第一篇：品牌女裝商品陳列須獨特 優(yōu)質(zhì)服務(wù)營造銷售氣氛

品牌女裝商品陳列須獨特 優(yōu)質(zhì)服務(wù)營造銷售氣氛

營造銷售氣氛

人氣旺，自然會吸引顧客上門，在無人光顧的時候，也要不時地整理艾上樂品女裝商品，調(diào)整擺設(shè)。千萬不要坐在門口翹著二郎腿，使有意上門的顧客產(chǎn)生逆反心理或產(chǎn)生此店商品不夠檔次的感覺。銷售中不要過于熱情，給顧客以不適感，也不要過于冷淡，讓顧客覺得陌生。

商品陳列須獨特

小店空間狹小，商品陳列有限，因此要想吸引住來往的路人駐足消費，得在商品陳設(shè)上多花心思。最好經(jīng)常更換商品陳設(shè)給人耳目一新的感覺，才能提高商品周轉(zhuǎn)率。不要讓顧客感到?jīng)]什么新鮮感，每次過來都是一個樣，讓人提不起興趣。

經(jīng)營推陳出新

要迅速反映流行，“開發(fā)”特別商品，讓顧客產(chǎn)生“這次不買，下次就買不到”的搶手感覺。新鮮，個性往往是年輕消費者追求的目標(biāo)。

累積加碼折扣

第一次上門的顧客，就發(fā)一個會員證，第二次來時，商品可以打九折，第三次來時打八折，第四次打七折，以后的購物均可打七折。如此以來，一次的錢可能會賺得少一些，但是店里人氣旺盛，足以對抗經(jīng)濟不景氣所帶來的風(fēng)險。這是目前大多數(shù)小店所采取的策略，正所謂放長線釣大魚。

以優(yōu)質(zhì)服務(wù)培養(yǎng)顧客忠誠度

最好能盡量抓住每一位上門顧客。最好能記得老顧客的喜好，并主動介紹他們可能會喜歡的商品。另外，接受顧客的單獨訂貨或調(diào)貨速度快，也可提高消費者的忠誠度。這點相信不用過多說明了，經(jīng)營中最根本的就是要把你的顧客服務(wù)好。

開女裝店要經(jīng)過多方面的努力，環(huán)環(huán)相扣，步步為營，同時還需要眾多的技巧。只有這樣才能保證你的女裝店能夠經(jīng)營的有聲有色，在新的一年里，賺到錢。

第二篇：商品陳列銷售管理

社區(qū)連鎖超市商品陳列銷售管理

最近幾年，隨著國內(nèi)零售業(yè)的迅猛發(fā)展，市場競爭日趨激烈，傳統(tǒng)百貨店為主零售商業(yè)格局被漸漸打亂，新的零售業(yè)態(tài)不斷涌現(xiàn)。這些不同類型業(yè)態(tài)的發(fā)展使競爭日趨激烈，新興的連鎖店和平價超市已經(jīng)成為人們的主要銷費場所；而且新興商業(yè)形態(tài)的發(fā)展，也使市場劃分越來越細，商業(yè)格局日漸完備合理，由此也推動零售業(yè)向連鎖化、專業(yè)化、國際化發(fā)展路上大大邁進了一步。社區(qū)連鎖超市的發(fā)展已經(jīng)成為一種不可或缺的零售形態(tài)，在各大中城市日益受到重視。但因為社區(qū)超市地域分散，不便集中管理，很容易帶來各種問題，貨架陳列管理就是一個比較突出的問題。

貨架陳列管理是超市商品銷售管理的重要內(nèi)容，與商品銷售管理的其他部分息息相關(guān)，因而在進行商品貨架陳列管理分析前有必要對商品銷售管理進行簡單分析。商品銷售管理包括新品的引進，滯銷商品的淘汰，營促銷的規(guī)劃以及貨架陳列的管理。在新品引進中目前存在的問題主要有引進渠道單一，還不具備商品開發(fā)能力，三個月試銷期形同虛設(shè)，滯銷商品早期淘汰無效進行。淘汰機制不完善，具有較大隨機性，淘汰的依據(jù)簡單，未能建立科學(xué)的淘汰指標(biāo)體系。營促銷規(guī)劃存在時間的滯后，容易造成營促銷的無效率。以季節(jié)變化為依據(jù)，尚未上升到細分目標(biāo)消費者。對貨架陳列不重視，管理制度不健全，隨意性大，門店對貨架陳列具有完全的決策權(quán)，各店陳列五花八門，十分混亂，既不利于顧客購買，也容易產(chǎn)生各種銷售腐敗，極大的影響了超市形象。其實，只有規(guī)范管理，才能有力促進各商品銷售，從而整體上提升超市的銷售，形成商家與超市雙贏，消費者滿意。這就需要超市通過與生產(chǎn)商和批發(fā)商進行合作開發(fā)新品，執(zhí)行試銷期淘汰機制，制度化商品淘汰機制，標(biāo)準(zhǔn)化商品淘汰決策，改善營促銷反應(yīng)機制，減小策劃到執(zhí)行的提前期，過渡到以細分的目標(biāo)顧客為決策依據(jù)，從而科學(xué)的對貨架陳列進行管理。

著名的7－11便利店的商品開發(fā)管理共分三個層次。第一層是團隊開發(fā)，主要由生產(chǎn)商、批發(fā)商和7-11共同組成商品開發(fā)團隊；第二層次是集團開發(fā)，主要由伊藤洋華堂、日本乳制品集團等各種企業(yè)集團組成的商品開發(fā)聯(lián)盟。最后是全球開發(fā)，主要與美國沃爾瑪麥德龍集團、被那同等海外著名企業(yè)結(jié)成商品開發(fā)的國際戰(zhàn)略聯(lián)盟。

