第一篇：服裝零售店導(dǎo)購員的職責(zé)

服裝零售店導(dǎo)購員的職責(zé)

導(dǎo)購員的角色定位

1、形象代言人

2、信息傳播者

3、生活顧問

4、服務(wù)大使

5、溝通橋梁 ◆ 導(dǎo)購員的工作職責(zé)

1、品牌宣傳

2、產(chǎn)品陳列

3、產(chǎn)品銷售

4、收集信息

5、填寫報表

6、其他第三節(jié) 導(dǎo)購員的職業(yè)儀表和素質(zhì)修養(yǎng) ◆ 導(dǎo)購員的職業(yè)儀表導(dǎo)購員要給顧客留下良好的印象，首先要使自己的儀表整潔、親切、可信。它往往直接決定和影響著顧客的購買情緒，也直接決定導(dǎo)購服務(wù)工作的成敗。職業(yè)儀表，是指導(dǎo)購員在銷售服務(wù)時的服裝穿著、修飾（自身的裝容與佩戴的飾品）、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)和個人衛(wèi)生等諸多方面的最佳外觀表現(xiàn)。歸納起來主要有服飾美、修飾美、舉止美和情緒美四個方面。

1、服飾美 △ 工作服樣式要和諧、大方 △ 穿戴要清潔 導(dǎo)購員的衣裝要勤洗勤換，特別要注意工作服衣領(lǐng)、袖口的清潔，不要以為反正大家傳得都一樣，而不注意小節(jié)。

2、修飾美 △ 修飾要美觀、大方、淡雅。△ 注重自身的儀容。①發(fā)型，應(yīng)明快、舒展。②在化妝上，女店員可適當(dāng)化些淡妝，既增加自信心，同時也給顧客一個清新、賞心悅目的感覺，切忌濃妝艷抹。③嘴部保持清潔 導(dǎo)購員在與顧客對話時，在互相注視對方五官的同時也會注意到對方的嘴部，因此，口齒的潔凈是非常重要的。導(dǎo)購員務(wù)必養(yǎng)成在山崗前照一照鏡子、用餐完畢要漱口的習(xí)慣，并徹底檢查口紅是否褪色，食物的殘渣菜葉是否夾藏在齒縫中。④注意體臭如果在上崗前吃了辛辣濃烈的食物（如大蒜、大蔥等），一開口便散發(fā)出令顧客不快的氣味，這不僅是對顧客的不尊重，還會導(dǎo)致銷售中斷。

3、舉止美主要是指導(dǎo)購員在接待顧客過程中的站立、行走、言談、表情、拿取商品等方面的動作和風(fēng)度的綜合表現(xiàn)?！髡玖⒆藙菀匀?、端正 “站”凝聚著零售業(yè)導(dǎo)購員們的辛勤勞動，體現(xiàn)著他們對待事業(yè)的高度責(zé)任心和可貴的服務(wù)精神。△禮儀方式 在與顧客相遇時的輕微問候。臉上帶著微笑，給人一種自然親切之感。△正確地進行姿勢 △形態(tài)風(fēng)度 總之，一些個人的不良舉止和壞習(xí)慣，必須在商店里避免。

4、情緒美 △要熱情飽滿、精力充沛 導(dǎo)購員要做到精力充沛，可借助于以下途徑： ①保證充足的睡眠。頭天夜里休息好，第二天才可能精力旺盛；否則，呵欠連天，一臉倦容，不利于服務(wù)。③業(yè)余時間多參加這種健身、娛樂活動，培養(yǎng)自己廣泛的興趣和愛好，有助于增強體質(zhì)和保持良好的心緒?！骰焕榫w為有利情緒 每一個人都有它的喜怒哀樂，但是，為了更好地為顧客服務(wù)，就要盡量避免把不利的情緒帶到工作崗位上來。當(dāng)情緒不佳時，導(dǎo)購員可用以下辦法調(diào)整自己的情緒： ①積極參加營業(yè)前的工作例會，通過會上的工作布置、互通情況而使自己拋開不良情緒，提前進入工作狀態(tài)。②要主動、熱情地和同事打招呼，營造一種關(guān)系融洽的工作環(huán)境，使自己心情舒暢。③進行自我調(diào)節(jié)。安靜地獨處一會兒，心中反復(fù)告誡自己：忘掉煩惱，振作精神；或者想一兩件愉快的事情。

5、檢查自身的儀容、儀表 千萬不可有以下情況出現(xiàn)： 服裝怪異，渾身珠光寶氣，且香氣撲鼻； 衣服不整潔，鈕扣脫落或脫線； 不別胸卡或?qū)⑿乜ú赜谝路?nèi)只露出一角；表情頹廢，抱肘擁胸，手插衣袋而立； 化妝時使用很奇怪的顏色； 頭發(fā)顏色怪異，表面油膩，有頭皮屑； 濃妝艷抹，眼線和睫毛液滲出，帶夸張耳環(huán)； 留長指甲，涂有色指甲油，或短指甲內(nèi)留有污垢?！魧?dǎo)購員的素質(zhì)修養(yǎng)

1、具有親和力——可親可信親和力是指人與人之間相互溝通、交流情感的一種能力。

2、善解人意——揣摩顧客心理第四節(jié)導(dǎo)購員應(yīng)掌握的知識 ◆導(dǎo)購員應(yīng)掌握的基本知識

1、了解公司

2、了解行業(yè)和常用術(shù)語

3、商品知識 謹(jǐn)記：商品知識是至關(guān)重要的！

4、競爭品牌情況

5、導(dǎo)購技巧

6、商品陳列與賣場生動化賞識

7、顧客特性與其購買心理

8、工作職責(zé)于工作規(guī)范 ◆導(dǎo)購員應(yīng)熟悉的日常工作流程第二章導(dǎo)購員的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)規(guī)范第一節(jié)導(dǎo)購員的基本禮儀 ◆導(dǎo)購員的接待禮儀

1、說話口齒清晰、音量適中，最好用標(biāo)準(zhǔn)普通話。

2、要有先來后到的次序觀念。先來的客人應(yīng)先給予服務(wù)。對晚到的客人應(yīng)親切有禮地請他稍候片刻，不能置之不理。

3、在營業(yè)場所十分忙碌、人手不夠的情況下，當(dāng)接待等候多時的顧客時，應(yīng)先向?qū)Ψ降狼?，表示招待不周，懇請諒解，不宜氣急敗壞地敷衍了事?/p>

4、親切地招待客人到店內(nèi)參觀，并讓他隨意自由地選擇，最好不要六露出刻意地左右顧客的意向，或在一旁嘮叨不停。

5、如有必要應(yīng)主動為顧客提供幫助。

6、顧客有疑問時，應(yīng)以專業(yè)、愉悅的態(tài)度為客人解答。

7、不要忽略陪在客人身旁的友人，應(yīng)一視同仁，或許也能吸引他們的購買欲望。

8、與顧客交談的用語宜用詢問、商量的口吻。

9、導(dǎo)購員在商店成交后也應(yīng)注意服務(wù)品質(zhì)，不宜過于現(xiàn)實，以為那了錢就了事。

10、即使客人不買任何東西，也要保持一貫親切、熱誠的態(tài)度，這樣才能留給對方良好的印象。也許下次客人有需要時，就會先想到你并且再度光臨，這就是“生意一輩子”的道理。

