第一篇：芝麻團(tuán)為你推薦營銷技巧：用一句話吸引顧客（推薦）

“每天有許多顧客到我的店里，但許多人逛一逛看一看就走人了，實(shí)際的成交率并不高。我該如何讓他們停下腳步，給我們銷售員一個推銷的機(jī)會呢？”我曾經(jīng)給一群化妝品店老板們培訓(xùn)后，一位門店老板給我發(fā)短信，咨詢我該如何解決這一問題。

這一現(xiàn)象并不是孤立的，許多門店老板最頭疼的問題是，進(jìn)店的顧客來去匆匆。如何讓他們下定決心，不怕犧牲，排除萬難地掏錢呢？

提高成交率是提升門店銷量最重要的方法之一，成交率提高10%，銷量會大幅提高。今年7月份在一次公開課上，一個茶葉店的老板介紹自己的經(jīng)驗(yàn)：千方百計(jì)，讓每一個進(jìn)店的顧客最后都要掏錢后再走。由于實(shí)際成交率高，盡管茶葉店的客流量不高，但實(shí)際銷量并不低。化妝品門店的老板也要有這種心態(tài)。

提高成交率，要從細(xì)節(jié)入手，銷售無大事，但也無小事。一些細(xì)節(jié)會影響到顧客的購買心情，從而影響銷售。丁小姐原是一位跨國公司的渠道經(jīng)理，辭職后在幾家商場開了化妝品專柜。她根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，提醒店老板們以下細(xì)節(jié)對實(shí)際成交影響很大：

店內(nèi)有讓顧客坐的地方很重要。讓顧客由站著隨時(shí)可能會走，變成坐下慢慢聽你說話很重要；

店內(nèi)要有毛絨玩具，以安撫住顧客調(diào)皮的孩子，好讓顧客安心購物。媽媽買東西，只要孩子一哭鬧，她買什么東西的興趣都沒了，肯定會抱著孩子走；

放幾本雜志，讓顧客的同伴坐下來翻看，她就會安下心來等她的朋友東挑西選了；要拉著顧客的手，邊聊邊給她試。一方面讓她看到產(chǎn)品的功效，另一方面更拉近了和顧客的距離，讓她產(chǎn)生信任感和好感。在日常生活中，只有很親近的人才會彼此拉手的。人都是喜歡溫暖和撫摸的。

??

艾達(dá)（AIDA）推銷法告訴我們，銷售員要達(dá)成交易，經(jīng)過以下四步：引起顧客注意；激發(fā)顧客興趣；刺激顧客購買欲望；促使顧客采取購買行為。

店面銷售第一步，是要引起顧客的注意。在接待顧客時(shí)，銷售員如何用一句話就能夠吸引住顧客？

一句話吸引顧客，不是讓顧客馬上購買產(chǎn)品，而是引起顧客的注意和興趣，愿意聽銷售員的產(chǎn)品介紹，為銷售員提供一個推銷產(chǎn)品的機(jī)會。

幾年前，我在制作《金牌導(dǎo)購員實(shí)戰(zhàn)銷售技巧》培訓(xùn)VCD時(shí)，拜訪了幾十家門店，上百位導(dǎo)購員，我發(fā)現(xiàn)，一些導(dǎo)購員見了顧客后只會講三句話：歡迎光臨，隨便看看，再見。如何用一句話吸引顧客？這句話該怎么說呢？

1.用新品吸引顧客

幾乎所有的顧客都對新產(chǎn)品感興趣。誰不愿意買最新款的產(chǎn)品呀？所以，銷售員見到顧客后，就首先告訴顧客：“小姐，這是美膚寶今年推出的最新款產(chǎn)品，我給您做個介紹??”一些店老板會說，我們也是見了顧客向她提醒新產(chǎn)品上市，但照樣受到顧客的拒絕。其實(shí)，這是銷售員們的說話有問題。

給銷售員一個忠告，千萬不要說一些容易遭到顧客拒絕的話，如：

“小姐，現(xiàn)在有新款到貨，請問您有沒有興趣？”（錯誤，“沒有”）

“小姐，有新款洗面奶上市，您要不要體驗(yàn)下？”（錯誤，“不用了”）

“小姐，這是我們最新款產(chǎn)品，你喜歡嗎？”（錯誤，“不喜歡”）

這些說法為什么是錯誤的呢？

大家熟知的一個經(jīng)典故事是，某地有兩家飯店緊挨著，甲飯店老板見了顧客后說“先生，你要不要雞蛋？”乙飯店老板見了顧客后說“先生，你要一個雞蛋還是要兩個雞蛋？”結(jié)果是甲飯店老板賣的雞蛋沒有乙飯店老板賣的多。乙飯店老板是假設(shè)顧客肯定會買，區(qū)別就是

要一個還是要兩個，而甲飯店老板則給了顧客你可以不要雞蛋的提醒。銷售員一定要相信進(jìn)店的顧客肯定是要買化妝品的，按照顧客一定會買的假設(shè)去提問，去推銷。這一假設(shè)對成交至關(guān)重要。

2.用促銷吸引顧客

許多顧客是促銷型顧客，他們對品牌沒有忠誠度，對促銷有忠誠度。哪個品牌做促銷，就買哪個品牌。針對這類顧客的心理，銷售員在見到顧客時(shí)，馬上要把店里正在開展的促銷活動信息告訴顧客，讓顧客覺得現(xiàn)在有便宜可占了。如：“小姐，我們店里正在做活動，現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候！”

響鼓還要用重錘敲。銷售員不僅要告訴顧客我們店在做促銷，而且還要用興奮、甚至帶點(diǎn)夸張的腔調(diào)把促銷的信息讀出來。以刺激顧客的興趣。如：“小姐，我們店里正在做活動，現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候！”銷售員要將“做活動”和“最劃算”用重音讀出來。

“您好，小姐，您真是太幸運(yùn)了，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場5折?！保ㄕ_，即使9折，你也要把9那個字眼說得很瘋狂的樣子）

“您好，小姐，您運(yùn)氣真好，現(xiàn)在正在做買即送活動。”（正確）

為什么一些門店開展的促銷活動效果不彰？原因之一就是促銷信息被銷售員白白浪費(fèi)了。門店開展的促銷活動，不僅要讓顧客看到（通過POP、橫幅等），還要讓顧客聽到（廣播、銷售員的介紹），促銷活動入耳才能讓顧客動心。

