第一篇：戈軍珍：獸藥營(yíng)銷(xiāo)人員如何尋找潛在顧客

戈軍珍：獸藥營(yíng)銷(xiāo)人員如何尋找潛在顧客

潛在顧客，就是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的產(chǎn)品或服務(wù)確實(shí)存在需求，并且有購(gòu)買(mǎi)能力的個(gè)人或組織。僅僅有可能購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)的顧客（還未被證實(shí)）稱(chēng)之為“準(zhǔn)顧客”尋找潛在顧客是銷(xiāo)售循環(huán)的第一步。營(yíng)銷(xiāo)人員在確定市場(chǎng)區(qū)域后，就必須找到潛在客戶(hù)在哪里并同其取得聯(lián)系，事實(shí)上，營(yíng)銷(xiāo)人員的大部分時(shí)間都在找潛在客戶(hù)，營(yíng)銷(xiāo)人員打算把產(chǎn)品或服務(wù)銷(xiāo)售給誰(shuí)？誰(shuí)可能購(gòu)買(mǎi)營(yíng)銷(xiāo)人員的產(chǎn)品或服務(wù)？

不是所有的人都需要產(chǎn)品，如獸藥營(yíng)銷(xiāo)人員去了某個(gè)大型養(yǎng)殖場(chǎng)，該養(yǎng)殖場(chǎng)飼養(yǎng)管理技術(shù)一流，對(duì)畜禽日常藥物以預(yù)防保健為主，基本上不用治療藥。如果你銷(xiāo)售的不是疫苗或保健產(chǎn)品而全部是治療藥，那么該養(yǎng)殖場(chǎng)就不一定是你的潛在客戶(hù)。

尋求潛在客戶(hù)是一項(xiàng)艱巨的工作，特別是剛剛開(kāi)始從事這個(gè)行業(yè)的時(shí)候，許多營(yíng)銷(xiāo)人員除了對(duì)產(chǎn)品略知一二外，并沒(méi)有其它任何資源，其唯一的資源就是自己，所以只有自己認(rèn)定要走下去并堅(jiān)持下來(lái)，才可能成功。

一、潛在客戶(hù)的評(píng)估方法

為了使?fàn)I銷(xiāo)人員更好地準(zhǔn)確地對(duì)潛在顧客作出評(píng)估，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該掌握兩種有效的評(píng)估方法。即80：20法則與MAN法則。其中80：20法則將引導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)人員鎖定關(guān)鍵的顧客，即20%的顧客帶來(lái)80%的利潤(rùn)。因而營(yíng)銷(xiāo)人員的努力應(yīng)該找對(duì)方向，MAN法則則教會(huì)營(yíng)銷(xiāo)人員如何去發(fā)現(xiàn)顧客的需要，支付能力與決策權(quán)利。

1、80：20原則

80：20法則是意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家帕列托于1897年提出的，他認(rèn)為，幾乎所有企業(yè)的80%利潤(rùn)是由20%的顧客創(chuàng)造的。一個(gè)公司最實(shí)際的目標(biāo)是獲得利潤(rùn)。作為獸藥生產(chǎn)企業(yè)也同樣如此，那么，要想獲得利潤(rùn)，就必須用力發(fā)掘并維護(hù)那些能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)80%利潤(rùn)的20%的顧客。

從獸藥行業(yè)現(xiàn)實(shí)的情況來(lái)看：較大客戶(hù)對(duì)于公司來(lái)說(shuō)銷(xiāo)售額較大，顯然帶來(lái)的絕對(duì)利潤(rùn)較高，但由于客戶(hù)的議價(jià)能力較高，所以其實(shí)際支付給公司的價(jià)格也較低（或拿走的返還較高）；另外，由于顧客群相對(duì)不成熟或中間商的素質(zhì)問(wèn)題。如他們經(jīng)常自以為是，常常向公司提出過(guò)分的條件，而為了維護(hù)其穩(wěn)定，公司又不得不違心地答應(yīng)，結(jié)果導(dǎo)致了相對(duì)利潤(rùn)的進(jìn)一步降低。從而有可能使絕對(duì)利潤(rùn)也不高。

較小的顧客，由于銷(xiāo)量較小，盡管其議價(jià)能力較弱，其實(shí)際支付價(jià)格也較高（或返還較低甚至沒(méi)有返還），但公司支付的服務(wù)費(fèi)用也較高（如送貨費(fèi)、送貨時(shí)間、技術(shù)維持費(fèi)用等）。從而他給公司帶來(lái)的絕對(duì)利潤(rùn)與相對(duì)利潤(rùn)都較低。

中等規(guī)模的顧客將是給公司帶來(lái)較高利潤(rùn)的主力軍。這些客戶(hù)議價(jià)能力合適，絕對(duì)銷(xiāo)量適中，其服務(wù)投入也適中，所以是公司顧客群中的中堅(jiān)力量。

2、MAN法則

作為營(yíng)銷(xiāo)人員，可以從以下3個(gè)方面考慮并判斷某個(gè)人或組織是否為潛在顧客。

● 該潛在顧客是否有購(gòu)買(mǎi)資金。

● 該潛在顧客是否有購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)。

● 該潛在顧客是否有購(gòu)買(mǎi)需求。

這個(gè)過(guò)程就是評(píng)估潛在顧客的MAN法則。MAN法則是有資金（money）、決策權(quán)（authority）、和需（need）等構(gòu)成。

M（money）:即對(duì)方是否有錢(qián)，是否具有消費(fèi)此產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)能力，即有沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)力或籌措資金的能力。

A（authority）即你所極力說(shuō)服的對(duì)象是否有購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)。如果沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)，無(wú)論花多大的功夫都是白費(fèi)勁。

N（need）即需要。在這里還包括需求。如果對(duì)方不需要這種商品，即使有錢(qián)有權(quán)，也無(wú)濟(jì)于事。但“需要”彈性很大，除非風(fēng)馬牛不相及，一般而言，需求是可以創(chuàng)造。

1、M+A+N

這樣的組合指的是該客戶(hù)很有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，并且是門(mén)市（或貿(mào)易公司）的決策者，而且產(chǎn)品正符合他（或他們）的需求，這樣的客戶(hù)應(yīng)是公司最理想的客戶(hù)，也是最容易達(dá)成交易的客戶(hù)。

2、M+A+n

這樣組合，指該客戶(hù)很有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，也是決策者，但產(chǎn)品對(duì)他來(lái)說(shuō)可有可無(wú)，并不十分重要。這種客戶(hù)也應(yīng)是營(yíng)銷(xiāo)人員所爭(zhēng)取的對(duì)象，但成功率不如前一個(gè)大。

