第一篇：提高顧客進(jìn)店率和成交率方案(商場導(dǎo)購員話術(shù)精簡版)

一、提高顧客成交率

方法一：

如：客人進(jìn)店服務(wù)流程

1、先微笑問好；(微笑+歡迎光臨服美百貨！)

2、察言觀色；（判斷顧客是什么心情，上前提供服務(wù)）

3、針對性介紹商品（問清顧客喜歡什么風(fēng)格，什么顏色，買衣服還是褲子）；

4、引導(dǎo)消費(fèi)（介紹款式）；

5、連帶推銷；（商場早晚會中討論該流程有沒有需要完善的地方，能不能再提煉，還有沒有更好的方法建議加進(jìn)去，集眾人之慧，完善）

方法二：

銷售技巧流程目視化(做成廣告牌，流程化)：可把這些銷售服務(wù)流程目視化，以廣告板的形式貼在店內(nèi)員工休息間。每天開早會讓每一個(gè)員工按這個(gè)思路去重復(fù)一下，分享昨天按這個(gè)思路成交的案例。然后沒有成功的案例分享，分析為什么沒有成績的原因。方法三：

側(cè)面引導(dǎo)顧客。顧客一般不喜歡導(dǎo)購員太露骨的追問如：你買衣服嗎？你想買那樣的衣服？你買褲子還是衣服嘛？而是應(yīng)該側(cè)面的引起顧客興趣且不反感導(dǎo)購員的服務(wù)。如：你平時(shí)喜歡什么顏色呢？今天我們有新到的衣服款式，你看看吧？

方法四（心態(tài)）：

培養(yǎng)導(dǎo)購員膽大、心細(xì)、鍥而不舍。

1、膽大：態(tài)度自信、服務(wù)專業(yè)、售后責(zé)任、銷售能力

面對顧客時(shí)，導(dǎo)購員應(yīng)該充滿自信，讓顧客感覺到對你服務(wù)的信任感。平時(shí)積累學(xué)習(xí)或通過督訓(xùn)師的課堂培訓(xùn)學(xué)習(xí)，掌握產(chǎn)品的面料特性、構(gòu)成主要成分、色彩搭配等知識，以對顧客提供專業(yè)的服裝知識服務(wù)。售后責(zé)任體現(xiàn)在我們保證商品的質(zhì)量，并在規(guī)定的期限內(nèi)可以退換等服務(wù)，讓顧客產(chǎn)生心理鋪墊。銷售能力主要靠平時(shí)實(shí)際銷售鍛煉及向銷售較好的員工學(xué)習(xí)成功經(jīng)驗(yàn)。

2、心細(xì)：顧客表情、顧客需求

在銷售過程中，注意顧客的表情變化，情緒反應(yīng)，根據(jù)實(shí)際情況使用銷售話語。注

意顧客需求如：試穿遞拿、包裝、所需尺碼、結(jié)賬方向。

3、鍥而不舍：自我激勵(lì)、情緒控制

在被顧客拒絕的情況下不要?dú)怵H，能積極調(diào)整好心情，總結(jié)方法，鍥而不舍的投入到下一個(gè)顧客身上。方法五（語氣轉(zhuǎn)換）：

1、用請求型語氣取代命令型的語氣

錯(cuò)誤:“到這邊看一下”(命令型語氣)

“你試一下”(命令型語氣)

正確：“請(麻煩)您到這邊看一下”(請求型語氣)

“請(麻煩)您到試衣間試一下，看是否合身”(請求型語氣)

我們的一線導(dǎo)購人員在售賣的過程中時(shí)常沒有注意到自己在同顧客溝通時(shí)的語氣，這些命令型的語氣帶給顧客的傷害；命令型的語氣帶有強(qiáng)迫性，會讓顧客心理感覺不舒服，顧客是來享受服務(wù)的，而不是來受我們的氣的;導(dǎo)購員在日常售賣過程中要盡量少使用命令型的語氣，而改用請求型的語氣，“麻煩您”“請”等。

2、拒絕時(shí)以對不起跟請求并用

錯(cuò)誤：“我們這商品是不打折的”。

正確：“真的很抱歉，我們這商品都是正廠出品，明碼標(biāo)價(jià)的，商品的質(zhì)量是完全有保障的，你關(guān)心的不也是商品的質(zhì)量嗎？”

錯(cuò)誤：“那款我們還沒有到貨”。

正確：“很抱歉，這款確實(shí)非常流行，不過我們可以想辦法幫你定貨過來”。

使用拒絕型的語句是將顧客的要求拒之門外，造成給顧客一種沒得商量的心理，你的要求我們是無法滿足，你要是愿意你就買，不愿意我們也是沒有辦法的情景;久而久之就是將顧客拒之門外。而是使用對不起的語句時(shí)，給顧客一種受尊重的感覺，雖然你的要求我們滿足不了，但我可以滿足你的其他要求。