國內(nèi)超市新品引進的主要渠道是供應(yīng)商自我推薦，通過樣品審查，由新品審定部門通過后進入主檔；定牌產(chǎn)品開發(fā)主要選擇中小供應(yīng)商，但開發(fā)過程及其后的管理缺乏團隊合作，無法形成有效供應(yīng)鏈，所以定牌產(chǎn)品的開發(fā)尤其需要與供應(yīng)商的合作，通過雙向交流提高監(jiān)控能力，同時可以選擇集團供應(yīng)商進行合作。進口產(chǎn)品主要由貿(mào)易公司或其它代理機構(gòu)引進；規(guī)模大些的連鎖超市與重要的供應(yīng)商和生產(chǎn)商結(jié)成聯(lián)盟，通過團隊開發(fā)的方式拓寬新品引進的渠道。

社區(qū)連鎖超市在促銷規(guī)劃時為了做到有的放矢，減少活動的盲目性，節(jié)約費用，應(yīng)該對超市顧客分類。服務(wù)型顧客看中產(chǎn)品的與眾不同、齊全性以及良好的顧客服務(wù)，并不關(guān)心促銷，應(yīng)減少針對這類顧客開展的促銷活動。親善型顧客喜歡將超市的形象與個人聯(lián)系起來，對價格的敏感相對較弱，對這類顧客也可實行較小力度的促銷。價值方便型顧客關(guān)注性價比，商品價格尤其敏感商品的價格是決定他們是否光顧某家超市的指標(biāo)之一，對這類顧客應(yīng)該大力開展?fàn)I促銷活動。

貨架陳列管理分析

商品銷售額的擴大是貨架陳列管理的根本目標(biāo)，具體到貨架陳列，就必須實現(xiàn)最好的商品放在最好的貨架上，因而，貨架優(yōu)化管理的基本原則是商品貨架面積比例的分配與市場占有率相符。在大型的超市中，貨架陳列管理都是銷售管理的重要內(nèi)容，在社區(qū)連鎖超市由小到大的發(fā)展過程中，將會逐步實現(xiàn)統(tǒng)一采購，統(tǒng)一進行滯銷商品的淘汰，統(tǒng)一進行營促銷規(guī)劃。超市決策層也會意識到統(tǒng)一貨架陳列管理對促進銷售的重要作用，加強貨架陳列管理已成為必然。

從不同業(yè)態(tài)貨架陳列管理看社區(qū)連鎖超市貨架陳列管理：大賣場由于數(shù)量少，規(guī)模大，商品品種多，貨架陳列由業(yè)務(wù)員全權(quán)負責(zé)可以實現(xiàn)統(tǒng)一管理并發(fā)揮業(yè)務(wù)員的優(yōu)勢；便利店的數(shù)量眾多，規(guī)模小，商品品種少，貨架陳列由門店負責(zé)具有必然性。社區(qū)連鎖超市介于二者之間，貨架陳列管理應(yīng)該與大賣場和便利店均不同。

目前大部分社區(qū)連鎖超市貨架管理由門店自行負責(zé)。補貨由店長與助理根據(jù)POS機存儲的當(dāng)日銷售信息以及庫存信息，依據(jù)經(jīng)驗做出明日的補貨種類及數(shù)量的決定?？偛康臉I(yè)務(wù)員不管理門店貨架陳列，總部在換季的時候?qū)﹂T店的補貨品種和貨架陳列才提出指導(dǎo)性的意見。偶爾連鎖總部對一些大類如婦女衛(wèi)生用品的貨架陳列進行調(diào)整，但這種局部的調(diào)整顯然無法達到整體最優(yōu)，在具體執(zhí)行中也可能和門店產(chǎn)生沖突。

而門店管理貨架陳列中出現(xiàn)的問題也是不少。門店營銷分析能力不足，商品陳列具有極大的主觀性，尤其表現(xiàn)在新品的陳列上。無法統(tǒng)一貫徹決策層的戰(zhàn)略意圖，因而即使各門店達到優(yōu)化，公司整體的優(yōu)化仍難以達到。日常的補貨和陳列常常受到非理性因素如供應(yīng)商贈品的影響，難以實現(xiàn)單個門店的優(yōu)化。

貨架陳列管理方案

那么社區(qū)門店商品貨架陳列到底該由誰來負責(zé)呢？

門店對貨架陳列管理的優(yōu)勢十分明顯。門店熟悉當(dāng)?shù)鼐用竦南M習(xí)慣和消費層次，門店獲取銷售信息直接。在當(dāng)前社區(qū)連鎖超市信息系統(tǒng)尚未得到完全自動化時，信息傳遞的不暢與失真無法避免的情況下，此優(yōu)勢尤為重要。但門店對貨架陳列管理的劣勢也十分突出，對商品特性的熟悉程度差于業(yè)務(wù)員，這可能導(dǎo)致在某些缺乏歷史數(shù)據(jù)，需要根據(jù)商品特性做出貨架陳列決策的商品被隨意堆放。門店容易出現(xiàn)短視信給和局部行為，這將成為貫徹決策層的戰(zhàn)略意圖的阻力。門店在營促銷和換季時會產(chǎn)生步調(diào)不一致。

業(yè)務(wù)員對商品特性及商品適合的消費對象熟悉，尤其是在引進新品時，業(yè)務(wù)員對商品特性熟悉的優(yōu)勢表現(xiàn)得更為明顯。業(yè)務(wù)員能容易理解貫徹決策層的戰(zhàn)略意圖，由業(yè)務(wù)員統(tǒng)一操作可實現(xiàn)步調(diào)一致。但由于門店數(shù)量眾多，業(yè)務(wù)員無法掌握各個門店消費者的特征，在進行貨架陳列時的決策不可避免的帶有主觀性，同時業(yè)務(wù)員獲得的銷售信息是第二手信息，而且未經(jīng)過分析處理，由于失真與粘性，其價值已低于門店的第一手信息，由這種信息做出的貨架陳列決策是不可靠的。

