第一篇：保健品會(huì)議營(yíng)銷員工攻單促銷常犯的八種毛病

會(huì)議營(yíng)銷/攻單促銷常犯的八種毛病

(1)不敢講：總害怕向顧客提出簽單時(shí)，害怕顧客會(huì)拒絕。所以會(huì)銷員工在家訪中不敢與顧客談產(chǎn)品的實(shí)質(zhì)性問(wèn)題。

(2)不會(huì)講：免費(fèi)贈(zèng)送會(huì)銷禮品，與顧客的利益關(guān)系沒(méi)有講清楚，顧客不是單純買貨，而是一次很合算的投資，即投資***得到***的回報(bào)，比存錢掙利息劃算多

(3)不忍心： “只磨刀,不下刀”,政策也講了，老顧客也有購(gòu)買的意向了，可員工自己覺(jué)得讓老顧客一次拿這些錢太多了，就是沒(méi)有讓顧客真正簽下單來(lái)。要用賣汽車的心態(tài)來(lái)對(duì)待顧客簽大單這件事

(4)不用力：只是隔靴搔癢，不出重拳。顧客能買1件的，卻只讓他簽下了2盒。

(5)不固守立場(chǎng)：我們應(yīng)該始終堅(jiān)持正面宣講利益，影響老顧客做出購(gòu)買決定。不少會(huì)銷人在老顧客一提出不購(gòu)買的理由時(shí)，就馬上認(rèn)同老顧客的理由而不去堅(jiān)持自己的立場(chǎng)，從而導(dǎo)致被老顧客的假象所迷惑而錯(cuò)失大單，我們要始終影響老顧客的思路，要讓他們的思路跟著我們的思路走

(6)不堅(jiān)持：老顧客一說(shuō)不買就輕易放棄，沒(méi)有對(duì)老顧客窮追不舍

(7)不得法：更多的為自己設(shè)置了老顧客很多不能購(gòu)買的障礙，沒(méi)有去想讓老顧客簽單的出路和方法

(8)不主動(dòng)：把寶押在了領(lǐng)導(dǎo)協(xié)助定貨上，而自己卻不主動(dòng)出擊

第二篇：某保健品公司聯(lián)誼會(huì)員工攻單培訓(xùn)話術(shù)

某保健品公司聯(lián)誼會(huì)員工攻單培訓(xùn)話術(shù)

轉(zhuǎn)自《會(huì)銷人網(wǎng)》 情況一：直接自己促銷

走到阿姨身邊，阿姨我看您聽(tīng)的可認(rèn)真了，一定很有收獲吧！這是我們這次活動(dòng)給大家準(zhǔn)備的優(yōu)惠政策，您看阿姨我給您介紹一下，這是從大單開(kāi)始講，根據(jù)顧客經(jīng)濟(jì)條件進(jìn)行推薦。（如果旅游要做足療準(zhǔn)備好足療用品）

阿姨我認(rèn)識(shí)您這么久了您的情況我也了解，我覺(jué)得您最適合的就是咱這個(gè)優(yōu)惠政策，18盒最好了，很多叔叔阿姨都選這一個(gè)，因?yàn)?8盒可以給您配最合適的套餐，基礎(chǔ)的加調(diào)體的都有了，同時(shí)吃的時(shí)間也是最好的，能起到全面調(diào)理的作用。首先水素要至少10-12盒的，因?yàn)椋@是起最重要作用的，這個(gè)不能少。因?yàn)樗墓δ茏钊?，是我們?huì)銷人網(wǎng)的主打產(chǎn)品，特別適合您阿姨。另外調(diào)體產(chǎn)品可以給您配8盒或6盒，一方面您有了我們主打產(chǎn)品水素修復(fù)細(xì)胞的全面改善。另外您還針對(duì)您的體質(zhì)進(jìn)行很好的改善。還有您看18盒可以贈(zèng)送您全佳片或維佳片*瓶，或者您選擇水素#瓶，三天內(nèi)回款贈(zèng)送我們一個(gè)高級(jí)消毒柜一個(gè)呢，這個(gè)消毒柜上層是臭氧消毒，下層是高溫消毒，非常實(shí)惠。而且您還可以參加100%抽獎(jiǎng)4次，多好的機(jī)會(huì)啊。問(wèn)題