3、M+a+N

該客戶(hù)有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，但由于有主管部門(mén)或其它原因，不能做出購(gòu)買(mǎi)決定，產(chǎn)品對(duì)其來(lái)說(shuō)也沒(méi)有多少吸引力。如果努力爭(zhēng)取，打通關(guān)系，此客戶(hù)也可能成為公司的客戶(hù)，但可能性比前兩個(gè)都小。

4、M+a+n；可接觸、培養(yǎng)，使之具備另一條件。

5、m+A+N；可接觸，需調(diào)查其財(cái)務(wù)狀況，信用條件等。

6、m+a+N；可接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀(guān)察、培養(yǎng)，等待時(shí)機(jī)。

7、m+A+n；可接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀(guān)察、培養(yǎng)，等待時(shí)機(jī)。

8、m+a+n；可接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀(guān)察、培養(yǎng)，等待時(shí)機(jī)。

對(duì)于5、6、7、8這些類(lèi)型的客戶(hù)，除非公司改變結(jié)算方式，否則，他們成為公司客戶(hù)的可能性越來(lái)越小。

需要說(shuō)明的是，任何情況都不是一成不變的?？蛻?hù)的情況及一些條件隨時(shí)都有可能變化，作為營(yíng)銷(xiāo)人員一定要以發(fā)展的眼光看待客戶(hù)，隨時(shí)捕捉每一個(gè)機(jī)會(huì)，這樣才能成為營(yíng)銷(xiāo)高手。

二、尋找潛在顧客的原則

實(shí)際上，如何尋找潛在顧客，并沒(méi)有固定不變的程序可循，但以下原則需引起營(yíng)銷(xiāo)人員的注意。

1、適合自己原則。

所謂適合自己原則，指的是營(yíng)銷(xiāo)人員根據(jù)公司的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)結(jié)合市場(chǎng)范圍及市場(chǎng)特點(diǎn)。尋找一條適合自己的合理原則。

在這里特別提醒的是，對(duì)于原來(lái)就從事過(guò)獸藥營(yíng)銷(xiāo)的老營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，無(wú)論如何不要“拷貝”原來(lái)的做法，或完全按照原來(lái)的客戶(hù)群去逐一尋找。其實(shí)由于各個(gè)公司產(chǎn)品定位的不同及市場(chǎng)細(xì)分的不同，對(duì)客戶(hù)的要求也有很大的差別。如果簡(jiǎn)單地照搬，則最終會(huì)以失敗而告終。

2、關(guān)注重點(diǎn)原則。

即根據(jù)80：20法則確定尋找顧客的輕重緩急，首先把重點(diǎn)放在具有高潛力的顧客身上，把潛力低的潛在顧客放在后邊。

事實(shí)上，作為剛下市場(chǎng)的新手，往往無(wú)法關(guān)注重點(diǎn)。因?yàn)樗麄兏枰袑?shí)質(zhì)性的進(jìn)展而增強(qiáng)自己的自信心，于是出現(xiàn)了“胡子眉毛一把抓”的現(xiàn)象。對(duì)于此種現(xiàn)象，偶爾出現(xiàn)也無(wú)可厚非，但經(jīng)常是這樣，就應(yīng)反思。

3、耐心等待原則

并不是對(duì)所有的客戶(hù)一經(jīng)拜訪(fǎng)即能成交。事實(shí)上，幾乎所有的客戶(hù)并不是一次拜訪(fǎng)就能成交的。很多時(shí)候最初的訪(fǎng)問(wèn)如果能“混個(gè)臉熟”就很不錯(cuò)了。如果能交換名片，為下一次拜訪(fǎng)留有余地，則隨著訪(fǎng)問(wèn)次數(shù)的增加，可以增加訪(fǎng)問(wèn)深度，這樣才可能成交。

其實(shí)，作為營(yíng)銷(xiāo)人員，除了遵循上述原則外，最重要的就是你對(duì)待尋找潛在客戶(hù)的態(tài)度。如果你想成為一名成功的營(yíng)銷(xiāo)人員，那么你需要將尋找潛在的顧客變成你的愛(ài)好。米盧曾說(shuō)過(guò)這樣一句話(huà)：“態(tài)度決定一切”，雖然不太適合中國(guó)足球，但也許適合營(yíng)銷(xiāo)人員。

三、尋找潛在顧客的方法

1、走下去，再上來(lái)

走下去是指營(yíng)銷(xiāo)人員一定要深入到養(yǎng)殖村或養(yǎng)殖戶(hù)，調(diào)查了解一下當(dāng)?shù)氐酿B(yǎng)殖情況、飼養(yǎng)水平及用藥習(xí)慣等。再上來(lái)是指根據(jù)所了解的實(shí)際情況再去拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商，做到有的放矢。

2、聽(tīng)行業(yè)朋友介紹

做獸藥營(yíng)銷(xiāo)的，最好向飼料行業(yè)的朋友打聽(tīng)，讓他給你介紹客戶(hù)，這樣介紹的客戶(hù)情況比較真實(shí)，但同樣是做獸藥營(yíng)銷(xiāo)的朋友給你介紹時(shí)，你可得注意分析，由于競(jìng)爭(zhēng)的原因，他們很可能不會(huì)提供準(zhǔn)確的信息，除非你們非常要好。

3、連鎖介紹法（顧客推薦法）

營(yíng)銷(xiāo)人員讓現(xiàn)有的顧客介紹未來(lái)的可能準(zhǔn)顧客的方法，即連鎖介紹法或顧客推薦法。這種方法被許多營(yíng)銷(xiāo)人員所采用。但前提是，你一定要和現(xiàn)有的顧客有良好的合作關(guān)系，并且請(qǐng)求介紹的準(zhǔn)客戶(hù)是現(xiàn)有顧客市場(chǎng)范圍以外的市場(chǎng)。如果能得到現(xiàn)有顧客的介紹，那么，你將大大縮短尋找顧客的進(jìn)程，并提高成功率。

（1）優(yōu)點(diǎn)：

● 可以避免營(yíng)銷(xiāo)人員主觀(guān)判斷的盲目性；

● 可以贏(yíng)得顧客的信任。因?yàn)榉彩穷櫩徒榻B的人一般都是他的朋友或熟人，這樣，你很容易被新顧客所接受；

● 成功率比較高。

（2）缺點(diǎn)：

● 事先難以制定完整的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。

● 營(yíng)銷(xiāo)人員常常處于被動(dòng)地位。

4、逐戶(hù)尋找法（貿(mào)然訪(fǎng)問(wèn)法）

逐戶(hù)尋找法是指營(yíng)銷(xiāo)人員在特定的區(qū)域行業(yè)內(nèi)，用上門(mén)探訪(fǎng)的方式。對(duì)估計(jì)可能成為顧客的單位、組織、家庭乃至個(gè)人無(wú)一遺漏地進(jìn)行訪(fǎng)問(wèn)并確定營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象的方法。

