第一篇：2012年太平洋產(chǎn)險電話保險事業(yè)部招聘簡章
太平洋產(chǎn)險電話保險事業(yè)部招聘簡章
公司簡介：
中國太平洋財產(chǎn)保險股份有限公司是中國太平洋保險（集團）股份有限公司旗
下的一家專業(yè)子公司，為客戶提供全面的財產(chǎn)保險產(chǎn)品和服務。公司總部設在上海。注冊資本為人民幣73億元。
太平洋產(chǎn)險承保人民幣和外幣的各種財產(chǎn)保險、短期健康保險和意外傷害保險業(yè)務。公司承保業(yè)務涉及電力、汽車、機械、化工、電子、水利、建筑、橋梁、公路、航天航空、船舶以及高科技產(chǎn)業(yè)等各行各業(yè)、各個領域。
公司在全國擁有40家分公司，2200余家中心支公司、支公司、營業(yè)部和營銷服務部，以及包括萬余名銷售代表在內(nèi)的直銷團隊。
中國太平洋保險于2007年、2009年分別在上海證交所和香港聯(lián)交所成功上市。公司網(wǎng)址：004km.cn 聯(lián)系電話：021-33962227
薪資福利及工作環(huán)境：
用工形式：與公司簽訂正式勞動合同（非派遣制）薪資結構：底薪 + 績效提成 + 工作餐 +交通補貼，綜合薪資在3500-7000元/月； 福 利： 按國家規(guī)定標準繳納五險一金，發(fā)放年度績效、過節(jié)費；年度體檢；年休假等）
第二篇：太平洋保險電話銷售話術
您好！張三？我是++++++人壽保險公司的壽險顧問+++++，請問你現(xiàn)在方便接電話嗎？我打這個電話給您就是想跟您詢問一下，目前您個人或家庭有沒有意愿了解一下我們?nèi)藟酃镜娜藟郾ｋU？
（我很忙，沒時間。）我知道象您這樣的成功人士，一定是很忙，所以才特意打電話給您，來預約時間的，請問您是明天上午十點四十五分或是下午兩點四十五分，哪個時間比較方便呢？
（明天沒空，這段時間都很忙）您的意思是說，您對保險有些意愿了解，但是近期都太忙，所以沒辦法安排時間與我見個面，是嗎？你希望過段時間，我再與您聯(lián)系嗎？還是您希望我以后都不在打電話給您了呢？
（您怎么會有我的電話？）請您放心，我不會因為有您的電話，就老打來騷擾您，我只打這一次，而且在您同意的情況下才與您通話的。我的工作就是必須發(fā)展更多的客戶，通常用電話約訪的方式爭取與客戶見面的機會，您愿意給我這個機會嗎？
（你寄些資料來吧！或是你把資料傳真給我好了！）我當然很愿意給您一些資料，但我們泰康持的是專業(yè)的服務，對每一份保障計劃都是為客戶量身訂作的，如果只是隨便給您一些資料，是我工作上的不負責任，如果您真的有愿意想了解一下保險，請您安排一個與我見面的時間，我只需十五分鐘就能說明清楚，請問您是明天上午十點四十五分或是下午兩點四十五分，哪個時間比較方便呢？
（我家里幫我買了）您家庭的保險意識很強噢！恭喜您擁有了一定的保障！請問您家里買的是什么保險呢？（國壽的重疾、養(yǎng)老??.具體也不記得了，反正愛人買的）您愛人一定對您很體貼，什么事情都為您考慮得很周到的，您一定擁有一個幸福的家庭。目前您有考慮為家庭再參考些險種，適當?shù)募颖幔?/p>
（暫時不考慮）沒關系的，感謝您對我的實話實說，但我的工作就是必須認識更多的人，發(fā)展更多客戶，冒昧的請您介紹一些，象您這樣事業(yè)有成，而且這樣親和的人，給我認識可以嗎？
（這個我要想想先）謝謝您對我工作的支持，那后天上午十點半，我再與您聯(lián)系，這兩天就煩您想想看了。
（我想買，但是沒錢啊）如果您去醫(yī)院看病，您會跟醫(yī)生說，我想看病，但我沒錢嗎？我知道，剛才您是在跟我開玩笑的，而且您現(xiàn)在不必考慮買不買的問題??！我只希望您能抽十五分鐘與我見個面，我還沒有為您設計保障計劃，并得到您的認可之前，我并不希望您草草就決定買或不買的。
（我有需要時，再聯(lián)系你吧）在我以往的銷售過程中，所有對我說過這句話的客戶，都沒有再聯(lián)系過我。因為象您這樣的成功人士實在太忙了，很少會記得象我這樣的一個小壽險業(yè)務員，我相信您一定不會介意我這樣誠實與直接的與您說話的，所以我想確認的問您，您愿意我一周后再聯(lián)系您嗎？
（保險都是騙人的）請問您是不是被騙過，為什么這樣講呢？保險絕對不是騙人的，騙人的東西會得法律的保護嗎？有很多人只買一份“人情保單”而不花時間去詳細了解自己的權益，一旦發(fā)生理賠時就會輕易說保險是騙人的，所我希望您明天上午或下午能抽十五分鐘與我見個面，我一定會為您提供專業(yè)與誠信的服務。
（我不相信保險）保險已是您生活中密不可分的一部分了，您家中的防盜網(wǎng)、門，您汽車的備用胎，滅火器，就連您的儲蓄都是為了保險未來的消費而準備的，不管您相不相信，保險與您的生活息息相關，您同意嗎？
（我也有親戚朋友賣保險的）您向您的親戚投保了嗎？（沒有）是??！相信您知道，保險是一種長期契約及復雜的商品，需要專業(yè)的設計與服務，當然我并不是說您的親戚不專業(yè)，但就是因為是親戚才會含有“人情”的成份，我只是希望能不要因為人情保險而喪失了您的權益，您應該給您自己一個選擇的權利。
（單位有社保）社保提供的是基本的保障，遇到重大災害，那一點點理賠金，實在無法幫您渡過難關，再加上有住房貸款，教育費等，家庭中有份人壽保險是比較穩(wěn)當?shù)摹?/p>
（企業(yè)等錢投資，哪有錢買保險）對??！買保險也是一種投資，一種對自身身價的投資，對未來責任的投資，更是筆穩(wěn)賺不賠的投資，何況一筆小小的投資是您日后更大投資的保障。
（我對保險沒興趣）沒興趣，這太好了，假如說您對保險充滿興趣的話，不但是保險公司，連我都會害怕，因為一個說他對保險有興趣的人，往往有問題存在。而您對保險沒興趣，表示您不會有道德上的風險顧慮，正是我們最佳的準客戶，我想提供最適合您的保障計劃給您參考，不知您明天上午還是下午比較方便呢？
（我的錢足以抵擋任何風險）保險不是沒有錢的人的專利，您的車子有車險，房子有火險，您難道不需要保險？只有便宜的東西才不需要買保險。保險不分有錢沒錢的，沒錢人買保障，有錢人買身份，象您這樣有身份的人士，可以把保險作為本人身份的體現(xiàn)嘛！現(xiàn)說它有賠償、有返還，錢多總不會扎手吧！
（我不需要保險）您需不需保險，我不能說，那請問，您對錢是不是需要呢？您對自己的保障是不是需要呢？肯定需要，對吧！而保險就是提供給您這樣一個蠃得金錢和保障的有力工具。
最后還想對需要此話術的朋友說,不管您話術如何熟練，如果沒有笑容，話說沒有感情，如果對公司和險種的介紹不熟練，還是無法成功進行電話約訪。話術是死的，人是活的。
電話銷售的經(jīng)典話術，教你如何做好電話銷售？
尋求客源的推銷用語
1.事先未打招呼就撥打電話給新顧客
*基本用語（Basic）
“喂，×××（對方姓名）先生（女士）嗎？您好！我是××公司[你所在公司名]的×××（你的姓名）。我打電話是向您介紹我們的[你所推銷的產(chǎn)品或服務項目]。要是我有辦法幫助您達到甚至超過您的目標和希求，您一定想聽聽我的意見是不是？
（停兩秒鐘再說話，但不要指望對方會在口頭上回答你）×××先生（女士），我想與您當面談談這件事?？刹豢梢远ㄔ凇猎隆寥?，是否×月×日對您更合適？上午×點鐘好不好？或者在下午×點鐘對您更方便？我盼望著能與您見面?！?/p>
*更好的辦法（Better Way）
“喂，×××先生（女士）嗎？您好！我是××公司的×××。
（激動的說話）
“我打電話給您，是想給您提供做生意的一個更好的辦法。我們見面時，我會向您說明我們的××產(chǎn)品（服務項目）會給您帶來您希望看到的結果。我們在×月×日碰一次面好不好？或者在×月×日對你更合適？”
2.曾向另一家出售（Sold to Another）
(下面這種講法有一點風險。請注意，不少公司想由單獨一家公司為他們供貨，而且銷售量不大)“喂，××先生（女士）嗎？您好！我是××公司的×××。我想讓您知道，上星期我們曾將我們的××產(chǎn)品（服務項目）出售給××公司（另一家公司名）。鑒與那家公司與貴公司有相同的業(yè)務，我想貴公司在競爭中也希望能享受到同樣的優(yōu)惠（益處）。享受同樣的優(yōu)惠（益處）對貴公司很重要，是不是？
“在×月×日×點鐘我想同您見面?！猎隆寥铡咙c鐘是否更方便？
還企求什么呢？(What do You Look for?)“喂，××先生，您好!我是××公司×××。您有時間和我說幾句話嗎？
(對方同意或不說話，就是允許你說下去)“××先生，您是否考慮過，使用我們的××產(chǎn)品(服務項目)好處很多呢？對于這種產(chǎn)品服務項目，您還企求什么呢？要是我能向您表明我們的××產(chǎn)品(服務產(chǎn)品)，能夠滿足甚至超過您的要求，您一定很感興趣吧，是不是？
3.有可能的話，應盡量約一個時間見面
“×月×日×點鐘我們見一次面，好不好？或者定在×月×日×點鐘是否更合適？”
*增大營業(yè)量(Add to Your Business)
“喂，××先生(女士)，您好!我是××公司×××。您是否想到過，使用我們的××產(chǎn)品(服務項目)可能會增大您現(xiàn)有的營業(yè)量？我希望向您說明的就是這一點。
“我們可以在×月×日×點鐘碰一次頭嗎？×月×日×時是否更方便？”
*領先產(chǎn)品(Leader)
“喂，×先生，您好!我是××公司×××。你好!”“我們的××產(chǎn)品(服務項目)公認是領先的，我想您一定有興趣了解，我們的××產(chǎn)品(服務項目)一定也能進一步增強貴公司享有的領先形象的。”
(用權威的口氣接著說)
“在貴公司的領域內(nèi)保持領先地位，這對貴公司很重要，××先生，您說對不對？”
以下幾條推銷用語需要填上購買者或用戶用了你的產(chǎn)品或服務項目省了多少錢。
*重要的數(shù)據(jù)(Important Facts)
“喂，××先生，您好!我是××公司×××。”
“我有幾個重要的數(shù)據(jù)想讓您知道。”
(接著往下說)
“我們的××產(chǎn)品(服務項目)每年可以省下您××元。我要向您說明怎樣能做到這一點?！痢料壬?，您一定對明年節(jié)柿×元有興趣，對不對？這只要花您某分鐘的時間就會弄清楚的，是不是？”
“查日歷，×月×日×時對我們見面是一個好時間，也許×月×日×時見面是一個好時間，也許×月×日×時對您更合適呢？”
此時，對方會問你是怎么回事，您就有了接下去講話的話頭日子會過得更瀟灑(MakeLifeEasier)“你好，××先生。我是××公司×××?！?/p>
“很樂意能和您談一次見一次面。提高貴公司的營業(yè)額對您一定很重要，是不是？”
(很少有人會說無所謂)
“好。我想向您介紹我們的××產(chǎn)品(服務項目)。這將有助于您達到您的目標，日子會過得更瀟灑。您很想達到自己的目標，對不對？”
*和你們一樣的公司(Companies like Yours)
“喂，××先生，你好!我是××公司×××?！?/p>
“你一定有興趣知道，我們的××產(chǎn)品(服務項目)已為××家和你們一樣的公司所采用。您會發(fā)現(xiàn)，采用這種產(chǎn)品(服務項目)，您和貴公司同樣會得益。”
“日歷得知我們可以在×月×日×時見一次面，×月×日×時是否對您更方便？”
下一種用語很好記，客戶不會說個“不”字。
*更大的利潤(Higher Profits)
（下面這個電話的確會引起對方的興趣）“喂，××先生，你好!我是××公司×××。”
“明年貴公司有可能賺到更大的利潤，對此您感不感興趣？如果我們能碰一次面，我就能告訴您幾種增加利潤的辦法。”
“讓我們在×月×日×時見見面，或者×月×日×時對您更合適？”
在今天，節(jié)約影響到各行各業(yè)(Economy Is Impacting All Business Today)“喂，我是××公司工作的×××。經(jīng)濟形勢是否已經(jīng)沖擊到貴公司經(jīng)營的業(yè)務，因而絕對有必要少投入多辦事？我希望能有一個機會與您見見面，向您說明我們的××產(chǎn)品(服務項目)怎樣能幫助您達到貴公司的目標?！?/p>
經(jīng)別人介紹而撥打的電話
1.我們曾為他人服務過（We’ve Worked for）
（頗有自信的說）“喂，××先生（女士）?！痢凉镜摹痢痢料壬ㄅ浚介紹人姓名]建議我向您打一個電話。我們曾向他們提供過許多服務，×××先生（女士）[介紹人]和他（她）所在的公司感到我們的工作對他們很有幫助，認為我們同樣也可以為貴公司服務?！?/p>
2.我們的客戶（Clientof Mine）
（很有把握地說）
“××先生（女士），今天我特意打電話給您是××先生（女士）[介紹人]的建議，他（她）從×××年起就是我們的客戶。他們對我們專門為他們公司提出的計劃（程序）的確感到很高興?！?/p>
“據(jù)他（她）[介紹人]的看法，這些計劃（程序）有助于提高他（她）的公司的利潤（產(chǎn)量或士氣）。他（她）認為您也一定會考慮我們提供的幫助，您說呢？”
此類客戶往往心存疑慮或不滿，沒錢只是一個借口。我們應先通過電話預約然后再見面溝通，需要了解客戶的真實資料和背景，以一個專業(yè)人士的身份針對具體情況具體分析，并盡可能獲得業(yè)務員的協(xié)助，一定要弄清楚真正原因，然后運用有效的話術“對癥下藥”。
1、客戶：我付不起保費，我不需要保險。
保全外勤：“xx先生，如果真是這樣，您就更需要保險了，在我從事保險工作幾年來，我深深體會到，有錢的人，并不一定需要保險。因為我們沒有錢，萬一生了?。ɑ蛘咦优瞬。?，又哪來的錢去付龐大的醫(yī)藥費呢？而你投的這份保險可以幫你支付，交的保費卻又不多。
“xx先生，假如醫(yī)生說：您或您的家人，必須住院動手術，您會和醫(yī)生說：對不起！我付不起醫(yī)藥費用，不用手術了。您會和您的子女說：‘孩子，對不起，因為爸爸沒有錢負擔您的醫(yī)藥費’嗎？所以，xx先生，為了您家的醫(yī)藥費用，為了您子女的教育，為了我們將來年老的退休金，您每天支付xx元，難道不值得嗎？難道您說付不起嗎？”
2、保全外勤：更何況壽險的特色，就是以最少的錢，來創(chuàng)造最大的保障，即使是沒有錢的人，每天節(jié)省一點，就能擁有這份保障。就如我們買一雙鞋一樣，起初感覺緊一點，穿上去不大舒服，但是過一段時間之后，就和繳水電費一樣自然，成為生活上必要的支出，而成為習慣，等到將來年老期滿的時候，領到一筆可觀的金錢，來做孩子的教育及結婚費用，以及自己的養(yǎng)老費用，不是很快樂嗎？”
3、保全外勤：“客戶先生，有一次我到醫(yī)院，看一位朋友，在急診室看到一個小男孩，大概是擦傷的，臉上都是血，醫(yī)生替他擦藥檢查的時候，他一點也不叫疼，只是狠狠的握緊了拳頭，大家都夸他好勇敢。后來，醫(yī)生告訴爸爸，孩子必須趕快開刀，否則就有失明的危險，但是做父親的卻只低低的說了一句：‘我沒有錢’。說完就牽著孩子要往外走，這時，孩子猛然嚎啕大哭起來，后來，我常常會想起那個小男孩，不知道他現(xiàn)在怎么了？”
“客戶先生，做父母的怎么能忍心說付不起醫(yī)藥費，而讓自己的孩子失明呢？做父母的怎么能忍心說付不起保費，而讓自己的孩子有一天三餐不繼，沒辦法接受完整的教育呢？”讓這份保單繼續(xù)有效就是您對孩子的關愛，對家庭的責任?。?/p>
4、保全外勤：“汪先生，您可以化整為零，每月只需攢下XX元。至于您認為保費貴，我們不妨來探討一下，我認為一個人失去謀生能力，太太小孩的生活費用、教育費、醫(yī)療費，這些費用才是昂貴的費用，而這些又不能不付。若是一家之主平時沒有準備，萬一發(fā)生事故后，這些費用就要留給太太小孩去承擔，甚至轉(zhuǎn)變?yōu)閭鶆眨绦目吹竭@種狀況發(fā)生呢？為什么不趁年輕力壯能賺錢的時候，給自己一個萬全的準備，讓家人減少不必要的負擔，您說呢？”
5、保全外勤：您可真會說笑話，像您這樣的成功人士會沒錢？您是不是對我們公司的服務或條款有想法，不過沒關系，如果有什么您可以直接向我反映，我把意見帶回公司，我們也好改進啊。
6、保全外勤：暫時沒錢也沒關系，公司對于像您這樣一時困難的客戶提供了一定時間的寬限期，您可以在這段時間內(nèi)再準備準備。另外，我們還要作一個調(diào)查：您對自己所買的保險以及公司的服務還滿意嗎？
7、保全外勤：有句老話：窮人買保障，富人買身價。如果經(jīng)濟狀態(tài)暫時困難就更得精打細算。越是沒錢就越要有保險意識，萬一發(fā)生意外，有保險公司出面，生活保障不會受到太大影響，您說對嗎？
8、保全外勤：王先生您好，困難是暫時的，誰都會遇到的。但決不應該考慮放棄保障，因為越是這樣我們的家庭越是需要保障。您覺的我說的在理嗎？您看寬限期末快到了，為了不使您的保單永久失效，請務必在下個月的16號以前把保費交了！
9、保全外勤：您太謙虛了，以您的經(jīng)濟實力，這點保費對您來說根本不是什么問題。您看您每天抽這么多煙，要花多少錢呀。只要您每天少抽幾根煙，保費都有了，而且還有利于您的健康。
10、保全外勤：您如果只是暫時的周轉(zhuǎn)不靈，就要讓保單失效，那么將失去這份保障，而且退回的錢也不多，以后等年齡大了再投保，相同保障還要多交保費，多不合算啊。還不如現(xiàn)在合理安排一下財務狀況，繼續(xù)交費，留住這份保障吧！
11、保全外勤：趙師傅，越是經(jīng)濟困難，越要考慮周全，保險不是奢侈品，而是生活必須品，家有保險心中不慌，您每次發(fā)工資要留出生活費，同時也留出保險費，有保障的生活才是正常的生活。您不要再猶豫了，實際上您也不至于困難到?jīng)]有這一點保費，對吧？您看我明天過來吧。
12、保全外勤：我認為像您這樣的成功人士，現(xiàn)在保費還沒交，肯定不是什么經(jīng)濟原因，是不是對我們公司還不太了解，對條款內(nèi)容還不太清晰?？茨募疫@么漂亮，布置得這么溫馨，保險當然也不能少，其實保險就像您家的防盜門，給您的家庭提供絕對的安全和保障。讓我再給您細細講講這保險的利益。