從上面的分析可以看出，門店管理貨架陳列與業(yè)務(wù)員管理貨架陳列各有優(yōu)劣勢。將商品進行分類后，可以更明晰的看出門店貨架陳列管理與業(yè)務(wù)員貨架陳列管理相結(jié)合的必要。目前一般的社區(qū)連鎖店都會多達幾十家，受到管理幅度的限制，由業(yè)務(wù)員直接管理門店所有商品的陳列是不可能的；又由上述的分析可以看出，業(yè)務(wù)員全權(quán)接管理貨架將是對門店資源，包括對顧客的熟悉、銷售信息的準(zhǔn)確兩大資源的浪費。但是完全由門店管理貨架則會出現(xiàn)：營促銷統(tǒng)一規(guī)劃時容易出現(xiàn)矛盾，在新品管理能力上的不足，決策層戰(zhàn)略意圖無法得到貫徹，季節(jié)性商品調(diào)整的滯后，以及由門店自身特點決定的局部行為與短視行為。

管理行為由兩個過程組成，決策的制定與決策的執(zhí)行，在執(zhí)行過程中，不可忽視區(qū)域的作用。在加強區(qū)域分析能力以及管理能力的前提下，將區(qū)域的力量結(jié)合到貨架陳列管理中是可能也是必要的。由于上述的認(rèn)識，我們提出了基于商品分類的協(xié)同管理模式對超市的貨架陳列進行管理。

一．商品分類。商品的分類并非是對現(xiàn)有商品大類進行重新定義，而是基于門店和業(yè)務(wù)員各自對貨架陳列管理優(yōu)劣勢的認(rèn)識上定義的商品分類。根據(jù)上面的分析，我們提出一種可行的分類方式，即將商品分為新品、戰(zhàn)略性商品、季節(jié)性商品和其他穩(wěn)定品。

1．新品的定義是明確的，即超市以前未進行過銷售，由業(yè)務(wù)員新引進的，在三個月試銷期內(nèi)的商品。

2．季節(jié)性商品的定義是明確的，即只在某個季節(jié)才擁有大量顧客，具有較強時效性的商品。需要業(yè)務(wù)員根據(jù)現(xiàn)有商品明確制定出具體品種并隨著新品引進和滯銷品淘汰進行調(diào)整。

3．其他穩(wěn)定品指即除了營促銷商品、新品、戰(zhàn)略性商品和季節(jié)性商品之外的，在標(biāo)準(zhǔn)型超市內(nèi)銷售的商品。

4．戰(zhàn)略性商品的明確是商品分類的關(guān)鍵，對其進行歸納必須結(jié)合社區(qū)超市超市發(fā)展戰(zhàn)略，由決策層進行規(guī)定并隨社區(qū)超市的發(fā)展進行持續(xù)的調(diào)整。

戰(zhàn)略性商品體現(xiàn)超市長期發(fā)展戰(zhàn)略意圖，是超市有價值的、異質(zhì)的、他人無法簡單仿效和替代的能力即超市核心競爭力的外在表現(xiàn)。目前超市可以發(fā)展為戰(zhàn)略性商品的有生鮮商品、定牌產(chǎn)品和進口產(chǎn)品。這些商品將是未來超市進行業(yè)態(tài)間競爭和與其他公司競爭的有力武器，因此，戰(zhàn)略性商品應(yīng)該在這三類商品中進行選擇，增長點突出、毛利率高、差異化優(yōu)勢明顯的商品將是首選。隨著超市的發(fā)展，戰(zhàn)略性商品的調(diào)整也是不可缺少的。在進行戰(zhàn)略性商品選擇時，組織的保證將是不可或缺的。建議由總經(jīng)理牽頭，由商品管理總部各部門領(lǐng)導(dǎo)和業(yè)務(wù)員組成的小組制定戰(zhàn)略性商品目錄，并由常務(wù)小組負責(zé)個別商品的調(diào)整。

二．貨架陳列管理分類

１．營促銷商品貨架陳列管理——業(yè)務(wù)員

管理營促銷商品所處的排面位置及大小，其后排面位置和大小的調(diào)整。營銷部配合業(yè)務(wù)員負責(zé)營促銷商品的貨架陳列，區(qū)域具有在限定范圍內(nèi)調(diào)整的靈活權(quán)利。門店執(zhí)行業(yè)務(wù)員的決定，區(qū)域管理處監(jiān)督門店執(zhí)行并反饋執(zhí)行情況和銷售情況。

2．各商品大類的貨架資源分配比例——業(yè)務(wù)員

業(yè)務(wù)員在扣除營促銷商品分配的貨架資源后，制定各商品大類所占貨架資源的比例及調(diào)整。業(yè)務(wù)員負責(zé)營促銷商品的貨架陳列，區(qū)域具有在限定范圍內(nèi)靈活調(diào)整的權(quán)利。門店執(zhí)行業(yè)務(wù)員的決定，區(qū)域管理處監(jiān)督門店執(zhí)行并反饋執(zhí)行情況和銷售情況。

3．新品的貨架陳列管理——業(yè)務(wù)員

管理進入社區(qū)超市公司時新品所處的排面位置及大小，其后若干次排面位置和大小的調(diào)整。業(yè)務(wù)員全權(quán)負責(zé)其引進的新品貨架陳列。門店執(zhí)行業(yè)務(wù)員的決定，區(qū)域管理處監(jiān)督門店執(zhí)行并反饋執(zhí)行情況和銷售情況。

4．戰(zhàn)略性商品的貨架陳列管理——業(yè)務(wù)員

制定戰(zhàn)略性商品包括的商品具體品種，所處的排面位置及大小，以及其后的調(diào)整?？偨?jīng)理牽頭制定戰(zhàn)略性商品的品種，業(yè)務(wù)員負責(zé)戰(zhàn)略性商品貨架陳列管理。門店執(zhí)行業(yè)務(wù)員的決定，區(qū)域管理處監(jiān)督門店執(zhí)行并反饋執(zhí)行情況和銷售情況。

5．季節(jié)性商品的貨架陳列管理——業(yè)務(wù)員

管理季節(jié)性商品包括的商品具體品種，所處的排面位置和大小。業(yè)務(wù)員負責(zé)制定季節(jié)性商品的品種以及對季節(jié)性商品貨架陳列做出規(guī)劃。門店執(zhí)行業(yè)務(wù)員的決定，區(qū)域管理處監(jiān)督門店執(zhí)行并反饋執(zhí)行情況和銷售情況。