3、不下斷語，要讓顧客自己決定

錯(cuò)誤：“這款很適合您，我看你就選擇這款吧”。

正確：“這款穿在您的身上顯的氣質(zhì)高雅，這款就顯的你非常亮麗青春，這只是我個(gè)人

意見” 導(dǎo)購員最忌諱的是給顧客做肯定的選擇，要能自圓其說：“這款穿在您的身上顯的氣質(zhì)高雅，這款就顯的您非常亮麗青春，這只是我個(gè)人意見”；將皮球踢到顧客那邊，讓她自己選擇，就是出了什么問題也是顧客自己的選擇。

二、提高顧客進(jìn)店率

1、店面形象保持清潔醒目，引起顧客的興趣。

2、打廣告，每次商場店面即將開展打折活動(dòng)時(shí)，商場廣告陳列pop,展架等，營造活動(dòng)銷售氛圍。

3、店鋪音樂控制在一定音量，不至于聲音太大太鬧影響顧客購物心情。播放音樂的選著上以優(yōu)美、歡樂的輕音樂為主。

4、店鋪櫥窗模特展示每3天更換一次，不要一直是那一套衣服。商場版面陳列及時(shí)調(diào)整更換，讓顧客具有進(jìn)店購買的新鮮感。

5、導(dǎo)購要統(tǒng)一要求會說的“歡迎光臨服美百貨！”“請慢走，歡迎下次光臨！”導(dǎo)購員面帶微笑，以良好的服務(wù)態(tài)度面對顧客，吸引顧客。

第一步打招呼，即說歡迎詞。

不同的品牌和店鋪，有著自己不同的打招呼的方式，有的說“歡迎光臨”，有的說“你好”或“你好兩位”，有的說“下午好”?，而比詞語更重要的，是表達(dá)詞語的方式。在表達(dá)方式上，需要注意目光語言、表情語言和肢體語言。

目光要與人交流，即看著對方的眼睛，不要讓人覺得很呆板；面部表情要輕松、親切、略帶微笑，這也是給顧客留下好印象的第一步；在肢體上要和諧，可以略微前傾身體。打招呼時(shí)—定要做到專心致志，比如更不能一邊做著私事一邊嘴里喊著“歡迎光臨”，不能剛說完“歡迎光臨”又跟同事拉家常，更不能靠在墻說“歡迎光臨”??

實(shí)際上，很多迎賓都能夠把打招呼這一步做好，但其實(shí)這時(shí)顧客的進(jìn)店率仍然還不夠高。我們還需要做完后兩步。而我的這一次“被成交“經(jīng)歷，也是由后面兩步開始的。這兩步分別是送贊美、找話茬。

送贊美

為什么我們?nèi)绱藷崆?、真誠的去向顧客說了歡迎詞，依然有很多顧客不進(jìn)店，甚至連看也沒看我們一眼呢？因?yàn)?，在這一時(shí)刻，即使有明確目的的顧客，他的心態(tài)都是防備、躲避。顧客認(rèn)為你喊“歡迎光臨”是有目的性的，于是產(chǎn)生了自我保護(hù)的心理。所以，我們需要后兩步來打開顧客的“避心’。

與其他迎賓不同的是，當(dāng)我經(jīng)過被成交的這家店鋪時(shí)，我對她的歡迎詞沒有反應(yīng)、繼續(xù)往前走后，這位導(dǎo)購把身體大大的歪向我行走的方向，然后說了一句“我覺得你T恤胸前的這個(gè)娃娃好可愛喲?！?當(dāng)天我穿著一件有個(gè)娃娃印花的T恤)。這就是送贊美。

贊美能夠讓人產(chǎn)生愉悅感，并且拉近人與人之間的距離。這位導(dǎo)購與其他迎賓做法不同的是，她并沒有說完歡迎詞后立即放棄，而是增加了贊美，并且用一個(gè)大大的上身傾斜，讓人感覺她真的看到了，說得很真誠。

所以，在說完歡迎詞后，不論顧客是否進(jìn)店，迎賓都需要用一句贊美詞來拉近與顧客的距離。比如說：你的發(fā)型好漂亮啊!”你指甲油的顏色真好看。??快速發(fā)現(xiàn)顧客身上細(xì)微的亮點(diǎn)，并且表達(dá)出來，就很容易讓顧客：打開“避心’，快速愿意與你交流。

找話茬

此時(shí)，我的“避心’有一點(diǎn)點(diǎn)被她打動(dòng)，但我仍然沒有決定進(jìn)店。眼看我已經(jīng)從店鋪的最左側(cè)走到店鋪門口的中間，最多再有六七步我就要離開這家店鋪門口范圍了，我留給她的時(shí)間不到十秒鐘。也就是說，只有一句話的時(shí)間。如果她不說話，或者說了一句不能夠抓住我的心的話，我就會離開她的店鋪，這就意味著進(jìn)店率的降低。而她用一句話、十秒鐘的時(shí)間打動(dòng)了我，讓我在腳步即將完全離開她的店鋪范圍內(nèi)，選擇了進(jìn)店。