13、保全外勤：王先生，從您的家庭裝飾、言行舉止可以看出，您絕對不是一個經(jīng)濟拮據(jù)的人。您在其它投資方面都很成功，其實保險更是一種沒有風險的投資，況且當風險來臨時，它還可以為您減輕家庭負擔，這樣的投資對于像您這樣有頭腦理財又有方就人更需要了。
14、保全外勤：您是擔心生活變化，對將來經(jīng)濟狀況沒有信心吧！那么您是否想過，萬一經(jīng)濟狀態(tài)不佳，又遇上不測事件，您該怎么辦了？您還是留著這份保障，將這些問題交給保險公司，自己一心一意工作，去掙錢是不是更好？所以，您還是將保費交了吧！
15、保全外勤：您現(xiàn)在退保，對我公司來說經(jīng)濟上并沒有什么損失，可對您個人而言損失就大了。您目前的經(jīng)濟上的困難應該是暫時的，您不妨想一下其它的辦法。況且我們公司對于像您這種狀況的客戶給予了一定的寬限時間，如果您實在因為經(jīng)濟困難交不起了，可以選擇減額減保等方式，把損失降低到最小程度。希望您好好考慮一下。
16、保全外勤：“有什么不能有病，沒什么不能沒錢”。您現(xiàn)在經(jīng)濟的困難只是暫時的，相信以您的能力一定可以渡過這個時期。您現(xiàn)在更需要保障，千萬不可因為一時的困難而放棄了這份保障。您買了這么好的保險，保險公司就是您堅強的后盾，俗話說背靠大樹好乘涼，保您一家幸福平安。
17、保全外勤：您當初毫不猶豫地辦理了這份保險，肯定也考慮到以后的繳費能力，而且您投保的險種，普遍都比現(xiàn)在的或?qū)淼碾U種劃算，如您現(xiàn)在選擇退?；驕p保，損失也會很大，而且我相信，您現(xiàn)在的經(jīng)濟困難只是暫時的，如果您再過兩年經(jīng)濟能力好轉(zhuǎn)了再辦保險，可能就沒有您現(xiàn)在投保這么便利，投保條件也會更加苛刻。所以，我覺得您還是應該想辦法把這期的保費交了。
18、保全外勤：常言說“錢多有多花，少有少花”，在生活情況并不好的情況下，保險更能顯示出應對突發(fā)意外的保障性和重要性，再說保險也是一種強制性的儲蓄，保險能為您積累一筆不少的財富呢！如果您實在交不起，您可以和您的子女商量一下，看他們能不能幫您交，到時他們受益就是了，這樣也體現(xiàn)了他們對您的孝心，您老了也有所保障，您說呢？（針對年紀大的客戶，可建議其子女進行交費，而是受益人變更為子女）
19、保全外勤：我很理解您的處境，誰都會遇到暫時的困難，您可把全年的保費分解為12個月，每月只存幾十元（幾百元），就可以化大為小，化整為零，不知不覺就把錢存夠了，這樣的話就應該沒那么緊張了，而且還可以把您對愛人和孩子的愛延續(xù)下去呢！
20、保全外勤：您現(xiàn)在拒絕保險認為很聰明，等將來保險拒絕您的時候?qū)⑹悄囊淮蟊?。保險就是像水一樣是生活中的必須品，有錢的人喝可樂，沒錢的人喝白開水，但都離不開。有錢的人可以買身價，沒錢的人就買保障。所以您還是把保費交了吧。
21、保全外勤：我知道您是個對家庭極其負責任的人，您負擔了全家的生活費用，壓力很大，但是以您的能力而言，這一點保費是難不住您的，更何況身為一家之主的您其實是最需要這份保障的，如果您自己都沒保險，其他就更難保障了，您說不是嗎？希望您能為了您的家庭再慎重地考慮一下。
22、保全外勤：張先生困難是暫時的，我們保單的寬限期就是為此設置的，您可以利用這段時間想辦法籌措一下資金，我想當初您買這份保險，一定是出于現(xiàn)實生活的需要而購買的，相信您一定會度過難關的。保險是可以退掉的，但是風險是退不掉的，所以還是請您慎重考慮一下。
23、保全外勤：xx先生，不知您想過沒有，您可是整個家庭的支柱，越是經(jīng)濟困難的時候，您就越需要這份保障來保證家人的生活；更何況以您的理財能力，區(qū)區(qū)這一點保費算得了什么呢？即使經(jīng)濟上有點困難，也只會是暫時的，不會對您有什么影響吧！
24、客戶：我現(xiàn)在生活負擔太重，沒錢買保險？
保全外勤：我很理解您現(xiàn)在的處境和心情，可是越是經(jīng)濟困難，您就越需要保障，因為作為一家支柱的您，萬一有什么意外，今后您的一家老小將如何生活？如果您確實經(jīng)濟困難，可以先辦理減保，等經(jīng)濟好轉(zhuǎn)后，再恢復，您看如何？
25、客戶：其實我很想續(xù)保，可就是沒錢？
保全外勤：其實保險在我們生活當中是一種必不可少的東西。如果在身體健康，收入穩(wěn)定的情況下都覺得沒錢，萬一有什么意外發(fā)生時不是更沒有保障來源了嗎？越覺得沒錢，越要為將來著想呀！
26、保全外勤：以您現(xiàn)在的狀況并非經(jīng)濟上真正困難，您是對公司的服務還是條款有什么疑慮，我可以給您解釋一下，也希望您能把真實想法告訴我，以便我能更好地為您服務，同時也希望您能提出好的意見，更好地樹立我們公司的形象。（診斷真實原因話術）
27、保全外勤：即使真是經(jīng)濟有困難，也是短暫的。如果錯過繳費期，有可能您會付出比這筆保費更大的代價。因為疾病以及意外是不分時候的，他們不會等到您經(jīng)濟好的時候才出現(xiàn)，如果生病就算是經(jīng)濟再困難也得用錢去治，到時候您的負擔將會更大。倒不如每天省下一點錢，給自己買個保障。
28、保全外勤：大姐，您的處境我非常理解。保險是雨傘，是備用的，是您對家人的責任和愛心。您若就這么放棄了，就等于天晴的時候把傘扔了，就等于拋棄了對家人的愛和責任。當風雨來臨時您和您的家人該怎么辦呢？來我們一塊想想辦法吧。
29、保全外勤：大哥，您所說的我非常相信。憑您的個人能力和魄力您一定會安全度過難關。目前困難對您只是暫時的。相信您的明天會更好。保險的功用我不說您也很明白，它是責任，愛心，給予和分享。就如同您的事業(yè)一樣重要。您看，我月底來為您收怎么樣？
30、保全外勤：很多人不愿交保費，并不是因為沒有錢，而是因為他們把保險看的很輕，家庭責任也沒有擺在第一位，那自然稍有困難就交不起保費。而疾病、意外等種種問題不會等到您有能力交保費的時候降臨。
王小姐，我們做父母的對兒女有說不盡的關愛，希望他們能永遠感受以我們的溫暖。不過您有沒有想到，有些孩子卻沒這么幸運，還沒有成年可能就見不到父母了，大概7%比例，您有沒有聽說過，人生無常，什么事都可能發(fā)生。為了孩子將來生活有保障，上學費用有保障，有一個光明的前途，我們應該及早的均勻理財，分散風險，我這里有一份財務計劃，可以幫助您用很少的支出解決風險問題，是否聽我講解一下。
王先生，作為一家之主，您為孩子準備了多少教育金，據(jù)統(tǒng)計，孩子出生到十八歲成人最少需要十萬元的教育金，但是人生無常，誰也 能打包票，說自己一定能將孩子守護長大成人。為了孩子將來生活教育有保障，您是不是應該從現(xiàn)在起就開始準備？
王太太，您是個很有主見的女性，您知不知道女同胞的壽命平均要比男同胞長多少，一般長7年，做為女人，年齡越大越?jīng)]安全感，社會觀念都在變化，不如早點為將來做一番打算，王太太，您覺得呢？保險正好可以為您解決這一后顧之憂，不妨聽一聽我的辦法。
王先生，您作為一家之主，責任重大，人常說，健康是人類最大的財富，更是您家庭的財富，據(jù)最新統(tǒng)計：現(xiàn)在重大疾病發(fā)病率為72%。您更應該辦理一份保障全面的綜合保險。
王先生，我們每一在外面奮斗，還不是為了給父母爭口氣，為愛人、孩子生活的更舒適，更有保障說到底，父子情、夫妻恩愛是人間最值得珍惜的。您說是吧？那如果在您能力范圍之內(nèi)為了保證愛人孩子將來的生活，我們做一點力所有及的事，肯定是在所不辭，保險不用費很多錢，您就能保證家人將來衣食無憂，生活安穩(wěn)，您是怎樣認為的呢？
請問以前有沒有保險公司的業(yè)務員拜訪過您？ 您以前有沒有聽說過人壽保險呢？ 您有沒有投保呢？為什么那時沒有決定投保呢？ 您心中最理想的保單是什么樣子？ 買了什么保單，保額有多大呢？ 為什么當初確定了這樣的保額？為什么確定了這樣的保費呢？ 您現(xiàn)在對人壽保險的看法又怎樣呢？
我一見到您就知道您是一位很有見地、知識豐富的人，站在您這么一位老板和家長的角度。您覺得保險對企業(yè)對家庭有什么作用？
有一件很有意思的事，有一個扒手被警察抓住后，警察好奇地問他“一般人應怎樣防止扒手帶來的損失？”那個扒手說：“不要把所有的錢都放 一個口袋里?！彼圆灰央u蛋都放在一個籃子里，多一個籃子，多一份保障。
1.聰明的人，總是雇傭比自己更聰明的人！
2.萬能險：以不變應萬變，既坐享中國經(jīng)濟發(fā)展的成果，又不用承擔任何風險??是長線投資的利器！??它的攻擊能力不是很強，但防衛(wèi)能力一流??就像雇傭了一個永不疲倦的打工仔，一個鋼鐵后衛(wèi)??得冠軍的都是防守型的球隊，進攻型的南美球隊很少得冠軍！這些，都是專家玩的游戲！
3.牛市上，車速越來越快，業(yè)務選手應該讓位給專業(yè)選手??
4.自己的孩子都六年級了還不考慮他初中的費用，那種人不是我們的客戶，可能是我們的救濟對象！
5.一定要讓時間來幫自己賺錢！
6.再說我是肯定活不過娃娃的??
7.孤兒報單是回歸主管，也就是向上一級交接，其它的公司是有拓展部在負責，續(xù)期10元/人，沒有積極性
8.如果你能保證你25年內(nèi)都不生病，我就不建議你買了＠！
9.社保就是長壽人賺短命鬼的錢！
10.在國外，傳教士、醫(yī)生和保險營銷員被稱為“三大圣職”！
11.保險不能改變生活，但是可以防止生活被改變！
12.這個世界上愛錢的人很多，懂錢的人很少，所以窮人居多；
13.這個世界上愛女人的男人很多，可是懂女人的男人很少，所以怨婦很多！
14.個人炒股，是種愛好，但未必能解決需要，就像家用縫紉機和打毛線相比，愛好不能解決需要！
15.這里有無限多的機會讓你去創(chuàng)造無限多的奇跡！
16.分紅產(chǎn)品話術：這都是額外揀的東西，有就有，沒有就算了，沒有你也會買，畢竟你不是看重這個才買的??
17.就是把原來的錢放一部分到保險公司，11個月存銀行，1個月存中英
18.要參與到資本市場來分享中國經(jīng)濟高速發(fā)展的成果，放在銀行，確實錯失了收益的機會！
19.客戶不是不信任保險，而是不信任我做保險＠！
20.也許我確實如你所說不該進入這個行業(yè)，但經(jīng)過學習，我覺得??特別是當我看到一起起事故，一個個鮮花般的生命凋零??如果我在這個行業(yè)取得成功的話，你也會為我感到高興的，是嗎？
21.我敢打賭，你買保險有一天會上癮的！22.用對方能夠接受的方式進行溝通！
23.主動交錢叫投資，被動交錢叫罰款！
24.愛錢的人很多，懂錢的人很少，所以這個世界上窮人很多；
25.愛女人的男人很多，懂女人的男兒很少，所以這個世界上怨婦很多！
26.小孩是一個家庭最甜蜜的負擔＠！
27.這個世界上到處都是有才華的窮人，選擇不同，命運也是不同的！
28.大單靠威，小單靠催＠！
29.醫(yī)學可以讓生命創(chuàng)造奇跡，但金錢讓許多家庭被迫選擇放棄！
30.疾病不是意外，而是生命中必須計算的成本！
31.據(jù)《中國統(tǒng)計年鑒》，人一生患重大疾病的可能性是72.18％，且重疾發(fā)病率正在年輕化，目前是42歲！
32.2/3的腫瘤患者因為無錢而放棄治療（其實兒童的腫瘤治愈率是很高的）
33.這個世界上所有的人都在賺你的錢，所以你賺別人的錢天經(jīng)地義！
34.按揭的東西，一定是?？顚Ｓ?！
35.前面公司已經(jīng)給你開了好幾個賬戶了，所以這個賬戶（現(xiàn)金價值）就不高了！
36.穿上壽險這雙紅舞鞋就不想停下來??
保險經(jīng)典話術集錦
1.留下一些可以用的東西給妻子兒女，而不是留下一些負擔給
他們照顧。
2.采取行動雖得付出代價，但若不采取行動，付出的代價更大。
3.沒有一個人死的合時，不是死的太早，就是死的太遲。4.人壽保險是在創(chuàng)造您最需要的現(xiàn)金。
5.如果錢沒有貶值，人先貶值了（如受傷、殘疾），怎么辦？
6.保險像一把陽傘，要用時沒帶，帶了不一定會用。
7.如果您的孩子可以選擇，他一定不會選擇您做父母，您的孩子是靠您的健康及工作才以生存。
8.死亡不可以免費，而是要付出代價的。
9.是否可以把墳墓里的人叫出來，問他們是不是后悔沒有買保險？
10.壽險推銷員是當您需要錢捧著現(xiàn)金來，而別的業(yè)務員、律師、會計師都是來向您要錢的。
11.買保險就是養(yǎng)一個孝順的兒子，二十年后一定會奉養(yǎng)天年。
12.保險就像熱水瓶的開關，雖多花一點錢，卻可以使小孩免受意外連累。
13.太太、小孩、車子、房子現(xiàn)在都是您的財產(chǎn)，衣、食、住、行等費用都是您的負債，而一旦發(fā)生問題只有保險可以馬上變成資產(chǎn)，去付那些帳單。
14.為何歐美人愈來愈有錢，因為有壽險，而中國人只存錢，存一千萬分給四個小孩，一個人只能分到250萬，250萬再分給兩個孫兒，愈分愈少，而保險只需付少許的代價就可以買到一千萬。
15.花一點錢減輕您肩上的負擔。
16.每天都有人在拒絕保險，但也有很多人買；每天都有人在懷疑保險，但也有很多人得到保險利益。
17.棺材中裝的是死人，不是老人。
18.您專業(yè)的腦袋可以留下來給您的太太、兒女嗎？
19.買壽險如同和上帝簽一個合約，保證這二十年或一輩子都沒有問題，有問題他替我照料。
20.如果您要出遠門、出差，是不是要留下一些生活費，如果出差不能回來了，您要留多少生活費給家人呢？
21.購買人壽保險不是增加負擔，而是承擔責任。
22.當一個男主人身故了，太太需要花更多的時間去賺錢養(yǎng)家，小孩不但沒有了爸爸，也沒有了媽媽。
23.如果今天老板突然宣布減薪10％，生活一樣可以過得去。但如果喪失了工作能力，薪水永無著落，妻子兒女的生活不是更困苦嗎？
24.很多人常說：“早知道??我就??。”如果不事先防范，等到災害發(fā)生，一切都太遲了！
25.一個寡婦抱著五百萬痛哭，另一個寡婦抱著棉被痛哭，二個人明天一樣要面對生活，您要選擇哪一種？
26.壽險就是金錢的代名詞，您可以反對保險，但對金錢沒有興趣嗎？
27.買保險不過是把銀行里的存款轉(zhuǎn)一部分到保險公司的帳戶上，并沒有花去。
28.什么事最優(yōu)先？買車、冰箱、電視？都不是，您的家人能繼續(xù)生活才是最重要的。
29.孩子生病時，您不可以說：“等一下，等我有錢時再生病?！北ｋU就是那筆錢。
30.對于您家庭的生活費，您會不會說考慮考慮？孩子的教育費您會不會考慮？保險就是將來的生活費、教育費的代替品。
31.您娶太太、生小孩時誓言旦旦要給他們好的生活，安全的保障，但您是否真正做到這種保證？
32.您的律師及會計師只能盡其所能，在合法的范圍內(nèi)使您減少損失，但他們不會代您付帳單。
33.您愿不愿意娶一個帶著兩個孩子的女人？如果不愿意，您的太太改嫁給誰？沒有錢的寡婦可能必須再結婚，而有錢的寡婦卻不一定再結婚。
營銷員：王總您好！我是保險公司的小張，現(xiàn)在打電話不知方便否？我們在上周聚網(wǎng)組織的沙龍上見過面，我是按照您給我的名片上的電話和您聯(lián)系的。
王 總：我想起來了。
營銷員：王總，上次沙龍上我認識了包括您在內(nèi)的很多朋友。我覺得大家都很真誠。我知道很多朋友上班都是坐班制，有時還經(jīng)常加班，很少有時間聚會。我是做保險的，工作時間有彈性，拜訪也是工作之一，所以從上周開始，我挨個走訪上次沙龍上認識的新朋友，每個人見到我都非常高興，我還給他們帶去了一些保險方面的資訊。
王 總：是嗎？你真是有心人。
營銷員：我是想“干什么吆喝什么”，我是做保險的，只能幫助朋友解決一些保險保障和投資方面的問題。當然，需要不需要我?guī)兔Γ瑳Q定權在對方，我只是盡朋友的心意而已。您看，現(xiàn)在該輪到我拜訪您了，是明天上午還是下午好一點呢？也就15分鐘，因為下家還等著我呢。
王 總：明天一上班你來吧。我10點可能要開會。
營銷員：好。我順便給您帶點保險資訊，或許對您有幫助，您不會介意吧？
王 總：沒關系。帶來吧。
案例二：
營銷員：陳斌你好！我是老同學張軍。我最近換了個工作，到保險公司做保險銷售。
陳 斌：什么？你到保險公司銷售保險啦？
營銷員：怎么？你特別奇怪是嗎？你怕我向你銷售保險？
陳 斌：這倒不是。是我擔心你的口才，誰不知道你笨嘴拙舌的。
營銷員：問題就在這，既然選擇了，你總不能讓老同學丟人現(xiàn)眼吧。
您好！這里是xx關懷熱線.想和您確認一下：您或您的家人是我們xx得客戶嗎？
【是】/【不是】：感謝您對xx得信賴與支持./是這樣得.女士.先生.今年是我們xx公司成立xx周年.為了回饋社會.公司舉辦了一場答謝會.我們誠摯得邀請您和您得家人來參加.到場得嘉賓會免費得到我們贈送給您得高額以外傷害保險.也有機會獲得xx.這些都是無需您繳納任何費用得.具體得時間是再xx.請問：您又時間來參加嗎？
【有】/【沒有】那女士.先生.您是自己來呢？還是和您得家人一起來呢？因為我們得座位是需要為您預留得./那您什么時候有時間呢？如果您不確定的話.我們可以先為您預留禮品和座位.然后答謝會當天我會再打個電話和您確認一下
【時間】【地點】【略】請您來時務必帶好身份證.以便我們贈送給您保險.我們這有一位服務專員是專門為您服務以及發(fā)放獎品得.請您記下他得電話號碼.那您來時請直接聯(lián)系他來領取獎品.【最后】最后，為了方便我們做會議記錄.請留一下您得移動手機號碼.那女士.先生.您貴姓？那好.xx女士/xx先生.我們得禮品和座位已經(jīng)為您預留了.希望您準時參加.祝您全家幸福平安！~再見！~
{確認電話}
您好.是xx女士/xx先生嗎？我這里是xx.我之前給您打過電話得.想再次和您確認一下.請問您能在今天下午的x點.到達我們得會場嗎？
【能】/【不能】：那您來時請聯(lián)系您得服務專員.他的電話您記好了嗎？他會派人下樓去接您.請您帶好您的身份證.那好.xx女士.xx先生.今天下午x點，我們期待您得到來！~好！祝您平安！~
保險推銷話術大全：電話約訪話術
電話是你第二重要的推銷工具——第一個是你的嘴巴。