6．其他穩(wěn)定品的管理——門店

管理除上述商品外的其他商品進行大類的劃分，決定所處的排面位置及大小以及其后排面位置和大小的調(diào)整。在其他穩(wěn)定品方面，目前門店相對業(yè)務(wù)員而言具有較大的優(yōu)勢，因此其他穩(wěn)定品的貨架陳列管理在業(yè)務(wù)員進行大類比例分配后可仍由門店管理。在總部能力不斷加強的情況下，可以進一步實現(xiàn)集權(quán)。

基于商品分類協(xié)同管理方式的實施

步驟一：門店貨架資源的分類

由于業(yè)務(wù)員不可能經(jīng)常性地到門店進行貨架陳列管理，對各個門店貨架資源進行分類是協(xié)同管理的必然。貨架資源的分類涉及的因素有兩個，一是貨架在門店所處的區(qū)域，如在店門口與在角落對銷售而言自然是不同的；二是貨架的空間，對于普遍采用的高為165cm的貨架來說，根據(jù)人的觀看習(xí)慣和拿取的方便程度，可將貨架空間分為上、中、下三種不同的段位。其中中段是黃金位置，最易被人看到和拿取，上段醒目易于指點，下段位置較差。對涉及的兩個因素進行分析，可以制作出某個門店貨架資源二維圖，并定義其屬于哪種貨架資源，建議將貨架資源分為好、中、差三類，如果確有必要可進一步細分。社區(qū)超市的大小不

一、形狀各異，因而有必要對每個門店的貨架資源逐個進行定義。

步驟二：營促銷商品貨架陳列管理——業(yè)務(wù)員

在本地區(qū)各區(qū)域消費者的差異性不是非常明顯的情況下，大型營促銷活動應(yīng)該基本保持一致。同時，考慮到差異性仍然存在，中小型的營促銷活動應(yīng)該照顧到各個區(qū)域，給區(qū)域一定的靈活性權(quán)利。因此，在營銷部制定大型營促銷活動后，應(yīng)協(xié)助業(yè)務(wù)員給出營促銷商品貨架資源分配比例的上下限，區(qū)域再結(jié)合本區(qū)域門店和消費者的特點，具體制定各門店的貨架資源分配比例。規(guī)劃營促銷活動時應(yīng)該考慮充分利用門店的貨架資源，包括堆樁、專架、轉(zhuǎn)臺等，因此，各門店這些資源的信息收集將是營促銷商品貨架陳列管理的一個重要組成部分。可通過門店上報和區(qū)域?qū)嵉夭炜聪嘟Y(jié)合的方式收集門店未充分利用的貨架資源，并通過適當(dāng)?shù)募罘绞接枰员ＷC。

促銷時促銷商品在社區(qū)超市超市的貨架陳列管理：

1、營銷部門準(zhǔn)備圍繞某個主題開展一次大型的促銷活動。在制定好促銷的商品組合后通知業(yè)務(wù)員。

2、業(yè)務(wù)員與營銷部協(xié)商各營促銷商品貨架資源分配比例的上下限，并確定被撤換的商品，與供應(yīng)商談判好交易條件后，傳達各區(qū)域。

3、區(qū)域結(jié)合門店的貨架資源情況，并根據(jù)本區(qū)域消費者的特點，在業(yè)務(wù)員制定的范圍內(nèi)制定各門店營促銷商品貨架資源分配的比例，傳達門店執(zhí)行。

5、區(qū)域在此次促銷期間定期收集營促銷商品在本地區(qū)銷售情況，分析后對制定的比例進行調(diào)整。

6、業(yè)務(wù)員在此次促銷期間定期收集營促銷商品在本地區(qū)銷售情況，收集各門店的銷售數(shù)據(jù)并進行分析，依據(jù)銷售情況進行比例調(diào)整。

7、促銷結(jié)束后，對空出的貨架資源進行調(diào)整。

步驟三：商品大類貨架資源分配比例制訂

商品大類貨架資源分配比例的制訂由業(yè)務(wù)員負責(zé)，對社區(qū)超市目前的39個大類商品定出在門店貨架資源中所占的比例上下限，再由區(qū)域結(jié)合本區(qū)域特點和門店特點定出各門店的比例。商品大類貨架資源比例是在扣除營促銷商品所占貨架資源后制訂的。在每個商品大類中再細分為新品、戰(zhàn)略性商品、季節(jié)性商品和其他穩(wěn)定品。商品大類貨架資源比例的調(diào)整也由業(yè)務(wù)員分析銷售數(shù)據(jù)定期進行。商品大類貨架資源比例可以通過圖表形式制訂，首先收集綜合門店的銷售歷史數(shù)據(jù)，分析本區(qū)域的商圈特點及消費者習(xí)慣，然后由商品管理總部會同門店代表，區(qū)域人員共同討論決定每商品大類貨架資源分配表，即確定所經(jīng)營的大類商品占每 種貨架資源的比例。

步驟四：對新品貨架陳列進行管理——業(yè)務(wù)員

新品的貨架陳列由引進的業(yè)務(wù)員進行決策，門店執(zhí)行，區(qū)域管理處進行監(jiān)督反饋。新品可依據(jù)其引進目的分為主力商品、輔助商品、關(guān)系商品和季節(jié)性商品，功能不用應(yīng)分配不同的貨架。各門店新品排面分配的比例應(yīng)該基本一致，但是由于各區(qū)域消費者的不同，在制定新品比例時應(yīng)該具有彈性，即給出上下限，再由區(qū)域在此范圍內(nèi)決定各門店具體的比例。新品的貨架資源比例調(diào)整由區(qū)域和業(yè)務(wù)員共同進行。

新品進入社區(qū)超市超市后的貨架陳列管理：

1、某商品作為新品進入社區(qū)超市后，業(yè)務(wù)員依據(jù)對商品特性的熟悉，與其他業(yè)務(wù)員協(xié)調(diào)后，結(jié)合此商品所屬的大類貨架資源分配比例，制定出該商品將在各門店的上等貨架資源中占據(jù)0.3%-0.32%，在中等貨架資源中占0.1%-0.12%，同時，指定相應(yīng)撤出的商品，再報請業(yè)務(wù)經(jīng)理批準(zhǔn)。