3.利用人們的好奇心吸引顧客

人人都有好奇心。人們對自己不熟悉、不知道、不了解的事物充滿好奇，希望一探究竟。銷售員要擅于利用顧客的好奇心，制造懸念和神秘感，吸引顧客。

“先生，請問您知道世界上最懶的東西是什么？”顧客搖搖頭，表示猜不準(zhǔn)。一位空調(diào)導(dǎo)購員接著說“就是您裝在口袋里不花的錢，它們本來可以用來購買空調(diào)，讓您度過一個涼爽的夏天?！?/p>

一位導(dǎo)購員見一對輕年夫妻在看了其他牌子的抽煙機(jī)后，來到自己的老板牌專柜后，就說：“我們老板牌抽油煙機(jī)最適合你們用了?！鳖櫩推婀值貑柕馈盀槭裁矗俊睂?dǎo)購員接著說，“白天上班老板拿你出氣，晚上回家你可以拿“老板”出氣?！鳖櫩鸵宦牼托﹂_了。

一位美容師對顧客說，“想知道黑發(fā)為什么會變白嗎？”對這位白發(fā)點(diǎn)點(diǎn)的中年婦女來說，當(dāng)然有吸引力了。

4.用金錢吸引顧客

幾乎所有的人都對錢感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起顧客的興趣。如：“小姐您好，現(xiàn)在買我們的化妝品，您可以省三分之一的錢，因?yàn)?，現(xiàn)在我們在做促銷，買二送一?！边@種方法，是用促銷吸引顧客的一種變型。

世界上每個人一生只做兩件事，一是消費(fèi)，二是銷售。銷售無處不在，因此，我們隨處都可以看到給人啟發(fā)的銷售案例。

8月28號我在成都講課，返程在機(jī)場候機(jī)時(shí)買本雜志《新民周刊》。收銀員一邊接過我遞去的鈔票，一邊 順手拿起一本書熱情向我介紹說，這是本月賣得最好的一本書，你看看吧。

收銀員這句話里，有兩個銷售技巧值得銷售員借鑒：一是連帶銷售。收銀員在收款的同時(shí)向我推銷新書，提高客單價(jià)；二是用“本月賣得最好的書”來吸引顧客。這就是用一句話吸引顧客的一個技巧。

5.利用顧客的從眾心理，制造熱銷氛圍

人們到飯店吃飯時(shí)，選擇哪家飯店，就看看門口停的車和里面坐的人有多少而定。我們會認(rèn)為人多車多的飯店的飯菜肯定好吃。

人們有從眾心理，所以葛優(yōu)為“神州行”做的廣告是“神州行，用的人多！這就跟進(jìn)飯館兒一樣，一條街上，哪家人多我進(jìn)哪家！神州行，聽說將近兩億人用，我，相信群眾！”

所以，化妝品銷售員可以對顧客說：“小姐您好！這是我店賣得最好的一款產(chǎn)品，您看看吧，已經(jīng)賣了10萬套了?！?/p>

6.用贊美吸引顧客

贊美是最好的開場技巧之一。什么是銷售？我認(rèn)為，銷售就是哄顧客高興。顧客的錢給誰都是給，但顧客會把錢送給那些能讓自己開心的人。顧客一高興，掏錢的速度就快。

一位服裝銷售員見到一肥胖的中年男人從專柜前走過來就說：“先生好福相呀！”顧客一聽，能不開心嗎？

一店老板看到顧客帶著幾歲的女兒過來了，就把小女孩子抱起來贊嘆道：“真可愛，長大一定會像你媽媽一樣漂亮?！眿寢尯团畠耗懿婚_心嗎？

網(wǎng)上有篇奇文《無敵化妝品銷售員》，作者是位女孩，她寫道：和男朋友約好，在一家商場門口見面，男朋友沒按時(shí)赴約，就到一樓化妝品柜臺轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，走過多家著名的化妝品專柜，導(dǎo)購員一見就說，“有什么需要幫忙的嗎？我可以給你介紹一些新季眼影哦。”不打算購買化妝品，只是隨便看看，打發(fā)時(shí)間，所以就拒絕了。最后，我心情平靜地從羽西專柜轉(zhuǎn)向一個新的化妝品專柜，沒聽說過的品牌，即使現(xiàn)在也叫不出名字。我還沒走到該柜臺，那位BA就用一種仰慕的眼神迎著我：“小姐，你的打扮很獨(dú)特。圍巾，還有手鐲很有味道呢，這件上衣一定很貴吧？你的腿真細(xì)耶??我看你在那邊走了很久?！彼龥]有說她有新季眼影！然后她繼續(xù)說：“你不是本地人吧？你是學(xué)服裝設(shè)計(jì)的嗎？”

“哦，呵呵，不是?！蔽异t腆地笑笑。“哦，你真會打扮，恰到好處，很適合你。本地人很少有這樣打扮的?！彼孟裢怂谕其N化妝品的工作，全心全意地贊美我。哎咳咳，我只是一個平凡人，面對這些像松了閘一樣的溢美之詞，樂得有些手足無措，但是又不想顯得自己那么在意，就隨便拿起她柜臺上的眼影盒──結(jié)果，出事了！

出什么事呢？作者寫道“那天我買了三盒眼影、兩盒腮紅、一支睫毛膏、一支日霜、一支晚霜、一支眼霜、三支唇彩，還有一管去死皮膏?？傇靸r(jià)人民幣二千六百三十三元，被列為最嚴(yán)重浪費(fèi)的一次非計(jì)劃購物活動。”

莎士比亞說，美好的語言勝過禮物。銷售員的贊美語言是給顧客最好的促銷品。

銷售員可以多給顧客說一些好聽話。如：“您真有眼光，看上我們賣得最好的產(chǎn)品。”“小

姐，您真有眼光，您看到的是剛剛推出的最新款式產(chǎn)品??”“小姐，您的氣質(zhì)真獨(dú)特，與眾不同，我老遠(yuǎn)就看出來了?！?/p>

7.用稀缺性吸引顧客

我們經(jīng)?？吹叫∝溤诼愤叴舐曔汉?，“走過路過，機(jī)會不可錯過?！边@就是小販利用“物以稀為貴”，機(jī)會難得，錯過就可能買不到或不能享受到優(yōu)惠來吸引顧客。