——湯姆?霍普金斯（世界一流銷售訓練大師）
電話是用來約定拜訪時間的，而不是用來介紹產(chǎn)品的，更不妄想成交的。
——季伍利（一個小人物）
電話約訪的話術技巧
一、推銷員要熱情而親切的問候，并自然大方的自我介紹。
二、推銷員的講話要讓對方感興趣，引人入勝，扣人心弦，有創(chuàng)意。
三、推銷員的語言中要充滿對客戶的羨慕和欽佩，語氣中要流露出迫切和對方見面相識的心情。
四、推銷員在電話中要學會用二擇一的法則，主動地確定見面的日期、時間和地點。
五、推銷員要再次確定見面的日期、時間、地點，并表示感謝。
六、推銷員的語言要親切，語調(diào)要溫和，口齒要清楚，要保持微笑。
1、喂！您好！張經(jīng)理，我是中國人壽保險公司的業(yè)務代表×××，昨天我在報紙上看到介紹你的文章，得知你事業(yè)有成，企業(yè)做得如火如荼，紅紅火火，我特別羨慕和敬仰您，也想向您請教和學習的，當您一名學生，請問您明天上午10：30分還是下午4：30分有時間？到時我去拜訪您。
2、喂！您好！張科長，我是中國人壽保險公司的業(yè)務代表×××，昨天我在您同學王麗那里，她在我這里購買了一分很好的保險，同時她認為此險種非常好，特別適合您這樣的成功人士，因此她特向我推薦您和您認識，您看明天上午10：30分還是下午4：30分我去拜訪您合適呢？
3、喂！您好！張經(jīng)理，我是中國人壽保險公司的業(yè)務代表×××，得知你的企業(yè)做得非常紅火，我特別羨慕，我們公司發(fā)明了一種可以讓您企業(yè)節(jié)省費用，提高企業(yè)利潤，同時又可以讓你的企業(yè)留各自為住人材的一個最好的策劃方案，很多企業(yè)都很歡迎，我相信對您企業(yè)的發(fā)展將大有好處，您看周二上午10：30分，還是下午4：30分我?guī)е髣澃溉グ菰L您合適呢？
4、喂！您好！王科長，我是中國人壽保險公司的業(yè)務代表×××，前幾天我給您寫一封信，想必您不一定收到，我是一個剛剛從事人壽保險行銷的新手，沒有什么工作經(jīng)驗，我從電視中看到您從商已經(jīng)有十幾年了，很有經(jīng)商經(jīng)驗，而且事業(yè)有成，我時常想從您哪里得到指點，您看明天上午10點半，還是下午4點半我去拜訪您合適呢？、喂！您好！王經(jīng)理，我是保險的業(yè)務代表×××，我知道您是一位事業(yè)的成的成功人士，最近我們公司專門為全國著名人士設計了一種最好、最新、最令您們這些成功人士歡迎的新的保險產(chǎn)品，您看我是后天上午10點半鐘拜訪您合適，還是下午4點半鐘拜訪您合適呢？我看還是下午4點半鐘吧！不見不散！
6、喂！您好！李總，我是中國人壽保險公司的業(yè)務代表×××，我是您的朋友張軍介紹的，昨天我在他哪里有事，聽他所言，您是他平生最令他欽佩和贊賞的人，也是最值得他學習和效仿的榜樣，我對您也是非常欽佩和仰慕，我特別您地想見到您，向您請教成功的經(jīng)驗，您看明天上午10點半，還是下午4點半我去拜訪您 ？那么就下午4點半我去拜訪您了！
7、喂！您好！你是張經(jīng)理嗎？我是中國人壽保險公司的業(yè)務代表×××，是您是朋友王紅介紹的，他最近在我們公司購買了一個很好的保險，徹底的解決了他的后顧之憂，他覺得這個保險很好也是 很適合您的，您看我是明天上午10點半、還是下午4點半我去拜訪合適呢？那么就明天上午10點半吧！
8、喂！您好！您是王科長嗎？我是中國人壽保險公司的業(yè)務代表×××，是專門從事保險行銷工作的，最近我們公司專門設計了一種人性化的新的保險產(chǎn)品，風靡全國各地，流行四面八方，很受國人的歡迎和愛戴，我很想向您推薦，您看我是明天上午10點半、還是下午4點半我去拜訪合適呢？那么就明天上午10點半吧！
9、喂！您好！您是王麗嗎？我是中國人壽保險公司的業(yè)務代表×××，前一陣了我去拜訪過您，知道你對保險很感興趣，只是沒有合適你的險種，現(xiàn)在可好了，我們公司新近推出一種分紅保險，是最適合你的新產(chǎn)品，明天下午4點半我給你送點資料過去，讓你看一看？你就這樣定了！明天下午4點半我準時到，不見不散！
10、喂！您好！您是張經(jīng)理嗎？我是中國人壽保險公司的業(yè)務代表×××，我知道您是主管營銷的，我聽說您的下署全體行銷人員在為了企業(yè)的生存和發(fā)展，每日在外辛勤奔波，日以繼夜的出差，的確很辛苦，最近我們公司專門為行銷人員設計的一種意外保險，很受廣大行銷人員的歡迎，你看今天上午10點半還是下午4點半我去拜訪就是今天下午4點半吧！
11、喂！您好！我是中國人壽保險公司的業(yè)務代表×××，請問你們這是銷售科嗎？王科長在不在？??！原來你就是王科長??！我是專門做意外傷害保險的，它可以解決
你們科的外勤人員，碰到突發(fā)性意外傷害帶來的煩惱，可以一勞永逸地徹底解決他們的后顧之憂，您看明天下午4點鐘還是5點鐘？去拜訪您可以嗎？
12、喂！您好！我是中國人壽保險公司的業(yè)務代表×××，麻煩您一下小姐！請問您們的張總在不在？請給我找一下？什么他在？請讓他聽一下電話，張總嗎？您好！我是中國人壽保險公司的業(yè)務代表×××，我有一個有關職工養(yǎng)老和醫(yī)療的保障計劃，相信您一定很感興趣，它可以徹底解決您單位職工的醫(yī)療和養(yǎng)老問題，請問您明天上午十點鐘？是下午四點鐘有時間？我去拜訪您合適呢？
14、喂！您好！這是某某家嗎？我是中國人壽保險公司的業(yè)務代表×××，我從醫(yī)院得知您們家最近新添了小寶寶，恭喜！恭喜！我是保險公司專門做兒童保險的，請問您們家今天下午4點鐘家中有人嗎？我專門上門給您們做服務好嗎？
15、喂！您好！這是某某家嗎？我是中國人壽保險公司的業(yè)務代表×××，我從幼兒園得知，你們家的孩子，在我們公司辦理了“國壽團體學生、幼兒平安保險和附加住院醫(yī)療保險”，我是專門做售后服務跟蹤調(diào)查的，請問您們家明天上午10點鐘還是下午4點鐘有時間呢？到時我去拜訪你們家。
16、喂！您好！這是某某家嗎？我是中國人壽保險公司的業(yè)務代表×××，我是你家張某某的朋友，等到他回來請您轉(zhuǎn)告他，明天星期日上午10點，我去你們家拜訪。
促成不是只有一個步驟,而是一連串動作的連續(xù),不是一個交易,而是一系列交易的總和。
————林裕盛（臺灣壽險大師）
促成沒有絲毫的僥幸，惟有推銷員的勤奮的努力。
————-季伍利（一個小人物）
促成代表了收獲，付出代表了播種，只有付出，才能杰出。
————季伍利（一個小人物）
促成話術的技巧
1、促成講話時語氣要堅定，態(tài)度要堅決。
3、促成時要大膽心細，不可猶豫。
2、促成講話時語言要精練，動作要敏捷。
4、促成時要快速積極，以快取勝。
3、成時要察言觀色，把握成交信號。
5、促成時要少說為佳,傾聽為主。
1、顧客：你也不要來了,這不有您的名片嗎?上面有你的電話和手機,等我考慮好我打電話通知你,我不買則已,買肯定找你買，要省得你跑前跑后,浪費你的寶貴時間。
推銷員：謝謝你！你真會替我考慮，你一定不要介意，推銷保險是我的工作職責，能為你送去一份保障是我的幸福，你看通過我的多次來訪和介紹，你也深切地感受保險的好處和意義,你也的確想為您的家人購買一份合適的保險,同時你也認可了我這個推銷員,從我們保險專業(yè)的人士來講,作保險越早做越合適,為什么這樣講呢?一是風險無處不在,天有不測風云,人有旦夕禍福,保險可以等,風險可以等嗎?一旦風險降臨在你我的頭上,到那時后悔就來不及了。二是你既然已經(jīng)決定購買保險為什么還要等呢？要知道買保險它也是一種投資，同時也為了你的家庭建立一份未來的風險保障，它是一種變項的儲蓄，是在幫助你聚財、理財、生財，有人說：“科學理財，財源滾滾，你不理財，財不理你?！蹦銖奈疫@辦理了一份保險，就是讓財氣伴隨著你，幸福圍繞著你，風險避開你，厄運讓開你，愛心呵護著你，你今天給我一個機會，明天我回報你一個驚喜，此時此刻你還有什么可猶豫的呢？
2、顧客：你讓我考慮一下，等一等再說吧！
推銷員：你講的很有道理，向保險這樣的長期投資你就應該通盤考慮全面分析才對，但是正因為是長期投資才應該購買人壽保險，為什么這樣講呢？你看一看西方國家的保險它己廣泛深入人心，人人都有保險，人人都有保障，況且我國實行改革開放，向發(fā)達國家并軌，西方國家的昨天，就是我們國家的明天，你不妨回顧一下你周圍的人，都購買了我們中國人壽保險公司的保險，還有你的孩子在學校也不都參加了保險了嗎？由此可見保險已成了生活的必需品，尤其向你這樣有超前意識，明智的人就更應該購買人壽保險，為你的將來做一個未來的打算,你看你也了解了我們的公司,知道了符合你需要的人壽保險,同時也認可了我這個推銷員,何不做當機立斷做出決斷呢?現(xiàn)在我就給你來個現(xiàn)場辦公,馬上給予辦理。
3、顧客：現(xiàn)在我沒有錢，等到我有錢，我再去找你不就行了嗎？
推銷員：你現(xiàn)在沒有錢不要緊，正巧我身上帶的有錢，我現(xiàn)在先給你辦，等我三天辦好以后給你送保單的時候你帶給我錢不就行了嗎。
顧客：不不！謝謝你了，我現(xiàn)在的確沒有錢，等我有錢一定找你辦理。
推銷員：你看是不是這樣行不行？你量力而行辦保險先分二步走。第一步：你先辦理一份交費少的保險，每月僅僅需要交納60多元的重大疾病保險和人身意外傷害保險，這樣你就建立一個基本的風險保障，以應對不測。第二步：等到你將來經(jīng)濟條件好轉(zhuǎn)了，你再追加保障大的險種不就行了嗎？
顧客：你講的都對，而我現(xiàn)在的確連每月60多元都交不起，怎能辦保險呢？
推銷員：你可真會開玩笑，你每月的手機費，香煙費也不止60元，你難道說寧可花錢購買香煙抽卻不能為你的健康的身體花一點錢，況且抽煙有害，不利于健康，而你購買我們的保險卻是利國利民又利已的好事，難道說你不樂意購買嗎？更何況你一旦購買了我們的保險，就有人關心你愛護你，有人替你服務，最為主要的是一旦你真有什么意外？我會及時的出現(xiàn)在你的面前，為你噓寒問暖給你送上一筆急需的現(xiàn)金，請你給我一次服務的機會吧！
、“我有社會養(yǎng)老保險”
這是不夠的，我相信您一定希望您的家庭生活水平，永遠不停的進步。比如說，您家里目前使用25寸彩色電視，您總不愿意有一天再回頭使用十幾寸的黑白電視機吧？
二、“我不想把錢擺在保險單上”
人們遲早要支付保險費，差別只是在于您愿意今天有零用錢來支付保險費，擁月日后的生活保險，還是有一天您的家以大筆的數(shù)目來支付生活上的龐大支出。
三、“我要再考慮一下”
當我們看報時，一定會發(fā)現(xiàn)，每天都有那么多喪事新聞。我們打個賭，你相不相信，這些人在離開人世之前一定有許多事情尚待考慮而未作決定，但是如今他們楊作決定時，一切已經(jīng)太晚。
四、“我現(xiàn)在無力負擔，要等這一委收成以后再談”
您總不能說因為今年有水、旱、風災而不播種，坐等來年吧？我相信您一定希望風調(diào)雨順，年年豐收來保證家庭生活。但是過去這些年，您是否存有一筆足夠的保證金，來保證您的家庭不受任何災害的影響呢？
五、“我有勞保，再說社會會照顧我的家庭”
那是不可能的，也是不夠的。您曾經(jīng)告訴我您的家庭開支最少要××元。您知不知道，社會最多能給多少？勞保能給多少？現(xiàn)在您只有簽字參加保險，才能保證您家庭的一切開支永遠不缺。
六、“我要和我太太商量”
這是很好的建議，讓我們約個時間到您府上拜訪，與您們共同探討保險。相信您夫婦會有許多問題想要了解。今夜還是明天方便？
人在一生中最難攢的錢，就是風燭殘年的苦命錢。我們在年輕時所攢的錢里，本來10%是為年老時所有的。因為現(xiàn)代人在年輕時不得不拼命工作，這樣其實是在用明天的健康換取今天的金錢，而到年老時逐漸逝去的健康也許要用金錢買回來。所以，如果你想在年老時依然精神抖擻周游列國，請你務必：
1、注意自己的身體；
2、現(xiàn)在就把本該是晚年的錢安心放在保險公司里，到那時必會有一個風光和快樂的晚年等著你。
在中國大陸，每年都有上千萬人投保人壽保險。在您察看本計劃書的這一刻，推算該有數(shù)百人，正在辦理簽約手續(xù)。保險是零風險的理財方法。保險最適合長期理財。一家之主，就像一臺印鈔機。只有照顧好機器，才可以印出更多的鈔票。保險是200年來人類最偉大的發(fā)明之一。
每天生一只金蛋的鵝，有一天農(nóng)夫：既然這只鵝的肚子里有這么多金蛋，何不把它全取出來呢？當他把鵝宰了以后才猛然想到：沒有鵝也就沒有了蛋。農(nóng)夫真是懊悔莫及。
生活中我們許多人和農(nóng)夫也差不多，他們愛車子、愛房子，把妻兒老小安排得周周到到，唯獨沒有考慮到自己。其實，沒有了自己，也就沒有了汽車、房子，家庭的幸福也就成了空中樓閣。
許多人對保險不感興趣，認為保險的收益太低，他們寧肯把資金投在相對風險較高的股票、債券等項目上。其實，真正懂投資的人都知道：不把雞蛋放在同一個籃子里。他們常把資金四等分，平均投資在股票、債券、房地產(chǎn)和保險上，當前面三項獲得高收益時，保險正好幫助他們節(jié)稅；當前面三項遭遇失敗時，保險卻能及時保障他們的生活經(jīng)濟來源，或提供他們東山再起的資金。
在我們的辦公室或家中，總有一些東西不常用但卻不得不準備：如字典里有數(shù)百萬字，我們可能只查一兩次；墻角的滅火器或許過了使用年限還沒派上用場；不一定停電，但抽屜里總放著手電筒；小偷不一定上門，但我們能放心不鎖門嗎？保險是家庭經(jīng)濟的備用胎，雖不常用，但我們必須準備！
對安全有正確認識的人都知道，開車系上安全帶是最基本的安全措施，不管你開的什么車，以什么速度行進。
在生活中也如此，不論我們收入多少，生活負擔有多重，都應該為自己系上一條安全帶，買一份適合自己的保險。在一路順風帶給我們安心與經(jīng)濟上的收益，備而有用；一旦遇到坎坷哩也能避免使我們遭受最壞的際遇，得到最安全的保障。
保險不是保證不發(fā)生風險，而是當風險發(fā)生時能得到幫助（補償），就像飛機上的降落傘、輪船上的救生圈、居家的防盜門，雖然未必用到，但這一份保障卻是實實在在的。一旦發(fā)生不幸，家庭的大廈瞬間就會垮掉，親人們在哀悼的同時，那漫漫人生路也就失去了經(jīng)濟來源，財務的透支嚴重影響著親人們的尊嚴和臉面，惟有透過保險才能讓你感覺到就算發(fā)生意外，也不會遭受經(jīng)濟損失，才能夠放心的工作，舒心的生活！
人生就象一片汪洋大海，隱藏著無數(shù)危機，如果我們只一味關注金錢的收益，而忘了自身的保障，當風暴來臨時，家庭就會沉沒于人生的汪洋中。
只要我們拿出一點錢來買一份保險，雖然目前看來收入好象少了一點。但它可保證子女接受良好教育計劃；使家庭收入永不間斷；保全事業(yè)和保障債務清償；保障應急費用，使家庭成員一生都擁有安定生活的保障。
經(jīng)典的保險話術
人在一生中最難攢的錢，就是風燭殘年的苦命錢。我們在年輕時所攢的錢里，本來10%是為年老時所有的。因為現(xiàn)代人在年輕時不得不拼命工作，這樣其實是在用明天的健康換取今天的金錢，而到年老時逐漸逝去的健康也許要用金錢買回來。所以，如果你想在年老時依然精神抖擻周游列國，請你務必：
1、注意自己的身體；
2、現(xiàn)在就把本該是晚年的錢安心放在保險公司里，到那時必會有一個風光和快樂的晚年等著你。
在中國大陸，每年都有上千萬人投保人壽保險。在您察看本計劃書的這一刻，推算該有數(shù)百人，正在辦理簽約手續(xù)。保險是零風險的理財方法。保險最適合長期理財。一家之主，就像一臺印鈔機。只有照顧好機器，才可以印出更多的鈔票。保險是200年來人類最偉大的發(fā)明之一。
每天生一只金蛋的鵝，有一天農(nóng)夫：既然這只鵝的肚子里有這么多金蛋，何不把它全取出來呢？當他把鵝宰了以后才猛然想到：沒有鵝也就沒有了蛋。農(nóng)夫真是懊悔莫及。
生活中我們許多人和農(nóng)夫也差不多，他們愛車子、愛房子，把妻兒老小安排得周周到到，唯獨沒有考慮到自己。其實，沒有了自己，也就沒有了汽車、房子，家庭的幸福也就成了空中樓閣。
許多人對保險不感興趣，認為保險的收益太低，他們寧肯把資金投在相對風險較高的股票、債券等項目上。其實，真正懂投資的人都知道：不把雞蛋放在同一個籃子里。他們常把資金四等分，平均投資在股票、債券、房地產(chǎn)和保險上，當前面三項獲得高收益時，保險正好幫助他們節(jié)稅；當前面三項遭遇失敗時，保險卻能及時保障他們的生活經(jīng)濟來源，或提供他們東山再起的資金。
在我們的辦公室或家中，總有一些東西不常用但卻不得不準備：如字典里有數(shù)百萬字，我們可能只查一兩次；墻角的滅火器或許過了使用年限還沒派上用場；不一定停電，但抽屜里總放著手電筒；小偷不一定上門，但我們能放心不鎖門嗎？保險是家庭經(jīng)濟的備用胎，雖不常用，但我們必須準備！
對安全有正確認識的人都知道，開車系上安全帶是最基本的安全措施，不管你開的什么車，以什么速度行進。
在生活中也如此，不論我們收入多少，生活負擔有多重，都應該為自己系上一條安全帶，買一份適合自己的保險。在一路順風帶給我們安心與經(jīng)濟上的收益，備而有用；一旦遇到坎坷哩也能避免使我們遭受最壞的際遇，得到最安全的保障。
保險不是保證不發(fā)生風險，而是當風險發(fā)生時能得到幫助（補償），就像飛機上的降落傘、輪船上的救生圈、居家的防盜門，雖然未必用到，但這一份保障卻是實實在在的。一旦發(fā)生不幸，家庭的大廈瞬間就會垮掉，親人們在哀悼的同時，那漫漫人生路也就失去了經(jīng)濟來源，財務的透支嚴重影響著親人們的尊嚴和臉面，惟有透過保險才能讓你感覺到就算發(fā)生意外，也不會遭受經(jīng)濟損失，才能夠放心的工作，舒心的生活！
人生就象一片汪洋大海，隱藏著無數(shù)危機，如果我們只一味關注金錢的收益，而忘了自身的保障，當風暴來臨時，家庭就會沉沒于人生的汪洋中。
只要我們拿出一點錢來買一份保險，雖然目前看來收入好象少了一點。但它可保證子女接受良好教育計劃；使家庭收入永不間斷；保全事業(yè)和保障債務清償；保障應急費用，使家庭成員一生都擁有安定生活的保障。
