第一篇：導(dǎo)購員培訓(xùn)資料

導(dǎo)購培訓(xùn)資料

現(xiàn)今商品的日益豐富與重疊性使市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，在多樣化與個(gè)性化的消費(fèi)導(dǎo)向下，單純的商品買賣已不能滿足消費(fèi)者的購物要求，因此如何塑造商品和商品的附加價(jià)值以吸引更多顧客光臨，以及如何提供給顧客更多有關(guān)于購物上的服務(wù)，就成為我們現(xiàn)代優(yōu)秀導(dǎo)購人員所必須承擔(dān)的工作使命。

導(dǎo)購代表面對(duì)面地直接與顧客溝通，他們的一舉一動(dòng)、一言一行在顧客的眼中就代表著一個(gè)企業(yè)的服務(wù)風(fēng)格和精神面貌。導(dǎo)購代表們必須清醒的認(rèn)識(shí)到自己是企業(yè)的代表者，要時(shí)時(shí)刻刻注意自己的一言一行，確保服務(wù)品質(zhì)，使顧客在“依賴”的基礎(chǔ)上樂于再次光顧。

第一節(jié)導(dǎo)購員每天之基本工作程序

1.每天營業(yè)前，必須注意內(nèi)外及四周的工作環(huán)境是否整齊清潔。(營業(yè)時(shí)也需多加留意)

2.從貨倉領(lǐng)取陳列之貨品，并確保展柜、落地架及花車上的貨品配備齊色齊碼，衣架及褲夾之向應(yīng)排列整齊, 方向一致；

3.檢查所陳列之貨品高度是否一致，掛版之貨品是否擺放整齊, 掛版更應(yīng)經(jīng)常整理、更換；

4、及時(shí)向店長(zhǎng)或經(jīng)理匯報(bào)銷售情況，當(dāng)發(fā)現(xiàn)存貨有限時(shí)，應(yīng)馬上通知店長(zhǎng)補(bǔ)貨；

5、檢查其它物料(如價(jià)格貼紙、膠袋、宣傳品等)的消耗情況, 并向店長(zhǎng)報(bào)告；

6、檢查貨品的質(zhì)量，若發(fā)現(xiàn)次貨，立即交店長(zhǎng)檢閱，處理；

7、協(xié)助店長(zhǎng)更換店內(nèi)及櫥窗擺設(shè)；

8、貨品銷售時(shí)應(yīng)主動(dòng)向顧客介紹及推銷公司貨品，為客人提供熱情周到的服務(wù)；眼觀八方，隨時(shí)留意店內(nèi)情況，大力配合其它同事；

9、協(xié)助倉管點(diǎn)貨及盤倉。

第二節(jié)導(dǎo)購員的形象

儀表、儀容是內(nèi)在價(jià)值的綜合象征，是給人留下良好第一印象的資本,故從事營銷工作的人員必須注重自我形象的修飾，切實(shí)做到；

A 你的服裝要與同行業(yè)、時(shí)間、地點(diǎn)等因素配合，自然大方，穩(wěn)重脫俗；

B 不穿太潮流化(標(biāo)新立異)的服裝、以免引起顧客的輕視；

C 保持身材、膚色與服裝質(zhì)料及色澤的均衡狀態(tài)；

D 服裝要合身，切忌穿太寬或太緊的服裝，以免自暴其拙；

E 切記以“身體”為主，“服裝”為鋪，切忌

讓“服裝”反客為主，完全覆蓋了你的自我氣質(zhì)；

F 服飾應(yīng)合乎時(shí)代、場(chǎng)所、收入程度和生活環(huán)境的要求，不配戴太多的飾品

G 經(jīng)常保持服裝、鞋、襪、頭發(fā)的清潔、整齊。

第三節(jié)導(dǎo)購水平自我提升的方法

要使自己成為一個(gè)成功的導(dǎo)購員，必須從以下幾方面著手：

A 熟悉現(xiàn)代營銷的理念；

B 培養(yǎng)高度責(zé)任感

主要表現(xiàn)在：必須忠于所在企業(yè)和產(chǎn)品，忠于自己的顧客，忠于自己的銷售目標(biāo)，即為所在企業(yè)的利益負(fù)責(zé)，也為顧客的利益負(fù)責(zé)。

C 培養(yǎng)良好的心理素質(zhì)。

良好的心理素質(zhì)主要表現(xiàn)為自信、自強(qiáng)和情緒穩(wěn)定。只有在具備這種良好的心理素質(zhì)，才能抱著堅(jiān)定的信念, 不怕困難挫折，一往無前地去從事營銷工作。

D 樹立正確的職業(yè)道德觀念、必須做到敬業(yè)樂業(yè)、有仁愛之心。

E 培養(yǎng)良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)。

a 高度的市場(chǎng)洞察力

主要表現(xiàn)為對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)需求有敏銳的觀察力和未來市場(chǎng)需求的發(fā)展趨勢(shì)有科學(xué)的預(yù)測(cè)；對(duì)市場(chǎng)行情有高度職業(yè)敏感。

b 豐富的產(chǎn)品知識(shí)

導(dǎo)購人員應(yīng)熟知自己所銷售產(chǎn)品的品種、型號(hào)、顏色及尺碼、質(zhì)料性能、洗滌方法、裁剪特點(diǎn)、價(jià)格及存放保養(yǎng)知識(shí)等。

c 充分了解企業(yè)的情況

包括企業(yè)的成長(zhǎng)發(fā)展史、規(guī)模、經(jīng)營方針、特點(diǎn)、服務(wù)項(xiàng)目、交貨方式、付款條件以及本企業(yè)在同行業(yè)中的地位等。d 熟知消費(fèi)者的知識(shí)

掌握同類客戶的市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)、顧客有個(gè)性特征、購買心理、購買秩序、購買方式與習(xí)慣、購買時(shí)間與購買條件并且掌握顧客的年齡和身型條件等等，尤其應(yīng)掌握客戶購買時(shí)的主要心理障礙。

e 嫻熟的導(dǎo)購技巧。

現(xiàn)代導(dǎo)購是一個(gè)與顧客接近準(zhǔn)備、接近面談、處理異議、成交、直至售后服務(wù)的完整過程，因此要求導(dǎo)購人員嫻熟地掌握接待顧客的各種方式和銷售技巧。故此，除了平時(shí)要多閱讀、多朗誦、多聽、多看，還須重視提高自己的知識(shí)素養(yǎng)--------文化基礎(chǔ)知識(shí)，俗話說：“識(shí)時(shí)務(wù)者為俊杰”, 只有通曉社會(huì)知識(shí)的人、才能及時(shí)地把握有關(guān)信息，掌握社會(huì)“行情”，并將之付諸行動(dòng)、轉(zhuǎn)化為分析能力和解決問題的能力。

f 具備良好的個(gè)性。

即要求導(dǎo)購人員性格外向、活潑、為人熱忱、坦誠。

g 具備財(cái)務(wù)知識(shí)和建立顧客檔案意識(shí)。

第四節(jié)顧客服務(wù)的管理

在現(xiàn)今如此激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)將越來越多地來自于無形服務(wù)，一點(diǎn)微小的服務(wù)改善都能征服顧客，壓倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。所以，每一位導(dǎo)購代表必須牢牢記?。何沂且粋€(gè)為顧客服務(wù)的導(dǎo)購代表。

一、何為顧客

1、我們周圍的人都是我們的顧客(服務(wù)對(duì)象)，沒有年齡、性別或種族之分；可能是我們的朋友、親人、同事、上司或未接觸過的陌生人；

2、顧客很重要，有顧客才有機(jī)會(huì)，有生意，公司和我們才可共存和共同發(fā)展；

3、和我們一樣，顧客是富有感情的人，他有權(quán)選擇，顧客滿意時(shí)，會(huì)再來光顧，成為我們的熟客；顧客不滿意時(shí)會(huì)一走了之，并影響他人；

4、幫助顧客選購心目中的貨品是我們的首要任務(wù)，必須建立以客為先的服務(wù)態(tài)度。

二、何謂服務(wù)

SERVICE------“SOMETHING DONE HELP OTHERS”服務(wù)是一種無形的商品，由商業(yè)機(jī)構(gòu)為了提高產(chǎn)品的銷量而向客人提供的。那么，顧客選購時(shí)希望得到的東西；

A、無形的1．親切的笑容 2．禮貌的招呼 3．有效率及適度的服務(wù), 4．解答顧客的詢問 5．介紹特價(jià)產(chǎn)品(新貨)6．建議配襯方式、服飾搭配方式、穿著保養(yǎng)方式

B、有形的1．理想舒適的購物環(huán)境 2．陳列整齊的貨品，較多的選擇 3．穿著的舒適感 4．主動(dòng)為她量身 5．換貨 6．清楚的價(jià)錢；折扣、貴賓卡等 7．多種付款方式；-------現(xiàn)金--------信用卡--------外幣 注意：當(dāng)服務(wù)達(dá)不到客人要求時(shí)，一定要以禮相待。

C、顧客的需要是多元化的、善變；所以導(dǎo)購員必須注意日常工作態(tài)度及接待顧客時(shí)的每一分一秒。

三、顧客服務(wù)的重要性

服務(wù)的好與壞，在于顧客是否感到滿意，而顧客對(duì)服務(wù)好壞的感受，是從個(gè)人期望而定，他們對(duì)所遇到的服務(wù)未達(dá)到理想時(shí)，就會(huì)說成是劣等服務(wù)。所以，迎合顧客的要求就是好的服務(wù)，它的重要性則充分體現(xiàn)在：

A、對(duì)公司的影響；

1．公司聲譽(yù)； 2．競(jìng)爭(zhēng)能力，市場(chǎng)地位； 3．發(fā)展機(jī)會(huì)；

B、對(duì)你個(gè)人的影響 1．顧客的贊賞會(huì)令你愉快，有滿足感，對(duì)自己的工作充滿信心； 2．你會(huì)得到上司及公司的贊賞及認(rèn)同； 3．深深感受工人和的趣味性； 4．你的工作表現(xiàn)是從顧客的反應(yīng)得來的。

四、對(duì)顧客服務(wù)的宗旨；

1、真誠、熱情；

2、樂于幫助顧客；

3、面常帶笑容；

4、說話語氣溫和，有禮貌；

5、有耐性招呼顧客；

6、講究速度及效率； 總括來說，就是顧客為先，服務(wù)至上。

五、顧客服務(wù)的全面管理 顧客服務(wù)建立在五項(xiàng)原則上：

1、滿足顧客的需求是公司營運(yùn)的基本原則；

2、了解及滿足顧客的需求也是每一位員工的責(zé)任；

3、要求每一位員工都要在工作上不斷改進(jìn)，務(wù)求所提供的產(chǎn)品和服務(wù)充分滿足顧客的需求；

4、我們必須使用那些經(jīng)過證實(shí)可提高服務(wù)水平的方式及程序，把握機(jī)會(huì)，并付之行動(dòng)；

5、店鋪經(jīng)理充分參與，提示重點(diǎn)，領(lǐng)導(dǎo)及支持服務(wù)素質(zhì)的提升。

六、顧客購買行動(dòng)與店鋪對(duì)顧客服務(wù)及銷售的關(guān)系。

階段 顧客的行動(dòng)店鋪服務(wù)及銷售的階段

1、注意注目注意其之后反應(yīng)；容易進(jìn)入；

2、興趣止步 具有吸引的DISPLAY(陳列品)

3、進(jìn)鋪 踏入店鋪 導(dǎo)購員與顧客打招呼，留下好印象；(微笑、眼神接觸、語氣柔和)

4、觀察瀏覽 與顧客保持適當(dāng)距離，觀察購買反應(yīng)

5、聯(lián)想 注視特定商品 接近顧客，了解其動(dòng)機(jī)

6、欲望 凝視商品 將商品呈現(xiàn)于顧客眼前；

7、比較 注意價(jià)格及其他商品 商量，建議

8、試身 對(duì)商品表示興趣 請(qǐng)顧客試身量圍，引領(lǐng)客人到試衣室；

9、信念 詳細(xì)了解商品 強(qiáng)調(diào)銷售重點(diǎn)

10、決定 購買 另推一些相關(guān)連系列化的商品；

11、售后 付錢清楚及快捷的收銀；

12、離去 離開店鋪邀請(qǐng)顧客再次光臨

七、營業(yè)中之顧客服務(wù)；

1、前線位置的同事當(dāng)看到顧客時(shí)，應(yīng)說：“先生、小姐，早上好，請(qǐng)隨便看看?！?正午十二時(shí)前)或“歡迎光臨，XX(品牌名稱)，請(qǐng)隨便看看”。(其它時(shí)間)

2、站立中、后線的同事，可以用以下話語向顧客打招呼和提供服務(wù)

a.“你好，請(qǐng)隨便看看”。

b.“請(qǐng)問有什么可以幫您的嗎？??，如果您有需要，可以找我?guī)兔?，我叫XX”。

c.“這件款式挺好，不如穿上試試，看看效果”

d.離去：“有時(shí)間請(qǐng)?jiān)賮砜纯?，謝謝光臨。”

3、注：店長(zhǎng)分配人手時(shí)，按需定位，若有店員離開崗位時(shí)，一定要知會(huì)附近同事，然后大家互相補(bǔ)位。

4、觀察顧客購買反應(yīng)：

5、離客三尺，一邊整理貨物，一邊觀察顧客需要。若顧客感興趣時(shí)，她的行為會(huì)表現(xiàn)為：

a.用手勢(shì)招呼導(dǎo)購員，b.向四周環(huán)顧，尋求協(xié)助； c.顧客將貨翻開，查看質(zhì)料、價(jià)錢及尺碼； d.環(huán)顧四圍的貨品，即已看過在自己面前的產(chǎn)品，但希望可以環(huán)顧四周找到自己適合的貨品。

6、協(xié)助顧客查詢貨：

7、遇到5.b.的情形時(shí)，就馬上上前應(yīng)答并說：“先生、小姐、太太，請(qǐng)問有什么可以幫你的嗎？”

8、遇到5.c.的情形時(shí)，應(yīng)上前耐心了解, 協(xié)助客人選購所需之衣物，如：“請(qǐng)問要什么尺碼？這件是全蕾絲的，它可以??”

