第一篇：服裝銷售中如何接近顧客

服裝銷售中如何接近顧客

接近顧客是店鋪銷售的一個(gè)重要步驟，也是一個(gè)很有技巧的工作，如果接近顧客的方式不當(dāng)或是時(shí)機(jī)不對(duì)，可能不僅起不到歡迎顧客的作用，還可能會(huì)將你的顧客趕跑，相反如果處理得好，給顧客留下了良好的第一印象，這對(duì)于接下來進(jìn)一步了解顧客需求，拉近心理距離和促成銷售則大有幫助。下面介紹一些基本技巧——

一、接近顧客的基本原則

每個(gè)人都希望受人歡迎，因此我們?cè)陬櫩瓦€沒有走進(jìn)商場(chǎng)的時(shí)候，就要以職業(yè)的微笑向顧客致意和顧客打招呼，這是歡迎顧客的基本要求。零售企業(yè)有一個(gè)普遍公認(rèn)的“三米原則”就是說在顧客離自己還有三米遠(yuǎn)的時(shí)候就可以和顧客打招呼了。這是迎接顧客的第一個(gè)原則。

時(shí)下有很多導(dǎo)購(gòu)人員喜歡用“請(qǐng)隨便看看 ”代替了“歡迎光臨”。不知這種句“歡迎語(yǔ) ” 正好給客戶灌輸了一種“看看就走”的潛意識(shí)，因?yàn)椤半S便看看”就是沒有購(gòu)買的打算，逛逛就走。實(shí)驗(yàn)表明，當(dāng)你一覺醒來，如果你對(duì)自己說“我今天的心情很好，我很快樂”你就會(huì)有快樂的一天，這就是人的潛意識(shí)。因此，如果你也習(xí)慣對(duì)顧客說“隨便看看”，請(qǐng)立即更正你的說法。因?yàn)橐痪涿鎺⑿Φ摹皻g迎光臨”是你歡迎顧客最好的表達(dá)。這是接近顧客的第二個(gè)原則。

有時(shí)候，我們也會(huì)碰到一些過分熱情的導(dǎo)購(gòu)，他們老遠(yuǎn)就會(huì)和你打招呼，當(dāng)你走近他的柜臺(tái)，他更是尾隨而至，寸步不離，并且喋喋不休地開始介紹他們的產(chǎn)品如何如何。這種不了解顧客性格和需求的過分熱情是十分不可取的。首先你所介紹的產(chǎn)品未必是顧客感興趣的產(chǎn)品，其次有很多顧客喜歡有一種寬松的自由的購(gòu)物環(huán)境供他觀賞和挑選，不分青紅皂白的介紹反而會(huì)讓他們感到一種無形的壓力而趁早“逃之夭夭”，擺脫你的糾纏。事實(shí)上，他們只希望當(dāng)他有需要你介紹和幫助的時(shí)候，你能夠及時(shí)出現(xiàn)。因此“不要過分熱情”這是第三個(gè)原則。

二、接近顧客的最佳時(shí)機(jī)

和顧客打招呼是表示對(duì)顧客的歡迎和尊重，但招呼過后并不一定是接近顧客的最好時(shí)機(jī)，有些顧客不喜歡服務(wù)人員跟在身后介紹產(chǎn)品，他們認(rèn)為這是一種干擾，因此面對(duì)這種顧客最好不要過多的干擾，否則會(huì)影響他們購(gòu)物的興致。當(dāng)然，讓顧客自由地挑選商品并不是意味著對(duì)顧客不理睬，關(guān)鍵是你需要與顧客保持恰當(dāng)?shù)木嚯x，用目光跟隨顧客，觀察顧客。當(dāng)顧客發(fā)生以下動(dòng)作或表情時(shí)就是你立即上前接近顧客的最佳時(shí)機(jī) ——

· 當(dāng)顧客看著某件商品時(shí)（他對(duì)本商品有興趣）；

· 當(dāng)顧客仔細(xì)打量某件商品時(shí)（顧客對(duì)產(chǎn)品一定有需求，是有備而來的）；· 當(dāng)顧客翻找標(biāo)簽和價(jià)格時(shí)（他已產(chǎn)生興趣，想知道商品的品牌和價(jià)格）；· 當(dāng)顧客看著商品又抬起頭時(shí)（他在尋找導(dǎo)購(gòu)的幫助）；

· 當(dāng)顧客表現(xiàn)出在尋找某件商品時(shí)（你可以主動(dòng)詢問是否需要幫助）；

· 當(dāng)顧客再次走進(jìn)你的柜臺(tái)時(shí)（貨比三家之后，覺得剛才看過的商品不錯(cuò)）；· 當(dāng)顧客與導(dǎo)購(gòu)的眼神相碰撞時(shí)(自然地招呼顧客，尋問是否需要幫助)· 當(dāng)顧客主動(dòng)提問時(shí)（顧客需要你的幫助或是介紹）；

