第一篇：淺析連鎖藥店人員管理策略

泰山醫(yī)學(xué)院專科畢業(yè)論文 引言

引言

店員對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，主要是創(chuàng)造營(yíng)業(yè)額，眾所周知，除了電視廣告，藥店店員對(duì)消費(fèi)者購(gòu)藥的影響大于其他各種廣告媒體。由于絕大多數(shù)患者對(duì)藥品及其相關(guān)知識(shí)了解甚少，以及藥店店員本身的專業(yè)性，所以在選擇藥品時(shí)，約有一半以上的消費(fèi)者會(huì)選擇藥店店員推薦的產(chǎn)品。在終端市場(chǎng)中，真正與消費(fèi)者接觸的就是藥店店員，店員是企業(yè)與消費(fèi)者之間的紐帶，為企業(yè)創(chuàng)造大部分利潤(rùn)的也是藥店店員。

零售連鎖藥店發(fā)展到今天，對(duì)人才的需求尤其是對(duì)基層專業(yè)型人才的需求量變得非常大，如店長(zhǎng)、柜組長(zhǎng)、執(zhí)業(yè)藥師和骨干店員等，而長(zhǎng)期以來(lái)連鎖藥店行業(yè)人員基本待遇和工資水平偏低的現(xiàn)狀，也促使了這些連鎖藥店人才的頻繁流動(dòng)和跳槽。

該文章主要淺析了目前醫(yī)藥連鎖企業(yè)在人員管理上的問(wèn)題，屬于人力資源管理類。希望能在連鎖藥店的人力資源管理上有所幫助。泰山醫(yī)學(xué)院?？飘厴I(yè)論文

二、目前連鎖藥店企業(yè)人力資源狀況

一、目前連鎖藥店企業(yè)人力資源現(xiàn)狀

目前全國(guó)各地的主流連鎖藥店的發(fā)展已經(jīng)到了連鎖藥店門店各方面資源的充分競(jìng)爭(zhēng)時(shí)期，而人才的競(jìng)爭(zhēng)成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的重中之重。中國(guó)連鎖藥店真正步入快速發(fā)展的時(shí)間也就在過(guò)去的7－8年，連鎖藥店的發(fā)展始終是在藥店生死邊緣中博弈地發(fā)展，盈利水平的偏低是一直困擾著連鎖藥店發(fā)展的主要問(wèn)題。當(dāng)前的連鎖藥店在其自身發(fā)展進(jìn)程中還處于快速發(fā)展階段，發(fā)展業(yè)態(tài)還非常不成熟，各種各樣的矛盾、困難和瓶頸的存在是不可避免的，而連鎖藥店人員的不穩(wěn)定，頻頻跳槽成為連鎖藥店持續(xù)發(fā)展的最大困惑和障礙。

任何一個(gè)行業(yè)、任何一家企業(yè)的發(fā)展，首先需要的是人才，人才的競(jìng)爭(zhēng)是企業(yè)能否持續(xù)健康發(fā)展的原動(dòng)力。零售連鎖藥店發(fā)展到今天，對(duì)人才的需求尤其是對(duì)基層專業(yè)型人才的需求量變得非常大，如店長(zhǎng)、柜組長(zhǎng)、執(zhí)業(yè)藥師和骨干店員等，而長(zhǎng)期以來(lái)連鎖藥店行業(yè)人員基本待遇和工資水平偏低的現(xiàn)狀，也促使了這些連鎖藥店人才的頻繁流動(dòng)和跳槽。泰山醫(yī)學(xué)院?？飘厴I(yè)論文

三、連鎖藥店企業(yè)人員管理策略

二、連鎖藥店企業(yè)的人員管理

連鎖藥店人員管理問(wèn)題很多，由于制約連鎖藥店發(fā)展的一個(gè)重要因素就是人力資源的儲(chǔ)備不充分，隨著連鎖藥店的不斷增多，企業(yè)的迅速發(fā)展與人才匱乏的矛盾已經(jīng)越來(lái)越突出。在多數(shù)情況下，藥店經(jīng)理的位置都是空的，多是值班經(jīng)理臨時(shí)代替。對(duì)于店員來(lái)說(shuō)，店面經(jīng)理這個(gè)位置是極具誘惑力的，能坐上這個(gè)位置，不但意味著薪資的提高，而且發(fā)展的空間和機(jī)會(huì)均會(huì)增多。因此，在店面拉幫結(jié)派，互相攻擊力求攀上這個(gè)寶座的人自不在少數(shù)。這樣，員工的不團(tuán)結(jié)嚴(yán)重的制約了公司的良性發(fā)展。

另外，店員的精神面貌也是問(wèn)題。許多店員由于超負(fù)荷的工作，再加上心態(tài)的不正常（認(rèn)為薪資低，工作強(qiáng)度大等等）。常常表現(xiàn)為思維較遲鈍，精神不佳，常對(duì)顧客的問(wèn)題以敷衍的解決態(tài)度。一個(gè)很明顯的例子，當(dāng)顧客需要“感康”時(shí)，一句“沒(méi)有”就硬邦邦的給頂回去了，更別提同類藥品的推薦了。這樣，既對(duì)門店的營(yíng)業(yè)額造成一定的影響，也嚴(yán)重影響了公司的形象。

所有這些現(xiàn)象，我認(rèn)為都是管理上的問(wèn)題，說(shuō)得簡(jiǎn)單，這是店面管理不到位。當(dāng)然，由于店經(jīng)理的職責(zé)所限，這不是店經(jīng)理所能全部做到的，需要公司領(lǐng)導(dǎo)的重視與政策的調(diào)整。

他們大多是大專、中專、衛(wèi)校畢業(yè)，有的甚至只是高中學(xué)歷，對(duì)于公司的要求并不是很高；一是能有個(gè)較好的薪資待遇，二是有個(gè)看得見(jiàn)的發(fā)展前景，三就是公司對(duì)他們的關(guān)懷和重視。因?yàn)閷?duì)于許多店員來(lái)說(shuō)，學(xué)歷的普遍偏低是制約他們進(jìn)一步發(fā)展的主要因素，而迫切的尋求發(fā)展，是他們的第一需求，但這一切是以薪資來(lái)保證其基本本生活所需為基礎(chǔ)的。泰山醫(yī)學(xué)院?？飘厴I(yè)論文

三、連鎖藥店企業(yè)人員管理策略

三、連鎖藥店企業(yè)人員管理策略

（一）人員配置

一般而言, 一個(gè)中等規(guī)模的醫(yī)藥連鎖企業(yè)的終端門店可分為3類: 顧客滿意(custom er satisfaction, CS)概念店、主力形象店和三級(jí)店。這3類門店的功能不一: CS概念店主要承擔(dān)形象傳播、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、理念傳達(dá)、管理創(chuàng)新等功能;主力形象店是融銷售、形象兩大功能于一體的主力軍;三級(jí)店主要起著銷售與攔截功能[ 1]。這3類門店主要按照門店的大小確定人員配置。門店的大小規(guī)模不一, 所設(shè)人員也不一樣。比如, 只有3名以下店員的門店, 可以不設(shè)店經(jīng)理,直接設(shè)店經(jīng)理助理即可, 此時(shí)藥師就是這個(gè)店的核心, 這樣的藥師在管理方面也應(yīng)該有一定的專長(zhǎng);而在店員人數(shù)超過(guò)20人的店, 則可同時(shí)設(shè)置店經(jīng)理和店經(jīng)理助理以及值班經(jīng)理。對(duì)于較大的門店, 店經(jīng)理和店經(jīng)理助理應(yīng)該在專業(yè)特長(zhǎng)方面有所側(cè)重并能互補(bǔ)。比如, 店經(jīng)理在人員管理方面具有較強(qiáng)的能力, 店經(jīng)理助理在陳列或者促銷、產(chǎn)品知識(shí)等方面有一定的特長(zhǎng)。因人定崗, 連鎖藥店的經(jīng)營(yíng)性調(diào)整不可避免, 這時(shí)人員也會(huì)適當(dāng)變動(dòng), 調(diào)整時(shí)要穩(wěn)定員工的心態(tài), 避免員工有后顧之憂。在適當(dāng)安置的同時(shí)進(jìn)行有效的人員組合, 使每一個(gè)專柜在管理和銷售上都能合理配備人員。在連鎖藥店的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中, 存在著如何運(yùn)用“魚”和“漁”的問(wèn)題。對(duì)經(jīng)營(yíng)不景氣的門店, 有的總店采取派出“救火員”的工作方法!安排個(gè)別能力突出的人員在門店間來(lái)回救急, 使這些“.救火員”沒(méi)有安全感。而且這種工作方法常常是“按倒葫蘆浮起瓢”, 起不到應(yīng)有的效果, 對(duì)公司、對(duì)員工都沒(méi)有好的作用。筆者認(rèn)為, 要實(shí)現(xiàn)門店整體水平的提高, 不僅要對(duì)落后門店授以“ 魚” , 安排得力人員去“.救火” , 更要著重在授“漁”上下功夫, 加強(qiáng)人員培訓(xùn), 提高整體能力, 把“授魚”和“.授漁”很好地結(jié)合起來(lái)。

（二）人員培訓(xùn)

從我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈中生產(chǎn)、流通、零售的人員素質(zhì)來(lái)看, 中國(guó)連鎖藥店發(fā)展最缺的是人才。越來(lái)越多的連鎖藥店, 從戰(zhàn)略發(fā)展的角度, 把培訓(xùn)作為重要的投資方向之一,員工也把是否能夠得到足夠的培訓(xùn)和發(fā)展機(jī)會(huì)作為衡量藥店人性化管理的重要指標(biāo)之一。而人員培訓(xùn)的內(nèi)容主要體現(xiàn)在3個(gè)方面: 企業(yè)文化的培訓(xùn);專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn);服務(wù)理念和銷售技巧的培訓(xùn)。