在一家超市，一位導(dǎo)購員大聲吆喝：“

價(jià)值66.5元的超值套裝，今天僅售28.5元，各位朋友，機(jī)會難得，走過路過，千萬不要錯過！”

一位導(dǎo)購員對顧客說：“我們促銷的時(shí)間就是這2天，過了就沒有優(yōu)惠了，所以現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候??不然您得多花好幾十元呢，那些錢拿來多買點(diǎn)別的東西多好??”導(dǎo)購員用“促銷時(shí)間即將結(jié)束”，以后不可能再以這樣的優(yōu)惠買到產(chǎn)品來吸引顧客。

“我們的產(chǎn)品配方都是專業(yè)市場暢銷的產(chǎn)品配方，是特色產(chǎn)品，是市面上絕對沒有的產(chǎn)品?！边@是利用特有產(chǎn)品吸引顧客。

8.用功能性賣點(diǎn)吸引顧客

在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，產(chǎn)品在設(shè)計(jì)、功能上的差異性是最具競爭力的賣點(diǎn)，用別的品牌沒有的特性是最好的開場介紹方法之一。

“怕上火，喝王老吉！”一句簡潔明了的話，足以吸引顧客。

“海爾電熱水器具有‘防電墻’功能，可以保證您的安全！”

一款化妝品的銷售員對顧客說：“這款產(chǎn)品能從5個方面改善您的皮膚！”

超市一導(dǎo)購員介紹說：“專利新拖把推廣活動開始了，清掃地板省水不費(fèi)勁！”

銷售員見了顧客后用一句話吸引顧客，還有其他多種方法，如用增值服務(wù)吸引顧客，用產(chǎn)品的價(jià)值吸引顧客等。需要強(qiáng)調(diào)的是，這些方法可以綜合使用，從而用更多的動情點(diǎn)吸引顧客。

一位顧客在一款地磚面前駐留了很久，導(dǎo)購走過去對顧客說：“您的眼光真好，這款地磚是我們公司的主打產(chǎn)品，也是上個月的銷售冠軍?！鳖櫩蛦柕溃骸岸嗌馘X一塊?。俊睂?dǎo)購說：“這款瓷磚，折后的價(jià)格是150元一塊?！鳖櫩驼f：“有點(diǎn)貴，還能便宜嗎？”導(dǎo)購說：“您家在哪個小區(qū)？”顧客說：“在東方綠洲?！睂?dǎo)購說：“東方綠洲應(yīng)該是市里很不錯的樓盤了，聽說小區(qū)的綠化非常漂亮，而且室內(nèi)的格局都非常不錯，交通也很方便。買這么好的地方，我看就不用在乎多幾個錢了吧？不過我們近期正在對東方綠洲和芝麻團(tuán)做一個促銷活動，這次還真能給您一個團(tuán)購價(jià)的優(yōu)惠?！鳖櫩团d奮地說：“可是我現(xiàn)在還沒有拿到鑰匙呢？沒有具

體的面積怎么辦呢？”導(dǎo)購說：“您要是現(xiàn)在就提貨還優(yōu)惠不成呢，我們按規(guī)定要達(dá)到20戶以上才能享受優(yōu)惠，今天加上您這一單才16戶，還差4戶。不過，您可以先交定金，我給您標(biāo)上團(tuán)購，等您面積出來了，再告訴我具體面積和數(shù)量?！?/p>

這樣，顧客提前交了定金，兩周之后，這個訂單就算搞定了。

這個案例中，導(dǎo)購員綜合運(yùn)用了多種方法煽動顧客，如贊美──“你的眼光真好”；用產(chǎn)品──“這是我們公司的主打產(chǎn)品”；制造熱銷氛圍──“是上個月的銷售冠軍”；用促銷──“最近正在做個促銷活動，能給你個團(tuán)購優(yōu)惠價(jià)”等等，結(jié)果就打動了顧客。

良好的開端就成功了一半。銷售員在接待顧客時(shí)，第一句話就能吸引住顧客，就為后續(xù)的推銷創(chuàng)造了良好的條件。

第二篇：裝飾公司營銷話術(shù)技巧,讓你輕松搞定客戶

裝飾公司營銷話術(shù)技巧，讓你輕松搞定客戶

怎樣利用之有效的溝通話術(shù)去說服與改變客人在公司里消費(fèi)，提高業(yè)績？

競爭時(shí)代，何等慘烈，潛在客戶就在眼前，設(shè)計(jì)師，助理不會與客人溝通等于一次一次放棄，失去的是業(yè)績，留下的是遺憾。

一.與客人建立好感的三要素：

臉笑 嘴甜 腰軟

臉笑： 笑容---服務(wù)人員的笑容，可使人與人之間建立好感。人常說，世上最好的化妝品就是笑容，古語有舉手不打笑臉人之說，所以笑容是人的魅力標(biāo)志之一！嘴甜：一個會贊美別人的人最容易建立人與人之間的好感。人人都需要贊美，贊美可使人充滿自信和愉悅，讓人心情舒暢，充滿成就和滿足感！

腰軟：是服務(wù)禮儀的一種表現(xiàn)。適當(dāng)?shù)狞c(diǎn)頭15度，鞠躬彎腰幫助別人（如提東西），都是建立好感的一種調(diào)節(jié)劑。良好的禮貌動作，可改變?nèi)藢θ说暮酶校?/p>

笑容三種標(biāo)準(zhǔn)：

微笑（嘴角上翹）---稱三分笑

愉快笑（露出牙齒6-8顆）---稱為七分笑

開懷大笑（敞開心懷爽朗大笑）---稱為十分笑

二.與客人建立好感的話術(shù)

笑容+贊美+語言結(jié)合 見到生客----三分笑

話術(shù)：“您好！歡迎光臨！”

“您好！請問有什么可以幫您的嗎？”

“您給人的感覺好親切呦！”

見到熟客----七分笑

話術(shù)：“您好！好久不見，真的好想您呦！”