·當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)（看到了自己感興趣的商品）……

三、接近顧客的方式

接近顧客可以根據(jù)具體的情形，采取不同的方式，但一般來說常用的接近顧客方式有以下幾種：

(1)提問接近法

即當(dāng)顧客走進(jìn)柜臺(tái)時(shí)，抓住顧客的視線和興趣，以簡(jiǎn)單的提問方式打開話局，例如：“ 你好，有什么可以幫到您嗎？”、“這件衣服很適合您，您要不要試穿一下？”、“你以前了解過我們的品牌嗎？這是我們最新的服飾……”等等。

(2)介紹接近法

即營(yíng)業(yè)人員看到顧客對(duì)某件產(chǎn)品有興趣時(shí)直接介紹產(chǎn)品。例如“這是今年最流行的款式 ……”、“這款服裝是我們最新的產(chǎn)品，最近賣得不錯(cuò)……”等等。運(yùn)用介紹接近法時(shí)要注意的是不要征求顧客的意見，以“需不需要我?guī)湍榻B一下？”、“能不能耽誤您幾分鐘 ……”開頭，如果對(duì)方回答“不需要”或是“不可以”，顯然會(huì)造成尷尬。當(dāng)然直接介紹也要注意對(duì)方的表情和語(yǔ)言動(dòng)作，要觀察對(duì)方是否有興趣并及時(shí)調(diào)整策略。

(3)贊美接近法

即以“贊美”的方式對(duì)顧客的外表、氣質(zhì)等進(jìn)行贊美接近顧客。例如，“您的包很特別，在哪里買的”、“您的項(xiàng)鏈真漂亮”、“哇，好漂亮的小妹妹，和你媽媽長(zhǎng)得一模一樣”。通常來說，如果贊美得當(dāng)，顧客一般都會(huì)表示友好，并樂意與你交流。

(4)示范接近法

即利用產(chǎn)品示范展示產(chǎn)品的功效，并結(jié)合一定的語(yǔ)言介紹來幫助顧客了解產(chǎn)品，認(rèn)識(shí)產(chǎn)品。一般來說，如果顧客真的對(duì)某件商品有興趣，當(dāng)你開始向他介紹產(chǎn)品時(shí)，他一定會(huì)認(rèn)真地聽你介紹產(chǎn)品或是提出相關(guān)的問題。

需要注意的是，無論采取何種方式接近顧客和介紹產(chǎn)品，服務(wù)人員還要注意以下幾點(diǎn)：一是要注意顧客的表情和反應(yīng)，要給顧客說話和提問的機(jī)會(huì)，而切忌一股腦地介紹，巴不得一口氣將產(chǎn)品所有的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)說完。你必須知道，接近顧客并不是要展示你的產(chǎn)品和口才，而是要與顧客 “搭腔”，讓顧客說話，了解他真正的需求。二是提問要謹(jǐn)慎，不能問一些顧客不好回答的問題或是過于復(fù)雜的問題。例如前面的案例中的營(yíng)業(yè)人員一口就問我“你是想買家庭影院還是隨便看看？”回答想買吧，這不是實(shí)情，又怕他死纏爛打，回答“隨便看看”吧，好像我沒有什么事干，沒事找事。三是接近顧客要從顧客正面或側(cè)面走近顧客，而不能從后面走近顧客，另外還要保持恰當(dāng)?shù)木嚯x，不宜過近，也不宜過遠(yuǎn)，正確的距離是兩臂左右，這也是我們通常所說的社交距離。

第二篇：服裝導(dǎo)購(gòu)員接近顧客的三米原則

接近顧客

服務(wù)部分中的接近顧客。

接近顧客是店鋪銷售的一個(gè)重要步驟，也是一個(gè)很有技巧的工作。這方面做的好，不但拉近了與顧客的心理距離而且還可以盡快地促成交易；反之，未開口便嚇跑了消費(fèi)者。

下面我和想和大家交流一下接近顧客的一些基本技巧：

“三米原則”就是說在顧客距離自己還有三米遠(yuǎn)的時(shí)候就可以和顧客打招呼，微笑，目光接觸。如果你沒有注意到這一點(diǎn)，而對(duì)顧客不理不睬，就會(huì)導(dǎo)致每天失去3單生意，若平均300元，則一年達(dá)32萬多。所以我希望在座的各位導(dǎo)購(gòu)，能主動(dòng)與顧客打招呼。

現(xiàn)在我發(fā)現(xiàn)有很多導(dǎo)購(gòu)員喜歡用“請(qǐng)隨便看看”來代替“歡迎光臨”。殊不知這句“請(qǐng)隨便看看”的歡迎語(yǔ)正好給顧客灌輸了一種“看看就走”潛意識(shí)。打個(gè)比方說說潛意識(shí)對(duì)人心理的作用。清晨，當(dāng)你一覺醒來，對(duì)自己說“今天我心情很好，我是一個(gè)快樂的人，那么你一天可能都是快樂的。這正反映了潛意識(shí)對(duì)人的作用。所以，你如果也習(xí)慣對(duì)顧客說“請(qǐng)隨便看看”請(qǐng)立即更正你的說法。

