第一篇：美容院快速銷售模式

《美容院快速咨詢銷售模式》

銷售過(guò)程中應(yīng)注意的幾大問(wèn)題：

一、實(shí)現(xiàn)快速銷售的六個(gè)步驟

步驟

一、接近顧客步驟

二、誘導(dǎo)/確定需要步驟

三、推介合適的產(chǎn)品

步驟

四、處理異議步驟

五、促成交易步驟

六、建立檔案

二、在推薦的過(guò)程中，準(zhǔn)確的了解到顧客的需求。

1、做出準(zhǔn)確的客戶判斷；

2、捕捉準(zhǔn)確的需求點(diǎn)；

3、抓住準(zhǔn)確的時(shí)機(jī)；

4、運(yùn)用準(zhǔn)確的表達(dá)；

5、設(shè)計(jì)準(zhǔn)確的成交方案；

6、開展準(zhǔn)確的跟進(jìn)措施；

7、適時(shí)準(zhǔn)確的發(fā)問(wèn)；

8、挖掘準(zhǔn)確的深層次愿望。

三、銷售過(guò)程中的誤區(qū)：（切忌三“不”三“無(wú)”）

1、不休止的“推銷”；

2、不間歇的“說(shuō)”；

3、不懂得“傾聽”“誘導(dǎo)”客戶講；

4、無(wú)遺漏的闡述賣點(diǎn)；

5、無(wú)時(shí)無(wú)刻地“積極主動(dòng)”；

6、無(wú)“余地”的強(qiáng)拉硬扯“簽合同”

四、示范產(chǎn)品時(shí)應(yīng)注意的四點(diǎn)問(wèn)題

1、應(yīng)按照顧客的需要推薦產(chǎn)品。

2、不要給顧客介紹太多的產(chǎn)品，讓顧客無(wú)從選擇。

3、與顧客要求距離相差過(guò)大的產(chǎn)品淘汰掉，使顧客盡量買到滿意的產(chǎn)品。

4、了解到需求后，應(yīng)及時(shí)激發(fā)顧客的興趣，產(chǎn)生購(gòu)買。

五、不要“強(qiáng)行推銷”要顧客感謝

優(yōu)秀的美容銷售顧問(wèn)，是要站在顧客的角度全心全意的為對(duì)方著想，且是很專業(yè)的幫她解除疑問(wèn)，給她信心，那么這位顧客花了錢，還要感謝你。給她指出了一個(gè)科學(xué)的，有效的消費(fèi)方向?？傊?dāng)顧客最終覺得在一個(gè)技術(shù)專家、理財(cái)行家、心地善良、和藹可親的人的幫助下，去消費(fèi)，今天的消費(fèi)是科學(xué)的、是值得的，她當(dāng)然會(huì)非常開心。

《實(shí)現(xiàn)快速銷售的六個(gè)步驟》

步驟一：接近顧客

目的：通過(guò)正確的打招呼和接近顧客，使顧客愿意停留在店里。

步驟：

（一）、打招呼(對(duì)于老顧客應(yīng)立即叫出顧客姓名)

表情（微笑）目光（親切、柔和、眼神交流）姿態(tài)（面對(duì)顧客、迎向顧客）語(yǔ)言（響亮、親切）

講解內(nèi)容提示：

1、講解打招呼的表情目光、姿態(tài)和語(yǔ)言

2、強(qiáng)調(diào)打招呼的重要性，不管是店面銷售還是陌生派單，都非常的重要。培訓(xùn)方法提示：

1、講師講解時(shí)配合做示范

2、請(qǐng)全體學(xué)員起立，一起練習(xí)打招呼

3、提示學(xué)員平日可對(duì)著鏡子自行練習(xí)

（二）、觀察/接近顧客

1、當(dāng)顧客無(wú)明確目標(biāo)、四處張望時(shí)

2、當(dāng)顧客停下、目光注視某件產(chǎn)品、宣傳資料或促銷活動(dòng)內(nèi)容時(shí)

3、當(dāng)顧客用手觸摸某件產(chǎn)品或宣傳資料時(shí)

4、當(dāng)顧客與你目光相對(duì)時(shí)

5、當(dāng)顧客從看產(chǎn)品、宣傳資料或促銷活動(dòng)內(nèi)容的地方抬起臉時(shí)

講解內(nèi)容提示：

1、講解觀察/接近顧客的5種時(shí)機(jī)

培訓(xùn)方法提示：

1、講師分析5種情形下顧客的心理和需求，并示范觀察/接近顧客的話術(shù)。

（三）、贊美顧客——贊美顧客的服飾、配飾、氣質(zhì)或任何其他值得贊美的地方

對(duì)于老顧客應(yīng)觀察其前期使用產(chǎn)品的效果并通過(guò)贊美使用后的變化引導(dǎo)顧客發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的好處

贊美的目的——讓顧客愿意告訴你她的需要!

講解內(nèi)容提示：

1、講解贊美的方法和目的2、強(qiáng)調(diào)贊美一定要真誠(chéng)和具體，避免假情假意或過(guò)分夸張

培訓(xùn)方法提示：

1、講師啟發(fā)學(xué)員：要學(xué)會(huì)用放大鏡找優(yōu)點(diǎn)，并善于把小缺點(diǎn)夸成優(yōu)點(diǎn)

步驟二：誘導(dǎo)/確定需要

通過(guò)正確徇問(wèn)，在最短時(shí)間內(nèi)誘導(dǎo)顧客說(shuō)出需要，并確認(rèn)需要。

常用方法：

一、分辨“機(jī)會(huì)”和“需要”并將“機(jī)會(huì)”轉(zhuǎn)化為“需要”

二、通過(guò)正確的詢問(wèn)找到顧客的需要，然后確認(rèn)。

一、分辨“機(jī)會(huì)”和“需要”并將“機(jī)會(huì)”轉(zhuǎn)化為“需要”

（一）、分辨“機(jī)會(huì)” 和“需要”

機(jī)會(huì)：需要：

指顧客的問(wèn)題或不滿指顧客想要解決問(wèn)題或不滿的愿望

“我的皮膚…...”“我需要…...”“我想要…...” “我對(duì)…...有興趣”

“我很苦惱…...” “我有…...”“我正在找…...” “我希望…...” “你這是否有…...”講解方法提示：

1、講師舉例說(shuō)明“機(jī)會(huì)”和“需要”兩者的區(qū)別——機(jī)會(huì)≠需要，顧客有問(wèn)題或不滿≠顧客想立刻解決該問(wèn)題或不滿。講師舉例說(shuō)明，如：我用了一年的手機(jī)外殼有點(diǎn)舊了（問(wèn)題或不滿）≠我有立刻換手機(jī)的需要（愿望）。

2、請(qǐng)學(xué)員判斷所提供的例子是“機(jī)會(huì)”還是“需要” 講解內(nèi)容提示：

是“機(jī)會(huì)”還是“需要”？ “我臉上有斑點(diǎn)。” “我想要去掉眼角的小細(xì)紋?！?“有沒有治痘痘的產(chǎn)品？” “我的眼袋很嚴(yán)重，可以去掉嗎？” “我想看看增白的產(chǎn)品?！?“你這里有沒有可以收縮毛孔的面膜？” “我想找一些保濕效果好一點(diǎn)的口紅。” “我的皮膚很干?！?“我的皮膚很敏感，有沒有適合敏感性皮膚使用的護(hù)膚品？” 培訓(xùn)方法：點(diǎn)名或逐組回答

（二）、將“機(jī)會(huì)”轉(zhuǎn)化為“需要”——只有將“機(jī)會(huì)”轉(zhuǎn)化為“需要”，才能創(chuàng)造銷售！

講解內(nèi)容提示：

1、講解將“機(jī)會(huì)”轉(zhuǎn)化為“需要”的重要性講師示例講解：

2、練習(xí)將“機(jī)會(huì)”轉(zhuǎn)化為“需要”的方法和話術(shù)。

例：機(jī)會(huì)：“我的皮膚很干?！鞭D(zhuǎn)化為需要“您是想了解一下讓皮膚保持水嫩的方法/產(chǎn)品嗎？

機(jī)會(huì)：“我臉上有斑點(diǎn)。”轉(zhuǎn)化為需要“您是想了解一下去斑的方法/產(chǎn)品，對(duì)嗎？”