“您是越來越漂亮了！”

“您今天穿的衣服真適合您，顯得臉色好好??！”

“您變瘦了，越來越苗條了！”

“您的臉色越來越好了！”

見到老客人----十分笑

話術(shù)：“您好！幾天不見，我們見不到您，可少了好

多快樂！”

“今天我就知道您會來，要不早上起來，咋會莫名奇妙地開心呢！”

“您看，您一進(jìn)門，我們的燈光都變得暗淡無光了！”

“您看，您一來，我們店里的生意一下子多了起來，都是被您美貌吸引過來的！”

三 贊美技巧

贊美貼切，感覺到真誠：

帶小孩的婦女要贊美她的小孩（可愛、漂亮、聰明、活潑、機(jī)靈等）

長頭發(fā)男士贊美他的個性及藝術(shù)家的氣質(zhì)

老人有福氣

胖人富態(tài)

瘦人苗條、精神等 對人的贊美

關(guān)于這一點(diǎn)的使用技巧和玩法，我們在 魔鬼提問術(shù) 中已經(jīng)詳細(xì)的分享過了，奇正商道，如果你想更加具體的學(xué)習(xí)提高，那你可以去關(guān)注一下這個公眾號，你會發(fā)現(xiàn)驚喜的，這里就簡單說一下。

話術(shù)：“您很有內(nèi)涵，跟您可以學(xué)到好多東西?！?/p>

“您真酷，好象某某明星?！?/p>

“您真溫柔體貼，您太有女人味了?！?/p>

“您雖然不太愛講話，但您的氣質(zhì)讓我們很羨慕?！?/p>

對身體贊美

話術(shù)：“您的皮膚紅潤，看起來好舒服！”

“您的眼睛水靈靈的，睫毛一閃一閃，好迷人！”

“您的身材好像標(biāo)準(zhǔn)模特！”

“您的體質(zhì)真好，從沒聽說您生過病。”

“您的身材保持真好，您是怎么做到的？”

對心理贊美

話術(shù)：“您的熱情真高，充滿激情！”

“您的心地真善良，修養(yǎng)的確與眾不同！”

“您的脾氣真好，好有涵養(yǎng)！”

“您真平易近人！”

對精神層面贊美

話術(shù)：“您有這么多壓力，還做的這么優(yōu)秀，真成功?。　?/p>

“您的毅力，真是一般人達(dá)不到的！”

“您對事業(yè)這么執(zhí)著，難怪你這么成功！”

對生理贊美

話術(shù)：“您調(diào)節(jié)身體的方式真是獨(dú)樹一幟?。　?/p>

“你的知識是從哪里學(xué)到的，您懂的真多！”

對感情贊美

話術(shù)：“您對老婆真好！“

“您對您老公真好，誰娶了您可真幸福！“

“您和您老公真般配，我們好羨慕??！“

“您老公對您真好！您真幸福！”

對皮膚贊美+發(fā)型贊美

話術(shù)：“您的皮膚看起來好美，身材簡直是魔鬼身材！”

“您的發(fā)質(zhì)好柔和，跟你的性格一樣！”

“您的頭發(fā)可以拍廣告了！”

對臉部贊美

話術(shù)：“好喜歡您的單眼皮，看起來好媚氣?。　?/p>

“您的臉型一看就是富貴相！”

“您的胡子長的好象藝術(shù)家！”

“您的耳垂好大，一看就是有富之人！”

對衣服贊美

話術(shù)：“這條領(lǐng)帶好配您??！您穿西裝真有型！”

“這件衣服穿在您身上，顯得您好有型！

“您穿休閑裝真適合您，顯得您好自在，好舒服！

“您的衣服紅色的真多，每次見到您都能感受到您的熱情！”對氣質(zhì)贊美

話術(shù)：“您的氣質(zhì)好高雅！”

“您的氣質(zhì)感覺不凡！”

“您是個很有品位的人，感覺好會享受！”

“您真有藝術(shù)家氣質(zhì)！”

對動作贊美

話術(shù)：“您抽煙的樣子，看起來真有型！”

“您走起路來，真像個時(shí)裝模特！”

“您走起路來，跟軍人一樣！”

“您走路的樣子，好高雅！”

對笑容贊美

話術(shù)：“您笑得好燦爛，看到您心情就好！”

“您的笑聲真動人！”

“您笑起來真漂亮，好動人！”

“您笑起來，眼睛都在笑，好舒服！”

“您的笑容很有吸引力！”

對感覺贊美

話術(shù)：“您給人感覺好親切！”

“您給人感覺像明星！”

“您給人感覺好溫柔親切，像見到自己姐姐一樣！”

“您給人感覺好浪漫！”

“您給人感覺好像天真爛漫的小孩一樣！”

“您給人的感覺，我說不出來，但絕不是一般人！”

四.建立良好印象的方法、話術(shù)

（1）.接待生客話術(shù)

一個陌生的客人進(jìn)入到公司里，因?yàn)閷Σ牧?、技術(shù)、服務(wù)不是很了解，容易與工作人員產(chǎn)生距離。如何快速消除陌生感，讓客人與我們快速建立信任，語言溝通就顯得很重要了。打開話題，建立工作人員與客人和諧溝通。

接待話術(shù)：“您是第一次光臨我們公司嗎？小姐！”

“您就在附近吧，今天順道來的？”

“我們這兒環(huán)境您感覺還可以吧？”

“像您能夠光臨本公司，就是對我們公司的一種認(rèn)可！”

個人推銷暗示：

話術(shù)A：“我個人不大會說話，但只要有您的配合，我相信一定會為您設(shè)計(jì)一個好的家！”

話術(shù)B：“相信自己的眼光，您選擇我們絕對不會錯的！”用數(shù)子表示品質(zhì)暗示！

如：“我們公司開業(yè)了四年了，您知道我們服務(wù)了多少客戶嗎？千而八百家庭，所以您對我們的服務(wù)盡管放心！”----數(shù)子暗示交定金好（有活動）

“我們附近有很多客戶都找我們裝修，您知道為什么嗎？”（做得好呀）

暗示設(shè)計(jì)師很有經(jīng)驗(yàn)：

話術(shù)A：“我們這里設(shè)計(jì)師工作三至十多年了，接待了數(shù)千客戶還多，所以您就不用擔(dān)心了！”