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我想大家一定有這種經(jīng)歷，有時(shí)候我們?cè)趯Ｙu店或商場(chǎng)購(gòu)物時(shí)，我們會(huì)碰到一些過分熱情的導(dǎo)購(gòu)，他們老遠(yuǎn)就會(huì)和你打招呼，當(dāng)你走進(jìn)她的專柜時(shí)，他更是尾隨而至，寸步不離，并且喋喋不休地開始介紹他們的服裝如何如何。作為顧客來說喜歡有一種寬松的自由的購(gòu)物環(huán)境供他們觀賞和挑選，不分青紅皂白的介紹反而會(huì)讓他們感到一種無形的壓力而趁早“逃之夭夭”。所以我們切忌“不要過分熱情”。

接近顧客的最佳時(shí)機(jī)

我們應(yīng)該讓顧客自由地挑選商品并不是意味著對(duì)顧客不理不睬，不管不問，關(guān)鍵是你需要與顧客保持恰當(dāng)?shù)木嚯x，用目光跟隨顧客，觀察顧客。一旦發(fā)現(xiàn)時(shí)機(jī)，立馬出擊。

那么最佳時(shí)機(jī)：

一.當(dāng)顧客看著某件商品（表示有興趣）

二.當(dāng)顧客突然停下腳步（表示看到了一見鐘情的“她”）

三.當(dāng)顧客仔細(xì)地打量某件商品（表示有需求，欲購(gòu)買）

四.當(dāng)顧客找洗水嘜、標(biāo)簽和價(jià)格（表示已產(chǎn)生興趣，想知道品牌、價(jià)格、產(chǎn)品成分）

五.當(dāng)顧客看著產(chǎn)品又四處張望（表示欲尋求導(dǎo)購(gòu)的幫助）

六.當(dāng)顧客主動(dòng)提問（表示顧客需要幫助或介紹）

原則把握住了，時(shí)機(jī)找準(zhǔn)了，那么下一步就是我們?cè)撘院畏N方式來接近顧客促成交易。

一、提問接近法

Eg.您好，有什么可以幫您的嗎？

這件衣服很適合您！

請(qǐng)問您穿多大號(hào)的？

您的眼光真好，這是我公司最新上市的產(chǎn)品。

二、介紹接近法

看到顧客對(duì)某件商品有興趣時(shí)上前介紹產(chǎn)品。

產(chǎn)品介紹：FAB法則，千萬不要說成FBI法則了

1.FEATURE 特性（品牌、款式、面料、顏色）

2.ADVANTANGE 優(yōu)點(diǎn)（大方、莊重、時(shí)尚）

3.BENEFIT 好處（舒適、吸汗、涼爽）

互動(dòng)環(huán)節(jié)：介紹自己身上穿的衣服；介紹自己的手機(jī)等（用FAB法則）

注意：用此法時(shí)，不要征求顧客的意見。如果對(duì)方回答“不需要”或“不麻煩了”就會(huì)造成尷尬的局面。

三、贊美接近法

即以“贊美”的方式對(duì)顧客的外表、氣質(zhì)等進(jìn)行贊美，接近顧客。

Eg 您的包很特別，在那里買的？

您今天真精神。

小朋友，長(zhǎng)的好可愛！（帶小孩的顧客）

俗語(yǔ)：良言一句三春暖；好話永遠(yuǎn)愛聽。

通常來說贊美得當(dāng)，顧客一般都會(huì)表示友好，并樂意與你交流。

四、示范接近法

利用產(chǎn)品示范展示展示產(chǎn)品的功效，并結(jié)合一定的語(yǔ)言介紹，來幫助顧客了解產(chǎn)品，認(rèn)識(shí)產(chǎn)品。最好的示范就是讓顧客來試穿。有數(shù)據(jù)表明，68%的顧客試穿后會(huì)成交。

試穿的注意事項(xiàng)：

1.主動(dòng)為顧客解開試穿服飾的扣子、拉鏈、鞋子等。

2.引導(dǎo)顧客到試衣間外靜候。

3.顧客走出試衣間時(shí)，為其整理。

4..評(píng)價(jià)試穿效果要誠(chéng)懇，可略帶夸張之辭，贊美之辭。

無論采取何種方式接近顧客和介紹產(chǎn)品，導(dǎo)購(gòu)員必須注意以下幾點(diǎn)：

一.顧客的表情和反應(yīng)，察言觀色。

二.提問要謹(jǐn)慎，切忌涉及到個(gè)人隱私。

三.與顧客交流的距離，不宜過近也不宜過遠(yuǎn)。正確的距離是一米五左右，也是我們平常所說的社交距離。

第三篇：服裝導(dǎo)購(gòu)提升銷售業(yè)績(jī)的方法：擇時(shí)接近顧客推薦衣服

服裝導(dǎo)購(gòu)提升銷售業(yè)績(jī)的方法：擇時(shí)接近顧客推薦衣服

來源:翡珀批發(fā) http://

客人進(jìn)店，你就馬上進(jìn)入接待嗎?