她大大的側(cè)身做出看著我T恤胸前的表情，甜美的說了一句“我覺得你T恤胸前的這個(gè)娃娃好可愛喲?！彪S后緊接著又說：“它好象我家里最喜歡的一只布娃娃哦，你能告訴我你在哪里買的嗎？”

這個(gè)時(shí)候，我本能的反應(yīng)是，她這么喜歡這個(gè)娃娃，我應(yīng)該告訴她我在哪里買的。當(dāng)我回過頭來看到她的表情的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)我已經(jīng)不知不覺地走進(jìn)了她的店鋪。

第二篇：汽車4S店銷售如何提高成交率

汽車銷售成交最為關(guān)鍵，就象足球比賽的臨們一腳，決定著成敗，因此提高成交水平，對于汽車銷售人員愈為關(guān)鍵，下面介紹汽車銷售成交的一些技巧。

一、如何提高汽車銷售成交率

（一）影響銷售成交率的因素

成交是汽車銷售的目標(biāo)。在具體的銷售執(zhí)行過程中，我們往往會遇到這樣的問題，就是不知道客戶進(jìn)入展廳到底是來做什么的，導(dǎo)致了離汽車銷售的成交還有十萬八千里，使看似成功的汽車銷售最后功虧一簣。那么以下這些環(huán)節(jié)就是影響汽車銷售成交率的重要因素。（1）客戶來這里的目的是什么？（2）滿足客戶需求的條件是什么？

（3）如果今天來這里的是一位準(zhǔn)客戶，那么將來有什么辦法讓他們再回到你的展廳？

（4）客戶的聯(lián)系方式是什么？

（5）應(yīng)該如何向客戶進(jìn)行產(chǎn)品展示說明？

（6）應(yīng)該展示汽車產(chǎn)品的哪些卓越的性能與表現(xiàn)去影響客戶的購買行為？（7）如何把自己對所銷售的汽車產(chǎn)品的理解有效地傳達(dá)給客戶？

（二）影響客戶選擇的因素

做任何事情都要有一個(gè)正確的方法和過程。汽車銷售由于其產(chǎn)品的特殊性，更是一個(gè)注重過程的工作。步驟1打招呼、開場白 步驟2簡單詢問客戶的情況 步驟3產(chǎn)品介紹與說明 步驟4處理客戶異議 步驟5討論成交事宜 步驟6辦理有關(guān)成交手續(xù) 步驟7交車 在這個(gè)七個(gè)步驟的汽車流程中，汽車銷售人員忽視了兩個(gè)很重要的問題：一是銷售人員在整個(gè)汽車銷售過程中始終處于一個(gè)被動(dòng)銷售位置上，只起了一個(gè)“問答器”的作用；二是他們始終不清楚客戶為什么要買車。可以發(fā)現(xiàn)，盡管這些銷售人員對他所銷售的汽車產(chǎn)品的有關(guān)技術(shù)參數(shù)倒背如流，但在銷售中卻始終忽略了一個(gè)重要的問題，如何有效進(jìn)行汽車產(chǎn)品的展示與說明？由此，我們不難發(fā)現(xiàn)影響客戶的最終選擇的因素主要來自汽車銷售人員。

（1）客戶愿意來我們的汽車銷售展廳嗎？

（2）客戶愿意接受我們的拜訪嗎？

（3）客戶了解到了及時(shí)、周到、滿意的全方位照顧了嗎？

（4）銷售過程中，銷售人員是以自己為中心還是以客戶為中心？

（5）在汽車的購買和使用中，客戶感到方便嗎？

（6）當(dāng)客戶的汽車發(fā)生問題時(shí)，是否得到了及時(shí)有效的處理？

（7）當(dāng)我們上門拜訪時(shí)，客戶會讓我們停留多長時(shí)間？

（8）客戶離開展廳后或我們離開客戶后，將會得到怎樣的評價(jià)？

（9）客戶提出過的問題或建議將如何處理或已經(jīng)作了怎么樣的處理？

（10）客戶在離開的時(shí)候愿意留下意見和聯(lián)系方式嗎？

（11）第一次來的客戶會在展廳中停留多長時(shí)間？他們會再來嗎？

（12）他們會再次帶自己的親戚朋友光顧我們的展廳嗎？

因而，在整個(gè)汽車銷售的流程中，影響客戶選擇最主要的因素是銷售人員沒有在客戶需求的開發(fā)上下功夫，導(dǎo)致銷售人員不知道客戶的真實(shí)需求。最后，銷售人員沒有弄清楚客戶的需求目標(biāo)是什么，該目標(biāo)與自己的汽車產(chǎn)品之間的對應(yīng)關(guān)系如何，直接影響到了汽車銷售業(yè)績的提升。