話術(shù)B：“他在國際設(shè)計(jì)大賽上拿過許多獎，近來他剛剛又從某某學(xué)院進(jìn)修回來！”

五 增加熟客感情話術(shù)

裝飾公司開發(fā)一個新客戶很不容易，但留住一個熟客卻不需花多少成本。但是我們往往集中開發(fā)客戶，而忽略熟客感受，時(shí)常讓熟客感覺不是很受重視，造成熟客流失，對于熟客的接待，我們一定要利用一些有利于拉近距離增進(jìn)感情的話術(shù)。關(guān)于這一點(diǎn)的使用技巧和玩法，我們在 魔鬼提問術(shù) 中已經(jīng)詳細(xì)的分享過了，奇正商道，如果你想更加具體的學(xué)習(xí)提高，那你可以去關(guān)注一下這個公眾號，你會發(fā)現(xiàn)驚喜的，這里就簡單說一下。

接待話術(shù)：“好久不見了，您好久沒來了，忘記我們了吧，我們可常提到您呢！”

“美女，今天真漂亮啊！“

“上次幫您設(shè)計(jì)房子很好吧，有沒有算過有多少朋友想到你家參觀呀！”

記住客人的名字，也是拉近客人距離的方法之一，叫客人名字讓客人有尊重感。每表述一句，讓客人從語氣中感受到我們彼此的熟絡(luò)，似朋友般適當(dāng)愛護(hù)。

話術(shù)：“您穿的太少了，多注意身體，不要太熬夜了！” 004km.cn

除此之外，適當(dāng)使用一些肢體語言打招呼，請客戶坐，可以給熟客特殊照顧。

話術(shù)：“周姐，這是我從家鄉(xiāng)帶的茶，給您沏一杯嘗一下，這是我特意為您準(zhǔn)備的禮品！”

關(guān)照服務(wù)好熟客，每個細(xì)節(jié)做到位，與客人增進(jìn)感情交流。

六.引導(dǎo)客人興趣點(diǎn)話題

20歲左右女孩談話興趣

如：“你有喜歡的明星嗎？”

“明星中你最喜歡誰？“

“我也喜歡哦，最近他有什么新片，好看嗎？“

28歲左右未婚談時(shí)尚名牌香水、服飾

如：“瑞麗雜志新登服裝，肯定適合你！”

“最近阿曼尼又推新產(chǎn)品了！”

“聽說某某明星也喜歡你這種香水！”

“你對香水真有研究！”

“你的眼影畫得好漂亮，哪天我一定要跟好好你學(xué)學(xué)！”

38歲聊家庭

如：“您可真幸福，人這么年輕，小孩都上大學(xué)了！”

“我要能像您一樣，家庭穩(wěn)定、幸福就好了！”

48歲聊珠寶

如：“哇，今天您戴的項(xiàng)鏈好漂亮，好特別，很配您的氣質(zhì)！”“哇，這戒指一定是您老公送的，好幸福呀！”

58歲聊老人項(xiàng)目

如：“您的身體這么好，一定經(jīng)常鍛煉吧！”

“您經(jīng)常旅游，一定很好玩吧！”

“您是怎么保養(yǎng)的？看起來還是那么年輕！”

“最近我看電視《***》，那些老人可真不一般！”

男人聊手機(jī)型號、手表、汽車、房地產(chǎn)

如：“哥哥，你的業(yè)務(wù)做的這么好，改天我請你吃飯，你的事業(yè)發(fā)展這么快，我得好好向你請教、學(xué)習(xí)，可不要保留呀！”軍人聊軍旅生活

老鄉(xiāng)聊家鄉(xiāng)風(fēng)土人情與飲食習(xí)慣

七 引發(fā)客人興趣點(diǎn)六部曲：

（1）.工作（2）.穿戴（3）.孩子（4）.老公（5）.家庭（6）.朋友

（1）.工作：了解客人經(jīng)濟(jì)實(shí)力。如：“姐，您在哪工作呀？”；“姐，近來很忙吧，是不是沒有休息好呀？”

（2）.穿戴：了解客人的品味。如：“姐，您平常喜歡上哪逛街呀？”；“姐，您平常喜歡去哪里買衣服呀？“

（3）.孩子：如“姐，您的孩子一定很可愛吧！他多大了？”（4）.老公：如“姐，一看您就是有福氣的人，您老公一定很痛您吧！”

（5）.家庭：如：“您和您的父母一起住嗎？”

（6）.朋友：如：“一看您就知道您的人緣很好，很多人喜歡和您做朋友吧！”

八.怎樣留住客戶，心理分析及話術(shù)

咨詢客戶

心理分析：通常咨詢客人最常見的表現(xiàn)就是擔(dān)心價(jià)位。如：做顏色多少錢？所以不能直接報(bào)價(jià)位，因?yàn)槲覀儾涣私饪蛻魧r(jià)位的需求。盲目報(bào)價(jià)，客人會因?yàn)樘F接受不了或因?yàn)樘阋硕鴳岩善焚|(zhì)，因此，想留住咨詢的客戶，必須讓其安定下來詳細(xì)溝通。

話術(shù)：(1).“我要了解一下你要做的項(xiàng)目，”（避開對方直接問價(jià)，轉(zhuǎn)移話題，穩(wěn)定客戶.）

(2).“那您請這邊坐?！保ㄗ尶蛻糇匀环潘桑?/p>

（3）.如果客戶不坐，說：“我只是問一下，我們可以先幫你免費(fèi)量房，免費(fèi)設(shè)計(jì)、免費(fèi)預(yù)算。”，裝不裝沒關(guān)系，你應(yīng)該這樣說：“我知道，不要緊的，我先看一下你房子的具體結(jié)構(gòu)?！保ɡ冒参繉Ψ剑寣Ψ绞シ婪缎睦?。）