培訓(xùn)方法提示：點(diǎn)名或逐組練習(xí)回答再次強(qiáng)調(diào)將“機(jī)會(huì)”轉(zhuǎn)化為“需要”的重要性。

二、通過(guò)正確的詢問(wèn)找到顧客的需要，然后確認(rèn)。

（一）、通過(guò)正確尋問(wèn)找到顧客的需要

1、尋問(wèn)的兩種方式：開放式和限制式

開放式尋問(wèn)：5W1H：when/what /where/ why/ who/how限制式尋問(wèn)：“是不是,有沒有，或是”

2、根據(jù)不同類型顧客有針對(duì)性運(yùn)用開放式或限制式尋問(wèn)

A、愿意交談的顧客開放式尋問(wèn)：5W1H5W1H：when/what /where/ why/ who/how“

請(qǐng)您談?wù)劇?.” “您認(rèn)為要怎樣才能幫您解決問(wèn)題?” “您剛才所提到的….意思是？” “請(qǐng)告訴我您平時(shí)使用…..？”

B、沉默寡言的顧客限制式尋問(wèn)：“是不是,有沒有，或是”

“您以前是否使用過(guò)嫩膚產(chǎn)品？” 您喜歡偏紅色還是偏棕色的口紅？” “改善…對(duì)您是否很重要？”

找到顧客需要的方法后尋問(wèn)；

培訓(xùn)方法提示：

1、講師講解并示范部分范例

講師舉例說(shuō)明，如：在誘導(dǎo)、確定需要時(shí)，我們要注意不要急于介紹產(chǎn)品，而是先通過(guò)正確的提問(wèn)，來(lái)找到顧客的問(wèn)題，并確定她的需要。你可以這么問(wèn)：“ 您平時(shí)在保養(yǎng)皮膚中，比較關(guān)注哪些問(wèn)題？”、您是不是感到在冬天皮膚的細(xì)紋就比較明顯，而且比較干燥、缺少光澤？”、“您想不想皮膚在冬天還是那么水嫩，潤(rùn)澤？” 等等。

2、請(qǐng)學(xué)員示范部分范例，加深印象、（二）、確認(rèn)需要在誘導(dǎo)顧客說(shuō)出需要時(shí),顧客的需要可能是多方面或隱性的,所以一定要與顧客確認(rèn)她最迫切的最真實(shí)的需要,才能有的放矢推薦產(chǎn)品,提高成交率。

講解內(nèi)容提示：

1、強(qiáng)調(diào)“確認(rèn)需要”的重要性

2、講解“確認(rèn)需要”的方法（常用語(yǔ)句）

常用語(yǔ)句：“所以,您現(xiàn)在最擔(dān)心/最想解決/最需要的是……,對(duì)嗎？”

3、如果時(shí)間允許，可以加入結(jié)合《馬斯洛需求理論》分析顧客需求的內(nèi)容，（不同年齡的人需求有所不同）：

1、生理需求

2、安全需求

3、感情與歸屬的需求

4、尊重的需求

5、自我實(shí)現(xiàn)的需求

培訓(xùn)方法提示：

1、講師示范“確認(rèn)需要”的方法和話術(shù)

步驟三：推介合適的產(chǎn)品

根據(jù)顧客的需要，為顧客推介可以滿足這一需要（解決某一皮膚問(wèn)題）的產(chǎn)品。

（一）、確定產(chǎn)品

通過(guò)觀察和判斷，銷售人員在心里初步確定適合顧客的產(chǎn)品品類/系列(盡量制定價(jià)位由高到低的三種組合)。培訓(xùn)方法提示：

1、強(qiáng)調(diào)所推薦的產(chǎn)品必須是能真正滿足顧客需要的，站在顧客的角度進(jìn)行推薦，避免強(qiáng)銷。講解內(nèi)容提示：

1、講解觀察和判斷的依據(jù)—顧客年齡、膚質(zhì)、打扮、消費(fèi)能力等

2、銷售人員在心里初步確定的產(chǎn)品包括：產(chǎn)品品種、數(shù)量、護(hù)理種類、價(jià)位等。

（二）、推薦產(chǎn)品四步驟

1、為顧客分析皮膚狀況

2、引導(dǎo)顧客產(chǎn)生聯(lián)想

3、推薦產(chǎn)品的功效和好處

4、示范和試用產(chǎn)品

講解內(nèi)容提示：

1、為顧客分析皮膚狀況（先說(shuō)優(yōu)點(diǎn)，再說(shuō)缺點(diǎn)。）

講師示范話術(shù)，如：“我來(lái)幫您分析一下皮膚狀況吧！您的皮膚底色挺白的，只是看起來(lái)有點(diǎn)不均勻，而且還有些紅血絲。你自己看看（鏡子）……您的紅血絲是從小就有的嗎？您平時(shí)有去角質(zhì)的習(xí)慣嗎?哦，基本每周都在做？其實(shí)，我們的皮膚是非常薄的，表皮只有0.07-0.2MM就像一張紙那么薄，人為的去摩擦皮膚皮膚會(huì)越來(lái)越薄，所以真皮層的毛細(xì)血管暴露出來(lái)就形成了紅血絲。而且使皮膚失去自身的保護(hù)層，抵抗能力下降??

2、引導(dǎo)顧客產(chǎn)生聯(lián)想不及時(shí)改善將會(huì)帶來(lái)的嚴(yán)重后果(可在此時(shí)推薦使用皮膚咨詢軟件，造成直觀的危機(jī)感)“而且由于我們年齡的增長(zhǎng)，皮膚新陳代謝的周期會(huì)逐步減慢，新細(xì)胞的分裂會(huì)變慢，變薄的皮膚也就無(wú)法恢復(fù)正常的厚度。在沒有外力作用（如：使用細(xì)胞修復(fù)產(chǎn)品等）的情況下，皮膚變薄后，對(duì)外界剌激的抵抗能力會(huì)下降，會(huì)使皮膚變得越來(lái)越敏感，干燥，而且由于抵抗能力下降色斑的出現(xiàn)機(jī)率還會(huì)大大增加。所以，如果皮膚無(wú)法恢復(fù)正常的厚度，真的會(huì)讓我們的皮膚產(chǎn)生一系列的問(wèn)題，影響皮膚的健康和美觀，你說(shuō)是嗎？”

“不過(guò)您也不用過(guò)分擔(dān)心，很多顧客都跟您一樣有這樣的皮膚問(wèn)題，但她們通過(guò)正確的皮膚護(hù)理后，這種情況都得到了很好的改觀，皮膚在兩個(gè)代謝周期內(nèi)紅血絲的狀況就好轉(zhuǎn)了很多，皮膚的抵抗力也增強(qiáng)了，皮膚變得細(xì)膩、光滑和紅潤(rùn)，這種方法真的非常的神奇和有效，一會(huì)就給您試試吧？”

3、推薦產(chǎn)品的功效和好處

主要話術(shù)：“這件產(chǎn)品能夠使您的皮膚……，因?yàn)樗小某煞?，具有……的功效，所以使用后能夠使您的皮膚變得……使您看上去顯得……”

4、示范和試用產(chǎn)品為顧客示范及試用產(chǎn)品，并引導(dǎo)顧客說(shuō)出變化和感受。

培訓(xùn)方法提示：

1、講師舉例示范“主要話術(shù)”；

2、強(qiáng)調(diào)示范和試用的重要性—讓產(chǎn)品自己說(shuō)話

3、強(qiáng)調(diào)邊示范/試用邊引導(dǎo)顧客說(shuō)出變化和感受的重要性、只有顧客認(rèn)可了產(chǎn)品的使用效果，才最終愿意掏錢購(gòu)買。

4、如果時(shí)間允許，可安排學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練。

步驟四:處理異議

異議的產(chǎn)生可以發(fā)生在銷售的任何一個(gè)環(huán)節(jié)，銷售人員應(yīng)該做到靈活處理；之所以把處理異議集中在銷售六步曲的第四步來(lái)講，是因?yàn)榈搅诉@一步異議的出現(xiàn)會(huì)相對(duì)集中，因?yàn)榭斓筋櫩鸵聸Q定掏錢購(gòu)買的時(shí)候了。處理異議的步驟：