家庭的醫(yī)療開支，由家庭成員的健康狀況來決定。據(jù)調(diào)查，過去5年中，居民患病率增加了7.3%；1998年每千人患病天數(shù)，城市增加了222天，休工率為37.4%，休學率為24%；每人年平均醫(yī)療費637.7元，每戶892.3元；過去5年，個人門診費增加3.3倍，住院費增加2.1倍，大大超出同期居民收入增長與社會、個人的承受能力。
伴隨著人們健康狀況的惡化，與醫(yī)療費用的無限上升，醫(yī)療開支已成為家庭最沉重的負擔。健康是我們最大的財富，生病不可怕，有病無錢醫(yī)治最可怕。選擇一份合適的保險，盡心呵護我們的健康，人生才能夠坦坦蕩蕩，順順利利。
家庭的醫(yī)療開支，由家庭成員的健康狀況來決定。據(jù)調(diào)查，過去5年中，居民患病率增加了7.3%；1998年每千人患病天數(shù)，城市增加了222天，休工率為37.4%，休學率為24%；每人年平均醫(yī)療費637.7元，每戶892.3元；過去5年，個人門診費增加3.3倍，住院費增加2.1倍，大大超出同期居民收入增長與社會、個人的承受能力。
伴隨著人們健康狀況的惡化，與醫(yī)療費用的無限上升，醫(yī)療開支已成為家庭最沉重的負擔。健康是我們最大的財富，生病不可怕，有病無錢醫(yī)治最可怕。選擇一份合適的保險，盡心呵護我們的健康，人生才能夠坦坦蕩蕩，順順利利。
沒需要。我現(xiàn)在收入挺高，公司福利也好，我不需要保險。
是嗎？那我恭喜您有一份好的收入，可是保險正是在不需要的時候購買，在需求的時候使用的呀，您說不是嗎？正是因為收入好，待遇高，就更加有能力買一份保險。誰也不能預測以后的收入，何況，現(xiàn)在只需要花一小部分錢來買份保障，對您來說是一件微不足道的事情，何樂而不為呢！您說對嗎？
首先我們相信錢是不會嫌多的，年紀老的時候多一筆養(yǎng)老金也是一件好事呀，您現(xiàn)在收入高。付一些保費又算什么呢？買保險也是一種投資，是一種最沒有風險的投資，您說是嗎？
我很健康，不需要保險
健康的身體是每個人都希望擁有的，但是誰都不敢保證，經(jīng)過時間歲月的流逝，健康的情況不會受到影響，畢竟很多事情并不會都在我們的預料中，就如您所說您都很小心，但是意外的發(fā)生，往往是不以人的意志為轉(zhuǎn)移的，您認為呢？
現(xiàn)在我們是很健康，很小心，所以不需要，但是醫(yī)院的急診室每天都有那么多人排長龍，在他們還沒進醫(yī)院之前想法也跟您一樣的，如果這個時候我們一起去問他們現(xiàn)在買保險好不好，99%的人一定會說好，問題是他們想投保，我們已經(jīng)沒辦法幫助他們了。生病意外是人的一生中一定會發(fā)生的，問題是沒有人知道什么時候發(fā)生而已，你認為呢？
對呀！先生，您現(xiàn)在是很健康，但有時人應該考慮得更周全一些，像您家里的門一樣，為什么還非要加一道鐵門呢？不就是為了怕有萬一的情況發(fā)生嗎。買保險也是一樣，不是為現(xiàn)在，而是為將來可能出現(xiàn)的事情做好萬全的準備呀！這不正是我們中國人講的居安思危的道理嗎？您說對嗎？
不需要，我已經(jīng)投保過壽險了
哦，那太好了，我恭喜您，不過經(jīng)過了那么多年您的地位，身價也升高了許多，您的保險金額也應該隨著您的身份調(diào)整才對吧！這好比是大人不能穿小孩的衣服一樣，您說是嗎？
我不需要保險
可能您現(xiàn)在沒有看到您的需要，其實您是有這個需要的。到您真的覺得有這種需要的時候，您可能已經(jīng)有事發(fā)生，或是健康狀況不好了，到那是，您再想投保，保險公司可能已經(jīng)不會接受了。所以，在我們健康狀況良好的時候，我們可以多為自己做些打算，參加保險保障計劃，未雨綢繆說的不也就是這個意思嗎？
其實我們誰都不需要保險，需要的只是保險的功用而已，“天有不測風云，人有旦夕禍福”危險無處不在，防范風險也是每個人都需要的，您所說的不需要倒是把我給弄糊涂了，誰都不喜歡保險，但必要時，卻誰也不能缺少。保險可以百日不用，但不可一日不備，您說是嗎？
太好了，恭喜您不需要保險，因為需要保險的人現(xiàn)在已經(jīng)不能購買保險了，比如說哪些年老的人，哪些疾病在床的人，您說是嗎？
我沒有結婚，不用買保險
并不是我們沒有結婚就沒有責任，我們對父母與兄弟有養(yǎng)育之恩，結婚后我們對妻子兒女有撫育的責任。況且，風險不是在結婚后才突然加大的，而是隨時隨地都存在的。何況趁年輕，保費便宜，保障高，早買早獲益，你說是嗎？
對呀！我今天就介紹一個理想的人生伴侶給您，只需要每月幾百元，她就會像一個無微不至的太太一樣照顧您。尤其是在您生病或受傷住院時，她會送上一束鮮花和醫(yī)療費給您；當您失去工作能力時，她就送收入給您；當您年老時，又會送您一筆退休金。她永遠不會和您羅嗦，甚至有一天，您想和她離婚，她不但不需要求您什么，而且會給您一筆贍養(yǎng)費。在您順境時她不打擾您；在您逆境時，她就會拿出一筆錢來幫助您，像這樣的太太，打著燈籠哪里找呀？您覺得怎么樣呢？請問您是哪一年出生的呢？是哪一個月？我來幫您物色一個適合您的太太，您說好嗎？
被增員者是男性
家人、親友為什么反對？可能是對保險推銷工作不了解，擔心您成功不了賺不到錢，這很正常。很多人在您未成功之前都會給您潑冷水，等到您成功之后才說您的選擇是對的。有句勉勵的......被增員者是男性
家人、親友為什么反對？可能是對保險推銷工作不了解，擔心您成功不了賺不到錢，這很正常。很多人在您未成功之前都會給您潑冷水，等到您成功之后才說您的選擇是對的。有句勉勵的話叫做勝者為王，敗者為寇，您成功了，證明您是對的，家里沒有人會反對您的。您的家人只是怕您失敗而反對。男兒當自立，您相信自己會失敗嗎？拿出您的勇氣，給自己一次嘗試的機會，來證明一下自己！
被增員者是女性
家人親友反對，可能一是擔心你做不成功，二是怕你耽誤家務活。當初我進保險公司的時候家人也是反對的，但現(xiàn)在不但不反對，反而見人就給人介紹保險。因為我做得好，收入很高，事實轉(zhuǎn)變了他們的觀念。再者，做保險的時間非常自由，不影響做家務。我自己拿錢還添置了幾件高檔家具，家人都非常高興，我在家中的地位也提高了。根據(jù)你的條件，我認為你一定能做好，你不要在猶豫了。
你天性溫柔、細心、勤快、美貌最適合做保險，實際上最成功者大都是女的，所以做保險是適合女性賺錢的行業(yè)?，F(xiàn)在好多夫妻一同做保險，家庭更美滿、和諧，經(jīng)常一塊兒外出旅游，可幸福了，我們都很羨慕！
電話是如今商業(yè)活動中不可缺少的工具，但在公司里“電話過濾”的現(xiàn)象越來越普遍。而助手們都經(jīng)過培養(yǎng)，懂得如何巧妙地限制進入老板辦公室的電話。好在這些障礙并非不可逾越的。本文將為你介紹五個繞開障礙的技巧。
“他在開會，晚上打來！留下你的電話號碼，他會回電話給你?！泵貢〗銙炀€，談話結束。別人又一次截斷了你與老板直接對話的門路。這是你幾天來想盡辦法要與之通話的潛在顧客，他很可能為你帶來一份不錯的合同書，但很明顯他的助手在礙手礙腳。一位商界人士告訴我們，40%的情況均是如此。我們知道，秘書只是奉命行事。許多年輕的銷售員卻太容易輕信這些助手的籍口，花許多時間不停地致電卻永遠找不到想找的人。一個有經(jīng)驗的銷售員卻曉得用其它的技巧來增加與潛在顧客通電話的可能。
“在美國，我們有1/4的機會與目標人選通電，而在亞洲卻只有1/30的機會，在中國的大城市卻幾乎沒有任何機會?！毕愀跰ercuri consulting公司的Huppe先生如是說。為什么區(qū)別如此巨大？因為在美國，人們相信一樁好生意有1/3的機會是由陌生人帶來的，而在中國，需要承認的一點是：銷售員們相約見、“跟客”，甚至只是獲取公司的有關資料都被視為礙手礙腳的麻煩者，與美國和歐洲的觀念完全不同。因此，秘書們都想盡快擺脫他們。為了能直接與目標人選通電話，銷售員們應該懂得應用他們的技巧。如何應用及什么時候用什么技巧才能達到目的。
技巧之一：與助手搞好關系
這是你首選的策略。障礙即助手們，他們是目標人物的左右手，很可能幫你解除困難。因此必須搞好與他們的關系并耐心地解釋你的意圖，以及你想與老板見面或談話的原因。
A、在電話中保持笑意
“即使在電話里也可感受到你的笑意，所有的電話營銷人員都會告訴你：必須永遠在電話里保持友好、熱情和實意，因為這樣有利發(fā)展你們的談話。”上海MRI的顧問Lawrence如是說。
B、請他幫助你
詢問你來電的目的是助手平日工作的一部分。因此永遠不該說：“這是私人電話”或“我想直接跟他談”。寧愿講：“你肯定可以幫我安排一個最佳的時機與他通電吧！”這個道理誰都明白：被別人要求幫助的人總是覺得有面子的。
C、創(chuàng)造良好的人際關系
在電話交談中嘗試表達你銷售的產(chǎn)品對該公司非常有用，在說服和引起對方興趣的同時可以乘勝要求她讓你與老板交談或見面。這是制造這種良好關系的最佳方法，據(jù)新加坡SOS Phoning公司的培訓部門經(jīng)理說，是引對方發(fā)笑，但要注意避免過多的恭維話，以免給人沒有誠意的印象。
D、要有說服力
障礙越難超越，就越說明助手是負責分擔老板一部分工作的，他不但負責“過濾”電話信息，而且會為老板選擇最有用的建議。“我的秘書將所有電話銷售都記錄下來”，某公司總裁說，“到了開會時，她便可以告訴我，我們可以給哪些供應商回電話，他們的產(chǎn)品值得考慮，也可以借此機會看看他向我們推薦的實物。我總是對她的判斷充滿信心。”
E、異性相吸
聆聽一位異性的話總是較容易的。尤其是你的聲線夠吸引的話，異性相吸自然會起作用。“障礙若是女性而你也是的話，則找你的男同事幫忙，反之亦然。
技巧之二：懂得應付對方的反對
即使你已盡全力，助手仍然堅決拒絕，那你就應當找到適當?shù)恼摀?jù)來駁斥她。別一味相信她說的那一套：當她說“留下你的電話號碼，呆會兒我們回復”，或“經(jīng)理在開會，我不知道什么時候結束時”，千萬別相信！這些謊話是對銷售者的最有效的路障。不應該再打電話來，而應問她適合的時間，什么時候才能找到經(jīng)理。如果你感到她的回答還是謊話就別留下姓名，晚點再來電。如果她說老板沒有時間：如果秘書說：“老板沒有時間”或“他在開會”，則應該立即回答：“什么時候打電話才能找到他？”“我們暫且定下會談時間，然后遲到再確認，老板不同意的話也可以取消?！彼惆l(fā)一份傳真過去，則建議你采取E-mail的形式?！鞍l(fā)E-mail的話可以得知老板的電子郵箱，這有時是非常有用的，因為他能不經(jīng)“過濾”地直接收到信息，只要他感興趣的話就可立即回電話。因此你在再致電助手時可以對他說，老板在E-mail中說了可以直接與他通電話?！鄙虾RI人才公司顧問 Lawrence說。
把你的宣傳小冊寄來！別答應得太快了。當她說“寄你的產(chǎn)品目錄來吧！”你應答沒有或要求親自帶到公司自己介紹。也可以在寄到后再致電一次，確定會談時間。如果她再要求你寄什么的話，就應該堅決拒絕。如果你不認識負責人的名字：只須講你想知道負責人的名字，因為他很可能會對你的產(chǎn)品感興趣，以便可以寄給他一份資料。一是知道他的姓名，二是可以稍后再電，與之定下會談時間。沒有預算，購買計劃擱置了，記下日期，如果對方說，我們的購買計劃已被擱置，或今年的預算已耗盡了。那你就一定要知道新的預算什么時候產(chǎn)生，然后記下日期，到那時候再來電，即使是3—6個月以后，這樣你就擁有比你的競爭者更有利的戰(zhàn)略性信息：那家公司什么時候會對你的產(chǎn)品最感興趣？
了解顧客的其它需要：當對方說：“我不需要”時，你說：“我知道這一點，但在這方面，你對哪些產(chǎn)品感興趣？”如此嘗試，多獲取有用的資料?！皾撛诳蛻舨幌胍阃扑]的打印機？就應想辦法知道：他們每天要影印多少文件，從而你便可以估計哪種產(chǎn)品類型才滿足其需要，”Heinz 如是說。不感興趣？說出原因：如果對方答：“我們經(jīng)理對你的產(chǎn)品不感興趣?！倍嘀x她給你提供這信息后，嘗試提問細節(jié)，他有否提到他不喜歡該產(chǎn)品的原因？然后說說你的新信息（新產(chǎn)品，價目表，新的服務等）。這樣即使是最壞的結果，沒有什么進展，你也能很快獲得另一個被列入考慮范圍的機會。不要猶豫，說出價錢：應否向秘書說出產(chǎn)品的價錢？香港Mercuri公司的Huppe說：電話中可以，但千萬別寫在傳真里。因為 如果她認為價錢可以，便會告訴老板，他自己會回電，但如果你寄去價目表傳真的話，就少了機會與老板直接交談，因為他已掌握了所有的有用信息。在電話里提供最好的價格，然后連同提供的服務解釋價格的細節(jié)。你的策略主要是讓秘書可以進一步在老板面前說你產(chǎn)品好處。
技巧之三：向秘書小姐施壓
如果你已經(jīng)按秘書的要求做了（傳真或寄了小冊子給他），你便可以向她施壓以取得會談的機會?！爱斘以诩倪^小冊子后我會在雙方約定的日期、鐘點來電?！睂λf：我已按你的要求寄來了小冊子，現(xiàn)在讓我跟你談一談吧。50%的機會可以越過障礙。如果秘書仍然拒絕就對他說，你要發(fā)傳真給老板，讓他確認是否他自己真的不想了解有關你產(chǎn)品的資料。最后你也可以說：“由于你的拒絕，你公司很可能會花更多的錢購買了一種品質(zhì)不如我推介的產(chǎn)品?！?/p>
技巧之四：應用專家的計謀
所有的技巧都有可能無效，如果你遇到的秘書像恐龍一樣行事。在這種情況下，無謂浪費精力，用“突擊隊”的策略吧。換個時間：有些 時間是特別適合直接聯(lián)絡到你想找的人的：當秘書不在時，那么你便有很大的機會聯(lián)系到經(jīng)理本人。在早上7：30到8：30期間碰碰運氣吧，星期六早上也可。直接與總經(jīng)理聯(lián)系：真的有問題時，也可直接致電總經(jīng)理的秘書處理，這樣會遇到較少的阻礙，但通常許多銷售員都不敢嘗試。當然，你不可能同總經(jīng)理通話，但當對方告訴你打電話去子公司了解時，你就可以有機會說出被推薦的話：總經(jīng)理的助手李小姐告訴我你公司的電話，讓我直接與你聯(lián)系。借你某大客戶的名聲來介紹自己：找到你與對方公司的共同客戶或供應商，以其名義致電，如此可能會引起對方的重視，而且可以給對方留下與其他銷售員不同的印象。
隱藏你來電的真正意圖：你打電話時應把你真正的目的隱藏起來，告訴對方別的理由。例如，想購買某種商品，詢問資料或應聘某職位等，然后再在談話過程中透露你的真正意圖。
技巧之五：巧用謊言
為了達到目的應否撒謊？顧問 Heinz 先生說：有1/2的機會你的謊言會被揭穿，主要是看你的目的的重要性。有的人認為撒謊不好，很容易到最后會不懂如何跨越電話障礙，或不說謊就無法達成談判?？傊e言就好像毒品一樣，一旦被揭穿就會損害銷售者本人與公司的形象。
1、讓對方相信你曾經(jīng)來電并被告知在當天再來電。
2、采用另一身份：自稱是助手，說你的老板想與對方見面（這種方法通常非常奏效）。而到了見面的時候只須說是由你負責處理該事或老板有事不能來。
3、在講出對方姓名時千萬別用銜頭或用“先生”來稱呼，最好這樣說：“你好，李先生來電，請叫James Wang 聽電話。這樣，秘書就會認為你早已認識對方，而較容易讓你與其上司通話。
附：
A、遇到電話障礙時如何注意識別——“許多銷售員給對方即使打了上百次電話，還是找不到要找的人，他們都不知道其實是碰上了電話障礙?！彪娫挔I銷顧問Heinz如是說。如果秘書的言行如下所述，我們就可以推斷對方在撒謊：
讓你等了5分鐘以上，還不讓你與要找的人通話。實際上，她是為了讓你自動掛線。
每次致電，秘書總是建議你晚點再來電。
秘書對你詢問得很詳細，是為了更加了解你的意圖，然后找到拒絕你的更好的籍口！
當你剛報上自己的名字或公司名時，秘書就立即告訴你，你要找的人在開會。
B、越過電話障礙的11“金句”
對方說 回答“他沒有時間”，“他在開會”?！白詈迷谑裁磿r候來電才能聯(lián)絡上他？”“他不聽銷售員的電話?！?“那有誰對我的產(chǎn)品有興趣？”“我不需要該產(chǎn)品。” “準確地說你對該產(chǎn)品有何具體要求？”“王先生對此不感興趣。” “他有否說明不喜歡的理由？”
“發(fā)一份傳真過來吧?！?“我想發(fā)E-mail給他，地址是什么？”“寄一封信給我們吧?！?“已經(jīng)寄過了?！?/p>
“我們的購買計劃已經(jīng)擱置。” “你們什么時候才投入新的購買計劃？”“我們遲些時候會再給你復電?！?“我們什么時候聯(lián)系你比較合適？”“我不知道他什么才開完會?！?“那公司里誰會知道呢？”
“他在講電話，你可以留下姓名嗎？” “讓我在電話里等一會兒吧。謝謝。”
C、運用標準化的技巧
在所有大公司里，雇員們都有一個直接分機號，但對于你來說也許很難獲悉，如果知道分機號是多少位數(shù)（3或4位），就可以按一個隨機號碼，然后向?qū)Ψ秸f：“我是LACK，不好意思，我想找某某人，請問是這個分機號碼？10個人中有9個會認為來電者是同一公司里的人而告訴你他的分機號，甚至把你直接轉(zhuǎn)到對方的電話機里。如此便可以輕松越過秘書小姐的障礙。
接著昨天講述的...對話中對關鍵詞的把握！第四層．深層次的話塊連情
深層次的話塊連情，也就是真正被稱為話塊連情法，是深層次的心與心的溝通，所謂的心靈相通，似曾相識的感覺。之前上面的3個層次，第一個簡單的同意或者感慨一下就是最初步非常表面的關系建立，不是一個技巧，是絕大部分不知道下面說什么的人常常會說的。第二個關鍵詞技巧就是一個技巧了。讓你進行正常的溝通，交流，就是針對方說的話表面上交換自己的經(jīng)歷，觀點，看法，見聞等等，就是正常的對話，解決的就是不知道下面聊什么的問題。第三個話塊機會主義技巧就是讓兩個人能立刻成為朋友的技巧。不單單是針對對方說的話，而是針對對方熟悉的感興趣的話題，交流自己的知識，經(jīng)驗，看法，觀點等等。同時展現(xiàn)自己對對方感興趣的話題的了解程度很深，也就是側(cè)面顯示了自己是一個內(nèi)行，自己也是感興趣的，一下子把兩個人的距離拉進了，就是大家都是自己人了。舉個簡單的例子，比如你對泡妞學，吸引學感興趣，很內(nèi)行，在咖啡店碰到一個陌生人，沒說話之前，就是一個陌生人而已，但是一談，發(fā)現(xiàn)人家是研究泡妞學研究了好幾年的老手，你們的關系就一下子拉近了，有一種大家都是自己人的感覺。