逐戶(hù)尋找是比較可靠的方法。它可以使?fàn)I銷(xiāo)人員在尋訪(fǎng)顧客的同時(shí)了解市場(chǎng)、了解顧客、了解社會(huì)。但這種方法費(fèi)時(shí)費(fèi)力，帶來(lái)較大的盲目性。

5、講座法（展覽法）

指公司通過(guò)與行業(yè)主管部門(mén)進(jìn)行舉辦技術(shù)講座或進(jìn)行商品展覽的過(guò)程中尋找潛在顧客。如：各種養(yǎng)殖及疾病防治知識(shí)的講座，畜禽產(chǎn)品及動(dòng)物藥品交易會(huì)等。

本文作者為中國(guó)獸藥策劃網(wǎng)專(zhuān)欄作者

第二篇：尋找潛在顧客的方法

尋找潛在顧客的方法

洗衣液是一種適合絕大多數(shù)顧客消費(fèi)的產(chǎn)品，其價(jià)格低廉環(huán)保清潔，因而尋找潛在顧客的方法有很多，比如普遍訪(fǎng)問(wèn)法、鏈?zhǔn)揭]法、中心開(kāi)花法、關(guān)系網(wǎng)紡織法、個(gè)人觀(guān)察法、廣告拉動(dòng)法等等。上述方法也可以結(jié)合使用，相互補(bǔ)充，密切配合，揚(yáng)長(zhǎng)避短，以取得較好的效果。

訪(fǎng)問(wèn)準(zhǔn)備工作

在訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)前，要做些準(zhǔn)備工作，這樣推銷(xiāo)工作才會(huì)變得井然有序，也會(huì)增強(qiáng)推銷(xiāo)員的信心，是推銷(xiāo)成功率大大提高，訪(fǎng)問(wèn)個(gè)體潛在顧客是要做的準(zhǔn)備工作主要包括以下內(nèi)容：顧客的姓名、年齡、職業(yè)、教育程度，出生地、需求狀況、購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)、家庭狀況、住所、職業(yè)、參考群體、個(gè)人癖好、消遣、興趣、愛(ài)好、以及最佳訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間。通過(guò)從這些方面搜集資料。

推銷(xiāo)接近

推銷(xiāo)接近的環(huán)節(jié)

推銷(xiāo)接近一般包括接近準(zhǔn)備、約見(jiàn)顧客與正式接近顧客三個(gè)環(huán)節(jié)，由于種種原因，一些推銷(xiāo)對(duì)象很難接近，常令推銷(xiāo)員“撲空”。因此，為了有效地接近訪(fǎng)問(wèn)對(duì)象，推銷(xiāo)人員要做好的第一件事，就是做好接近顧客的準(zhǔn)備工作。

接近準(zhǔn)備：接近顧客準(zhǔn)備是為了取得顧客好感，了解顧客需求，增加推銷(xiāo)信心，主要內(nèi)容就是收集、整理、分析目標(biāo)顧客的有關(guān)資料，進(jìn)行推銷(xiāo)預(yù)測(cè)。具體包括顧客資料的準(zhǔn)備和推銷(xiāo)工具的準(zhǔn)備兩個(gè)方面。推銷(xiāo)對(duì)象不同，接近準(zhǔn)備的內(nèi)容也應(yīng)有差別。下面我們將分別介紹約見(jiàn)個(gè)體潛在顧客、團(tuán)體潛在顧客和熟悉顧客適應(yīng)做的準(zhǔn)備。

約見(jiàn)顧客：推銷(xiāo)人員約見(jiàn)顧客的內(nèi)容要根據(jù)推銷(xiāo)人員與顧客關(guān)系的密切程度、推銷(xiāo)面談需要等具體情況來(lái)定。比如：對(duì)關(guān)系比較密切的顧客，約見(jiàn)的內(nèi)容應(yīng)盡量簡(jiǎn)短，無(wú)需面面俱到，提前打個(gè)招呼即可，對(duì)來(lái)往不多的一般顧客，約見(jiàn)的內(nèi)容應(yīng)詳細(xì)些，準(zhǔn)備應(yīng)充分些，以期發(fā)展良好的合作關(guān)系；對(duì)從未謀面的新顧客，則應(yīng)制定細(xì)致、周到的約見(jiàn)內(nèi)容，已引起對(duì)方對(duì)推銷(xiāo)活動(dòng)的注意和興趣，消除顧客的疑慮；贏(yíng)得顧客的信任與配合；

正式接近顧客：推銷(xiāo)員在正式接近顧客是，能否爭(zhēng)取主動(dòng)，使顧客有繼續(xù)談下去的熱情和信心，海的掌握一定的接近方法和技巧、最常見(jiàn)的接近方法和技巧有三大類(lèi)，即陳述式接近和提問(wèn)時(shí)接近。每一大類(lèi)還包括若干種具體方法。

推銷(xiāo)接近的方法

接近顧客的方法很多，我認(rèn)為，介紹接近法、利益接近法、產(chǎn)品接近法、饋贈(zèng)接近法是我們公司推銷(xiāo)藍(lán)月亮洗衣液的最佳方法。

（1）介紹接近法：銷(xiāo)售人員開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，通過(guò)自我介紹或他人介紹來(lái)接近訪(fǎng)問(wèn)對(duì)象。

（2）利益接近法：指銷(xiāo)售人員把商品給顧客帶來(lái)的利益放在第一位，首先告知顧

客商品使用的好處，從而使顧客產(chǎn)生興趣，達(dá)到接近目的。

（3）產(chǎn)品接近法：銷(xiāo)售人員直接將產(chǎn)品擺在顧客面前，利用產(chǎn)品以in其顧客主義

和興趣轉(zhuǎn)入洽談的方法。

（4）饋贈(zèng)接近法：這種方法是銷(xiāo)售人員以一些小巧、精致的禮品作為媒介，聯(lián)絡(luò)

敢搶?zhuān)枰赃_(dá)到接近顧客的目的。

第三篇：獸藥營(yíng)銷(xiāo)人員自我管理能力[范文模版]

獸藥營(yíng)銷(xiāo)人員自我管理能力（上）

營(yíng)銷(xiāo)作為一個(gè)特定的職業(yè)有其特殊性，從而導(dǎo)致了營(yíng)銷(xiāo)人員的特殊性。由于作為營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍中的一員。營(yíng)銷(xiāo)人員在許多方面需要在公司政策范圍內(nèi)，相對(duì)自主地進(jìn)行各項(xiàng)工作。和辦公室人員相比，營(yíng)銷(xiāo)人員具有較多的“自由”。這就要求營(yíng)銷(xiāo)人員學(xué)會(huì)自我管理。自我管理涉及到許多方面。包括個(gè)人行為管理、營(yíng)銷(xiāo)人員的財(cái)務(wù)管理、時(shí)間管理、營(yíng)銷(xiāo)人員的自我激勵(lì)及營(yíng)銷(xiāo)人員的區(qū)域管理等。