1、表示同理心

2、辨別顧客異議

3、“對(duì)癥下藥”，利用證據(jù)處理異議

講解內(nèi)容提示：我們會(huì)害怕顧客提出懷疑和拒絕，其實(shí)異議是銷售過(guò)程中經(jīng)常會(huì)碰到的，有時(shí)異議更是銷售的“機(jī)會(huì)”，正確的處理異議，可幫助我們進(jìn)行成功的銷售！

當(dāng)我們碰到異議時(shí)，應(yīng)如何處理呢？

第一步：表示同理心。很多時(shí)侯我們一碰到異議，就迫不及待的向?qū)Ψ綇?qiáng)調(diào)產(chǎn)品的好處，或者反駁對(duì)方，這就會(huì)給顧客強(qiáng)銷的感覺。我們應(yīng)首先表示理解顧客的想法，例如： “我能理解您這種想法”“不少人也有這種的擔(dān)心”等，這使顧客感覺到你理解她的感受。

第二步：辨別顧客異議并 確認(rèn)真正的需要?？梢赃@樣問(wèn)：“您認(rèn)為······，是嗎？”“您主要擔(dān)心······，對(duì)吧？” “如果有······，您就愿意······，對(duì)嗎？”

第三步：通過(guò)證據(jù)或產(chǎn)品帶給顧客的好處來(lái)處理異議。

常見的異議種類:

1、懷疑—功效

2、誤解—錯(cuò)誤的觀念

3、產(chǎn)品缺點(diǎn)—價(jià)格/顏色/款式等不能滿足顧客需求的方面 培訓(xùn)方法提示：

1、如何處理對(duì)功效的懷疑？

向顧客提供相關(guān)證據(jù)，例如：，我們的產(chǎn)品是獲過(guò)國(guó)內(nèi)十大抗衰老產(chǎn)品獎(jiǎng)的，另外還附有各個(gè)產(chǎn)品的“國(guó)家衛(wèi)生部產(chǎn)品檢驗(yàn)報(bào)告”大家務(wù)必留意，可在顧客提出懷疑時(shí)，做為證明。

“顧客檔案”也是很好的證據(jù)，例如：“您看，本月有很多顧客都購(gòu)買了這件產(chǎn)品?！薄澳?，這位王小姐用后效果非常顯著，這是她親筆寫的感受?！薄澳?，這位小姐已經(jīng)用了這件產(chǎn)品三、四瓶了，這是她用前與用后的照片對(duì)比” 證人：我們可以講：“您們單位的李小姐也在用這件產(chǎn)品，效果很明顯。

2、解決：誤解——錯(cuò)誤的觀念

首先：詢問(wèn)誤解產(chǎn)生的原因“是什么原因讓您有這樣的看法呢？” 然后：用通俗語(yǔ)言/常見例子澄清誤解 例如：好轉(zhuǎn)現(xiàn)象癢：紅疹：干：

3、應(yīng)對(duì)：產(chǎn)品缺點(diǎn)例：-----價(jià)格：如何處理顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的疑慮？

如：A:重提顧客已接愛的好處，淡化價(jià)格：“您看您使用了保濕卸妝液后，僅一分鐘就使平常麻煩難卸的彩妝卸干凈了，多方便呀！而且您的皮膚真正的洗干凈后，一下子就顯得白了，你也覺得這件產(chǎn)品對(duì)您很有效，280元一支是物有所值的！”

B:強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的總體好處：“這一瓶按摩凝膠，除了可以增強(qiáng)皮膚的彈性之外，既可每天早晚當(dāng)潤(rùn)膚品，還可以做保濕面膜用，加強(qiáng)補(bǔ)水，一物三用，多劃算?！?/p>

C:價(jià)格攤分法：“這瓶精華液可用三到四個(gè)月，相當(dāng)于一天才花四塊多錢，我們都說(shuō)青春無(wú)價(jià)，您每天才用四元多就可擁有青春和美麗，很值得了?！?/p>

D:利益補(bǔ)償法：“這個(gè)月購(gòu)精華液，可免費(fèi)贈(zèng)送價(jià)值元的美容護(hù)理2次，讓產(chǎn)品的功效更加顯著，真是太劃算了?！?E:換位同情法：“如果打折的話，我們會(huì)受到公司處罰的，我想您也不愿意看到我受到處罰吧，其實(shí)買產(chǎn)品最重要是效果要好，只要對(duì)皮膚有效，貴一點(diǎn)點(diǎn)也是值得的，您說(shuō)是嗎

培訓(xùn)方法提示：

1、講師舉例示范“例句話術(shù)”；

2、安排學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練。

步驟五：促成交易

注意顧客發(fā)出的購(gòu)買信號(hào)，抓住時(shí)機(jī)，提議下訂單

購(gòu)買訊號(hào)有哪些？當(dāng)顧客有了購(gòu)買欲望時(shí)，往往會(huì)發(fā)出一些信號(hào)，有時(shí)這種信號(hào)是顧客下意識(shí)發(fā)出的，顧客本身可能都沒有感覺到他已經(jīng)被你說(shuō)服了，但他一些行為會(huì)告訴你，你可以和他交易了。顧客的購(gòu)買信號(hào)是多種多樣的： 信號(hào)1：當(dāng)你將商品的有關(guān)細(xì)節(jié)以及各種交易條件說(shuō)明后，顧客顯出較認(rèn)真的神情，并把交易條件與其他品牌進(jìn)行比較時(shí)，你就可以詢問(wèn)他的購(gòu)買意向了。

信號(hào)2：以種種理由討價(jià)還價(jià)要求降低價(jià)格并問(wèn)售后服務(wù)。

信號(hào)3：仔細(xì)查看資料并要求美容顧問(wèn)仔細(xì)說(shuō)明產(chǎn)品使用時(shí)的要求、注意事項(xiàng)。此時(shí)美容顧問(wèn)除了要耐心詳細(xì)解釋外，還要誘導(dǎo)顧客發(fā)問(wèn)，以打消顧客疑慮，使其迅速作出購(gòu)買決定。

信號(hào)4：主動(dòng)出示自己有關(guān)這種產(chǎn)品的情報(bào)和資料。這說(shuō)明顧客在潛意識(shí)中接受了這 種產(chǎn)品，此時(shí)如讓顧客試用，一定不會(huì)遭到拒絕。

信號(hào)5：對(duì)目前正在使用的其他廠家的產(chǎn)品不滿，這是你銷售的好時(shí)機(jī)，但不能過(guò)分附和顧客，批評(píng)其他廠家及其產(chǎn)品，只要適時(shí)強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)即可。

信號(hào)6：顧客的反常行為。當(dāng)顧客猶豫不決時(shí)往往會(huì)通過(guò)不同的行為表現(xiàn)出來(lái)，比如，忽然換一種坐姿；下意識(shí)的擺弄手中的物品；眼睛盯著產(chǎn)品的說(shuō)明書、樣品?；蛘唛L(zhǎng)時(shí)間不說(shuō)話；詢問(wèn)旁人的意見等等。

顧客無(wú)意識(shí)的向我們發(fā)出了這么多的信號(hào)，應(yīng)及時(shí)的判斷、把握時(shí)機(jī)，機(jī)不可失，失不再來(lái)。當(dāng)你有了這種判斷力的時(shí)候，你一定會(huì)料事如神?！廊蓊檰?wèn)應(yīng)及時(shí)發(fā)現(xiàn)，抓住時(shí)機(jī)，提議下訂單，促成交易達(dá)成。

提議下訂單的方式：A：“二選一”法：二選一促成技巧是預(yù)先提出“A或B”兩個(gè)產(chǎn)品，讓顧客選購(gòu)。顧客往往會(huì)由于選擇方案簡(jiǎn)單明確，不容她多想，就可以做出決定。往往可以促成交易，問(wèn)話的前提是“您必須選一種”。例如：您是要a，還是b。您是付現(xiàn)金，還是刷卡。在“二選一”時(shí)，應(yīng)盡可能讓兩種選擇的對(duì)象接近，無(wú)論是價(jià)格就或是品質(zhì)應(yīng)是同樣程度的選擇。讓她覺得差不多，沒有必要再多考慮。