下面第四個層次的就叫話塊連情法，這個方法是在情感上的交流，注重一個情字。第一個層次是表示友好，第二個層次是我們聊得來，第三個是我們興趣投機，是朋友了，那么這個第四個就是我們愛上了的層次。是會讓對方動情，和投入感情的方法。是會讓對方想和你做情人的方法。有些情況你根本不需要牽涉情感來和女人做愛。就是一個原則，不要拿來耍人家，沒有必要，不要傷害別人感情。
下面來講這個方法。
這個話塊連情法的簡單描述就是：通過對方講的話，來分析提煉出對方當時的情緒和情感，對這個情緒情感結合任何可以獲得地背景信息加以綜合處理，發(fā)掘出這個導致這個情緒的本質(zhì)或者根源，然后在回饋對方的話中間接表達同樣帶有這個類似或者相同的情緒和情感的你的經(jīng)歷或者見聞或者你知道的事情?？梢杂帽扔?，故事，描述，等等手法來表達自己對對方的情感上的理解。效果是，對方覺得你對其當時心境非常了解，好像自己的知音，連她的好朋友也沒有這么了解她，而且還是她沒有直接告訴你的前提下發(fā)生的，她可能就說了“今天上班好累啊，老板讓我忙著忙那的?！倍阆旅嬲f的話，就讓她覺得你是知音。
當然，這個里面牽涉一點其他的小技巧。這些小技巧，我們用實例來分析。
我們用和上面相同的例子：
女人說：“我今天上班上得好累啊?！?男人說：“有人做過調(diào)查，93%上班的人每個星期平均有2.5天會覺得上班很累。” 女人說：
“我一定超過2.5天。這些天每天上班都覺得累?！?男人說：
“是你老板不好還是你不喜歡你的工作？” 女人說：“對阿，你怎么知道？是我老板。今天他讓我一會做這個一會兒做那個，我覺得好煩。” 男人說：“就像自己是一頭老黃牛，耕了一天的地，還是被指揮來指揮去拉牛車?！?女人說：“是啊。挺累的。” 男人說：“我有時候在想如果每天不用工作的，天天做自己喜歡做的事情，和朋友出去玩。去云南和海南旅游，去海灘。對了，如果想象一下如果下個月你都不用去工作，你會選擇玩什么？”
下面我們來分析：
女人說：“我今天上班上得好累啊?！?/p>
首先，分析這句話里的情緒： 累，煩躁
進一步探索：為什么上班會累，會煩躁？
導致上班煩躁和累的原因是什么？不外乎，不喜歡自己的工作, 或者工作上和別人，同事，老板，客戶等不開心等等。接下來需要進一步探索才能確定具體確切原因。這一步可以用很多種方法來探索，比如心理法，價值引煉法，冷讀，游戲法等等。這里男人選用了關鍵詞技巧，我們前面剛剛學過，所以這里練習以下。抓住關鍵詞“上班”“ 累”，來建立初步關系。
男人說：“有人做過調(diào)查，93%上班的人每個星期平均有2.5天會覺得上班很累?！?/p>
這里是運用第二層的關鍵詞技巧，抓住關鍵詞“上班”“ 累”，來建立初步關系。
（題外分析：一方面這句話還讓對方感覺良好，因為不是全世界就她一個人上班累，同時隱含告訴她，不要向我抱怨，我是一個高價值的男人，不是來聽你抱怨的。也就是說，這句話是高價值的展現(xiàn)。這個不是什么做方塊測試，不是什么打壓等明顯的高價值展現(xiàn)。這個是高級的高價值展現(xiàn)技巧。這個題外分析的內(nèi)容我們以后會講到。這里不多說了，主要講話塊技巧。）
女人可以回答： “什么調(diào)查？ 我怎么沒聽說過?！保ㄆ茐年P系）
“我一定超過2.5天。這些天每天上班都覺得累。”（中和關系）“你上班累不累？”/“
是嗎？你知道的東西還挺多?！保ㄓ懞藐P系）
這里，如果女人說“什么調(diào)查，我怎么沒有聽說過?！边@說明要么她如果已經(jīng)對你有意思就在不自覺地的測試你，要么就是對你還沒有喜歡，她這句話是破壞關系。這樣的話，不要老老實實地回答?？梢蚤_她玩笑，甚至可以打壓。
如果女人說“我一定超過2.5天。這些天每天上班都覺得累?！保ㄟ@是中和關系）下面會具體分析這個。
如果女人說“你上班累不累？”/“是嗎？你知道的東西還挺多?！边@是討好關系，說明女人已經(jīng)喜歡你，已經(jīng)對你有意思，在做努力讓你喜歡她。所以這樣的情況，不要用打壓，不要用吸引材料，不要損她，不要對她高傲，更不要傻乎乎不知道情況還在試圖說和做各種讓她喜歡你的東西。她已經(jīng)喜歡你了，你接下來要做的就是，升級你們的親密關系，當然也可以間接傳達給她你喜歡她某一個具體的或者幾個性格特點，或者其他什么，比如她的特殊興趣愛好等。
總之，對于三個不同關系的回答，男人的回答也應該是不同的。具體怎么不同為什么要不同，我以后會專門寫一篇文章具體講。這里，我們就先選中和關系的回答。
女人回答說：“我一定超過2.5天。這些天每天上班都覺得累。”
女人這么回答，并且是中和關系。這里可以確定的她的確是覺得上班累。是真誠的。那么你就可以探索下去，真正導致上班覺得累的根源。上面講了，不外乎不喜歡自己的工作, 或者工作上和別人，同事，老板，客戶等不開心等等。接下來男人用冷讀來進一步探索來確定具體確切原因。
男人說：“是你老板不好還是你不喜歡你的工作？”（冷讀，來確定根源）
冷讀看似胡亂猜測，其實是分析后的合乎常理的推斷。這里的這個冷讀其實還不是最好的。因為你仔細看，其實男人冷讀的兩個東西其實很接近，當然，可能是男人眼力比較好已經(jīng)看出了問題的根源，所以不需要把網(wǎng)撒的太大。這里達到目的就行。不求完美主義。
女人說：“對阿，你怎么知道？是我老板。今天他讓我一會做這個一會兒做那個，我覺得好煩。”
這個時候，女人已經(jīng)感覺你很了解她，已經(jīng)向你打開了她的心菲。兩個人的親密關系已經(jīng)升了一級。男人的通過進一步探索發(fā)現(xiàn)，其實女人的累是對老板不滿意，所以導致工作不開心，煩，才覺得累。而不是一般的爬山，或者作體力活而累的累。這個信息是很關鍵的。我們下面會看到。
男人抓住這個情緒線索：分析這個情緒是什么感覺。然后想象什么樣的場景，情形，或者比喻能夠反映出這種感覺。
信息：被老板指揮來指揮去干很多活，工作不開心，不喜歡老板，也可能不是很喜歡這個工作，所以工作累
如前所述，人們總是生活在取舍之中。但只要深入溝通，我們就會發(fā)現(xiàn)，有許多對現(xiàn)狀的不滿正隱藏在準增員的內(nèi)心深處等待我們?nèi)ネ诰颉?/p>
通過不斷攪動，強化準增員對現(xiàn)狀的不滿。當然，增員者需要有足夠的耐心和堅持不懈的努力才行。
話術
異議1“我現(xiàn)在的工作還不錯，收入雖然不多，但較穩(wěn)定?！?/p>
應答“依您看什么樣的工作最穩(wěn)定？以發(fā)展的眼光看，現(xiàn)在的社會恐怕只有穩(wěn)定的能力沒有穩(wěn)定的工作了。為了一時的穩(wěn)定，舍棄可觀的收入就已經(jīng)令人惋惜了，若再喪失提升能力的機會就太得不償失了?！?/p>
工作穩(wěn)定固然重要，但穩(wěn)定是否有百利無一害很值得商榷。許多下崗職工想再創(chuàng)業(yè)就很難，長期單一的工作模式使他們欠缺經(jīng)驗；固定范圍的人際關系降低了他們的社交能力；微薄的薪水又使他們?nèi)狈ψ銐虻馁Y金。更重要的是，10年之前，他們又有誰曾想到過居然還會下崗。”
“穩(wěn)定是相對的，今天的穩(wěn)定很可能就是導致明天不穩(wěn)定的因素。以您的能力，不可能將工作的全部意義固定在穩(wěn)定兩個字上。您更需要的是一個足夠?qū)拸V的舞臺以供您施展全部的才華，壽險事業(yè)正是這樣的一個舞臺?！?/p>
異議2“保險公司連底薪都沒有，我可是拖家?guī)Э诘娜?，不能輕易去冒險。我現(xiàn)在的工作只要去上班就能發(fā)工資，還是湊合忍著吧。”
應答：“您是一個很有家庭責任感的人，我非常欽佩。正因為這樣，我才力勸您能加入壽險事業(yè)。您也很愛自己的孩子吧？近來電視報紙常常號召大家為一些無錢看病的孩子募捐。他們的家長大都是老實本分的工薪族，也深愛著自己的孩子。當孩子一朝不幸患病，而自己卻因為沒有錢的緣故只好眼睜睜地看著日漸憔悴的孩子，眼在淌淚，心在滴血，急如火焚卻束手無策。如今的社會變革令我們不得不為家庭的將來去勇敢的接受挑戰(zhàn)。住房貨幣化，醫(yī)療養(yǎng)老社會化、教育產(chǎn)業(yè)化撲面而來，家庭的經(jīng)濟負擔將越來越重，如果忍耐真的能為家庭帶來長久的穩(wěn)定和幸福，我就不會這樣努力的工作了。”
“保險公司沒有底薪 不過是分配制度的一種革命。關鍵在于所有收入都取決于您實際的付出。這里不存在資歷，不存在人際關系，不存在黨朋伐異，更不存在投機取巧。一分耕耘一份收獲，十分耕耘百分收獲。因此，保險公司真正做到了按勞分配，它的員工關注的不是底薪而是通過努力得到收入。”
由上面的例子不難看出，針對滿足現(xiàn)狀的準增員，當我們了解了他們的具體情況后，通過對社會發(fā)展趨勢的分析，通過對壽險事業(yè)前景的宣導，通過對保險公司機制的介紹來引發(fā)準增員隱含的不滿。一次可能效果不明顯，但只要堅持下去，一旦準增員所滿足的現(xiàn)狀發(fā)生了某種危機，他們想到的第一個就是你！
壽險營銷話術寶典
第一篇專業(yè)化推銷流程話術
第一章主顧開拓話術
李先生，您的朋友中哪些小孩尚小的？
李先生，聽說你姐夫在事業(yè)上很有成就，在哪個單位高就？
張先生，這段時間房產(chǎn)很超值，你有沒有向你朋友推介購房？
張先生，我們家里幾兄弟想開家公司，現(xiàn)在正準備辦執(zhí)照，但不知有哪些手續(xù)。你的哪些朋友辦了公司，可否給介紹給我認識，好請教一下。
張先生，這段時間股市很火，你賺了沒有？你朋友中，誰賺得多一點，哪天介紹我向他學習一下，我也想炒股。
（名片開拓術）
客戶：咦，怎么你的名片上有一個洞？
業(yè)務員：我的名片可能有空洞，您的人生會不會也有空洞呢？您準備周密了嗎？
（創(chuàng)意行銷）：帶一疊鈔票走向客戶，然后對著客戶打開公事包。客戶會問：“這是什么？”我就說：“這就是我要推薦給您的產(chǎn)品，而且這一疊鈔票還會變做成捆成捆的現(xiàn)金，在您最需要的時候，立刻送到您的手中?！?/p>
第二章接觸話術
不少的準客戶在面對營銷員時，常因無所適從，而以親朋投保后反應不佳等說詞來拒絕了解或購買保險，此時，營銷員大可問問準客戶：“是什么原因讓您不想購買保險、享有保障，難道就因為別人一些特殊的狀況或人云亦云的無稽之談，而影響了您自己的看法與決定嗎？”
應對客戶各種拒絕 我很健康，不需要保險
過去我也是這么認為，但我深入了解保險后才知道，身體健康的人才更要買保險，若身體不健康，再想投保就來不及了，您會提這個問題一定是身體非常健康，正是我們公司歡迎的良質(zhì)準客戶，您認為每天存3元好還是5元好？ 保險不如存銀行方便，劃算
我還年輕，等年紀大一些再買保險 我有錢，不用買保險
正因為您有錢的原因，才更需要買保險。因為您為這個社會創(chuàng)造得多，所以您的生命才更有價值。試想難道您的生命還不如您的汽車嗎？您會為汽車投保，為什么就不關心自己呢？ 我有朋友在保險公司，不必了
第三章 說明話術 你在強迫我買保險 政局動蕩怎么辦？ 誰為你們保險業(yè)作擔保 公司經(jīng)營危機，現(xiàn)金周轉(zhuǎn)不靈
那么就給孩子買一點，我們嘛，就算了 等我老了再說吧
第四章拒絕處理話術
收錢很快，賠錢很慢
王先生，您的擔心是很正常的，在以前只有中國人民保險公司一家，在保險行業(yè)中處于壟斷地位，理賠速度較慢，但隨著社會的發(fā)展競爭越來越激烈，到目前為止，全國已有30 家保險公司，就我們山西已有三家，對于一家保險公司來說，競爭最有力的條件就是售后服務。而售后服務最重要的環(huán)節(jié)就是理賠。我們在短短10年資產(chǎn)已達到446億元，分支機構達715家，這些成績與我們的快速理賠是分不開的。
身體健康，不必保險
身體健康才好，我找對了人。上個月一個客戶想要投保100萬。因為他有心臟病結果沒有通過公司核保，白白浪費了時間和精力?，F(xiàn)在的人身體比以前健康壽命長，活到75歲。但是人在60歲就要退休，有15年不能賺錢，而要用老本。假如一個月一千元，15年需要18萬元，夫妻要用老本。假面具如一個月一千元，15年需要18萬元，夫妻倆加起來就是36萬。只要從現(xiàn)在起一天存 元就可以了。
第五章促成話術
我知道幾千塊錢不是輕易就能定下來的，但現(xiàn)在有兩種情況供選擇，一是您花了三千元購買保險，而這種保險將可能被證明買的沒有必要。雖然我們不愿犯哪怕一元錢的錯，但我想您的生意和生活絕不會因這小錯而被根本改變。第二，如果不辦這份保障，我們也許節(jié)約三千元，可以多打幾局保齡球。但您想過沒有，這樣有可能導致50萬元的錯誤。您想冒損失三千元的危險還是50萬元？難道您看不出現(xiàn)在要改正這個巨大的錯誤是多么輕而易舉舉嗎？只需在這份建議書上簽字。
我還是覺得保險沒有那么好
王先生，保險當他真正發(fā)生效力的時候，可能也就是被保險人遇難的日子，對于他來說并不好，但人的生、老、病、死都是不可避免的，有的人死后不僅沒有給家人留下任何，還欠債累累。而有的人在死后卻可以給家人留下幾十萬甚至上百萬的現(xiàn)金，您說哪一位對他的家庭負責呢？前不久在柳州發(fā)生的一次惡性交通事故中就是由我們一直認為很安全的公共汽車所致，當場有79人遇難，致使幾十個家庭妻離子散，有的留下了年幼的孩子，或者是年邁的父母，而其中只有幾人購買了人壽保險，對他們的家庭給予了一定的補償，您認為如果是您您會怎樣呢做呢？
第二篇健康險話術
1、孩子生病時，您不可以說：等一下，等我有錢時再生病，保險就是那筆錢。
2、業(yè)：聽說你母親住院了，情況怎么樣了？
客：醫(yī)生說她腦子里長了個腫瘤，要開刀取出來，現(xiàn)在手術已經(jīng)做了，花了4萬多，把我準備結婚的錢都花掉了。
業(yè)：你父母在國營單位服務了幾十年，醫(yī)藥費難道不可以報銷嗎？
客：她的單位效益不好沒錢報銷。
增員話術
業(yè)：是啊，現(xiàn)在的社會保障是很不夠，就算在效益好的單位，得了大病也只能報銷一些普通的針藥，真正能救命的還是好一點的進口針藥，而這些藥費就需自己掏錢買，加上護理費，陪視費、膳食費等等，真是病不起啊。
客：誰說不是呢？
業(yè)：那你有沒有想過替自己準備一份醫(yī)療保障呢？
客：我還很年輕，暫時不考慮了吧。
業(yè)：你也看見了，在腫瘤醫(yī)院的病人都不全是老人，現(xiàn)在空氣、水源、化學劑、農(nóng)藥的污染已經(jīng)很嚴重，一個人得大病的機會越來越高，而且有越來越年輕的趨勢，誰能保證自己不會得病呢？
買了保險還不是一樣會生病，買不買都一樣
有句話說得好：“沒什么可別沒錢，有什么可別沒病?！毙〔屇y受好幾天。大病就可能造成傾家蕩產(chǎn)，生活無著落的嚴重后果，很多人就是因為經(jīng)濟問題不能解決，不得不放棄很有希望的治療。
生老病死是自然規(guī)律，“生，老，死”是我們無法改變的，“病”卻是我們能夠預防和控制的?？赏ㄟ^鍛煉，增強體質(zhì)，抵抗疾病侵襲，通過購買健康險，獲得生病是急需的各種費用，借助現(xiàn)代高度發(fā)達醫(yī)學技術，控制疾病，延長生命，保證高質(zhì)量的生活。
保險典故與啟示 第三篇 增員話術 沒底薪
想做老板嗎？做老板哪有底薪？就是說因為沒有安全感，總叫他從頭做起，等續(xù)年不就有續(xù)傭了嘛！且當上主管后，就有管理津貼，是不是等于有底新薪？且更有安全感？ 沒信心 信心來源哪里？一件事情如果你曾經(jīng)做過，或者曾經(jīng)看別人做過，你會不會有信心？信心是不是來自于經(jīng)驗？經(jīng)驗是不是可以傳承？我們有一系列的培訓及優(yōu)秀講師，難道還不有信心嗎？
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保險營銷話術
你今天可以不買，不過有一天你想買也沒有公司賣給你。
? 現(xiàn)在我給你一個機會，讓你選擇擁有保險，當然你可以放棄。你選擇現(xiàn)在投保，也可以選擇未來永遠被拒保。
選擇
? 你選擇什么樣想法，就會有什么樣的命運
? 有什么樣的風險，就有什么樣的保險
價格與代價
? 你現(xiàn)在多付一點，你將來就會損失小一點，你將來就會得到的更多。
? 你今天少付一點，將來你就要多付出代價。
危機
? 健康不會等你
? 風險不會等你
? 如果他們都沒有等你
? 保險也會離開你
? 子女教育費用上漲的危機
? 生活開支增加的危機
? 未來養(yǎng)老的危機
? 醫(yī)療費用不斷增加的危機
? 失業(yè)及收入中斷危機
等你決定
? 等你做出一個正確的決定
? 等你做一個正確的選擇
? 等你為家人及自己減少負擔
? 等你決定你的未來生活無憂
? 等你決定選擇未來醫(yī)療品質(zhì)
醫(yī)院的收款處
? 醫(yī)生不會在意你來不來看病，而是在意你有沒有錢看病
? 他不會在意你有沒有錢，他在意的就是你一定要交錢（無論你有沒有錢）
感覺
? 在交費時客戶總感覺自己交費太高
? 在交續(xù)期時總感覺交費期太長
? 沒有哪個寡婦覺的保險公司賠給她的錢足夠多
? 沒有哪個客戶覺得理賠金賠的太多
? 沒有哪個人希望自己活的越短越好
? 眼前你做一個決定，將來會多一種解決問題的方式，增加解決問題的能力。? 眼前靠什么,靠身體的健康
? 將來你靠什么，靠自己的親人來負擔你的生活開支和醫(yī)療費用嗎。
做對選擇 選對方式
? 做選擇很容易，也很難。你選擇拒絕保險，你也就選擇了一切問題都自己扛，你很悲壯，而且一定也很悲涼！