每次培訓(xùn)的課堂上，講到這里時(shí)候，80%的學(xué)員給出的回答都是肯定的：要積極熱情地上前提供服務(wù)。同樣商場(chǎng)里我們80%的導(dǎo)購(gòu)也是這樣服務(wù)的，然而告訴各位的是這是錯(cuò)誤的。

我問那些馬上就進(jìn)入接待的學(xué)員，你們上去后是如何做的?她們回答會(huì)問：請(qǐng)問小姐需要點(diǎn)什么?有什么可以幫你嗎?實(shí)際銷售服務(wù)中很多的導(dǎo)購(gòu)也是這么開口問的。

我接著問那些這么開口的導(dǎo)購(gòu)：假如你是客人，我是導(dǎo)購(gòu)，你剛進(jìn)我的店，我上去就問，小姐你需要點(diǎn)什么?你怎么反應(yīng)? 那位學(xué)員順口說，我隨便看看。

我又問，小姐需要幫忙嗎?

學(xué)員回答：不需要。

為了加深印象，這兩個(gè)問題，我每次問超過10個(gè)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員，得到的大部分回答都是如上的答案。

各位，講到這里，你們還認(rèn)為“見到客人馬上就進(jìn)入接待”嗎? 進(jìn)店的客人有兩種

區(qū)別于其他的銷售培訓(xùn)，客人邏輯上分為很多種，這里為了簡(jiǎn)單容易的識(shí)別，我把走進(jìn)門店的客人分為兩種：

第一種客人，目的型的客人：懷有購(gòu)買的目的，有比較明確的需求或者想法。他(她)們可能開門見山或直奔主題索取自己喜歡的貨品，或者是半明確型的客人，是想買某樣?xùn)|西，但是具體要買什么樣子的，還沒有明確。

第二種客人，閑逛型的客人：現(xiàn)在的商場(chǎng)里有太多消磨時(shí)光閑逛型的客人，她(他)們有的是純粹打發(fā)時(shí)間，有的是心情不好，到琳瑯滿目的商場(chǎng)里散心。閑逛型的客人不一定是說不會(huì)購(gòu)物，遇到她喜歡的和開心的貨品時(shí)，下手也是毫不猶豫。目前商場(chǎng)里的客人閑逛型的客人占大部分，同時(shí)將越來越多，據(jù)調(diào)查70%的客人是閑逛型的客人。

閑逛型的客人的接待和目的型客人接待是不能完全相同的。閑逛型的客人進(jìn)店后，需要空間和時(shí)間來欣賞我們精心設(shè)計(jì)的產(chǎn)品陳列和貨品。

接著上面的討論，客人進(jìn)店不是馬上就上去接待嗎?特別是現(xiàn)在進(jìn)店的客人大部分都是閑逛型的客人，接待他(她)們最忌諱的就是立刻接待，80%的時(shí)候你得到的回答是：我隨便看看。顯然這樣的接待服務(wù)是有問題的。

尋機(jī)

尋機(jī)就是在你迎賓之后，對(duì)于那些三三兩兩閑逛的客人，保持距離，用你眼睛的余光去觀察客人的舉動(dòng)，給客人一個(gè)適當(dāng)?shù)目臻g和時(shí)間去欣賞我們的貨品和陳列，時(shí)機(jī)到的時(shí)候，你才進(jìn)入到接待介紹工作中去。

前幾天一個(gè)公開課上，一位超市里賣奶粉的資深導(dǎo)購(gòu)就尋機(jī)分享出她多年的經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)客人走到她所服務(wù)品牌的貨架前的時(shí)候，她不會(huì)立刻去打擾這個(gè)客人，而是等客人瀏覽產(chǎn)品幾秒鐘之后，在客人將要回頭的剎那間，馬上開口介紹!這樣的成功率相對(duì)會(huì)高很多。

下面我們看下，銷售人員要尋找什么樣的時(shí)機(jī)：

A、眼睛一亮;(有興趣)

B、翻看標(biāo)簽;(尋找詳細(xì)的說明資料)

C、打量貨品;(有這方面的需求)

D、揚(yáng)起臉來;(需要導(dǎo)購(gòu)的幫忙)

E、尋找東西;(有明確需求)

F、停下腳步;(好喜歡)

G、你認(rèn)為其他合適的時(shí)機(jī);(你的經(jīng)驗(yàn)是你判斷的基礎(chǔ))

如果你還是對(duì)于尋機(jī)感覺我沒有說清楚的話，一起看一個(gè)案例。案例：釣魚——我在培訓(xùn)的課堂上經(jīng)常講到：

釣魚的情景大家都可以想象得到，終端門店里精心設(shè)計(jì)的陳列、各色的貨品就是香噴噴的誘餌，客人就是游來游去的魚兒，聞到誘餌的香味都會(huì)湊過來，有翻看的、有觸摸的、有詢問的?? 擅長(zhǎng)釣魚的人都知道，要想釣到那些咬鉤的魚兒，是需要抓住時(shí)機(jī)的：魚還沒有上鉤早收魚鉤，把魚嚇跑了;晚收魚鉤，魚早就跑掉了。

這就是尋機(jī)!