2、業(yè)務(wù)經(jīng)理批準(zhǔn)后將決定傳達區(qū)域，區(qū)域依據(jù)本區(qū)域消費者和各門店的特點，制定出所屬區(qū)域內(nèi)各門店適合的貨架資源配額并傳達門店執(zhí)行。

3、區(qū)域在此新品開始銷售的每個禮拜后收集在本地區(qū)銷售情況，分析后在業(yè)務(wù)員指定的范圍內(nèi)進行比例調(diào)整。

4、業(yè)務(wù)員在新品銷售一個月后，收集各門店的銷售數(shù)據(jù)并進行分析，依據(jù)銷售情況進行比例調(diào)整。

5、三個月試銷期后，業(yè)務(wù)員決定淘汰與否，如轉(zhuǎn)為穩(wěn)定品，則依據(jù)其屬性不同以對應(yīng)方式進行貨架陳列管理。

步驟五：對戰(zhàn)略性商品貨架陳列進行管理——業(yè)務(wù)員

與對新品貨架陳列管理的方案一致，戰(zhàn)略性商品的管理由業(yè)務(wù)員負責(zé)，門店執(zhí)行。戰(zhàn)略性商品是社區(qū)超市超市核心競爭力的體現(xiàn)，但也應(yīng)依據(jù)其功能的不同分配適宜的貨架。各門店戰(zhàn)略性商品排面分配的比例應(yīng)該基本一致，同樣考慮到各區(qū)域消費者的不同，在制定新品比例時應(yīng)該具有彈性，即給出上下限，再由區(qū)域在此范圍內(nèi)決定各門店具體的比例。由于戰(zhàn)略性商品的特殊性，對其貨架陳列比例調(diào)整的次數(shù)與時間與新品相比應(yīng)該更長。

戰(zhàn)略性商品在社區(qū)超市超市的貨架陳列管理：

1、在總經(jīng)理牽頭下，商品管理總部與生鮮部共同確定戰(zhàn)略性商品名單，某生鮮商品在此目錄內(nèi)。

2、負責(zé)此生鮮業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)員依據(jù)總部的戰(zhàn)略意圖，在與其他業(yè)務(wù)員協(xié)調(diào)后，結(jié)合大類商品的貨架資源分配比例，制定出此生鮮商品在超市上等貨架資源中分配的比例為0.2%-0.22%，在中等貨架資源中分配的比例為0.1%-0.12%，同時，指定調(diào)整或撤出的商品。

3、報業(yè)務(wù)經(jīng)理批準(zhǔn)后，傳達到區(qū)域。

4、區(qū)域根據(jù)本地區(qū)消費者特點和各門店特點，制定各門店具體的比例，再傳達門店執(zhí)行。

5、區(qū)域每月依據(jù)銷售數(shù)據(jù)做出范圍內(nèi)的調(diào)整。

6、業(yè)務(wù)員每季度依據(jù)銷售數(shù)據(jù)做出比例調(diào)整。

7、戰(zhàn)略商品制定小組依據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略的變化做出戰(zhàn)略商品的目錄調(diào)整。

步驟六：對季節(jié)性商品貨架陳列進行管理——業(yè)務(wù)員

季節(jié)性商品的調(diào)整考慮的因素是門店預(yù)見性不強以及連鎖超市統(tǒng)一性的原則，由業(yè)務(wù)員統(tǒng)一規(guī)劃季節(jié)性商品具有較大優(yōu)勢。與戰(zhàn)略性商品的貨架陳列管理相同，要進行有效管理，首先必須明確制定季節(jié)性商品，但與戰(zhàn)略性商品制定不同的是，此處由業(yè)務(wù)員依據(jù)經(jīng)驗制定即可。另外，季節(jié)性商目錄應(yīng)隨著主檔的變化自然地進行調(diào)整。各門店季節(jié)性商品排面分配的比例應(yīng)該基本一致，同樣考慮到各區(qū)域消費者的不同，在制定新品比例時應(yīng)該具有彈性，即給出上下限，再由區(qū)域在此范圍內(nèi)決定各門店具體的比例。

換季時商品在社區(qū)超市超市的貨架陳列管理：

1、業(yè)務(wù)員依據(jù)常識與經(jīng)驗制定出各大類商品中的季節(jié)性商品目錄，傳達給區(qū)域和門店。此目錄隨著新品的引進和滯銷商品的淘汰進行動態(tài)調(diào)整，并將更新后的目錄定期傳達。

2、某次換季前的一段時間，業(yè)務(wù)員結(jié)合各大類貨架資源分配比例，制定季節(jié)性商品貨架資源比例的上下限，并減少或撤出過季商品的貨架資源比例。

3、報業(yè)務(wù)經(jīng)理批準(zhǔn)后，傳達到區(qū)域。

4、區(qū)域根據(jù)本地區(qū)特點和各門店特點，制定各門店適合的比例，再傳達門店執(zhí)行。

5、區(qū)域定期依據(jù)銷售數(shù)據(jù)做出范圍內(nèi)的調(diào)整。

6、業(yè)務(wù)員定期依據(jù)銷售數(shù)據(jù)做出比例調(diào)整。

步驟七：對其他穩(wěn)定品貨架陳列進行管理——門店

目前情況下，考慮到門店的優(yōu)勢，門店在這類商品的品種選擇和貨架陳列上將具有極大的權(quán)利。其他穩(wěn)定品貨架陳列管理更強調(diào)業(yè)務(wù)員、門店、區(qū)域管理的配合。業(yè)務(wù)員先前制訂的商品大類貨架資源分配比例將是門店進行品種選擇和貨架陳列決策的前提性條件。業(yè)務(wù)員與區(qū)域可以通過實地觀察、提供指導(dǎo)性意見、對門店進行培訓(xùn)等方式進行指導(dǎo)。在總部信息收集（包括消費者信息、銷售信息）、傳遞和處理能力達到一定程度時，這類商品可考慮由業(yè)務(wù)員管理。

