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      房地產(chǎn)工程項(xiàng)目管理九大節(jié)點(diǎn)剖析

      時(shí)間:2019-05-14 02:32:55下載本文作者:會(huì)員上傳
      簡(jiǎn)介:寫(xiě)寫(xiě)幫文庫(kù)小編為你整理了多篇相關(guān)的《房地產(chǎn)工程項(xiàng)目管理九大節(jié)點(diǎn)剖析》,但愿對(duì)你工作學(xué)習(xí)有幫助,當(dāng)然你在寫(xiě)寫(xiě)幫文庫(kù)還可以找到更多《房地產(chǎn)工程項(xiàng)目管理九大節(jié)點(diǎn)剖析》。

      第一篇:房地產(chǎn)工程項(xiàng)目管理九大節(jié)點(diǎn)剖析

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      房地產(chǎn)工程項(xiàng)目管理九大節(jié)點(diǎn)剖析與PMP攻略

      主辦:亞瀚管理咨詢(xún)房地產(chǎn)研究中心時(shí)間:2011年4月16-17日地點(diǎn):北京(詳址見(jiàn)確認(rèn)函)

      ※將人力、運(yùn)營(yíng)、計(jì)劃、成本、設(shè)計(jì)、工程、采購(gòu)、營(yíng)銷(xiāo)、財(cái)務(wù)等九大核心節(jié)點(diǎn)系統(tǒng)整合學(xué)習(xí); ※借鑒目前國(guó)內(nèi)標(biāo)桿地產(chǎn)公司在項(xiàng)目工程管理上的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和操作方法,打造企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力; ※將PMP核心管理理論與項(xiàng)目操作相結(jié)合,系統(tǒng)提升項(xiàng)目骨干成員的管理水平和操作能力;

      ※房地產(chǎn)、建筑公司、監(jiān)理公司的總經(jīng)理、項(xiàng)目總經(jīng)理、工程副總、工程總監(jiān)、總工、工程經(jīng)理及工程技術(shù)人員

      ? PMP項(xiàng)目管理知識(shí)體系來(lái)源及資質(zhì)簡(jiǎn)介

      ? 學(xué)習(xí)PMP項(xiàng)目管理的目的:掌握一種國(guó)際通用的、科學(xué)的項(xiàng)目管理方法

      ? 項(xiàng)目的特征及房地產(chǎn)典型的項(xiàng)目介紹 ? 項(xiàng)目管理的約束邊界及目標(biāo)

      案例:各類(lèi)房地產(chǎn)項(xiàng)目的目標(biāo)失控案例分析 ? 什么是項(xiàng)目管理?項(xiàng)目管理“管什么?不管什么?”

      ? PMP項(xiàng)目管理九大知識(shí)體系介紹

      一、項(xiàng)目的綜合管理

      ? 項(xiàng)目管理的五大過(guò)程(啟動(dòng)、計(jì)劃、實(shí)施、控制、收尾)及相互關(guān)系

      ? 項(xiàng)目啟動(dòng)階段:項(xiàng)目決策要做的三件事

      ? ? ? ?

      如何權(quán)衡項(xiàng)目的利弊和優(yōu)劣 如何協(xié)調(diào)干系人利益 如何確立優(yōu)化的項(xiàng)目目標(biāo)

      如何確定項(xiàng)目的總體計(jì)劃及框架內(nèi)容

      管理策劃書(shū) ? ?

      工程管理的幾點(diǎn)心得

      流程管理的定義、優(yōu)點(diǎn)及意義以及目前我? 項(xiàng)目的實(shí)施階段: 國(guó)流程管理的狀態(tài)

      案例:XX公司設(shè)計(jì)管理階段流程管理的優(yōu)化及分析

      ?項(xiàng)目控制階段:項(xiàng)目控制的基本原理和方法

      ? 程”

      ?項(xiàng)目收尾階段:必須要做的幾件重要事情

      二、項(xiàng)目的范圍管理

      ? 項(xiàng)目范圍的兩種形成過(guò)程及優(yōu)化方法

      案例:XX項(xiàng)目的品質(zhì)提升報(bào)告 ? 項(xiàng)目范圍管理的內(nèi)容 ? 如何確定項(xiàng)目范圍的基準(zhǔn)

      ? 如何通過(guò)WBS確定項(xiàng)目范圍的邊界

      ?

      案例:XX項(xiàng)目WBS的分解與優(yōu)化

      ? 項(xiàng)目工作分解的作用和原則

      項(xiàng)目的“過(guò)程控制” 不等于 “控制過(guò)

      ? 項(xiàng)目計(jì)劃階段:

      案例:XX公司地產(chǎn)項(xiàng)目工程計(jì)劃的介紹:工程

      ? 項(xiàng)目范圍的變更控制---動(dòng)因、后果、對(duì)策 ? 作為執(zhí)行者如何應(yīng)對(duì)范圍變更 ? 作為管理者如何控制范圍變更 ? 房地產(chǎn)項(xiàng)目設(shè)計(jì)變更的原因分析及對(duì)策 ? 項(xiàng)目范圍管理的哲學(xué)思想

      三、項(xiàng)目的質(zhì)量管理 ? 質(zhì)量觀點(diǎn)及質(zhì)量管理的發(fā)展歷程 ? 質(zhì)量管理的七項(xiàng)原則 ?

      質(zhì)量管理的體系及分解 案例:XX公司的交樓標(biāo)準(zhǔn) 案例:XX公司的工程統(tǒng)一技術(shù)標(biāo)準(zhǔn) ?

      質(zhì)量管理的過(guò)程

      1、質(zhì)量計(jì)劃過(guò)程:客戶(hù)滿(mǎn)意度分析、成本收益分

      析、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)分析、標(biāo)桿企業(yè)對(duì)比分析 案例:XX公司的質(zhì)量計(jì)劃問(wèn)題分析

      2、質(zhì)量保證過(guò)程:設(shè)計(jì)及施工過(guò)程的事前控制及

      事中控制的思路和方法

      3、質(zhì)量控制過(guò)程:

      ? 設(shè)計(jì)及施工過(guò)程事后控制的手段及依據(jù) 案例:XX公司應(yīng)用因果魚(yú)刺圖對(duì)混凝土開(kāi)裂的質(zhì)量失控分析

      案例:XX公司質(zhì)量控制的管理程序及工作細(xì)則介紹

      案例:XX公司客戶(hù)投訴案例分析及質(zhì)量問(wèn)題解決方案

      ? 有關(guān)質(zhì)量成本的幾個(gè)概念

      ? XXX公司設(shè)計(jì)及工程的質(zhì)量案例分析

      設(shè)計(jì)案例:陽(yáng)臺(tái)、屋面、露臺(tái)、外墻、門(mén)窗、地下室等處滲漏水的各種案例分析; 工程案例:建筑放線(xiàn)定位、地下室設(shè)計(jì)、空調(diào)百葉窗設(shè)計(jì)、小區(qū)路面、大堂地面、井蓋板、樓宇對(duì)講設(shè)備、水泵房、給排水管設(shè)置等的案例分析;

      四、項(xiàng)目的時(shí)間管理 ? 房地產(chǎn)項(xiàng)目的生命周期、階段劃分及各階段的關(guān)注點(diǎn)

      ? 房地產(chǎn)項(xiàng)目的三級(jí)計(jì)劃管理體系 ? 項(xiàng)目計(jì)劃的幾個(gè)重要觀點(diǎn)

      案例:XX項(xiàng)目縮短工期的幾個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn) ?

      項(xiàng)目時(shí)間管理的幾個(gè)概念

      案例:施工總進(jìn)度計(jì)劃---單代號(hào)網(wǎng)絡(luò)圖

      更多詳情,請(qǐng)至

      案例:項(xiàng)目總進(jìn)度計(jì)劃---PROJECT項(xiàng)目進(jìn)度甘特圖

      ? 項(xiàng)目計(jì)劃的時(shí)間儲(chǔ)備原則 ?

      進(jìn)度與成本的關(guān)系曲線(xiàn)及原理

      案例:XXX公司房地產(chǎn)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)周期基準(zhǔn) 案例:XXX公司房地產(chǎn)項(xiàng)目典型物業(yè)的施工周期基準(zhǔn)

      ? 個(gè)人時(shí)間管理---如何計(jì)劃、放權(quán)、優(yōu)化你的工作時(shí)間

      五、項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)管理

      ? 項(xiàng)目管理中的最大問(wèn)題是什么? ? 項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)的定義

      ? 項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)的變化趨勢(shì)及分析

      案例:XX公司規(guī)劃設(shè)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生、演變及應(yīng)對(duì)分析

      ? 項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理三階段的介紹

      ? 風(fēng)險(xiǎn)與收益的量化方法:風(fēng)險(xiǎn)預(yù)期值計(jì)算及在多項(xiàng)目論證中的應(yīng)用

      ? 如何通過(guò)概率樹(shù)的風(fēng)險(xiǎn)量化分析法進(jìn)行項(xiàng)目決策 ? 風(fēng)險(xiǎn)的四種應(yīng)對(duì)策略 ? 風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)和管理的原則

      六、項(xiàng)目的采購(gòu)管理

      ? 房地產(chǎn)項(xiàng)目采購(gòu)的定義及其特殊性的分析 ? 項(xiàng)目采購(gòu)管理的全過(guò)程介紹

      項(xiàng)目采購(gòu)管理根本的決策及分析方法 XX公司的采購(gòu)案例分析 ? 采購(gòu)談判八大技巧的介紹及應(yīng)用

      ? 合同管理與成本控制、工程項(xiàng)目管理的正確關(guān)系 ? 項(xiàng)目采購(gòu)的合同計(jì)價(jià)方式及利弊分析 ? 成本補(bǔ)償合同的三種計(jì)價(jià)方式及案例分析 ? 項(xiàng)目采購(gòu)的四種情景模式及案例分析

      案例:XX公司房地產(chǎn)項(xiàng)目設(shè)計(jì)合同的策劃及優(yōu)化過(guò)程分析

      ? 采購(gòu)批量與成本、風(fēng)險(xiǎn)的矛盾分析及解決策略

      七、項(xiàng)目的人力資源管理

      ? 國(guó)際上三種組織結(jié)構(gòu)形式的介紹 ? 職能型組織及其優(yōu)缺點(diǎn)和適應(yīng)范圍; ? 項(xiàng)目型組織的優(yōu)缺點(diǎn)和適應(yīng)范圍; ?

      矩陣型組織的優(yōu)缺點(diǎn)和適應(yīng)范圍; 案例:XX公司組織結(jié)構(gòu)形式的介紹

      案例:XX公司任務(wù)分工表 — 區(qū)域公司各職能

      部門(mén)與項(xiàng)目部的職責(zé)劃分介紹? 如何正確把握授權(quán)的原則與職責(zé)的范圍 ? 如何正確把握考評(píng)指標(biāo)在各部門(mén)之間權(quán)重分配 ? 什么是人才?人才必須具備的五個(gè)要素是什么 ? 如何成為人才?

      ? 三大激勵(lì)理論及在公司管理中的綜合應(yīng)用

      一、馬斯洛需求理論

      二、籃板效應(yīng)理論

      三、期望值理論

      八、項(xiàng)目的溝通管理

      ? 溝通技能與技術(shù)技能的關(guān)系 ? 溝通的意義

      ? 項(xiàng)目經(jīng)理的角色分析 ? 如何制定溝通計(jì)劃 ? 溝通的注意事項(xiàng) ? 溝通的過(guò)程分析 ? 溝通的五個(gè)要素

      ? 如何與上級(jí)進(jìn)行溝通和匯報(bào)

      ? 溝通中的沖突來(lái)源及五種解決方案的分析

      九、項(xiàng)目的成本管理

      ?房地產(chǎn)企業(yè)的贏利如何產(chǎn)生?

      ?各項(xiàng)費(fèi)用及成本的權(quán)重及比例 ?各項(xiàng)收支的重要性及關(guān)聯(lián)性分析

      ?通過(guò)提升產(chǎn)品品質(zhì)來(lái)提升售價(jià)的計(jì)算方法 ?幾個(gè)財(cái)務(wù)成本的概念及應(yīng)用—------現(xiàn)值、凈現(xiàn)值、內(nèi)部收益率等

      ?房地產(chǎn)項(xiàng)目的成本內(nèi)容及敏感性分析 ?現(xiàn)代成本管理的內(nèi)涵及范圍

      ?現(xiàn)代成本管理真正要做的到底應(yīng)該是什么? ?成本管理的幾個(gè)概念: ? ? ?