9、邀請(qǐng)顧客量身試圍-----提議：“不如穿上身，看看效果怎么樣？”“如果有時(shí)間，不如穿上看看效果？”

10、附加推銷其他配襯貨品。

11、收銀。

12、詳細(xì)復(fù)述銀碼。

13、貨品總價(jià)錢??

14、收銀顧客的款項(xiàng)。

15、找回給客人的款項(xiàng)。

16、把包裝好的貨品交給客人時(shí)，應(yīng)面帶笑容及道謝。

17、離去，有禮貌的向客人道謝：“多謝惠顧，歡迎再次光臨”

18、送客到門口。

19、記錄顧客檔案和入賬。

20、附1：動(dòng)作

a.用手勢(shì)示意試衣室方向；

b.詢問顧客現(xiàn)時(shí)穿著的尺碼，拿適當(dāng)尺碼產(chǎn)品，走在客人前面，引領(lǐng)方向。

c.到試衣室門外，便停下來輕輕推門查看試衣室里是否有人，如果有人，便馬上向客人解釋：“不好意思，里面正好有人在試衣，請(qǐng)您稍等一會(huì)，很快就可以輪到你啦?！被蛘?qǐng)顧客看看其它產(chǎn)品，如果沒有人，便可邀請(qǐng)顧客進(jìn)入試衣間試衣。

d.進(jìn)入試衣間幫顧客量圍試身。

21、附2：試身方法

a.導(dǎo)購人員雙手將文胸舉起，將肩帶調(diào)到較適中的長(zhǎng)度，導(dǎo)購與試穿者保持10――15CM距離，輕柔地將肩帶掛上試穿者的雙肩，b.讓試穿者將上半身傾斜45度左右，將鋼托的底部由試穿者的胃部向上輕柔的將乳房放入罩杯內(nèi)，扣上最外一排背扣。

c.導(dǎo)購身體移至試穿者背后，用征詢的口吻來調(diào)節(jié)背扣的合適度。

d.導(dǎo)購左手拉住鋼圈位，右手五指輕柔的托起乳房放置碗位，左手拉平下比位，右手捏住上比位，使乳房扶正到正常的位置上，以保證罩杯的正常運(yùn)動(dòng)的托起?；蛴沂謴谋巢垦卦嚧┱叩囊赶?，將文胸側(cè)比位向身體后背方向，同時(shí)左手從身體側(cè)部沿乳房的下部以向內(nèi)中心的方向均勻用力托起乳房，將乳房扶正到正常位置上，以保證罩杯的正常運(yùn)動(dòng)的托起。e.導(dǎo)購將乳罩的肩帶進(jìn)行調(diào)整，由于消費(fèi)者的兩肩的傾斜程度不一致，肩帶的最佳松緊度以容一手指為宜，注意將前肩帶較用力提升拉向背部，這樣可保持雙肩受力均勻，不會(huì)產(chǎn)生肩部酸痛感。f.導(dǎo)購此時(shí)征詢?cè)嚧┱邔?duì)這款文胸的造型及設(shè)計(jì)的感覺，以引導(dǎo)性的職業(yè)方式來評(píng)價(jià)此款文胸的長(zhǎng)處，可讓試穿者進(jìn)行抬手、彎腰等動(dòng)作來體驗(yàn)文胸的舒適度。

22、給顧客留下好印象的秘訣

a.儀容――自然，整潔的打扮；也可艷麗但不失端莊

b.頭發(fā)――整齊清潔，不可亂發(fā)、不可遮蓋面孔；

c.涂唇――涂上與唇色相近或自然色彩的唇膏，不可太夸張

d.制服――統(tǒng)一、整齊、干凈、無褶折 e.站立姿勢(shì)――挺直站立，雙手放在背后，表現(xiàn)精神奕奕，不可倚靠貨架層板或收銀臺(tái)；

f.專業(yè)導(dǎo)購形象――有健康的體魄，有專業(yè)知識(shí)，對(duì)企業(yè)對(duì)自己充滿信心，有膽大心細(xì)的敬業(yè)精神；

g.與顧客打招呼時(shí)――注意你的笑容、語氣及態(tài)度，切實(shí)注意禮貌用語的使用；早晨，你好，請(qǐng)，謝謝，對(duì)不起，麻煩你等等（說話時(shí)語氣溫和和自然，切忌自言自語）。

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第五節(jié)銷售技巧

銷售是商品經(jīng)濟(jì)的伴生物，它是隨著商品生產(chǎn)的形成而出現(xiàn)，是一種社會(huì)經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，是商品經(jīng)濟(jì)的重要組成部分。銷售活動(dòng)基本組成要素――銷售人員、銷售對(duì)象產(chǎn)品。銷售的實(shí)質(zhì)就是銷售主體雙方在銷售過程中所形成的銷售關(guān)

系，也就是銷售產(chǎn)品由銷售員向銷售對(duì)象運(yùn)動(dòng)的過程。從事銷售工作的人員主要是依靠積極發(fā)揮一個(gè)人的主觀能動(dòng)性，通過辨別顧客的需要，觀察顧客的心理，回答顧客的問題，運(yùn)用各種銷售技巧，使顧客接受銷售的產(chǎn)品，以促成交易。現(xiàn)代的導(dǎo)購是銷售人員咨詢口才的巧妙發(fā)揮，是導(dǎo)購中銷售對(duì)象傳遞信息，溝通思想的過程，是具有一定技巧性的。所以，導(dǎo)購員在推薦介紹時(shí)，注意以下幾面方；

一、洞察顧客來訪的目的：

1、有目的而來的顧客

因這類顧客要買的產(chǎn)品已心中有數(shù)，故導(dǎo)購無需再作詳細(xì)商品介紹，應(yīng)直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩土私馑枰呢浧贩N類，從而提供恰當(dāng)?shù)姆?wù)

2、處于選擇段心理的顧客

由于他想買某貨品，但具體要買什么樣貨品還沒有拿定主意，故他們對(duì)商品比較關(guān)心，對(duì)貨品觀察得比較細(xì)，并反復(fù)揣摩，因此，導(dǎo)購員應(yīng)根據(jù)他的需求，主動(dòng)為他推薦有關(guān)產(chǎn)品，并作詳細(xì)的介紹, 以增加顧客的購買決心，你也不要不耐煩，仍須以禮相待。這樣，顧客才有可能再次光臨。

3、抱著“瀏覽”心理的顧客

這類的顧客，給他們推薦一些款式新穎、獨(dú)特、質(zhì)量可靠的貨品，從而刺激他們的購買欲望或讓顧客隨便的瀏覽每一件貨品，而我們提供服務(wù)。但不要目不轉(zhuǎn)睛地盯著顧客，這樣會(huì)使他們感到心理壓力而不自在。

二、說話技巧的七項(xiàng)原則

盡量避免命令式語氣，多采用請(qǐng)求語句。命令語句是說話者單方面的意見，沒有征求別人意見就勉強(qiáng)別人去做。請(qǐng)求式的語氣是尊重對(duì)方，以協(xié)商的態(tài)度，請(qǐng)別人去做。

少用否定語句，多采用請(qǐng)求式語句。例如：顧客問“這樣的貨品沒有紅色的嗎？”導(dǎo)購員答：“沒有”。這就是否定句，顧客聽后反應(yīng)自然是既然沒了，那我就不買了。但若導(dǎo)購員回答：“目前只有藍(lán)色和黃色的了，這兩樣顏色都很好看，您先試試看?！边@是一種肯定的回答，但給人一種溫和的感覺。

要用請(qǐng)求式的肯定語句說拒絕的話。例如：顧客提出“降價(jià)”要求時(shí)，導(dǎo)購員說：“辦不到”，那么便會(huì)立即挫傷顧客的心境而打消購買欲望;若導(dǎo)購員向顧客說：“對(duì)不起，我們的質(zhì)量保證，價(jià)錢是很實(shí)實(shí)在在的，您試穿看看，很漂亮的”。這實(shí)際上是用肯定的語氣請(qǐng)求顧客體諒，這就是技巧。

1、要一邊說話，一邊看顧客的反應(yīng)。

導(dǎo)購員切忌演說式的獨(dú)白，而應(yīng)一邊說一邊看顧客的反應(yīng)，提一些問題，了解顧客需求以確定自己的說話方式。要用負(fù)正法講話。先把商品的缺點(diǎn)說出，然后再加以肯定它的優(yōu)點(diǎn)。

例如：“我們的貨品價(jià)格雖然高了點(diǎn)，但款式、面料及質(zhì)量都是一流的。”

言詞生動(dòng)、聲音悅耳。

A、言詞符合時(shí)代，時(shí)代在進(jìn)步，導(dǎo)購員必須跟上時(shí)代，以現(xiàn)代的言詞與顧客講話，才能打動(dòng)顧客；

B、注意說話中的停頓和重點(diǎn)；

C、聲音應(yīng)溫和悅耳，講究抑揚(yáng)頓挫，這樣才不至于使人感到枯燥乏味；

2、重視講解藝術(shù)，把握針對(duì)性；

對(duì)一般普通的顧客，講解語言要通俗易懂、符合顧客的胃口，切忌專業(yè)和學(xué)術(shù)化；面對(duì)專業(yè)人員和技術(shù)人員，由于他們學(xué)有所長(zhǎng)，懂行、善于分析，所以，講解語言自然不能通俗化，應(yīng)突出專業(yè)知識(shí)。

三、總結(jié)―――銷售時(shí)應(yīng)做的事情。

1、銷售時(shí)應(yīng)做的事情；

（1）應(yīng)采取主動(dòng)及熱誠的態(tài)度去招呼顧客；

（2）應(yīng)一心一意，全力協(xié)助顧客；

（3）應(yīng)清楚了解店鋪存原資料；

（4）應(yīng)注意推銷附加物品――新到貨品，減價(jià)貨品，存貨較多的貨品，與顧客購買之貨品有關(guān)的物品；

（5）易地而處，滿足顧客的需求；

（6）無論顧客有否購物，者應(yīng)一視同仁，熱情有禮的進(jìn)行接待和道別；

（7）應(yīng)切實(shí)注意說話的技巧，以免傷及顧客自尊心。

（8）應(yīng)注意個(gè)人的儀容，儀表及站立姿勢(shì)；

2、不應(yīng)做的事情；

（1）不應(yīng)催促顧客或向他表示不耐煩；

（2）不應(yīng)與顧客發(fā)生沖突；

（3）不應(yīng)用貨品做發(fā)泄工具，以向顧客表示不滿；

（4）不應(yīng)借故“扮盲”、“扮忙”而忽略顧客；

（5）不應(yīng)以貌取人，不以服飾來鑒定顧客的購買力；

（6）不應(yīng)粗言穢語，惡言相向。

四、促成交易五方法

1、推薦物法――得知顧客喜歡的商品，委婉的勸買。

2、消除法――排除不符合顧客愛好的商品，認(rèn)真推敲顧客所喜歡的商品

3、二選一法――拿出兩件以供選擇

4、動(dòng)作訴求法――請(qǐng)?jiān)嚧┮幌驴纯葱Ч?/p>

5、感性訴求法――借助另外的人使其下決心

五、贊揚(yáng)顧客七法：

贊揚(yáng)是實(shí)事求是的、真誠的、具體的、相互理解的六、其它

1、什么是正確等待時(shí)機(jī)的方法

A、顧客沒來時(shí)，整理陳列的貨品和票據(jù)

B、把兩手交叉地放在身前以精力充沛的姿態(tài)，看著正前方，留意顧客的來臨。

C、留心從眼前走過的顧客，若眼睛相投時(shí)，應(yīng)給對(duì)方一個(gè)微笑；

2、顧客愿意進(jìn)入的商店和不愿意進(jìn)入的商店

A、顧客未進(jìn)入店鋪時(shí)，全體店員應(yīng)邊整理，邊等待顧客的光臨。

B、店員整理商品完畢時(shí)，應(yīng)面對(duì)著門口，而等待顧客的到來。

C、播放氣氛歡快的音樂，以使店內(nèi)充滿生機(jī)力。或播放輕柔、悠揚(yáng)的樂曲留住顧客倘佯。

3、接待客人的時(shí)機(jī)，過早：強(qiáng)迫；過晚；失去購買情。］

A、顧客觸摸商品或拿在手里的時(shí)候

B、邊看商品邊逛的客人突然停止腳步的時(shí)候（針對(duì)其注視的商品的特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行說明，刺激其購買欲望。）