穩(wěn)定品在社區(qū)超市超市的貨架陳列管理：

1、業(yè)務(wù)員協(xié)調(diào)后制定各商品大類貨架資源分配比例的上下限，傳達給區(qū)域管理處。

2、區(qū)域管理處結(jié)合本區(qū)域消費者的特點和門店特點，依據(jù)業(yè)務(wù)員制定的比例范圍制定下屬各門店大類貨架資源分配比例，由門店執(zhí)行。

3、門店依據(jù)本門店消費者的特點決定商品品種的選擇和貨架資源分配比例，如康師傅方便面占中等貨架的0.2%。

4、區(qū)域定期依據(jù)各門店的銷售情況進行大類比例調(diào)整，并傳達門店執(zhí)行。

5、業(yè)務(wù)員定期依據(jù)所有區(qū)域商品銷售情況調(diào)整貨架資源比例。

6、門店在區(qū)域制定的大類貨架資源分配比例內(nèi)具有靈活調(diào)整商品種類和各商品貨架資源分配比例的權(quán)利。

商品比例的制定是整個方案的關(guān)鍵，必須結(jié)合多種信息來源，符合社區(qū)超市超市未來發(fā)展。商品比例的制定必須結(jié)合目前社區(qū)超市正進行的品類管理。市場部的分析將是業(yè)務(wù)員進行決策的重要信息來源。

陳列管理的指導(dǎo)和培訓(xùn)

在基于商品分類的協(xié)同管理模式下，業(yè)務(wù)員是通過對門店貨架資源進行分類后制訂分配比例進行管理的，其帶來的問題是無法考慮到關(guān)聯(lián)性商品的組合銷售，同時，在有相當(dāng)數(shù)量超市商品的銷售屬于沖動銷售的情況下, 商品在具體陳列時，需要依據(jù)具體的情況考慮燈光、顏色、布局等因素，門店能力的參差不齊會大大影響到銷售。因此，總部應(yīng)該加強統(tǒng)一指導(dǎo)和培訓(xùn)，以彌補上述方案的不足。

管理總部定期(兩周或一個月）給各門店下發(fā)一本陳列建議彩圖，陳列建議彩圖由市場部人員制作，并交由專家審定。內(nèi)容包括商品陳列的常用技巧，關(guān)聯(lián)性商品的擺放原則和技巧，一些標(biāo)準(zhǔn)店型的商品陳列樣圖等等。說明的方式以圖例為主，配以文字?？偛康娜藛T還可按月，周對商品陳列進行指導(dǎo)，特別是換季時的商品調(diào)整和節(jié)假日時的商品陳列。比如，春節(jié)來臨之際，節(jié)日商品如何陳列，店鋪如何裝修等在總部指導(dǎo)下進行。

管理總部可聘請商品陳列方面的專家定期召集各個門店的有關(guān)負責(zé)人進行上課培訓(xùn)。培訓(xùn)的內(nèi)容主要是一些商品陳列的基本知識和常用技巧。除了正常的授課之外，社區(qū)超市還可借鑒7-11的做法。它在商品陳列方面做的非常出色。7-11具體的做法是在每年春、秋兩季各舉辦一次商品展示會，向各加盟店鋪展示標(biāo)準(zhǔn)化的商品陳列方式，采用的形式主要是講座和樣板貨架陳列相結(jié)合的形式，參加這種展示會的只能是7-11的職員和各加盟店的店員，外人一律不得入內(nèi)，因為這個展示會揭示了7-11半年內(nèi)的商品陳列和發(fā)展戰(zhàn)略。

部門之間的協(xié)調(diào)

當(dāng)連鎖超市發(fā)展到一定規(guī)模時，店面數(shù)量眾多，會用分區(qū)管理的辦法。在協(xié)同管理方式下，區(qū)域是商品管理總部和門店之間的橋梁和緩沖點，無論是營促銷商品、新品、戰(zhàn)略性商品、季節(jié)性商品還是其他穩(wěn)定品的貨架陳列管理，商品管理總部都需要區(qū)域的大力配合。區(qū)域的職責(zé)是結(jié)合本區(qū)域的特點和各門店的特點制訂各類商品具體的比例，同時，區(qū)域還有監(jiān)督并反饋的職能。因此，在協(xié)同管理方式下必須在區(qū)域與商品管理總部之間有通暢的溝通和協(xié)調(diào)渠道，這可以通過設(shè)立通信員、組織結(jié)構(gòu)調(diào)整等多種方法達到。

在協(xié)同管理方式下，區(qū)域必須制定促銷品、大類商品、新品、戰(zhàn)略性商品和季節(jié)性商品各門店貨架資源分配的具體比例，并且需要分析銷售數(shù)據(jù)做出調(diào)整，因此它已是一個具有分析能力并且能夠結(jié)合本區(qū)域特點做出決策的實體。比較對區(qū)域能力的要求，可以看出區(qū)域的銷售分析能力必須加強?？梢栽趨^(qū)域管理處設(shè)立本區(qū)域銷售分析員、本區(qū)域市場信息收集員。區(qū)域銷售分析員其職責(zé)是對本區(qū)域內(nèi)各門店日常銷售信息進行收集，并且結(jié)合區(qū)域市場信息收集員的信息，做出各商品貨架資源分配比例的調(diào)整。區(qū)域市場信息收集員其職責(zé)一是收集商品在區(qū)域內(nèi)銷售的信息，二是受基本區(qū)域消費者的消費熱點信息，提供銷售分析員作決策。

推行協(xié)同管理的過程中，不可避免會碰到商品管理總部與生鮮部，業(yè)務(wù)員之間，區(qū)域管理處與門店之間的協(xié)調(diào)。如果處理不當(dāng)，將會形成多頭管理，成為推動此方式的阻力。