      學(xué)習(xí)曲線(xiàn) 收益遞減法則

      項(xiàng)目各階段所支付的成本及其對(duì)價(jià)值的影

      響關(guān)系圖及分析

      ?房地產(chǎn)項(xiàng)目成本控制的案例研討及分析

      XX項(xiàng)目成本優(yōu)化過(guò)程的案例分析 XX項(xiàng)目電梯選擇的案例 XX項(xiàng)目鋁合金門(mén)窗的優(yōu)化案例 XX項(xiàng)目的水景及泳池設(shè)計(jì)案例 ? 成本管理思路小結(jié)

      十、PMP項(xiàng)目管理九大知識(shí)體系總結(jié)及互動(dòng)交流

      安老師亞瀚管理咨詢(xún)常年合作實(shí)戰(zhàn)講師

      美國(guó)項(xiàng)目管理協(xié)會(huì)特許項(xiàng)目管理師(PMP);英國(guó)皇家特許結(jié)構(gòu)工程師(IStructE);英聯(lián)邦結(jié)構(gòu)工程師學(xué)會(huì)會(huì)員(MIStructE);中國(guó)首批一級(jí)注冊(cè)結(jié)構(gòu)工程師;中國(guó)首批注冊(cè)監(jiān)理工程師;中國(guó)一級(jí)注冊(cè)結(jié)構(gòu)工程師全國(guó)統(tǒng)一考試評(píng)卷專(zhuān)家;深圳市科技局、建設(shè)局、規(guī)劃局專(zhuān)家?guī)鞂?zhuān)家。擁有二十四年知名設(shè)計(jì)院和知名地產(chǎn)公司項(xiàng)目管理的一線(xiàn)操作經(jīng)驗(yàn)。曾在東南大學(xué)、香港何顯毅建筑工程師樓、金地集團(tuán)總部等著名高校、建筑設(shè)計(jì)公司及地產(chǎn)公司任職。現(xiàn)任某上市地產(chǎn)公司集團(tuán)總工程師之職。目前安老師主持的課程已在全國(guó)二十多個(gè)大中城市成功舉行,參加培訓(xùn)的學(xué)員有萬(wàn)科地產(chǎn)、保利地產(chǎn)、招商地產(chǎn)、龍湖地產(chǎn)、遠(yuǎn)洋地產(chǎn)、中糧地產(chǎn)、大華地產(chǎn)、華僑城地產(chǎn)、富力地產(chǎn)、華潤(rùn)置地、金地集團(tuán)、綠地集團(tuán)、金科集團(tuán)、復(fù)地集團(tuán)等近千家公司約數(shù)千名管理人員及技術(shù)人員,受到了廣泛好評(píng)。

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      4.參會(huì)回執(zhí):敬請(qǐng)參會(huì)代表認(rèn)真填寫(xiě)本回執(zhí)單,注:以上課程同樣適合各類(lèi)房地產(chǎn)企業(yè)組織內(nèi)訓(xùn),咨詢(xún)熱線(xiàn):025-66065660,***

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      12、免費(fèi)提供一名指定培訓(xùn)導(dǎo)師到企業(yè)內(nèi)部作企業(yè)診斷一天。交通食宿由企業(yè)負(fù)責(zé)。

      六、備注:

      1、除VIP卡可享有內(nèi)訓(xùn)服務(wù)外,其余各卡僅提供亞瀚公開(kāi)培訓(xùn)課程服務(wù);

      2、本學(xué)習(xí)卡服務(wù)內(nèi)容(包括增值服務(wù))僅在規(guī)定消費(fèi)期內(nèi)有效;

      4、各培訓(xùn)學(xué)習(xí)卡所售金額僅含課程培訓(xùn)費(fèi),客戶(hù)的交通、食宿等一切其他費(fèi)用須自理;

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      第二篇:淺析房地產(chǎn)企業(yè)管理九大缺陷

      》》企業(yè)管理

      淺析房地產(chǎn)企業(yè)管理九大缺陷

      房地產(chǎn)行業(yè)是國(guó)家和地區(qū)的支柱產(chǎn)業(yè)之一,近幾年房地產(chǎn)行業(yè)的高速發(fā)展給大多數(shù)的房地產(chǎn)企業(yè)帶來(lái)了巨額的回報(bào)。所以粗線(xiàn)條的企業(yè)管理即使有很多漏洞,但是在有足夠利潤(rùn)空間的情況下并不會(huì)影響到房地產(chǎn)企業(yè)的收益和發(fā)展。然而隨著國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)的監(jiān)管和控制,房地產(chǎn)企業(yè)的門(mén)檻在不斷提高,房地產(chǎn)企業(yè)的利潤(rùn)也在不斷下降,一個(gè)國(guó)家的房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展到一定階段,暴利已經(jīng)不能重演,那么精細(xì)化的企業(yè)管理就必然成為房地產(chǎn)企業(yè)的管理要求。

      掀開(kāi)中國(guó)房地產(chǎn)發(fā)展史,企業(yè)化運(yùn)作還不足二十年,在很多方面還存在著不足。根據(jù)調(diào)查研究,當(dāng)前房地產(chǎn)企業(yè)在管理方面主要存在九大缺陷。

      一、中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃缺乏

      根據(jù)對(duì)300家房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的調(diào)查顯示,有成文的、被員工所知曉的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的只有14家,不足5%。有企業(yè)發(fā)展規(guī)劃的,一般是上市公司、國(guó)有房企改制后的股份制企業(yè)、發(fā)展快速穩(wěn)健的知名民營(yíng)企業(yè)。

      缺乏發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃,會(huì)對(duì)企業(yè)造成不良的影響:

      (1)會(huì)使員工因沒(méi)有“共同的目標(biāo)”(不知道明年干什么,項(xiàng)目做完了干什么)而導(dǎo)致凝聚力下降,缺乏團(tuán)隊(duì)精神,“不可思議”地跳槽。

      (2)金融機(jī)構(gòu)的“客戶(hù)評(píng)價(jià)”低,更難引入機(jī)構(gòu)投資者。

      (3)最主要的,總經(jīng)理都不清楚企業(yè)的SWOT,不知道企業(yè)明年干什么,后年干什么,銷(xiāo)售額多少,市場(chǎng)份額達(dá)到多少,是否異地開(kāi)發(fā),計(jì)劃進(jìn)入哪些城市?如何進(jìn)入?除非是江湖式、賺一把就撤的企業(yè)和自己說(shuō)了不算、沒(méi)法進(jìn)行發(fā)展規(guī)劃的國(guó)有房企,沒(méi)有中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃“有情可原”。真正想做事業(yè)的,不能沒(méi)有中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃,而事實(shí)上,絕大多數(shù)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)缺乏中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃。

      二、法人治理結(jié)構(gòu)不完善

      絕大多數(shù)企業(yè)僅有的法人治理結(jié)構(gòu)文件只有《公司章程》,而且?guī)缀醵际翘子玫模豆菊鲁獭分皇枪ど套?cè)和變更登記的擺設(shè)。一些國(guó)有改制后的股份制房地產(chǎn)企業(yè),在改制后一兩年后之所以“舊問(wèn)題沒(méi)解決,新問(wèn)題紛紛出現(xiàn)”,不僅僅是員工的思想觀念和行為方式跟不上機(jī)制的發(fā)展,更主要的是企業(yè)法人治理結(jié)構(gòu)不完善,主要表現(xiàn)在:

      》》企業(yè)管理

      (1)《公司章程》不規(guī)范,與實(shí)際不符合,沒(méi)有進(jìn)行及時(shí)地、適宜地修訂;(2)缺乏與《公司章程》相配套的“細(xì)則”或“規(guī)則”,如《股東大會(huì)議事規(guī)則》、《董事會(huì)議事規(guī)則》、《監(jiān)事會(huì)議事規(guī)則》、《董事會(huì)專(zhuān)業(yè)委員會(huì)組織規(guī)則》等。

      (3)沒(méi)有“預(yù)防性”的配套制度,如《關(guān)聯(lián)交易細(xì)則》、《信息披露管理辦法》、《增資擴(kuò)股方案》、《股權(quán)交易與股權(quán)證管理辦法》等,一旦出現(xiàn)了關(guān)聯(lián)交易、辭職退股、私下交易等行為,再采取措施,不可避免的有“針對(duì)人”的嫌疑,會(huì)造成管理工作的被動(dòng)。同樣,民營(yíng)企業(yè)也存在法人治理結(jié)構(gòu)不完善的情況,比如“一股獨(dú)大”,期權(quán)設(shè)計(jì)不合理等。法人治理結(jié)構(gòu)是企業(yè)管理最基礎(chǔ)、最核心、最敏感的問(wèn)題。法人治理結(jié)構(gòu)不完善,就意味著企業(yè)存在先天不足,就像“畸形兒”。

      三、組織機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)不合理

      組織有兩個(gè)基本含義,其一是有一定目的、結(jié)構(gòu),互相協(xié)作并與外界相聯(lián)系的人群集體。

      》》企業(yè)管理

      (4)職權(quán)規(guī)定不合理。如許多企業(yè)將招投標(biāo)、預(yù)決算職能放在了工程部,工程部既負(fù)責(zé)選擇施工隊(duì)伍,又負(fù)責(zé)施工管理,包括變更簽證,還負(fù)責(zé)造價(jià)審核,明顯地缺乏內(nèi)部監(jiān)督與約束機(jī)制。公司上下都懷疑有“回扣”問(wèn)題,但又沒(méi)有證據(jù)。這就影響了其他部門(mén)的工作情緒,這就是管理問(wèn)題。

      (5)職權(quán)接口不明確。開(kāi)發(fā)企業(yè)的業(yè)務(wù)流程比較復(fù)雜,需要40多個(gè)崗位、90多項(xiàng)工作,彼此交叉聯(lián)系。明確職責(zé)接口非常重要。負(fù)責(zé)工作飽和度不均,就會(huì)導(dǎo)致忙的忙死、閑的閑死,好事?lián)屩?、許多事又沒(méi)人干。

      (6)沒(méi)有支持性的配套規(guī)定和協(xié)調(diào)控制體系,如《組織規(guī)程》、《會(huì)議制度》、《請(qǐng)示規(guī)程》等。于是,組織機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)成了“光桿司令”;于是,違反組織原則、缺乏基本常識(shí)的做法就會(huì)司空見(jiàn)慣。

      四、管理制度不健全

      管理制度是企業(yè)管理“法治”的具體表現(xiàn)形式,是組織工作的依據(jù)。根據(jù)調(diào)查研究顯示,企業(yè)管理制度不健全是最普遍、最突出的問(wèn)題。具體體現(xiàn)在:

      (1)制度的全面性差,覆蓋率低

      根據(jù)企業(yè)規(guī)模的大小和項(xiàng)目的多少,房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)中,相對(duì)獨(dú)立的工作流程有80-150個(gè)。大多數(shù)中小型房地產(chǎn)企業(yè)管理制度的數(shù)量不過(guò)二、三十個(gè),覆蓋率不到25%。這就意味著存在75%的管理漏洞,75%的工作“無(wú)法可依”。而已有的管理制度也幾乎都是行政類(lèi)的管理制度,涉及到業(yè)務(wù)流程的管理制度幾乎沒(méi)有。

      (2)制度的適宜性差

      一些企業(yè)的制度是主控部門(mén)或主控人起草的。在起草的過(guò)程中,主控部門(mén)或主控人與其他部門(mén)沒(méi)有協(xié)商,怎么有利于自己怎么寫(xiě)。在頒布前,審批人也沒(méi)有組織有接口關(guān)系的其他部門(mén)和人員進(jìn)行會(huì)審,就頒布施行了。這就導(dǎo)致其他部門(mén)難以執(zhí)行。另外,許多制度本身與實(shí)際不符,也會(huì)導(dǎo)致無(wú)法執(zhí)行。

      (3)制度的完整性差

      與法律類(lèi)似,制度一般包括目的、適用范圍、職責(zé)分配、流程、獎(jiǎng)懲措施、相關(guān)文件、記錄等。因?yàn)槠髽I(yè)中管理制度的起草人幾乎不懂“法理”,對(duì)制度學(xué)沒(méi)有研究,不知道制度的基本構(gòu)成,最關(guān)鍵的“流程描述”和“獎(jiǎng)懲措施”沒(méi)有。沒(méi)有“獎(jiǎng)懲措施”,就可以執(zhí)行,也可以不執(zhí)行。這樣的制度,即使有又有何用?