一、個(gè)人行為的管理

獸藥營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售活動(dòng)，大部分是在公司所在地以外的場(chǎng)所進(jìn)行的，并且相當(dāng)一部分的活動(dòng)是在養(yǎng)殖業(yè)相對(duì)發(fā)達(dá)的農(nóng)村地區(qū)進(jìn)行的。目前我國(guó)獸藥行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員每月在公司以外的工作時(shí)間一般在18—25天左右。由于目標(biāo)市場(chǎng)都集中在離公司相對(duì)較遠(yuǎn)的地方，一般公司對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的管理和控制雖然有著一套相對(duì)完善及規(guī)范的方法，但事實(shí)上，獸藥營(yíng)銷(xiāo)人員的個(gè)人行動(dòng)都是相對(duì)自由的，從實(shí)踐中證明，凡是個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)較好的營(yíng)銷(xiāo)人員，其自我行動(dòng)管理也比較好，而自我行動(dòng)管理較差的營(yíng)銷(xiāo)人員相對(duì)來(lái)說(shuō)，其銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也較差。

自我行動(dòng)管理，并非是一種束縛，相反它是激勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)人員達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)的一種手段，個(gè)人行動(dòng)管理的最終目標(biāo)是提高銷(xiāo)售效率和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。個(gè)人行動(dòng)管理內(nèi)容一般有三個(gè)方面：一是各種報(bào)表的填寫(xiě)，二是撰寫(xiě)工作日志，三是個(gè)人行為約束。

1、填寫(xiě)各種報(bào)表

獸藥營(yíng)銷(xiāo)人員一般填寫(xiě)的各種報(bào)表包括：工作行程、客戶(hù)檔案、銷(xiāo)售進(jìn)度報(bào)表、月度工作總結(jié)，也有的公司要求寫(xiě)銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表，由于在實(shí)踐中的可操作性較差，多數(shù)公司一般不要求營(yíng)銷(xiāo)人員填寫(xiě)銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表。

填寫(xiě)各種報(bào)表，其主要目的是引導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)人員掌握一些必須的銷(xiāo)售工具和方法，同時(shí)也督促營(yíng)銷(xiāo)人員時(shí)時(shí)刻刻努力工作。在實(shí)踐中經(jīng)常出現(xiàn)的一種消極的現(xiàn)象就是營(yíng)銷(xiāo)人員為了應(yīng)付上司的檢查對(duì)各種報(bào)表的填寫(xiě)進(jìn)行編造或者是平時(shí)不做記錄而到月底突擊編寫(xiě)。其實(shí)這是一種非常不負(fù)責(zé)任的行為，這種行為既欺騙上司及公司，又養(yǎng)成了一種壞的工作習(xí)慣。

2、撰寫(xiě)工作日志

多數(shù)獸藥企業(yè)并沒(méi)有要求營(yíng)銷(xiāo)人員必須撰寫(xiě)工作日志，有些好的營(yíng)銷(xiāo)人員自己養(yǎng)成了撰寫(xiě)工作日志的習(xí)慣，工作日志一般包括的內(nèi)容為：

（1）當(dāng)日行程安排

包括出發(fā)時(shí)間、拜訪(fǎng)計(jì)劃、行動(dòng)方法、行動(dòng)目標(biāo)等。

（2）實(shí)際工作內(nèi)容的記錄和總結(jié)

工作內(nèi)容包括當(dāng)天干了哪些工作，在哪些地方干的，如何干的，是否達(dá)到目的，當(dāng)天最

成功的是什么，最失敗的是什么，獲得了什么樣的經(jīng)驗(yàn)，得到了什么樣的教訓(xùn)等。

（3）下一階段的工作計(jì)劃

即明天要做什么、如何做、在哪做、準(zhǔn)備做到什么程度等。

3、個(gè)人行為約束

個(gè)人行為約束的最主要的目的是使自己把握正確的工作態(tài)度和生活觀(guān)念。其主要內(nèi)容包括自覺(jué)遵守公司的各項(xiàng)管理制度，自動(dòng)自發(fā)安排自己的工作計(jì)劃，拒絕各種不良的誘惑等。

二、營(yíng)銷(xiāo)人員的財(cái)務(wù)管理

所有的營(yíng)銷(xiāo)人員都必須面對(duì)這樣一個(gè)事實(shí)：即為了拜訪(fǎng)顧客，和顧客進(jìn)行溝通，往往需要進(jìn)行車(chē)費(fèi)，住宿，吃飯，送一些禮品，娛樂(lè)花銷(xiāo)等等開(kāi)支，對(duì)于從事畜牧行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員更是如此。因?yàn)轭櫩痛蟛糠质窃诳h城甚至農(nóng)村，這就需要千里迢迢地下去拜訪(fǎng)，并且多次去拜訪(fǎng)，來(lái)回的車(chē)費(fèi)，住宿等都是較大的一筆開(kāi)支。如果公司實(shí)行的是差旅實(shí)報(bào)制還可以，如果公司實(shí)行的是傭金制，有時(shí)就覺(jué)得劃不來(lái)。其實(shí)不論公司實(shí)行何種制度，營(yíng)銷(xiāo)人員都應(yīng)有一定的財(cái)務(wù)觀(guān)念，合理的支配費(fèi)用，爭(zhēng)取做到以最合理的花費(fèi)取得最佳的收益。

（一）費(fèi)用開(kāi)支的方法：

1、樹(shù)立正確的費(fèi)用開(kāi)支觀(guān)念

營(yíng)銷(xiāo)人員經(jīng)常獨(dú)自一個(gè)人拓展業(yè)務(wù)，在這種情況下，因?yàn)樯纤静辉谧砸焉磉叾鵁o(wú)法當(dāng)面向他請(qǐng)示或報(bào)告，這時(shí)就必須自己去處理，因此，平時(shí)要認(rèn)真學(xué)習(xí)各種提高經(jīng)費(fèi)效益的方法。

有許多營(yíng)銷(xiāo)人員認(rèn)為：不花錢(qián)就辦不成事，花錢(qián)也不一定能辦成事。營(yíng)銷(xiāo)人員的經(jīng)費(fèi)就是在這種不正當(dāng)?shù)挠^(guān)念下一點(diǎn)一點(diǎn)地支出的。結(jié)果造成幾乎所有的營(yíng)銷(xiāo)人員都在抱怨自已的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用捉襟見(jiàn)肘——盡管公司給予了較高的費(fèi)用。

要牢記，大部分顧客更關(guān)心的是商品的使用價(jià)值和公司提供的服務(wù)價(jià)值，而不是吃喝玩樂(lè)——當(dāng)然也有例外，這只是極少數(shù)。