11、有時一些顧客可能由于不如意而發(fā)怒，這時導(dǎo)購員要立即向顧客解釋并道歉，并將注意力集中在顧客身上。

12、要主動傾聽顧客意見。虛心地聽取抱怨，了解顧客真正需要什么，不要打斷他的發(fā)言，這樣顧客被抑制的感情也就緩解了。

13、當(dāng)顧客提出意見時要用自己的語言再重復(fù)一遍顧客的話，這再一次讓顧客覺得他的問題已被重視。而且使他感到你會幫助他擺脫困境。導(dǎo)購員必須具有以下幾種良好的態(tài)度：（1）導(dǎo)購員要有良好的工作姿態(tài)（2）導(dǎo)購員要有良好的待客態(tài)度（3）導(dǎo)購員要有良好的營造溫馨的購物環(huán)境的意識 ◆導(dǎo)購員的不良態(tài)度及其傷害導(dǎo)購員的不良態(tài)度一般有兩種：

1、導(dǎo)購員做出“趕走顧客的動作” 顧客一上門就湊上去的導(dǎo)購員都是在做出“趕走顧客的動作”，這是使顧客止步的原因。要保持一定距離不要死盯顧客的眼睛。

2、導(dǎo)購員說出“趕走顧客的言語”。顧客不問話時，不要說個沒完?！魧?dǎo)購員身體語言的正確使用方法 △利用空間信號所謂利用空間信號就是與對方要保持的距離。距離的遠(yuǎn)近與關(guān)系的親疏成正比。一般來說，半徑為45厘米的圓形是個人的空間范圍，只有父母、兄弟、夫妻、情侶、小孩走入圈中我們才不會感到受到威脅和不愉快。所以顧客一般不喜歡導(dǎo)購員站在自己想看的商品的旁邊，此時導(dǎo)購員應(yīng)巧妙地配合顧客的動作而移動位置?！髡Z言信號和聲音信號語言信號就是我們平常所說的話；聲音信號是指音質(zhì)、音高、音量、語速、音調(diào)等，它們在談話之中能表現(xiàn)出來?！鳉馕缎盘枌?dǎo)購員應(yīng)當(dāng)盡量避免散發(fā)異味，但是也不是越香越好。如果經(jīng)常散發(fā)出強烈的劣質(zhì)香味，則不易使顧客產(chǎn)生情切感；如若散發(fā)出高級巴黎香水的芬芳，又會有喧賓奪主的感覺。一個門市高手應(yīng)該知道如何去恰當(dāng)運用自己的身體信號，這樣會給顧客留下極佳的印象，有助于銷售的運行。如果一個導(dǎo)購員對于環(huán)境、展開、指示、上升、加壓、前進、減速等一竅不通（動作信號）；還經(jīng)常露出可怕的表情（表情信號）、目不轉(zhuǎn)睛地注視顧客（視線信號）、說話粗魯（語言信號）、音調(diào)不自然（聲音信號）、突然走進對方（空間利用信號），從顧客手中將貨款劈手奪去（接觸信號），加之他發(fā)型前衛(wèi)、服裝骯臟，別說是顧客，誰都會討厭他的。導(dǎo)購員應(yīng)當(dāng)盡量不做出使顧客反感的身體信號，而應(yīng)當(dāng)做出能給顧客留下良好印象的信號?！翡N售服務(wù)說動的推銷法則推銷的內(nèi)容包括自己（oneself）、觀念（conception）、產(chǎn)品（product）。先推銷自己，再推銷觀念，最后推銷產(chǎn)品。不管你推銷什么，你都必須做到與眾不同。如果你不能讓顧客喜歡你、相信你，那就意味著你已失敗了一大半?！翡N售服務(wù)活動的5S原則銷售服務(wù)活動的5S原則是：微笑（smile）、迅速（speed）、誠懇（sincerity）、靈巧（smart）、研究（study）。為顧客提供 取得顧客信賴 導(dǎo)購員自身的勤 100%的滿意 企業(yè)得到發(fā)展 奮、快樂和成長 導(dǎo)購員應(yīng)具備的銷售服務(wù)活動的 5S

1、微笑微笑可體現(xiàn)感謝的心與心靈上的寬容，笑容可表現(xiàn)開朗、健康和體貼。

2、迅速 以迅速的動作表現(xiàn)活力（不讓顧客等待是服務(wù)好壞的重要衡量標(biāo)準(zhǔn)）。

3、誠懇 以真誠不虛偽的態(tài)度工作是導(dǎo)購員最重要的心態(tài)與為人處事的基本原則。

4、靈巧以靈活、巧妙的工作態(tài)度來獲得顧客信賴，以靈巧、敏捷、優(yōu)雅的動作來包裝商品。

5、研究 要時刻學(xué)習(xí)和熟練掌握商品知識；研究顧客心理以及接待與應(yīng)對的技巧。個人獲得利益 導(dǎo)購員身心兩方面的健康 ◆必須注意的說話用語

1、盡量避免使用命令式語氣，而應(yīng)多用請求式

2、少用否定句，多用肯定句

3、要用請求式語句說出拒絕的話

4、要一邊說話，一邊觀察顧客的反應(yīng)

5、要運用負(fù)正法這種方法通常是當(dāng)導(dǎo)購員向顧客推銷一些價錢高、顏色不好的商品時使用?！斑@些問題的確是缺憾，但絕不是致命傷”。

6、言詞要生動

7、說話時語氣應(yīng)委婉 委婉的語氣大致可分為三類：第一種是尊敬語；第二種是親切語；第三種是謙讓語 ◆掌握咨詢銷售服務(wù) 顧客在購買商品時，往往會因?qū)ι唐焚|(zhì)材、性能的不甚了解，而對幾種商品猶豫不決，不知買哪一種好。這時他們心里焦急，需要導(dǎo)購員的幫助。體貼周到的導(dǎo)購員此時就是他們的救世主了，因此，導(dǎo)購員應(yīng)將這種場面看在眼里，隨時準(zhǔn)備去幫助舉棋不定的顧客。此時，導(dǎo)購員需要做的就是給顧客提供指導(dǎo)，聽取顧客的意見，并為其耐心地提出建議。還要掌握大量有關(guān)商品的具體知識。這樣才能做到從容不迫地應(yīng)對顧客，給顧客滿意的答復(fù)。

1、懂的商品知識。這種知識不只是一個抽象的概念，而是實際體會后得來的經(jīng)驗。這不僅會給顧客帶來驚喜地感覺，還會對導(dǎo)購員充滿信任與欽佩，從而使該店的信譽會迅速上升。

2、自信。導(dǎo)購員必須具備商品知識，才會對自己有信心，而有了自信之后，才能為顧客推薦適合他的商品。不過有的時候，太過自己反而會招致顧客的不滿，給人自以為是的感覺，因此，導(dǎo)購員還要處理好自信與自謙之間的關(guān)系。