C、與顧客的目光相對(duì)的時(shí)候。

D、顧客注視特定的商品時(shí)（打招呼）

E、當(dāng)顧客表現(xiàn)出尋找商品的狀態(tài)時(shí)（此時(shí)事不宜遲）

4、引導(dǎo)顧客購買的時(shí)機(jī)

A、當(dāng)顧客的問題全部提出時(shí)，B、當(dāng)顧客開始考慮價(jià)格時(shí)，C、顧客開始詢問購買商品后的服務(wù)和付款條件等時(shí)。

D、顧客征求同伴意見時(shí)

E、顧客不斷點(diǎn)頭時(shí)

F.當(dāng)顧客在試衣時(shí)

第二篇：服裝導(dǎo)購員培訓(xùn)資料

服裝導(dǎo)購員培訓(xùn)資料

美國營銷大師曾經(jīng)說過：“無論生意大小，出售的都是智慧”。由此可見在銷售中有很多的知識(shí)和技巧值得我們學(xué)習(xí)。銷售的定義：賣方組織通過人員解釋、說明，產(chǎn)品展示等手段與買方（顧客）就某件商品或者服務(wù)以一定的價(jià)格達(dá)成一種價(jià)值交換的交易過程。

在銷售技巧培訓(xùn)中我們針對(duì)銷售中出現(xiàn)的種種情況進(jìn)行了大膽的假設(shè)，以問題解答的形式一一做了解釋和回答--為什么這樣做？應(yīng)該怎么樣做？其目的是幫助導(dǎo)購員提高銷售業(yè)績(jī) 如何甄選區(qū)別顧客？

當(dāng)一個(gè)顧客光顧我們的店鋪的時(shí)候，我們首先要做的是甄選區(qū)別她是真正的顧客還是假顧客。只有當(dāng)你區(qū)別了是真假之后你才可以確定你采取什么樣的方式接待她。我們的目的就是要做真選到有的放矢。

1）甄選依據(jù)：根據(jù)顧客的衣著，氣質(zhì)類型、身高胖瘦、隨身攜帶的物品等在心理給她一個(gè)初步的設(shè)定。

2）甄選時(shí)機(jī)和方法：

時(shí)機(jī)：顧客一到我們的店鋪開始直至她離開我們的店鋪結(jié)束。

方法：望---顧客一進(jìn)入你的賣場(chǎng)，無論你在做什么都要以你的眼神向顧客打招呼（用眼睛的余光將顧客納入你的視線范圍，其目的就是發(fā)現(xiàn)她身上的某些對(duì)我們生意成交有利的東西）同時(shí)報(bào)以微笑或者是點(diǎn)頭致意、輕聲的招呼等以表示歡迎顧客的光臨。

問－－主動(dòng)的用語言和顧客打招呼。慢慢的向顧客移動(dòng)靠攏過去，保持適當(dāng)?shù)木嚯x（一般陌生人的心理安全距離是0.5-1.5米），以顧客可以聽見的聲音詢問顧客的需要。

聽：在顧客回答你詢問的過程中應(yīng)該仔細(xì)的傾聽他的主張和要求，最后經(jīng)過你的考慮，驗(yàn)證你開始的設(shè)定是否正確。顧客區(qū)分

根據(jù)以上的分析和對(duì)話，我們應(yīng)該對(duì)顧客有個(gè)基本的類別劃分，以便我們作好下一部的工作。

顧客類型

按照消費(fèi)水平劃分：敏感型的/非敏感型的按照購買動(dòng)機(jī)劃分：理性的/沖動(dòng)型的按照消費(fèi)目的性劃分：明確型/盲目型

按照追求風(fēng)格劃分：獨(dú)特性/大眾化

等等好多種的類型。我們要根據(jù)各種類型的顧客的不同特點(diǎn)要區(qū)別對(duì)待。這樣才能增加成交的機(jī)會(huì)。

如何向顧客介紹商品？

再好的商品也要依靠你的介紹和推銷，才能促使顧客購買。所以我們一定要抓住機(jī)會(huì)向顧客介紹我們的商品。

介紹的方法：

語言介紹：向顧客仔細(xì)的介紹商品的特點(diǎn)，可以從面料、質(zhì)地，做工?？钍降葞讉€(gè)方面介紹我們的商品特點(diǎn)，賣點(diǎn)介紹-就是這款衣服最大的賣點(diǎn)在哪里，你應(yīng)該清楚的向顧表述清楚，給她一個(gè)購買的理由。

演示示范：可以通過導(dǎo)購員自身的穿版演示將這款商品的特色完全的展示給顧客，讓她直觀的看到穿著效果。還有就是建議顧客試穿，通過她自己的切身感受體驗(yàn)我們商品的優(yōu)點(diǎn)。

ABCD介紹法：A代表權(quán)威性，B代表更好的質(zhì)量，C代表便利性，D代表差異性（獨(dú)特性）。

如何向顧客推銷自己？

在銷售活動(dòng)中，人和產(chǎn)品同樣的重要。根據(jù)有關(guān)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：71%的人之所以到你那里購買消費(fèi)是因?yàn)橄矚g你、信任你，所以導(dǎo)購員要通過自身的言行贏得顧客的信任和好感。

微笑：人常說沒有笑臉不要開店，就是講做生意的態(tài)度問題。

適當(dāng)?shù)馁澝李櫩停簩?duì)顧客的著裝或身上的某一個(gè)細(xì)節(jié)進(jìn)行適當(dāng)?shù)馁澝馈?/p>

注重禮儀：一般的待人接物常識(shí)和禮貌。

注重個(gè)人的形象：服飾、言行舉止、姿態(tài)、精神狀態(tài)、個(gè)人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)和心理表現(xiàn)。

善于傾聽顧客的訴說。耐心的聽顧客把自己的想法說出

如何以商品的魅力打動(dòng)顧客？

我們賣的不僅僅是商品，而是能給顧客帶來的利益-----能滿足顧客什么樣的需求，給她帶來什么樣的好處和利益等。產(chǎn)品利益：物理層面上的利益。什么質(zhì)地的產(chǎn)品。什么樣的款式，好的質(zhì)量等。

企業(yè)利益（品牌利益）：企業(yè)的實(shí)力，信譽(yù)，規(guī)模，服務(wù)等可以給顧客帶來的利益。

差別利益：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不能提供的利益等。

心理利益：可以得到一種什么樣的心理滿足，成就，尊貴，獨(dú)特等等心理上的滿足感。

如何誘導(dǎo)顧客成交？

成交的原則：

A．主動(dòng)。導(dǎo)購員發(fā)現(xiàn)顧客有購買意想的時(shí)候，就要主動(dòng)的向顧客提出成交要求。許多的銷售機(jī)會(huì)的流失就是因?yàn)閷?dǎo)購員沒有要求顧客成交而溜走的。

B．自信。導(dǎo)購員在向顧客提出成交要求是一定要充滿自信。因?yàn)樽孕啪哂懈腥玖Α?/p>

C．堅(jiān)持。成交要求遭到顧客拒絕后不要放棄，要運(yùn)用語言技巧再次的引導(dǎo)顧客成交。

識(shí)別成交信號(hào)

語言信號(hào)：

當(dāng)顧客開始和你討價(jià)還價(jià)的時(shí)候

顧客就某一件微不足到的問題反復(fù)稱述時(shí)

經(jīng)過試穿后詢問價(jià)格的時(shí)候

詢問售后服務(wù)時(shí)等好多的語言表達(dá)可以預(yù)示成交機(jī)會(huì)來臨了

行為信號(hào)：

仔細(xì)觀看商品內(nèi)標(biāo)的面料成分和商品本身時(shí)

試穿后仔細(xì)觀察效果的時(shí)候

重新回來觀看同一件商品的時(shí)候等行為。

表情信號(hào)：

流露出高興的神態(tài)的時(shí)候

盯著商品思考的時(shí)候

征詢同伴意見后得到滿意答復(fù)的時(shí)候

等等預(yù)示有成交意想的表情

成交方法：

當(dāng)出現(xiàn)以上的一種或幾種成交信號(hào)的時(shí)候，你要做的就是緊緊的抓住機(jī)會(huì)，通過巧妙的建議，幫助顧客下定決心成交，一般建議采取：

直接成交法：當(dāng)導(dǎo)購員發(fā)現(xiàn)顧客的購買欲望強(qiáng)烈時(shí)，可以直截了當(dāng)?shù)奶岢龀山灰笕纾骸熬褪沁@件衣服了”，“給你把這件衣服包起來“等。

假設(shè)成交法：聰明的導(dǎo)購員總是假設(shè)顧客肯定會(huì)購買，然后向顧客詢問一些如何包裝、付款、洗滌保養(yǎng)方面的問題或者是著手開票來結(jié)束銷售。

選擇成交法：導(dǎo)購員向顧客提出兩個(gè)或者兩個(gè)以上的購買方案供顧客選擇。不管顧客做出何種選擇都意味著銷售成功。

消去法：導(dǎo)購員從后選的商品中排除不符合顧客喜好的商品，間接的促使顧客下定決心。

動(dòng)作訴求法：用某種動(dòng)作對(duì)猶豫不決的顧客做工作，讓她下定決心。比如：你再看看？把衣服拿給顧客

感性訴求法： 用感人的語言使顧客下定購買決心。如：“你女兒（老公）看到這件衣服一定會(huì)很高興的”等可以滿足顧客心理的感性訴求語言。

最后機(jī)會(huì)成交法：導(dǎo)購員告訴顧客這樣款式的衣服存貨不多，或者是即將取消優(yōu)惠等條件。

如何報(bào)價(jià)和議價(jià)？

報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)：顧客直接詢問商品價(jià)格時(shí)（隨意的詢問/需求詢問）這是導(dǎo)購員需要分清的，對(duì)于一般的隨意問價(jià)，我們一般采取直接回答的方式：對(duì)于有購買意想或者是經(jīng)過了一翻比較后的顧客詢價(jià)，我們可以采取一些靈活的回答方式，不要直接的回答，因該先建議她試穿。

報(bào)價(jià)的方式： 報(bào)價(jià)時(shí)導(dǎo)購員神態(tài)自如，語氣親切，干脆、準(zhǔn)確，不要有聲無力，讓顧客誤以為你的商品價(jià)格有很多的水分似的，或是因?yàn)闆]有聽見造成在成交時(shí)的麻煩。

報(bào)價(jià)的金額一般衣服吊牌價(jià)格。如果是打折的商品宜采取先報(bào)吊牌價(jià)格，再說打完折扣的價(jià)格（折扣按照四舍五入的辦法進(jìn)位到整數(shù)）。所以要求導(dǎo)購員要有良好的心算能力。

議價(jià)的原則：

判斷價(jià)格危機(jī)靈活彈性的處理價(jià)格差異。首先要明確顧客口頭上要求減少價(jià)格，僅僅是想探聽你的底價(jià)而已。不要表現(xiàn)出來急于成交的樣子而輕易順從顧客的要求，但是顧客如果以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手類似質(zhì)地，款式的商品價(jià)格做比較，你可以象征性地減少價(jià)格了。

求顧客出價(jià)：找出差距，采去相應(yīng)的措施。顧客出價(jià)后一般都會(huì)解釋原因，比如就商品的質(zhì)地、款式、做工等說明為什么不值那么多的價(jià)格，這時(shí)候，你就要利用比較法、成本核算法、強(qiáng)調(diào)獨(dú)特性等向顧客解釋她付出的價(jià)格是物有所值的。報(bào)價(jià)議價(jià)的次數(shù)不要超過3次為宜。

注意落價(jià)的比率越來越小。讓她意識(shí)到這已經(jīng)是底價(jià)了。一般是去掉折扣換算過的零頭，避過不吉利的數(shù)字，再以5-10元的差額落價(jià)，對(duì)于即將要成交的更要注意維護(hù)售價(jià)。對(duì)于顧客經(jīng)過一翻試穿后滿意的，在經(jīng)過一翻討價(jià)還價(jià)后要堅(jiān)持維護(hù)價(jià)格，不要為了急于成交而一味的減讓，從而失掉在交易中的主動(dòng)權(quán)，為以后與該顧客的交易中留下隱患。

每一筆生意的成交都有他的特點(diǎn)，具體的問題應(yīng)該具體的分析，靈活處理，如果導(dǎo)購員能根據(jù)實(shí)際情況，采取相應(yīng)的措施，相信業(yè)績(jī)是會(huì)有所提高的。

如何提高成交率？

導(dǎo)購員通過系統(tǒng)地介紹、演示、顧客試穿等勞動(dòng)后，根本的目的就是要顧客與我們達(dá)成生意的成交，成交在交易中就猶如足球比賽里的臨門一腳。