      》》企業(yè)管理

      (4)制度繁簡(jiǎn)無(wú)度

      因?yàn)槠髽I(yè)內(nèi)部缺乏《制度學(xué)》專(zhuān)業(yè)人員,絕大多數(shù)企業(yè)在制度的繁簡(jiǎn)度上把握不好。有的制度過(guò)于復(fù)雜,有的制度又過(guò)于簡(jiǎn)單??偟膩?lái)說(shuō),制度繁總比簡(jiǎn)好,而恰恰許多企業(yè)的制度簡(jiǎn)多繁少。

      (5)制度的時(shí)效性差

      一些企業(yè)的管理制度,許多都是一兩年前、甚至是三、四年前的,時(shí)效性極差,可以說(shuō)早就失效了,但既不宣布作廢,又沒(méi)有進(jìn)行修改。其實(shí),制度和法律一樣,均具有較強(qiáng)的時(shí)效性。因?yàn)槠髽I(yè)內(nèi)外部環(huán)境是不斷變化的,制度必須隨著環(huán)境的變化而變化。也就是說(shuō),制度應(yīng)該是動(dòng)態(tài)的。但是,制度又不能經(jīng)常變,否則就缺乏嚴(yán)肅性和延續(xù)性,還要保持一定的靜態(tài)性。最佳的狀態(tài)是:靜態(tài)中保持動(dòng)態(tài),動(dòng)態(tài)中保持靜態(tài),動(dòng)靜結(jié)合。最好是每年修改兩次。

      (6)制度的預(yù)見(jiàn)性差

      管理制度不僅僅是對(duì)現(xiàn)存問(wèn)題的規(guī)范和糾正,更應(yīng)是對(duì)將來(lái)可能發(fā)生的問(wèn)題的規(guī)避和預(yù)防。鑒于同業(yè)企業(yè)之間只交流“經(jīng)驗(yàn)”,不交流“教訓(xùn)”,根據(jù)國(guó)內(nèi)多家房企的豐富經(jīng)驗(yàn),GMS管理模式貫徹以預(yù)防為主原則:通過(guò)制度創(chuàng)新使企業(yè)規(guī)避和預(yù)防將來(lái)可能發(fā)生的、可能給企業(yè)造成損失的問(wèn)題,防止企業(yè)犯其他企業(yè)已經(jīng)犯過(guò)的“同樣的錯(cuò)誤”。

      五、制度執(zhí)行不到位

      對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō),比制度本身問(wèn)題還要大的問(wèn)題是執(zhí)行問(wèn)題?!安皇菦](méi)有制度,而是不執(zhí)行;現(xiàn)有的制度都不執(zhí)行,再建立更多的制度又有什么用?”幾乎所有企業(yè)的管理者都有同樣的困惑和無(wú)奈。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)在制度執(zhí)行方面存在的主要問(wèn)題有:

      (1)執(zhí)行松緊無(wú)度

      一些企業(yè)管理者在推行制度時(shí)往往前松后緊,或者時(shí)松時(shí)緊。事實(shí)上,管理是一種過(guò)程,需要持續(xù)不斷、堅(jiān)持不懈地推進(jìn)才能見(jiàn)效。

      (2)執(zhí)行力差

      制度執(zhí)行力差的原因較多,主要有:

      1)制度本身無(wú)法執(zhí)行:制度的規(guī)定與實(shí)際不符,或者脫離實(shí)際情況,與其他制度之間存在矛盾,沒(méi)有對(duì)預(yù)見(jiàn)情形的規(guī)定或預(yù)見(jiàn)情形與實(shí)際情形不符等,即

      》》企業(yè)管理

      制度本身存在全面性、體系化、適宜性的問(wèn)題,會(huì)導(dǎo)致不執(zhí)行。

      2)領(lǐng)導(dǎo)帶頭不執(zhí)行:制度頒布后,領(lǐng)導(dǎo)要求其他人執(zhí)行,自己不執(zhí)行,久而久之,上尤下效,大家都不執(zhí)行了,又回到了“人治”。

      3)忽略過(guò)程、只重結(jié)果而導(dǎo)致的不執(zhí)行:因?yàn)橹贫缺旧碛袉?wèn)題,如果執(zhí)行的話(huà),要這個(gè)審核、那個(gè)簽字,很麻煩;不執(zhí)行,只要是結(jié)果一樣,領(lǐng)導(dǎo)會(huì)同樣高興,甚至?xí)頁(yè)P(yáng)“干得好”。久而久之,大家都忽略了過(guò)程,只追求結(jié)果。事實(shí)上,過(guò)程是結(jié)果的必需,結(jié)果是過(guò)程的必然。沒(méi)有事前和事中控制的過(guò)程,不會(huì)導(dǎo)致有好的結(jié)果。即使是有好的結(jié)果,可能也是偶然的、個(gè)別的。而一旦沒(méi)有好的結(jié)果,再追溯原因,就已經(jīng)晚了,因?yàn)閺念I(lǐng)導(dǎo)到員工已經(jīng)養(yǎng)成了不要過(guò)程、只要結(jié)果的執(zhí)行習(xí)慣。

      4)執(zhí)行成本高于不執(zhí)行成本:許多制度沒(méi)有獎(jiǎng)懲措施——執(zhí)行的好,沒(méi)什么獎(jiǎng)勵(lì);執(zhí)行的不好,也沒(méi)什么懲罰;執(zhí)行和不執(zhí)行的成本都是零。即使是有獎(jiǎng)懲措施,執(zhí)行成本高于不執(zhí)行成本,也會(huì)導(dǎo)致不執(zhí)行。這在國(guó)有企業(yè)比較普遍。

      5)制度面前不平等所導(dǎo)致的不執(zhí)行:絕大多數(shù)企業(yè),在制度面前,除了領(lǐng)導(dǎo)可以“理所當(dāng)然”地不執(zhí)行外,許多高層副職在違反了制度后,領(lǐng)導(dǎo)往往對(duì)他們“網(wǎng)開(kāi)一面”;中層人員在違反了制度后,領(lǐng)導(dǎo)和分管副總往往以“有情可原”而不追究責(zé)任;對(duì)有的員工,因?yàn)槿饲殛P(guān)系等原因,可以“下不為例”??久而久之,口子越開(kāi)越大,進(jìn)而導(dǎo)致制度的“大面積塌方”。

      6)缺乏監(jiān)督而導(dǎo)致的不執(zhí)行:任何制度都需要監(jiān)督,而且是全面的監(jiān)督,包括指導(dǎo)本身的監(jiān)督(制度管理)、企業(yè)內(nèi)部制度管理部門(mén)的內(nèi)部監(jiān)督、作為“

      》》企業(yè)管理

      者“扳倒”。因此,企業(yè)管理者在推行制度前,一定要考慮周全;在決定推行后,推行力一定要大于反作用力。

      六、企業(yè)管理方法不當(dāng)

      “我看了不少管理方面的書(shū),我也學(xué)了MBA,為什么管理還是沒(méi)有起色呢?”一些企業(yè)的管理者往往存在這樣的疑問(wèn)。那么我們問(wèn):您看的什么書(shū),MBA學(xué)的什么課程?是不是學(xué)的是與房地產(chǎn)不沾邊的管理理論,看的是研究HP、GE、IBM的書(shū)?而管理理論與管理實(shí)踐有多大距離,自己的企業(yè)規(guī)模與HP、GE、IBM們又有多大差距?HP、GE、IBM是世界上最優(yōu)秀的企業(yè)。這些企業(yè)很大,我們企業(yè)很小,和他們相比,他們是駱駝,我們充其量是兔子,甚至是一只小鳥(niǎo)。他們所談的是管理駱駝的方法,這和我們養(yǎng)活兔子的方法沒(méi)有多少共同點(diǎn)。用管理駱駝的方法來(lái)管理兔子,恐怕有很多問(wèn)題。

      駱駝前進(jìn)需要穩(wěn)健,因?yàn)樗墓羌艽?,不能跑得太快,太快就散架了,所以跨?guó)企業(yè)談戰(zhàn)略管理、談市場(chǎng)份額、談溝通。牽兔子,要求快速奔跑,速度是關(guān)鍵,因?yàn)橹厮俣取⑶罄麧?rùn),才是小企業(yè)的生存方法。牽兔子的方法是讓兔子撒腿快跑。這就是絕大多數(shù)管理書(shū)籍總給人遠(yuǎn)水難解近渴的原因。中國(guó)企業(yè)不是需要《Good to Great》,而是需要從零到生存,從生存到發(fā)展的問(wèn)題——邊扣扳機(jī)邊瞄準(zhǔn)。

      七、缺乏企業(yè)文化

      “文化品牌力”是企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)力的重要“分力”之一,是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的最高階段。企業(yè)文化是企業(yè)成功發(fā)展的促進(jìn)劑,能提高制度的“執(zhí)行力”。同時(shí),企業(yè)文化又能起到制度所無(wú)法起到的“軟作用”。因?yàn)槠髽I(yè)文化能極大地提升全體員工的企業(yè)認(rèn)同感和責(zé)任心,增強(qiáng)凝聚力和團(tuán)隊(duì)合作精神。

      因?yàn)榉康禺a(chǎn)企業(yè)一般成立時(shí)間較短,規(guī)模較小,還沒(méi)有形成多少企業(yè)文化。另外,因?yàn)樵S多企業(yè)“家族式”、“江湖式”管理的色彩太濃,有“不陽(yáng)光”的開(kāi)發(fā)行為;許多企業(yè)的管理者“不良嗜好”較多,因此沒(méi)有多少企業(yè)文化可以認(rèn)同。因此,除了部分上市公司和明星企業(yè)外,缺乏企業(yè)文化成了當(dāng)今業(yè)界絕大多數(shù)企業(yè)的通病。

      八、沒(méi)有管理費(fèi)用預(yù)算

      幾乎所有的房地產(chǎn)上市公司和明星企業(yè)在編制預(yù)算時(shí),都有管理費(fèi)用專(zhuān)

      》》企業(yè)管理

      項(xiàng)預(yù)算,少者一、二百萬(wàn),多者上千萬(wàn)。而絕大多數(shù)中小房地產(chǎn)企業(yè),幾乎沒(méi)有管理改進(jìn)計(jì)劃,更沒(méi)有管理費(fèi)用預(yù)算——每年做哪些方面的管理改進(jìn),花多少錢(qián),找什么管理咨詢(xún)公司等都是空白。這不能不說(shuō)是企業(yè)管理者的悲哀,更是行業(yè)的悲哀。

      九、無(wú)視企業(yè)管理問(wèn)題

      無(wú)視企業(yè)管理問(wèn)題可以說(shuō)是業(yè)界的普遍現(xiàn)象。許多董事長(zhǎng)們?cè)诮?jīng)過(guò)艱苦創(chuàng)業(yè)、取得了一定成績(jī)后,熱衷于“商而優(yōu)則仕”,喜歡聽(tīng)奉承話(huà),越來(lái)越自負(fù),盲目自信而無(wú)視管理問(wèn)題的存在。許多職業(yè)總經(jīng)理們認(rèn)為“我承認(rèn)管理有問(wèn)題,不就等于承認(rèn)自己管理能力低嗎”,于是就有意無(wú)意地掩蓋問(wèn)題,短期的打工思想使其只報(bào)喜不報(bào)憂(yōu)。對(duì)于一般管理者來(lái)說(shuō),因?yàn)樗麄兗仁枪芾韱?wèn)題的“受害者”,又是管理問(wèn)題的“受益者”,雖然知道問(wèn)題所在,而且有切膚之痛,但擔(dān)心“得罪人,領(lǐng)導(dǎo)聽(tīng)不進(jìn)去”,因此往往奉行“好好主義”也無(wú)視問(wèn)題的存在。

      其實(shí),所有企業(yè)都存在管理問(wèn)題,有的企業(yè)甚至是比較嚴(yán)重,只不過(guò)多年的“好日子”掩蓋了房地產(chǎn)企業(yè)的管理問(wèn)題,使我們無(wú)視管理問(wèn)題。而無(wú)視管理問(wèn)題就是最大的管理問(wèn)題。

      第三篇:房地產(chǎn)企業(yè)管理九大缺陷

      房地產(chǎn)企業(yè)管理九大缺陷

      隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)竟?fàn)幍募觿。康禺a(chǎn)企業(yè)越來(lái)越關(guān)注自身的管理問(wèn)題。但是,由于中國(guó)的房地產(chǎn)企業(yè)化運(yùn)作還不足二十年,在很多方面還存在著不足。根據(jù)我們的研究發(fā)現(xiàn),當(dāng)前房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)在管理方面主要存在著九大缺陷。

      一、中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃缺乏

      根據(jù)我們對(duì)300家房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的調(diào)查,有成文的、被員工所知曉的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的只有14家,不足5%。有企業(yè)發(fā)展規(guī)劃的,一般是上市公司、國(guó)有房企改制后的股份制企業(yè)、發(fā)展快速穩(wěn)健的知名民營(yíng)企業(yè)。

      缺乏發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃,會(huì)對(duì)企業(yè)造成不良的影響:(1)會(huì)使員工因沒(méi)有“共同的目標(biāo)”(不知道明年干什么,項(xiàng)目做完了干什么)而導(dǎo)致凝聚力下降,缺乏團(tuán)隊(duì)精神,“不可思議”地跳槽。

      (2)金融機(jī)構(gòu)的“客戶(hù)評(píng)價(jià)”低,更難引入機(jī)構(gòu)投資者。

      (3)最主要的,總經(jīng)理都不清楚企業(yè)的SWOT,不知道企業(yè)明年干什么,后年干什么,銷(xiāo)售額多少,市場(chǎng)份額達(dá)到多少,是否異地開(kāi)發(fā),計(jì)劃進(jìn)入哪些城市?如何進(jìn)入?除非是江湖式、賺一把就撤的企業(yè)和自己說(shuō)了不算、沒(méi)法進(jìn)行發(fā)展規(guī)劃的國(guó)有房企,沒(méi)有中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃“有情可原”。真正想做事業(yè)的,怎能沒(méi)有中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃?而事實(shí)上,絕大多數(shù)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)缺乏中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃!