1、企業(yè)文化的培訓(xùn)

企業(yè)文化是一個(gè)企業(yè)得以生存的精神食糧。對(duì)門店員工進(jìn)行企業(yè)文化的培訓(xùn)有利于培養(yǎng)員工的忠誠(chéng)度, 從而減少跳槽的概率。這是對(duì)于一個(gè)新員工必需的培訓(xùn)內(nèi)容。在企業(yè)文 泰山醫(yī)學(xué)院?？飘厴I(yè)論文

三、連鎖藥店企業(yè)人員管理策略

化的培訓(xùn)過(guò)程中, 對(duì)于老員工就應(yīng)該是進(jìn)行潛移默化的引導(dǎo)。企業(yè)文化的培訓(xùn)可以統(tǒng)一員工的思想,讓企業(yè)精神激發(fā)員工共同奮斗的心愿, 用企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念留住人才, 使每一位員工快樂(lè)而努力地工作。

2、專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)

專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)主要包括醫(yī)學(xué)、藥學(xué)、法律知識(shí), 這樣有利于提高門店員工的專業(yè)知識(shí)水平, 可以對(duì)顧客進(jìn)行合理的用藥指導(dǎo), 提升門店的整體形象, 宣傳整個(gè)連鎖藥房的專業(yè)形象。專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)應(yīng)該凸顯執(zhí)業(yè)藥師的作用, 既達(dá)到對(duì)連鎖和門店的形象宣傳作用, 又可以使執(zhí)業(yè)藥師有一定的成就感, 進(jìn)一步激勵(lì)執(zhí)業(yè)藥師。要進(jìn)行執(zhí)業(yè)藥師的人力資源開(kāi)發(fā), 并制定合理的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)計(jì)劃, 建立考核和反饋制度。對(duì)于去藥房購(gòu)藥的人們來(lái)說(shuō), 執(zhí)業(yè)藥師可能是藥房中首要的和唯一的藥學(xué)資源和健康護(hù)理人員。因此, 執(zhí)業(yè)藥師的人力資源開(kāi)發(fā)就顯得極其重要。執(zhí)業(yè)藥師的人力資源開(kāi)發(fā)是指以發(fā)掘、培養(yǎng)、發(fā)展和利用執(zhí)業(yè)藥師人力資源為主要內(nèi)容的一系列有計(jì)劃的活動(dòng)和過(guò)程, 它以人力資本投資為前提, 采用行政配置和市場(chǎng)配置兩種方式, 運(yùn)用政策、法律、制度和科學(xué)方法等手段, 提高執(zhí)業(yè)藥師的素質(zhì)和能力,實(shí)現(xiàn)增加數(shù)量、提高質(zhì)量和合理配置的目的, 其內(nèi)容涵蓋執(zhí)業(yè)藥師的教育、培訓(xùn)、管理以及人才的發(fā)掘、培養(yǎng)、積累、配置、使用與轉(zhuǎn)化等諸多環(huán)節(jié)[ 2]。開(kāi)發(fā)的具體內(nèi)容包括: 通過(guò)大力培育豐富的人力資源, 擴(kuò)大人力資本的積累;通過(guò)有效的人力資本運(yùn)營(yíng), 調(diào)整人才結(jié)構(gòu)和分布, 優(yōu)化人才配置;通過(guò)完善政策, 優(yōu)化環(huán)境, 科學(xué)經(jīng)營(yíng)人力資本, 加快人力資本向社會(huì)財(cái)富轉(zhuǎn)變。目前執(zhí)業(yè)藥師隊(duì)伍中存在的種種問(wèn)題,其核心在于執(zhí)業(yè)藥師人力資源開(kāi)發(fā)工作還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)形勢(shì)的發(fā)展, 故有必要從人力資源角度來(lái)探討執(zhí)業(yè)藥師工作中存在的諸多問(wèn)題。

3、服務(wù)理念和銷售技巧的培訓(xùn)

服務(wù)理念的培訓(xùn)包括: 1)基本服務(wù)包括禮貌、態(tài)度和儀容、儀表;2)規(guī)范服務(wù)是門店有關(guān)規(guī)章制度規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)話語(yǔ);3)專業(yè)服務(wù)是外延向內(nèi)涵的轉(zhuǎn)變;4)優(yōu)質(zhì)服務(wù)包括親和、有禮、尊重、樂(lè)于助人、誠(chéng)懇;5)超值的服務(wù)包括認(rèn)識(shí)顧客、洞悉需要、靈活變通等。對(duì)商品知識(shí)的銷售技巧培訓(xùn): FAB 銷售技巧!“特性 ”(Feature)是有形的, 是可以被看到、嘗到、摸到或聞到的, 回答了“它是什么 ”;“優(yōu)點(diǎn)”(Advantage)解釋了“特性”如何被利用, 是無(wú)形的, 是需要培訓(xùn)員工的, 回答了“它能做到什么”;“利益 ”(Benefit)是將優(yōu)點(diǎn) 轉(zhuǎn)化成一個(gè)或者更多的購(gòu)買動(dòng)機(jī), 也是無(wú)形的, 回答了“它能為顧客帶來(lái)什么好處”。藥品的聯(lián)合銷售技巧。在藥品中, 有聯(lián)合用藥的概念,它是指在疾病的治療過(guò)程中, 同時(shí)使用兩種或兩種以上的藥物。聯(lián)合用藥的指征主要有: 1)單用一種藥物不能很好地治 泰山醫(yī)學(xué)院?？飘厴I(yè)論文

三、連鎖藥店企業(yè)人員管理策略

療或控制疾病, 為了增強(qiáng)藥物的療效而采用聯(lián)合用藥，通常聯(lián)用有協(xié)同作用的藥物。2)為了減輕藥物的毒、副作用。聯(lián)合銷售藥品與聯(lián)合用藥有異曲同工作用。聯(lián)合銷售藥品就是在藥品銷售過(guò)程中給予顧客合理的建議。比如有顧客來(lái)買感冒藥, 就可建議, 除了專門治療感冒的藥品, 還可以配合使用增加抵抗力的維生素和保健品等;如遇買處方藥曲美減肥藥的顧客, 不妨推薦潤(rùn)腸通便類的保健品。這種銷售技巧的培訓(xùn)可以為門店帶來(lái)很大的銷售收入和經(jīng)濟(jì)利潤(rùn), 也可以促進(jìn)員工的薪酬獎(jiǎng)勵(lì)。

（三）人員激勵(lì)

1、轉(zhuǎn)變激勵(lì)機(jī)制理念,確立“以人為本”的企業(yè)員工激勵(lì)機(jī)制

為了提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力,企業(yè)必須改變傳統(tǒng)的激勵(lì)理念。構(gòu)建企業(yè)員工激勵(lì)機(jī)制要轉(zhuǎn)變激勵(lì)理念,樹(shù)立“以人為本”的激勵(lì)機(jī)制。真正做到關(guān)心人,尊重人,創(chuàng)造各種條件,促使人的全面發(fā)展,企業(yè)的激勵(lì)制度才能迅速上正確的軌道。要通過(guò)對(duì)不同類型人的分析,將他們的需要整理、歸類,搜集與激勵(lì)有關(guān)的信息,全面了解員工的需求和工作質(zhì)量的好壞,不斷地根據(jù)情況的改變制定出相應(yīng)的政策并有針對(duì)性地進(jìn)行激勵(lì)。要在廣泛征求員工意見(jiàn)的基礎(chǔ)上出臺(tái)一套大多數(shù)人認(rèn)可的、科學(xué)的、公平合理、透明的、行之有效的的激勵(lì)機(jī)制,讓員工在開(kāi)放平等的環(huán)境下展示自己的才能,激發(fā)員工的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí),充分發(fā)揮人的潛能。最大限度地激發(fā)員工的積極性。在建立了激勵(lì)機(jī)制之后,必須完善績(jī)效考核機(jī)制與之相配套,才能使二者相得益彰。并且要注意嚴(yán)格執(zhí)行長(zhǎng)期堅(jiān)持。

2、充分考慮員工的個(gè)體差異,實(shí)行差別激勵(lì)的原則

激勵(lì)的目的是為了提高員工工作的積極性。在制定激勵(lì)機(jī)制時(shí)一定要考慮到個(gè)體差異。每個(gè)員工的思想、性格、學(xué)識(shí)、教養(yǎng)、道德水準(zhǔn)不同,千差萬(wàn)別,企業(yè)員工激勵(lì)機(jī)制也要正視個(gè)性差異,區(qū)別對(duì)待。年輕的員工自主意識(shí)比較強(qiáng),對(duì)工作條件等各方面要求的比較高,因此“跳槽”現(xiàn)象較為嚴(yán)重;而中年員工則因?yàn)榧彝サ仍虮容^安于現(xiàn)狀,相對(duì)而言比較穩(wěn)定;有較高學(xué)歷的人一般更注重自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn),既包括物質(zhì)利益方面的,但他們更看重的是精神方面的滿足,例如工作環(huán)境、工作興趣、工作條件等,而學(xué)歷相對(duì)較低的人則首要注重的是基本需求的滿足。管理人員和一般員工之間的需求也有不同,因此企業(yè)在制定激勵(lì)機(jī)制時(shí)一定要考慮到企業(yè)的特點(diǎn)和員工的個(gè)體差異,這樣才能收到最大的激勵(lì)效果。

3、建立企業(yè)與員工的全方位的激勵(lì)溝通機(jī)制

企業(yè)要重視反饋的激勵(lì)作用,在企業(yè)內(nèi)部建立全方位的溝通機(jī)制,形成管理層與部門領(lǐng)導(dǎo)、部門領(lǐng)導(dǎo)與普通員工、管理層與普通員工、普通員工之間的多層次交流對(duì)話機(jī)制,這樣員工就會(huì)產(chǎn)生覺(jué)得被信任和被尊重的感覺(jué),意識(shí)到管理層樂(lè)于傾聽(tīng)他們的意見(jiàn);他們所做的 泰山醫(yī)學(xué)院?？飘厴I(yè)論文