“待機(jī)”的誤人子弟

服務(wù)某個(gè)品牌導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)，培訓(xùn)前巡了一下場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)員接待服務(wù)顧客過程中，不是很積極、主動(dòng)，就要求導(dǎo)購(gòu)積極、主動(dòng)一點(diǎn)，這時(shí)導(dǎo)購(gòu)回答說：我們以前培訓(xùn)的時(shí)候，培訓(xùn)老師要求我們待機(jī)，迎賓之后不要馬上接待顧客，我們是在“待機(jī)”!我聽完差點(diǎn)昏倒。

培訓(xùn)界確實(shí)有些老師在講解銷售的時(shí)候，會(huì)要求導(dǎo)購(gòu)在這個(gè)時(shí)候的接待動(dòng)作是“待機(jī)”，我是在經(jīng)過終端的研究和銷售人員討論后，感覺“待機(jī)”會(huì)給很多的導(dǎo)購(gòu)人員帶來誤解——等待，而等待在服務(wù)銷售的終端是一種消極的動(dòng)作。因此我把這個(gè)動(dòng)作改成了“尋機(jī)”。

導(dǎo)購(gòu)常見的錯(cuò)誤動(dòng)作：

“緊跟”式

客人一走進(jìn)店里，導(dǎo)購(gòu)就尾隨其后，“這是我們最新款的貨品”、“這款我們現(xiàn)在打特價(jià)”、“這是什么什么??”，客人沒什么反應(yīng)轉(zhuǎn)了一圈，走出門店，導(dǎo)購(gòu)跟到門口來一句：請(qǐng)慢走!“探照燈”式

客人走進(jìn)店里，導(dǎo)購(gòu)像看賊一樣，眼睛緊盯客人的一舉一動(dòng)，跟著客人的走動(dòng)身子原地打轉(zhuǎn)了一圈，最后客人走出店，也馬上來一句：“請(qǐng)慢走!”

顯然這些服務(wù)動(dòng)作是錯(cuò)誤的，對(duì)于那些閑逛型的客人，迎賓之后，正確的動(dòng)作是尋機(jī)。

各位，最后留下一個(gè)問題給大家分析下：目的型客人(直奔主題的客人)和老客人走進(jìn)門店后，需要“尋機(jī)”嗎?

第四篇：接近顧客案例

接近顧客案例

我銷售的是長(zhǎng)齡牌裝載機(jī)，十幾、幾十萬元一臺(tái)的大機(jī)器，這可不像誰(shuí)都要用的擦臉油、洗發(fā)膏，要在一片陌生的土地上找到客戶，談何容易!我從常州初來乍到，人生地不熟不說，語(yǔ)言交流都得加手勢(shì)帶比劃，難!

第一宗生意是在三門峽做的。在鄭州聽說那里有人想買裝載機(jī)，我便風(fēng)風(fēng)火火趕去了。到那兒卻撲了空，人家剛剛買過。無奈，我只得先住進(jìn)一家鐵路賓館。我們產(chǎn)品一般用在鐵路、公路、礦山等處，所以從一開始外出我就找和這些工程有點(diǎn)聯(lián)系的旅社賓館位，也算離客戶近些吧。在那里住了一夜，覺得服務(wù)各方面挺不錯(cuò)，心里就盤算：以后興許還得和這里打交道，得建立些聯(lián)系。怎么建立呢?我注意到了留言簿，便拿來給寫上了一條“三句半”：

天河賓館質(zhì)量好，接待熱情又周到，住進(jìn)天河如到家，真好!

“三句半”是早年挺時(shí)興的文藝形式，現(xiàn)在已很少見了。沒想到服務(wù)小姐看了挺新奇，也挺高興，主動(dòng)來和我攀談。她看我落款是“林業(yè)部常州林業(yè)機(jī)械廠裝載機(jī)銷售處”，就問我什么是裝載機(jī)。我趁機(jī)向她進(jìn)行了一次裝載機(jī)知識(shí)普及教育。之后，她竟又主動(dòng)提出：“我有個(gè)親戚在一家公司，他們興許用你們這種機(jī)器，你可以去看看?！蔽耶?dāng)時(shí)真是大喜過望，原以為這一趟白跑了，留個(gè)言也是為了以后方便，不想這就有了“現(xiàn)時(shí)報(bào)”，你說，這可不是你敬人、人幫你的明證么?