報(bào)價(jià)策略心理分析

一般設(shè)計(jì)人員報(bào)價(jià)無論多少，客戶都會說太貴了，這是正常現(xiàn)象。為了合理報(bào)價(jià)，我們采用積極說話法，先報(bào)高一點(diǎn)的價(jià)格，再報(bào)低的價(jià)格，這樣會形成對比.報(bào)價(jià)話術(shù)：“有兩種價(jià)格，材料不一樣，所以價(jià)位也不一樣。最好的是潔水牌，價(jià)格是120元/米，另一種相對低一點(diǎn)，是金牛牌，價(jià)格是58元/米?！?/p>

如果客人說：“太貴了！”，我們要首先通過對比法以證明自己的價(jià)格優(yōu)勢。

話術(shù)： 這個價(jià)格還貴呀？這可是最低價(jià)，你去問一下用這個品牌的材料。像你這么大的房子，外面最少也要7-8萬元。你自己身邊朋友也裝過吧，這一行的行情你也是知道的，對吧？”

如果客人說便宜一點(diǎn)，我們千萬不能在對方一開始要求降價(jià)就立刻答應(yīng)她，這樣會使

我們這種產(chǎn)品項(xiàng)目形象大打折扣。使對方對我們的質(zhì)量產(chǎn)生懷疑，對我們的價(jià)格也產(chǎn)生懷疑。為了讓客人覺得價(jià)格與價(jià)值成正比，我們應(yīng)該說：

話術(shù)：“像您的房子如果要裝出好效果，必須分三步來做。全套的圖紙+所用材料+工藝=總造價(jià)?！保ㄍㄟ^做工比較麻煩緩解客人對價(jià)格的認(rèn)可）

話術(shù)：“這是我們的統(tǒng)一價(jià)格，也是最低價(jià)格！一般都不會再降價(jià)，不過我可以幫你問一下經(jīng)理，看看能不能降一點(diǎn)下來?！保榱笋R上促成一筆生意，我們可以迎合對方的心理特征，使對方產(chǎn)生一種強(qiáng)烈的期望，吊一下對方的胃口。）

為了進(jìn)一步了解客人的意愿，可以用明確的語言和諾言來刺探對方意識。

話術(shù)：那你今天定嗎？你今天如果不定的話，那問了也是白問呀，對吧？”

如果客戶說你先幫我問一下吧，如果你們價(jià)格低一點(diǎn)的話，那我就今天定了。（客戶已表示有希望了）但我們要利用通過“經(jīng)理”這樣的第三者形式探出對方心目中的大致價(jià)位，從而做到心中有底。

話術(shù)：“那您心中目標(biāo)價(jià)位是多少呀？這樣我也可以跟我們經(jīng)理商量一下呀！”

如果客人說出的價(jià)位你認(rèn)為不合理。

話術(shù)：“這個價(jià)格恐怕不行！不過，我還是幫你講了好多下來，XX元，而且還可以送你一個鞋柜什么的，怎么樣？”（不管我們實(shí)際上有沒有真的跟經(jīng)理商量過，取一個中間不失為一個非常高明的選擇。一方面可以保全我們的質(zhì)量形象，與我們答應(yīng)客人會跟經(jīng)理談價(jià)位前后呼應(yīng)，另一方面又可以使對方的殺價(jià)心理得到一些滿足。此外，通過另一方面變相降價(jià)的方式給對方一個小小的驚喜，使對方容易接受。

在確定客人接受價(jià)格時(shí)，我們不要掉以輕心，應(yīng)適當(dāng)強(qiáng)化物有所值和贊美。贊美也是一個鞏固客人的方法。

話術(shù)：“我從來都沒有碰到過我們經(jīng)理這么大方的，價(jià)格給這么低，還送保潔。唉，人長的漂亮就是不一樣！”

九.女性消費(fèi)心理

1.裝飾公司從業(yè)人員為什么要了解女性客戶消費(fèi)心理

俗話說：“女人心，海底針！”女人心中真實(shí)的想法，不只是男人摸不透，有時(shí)同為女人也難以準(zhǔn)確判斷。在公司里，從客人到從業(yè)人員，都以女性為主。女人與女人湊在一起，若彼此了解不深，方法處理不當(dāng)，必然引發(fā)許多誤會。

對設(shè)計(jì)師來說，如果不了解客戶，就難以做出令客戶滿意的作品?？腿烁读隋X，卻得不到預(yù)期的應(yīng)得服務(wù)，設(shè)計(jì)師即被扣上罪惡的帽子。因此，抓不住女性客人的心，設(shè)計(jì)師即使做了生意，也是無盈利甚至虧本，更妄論成為一名對客戶了如指掌的金牌設(shè)計(jì)師。

2.公司從業(yè)人員了解女性消費(fèi)心理的好處

作為設(shè)計(jì)師，了解女性特有的消費(fèi)心態(tài)及想法，就能掌握主動權(quán)，控制女性的情緒，使客人相信設(shè)計(jì)師為自己所做的一切。此時(shí)，設(shè)計(jì)師推薦的增值服務(wù)，即使價(jià)格昂貴，客戶也能欣然接受。雖然客戶增加了消費(fèi)額，卻得到了滿意的服務(wù)。這不僅使裝飾公司一單的營業(yè)利潤增加，更重要的是，帶來了一筆可觀的潛在利潤。

3.了解女性消費(fèi)心理的幾大要素

A.女性是聽覺動物

女性有一個特點(diǎn)，凡是能看到不做的事就看，能聽不看的事就聽。因此，當(dāng)一位女性客戶進(jìn)公司后，她即使看了價(jià)格表，還是會問具體價(jià)格。這不是說她看不清楚價(jià)格，而是由于天性，女性往往希望草草看過價(jià)格，做到心中大致有譜。至于具體項(xiàng)目的價(jià)格，往往希望有人能詳細(xì)解說，這樣更能確定其心中的想法，更有時(shí)間考慮是否需要這項(xiàng)服務(wù)。

由此可知，公司在做促銷活動時(shí)，現(xiàn)場需要海報(bào)、宣傳片等硬件設(shè)施，但更需要現(xiàn)場解說的軟件服務(wù)。女性是需要被說服的，因此，作為一名設(shè)計(jì)師，需要不斷地主動講解，這樣才能留住客人，打動客人。