三、連鎖藥店企業(yè)人員管理策略

一切都在被關(guān)注,從而增強(qiáng)管理者和員工之間的理解、相互尊重和感情交流。員工就會(huì)有效地激勵(lì)自己。

4、培養(yǎng)員工的自我激勵(lì)能力,發(fā)展員工職業(yè)生涯激勵(lì)

職業(yè)發(fā)展作為內(nèi)在激勵(lì)因素,對(duì)員工具有很大的激勵(lì)作用。要喚起員工的自我管理和自我激勵(lì)的意識(shí),讓員工意識(shí)到企業(yè)給了自己發(fā)展的空間,自己要有意識(shí)地對(duì)自己的發(fā)展負(fù)責(zé),獨(dú)立工作承擔(dān)責(zé)任的同時(shí),也獨(dú)立承擔(dān)自我發(fā)展的責(zé)任,對(duì)自己進(jìn)行激勵(lì)和提高。讓員工有權(quán)處理自己業(yè)務(wù)范圍內(nèi)的事情,同時(shí)要授予他們與其職責(zé)相適宜的決策權(quán)和行動(dòng)權(quán),如:參與企業(yè)的管理和重大問(wèn)題的決策權(quán),使職工個(gè)人利益和企業(yè)利益緊密結(jié)合起來(lái),群策群力,共同為企業(yè)的發(fā)展而奮斗。這樣,員工就會(huì)有責(zé)任感地去工作,也會(huì)在工作中不斷提高自己,不斷激勵(lì)自己。企業(yè)應(yīng)充分了解員工的個(gè)人需求和職業(yè)發(fā)展意愿,為其提供適合其要求的晉升道路,使員工的個(gè)人發(fā)展與企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展得到最佳的結(jié)合,這樣,他們?cè)诠ぷ鲿r(shí)會(huì)樂(lè)在其中,熱愛(ài)自己的工作,千方百計(jì)地把工作做得完美出色。對(duì)有一定能力的職工,要給他一個(gè)發(fā)揮才能的空間,讓他把所有的潛能都發(fā)揮出來(lái),達(dá)到最大限度的激勵(lì)作用。

5、建立健全面薪酬體系,采用多種激勵(lì)方式

全面薪酬是基于員工各方面需求而制定的一種比較科學(xué)的激勵(lì)機(jī)制。薪酬分為“物質(zhì)”的和“精神”的,它包括工資、獎(jiǎng)金、津貼、罰款四項(xiàng)內(nèi)容,前兩項(xiàng)內(nèi)容屬于“硬件”,后兩項(xiàng)屬于“軟件”,只有“軟硬兼施”,才有可能達(dá)到顯著效果。激勵(lì)的方式還有多種,對(duì)優(yōu)秀人才實(shí)施傾斜激勵(lì)政策,憑業(yè)績(jī)決定薪資水準(zhǔn),獎(jiǎng)效掛鉤。采用高薪、優(yōu)厚的福利、提拔晉升、表?yè)P(yáng)等。俗話說(shuō)“小功不獎(jiǎng)則大功不立,小過(guò)不戒則大過(guò)必生”只有做到獎(jiǎng)功罰過(guò)、獎(jiǎng)優(yōu)罰劣、獎(jiǎng)勤罰懶,才能使先進(jìn)受到獎(jiǎng)勵(lì)、后進(jìn)受到鞭策,真正調(diào)動(dòng)起人們的工作熱情,形成人人爭(zhēng)先的競(jìng)爭(zhēng)局面。

6、為職工創(chuàng)造一個(gè)寬松的環(huán)境，用企業(yè)文化提高員工凝聚力

企業(yè)文化激勵(lì)是精神激勵(lì)中主要部分,是人力資源管理中的一個(gè)重要的激勵(lì)機(jī)制。企業(yè)文化是無(wú)形的,但其激勵(lì)作用是巨大的。管理在一定程度上講就是用一定的文化塑造人,只有當(dāng)企業(yè)文化能夠真正融入每個(gè)員工個(gè)人的價(jià)值觀時(shí),他們才能把企業(yè)的目標(biāo)當(dāng)成自己的奮斗目標(biāo)。未來(lái)的員工隊(duì)伍將呈現(xiàn)出更為多樣化的特點(diǎn),要尊重并充分利用人際差異,就需要營(yíng)造一種企業(yè)文化來(lái)統(tǒng)一人們的價(jià)值取向,并將其作為凝聚人心的力量源泉,形成一股強(qiáng)大的精神動(dòng)力來(lái)吸引員工。要為職工創(chuàng)造寬松環(huán)境的內(nèi)容,員工要成長(zhǎng)、發(fā)展和自我實(shí)現(xiàn),都需要一個(gè)健康和諧的工作環(huán)境和積極向上的企業(yè)文化氛圍,所以,為了企業(yè)的持續(xù)發(fā)展,為了確保企業(yè)目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn),為了更好地激勵(lì)員工,企業(yè)要努力建立公正公平、自由和諧、泰山醫(yī)學(xué)院?？飘厴I(yè)論文

三、連鎖藥店企業(yè)人員管理策略

肯定個(gè)人價(jià)值、鼓勵(lì)創(chuàng)新、信息通暢、知識(shí)分享的企業(yè)文化氛圍。對(duì)職工鼓勵(lì)為主是創(chuàng)造企業(yè)寬松環(huán)境的基礎(chǔ)。要關(guān)心職工生活,實(shí)事求是地幫助職工解決生活、工作的困難,解決職工的后顧之憂,才能使職工真正熱愛(ài)企業(yè),忠于企業(yè),為企業(yè)的發(fā)展盡心盡力。要?jiǎng)?chuàng)造優(yōu)越的工作環(huán)境、人文環(huán)境,激情的企業(yè)文化,寬松、人性化的管理氛圍。對(duì)堅(jiān)持不懈、努力學(xué)習(xí)科學(xué)文化員工進(jìn)行大力的表彰,對(duì)安于現(xiàn)狀、得過(guò)且過(guò)、不思進(jìn)取、吃飽了混天黑的員工給予必要的懲戒,形成良好的學(xué)習(xí)風(fēng)氣,提高全體員工的知識(shí)素養(yǎng),開(kāi)闊他們的精神境界。

7、為職工提供終生教育的機(jī)會(huì)

明智的企業(yè),應(yīng)該為本企業(yè)的職工制定一個(gè)終身、的有針對(duì)性的教育規(guī)劃,根據(jù)企業(yè)的發(fā)展目標(biāo),將短期專職培訓(xùn)和長(zhǎng)期業(yè)余培訓(xùn)相結(jié)合,讓職工根據(jù)企業(yè)發(fā)展不斷調(diào)整自己的知識(shí)結(jié)構(gòu),不斷用新知識(shí)武裝自己的頭腦,以適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展。要為職工提供繼續(xù)深造的機(jī)會(huì),使他們?yōu)槠髽I(yè)創(chuàng)造更多更好的財(cái)富,激發(fā)他們熱愛(ài)企業(yè)的精神。通過(guò)全方位的培訓(xùn),使員工的知識(shí)技能得到更新,創(chuàng)新能力顯著提高。應(yīng)充分考慮員工的特點(diǎn),提高其知識(shí)技能和創(chuàng)新能力,使員工在自我發(fā)展的同時(shí)不至于偏離企業(yè)的發(fā)展方向,激發(fā)他們的工作熱情和積極性。

總之,企業(yè)激勵(lì)機(jī)制的建立和完善,關(guān)鍵要以人為本,建立起多維交叉的員工激勵(lì)體系。管理是科學(xué),更是一門藝術(shù),人力資源管理的激勵(lì)機(jī)制是管理人的藝術(shù),是運(yùn)用最科學(xué)的手段、更靈活的制度調(diào)動(dòng)人的情感和積極性的藝術(shù)。企業(yè)一定要重視對(duì)員工的激勵(lì),根據(jù)員工的各種需求,采用物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)相結(jié)合的種種措施,改善員工的工作質(zhì)量和生活質(zhì)量,以提高其滿意度,真正建立起適應(yīng)企業(yè)特色、時(shí)代特點(diǎn)和員工需求的開(kāi)放的激勵(lì)體系,使企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。泰山醫(yī)學(xué)院?？飘厴I(yè)論文 結(jié)語(yǔ)

結(jié)語(yǔ)

連鎖藥房門店的人力資源管理對(duì)于連鎖藥房的生存和發(fā)展具有重要的意義, 它關(guān)系到一個(gè)藥房門店的經(jīng)營(yíng)管理狀況, 同時(shí)也是整個(gè)零售連鎖藥房公司的重要一環(huán)。應(yīng)該從人員配置、人員培訓(xùn)、人員激勵(lì)和人員考核方面進(jìn)一步完善連鎖藥房門店的人力資源管理工作。

第二篇：淺析連鎖藥店人員管理策略論文

淺析連鎖藥店人員管理策略

摘 要

店員對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，主要是創(chuàng)造營(yíng)業(yè)額，眾所周知，除了電視廣告，藥店店員對(duì)消費(fèi)者購(gòu)藥的影響大于其他各種廣告媒體。由于絕大多數(shù)患者對(duì)藥品及其相關(guān)知識(shí)了解甚少，以及藥店店員本身的專業(yè)性，所以在選擇藥品時(shí)，約有一半以上的消費(fèi)者會(huì)選擇藥店店員推薦的產(chǎn)品。在終端市場(chǎng)中，真正與消費(fèi)者接觸的就是藥店店員，店員是企業(yè)與消費(fèi)者之間的紐帶，為企業(yè)創(chuàng)造大部分利潤(rùn)的也是藥店店員。

關(guān)鍵詞：連鎖藥店、管理、策略

目 錄

前言............................................................................................................................................................1