拿著小姐寫的介紹信，我興沖沖地找到那家公司。沒想到，兜頭就是一瓢冰涼水：原來，這公司曾經(jīng)買過一臺(tái)裝載機(jī)，不料出了毛病，我去的時(shí)候還正在窩里趴著呢。你想，人家能給我好氣受嗎?不過，給氣咱也得忍著。

我檢查了機(jī)器，發(fā)現(xiàn)是操作失誤造成的小問題，只是面對(duì)這價(jià)值幾十萬的龐然大物，他們沒敢輕易檢修。我馬上與我們的服務(wù)部聯(lián)系，派人來很快排除了故障。

問題解決了，我還得和他們談業(yè)務(wù)。不論什么時(shí)候，都得記住自己是干推銷的。見機(jī)器修好了，對(duì)方主管人員口氣也軟下來，透露出“確實(shí)還需要一臺(tái)”的意思。我見有機(jī)可乘，忙向他提出：你再買我的機(jī)器，可以先簽個(gè)合同，若再出現(xiàn)同樣的問題，我保證退貨，而且連第一臺(tái)一塊退!其實(shí)，我還真沒有那樣大的權(quán)利，可為什么口氣敢這么硬?因?yàn)槲蚁嘈拧伴L(zhǎng)齡”的質(zhì)量，我也要讓客戶看到我們的自信。

對(duì)方果然被打動(dòng)了，很快與我簽下了購(gòu)貨合同，我做成了第一筆生意。

因?yàn)檫@頭筆生意完全是那個(gè)“三句半”引來的結(jié)果，這就讓我認(rèn)識(shí)到：不怕客戶不登門，就怕人家不知名。所以，以后我走到哪里，都要在住處留言簿上寫上幾句，或三句半，或快板書，或順口溜，末了再簽上“常州林業(yè)機(jī)械廠”、“長(zhǎng)齡裝載機(jī)”的大名。這樣做，和人家聯(lián)絡(luò)感情是一，不也是一種不花錢的廣告么?

說到宣傳，還有一件趣事。去年鄭州武術(shù)節(jié)期間，全國(guó)25家裝載機(jī)生產(chǎn)廠在這里聯(lián)合開訂貨會(huì)。一天晚上，會(huì)議安排了一個(gè)聯(lián)歡會(huì)，廠方和客戶濟(jì)濟(jì)一堂，這可是個(gè)宣傳的好機(jī)會(huì)。徐州一家廠子派來了30多人的銷售隊(duì)伍，在聯(lián)歡會(huì)上表演各種節(jié)目宣傳自己的產(chǎn)品。我一看就急了，因?yàn)楫?dāng)時(shí)我們廠只我一個(gè)人，怎么辦?節(jié)目事先一點(diǎn)也沒準(zhǔn)備，不上臺(tái)吧又眼看著別人出盡風(fēng)頭。一急，我還就來了主意，我早年不是在山東當(dāng)兵嗎?山東快書是特產(chǎn)，這下可該借用一下了。于是，就著微弱的燈光，我就在筆記本上開始了創(chuàng)作：

“說了個(gè)長(zhǎng)齡系列惹人喜，國(guó)優(yōu)30裝載機(jī)，唯一的銀牌常林得，質(zhì)量好，有名氣，品種多，成系列，有15機(jī)、30機(jī)，還有40、50、60機(jī)，加上和日本小松合作生產(chǎn)的，都備受用戶們歡喜。買長(zhǎng)齡車，當(dāng)年還本不算奇，一年的效益可了不得，十萬八萬還有余，奉勸用戶你莫遲疑，趕快去買‘長(zhǎng)齡’機(jī)，保你年內(nèi)能致富，每天還能吃上一只老母雞！”

我把表演節(jié)目遞給主持人，她把我安排在最后上場(chǎng)。我上臺(tái)時(shí)還不會(huì)背臺(tái)詞哩，只好拿著“劇本”登臺(tái)。一表演，嘿，沒想到咱這個(gè)加演節(jié)目反應(yīng)特好，從臺(tái)上走下來，我就聽到有人議論：“常林廠的銷售人員素質(zhì)高，會(huì)宣傳，不簡(jiǎn)單。”鄭州環(huán)衛(wèi)局一位業(yè)務(wù)人員當(dāng)下就找我談意向，那一次他們就訂了我4臺(tái)機(jī)器。

后來我又把這段山東快書整理加工，在適當(dāng)場(chǎng)合都拿出來露一手，成了我的保留節(jié)目。我以前沒干過推銷，但把在其它工作中得到的經(jīng)驗(yàn)辦法借用過來，有時(shí)也真能派上大用場(chǎng)。這是不是所謂的觸類旁通?