（三）有效搜集客戶的購買信息

在客戶第一次走進(jìn)展廳時(shí)，銷售人員給他造成的影響直接關(guān)系到今后的銷售，此時(shí)，汽車銷售的第一步“開場白”變得非常重要。銷售人員可以根據(jù)客戶的年齡、服飾、語言、身體語言、態(tài)度、交通工具、通信工具、氣質(zhì)、行為等九個(gè)方面的情況，適時(shí)與客戶建立情感上的溝通，為后續(xù)銷售奠定基礎(chǔ)。

與陌生客戶建立一個(gè)良好的溝通，要避免發(fā)生以下情況：（1）讓客戶覺得不受重視。進(jìn)到展廳很久了，還沒有銷售人員注意他們，還沒有銷售人員出來接待。

（2）讓客戶覺得太過熱情。當(dāng)客戶還處在一種緊張、防御、尚未適應(yīng)的狀態(tài)時(shí)就受到銷售人員太過于熱情的接待，容易讓他們無所適從。

通過比較輕松的“開場白”--與客戶打招呼，目的是為后續(xù)的銷售開啟一扇窗，建立一座溝通的橋。除了語言上的處理外，還要注意“情緒”和“肢體語言”的有機(jī)結(jié)合，達(dá)到與客戶有效溝通的目標(biāo)。

在與客戶建立起了融洽的溝通氣氛后，接下來的工作是對客戶購車的相關(guān)信息進(jìn)行探詢，找到客戶需求與汽車產(chǎn)品之間的必然聯(lián)系，做到銷售工作有的放矢。銷售在很多情況下發(fā)生障礙，問題就出在沒有有效地收集客戶的信息。

要達(dá)成汽車銷售目標(biāo)，必須對客戶的背景情況、現(xiàn)實(shí)存在的問題和困難、購買意愿等方面的情況進(jìn)行有效的了解。此時(shí)，應(yīng)該用“開放性問題”的詢問技術(shù)--6W2H詢問技術(shù)來完成。What：客戶買什么樣的汽車？ When：客戶準(zhǔn)備什么時(shí)候買車？ Where：客戶準(zhǔn)備在哪里買汽車？ Who：誰做出購買決策？ Why：客戶為什么要買車？

Which：客戶準(zhǔn)備采取哪一種付款方式？ How：客戶準(zhǔn)備怎樣去達(dá)成目標(biāo)？ Howmuch：客戶準(zhǔn)備花多少錢買車？

要收集客戶的信息，最簡單的方法就是根據(jù)平時(shí)銷售積累的客戶情況，事先設(shè)計(jì)一些針對不同客戶情況的問題，編制成一個(gè)正確的詢問過程，并在每次銷售結(jié)束后及時(shí)進(jìn)行總結(jié)與歸納。

問題一：您將要購買的車經(jīng)常會在什么地方使用？

由于使用的環(huán)境不同，對于車型也會有不同的要求。如果平時(shí)跑的路面比較平整，可以選擇底盤較低的車，反之則選擇底盤較高、懸掛軟一點(diǎn)的車。

問題二：您為什么要買車？買車的用途？ 客戶是“想買車”還是“要買車”，是兩個(gè)不同的狀態(tài)?！跋胭I車”只是一種對現(xiàn)實(shí)的不滿，“要買車”是一種購車的行為。對銷售人員來講，就是要通過這樣的詢問，將客戶現(xiàn)實(shí)存在的問題擴(kuò)大化，讓客戶自己意識到如果不作改變就不可能有正常的生活。這樣，通過對客戶購買欲望的強(qiáng)化，銷售的目標(biāo)也就水到渠成。

問題

三、您怎樣看待汽車銷售商的承諾？

如果這位客戶在來之前，已經(jīng)到過其它的汽車銷售商看過汽車產(chǎn)品，那么銷售人員要知道是什么原因讓這位客戶沒有選擇之前的經(jīng)銷商，據(jù)此而采取有針對性的銷售。如果這位客戶還沒有去過其他經(jīng)銷商處，可以通過這個(gè)問題了解客戶需要經(jīng)銷商做出什么樣的承諾，具備什么樣的條件，據(jù)此來強(qiáng)化你的銷售優(yōu)勢。