2、合理地利用公司規(guī)定的費(fèi)用指標(biāo)

目前，獸藥行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員費(fèi)用主要集中在招待范圍（包括招待后的娛樂(lè)）、交通費(fèi)用、通訊費(fèi)用及住宿費(fèi)用這幾個(gè)方面。

（1）不要只圖高級(jí)享受而揮霍無(wú)度

無(wú)論是住宿或招待都不應(yīng)只考慮享受。一般情況下，住宿應(yīng)遵循如下原則：

①安全，干凈

②交通便利，便于節(jié)省時(shí)間

③安靜，能夠滿(mǎn)足休息需要

④收費(fèi)低廉

但是如果在住宿地安排有接待客戶(hù)的任務(wù)，則選擇一些和當(dāng)?shù)叵噙m應(yīng)的中檔賓館，既讓客戶(hù)感覺(jué)不到寒酸，也不讓其認(rèn)為你在揮霍。

在當(dāng)?shù)匾涣鞲呒?jí)飯店招待用戶(hù)的例子屢見(jiàn)不鮮，其主要原因是：接待的一方認(rèn)為在高級(jí)的飯店招待對(duì)方才會(huì)有效果，也較符合禮儀。這是一個(gè)傳統(tǒng)的錯(cuò)誤觀(guān)念。不要單獨(dú)為追求形式上的高級(jí)而花冤枉錢(qián)。須知錢(qián)要用在刀口上。為此必須注意收集飲食業(yè)的有關(guān)信息，選擇吃得好、服務(wù)周到而且價(jià)錢(qián)便宜的飯店。

（2）不必過(guò)分提供不必要的服務(wù)。

越是對(duì)工作熱心的營(yíng)銷(xiāo)人員，越是想把接待工作做得盡善盡美。出差到客戶(hù)處從準(zhǔn)備隨時(shí)攜帶禮品到招待，客戶(hù)到公司辦事時(shí)從為對(duì)方準(zhǔn)備的禮品到為對(duì)方安排交通工具，可以說(shuō)是一絲不茍地盡心盡力。如果一年僅來(lái)一兩次的話(huà)，那樣做是應(yīng)該的，而且效果也會(huì)很好。但是，如果對(duì)方是經(jīng)常往來(lái)的話(huà)，則大可不必如此。否則，對(duì)方會(huì)認(rèn)為本來(lái)就應(yīng)該這樣，以后稍有不合適，就會(huì)不愉快。

（3）不要養(yǎng)成一和客戶(hù)應(yīng)酬就非喝酒不可的壞習(xí)慣。

營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)一些大客戶(hù)和近距離的客戶(hù)經(jīng)常往來(lái)是應(yīng)該的。但有些營(yíng)銷(xiāo)人員認(rèn)為一和對(duì)方交際就得非吃喝一頓不可。其實(shí)和客戶(hù)的往來(lái)更應(yīng)該體現(xiàn)在服務(wù)上。通過(guò)快捷和周到的服務(wù)來(lái)增加客戶(hù)的經(jīng)濟(jì)利益，使情感距離縮短，甚至能起到吃喝而起不到的效果。

（4）不要以招待客戶(hù)為名用公司的錢(qián)尋歡作樂(lè)。

有些營(yíng)銷(xiāo)人員鉆公司政策的空子。借以招待客戶(hù)的名義而實(shí)際是自己消費(fèi)或和朋友聚會(huì)。這是一種假公濟(jì)私的惡劣行為。

3、認(rèn)真執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用計(jì)劃：

有許多公司對(duì)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用有明確的規(guī)定，也有的公司采取純粹傭金制的做法。也有的采用最高限額的作法。不論哪一種制度，作為營(yíng)銷(xiāo)人員都應(yīng)認(rèn)真執(zhí)行費(fèi)用計(jì)劃。

（1）合理地安排拜訪(fǎng)路線(xiàn)

原則是盡量在同一天拜訪(fǎng)同一個(gè)路線(xiàn)上的客戶(hù)，避免反復(fù)乘車(chē)，既浪費(fèi)金錢(qián)又浪費(fèi)時(shí)間。

（2）不要拼命節(jié)省費(fèi)用

花銷(xiāo)以合理為原則，我們不主張浪費(fèi)，但并不是意味著一味地去摳，更有甚者，甚至以減少拜訪(fǎng)客戶(hù)的次數(shù)來(lái)節(jié)省費(fèi)用，把費(fèi)用揣入自己的腰包，這是一種“慢性自殺”行為。

（3）把合理的花費(fèi)當(dāng)作一種投資

也有的人每天算計(jì)著公司所允許支配的費(fèi)用，一到公司給的費(fèi)用用完時(shí)，就停止自己的工作，甚至明明知道如果和客戶(hù)吃完飯后就可簽訂單，也不舍得掏一點(diǎn)腰包，此種做法更不可取。需知把合理的花費(fèi)作為一種有回報(bào)的投資是相當(dāng)合適的。

（二）靈活地應(yīng)付客戶(hù)開(kāi)支要求

總有這樣的情形，有些客戶(hù)每次都要求營(yíng)銷(xiāo)人員為其花錢(qián)吃飯，或者是讓營(yíng)銷(xiāo)人員代買(mǎi)一些東西而不付錢(qián)等等這樣的事情會(huì)經(jīng)常發(fā)生。相信大多數(shù)營(yíng)銷(xiāo)人員都遇到過(guò)。如果你認(rèn)為有時(shí)這樣做毫無(wú)意義，那么你怎樣應(yīng)付呢？

1、如果認(rèn)為沒(méi)有和客戶(hù)吃飯的必要，那么拜訪(fǎng)顧客時(shí)最好避開(kāi)吃飯的時(shí)間。

這樣做時(shí)可暗示客戶(hù)，一會(huì)兒還要去提前約好的別的地方去，這樣，一開(kāi)始就擺出一副不準(zhǔn)備持續(xù)到吃飯時(shí)間的樣子，讓客戶(hù)從開(kāi)始就打消了這種念頭。

2、拒絕客戶(hù)折讓貨款尾數(shù)。

有些顧客每次結(jié)算貨款時(shí)，總是想把零頭抹去。這時(shí)候，作為營(yíng)銷(xiāo)人員一定要堅(jiān)持原則，明確地告訴客戶(hù)，任何減少回款數(shù)的做法都是正規(guī)公司絕對(duì)不允許的行為。