前面我們系統(tǒng)的介紹了怎么樣識(shí)別成交時(shí)機(jī)，當(dāng)成交時(shí)機(jī)來臨的時(shí)候，我們就要適時(shí)的抓住機(jī)會(huì)，準(zhǔn)確的報(bào)出商品的價(jià)格，并作好與顧客討價(jià)還價(jià)的準(zhǔn)備，準(zhǔn)備好說辭對(duì)付顧客的提問，讓她同意我們的建議和主張。在和顧客進(jìn)行價(jià)格談判的過程中注意交流的語氣和速度，適時(shí)的避開價(jià)格問題，就生活等其他的問題做簡(jiǎn)單的交流、溝通，或者是適當(dāng)?shù)乩渎渌?，如離開她、打開音響、倒水等行為，給她一種虧本的假象以麻痹她的注意力，再很快地回到價(jià)格問題上繼續(xù)銷售如何消除顧客異議？

異議并不表示顧客不會(huì)購買。你如果能正確的處理異議，消除顧客疑慮，會(huì)促使顧客下定決心購買。

事前認(rèn)真準(zhǔn)備。要對(duì)顧客的異議進(jìn)行收集整理，并準(zhǔn)備完善的應(yīng)對(duì)答案，在顧客提出是能一一給予清楚明了的解答。對(duì)“但是”處理法。如果顧客的意見是錯(cuò)誤的，要先承認(rèn)顧客的意見是有道理的，在給顧客留夠面子后，再提出不同的意見，這樣處理有利于保持良好的現(xiàn)場(chǎng)銷售氛圍，你的意見也容易被顧客接受。需要記住的是我們的目的是銷售我們的商品，而不是和顧客辯論誰對(duì)誰錯(cuò)的。

同意和補(bǔ)償處理法。如果顧客的意見是正確的，我們要首先承認(rèn)顧客的意見，肯定產(chǎn)品的不足，然后利用優(yōu)點(diǎn)來補(bǔ)償和抵消這些缺點(diǎn)。

詢問處理法。用對(duì)顧客的異議進(jìn)行反問或質(zhì)問的方式答復(fù)她的異議。

在處理顧客的異議時(shí)，導(dǎo)購員要切記“顧客是上帝”你是要賣產(chǎn)品給顧客，而不是和她爭(zhēng)論什么主張的。爭(zhēng)論的開始就意味著銷售的結(jié)束（失?。?/p>

第三篇：家具行業(yè)導(dǎo)購員培訓(xùn)資料

一直以來，家具行業(yè)的服務(wù)意思和觀念是落后于其他行業(yè)的。但當(dāng)買方市場(chǎng)的家具環(huán)境逐漸形成時(shí)；當(dāng)價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)打倒無利可圖時(shí)；當(dāng)消費(fèi)者的個(gè)性融會(huì)貫通需求越來越多時(shí)，服務(wù)的力量也日漸突顯。賣家具不再是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的推銷，而是要能為客戶提供購家具的專業(yè)顧問服務(wù)；買家私也并非僅僅選一套家私那么簡(jiǎn)單，而是要滿足對(duì)其未來家居生活的美好愿望。每一個(gè)家具的導(dǎo)購員未上崗就要接受這種觀念的培訓(xùn)。我們深知，購買家具者并不是普通的“消費(fèi)者”，而是購買大宗商品的特定性“顧客”。而顧客就代表著個(gè)別的人，意味著更多的尊重、更個(gè)性化的服務(wù)。我們認(rèn)為，僅僅“為了實(shí)現(xiàn)服務(wù)而提供服務(wù)”已經(jīng)無法適應(yīng)現(xiàn)在的營銷需求了。因?yàn)樗^的服務(wù)并不是單純的一種活動(dòng)，也是一個(gè)與客戶互動(dòng)的過程，只有將服務(wù)當(dāng)作產(chǎn)品一樣用心投入認(rèn)真經(jīng)營，才能取得成功的銷售，才能獲得滿意的結(jié)果。服務(wù)意識(shí)的轉(zhuǎn)變與提升，使家具更加注重對(duì)一線銷售人員的培訓(xùn)，因?yàn)樽鳛橹苯优c客戶接觸的人員，你們不僅僅是推介產(chǎn)品，更加是企業(yè)服務(wù)形象的代言人與執(zhí)行者。在公司的銷售培訓(xùn)過程中，除了加強(qiáng)接待禮儀、銷售技巧等課程外，我們還注重對(duì)銷售人員專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)，不僅使銷售人員熟悉家居情況，而且可以了解到最新觀念和現(xiàn)代生活方式，這種有的方矢的培訓(xùn)是我們銷售人員素質(zhì)全面躍升的關(guān)鍵所在。服務(wù)成為家居行業(yè)銷售中不可分割的一部分，服務(wù)需要有特色才能為各種各樣的“個(gè)性化”的顧客提供。我們?yōu)槊恳晃幌M(fèi)者提供一條龍的個(gè)性化服務(wù)，讓顧客知道家具對(duì)他的尊重和關(guān)懷是無處不在的。我們充分意思到培育客戶的價(jià)值所在；一個(gè)老客戶或消費(fèi)者可能帶來一個(gè)、二個(gè)或更多的客戶；這次未成交的客戶可能就是下一次購買的準(zhǔn)消費(fèi)者。一般的家居商場(chǎng)，賣家私就是目標(biāo)，但對(duì)于我們家具來說“賣家私并不是唯一的目標(biāo)”！因?yàn)楂@取顧客的認(rèn)同和口碑要比賣一套家私更為重要和艱難。利用信息系統(tǒng)對(duì)客戶進(jìn)行精細(xì)管理，以此不斷提高客戶滿意度。

自我提升必讀

(一)成長(zhǎng)宣言A 我尊重我自己，同時(shí)更加尊重別人。B 我更為注意自己的服飾和外表。C我做事情有始有終。D 我不再傳播謠言，背后說人壞話及誹謗他人。E 我控制住自己的脾氣，凡事一笑置之。F 我不再怨恨，將以愛心代替恨意，至少也要有所諒解。我接受一切額外的課程，以彌補(bǔ)我在教育方面的欠缺。H 我有堅(jiān)定的目標(biāo)，以及達(dá)成這些目標(biāo)的堅(jiān)定信心與計(jì)劃。I 我認(rèn)為自己有資格享受生活中最美好的事物。我不再猶豫，而將為自己的目標(biāo)立即采取行動(dòng)。

（二）態(tài)度決定一切

當(dāng)今的社會(huì)呼喚誠信、企業(yè)需要講職業(yè)道德者和敬業(yè)者；關(guān)于講職業(yè)道德，對(duì)我們所有的從業(yè)者而言，都是必須談的，在這一點(diǎn)上，不管你是部門經(jīng)理還是普工，在我們的工作過程中應(yīng)該將它養(yǎng)成一種習(xí)慣。所謂敬業(yè)，就是要敬重你的工作！為何要如此，我們可以從兩個(gè)層次去理解。低層次來講“食君之祿，忠君之事”，也就是說敬業(yè)是為了對(duì)老板有個(gè)交代。如果我們上升一個(gè)高度來講，那就是把工作當(dāng)成自己的事業(yè)，要具備一定的使命感和道德感。話說回來，有誰不愿意自己的事業(yè)蒸蒸日上呢？又有誰不對(duì)自己的事情負(fù)責(zé)呢？所以，不管從哪個(gè)層次講，“敬業(yè)”所表現(xiàn)出來的是認(rèn)真負(fù)責(zé)——做事認(rèn)真，一絲不茍，并且有始有終。很多人都有這種感覺，自己做事情都是為了老板，為他人掙錢。其實(shí)，這也并沒有什么關(guān)系，他出錢你出力，情理之中的事。再說，要是老板不賺錢，你怎么可能在這一公司好好的呆下去呢？但有一些人認(rèn)為，反正為人家干活，能混就混，公司虧了也不用我去承擔(dān)，他們甚至還扯老板的后腿，背地里做一些不良之事！稍加細(xì)致的想想，這樣做對(duì)你并沒有什么好處。工作敬業(yè)。表面上看是為了老板，其實(shí)是為了你自己，因?yàn)榫礃I(yè)的人能夠在工作中學(xué)到比別人更多的經(jīng)驗(yàn)，而這些經(jīng)驗(yàn)便是你向上發(fā)展的踏腳石，就算你以后換了地方、從事不同的行業(yè)，你的敬業(yè)精神也必會(huì)為你帶來助力！因此把敬業(yè)變成習(xí)慣的人，從事任何行業(yè)都容易成功。有人天生有敬業(yè)精神，任何工作一接手就廢寢忘食，但有些人的敬業(yè)精神則需要培養(yǎng)和鍛煉，如果你自認(rèn)為敬業(yè)精神不夠，那么，從現(xiàn)在開始就強(qiáng)迫自己敬業(yè)——以認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)

度做任何事！經(jīng)過一段時(shí)間后，敬業(yè)就會(huì)變成一種習(xí)慣！養(yǎng)成敬業(yè)的習(xí)慣之后，或許不能立即給你帶來可觀的好處，但可以肯定的是如果你養(yǎng)成了一種“不敬業(yè)”的不良習(xí)慣，你的成就就相當(dāng)有限，你的那種散漫、馬虎、不負(fù)責(zé)任的做事態(tài)度已深入到你的潛意思里，做任何事情都會(huì)“隨便做一做”，其結(jié)果是可想而知的。所以，“敬業(yè)”從短期來看是為了雇主，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看卻是為了你自己！此外，敬業(yè)的人還有其他好處：其一，容易受人尊敬。就算工作績(jī)效不怎么突出，別人也不會(huì)去挑你的毛病，甚至還會(huì)受到你的影響而同樣敬業(yè)；其二，易于受到提拔。老板或主管都喜歡敬業(yè)的人，因?yàn)檫@樣他們可以減輕工作壓力，事情交給你他放心。你如此敬業(yè)，他求之不得。當(dāng)然，有的人會(huì)想，現(xiàn)在找工作也不是很難，此處不留，自有他處。不如過一天算一天，如此混混先生，只能一年到頭找工作了。正如：今天工作不努力，明天努力找工作。職業(yè)的心態(tài)；據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計(jì)顯示，一個(gè)成功導(dǎo)購員的銷售額可以達(dá)到一般導(dǎo)購員的三倍以上，這就說明了成功的導(dǎo)購員在為企業(yè)創(chuàng)造高額利潤(rùn)的同時(shí)，也充分實(shí)現(xiàn)了自我的人生價(jià)值。然而，很多時(shí)候，人們就忽視了這一點(diǎn)，甚至于作為導(dǎo)購員也不了解本職工作的重要性，而僅僅視為一項(xiàng)普通的工作，并沒有在工作崗位上充分發(fā)揮出自己的才能。所以，作為一名導(dǎo)購員，首先要擺正自己的職業(yè)心態(tài)，了解自己的工作對(duì)于企業(yè)的重要性以及相信做一行專一行，通過工作了解自己、了解顧客、了解社會(huì)，在工作中不斷學(xué)習(xí)、不斷充實(shí)、不斷增長(zhǎng)能力。這樣，在今后的歷程中，個(gè)人與企業(yè)共同生存、共同發(fā)展，成為企業(yè)發(fā)展的真正支柱和財(cái)富，也從中擁有自己的精神與物質(zhì)財(cái)富。

營銷知識(shí)；

一、職業(yè)的定位；A 顧客是什么——顧客是人；是生意中最寶貴的財(cái)富；是出錢購買你的產(chǎn)品和服務(wù)的人；是你的生意能夠做下去的保障；是你的衣食父母。B 商品是什么——商品就是你對(duì)公司的信心。C 導(dǎo)購員是什么——導(dǎo)購員是公司的形象、業(yè)務(wù)代表；是公司對(duì)商品進(jìn)行銷售的執(zhí)行人；是對(duì)顧客提供完善的銷售服務(wù)的窗口；是消費(fèi)者意見的征集人和處理各類現(xiàn)場(chǎng)問題的發(fā)言人。

二、基本條件；導(dǎo)購員是企業(yè)形象對(duì)外傳播的重要途徑，代表著企業(yè)的信譽(yù)度。一個(gè)人如果沒有了精神支柱，那他的生活也就失去了方向，工作也隨之萎靡不振。一個(gè)合格的導(dǎo)購員首先要有優(yōu)良的敬業(yè)精神和高漲的工作熱忱，應(yīng)該具備以下品行和才能：A 做到敬業(yè)愛崗，勤、儉、誠、信的工作態(tài)度：

1、充分理解企業(yè)是員工賴以生存和發(fā)展的基石，熱愛自己的企業(yè)與工作；

2、服從指揮的組織原則，有紀(jì)律性；

3、誠實(shí)坦蕩，有強(qiáng)烈的責(zé)任心；

4、有信心、樂觀、有毅力；

5、冷靜，有洞察能力；B 充實(shí)的專業(yè)知識(shí)：

1、詳實(shí)準(zhǔn)確的的產(chǎn)品知識(shí)；

2、公司發(fā)展、公司信譽(yù)、品牌聲譽(yù)和服務(wù)優(yōu)點(diǎn)；

3、豐富的應(yīng)對(duì)能力和獨(dú)立作戰(zhàn)能力

4、高超的銷售技巧和團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的整合力；

5、善于溝通，了解心理學(xué)；C 其它知識(shí)如：美學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)。