一、我不想吃的太多了，要不看不出效果，等我吃完家里的吧？（顧客服用的是蜂膠+亞麻酸）

首先阿姨我覺(jué)得那你說(shuō)的也很對(duì)，害怕看不出效果，您吃的蜂膠產(chǎn)品多久了，效果您滿意嗎？所以說(shuō)阿姨不管您怎樣我都會(huì)尊重您的選擇，不過(guò)我覺(jué)得您應(yīng)該吃水素進(jìn)行全面的調(diào)理，排排毒，清除一下自由基，修復(fù)一下細(xì)胞。更應(yīng)該調(diào)節(jié)一下您的體質(zhì)，我們老年人的體質(zhì)都有一定的偏頗，您的體質(zhì)也一定有偏頗。到時(shí)候讓我們專家給您指導(dǎo)配上適合您的調(diào)體產(chǎn)品就好了。但是水素您是必須吃的，因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品的功能全面，具有整體性。18盒最適合您了阿姨。我給您寫好了，10盒水素，8盒調(diào)體的產(chǎn)品?？偣彩?844元。問(wèn)題二：您先不要寫，我家里最近事情特別多。我孫子上大學(xué)，需要我給錢，女子買房子需要我贊助。這樣吧以后有機(jī)會(huì)再說(shuō)吧！

阿姨您看您老人家心里想得都是別人，那里考慮到了自己?。∧媸且粋€(gè)好媽媽。您的孩子太幸福了，不過(guò)這次您老人家一定要愛(ài)自己一下。這個(gè)產(chǎn)品這樣適合您，與您現(xiàn)在吃的產(chǎn)品也沒(méi)有任何沖突，而且我給您說(shuō)阿姨，您知道蜂膠最主要的問(wèn)題就是重金屬鉛含量超標(biāo)，水素能給您排毒啊，還能促進(jìn)您的細(xì)胞增生。最主要的是您的體質(zhì)，您吃蜂膠和亞麻酸是不會(huì)有任何改變的，不是說(shuō)急性病靠西醫(yī)，慢性病靠中醫(yī)調(diào)理嗎!咱會(huì)銷人網(wǎng)就是要全面的給您保駕護(hù)航的。以后啊肯定是有機(jī)會(huì)的阿姨，但是您說(shuō)阿姨我們的身體能等嗎？我們就早一天吃上早一天受益吧，您看阿姨，您在這里確認(rèn)一下吧阿姨（及時(shí)遞上筆和簽單）問(wèn)題三：我這個(gè)人不說(shuō)假話的，我的經(jīng)濟(jì)真的不允許。

阿姨，我了解您這個(gè)人，您特別好，也實(shí)在的很。再說(shuō)了阿姨。您選不選擇最終還是您說(shuō)了算。我只是覺(jué)得您這樣有保健意識(shí)，碰到這樣的好產(chǎn)品是不會(huì)錯(cuò)過(guò)的。經(jīng)濟(jì)的問(wèn)題，您老人家也不用擔(dān)心，我們認(rèn)識(shí)這樣久了，我也了解您，您絕對(duì)不會(huì)騙我的，您看這樣吧阿姨，您能準(zhǔn)備多少錢？先給我一部分。剩下的我們?cè)偕塘?。小周絕對(duì)不會(huì)讓阿姨為難。問(wèn)題四：要不我先拿幾盒吧？

阿姨您也常吃保健品的，幾盒首先我覺(jué)得您不劃算，而且也吃不了多久啊，要吃我們就好好吃一段時(shí)間，要不您還說(shuō)咱產(chǎn)品不好呢？您看這個(gè)優(yōu)惠政策，我為什么不給你推薦24盒和30盒，因?yàn)槲抑滥那闆r。好了阿姨，您就不要說(shuō)了，18盒就這樣了。給您筆……..最終確定回款日期和領(lǐng)取多少貨

要點(diǎn)總結(jié)：

1、根據(jù)顧客情況進(jìn)行推薦

2、一旦確定18盒不要輕易動(dòng)搖

3、大膽說(shuō)，大膽替顧客做決定

4、一定確定好回款送貨日期。（要快）

情況二：有專家陪同

1、要突出專家的地位，專家給顧客診斷時(shí)，做輔助性工作，2、專家主推的也會(huì)是水素等康復(fù)產(chǎn)品配上調(diào)體產(chǎn)品，一定要與專家一個(gè)套路

3、專家講話一定要自信。

第三篇：會(huì)議營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)促銷實(shí)戰(zhàn)技巧(保健品行業(yè))

會(huì)議營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)促銷實(shí)戰(zhàn)技巧（保健品行業(yè)）

聯(lián)誼活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的工作重點(diǎn)

1、深度溝通，建立信賴

2、加深痛苦，追求快樂(lè)

3、激發(fā)欲望，采取行動(dòng)

現(xiàn)場(chǎng)提高購(gòu)買率技巧

（一）、現(xiàn)場(chǎng)如何確定重點(diǎn)顧客

1、聽(tīng)——聽(tīng)專家講課是否認(rèn)真

2、看——看資料是否仔細(xì)