3、具有說服力。假如只有商品知識及自信，卻沒有說服力，仍沒有辦法使顧客產(chǎn)生購買欲。第二節(jié) 商品推銷 ◆營業(yè)前的準(zhǔn)備

1、個人方面的準(zhǔn)備 導(dǎo)購員在個人方面的準(zhǔn)備包括以下三個方面：要保持整潔的儀表； 要保持旺盛的精力； 要養(yǎng)成大方的舉止。△首先談一談儀表 △自然大方的舉止

2、銷售方面的準(zhǔn)備 △備齊商品 △熟悉價格 △整理環(huán)境 ◆營業(yè)中的基本步驟顧客心理 感到興趣 聯(lián)想 產(chǎn)生欲望 比較權(quán)衡 信任 決定行動 滿足 顧客心理 導(dǎo)購員接待步驟 待機 初步接觸 商品提示 了解顧客需求 商品說明 顧問式積極推介解答疑問 建議購買 成交 收款、包裝 歡送顧客

1、顧客在購買過程中的心理變化（1）注視/留意（2）感到興趣（3）聯(lián)想在“聯(lián)想”這個階段，顧客的聯(lián)想力肯定是非常豐富而又飄忽不定的。因此，在顧客選購商品時，導(dǎo)購員應(yīng)使用各種方法和手段適度地幫助顧客提高他的聯(lián)想力——這也是成功銷售的秘訣之一。（4）產(chǎn)生欲望（5）比較權(quán)衡比較權(quán)衡是購買過程中買賣雙方將要達(dá)到頂點的階段，即顧客通過比較之后有了更全面地認(rèn)識，將要決定購買與否的關(guān)鍵階段。（6）信任 影響信任感的三個因素： ①相信導(dǎo)購員 ②相信商店（經(jīng)營場所）③相信品牌（制造商）（7）決定行動（8）滿足這一感覺來源于兩個方面：其一是購物后產(chǎn)生的滿足感，包括滿足于擁有商品的喜悅和享受到營業(yè)員優(yōu)質(zhì)服務(wù)的喜悅。其二是商品使用過程中產(chǎn)生的滿足感。商品使用過程中的滿足感市至關(guān)重要的，這種滿足感需要一定的時間才能體現(xiàn)出來，通過自己使用或家人對其購買商品的看法來重新評價所作出的購買決定是否明智。它影響著顧客的重復(fù)購買率。如果在購得一件商品之后，顧客能夠同時獲得兩種滿足感，那他一定會成為那家商店的忠實顧客。

2、導(dǎo)購員接待步驟（1）待機 待機原則： ①正確的待機姿勢 ②正確的待機位置 ③暫時沒有顧客時 ● 檢查陳列區(qū)和商品 ● 整理與補充商品 ● 其他準(zhǔn)備工作 ④時時以顧客為重 ⑤不正確的待機行為 ● 躲起來偷看雜志、剪指甲、化妝、吃零食等； ● 幾個人聚在一起嘀嘀咕咕，或是大聲說話； ● 胳膊拄在商品、貨架上，或手插在口袋里； ● 背靠著墻或倚靠著貨架，無精打采、胡思亂想、發(fā)呆、打哈欠； ● 遠(yuǎn)離工作崗位到別處閑逛； ● 目不轉(zhuǎn)睛、不懷好意地盯著顧客的行動或大量顧客的衣服、容貌； ● 專注于整理商品，無暇顧及顧客。（2）初步接觸 從顧客的心理來講，與其接觸的最佳時機是在“興趣”和“聯(lián)想”之間，在這之間，在這之前或之后，都不合適。初步接觸的成功是銷售工作成功的一半。但初步接觸難就難在選擇恰當(dāng)時機，不讓顧客覺得過于突兀。迎接顧客，與顧客進行初次接觸的最佳時機，應(yīng)是在顧客對商品產(chǎn)生興趣時，即在顧客對商品注視一段時間之后，觀察到商品的魅力所在，并為此種魅力著迷時，此時，導(dǎo)購員應(yīng)結(jié)束待機態(tài)，準(zhǔn)備登場。初步接觸的時機： ●當(dāng)顧客與導(dǎo)購員眼睛相碰撞時； ●當(dāng)顧客四處張望，像是在尋找什么時； ●當(dāng)顧客突然停止腳步時； ●當(dāng)顧客長時間凝視商品時； ●當(dāng)顧客主動提問時。接觸的方法： 商品接近法——當(dāng)顧客正在凝視產(chǎn)品時，這種方法是銷售中最有效的接近方法，例如，導(dǎo)購員用手指向**產(chǎn)品和顧客搭話：“您好，您正在看的是我們公司推出的最新產(chǎn)品，還是國家專利產(chǎn)品呢，若您感興趣的話，我可以詳細(xì)地給你介紹一下?！?服務(wù)接近法——當(dāng)顧客沒有在看商品，或者不知道顧客的需求時，最有效的方法就是用友好和職業(yè)性的服務(wù)接近法向顧客提供幫助。例如：“您好，您想看看什么產(chǎn)品？” 有一種情況，就是顧客在瀏覽商品時不愿意被別人打擾，可能會說：“我什么都不買，只是隨便看看?！庇龅竭@種情況，導(dǎo)購員應(yīng)以真誠的口吻說：“沒關(guān)系，您可以慢慢看，如有什么需要幫忙的，請隨時叫我。”然后要注意，不要緊跟著顧客，也不要緊盯著顧客的一舉一動，用視線的余光照顧到顧客就行了。如果遇到或察覺到脾氣較暴躁、刺頭型的顧客時最好隨他自由選擇，待對方發(fā)問時再上前介紹。（3）商品提示 商品提示的目的不僅是導(dǎo)購員把商品拿給顧客看看，還要求導(dǎo)購員將商品本身的情況（款式、種類等）做簡單清楚的介紹，以提高顧客的聯(lián)想力，刺激其購買欲望的產(chǎn)生。（1）介紹商品本身的情況（2）介紹商品行情（4）了解顧客要求一般用以下四種方法來了解揣摩顧客的需要：通過向顧客推薦一兩件商品，觀看顧客的反應(yīng)，以此來了解顧客的愿望；通過提問來詢問顧客的想法；善意地傾聽顧客的意見。“了解揣摸顧客需要”與“商品提示”這兩個步驟要結(jié)合起來，交替進行，不應(yīng)把它們割裂開來。（5）商品說明導(dǎo)購員要為顧客做商品說明，首先必須精通商品知識。在做商品說明時，要注意以下幾點： ①要注意調(diào)動顧客的情緒 ②語言要留利，避免口頭禪（6）顧問式積極推介 ①認(rèn)識顧問式服務(wù) ②積極推介的四個原則 ● 幫助顧客比較商品 ● 要實事求是 ● 設(shè)身處地地為顧客著想 ● 讓商品說話（7）解答疑問，處理反對意見處理反對意見的注意事項： ● 抱歡迎的積極態(tài)度，不能一副不屑的樣子； ● 不要與顧客爭辯； ● 找出顧客誤解和提出反對意見的真正原因； ● 在解釋時，如遇顧客提及競爭品牌，要從正面闡述自己品牌的優(yōu)勢，講述競爭品牌不具備的優(yōu)點，不要講競爭對手的壞話； ● 要不斷觀察顧客的反應(yīng)； ● 不懂或無法處理時應(yīng)與商場或廠方取得聯(lián)系；（8）建議購買 時機成熟時，既要大膽請求顧客購買，因為導(dǎo)購員要相信自己提供給顧客的是最好的產(chǎn)品，為什么不非常自信、理直氣壯地要求顧客下定決心呢？（9）成交 顧客在對商品和導(dǎo)購員產(chǎn)生了信賴之后，就會決定采取購買行動。但有的顧客還會存有一絲疑慮，又不好明著向?qū)з弳T說，這就需要導(dǎo)購員做進一步的說明和服務(wù)工作，這一步驟稱為“成交”。當(dāng)出現(xiàn)以下八種情況時，成交的時機就出現(xiàn)了： ● 顧客突然不再發(fā)問時； ● 顧客的話題集中在某個商品上時； ● 顧客不講話而若有所思時； ● 顧客不斷點頭時； ● 顧客開始注意價錢時； ● 顧客開始詢問購買數(shù)量時； ● 顧客關(guān)心售后服務(wù)問題時； ● 顧客反復(fù)地問同一個問題時。在這些成交時機出現(xiàn)時，導(dǎo)購員為了促進及早成交，一般采用以下四種方法： ● 不要給顧客再看新的商品了； ● 縮小商品選擇的范圍； ● 幫助確定顧客所喜歡的東西,； ● 對顧客喜愛的商品作一些簡單的要點說明，促使其下定決心。但千萬不要用粗暴、生硬的語言去催促顧客,。（10）收款、包裝 一個導(dǎo)購員在收款時要做到以下五條： ●收到貨款后，把金額達(dá)生說出來（11）歡送顧客 導(dǎo)購員將商品包裝完畢后，應(yīng)將商品雙手遞給客人，并懷著感激的心情向顧客道謝，并歡迎他下次再來。當(dāng)導(dǎo)購員把商品交給顧客后，此時顧客心中會有兩種滿足感：滿足于買到了好商品； 滿足于導(dǎo)購員對他的親切服務(wù)。送客出門時，必須注意顧客又沒有忘了他攜帶的東西，這種關(guān)心也是導(dǎo)購員的服務(wù)項目之一。直到把客人送出門后，銷售工作才算真正結(jié)束。在以上十一個步驟中，待機、初步接觸、商品提示、了解顧客需求屬于第一階段即銷售開啟階段，商品說明、顧問式積極推介、解答疑問屬于第二階段即展示商品階段，建議購買、成交、收款包歡送顧客屬于第三階段即完成銷售階段?！翡N售服務(wù)的十大技巧 光懂得了營業(yè)的步驟是不夠的，在具體的營業(yè)過程中，銷售技巧十分重要。