      二、法人治理結(jié)構(gòu)不完善

      絕大多數(shù)企業(yè)僅有的法人治理結(jié)構(gòu)文件只有《公司章程》,而且?guī)缀醵际翘子玫??!豆菊鲁獭分皇枪ど套?cè)和變更登記的擺設(shè)。一些國(guó)有改制后的股份制房地產(chǎn)企業(yè)在改制后一兩年后之所以“舊問(wèn)題沒(méi)解決,新問(wèn)題紛紛出現(xiàn)”,不僅僅是員工的思想觀念和行為方式跟不上機(jī)制的發(fā)展,更主要的是企業(yè)法人治理結(jié)構(gòu)不完善,主要表現(xiàn)在:(1)《公司章程》不規(guī)范,與實(shí)際不符合,沒(méi)有進(jìn)行及時(shí)地、適宜地修訂;(2)缺乏與《公司章程》相配套的“細(xì)則”或“規(guī)則”,如《股東大會(huì)議事規(guī)則》、《董事會(huì)議事規(guī)則》、《監(jiān)事會(huì)議事規(guī)則》、《董事會(huì)專(zhuān)業(yè)委員會(huì)組織規(guī)則》等。(3)沒(méi)有“預(yù)防性”的配套制度,如《關(guān)聯(lián)交易細(xì)則》、《信息披露管理辦法》、《增資擴(kuò)股方案》、《股權(quán)交易與股權(quán)證管理辦法》等,一旦出現(xiàn)了關(guān)聯(lián)交易、辭職退股、私下交易等行為,再采取措施,不可避免的有“對(duì)人”的嫌疑,會(huì)造成管理工作的被動(dòng)。同樣,民營(yíng)企業(yè)也存在法人治理結(jié)構(gòu)不完善的情況,比如“一股獨(dú)大”,期權(quán)設(shè)計(jì)不合理等。法人治理結(jié)構(gòu)是企業(yè)管理最基礎(chǔ)、最核心、最敏感的問(wèn)題。法人治理結(jié)構(gòu)不完善,就意味著企業(yè)存在先天不足,就像“畸形兒”。

      三、組織機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)不合理

      組織有兩個(gè)基本含義,其一是有一定目的、結(jié)構(gòu),互相協(xié)作并與外界相聯(lián)系的人群集體。第二個(gè)含義是組織工作。組織機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)不合理主要表現(xiàn)在:

      (1)過(guò)于簡(jiǎn)單化。許多房地產(chǎn)企業(yè)以為組織機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)就是“畫(huà)一個(gè)組織機(jī)構(gòu)圖”。實(shí)際上,組織機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)還包括明確企業(yè)的基本戰(zhàn)略和核心能力,明確部門(mén)使命與職責(zé)、崗位設(shè)置和職責(zé)及人員編制,建立清晰的權(quán)力體系,明確組織決策和沖突解決的規(guī)劃或制度,建立各部門(mén)、各關(guān)鍵責(zé)任人的考核與激勵(lì)機(jī)制,梳理公司基本業(yè)務(wù)流程和管理流程,并建立公司的內(nèi)部協(xié)調(diào)和控制體系。(2)過(guò)于理想化。部門(mén)設(shè)置或者過(guò)多,人為地增加了工作關(guān)系的復(fù)雜性;或者過(guò)于“模塊化”,與業(yè)務(wù)流程不符,缺乏監(jiān)督和約束機(jī)制。其實(shí),房地產(chǎn)企業(yè)與其他行業(yè)有很大的不同性,很多情形下是一人多崗、一崗多人、因人設(shè)崗,甚至因?yàn)槟橙说奶亻L(zhǎng)、社會(huì)關(guān)系和能力大小而調(diào)整部門(mén)職責(zé)。因此,理論化的、理想化的、套用的并不適用于房地產(chǎn)企業(yè),甚至起到阻滯作用。只有個(gè)性化的、度身定做的、權(quán)變的才是最適宜、最有效的。(3)職權(quán)規(guī)定不充分,甚至是只有職責(zé)沒(méi)有權(quán)限。在起草職權(quán)時(shí),往往是“自己寫(xiě)自己的”。沒(méi)有會(huì)商、沒(méi)有統(tǒng)籌的職權(quán)設(shè)計(jì),重復(fù)、漏項(xiàng)是在所難免的。沒(méi)有職權(quán)規(guī)定時(shí)還有自覺(jué),有了職權(quán)規(guī)定后,反而有了推諉或爭(zhēng)權(quán)的依據(jù)。于是,扯皮、推諉不斷,總經(jīng)理成了“滅火隊(duì)員”和“不斷開(kāi)會(huì)和協(xié)調(diào)的機(jī)器”。

      (4)職權(quán)規(guī)定不合理。如許多企業(yè)將招投標(biāo)、預(yù)決算職能放在了工程部,工程部既負(fù)責(zé)選擇施工隊(duì)伍,又負(fù)責(zé)施工管理,包括變更簽證,還負(fù)責(zé)造價(jià)審核,明顯地缺乏內(nèi)部監(jiān)督與約束機(jī)制。公司上下都懷疑有“回扣”問(wèn)題,但又沒(méi)有證據(jù)。這就影響了其他部門(mén)的工作情緒,這就是管理問(wèn)題。

      (5)職權(quán)接口不明確。開(kāi)發(fā)企業(yè)的業(yè)務(wù)流程比較復(fù)雜,需要40多個(gè)崗位、90多項(xiàng)工作,彼此交叉聯(lián)系。明確職責(zé)接口非常重要。負(fù)責(zé)工作飽和度不均,就會(huì)導(dǎo)致忙的忙死、閑的閑死,好事?lián)屩?、許多事又沒(méi)人干!

      (6)沒(méi)有支持性的配套規(guī)定和協(xié)調(diào)控制體系,如《組織規(guī)程》、《會(huì)議制度》、《請(qǐng)示規(guī)程》等。于是,組織機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)成了“光桿司令”;于是,違反組織原則、缺乏基本常識(shí)的做法就會(huì)司空見(jiàn)慣。

      四、管理制度不健全

      管理制度是企業(yè)管理“法治”的具體表現(xiàn)形式,是組織工作的依據(jù)。在多年的咨詢(xún)工作中,企業(yè)管理制度不健全是最普遍、最突出的問(wèn)題。具體體現(xiàn)在:(1)制度的全面性差,覆蓋率低

      根據(jù)企業(yè)規(guī)模的大小和項(xiàng)目的多少,房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)中,相對(duì)獨(dú)立的工作流程有80-150個(gè)。大多數(shù)中小型房地產(chǎn)企業(yè)管理制度的數(shù)量不過(guò)二、三十個(gè),覆蓋率不到25%。這就意味著存在75%的管理漏洞,75%的工作“無(wú)法可依”。而已有的管理制度也幾乎都是行政類(lèi)的管理制度,涉及到業(yè)務(wù)流程的管理制度幾乎沒(méi)有。(2)制度的適宜性差

      一些企業(yè)的制度是主控部門(mén)或主控人起草的。在起草的過(guò)程中,主控部門(mén)或主控人與其他部門(mén)沒(méi)有協(xié)商,怎么有利于自己怎么寫(xiě)。在頒布前,審批人也沒(méi)有組織有接口關(guān)系的其他部門(mén)和人員進(jìn)行會(huì)審,就頒布施行了。這就導(dǎo)致其他部門(mén)難以執(zhí)行。另外,許多制度本身與實(shí)際不符,也會(huì)導(dǎo)致無(wú)法執(zhí)行。(3)制度的完整性差

      與法律類(lèi)似,制度一般包括目的、適用范圍、職責(zé)分配、流程、獎(jiǎng)懲措施、相關(guān)文件、記錄等。因?yàn)槠髽I(yè)中管理制度的起草人幾乎不懂“法理”,對(duì)制度學(xué)沒(méi)有研究,不知道制度的基本構(gòu)成,最關(guān)鍵的“流程描述”和“獎(jiǎng)懲措施”沒(méi)有。沒(méi)有“獎(jiǎng)懲措施”,就可以執(zhí)行,也可以不執(zhí)行。這樣的制度,即使有又有何用?(4)制度繁簡(jiǎn)無(wú)度

      因?yàn)槠髽I(yè)內(nèi)部缺乏《制度學(xué)》專(zhuān)業(yè)人員,絕大多數(shù)企業(yè)在制度的繁簡(jiǎn)度上把握不好。有的制度過(guò)于復(fù)雜,有的制度又過(guò)于簡(jiǎn)單??偟膩?lái)說(shuō),制度繁總比簡(jiǎn)好,而恰恰許多企業(yè)的制度簡(jiǎn)多繁少。

      (5)制度的時(shí)效性差

      翻閱一些企業(yè)的管理制度,許多都是一兩年前、甚至是三、四年前的,時(shí)效性極差,可以說(shuō)早就失效了,但既不宣布作廢,又沒(méi)有修改。其實(shí),制度和法律一樣,均具有較強(qiáng)的時(shí)效性。因?yàn)槠髽I(yè)內(nèi)外部環(huán)境是不斷變化的,制度必須隨著環(huán)境的變化而變化。也就是說(shuō),制度應(yīng)該是動(dòng)態(tài)的。但是,制度又不能經(jīng)常變,否則就缺乏嚴(yán)肅性和延續(xù)性,還要保持一定的靜態(tài)性。最佳的狀態(tài)是:靜態(tài)中保持動(dòng)態(tài),動(dòng)態(tài)中保持靜態(tài),動(dòng)靜結(jié)合。最好是每年修改兩次。(6)制度的預(yù)見(jiàn)性差

      管理制度不僅僅是對(duì)現(xiàn)存問(wèn)題的規(guī)范和糾正,更應(yīng)是對(duì)將來(lái)可能發(fā)生的問(wèn)題的規(guī)避和預(yù)防。鑒于同業(yè)企業(yè)之間只交流“經(jīng)驗(yàn)”,不交流“教訓(xùn)”,鑒于蘭德有200多家房企的豐富咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn),GMS管理模式貫徹以預(yù)防為主原則:通過(guò)制度創(chuàng)新使企業(yè)規(guī)避和預(yù)防將來(lái)可能發(fā)生的、可能給企業(yè)造成損失的問(wèn)題,防止企業(yè)犯其他企業(yè)已經(jīng)犯過(guò)的“同樣的錯(cuò)誤”。

      五、制度執(zhí)行不到位

      對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō),比制度本身問(wèn)題還要大的問(wèn)題是執(zhí)行問(wèn)題?!安皇菦](méi)有制度,而是不執(zhí)行;現(xiàn)有的制度就不執(zhí)行,再建立更多的制度又有什么用!”幾乎所有企業(yè)的管理者都有同樣的困惑和無(wú)奈。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)在制度執(zhí)行方面存在的主要問(wèn)題有:(1)執(zhí)行松緊無(wú)度

      一些企業(yè)管理者在推行制度時(shí)往往前松后緊,或者時(shí)松時(shí)緊。事實(shí)上,管理是一種過(guò)程,需要持續(xù)不斷、堅(jiān)持不懈地推進(jìn)才能見(jiàn)效。(2)執(zhí)行力差

      制度執(zhí)行力差的原因較多,主要有:

      1)制度本身無(wú)法執(zhí)行:制度的規(guī)定與實(shí)際不符,或者脫離實(shí)際情況,與其他制度之間存在矛盾,沒(méi)有對(duì)預(yù)見(jiàn)情形的規(guī)定或預(yù)見(jiàn)情形與實(shí)際情形不符等,即制度本身存在全面性、體系化、適宜性的問(wèn)題,會(huì)導(dǎo)致不執(zhí)行。

      2)領(lǐng)導(dǎo)帶頭不執(zhí)行:制度頒布后,領(lǐng)導(dǎo)要求其他人執(zhí)行,自己不執(zhí)行,久而久之,上尤下效,大家都不執(zhí)行了,又回到了“人治”。

      3)忽略過(guò)程、只重結(jié)果而導(dǎo)致的不執(zhí)行:因?yàn)橹贫缺旧碛袉?wèn)題,如果執(zhí)行的話(huà),要這個(gè)審核、那個(gè)簽字,很麻煩;不執(zhí)行,只要是結(jié)果一樣,領(lǐng)導(dǎo)會(huì)同樣高興,甚至?xí)頁(yè)P(yáng)“干得好”。久而久之,大家都忽略了過(guò)程,只追求結(jié)果。事實(shí)上,過(guò)程是結(jié)果的必需,結(jié)果是過(guò)程的必然。沒(méi)有事前和事中控制的過(guò)程,不會(huì)導(dǎo)致有好的結(jié)果。即使是有好的結(jié)果,可能也是偶然的、個(gè)別的。而一旦沒(méi)有好的結(jié)果,再追溯原因,就已經(jīng)晚了——因?yàn)閺念I(lǐng)導(dǎo)到員工已經(jīng)養(yǎng)成了不要過(guò)程、只要結(jié)果的執(zhí)行習(xí)慣。