問題四：您能描述一下周邊的朋友用車的體會嗎？

要充分運(yùn)用“牧群理論”和“零干擾原則”強(qiáng)化客戶的需求傾向。

問題五：除了您之外，還有誰會參與來做這次買車的決定？

不論是單位采購還是家庭購買，要影響銷售的最終結(jié)果，需要與最終決策人在購買意見上取得一致。

問題六：假若這款車適合您的話，您會在什么時(shí)候能夠定下來？

問題七：您家住在哪里？

如果沒有對客戶情況清晰地認(rèn)識，一切對產(chǎn)品更深入地銷售都是無效的，要提高銷售的成功率，要提高銷售的專業(yè)水平，請從這一步認(rèn)真開始做起。

（四）把握客戶對汽車產(chǎn)品的真正需求

這是汽車銷售能否成功的關(guān)鍵環(huán)節(jié)、最重要的環(huán)節(jié)、也是最難處理的階段。為了在短時(shí)間內(nèi)有效明白客戶的需求，銷售人員必須弄清楚以下四個(gè)問題：

（1）客戶為什么來？

（2）客戶為什么走？

（3）客戶為什么買？

（4）客戶為什么不買？

必須要借助“Ask技術(shù)（詢問技術(shù)）”和“Listen技術(shù)（傾聽技術(shù)）”，遵循汽車銷售中“有效開發(fā)客戶需求的五步銷售法”來達(dá)到這個(gè)目標(biāo)。再次告誡銷售人員：要讓客戶購買到自己認(rèn)可和喜歡的汽車產(chǎn)品，必須找到他們買車最大的利基點(diǎn)（也稱利益點(diǎn)）。這一點(diǎn)有時(shí)會與廠家提供的產(chǎn)品的賣點(diǎn)一致，有時(shí)可能風(fēng)馬牛不相及。

（五）建立客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)和評價(jià)體系

在實(shí)際的銷售中會發(fā)生這樣的情況，當(dāng)銷售進(jìn)行到某階段時(shí)，部分客戶中止了與銷售人員的進(jìn)一步洽談。此時(shí)，一種情況是客戶需要對他的購買目標(biāo)進(jìn)行再調(diào)查；另一種情況是客戶的需求尚未明確。

不論是哪一種情況，也不論是客戶首先來到你所在的S店，還是客戶轉(zhuǎn)了幾個(gè)市場后來到這里，對銷售人員來講，重要的是在短時(shí)間內(nèi)與客戶接觸及交流的過程中，在客戶的頭腦中建立起一個(gè)選擇標(biāo)準(zhǔn)和評價(jià)系統(tǒng)。而這些標(biāo)準(zhǔn)和評價(jià)系統(tǒng)是你所在的S店所獨(dú)有的，不論是產(chǎn)品還是服務(wù)。如果你是獨(dú)家經(jīng)營某品牌的汽車，則按照該汽車的最突出的特點(diǎn)去建立客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)；如果你的S店在服務(wù)上有獨(dú)到的做法與承諾，那么你就可以告訴客戶可以按這樣的條件去對別的汽車銷售商進(jìn)行評價(jià)。只有這樣，才能充分建立客戶對銷售商的信任度，強(qiáng)化客戶的認(rèn)知，力爭讓客戶能夠再次主動(dòng)與你聯(lián)系，再次回到你的S店掏錢購買汽車產(chǎn)品。

（六）掌握成交階段的主控權(quán)

在明確了客戶的購買車型后，主要是與客戶一起來討論有關(guān)價(jià)格及特殊要求方面的問題。如果銷售進(jìn)行到這一階段，恭喜你，你的銷售工作已經(jīng)完成了70%，離銷售成功已經(jīng)不遠(yuǎn)了，但就是剩下部分的工作卻讓無數(shù)英雄競折腰，讓許多即將成交的生意功虧一簣。

在此階段，要注意以下幾個(gè)問題：

（1）因?yàn)榭蛻暨€沒有簽字畫押，還沒有繳納定金，客戶隨時(shí)都會改變主意。以下是客戶常常拖延時(shí)間的借口： “讓我再考慮考慮?！?“今天沒帶錢，明天上午10點(diǎn)鐘我再來交訂金?！?“這件事情我做不了主，需要向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)才能定?！?“花錢的事我太太說了算，我還得跟太太商量一下?！保?）不能因?yàn)榭蛻粢呀?jīng)表示出成交的信號而激動(dòng)不已，而不能自主自己的行為。特別對于剛剛進(jìn)入汽車銷售領(lǐng)域的銷售人員。在此階段由于面部表情和肢體語言所透露出的，也許自己沒有意識到的舉動(dòng)，會讓客戶產(chǎn)生這里面有詐的疑義而反悔。

（3）注意客戶新提出的問題。不論客戶此時(shí)再提出什么樣的問題，客戶此時(shí)只是想通過提出一些問題來證明他的投資是有效的。對于能夠回答的問題應(yīng)該耐心的回答。（4）有效處理價(jià)格方面的異議。此時(shí)，要注意客戶提出的是真實(shí)的異議還是虛假的異議。對于真實(shí)的異議要認(rèn)真對待，對于虛假的異議，可作為客戶對銷售人員的考驗(yàn)，我們可以采取其他的技巧進(jìn)行處理。