1、運用微笑服務(wù) 微笑是導(dǎo)購員的看家本領(lǐng)。導(dǎo)購員的微笑必須是發(fā)自內(nèi)心的，要發(fā)出會心的微笑就要求導(dǎo)購員必須心胸寬闊，感激生活。通過微笑，導(dǎo)購員能實行與顧客的情感溝通，使顧客感受到溫情。

2、講究語言藝術(shù) “良言一句三冬暖，惡語傷人六月寒。”語言是最容易波動人心弦的，也是最容易傷害人心的。一個導(dǎo)購員講出的話，必須具有以下八個特點： 語言有邏輯性，層次清楚，表達(dá)明白；不講多余的話

服裝零售店導(dǎo)購員的職責(zé)

一、用心接待顧客，與店長同事共同完成銷售目標(biāo)；

二、為每一位顧客提供高品質(zhì)服務(wù)；

三、定期電話跟蹤目標(biāo)顧客，并說服顧客購買產(chǎn)品；

四、做好顧客的售前、售中和售后服務(wù)；

五、準(zhǔn)時電話回訪已成交的顧客，時間為一周內(nèi)；

六、耐心處理顧客的投訴、抱怨，并做好投訴記錄；

七、獲取并反饋競爭對手的信息，顧客信息及其他信息；

八、隨時維護店內(nèi)形象，確保店內(nèi)形象良好；

九、認(rèn)真填好各項資料記錄表格；

十、積極向店長提出建設(shè)性建議；

十一、有保護現(xiàn)場商品安全的責(zé)任；

十二、嚴(yán)格遵守專賣店行為規(guī)范；

十三、按期完成商品的盤點工作，提供準(zhǔn)確無誤的數(shù)據(jù)資料；

十四、不斷學(xué)習(xí)，掌握產(chǎn)品知識和銷售技巧，提高銷售能力；

十五、必要時協(xié)助同事接待顧客；

十六、服從上級領(lǐng)導(dǎo)的工作安排。

1、通過在貨場與消費者交流向消費者宣傳貨品和專賣店形象，提高品牌知名度。

2、做好貨場、貨品的陳列以及安全維護工作，保持貨品與助銷用品的擺放整齊、清潔、有序。

3、時刻保持貨在場良好的服務(wù)心態(tài)，創(chuàng)造舒適的購物環(huán)境，積極向消費者推介，幫助其正確選擇滿足他們需求的商品。

4、利用各種銷售技巧，營造貨場顧客參與氣氛，提高顧客購買愿望，增加專賣店的營業(yè)額。

5、收集顧客對貨品和專賣店意見、建議與期望，及時妥善的處理顧客投訴，并向主管匯報。

6、收集競爭對手的產(chǎn)品、價格、市場活動等信息，并向主管匯報。

7、完成日、周、月（如銷售、補貨、盤點）報表等工作，并向主管匯報。

8、完成上級主管交辦的各項工作，并堅定實行專賣店的各項零售政策。

第二篇：服裝導(dǎo)購員工作職責(zé)

上班前：

（1）檢查儀容儀表；（2）工作開始：精神飽滿；（3）接待顧客：要熱情；（4）主動介紹商品：要周到；（5）是否購買商品：要婉轉(zhuǎn)；（6）計劃：要準(zhǔn)確；（7）商品包裝：要美觀；

1、檢查門面、門口地面、店內(nèi)玻璃、地板、貨架、商品是否清潔；走道是否暢通無阻。

2、商品陳列；補貨；檢查條形碼與價格是否正確；組織商品盤點，是否有商品丟失，是否有商品損壞。

3、面帶微笑，向顧客問候“您好，歡迎光臨”；

服裝導(dǎo)購員工作職責(zé)