      4)執(zhí)行成本高于不執(zhí)行成本:許多制度沒(méi)有獎(jiǎng)懲措施——執(zhí)行的好,沒(méi)什么獎(jiǎng)勵(lì);執(zhí)行的不好,也沒(méi)什么懲罰——執(zhí)行和不執(zhí)行的成本都是零。即使是有獎(jiǎng)懲措施,執(zhí)行成本高于不執(zhí)行成本,也會(huì)導(dǎo)致不執(zhí)行。這在國(guó)有企業(yè)比較普遍。

      5)制度面前不平等所導(dǎo)致的不執(zhí)行:在絕大多數(shù)企業(yè),在制度面前,除了領(lǐng)導(dǎo)可以“理所當(dāng)然”地不執(zhí)行外,許多高層副職在違反了制度后,領(lǐng)導(dǎo)往往對(duì)他們“網(wǎng)開(kāi)一面”;中層人員在違反了制度后,領(lǐng)導(dǎo)和分管副總往往以“有情可原”而不追究責(zé)任;對(duì)有的員工,因?yàn)槿饲殛P(guān)系等原因,可以“下不為例”??久而久之,口子越開(kāi)越大,進(jìn)而導(dǎo)致制度的“大面積塌方”。

      6)缺乏監(jiān)督而導(dǎo)致的不執(zhí)行:任何制度都需要監(jiān)督,而且是全面的監(jiān)督,包括指導(dǎo)本身的監(jiān)督(制度管理)、企業(yè)內(nèi)部制度管理部門(mén)的內(nèi)部監(jiān)督、作為“第三方”的常年管理顧問(wèn)或管理咨詢(xún)公司的外部監(jiān)督,以及法律法規(guī)監(jiān)督。任何一方面的監(jiān)督缺失,都會(huì)導(dǎo)致不執(zhí)行。7)信息衰減的必然性而導(dǎo)致的執(zhí)行衰減:企業(yè)規(guī)模越大,管理層級(jí)就越多;管理層級(jí)越多,信息鏈就越長(zhǎng);信息鏈越長(zhǎng),信息衰減量就越大,甚至就會(huì)發(fā)生信息變異。信息衰減是必然的,也是制度執(zhí)行不力的唯一一種客觀存在。(3)忽略制度推行的反作用力

      對(duì)于企業(yè)的絕大多數(shù)人員而言,他們都是現(xiàn)有制度和既得利益的享受者,不希望管理規(guī)范。因此在推行制度初期,他們對(duì)管理制度有著本能的抵觸和恐慌,會(huì)表現(xiàn)出一定的反作用力。有時(shí),這種反作用力會(huì)驚人地大,甚至能將制度推行者“扳倒”。因此,企業(yè)管理者在推行制度前,一定要考慮周全;在決定推行后,推行力一定要大于反作用力。

      六、企業(yè)管理方法不當(dāng)

      “我看了不少管理方面的書(shū),我也學(xué)了MBA,為什么管理還是沒(méi)有起色呢?”一些企業(yè)的管理者往往有這樣的疑問(wèn)。那么我們問(wèn):您看的什么書(shū),MBA學(xué)的什么課程?是不是學(xué)的是與房地產(chǎn)不沾邊的管理理論,看的是研究HP、GE、IBM的書(shū)?而管理理論與管理實(shí)踐有多大距離,自己的企業(yè)規(guī)模與HP、GE、IBM們又有多大差距?HP、GE、IBM是世界上最優(yōu)秀的企業(yè)。這些企業(yè)很大,我們企業(yè)很小,和他們相比,他們是駱駝,我們充其量是兔子,甚至是一只小鳥(niǎo)。他們所談的是管理駱駝的方法,這和我們養(yǎng)活兔子的方法沒(méi)有多少共同點(diǎn)。用管理駱駝的方法來(lái)管理兔子,恐怕有很多問(wèn)題。

      駱駝前進(jìn)需要穩(wěn)健,因?yàn)樗墓羌艽?,不能跑得太快,太快就散架了,所以跨?guó)企業(yè)談戰(zhàn)略管理、談市場(chǎng)份額,談溝通。牽兔子,要求快速奔跑,速度是關(guān)鍵,因?yàn)橹厮俣?、求利?rùn),才是小企業(yè)的生存方法。牽兔子的方法是讓兔子撒腿快跑。這就是絕大多數(shù)管理書(shū)籍總給人遠(yuǎn)水難解近渴的原因。中國(guó)企業(yè)不是需要Good to Great,而是需要從Zero到生存,從生存到Development的問(wèn)題——邊扣扳機(jī)邊瞄準(zhǔn)!

      七、缺乏企業(yè)文化

      “文化品牌力”是企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)力的重要“分力”之一,是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的最高階段。企業(yè)文化是企業(yè)成功發(fā)展的促進(jìn)劑,能提高制度的“執(zhí)行力”。同時(shí),企業(yè)文化又能起到制度所無(wú)法起到的“軟作用”。因?yàn)槠髽I(yè)文化能極大地提升全體員工的企業(yè)認(rèn)同感和責(zé)任心,增強(qiáng)凝聚力和團(tuán)隊(duì)合作精神。

      因?yàn)榉康禺a(chǎn)企業(yè)一般成立時(shí)間較短,規(guī)模較小,還沒(méi)有形成多少企業(yè)文化。另外,因?yàn)樵S多企業(yè)“家族式”、“江湖式”管理的色彩太濃,有“不陽(yáng)光”的開(kāi)發(fā)行為;許多企業(yè)的管理者“不良嗜好”較多,因此沒(méi)有多少企業(yè)文化可以認(rèn)同。因此,除了部分上市公司和明星企業(yè)外,缺乏企業(yè)文化成了當(dāng)今業(yè)界絕大多數(shù)企業(yè)的通病。

      八、沒(méi)有管理費(fèi)用預(yù)算

      幾乎所有的房地產(chǎn)上市公司和明星企業(yè)在編制預(yù)算時(shí),都有管理費(fèi)用專(zhuān)項(xiàng)預(yù)算,少者一、二百萬(wàn),多者上千萬(wàn)。而絕大多數(shù)中小房地產(chǎn)企業(yè),幾乎沒(méi)有管理改進(jìn)計(jì)劃,更沒(méi)有管理費(fèi)用預(yù)算——每年做哪些方面的管理改進(jìn),花多少錢(qián),找什么管理咨詢(xún)公司等都是空白。這不能不說(shuō)是企業(yè)管理者的悲哀,更是行業(yè)的悲哀。

      九、無(wú)視企業(yè)管理問(wèn)題

      無(wú)視問(wèn)題可以說(shuō)是業(yè)界企業(yè)的普遍現(xiàn)象。許多董事長(zhǎng)們?cè)诮?jīng)過(guò)艱苦創(chuàng)業(yè)、取得了一定成績(jī)后,熱衷于 “商而優(yōu)則仕”,喜歡聽(tīng)奉承話(huà),越來(lái)越自負(fù),盲目自信而無(wú)視管理問(wèn)題的存在。許多職業(yè)總經(jīng)理們認(rèn)為“我承認(rèn)管理有問(wèn)題,不就等于承認(rèn)自己管理能力低嗎”,于是就有意無(wú)意地掩蓋問(wèn)題,短期的打工思想使其只報(bào)喜不報(bào)憂(yōu)。對(duì)于一般管理者來(lái)說(shuō),因?yàn)樗麄兗仁枪芾韱?wèn)題的“受害者”,又是管理問(wèn)題的“受益者”,雖然知道問(wèn)題所在,而且有切膚之痛,但擔(dān)心“得罪人,領(lǐng)導(dǎo)聽(tīng)不進(jìn)去”,因此往往奉行“好好主義”也無(wú)視問(wèn)題的存在。

      其實(shí),所有企業(yè)都存在管理問(wèn)題,有的企業(yè)甚至是比較嚴(yán)重,只不過(guò)多年的“好日子”掩蓋了房地產(chǎn)企業(yè)的管理問(wèn)題,使我們“無(wú)視問(wèn)題”。而無(wú)視問(wèn)題就是最大的管理問(wèn)題。

      第四篇:房地產(chǎn)銷(xiāo)售九大步驟

      九大步驟

      一.《開(kāi) 場(chǎng) 白》 自我介紹、收集資料、贊美、拉關(guān)系、摸底、危機(jī)

      二.《沙

      盤(pán)》 大環(huán)境——>小環(huán)境

      要會(huì)靈活反過(guò)來(lái)運(yùn)用

      三.《戶(hù)型推薦》 幫客戶(hù)設(shè)計(jì)、裝修(總分總)危機(jī)、逼定

      四.《指點(diǎn)江山》 沙盤(pán)重述、拉關(guān)系

      五.《算

      價(jià)》 不得冷場(chǎng)、減少客戶(hù)思想

      六.《三 板 斧》 性?xún)r(jià)比、增值保值、入市良機(jī)

      七.《具體問(wèn)題具體分析》

      八.《逼

      定》 果斷

      九.《臨門(mén)一腳》

      《開(kāi) 場(chǎng) 白》

      1.落座、坐在客戶(hù)的右側(cè)、雙手遞上名片。

      2.在最短的時(shí)間內(nèi)打消客戶(hù)的戒備心《微笑、微笑、再微笑》

      3.拉關(guān)系、與客戶(hù)拉近距離《贊美、贊美、再贊美、激情贊美法》1.贊美性格 2.贊美外表

      3.贊美工作 4.贊美生活。東方人一般都是含蓄的,直白的贊美比較會(huì)讓客人有反感,所以建議你用含蓄的贊美。

      4.摸底、摸出對(duì)方的情況、定位《二選一

      自主、投資》

      舉一反

      三、投石問(wèn)路、以客戶(hù)的角度讓他減去對(duì)你的戒備心、了解自己想知道什么

      5.按兵不動(dòng)、探其所需、供其所求

      *開(kāi)場(chǎng)白到結(jié)束時(shí)時(shí)刻刻要下危機(jī)、淺逼定

      《開(kāi)場(chǎng)白說(shuō)詞》收集資料

      1.您好!今天是特意過(guò)來(lái)的嗎?(購(gòu)房意向)2.看您氣質(zhì)不錯(cuò),是做那行的呀?(工作單位)3.您想選幾室的?。繋卓谌俗∧??(戶(hù)型推薦)

      4.您都看過(guò)那些房子???覺(jué)得怎么樣?(客戶(hù)實(shí)力)5.您家住附近嗎?對(duì)這了解嗎?(家庭住址)

      6.您認(rèn)為我們家最吸引您的是什么?(興趣與愛(ài)好)

      7.我們這房子挺多的,這段時(shí)間賣(mài)的特別好,您今天看好就定一套(危機(jī))8.家住附近??!那怎么沒(méi)早點(diǎn)過(guò)來(lái)呢!我們家開(kāi)盤(pán)后賣(mài)的特別快,今天看好了一定要定下來(lái)。(逼定)

      《拉關(guān)系》

      1.使客戶(hù)建立一種真正的興趣,不要光盯著客戶(hù)的口袋

      2.找到某種共同的基礎(chǔ)(共同話(huà)題)3.真心實(shí)意的稱(chēng)贊或表?yè)P(yáng)客戶(hù),但不要太頻繁

      4.讓客戶(hù)笑起來(lái),讓他感到很開(kāi)心 5.經(jīng)常微笑

      6.鼓勵(lì)客戶(hù)談自己每個(gè)人都喜歡這樣

      7.保持目光接觸顯示誠(chéng)意

      8.經(jīng)常叫客戶(hù)的名字(同齡)顯示誠(chéng)意

      9.取得共識(shí)

      10.只有兩種人為對(duì)方的恭維所迷惑,這就是男人和女人 11.主動(dòng)模仿客戶(hù)的言行

      12.告訴客戶(hù)一個(gè)秘密,讓他對(duì)你產(chǎn)生信任,使對(duì)方的關(guān)系顯得更親密

      13.主動(dòng)透露一些個(gè)人信息,并且鼓勵(lì)客戶(hù)也這樣做 14.對(duì)客戶(hù)做一個(gè)承諾,例如:吃飯

      打球等

      15.給客戶(hù)講一個(gè)動(dòng)聽(tīng)的故事(親切感)

      16.始終彬彬有禮

      17.直接提出自己的要求(有些時(shí)候)

      18.人都愿意與自己意志相投的人打交道,應(yīng)與客戶(hù)保持一致

      19.記得你有兩個(gè)耳朵、一張嘴按這個(gè)比例運(yùn)用它們

      《沙盤(pán)介紹》

      1.沙盤(pán):按規(guī)劃比例縮小的模型

      2.作用:客戶(hù)未見(jiàn)到樓盤(pán)時(shí)給客戶(hù)一個(gè)形象上的認(rèn)識(shí),引導(dǎo)客戶(hù)接受你的觀點(diǎn)而 不是說(shuō)服客戶(hù)。(多用第三人稱(chēng))優(yōu)缺點(diǎn)并存,先優(yōu)后缺,及時(shí)隨地下危機(jī),進(jìn)行淺逼定,如果回答不上或不好回答時(shí),學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)移話(huà)題