3、當(dāng)客戶(hù)讓你幫忙購(gòu)買(mǎi)一些東西時(shí)。

有時(shí)候，顧客會(huì)提出讓營(yíng)銷(xiāo)人員購(gòu)買(mǎi)一些諸如關(guān)于疾病防治、養(yǎng)殖知識(shí)的書(shū)籍或光盤(pán)等。這時(shí)候，營(yíng)銷(xiāo)人員可以答應(yīng)協(xié)助購(gòu)買(mǎi)。絕不可以答應(yīng)保證購(gòu)買(mǎi)送到。如果你找到上述物品時(shí)，不要忘記打電話(huà)告訴顧客，他所要購(gòu)買(mǎi)的東西的價(jià)格，看看他是否能夠接受，征得同意后再進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，這樣，就會(huì)保證顧客會(huì)支付給你所墊付的費(fèi)用。當(dāng)然，如果花費(fèi)較少，你可做個(gè)順?biāo)饲椋阉?gòu)買(mǎi)的東西作為禮品送給顧客，那么顧客會(huì)十分感激你，他就不會(huì)去認(rèn)為這是你或公司應(yīng)該做的。

（三）不要欺騙你的上司，真實(shí)地填寫(xiě)各種費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)單

如果公司采取的是費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)制，那么，發(fā)生的業(yè)務(wù)費(fèi)用將由公司承擔(dān)。往往有些營(yíng)銷(xiāo)人員愛(ài)鉆公司的一些空子，在費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)時(shí)弄虛作假蒙蔽上司。最常見(jiàn)的情形就是在車(chē)費(fèi)和招待費(fèi)上作文章。尤其是汽車(chē)票和單獨(dú)招待客人的招待費(fèi)，因?yàn)閷?shí)際費(fèi)用很難監(jiān)控。但“紙里包不住火”，偶爾的一次兩次可以瞞過(guò)，但最終還是會(huì)被發(fā)現(xiàn)。一旦被發(fā)現(xiàn)后，直接損壞的是營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)人的形象，甚至要被懷疑到人品，將對(duì)自己的前途產(chǎn)生相當(dāng)不利的影響。

（四）正確認(rèn)識(shí)并對(duì)待貨款

在動(dòng)物藥品行業(yè)，由于客戶(hù)所處地域的特殊性，往往采取現(xiàn)金結(jié)算的方式，這就使得、營(yíng)銷(xiāo)人員有機(jī)會(huì)接觸大量的現(xiàn)金，從而使公司對(duì)貨款的管理出現(xiàn)一定的難度。

作為營(yíng)銷(xiāo)人員，一定要以正確的心態(tài)去對(duì)待貨款，為確保貨款的安全性，營(yíng)

銷(xiāo)人員應(yīng)作到：

1、一旦拿到貨款，首要任務(wù)是去最近的銀行，將貨款匯到公司，或存到銀行的帳戶(hù)（如果公司允許的話(huà)）。

2、除非得到允許，否則客戶(hù)的返還應(yīng)在交回貨款之后才能結(jié)算。

3、任何時(shí)候，不得挪用貨款，即使是很少的一部分（如不足百元）。在緊急情況下（如得病住院等），在得到公司的允許后，可適當(dāng)使用一部分，但應(yīng)嚴(yán)格按照公司允許的標(biāo)準(zhǔn)去使用。

4、對(duì)客戶(hù)的返還，如果公司允許營(yíng)銷(xiāo)人員帶去，則應(yīng)在最短的時(shí)間內(nèi)交于客戶(hù)。

5、回到公司后的首要任務(wù)是去財(cái)務(wù)核對(duì)銷(xiāo)售額并結(jié)算貨款。

本文為中國(guó)獸藥策劃網(wǎng)專(zhuān)欄作者戈軍珍著

第四篇：戈軍珍：一次培訓(xùn)課后的思考

戈軍珍：一次培訓(xùn)課后的思考

8月11日，我應(yīng)某公司的邀請(qǐng)到長(zhǎng)春為該公司東北的部分經(jīng)銷(xiāo)商做培訓(xùn)，我培訓(xùn)的課程題目是《新形勢(shì)下經(jīng)銷(xiāo)商的轉(zhuǎn)型與發(fā)展》。

對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)，我并不陌生，甚至可以說(shuō)是駕輕就熟。近幾年來(lái)，我應(yīng)邀在全國(guó)各地為不同類(lèi)型的獸藥企業(yè)至少講過(guò)幾十場(chǎng)次有關(guān)經(jīng)銷(xiāo)商的課程，聽(tīng)過(guò)我課程的經(jīng)銷(xiāo)商至少達(dá)萬(wàn)人以上。

在講課之前和企業(yè)負(fù)責(zé)人交流，他告訴我說(shuō)：“現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)會(huì)議非常不好組織，有許多經(jīng)銷(xiāo)商不愿意參加，因?yàn)閹缀跛械墨F藥生產(chǎn)企業(yè)都組織類(lèi)似的會(huì)議，經(jīng)銷(xiāo)商參加此類(lèi)會(huì)議都有點(diǎn)疲了?！庇谑?，我反問(wèn)：“經(jīng)銷(xiāo)商為什么會(huì)疲了？”他告訴我說(shuō)：“在組織本次會(huì)議之前幾個(gè)月，已經(jīng)有許多獸藥生產(chǎn)企業(yè)在該地區(qū)先后組織過(guò)若干次類(lèi)似的會(huì)議，那些經(jīng)銷(xiāo)商早就聽(tīng)煩了。”

記得幾年前和一位成功的飯店老板進(jìn)行交流，我問(wèn)他：“你怎么吸引顧客不斷來(lái)你的飯店——再好的飯店如果吃的多了也就膩了，更何況喜新厭舊本來(lái)就是人的本性。”他笑了笑告訴我：“你說(shuō)的確實(shí)有一定道理，我們吸引顧客最重要的一條就是，新客戶(hù)我們一定會(huì)推廣特色菜，而對(duì)于老顧客則不斷介紹新推出的菜品。這樣，無(wú)論是新顧客還是老顧客他們每次來(lái)所品嘗到的都不完全一樣——他們每次來(lái)都有不同的收獲?！?/p>

其實(shí)，所謂經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議難組織是因?yàn)楂F藥生產(chǎn)企業(yè)每次為經(jīng)銷(xiāo)商所準(zhǔn)備的“菜品”幾乎都是一樣，不同的生產(chǎn)企業(yè)提供的幾乎都是同一類(lèi)型的“菜品”——任何人吃了多次都會(huì)感到膩歪。將心比心，如果是我們自己同樣會(huì)有這種感覺(jué)。不信你可以看看那些千篇一律的會(huì)議流程與內(nèi)容——每次會(huì)議的模式基本上都是：當(dāng)前流行疫病講解，緊接著就是公司的XX產(chǎn)品或XX方案能夠防治該疫病，最后就是訂購(gòu)XX產(chǎn)品到XX數(shù)量時(shí)，公司予以某種方式的獎(jiǎng)勵(lì)。千篇一律的模式，反復(fù)重復(fù)的動(dòng)作——無(wú)論誰(shuí)，時(shí)間長(zhǎng)了都會(huì)煩。