B.女性以服裝、化妝為視覺中心

女人的眼睛雖然不喜歡看價(jià)格表，但對美麗的事物卻是目不轉(zhuǎn)睛的，比如服裝與化妝品。當(dāng)她們在看這些東西時(shí)，其實(shí)早已在心中想象自己擁有這些東西時(shí)的喜悅。因此，跟女性客人談話，最好的題材便是服裝與化妝了。只要說起這些，女人的眼睛就會出現(xiàn)亮光。如果手中正好有一本時(shí)尚雜志，那話題更是不斷。在這些聊天的過程中，能讓客人忘記等待的痛苦，因?yàn)樵S多方案談可能需要幾個小時(shí)的時(shí)間，這樣就減少了疲倦感.C.女性視儀容形象為生命

女人愛美已成為一個硬道理，因此她們非常重視別人對自己儀容的評價(jià)，這包括服裝、化妝、發(fā)型等。當(dāng)一位女性客戶說以前裝修房子時(shí)，有些設(shè)計(jì)師就存在一個誤區(qū)，批評以前房子裝的不好，以此來突顯自己的能力。殊不知這正好踩到了一個地雷，因?yàn)榕耸遣幌矚g被批評的。無論是現(xiàn)在還是以前的形象都不可以，所以設(shè)計(jì)師要切記：過去不等于未來，批評它就等于判自己的死刑。

D.女性對過去的經(jīng)驗(yàn)記憶牢固

女人是記仇的，不能輕易得罪，否則一旦東窗事發(fā)，她會將近的遠(yuǎn)的的過錯都如數(shù)家珍般地向你抱怨。最好的例子就是，當(dāng)一對夫妻吵架時(shí)，妻子會把丈夫的陳年往事一段段數(shù)落，一事不漏！女人的記憶力是驚人的，當(dāng)你得罪她，她會把每一個小細(xì)節(jié)都對自己的親朋好友訴說，甚至?xí)碛图哟滓环钡剿磉叺娜烁黄鹜春弈愫湍闼诘牡?。由此可見，得罪一個女人，卻是失去一群人的生意，相反，服務(wù)好一個女人，就賺進(jìn)了一群人的生意。這樣的結(jié)果，你還會得罪女人嗎？

E.女性的價(jià)格知覺強(qiáng)于實(shí)用知覺

在人們的認(rèn)知中，認(rèn)為“好就是貴，貴就是好！”。這種價(jià)格知覺在女性尤其突顯。此外，我們還發(fā)現(xiàn)裝飾市場上往往用288、388、488、588…888等來定價(jià)格，這是針對人們的一種意識，特別是女性。她們認(rèn)為88有一個層次的區(qū)別，覺得100比99貴多了，其實(shí)兩者就相差1元，但這種心理戰(zhàn)術(shù)卻成功了。由此可知，裝飾公司在做折扣促銷活動時(shí)，單價(jià)一定要高。因?yàn)樵谂钥腿说恼J(rèn)知中，價(jià)格一旦下降，品質(zhì)也隨著一并降低了。如果價(jià)格比原來提升一點(diǎn)，女性客戶基于價(jià)格知覺，不僅會有品質(zhì)更好的感覺，還會有占大便宜的感覺。在搞優(yōu)惠活動時(shí)，如果公司里的?？涂梢越ㄗh她選擇比平常做的項(xiàng)目高一點(diǎn)的項(xiàng)目，趁這個機(jī)會88折的優(yōu)惠服務(wù)。如此一比較，客人就會怦然心動了。要運(yùn)用女人的價(jià)格知覺，還有一個辦法。就是給女性客人有二選一或三選一的機(jī)會。因?yàn)榕说膶?shí)用知覺較弱，這個產(chǎn)品或東西是好是壞，完全以價(jià)格高低來判斷。因此，一旦抓住女性客人的消費(fèi)水準(zhǔn)，再運(yùn)用一點(diǎn)技巧，價(jià)格就好談了。客人就會覺得非常優(yōu)惠，物有所值。

F.女性自我肯定的能力較差

女人在意別人對自己的看法，如果得到別人的肯定，則信心十足，反之，則萎靡不振。因此，設(shè)計(jì)師在為客戶設(shè)計(jì)房子時(shí)，要不斷的讓客戶充滿想象，在她眼前描繪出一款完美的房型，以堅(jiān)定她裝修的決心。當(dāng)完成一個設(shè)計(jì)方案時(shí)，設(shè)計(jì)師更要不斷用恰當(dāng)?shù)馁澝勒Z言去鼓勵客人，讓她覺得這款方案真的很適合自己，達(dá)到了預(yù)期的效果，變得更時(shí)尚更高雅了。

G.女性對未來感到不安

女人天生缺乏安全感，對未來總是存在不肯定的態(tài)度，但女人又喜歡幻想，總是在心里編寫未來的發(fā)展。當(dāng)她裝一款房子時(shí)，也許已在心中想象另一個自己，但她會擔(dān)心是否比較漂亮。因此，設(shè)計(jì)師用肯定的語氣非常關(guān)鍵。切勿出現(xiàn)“可能”、“也許”、“大概”等話術(shù)。當(dāng)客人提出疑問時(shí)，要用“沒問題”、“您放心”、“絕對”等話術(shù)。

十．開發(fā)客戶話術(shù)

拉客話術(shù)：“您好！小姐！對不起打擾您一分鐘。這是我的名片，順便送您一包紙巾！這次來是告訴您一個好消息，我們公司本月針對XXX小區(qū)推行優(yōu)惠活動，100平米只需38800元+200贈送灶具油煙機(jī)（注意針對客戶現(xiàn)狀推銷）。如您有需要我可以馬上幫您預(yù)約，并且提前預(yù)約，還有神秘禮品相送！”

電話開發(fā)客人話術(shù)： “您好，XX小姐！我是XX公司XX人，上次我拜訪您，還記得嗎？是這樣的，因?yàn)槲覀児境闪年，于1月1日為新老客戶設(shè)定了特別優(yōu)惠，希望您能光臨?！?/p>

“您好，XX小姐！我是XX公司XX人，上次拜訪您，您有裝修方面的困擾，剛好這次我們有針對性方案的優(yōu)惠。如果您要來，可事先電話通知我，我為您安排時(shí)間，到時(shí)會有設(shè)計(jì)師專程為您服務(wù)，那您就不用浪費(fèi)時(shí)間等待了，您看如何？”