3、摸——是否有興趣摸產(chǎn)品

4、問(wèn)——是否關(guān)心產(chǎn)品功效、針對(duì)病癥及促銷政策

（二）、現(xiàn)場(chǎng)顧客分類

1、幾率很大——只須稍做動(dòng)員即可產(chǎn)生銷售

2、幾率較大——須做一定努力

3、幾率一般——現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買可能性較小

（注：現(xiàn)場(chǎng)的重點(diǎn)是是第二類，應(yīng)將現(xiàn)場(chǎng)的重點(diǎn)放在這類顧客身上，如果第二類顧客購(gòu)買，則第一類顧客購(gòu)買的幾率就會(huì)更大，如果前兩類顧客都購(gòu)買了，則對(duì)第三類顧客有一定的觸動(dòng)作用。）

（三）、現(xiàn)場(chǎng)氣氛的營(yíng)造

1、最好在活動(dòng)正式開(kāi)始前能有銷售，在顧客陸續(xù)進(jìn)場(chǎng)的時(shí)候就能看到已有人購(gòu)買，此時(shí)主持人可適時(shí)煽情

2、開(kāi)出第一單時(shí)，要讓現(xiàn)場(chǎng)所有的人都注視這一事件的發(fā)生，看著員工將產(chǎn)品放在購(gòu)買者的身旁，此時(shí)如條件允許，最好能有掌聲等激勵(lì)的行為

3、將售出的所有貨物放在醒目處，讓所有的人都能看到，如有可能，將購(gòu)買者分散在大廳的各個(gè)方位，最好能從每個(gè)角度都能看到

4、主持人要不停地煽情，介紹促銷政策、購(gòu)買情況等（可自言自語(yǔ)）

（四）、借勢(shì)

1、與主持人、專家、檢測(cè)人員密切配合（1）將重點(diǎn)顧客的情況事先暗示給主持人，讓其參與活動(dòng)、抽獎(jiǎng)等，最好能當(dāng)眾承諾

（2）將重點(diǎn)顧客的情況事先暗示給檢測(cè)人員，讓檢測(cè)人員“對(duì)癥下藥”，取得其信任

（3）先摸清顧客可能選的品種，有針對(duì)性地請(qǐng)專家講解，讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買心理

（4）暗示顧客機(jī)會(huì)難得（促銷政策、與專家的私人關(guān)系等）

2、借老顧客：每活動(dòng)桌上可事先安排老顧客協(xié)助宣傳

3、借上級(jí)主管：可以小恩惠拉攏顧客，但不要自已做主。當(dāng)顧客提出增加一些小贈(zèng)品時(shí)，如自已做工作有一定難度，可請(qǐng)上級(jí)主管出面協(xié)調(diào)；以示權(quán)威和機(jī)會(huì)難得。

（五）、現(xiàn)場(chǎng)最佳促銷時(shí)機(jī)

1、專家講座后

2、消費(fèi)者反饋后

3、娛樂(lè)節(jié)目后

4、本桌有人購(gòu)買后

5、已有意向的在會(huì)前促銷

在這些時(shí)機(jī)之后在此促銷,效果較好

（六）、現(xiàn)場(chǎng)如何把握顧客

1、在活動(dòng)前要根據(jù)電話邀約及家訪時(shí)要判定那些顧客是重點(diǎn)顧客，哪些是次重點(diǎn)顧客

2、將重點(diǎn)客戶安排在榮譽(yù)老顧客旁，以相互介紹的形式，請(qǐng)老顧客協(xié)助解說(shuō)

3、講課結(jié)束后要推薦專家進(jìn)行病情咨詢，（事先和專家溝通一下，客戶簡(jiǎn)略情況及希望銷售品種要講清），也可先測(cè)試微循環(huán)，一定要將客戶的情況詳細(xì)填在表格上，跟隨測(cè)試，測(cè)試后將表格帶到咨詢處，依照表格測(cè)試結(jié)果請(qǐng)專家針對(duì)性解說(shuō)。

4、作為活動(dòng)專員最重要的一點(diǎn)是，要認(rèn)真分析該客戶的心理，即引起他疑慮的地方，一定要找準(zhǔn)。一般主要有以下幾種情況：A、懷疑產(chǎn)品質(zhì)量、效果。B、對(duì)價(jià)格有疑惑。C、對(duì)售后服務(wù)有疑慮（萬(wàn)一出現(xiàn)問(wèn)題怎么解決？），然后依他的心理分析，說(shuō)透，要大膽地把問(wèn)題點(diǎn)出來(lái)（笑著說(shuō)），然后做感情文章，始終記住一句話：人心總是肉長(zhǎng)的，重感情，不要在客戶疑慮時(shí)放棄，一定不要有放棄的想法，臨門一腳重點(diǎn)在此。話語(yǔ)柔和，不讓客戶有插口說(shuō)話的機(jī)會(huì)，活動(dòng)專員要自問(wèn)自答（替客戶回答），暗示客戶下決定。（詳情見(jiàn)銷售應(yīng)對(duì)）