1、目前連鎖藥店企業(yè)人力資源現(xiàn)狀...........................................................................................................2

2、連鎖藥店企業(yè)的人員管理.......................................................................................................................3

3、連鎖藥店企業(yè)人員管理策略...................................................................................................................4

3.1 人員配置.........................................................................................................................................4 3.2 人員培訓(xùn).........................................................................................................................................4

3.2.1 企業(yè)文化的培訓(xùn)...................................................................................................................5 3.2.2 專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)...................................................................................................................5 3.2.3 服務(wù)理念和銷售技巧的培訓(xùn)...............................................................................................5 3.3 人員激勵(lì).........................................................................................................................................6

3.3.1 轉(zhuǎn)變激勵(lì)機(jī)制理念，確立“以人為本”的企業(yè)員工激勵(lì)機(jī)制...........................................6 3.3.2 充分考慮員工的個(gè)體差異，實(shí)行差別激勵(lì)的原則...........................................................6 3.3.3 建立企業(yè)與員工的全方位的激勵(lì)溝通機(jī)制.......................................................................7 3.3.4 培養(yǎng)員工的自我激勵(lì)能力，發(fā)展員工職業(yè)生涯激勵(lì).......................................................7 3.3.5 建立健全面薪酬體系，采用多種激勵(lì)方式.......................................................................7 3.3.6 為職工創(chuàng)造一個(gè)寬松的環(huán)境，用企業(yè)文化提高員工凝聚力...........................................8 3.3.7 為職工提供終生教育的機(jī)會(huì)...............................................................................................8

結(jié)

語(yǔ)............................................................................................................................................................9 參考文獻(xiàn)......................................................................................................................................................10

II

前言

零售連鎖藥店發(fā)展到今天，對(duì)人才的需求尤其是對(duì)基層專業(yè)型人才的需求量變得非常大，如店長(zhǎng)、柜組長(zhǎng)、執(zhí)業(yè)藥師和骨干店員等，而長(zhǎng)期以來(lái)連鎖藥店行業(yè)人員基本待遇和工資水平偏低的現(xiàn)狀，也促使了這些連鎖藥店人才的頻繁流動(dòng)和跳槽。

該文章主要淺析了目前醫(yī)藥連鎖企業(yè)在人員管理上的問(wèn)題，屬于人力資源管理類。希望能在連鎖藥店的人力資源管理上有所幫助。

1、目前連鎖藥店企業(yè)人力資源現(xiàn)狀

目前全國(guó)各地的主流連鎖藥店的發(fā)展已經(jīng)到了連鎖藥店門店各方面資源的充分競(jìng)爭(zhēng)時(shí)期，而人才的競(jìng)爭(zhēng)成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的重中之重。中國(guó)連鎖藥店真正步入快速發(fā)展的時(shí)間也就在過(guò)去的7－8年，連鎖藥店的發(fā)展始終是在藥店生死邊緣中博弈地發(fā)展，盈利水平的偏低是一直困擾著連鎖藥店發(fā)展的主要問(wèn)題。當(dāng)前的連鎖藥店在其自身發(fā)展進(jìn)程中還處于快速發(fā)展階段，發(fā)展業(yè)態(tài)還非常不成熟，各種各樣的矛盾、困難和瓶頸的存在是不可避免的，而連鎖藥店人員的不穩(wěn)定，頻頻跳槽成為連鎖藥店持續(xù)發(fā)展的最大困惑和障礙。

任何一個(gè)行業(yè)、任何一家企業(yè)的發(fā)展，首先需要的是人才，人才的競(jìng)爭(zhēng)是企業(yè)能否持續(xù)健康發(fā)展的原動(dòng)力。零售連鎖藥店發(fā)展到今天，對(duì)人才的需求尤其是對(duì)基層專業(yè)型人才的需求量變得非常大，如店長(zhǎng)、柜組長(zhǎng)、執(zhí)業(yè)藥師和骨干店員等，而長(zhǎng)期以來(lái)連鎖藥店行業(yè)人員基本待遇和工資水平偏低的現(xiàn)狀，也促使了這些連鎖藥店人才的頻繁流動(dòng)和跳槽。

2、連鎖藥店企業(yè)的人員管理

連鎖藥店人員管理問(wèn)題很多，由于制約連鎖藥店發(fā)展的一個(gè)重要因素就是人力資源的儲(chǔ)備不充分，隨著連鎖藥店的不斷增多，企業(yè)的迅速發(fā)展與人才匱乏的矛盾已經(jīng)越來(lái)越突出。在多數(shù)情況下，藥店經(jīng)理的位置都是空的，多是值班經(jīng)理臨時(shí)代替。對(duì)于店員來(lái)說(shuō)，店面經(jīng)理這個(gè)位置是極具誘惑力的，能坐上這個(gè)位置，不但意味著薪資的提高，而且發(fā)展的空間和機(jī)會(huì)均會(huì)增多。因此，在店面拉幫結(jié)派，互相攻擊力求攀上這個(gè)寶座的人自不在少數(shù)。這樣，員工的不團(tuán)結(jié)嚴(yán)重的制約了公司的良性發(fā)展。

另外，店員的精神面貌也是問(wèn)題。許多店員由于超負(fù)荷的工作，再加上心態(tài)的不正常（認(rèn)為薪資低，工作強(qiáng)度大等等）。常常表現(xiàn)為思維較遲鈍，精神不佳，常對(duì)顧客的問(wèn)題以敷衍的解決態(tài)度。一個(gè)很明顯的例子，當(dāng)顧客需要“感康”時(shí)，一句“沒(méi)有”就硬邦邦的給頂回去了，更別提同類藥品的推薦了。這樣，既對(duì)門店的營(yíng)業(yè)額造成一定的影響，也嚴(yán)重影響了公司的形象。

所有這些現(xiàn)象，我認(rèn)為都是管理上的問(wèn)題，說(shuō)得簡(jiǎn)單，這是店面管理不到位。當(dāng)然，由于店經(jīng)理的職責(zé)所限，這不是店經(jīng)理所能全部做到的，需要公司領(lǐng)導(dǎo)的重視與政策的調(diào)整。

他們大多是大專、中專、衛(wèi)校畢業(yè)，有的甚至只是高中學(xué)歷，對(duì)于公司的要求并不是很高；一是能有個(gè)較好的薪資待遇，二是有個(gè)看得見(jiàn)的發(fā)展前景，三就是公司對(duì)他們的關(guān)懷和重視。因?yàn)閷?duì)于許多店員來(lái)說(shuō)，學(xué)歷的普遍偏低是制約他們進(jìn)一步發(fā)展的主要因素，而迫切的尋求發(fā)展，是他們的第一需求，但這一切是以薪資來(lái)保證其基本本生活所需為基礎(chǔ)的。

3、連鎖藥店企業(yè)人員管理策略

3.1 人員配置

一般而言，一個(gè)中等規(guī)模的醫(yī)藥連鎖企業(yè)的終端門店可分為3類: 顧客滿意(custom er satisfaction，CS)概念店、主力形象店和三級(jí)店。這3類門店的功能不一: CS概念店主要承擔(dān)形象傳播、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、理念傳達(dá)、管理創(chuàng)新等功能；主力形象店是融銷售、形象兩大功能于一體的主力軍；三級(jí)店主要起著銷售與攔截功能。這3類門店主要按照門店的大小確定人員配置。門店的大小規(guī)模不一，所設(shè)人員也不一樣。比如，只有3名以下店員的門店，可以不設(shè)店經(jīng)理，直接設(shè)店經(jīng)理助理即可，此時(shí)藥師就是這個(gè)店的核心，這樣的藥師在管理方面也應(yīng)該有一定的專長(zhǎng)；而在店員人數(shù)超過(guò)20人的店，則可同時(shí)設(shè)置店經(jīng)理和店經(jīng)理助理以及值班經(jīng)理。對(duì)于較大的門店，店經(jīng)理和店經(jīng)理助理應(yīng)該在專業(yè)特長(zhǎng)方面有所側(cè)重并能互補(bǔ)。比如，店經(jīng)理在人員管理方面具有較強(qiáng)的能力，店經(jīng)理助理在陳列或者促銷、產(chǎn)品知識(shí)等方面有一定的特長(zhǎng)。因人定崗，連鎖藥店的經(jīng)營(yíng)性調(diào)整不可避免，這時(shí)人員也會(huì)適當(dāng)變動(dòng)，調(diào)整時(shí)要穩(wěn)定員工的心態(tài)，避免員工有后顧之憂。在適當(dāng)安置的同時(shí)進(jìn)行有效的人員組合，使每一個(gè)專柜在管理和銷售上都能合理配備人員。在連鎖藥店的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，存在著如何運(yùn)用“魚”和“漁”的問(wèn)題。對(duì)經(jīng)營(yíng)不景氣的門店，有的總店采取派出“救火員”的工作方法!安排個(gè)別能力突出的人員在門店間來(lái)回救急，使這些“.救火員”沒(méi)有安全感。而且這種工作方法常常是“按倒葫蘆浮起瓢”，起不到應(yīng)有的效果，對(duì)公司、對(duì)員工都沒(méi)有好的作用。筆者認(rèn)為，要實(shí)現(xiàn)門店整體水平的提高，不僅要對(duì)落后門店授以“ 魚”，安排得力人員去“.救火”，更要著重在授“漁”上下功夫，加強(qiáng)人員培訓(xùn)，提高整體能力，把“授魚”和“.授漁”很好地結(jié)合起來(lái)。3.2 人員培訓(xùn)

從我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈中生產(chǎn)、流通、零售的人員素質(zhì)來(lái)看，中國(guó)連鎖藥店發(fā)展最缺的是人才。越來(lái)越多的連鎖藥店，從戰(zhàn)略發(fā)展的角度，把培訓(xùn)作為重要的投資方向之一，員工也把是否能夠得到足夠的培訓(xùn)和發(fā)展機(jī)會(huì)作為衡量藥店人性化管理的重要指標(biāo)之一。而人員培訓(xùn)的內(nèi)容主要體現(xiàn)在3個(gè)方面: 企業(yè)文化的培訓(xùn)；專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)；服務(wù)理念和銷售技巧的培訓(xùn)。