1、通過在貨場與消費者交流向消費者宣傳貨品和專賣店形象，提高品牌知名度。

2、做好貨場、貨品的陳列以及安全維護工作，保持貨品與助銷用品的擺放整齊、清潔、有序。

3、時刻保持貨在場良好的服務(wù)心態(tài)，創(chuàng)造舒適的購物環(huán)境，積極向消費者推介，幫助其正確選擇滿足他們需求的商品。

4、利用各種銷售技巧，營造貨場顧客參與氣氛，提高顧客購買愿望，增加專賣店的營業(yè)額。

5、收集顧客對貨品和專賣店意見、建議與期望，及時妥善的處理顧客投訴，并向主管匯報。

6、收集競爭對手的產(chǎn)品、價格、市場活動等信息，并向主管匯報。

7、完成日、周、月（如銷售、補貨、盤點）報表等工作，并向主管匯報。

8、完成上級主管交辦的各項工作，并堅定實行專賣店的各項零售政策。

導(dǎo) 購 員 崗 位 職 責(zé)

一、工作職責(zé)

1、遵守專賣店的各項規(guī)章制度和物流管理。

2、必須服從店長的工作安排及調(diào)配。

3、做好每天賣場的清潔工作，整理陳列貨品。

4、了解所有貨品的知識，銷售技巧嫻熟。

5、儀表端正，禮貌待客，正確使用文明語言。

6、主動向顧客推薦貨品，百問不厭，百試不煩。

二、日常工作流程

1、營業(yè)前 ① 檢查自我儀容儀表是否符合專賣店要求。

② 清潔賣場的衛(wèi)生，按要求整理貨品的陳列，做到豐滿整潔，規(guī)格齊全。

③ 檢查價格牌、展示牌、特價標(biāo)志、宣傳廣告等是否按要求擺放，是否做到美觀整齊，貨價相符。所有褪色，破損或折彎的標(biāo)簽必須更換。

④ 整理倉庫，檢查是否需要補貨等。

2、營業(yè)中 ① 有顧客光臨，按照（銷售作業(yè)流程）操作。

② 自覺維護店內(nèi)環(huán)境衛(wèi)生，經(jīng)常進行清潔，及時整理好顧客弄亂的貨品。

③ 工作中遇到問題，及時向店長反映匯報。

④ 淡場時，在店長的安排下，參加專業(yè)知識學(xué)習(xí)與銷售技巧的訓(xùn)練。

⑤ 交接班時，兩班人員要做好交接盤點與交接工作。⑥ 發(fā)現(xiàn)丟失貨品，要立即報告店長處理。

3、營業(yè)后 ① 晚上下班時間到，若還是有顧客在挑選，要拖延下班時間。

② 做好交接班書面工作。

③ 關(guān)閉所有電器設(shè)備，鎖好門窗。④ 主動接受店長檢查隨身物品。

三、管理制度

1、試用制度 初任導(dǎo)購員者，先參加考核期，期間必須

① 第一天，參加店內(nèi)安排的新員工培訓(xùn)課程，了解所有員工流程。

② 第二、三天，熟悉商品的知識，商品的擺設(shè)等服飾方面知識及銷售技巧。③ 以后的一星期內(nèi)，參與銷售工作，無業(yè)績提成。

④ 第十天，店長對其進行以上要求的考核，合格者進行正式銷售工作，不合格，繼續(xù)學(xué)習(xí)三天。三天后，店長再進行考核，仍不合格者，不予以考慮

2、獎懲制度 所有員工享有專賣店的規(guī)定的獎勵和處罰制度。

第三篇：服裝導(dǎo)購的職責(zé)及導(dǎo)購員的基本素質(zhì)專題

服裝導(dǎo)購員的職責(zé)及導(dǎo)購員的基本素質(zhì)

導(dǎo)購員職責(zé)素質(zhì)

把商品賣出去是導(dǎo)購員的天然職責(zé)，但成就一個好的導(dǎo)購員決不只是把商品賣出去這么簡單。銷售既然是涉及到買賣雙方的事，因此站在顧客與企業(yè)的角度，導(dǎo)購員的職責(zé)包括以下方面：

站在顧客的角度，導(dǎo)購員的工作就是幫助顧客在購物時作出明智的選擇，因此導(dǎo)購員的工作職責(zé)包括兩個方面：為顧客提供服務(wù)；幫助顧客在購買商品時作出最佳的選擇。

為顧客提供服務(wù)，由于顧客能在多個品牌中挑選到他們需要的商品，所以導(dǎo)購員禮貌熱情地對待顧客變得非常重要了。

幫助顧客作出最佳的選擇，顧客不是專家，對商品的優(yōu)點、利益并不了解，并且顧客面對眾多商品，不知道哪一個商品最適合自己，導(dǎo)購員在了解顧客心理的基礎(chǔ)上，使顧客相信購買某種商品能使他獲得最大的利益，導(dǎo)購員是顧客購買商品的導(dǎo)師、顧問、參謀。顧客能否賣點合適的商品，很大程度上取決與導(dǎo)購員。

導(dǎo)購員如何幫助顧客呢？

（1）詢問顧客對商品的興趣和愛好

（2）幫助顧客選擇最能滿足他們需要的商品

（3）向顧客介紹商品的特點

（4）向顧客說明買到此種商品后將會給他帶來的利益

（5）回答顧客對商品提出的疑問

（6）說明顧客下決心購買此商品

（7）向顧客推薦別的商品和服務(wù)項目

（8）讓顧客相信購買此種商品是一個明智的選擇

作為一個導(dǎo)購員在銷售商品是要想這顧客，想著顧客的需要，想著顧客的利益，而不是單純地推銷商品，不要“為賣出商品而銷售”，而要“為顧客而銷售”。

導(dǎo)購員（促銷員）的基本素質(zhì)

每一項工作都需要從業(yè)人員具備一定的基本素質(zhì)，導(dǎo)購工作也不例外。導(dǎo)購人員應(yīng)當(dāng)具備什么樣的素質(zhì)，一個優(yōu)秀的導(dǎo)購員與一個差的導(dǎo)購員之間的差別是什么？

某大城市的一家報紙對它的讀者進行調(diào)查的結(jié)果表明，大多數(shù)人同意這四條標(biāo)準(zhǔn)：第一要懂得顧客心理；第二要有禮貌和耐心；第三要熱情、友好；第四要有熟練的業(yè)務(wù)技能。

有銷售專家提出導(dǎo)購員要“一心兩意”；即要有熱心，誠意及創(chuàng)意。

熱心：導(dǎo)購員要有熱情的態(tài)度和語氣，能從多方面說明，讓顧客易懂，顧客會為導(dǎo)購員的熱情所打動，感到信賴、放心。

誠意：導(dǎo)購員誠懇的態(tài)度和商品說明，守信用、親切、不?；ㄕ?、不掩飾。

創(chuàng)意：導(dǎo)購員需要經(jīng)常動腦筋，商品的優(yōu)點是什么？如何找到

一個獨特的賣點？如何介紹商品？有沒有更好的銷售方法？如何展示商品的優(yōu)點？如何制作POP。

我國某著名企業(yè)分別從公司和顧客的角度，提出導(dǎo)購員應(yīng)具備的素質(zhì)。

從顧客角度看：積極的工作態(tài)度，飽滿的工作熱情，獨立的工作能力，良好的人際關(guān)系，優(yōu)秀的團隊精神。

從顧客的角度看：顧客希望導(dǎo)購員熱情友好，樂于助人，提供快捷的服務(wù)，外表整潔，有禮貌和耐心，耐心地傾聽顧客的意見和要求，回答顧客的問題，能提出建設(shè)性的意見，提供準(zhǔn)確的信息，幫助顧客選擇最適合的商品，關(guān)心顧客利益，急顧客之所急，幫助顧客作出正確的選擇。