（七）最大限度地消除客戶未來使用中可能出現(xiàn)的抱怨

如果能對客戶未來將會出現(xiàn)的抱怨進(jìn)行專業(yè)地處理，將整個(gè)銷售過程圓滿結(jié)束。在此，提醒銷售人員做好以下幾個(gè)方面的工作：（1）進(jìn)行服務(wù)事項(xiàng)方面的交接。（2）對客戶作出承諾。

（3）詳細(xì)介紹服務(wù)流程和注意事項(xiàng)。（4）要求客戶介紹潛在客戶。

如果你是一位進(jìn)入汽車銷售行業(yè)時(shí)間不長的銷售人員，可能面臨的問題是如何提高自己的銷售水平；如果你是一位已經(jīng)在汽車銷售領(lǐng)域中打拼多年、有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，此時(shí)可能想要在原有的基礎(chǔ)上進(jìn)一步強(qiáng)化自己的銷售優(yōu)勢，達(dá)到更高的銷售目標(biāo)。那么請你從基礎(chǔ)的工作做起，重新審視自己的汽車銷售過程，其實(shí)只要作些改變就能夠有實(shí)質(zhì)性的突破，就能提高銷售業(yè)績。二、十個(gè)汽車成交的技巧

1、選擇成交法。

選擇成交法是提供給客戶三個(gè)可選擇的成交方案，任其自選一種。這種辦法是用來幫助那些沒有決定力的客戶進(jìn)行交易。這種方法是將選擇權(quán)交給客戶，沒有強(qiáng)加與人的感覺，利于成交。如一個(gè)早餐點(diǎn)銷售雞蛋，一個(gè)辦法是你要不要蛋，另一種是你要一個(gè)還是兩個(gè)蛋，結(jié)果銷售雞蛋的業(yè)績可想而知。

2、請求成交法。

請求成交法是銷售員用簡單明確的語言直接要求客戶購買。成交時(shí)機(jī)成熟時(shí)銷售員要及時(shí)采取此辦法。此辦法有利于排除客戶不愿主動(dòng)成交的心理障礙，加速客戶決策。但此辦法將給客戶造成心里壓力，引起反感。該辦法適應(yīng)客戶有意愿，但不好意思提出或猶豫時(shí)。

3、肯定成交法。

肯定成交法為銷售員用贊美堅(jiān)定客戶的購買決心，從而促進(jìn)成交的方法?？蛻舳荚敢饴牶迷?，如你稱贊他有眼光，當(dāng)然有利于成交。此法必須是客戶對產(chǎn)品有較大的興趣，而且贊美必須是發(fā)自內(nèi)心的，語言要實(shí)在，態(tài)度要誠懇。

4、從眾成交法。消費(fèi)者購車容易受社會環(huán)境的影響，如現(xiàn)在流行什么車，某某名人或熟人購買了什么車，常常將影響到客戶的購買決策。但此法不適應(yīng)于自我意識強(qiáng)的客戶。

5、優(yōu)惠成交法。

提供優(yōu)惠條件來促進(jìn)成交即為優(yōu)惠成交法。此辦法利用客戶沾光的心理，促成成交。但此法將增加成本，可以作為一種利用客戶進(jìn)行推廣并讓客戶從心里上得到滿足的一種辦法。

6、假定成交法。

假定成交法為假定客戶已經(jīng)做出了決策，只是對某一些具體問題要求作出答復(fù)，從而促使成交的方法。如對意向客戶說“此車非常適合您的需要，你看我是不是給你搞搞裝飾”。此法對老客戶、熟客戶或個(gè)性隨和、依賴性強(qiáng)的客戶，不適合自我意識強(qiáng)的客戶，此外還要看好時(shí)機(jī)！

7、利益匯總成交法。

利益匯總成交法是銷售員將所銷的車型將帶給客戶的主要利益匯總，提供給客戶，有利于激發(fā)客戶的購買欲望，促成交易。但此辦法必須準(zhǔn)確把握客戶的內(nèi)在需求！

8、保證成交法。

保證成交法即為向客戶提供售后服務(wù)的保證來促成交易。采取此辦法要求銷售員必須“言必信，行必果”！

9、小點(diǎn)成交法。

小點(diǎn)成交法是指銷售員通過解決次要的問題，從而促成整體交易的辦法。犧牲局部，爭取全局。如銷車時(shí)先解決客戶的執(zhí)照、消費(fèi)貸款等問題。