當(dāng)然啦，光會(huì)吆喝是不夠的。鄭州現(xiàn)在光全國(guó)各地裝載機(jī)廠家的辦事處就有十幾家，再加上本地一些廠家，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)可想而知，所以你必須想方設(shè)法說服客戶買自己的貨。

“一切為用戶著想”，現(xiàn)在是挺時(shí)髦的口號(hào)了。像你說的，為用戶提供高品質(zhì)的產(chǎn)品是一方面，可對(duì)我們銷售人員來說，還應(yīng)該完全站在客戶的角度考慮，假如我是客戶，我買什么貨更合算，買哪種品牌最合算?先有充足的理由說服自己，再去說服客戶。說服客戶，我靠的是替他算帳。

那次去鶴壁出差，也是因?yàn)橐皇状蛴驮?shī)，服務(wù)員為我提供了大河澗許溝煤礦沒有裝載機(jī)的信息。這個(gè)礦的煤質(zhì)不錯(cuò)，卻大量積壓著賣不出去。我找到他們王礦長(zhǎng)，首先給他談了我對(duì)他們產(chǎn)品積壓的看法，主要是礦區(qū)偏遠(yuǎn)，目前又全靠人力裝車，效率低，誤工誤時(shí)嚴(yán)重，所以運(yùn)輸車輛都不愿來拉。如果解決了裝車問題，就能吸引來用戶，雖說眼下得先投入，可只有這樣才是救活企業(yè)的根本出路。

王礦長(zhǎng)聽了我的分析，覺得有道理，就決定先買一臺(tái)裝載機(jī)試試。兩個(gè)月后，他跑來找我，說用了裝載機(jī)，客戶排起隊(duì)了，所以準(zhǔn)備擴(kuò)大產(chǎn)量，要再買一臺(tái)“長(zhǎng)齡”。到年底他又開回去了第三輛。你說，如果我當(dāng)初去找他，只一味介紹我的產(chǎn)品，而不和他的企業(yè)前途聯(lián)系在一起算帳，他能相信我嗎?

1992年8月，我偶然結(jié)識(shí)了密縣一個(gè)姓侯的個(gè)體戶，那時(shí)他在開汽車跑運(yùn)輸。密縣有很多大大小小的煤礦，用裝載機(jī)的地方多，但有裝載機(jī)的卻很少。我就替他算起帳來：買一臺(tái)30機(jī)器不到12萬元，按當(dāng)時(shí)行情，一臺(tái)機(jī)器一小時(shí)租金不低于60元，一天收入約500元，這樣8個(gè)月左右就可以還本了。而且，你知道，汽車長(zhǎng)途運(yùn)輸麻煩很多的，若開裝載機(jī)，工作地點(diǎn)比較固定，相對(duì)安穩(wěn)得多。我這樣一算，老侯聽得直點(diǎn)頭。他也是個(gè)爽快人，當(dāng)時(shí)就決定改弦更張，不跑運(yùn)輸了。這樣我就又做成了一筆業(yè)務(wù)。

你從我的銷售紀(jì)錄上也看到了，我的回頭客特別多。按說，裝載機(jī)屬于耐用物資，一臺(tái)車可以用十幾年甚至幾十年。我們“長(zhǎng)齡”機(jī)器質(zhì)量過硬，而且很重視售后服務(wù)，可是話說回來，我好不容易培養(yǎng)一個(gè)客戶，他要是一臺(tái)車用到底，我就只能另外開辟市場(chǎng)，這就不利于我的銷售了，所以必須促使現(xiàn)有客戶對(duì)機(jī)器更新?lián)Q代。我把這種方法叫母雞生蛋。母雞下了蛋，蛋是誰(shuí)的，還不是歸了養(yǎng)雞人?你看，密縣的老侯三年來共買我七臺(tái)車，光1992年一年就買了三臺(tái)，他家不成了裝載機(jī)車隊(duì)啦?其實(shí)沒有，他的車是不斷更新的。第一臺(tái)車用了幾個(gè)月，我就勸他處理掉舊車，從賺來的錢拿一部分添上買新車。對(duì)他來說，這樣既能不斷有資金積累，又能保證始終是新車操作，而其他新用戶先少投些資買舊車，掙了錢會(huì)再來買我的新車，這可不等于他幫我推銷了么?這就像老母雞下蛋，蛋孵雞，雞再下蛋，我的市場(chǎng)越鋪越大，客戶也越來越多。用這種辦法，我在河南培養(yǎng)了幾個(gè)銷售根據(jù)地?！伴L(zhǎng)齡”原來在密縣不多，現(xiàn)在你去看看，那兒的裝載機(jī)大都是我們常林的產(chǎn)品啦。

你問我給不給客戶塞回扣?不，我不靠請(qǐng)客送禮、小恩小惠拉客戶。為什么?那樣很容易讓人對(duì)你推銷的產(chǎn)品產(chǎn)生疑問，覺得你的機(jī)器有問題，最起碼也讓人覺得你的產(chǎn)品不是最好的。這就損害了自己的產(chǎn)品形象、企業(yè)形象，也貶損了推銷員的自身形象，得不償失。推銷人員是企業(yè)的代表，一舉一動(dòng)都應(yīng)該充分考慮對(duì)企業(yè)的影響。其實(shí)，就我接觸到的客戶來講，絕大多數(shù)都是堂堂正正做生意的，他們最終選擇“長(zhǎng)齡”，完全是出于對(duì)我們“長(zhǎng)齡”的信任。