（七）、顧客有購(gòu)買意向的幾種表現(xiàn)

1、討價(jià)還價(jià)

2、關(guān)心贈(zèng)品

3、主動(dòng)詢問(wèn)有相同癥狀使用者的情況

4、很痛快地答應(yīng)參加聯(lián)誼會(huì)，夫妻同來(lái)且到場(chǎng)較早

5、主動(dòng)說(shuō)出自己的詳細(xì)病情，詢問(wèn)相關(guān)產(chǎn)品的適用范圍

6、現(xiàn)場(chǎng)非常關(guān)注產(chǎn)品宣傳資料及價(jià)格單

7、對(duì)產(chǎn)品及售后服務(wù)細(xì)節(jié)發(fā)出疑問(wèn)（“如果我。。，這真的。。嗎？”）

8、對(duì)你越來(lái)越熱情，不斷點(diǎn)頭，認(rèn)同你所說(shuō)的9、身體語(yǔ)言放松下來(lái)

10、現(xiàn)場(chǎng)有聽(tīng)、看、摸、問(wèn)等行為

（八）、臨門一腳—成交方法

1、假設(shè)（選擇）成交法

“阿姨，你是要大全套還是小全套或是。。。呢？選擇大全套的話，可以贈(zèng)送。?；蚴?。。，您是要哪一種呢？”

2、緊迫感成交法

對(duì)方有購(gòu)買欲，有尚在憂郁，可以給對(duì)方一個(gè)數(shù)量、價(jià)格、服務(wù)上的緊迫感，突出立即購(gòu)買的好處

3、從眾成交法

突出我們是大多數(shù)人的選擇，和老顧客歸類同類項(xiàng)，介紹老顧客的購(gòu)買、個(gè)人（健康）等情況

4、失落感成交法

對(duì)客戶有時(shí)不要逼得太緊，有可能會(huì)被對(duì)方要求太多增品，或引起對(duì)方反感。這時(shí)不妨給對(duì)方適當(dāng)?shù)氖涓校ā斑@段時(shí)間，我們的……存貨有限，我打個(gè)電話問(wèn)一下看還有沒(méi)有好嗎？……哇，阿姨，你太辛運(yùn)了……”

5、富蘭克林成交法

把買了產(chǎn)品之后的損失與得到的利益比較，突出購(gòu)買是正確的選擇。

6、反敗為勝法

問(wèn)客戶為什么不買，看有無(wú)挽回的余地。

無(wú)論有無(wú)成交，記住要主動(dòng)要求客戶轉(zhuǎn)介紹。

（九）、自身修煉

1、首先自已要對(duì)產(chǎn)品非常有信心，不能僅僅把自己定位在做銷售上，要看到在完成銷售的同時(shí)也是把健康和快樂(lè)帶給顧客，這是一項(xiàng)雙贏的工作

2、了解相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)及醫(yī)學(xué)保健知識(shí)，介紹產(chǎn)品時(shí)要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品給對(duì)方帶來(lái)的好處（利益），不要羅列產(chǎn)品自身特點(diǎn)。

3、分析顧客猶豫的原因，對(duì)癥下藥（如價(jià)格貴、做不了主、不相信療效等）

4、付定金：100元為宜

5、信任——同情——幫助

活動(dòng)注意事項(xiàng)

1、工作人員必須著裝統(tǒng)一，佩帶工作證，醫(yī)生穿白大褂。

2、顧客進(jìn)場(chǎng)時(shí)，禮儀人員衣著整潔，身佩綬帶，舉止端莊，親切自然，微笑致意，彬彬有禮。

3、促銷員在引導(dǎo)各自顧客時(shí)，選擇性進(jìn)行檢測(cè)、咨詢、溝通(促銷)貫穿于整個(gè)活動(dòng)過(guò)程，切忌強(qiáng)行硬銷。

4、在活動(dòng)過(guò)程中，體現(xiàn)“親情服務(wù)”、“情感投資”，以“創(chuàng)造顧客、服務(wù)顧客”為宗旨，務(wù)必要求每個(gè)員工全心全意地為消費(fèi)者竭誠(chéng)服務(wù)。

5、促銷員之間必須互補(bǔ)，團(tuán)隊(duì)觀念強(qiáng)，避免“非自己的顧客則淡漠之”的錯(cuò)誤思想。務(wù)必記住他(她)是我們的消費(fèi)者，是我們共同的上帝。

6、注意促銷員與專家、主持人三者之間的密切配合，控制好會(huì)場(chǎng)氣氛，會(huì)場(chǎng)氛圍決定銷量，盡量做到掌聲不斷，笑聲連連。