10、最后機(jī)會法。

是指給客戶提供最后的成交機(jī)會，促使購買的一種辦法。如：這是促銷的最后機(jī)會?！皺C(jī)不可失，時(shí)不再來”，變客戶的猶豫為購買！

實(shí)際工作中還有象：欲擒故縱、激將法、配角贊同法、客戶現(xiàn)身說法法、退讓法，需要我們不斷的總結(jié)。

第三篇：巧用宣傳單提高進(jìn)店率

[導(dǎo)讀]如何讓宣傳單達(dá)到有效傳遞信息，并引發(fā)消費(fèi)者購買行為的目的，其關(guān)鍵在于科學(xué)工作者規(guī)劃和合理、高效利用，簡單來說，就是內(nèi)容與整體版面的設(shè)計(jì)，印刷質(zhì)量，以及如何有效派發(fā)給目標(biāo)客戶群。宣傳單的優(yōu)點(diǎn)：

1、成本較強(qiáng)低；

2、內(nèi)容豐富，店家可根據(jù)自身的需要進(jìn)行自主印刷；

3、時(shí)效性強(qiáng)，可配合新產(chǎn)品宣傳、節(jié)日促銷、品牌推廣等；

4、傳播面廣，可對店周邊附近3-5公里內(nèi)宣傳；

目前90%以上的美容院對宣傳單難點(diǎn)：

1、要脫穎而出存在一定難度，每家美容院都在用此方法，多雜而亂，如何吸引到消費(fèi)者是我們要考慮的核心要素之一；

2、反饋比例一般不高，很多美容師和顧問都在抱怨發(fā)派單難，很多客戶都連看都不看一眼就隨手進(jìn)垃圾箱，而有的客戶對派單人員視而不見一樣，可謂無奇不有。

那么，我們回過頭看一看目前美容院的宣傳單上有什么樣的共性：

1、紙質(zhì)差

特別是一些中小型的美容院，美容院經(jīng)營者為了節(jié)省成本用最差的紙質(zhì)，原本很漂亮的一個(gè)設(shè)計(jì)文件被這一紙質(zhì)差一印刷在視覺上大大降低了沖擊力，沒有視覺沖出力的廣告絕對不是一個(gè)好廣告，因?yàn)闆]辦法吸引到消費(fèi)者的目光，這叫省小錢賠大本。

2、色彩五花八門

一份宣傳單上有七八種顏色，看了人眼花繚亂。針對這個(gè)問題我曾經(jīng)咨詢過幾個(gè)美容院的老板問為何用這多么色，她們很有一個(gè)共性就是顏色多好吸引別人的眼球，我聽后差點(diǎn)給暈過去，咱們看看這些大品牌的廣告，SK—II、蘭寇、迪奧、耐克等這些大公司的廣告，述求都很單一，在色彩上最多不會超過三個(gè)，基本上是兩個(gè)色，在視覺上看很起很舒服，也很有沖擊力。

3、沒有明確的主題

這是最要命的一個(gè)問題，美容院老板們恨不夠把店內(nèi)所有的項(xiàng)目都打上去，反正都出了錢，我要讓消費(fèi)者知道我們什么都能做，所以我們拿到美容院的宣傳單上是眼花繚亂的項(xiàng)目，好像是在寫天書一樣。有幾個(gè)消費(fèi)者會真正耐下心去看這么多文字，看完了還不知道你想表達(dá)什么？這就起不到一點(diǎn)的廣告作用了。

4、版面亂

一大堆圖片，大小不一的文字說明，五彩繽紛的顏色，結(jié)構(gòu)很不合理，讓人沒有看下去的欲望，這也是很多我們花錢做出來的東西很快就進(jìn)垃圾箱的原因之一。

接下來用捌零后管理咨詢用去年的一個(gè)實(shí)例給大家分享A美容會所（因未征求經(jīng)營意見，故在文中用A美容會所代替）在佐源老師的策劃下是如何巧用宣傳單來提升客戶進(jìn)店率。A美容會所是一家新開業(yè)不到三個(gè)月的美容會所，當(dāng)時(shí)A會所的陳總找到捌零后管理時(shí)正是由我去接待，也陳總一些其它的溝通后，陳總對我的專業(yè)度很信服，經(jīng)過二個(gè)小時(shí)的深入了解和溝通，各方面都達(dá)成共識當(dāng)日就與捌零后簽署顧問協(xié)議，委托我司為其服務(wù)，在以佐源為核心總顧問的帶領(lǐng)下，組織公司四位成員的專項(xiàng)服務(wù)小組為陳總的美容院進(jìn)行全方面的診斷，在為期一個(gè)星期的全面診斷后我們對店內(nèi)的情況有了更深入的了解，并對周邊的一些店家也做了調(diào)研，按捌零后一向以最小的成本，幫助美容院老板把錢用在刀刃上的做事原則，我們展開了一系統(tǒng)的動(dòng)作，從人員的心態(tài)調(diào)整到銷售培訓(xùn)，店內(nèi)形象規(guī)劃，項(xiàng)目組合在內(nèi)部調(diào)整上基本到位后我們開始進(jìn)行行動(dòng)，成本最低，最有實(shí)效性的當(dāng)然是宣傳單。