前不久，鄭州一家廠子準(zhǔn)備購(gòu)一臺(tái)裝載機(jī)，當(dāng)時(shí)先后有四家生產(chǎn)廠都得到了信息，我知道得最晚。人家?guī)准叶驾喎菆?chǎng)活動(dòng)過了，聽說甚至有的把禮物都送去了。我一看這陣勢(shì)，只能后發(fā)制人，我就直接開上樣車到客戶單位去，一邊介紹——邊演示。老話不是說是騾子是馬拉出來遛遛嗎，我這一“遛”，讓他們沒毛病好挑，比較了機(jī)器，他們又分別對(duì)幾個(gè)裝載機(jī)廠進(jìn)行了考察，最終還是選擇了我們的產(chǎn)品。

有沒有出師不利的時(shí)候?怎么會(huì)沒有!一下子十幾萬、幾十萬的業(yè)務(wù)，不可能一見面就給你的。得咱去做艱苦卓絕的工作。坐火車，乘汽車，再步行幾十里山路，結(jié)果一無所獲，這樣的情況多得很哩。好在咱不怕吃苦，也不怕失敗，成了是業(yè)務(wù)關(guān)系，不成是朋友關(guān)系嘛。

是的，干了大半輩子工作，換了幾回崗位，銷售這行當(dāng)是最辛苦的。這幾年來，遠(yuǎn)離老婆孩子，一張小床兩個(gè)舊椅子一湊乎就是我的家了，除了過年和辦公事很少能回常州去。去年下半年，我愛人家和我家先后有三個(gè)親人去世，我都沒顧上回去。年底愛人突然住院手術(shù)，當(dāng)時(shí)我正在這里開訂貨會(huì)，離不開，也多虧廠里領(lǐng)導(dǎo)照顧，組織上關(guān)心，才幫我度過了難關(guān)。常年出門在外，奔波勞苦不算，有時(shí)還有危險(xiǎn)，我已不止一次與車匪路霸打過“遭遇戰(zhàn)”??

付出多大代價(jià)，就能得到多大報(bào)酬。1991年到1993年三年間我共出差766天，在我們常林廠是第一，我的銷售成績(jī)?cè)谌珡S也名列前茅，在全國(guó)市場(chǎng)占第六位。1991年銷售400萬，去年已上升到1200萬，今年前5個(gè)月就完成了600萬元。

第五篇：服裝導(dǎo)購(gòu)員與顧客銷售交流技巧

服裝導(dǎo)購(gòu)員與顧客銷售交流技巧

當(dāng)你在講一件事情的時(shí)候，聽的人最在意的是什么？你以為是說話的內(nèi)容嗎？很可惜，真相是：對(duì)方55%的注意力都用在了關(guān)注你的手勢(shì)、表情和姿態(tài)上，而38%的人注意力集中在你的聲音上，也就是說只有很少一部分是用在你談話的內(nèi)容上哦！那如何說話才能贏得場(chǎng)面呢？關(guān)于這一問題，愛度公司組織銷售人員培訓(xùn)。教授員工銷售交流技巧，具體有以下十點(diǎn)：

1、充分調(diào)動(dòng)你的面部肌肉：沒表情的撲克臉是最不受歡迎的，讓你直接被歸入“死板”“無聊”的陣營(yíng)。

2、不學(xué)周董那樣說話含糊，呀次和舌頭都勤奮的動(dòng)起來，讓那個(gè)每個(gè)咬字發(fā)音清楚明確。

3、圓潤(rùn)渾厚的嗓音需要足夠大的空間，有空的時(shí)候把嘴巴張得大一點(diǎn)，順便擴(kuò)展你的咽腔。

4、說話喜歡開快車，讓別人覺得你好像很緊張?？刂埔幌抡Z(yǔ)速，慢慢說顯得胸有成竹。

5、在句子與句子之間的間隙適當(dāng)增加一些屬于你的特色音節(jié)，能突出你的獨(dú)特魅力。

6、說話懂得挑重點(diǎn)，才能展現(xiàn)你精湛的語(yǔ)言表達(dá)能力，可信度也會(huì)大大增強(qiáng)。

7、從對(duì)方的角度講明問題，才能讓你的表達(dá)一氣呵成。

8、選擇恰當(dāng)?shù)挠迷~，太專業(yè)太晦澀的表達(dá)只能讓問題聽起來更復(fù)雜。

9、為了讓你的發(fā)言更有意思，可以用方言炒熱氣氛。

10、別忘了你的表情，把自己的感受用生動(dòng)的面部語(yǔ)言表達(dá)出來。

作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人，必須擁有出色的銷售交流技巧，這十點(diǎn)，您學(xué)會(huì)了嗎？

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