總結(jié)企業(yè)的經(jīng)驗，導(dǎo)購員作為企業(yè)銷售隊伍的一個重要分子，他必須具備銷售人員應(yīng)當(dāng)具備的基本素質(zhì)，堅定的銷售意識，熱情友好的服務(wù)，熟練的推銷技巧，勤奮的工作精神。

堅定的銷售意識

什么是銷售意識？美國一位銷售專家進行過這樣一個試驗，他將錢夾拖在汽車后，搞得破爛不堪，然后穿上筆挺的西服，到大商場買領(lǐng)帶，在這些商場里，領(lǐng)帶和錢夾在一起銷售，銷售專家裝作不小心將錢包掉在地上，營業(yè)員都能主動地幫他將錢包撿起來，但沒有一個營業(yè)員對這個衣裝筆挺但用一個破爛不堪的錢包的人，勸他“該換一個錢包了”。由此，這位銷售專家得出一個結(jié)論；許多銷售人員缺乏銷售意識。

對導(dǎo)購員而言，銷售意識就是導(dǎo)購員要有“我是一個導(dǎo)購員，我要把商品賣給顧客，我一定要把商品賣給顧客”的觀念和回銷售機會的敏感性。強烈的銷售意識，能使導(dǎo)購員發(fā)現(xiàn)或創(chuàng)造出更多的銷售機會，導(dǎo)購員如果抱著顧客買不買無所謂的態(tài)度，他就肯定會失去許多銷售機會。強烈的銷售意識是導(dǎo)購員對工作、企業(yè)、顧客和事業(yè)的熱情、責(zé)任心，勤奮精神和忠誠度的結(jié)果，熱情友好的服務(wù)，服務(wù)創(chuàng)造銷售機會，服務(wù)能夠通過吸引顧客創(chuàng)造銷售佳績。

服務(wù)首先是態(tài)度問題，美國一位銷售專家對顧客服務(wù)下了一個定義；“服務(wù)指的是一位員工對顧客所表示的謙恭，有效的關(guān)心程度”。有效的關(guān)心就是服務(wù)態(tài)度的要求，服務(wù)態(tài)度包括主動、熱情、愛心、幫助等?！皼]有熱情就沒有銷售”，導(dǎo)購員面對的是人，推銷是心和心的交流，導(dǎo)購員要用熱情去感染對方，熱情所散發(fā)出來的活力與自信，會引起顧客的共鳴，使陌生人變成朋友，只有劃著的火柴才能點亮蠟燭，熱情能使說服獲得意外的成功，因為，人都是有感情的，當(dāng)導(dǎo)購員“熱”起來時，也會傳染給顧客，使顧客也熱情起來。據(jù)估計，顧客在離開商店后不再光顧的原因，有90%是因為現(xiàn)場銷售人員缺乏禮貌，而不是價格、品種、服務(wù)設(shè)施等方面的因素，一些導(dǎo)購員時常“繃著階級斗爭的臉，瞪著警惕的眼”，說話冷冰冰，態(tài)度惡狠狠，試問如何能讓顧客心動呢？

第四篇：服裝導(dǎo)購員辭職信

服裝導(dǎo)購員辭職信

服裝導(dǎo)購員辭職信1

您好！

自__年入職以來，我一直都很喜愛這份服裝導(dǎo)購員的工作，感謝各位領(lǐng)導(dǎo)的信任、栽培及包容，也感謝各位同事給予的友善、幫助和關(guān)心。在這2年電腦導(dǎo)購員工作里，我學(xué)到了很多有關(guān)電腦產(chǎn)品的銷售技巧，自己的銷售能力又上了一層樓，這些都是我最寶貴的'財富。非常感謝公司給予我這么好的機會，讓我的未來充滿了希望。

但因為某些個人的理由，我最終忍痛選擇了向公司提出辭職申請，并希望能于下個月__號正式離職。希望領(lǐng)導(dǎo)能早日找到合適的人手接替我的工作，我會盡力配合公司做好交接工作，保證銷售業(yè)務(wù)的正常運作，對公司，對客戶盡好最后的責(zé)任。

希望公司對我的申請予以理解并批準(zhǔn)為盼。

此致

敬禮！

辭職人：___

20__年__月__日

服裝導(dǎo)購員辭職信2

xxxx領(lǐng)導(dǎo)：

您好！我很遺憾自己在這個時候向公司正式提出辭職。

我來公司也快xx年了，也很榮幸自己成為xx公司的一員。在公司工作一年中，我學(xué)到了一些知識與技能，非常感激公司給予了我在這樣的良好環(huán)境中，工作和學(xué)習(xí)的機會。

但是我因為個人原因需要辭職，因為我上班的距離較遠(yuǎn)，想在住家附近找一份工作，因此，我不得不忍痛離開熱愛的.崗位。

我希望在xx年xx月xx日之前完成工作交接，請領(lǐng)導(dǎo)安排工作交接人選。在未離開崗位之前，我一定會站好最后一班崗，我所在崗位的工作請領(lǐng)導(dǎo)盡管分配，我一定會盡自己的職，做好應(yīng)該做的事。

此致

敬禮！

辭職人：xx

xxxx年xx月xx日

服裝導(dǎo)購員辭職信3

尊敬的店長：

您好！

我是店里的一個導(dǎo)購員，我叫xxx。今天我寫下這辭職信，特來向您辭職的。望您可以抽出時間可能一下我的辭職信，能夠盡快批準(zhǔn)我辭職。

我進入店里工作也有六年了，這六年一直就在我們服裝店里工作，做著導(dǎo)購員的工作。但是現(xiàn)在我實在堅持不了了。您知道導(dǎo)購員要給顧客做引導(dǎo)工作，還要介紹顧客衣服，除了這些，我也是幫忙收賬的，我?guī)缀蹙褪钦局ぷ饕惶?，我的整條腿都特別累。我剛來時，還能堅持很久的，本來應(yīng)該越站越久，就習(xí)慣了的，但是我不是，到現(xiàn)在我都不習(xí)慣一直站著，因為我的腿會受不了，通常工作完回到宿舍，我的腿就酸的`不得了。到第二天的時候甚至還會更嚴(yán)重些，會腫起來的?？墒沁@工作，就是這樣，誰也沒有辦法。作為店里的導(dǎo)購員，坐著那都不像話，同時也是一種不好的工作態(tài)度，這給顧客的感覺就不會很好，那不是給我們店弄壞形象嗎。所以我也就只能堅持站一天，買點消腫止痛的藥回去擦一擦，為后面的工作能夠進行順利，也只能這樣。