真正的成功的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議并不是賣(mài)了多少產(chǎn)品，而是能夠幫助經(jīng)銷(xiāo)商解決多少經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題，特別是目前的市場(chǎng)行情，如何幫助經(jīng)銷(xiāo)商做好經(jīng)營(yíng)，為其經(jīng)營(yíng)發(fā)展提供前瞻性的思路和切實(shí)可行的方案，這才是經(jīng)銷(xiāo)商真正的需求，也是經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議組織成功的精髓所在。

所以，在這個(gè)世界上沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的恨，也沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的愛(ài)，如果要想讓經(jīng)銷(xiāo)商每次都愿意參加企業(yè)所組織的會(huì)議，那么企業(yè)就必須拿出經(jīng)銷(xiāo)商所喜歡的內(nèi)容，讓經(jīng)銷(xiāo)商真正“愛(ài)上會(huì)議”。

本文作者為中國(guó)獸藥策劃網(wǎng)專(zhuān)欄作者

第五篇：獸藥營(yíng)銷(xiāo)人員自我管理能力(二)

獸藥營(yíng)銷(xiāo)人員自我管理能力

（二）三、營(yíng)銷(xiāo)人員的時(shí)間管理

所謂時(shí)間管理，就是管理自己的行為，合理安排自己的時(shí)間，使時(shí)間這一資源的配置達(dá)到最優(yōu)，從而實(shí)現(xiàn)其價(jià)值的最大化。

時(shí)間管理的實(shí)質(zhì)就是管理自我，其管理內(nèi)容包括訂立目標(biāo)、妥善計(jì)劃以及分配時(shí)間，權(quán)衡輕重、加上自我約束、持之以恒以提高效率。

（一）了解時(shí)間管理的5AS模型。

時(shí)間管理5AS模型從了解（aware）、分析（analysis）、分配（assign）、消除（attack）、安排（arrange）等五個(gè)角度進(jìn)行研究分析。

1、了解

在時(shí)間管理中，營(yíng)銷(xiāo)人員第一步需要做出自我了解，如自我的愿望與目標(biāo)。自我優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)、性格特征與溝通風(fēng)格等；其次需要對(duì)工作進(jìn)行了解，包括營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域內(nèi)的顧客需要、顧客類(lèi)型、銷(xiāo)售目標(biāo)和銷(xiāo)售要求。通過(guò)這兩方面的了解，營(yíng)銷(xiāo)人員可以對(duì)自己和工作有較為清醒的認(rèn)識(shí)。為客觀(guān)分析工作和合理分配時(shí)間奠定基礎(chǔ)。

2、分析

（1）日常時(shí)間表

營(yíng)銷(xiāo)人員可自制一張一個(gè)月的時(shí)間表。日常時(shí)間表包含如下內(nèi)容：

● 學(xué)習(xí)：包括培訓(xùn)、自學(xué)等。

● 工作

● 休息

● 和家人、朋友相聚。

● 個(gè)人愛(ài)好、興趣和其他形式的娛樂(lè)。

● 參加社會(huì)活動(dòng)。

計(jì)算一下每項(xiàng)內(nèi)容所占有時(shí)間的百分比。就知道自己是如何支配時(shí)間。是否符合自己的目標(biāo)。以此判斷是否有效地使用了時(shí)間。

（2）工作時(shí)間表

營(yíng)銷(xiāo)人員的工作時(shí)間通常用于以下方面：

● 準(zhǔn)備工作：用于收集有關(guān)客戶(hù)信息，市場(chǎng)信息和計(jì)劃訪(fǎng)問(wèn)的時(shí)間；

● 路程花費(fèi)：此項(xiàng)時(shí)間占有營(yíng)銷(xiāo)人員工作時(shí)間的很大一部分；

● 用餐：與顧客用餐也是營(yíng)銷(xiāo)人員工作之一；

● 等候：包括等候拜訪(fǎng)客人、等車(chē)等。

● 銷(xiāo)售及送貨時(shí)間：包括電話(huà)交談、面談、送貨、結(jié)款等 ；

● 其他工作：包括參加營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議、寫(xiě)工作報(bào)告、服務(wù)性工作等；

通過(guò)上述的兩個(gè)時(shí)間表，營(yíng)銷(xiāo)人員可分析一下，自己所用在銷(xiāo)售上的時(shí)間到底占全部時(shí)間的比重是多少。而銷(xiāo)售時(shí)間的長(zhǎng)短與業(yè)績(jī)有直接關(guān)系。缺乏工作效率一直是困擾許多公司和營(yíng)銷(xiāo)人員的一大難題，其主要原因有二，一是缺乏合理分配時(shí)間的方法和技巧，使得工作毫無(wú)重點(diǎn)；二是自身的不足和團(tuán)隊(duì)中的相互影響。

3、分配

一般來(lái)說(shuō)，對(duì)時(shí)間的分配應(yīng)遵循如下三種方式：

（1）優(yōu)先排序法

優(yōu)先排序法是一種利用重要性和緊迫性合理配置時(shí)間、金錢(qián)等資源的方法：

營(yíng)銷(xiāo)人員按下列次序確定優(yōu)先次序

①緊急且重要（第一象限）的工作要優(yōu)先安排，首先完成，如送貨、收款；

②不緊急但重要（第四象限）的工作排在第二位，如新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，工作規(guī)劃等；

③緊急但不重要（第二象限）的工作排在第三位，如一般客戶(hù)提出的退、換貨要求、公司出現(xiàn)的生產(chǎn)問(wèn)題、發(fā)貨問(wèn)題等。事實(shí)上，由于時(shí)間分配的不合理，很多營(yíng)銷(xiāo)人員在此類(lèi)工作中花費(fèi)了大量的時(shí)間，結(jié)果是整日忙碌，但缺乏效率；

④不緊急也不重要（第三象限）的工作，如某些電話(huà)，工作應(yīng)酬等可以放在最后。如果這類(lèi)事占用時(shí)間過(guò)多，會(huì)使人毫無(wú)責(zé)任心、職業(yè)難保。

（2）重點(diǎn)關(guān)注法：

強(qiáng)調(diào)的是營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該關(guān)注工作中的重點(diǎn)內(nèi)容，而重點(diǎn)內(nèi)容往往所占的比例不是太多，而大部分工作還是一些日常事務(wù)性的非重點(diǎn)工作。

（3）效率模式分配法：

即營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)根據(jù)自身的效率模式分配工作。這與每個(gè)人的興趣、愛(ài)好及工作方式有關(guān)。如有的人喜歡早上看書(shū)，認(rèn)為效率較高，而有的人則喜歡晚上看書(shū)，認(rèn)為效率最高等。營(yíng)銷(xiāo)人員可根據(jù)自身的生理特點(diǎn)及生活規(guī)律在高效率的工作期內(nèi)處理一些重要的事情；而在低效率的工作期內(nèi)可以處理一些相對(duì)不重要的事情等。