B:“三選一”法：三選一是給出三個(gè)建議，讓顧客挑選其中之一。這樣做可以讓顧客覺得是經(jīng)過(guò)考慮后做的決定，肯定是沒錯(cuò)的。這當(dāng)中的技巧在于：如果三個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格有較大的差別時(shí)，首先應(yīng)介紹中間價(jià)位的差別；二不要過(guò)多談?wù)摳邇r(jià)位的產(chǎn)品，避免一味推貴的，目的是賺她的錢；三可以站在顧客的立場(chǎng)幫她建議，給出一個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的方案，例如：A便宜一些；C包裝華麗一些，價(jià)格也稍高一些，如果您自己用的話，B比較合算。

如何面對(duì)顧客的討價(jià)還價(jià)？一般地，顧客問(wèn)價(jià)主要源于兩個(gè)目的。

第一，他是真心想買，問(wèn)價(jià)以得一個(gè)還價(jià)的價(jià)格基數(shù)；

第二，他可買可不買，借詢問(wèn)之機(jī)了解有關(guān)該品種的價(jià)格行情，也就是“探虛實(shí)”。

第一先發(fā)制人，想討價(jià)欲說(shuō)還休

1、在業(yè)務(wù)洽談之前，我們可以向?qū)Ψ窖悦?，我方的供貨價(jià)格已經(jīng)“定死”，并且因?yàn)榉N種原因不能下調(diào)，希望對(duì)方能理解。把“丑話說(shuō)在先”，堵住客戶討價(jià)還價(jià)之口，使之想還價(jià)卻不能還價(jià)，收到一種先發(fā)制人效果。

2、我們?cè)谏虉?chǎng)、專賣店以及其他一些營(yíng)業(yè)場(chǎng)所，經(jīng)?？吹竭@樣一些告示性的標(biāo)語(yǔ)：“平價(jià)銷售，還價(jià)免言”。如果有人在購(gòu)物時(shí)想還價(jià)，其營(yíng)業(yè)員會(huì)很禮貌地指出：“對(duì)不起，我們這里不還價(jià)”。這樣，輕松地避免了與客戶討價(jià)還價(jià)的一場(chǎng)口舌之戰(zhàn)。

3、向客戶說(shuō)明影響價(jià)格定制的因素，比如原料配方獨(dú)特、加工工藝先進(jìn)、廣告促銷有力等，表明“高價(jià)”原因，讓客戶感知確實(shí)是一分錢一分貨，物超所值。

4、實(shí)施這種“先發(fā)制人”的辦法必須有一個(gè)前提，那就是產(chǎn)品本身過(guò)硬，很時(shí)興，很走俏，銷勢(shì)很好，不會(huì)因?yàn)閮r(jià)格高低而直接影響到顧客的最終購(gòu)買。否則，會(huì)拒客戶于千里之外。

第二講究報(bào)價(jià)方式

1、在報(bào)價(jià)方式上，我們應(yīng)注意三點(diǎn)：

A、最小單位的價(jià)格。例如：報(bào)價(jià)我們通常報(bào)最低的價(jià)格，卻不報(bào)最高的價(jià)格，正是這個(gè)道理，一時(shí)之間會(huì)給人留下高價(jià)的印象。

B、報(bào)出平均時(shí)間單位內(nèi)相應(yīng)的價(jià)格。

C、讓客戶先行報(bào)出可以承受的價(jià)格，也不失為一個(gè)好的探價(jià)報(bào)價(jià)方法。

第三因時(shí)因地因人報(bào)價(jià)

向處于不同時(shí)間的客戶，報(bào)不同價(jià)格?？蛻粽Φ貌豢砷_交時(shí)，我們可以報(bào)一模糊價(jià)格，讓他對(duì)該品種有大概的價(jià)格印象，詳細(xì)情況當(dāng)客戶有明確的購(gòu)買意向時(shí)，我們應(yīng)抓住時(shí)機(jī)報(bào)出具體的價(jià)格，讓其對(duì)產(chǎn)品價(jià)格有一較為具體的了解。

第四欲擒故縱

當(dāng)顧客還的價(jià)是我們可以接受的理想價(jià)格時(shí)，也要以自己不知詳情為借口，對(duì)其承諾等向公司或相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示后再予以答復(fù)。如果立即降價(jià)供貨，會(huì)讓顧客產(chǎn)生一種被欺騙的感覺：“你明明可以以更低價(jià)格銷售，卻賣給我們?nèi)绱烁邇r(jià)”。如此一來(lái)，會(huì)影響到店內(nèi)的信譽(yù)和后期的進(jìn)一步銷售。

第五“太極”討價(jià)法

當(dāng)顧客評(píng)論產(chǎn)品的好、壞，挑剔產(chǎn)品的質(zhì)量時(shí)，不要急于解釋或爭(zhēng)辯，因?yàn)檫@是顧客產(chǎn)生購(gòu)買的信號(hào)。無(wú)非是想找出產(chǎn)品的缺點(diǎn)來(lái)討價(jià)還價(jià)，這里有個(gè)太極法則：當(dāng)客人說(shuō)價(jià)位高的時(shí)候我們不要直接回答價(jià)位如何，而是應(yīng)該講我們的產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良，絕對(duì)物有所值。當(dāng)客人討論質(zhì)量問(wèn)題時(shí)，我們可回答公司背景如何，服務(wù)如何等。向顧客證實(shí)她的選擇是正確的當(dāng)顧客選擇產(chǎn)品后，證實(shí)與贊揚(yáng)顧客的挑選是正確的，這一環(huán)節(jié)必不可少。促進(jìn)顧客接受產(chǎn)品，主要是促進(jìn)成交

1、講師講解示范“各種成交方法”；

2、安排學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練。

步驟六：建立檔案

當(dāng)交易促成后，為顧客建立完善的個(gè)人檔案。

盡可能詳細(xì)的了解顧客的個(gè)人情況，為后期良好的售后服務(wù)作準(zhǔn)備，通過(guò)細(xì)致的服務(wù)與顧客建立長(zhǎng)期良好的信賴關(guān)系，令顧客美麗健康，促使顧客再次光臨。

講解內(nèi)容提示：

1、強(qiáng)調(diào)“建立詳細(xì)檔案”的重要性

2、講解“建立檔案”的方法（檔案詳細(xì)填列方法）

第二篇：美容院銷售

課程大綱

1、美容院銷售理念與心態(tài)

美容院銷售人員是否在傳遞價(jià)值，創(chuàng)造價(jià)值？?

美容院從哪里創(chuàng)造價(jià)值，價(jià)值等式是什么？? ? 我是誰(shuí)？—美容院銷售人員如何自我定位？

美容院銷售工作有什么價(jià)值和意義？?

我要成為誰(shuí)？?

? 美容院銷售人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)？

2、了解客戶

誰(shuí)是我們的顧客？?

我們對(duì)顧客的認(rèn)識(shí)存在哪些誤區(qū)？? ? 顧客有什么樣購(gòu)買需求？

如何認(rèn)識(shí)并了解顧客的不同需求？?

顧客的購(gòu)買特點(diǎn)是什么？?

如何判斷顧客處于什么樣的購(gòu)買階段？?

3、美容院銷售流程

美容院為什么要有銷售流程？?

為什么美容院優(yōu)秀銷售人員不能成為優(yōu)秀咨詢顧問(wèn)？?

美容院銷售流程是如何開展的？?

? 美容院進(jìn)行銷售前都要做什么樣的準(zhǔn)備工作？

美容院如何在銷售前全面了解顧客？?

美容院如何在銷售前制定銷售策略？?

4、美容院客戶開發(fā)

什么樣的顧客開發(fā)觀念最有效？?

美容院顧客開發(fā)需要找到誰(shuí)？?

美容院運(yùn)用哪些方法進(jìn)行顧客開發(fā)最高效？? ? 美容院顧客開發(fā)要注意哪些要點(diǎn)？

5、美容院顧問(wèn)咨詢

如何讓顧客一眼就看中你？?

如何讓顧客喜歡你？? ? 咨詢中如何進(jìn)行面談？

咨詢中如何讓顧客信任你？?

如何讓顧客把需求都告訴你？?

6、引導(dǎo)需求

? 顧客提出的需求是真正的需求嗎？

如何了解顧客的內(nèi)在需求？?

如何了解顧客需求的緊迫度？?

如何通過(guò)提問(wèn)引導(dǎo)顧客的需求？?

7、美容院產(chǎn)品、服務(wù)推薦

如何介紹產(chǎn)品、服務(wù)最能打動(dòng)人心？?