但是我現(xiàn)在，卻很難做到了。前面幾年一直這樣，我也只是買點藥擦擦，并沒有做什么好措施，導(dǎo)致我現(xiàn)在的腿很難長期堅持，總是會有疼痛感，稍微站久一點，腿就會失去力氣，根本就很能站起來。這個情況有點久了，店里的姐妹都叫我去醫(yī)院檢查，所以考慮之后，我就去醫(yī)院檢查了一遍，結(jié)果出來之后，我就一直很難平復(fù)心情下來。醫(yī)生跟我說，再晚點檢查，我的腿以后就只能坐輪椅了，因為長期站著，又沒有做保護措施，導(dǎo)致兩條腿現(xiàn)狀都不怎么好，時常造成的疼痛已經(jīng)很嚴(yán)重了，需要得到足夠的休息，要多多的坐著或者躺著，不然以后一定會更嚴(yán)重。我只要一想到，我以后都不能像正常人那樣走路，我就很心痛。縱然對這工作不舍，我也必須辭職了。

在這里，我只能對店長您表示我本人的抱歉，我并不是不想在這工作，而是身體實在不允許。導(dǎo)購工作我也是不能再繼續(xù)做了，望諒解。也希望您同意，我想盡快的辦理我的離職的手續(xù)，回家好好去休養(yǎng)我的身體。最后，就祝您服裝店的生意一直都紅火興旺，也望您保重。

此致

敬禮！

辭職人：xxx

20xx年xx月xx日

服裝導(dǎo)購員辭職信4

首先謝謝你，謝謝你幾個月前從網(wǎng)上找到我，給我加入____這個大家庭的機會。

幾個月過去了，____使我從對服裝行業(yè)一無所知，到目前自認(rèn)也是行業(yè)中的一份子。____帶給了我很多愉快的記憶，也帶給我人生經(jīng)驗的增長和微薄的薪酬。____讓我第一次冠上了經(jīng)理名稱。讓我順利地開展了工作。幾個月前何總給我一項任務(wù)就是開拓____廣東的市場，現(xiàn)在廣東已經(jīng)從沒有一家實體店到擁有廣州新大新，佛山南海廣場，惠州吉之島等多家自營店，我覺得今年____在廣東的布局已經(jīng)完成。我也可以放心地向你辭職了。

也許你會猜測我的去向。但我自認(rèn)沒有能力去耕一塊新田，我還是會去找一棵可以遮擋風(fēng)雨的樹，在樹下我希望可以愉快地生活。哪怕一時間沒有滿意的我也不介意，因為我對自己充滿信心。希望你理解。

話說多了就會囉唆，但當(dāng)我走出飛馬離開____的時候，我想我還是會回過頭看一看。以后無論

在那里，靜心的時候我還是會回想起我在____的日子，回想____。

謝謝____小姐對我的'信任，也謝謝陳總你對我的嚴(yán)格要求。祝愿你們的事業(yè)蒸蒸日上，也希望____健康成長，請批準(zhǔn)我的請辭。

______

______年____月____日

服裝導(dǎo)購員辭職信5

您好！

我非常重視在__公司內(nèi)這段經(jīng)歷，雖然我只是一名服裝導(dǎo)購員，但是我工作的時候很開心，在__這幾個月所學(xué)到的知識也是我一生寶貴的財富。也祝所有__成員在工作和活動中取得更大的成績及收益！

但因為某些個人的理由，我最終忍痛選擇了向公司提出辭職申請，并希望能于下個月__號正式離職。希望領(lǐng)導(dǎo)能早日找到合適的人手接替我的工作，我會盡力配合公司做好交接工作，保證銷售業(yè)務(wù)的正常運作，對公司，對客戶盡好最后的.責(zé)任。

望領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)我的辭職申請，并請協(xié)助辦理相關(guān)離職手續(xù)（本人在20__年_月_日離職）。在正式離開之前我將認(rèn)真繼續(xù)做好目前的每一項工作。

愿祝__生意興?。?/p>

敬請領(lǐng)導(dǎo)同意并批復(fù)！

此致

敬禮！

辭職人：___

20__年__月__日

服裝導(dǎo)購員辭職信6

您好！

這是一份來自辭職報告。

目前由于個人原因向您提出辭職，如您所至愛的這份事業(yè)，這也是我深愛的`一份工作。每個人都有理想，堅持理想，幸福而又孤獨，堅持自已，執(zhí)著而又艱辛。我想我們都一樣，不斷的肯定理想又否定理想，又找尋新的理想，也不斷的肯定自已又否定自已，又找尋新的自已。一個有理想的人是非常令人欽佩的，過去的日子，我能為您夢想大旅的這一小段征程效力，深感榮幸！

對于辭職離開服裝店一事，深感歉意！但是我不會因為有辭職打算而影響工作質(zhì)量，這個您大可放心！

此致

敬禮

第五篇：服裝導(dǎo)購員培訓(xùn)資料

服裝導(dǎo)購員培訓(xùn)資料

美國營銷大師曾經(jīng)說過：“無論生意大小，出售的都是智慧”。由此可見在銷售中有很多的知識和技巧值得我們學(xué)習(xí)。銷售的定義：賣方組織通過人員解釋、說明，產(chǎn)品展示等手段與買方（顧客）就某件商品或者服務(wù)以一定的價格達(dá)成一種價值交換的交易過程。

在銷售技巧培訓(xùn)中我們針對銷售中出現(xiàn)的種種情況進行了大膽的假設(shè)，以問題解答的形式一一做了解釋和回答--為什么這樣做？應(yīng)該怎么樣做？其目的是幫助導(dǎo)購員提高銷售業(yè)績 如何甄選區(qū)別顧客？

當(dāng)一個顧客光顧我們的店鋪的時候，我們首先要做的是甄選區(qū)別她是真正的顧客還是假顧客。只有當(dāng)你區(qū)別了是真假之后你才可以確定你采取什么樣的方式接待她。我們的目的就是要做真選到有的放矢。

1）甄選依據(jù)：根據(jù)顧客的衣著，氣質(zhì)類型、身高胖瘦、隨身攜帶的物品等在心理給她一個初步的設(shè)定。

2）甄選時機和方法：

時機：顧客一到我們的店鋪開始直至她離開我們的店鋪結(jié)束。

方法：望---顧客一進入你的賣場，無論你在做什么都要以你的眼神向顧客打招呼（用眼睛的余光將顧客納入你的視線范圍，其目的就是發(fā)現(xiàn)她身上的某些對我們生意成交有利的東西）同時報以微笑或者是點頭致意、輕聲的招呼等以表示歡迎顧客的光臨。

問－－主動的用語言和顧客打招呼。慢慢的向顧客移動靠攏過去，保持適當(dāng)?shù)木嚯x（一般陌生人的心理安全距離是0.5-1.5米），以顧客可以聽見的聲音詢問顧客的需要。