3.2.1 企業(yè)文化的培訓(xùn)

企業(yè)文化是一個(gè)企業(yè)得以生存的精神食糧。對(duì)門店員工進(jìn)行企業(yè)文化的培訓(xùn)有利于培養(yǎng)員工的忠誠(chéng)度，從而減少跳槽的概率。這是對(duì)于一個(gè)新員工必需的培訓(xùn)內(nèi)容。在企業(yè)文化的培訓(xùn)過(guò)程中，對(duì)于老員工就應(yīng)該是進(jìn)行潛移默化的引導(dǎo)。企業(yè)文化的培訓(xùn)可以統(tǒng)一員工的思想，讓企業(yè)精神激發(fā)員工共同奮斗的心愿，用企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念留住人才，使每一位員工快樂(lè)而努力地工作。

3.2.2 專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)

專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)主要包括醫(yī)學(xué)、藥學(xué)、法律知識(shí)，這樣有利于提高門店員工的專業(yè)知識(shí)水平，可以對(duì)顧客進(jìn)行合理的用藥指導(dǎo)，提升門店的整體形象，宣傳整個(gè)連鎖藥房的專業(yè)形象。專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)應(yīng)該凸顯執(zhí)業(yè)藥師的作用，既達(dá)到對(duì)連鎖和門店的形象宣傳作用，又可以使執(zhí)業(yè)藥師有一定的成就感，進(jìn)一步激勵(lì)執(zhí)業(yè)藥師。要進(jìn)行執(zhí)業(yè)藥師的人力資源開(kāi)發(fā)，并制定合理的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)計(jì)劃，建考核和反饋制度。對(duì)于去藥房購(gòu)藥的人們來(lái)說(shuō)，執(zhí)業(yè)藥師可能是藥房中首要的和唯一的藥學(xué)資源和健康護(hù)理人員。因此，執(zhí)業(yè)藥師的人力資源開(kāi)發(fā)就顯得極其重要。執(zhí)業(yè)藥師的人力資源開(kāi)發(fā)是指以發(fā)掘、培養(yǎng)、發(fā)展和利用執(zhí)業(yè)藥師人力資源為主要內(nèi)容的一系列有計(jì)劃的活動(dòng)和過(guò)程，它以人力資本投資為前提，采用行政配置和市場(chǎng)配置兩種方式，運(yùn)用政策、法律、制度和科學(xué)方法等手段，提高執(zhí)業(yè)藥師的素質(zhì)和能力，實(shí)現(xiàn)增加數(shù)量、提高質(zhì)量和合理配置的目的，其內(nèi)容涵蓋執(zhí)業(yè)藥師的教育、培訓(xùn)、管理以及人才的發(fā)掘、培養(yǎng)、積累、配置、使用與轉(zhuǎn)化等諸多環(huán)節(jié)[ 2]。開(kāi)發(fā)的具體內(nèi)容包括: 通過(guò)大力培育豐富的人力資源，擴(kuò)大人力資本的積累；通過(guò)有效的人力資本運(yùn)營(yíng)，調(diào)整人才結(jié)構(gòu)和分布，優(yōu)化人才配置；通過(guò)完善政策，優(yōu)化環(huán)境，科學(xué)經(jīng)營(yíng)人力資本，加快人力資本向社會(huì)財(cái)富轉(zhuǎn)變。目前執(zhí)業(yè)藥師隊(duì)伍中存在的種種問(wèn)題，其核心在于執(zhí)業(yè)藥師人力資源開(kāi)發(fā)工作還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)形勢(shì)的發(fā)展，故有必要從人力資源角度來(lái)探討執(zhí)業(yè)藥師工作中存在的諸多問(wèn)題。

3.2.3 服務(wù)理念和銷售技巧的培訓(xùn)

服務(wù)理念的培訓(xùn)包括: 1)基本服務(wù)包括禮貌、態(tài)度和儀容、儀表；2)規(guī)范服務(wù)是門店有關(guān)規(guī)章制度規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)話語(yǔ)；3)專業(yè)服務(wù)是外延向內(nèi)涵的轉(zhuǎn)變；4)優(yōu)質(zhì)服務(wù)包括親和、有禮、尊重、樂(lè)于助人、誠(chéng)懇；5)超值的服務(wù)包括認(rèn)識(shí)顧客、洞悉需要、靈活變通等。對(duì)商品知識(shí)的銷售技巧培訓(xùn): FAB 銷售技巧!“特性 ”(Feature)是有形的，是可以被看到、嘗到、摸到或聞到的，回答了“它是什么 ”；“優(yōu)點(diǎn)”(Advantage)解釋了

“特性”如何被利用，是無(wú)形的，是需要培訓(xùn)員工的，回答了“它能做到什么”；“利益 ”(Benefit)是將優(yōu)點(diǎn) 轉(zhuǎn)化成一個(gè)或者更多的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，也是無(wú)形的，回答了“它能為顧客帶來(lái)什么好處”。藥品的聯(lián)合銷售技巧。在藥品中，有聯(lián)合用藥的概念，它是指在疾病的治療過(guò)程中，同時(shí)使用兩種或兩種以上的藥物。聯(lián)合用藥的指征主要有: 1)單用一種藥物不能很好地治療或控制疾病，為了增強(qiáng)藥物的療效而采用聯(lián)合用藥，通常聯(lián)用有協(xié)同作用的藥物。2)為了減輕藥物的毒、副作用。聯(lián)合銷售藥品與聯(lián)合用藥有異曲同工作用。聯(lián)合銷售藥品就是在藥品銷售過(guò)程中給予顧客合理的建議。比如有顧客來(lái)買感冒藥，就可建議，除了專門治療感冒的藥品，還可以配合使用增加抵抗力的維生素和保健品等；如遇買處方藥曲美減肥藥的顧客，不妨推薦潤(rùn)腸通便類的保健品。這種銷售技巧的培訓(xùn)可以為門店帶來(lái)很大的銷售收入和經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)，也可以促進(jìn)員工的薪酬獎(jiǎng)勵(lì)。3.3 人員激勵(lì)

3.3.1 轉(zhuǎn)變激勵(lì)機(jī)制理念，確立“以人為本”的企業(yè)員工激勵(lì)機(jī)制

為了提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，企業(yè)必須改變傳統(tǒng)的激勵(lì)理念。構(gòu)建企業(yè)員工激勵(lì)機(jī)制要轉(zhuǎn)變激勵(lì)理念，樹(shù)立“以人為本”的激勵(lì)機(jī)制。真正做到關(guān)心人，尊重人，創(chuàng)造各種條件，促使人的全面發(fā)展，企業(yè)的激勵(lì)制度才能迅速上正確的軌道。要通過(guò)對(duì)不同類型人的分析，將他們的需要整理、歸類，搜集與激勵(lì)有關(guān)的信息，全面了解員工的需求和工作質(zhì)量的好壞，不斷地根據(jù)情況的改變制定出相應(yīng)的政策并有針對(duì)性地進(jìn)行激勵(lì)。要在廣泛征求員工意見(jiàn)的基礎(chǔ)上出臺(tái)一套大多數(shù)人認(rèn)可的、科學(xué)的、公平合理、透明的、行之有效的的激勵(lì)機(jī)制，讓員工在開(kāi)放平等的環(huán)境下展示自己的才能，激發(fā)員工的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，充分發(fā)揮人的潛能。最大限度地激發(fā)員工的積極性。在建立了激勵(lì)機(jī)制之后，必須完善績(jī)效考核機(jī)制與之相配套，才能使二者相得益彰。并且要注意嚴(yán)格執(zhí)行長(zhǎng)期堅(jiān)持。

3.3.2 充分考慮員工的個(gè)體差異，實(shí)行差別激勵(lì)的原則

激勵(lì)的目的是為了提高員工工作的積極性。在制定激勵(lì)機(jī)制時(shí)一定要考慮到個(gè)體差異。每個(gè)員工的思想、性格、學(xué)識(shí)、教養(yǎng)、道德水準(zhǔn)不同，千差萬(wàn)別，企業(yè)員工激勵(lì)機(jī)制也要正視個(gè)性差異，區(qū)別對(duì)待。年輕的員工自主意識(shí)比較強(qiáng)，對(duì)工作條件等各方面要求的比較高，因此“跳槽”現(xiàn)象較為嚴(yán)重；而中年員工則因?yàn)榧彝サ仍虮容^安于現(xiàn)狀，相對(duì)而言比較穩(wěn)定；有較高學(xué)歷的人一般更注重自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，既包括物質(zhì)利益方面的，但他們更看重的是精神方面的滿足，例如工作環(huán)境、工作興趣、工作條件等，而學(xué)

歷相對(duì)較低的人則首要注重的是基本需求的滿足。管理人員和一般員工之間的需求也有不同，因此企業(yè)在制定激勵(lì)機(jī)制時(shí)一定要考慮到企業(yè)的特點(diǎn)和員工的個(gè)體差異，這樣才能收到最大的激勵(lì)效果。

3.3.3 建立企業(yè)與員工的全方位的激勵(lì)溝通機(jī)制

企業(yè)要重視反饋的激勵(lì)作用，在企業(yè)內(nèi)部建立全方位的溝通機(jī)制，形成管理層與部門領(lǐng)導(dǎo)、部門領(lǐng)導(dǎo)與普通員工、管理層與普通員工、普通員工之間的多層次交流對(duì)話機(jī)制，這樣員工就會(huì)產(chǎn)生覺(jué)得被信任和被尊重的感覺(jué)，意識(shí)到管理層樂(lè)于傾聽(tīng)他們的意見(jiàn)；他們所做的一切都在被關(guān)注，從而增強(qiáng)管理者和員工之間的理解、相互尊重和感情交流。員工就會(huì)有效地激勵(lì)自己。