? 你選擇保險公司就選擇了一種態(tài)度，得到了一種解決問題的辦法，解決自己未來的問題，有時人只管自己眼前的問題，卻忘了未來的問題也需要現(xiàn)在解決。
賭博
? 一種是向自己投保
? 向自己投保，賭贏了沒事，賭輸了你付出一輩子的代價，你用全家人的幸福，用自己的未來賭，這個賭注是不是太大了
? 解決醫(yī)療費用
? 解決經(jīng)濟危機
? 交少賠多，解決收入中斷
? 解決家人后顧之憂
? 解決心理健康
? 解決未來計劃
? 一種是向保險公司投保
你可以不買
? 你可以不買，只要你有足夠的錢
? 你可以不買，只要你身體永遠健康
? 你可以不買，只要你住院時不用花錢
? 你可以不買，只要你未來收入永不中斷
? 你可以不買，只要你家人不擔心你在與不在你可以不買
? 去世時，家人不希望得到更多的錢來維持生活
? 殘廢時，不需要更多的錢來維持生計
? 住院時，家人不擔心家中存款的流失你有足夠的金錢
? 你有足夠愿意幫你的親朋好友
? 你有足夠的時間完成你的人生計劃
? 你有足夠的健康的身體
為什么沒時間
? 把時間放在生意上
? 做生意就是為了掙更多的錢
? 掙錢為了提高生活品質(zhì)
? 生活品質(zhì)由誰來享受
? 當然是你本人的健康
? 一個健康的人才能享受好的生活品質(zhì)
? 一旦生意中斷還會有好的生活品質(zhì)嗎
提醒你的客戶
? 你的健康在變化
? 生活的環(huán)境在變化
? 醫(yī)療的費用在變化
? 你的日常開支在變化 ? 你的意識與觀念是不是也應該變化
痛
? 得病了身體痛不痛
? 收入中斷你心理痛不痛
? 治療疾病花你老本你痛不痛
? 家人為你擔心,為你承擔負擔你痛不痛
? 小孩子不能得到良好的教育你痛不痛
? 如此之痛你想沒想過如何解決
許多人不是病死的，而是等死的保險不是萬能的
但沒有保險是萬萬不能的！
許多人不是病死的，而是等死的保險不是萬能的
但沒有保險是萬萬不能的！
真相
? 保證生理安全健康
? 保證心理安全健康
? 保證經(jīng)濟安全健康
? 保證生命尊嚴健康
? 保證家庭幸福健康
? 保證你晚年生活健康
? 保證你事業(yè)工作健康
? 保證你醫(yī)療品質(zhì)健康
你拿青春賭明天------危險
我用真情換此生------保險
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坦誠、專業(yè)是陌生拜訪的“敲門磚”(同行心德）
就我個人經(jīng)歷而言，曾經(jīng)在陌生拜訪中屢次被拒絕，飽受冷眼和輕視，我為此多次流淚，但我始終沒有退縮。我今天之所以能做出些成績，當時能闖過心理困境，信心是起著非常關鍵作用的。困難都是暫時的，在面臨別人的拒絕時，你是處在一個十字路口，你可以選擇堅持也可以后退躲避，但是有一點我們需要特別清楚，放棄其實很容易，你會感到心理一下如釋重負，但你卻永遠失去了成功的機會，人們對你的拒絕和輕視卻一點也沒有改變。
對于很多新人來說，做好陌生拜訪依舊是一個必修的入門課。最主要的還是要加強專業(yè)知識的學習，同時因為我們所拜訪的人不盡相同，我們需要努力開拓自己更廣泛的知識面，這需要我們平時多做有心人，多讀書，多積累各種咨詢和信息。要記得和陌生人的溝通要首先從聊天開始，這里說的聊天是隨意性很強的，毫無功利思想的，家常式的聊天。
我想談一個自己的例子。有一次，我在銀行排隊準備存錢，在我的前面是一位中年男士，他的兒子頑皮地在旁邊玩耍。我開始和他攀談的話題就選擇在了他的可愛兒子身上，他家長總是最疼愛自己的孩子，這個話題很容易拉近我和他原本陌生的心理距離。談話中，他也很熱情，對孩子的愛溢于言表。我從中也得到了一些關鍵信息，比如：他是湖北人，家安在成都，在成都某地自己開了一個較大規(guī)模的牛奶代銷站。我們主動相互換了名片，看得出來，他對我留下不錯的印象。這第一次我和他一點也沒談保險。我僅僅告訴他我是一名保險代理人。
后來我們一直保持著友善的聯(lián)系。一次兒童節(jié)，我特意把展業(yè)的路線改到經(jīng)過這位先生家上，我給孩子買了些小玩具。按照地址去了他的奶站，在那里碰到了他的愛人，他當時不在。因為以前一直有聯(lián)系，所以我和他愛人見面大家也都很自然。我把玩具送給孩子，孩子和大人都很高興。他愛人見我夏天穿著厚制服，手里拿著很多資料，就主動問起我的工作。在交談中我告訴她，我要去給幾個同她家孩子差不多大的孩子送保單，她頓時很有興趣，便向我打聽起更多的詳細信息。我就很“隨意”地和她談起像她兒子這么大的小孩最需要什么樣的保障，應該做哪些保險設計。我所說的“隨意”是要保持很從容、自然的語態(tài)和口氣。當然，事先我對自己所要說的內(nèi)容早就做過深入詳盡的思考了。她向我提了很多關心的問題，因為我事先考慮到對方會有怎樣的問題，所以自己都做好了回答的準備，同時我有大量相關詳細的資料，我可以有據(jù)可依地向她講解。
隔了不長時間我又去了一次，這次我?guī)チ艘恍┬麄鞴酒髽I(yè)文化和保險產(chǎn)品的臺歷、禮品等物件，因為他們正對保險發(fā)生著興趣，我?guī)サ臇|西激發(fā)和加深了他們了解有關保險信息的愿望。沒過多久，這個保單就簽下來了，因為達成了這一步，所以接下來你再談這位先生和他愛人的保險就變得很輕松自然了，孩子父母的保單做成功也就不費事了。這家人現(xiàn)在和我曾經(jīng)陌生拜訪成功的很多人一樣都和我成為相互信任的好朋友。
希望新人能從上述我的經(jīng)歷中得到啟發(fā)。在陌生拜訪中還有兩點特別重要。一是坦誠，用自己對保險的自信和熱愛感染客戶，在和對方交流保險時，盡量使它更為生活化，坦言告訴客戶每一個產(chǎn)品的相對的優(yōu)勢和弱點，大膽向客戶說出“猶豫期”等等。任何客戶都會選擇這樣真誠而坦率的人來做他的代理人的。二是要專業(yè)，專業(yè)知識一定要到位，要有在交流現(xiàn)場為客戶在較短時間里做出保障計劃的能力。因為陌生客戶往往信任關系不那么牢固，倘若要自己回家去做計劃，要求等幾天再把計劃拿給客戶，這更增加了其中的變數(shù)。
在技巧上與陌生客戶在前期幾次溝通中一定要放松氣氛，我們的目標是要對方把信任的大門打開，而在逐漸熟悉和了解后，直至進入到準簽單時期，要給客戶施加“壓力”，我們的節(jié)奏比從前要緊和快，要讓客戶產(chǎn)生簽單時不我待的急迫感。
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從業(yè)講述：保險營銷，從陌生拜訪開始
同樣是做保險營銷的，為什么有些代理人月收入超過6萬元，有的才幾百元呢？他們的成功的關鍵是什么？有什么好的營銷方法？成功的背后又有多少辛酸？帶著這些問題，記者日前走訪了幾位保險界的精英，希望以她們的故事，為讀者帶來點點的啟迪。。。
陌生拜訪是必經(jīng)之路
“很多事沒有什么不能做的，就是你不敢做罷了！”名列廣東某保險公司營銷員前五名潘秀玲經(jīng)理就是從拜訪陌生人起步的。她認為，銷售經(jīng)營是靠不斷的去拜訪客戶。陌生拜訪，盡管會受到冷遇，受到委曲，但可以鍛煉人的意志，錘煉人的修養(yǎng)。只要堅持下來了，就能與客戶建立良好的關系，時間長了，一定會有所收獲的。
上月收入二萬多的營銷主任陳鳴燕也從拜訪陌生人開始的。她說，我剛從行的時候，什么都不會，主任見我膽子小，就讓我先做拜訪陌生。我后來發(fā)現(xiàn)，盡量拜訪后能簽單的機率很小，可拜訪中學會了交談，鍛煉了膽識，掌握了營銷的技巧，從業(yè)務實踐中獲得的知識，同時也從行動中獲得了成功的經(jīng)驗和失敗的教訓?！白屇吧苏J識你，了解你的為人，最后信任你委托幫他投保，自然就會介紹新的客戶給你認識?！?/p>
轉(zhuǎn)介紹是成功捷徑
不過，據(jù)記者了解，成功的保險營銷員大多數(shù)是以“轉(zhuǎn)介紹”營銷形式實現(xiàn)業(yè)績的突破的。潘秀玲說，我在海珠支公司排第一，上月收入60000多元，目前有1000多個客戶，這些客戶大部分是老客戶介紹的。
陳鳴燕介紹，僅僅靠陌生拜訪成效會很慢，保險營銷主要是靠信任，通過朋友介紹朋友、朋友介紹親戚、親戚介紹親戚的轉(zhuǎn)介紹方式，客戶群就會逐步擴大。老客戶和朋友們既然買了保險就說明他們對保險產(chǎn)品和保險公司很認同，了解到保險對家庭的重要性。為了讓自己關心的人同樣也受到保障，老客戶就會介紹他的朋友來投保。
“通過熟悉人的介紹就會提高新客戶對你的信任度，消除隔閡，較快切入保險的話題，因此簽單就會比較容易些了。”
真誠、貼心、快速理賠是成功秘訣
簽單才是服務的真正開始。在服務中贏得誠信，不僅要掛在嘴上，而要身體力行。潘秀玲認為，最受歡迎的營銷方法很簡單，不在話術，不在技巧，而是一種尊重他人的誠信，那份小心翼翼呵護他人的心意，這才是每個人都看重的東西?？蛻羯諘r，可以主動約客戶吃飯，送生日蛋糕，同時也是送出你的關心和愛。這樣，縮小了和客戶間的距離、感動客戶，讓他體會到你的真誠。
“我經(jīng)常告訴客戶，出事了、住院了都要及時告訴我。治療完了也要告訴我?！边@是陳鳴燕實現(xiàn)快速理賠的經(jīng)驗之談。當客戶住院接受治療時，保留醫(yī)生的診斷書，索要藥物清單、CT片等理賠時要用到的東西。治療結束后，交付代理人就可進行直接理賠。這樣不僅提高理賠速度，還能讓客戶體會到保險對他的重要性。
定期參加公司提過供的培訓也是必不可少的。營銷主任陳鳴燕認為，“自從入行以來，就從沒有間斷過參加公司的培訓。這些培訓對我的幫助很大?！?學習必要的保險知識和營銷知識，才能對保險合同作出正確的解釋，避免誤導風險。
成功銷售利器——陌生拜訪的八個步驟 第一步——拜訪前的準備
與顧客第一次面對面的溝通，有效的拜訪顧客，是會議營銷邁向成功的第一步。只有在充分的準備下顧客拜訪才能取得成功。評定營銷員成敗的關鍵是看其每個月開發(fā)出來多少個有效新顧客，銷售業(yè)績得到了多少提升。那么，如何成功進行上門拜訪呢？
成功拜訪形象
“只要肯干活，就能賣出去”的觀念已經(jīng)過時了！取而代之的是“周詳計劃，省時省力！”拜訪時的參與者只有顧客，要想取得進步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后決定做什么。
上門拜訪顧客尤其是第一次上門拜訪顧客，難免相互存在一點兒戒心，不容易放松心情因此營銷人員要特別重視我們留給別人的第一印象，成功的拜訪形象可以在成功之路上助你一臂之力。
● 外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動作上都力求自然，就可以保持良好的形象。|博銳|52 ● 控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學會遙控自己的情緒。
● 投緣關系：清除顧客心理障礙，建立投緣關系就建立了一座可以和顧客溝通的橋梁。
● 誠懇態(tài)度：“知之為知之，不知為不知”這是老古語告訴我們的做人基本道理。
● 自信心理：信心來自于心理，只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹立強大的自信心理。
接觸是促成交易的重要一步，對于會議營銷來說，家訪接觸是奠定成功的基石。營銷人員在拜訪顧客之前，就要為成功奠定良好的基礎。
計劃準備
1）計劃目的：由于我們的銷售模式是具有連續(xù)性的所以上門拜訪的目的是推銷自己和企業(yè)文化而不是產(chǎn)品。
2）計劃任務：營銷人員的首先任務就是把自己“陌生之客”的立場短時間轉(zhuǎn)化成“好友立場”。腦海中要清楚與顧客電話溝通時情形，對顧客性格作出初步分析，選好溝通切入點，計劃推銷產(chǎn)品的數(shù)量，最好打電話、送函、溝通一條龍服務。
3）計劃路線：按優(yōu)秀的計劃路線來進行拜訪，制個訪問計劃吧！今天的顧客是昨天顧客拜訪的延續(xù)，又是明天顧客拜訪的起點。銷售人員要做好路線規(guī)則，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。
4）計劃開場白：如何進門是我們遇到的最大難題，好的開始是成功的一半，同時可以掌握75%的先機。
外部準備
1）儀表準備：“人不可貌相”是用來告誡人的話，而“第一印象的好壞90%取決于儀表”，上門拜訪要成功，就要選擇與個性相適應的服裝，以體現(xiàn)專業(yè)形象。通過良好的個人形象向顧客展示品牌形象和企業(yè)形象。最好成績是穿公司統(tǒng)一服裝，讓顧客覺得公司很正規(guī)，企業(yè)文化良好。
儀容儀表：
男士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領帶，下身穿深色西褲，黑色平底皮鞋，避免留長發(fā)，染色等發(fā)型問題，不用佩戴任何飾品。
女士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領帶，下身穿深色西褲或裙子，黑色皮鞋，避免散發(fā)、染發(fā)等發(fā)型，不佩戴任何飾品。
2）資料準備：“知己知彼百戰(zhàn)不殆！”要努力收集到顧客資料，要盡可能了解顧客的情況，并把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當作資料。你可以向別人請教，也可以參考有關資料。作為營銷員，不僅僅要獲得潛在顧客的基本情況，例如對方的性格、教育背景、生活水準、興趣愛好、社交范圍、習慣嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，還要了解對方目前得意或苦惱的事情，如喬遷新居、結婚、喜得貴子、子女考大學，或者工作緊張、經(jīng)濟緊張、充滿壓力、失眠、身體欠佳等?？傊私獾迷蕉?，就越容易確定一種最佳的方式來與顧客談話。還要努力掌握活動資料、公司資料、同行業(yè)資料。
3）工具準備：“工欲善其事，必先利其器”一位優(yōu)秀的營銷人員除了具備契而不舍精神外，一套完整的銷售工具是絕對不可缺少的戰(zhàn)斗武器。臺灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”,凡是能促進銷售的資料，銷售人員都要帶上。調(diào)查表明，銷售人員在拜訪顧客時，利用銷售工具，可以降低50%的勞動成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質(zhì)量！銷售工具包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料、名片、計算器、筆記本、鋼筆、價格表、宣傳品等。
4）時間準備：如提前與顧客預約好時間應準時到達，到的過早會給顧客增加一定的壓力，到的過晚會給顧客傳達“我不尊重你”的信息，同時也會讓顧客產(chǎn)生不信任感，最好是提前5-7分鐘到達，做好進門前準備。
內(nèi)部準備
1）信心準備：事實證明，營銷人員的心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因，突出自己最優(yōu)越個性，讓自己人見人愛，還要保持積極樂觀的心態(tài)。
2）知識準備：上門拜訪是銷售活動前的熱身活動，這個階段最重要的是要制造機會，制造機會的方法就是提出對方關心的話題。3）拒絕準備：大部分顧客是友善的，換個角度去想，通常在接觸陌生人的初期，每個人都會產(chǎn)生本能的抗拒和保護自己的方法，找一個借口來推卻你罷了，并不是真正討厭你。
4）微笑準備：管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對待你，你首先就要怎樣對待別人。
許多人總是羨慕那些成功者，認為他們總是太幸運，而自己總是不幸。事實證明——好運氣是有的，但好運氣問題偏愛誠實，且富有激情的人！
家訪的十分鐘法則
● 開始十分鐘：我們與從未見過面的顧客之間是沒有溝通過的，但“見面三分情”！因此開始的十分鐘很關鍵。這十分鐘主要是以消除陌生感而進行的一種溝通。
● 重點十分鐘：熟悉了解顧客需求后自然過渡到談話重點，為了避免顧客戒心千萬不要畫蛇添足超過十分鐘。這十分鐘主要是以情感溝通了解顧客是否是我們的目標顧客。
● 離開十分鐘：為了避免顧客反復導致家訪失敗，我們最好在重點交談后十分鐘內(nèi)離開顧客家。給顧客留下懸念，使其對活動產(chǎn)生興趣。
第二步——確定進門
善書者不擇筆，善炊者不擇米。會怪工具不好或商品不好的營銷人員通常只有三腳貓的功夫，不會有太大成就。
● 敲門：進門之前就先按門鈴或敲門，然后站立門口等候。敲門以三下為宜，聲音有節(jié)奏但不要過重。
● 話術：“XX叔叔在家嗎？”“我是XX公司的小X！”主動、熱情、親切的話語是順利打開顧客家門的金鑰匙。
● 態(tài)度：進門之前一定要讓顯示自己態(tài)度——誠實大方！同時避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態(tài)度。
● 注意：嚴謹?shù)纳钭黠L能代表公司與個人的整體水準，千萬不要讓換鞋、雨傘等小細節(jié)影響大事情。
第三步——贊美觀察
家訪過程中會遇到形形色色的顧客群，每一個顧客的認知觀和受教育程度是不同的，但有一件事要強調(diào)——“沒有不接受產(chǎn)品和服務的顧客，只有不接受推銷產(chǎn)品和服務的營銷人員的顧客，顧客都是有需求的，只是選擇哪一種品牌的產(chǎn)品或服務的區(qū)別而已！
● 贊美：人人都喜歡聽好話被奉承，這叫“標簽效應”。善用贊美是最好成績的銷售武器。
● 話術：“您家真干凈”“您今天氣色真好”房間干凈——房間布置——氣色——氣質(zhì)——穿著。
● 層次：贊美分為直接贊美（阿姨您看上去真年輕）、間接贊美（阿姨，墻上那照片是您兒子吧，看上去真英俊，一定是個知識分子，相信阿姨一定是個教育有方的好媽媽。）深層贊美（阿姨，您看上去真和藹，像我媽媽一樣善良、溫和）三個層次，贊美的主旨是真誠，贊美的大敵是虛假?！?觀察例舉：