如何讓我們的產(chǎn)品、服務(wù)最具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？? ? 如何讓顧客自己深刻了解產(chǎn)品、服務(wù)的優(yōu)勢(shì)？

8、美容院異議處理

顧客一般會(huì)在什么時(shí)候提出異議？? ? 顧客提出異議的真正目的是什么？

顧客都會(huì)提出哪些異議？?

如何來(lái)處理這些異議？?

如何采取最有效策略來(lái)對(duì)付異議？? ? 價(jià)格異議如何處理最有效？

9、成交技巧

如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買訊號(hào)？?

如何達(dá)成交易？?

傳統(tǒng)成交技巧有什么弱點(diǎn)？?

? 如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺？

如何達(dá)到雙贏成交？?

成交之后怎么辦？?

10、售后跟進(jìn)

成交就是一切嗎？?

? 顧客做完購(gòu)買決策后最擔(dān)心的是什么？

顧客還會(huì)不會(huì)再向你重復(fù)購(gòu)買？?

顧客會(huì)不會(huì)向別人推薦你？?

11、美容院銷售策略

? 銷售過(guò)程中如何判斷競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)？

在購(gòu)買決策中，顧客最擔(dān)心什么？?

如何對(duì)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)進(jìn)行有效評(píng)估？?

如何激發(fā)顧客的購(gòu)買需求？?

? 如何在顧客心目中搶得優(yōu)勢(shì)地位？

顧客已經(jīng)基本確定購(gòu)買決策時(shí)怎么辦？?

我們處于劣勢(shì)怎么辦？?

? 客戶已經(jīng)決定不選我們，還有挽救辦法嗎？

12、美容院客情關(guān)系

什么樣的顧客關(guān)系策略最有效？?

? 顧客關(guān)系發(fā)展與維護(hù)的真正含義是什么？

如何對(duì)顧客實(shí)施有效關(guān)懷以帶動(dòng)后期銷售？?

如何評(píng)估顧客關(guān)系？?

? 顧客關(guān)系管理的關(guān)鍵要點(diǎn)是什么？

在資源有限的前提下如何實(shí)施有效的顧客關(guān)懷？?

13、美容院咨詢顧問(wèn)訓(xùn)練工具

適合:美容院顧問(wèn)式銷售適合于美容院的店長(zhǎng)、院長(zhǎng)、經(jīng)理、咨詢顧問(wèn)、美容師、美體師、技術(shù)總監(jiān)、美容導(dǎo)師、業(yè)務(wù)經(jīng)理等美容業(yè)人員，參加培訓(xùn)者需要具備一定的工作經(jīng)驗(yàn)。

一、向顧客推銷護(hù)理項(xiàng)目或產(chǎn)品時(shí)美容師應(yīng)采取什么步驟？

從推銷心理學(xué)的角度來(lái)說(shuō)，顧客的消費(fèi)千米一般可分為四個(gè)階段：注意階段（對(duì)刺激物的）產(chǎn)生興趣、產(chǎn)生欲望、行動(dòng)階段（即付諸消費(fèi)行動(dòng)）。針對(duì)以上要點(diǎn)，我們采取四個(gè)步驟：

1、吸引顧客的注意力。美容師應(yīng)先講話而不應(yīng)該讓顧客先開口。

2、引起顧客的興趣。要充分利用無(wú)聲的交流手段包括資料及聲像資料、手勢(shì)、目光接觸以及直觀的輔助工具如產(chǎn)品實(shí)物或是顧客采用該護(hù)理的個(gè)案等。

3、激發(fā)顧客的消費(fèi)欲望。

4、促使顧客采取購(gòu)買行動(dòng)。

二、介紹項(xiàng)目或產(chǎn)品時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題：

1、對(duì)顧客要熱情、大方、保持一種愉悅、和睦的氣氛。

2、耐心的回答、解釋顧客提出的問(wèn)題。

3、以和善的口氣來(lái)客觀地解釋產(chǎn)品或護(hù)理。

4、解釋時(shí)語(yǔ)氣要流暢自如，充滿信心。

5、要結(jié)合顧客的認(rèn)識(shí)進(jìn)度，不要急于把所有的產(chǎn)品特點(diǎn)一口氣講完，即要讓顧客有思考的時(shí)間，一次注入太多的信息量，顧客接受不了，效果反而不好。

6、給予顧客提問(wèn)的機(jī)會(huì)，以把握顧客的需求心理動(dòng)態(tài)。

7、盡量使用客觀的證據(jù)說(shuō)明產(chǎn)品特征，避免摻雜個(gè)人主觀臆斷。

8、盡可能讓顧客觸摸、感覺產(chǎn)品了解護(hù)理步驟以增加其購(gòu)買興趣。

9、介紹時(shí)不要夸大其詞說(shuō)得過(guò)頭，以免失真，引起顧客的反感。

10、無(wú)論是說(shuō)明抑或示范，都要力求生動(dòng)，多舉例子。

11、顧客就產(chǎn)品提出問(wèn)題后要立即回答（價(jià)格問(wèn)題除外），以免顧客推動(dòng)興趣。

12、如何刺激顧客的消費(fèi)欲望，使顧客產(chǎn)生消費(fèi)欲望，是美容師的關(guān)鍵，因此應(yīng)注意把產(chǎn)品和課程與顧客的問(wèn)題同實(shí)際需要相聯(lián)系。

13、指出使用產(chǎn)品及護(hù)理后給顧客帶來(lái)的益處。

14、比較差異，把顧客的潛在需要與產(chǎn)品聯(lián)系起來(lái)。

15、產(chǎn)品演示，在介紹產(chǎn)品時(shí)要給顧客充分的信賴感

三、美容師言談府上方面的禁忌：

1、說(shuō)話時(shí)，眼睛不看著顧客，會(huì)暴露你內(nèi)的膽層心理，使顧客產(chǎn)生懷疑，因此要克服畏懼心理，講話時(shí)要用自然的眼光看著對(duì)方，但目光要時(shí)常移動(dòng)，不要總盯著一個(gè)部位，保持并顯示出自信。

2、不要神態(tài)緊張，口齒不清。

3、站姿要準(zhǔn)確，不要有小動(dòng)作，如兩腳來(lái)回抖動(dòng)等。

4、與顧客講話時(shí)不要東張西望或打哈欠，這樣會(huì)顯得無(wú)精打采。更不要打斷顧客的話，在顧客講話途中，美容師沒有聽清或沒有理解的地方，最好用筆記下來(lái)，等顧客講完后再來(lái)詢問(wèn)講解。

5、講話時(shí)不要夾帶不良口頭語(yǔ)，或說(shuō)話時(shí)唾沫四濺。

6、切忌夸夸其談，忘乎所以，推銷要點(diǎn)要簡(jiǎn)言意賅，一針見血。要有針對(duì)性地強(qiáng)調(diào)主要特點(diǎn)，不要泛泛地羅列優(yōu)點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)要逐一介紹，而不要將幾條幾點(diǎn)概括在一起介紹，以加深顧客印象。

7、切忌談?wù)擃櫩蜕砣毕荨?/p>

8、說(shuō)話時(shí)正確使用停頓。

9、盡可能不讓顧客說(shuō)“不”，而要讓顧客說(shuō)“是”。

第三篇：美容院促銷模式

2011年最實(shí)用最有效的美容院促銷方案你用了嗎？

更新時(shí)間:2011-2-25 11:54:00 來(lái)源:138中國(guó)美容人才網(wǎng) 新浪微博 騰訊微博 【評(píng)論】[導(dǎo)讀]美容院促銷是增加美容院收入的有效方式，也能提高美容院的知名度，是一種很有效的宣傳手段。新的一年又到了，小編特意整理了2011年最實(shí)用最有效的美容院促銷方案，祝每個(gè)美容院2011年生意興隆!美容院促銷是增加美容院收入的有效方式，也能提高美容院的知名度，是一種很有效的宣傳手段。新的一年又到了，小編特意整理了2011年最實(shí)用最有效的美容院促銷方案，祝每個(gè)美容院2011年生意興隆!