三、基本信條；每位導(dǎo)購員在日常工作中，都應(yīng)該時(shí)時(shí)信守如下準(zhǔn)則：A 業(yè)績(jī)是銷售人員的第二生命；B 目標(biāo)是銷售人員的指針；C 業(yè)績(jī)是爭(zhēng)取來的，不是等來的；D 不斷開發(fā)新顧客，業(yè)績(jī)才能持續(xù)增長(zhǎng)；E 堅(jiān)信最難纏的顧客就是最好的顧客；F 成功者找方法，失敗者找籍口；G 付出總有回報(bào)，一分耕耘，一份收獲；H 要有計(jì)劃：每天、每周、每月、每季、每年都要有計(jì)劃；I 要有檢討：打一場(chǎng)有結(jié)果的戰(zhàn)爭(zhēng)，做有結(jié)果的工作；

四、銷售技能；

（一）創(chuàng)造顧客；創(chuàng)造顧客，實(shí)質(zhì)上就是有效的激發(fā)新的消費(fèi)需求，從而將潛在的顧客變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的顧客。創(chuàng)造顧客首先要以顧客的需求和利益為出發(fā)點(diǎn)，通過引導(dǎo)、啟發(fā)、刺激顧客，讓顧客產(chǎn)生某種需求；通過滿足需求而完成創(chuàng)造顧客的過程。

（二）銷售過程分析；首先，導(dǎo)購員要有識(shí)別顧客的技能。俗話說“眼睛是心靈的窗戶”，導(dǎo)購員要學(xué)會(huì)讀懂顧客的眼睛，同時(shí)要根據(jù)顧客進(jìn)店的表情、舉止、談吐、衣著、行為特征等，迅速識(shí)別一般屬于哪一大類顧客。顧客一般分為要買、想買、觀覽三大類。在同時(shí)由于顧客在年齡、性別、職業(yè)、層次及購買能力等方面的不同，就會(huì)構(gòu)成不同形態(tài)的購買行為，所以應(yīng)該根據(jù)顧客不同的特征采取相應(yīng)的具有針對(duì)性的接待方法：

1、老年顧客：男的突出一個(gè)“尊”字，女顧客應(yīng)講究一個(gè)“廉”字。

2、中年顧客：男的集中表

現(xiàn)一個(gè)“速”字，女的集中體現(xiàn)“巧”和“實(shí)”字。

3、青年顧客：男的要體現(xiàn)“快捷”“奇特”，女的要體現(xiàn)一個(gè)“新”字，為他們提供“標(biāo)新立異”的機(jī)會(huì)。

4、少年顧客：要把“愛“字貫穿在接待過程中

5、病殘顧客：不能歧視，在尊重的同時(shí)體現(xiàn)出一個(gè)“幫”字。

6、購買力強(qiáng)的顧客：應(yīng)該滿足其炫耀的心理，接待中突出一個(gè)“名”字。

7、性子急的顧客：要注意“忍”和“讓”。

8、挑剔的顧客：要集中體現(xiàn)“周到”“細(xì)心”。

9、羅嗦的顧客：要“耐心”，甘于做一個(gè)聽眾，要抓住顧客說話的中心意思。

10、復(fù)數(shù)顧客：應(yīng)準(zhǔn)確判斷主要購買者，誰是主要影響者，講究一個(gè)“準(zhǔn)”字。

而且顧客都各有個(gè)性，但總的來說有如下幾種區(qū)分，不同的個(gè)性以不同的方式接待：

1、急風(fēng)型：此類的顧客有分為：a 沒時(shí)間的；b 性情急噪的，a類顧客大都是已決定以購物為目的者，應(yīng)先詢問顧客滯留時(shí)間和預(yù)算，以敏捷、快速為主；對(duì)于b類顧客不可擅做主張，只需適時(shí)作出配合，以速度為先。

2、精挑細(xì)選型：這是必須花許多時(shí)間決定購買的顧客，應(yīng)該及時(shí)察覺他們猶豫不決的原因，逐一消除他們不滿意因素，千萬不可催促，只要配合他們的步調(diào)，很容易博得這類顧客的好感，而成為我們的顧客。

3、自我中心型：此類顧客大多熱情、活潑、親切近人，容易帶動(dòng)情緒和溝通，應(yīng)著重介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，突出質(zhì)量，似老朋友般進(jìn)行推薦，讓他們信賴而放心購買。

4、依賴型：此類型與精挑細(xì)選型相似，但不可完全相信他話語的表面意思，應(yīng)盡可能不露痕跡的探詢他們潛在的意向和未表現(xiàn)出來的喜好與希望，投其所好。在強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品適合其本人的優(yōu)點(diǎn)，取得他們理解以達(dá)成銷售。

5、混合型：此類顧客是綜合以上四重類型的混合型，應(yīng)該在接待中隨機(jī)應(yīng)變，采取適當(dāng)?shù)姆椒?。?dāng)然，以上所述的顧客類型只是一個(gè)大概區(qū)分，如今，消費(fèi)者的購買行為已趨向成熟化、個(gè)性化、多元化。導(dǎo)購員應(yīng)該掌握這些基本的要素，同時(shí)在銷售過程中摸索，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合自己的實(shí)際，創(chuàng)造屬于自己的個(gè)人銷售技巧。同時(shí)需要明白一點(diǎn)，導(dǎo)購員的情緒會(huì)直接影響到他所接觸的顧客，要求導(dǎo)購員在工作中，要拋棄“自我”，作好自我調(diào)節(jié)心境，以愉快的情緒，自然流露出微笑，全心全意投入到為顧客的服務(wù)中。導(dǎo)購員與顧客從開始接觸、溝通到實(shí)現(xiàn)顧客購買都有一個(gè)過程：A、引起注意、興趣——賣場(chǎng)擺放整齊，格調(diào)高雅，導(dǎo)購員需精神飽滿，站姿自然端正，面帶微笑，時(shí)刻準(zhǔn)備迎接顧客。B、了解顧客心理——導(dǎo)購員與顧客初次打招呼要注意抓緊時(shí)機(jī)，這是個(gè)難點(diǎn)。過早，會(huì)使顧客有壓迫感；過晚，會(huì)給人產(chǎn)生怠慢、冷淡的感覺。這就要求導(dǎo)購員對(duì)顧客有正確的判斷，是自動(dòng)、活潑的顧客還是被動(dòng)、沉默的顧客，做到說話熱情、誠懇，把握溝通時(shí)機(jī)，避免顧客引起戒心，產(chǎn)生拉客兜售的誤解或打消購買的念頭。C、把握購買時(shí)機(jī)——在接待過程中，相互溝通了解顧客是屬于要買、想買、觀覽的哪一類，大概要購買或想買哪種價(jià)位的商品。D、介紹商品，誘導(dǎo)購買——導(dǎo)購員了解顧客興趣、愛好、經(jīng)濟(jì)狀況后，確定顧客購買目標(biāo)，有針對(duì)性地進(jìn)行介紹，循序漸進(jìn)地進(jìn)行誘導(dǎo)，讓顧客通過思考和判斷，充分地認(rèn)識(shí)和了解到產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，從而自然的產(chǎn)生購買要求。E、及時(shí)促成成交并建立好感——在顧客產(chǎn)生購買欲望后，仍未明確表示，這時(shí)導(dǎo)購員需從顧客的表情、語言、行為等觀察這點(diǎn)后，應(yīng)該作出適當(dāng)?shù)拇黉N技巧及時(shí)促成成交。并從中讓顧客感覺買得放心、稱心。與顧客告別時(shí)，需親切、自然，即使繁忙也別忘記點(diǎn)頭道別，這樣既能表現(xiàn)自身素質(zhì)，也能提高公司形象。在以上這樣的銷售過程中，導(dǎo)購員應(yīng)該做到“五心”服務(wù)：愛心：像愛自己的親人和朋友一樣去對(duì)待你的顧客。真正站在顧客的角度上去關(guān)心他們，為他們著想。多一些贊美，多一些感激。請(qǐng)記住“顧客再小的事也是大事”。誠心：堅(jiān)持誠信待客。以客觀的態(tài)度分析、講解產(chǎn)品，誠懇、婉轉(zhuǎn)的語氣，切記盲目夸大產(chǎn)品功能，急功近利。要維護(hù)“森得威”的形象，樹立“森得威”的信譽(yù)度。熱心：在接待顧客時(shí)做到主動(dòng)、熱情。顧客走進(jìn)展場(chǎng)，主動(dòng)打招呼，對(duì)不同的產(chǎn)品主動(dòng)介紹功能、特性、結(jié)構(gòu)、日常使用方法及注意事項(xiàng)、保養(yǎng)方法等。耐心：耐心回答顧客提出來的問題。要學(xué)會(huì)做一名好的聽眾，做到顧客百問百試不厭，耐心聽取他們的每一句話。請(qǐng)記住“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”。信心：要顧客信任你，首先你自己要有充分的信心。相信公司、相信產(chǎn)品、相信自

己是一名合格的導(dǎo)購員，是應(yīng)該時(shí)刻牢記和做到的。

（三）莊重得體的儀表儀態(tài)；注重儀表儀態(tài)是導(dǎo)購員的一項(xiàng)基本素質(zhì)，是其自尊自愛，熱愛本職工作的表現(xiàn)，是尊重消費(fèi)者的需要。導(dǎo)購員的形象是公司的形象、品牌的形象。在與顧客接觸交流的過程中，形象對(duì)顧客的影響占50%以上的比例，導(dǎo)購員良好的儀表儀態(tài)一旦令顧客形成良好的印象，必定會(huì)為其下面開始的溝通交流創(chuàng)造很好的氣氛和基礎(chǔ)。

（1）儀表：指人的外在表象，由容貌、發(fā)型、服飾等構(gòu)成，它與人的生活環(huán)境、生活情調(diào)、思想修養(yǎng)、道德品質(zhì)和文明程度有關(guān)。l儀表修飾的要求：A 養(yǎng)成良好的衛(wèi)生習(xí)慣。B 善于掩瑕揚(yáng)瑜，美化形象。C 善于進(jìn)行印象修飾，塑造形象。l儀表修飾的三個(gè)原則；

A適應(yīng)性原則：要求儀表修飾與個(gè)性自身的性別年齡、容貌膚色、身材體型、個(gè)性氣質(zhì)、職業(yè)身份等相適宜相和諧。B整體性原則：要求儀表修飾要促成妝飾、著裝、佩飾三者之間及個(gè)人自身的諸多因素之間協(xié)調(diào)一致，營造出整體風(fēng)采。C適度性原則：要求儀表修飾無論在修飾程度，還是在飾品數(shù)量和修飾技巧上都應(yīng)該把握分寸，自然適度，追求雕而無痕的效果。

（2）儀態(tài)：是指人在交際行為中的姿勢(shì)、表情和風(fēng)度。據(jù)此可以判斷人的品格、學(xué)識(shí)、能力和其他方面的修養(yǎng)程度。l儀態(tài)的要求：虛己敬人、克己合禮、敏捷、優(yōu)雅、富有魅力，具體有以下幾點(diǎn)。A姿勢(shì)：要求有穩(wěn)重的坐姿、端正的立姿、優(yōu)雅的走姿和得體的其他姿勢(shì)。a握手時(shí)要處理好主動(dòng)、被動(dòng)、速度、力度、距離、時(shí)間長(zhǎng)短，面部表情和其他輔助姿勢(shì)。b 手勢(shì)要規(guī)范、適度、簡(jiǎn)潔明確、自然親切。c 接物遞物時(shí)雙手恭恭敬敬遞送或捧送，體現(xiàn)出對(duì)對(duì)方的尊重。B表情：要求恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用眼神、笑容等無聲的肢體語言，配合親切的聲音，表達(dá)各種美好的感情。并遵循“感情=7%語言+38%聲音+55%表情”的公式。C 風(fēng)度：有尊重他人的習(xí)慣、堅(jiān)定的自信和自豪、大度的胸懷、善解人意的智能、掌握氣氛的能力、機(jī)敏應(yīng)變的本領(lǐng)、真誠守信的品德。

（四）語言技巧；談話是導(dǎo)購員傳遞信息的主要途徑，所以，你必須確保用語得當(dāng)并讓顧客理解。如果措詞有誤，只會(huì)給人留下壞印象。據(jù)調(diào)查，導(dǎo)購員的聲調(diào)和語氣比談話內(nèi)容更能影響顧客的決策。在銷售過程中，注重語言的抑揚(yáng)頓挫，可以在很大程度上影響甚至決定顧客的情緒和判斷。另一方面，學(xué)會(huì)適當(dāng)?shù)靥岢鰡栴}，并耐心的傾聽顧客的想法，是了解和把握消費(fèi)者心理意向的重要方法，任何人都不甘心只作聽眾，顧客也一樣。

1、接一顧二招呼三：這一技能在顧客多，營業(yè)忙時(shí)尤為重要，能夠讓所有的顧客不被令落和怠慢。

2、一句話技能：迎接顧客的關(guān)鍵是用恰當(dāng)?shù)姆Q謂并說好第一句話。要求生動(dòng)、親切、和諧，掌握適當(dāng)?shù)姆Q謂和語調(diào)。

3、尊敬語的運(yùn)用：尊敬語是禮貌用語，使用中能讓顧客得到尊重和親切的感覺，要求針對(duì)顧客的性別、年齡、當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗習(xí)慣等采用不同的尊敬語。