在我們提出以宣傳單為推廣核心時(shí)陳總都不敢相信，因?yàn)樵陂_業(yè)之初時(shí)已經(jīng)投入了電梯廣告，DM投遞1萬多份，但效果與原先所期望的相差很大，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，之前的宣傳

單上是沒有經(jīng)營規(guī)劃，是多年經(jīng)驗(yàn)的店長和陳總一起做出來的東西，專業(yè)以否可想而知了，也具備了前面所分析宣傳單上所存在的問題。

在宣傳單的設(shè)計(jì)上我們的原則是簡潔、大方，正值是十二月份，我們通過頭腦風(fēng)暴會最后確定主題“感恩盛典，鉆石大禮等你拿”簡單明了，通俗易懂，在色彩上我們延用了企業(yè)的紅色及金色，紅色代表著激情，紅火，金色代表著收獲，高貴，品位，這也與鉆石的高貴品位有一個(gè)對稱，在鉆石兩字的字體上我們采用了獨(dú)特的造字體，是獨(dú)一無二，更加體現(xiàn)了尊貴價(jià)值，視覺沖擊力強(qiáng)，容易吸引消費(fèi)者的眼球，也容易引起消費(fèi)者的購買沖動(dòng)。

在內(nèi)容上我們對整合的項(xiàng)目進(jìn)行全新的述求，把店內(nèi)原先的產(chǎn)品進(jìn)行一組合（共三款產(chǎn)品）再經(jīng)過精美禮盒一包裝顯得神秘而高貴，有效地提升了檔次，經(jīng)過圖片，在產(chǎn)品的形象上更具吸引力，好產(chǎn)品一定要有好的廣告述求“30、40、50帶給不同年齡的女人同樣多的水分，女人由水而生！這也明確我們的消費(fèi)群定位，項(xiàng)目的利益點(diǎn)，又采用了女性的情感一面，更加貼切女性，由心而生，與女性的情感線產(chǎn)生共鳴，從文字表達(dá)上把消費(fèi)者的欲望力又進(jìn)行一次升級。

在我們開展行動(dòng)前我們從企業(yè)介紹，自我介紹，禮儀，專業(yè)知識，活動(dòng)內(nèi)容，顧客常用拒絕常遇問題等進(jìn)行全面地培訓(xùn)，更增強(qiáng)了美容師的信心。并且我們對店內(nèi)的整體布局進(jìn)行了全面的布置，更加有活動(dòng)的氛圍，好的氛圍是提升銷售的又一工具。

在美容師的派單上我們更加明確了派發(fā)的方式，地方，人物，及時(shí)間的合理安排。

在地點(diǎn)的選擇上我們主要選擇了店周邊的社區(qū)門口，公交站臺，商場門口，學(xué)校門口，人流其中的地方在客戶的選擇上也是30歲以上的人群，與我們的廣告語相呼應(yīng)并且針對皮膚干的客戶更是我們潛在客戶的對象。

在時(shí)間的選擇上盡量避免上下班的高峰期去派單，這個(gè)時(shí)間雖然人很多，但都是急于上班的人，沒有幾個(gè)人愿意接這些東西，而且選擇了人們無聊的時(shí)候派發(fā)，如等車、等人、閑情散步的時(shí)間，這些就更有效地達(dá)到了客戶的閱讀率，而且美容師也有機(jī)會與客戶去交流，了解到客戶更多的信息，在活動(dòng)開展有第一天通過美容師的派單就引進(jìn)新客參觀10人，由于某種原因體驗(yàn)試做的客戶有6人，當(dāng)天成交額達(dá)2萬元業(yè)績，陳總對我說這是她開業(yè)以來最高興的一天，這已經(jīng)是她半個(gè)月的營業(yè)額了，這就是專業(yè)與不專業(yè)做事的不同結(jié)果。

聽到陳總這樣的心聲我也很高興，因?yàn)檎嬲龓偷搅说昙遥@不只是業(yè)績上的提升更是整個(gè)團(tuán)隊(duì)力上的提升，一個(gè)再好的方案沒有人去執(zhí)行一樣是零，宣傳單只是營銷推廣中的一個(gè)工具，只有我們善于并合理有系統(tǒng)地運(yùn)作工具我們才能走得更長久。

為期15天的活動(dòng)最后完成了18萬的驚人業(yè)績，這也出我的意料，在沒有重新引起任何其它產(chǎn)品的情況下，只是對店內(nèi)的項(xiàng)目進(jìn)行重新組合，對于一個(gè)230平米，開業(yè)只有三個(gè)月的新店來說能完成這樣的業(yè)績也實(shí)在難得。