1、標(biāo)語(yǔ)促銷。

美容院通過(guò)懸掛標(biāo)語(yǔ)的方式促銷，醒目而有渲染力有廣告語(yǔ)來(lái)吸引路人。

2、給美容院命名促銷。

以此為宣傳點(diǎn)，來(lái)做促銷，類于其它之設(shè)計(jì)LOGO，取店名，堤春聯(lián)。此活動(dòng)可與婦聯(lián)一些贊助活動(dòng)結(jié)合起來(lái)，讓目標(biāo)消費(fèi)者幫命名，既可加深印象，又巧妙的切入。

3、幸運(yùn)時(shí)段免費(fèi)促銷。

可在行業(yè)的淡季或每天凌晨后做促銷，以價(jià)格來(lái)吸引顧客的消費(fèi)很好利用床位。也可利用上述之宗都促銷在開齋節(jié)等宗都節(jié)日做免費(fèi)促銷。

4、恐懼促銷。

可在美容院前樹一塊宣傳欄鏡框等，摘錄某些被毀容者的照片及文字做插圖式講解，或兩張對(duì)比的照片：一張是沒做護(hù)膚的，用一暄染夸張標(biāo)題為做講解，同時(shí)結(jié)合前面講過(guò)的質(zhì)量三保證的促銷方式來(lái)達(dá)到恐懼的目的，另在活動(dòng)促銷中可以請(qǐng)一保養(yǎng)得好的女士來(lái)做此手法促銷。

5、限量促銷。

也是促銷的一種，與某此商家的限量銷售原理一樣，可定員促銷，顯消費(fèi)者的身份與地位。或?qū)δ撤N促銷限量，先到先得，做完為止的方式。

6、淡季促銷。

淡季促銷應(yīng)以服務(wù)質(zhì)量有關(guān)，旨在練兵，提升美容顧問(wèn)素質(zhì)，在美容院內(nèi)開展服務(wù)質(zhì)量促銷活動(dòng)來(lái)提高美容顧問(wèn)服務(wù)意識(shí)。

第四篇：美容院經(jīng)營(yíng)模式

美容院經(jīng)營(yíng)模式

第一章

美容院人才管理

1、美容院的競(jìng)爭(zhēng)首先是人的競(jìng)爭(zhēng)；

2、美容院銷售業(yè)績(jī)提高要經(jīng)營(yíng)顧客這個(gè)“人”的角色；

3、美容院產(chǎn)品要賣的順利必須關(guān)注美容師這個(gè)“人”的角色；

4、美容院店長(zhǎng)或老板自身經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)又成為美容院經(jīng)營(yíng)成功失敗的核心；

5、美容院人的角色占據(jù)了美容院經(jīng)營(yíng)的重中之重；

第一節(jié)

店老板工作范疇

目前許多美容院的投資者經(jīng)常直接經(jīng)營(yíng)美容院，成為美容院的院長(zhǎng)。我在這里稱呼的院長(zhǎng)同時(shí)也是指美容院投資者——老板。

一、院長(zhǎng)要有美容院發(fā)展思想；

二、長(zhǎng)要有經(jīng)營(yíng)美容院是經(jīng)營(yíng)細(xì)節(jié)的觀念； 1．專業(yè)的事由專業(yè)的人來(lái)做。

2．明確的分工方法讓員工各司其職。

3．一流的老板員工為她打拼、二流的老板與員工一起打拼、三流的老板自己打拼。

三、走出美容院老板管理的誤區(qū)

1．重視治療、忽視管理——走一條合理方位、多項(xiàng)目護(hù)理美容之路。2．單純追趕時(shí)髦——重視大眾普遍關(guān)注的保養(yǎng)、護(hù)理項(xiàng)目。

3．強(qiáng)調(diào)檔次性，忘記特色性——以特色切入市場(chǎng)，帶動(dòng)其它服務(wù)項(xiàng)目。4．美容院管理應(yīng)看清特殊性，講究藝術(shù)性，突破傳統(tǒng)性，強(qiáng)調(diào)靈活性。5．事必躬親——從事務(wù)管理中跳出來(lái)，要懂得授權(quán)。

6．因人設(shè)事，錯(cuò)把“經(jīng)歷”當(dāng)能力——確立企業(yè)目標(biāo)、依事尋人。

第二節(jié)

美容師管理

美容院的選才可以說(shuō)是一個(gè)人力資源的工程，要確定美容師，首先要了解美容師存在什么樣的需求，而只要你能針對(duì)其需求就能穩(wěn)定你的美容師：

一、美容師的要求 1．我能得到什么？——這種美容師很實(shí)際，我的利益是什么？無(wú)法實(shí)現(xiàn)就跳槽。2．我有什么發(fā)展？——源于聰明型，考慮學(xué)到什么，將來(lái)自己有什么樣的成長(zhǎng)。3．與你合作將來(lái)有什么發(fā)展——智能型，考慮發(fā)展?jié)摿Α?/p>

二、美容師穩(wěn)定——基礎(chǔ)教育為后盾

1．美容師素質(zhì)良莠不齊——普遍學(xué)歷低、年齡小。2．美容業(yè)是一個(gè)需專業(yè)技術(shù)性的服務(wù)行業(yè)。

三、美容師穩(wěn)定基礎(chǔ)——合理的獲資結(jié)構(gòu)——以下獲資結(jié)構(gòu)思路作參考 1．人員類及獲資構(gòu)成：

●導(dǎo)購(gòu)：基本工資+人數(shù)獎(jiǎng)金+實(shí)際成交人數(shù)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)提成+全勤獎(jiǎng)。●美容師（初、中、高級(jí)）：基本工資（分級(jí)）+業(yè)績(jī)提成+全勤獎(jiǎng)+工齡工資?！裰鞴埽ㄗ煽?、顧客活動(dòng)策劃）：基本工資+全院業(yè)績(jī)提成+工齡工資?！窠哟?cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)：基本工資+全院業(yè)績(jī)提成（獎(jiǎng)金）。

●院長(zhǎng)：基本工資+全院業(yè)績(jī)提成（+/—）費(fèi)用考核值+工齡工資+年終分紅。

四、美容院選才方式

1．招聘面試要點(diǎn)：

A：面試人員準(zhǔn)時(shí)到位、著裝職業(yè)、整潔。B：?jiǎn)l(fā)應(yīng)試者誤你所關(guān)心的問(wèn)題。C：提問(wèn)要準(zhǔn)確、具體。

D：多注重應(yīng)試者對(duì)細(xì)節(jié)的問(wèn)答。2．選才及錄用建議：

A．美容師：年齡不宜太?。?5—35歲），有零售經(jīng)驗(yàn)，有一定社會(huì)閱歷及溝通能力、穩(wěn)定性強(qiáng)、有專業(yè)技能。

B．導(dǎo)購(gòu)：皮膚健康、語(yǔ)言表達(dá)能力強(qiáng)，有一定社會(huì)閱歷。C．接待：熱情、大方、形象、皮膚尚佳。

D．咨詢顧問(wèn)：資深美容師，性格不溫不火，綜合素質(zhì)較高。

E．顧客活動(dòng)策劃主管：資深美容師，有良好組織能力，知識(shí)面較廣，觀察力和反應(yīng)力較強(qiáng)。

F．統(tǒng)計(jì)：細(xì)心，認(rèn)真。

第三節(jié)

院長(zhǎng)工作細(xì)則

一、院長(zhǎng)每日工作細(xì)則 1．員工管理

①陸續(xù)向上班的同事打招呼；

②檢查員工的服裝儀容、身體情況、精神狀態(tài)； ③視情況不低于10分鐘的晨會(huì)； ④晨會(huì)結(jié)束后，安排每人工作。

⑤與員工個(gè)別談話了解員工狀態(tài)及時(shí)給予困難員工幫助； ⑥檢查員工的待客禮節(jié)，積極穩(wěn)定客源； ⑦安慰和勉勵(lì)員工，并計(jì)劃明日的工作； ⑧檢查員工成長(zhǎng)筆記，并提出指導(dǎo)性建議； 2．自我管理

①保持輕松，愉悅的心情，每日提前15分鐘上班； ②翻看顧客資料，電話拜訪久未來(lái)店的顧客；

③了解各項(xiàng)工作環(huán)節(jié)的缺失，及時(shí)提醒并作好記錄，于次日晨會(huì)再次重申； ④與每位進(jìn)店的顧客至少5分鐘溝通，用真心換取信任；

