第一篇：第七、八章：尋找與鑒定準(zhǔn)顧客、推銷準(zhǔn)備.PPT.Convertor

第七章尋找與鑒定準(zhǔn)顧客

第一節(jié) 尋找準(zhǔn)顧客

準(zhǔn)顧客：很有可能成為顧客的個人或組織。

一、尋找準(zhǔn)顧客的含義成功之道：把時間用在最有希望的可能購買的買主身上。

二、準(zhǔn)顧客的幾種類型

（一）新開發(fā)的準(zhǔn)顧客

（二）現(xiàn)有顧客

（三）中止往來的顧客

三、尋找準(zhǔn)顧客的方法

（一）普訪尋找法

原理是：平均法則 注意：選準(zhǔn)范圍優(yōu)點：

1、可獲第一手資料

2、有利于擴(kuò)大產(chǎn)品知名度 缺點：

1、針對性差

2、不速之客不會歡迎適用于：潛在顧客不明時

（二）連鎖開拓法

原理：客介紹客；市場倍增優(yōu)點：針對性強(qiáng)，成功率高，（因熟人介紹易得信任）成本費(fèi)用低 缺點：受顧客意愿制約注意：顧客無義務(wù)介紹適用：無形產(chǎn)品（旅游、教育、金融、保險等）

（三）中心開花法

原理：社會學(xué)的“順從”理論優(yōu)點：利用中心人物，提高產(chǎn)品信譽(yù)，影響大缺點：確定、尋找中心人物難注意：保持與中心人物的關(guān)系適用：無形產(chǎn)品（旅游、教育、金融、保險等）以及時尚性較強(qiáng)的有形商品。

（四）個人觀察法優(yōu)點：可信度高缺點：受能力限制，且顧客心理不易了解

（五）廣告開拓法主要是：郵寄、電話等。適用于:市場需求量大、覆蓋面較廣的商品

（六）市場咨詢法

（七）文案調(diào)查法兩類二手資料：

1、企業(yè)內(nèi)部

2、企業(yè)外部

尋找潛在顧客的途徑還有：商業(yè)展覽、無競爭關(guān)系的其他銷售人員、名單和電話簿、各種會議、電話推銷“休眠的”客戶、家人、親戚、朋友和熟人

銷售人員可以問自己：“我認(rèn)識誰？”可以通過以下途徑列出一份名單：

以前的工作

就讀的中學(xué)和大學(xué)

業(yè)余愛好和體育活動

公眾服務(wù)組織和慈善活動

鄰居

參加的各種組織

第二節(jié)顧客資格鑒定

顧客資格鑒定的意義：

（1）可以提高推銷訪問的成功率

（2）可以節(jié)省推銷訪問的費(fèi)用

（3）有助于減少推銷訪問的時間

（4）有利于推銷人員有的放矢地實施推銷策略。