3.3.4 培養(yǎng)員工的自我激勵(lì)能力，發(fā)展員工職業(yè)生涯激勵(lì)

職業(yè)發(fā)展作為內(nèi)在激勵(lì)因素，對(duì)員工具有很大的激勵(lì)作用。要喚起員工的自我管理和自我激勵(lì)的意識(shí)，讓員工意識(shí)到企業(yè)給了自己發(fā)展的空間，自己要有意識(shí)地對(duì)自己的發(fā)展負(fù)責(zé)，獨(dú)立工作承擔(dān)責(zé)任的同時(shí)，也獨(dú)立承擔(dān)自我發(fā)展的責(zé)任，對(duì)自己進(jìn)行激勵(lì)和提高。讓員工有權(quán)處理自己業(yè)務(wù)范圍內(nèi)的事情，同時(shí)要授予他們與其職責(zé)相適宜的決策權(quán)和行動(dòng)權(quán)，如:參與企業(yè)的管理和重大問(wèn)題的決策權(quán)，使職工個(gè)人利益和企業(yè)利益緊密結(jié)合起來(lái)，群策群力，共同為企業(yè)的發(fā)展而奮斗。這樣，員工就會(huì)有責(zé)任感地去工作，也會(huì)在工作中不斷提高自己，不斷激勵(lì)自己。企業(yè)應(yīng)充分了解員工的個(gè)人需求和職業(yè)發(fā)展意愿，為其提供適合其要求的晉升道路，使員工的個(gè)人發(fā)展與企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展得到最佳的結(jié)合，這樣，他們?cè)诠ぷ鲿r(shí)會(huì)樂(lè)在其中，熱愛(ài)自己的工作，千方百計(jì)地把工作做得完美出色。對(duì)有一定能力的職工，要給他一個(gè)發(fā)揮才能的空間，讓他把所有的潛能都發(fā)揮出來(lái)，達(dá)到最大限度的激勵(lì)作用。

3.3.5 建立健全面薪酬體系，采用多種激勵(lì)方式

全面薪酬是基于員工各方面需求而制定的一種比較科學(xué)的激勵(lì)機(jī)制。薪酬分為“物質(zhì)”的和“精神”的，它包括工資、獎(jiǎng)金、津貼、罰款四項(xiàng)內(nèi)容，前兩項(xiàng)內(nèi)容屬于“硬件”，后兩項(xiàng)屬于“軟件”，只有“軟硬兼施”，才有可能達(dá)到顯著效果。激勵(lì)的方式還有多種，對(duì)優(yōu)秀人才實(shí)施傾斜激勵(lì)政策，憑業(yè)績(jī)決定薪資水準(zhǔn)，獎(jiǎng)效掛鉤。采用高薪、優(yōu)厚的福利、提拔晉升、表?yè)P(yáng)等。俗話說(shuō)“小功不獎(jiǎng)則大功不立，小過(guò)不戒則大過(guò)必生”只有做到獎(jiǎng)功罰過(guò)、獎(jiǎng)優(yōu)罰劣、獎(jiǎng)勤罰懶，才能使先進(jìn)受到獎(jiǎng)勵(lì)、后進(jìn)受到鞭策，真正

調(diào)動(dòng)起人們的工作熱情，形成人人爭(zhēng)先的競(jìng)爭(zhēng)局面。

3.3.6 為職工創(chuàng)造一個(gè)寬松的環(huán)境，用企業(yè)文化提高員工凝聚力

企業(yè)文化激勵(lì)是精神激勵(lì)中主要部分，是人力資源管理中的一個(gè)重要的激勵(lì)機(jī)制。企業(yè)文化是無(wú)形的，但其激勵(lì)作用是巨大的。管理在一定程度上講就是用一定的文化塑造人，只有當(dāng)企業(yè)文化能夠真正融入每個(gè)員工個(gè)人的價(jià)值觀時(shí)，他們才能把企業(yè)的目標(biāo)當(dāng)成自己的奮斗目標(biāo)。未來(lái)的員工隊(duì)伍將呈現(xiàn)出更為多樣化的特點(diǎn)，要尊重并充分利用人際差異，就需要營(yíng)造一種企業(yè)文化來(lái)統(tǒng)一人們的價(jià)值取向，并將其作為凝聚人心的力量源泉，形成一股強(qiáng)大的精神動(dòng)力來(lái)吸引員工。要為職工創(chuàng)造寬松環(huán)境的內(nèi)容，員工要成長(zhǎng)、發(fā)展和自我實(shí)現(xiàn)，都需要一個(gè)健康和諧的工作環(huán)境和積極向上的企業(yè)文化氛圍，所以，為了企業(yè)的持續(xù)發(fā)展，為了確保企業(yè)目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)，為了更好地激勵(lì)員工，企業(yè)要努力建立公正公平、自由和諧、肯定個(gè)人價(jià)值、鼓勵(lì)創(chuàng)新、信息通暢、知識(shí)分享的企業(yè)文化氛圍。對(duì)職工鼓勵(lì)為主是創(chuàng)造企業(yè)寬松環(huán)境的基礎(chǔ)。要關(guān)心職工生活，實(shí)事求是地幫助職工解決生活、工作的困難，解決職工的后顧之憂，才能使職工真正熱愛(ài)企業(yè)，忠于企業(yè)，為企業(yè)的發(fā)展盡心盡力。要?jiǎng)?chuàng)造優(yōu)越的工作環(huán)境、人文環(huán)境，激情的企業(yè)文化，寬松、人性化的管理氛圍。

3.3.7 為職工提供終生教育的機(jī)會(huì)

明智的企業(yè)，應(yīng)該為本企業(yè)的職工制定一個(gè)終身、的有針對(duì)性的教育規(guī)劃，根據(jù)企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)，將短期專職培訓(xùn)和長(zhǎng)期業(yè)余培訓(xùn)相結(jié)合，讓職工根據(jù)企業(yè)發(fā)展不斷調(diào)整自己的知識(shí)結(jié)構(gòu)，不斷用新知識(shí)武裝自己的頭腦，以適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展。要為職工提供繼續(xù)深造的機(jī)會(huì)，使他們?yōu)槠髽I(yè)創(chuàng)造更多更好的財(cái)富，激發(fā)他們熱愛(ài)企業(yè)的精神。通過(guò)全方位的培訓(xùn)，使員工的知識(shí)技能得到更新，創(chuàng)新能力顯著提高。應(yīng)充分考慮員工的特點(diǎn)，提高其知識(shí)技能和創(chuàng)新能力，使員工在自我發(fā)展的同時(shí)不至于偏離企業(yè)的發(fā)展方向，激發(fā)他們的工作熱情和積極性。

總之，企業(yè)激勵(lì)機(jī)制的建立和完善，關(guān)鍵要以人為本，建立起多維交叉的員工激勵(lì)體系。管理是科學(xué)，更是一門藝術(shù)，人力資源管理的激勵(lì)機(jī)制是管理人的藝術(shù)，是運(yùn)用最科學(xué)的手段、更靈活的制度調(diào)動(dòng)人的情感和積極性的藝術(shù)。企業(yè)一定要重視對(duì)員工的激勵(lì)，根據(jù)員工的各種需求，改善員工的工作質(zhì)量和生活質(zhì)量，以提高滿意度，真正建立起適應(yīng)企業(yè)特色員工需求的開(kāi)放的激勵(lì)體系，使企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

結(jié)

語(yǔ)

連鎖藥房門店的人力資源管理對(duì)于連鎖藥房的生存和發(fā)展具有重要的意義，它關(guān)系到一個(gè)藥房門店的經(jīng)營(yíng)管理狀況，同時(shí)也是整個(gè)零售連鎖藥房公司的重要一環(huán)。應(yīng)該從人員配置、人員培訓(xùn)、人員激勵(lì)和人員考核方面進(jìn)一步完善連鎖藥房門店的人力資源管理工作。

參考文獻(xiàn)

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[4]熊慧玲，陳玉文，陳芳，藥店顧客需求分析的影響,《中國(guó)藥業(yè)》2009年18卷8期 [5]李國(guó)鵬,中國(guó)連鎖藥店現(xiàn)狀，《中國(guó)經(jīng)濟(jì)時(shí)報(bào)》，2008年04月01日，第四版 [6]崔佳，邵容，我國(guó)藥品市場(chǎng)信用缺失分析及監(jiān)管法律完善策略[J]，食品與藥品，2006，

第三篇：連鎖藥店人員招聘簡(jiǎn)章

公司人員招聘

一、要求

1、條件：男女不限，年齡不限。

2、要求：相關(guān)專業(yè)畢業(yè)，五官端正，口齒伶俐，熱情大方

二、員工待遇：

1、應(yīng)屆畢業(yè)生：試用期3個(gè)月，薪金1200元/月（備注：如試用期間能快速掌握藥品擺放和銷售技巧，并能獨(dú)當(dāng)一面，可主動(dòng)要求店長(zhǎng)進(jìn)行考核，考核合格者則可提前轉(zhuǎn)入新員工）。

2、新員工：底薪1300元/月。（備注：新員工轉(zhuǎn)為老員工時(shí)間界定1年）。

3、老員工：底薪1500元/月。

4、店長(zhǎng)：A，底薪2000元/月，B，崗位補(bǔ)貼500元/月。

5、藥師：人與證到位與店長(zhǎng)待遇相同。

6、執(zhí)業(yè)藥師：人與證到位底薪4500元/月。

7、抽成：（1），毛利分類：A類：13%，B類：8%，C類5%，D類：0%，（2），全店員工分成倆個(gè)班，每班為一組合抽（5%）再平分，（3），店長(zhǎng)按全店毛利抽3%。