      3.沙盤(pán)思路:大環(huán)境→小環(huán)境(要會(huì)靈活反過(guò)來(lái)進(jìn)行)

      大環(huán)境→自然環(huán)境

      人文環(huán)境

      經(jīng)濟(jì)環(huán)境

      /\

      /\

      /\

      三山、公園

      學(xué)校、政府

      購(gòu)物、交通

      小環(huán)境→軟件

      硬件

      物業(yè)服務(wù)

      樓盤(pán)結(jié)構(gòu)

      4.沙盤(pán)要領(lǐng):在看沙盤(pán)時(shí)要完全融入

      1.進(jìn)入角色:先感動(dòng)自己、在感動(dòng)別人,做一名演員,而不是單純解說(shuō)

      2.目的要明確:要有自己的中心思想,讓客戶(hù)隨你的思路來(lái),要讓客戶(hù)

      喜歡感興趣,聲情并茂、繪聲繪色、創(chuàng)造夢(mèng)想《由不喜歡到喜歡,由不了解到了解,由潛意識(shí)到強(qiáng)烈購(gòu)買(mǎi)》

      a.口到:親切、清晰、伶俐

      3.四到:a.口到:親切、清晰、伶俐

      b.手到:肢體語(yǔ)言、看哪指哪

      c.眼到:時(shí)刻察言觀色、適時(shí)互動(dòng)

      d.腦到:心到腦到、隨時(shí)分析

      《方位、地塊能為他帶來(lái)什么,處在什么位置》

      講沙盤(pán)注意:1.手不能接觸沙盤(pán)

      2.站姿、坐姿要在客戶(hù)右側(cè)

      3.身體不能亂動(dòng)、注意形象

      4.講沙盤(pán)要有激情(抑揚(yáng)頓挫、重音)

      講沙盤(pán)思路:1.要先給自己和客戶(hù)定位(所在位置)

      2.由大方向再向小方向推進(jìn)

      3.有重點(diǎn)選擇重點(diǎn)講,吸引顧客做到有祥有略

      《戶(hù)型推薦》

      《推薦技巧:要會(huì)吊房源》

      戶(hù)型推薦原則:用小推大、死推一套

      戶(hù)型推薦說(shuō)詞:先總分總在定位

      1.這就是我為您推薦的樓中樓,三室兩廳兩衛(wèi)的戶(hù)型在我們這賣(mài)的最好的房子,也比較適合您,今天看好就定一套

      2.您看上北、下南、左西、右東

      3.分開(kāi)介紹客廳、陽(yáng)臺(tái)、主臥室、客臥、餐廳、廚房、衛(wèi)生間

      4.總體來(lái)講這個(gè)戶(hù)型沒(méi)有半米浪費(fèi)空間,非常適合您看好就定下來(lái)

      戶(hù)型包裝:1.客廳、臥室為動(dòng)靜分區(qū)

      2.餐廳、廚房為潔污分區(qū)

      3.洗漱間、衛(wèi)生間為干濕分區(qū)

      同價(jià)格比品質(zhì)、同品質(zhì)比地段、同地段比價(jià)值

      ★ 注:語(yǔ)言再華麗、沒(méi)有感情色彩、也會(huì)顯得蒼白無(wú)力★

      《指點(diǎn)江山》

      1.帶客戶(hù)看樣板房(哥/姐走我?guī)纯茨业姆孔樱?/p>

      2.重炒沙盤(pán)中選客戶(hù)感興趣、亮點(diǎn)講,包括主干道、下危機(jī)

      3.進(jìn)入樣板房路上不可冷場(chǎng),要拉關(guān)系、摸底

      4.進(jìn)樣板房是,先灌輸客戶(hù)的開(kāi)間、層高、重點(diǎn)、入門(mén)后然后依次進(jìn)行介紹,簡(jiǎn)捷明了,不要逗留時(shí)間太長(zhǎng)

      5.回程要講與房子無(wú)關(guān)的話(huà)題,分散思路、這時(shí)是拉關(guān)系最好的時(shí)機(jī) 6.進(jìn)行算價(jià)

      《算

      價(jià)》

      房款,首付,按揭,月供

      算完價(jià)后直接問(wèn)資金沒(méi)問(wèn)題吧(要錢(qián)嚴(yán)肅些)

      如:還有別的問(wèn)題嗎?(沒(méi)了)那好沒(méi)問(wèn)題就定下來(lái)吧!您是刷卡還是現(xiàn)金?那合同里寫(xiě)誰(shuí)的名字是您還是?

      如果還有什么顧慮,此時(shí)進(jìn)入三板斧

      《三

      斧》

      培訓(xùn)三板斧主線(xiàn)目的:清晰的了解三板斧思路,在談客中始終占據(jù)主動(dòng)!

      1.為什么買(mǎi)房:A.自住:舒適、換個(gè)環(huán)境

      B.投資:升值、保值

      (增值保值)a.銀行利息、存錢(qián)

      b.股票

      c.做生意

      d.房地產(chǎn)特征(土地不可再生性、土地稀缺性、土地唯一性、房地產(chǎn)降低投資風(fēng)險(xiǎn))2.什么時(shí)候買(mǎi):A.晚買(mǎi)不如早買(mǎi)(a.低價(jià)入市

      b.房?jī)r(jià)沒(méi)有真正的降

      c.所以是購(gòu)房最佳時(shí)機(jī))

      B.城市的特殊性

      (入市良機(jī))C.人民幣貶值

      3.在哪買(mǎi):A.地段:1.成熟(成熟地段發(fā)展空間小升值小)

      2.發(fā)展(發(fā)展中地段,等待期長(zhǎng)、生活配套不完善)

      (性?xún)r(jià)比)

      3.成熟加發(fā)展(成熟加發(fā)展地段,生活配套完善、升值空間大)

      B.環(huán)境:1.自然

      2.人文

      3.經(jīng)濟(jì)

      C.高素質(zhì):1.硬件(建筑品質(zhì))

      2.軟件(物業(yè)服務(wù))

      《具體問(wèn)題具體分析》

      算價(jià)后及時(shí)進(jìn)行逼定,并引用三板斧,而且此時(shí)應(yīng)及時(shí)進(jìn)行具體問(wèn)題具體分析,要分析透徹,分析完一問(wèn)題進(jìn)行一逼定。分析問(wèn)題和逼定時(shí)要有推拉過(guò)程,推,,及時(shí)將客戶(hù)推出去,不要讓他認(rèn)為房子賣(mài)不出去,抓著一個(gè)客戶(hù)死推。拉??在推出去的時(shí)候同時(shí)要再恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間將客戶(hù)拉回來(lái)。

      ★ 切記:推出去拉不回來(lái),要給自己留有一定的余地★

      關(guān)于打折:

      質(zhì)量打折

      例:用桑塔納的錢(qián)能買(mǎi)奔馳嗎?

      打折:1.心理作用

      2.肯定地說(shuō)沒(méi)有 3.打折是數(shù)字游戲 4.保障顧客利益

      5.成本分析:綜合考慮您不是因?yàn)椴淮蛘鄄毁I(mǎi)吧

      能打折嗎:1.建筑質(zhì)量

      2.交工日期

      3.社區(qū)配套

      4.物業(yè)管理

      1.正規(guī)公司明碼實(shí)價(jià)

      2.打折說(shuō)明水分大,開(kāi)發(fā)商不能賠錢(qián)賣(mài)房子

      3.羊毛出在羊身上,提高價(jià)再打下來(lái)

      4.價(jià)格可以打折,那工程施工也可以打折嗎

      5.打折沒(méi)有好東西,好東西是不打折的6.打折在正規(guī)市場(chǎng)是吃不開(kāi)的7.中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)爛就爛再打折上,今天9折、明天8折

      8.別的東西打折可以理解,可房子打折不能理解、不敢住,你敢住嗎?說(shuō)明品質(zhì)不行啊

      《逼

      定》

      一. 逼定語(yǔ)言:這么好的房子您肯定要定下來(lái)

      試逼:看的好就可以把它定下來(lái)

      淺逼:既然這里的方方面面已經(jīng)沒(méi)問(wèn)題的話(huà),今天就把它定下來(lái)

      深逼:這里的房子您已經(jīng)看好了,今天就定下來(lái),您的身份證??

      二.逼定是成交的關(guān)鍵,炒是熱的原因,熱是逼的基礎(chǔ)

      1.這么好的房子現(xiàn)在把它定下來(lái)

      2.你覺(jué)得這房子怎么樣?如果您認(rèn)為不合適就算了,但是如果喜歡那么 一定要把握

      3.像您事業(yè)這么成功,肯定有眼光,行動(dòng)也很果斷,今天對(duì)您來(lái)說(shuō)也是 一個(gè)機(jī)會(huì),沒(méi)問(wèn)題就定下來(lái)

      4.那您還考慮什么,向您這么成功,行為也果斷

      5.您買(mǎi)房肯定要買(mǎi)好房子,像我們這樣的房子上哪里找去呀!

      三要素:狠

      準(zhǔn)

      穩(wěn)

      ★ 逼定的目的:1.讓客戶(hù)下決心去買(mǎi)房子2.讓客戶(hù)說(shuō)出不買(mǎi)房子的原因★

      《臨門(mén)一腳》

      前提是炒熱后就差某些問(wèn)題時(shí),自己沒(méi)有力度解決,此時(shí)找同事或柜臺(tái),配合SP促成成交。

      《贊美篇》

      贊美一般分為直白的贊美和含蓄的贊美。當(dāng)客人走進(jìn)售樓部時(shí),請(qǐng)你開(kāi)始觀察客人,一般可以從客人的衣著、打扮、言行舉止等方面,初步了解到客人的習(xí)慣,一方面可以找到他喜歡的贊美方式,另一方面可以找到具體贊美的地方。

      東方人一般都是含蓄的,直白的贊美比較會(huì)讓客人有反感,所以建議你用含蓄的贊美。贊美要訣:

      1、贊美必須發(fā)自?xún)?nèi)心,真誠(chéng),像贊美你的父母、兄弟、姐妹,不要信口開(kāi)河,一旦給客戶(hù) 察覺(jué),言不由衷,會(huì)給以后的銷(xiāo)售設(shè)置障礙;

      2、贊美貴在自然,不露痕跡;

      3、贊美要根據(jù)事實(shí),不要亂發(fā)表意見(jiàn),不要言過(guò)其實(shí)、夸大,否則就會(huì)造成“拍馬屁”的 效果;通??梢越枋挛镔澝廊耍杭亦l(xiāng)、公司、職業(yè),也可以直接贊美:皮膚。但不可一味地抬高他人,貶低自己;

      4、贊美見(jiàn)好就收,見(jiàn)不好也要收,不要一直不停的贊美;過(guò)多的贊美會(huì)讓客人覺(jué)得你另有所 圖,產(chǎn)生戒備反感;

      5、贊美要抓住顧客的心,分男女老少區(qū)別對(duì)待;在男人面前講事業(yè),在女人面前講感情,在先生面前贊美太太,在太太面前贊美先生,在父母面前要贊美孩子。

      ★真誠(chéng)地笑一笑要讓眼皮下面出現(xiàn)褶皺,推銷(xiāo)95%靠熱情,5%靠產(chǎn)品知識(shí),鼓勵(lì)客戶(hù)參與推銷(xiāo)過(guò)程,客戶(hù)用情感購(gòu)物,用理智判斷得失,情感創(chuàng)造銷(xiāo)售,理智鞏固銷(xiāo)售★

      贊美的具體說(shuō)法:

      ★根據(jù)客戶(hù)的年齡、職業(yè)、職位、家人、等贊美★

      1、做一名老師是一直都沒(méi)有實(shí)現(xiàn)的夢(mèng)想;

      2、高新技術(shù)太令人著迷了,這個(gè)行業(yè)的人都讓人羨慕;

      3、在您的專(zhuān)業(yè)方面我真是一竅不通,不過(guò)從小我就挺感興趣,但不知這些是否很難。

      4、年輕的先生:有頭銜的:看先生這么年輕就當(dāng)上公司經(jīng)理,實(shí)在不簡(jiǎn)單,事業(yè)一定很順利吧!哪天有機(jī)會(huì)我一定向你請(qǐng)教,請(qǐng)教。

      無(wú)頭銜的:看先生氣質(zhì)這么好,相貌堂堂,儀表出眾,一定是×××家公司的老板吧!什么業(yè)務(wù)代表?您太客氣了。既使如此,相信不久的將來(lái)你一定會(huì)成為企業(yè)家,我祝福你。

      5、年輕的小姐:在家閑著,那你很有福氣,有多少女孩子羨慕你,不用為生活發(fā)愁,那姐夫事業(yè)做得一定非常成功,是做什么生意的。(先生買(mǎi)房子的眼光會(huì)同做生意的眼光一樣敏銳)

      6、對(duì)于中年的先生:先生事業(yè)做得這么大,見(jiàn)識(shí)又廣,經(jīng)驗(yàn)豐富,什么時(shí)候向你學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)。

      7、對(duì)于中年的女士:大姐看你很和善,人緣一定很好,是不是做教師的,我最敬佩的就是

      老師了。

      8、對(duì)于老年人:老人家像您身體一這么健康,而且紅光滿(mǎn)面,兒女一定都非常孝順。

      9、對(duì)于一家人:(帶小孩)小妹妹幾歲了,好可愛(ài),長(zhǎng)得跟媽媽一樣漂亮。尤其是這雙眼睛又大又漂亮。

      對(duì)一家人:(帶父母)如稱(chēng)贊,大叔紅光滿(mǎn)面,身體健康,且又有一位杰出的公子及賢惠的媳婦,實(shí)在是有福氣呀!