因為是社區(qū)店，決策層一般會決定將生鮮商品作為超市重點發(fā)展商品，因此，在戰(zhàn)略性商品制定過程中，將存在生鮮部與商品管理總部之間的協(xié)調(diào)。隨著超市的發(fā)展，其戰(zhàn)略將會不斷調(diào)整，這種協(xié)調(diào)將是持續(xù)進行的。在上述方案中，由總經(jīng)理牽頭成立戰(zhàn)略商品制定小組，因而這種協(xié)調(diào)具有組織上的保障。

業(yè)務(wù)員在制定各新品，戰(zhàn)略商品以及其他穩(wěn)定品貨架資源分配比例時，將存在業(yè)務(wù)員之間的協(xié)調(diào)。在每引進一種新品，每次戰(zhàn)略性商品目錄調(diào)整，以及換季調(diào)整時將會發(fā)生協(xié)調(diào)，因而是長期持續(xù)的。建議由各業(yè)務(wù)員小組經(jīng)理以及商品管理總部部長組成常務(wù)協(xié)調(diào)小組，負責(zé)業(yè)務(wù)員之間的協(xié)調(diào)。區(qū)域在制定其他穩(wěn)定品各門店大類貨架資源分配比例，以及進行調(diào)整時，將會與門店產(chǎn)生協(xié)調(diào)問題。這種協(xié)調(diào)也將是長期持續(xù)進行的?，F(xiàn)有的區(qū)域業(yè)務(wù)員助理可以負責(zé)區(qū)域與門店之間的協(xié)調(diào)。

通暢信息的支持與未來貨架陳列管理

協(xié)同管理方式中，在區(qū)域和業(yè)務(wù)員做出調(diào)整時，其決策的一個依據(jù)是門店的商品銷售信息。因此，信息準(zhǔn)確及時的傳遞將是一個必備的支持因素，否則將會形成盲目指揮，門店無所適從的局面。銷售信息傳遞過程中，會產(chǎn)生傳遞的不完全和失真，因此，為了做出正確的決策，在構(gòu)筑社區(qū)超市超市銷售信息傳遞網(wǎng)絡(luò)時，必須側(cè)重于銷售信息傳遞的實時性和準(zhǔn)確性。對社區(qū)超市而言，這有賴于組織結(jié)構(gòu)的完善和信息系統(tǒng)的提升。

目前區(qū)域管理處無法看到本區(qū)域所屬門店的銷售信息，在協(xié)同管理方式下，這會導(dǎo)致區(qū)域無法做出正確的制定和調(diào)整貨架資源分配比例。區(qū)域管理處與下屬門店聯(lián)網(wǎng)，以求能實時準(zhǔn)確的看到門店銷售信息，在信息系統(tǒng)逐步完善過程中實現(xiàn)自動信息處理。在初始階段可以通過人工傳遞方式進行信息的傳遞。然而，信息傳遞存在失真和滯后。同時，信息系統(tǒng)還只能做到傳遞信息，無法對信息進行分析處理?？梢灾鸩浇鉀Q信息傳遞中的失真和滯后，在完善過程中側(cè)重信息的分析處理能力。

基于商品劃分的協(xié)同管理方式是針對目前社區(qū)超市信息系統(tǒng)不是很發(fā)達，總部的業(yè)務(wù)員無法及時、準(zhǔn)確的獲得第一手銷售信息等狀況所設(shè)計的。隨著社區(qū)超市的發(fā)展和擴張，基于商品劃分的協(xié)同管理的松散式管理模式必會給社區(qū)超市總部對整個商品銷售的控制和總體協(xié)調(diào)帶來困難。因此，針對未來的發(fā)展需求，社區(qū)超市必然需要一種更科學(xué)、更嚴(yán)謹(jǐn)、更集中的貨架管理模式來替代基于商品劃分的協(xié)同管理方式。隨著社區(qū)超市在信息系統(tǒng)方面的持續(xù)投入，品類管理的深入開展，業(yè)務(wù)員素質(zhì)的不斷提高，未來的社區(qū)超市將在以下方面獲得極大的提高：

1)業(yè)務(wù)人員素質(zhì)全面，具有很強的分析能力，深入掌握有關(guān)的專門知識；

2)信息系統(tǒng)高度發(fā)達，公司的電腦化、自動化程度很高，具有強有力的決策支持系統(tǒng)（有高度的商業(yè)智能）能及時處理各門店的銷售數(shù)據(jù)并立即加以智能分析；

3)公司的品類管理高度發(fā)展，品類管理已成為公司商品銷售管理的基本手段。

在上述條件下，我們提出以下社區(qū)超市未來的貨架管理方案。

商品配置表就是把商品陳列的排面在貨架上作最有效的分配，把陳列商品的貨架在門店作最合適的安排，并用表格的形式表現(xiàn)出來。商品配置表是針對某一門店的某個時段的情況而制定的，它實際規(guī)定了該門店在這一時段里經(jīng)營的所有商品及各個商品在門店里確切的擺放位置?；跊Q策支持系統(tǒng)的商品配置表方案就是由強有力的決策支持系統(tǒng)(DSS)在商品管理總部的業(yè)務(wù)員的監(jiān)控下進行商品配置表的制作和調(diào)整；由門店進行商品配置表的執(zhí)行； 由區(qū)域?qū)﹂T店的商品配置表執(zhí)行情況進行監(jiān)督。商品配置表的制作是由經(jīng)驗豐富的業(yè)務(wù)員和強有力的決策支持系統(tǒng)共同完成，決策支持系統(tǒng)能對由門店傳輸上來的實時銷售數(shù)據(jù)進行智能分析，因而，商品配置表能體現(xiàn)消費者信息和商品信息的完美結(jié)合。按商品配置表去執(zhí)行貨架管理就能實現(xiàn)貨架管理的目標(biāo)——將最好的商品放在最好的貨架上。