4、致歉語的運(yùn)用：接待過程中常常因?yàn)檎疹櫜恢埽饔^或客觀原因給顧客造成一些麻煩，這就需要導(dǎo)購員以誠懇的態(tài)度，婉轉(zhuǎn)謙和的致歉語向顧客說明情況并致歉，以取得顧客的諒解。

5、圓滿回答顧客的提問：接待過程中也會(huì)遇到一些疑難和棘手的問題，這時(shí)，即使導(dǎo)購員有問必答，態(tài)度溫和也未必使顧客滿意。圓滿回答顧客是一項(xiàng)技巧性較強(qiáng)的接待技能，可往往又不被重視，以為只要回答了問題就可以了。要求語調(diào)溫和禮貌，語言婉轉(zhuǎn)謙和，不要一口回絕顧客。要找出顧客不滿意的原因，從顧客角度出發(fā)去想，巧妙的使用轉(zhuǎn)化語，用請(qǐng)求式說出拒絕的話，善于用肯定句式代替否定句式，掌握變換語氣回答。

6、轉(zhuǎn)換顧客拒絕購買：顧客在挑選多種商品后，常常會(huì)反應(yīng)出不太滿意的表情，購買的欲望不強(qiáng)，拒絕購買，這時(shí)就要求導(dǎo)購員能正確分析顧客拒絕的心理原因或客觀原因，并做針對(duì)性的化解，要求用語文雅、懇切靈活、有較強(qiáng)的說服力。

7、禁忌語：在接待過程中特別要注意不要說禁忌語，以免引起顧客的反感和不愉快。

8、送別顧客語言的應(yīng)用：以禮道別，是人際交往的修養(yǎng)課題，導(dǎo)購員使用送別語讓顧客倍感親切，并留下深刻印象，為整個(gè)接待劃上圓滿句號(hào)。在接待過程中，談話的內(nèi)容和溝通的效果直接決定了銷售的成敗，綜合上述幾點(diǎn)，我們舉一些接待用語的例子：A、招呼用語：要求主動(dòng)打B呼，做到來有迎聲，去有送聲，落落大方笑臉迎送。a 您

好，請(qǐng)問我能幫你做些什么？b 請(qǐng)問您需要哪一種？我來幫您，好嗎？c（軟體類）我們有許多不同的品種，您可以坐（躺）上去感覺一下它的軟硬程度。d 謝謝你的惠顧！假如您有時(shí)間請(qǐng)到我們其他區(qū)看一下。e 請(qǐng)您保管好您的單據(jù)，假如有疑問請(qǐng)隨時(shí)聯(lián)系。B、介紹用語：要求態(tài)度熱情、誠懇、實(shí)事求是，突出產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)，貼切顧客的需要，當(dāng)好顧客的參謀。不允許嘩眾取寵，言過其實(shí)，欺騙顧客。a森得威**專賣店，相信您一定知道！b我們經(jīng)營的產(chǎn)品非常注重品質(zhì)，賣場(chǎng)里所有商品的生產(chǎn)廠家是通過ISO國際質(zhì)量體系認(rèn)證的國內(nèi)著名公司，質(zhì)量請(qǐng)您放心！c用過我們產(chǎn)品的顧客都會(huì)回頭再來。d按和坐都不能完全感受床褥的舒適，沒關(guān)系，請(qǐng)您躺上去吧！e除了這個(gè)規(guī)格，我們還可以根據(jù)你的尺寸訂做！C、問詢語：要求明快準(zhǔn)確、認(rèn)真負(fù)責(zé)，盡量幫助客人解答疑難。a這是兩款完全不同的沙發(fā)，讓我給您詳細(xì)介紹吧！b請(qǐng)留下你的電話和地址，我們會(huì)盡快給您安排送貨。c我們公司有完善的售后服務(wù)體系，請(qǐng)您放心，有什么問題隨時(shí)幫您解決。d我們產(chǎn)品的品質(zhì)是完全一樣的，并沒有什么不同。D、道歉用語：要求態(tài)度誠懇，語言、語氣溫和，爭(zhēng)取得到顧客的諒解。請(qǐng)記住“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”。a對(duì)不起，讓您久等了！b對(duì)不起，是我沒有聽清楚！c對(duì)不起，今天人太多，沒能及時(shí)幫到您，請(qǐng)問您需要點(diǎn)什么？d對(duì)不起，按您的要求，訂做的時(shí)間非常緊，您看能否晚幾天？e非常抱歉，讓你多跑了一趟！f對(duì)不起，因?yàn)榘才琶芗?，現(xiàn)在才給您送過來，讓您久等了！E、服務(wù)忌語：a 喂，別亂動(dòng)！b也不知道是不是要買，還試來試去；又是按，又是坐，煩死了！c到底要哪樣，想好沒有？就這張啦，不用再挑了，都一樣！d嫌貴，買便宜的??！買不起就別買！e是你的問題，不關(guān)我們的事。你買的時(shí)候自己沒挑好，怪誰？f肯定是你的問題！g我保證你滿意！你用了保證好！h我下班了，不關(guān)我的事。我管不著！

（五）把握成交時(shí)機(jī)；如果導(dǎo)購員能配合顧客需要，講出滿足他欲望的要點(diǎn)說明，那么顧客就會(huì)對(duì)我們的商品和導(dǎo)購員產(chǎn)生信賴的心理，從而很快決定購買。但是，在大多數(shù)情況下，顧客在聽取導(dǎo)購員各種說明后猶豫不決，或者即使心里下了決心，但未作明確表態(tài)。這時(shí)，導(dǎo)購員需及時(shí)了解并作進(jìn)一步的說明和服務(wù)工作，巧妙促使成交。

掌握成交的八個(gè)時(shí)機(jī)：

1、顧客突然不再發(fā)問時(shí)

2、話題集中在某個(gè)商品上時(shí)

3、不講話而若有所思時(shí)。

4、不斷點(diǎn)頭時(shí)。

5、不斷比較價(jià)格時(shí)。

6、詢問購買達(dá)到一定數(shù)量是否有優(yōu)惠時(shí)。

7、關(guān)心售后服務(wù)問題時(shí)。

8、不斷反復(fù)的問同一個(gè)問題時(shí)。

（六）對(duì)抱怨、投訴的處理對(duì)策；顧客的抱怨，是由不同的因素引起的。如商品的品質(zhì)、價(jià)格、服務(wù)或顧客自己的疏忽等，因內(nèi)容不同，處理方法各異。但不論何種情況，都需要以心平氣和的態(tài)度，坦誠地接受顧客的抱怨與提醒。從顧客的角度出發(fā)，正確找出產(chǎn)生抱怨的原因，及時(shí)了解顧客的希望，妥善處理顧客需求，耐心說明，誠懇道歉。即使是顧客的疏忽，能夠自責(zé)未能事先幫顧客考慮周到而造成過失或不當(dāng)行為，是非常重要的心態(tài)。

抱怨處理過程中的禁忌語：

1、一分錢，一分貨！

2、不可能，絕對(duì)不可能發(fā)生這樣的事情！

3、這不是明擺的嗎？

4、不就是一點(diǎn)點(diǎn)磨損，有什么大驚小怪？

5、這是我們的規(guī)矩！

6、這好象是你自己弄成的！

7、反正總會(huì)解決，你先回去吧！那么，我們應(yīng)該怎樣處理顧客的投訴呢？1:感謝? 對(duì)顧客投訴不僅要表示感謝，還要把顧客的投訴當(dāng)作是對(duì)我們工作的愛護(hù)、關(guān)心和支持2:尊敬? 誠懇地傾聽顧客訴說，對(duì)顧客充分尊重，要表示相信顧客的投訴，不能沒有聽完就指責(zé)顧客或?yàn)樽约恨q護(hù)，這樣易使顧客反感。3:迅速? 應(yīng)該馬上傾聽顧客意見，并盡快將處理意見答復(fù)給顧客。4:謹(jǐn)慎? 處理顧客投訴一定要謹(jǐn)慎，不應(yīng)該輕率地承擔(dān)責(zé)任或承諾，應(yīng)充分了解情況，給顧客公正客觀地解決。5:應(yīng)變? 面隊(duì)顧客投訴，要采取應(yīng)變措施，或改變環(huán)境、或改變時(shí)間，對(duì)顧客的特殊要求作出特殊處理，引導(dǎo)顧客新的要求，以滿足顧客的愿望。6:總結(jié)? 分析顧客投訴的普遍性，如果反應(yīng)的問題比較普遍，就必須檢查與了解工作是否存在問題，如果發(fā)現(xiàn)問題應(yīng)立即解決，并制定相應(yīng)措施，以杜絕類似事件的再次發(fā)生。

（七）競(jìng)爭(zhēng)意思與自我完善；正如大家親身感受的，在各種零售商場(chǎng)，各種品牌的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)達(dá)到了空前激烈的程度。這就要我們明確競(jìng)爭(zhēng)意思，隨時(shí)保持職業(yè)敏感性，留意對(duì)手動(dòng)態(tài)（包括品種變化、價(jià)格調(diào)整、促銷活動(dòng)、銷售動(dòng)態(tài)、人員變動(dòng)等），并隨時(shí)就重大情況向上級(jí)反映和執(zhí)行對(duì)策。在任何時(shí)候，團(tuán)隊(duì)精神都很重要；而這個(gè)時(shí)候尤為突出，需大家團(tuán)結(jié)合作，同心同力做好本職工作，要求每一位導(dǎo)購員必須具備強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)意思、相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)辦法和能力；否則，你將會(huì)處處被動(dòng)受制。那么，我們又該如何提高自己的競(jìng)爭(zhēng)能力呢？如前言所說“個(gè)人的生存與發(fā)展同樣需要實(shí)力，實(shí)力就是要不斷的學(xué)習(xí)，不斷的實(shí)踐”。不要認(rèn)為和你的行業(yè)不相干的人就與你的工作無關(guān)，如今社會(huì)，各行各業(yè)都有一種相互依存的關(guān)系，知識(shí)越多越廣，你的工作干起來就越發(fā)得心應(yīng)手；打開你的心靈大門，去接納不同背景、不同行業(yè)的人！當(dāng)你擁有這些知識(shí)后，就變成了你適應(yīng)這個(gè)社會(huì)的一種優(yōu)勢(shì)，當(dāng)環(huán)境改變時(shí)，你就具備了更強(qiáng)的應(yīng)變能力和競(jìng)爭(zhēng)能力。自我提升并不容易做到，但潛在的回報(bào)是巨大的，自我發(fā)展所要的時(shí)間應(yīng)當(dāng)視為你對(duì)未來的投資；且記住凡事不要?dú)怵H，耐心是必要的品性。

第四篇：家電導(dǎo)購員培訓(xùn)資料

商場(chǎng)家電導(dǎo)購員培訓(xùn)：

如何做好家電導(dǎo)購員的培訓(xùn)

改革開放以來，社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系的逐步完善推動(dòng)了我國市場(chǎng)繁榮和經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展。同時(shí)，也引發(fā)了廠商間日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，尤其是面對(duì)廣大消費(fèi)群體的家電行業(yè)，首當(dāng)其沖地達(dá)到白熱化程度，近年來的“彩電大戰(zhàn)”、“冰箱大戰(zhàn)”、“空調(diào)大戰(zhàn)”加深了商家“市場(chǎng)既是戰(zhàn)場(chǎng)”的營銷理念。家電行業(yè)走過了從品牌競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、渠道競(jìng)爭(zhēng)到終端競(jìng)爭(zhēng)的各個(gè)階段，競(jìng)爭(zhēng)逐步推向終端，商場(chǎng)(泛指商品出售場(chǎng)所，亦稱賣場(chǎng))便成為商戰(zhàn)的主戰(zhàn)場(chǎng)，商場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)變得最為直觀和激烈，企業(yè)在商場(chǎng)的經(jīng)營形象體現(xiàn)了企業(yè)營銷管理的運(yùn)籌能力和執(zhí)行力。有人將商場(chǎng)營銷活動(dòng)簡(jiǎn)單地詮釋為兩個(gè)方面內(nèi)容一是如何把產(chǎn)品放在貨架上二是如何讓消費(fèi)者從貨架上取下你的產(chǎn)品。把產(chǎn)品放到貨架上并不難，關(guān)鍵在于怎樣讓消費(fèi)者樂于購買你的產(chǎn)品。今天的家電商場(chǎng)恰似沒有硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)，各商家產(chǎn)品品牌眾多，產(chǎn)品同質(zhì)化，加上家電產(chǎn)品科技含量相差無幾，如何讓消費(fèi)者最終選擇你的品牌而不是別人的品牌，靠的是導(dǎo)購隊(duì)伍。導(dǎo)購員就象戰(zhàn)場(chǎng)上沖鋒陷陣的士兵，他們進(jìn)行著一場(chǎng)與家電同行爭(zhēng)奪顧客購買行為的戰(zhàn)斗，導(dǎo)購員的素質(zhì)高低不但決定著店面的經(jīng)營效果，而且，關(guān)系到企業(yè)制訂的產(chǎn)品營銷策略及長(zhǎng)遠(yuǎn)營銷戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)，關(guān)系到企業(yè)的生存與發(fā)展。為此，筆者認(rèn)為當(dāng)前企業(yè)加強(qiáng)導(dǎo)購員隊(duì)伍的建設(shè)十分必要，根據(jù)本人四年多從事導(dǎo)購員管理工作的實(shí)踐，對(duì)商場(chǎng)家電導(dǎo)購員