（1）如果這位顧客家裝飾精美，房屋面積很大，家里很干凈，還有一個保姆等,可以確定這位顧客是一個有錢的人,營銷人員可以充分地與其溝通。
（2）如果這位顧客家裝飾普通，房屋又小，地面又不干凈，幾個子女與其住在一起，充分可以說明這位顧客并不是一個有錢人，營銷員可以適當圍繞重點溝通。
（3）如果這位顧客房屋裝飾是一種以古代文化裝飾的，可以說明這位顧客是一個很有修養(yǎng)的人，素質(zhì)較高，文化底蘊豐富，營銷員可以與其充分的溝通。
● 觀察：你站在一戶人家門前的時候就會對這戶人家有種自己家的感覺，這種感覺被稱為“家庭的味道”，這種味道不是用嘴來品嘗的，而是用眼睛來觀察的！通過我們的觀察可以了解顧客的身份、地位、愛好等，從而確信是否是目標顧客。
● 觀察六要素：門前的清掃程度、進門處鞋子排放情況、家具擺放有裝修狀況、家庭成員及氣氛明朗程度、寵物、花、鳥、書畫等愛好狀況、屋中雜物擺放狀況。
注意事項：贊美是一個非常好的溝通方式，但不要夸張的贊美，夸張的贊美只能給人留下不好的印象。如：“叔叔您真帥，就像周杰倫一樣?！?/p>
第四步——有效提問
營銷人員是靠嘴巴來賺錢的，凡是優(yōu)秀的銷售人員都擁有一副伶牙俐齒，但“顧客不開口，神仙難下手”。我們的目的是讓顧客來主動講話和我們進行有效溝通，因此有效的提問就尤為重要啦！
1、提問的目的，就是通過我們的溝通了解我們的顧客是不是我們所要尋找的目標顧客。（營銷員的提問一定要圍繞“四多一少”來進行）
2、提問注意：
——確實掌握談話目的，熟悉自己談話內(nèi)容，交涉時才有信心。
——預測與對方留下良好的第一印象，即努力準備見面最初15—45秒的開場白提問?！獙ふ以掝}的八種技巧。頁 碼
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——儀表、服裝：“阿姨這件衣服料子真好，您是在哪里買的？”顧客回答：“在國貿(mào)買的”。營銷員就要立刻有反應，顧客在這個地方買衣服，一定是有錢的人。
——鄉(xiāng)土、老家：“聽您口音是湖北人吧！我也是??”營銷員不斷以這種提問接近關系。
——氣候、季節(jié)：“這幾天熱的出奇，去年??”。
——家庭、子女：“我聽說您家女兒是??”營銷員了解顧客家庭善是否良好。
——飲食、習慣：“我發(fā)現(xiàn)一家口味不錯的餐廳，下次咱們一起嘗一嘗?！?/p>
——住宅、擺設、鄰居：“我覺得這里布置得特別有品位，您是搞這個專業(yè)的嗎？”了解顧客以前的工作性質(zhì)并能確定是不是目標顧客。
——興趣、愛好：“您的歌唱得這樣好，真想和您學一學?！睜I銷員可以用這種提問技巧推銷公司的企業(yè)文化，加深顧客對企業(yè)的信任。
我們公司最近正在辦一個老年大學，其中有唱歌這門課，不知阿姨有沒有興趣參加呢？
4、家訪提問必勝絕招：
——先讓自己喜歡對方再提問，向?qū)Ψ奖硎居H密，尊敬對方。
——盡可能以對方立場來提問，談話時注意對方的眼睛。
——特定性問題可以展現(xiàn)你專業(yè)身份，由小及大，由易及難多問一些引導性問題。
——問二選一的問題，幫助猶豫的顧客決定。
——先提問對方已知的問題提高職業(yè)價值,再引導性提問對方未知的問題。
——“事不關己高高掛起”，我們?nèi)绻胱龀晒h營銷者就要學會問顧客關心的問題。第五步——傾聽推介
蟄伏只是為了雄飛，上天賦予我們一張嘴巴、兩只眼睛和兩只耳朵，就是告訴我們要想成功就要少說話、多聽、多看。
1、仔細的傾聽能夠進一步了解顧客的基本情況以及消費心理、需求，可以洞查出真正異議的原因。以聊天的方式，尋求與顧客的共鳴點，說話掌握與顧客同頻率的原則，讓顧客感到一種“錯覺”，你與他是同類型人，增進好感，以產(chǎn)生共振的效果,借機多了解顧客的家庭背景及時補進顧客的個性化檔案。
2、把有獎問答的答案講給顧客聽，叮囑其在會上積極參與、拿獎，對典型顧客可以事前確定一些題目，屆時安排其在會上回答并巧妙引出發(fā)言。告知對方，機會難得突出其榮譽感，暗示其帶現(xiàn)金來參會。
3、耐心、詳細的為每一個顧客介紹一些公司情況、產(chǎn)品機理、現(xiàn)場優(yōu)惠政策，選擇合適的切入點投其所好，要反映靈活，保持聲音甜美，抓住內(nèi)容的精髓引導顧客的購買欲望。
4、對遲疑的新顧客，不可過分強調(diào)產(chǎn)品，應以促進其對健康知識的了解為側(cè)重點。
5、對一些仍未下決心的顧客，千萬不可勉強，此說明火候未到，可以先冷卻一會兒，然后溝通或當作一般顧客回訪以便下次再邀請。
第六步——克服異議
1、克服心理上的異議：現(xiàn)代人必須學會如何面對心理上的異議，使心里有所準備，了解心理上異議存在的根源所在。
2、化異議為動力：頂尖銷售人員明白顧客的拒絕是應該的反應，并不是不接受產(chǎn)品和服務，而是有短暫的猶豫。
3、不要讓顧客說出異議：善于利用顧客的感情，控制交談氣氛，顧客就會隨著你的所想，不要讓拒絕說出口。
4、轉(zhuǎn)換話題：遇到異議時避免一味窮追不舍以至于讓顧客產(chǎn)生厭煩，可用轉(zhuǎn)換話題方式暫時避開緊張空間。
5、運用適當肢體語言：不經(jīng)意碰觸顧客也會吸引顧客的注意，同時也會起到催眠的作用，可以很好地克服異議。
6、逐一擊破：顧客為兩人以上團體時，你可以用各個擊破的方法來克服異議。
7、同一立場：和顧客站在同一立場上，千萬不可以和顧客辯駁否則你無論輸贏，都會使交易失敗。
8、樹立專家形象：學生對教師很少有質(zhì)疑，病人對醫(yī)生很少有質(zhì)疑，顧客是不會拒絕專家的。
第七步——確定達成
為什么銷售同樣產(chǎn)品的業(yè)務代表，業(yè)績卻有天壤之別？為什么排名前20名的營銷人員總能完成80%的銷售？答案很簡單：他們用了百戰(zhàn)百勝的成交技巧，但達成是最終目標不是最后一步驟。
● 抓住成交時機：有時通過舉止、言談可以表露出顧客的成交信號，抓住這些信號就抓住了成交的契機。
● 成交達成方式：
1、邀請式成交：“您為什么不試試呢？”
2、選擇式成交：“您決定一個人去還是老兩口一起去？”
3、二級式成交：“您感覺這種活動是不是很有意思？”“那您就和老伴一起來吧！”
4、預測式成交：“阿姨肯定和您的感覺一樣！”
5、授權式成交：“好！我現(xiàn)在就給您填上兩個名字！”
6、緊逼式成交：“您的糖尿病都這樣嚴重了還不去會場咨詢！”
第八步——致謝告辭
你會感謝顧客嗎？對于我們營銷人員來說：“我們每個人都要懷有感恩的心”！世界上只有顧客最重要，沒有顧客你什么也沒有了！有再好的銷售技巧也沒有用。
● 時間：初次家訪時間不宜過長，一般控制在20-30分鐘之內(nèi)。
● 觀察：根據(jù)當時情況細心觀察，如發(fā)現(xiàn)顧客有頻繁看表、經(jīng)常喝水等動作時應及時致謝告辭。
選擇
你今天可以不買，不過有一天你想買也沒有公司賣給你。
現(xiàn)在我給你一個機會，讓你選擇擁有保險，當然你可以放棄。你選擇現(xiàn)在投保，也可以選擇未來永遠被拒保。
你選擇什么樣想法，就會有什么樣的命運
有什么樣的風險，就有什么樣的保險
價格與代價
你現(xiàn)在多付一點，你將來就會損失小一點，你將來就會得到的更多。
你今天少付一點，將來你就要多付出代價。
危機
健康不會等你
風險不會等你
如果他們都沒有等你
保險也會離開你
子女教育費用上漲的危機
生活開支增加的危機
未來養(yǎng)老的危機
醫(yī)療費用不斷增加的危機
失業(yè)及收入中斷危機
等你決定
等你做出一個正確的決定
等你做一個正確的選擇
等你為家人及自己減少負擔
等你決定你的未來生活無憂
等你決定選擇未來醫(yī)療品質(zhì)
醫(yī)院的收款處
醫(yī)生不會在意你來不來看病，而是在意你有沒有錢看病
他不會在意你有沒有錢，他在意的就是你一定要交錢（無論你有沒有錢）
感覺
在交費時客戶總感覺自己交費太高
在交續(xù)期時總感覺交費期太長
沒有哪個寡婦覺的保險公司賠給她的錢足夠多
沒有哪個客戶覺得理賠金賠的太多
沒有哪個人希望自己活的越短越好
眼前你做一個決定，將來會多一種解決問題的方式，增加解決問題的能力。
眼前靠什么,靠身體的健康
將來你靠什么，靠自己的親人來負擔你的生活開支和醫(yī)療費用嗎。
做對選擇 選對方式
做選擇很容易，也很難。你選擇拒絕保險，你也就選擇了一切問題都自己扛，你很悲壯，而且一定也很悲涼！
你選擇保險公司就選擇了一種態(tài)度，得到了一種解決問題的辦法，解決自己未來的問題，有時人只管自己眼前的問題，卻忘了未來的問題也需要現(xiàn)在解決。
第三篇：太平洋產(chǎn)險保險公司半年工作總結
篇一：保險公司內(nèi)勤年終總結
2011年是我加入太平洋人壽保險公司第四年，回望過去的一年，感慨萬千，在這一年里，在公司領導的指導下，在同事的幫助和配合下，我在學習和工作中成長，逐步成熟，現(xiàn)將一年的工作、學習、思想作一總結匯報，以便來年更進一步，有所提高。
自加入公司我一直從事白水營銷部綜合內(nèi)勤崗，綜合內(nèi)勤是公司的后勤保障人員，日常重點工作是核保初審、保全受理、理賠受理以及營銷部日常財務工作，除此外還包括公司文件上傳下達、文件管理、檔案管理；95500協(xié)調(diào)回訪；外勤人員入司、離司手續(xù)辦理，柜面客戶接待以及領導交付的其他工作。
面對公司日益增長的業(yè)務量，以及不斷增長的客戶服務需求，我們營銷部也增加了一名綜合柜員，我也由原先全面負責白水部綜合柜員工作變?yōu)橹饕撠煚I銷部日常保全處理及財務工作。但這并不意味著我們減少了工作量，相反，隨著太平洋保險面向未來，全面實施“以客戶需求為導向”的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，努力建設“專注保險主業(yè)，價值持續(xù)增長，具有國際競爭力的一流保險金融服務集團”。為達成公司這一戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型目標，對我們每一位員工都提出了更高的要求。具體到我們綜合柜員，不僅是工作量大幅增加，對我們的業(yè)務水平也要達到更高更全面的水平。因此在2012年我為自己提出以下要求：
1、時刻嚴格要求自己，兢兢業(yè)業(yè)做好本職業(yè)工作，積極、認真地完成好每一項任務，嚴格遵守公司各項規(guī)章制度，認真履行崗位職責。
2、通過日常工作積累，發(fā)現(xiàn)自己的不足，利用業(yè)余時間學習公司條款，堅持不懈地努力學習各種保險知識，并用于指導實踐工作。通過多
看、多學、多練來不斷的提高自己的各項業(yè)務技能。
3、積極參加公司組織的每次學習、培訓活動，更快提高自己的業(yè)務工作能力和水平。
4、爭取在2012年通過公司中級保全員考試。
財務報銷方面，要更嚴格遵守公司財務制度，嚴格審核財務發(fā)票，對不符合手續(xù)的發(fā)票堅決不予報銷。
總結下來，這一年的工作中接觸到了許多新事物、產(chǎn)生了許多新問題，也學習到了許多新知識、新經(jīng)驗，使自己在思想認識和工作能力上有了新的提高和進一步的完善。在新的一年的工作中，我會繼續(xù)努力，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務，為公司創(chuàng)造更大的效益盡一份力。篇二：2013年保險公司年終工作總結 2013年保險公司年終工作總結
2013年是公司的關鍵之年，是我公司面對新變化、落實新機制、執(zhí)行新規(guī)定的一年。我公司在上級的正確領導下，在全體員工的奮力拼搏下，取得了一定的經(jīng)營業(yè)績，現(xiàn)總結如下： 2013年，我司實收毛保費****萬元，同比增長*%，已賺凈保費***萬元，凈利潤***萬元，賠付率為**%。較好地完成了上級公司下達的任務指標。
一、圍繞目標，落實計劃，緊抓業(yè)務工作
1、計劃落實早、措施實
2013年初，我司經(jīng)理室就針對**地區(qū)保險市場變化及2012年全年保費收入情況進行綜合分析，將上級公司下達我司的各項指標進行層層分解，把計劃分解成月計劃，月月盤點、月月落實，有效的保證了對計劃落實情況及時的進行監(jiān)控和調(diào)整。
在制定全年任務時充分考慮險種結構優(yōu)化和業(yè)務承保質(zhì)量，進一步明確了考核辦法，把綜合賠付率作為年終測評的重要數(shù)據(jù)。
2、搶占車險市場，加大新工程、新項目的拓展力度，堅決的丟棄“垃圾保費”
今年來，我們把穩(wěn)固車險和企業(yè)財產(chǎn)保險，拓展新車市場和新工程新項目作為業(yè)務工作的重中之重，在抓業(yè)務數(shù)量的基礎上，堅決的丟棄屢保屢虧的“垃圾”業(yè)務。
一是確保續(xù)保業(yè)務及時回籠，我們要求各業(yè)務部門按月上報續(xù)保業(yè)務臺帳，由經(jīng)理室督促考核，并要求提前介入公關。一旦出現(xiàn)脫報，馬上在全司公布，其他人員可以參與競爭，從而鞏固了原有業(yè)務，大大減少了業(yè)務的流失，保證了主要險種的市場份額占有率。二是與地方政府有關部門建立聯(lián)系網(wǎng)絡，提前獲悉新上項目、新上工程名錄，并和交警部門、汽車銷售商建立友好合作關系，請他們幫助我們收集、提供新車信息，對潛在的新業(yè)務、新市場做到心中有數(shù)，充分把握市場主動，填補了因競爭等客觀原因帶來的業(yè)務不穩(wěn)定因素。三是已失業(yè)務不放棄。我們不僅對2012年業(yè)務臺賬做到筆筆清晰，并要求業(yè)務內(nèi)勤把2012年展業(yè)過程中流失的業(yè)務列出明細，并分解到相關部門，要求加大公關力度，找出脫保原因，確屬停產(chǎn)企業(yè)、轉(zhuǎn)賣報廢車輛的，由經(jīng)辦人提供確切證明；屬競爭流失的，我們決不消極退出，而是主動進攻，上門聽取意見和建議，改善服務手段，逐個突破，全面爭取回流。四是大小齊抓，能保則保。因為企業(yè)改制、轉(zhuǎn)產(chǎn)、資金等因素對企業(yè)財產(chǎn)保險形成了較大的沖擊，加之競爭等因素，使的展業(yè)難度和展業(yè)成本大大增加。針對這些情況，我們充分動員，統(tǒng)一思想，上下形成合力，迎難而上。做到責任到人，對保費在5萬元以上的實行分管經(jīng)理介入，共同公關。
3、在競爭中求生存，在競爭中促發(fā)展。
**地區(qū)現(xiàn)有10家（中國財保、中國人壽、太平洋產(chǎn)險、太平洋壽險、中華產(chǎn)險、平安產(chǎn)險、平安壽險、天安產(chǎn)險、華邦代理、匯豐代理）經(jīng)營財產(chǎn)保險業(yè)務和短期健康險業(yè)務的保險公司、營銷部、代理公司，另已發(fā)現(xiàn)1家公司（大地產(chǎn)險）在我縣爭奪業(yè)務，而**地區(qū)人口少，企業(yè)規(guī)模小，我司面對外部競爭所帶來的業(yè)務壓力，保持沉著冷靜，客觀面對現(xiàn)實情況尋求對策，與競爭對手們展開了一場品牌戰(zhàn)、服務戰(zhàn)：
一是做好地方政府主要領導工作。公司經(jīng)理室多次向縣委、縣政府主要領導匯報工作，突出匯報我司是如何加大對**地方經(jīng)濟建設支持力度，是如何圍繞地方政府中心開展工作的，我司積極參與了全民創(chuàng)業(yè)調(diào)研活動，與縣領導一道走訪個體、私營經(jīng)濟企業(yè)，不僅使縣委、縣政府對我司熱心參與地方政府工作表示滿意，還對我司正確調(diào)整業(yè)務發(fā)展方向，向中小企業(yè)提供保險保障，主動服務于他們，給予肯定。真實的讓縣委、縣政府感到人保財險公司是真心為地方政府服務的，是值得扶持、信賴和幫助的，從而對我司工作給予了很大地傾斜。二是深入老客戶企業(yè)，在客戶企業(yè)中聘請信息員、聯(lián)絡員，并從其他保險企業(yè)搶挖業(yè)務尖子加盟我司，贏得“回流”業(yè)務，使其他保險公司的工作處于被動狀態(tài)。
三是服務更加人性化、親密化，公司經(jīng)理室成員年初就對縣屬各大系統(tǒng)骨干企業(yè)實行劃塊包干，進行了多次回訪，請他們對我司工作提出意見和建議，這一舉措得到了企業(yè)的充分肯定，他們認為公司領導主動登門是人保財險的優(yōu)質(zhì)服務的充分體現(xiàn)，使客戶對我司更加信任。四是要求所有中層干部走出辦公室，對所有中小企業(yè)必須親自上門拜訪，對所有新?？蛻舯仨毊斆娼忉寳l款并承諾服務項目，與企業(yè)進行不斷的聯(lián)絡，實行零距離接觸，只要客戶需要必須隨叫隨到，提供各方面服務。五是按照向社會服務承諾和行業(yè)禁令，嚴格內(nèi)部管控，以理賠和承保兩大服務部門為切入口，全面提高公司整體服務水平。
4、以分散性業(yè)務為突破口，加大市場占有面
根據(jù)**當前階段的保源情況，年初，經(jīng)理室經(jīng)過仔細的分析研究，確定今年把摩托車保險、家庭財產(chǎn)保險、學生以及人身意外險作為今年零散性險種突擊，首先與交警、城市執(zhí)法部門聯(lián)系，請他們幫我們代理摩托車保險業(yè)務；同時與縣教委取得聯(lián)系，班子成員多次與分管教育的副縣長、教委主任協(xié)調(diào)，最終取得他們的信任，才使我們的學平險業(yè)務有所突破。
5、開展勞動競賽，促進“兩險”業(yè)務健康成長今年以來，我們根據(jù)上級公司有關競賽要求，積極配合開展了首季度“歲歲如意”賀歲保險、“幸福家庭”、“合家歡樂”等勞動競賽活動，并自行組織了摩托車、責任險、意外險等突擊活動，從而營造了一種健康活潑、你追我趕、團結奮進的業(yè)務發(fā)展氛圍。特別是在年末開展的“幸福家庭”突擊中，我公司頂住家財險滑坡和年末保源少的劣勢情況，合理分解目標，層層落實，自加壓力，跑企事業(yè)單位，跑個人家庭，一筆筆、一份份，最終以140%的好成績超額完成市公司下達的任務。