根據(jù)對門店的銷售紀(jì)錄和商圈特點的智能分析，DSS在大類商品配置圖的基礎(chǔ)上，決定門店經(jīng)營的單品種類和數(shù)量及各自的擺放位置，完成商品配置表的制作。商品配置表的制定流程如下：市場部整理各門店歷年的銷售數(shù)據(jù)，建立便于查詢的數(shù)據(jù)庫。此數(shù)據(jù)庫還需與商品數(shù)據(jù)庫和供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫建立關(guān)聯(lián)。決策支持系統(tǒng)（DSS）決定每一個商品大類在超市門店中所占的營業(yè)面積及配置位置，并制定出大類商品配置圖。再將每一個中分類商品安置到各自歸屬的大類商品配置圖中去。在此過程中，一定要充分結(jié)合品類管理和并考慮到各類商品的相關(guān)性。根據(jù)對門店的銷售紀(jì)錄、商圈特點以及商品本身的信息（毛利率、形狀等）的智能分析，DSS在大類商品配置圖的基礎(chǔ)上，決定門店經(jīng)營的單品種類和數(shù)量及各自的擺放位置，同時還需考慮到商品供應(yīng)商的特點和配送情況。

在制作商品配置表的整個過程中，需要有經(jīng)驗豐富的業(yè)務(wù)員對決策支持系統(tǒng)進行監(jiān)控，主要是對一些與商品配置表有關(guān)的定性的信息，例如新聞、政策、顧客的意見和建議等等進行分析，依靠業(yè)務(wù)員的豐富經(jīng)驗和良好的商業(yè)感覺將其轉(zhuǎn)化為量化信息，以此對由決策支持系統(tǒng)做出的商品配置表的有關(guān)參數(shù)進行修正，使其更符合市場的實際需求。

決策支持系統(tǒng)(DSS)通過高度發(fā)達的信息系統(tǒng)從各門店實時收集所有能被量化的數(shù)據(jù)(主要是以POS系統(tǒng)提供的銷售數(shù)據(jù))，并在對其智能分析的基礎(chǔ)上，及時對商品配置表進行調(diào)整。而業(yè)務(wù)員則負責(zé)收集與商品配置表有關(guān)的定性的信息，例如新聞、政策、顧客的意見和建議等等，并對其進行分析，依靠自身的豐富經(jīng)驗和良好的商業(yè)感覺將其轉(zhuǎn)化為量化信息，對由決策支持系統(tǒng)做出的商品配置表的有關(guān)參數(shù)進行修正。新品引進、滯銷品淘汰、商品的營促銷及換季時的商品調(diào)整均有相應(yīng)程序流程以進行商品配置表的調(diào)整。

區(qū)域會收到本區(qū)域所有門店的商品配置表副本，要結(jié)合定期、不定期兩種方式對下屬門店進行抽訪，并定期總結(jié)下屬門店執(zhí)行商品配制表的情況，做出分析后以書面報告形式送至商品管理總部。門店負責(zé)嚴(yán)格按照商品配置表對商品陳列進行管理，并直接將有關(guān)緊急情況的報告和顧客反饋信息上報至商品管理總部。

門店對貨架進行管理時必須注意商品陳列的原則，商品擺放整齊，易取易放。商品調(diào)整要及時。門店需有專門人員定期收集顧客對貨架安排的反饋情況及一些意見和建議，經(jīng)簡要分析后上報至商品管理總部；當(dāng)發(fā)生特殊情況，會導(dǎo)致有關(guān)市場發(fā)生異常波動，門店人員需及時、詳盡的向總部匯報相關(guān)情況，以便能及時調(diào)整商品配置表來適應(yīng)市場的波動。

第三篇：鋪鋪旺分享：管理店鋪之商品陳列、銷售篇

鋪鋪旺分享：管理店鋪之商品陳列、銷售篇

開店容易，管理不易，很多有能力開店的人最后就是輸在了管理上。那么，在店鋪管理方面有什么需要注意的問題嗎？下面，鋪鋪旺就來給大家介紹管理店鋪之商品陳列、銷售篇，商品的陳列擺放其實和銷售有著密切的關(guān)系，現(xiàn)在就來了解一下其中的門道吧。

1、一般商品的陳列

（1）分類清晰；（2）價格從高至低順序排列；（3）高價商品放在主信道附近；（4）展示面統(tǒng)一，整齊；（5）重和易碎商品應(yīng)盡量放置在下層。

2、新奇商品的布置

（1）整個貨架或幾個卡板布置同一促銷商品；（2）商品交叉布置；（3）連續(xù)進行為時幾周的專銷貨展銷。

3、貨架頭商品布置

（1）銷售量很大的商品；（2）新奇商品；（3）銷售呈上升趨勢的商品；（4）季節(jié)性商品。

4、店內(nèi)商品補充

（1）將較少卡板上的商品移到較多卡板上；（2）一種商品快售完，且存貨不多，則安排其它商品；（3）熱門商品在收貨后應(yīng)盡快陳列出來；（4）應(yīng)盡量節(jié)省人力，時間。

5、店面整理

（1）隨時保證店面干凈，整潔及清晰的面貌；（2）了解哪些商品已大量銷售，哪些已無存貨；（3）哪些商品須添加或調(diào)貨；（4）扔掉空箱，整平商品表面一層（先進先出原則）；

（5）錯置商品的收集。

6、破損控制

（1）不要將商品扔至垃圾堆或壓在卡板下；（2）扔掉的商品需征得管理人員同意；（3）嚴(yán)格執(zhí)行操作流程（驗收，陳列，溫度，保險）。

7、退貨給供貨商

（1）商品滯銷或過季，供貨商應(yīng)同意將有關(guān)商品退貨；（2）程序：①退貨商品送至索賠辦；②樓面人員將有關(guān)商品撤出。

8、相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)

（1）卡板使用標(biāo)準(zhǔn)：①不得有破損的卡板上至店面；②橫梁堅固，不破損搖晃；③保持干凈不得將卡板站立放置或在卡板上站立。

（2）貨架頭的標(biāo)準(zhǔn)：①貨架頭60％布置新奇商品，40％布置大量暢銷上官；②同類商品不應(yīng)放在相鄰貨架頭；③時刻保持豐滿且整潔。

（3）清潔標(biāo)準(zhǔn)：①全部售貨區(qū)域保持干凈，任何時候都要做到無灰塵，垃圾及其它殘破的東西；②所有貨架及商品都不能有灰塵。