8、包吃（上班餐），包?。ㄋ娮愿叮缱〖抑忻吭卵a(bǔ)貼車費(fèi)200元。

9、休息規(guī)定：試用期員工休息1天/月，店長(zhǎng)、藥師及新老員工休息2天/月，執(zhí)業(yè)藥師休息4天/月，（備注：除執(zhí)業(yè)藥師可休息周六外，其他人均不能選擇周末及節(jié)假日休息）。

10、合同：營(yíng)業(yè)員1年，藥師及執(zhí)業(yè)藥師需簽3年以上。

三、福利：

1、過(guò)節(jié)費(fèi)：元旦、五一勞動(dòng)節(jié)、中秋節(jié)及國(guó)慶節(jié) 均100元（中秋節(jié)有舉辦博餅活動(dòng)）三八節(jié)針對(duì)女性（送禮物）。

2、春節(jié)年終獎(jiǎng)根據(jù)員工一年的綜合表現(xiàn)來(lái)評(píng)定。

3、工齡獎(jiǎng)：從成為新員工那個(gè)月算起每月15元。4，被評(píng)為優(yōu)秀員工（每店一個(gè)），可享受一年一次國(guó)內(nèi)游。

四、醫(yī)社保：公司繳納60%，個(gè)人繳納40%。（備注：新員工滿三個(gè)月可為其投醫(yī)社保）

第四篇：試論連鎖藥店銷售人員銷售技巧

試論連鎖藥店銷售人員銷售技巧

隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系和醫(yī)藥流通領(lǐng)域改革的不斷深入，連鎖藥店經(jīng)營(yíng)面臨著越來(lái)越激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，生存環(huán)境日益惡化。連鎖藥店應(yīng)尋找怎樣的途徑來(lái)提升自身的營(yíng)業(yè)收入水平呢？筆者認(rèn)為提高連鎖藥店銷售人員的銷售技巧是提升連鎖藥店?duì)I業(yè)收入水平的主要途徑之一。門店銷售人不僅要掌握基本的醫(yī)藥知識(shí)，還要懂必要的心理學(xué)知識(shí)以此健全藥店服務(wù)管理體系。本文試從顧客購(gòu)買心理角度，淺談如何提高連鎖藥店銷售人員銷售技巧進(jìn)而提升整個(gè)連鎖藥店的服務(wù)品質(zhì)。

（一）未促成銷售的原因分析

1、店員不能主動(dòng)向顧客推薦藥品的原因：不具備必要的專業(yè)知識(shí)，不能充分了解所推薦的藥品，故不能正確指導(dǎo)顧客購(gòu)藥；對(duì)某些企業(yè)藥品的質(zhì)量、療效、藥理作用均不了解，很難在自己的腦海里形成深刻地印象進(jìn)而不能向顧客提供科學(xué)的購(gòu)藥意見(jiàn)。

2、顧客沒(méi)有接受店員推薦藥品的主要原因：顧客認(rèn)為店員的專業(yè)知識(shí)不夠，對(duì)推薦的藥品產(chǎn)生懷疑；推薦的藥品不是品牌、無(wú)社會(huì)知名度；藥品的價(jià)格偏高；店員的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量較差，很難與顧客溝通交流；推薦時(shí)對(duì)藥品功效夸大其辭引起顧客的反感。

（二）消費(fèi)流程分析

1、顧客的購(gòu)買行為的分類

第一類：有明確購(gòu)買目標(biāo)的全確定型顧客。這類顧客進(jìn)店后一般目光集中、腳步輕快、迅速靠近貨架或藥品柜臺(tái)，向店員急切地詢問(wèn)藥品價(jià)格，如果滿意會(huì)毫不遲疑地提出購(gòu)買要求。第二類：有一定購(gòu)買目標(biāo)的半確定型顧客。這類顧客有明確的購(gòu)買目標(biāo)，但對(duì)藥品具體功效、用途不是很清楚。進(jìn)店后一般認(rèn)真巡視后便主動(dòng)向店員詢問(wèn)該類藥品的功效及用途。

第三類：難為情型顧客。這類顧客通常有著某種特殊購(gòu)買目的，但羞于啟齒詢問(wèn)。這類顧客通常四周巡視，不提出任何購(gòu)買要求或進(jìn)行藥品咨詢。

第四類：以閑逛為目的的隨意型顧客。這類顧客進(jìn)店沒(méi)有固定購(gòu)買目標(biāo)甚至沒(méi)有購(gòu)買藥品的打算，進(jìn)店主要是參觀、瀏覽以閑逛為主。

2、藥品銷售的基本步驟及注意事項(xiàng)

將店員對(duì)藥品的銷售過(guò)程分為以下七個(gè)步驟：

①等待顧客進(jìn)店

在這段時(shí)間里店員應(yīng)站在自己看管的柜臺(tái)附近，以易與顧客初步接觸的位置為最佳。店員應(yīng)把對(duì)顧客的服務(wù)工作當(dāng)成首要工作完成，無(wú)論正在做什么，只要顧客一進(jìn)門就應(yīng)放下手頭的工作，隨時(shí)準(zhǔn)備為顧客提供服務(wù)。

②觀察顧客，借機(jī)接近

觀察顧客：判斷顧客所屬類型以便采取相應(yīng)的接待辦法。

★對(duì)于全確定型顧客；店員應(yīng)熟知各類藥品的價(jià)格及擺放位置，對(duì)顧客提出的購(gòu)買意圖可以迅速而準(zhǔn)確地進(jìn)行取貨、報(bào)價(jià)、開(kāi)票、收票發(fā)貨等操作。

★對(duì)于主動(dòng)開(kāi)口詢問(wèn)的半確定型顧客；店員應(yīng)熟悉各種藥品的功效、適用人群、藥理作用及價(jià)格。

★對(duì)于難為情型顧客；店員應(yīng)細(xì)心觀察此類顧客，留意其購(gòu)買意圖并主動(dòng)大方地進(jìn)行答復(fù)及推介，應(yīng)注意控制音量以免引起顧客尷尬。

★對(duì)于隨意瀏覽型顧客；店員應(yīng)順其自然不主動(dòng)向顧客詢問(wèn)或推介，讓顧客自然、舒適地在店內(nèi)瀏覽，一旦顧客發(fā)現(xiàn)興趣藥品則應(yīng)立即上前提供咨詢服務(wù)。借機(jī)接近：選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)去接近顧客。

★當(dāng)顧客的視線與店員相遇時(shí)，要主動(dòng)點(diǎn)頭微笑或說(shuō)“歡迎光臨”、“您需要什么呢？”等問(wèn)候語(yǔ)。

★當(dāng)顧客花較長(zhǎng)的時(shí)間去觀察特定的藥品，就是對(duì)此藥品產(chǎn)生興趣的證明。

★當(dāng)顧客觀察藥品一段時(shí)間后抬起頭來(lái)有兩種可能，一是尋找店員進(jìn)行詢問(wèn)，此時(shí)店員應(yīng)把握住這個(gè)機(jī)會(huì)進(jìn)行初步的接觸；二是顧客決定不買了想要離去，此時(shí)如果店員接近顧客還有挽回顧客的機(jī)會(huì)。

★當(dāng)顧客順路經(jīng)過(guò)看到貨架、柜臺(tái)或櫥窗里的藥品停下來(lái)時(shí)，一定是某種藥品吸引了顧客，如沒(méi)有人招呼，顧客極可能繼續(xù)往前走去，應(yīng)毫不猶豫地招呼顧客，但此時(shí)必須注意到顧客觀察的藥品，以便作出相應(yīng)的介紹。

店員在接近顧客的同時(shí)，應(yīng)注意保持與顧客之間的距離。太遠(yuǎn)會(huì)使顧客容易產(chǎn)生逃離的想法，而太近產(chǎn)生威脅感也會(huì)使顧客不安。一般來(lái)講，保持兩人雙手平舉的距離是初次接觸最安全和最易令人接受的距離。

③推介藥品

店員在適當(dāng)時(shí)機(jī)同顧客初步接觸成功之后，接下來(lái)要做的就是讓顧客了解所要購(gòu)買的藥品種類、功效、適用人群及價(jià)格，給顧客一個(gè)直觀的印象激發(fā)顧客的購(gòu)買興趣。

在推薦藥品時(shí)必須注意說(shuō)話的語(yǔ)調(diào)和口氣，態(tài)度誠(chéng)摯、介紹恰如其分、簡(jiǎn)明扼要、速度平穩(wěn)以此堅(jiān)定顧客的購(gòu)買信心。此時(shí)應(yīng)注意對(duì)藥品的功效應(yīng)實(shí)事求是，以免破壞藥店信譽(yù)而失去顧客對(duì)藥店的信任。

④誘導(dǎo)勸說(shuō)

對(duì)于藥品介紹后仍猶豫不決的顧客，應(yīng)在細(xì)致觀察顧客的反應(yīng)后進(jìn)行誘導(dǎo)勸說(shuō)，一般可采取以下措施：根據(jù)顧客對(duì)藥品不滿意的地方進(jìn)行委婉的誘導(dǎo)說(shuō)服，使之對(duì)其不滿意的理由發(fā)生動(dòng)搖；實(shí)在不能使顧客對(duì)現(xiàn)有藥品滿意，不應(yīng)勉強(qiáng)其接受否則會(huì)產(chǎn)生抗拒購(gòu)買心理；要抓住時(shí)機(jī)推介替代性、關(guān)聯(lián)性藥品，既使顧客對(duì)藥店的服務(wù)產(chǎn)生滿意感，又提高藥店的經(jīng)營(yíng)收入水平。

⑤促進(jìn)成交

在與顧客接觸的過(guò)程中要密切注意顧客的細(xì)微動(dòng)作，掌握最佳成交時(shí)機(jī)。所謂最佳成交時(shí)機(jī)，指顧客購(gòu)買欲望最強(qiáng)、最渴望占有藥品的最佳時(shí)機(jī)。