6、狠抓理賠和防災防損質(zhì)量的提高
公司從狠抓第一現(xiàn)場的查勘率入手，堅持實事求是、“迅速、及時、準確、合理”的原則。只要接到報案，無論事故大小，無論白天黑夜，始終堅持趕到第一現(xiàn)場，掌握第一手資料，嚴格按照快速賠付流程，為客戶提供力所能及的方便。一是堅持雙人查勘，雙人定損，交叉做案，限時賠付，不斷提高服務質(zhì)量；二是堅持24小時值班制度，積極參與“三個中心”建設，以進一步提高服務水平；三是加強考核、加大督查力度。對理賠過程中出現(xiàn)各種問題一經(jīng)查實，輕者批評教育，重者嚴肅處理，決不姑息；四是積極做好防災防損工作。在分管領導的負責下，防理部門主動與各業(yè)務部門聯(lián)系，及時擬訂了重大客戶防災防損工作預案、夏季防汛安全檢查辦法、冬季防火防爆安全檢查辦法，始終做到提前把握，篇三：2013年上半年總結 保險
2013年上半年工作總結
2013年上半年的工作即將過去，從入職到現(xiàn)在，我在太平洋保險公司工作了快8個月了?；仡欉@半年以來的工作，在公司同事的支持與幫助下，讓我進一步接觸到了保險，接觸到了社會，挑戰(zhàn)了自己的工作能力和學習能力。在這工作期間，有得也有失，平下心來，總結自己工作成績和收獲，從而找出不足，以利于今后工作。現(xiàn)將半年來的工作情況總結如下：
一、提高自我意識
入司以來，清楚的知道這個崗位的嚴格和重要。以“合規(guī)、合法”為中心在工作的同時，牢記各項核保政策，努力學習核保專業(yè)知識，調(diào)整自身知識結構、提升自我意識與政策執(zhí)行把握能力。認真學習，仔細揣摩，努力做到：從容應對客戶的咨詢，做到準確、清晰、淺顯的回答。努力做到規(guī)范化、專業(yè)化、標準化。
二、日常工作總結
每天擺在我面前的總是那看似平平凡凡的保險單，每天的工作就是錄入、錄入、再錄入、送單、送單、再送單。但我的每一筆錄入，每一次送單，都是和公司在半年完成全年任務是密不可分的?？雌饋砦业墓ぷ骺菰餆o味，但我深知，認真仔細的做好每一單業(yè)務，嚴格審核每一點信息，能把風險拒之門外。降低風險，提高業(yè)務質(zhì)量。在工作中不斷充實和完善自己，不留遺憾。
總結上半年的工作學習，我的體會是在工作中必須做到“四勤”，即：
1、眼勤（多看，以老員工為榜樣，學習老員業(yè)務上的經(jīng)驗與方法）；
2、腳勤（多跑，了解車商以及客服需求，及時了解市場動向）；
3、嘴勤（對發(fā)現(xiàn)的問題及時向領導匯報，做到及時處理）
4、手勤（及時做好相關記錄總結，為以后的工作打下堅實的基礎）
三、下半年計劃，在下半年的工作中我會一如既往的，嚴格要求自己，在不斷完善和細化自己工作的同時，認真學習專業(yè)知識，夯實專業(yè)基礎，做到理論和實際相結合，不斷的提高自己的業(yè)務能力。不辜負領導的信任和關懷。認真貫徹落實“太保夢”，以公司榮為榮，為我司保險業(yè)務穩(wěn)健、高效快速發(fā)展做出自己的貢獻。爭取提前完成公司下達的保費任務。
四、主要工作措施
1、強化憂患意識,更新經(jīng)營觀念。改變等單的工作狀態(tài)，加強與車商專員和銷售經(jīng)理的溝通，及時了解我司業(yè)務在車商中所占比例，為公司搞好各項工作打下了思想基礎。
2、對車商進行分析，并根據(jù)車商保險專員反映情況，以及自己了解情況進行分析，早安排、早部署，爭取工作主動權。
3、瞄準目標，突出重點，扎扎實實做好各項工作。了解車商傾向,如送修與反利。
4、強化宣傳公關，提高企業(yè)形象。宣傳公關是保險業(yè)務發(fā)展的開路先鋒，提高公司知名度。
5、主動出擊，開拓市場。對未合作車商進行維護，爭取長遠發(fā)展。
五、認真落實公司各項規(guī)章制度。
1、討論制定合理的規(guī)章制度，形成文件，確保有理可依。
2、制度在制定的過程中除了會提出對違反規(guī)定人員提出相應的懲戒同時也適時的提出一些獎勵性措施以鞭策和提高員工執(zhí)行制度的積極性。達到激勵的目的。
3、明確責任，責任到人。
工作中我還有很多不足之處，考慮問題不夠深入細致，加之入司不久，工作能力不夠強，自已也要不斷的加學習改進。面對日益激烈的市場形勢，我將全身心投入工作中，為完成全年計劃目標而奮斗。
鄧翔飛
2013年8月8日
第四篇：惠州比亞迪手機事業(yè)部招聘簡章
惠州、深圳比亞迪手機事業(yè)部招聘簡章
比亞迪股份有限公司（以下簡稱“比亞迪”）創(chuàng)立于1995年，是一家香港上市的高新技術民營企業(yè)。2002年7月31日，比亞迪在香港主板發(fā)行上市（股票代碼：1211.HK），創(chuàng)下了54支H股最高發(fā)行價記錄。2003年1月，比亞迪收購西安秦川汽車有限責任公司（現(xiàn)為比亞迪汽車有限公司），進入汽車制造與銷售領域。2007年，比亞迪電子（國際）有限公司（股票代碼：0285.HK）在香港主板成功上市。目前，公司在國內(nèi)已形成輻射全國的多方位布局：東—上海、寧波；南―深圳、惠州；西―西安、商洛、長沙；北―北京；另外，公司還在印度、羅馬尼亞、歐洲、美國、日本及韓國等地設有工廠、分公司或辦事處。
比亞迪現(xiàn)擁有IT、汽車和新能源三大產(chǎn)業(yè)群。IT產(chǎn)品主要包括充電電池、液晶顯示屏模組、塑膠機構件、金屬零部件、鍵盤、柔性電路板、攝像頭、充電器等產(chǎn)品以及手機設計、手機組裝業(yè)務等。汽車產(chǎn)品包括各種高、中、低端系列燃油轎車，以及汽車模具、汽車零部件、雙模電動汽車、純電動汽車、電動大巴等。代表車型包括F0、F3、F3R、F6、G3、L3等傳統(tǒng)高品質(zhì)燃油汽車，S8運動型硬頂敞篷跑車、高端SUV車型S6和MPV車型M6，以及領先全球的F3DM雙模電動汽車和純電動汽車e6等。新能源方面：全球第一款不依賴專業(yè)充電站的雙模電動車F3DM雙模電動車于2008年12月在深圳正式上市。比亞迪儲能電站、比亞迪太陽能電站改變?nèi)祟惸茉聪M習慣，人類將進入全新的能源時代。比亞迪主要客戶為諾基亞、摩托羅拉、三星等國際通訊業(yè)頂端客戶群體。公司現(xiàn)擁有員工約20萬人，總面積將近1,700萬平方米。2008年公司銷售額268億；2009年公司銷售額達400億。
比亞迪股份有限公司國內(nèi)各工業(yè)園內(nèi)都按統(tǒng)一規(guī)劃建有標準生產(chǎn)廠房、員工宿舍、食堂、標準體育場、員工閱覽中心等，設施齊全。
團結、嚴謹、活潑、奮發(fā)的人文精神鑄就比亞迪獨具魅力的企業(yè)文化, 公司開展豐富多彩的文化生活，積極倡導和推行人性化管理和服務，尊重個性、激發(fā)潛能，為員工提供無限廣闊的發(fā)展空間，員工對企業(yè)的認同感和凝聚力煥發(fā)出朝氣蓬勃的發(fā)展動力。
一、實習生招聘條件：
1.初中（含）以上學歷；身高：女操作工145CM以上，男操作工160CM以上。2.女操作工16周歲至25周歲，男操作工16周歲至25周歲。
3.身體健康，無傳染性、精神類疾病、傷殘；無不良嗜好、習氣，無紋身、煙頭燙傷。4.踏實勤奮、吃苦耐勞、態(tài)度端正者。
二、實習生福利待遇
1、實行5天工作制，每天正常工作8小時（8小時之外及周六、日上班計算加班）。
2、全部實行計件工資，計件工資比計時工資要高，操作工基本工資1320元/月，月平均收入1800—2500元；公司為辦理工傷、醫(yī)療保險；志愿加入醫(yī)療基金，享受醫(yī)療費用報銷；提供免費住宿(6-12人/間、雙衛(wèi)、有空調(diào))，伙食費用由學生自己出錢充飯卡；伙食費用一般在200元-250元之間。
3、加班工資支付標準：平時為1.5倍，雙休日為2倍，國家法定節(jié)假日為3倍。
4、招聘學生或者勞務工崗位為操作工，另根據(jù)需求選拔儲備干部，先在生產(chǎn)車間鍛煉一段時間，再從中挑選優(yōu)秀員工參加公司的脫產(chǎn)培訓班，有品管班、領班拉長班、軟件班、電工班等各種工種的培訓班，培訓期間工資照發(fā)，培訓結束后可直接上崗。
5、各類免費培訓機會，如英語、設計軟件、商務禮儀培訓等，全面提升員工素質(zhì)。
6、豐富的內(nèi)部競聘和晉升的機會，體系化的職業(yè)生涯發(fā)展通道。
7、公司的一切文體設施對所有員工免費開放，如標準塑膠跑道體育場、乒乓球羽毛球球室、籃球場、員工閱覽中心等。
8、豐富多彩的各類社團面向全體員工，如齊飛文學社、羽毛球協(xié)會、英語協(xié)會、書法協(xié)會等。
9、每周在員工大舞臺免費放映兩場電影；每逢節(jié)假日及廠慶日，公司將舉辦大型晚會、運動會、象棋比賽、卡拉OK大賽等活動；節(jié)假日各事業(yè)部發(fā)放禮物、獎品。
三、實習生應聘須備物品
1、本人正式、有效身份證，畢業(yè)證或?qū)W歷證明原件。
2、筆1支。
惠州、深圳比亞迪手機事業(yè)部招聘簡章
招聘條件：
1.初中（含）以上學歷；身高：女操作工145CM以上，男操作工160CM以上。2.女操作工16周歲至25周歲，男操作工16周歲至25周歲。
3.身體健康，無傳染性、精神類疾病、傷殘；無不良嗜好、習氣，無紋身、煙頭燙傷。4.踏實勤奮、吃苦耐勞、態(tài)度端正者。
待遇：
1、實行5天工作制，每天正常工作8小時（8小時之外及周六、日上班計算加班）。
2、全部實行計件工資，計件工資比計時工資要高，操作工基本工資1320元/月，月平均收入1800—2500元；公司為辦理工傷、醫(yī)療保險；志愿加入醫(yī)療基金，享受醫(yī)療費用報銷；提供免費住宿(6-12人/間、雙衛(wèi)、有空調(diào))，伙食費用由學生自己出錢充飯卡；伙食費用一般在200元-250元之間。
3、加班工資支付標準：平時為1.5倍，雙休日為2倍，國家法定節(jié)假日為3倍。
4、公司的一切文體設施對所有員工免費開放，如標準塑膠跑道體育場、乒乓球羽毛球球室、籃球場、員工閱覽中心等。豐富多彩的各類社團面向全體員工，如齊飛文學社、羽毛球協(xié)會、英語協(xié)會、書法協(xié)會等。每周在員工大舞臺免費放映兩場電影；每逢節(jié)假日及廠慶日，公司將舉辦大型晚會、運動會、象棋比賽、卡拉OK大賽等活動；節(jié)假日各事業(yè)部發(fā)放禮物、獎品。
時間：
放假后，具體時間待定（初定7月10號）
地點：
惠州市惠陽區(qū)淡水鎮(zhèn)大亞灣西區(qū)比亞迪工業(yè)園
要求：
1、本人正式、有效身份證，畢業(yè)證或?qū)W歷證明原件。
2、筆1支。
咨詢電話：666112 669892（咨詢電話不接受報名）截止報名時間：7月5號晚上6點
詳細問題解答：
1、我是說具體他們要干什么？ 答：做電子的，電子原件吧
2、到那里分配還是自己的意愿？
答：大概還是廠里分配，盡量滿足你的需要
3、還有宿舍有沒有熱水 答：有熱水
4、還有那個每天是8個小時還是10小時后算加班？ 答：8點左右上到11：40 中午1：20分開始，到下午5：30 晚上加班的話，就是6：30開始，到9點左右
5、吃飯錢，水電費，要不要付？
不用
6、一起去的同學會不會被分到同一個宿舍？ 一般是可以的
7.每天是8個小時還是10個小時后算是加班啦？
8個小時
8.還有早上是幾點上班，中午幾點上班，要不要上夜班 答：8點左右上班，有的有，有的沒有 9.那我們的加工費會不會和平時的一樣的？
本來平時工資沒有6.0元那么高的，從中扣除伙食費，住宿費等，為了方便計算，所以拉平到6.0元 10.那這說，一個月大概有多少？
包括崗位津貼費，每月還有100到300的獎金，綜合起來，就有1800到2500元 我們承諾
你放心，每個月的綜合工資一定有1800以上 其中已經(jīng)扣除了伙食費和住宿費 11.你們的工資很低啊？
我們的工資絕對不會低于其他人招
平時每小時6.25元，加班每小時1。5倍工資，即是9.375元，吃飯三菜一湯，早餐2到3元，正餐兩餐各5元，加起來每天12元，水電費和住宿費大概每月30到50之間，經(jīng)過扣除這些費用后，而且把加班費和正常上班費，綜合起來折算為每小時6元。
12、待遇和老工相比我們的差距？
本來平時工資沒有6.0元那么高的，從中扣除伙食費，住宿費等，為了方便計算，所以拉平到6.0元
如果不是這樣，廠里是不包吃住的就算老員工也是這樣的
所以扣除伙食費住宿費水電費之后，老員工的工資跟我們暑假工的一樣用5。8元/小時
第五篇：談太平洋壽險電話營銷保險項目的啟動2011
談太平洋壽險電話營銷保險項目的啟動-發(fā)揮外資參股優(yōu)勢探索渠道創(chuàng)新潛能
06年，太平洋壽險在外資參股的背景下，積極嘗試新型銷售渠道的業(yè)務開拓，這其中就包括電話營銷保險項目試點。從內(nèi)地業(yè)界發(fā)展情況來看，這幾年里，無論是壽險業(yè)還是產(chǎn)險業(yè)，是中資還是外資，都或多或少參與過這一模式的探索，這其中有成功也有不盡如人意的。但我們看到，這一模式在世界市場經(jīng)濟的其他地方已經(jīng)獲得成功，就是在亞洲大中華區(qū)，臺灣、香港等地也已經(jīng)屬于成熟模式。因此，06年我們充分發(fā)揮外資參股優(yōu)勢，開始探索電話營銷保險的潛能。
目前，我們?nèi)〉昧艘恍┬牡?，看到了項目成功的一些端倪，拋磚引玉，在此與業(yè)界同道分享。
我們認為電話營銷保險成功的關鍵主要涵蓋下面幾個方面：
一、數(shù)據(jù)的質(zhì)量
數(shù)據(jù)質(zhì)量是影響項目成功的關鍵因素之一。
確定數(shù)據(jù)質(zhì)量的KPI指標——數(shù)據(jù)接觸率、無效名單比例和線上投保率
數(shù)據(jù)接觸率、無效名單比例和線上投保率這三個指標綜合反應了數(shù)據(jù)的質(zhì)量，直接關系到單位承保效率，是項目成功與否的KPI指標之一。因此，選擇呼叫中心服務提供商一定要注意他們的系統(tǒng)能否提供這些分析支持功能。
如何看待數(shù)據(jù)的成本
這需要我們怎樣來理解哪些數(shù)據(jù)是符合電話營銷保險的“好”數(shù)據(jù)、優(yōu)質(zhì)數(shù)據(jù)。我們認為最主要的一點就是，只要能產(chǎn)生高投保率的數(shù)據(jù)，就是好數(shù)據(jù)。在此前提下再來分析數(shù)據(jù)的成本問題。因此，我們不必十分顧慮數(shù)據(jù)來源的初始成本，而是在把握住一定的數(shù)據(jù)接觸率的前提下，重點關注線上投保率的上升是否可以帶來保單可用費用的正增長。
二、電話營銷代表（TELEMARKETING REPRATSENTATIVE以下簡稱“TMR”）技能TMR的營銷技能是項目成功的重要因素之一。畢竟，即使有好數(shù)據(jù)，還是需要有人來進行銷售，好的營銷人員還可能化腐朽為神奇。
線上成功率
線上成功率是反應電話營銷代表營銷技能的KPI指標之一。這一比例一般會隨著時間的延長而提升，說明銷售熟練程度的增加。但主要是通過針對性的培訓盡可能在短期內(nèi)強化提高這一指標，提升的時效越短，說明TMR的潛力越大，屬于可塑之材。當然，對于一位好的TMR來講，如果數(shù)據(jù)接觸率指標越高，則意味她可以產(chǎn)生更高的業(yè)績。
技能的培訓
在電話營銷保險中，我們注意到電話營銷組長、質(zhì)檢、培訓專員三個職能崗位對提升TMR的線上成功率起到主要作用。
（1）、電話營銷組長（TEAM LEADER以下簡稱“TL”）
主要負責監(jiān)督和管理TMR的日常工作，訓練、指導TMR，提升其線上成功率，并帶領團隊達成銷售目標。
（2）、質(zhì)檢專員（QUALITY&ANAIYZE,以下簡稱“Q&A”）
主要負責對每天TMR的預約成功件進行監(jiān)聽檢查，審核其銷售時對客戶的產(chǎn)品說明、問題解釋和權利、義務的陳述是否超過公司限定的范圍，即是否有夸大的地方，規(guī)范銷售端的行為。
（3）、培訓專員（以下簡稱“TRAINER”）
主要負責新人成建制的培訓，包括新人制式課程的設計、安排講師、評估學員學習情況；另外，對于新產(chǎn)品，負責設計產(chǎn)品腳本、編寫話術和集中培訓。
此外，對于銷售方面不斷變化的情況、對于業(yè)績提升、對于TMR話術修改等等，以上三個崗位需要通力合作。先提出異議處理方案，再共同商討，最后落實實施。
三、保費支付方式
保費支付方式的選擇以及配套的工作很重要，這一環(huán)節(jié)的成功率基本上就是業(yè)務的達成率。根據(jù)業(yè)界經(jīng)驗，環(huán)節(jié)越多，成功率越低。因此需要在風險控制和業(yè)務成功率之間取得平衡。
銀行扣款是真正體現(xiàn)出電話營銷優(yōu)勢的一種支付方式，但由于客戶數(shù)據(jù)并不一定包含客戶銀行卡帳號，需要TMR詢問客戶，這樣會造成部分客戶的警覺和不信任。因此，需要做到：第一，產(chǎn)品力求簡單，能通過電話闡述清楚；第二，客戶如果對TMR的身份有懷疑的話，可以通過相關渠道進行查證。為此，需要我們通過其他服務功能做好此項工作。
除此以外，電話營銷保險的其他環(huán)節(jié)還包括產(chǎn)品、運行系統(tǒng)的有效支持以及網(wǎng)站、短信等輔助功能的支持。另外，TMR的薪酬體系制定、渠道的盈利模型分析（經(jīng)營規(guī)模）等都會影響這一渠道的成功與否。現(xiàn)在太平洋壽險電話營銷項目剛剛啟動，我們將不斷和合作方電訊盈科一起進行有益的嘗試，盡可能發(fā)揮出電話營銷保險這一新型渠道在內(nèi)地的潛能。
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