素質(zhì)培訓(xùn)談以下幾點(diǎn)粗淺的看法。

一、企業(yè)應(yīng)重視導(dǎo)購員培訓(xùn)工作

導(dǎo)購員職業(yè)是隨著我國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和“買方市場(chǎng)”的形成而產(chǎn)生的。導(dǎo)購員顧名思義，即為“引導(dǎo)采購”，也就是引導(dǎo)消費(fèi)，這是導(dǎo)購員最基本的職責(zé)，也是眾廠商聘用導(dǎo)購后所發(fā)揮出的最常見功能，導(dǎo)購是構(gòu)成終端營銷的最基本要素之一，可實(shí)際上導(dǎo)購遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止是一 個(gè)銷售員，一方面其開口即為廣告，不但宣傳產(chǎn)品，而且推薦企業(yè)，在銷售產(chǎn)品的同時(shí)，提 高企業(yè)在市場(chǎng)上的知名度，使公司的商譽(yù)不斷地增值；另一方面，因?qū)з徥翘幵谑袌?chǎng)的第一 線，直接與市場(chǎng)與消費(fèi)者接觸，能及時(shí)了解家電同行和顧客產(chǎn)品使用情況信息，并迅速反饋 回企業(yè)，為公司制訂下一步營銷策略提供可靠的依據(jù)。因此說，優(yōu)秀的導(dǎo)購員更應(yīng)是企業(yè)的 品牌代言人和市場(chǎng)調(diào)研員，他們?cè)谄髽I(yè)中的作用尤為重要，為此，企業(yè)應(yīng)重視導(dǎo)購員的培訓(xùn) 工作。

國內(nèi)廠家導(dǎo)購隊(duì)伍形成較晚，大部分仍處于松散型經(jīng)驗(yàn)管理階段，導(dǎo)購人員管理相對(duì)滯 后。

作為高度市場(chǎng)化的家電行業(yè)，導(dǎo)購員的綜合素質(zhì)一直良莠不齊，企業(yè)亦缺乏對(duì)導(dǎo)購管理 的總體思路與方向，與國外相比，無論在導(dǎo)購隊(duì)伍的素質(zhì)及管理水平上都有較大差距。我國 加入 WTO 后，隨著國外跨國公司、連鎖店和分銷商的進(jìn)入，將使國內(nèi)家電市場(chǎng)本已競(jìng)爭(zhēng)激 烈的局面，更是雪上加霜。為此，我認(rèn)為當(dāng)前家電導(dǎo)購員的素質(zhì)急待提高，加強(qiáng)企業(yè)導(dǎo)購隊(duì) 伍的培訓(xùn)勢(shì)在必行。另據(jù)有關(guān)資料顯示，由于我國導(dǎo)購員素質(zhì)提升空間較大，對(duì)于導(dǎo)購員的

投資，如必要的培訓(xùn)等，可提高1.5倍的銷售量，能為企業(yè)帶來可觀的經(jīng)濟(jì)效益．

二、如何做好導(dǎo)購員的培訓(xùn) 目前，國內(nèi)家電企業(yè)對(duì)商場(chǎng)導(dǎo)購人員的管理力度普遍較弱，只是把導(dǎo)購員看作是臨時(shí)雇傭的 人員，企業(yè)按銷售額提成方式與導(dǎo)購員建立簡(jiǎn)單的雇傭與被雇傭的關(guān)系。在這種情況下，導(dǎo)

購員無歸屬感，人員流動(dòng)性大，普遍是打一天工掙一天錢的心理，對(duì)企業(yè)很難有認(rèn)同感和忠 誠度，導(dǎo)購隊(duì)伍更談不上是一支能征善戰(zhàn)的生力軍。為此筆者對(duì)如何做好家電導(dǎo)購員培訓(xùn)有 以下幾點(diǎn)見解：

1、全過程培訓(xùn)管理

一般企業(yè)的導(dǎo)購員都是由人力資源部門管理，導(dǎo)購員的培訓(xùn)也應(yīng)由該部門組織全過程培

訓(xùn)，所謂全過程培訓(xùn)應(yīng)包括聘用、在崗、提升等環(huán)節(jié)的培訓(xùn)。例如：導(dǎo)購員招聘時(shí)除對(duì)其文 化素養(yǎng)、思想品德、表達(dá)能力、心理素質(zhì)等基本素質(zhì)進(jìn)行考核外，還要結(jié)合企業(yè)特點(diǎn)進(jìn)行企

業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧和行為規(guī)范等內(nèi)容的培訓(xùn)。

2、導(dǎo)購員培訓(xùn)應(yīng)堅(jiān)持規(guī)范化、程序化、制度化

導(dǎo)購員培訓(xùn)是一個(gè)系統(tǒng)工程，它涵蓋企業(yè)用人的全過程，因此，必須堅(jiān)持規(guī)范化、程序 化、制度化的原則。

所謂規(guī)范化是指根據(jù)導(dǎo)購員的職位分層次進(jìn)行培譏根據(jù)銷售的產(chǎn)品種類 分別培訓(xùn)等。

程序化是指在招聘、工作調(diào)動(dòng)和提升時(shí)所進(jìn)行的相關(guān)培訓(xùn)。制度化是指把導(dǎo)購

員培訓(xùn)列為企業(yè)人才培訓(xùn)計(jì)劃中的重點(diǎn)，并制定相關(guān)保證措施和辦法。

3、導(dǎo)購員培訓(xùn)可采取多種形式 導(dǎo)購員培訓(xùn)有多種形式，目前，企業(yè)主要采取辦學(xué)習(xí)班的形式較多，其它還可以采取經(jīng)

驗(yàn)介紹、外請(qǐng)教師講課和自身培訓(xùn)等。

三、導(dǎo)購員培訓(xùn)的內(nèi)容

導(dǎo)購員培訓(xùn)是為了迅速提高其綜合素質(zhì)和能力，最終目的是促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品銷量的增加，不斷擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率和份額。培訓(xùn)的基點(diǎn)應(yīng)遵循“以人為本”的原則，學(xué)習(xí)國外的行

為科學(xué)管理模式，注重培養(yǎng)導(dǎo)購員的事業(yè)心、責(zé)任感、忠誠度和能征善戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì)精神。培訓(xùn)

內(nèi)容應(yīng)有以下幾個(gè)方面： 1、企業(yè)文化培訓(xùn)

企業(yè)文化是導(dǎo)購員培訓(xùn)的一項(xiàng)重要內(nèi)容，但不能把它視為豐富導(dǎo)購員的廣告詞或產(chǎn)品的 附屬賣點(diǎn)，只起到簡(jiǎn)單的促銷作用，而是讓導(dǎo)購員融入企業(yè)文化的氛圍中，對(duì)企業(yè)和企業(yè)文

化產(chǎn)生強(qiáng)烈認(rèn)同感和自豪感。由于工作崗位的原因，導(dǎo)購員往往處于終端賣場(chǎng)，無論在地理

上還是在心理上都與企業(yè)總部或分公司存在很大距離，自覺不自覺地把自己排除在公司之 外。

而對(duì)導(dǎo)購員進(jìn)行企業(yè)文化的培訓(xùn)，拉近了導(dǎo)購員與公司的心理距離，使他們感到雖然遠(yuǎn) 在全國各地，后面卻有強(qiáng)大的公司后盾關(guān)心和支持著他們，不再是一些散兵游勇在賣場(chǎng)孤軍 奮戰(zhàn)，增強(qiáng)了他們?cè)趯?dǎo)購工作中的自信心和對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的熱愛程度。從而保證導(dǎo)購員隊(duì)伍的

穩(wěn)定性和增強(qiáng)導(dǎo)購隊(duì)伍的凝聚力。

在我們的培訓(xùn)工作中，還應(yīng)詳盡、系統(tǒng)地介紹公司的創(chuàng)業(yè)歷史、發(fā)展概況、榮譽(yù)獎(jiǎng)項(xiàng)、認(rèn)證證書和戰(zhàn)略規(guī)劃等，不管是大企業(yè)還是小企業(yè)，只要認(rèn)真分析和研究，都能找到屬于本

企業(yè)，并能明顯區(qū)別其他企業(yè)的特點(diǎn)和亮點(diǎn)。恰恰許多公司忽視了這些方面的培訓(xùn)，特別是

公司的戰(zhàn)略規(guī)劃等一般不會(huì)對(duì)導(dǎo)購員宣講。但他們沒有認(rèn)識(shí)到，企業(yè)的榮譽(yù)和獎(jiǎng)項(xiàng)不僅可以

使導(dǎo)購員在向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)具有更強(qiáng)的說服力，而且可以 使他們擁有與企業(yè)相同的自豪感。

企業(yè)文化及其他情況的培訓(xùn)作為導(dǎo)購員培訓(xùn)的首要內(nèi)容，尤其應(yīng)作為新招聘導(dǎo)購員崗前 培訓(xùn)的主要內(nèi)容，鑒于企業(yè)是不斷變化和發(fā)展的因素，培訓(xùn)也應(yīng)動(dòng)態(tài)進(jìn)行，隨著企業(yè)文化的 變化，利用導(dǎo)購員例會(huì)的機(jī)會(huì)，隨時(shí)傳達(dá)最新的企業(yè)文化和榮譽(yù)變化的信息，每季度開展一

次完整的企業(yè)文化系統(tǒng)培訓(xùn)。

2、導(dǎo)購員職責(zé)和行為規(guī)范培訓(xùn)

導(dǎo)購員是企業(yè)在終端賣場(chǎng)一線員工，所面對(duì)的是廣大家電消費(fèi)者，他們的一言一行代表 企業(yè)的形象，直接影響著顧客對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品的信譽(yù)和認(rèn)可度。因此，對(duì)導(dǎo)購這兩方面的培訓(xùn) 就顯得尤為重要。

完整的導(dǎo)購員職責(zé)規(guī)范培訓(xùn)，不能局限于按公司內(nèi)部對(duì)導(dǎo)購員職責(zé)規(guī)范的要求開展培 訓(xùn)，導(dǎo)購員更應(yīng)該接受其所在商場(chǎng)的職責(zé)規(guī)范管理。作為導(dǎo)購員熟悉和了解終端商場(chǎng)的收銀、入倉、送貨、店紀(jì)店規(guī)等方面的職責(zé)規(guī)范要求，甚至比了解和遵守本公司的導(dǎo)購員職責(zé)規(guī)范 還重要。

基于導(dǎo)購員的多重身份，優(yōu)秀的導(dǎo)購員還必須進(jìn)行嚴(yán)格的行為規(guī)范培訓(xùn)。導(dǎo)購員行為規(guī)

范培訓(xùn)的內(nèi)容很多，通常情況下包括：形容儀表、面部表情、心理情緒、站姿站位、微笑服 務(wù)、照應(yīng)接觸、顧客送別、店內(nèi)公關(guān)等諸多方面的培訓(xùn)。要制定相應(yīng)的管理標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)導(dǎo)購員 的行為規(guī)范實(shí)施制度化監(jiān)督檢查。

3、導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn) 對(duì)于導(dǎo)購員產(chǎn)品銷售技巧，許多人從不同角度做出不同的闡述，如：

掌握產(chǎn)品基本知識(shí)、觀察顧客消費(fèi)動(dòng)機(jī)，介紹企業(yè)產(chǎn)品賣點(diǎn)、誘導(dǎo)消費(fèi)者購買行為等等，但目的只有一個(gè)，把產(chǎn)

品賣出去。由于文章篇幅有限，在這里筆者僅提出“換位推介法”。所謂換位推介法，實(shí)質(zhì)

上就是站在消費(fèi)者角度上推薦和介紹該買明哪種產(chǎn)品，采用這種方法可使顧客感到導(dǎo)購員在

為自己著想。如果再結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品“亮點(diǎn)”介紹，產(chǎn)品促銷效果一定很好。

四、導(dǎo)購員培訓(xùn)今后的發(fā)展趨勢(shì)

隨著社會(huì)科技不斷進(jìn)步，導(dǎo)購員培訓(xùn)出現(xiàn)兩種發(fā)展趨勢(shì)，即信息化和個(gè)體化培訓(xùn)。

1、導(dǎo)購員的信息化培訓(xùn)

由于企業(yè)的產(chǎn)品銷售活動(dòng)進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)，包括企業(yè)與導(dǎo)購員間的銷售局域網(wǎng)、網(wǎng)上購物的國

際互聯(lián)網(wǎng)等，產(chǎn)品銷售微機(jī)聯(lián)網(wǎng)，減少了銷售環(huán)節(jié)，縮短了銷售周期，節(jié)約了銷售費(fèi)用，提 高了企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。為此，要求導(dǎo)購人員盡快學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò)知識(shí)，熟練掌握網(wǎng)上銷售的技巧。

2、導(dǎo)購員的個(gè)體化培訓(xùn) 目前，導(dǎo)購員培訓(xùn)基本采用企業(yè)辦班的形式，今后，將逐步轉(zhuǎn)向個(gè)體化培訓(xùn)。這個(gè)問題 不難理解，由于家電賣場(chǎng)是同行比較集中的地方，每個(gè)導(dǎo)購員的銷售效果不一樣。因此，導(dǎo)