      10、醫(yī)生:救死扶傷,現(xiàn)在干什么都可以打折,就是看病不行。

      律師:最高尚的職業(yè),醫(yī)生給病人看病,律師給社會(huì)治病,是人人敬仰的職業(yè)。

      11、會(huì)計(jì):頭腦清晰,精明能干,思維敏捷,邏輯性很強(qiáng)。

      12、生意人:俗語(yǔ)說(shuō):無(wú)商不富,象您這樣有膽有識(shí)的人,一定能把握住機(jī)會(huì)才會(huì)有今天的

      成功。

      13、服裝設(shè)計(jì):衣食住行,您是第一項(xiàng),我的感覺(jué)中藝術(shù)和事業(yè)的結(jié)合,最美妙的結(jié)合能在 工作中感受到跟玩一樣的心情,那真是開(kāi)心。

      14、教師:人類(lèi)靈魂的工程師,最神圣的職業(yè)。

      年輕人:大哥這么年輕就考慮買(mǎi)房子真領(lǐng)人羨慕,最起碼也是公司的主管吧。

      15、打工的:同樣是打工的,你是給自己打工的,而我是給老板打工的。

      16、買(mǎi)房結(jié)婚:你的女朋友好有福氣,把這么好的房子送給她真讓人羨慕。

      17、給老人?。褐饕紤]方便幽靜,那你來(lái)對(duì)了,大哥這么孝順,買(mǎi)這么好的房子送給他們。

      18、代朋友看房:肯定對(duì)你充滿(mǎn)信任,欣賞、體現(xiàn)了你的能力。

      19、工人:工人價(jià)級(jí)好啊,只有工人階級(jí)才能推動(dòng)社會(huì)的發(fā)展,為人類(lèi)創(chuàng)造出無(wú)窮的財(cái)富,帶動(dòng)國(guó)家經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行。

      20、下崗:那是您的意識(shí)超前,在社會(huì)找一個(gè)更適合自己的職業(yè)。

      夫妻:

      21、你真是有眼光,能嫁給這么能干的丈夫,真讓人羨慕,成功的丈夫后面肯定有一位成功 的妻子。

      22、你真是有福氣,能娶到這么賢惠的夫人,真讓人羨慕,家庭很幸福美滿(mǎn)。

      23、先生/小姐,你的小孩眉目清秀,長(zhǎng)大以后肯定有乃父之風(fēng),望子成龍,望女成鳳,你 的孩子從小如果細(xì)心的培養(yǎng),成人后肯定大有作為。

      ★記住:你要給客戶(hù)他所需要的贊美,但不要忘記贊美的目的是讓他買(mǎi)下你所推薦的房子。收集客戶(hù)資料:切忌查戶(hù)口,通過(guò)摸底的方式尋找合式的話(huà)題,為推薦戶(hù)型做好準(zhǔn)備★

      例:家住附近吧?

      家里幾個(gè)人住?考慮多大面積的房子?

      看過(guò)一些房子吧,覺(jué)得如何?

      這次打算買(mǎi)一個(gè)大一點(diǎn)的?

      孩子有多大了,在讀書(shū)吧?

      別忘記在關(guān)鍵時(shí)候補(bǔ)充一句:今天看好了就定一套吧。

      ★小技巧:當(dāng)客戶(hù)坐下來(lái)的時(shí)候,一定要記得你坐在客戶(hù)的右手邊,而且是盡量讓客戶(hù)坐在里面,交談過(guò)程中一定不要離開(kāi)談判桌,如有需要可以叫其他同事幫忙。

      與顧客所成的角度:由60度逐步縮小到25度左右。★

      《個(gè)性特征》

      1.穩(wěn)健型

      特征:深思熟慮、冷靜穩(wěn)健,不容易被銷(xiāo)售人員的言辭說(shuō)服,對(duì)于疑點(diǎn)必 詳細(xì)就問(wèn)

      對(duì)策:加強(qiáng)樓盤(pán)品質(zhì)、公司信譽(yù)及獨(dú)特優(yōu)缺點(diǎn)的說(shuō)明,一切說(shuō)明必須講述 合理和證據(jù),以獲得客戶(hù)理性支持

      2.喋喋不休

      特征:因?yàn)檫^(guò)分小心而喋喋不休,過(guò)于關(guān)注細(xì)節(jié),常說(shuō)話(huà)跑題

      對(duì)策:銷(xiāo)售人員要取得他的信任,加強(qiáng)他對(duì)產(chǎn)品的信心,離題甚遠(yuǎn)的時(shí)候 要尋找恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)引導(dǎo)他回到主題,從下定到簽約須講究一個(gè)“快”字

      3.沉默寡言型

      特征:出言謹(jǐn)慎、一問(wèn)三不知、反應(yīng)冷漠、表情嚴(yán)肅

      對(duì)策:除了介紹產(chǎn)品外,特別需要親切、誠(chéng)懇的態(tài)度拉近彼此的距離,想 辦法了解其工作,家庭子女以求閑話(huà)家常往事和了解他內(nèi)心的真實(shí)需求

      4.感情沖動(dòng)型

      特征:天性沖動(dòng),易受外界刺激和慫恿,短時(shí)間就會(huì)做出決定

      對(duì)策:一開(kāi)始著重強(qiáng)調(diào)樓盤(pán)的特色和實(shí)惠促其快速?zèng)Q定,當(dāng)客戶(hù)不予購(gòu)買(mǎi) 時(shí),需要說(shuō)話(huà)得體以免影響其他客戶(hù)的現(xiàn)場(chǎng)洽談

      5.優(yōu)柔寡斷型

      特征:猶豫不決、反復(fù)不斷、怯于做決定(如看好4層,又看5層,看過(guò) 之后又覺(jué)得6層不錯(cuò))

      對(duì)策:銷(xiāo)售人員要態(tài)度堅(jiān)決自信,獲得客戶(hù)的信賴(lài),幫助客戶(hù)下決定

      6.盛氣凌人型

      特征:趾高氣昂,以下馬威“震懾”銷(xiāo)售人員,拒絕銷(xiāo)售人員千里之外

      對(duì)策:穩(wěn)住立場(chǎng)、態(tài)度不卑不亢、尊敬對(duì)方,適當(dāng)“肯定”對(duì)方,尋找他 的弱點(diǎn)做聊天突破口

      7.求神問(wèn)卜型

      特征:決定權(quán)操縱在冥冥之中的“神意”和“風(fēng)水大師’手中

      對(duì)策:多看一些關(guān)于風(fēng)水的資料,用現(xiàn)代科學(xué)的觀點(diǎn)來(lái)闡釋風(fēng)水,不要被 客戶(hù)所說(shuō)的虛妾鬼神之學(xué)擾亂自己的思維,談話(huà)中要強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值

      8.畏首畏尾型

      特征:缺乏購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn),一般是剛參加工作不久或?qū)儆谑状沃脴I(yè)者,不易很 快作出決定

      對(duì)策:給客戶(hù)展示公司開(kāi)發(fā)業(yè)績(jī)和良好的社會(huì)信譽(yù)等物證,介紹樓盤(pán)所能 體現(xiàn)的生活

      模型,用事實(shí)說(shuō)話(huà),給客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的信心

      9.神經(jīng)過(guò)敏型

      特征:容易往壞處想,干什么都憂(yōu)心忡忡

      對(duì)策:謹(jǐn)言慎行、多聽(tīng)少說(shuō)、神志莊重,加強(qiáng)說(shuō)服工作

      10.借故拖延型

      特征:個(gè)性遲疑、借故拖延、推三推四

      對(duì)策:查明客戶(hù)不下決定的真正原因設(shè)法解決,免得簽合同久拖不決

      11.斤斤計(jì)較型

      特征:心思縝密“大小通吃”“錙銖必較”

      對(duì)策:利用現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售熱烈的銷(xiāo)售氣氛和銷(xiāo)售形勢(shì)向客戶(hù)施壓,并強(qiáng)調(diào)樓盤(pán) 的優(yōu)惠和物有所值,促其快速?zèng)Q定避開(kāi)其斤斤計(jì)較的想法

      12.金屋藏嬌型

      特征:出錢(qián)者通常不愿“曝光”決定權(quán)在身邊的“軍師”身上

      對(duì)策:重點(diǎn)照顧“軍師”但也不能忽視他(她)的“依靠”

      《逼定、封房》

      您看好了就定下來(lái)嘛!您還商量什么呢?商量可以,買(mǎi)房是一件大事,但是等您商量回來(lái)了,好房子就沒(méi)有了,好房子人人都想要,只會(huì)越賣(mài)越少

      給客戶(hù)講故事:我昨天有位客戶(hù)看好了6#樓的房子,他是做買(mǎi)賣(mài)的準(zhǔn)備給兒子結(jié)婚用,房子那都看好了,方位、戶(hù)型、樓層都很滿(mǎn)意,而且對(duì)我們這的環(huán)境、配套都很喜歡,我讓他定下來(lái),他說(shuō)過(guò):“這樣吧!房子我看好了,讓我回去和媳婦孩子商量一下。”我說(shuō):“那好吧,等您回來(lái)我都希望這房子還在?!彼f(shuō):“我覺(jué)得你們家的房子不會(huì)賣(mài)的這么快,我馬上就給你答復(fù)!”誰(shuí)知當(dāng)天晚上就有人來(lái)看房子,當(dāng)時(shí)就簽了合同,等他第二天帶錢(qián)(定金)和身份證來(lái)一看房子賣(mài)了,后悔的不得了《看客戶(hù)表情,若實(shí)在不行》

      所以說(shuō)商量是要商量的,您可以先把房子保留下來(lái),保留對(duì)您是一種保障,保留金可以充房款,若不行您可以拿走,但至少在24小時(shí)內(nèi)您回去考慮,保證這房子還在,而且這錢(qián)早晚都是您的,這您不用擔(dān)心,再說(shuō)剛開(kāi)盤(pán)時(shí)您不用保留可以,因?yàn)槟菚r(shí)房子多嘛!有很大的選擇空間,但是現(xiàn)在房子賣(mài)的這么快,您如果不保留,明天就沒(méi)有了,我也是為您考慮的,其實(shí)我們把房子賣(mài)給誰(shuí)都一樣的,而且您這么喜歡我們房子,保留下來(lái)表示您很有誠(chéng)意,您保留了我們就不賣(mài)了,看好了就將其轉(zhuǎn)入房款,看不好再拿走,退一萬(wàn)步講,這么好的房子您不可能退的《保留后》這樣您明天帶錢(qián)與身份證過(guò)來(lái)

      ★注:三次以上逼定,三次以上封房,一定要有韌性★

      《SP說(shuō)詞》

      1.這套房子我的客戶(hù)××已經(jīng)看好了,他明天上午就過(guò)來(lái)交定金,你別賣(mài)了

      2.咱們小區(qū)這個(gè)面積的房子就剩一套了,你如果看好的話(huà),就定下來(lái)吧,否則下午就會(huì)被別人買(mǎi)去,你自己拿主意吧,現(xiàn)在定不定你隨意,反正下午就會(huì)賣(mài)掉的 3.您如果現(xiàn)在能定的話(huà)我覺(jué)得您最好現(xiàn)在就定否則肯定沒(méi)有了

      4.什么××同事這位大姐也看好這套房子了,我的客戶(hù)也看好了,并且我們約好下午(明天)就過(guò)來(lái)交錢(qián),您看能換一套嗎,其實(shí)他們差不多

      5.那沒(méi)辦法,只能按公司的規(guī)定誰(shuí)先交錢(qián)就是誰(shuí)的 6.您看好的這套已經(jīng)交過(guò)定金了,您就是看好了!其他的不可以嗎?今天您就能定下來(lái)嗎?我在幫您想想辦法——您真幸運(yùn),領(lǐng)導(dǎo)剛幫我查過(guò)了這個(gè)定金十五天前交的如果您能簽合同可以?xún)?yōu)先,您刷卡還是現(xiàn)金

      7.電話(huà):××同事那個(gè)我昨天看好的房子你幫我留一下,明天去交定金,啊!有人看了我不信,先讓他換一下吧,一定要留住,××昨天不都講好了嗎,怎么可能反悔

      8.現(xiàn)場(chǎng):××同事你今天定哪套房子啊,啊是那套!不是有人定了嗎,下午就來(lái)交定金,要不你看你客戶(hù)是不是最好換一套,因?yàn)槿思蚁挛缇蛠?lái)