⑤若美容師繁忙，過(guò)午飯時(shí)間有員工未進(jìn)食者，院長(zhǎng)頂此程序； 3．產(chǎn)品、設(shè)備及環(huán)境管理

①檢查考勤，美容儀器的損壞和修護(hù)、確保營(yíng)業(yè)正常進(jìn)行； ②檢查美容產(chǎn)品庫(kù)存情況，是否需要及時(shí)補(bǔ)貨；

③臨下班前，同前臺(tái)一起清點(diǎn)產(chǎn)品，并核對(duì)帳目及現(xiàn)金票據(jù)；

④如有空閑時(shí)間，可做一些日常事物的料理，如清潔衛(wèi)生、美容毛巾、工具修理等；

⑤審核日?qǐng)?bào)表，并簽名確認(rèn)；

⑥臨走前檢查各項(xiàng)水、日、瓦絲等是否安全； ⑦并閉并鎖住大門，檢查安全后方可離店；

二、院長(zhǎng)每周、每月工作細(xì)則 1．總結(jié)周、月成功與失敗。2．核對(duì)員工考勤及業(yè)績(jī)。

3．做即財(cái)務(wù)要求的員工工資及各項(xiàng)表格。

4．周、月度銷售分析、工作總結(jié)、上交上級(jí)主管。5．實(shí)行周店內(nèi)大掃除。

6．月度銷售計(jì)劃規(guī)定及顧客滿意度分析。

三、院長(zhǎng)工作技巧

1．開好晨會(huì)，縮短美容師之間的差距； 2．抓美容院的環(huán)節(jié)；

3．總結(jié)會(huì)不要天天開、有問(wèn)題才開；

4.起動(dòng)售后帶人——8個(gè)售后產(chǎn)生一個(gè)嘉賓，建立售后檔案； 5．全面認(rèn)識(shí)壓力，解除壓力要有方法；

6．要站在顧客皮膚的需求上介紹，銷售產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目； 7．顧客問(wèn)題堅(jiān)持大事化小，小事化無(wú)的原則； 8．以身作則，大公無(wú)私，愛院如家； 第四節(jié)

美容師工作細(xì)則及培訓(xùn)

一、美容師每日工作細(xì)則： 1．提前15分鐘到達(dá)美容院； 2．換上工作服； 3．參加晨會(huì)；

4．清潔衛(wèi)生、準(zhǔn)備接待顧客；

5．為顧客提供服務(wù)，并銷售產(chǎn)品；

6．定期與顧客溝通，或在重大節(jié)日與顧客溝通； 7．記錄成長(zhǎng)筆記；

二、美容師日常培訓(xùn)（訓(xùn)練）

1．起動(dòng)關(guān)——起動(dòng)美容師的心態(tài)，通過(guò)培訓(xùn)三天成型

①樹立目標(biāo)，達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn)，要有好的心情，好的心態(tài)； ②加滿油，樹立自信，落實(shí)好細(xì)節(jié)；

③逐級(jí)起動(dòng)，學(xué)會(huì)給顧客施壓，施壓過(guò)程是培訓(xùn)、教育、愛護(hù)顧客的過(guò)程； ④起動(dòng)方法：A、起動(dòng)人氣 B、起動(dòng)人氣加銷售 2．服務(wù)關(guān)

①質(zhì)量營(yíng)銷——服務(wù)質(zhì)量+銷售單產(chǎn)，來(lái)一個(gè)顧客珍惜一個(gè)，服務(wù)好一個(gè)； ②樹立買與不買一樣的心態(tài)；

③當(dāng)銷售與服務(wù)發(fā)生沖突，服務(wù)第一、銷售第二； ④心態(tài)要乎合； ⑤靠服務(wù)技能生存；

3．熟人關(guān)——讓對(duì)方認(rèn)同自己，再認(rèn)同產(chǎn)品 ①半家庭式的談話； ②半家庭式的環(huán)境；

③話題：愛好、職業(yè)、家庭、住址、單位等； ④結(jié)論：

A、真心笑出來(lái)、話多；

B、聊不來(lái)也要聊，反復(fù)找話題；

4．大夫關(guān)——當(dāng)顧客真心笑出來(lái)，先表?yè)P(yáng)顧客皮膚優(yōu)點(diǎn)，后找出顧客關(guān)心的皮膚問(wèn)題

①皮膚問(wèn)題的產(chǎn)生原因（專業(yè)形象）： 內(nèi)因： 體內(nèi)；

外因：保養(yǎng)、環(huán)境、氣候、睡眠等；

②發(fā)展趨勢(shì)——抓住問(wèn)題迅速放大、施壓；

③治療方案——安撫顧客，制定一套標(biāo)準(zhǔn)的治療方案； ④案例分析——講以前顧客成功的安全； ⑤承諾：

A：結(jié)論、最少要銷售一瓶產(chǎn)品

B：忌會(huì)、注意專業(yè)角色的轉(zhuǎn)換問(wèn)題； 5．美容師關(guān) ①手法要好： A、臉上的穴位；

B、穴位按摩到位，肌肉部位有麻感；

C、時(shí)間保證120分鐘以上，產(chǎn)品用量用足，但不浪費(fèi)； ②學(xué)會(huì)用儀器銷售——產(chǎn)品功能與儀器相結(jié)合； 6．產(chǎn)品知識(shí)關(guān)——記清，用自己的話寫出背熟 7．銷售關(guān)

①明確銷售的含義：目的性很強(qiáng)的聊天、語(yǔ)言要連續(xù)不中斷，是貫述談話，而不是問(wèn)答式，語(yǔ)速要平穩(wěn)，不宜太快，以顧客不插話為原則。注意力集中，投入感要強(qiáng)，注意成交信號(hào)。

A：關(guān)于產(chǎn)品的所有信息（價(jià)格、性能）； B：抓住信號(hào)，迅速放大； C：要敢于給顧客施壓；

D：顧客提出的問(wèn)題要迎上去回答，不能加避； E：美容師是談知的主導(dǎo)者；

F：化妝品的購(gòu)買是隨機(jī)性購(gòu)買，由美容師來(lái)定；

F：顧客的買與不買是正常的，但對(duì)我們而言，買是正常的，不買是不正常的； ②十個(gè)定心丸

A：做前做后的比較（產(chǎn)品與皮膚親和度比較）； B：同齡人比較； C：價(jià)格比較；

D：技術(shù)原料的講解；

E：信譽(yù)和承諾（公司的規(guī)模）；

F：和男同志做比較（煙酒的危害之大）； G：服務(wù)； H：護(hù)理的重要性；

I：今天用的特效深層護(hù)理；

J：有美容師輔導(dǎo)，有儀器輔助；

結(jié)論：一個(gè)優(yōu)秀的美容師，如果對(duì)顧客對(duì)答如流，死纏硬打，這才能如虎添翼。8．顧客檔案關(guān)

①重要性——更好地了解顧客，貼近顧客，合理安排；

②內(nèi)容——姓名、出生年月、文化程度、職業(yè)、愛好、皮膚性質(zhì)、皮膚問(wèn)題、購(gòu)買時(shí)間、購(gòu)買產(chǎn)品、預(yù)約時(shí)間、是否帶人。

③要求——每做完一個(gè)顧客，認(rèn)真填寫顧客檔案。

第五篇：美容院成功模式

美容院成功模式

美容業(yè)在中國(guó)快速發(fā)展的這幾年中，越來(lái)越多有眼光和有素質(zhì)的女性走進(jìn)了這個(gè)具有良好前景的行業(yè)，但是因?yàn)樾袠I(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，作為美容院的老板在如何擁有自身資源和整合優(yōu)勢(shì)（廠家、產(chǎn)品、代理商、市場(chǎng)??）下擴(kuò)大自己的市場(chǎng)占有額和影響力是困擾美容院發(fā)展的一個(gè)難題。

現(xiàn)在美容院為了追求規(guī)模效益、社會(huì)效益，增加投資召開各種類型的聯(lián)誼會(huì)，產(chǎn)品推廣會(huì)，情感營(yíng)銷等大型活動(dòng)，有的有一定效果，有的卻勞心費(fèi)力不討好。其實(shí)，這樣的活動(dòng)需要詳細(xì)的組織和策劃，與很多的輔助設(shè)施和自然因素影響密不可分，活動(dòng)要做，但一定要規(guī)劃好了再做。