當(dāng)這個(gè)時(shí)機(jī)來(lái)臨的時(shí)候，顧客的言行會(huì)出現(xiàn)相應(yīng)的變化：

變化

1、顧客突然不再發(fā)問(wèn)。顧客從一開(kāi)始起就不斷地問(wèn)各種問(wèn)題，到一段時(shí)間突然不再發(fā)問(wèn)。此時(shí)顧客正在考慮購(gòu)買與否，店員從旁勸說(shuō)將促成銷售。

變化

2、顧客話題集中于某一個(gè)藥品。顧客想買某一類藥品，店員會(huì)拿出多個(gè)同類藥品給顧客進(jìn)行選擇，當(dāng)顧客漸漸地放棄了其他幾種專注于某一種藥品時(shí)說(shuō)明顧客已開(kāi)始確立了對(duì)此藥品的信心，店員稍微勸說(shuō)則極有可能成交。

變化

3、顧客征求同伴意見(jiàn)。在店員介紹完藥品的特性后，如果顧客征求同伴意見(jiàn)則表明顧客基本上已有購(gòu)買的意愿。

變化

4、顧客關(guān)心藥品售后服務(wù)。如當(dāng)顧客提出“這種藥真能祛除黃褐斑嗎？無(wú)效可否退款？”一類的話時(shí)顧客已有明確的購(gòu)買意愿。

當(dāng)?shù)陠T找出有成交的機(jī)會(huì)，而顧客又猶豫不決時(shí)一定要堅(jiān)守立場(chǎng)努力說(shuō)服顧客，將藥品逐漸集中在兩、三個(gè)品種上重點(diǎn)介紹且將其藥品都收回去，這樣不但可以防止顧客憂郁不決，而且可掌握顧客的偏好，確定顧客所喜歡的品種進(jìn)而推薦顧客所喜歡的品種，這樣既可以加速成交也會(huì)使顧客產(chǎn)生好感。

⑥成交

當(dāng)顧客作出購(gòu)買決定后，店員應(yīng)對(duì)其明智行為作出恰當(dāng)?shù)馁澰S、夸獎(jiǎng)，并表示謝意，增添成交給雙方帶來(lái)的喜悅氣氛；店員還應(yīng)該注意藥品的包裝，發(fā)現(xiàn)藥品包裝有破損應(yīng)及時(shí)調(diào)換；收取白聯(lián)票據(jù)、及時(shí)準(zhǔn)確發(fā)貨；

⑦成交后歡送顧客

成交之后店員應(yīng)有禮貌地向顧客道別“謝謝您，請(qǐng)下次光臨”，這樣才能使顧客在整個(gè)購(gòu)買過(guò)程中始終處于心情愉快的氣氛里。

真正的藥店服務(wù)是根據(jù)顧客的喜好使其獲得滿足，而最終使顧客感覺(jué)到受到重視，把這種好感銘刻在心里成為藥店的忠實(shí)顧客。服務(wù)能夠使藥店與顧客之間形成一種難忘的互動(dòng)，顧客從進(jìn)入藥店開(kāi)始就享受藥店提供的服務(wù)，到最終顧客為藥店帶來(lái)新的顧客，在這整個(gè)過(guò)程中藥店所能做的一切工作就叫做藥店服務(wù)工作。

第五篇：連鎖藥店-----品類管理

連鎖藥店-----品類管理

1、品類管理劃分之品項(xiàng)的劃分

因?yàn)槠奉惞芾淼淖罱K目的是滿足消費(fèi)者的需求，因此，基于消費(fèi)者需求的管理劃分是最常見(jiàn)的，也是最重要的。品項(xiàng)的劃分一般如下：

? ? ? ? 目標(biāo)性品類：為商家為消費(fèi)者提供的優(yōu)勢(shì)品類，目的是為了給消費(fèi)者提供更好的價(jià)值。商家會(huì)用這個(gè)品類回報(bào)和維護(hù)最忠實(shí)的顧客。

常規(guī)性品類：一般零售商都會(huì)經(jīng)營(yíng)的品類，這部分商品保證了消費(fèi)者選擇的寬度，是保證顧客穩(wěn)定所必須經(jīng)營(yíng)的。

季節(jié)性/偶然性品類：是為了滿足和刺激消費(fèi)者短期需求的商品集，如夏季防暑降溫的一些輔助商品

便利性品類：是為了滿足顧客補(bǔ)充性、一站式購(gòu)齊而準(zhǔn)備，對(duì)于商家而言，做好便利性品類，可以提升自己的客單價(jià)和實(shí)現(xiàn)關(guān)聯(lián)性的銷售。

2、品類管理劃分之商品功能的劃分

商品功能的劃分，一定要與消費(fèi)者的需求和認(rèn)知相吻合，只有這樣，才更有利于為品類管理工作服務(wù)，管理與數(shù)據(jù)相結(jié)合的數(shù)據(jù)分析才更有指導(dǎo)意義。但是因?yàn)槿珖?guó)各地消費(fèi)者對(duì)商品功能認(rèn)知能力的差異或認(rèn)知的習(xí)慣不一樣，所以，對(duì)于商品功能管理的劃分，還應(yīng)該考慮到商家的地理區(qū)域以及商家定位和陳列方式（開(kāi)、閉架）等相關(guān)內(nèi)容。

比較常見(jiàn)的商品功能劃分為大、中、小三層（如果做到細(xì)和精時(shí)，可以分為五層），如網(wǎng)的數(shù)據(jù)分析軟件中的銷售分類：

3、品類管理劃分之商品競(jìng)爭(zhēng)角色的分類 當(dāng)前的醫(yī)藥零售行業(yè)，商品價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，商家在滿足消費(fèi)者需要的同時(shí)，為了綜合提升自己的競(jìng)爭(zhēng)能力，獲得足以持續(xù)發(fā)展和提高的利潤(rùn)，在商品競(jìng)爭(zhēng)角色的劃分上，也越來(lái)越重視，因?yàn)橹挥袆澐智宄唐返母?jìng)爭(zhēng)角色，才能即不破壞商家在消費(fèi)者中的整體價(jià)格形象，又能獲得足夠的利潤(rùn)。

比較常見(jiàn)的按競(jìng)爭(zhēng)角色來(lái)劃分的商品管理是與毛利率相關(guān)的：

? ? ? ? 競(jìng)銷品：毛利率< 10% 次競(jìng)銷品：毛利率10-20% 一般品：毛利率20-40% 非競(jìng)爭(zhēng)品：毛利率>40%

4、品類管理劃分之供、商合作的管理劃分

隨著供、商合作越來(lái)越受到重視，在競(jìng)爭(zhēng)管理的劃分基礎(chǔ)上，有很多管理比較細(xì)的企業(yè)，還做了供、商合作的管理劃分，比如：

? ? ? ? 品牌商品：為了增加一定的市場(chǎng)美譽(yù)度，必須保持的商品；

品牌協(xié)議商品：增加終端大合作的商品，會(huì)在終端的行政推廣上獲得支持；

高毛利主推商品：非品牌商品的獲利商品，會(huì)在終端獲得主力推廣；

一般商品：沒(méi)有列入行政支持的非品牌商品

5、品類管理劃分之商品結(jié)算方式的管理劃分

對(duì)零售商而言，商品周轉(zhuǎn)率是商家追求的重要目標(biāo)，因?yàn)闆](méi)有哪一塊的成本，比商品的成本更大，在經(jīng)過(guò)多年的成本控制之后，商品成本的控制越來(lái)越體現(xiàn)出其重要的地位。但是，在如北京這樣的地方，因?yàn)橐?guī)定的營(yíng)業(yè)面積比較大，店面貨架充盈度和商品庫(kù)存之間的矛盾就顯得尤為突出，因此，拿哪些商品來(lái)做排面，而哪些商品必須控制在一定的庫(kù)存單元之內(nèi)，對(duì)現(xiàn)實(shí)的經(jīng)營(yíng)非常有意義，所以出現(xiàn)了按商品結(jié)算方式的管理的劃分。

? ? ? 現(xiàn)款購(gòu)買的商品：在保證不缺貨的基礎(chǔ)上，追求最高的周轉(zhuǎn)率；

實(shí)銷實(shí)結(jié)的商品：按商品價(jià)格和對(duì)零售商的地位的重要性，結(jié)合門店的貨架充盈度，可以有選擇性地放寬周轉(zhuǎn)天數(shù)；

壓批的商品：據(jù)壓批結(jié)算的批次數(shù)量不同，可以細(xì)分成不同的標(biāo)識(shí)，因?yàn)檫@涉及到資金的效率和價(jià)格以及支持政策的談判；

以上的商品，再加上細(xì)分的可退和不可退的交叉標(biāo)示，那么在做商品庫(kù)存管理上就可以得心應(yīng)手了。

編輯小結(jié)

“有必要將商品管理劃分的這樣細(xì)致嗎？這樣分太麻煩了?！?/p>

“這1400個(gè)品種我不知道分到哪里，只能劃分到其他了。” ……

商品分類是數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)工作，既然連鎖藥店已經(jīng)開(kāi)始邁出精細(xì)化管理的第一步，那么如此重要的基礎(chǔ)工作又怎能忽視？而原有粗糙的商品管理劃分，又怎么能與精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)分析相匹配，進(jìn)而提升門店業(yè)績(jī)呢？ 商品管理劃分完成后，在數(shù)據(jù)分析和挖掘上，通過(guò)管理之間的交叉分析，每一個(gè)細(xì)節(jié)的表現(xiàn)都會(huì)呈現(xiàn)在商家的面前，隨著問(wèn)題的層層細(xì)化追蹤，那么最終的解決方案也就會(huì)脫穎而出，當(dāng)然，商品管理的劃分最終目的是為了企業(yè)的精細(xì)化管理，因此，企業(yè)可以根據(jù)自己的實(shí)際情況和實(shí)際能力，或增加或減少品類管理的劃分。