      9.當(dāng)看到同事和客戶(hù)談的差不多時(shí),有成交的可能,就可以假裝客戶(hù)給同事打個(gè)電話(huà),說(shuō)同樣要定這套房子,下午交定金(間接逼定)

      10.當(dāng)看到同事和客戶(hù)談房子價(jià)錢(qián),快要定的時(shí)候,假裝去跟前問(wèn)一下要定那套房子,說(shuō)恰巧我也有客戶(hù)要定,說(shuō)一會(huì)就來(lái)交定金,然后說(shuō)要給客戶(hù)打電話(huà)

      11.打假電話(huà),可以裝成另一個(gè)客戶(hù)給同事打電話(huà),說(shuō)今天××?xí)r間過(guò)來(lái)交錢(qián),讓同事把那套房子一定給我留著,給客戶(hù)造成一種危機(jī)感

      《談客八大要素》

      1.要從客戶(hù)的觀點(diǎn)中說(shuō)明他要的東西,而不是刻意去推銷(xiāo)

      2.談客一定要到位,時(shí)時(shí)刻刻注意收集客戶(hù)的資料,并注意刻意的將這些資料準(zhǔn)確的運(yùn)用到位,邊定位邊推銷(xiāo),準(zhǔn)確到位

      3.與客戶(hù)建立一個(gè)良好的關(guān)系,在很短的時(shí)間內(nèi)拉近距離,每個(gè)人都愿意在朋友手中買(mǎi)東西,而不是推銷(xiāo)員

      4.建立起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法攻破的盾牌,手頭資料一定要熟悉,對(duì)環(huán)境了解、對(duì)資料熟記、是對(duì)客戶(hù)做出真誠(chéng)的分析,使客戶(hù)堅(jiān)定不移的信任你

      5.與客戶(hù)尋找共同的話(huà)題(最高境界,不談房子能把房子賣(mài)掉)啟發(fā)客戶(hù)說(shuō)話(huà),細(xì)致了解他的需求,站在客戶(hù)的角度說(shuō)話(huà),替他分憂(yōu)解難

      6.職業(yè)道德取信于人,圍繞客戶(hù)就是上帝的宗旨,讓客戶(hù)不斷在你手中買(mǎi)下商品

      7.學(xué)會(huì)做一個(gè)風(fēng)趣的人,切記板起面孔教育人,放出你的微笑要恰到好處

      8.千萬(wàn)不要讓客戶(hù)逮住你在推銷(xiāo),既要把自己的理念推銷(xiāo)出去,又讓客戶(hù)接受你的理念,說(shuō)話(huà)和談客的方式越來(lái)越生活化

      《談客技巧》

      談判需要注意的事項(xiàng)(結(jié)合到訪次數(shù))

      1.言談側(cè)重道理

      許多人剛?cè)胄姓f(shuō)話(huà)過(guò)于書(shū)生氣,會(huì)給人造成空調(diào),不切實(shí)際的感覺(jué),容易引起客戶(hù)的不信任感,置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)努力積累社會(huì)知識(shí)和社會(huì)交往經(jīng)驗(yàn),樹(shù)立起成熟、自信的形象,增強(qiáng)自身的感染力

      2.不要隨時(shí)反駁

      有些人一聽(tīng)說(shuō)別人說(shuō)話(huà)就喜歡不加思索的進(jìn)行反駁,這是一種性格上的缺陷,應(yīng)學(xué)會(huì)尊重他人的意見(jiàn)并以適當(dāng)?shù)姆绞教岢鲎约旱囊庖?jiàn),從心理學(xué)的角度來(lái)看,習(xí)慣性的反駁客戶(hù),容易使客戶(hù)走向自己的對(duì)立面

      3.不要隨便攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

      有時(shí)客戶(hù)會(huì)反映其他樓盤(pán)在某些方面比我們好,經(jīng)驗(yàn)不足的置業(yè)顧問(wèn)這時(shí)候會(huì)立刻進(jìn)行反駁,攻擊客戶(hù)的觀點(diǎn),首先認(rèn)可其他樓盤(pán)確實(shí)不錯(cuò),然后陳述自己項(xiàng)目的特點(diǎn),說(shuō)明自己項(xiàng)目上的優(yōu)勢(shì),通過(guò)這種方式我們的觀點(diǎn)就容易被客戶(hù)接受

      4.不說(shuō)大話(huà)、不亂承諾

      說(shuō)一些不著邊際的話(huà)也是一種不良習(xí)慣,隨著許諾而不能兌現(xiàn),會(huì)逐漸喪失客戶(hù)對(duì)自己的信任,對(duì)于沒(méi)有把握的事情,萬(wàn)不可隨意的滿(mǎn)口答應(yīng),應(yīng)適當(dāng)采用迂回戰(zhàn)術(shù),在調(diào)查清楚之后在給客戶(hù)以滿(mǎn)意的答復(fù),置業(yè)顧問(wèn)要嚴(yán)守信用、說(shuō)話(huà)算數(shù),這樣才能取信于客戶(hù),千萬(wàn)不要輕易許諾,向別人承諾自己根本辦不到的事情,這樣只會(huì)對(duì)你和你的公司造成不良的影響

      5.態(tài)度不囂張傲慢

      客戶(hù)永遠(yuǎn)都是上帝,一定要尊重客戶(hù),特別在銷(xiāo)售很好的時(shí)候,要避免產(chǎn)生驕傲自滿(mǎn)的態(tài)度,就時(shí)刻提醒自己戒驕戒躁以平常心與客戶(hù)進(jìn)行交往。

      6.不強(qiáng)詞奪理

      置業(yè)顧問(wèn)不要在口頭上逞強(qiáng),要尊重客戶(hù),實(shí)事求事是闡明自己的觀點(diǎn),事實(shí)勝于雄辯,這是自古不變的真理,不要搶客戶(hù)話(huà)題,盡善盡美的解答問(wèn)題

      7.不要用很難明白的語(yǔ)言,要講普通話(huà),一定要與客戶(hù)溝通,語(yǔ)言要精練

      8.不口若懸河、言談不切實(shí)際

      “言多必失”好的置業(yè)顧問(wèn)并不是口若懸河講個(gè)不停,應(yīng)當(dāng)適可而止,講究一個(gè)“度”字,真正的談判高手讓客戶(hù)多講自己少講,以了解客戶(hù)所思所想所憂(yōu),不開(kāi)庸俗的玩笑,盡量談客戶(hù)感興趣的事情

      9.談客戶(hù)聲音要大氣些、專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)、語(yǔ)言要有感染力、有自信,不要過(guò)度自貶

      10.先介紹共有多大面積(讓客戶(hù)選擇)要問(wèn)要多大面積,再介紹相應(yīng)戶(hù)型,主

      推一個(gè)最多介紹兩個(gè),二選一

      11.看客戶(hù)介紹價(jià)格,算付款后介紹付款方式,推進(jìn)談判進(jìn)程

      12.價(jià)格問(wèn)題永遠(yuǎn)是談判的最后問(wèn)題

      13.談兩種付款方式,二選一

      14.要有引導(dǎo)客戶(hù)的能力控制談判桌,先入為主,牽著客戶(hù)走

      15.不要平鋪直敘、拖泥帶水、隔靴搔癢

      16.從客戶(hù)問(wèn)題切入,然后展開(kāi)擴(kuò)張

      17.思路清晰,不要語(yǔ)無(wú)倫次

      凡是客戶(hù)精通的事要虛心請(qǐng)教,不要言語(yǔ)充滿(mǎn)懷疑

      18.不懶惰

      客戶(hù)都喜歡勤勞的人,如果客戶(hù)非常繁忙,可以主動(dòng)地上前幫忙,懶惰的人的精神面貌往往也是懶洋洋、沒(méi)精打采,很難搏得客戶(hù)的喜歡

      第五篇:房地產(chǎn)銷(xiāo)售九大定律

      房地產(chǎn)銷(xiāo)售九大定律

      (置業(yè)顧問(wèn)通往成功之路的必勝寶典)

      1、人都是可以被誘導(dǎo)的,客戶(hù)一定是可以被搞掂的!

      條件:頑強(qiáng)的意志,必勝的信心。

      樹(shù)立積極的心態(tài),集中力量解決。

      客戶(hù)一般沒(méi)有主見(jiàn),觀念不清晰,可以被引導(dǎo)。

      能來(lái)了解,就說(shuō)明他有需求。

      客戶(hù)對(duì)所購(gòu)買(mǎi)的商品不是很了解,缺乏專(zhuān)業(yè)知識(shí)。

      客戶(hù)心里是猶豫不決的。

      害怕做出決定,要幫他做出決定。

      2、客戶(hù)所講的不買(mǎi)的理由全是借口!

      條件:假借口是因?yàn)椴恍湃巍?/p>

      真借口是因?yàn)榭蛻?hù)認(rèn)為就是這樣。

      3、客戶(hù)所講的任何缺點(diǎn),都是微不足道、不值一提的;都不足以影響商品的品質(zhì)和他生活的品質(zhì)。

      條件:向客戶(hù)灌輸投資房地產(chǎn)一定是需要綜合考慮的!

      我們的房子不一定是最好的,但一定是最適合你的!

      4、我項(xiàng)目的任何優(yōu)點(diǎn)都足以影響客戶(hù)的生活品質(zhì)!

      條件:項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)的廣泛深入挖掘,并將賣(mài)點(diǎn)情境化,生活化

      5、客戶(hù)一出門(mén)就不再是你的客戶(hù)了?。η蟮谝淮谓鉀Q)

      條件:第一次打電話(huà)就要想方設(shè)法讓其帶上錢(qián),敢于積極的讓客戶(hù)第一次就下定!第一次接待客戶(hù)A.定位(樓號(hào)、層數(shù)、戶(hù)型、房號(hào))B.渲染(情境)夢(mèng)想美化

      C.危機(jī)意識(shí)D.交錢(qián)訂房

      要盡量縮短成交周期,不要用自己的經(jīng)濟(jì)狀況,來(lái)衡量客戶(hù)的經(jīng)濟(jì)狀況,能來(lái)售樓部的準(zhǔn)客戶(hù)都是能買(mǎi)得起房子的客戶(hù)。

      房子的本質(zhì)為商品,不能讓客戶(hù)下次再來(lái),回去了解、消化、商量、冷靜、比較都是錯(cuò)誤的。讓其馬上交錢(qián)自己就一直處在進(jìn)攻狀態(tài),客戶(hù)一直被你引導(dǎo)。

      6、回訪客戶(hù)只有一條信念:要么成交,要么報(bào)警!

      條件:不放棄任何一個(gè)可能的機(jī)會(huì),情況一定是隨時(shí)間不斷變化的,決不輕易給客戶(hù)判死刑永遠(yuǎn)為1%的機(jī)會(huì)做100%的努力

      主動(dòng)給客戶(hù)定時(shí)間,不要不好意思。

      根據(jù)客戶(hù)的職業(yè)特征,分析其一天的生活規(guī)律,給他打電話(huà)。

      不要怕被拒絕,堅(jiān)持不懈,永不放棄。

      給客戶(hù)一個(gè)吸引,給自己一個(gè)理由。

      關(guān)心客戶(hù),尊重客戶(hù),與客戶(hù)處成朋友,使其不好拒絕你。

      誠(chéng)懇的態(tài)度像膏藥一樣貼住他。最終執(zhí)著的敬業(yè)精神只會(huì)受到客戶(hù)及同行的尊重和認(rèn)可!

      7、電話(huà)里是永遠(yuǎn)不可能成交的!一定要將客戶(hù)約至現(xiàn)場(chǎng)!條件:轉(zhuǎn)換角色,發(fā)掘客戶(hù)心理薄弱點(diǎn),增強(qiáng)信任感

      利用銷(xiāo)售政策經(jīng)常制造新的興趣點(diǎn),給客戶(hù)一個(gè)說(shuō)服自己的理由

      8、銷(xiāo)售環(huán)節(jié)無(wú)小事,細(xì)節(jié)決定成?。〖?xì)節(jié)決定一切!

      條件:抓住一切可以利用的細(xì)節(jié),來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)虛榮心、尊貴感、被重視等內(nèi)心潛在心理需求,以

      全面提升項(xiàng)目產(chǎn)品附加值!

      9、清晰有力的主打點(diǎn)+周全細(xì)致的輔助點(diǎn)+完善的服務(wù)=成交。

      下載房地產(chǎn)工程項(xiàng)目管理九大節(jié)點(diǎn)剖析word格式文檔
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        如何加強(qiáng)工程項(xiàng)目管理

        如何加強(qiáng)工程項(xiàng)目管理工程項(xiàng)目是施工企業(yè)的“窗口”,生產(chǎn)和管理的基點(diǎn),經(jīng)濟(jì)效益的源泉。以工程項(xiàng)目管理為中心,提高項(xiàng)目的運(yùn)作質(zhì)量,是施工企業(yè)生存和發(fā)展永恒的主題。當(dāng)前施工企......