購員要想盡快掌握銷售技巧，他首先要向卓有成就的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)，只要用心，每天都能學(xué) 到寶貴經(jīng)驗(yàn)。

上述是筆者對(duì)家電商場(chǎng)導(dǎo)購員培訓(xùn)的粗淺體會(huì)，總而言之，商場(chǎng)家電導(dǎo)購員素質(zhì)的高低 決定著企業(yè)營銷成果，面對(duì)國內(nèi)外激烈競(jìng)爭(zhēng)家電市場(chǎng)，我們導(dǎo)購員的能力急待提高，一個(gè)成

功的企業(yè)是與擁有優(yōu)秀的導(dǎo)購員隊(duì)伍分不開的。

第五篇：賣場(chǎng)導(dǎo)購員服務(wù)禮儀培訓(xùn)資料

賣場(chǎng)導(dǎo)購員服務(wù)禮儀培訓(xùn)資料

服務(wù)禮儀培訓(xùn)教材

公司員工是否懂得和運(yùn)用現(xiàn)代商務(wù)活動(dòng)中的服務(wù)禮儀，不僅僅能反映出員工自身的素質(zhì)，而且能折射出該員工所在公司的企業(yè)文化水平和經(jīng)營管理境界。

一、服務(wù)儀表

（一）頭

1、頭發(fā)要干凈（如絲般秀發(fā)，給人清爽宜人感覺）

標(biāo)準(zhǔn)：注意清洗，油性皮膚每?jī)商烨逑?次；

中性皮膚1星期清洗2—3次。

如何鑒別油性皮膚和中性皮膚？

面巾紙測(cè)試法：晚上洗臉后不擦任何化妝品即上床休息，第二天起床后用面巾紙測(cè)試前額及鼻部，若紙巾上留下大片油跡，若紙巾上留下大油跡，則證明皮膚性質(zhì)屬油性；若只留下星星點(diǎn)點(diǎn)斑跡，則證明皮膚性質(zhì)屬干性；若介于兩者之間則為中性。

頭發(fā)若不注意定期清洗：男士、長(zhǎng)發(fā)女士。

2、頭型

頭型標(biāo)準(zhǔn)：

男員工：前不過眉、側(cè)不過耳、后不過發(fā)跡線，不可留怪異發(fā)型。女員工：短發(fā)要梳理整齊，不過頸。

長(zhǎng)發(fā)應(yīng)盤起，或用發(fā)束束起，扎成馬尾辮，劉海要齊于眉上。

（前額留一撮頭發(fā)能蓋住眼睛、墜到人中，甚至擋住了半邊臉，當(dāng)她呼吸的時(shí)候或接待顧客的時(shí)候，這撮頭發(fā)在氣流的影響下，在臉上飄來蕩去，飄來蕩去，像是聊齋志異里的人物！

3、發(fā)色

頭發(fā)以黑色為主，深咖啡色也可以，但不允許染彩發(fā)。

（二）面部

1、注意清潔

2、面部化妝：

女士：工作前一定要化妝（體現(xiàn)對(duì)顧客和他人的一種尊重）。

A、修眉形：用黑色或深咖啡色眉筆進(jìn)行修飾，采取和發(fā)色比較接近的顏色。

B、擦眼影：眼影以淡色調(diào)為準(zhǔn)，不可擦的過于濃艷。

如果您的皮膚屬于嫩白色，比較適宜用淡藍(lán)色或淡綠色。

戴眼鏡的朋友可以涂眼線，并用深一些的眼影來表現(xiàn)眼睛的輪廓。

D、嘴部：要保持口腔衛(wèi)生，使牙齒整齊潔白，口中無異味，嘴角無泡沫。嘴部要畫唇線、涂口紅（若使用唇彩應(yīng)選取顏色艷麗一些的）

男士：除了保持面部清潔之外，男士不允許留鬢角或胡須。

3、特別注意：

工作前一定要將妝化好，不要當(dāng)眾化妝，更不要議論他人化妝，同時(shí)不要借用他人的化妝品更不要?dú)垔y示人。

忌食腐乳、蝦醬、韭菜、蔥、蒜等有濃烈刺激性氣味的食品。

三）飾品的佩戴

隨著社會(huì)的發(fā)展，大家在經(jīng)濟(jì)方面有了很大的提高之后，形象上也是非常重視的，誰都想展示自己的魅力，但是作為商品服務(wù)業(yè)佩戴珠寶首飾就范了行業(yè)的大忌： 原因：

試想：一個(gè)穿金戴玉、珠光寶氣的服務(wù)員來招待一名普通的顧客，會(huì)給顧客帶來什么感覺：

顧客會(huì)感覺：他不像是一名服務(wù)員，太闊氣，首先有了一種角色上的錯(cuò)位。其次：服務(wù)不是一種財(cái)力上的展示，如果我們打扮的珠光寶氣的來招待顧客，顧客會(huì)想：他們比我還有錢，他們的錢哪來的呢？我們買她的東西，她得轉(zhuǎn)我們多少錢？給顧客的感覺不好，讓顧客產(chǎn)生不健康的聯(lián)想，也會(huì)造成交易達(dá)不成。最后：珠寶玉器在佩戴過程中容易碰壞、磨損，同時(shí)也容易劃壞商品，所以大家盡量不要佩戴。

（四）手、足、頸

手部

1、注意衛(wèi)生，勤洗手，且每次洗完手后擦好護(hù)手霜。

2、不留長(zhǎng)指甲，指甲長(zhǎng)度不可過手指。

可以涂無色透明的指甲油，但不可以涂彩色的或作美甲。

原因：在勞動(dòng)的過程中很容易折斷指甲，并且在商品或票據(jù)的傳遞過程中很容易劃傷顧客。

做美甲容易分散顧客注意力。

足

1、襪子

女士：夏季應(yīng)穿肉色的長(zhǎng)筒絲襪，絲襪的邊緣不得低于裙子，絲襪不得有任何的花紋。

不要穿易脫落的絲襪，絲襪最好是連褲的且有一雙備用襪，不可光腳穿鞋。不允許穿尼龍絲襪

2、鞋

女士：

（1）夏季穿黑色布鞋，不可光腳穿涼鞋。（要求：前不漏腳趾，后不漏腳跟），布鞋兩天刷洗一次，不得有破損。

（2）冬季穿黑色皮鞋，皮鞋每天擦油。

男士：

（1）皮鞋顏色為深色皮鞋，不得穿便鞋

五）服裝

大家對(duì)穿工裝的理解和看法：

女士著裝：

1、要求統(tǒng)一穿工裝，褲裝因?yàn)榧竟?jié)或個(gè)人體態(tài)的變化，可以穿黑色或深色牛仔褲。

2、工作服要經(jīng)常清洗，保持袖口、領(lǐng)口干凈。穿著前要將衣服熨燙平整，確保衣物無褶皺。

3、穿衣時(shí)要求所有紐扣全部扣上（包括袖口和馬甲的紐扣）

4、衣服不得破損、補(bǔ)丁和丟扣子的現(xiàn)象。

男士著裝：

因?yàn)槟袉T工在我們的團(tuán)隊(duì)中站到少數(shù)，所以公司對(duì)男員工的工裝要求就是深色西裝，目前國際通用的商務(wù)男裝搭配：

第一種：黑色西裝（莊重大方、沉著肅靜）搭配：白襯衫+紅黑色領(lǐng)帶

第二種：深藍(lán)色西裝（簡(jiǎn)約質(zhì)樸、格外精神）搭配：灰藍(lán)色襯衫+深藍(lán)色領(lǐng)帶 第三種：中灰色西裝（端莊穩(wěn)重、格外高雅）搭配：暗灰色襯衫+銀灰色領(lǐng)帶 西裝要求整潔筆挺，背部無頭發(fā)和頭屑。

所有的口袋不要放置錢包、名片盒、打火機(jī)、香煙等物品。

（六）工牌：

1、首先明確一點(diǎn)：我們必須佩戴工牌。

2、戴在左胸前第一個(gè)紐扣的高度，距第一顆紐扣兩指間的距離。

3、工牌要佩戴端正。

二、服務(wù)形體、體態(tài)

（一）站姿：挺胸、抬頭、收腹、大腿加緊、膝蓋并攏、提臀、打肩（頭、雙肩、臀、小腿肚、腳后跟在一條直線上）

（二）蹲姿：左、右膝蓋一上一下，并且保持腰部直立。

（三）走姿：挺胸、抬頭、雙臂自然擺動(dòng)，腳不拖地。

（四）手勢(shì)：四指并攏，虎口微開，掌心向上與地面成45度夾角。

（五）不得趴、靠柜臺(tái)，用雙手支撐柜臺(tái)時(shí)，上身傾斜不得超過15度。

（六）當(dāng)和顧客同向行走時(shí)，必須放慢腳步，不允許超過顧客，若有急事，需與顧客打招呼，征詢顧客意見：“對(duì)不起，我有急事，先過好嗎？”經(jīng)顧客同意后需說：“謝謝！”走樓梯時(shí)，要遵循右上右下的原則。

（七）員工行為規(guī)范：（十四個(gè)不準(zhǔn)）

1、不得串崗聊天。

2、營業(yè)廳不得大聲喧嘩（對(duì)面喊）

3、營業(yè)廳不得摟抱、搭肩、拉手、挎胳膊。

4、營業(yè)廳不準(zhǔn)掏耳朵、挖鼻子、剪指甲、摳手指。

5、營業(yè)廳內(nèi)不可以伸懶腰，打哈欠、咳嗽必須背對(duì)顧客。

6、不可以在顧客面前飲水、化妝或在顧客背后私語，更不可議論顧客。

7、營業(yè)廳內(nèi)不得接打手機(jī)，業(yè)務(wù)電話不得超過3分鐘。

8、不得趴靠柜臺(tái)，手支柜臺(tái)的，上身傾斜不超過15度。

9、手臂不得交叉環(huán)抱、背手、叉腰。

10、營業(yè)廳內(nèi)不得吃零食、整理衣物。

11、書包、個(gè)人物品不得帶入營業(yè)廳。

12、員工不得在營業(yè)廳吸煙。

13、包裝袋不得私用。

14、倒班吃飯未按部門負(fù)責(zé)人安排進(jìn)行，或吃飯時(shí)間超過公司規(guī)定。

（八）微笑：我們提倡的是微笑服務(wù)。

表情中最能賦予別人好感，增加友善和溝通，愉悅心情的表達(dá)方式.最具親和力的三笑：眼睛笑、最也笑、眼神也笑。

三、服務(wù)用語及崗位語言規(guī)范標(biāo)準(zhǔn).文明用語：“三聲十個(gè)字”三聲：來有迎聲：“您好，歡迎光臨可兒”，問有答聲，去有送聲：“謝謝您的光臨，請(qǐng)您慢走”

十個(gè)字：您好、謝謝、請(qǐng)、對(duì)不起、再見

．迎賓員

1、顧客進(jìn)門，上身前傾，15゜鞠躬說：“您好，歡迎光臨可兒?！?/p>

2、顧客出門，說：“謝謝您的光臨，請(qǐng)您慢走?！?/p>

3、要求：進(jìn)店顧客一個(gè)不落，一一問好、道謝。

二．導(dǎo)購員

1．當(dāng)顧客觀看商品一段時(shí)間，通過察言觀色，你認(rèn)為有意購買時(shí)，這時(shí)你必須輕輕走近顧客，面帶微笑說：“對(duì)不起，打擾您，請(qǐng)問您需要點(diǎn)什么？”

2．當(dāng)你發(fā)覺顧客招呼你或當(dāng)你與顧客對(duì)視時(shí)，這時(shí)你必須以標(biāo)準(zhǔn)步態(tài)走近顧客，面帶微笑說：“您好！您需要點(diǎn)什么嗎？”假若顧客說：“我隨便看看?！北仨氄f：“那好，您隨意?！?/p>

3．當(dāng)交易成功時(shí)，必須說：“您稍等，我給您開票?！遍_完票要雙手遞給顧客，必須說：“麻煩您，請(qǐng)到收銀臺(tái)交款，謝謝?！辈⒂檬謩?shì)示意為顧客指明款臺(tái)位置。

4．顧客交完款，貨沒準(zhǔn)備好，其它員工必須說：“抱歉，您稍等，貨馬上到?！?/p>

5．貨到，必須說：“對(duì)不起，讓您久等了。麻煩您，請(qǐng)您把紅票給我。”

6．顧客交給你紅票必須說：“謝謝！”

7．貨已驗(yàn)好，顧客要走，雙手將裝入袋的貨品遞給顧客并說：“謝謝，您拿好。”

8．服務(wù)過程中，必須時(shí)刻注意自己的站姿、手勢(shì)及面部表情

.9．沒有顧客時(shí)，必須以標(biāo)準(zhǔn)站姿站在固定地點(diǎn)（做衛(wèi)生除外）。

10．手勢(shì)標(biāo)準(zhǔn)：四指并攏，虎口微開，掌心向上與地面成45゜夾角。

11．假若與顧客在樓道擦身而過，這時(shí)要向右側(cè)身并點(diǎn)頭說：“您好！”員工走通道或樓梯必須靠右邊行走。