4、消除一些不必要的事情。如：盲目的拜訪(fǎng)，睡懶覺(jué)，怕冷怕熱等。

5、安排

通過(guò)了解和分析，利用時(shí)間分配的方法，科學(xué)合理地安排工作計(jì)劃。合理的安排工作計(jì)劃最重要的是根據(jù)所做工作的輕重緩急做好時(shí)間分配，如果時(shí)間分配不合理，總覺(jué)得自己很忙而時(shí)間卻不夠

用，實(shí)際情況是工作效率低下，常常陷入所謂的“時(shí)間陷阱”。一般來(lái)說(shuō)常見(jiàn)的時(shí)間陷進(jìn)如有下十種：

丟三落四：拼命尋找不經(jīng)意間丟掉的東西，如電話(huà)號(hào)碼、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)等；

做事拖延：處理事情不及時(shí)，經(jīng)常“過(guò)幾天再說(shuō)”；

初始即?。簞傞_(kāi)始就走彎路，如拜訪(fǎng)客戶(hù)不做計(jì)劃，隨意拜訪(fǎng)等；

無(wú)效會(huì)議：根本理不出頭緒或者沒(méi)有必要討論的會(huì)議；

長(zhǎng)時(shí)進(jìn)餐：無(wú)論跟客戶(hù)或與朋友一吃飯就沒(méi)完沒(méi)了，甚至一醉不醒等；

沉迷電視：為了某部電視連續(xù)劇不間斷，甚至不惜犧牲工作時(shí)間；

消極思考：總覺(jué)得生不逢時(shí)，怨天憂(yōu)人等；

路程浪費(fèi)：安排的拜訪(fǎng)路線(xiàn)不合理或很隨意，結(jié)果大量的時(shí)間都耗費(fèi)在坐車(chē)和等車(chē)上；

缺乏自律：自己沒(méi)有自制力，易受外界條件的誘惑而浪費(fèi)時(shí)間；

頻繁社交：一定的社交是必須的，但太過(guò)頻繁則耽誤工作。

（二）在一定的時(shí)間內(nèi)設(shè)定有效目標(biāo)

如果營(yíng)銷(xiāo)人員給自己設(shè)定了一定的目標(biāo)，那么他就會(huì)體會(huì)到達(dá)到目標(biāo)時(shí)的那種快樂(lè)。但并不是所有的人都能體會(huì)到，因?yàn)橛行┤烁揪瓦_(dá)不到原先設(shè)定的目標(biāo)，而帶來(lái)的都是不盡的失落和懷疑，所以設(shè)定目標(biāo)時(shí)，有幾件事情需要記?。?/p>

1、目標(biāo)設(shè)定既要高于過(guò)去的最佳表現(xiàn)，又要現(xiàn)實(shí)。

不要設(shè)定一個(gè)根本達(dá)不到的目標(biāo)。設(shè)定目標(biāo)的決竅是使目標(biāo)設(shè)定的具有一定高度，促使你要努力表現(xiàn)，還要制定的合情合理，能夠使你預(yù)期達(dá)到。如果設(shè)定的目標(biāo)你認(rèn)為達(dá)不到，那極有可能半途而廢。

2、設(shè)定目標(biāo)的基礎(chǔ)是產(chǎn)出率，而不是產(chǎn)出。

如果設(shè)定的目標(biāo)是基于希望獲得金錢(qián)，你將會(huì)使自己陷于失敗。而設(shè)定產(chǎn)出率指標(biāo)就比較好些：這些指標(biāo)能夠提示你在一定時(shí)間內(nèi)必須去拜訪(fǎng)多少人，而又有多少人能成為你的顧客，最終這些顧客能占到你營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的比例是多少。產(chǎn)出率任何時(shí)候都要領(lǐng)先于產(chǎn)出，所以設(shè)定的目標(biāo)如果是產(chǎn)出，你將會(huì)失敗。積極地追求產(chǎn)出率，則產(chǎn)出必然提高。

3、設(shè)定目標(biāo)應(yīng)有階段性。

設(shè)定目標(biāo)時(shí)應(yīng)設(shè)立三個(gè)階段，即：短期目標(biāo)、中期目標(biāo)和長(zhǎng)期目標(biāo)。

（1）短期目標(biāo)

短期目標(biāo)最長(zhǎng)限不要超過(guò)半年。這樣才能取得較好的效果；建立短期目標(biāo)后立即開(kāi)始行動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)它。不要等到明天，下個(gè)星期，而是立該行動(dòng)。

比如：某營(yíng)銷(xiāo)人員準(zhǔn)備在三個(gè)月內(nèi)通過(guò)努力擁有自己的手提電話(huà)。那么就應(yīng)立刻行動(dòng)，估計(jì)一下買(mǎi)一部中檔手提電話(huà)約3000元。如果銷(xiāo)售傭金比例為3%，那么需要在3個(gè)月內(nèi)銷(xiāo)售10萬(wàn)元，才能拿到3000元的擁金，那每個(gè)月至少需要銷(xiāo)售3.3萬(wàn)元。每個(gè)客戶(hù)平均銷(xiāo)售額為5000元/月，每月需有7個(gè)客戶(hù)進(jìn)貨才能達(dá)到。那么就做好計(jì)劃去進(jìn)行。

（2）中期目標(biāo)

中期目標(biāo)可看作是長(zhǎng)期目標(biāo)的一部分。例如：你想在3年內(nèi)成為行業(yè)中的佼佼者，或者成為部門(mén)負(fù)責(zé)人，而考核部門(mén)負(fù)責(zé)人的指標(biāo)是：連續(xù)半年能完成公司的銷(xiāo)售指標(biāo)為業(yè)務(wù)主任，業(yè)務(wù)主任連續(xù)半年完成任務(wù)并能協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行市場(chǎng)規(guī)劃，而取得一定成績(jī)?yōu)閰^(qū)域經(jīng)理。那么你就應(yīng)把3年內(nèi)的目標(biāo)按上述要求去分解，一步一步地去實(shí)現(xiàn)它。

（3）長(zhǎng)期目標(biāo)

設(shè)定的長(zhǎng)期目標(biāo)應(yīng)該是明確的。換句話(huà)說(shuō)，如：五年內(nèi)我希望擁有自已的轎車(chē)，十年中希望自已住在一所大房子里。為了達(dá)到目標(biāo)，并能如期實(shí)現(xiàn)，不妨先行實(shí)現(xiàn)它，再在一定的壓力下去做，如：先分期貸款買(mǎi)下自已所需要的房子，二十年內(nèi)逐步還清貸款等本文作者為中國(guó)中國(guó)獸藥策劃網(wǎng)專(zhuān)欄作者戈軍珍