十一.裝修設(shè)計(jì)5問

自我介紹：“小姐，您好！我是XX公司設(shè)計(jì)師，很高興為您服務(wù)！”

1.問稱呼：“請問小姐怎么稱呼？”

2.問是否是熟客：“小姐，您是第一次來嗎？”

3.問方案：“小姐，您有喜歡的方案嗎？”

4.問習(xí)慣：“小姐，您有喜歡的案例嗎？”；“您還有什么自己的喜好？”

5.問滿意度：“您以前有很滿意的案例嗎？”

話術(shù)案例：“小姐，根據(jù)您的性格及職業(yè)特點(diǎn)，應(yīng)該做這款方案更合適。這種方案是本的時(shí)尚案例，它顯得人高貴，但不奢華！”通過與客戶溝通問話，設(shè)計(jì)師必須了解客戶所喜歡的、對房子的理解及確定自己的專業(yè)程度讓客戶認(rèn)可。一個成功的房屋設(shè)計(jì)，必須加入客戶習(xí)慣、愛好及往成功經(jīng)驗(yàn)。

十二.送客話術(shù)

一個好的開始不如一個好的結(jié)果！在裝飾公司經(jīng)營中，我們往往忽視送客環(huán)節(jié)。其實(shí)每當(dāng)客戶消費(fèi)后，總是有些失落感。適當(dāng)安慰和鼓勵，會讓客人充滿信心，特別在客戶即將離公司前，對工作人員的交代話術(shù)，記得比較清楚.話術(shù)A:“小姐，再見！希望很快能見到您的親人開工與您一起來！“

話術(shù)B：“姐，記得開工一定要來哦！如果沒時(shí)間，請隨時(shí)打電話給我，千萬別將就呀！裝修一套房子不容易呀”

話術(shù)C.“姐，非常感謝您的光臨，如果感覺好，一定別忘了幫我介紹客戶呀！”

話術(shù)D.“姐，下次來時(shí)，記得打我電話，我第一時(shí)間為您服務(wù)，好嗎？”

話術(shù)E.“姐，真是不想讓您走，記得有人問一定要幫我宣傳哦！”

話術(shù)F.“姐，別忘了我們，經(jīng)常來，別讓我們等太久，我們公司有優(yōu)惠活動我第一時(shí)間一定先打電話告訴您！”

第三篇：上海亞道網(wǎng)絡(luò)科技為你剖析微信營銷幾個技巧

微信營銷技巧總結(jié)？

1.主打官方大號,小號助推加粉的廣告。(小號最好是萌妹紙)

小號主動尋找附近的消費(fèi)者來推送大號的引粉信息,以此將粉絲導(dǎo)入到大號中統(tǒng)一管理。

2.打造品牌微信公眾帳號

獲

牌或者logo,大小以不變形可正常辨

企業(yè)可以根據(jù)自身的需要進(jìn)行添加。同

新的菜式推薦、飲食文化、優(yōu)惠打折方面

受到顧客的歡迎,觸發(fā)顧客使用微信分享

自己的就餐體驗(yàn)進(jìn)而形成口碑效應(yīng),對提升企業(yè)品牌的知名度和美譽(yù)度效果極佳。

3.實(shí)體店面同步營銷

店

使用手機(jī)掃描。一來可以為公眾帳號增加

以附上二維碼,當(dāng)然也可以獨(dú)立制作x

架、海報(bào)、DM傳單等材料進(jìn)行宣傳。

4.簽到打折活動

微信營銷比較常用的就是以活動的方

一定的經(jīng)費(fèi)。當(dāng)然,餐飲類企業(yè)借助線

預(yù)算之后完全可以以小成本打造一場效果

店消費(fèi)者使用手機(jī)掃描二維碼。消費(fèi)者

時(shí)候享受優(yōu)惠。為以防顧客消費(fèi)之后就取

采用小號,修改簽名為廣告語,然后再尋找附近的人進(jìn)行推廣。在一個人流密集的地方,很多人打開附近的人,一眼就得公眾帳號登陸公眾平臺網(wǎng)站注冊即可。申請了公眾帳號之后在設(shè)置頁面對公眾帳號的頭像進(jìn)行更換,建議更換為認(rèn)為準(zhǔn)。此外,微信用戶信息填寫店鋪的相關(guān)介紹?；貜?fù)設(shè)置的添加分為被添加自動回復(fù)、用戶消息回復(fù)、自定義時(shí)建議企業(yè)需要對每天群發(fā)的信息做一個安排表,準(zhǔn)備好文字素材和圖片素材。以餐飲企業(yè)為例。一般推送的信息的內(nèi)容。粉絲的分類管理可以針對新老顧客推送不同的信息,同時(shí)也方便回復(fù)新老顧客的提問。一旦這種人性化的面也是充分發(fā)揮微信營銷優(yōu)勢的重要場地。在菜單的設(shè)計(jì)中添加二維碼并采用會員制或者優(yōu)惠的方式,鼓勵到店消精準(zhǔn)的粉絲,二來也積累了一大批實(shí)際消費(fèi)群體,對后期微信營銷的順利開展至關(guān)重要。店面能夠使用到的宣傳推廣式吸引目標(biāo)消費(fèi)者參與,從而達(dá)到預(yù)期的推廣目的。如何根據(jù)自身情況策劃一場成功的活動,前提在于企業(yè)愿不愿意下店面的平臺優(yōu)勢開展活動,所需的廣告耗材成本和人力成本相對來說并沒有達(dá)到不可接受的地步,相反有了縝密顯著的活動。以簽到打折活動為例,企業(yè)只需制作附有二維碼和微信號的宣傳海報(bào)和展架,配置專門的營銷人員現(xiàn)掃描二維碼并關(guān)注企業(yè)公眾帳號即可收到一條確認(rèn)信息,在此之前企業(yè)需要提前設(shè)置好被添加自動回復(fù)。憑借信息消關(guān)注的情況出現(xiàn),企業(yè)還可以在第一條確認(rèn)信息中說明后續(xù)的優(yōu)惠活動,使得顧客能夠持續(xù)關(guān)注并且經(jīng)常光顧。