下面的這幾種美容院的營(yíng)銷模式都有自我優(yōu)勢(shì)，希望能給從事美容待業(yè)的人士一點(diǎn)啟發(fā)：

（一）、MP美容營(yíng)銷理論《贊美營(yíng)銷》

MP的譯音是“馬屁”，意思要多贊美客人，因?yàn)槭澜缟纤腥硕枷矚g被別人認(rèn)可、贊美、鼓勵(lì)、表?yè)P(yáng)所以作為美容師，在客人美容的同時(shí)，通過(guò)贊美來(lái)滿足客人的心理需求。

PMP的譯音是“拍馬屁”，客人的愛好，興趣和優(yōu)點(diǎn)如何，美容師就迎合對(duì)方的這幾點(diǎn)去恭維對(duì)方。

PMPMP的譯音是“拼命拍馬屁”，明知你是在恭維，但好聽的話誰(shuí)都愿意接受，多一份贊美就多一份成交的希望。

（二）、醫(yī)學(xué)美容營(yíng)銷理論

不是醫(yī)療美容而是醫(yī)學(xué)美容，醫(yī)學(xué)從人的生理健康角度去分析，當(dāng)代生活女性因?yàn)楣ぷ鲏毫?、生活壓力、家庭壓力、社?huì)壓力等影響，造成生理機(jī)能的抵抗力差，出現(xiàn)不同程度的胸悶、腰肌勞損、四肢乏力、睡眠不足、思維混亂、抑郁、煩燥等癥狀，醫(yī)學(xué)診斷為“亞健康”狀態(tài)。而這捉情況的調(diào)整方式在于釋放壓力，放松治療，調(diào)整心態(tài)，特別是現(xiàn)在流行的“SPA”就是迎合了這類人的需求。心理專家說(shuō)過(guò)，現(xiàn)代人90%以上的人都存在不同的心理壓力。所以，從醫(yī)學(xué)診斷、心理咨詢、釋放解壓的方式來(lái)解決客人的其它問(wèn)題也是現(xiàn)代工業(yè)美容從業(yè)人士必備的條件。

（三）、美食美容營(yíng)銷理論（養(yǎng)生療法）

用一些古代的養(yǎng)顏秘方來(lái)配合客人的美容需要是現(xiàn)代美容流行的又一趨勢(shì)，在中國(guó)的古典文獻(xiàn)中用很多的秘方可以直到美白、嫩膚、祛斑的作用。如果美容院在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，有消費(fèi)者做祛斑的護(hù)理，配以家庭使用的祛斑養(yǎng)顏粥（湯）使用，讓在美容的同時(shí)，又學(xué)到了一種美顏的烹飪方法，這就是美容院經(jīng)營(yíng)的特色。

（四）、文化美容營(yíng)銷理論

美容院應(yīng)是一個(gè)體現(xiàn)美容文化、服務(wù)潮流、休閑養(yǎng)生、品味涵養(yǎng)的交流場(chǎng)所，要讓我們的顧客從進(jìn)到美容院到走出美容院這段時(shí)間，有種脫胎換骨的感覺，這些靠什么來(lái)完成，就是美容院的文化通過(guò)美容刊物、時(shí)尚書籍、廣告語(yǔ)、音樂(lè)來(lái)體現(xiàn)，展示現(xiàn)代女性的美麗，凸現(xiàn)女性的自信。

（五）、SHOPSHOW美容營(yíng)銷理論（小型戶外宣傳活動(dòng)）

現(xiàn)在的美容院為了擴(kuò)大影響力和知名度，增加客源和拓寬銷售渠道，以求商圈的激烈競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，主動(dòng)出擊，到人流集中的地方（大型超市、百貨百貨購(gòu)物中心、社區(qū)、學(xué)校、企業(yè)??）通過(guò)優(yōu)惠宣傳和活動(dòng)宣傳來(lái)達(dá)到一定的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，建議這樣的活動(dòng)采用聯(lián)盟營(yíng)銷的方式多點(diǎn)出擊，定期舉行，需要提出的是在這種活動(dòng)中可以聘請(qǐng)當(dāng)?shù)刂钠つw科專家坐診，來(lái)增強(qiáng)權(quán)威性。

（六）、創(chuàng)新美容營(yíng)銷理論

創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的第一生命力，一個(gè)沒有創(chuàng)新的美容院絕對(duì)很快淡出美容舞臺(tái)。

創(chuàng)新是思路模式，“點(diǎn)子”是有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而又標(biāo)新立異，能引起社會(huì)轟動(dòng)和大眾關(guān)注的策劃案例：

例1）、元旦營(yíng)銷的“

1、1”理論

元旦佳節(jié)，美容饋贈(zèng)

為答謝社會(huì)和廣大顧客對(duì)我美容院的支持和厚愛，借此元旦佳節(jié)來(lái)臨之際，本美容院特推出“三重”大禮回饋客戶朋友。

※所有于1月1日親臨本店顧客，均可免費(fèi)獲贈(zèng)美容護(hù)理1次并獲贈(zèng)禮品1份；

※所有老客戶均可享受折扣優(yōu)惠價(jià)，在原有價(jià)格上再降一折，并可獲贈(zèng)精美禮品1份（持貴

賓卡、白金卡、普通卡的客人享有此優(yōu)惠）

※1月1日親臨本店并聯(lián)購(gòu)買產(chǎn)品的朋友，所持50元、100元人民幣的尾數(shù)號(hào)碼是11的均可

2倍使用。

美麗自我，緣在我店

XXX美容院

美麗熱線：XXXXXX

美容院方位圖

例2）、儲(chǔ)值卡美容

顧客檔案一旦建立，立即贈(zèng)送對(duì)方一張可連續(xù)充值的儲(chǔ)值卡（儲(chǔ)值卡金額僅限本店使用），如果有聯(lián)盟單位，如商場(chǎng)、銀行、酒店、旅游業(yè)可享受一定的折扣更好。在節(jié)日、顧客的生日、美容院的周年慶等等特殊的日子里，往客戶的儲(chǔ)值卡里存上30~100元不等的金額（記住無(wú)論何時(shí)都不能讓客戶的卡里沒錢，有錢就有消費(fèi)，而這些錢買產(chǎn)品遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，客人又會(huì)掏出一定的差額來(lái)購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)，這就是一種“暗中折、明里銷”的銷售方式。

例3）、創(chuàng)新活動(dòng)

某家美容院在3月12日“植樹節(jié)”這個(gè)特殊的時(shí)刻，組織美容院的所有客源群體，在“美化青山綠水，種下一顆美麗樹”的活動(dòng)宗旨引導(dǎo)下，聯(lián)合當(dāng)?shù)卣畽C(jī)構(gòu)在某區(qū)載下了150棵“美麗樹”，讓所有的顧客都充分體現(xiàn)了公民的意識(shí)，并因?yàn)樯鐣?huì)公益的影響，無(wú)形中做了一次非常好的社會(huì)宣傳，所帶來(lái)的潛在價(jià)值是無(wú)法估計(jì)的。

創(chuàng)新是一種集體思維的整合，應(yīng)充分發(fā)揮美容院?jiǎn)T工的智慧、群策群力，為美容院鋪墊良好的社會(huì)效應(yīng)和品牌宣傳。

（七）、體驗(yàn)美容營(yíng)銷理論

60年代的人過(guò)生日：媽媽給你煮一碗長(zhǎng)壽面，吃幾個(gè)雞蛋，這就是你的生日宴會(huì)。

90年代的人過(guò)生日：家人給你準(zhǔn)備豐盛的生日大餐，大而可口的蛋糕，點(diǎn)上生日蠟燭，在溫馨的環(huán)境里唱著《生日歌》，許下你美好的祝愿和家人、朋友一同慶祝生日的快樂(lè)時(shí)光。

現(xiàn)代的人過(guò)生日：去到奶牛場(chǎng)，親手?jǐn)D出牛奶，在蛋糕師的指導(dǎo)下，做出一個(gè)屬于自我創(chuàng)造的蛋糕，與家人、朋友一起分享。

這就是現(xiàn)代人的生活，在體驗(yàn)中享受，成長(zhǎng)并快樂(lè)著。美容院你可否讓你的顧客親自參與、親身享受到美容的樂(lè)趣了呢？哪怕是簡(jiǎn)單的按摩手法，家庭美容的注意細(xì)節(jié)和知識(shí)，讓客人用她學(xué)到的美容技巧去美化她的家庭和人生呢？