聽：在顧客回答你詢問的過程中應(yīng)該仔細(xì)的傾聽他的主張和要求，最后經(jīng)過你的考慮，驗證你開始的設(shè)定是否正確。顧客區(qū)分

根據(jù)以上的分析和對話，我們應(yīng)該對顧客有個基本的類別劃分，以便我們作好下一部的工作。

顧客類型

按照消費水平劃分：敏感型的/非敏感型的按照購買動機劃分：理性的/沖動型的按照消費目的性劃分：明確型/盲目型

按照追求風(fēng)格劃分：獨特性/大眾化

等等好多種的類型。我們要根據(jù)各種類型的顧客的不同特點要區(qū)別對待。這樣才能增加成交的機會。

如何向顧客介紹商品？

再好的商品也要依靠你的介紹和推銷，才能促使顧客購買。所以我們一定要抓住機會向顧客介紹我們的商品。

介紹的方法：

語言介紹：向顧客仔細(xì)的介紹商品的特點，可以從面料、質(zhì)地，做工?？钍降葞讉€方面介紹我們的商品特點，賣點介紹-就是這款衣服最大的賣點在哪里，你應(yīng)該清楚的向顧表述清楚，給她一個購買的理由。

演示示范：可以通過導(dǎo)購員自身的穿版演示將這款商品的特色完全的展示給顧客，讓她直觀的看到穿著效果。還有就是建議顧客試穿，通過她自己的切身感受體驗我們商品的優(yōu)點。

ABCD介紹法：A代表權(quán)威性，B代表更好的質(zhì)量，C代表便利性，D代表差異性（獨特性）。

如何向顧客推銷自己？

在銷售活動中，人和產(chǎn)品同樣的重要。根據(jù)有關(guān)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計：71%的人之所以到你那里購買消費是因為喜歡你、信任你，所以導(dǎo)購員要通過自身的言行贏得顧客的信任和好感。

微笑：人常說沒有笑臉不要開店，就是講做生意的態(tài)度問題。

適當(dāng)?shù)馁澝李櫩停簩︻櫩偷闹b或身上的某一個細(xì)節(jié)進行適當(dāng)?shù)馁澝馈?/p>

注重禮儀：一般的待人接物常識和禮貌。

注重個人的形象：服飾、言行舉止、姿態(tài)、精神狀態(tài)、個人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)和心理表現(xiàn)。

善于傾聽顧客的訴說。耐心的聽顧客把自己的想法說出

如何以商品的魅力打動顧客？

我們賣的不僅僅是商品，而是能給顧客帶來的利益-----能滿足顧客什么樣的需求，給她帶來什么樣的好處和利益等。產(chǎn)品利益：物理層面上的利益。什么質(zhì)地的產(chǎn)品。什么樣的款式，好的質(zhì)量等。

企業(yè)利益（品牌利益）：企業(yè)的實力，信譽，規(guī)模，服務(wù)等可以給顧客帶來的利益。

差別利益：競爭對手所不能提供的利益等。

心理利益：可以得到一種什么樣的心理滿足，成就，尊貴，獨特等等心理上的滿足感。

如何誘導(dǎo)顧客成交？

成交的原則：

A．主動。導(dǎo)購員發(fā)現(xiàn)顧客有購買意想的時候，就要主動的向顧客提出成交要求。許多的銷售機會的流失就是因為導(dǎo)購員沒有要求顧客成交而溜走的。

B．自信。導(dǎo)購員在向顧客提出成交要求是一定要充滿自信。因為自信具有感染力。

C．堅持。成交要求遭到顧客拒絕后不要放棄，要運用語言技巧再次的引導(dǎo)顧客成交。

識別成交信號

語言信號：

當(dāng)顧客開始和你討價還價的時候

顧客就某一件微不足到的問題反復(fù)稱述時

經(jīng)過試穿后詢問價格的時候

詢問售后服務(wù)時等好多的語言表達(dá)可以預(yù)示成交機會來臨了

行為信號：

仔細(xì)觀看商品內(nèi)標(biāo)的面料成分和商品本身時

試穿后仔細(xì)觀察效果的時候

重新回來觀看同一件商品的時候等行為。

表情信號：

流露出高興的神態(tài)的時候

盯著商品思考的時候

征詢同伴意見后得到滿意答復(fù)的時候

等等預(yù)示有成交意想的表情

成交方法：

當(dāng)出現(xiàn)以上的一種或幾種成交信號的時候，你要做的就是緊緊的抓住機會，通過巧妙的建議，幫助顧客下定決心成交，一般建議采?。?/p>

直接成交法：當(dāng)導(dǎo)購員發(fā)現(xiàn)顧客的購買欲望強烈時，可以直截了當(dāng)?shù)奶岢龀山灰笕纾骸熬褪沁@件衣服了”，“給你把這件衣服包起來“等。

假設(shè)成交法：聰明的導(dǎo)購員總是假設(shè)顧客肯定會購買，然后向顧客詢問一些如何包裝、付款、洗滌保養(yǎng)方面的問題或者是著手開票來結(jié)束銷售。

選擇成交法：導(dǎo)購員向顧客提出兩個或者兩個以上的購買方案供顧客選擇。不管顧客做出何種選擇都意味著銷售成功。

消去法：導(dǎo)購員從后選的商品中排除不符合顧客喜好的商品，間接的促使顧客下定決心。

動作訴求法：用某種動作對猶豫不決的顧客做工作，讓她下定決心。比如：你再看看？把衣服拿給顧客

感性訴求法： 用感人的語言使顧客下定購買決心。如：“你女兒（老公）看到這件衣服一定會很高興的”等可以滿足顧客心理的感性訴求語言。

最后機會成交法：導(dǎo)購員告訴顧客這樣款式的衣服存貨不多，或者是即將取消優(yōu)惠等條件。

如何報價和議價？

報價的時機：顧客直接詢問商品價格時（隨意的詢問/需求詢問）這是導(dǎo)購員需要分清的，對于一般的隨意問價，我們一般采取直接回答的方式：對于有購買意想或者是經(jīng)過了一翻比較后的顧客詢價，我們可以采取一些靈活的回答方式，不要直接的回答，因該先建議她試穿。

報價的方式： 報價時導(dǎo)購員神態(tài)自如，語氣親切，干脆、準(zhǔn)確，不要有聲無力，讓顧客誤以為你的商品價格有很多的水分似的，或是因為沒有聽見造成在成交時的麻煩。

報價的金額一般衣服吊牌價格。如果是打折的商品宜采取先報吊牌價格，再說打完折扣的價格（折扣按照四舍五入的辦法進位到整數(shù)）。所以要求導(dǎo)購員要有良好的心算能力。

議價的原則：

判斷價格危機靈活彈性的處理價格差異。首先要明確顧客口頭上要求減少價格，僅僅是想探聽你的底價而已。不要表現(xiàn)出來急于成交的樣子而輕易順從顧客的要求，但是顧客如果以競爭對手類似質(zhì)地，款式的商品價格做比較，你可以象征性地減少價格了。

求顧客出價：找出差距，采去相應(yīng)的措施。顧客出價后一般都會解釋原因，比如就商品的質(zhì)地、款式、做工等說明為什么不值那么多的價格，這時候，你就要利用比較法、成本核算法、強調(diào)獨特性等向顧客解釋她付出的價格是物有所值的。報價議價的次數(shù)不要超過3次為宜。

注意落價的比率越來越小。讓她意識到這已經(jīng)是底價了。一般是去掉折扣換算過的零頭，避過不吉利的數(shù)字，再以5-10元的差額落價，對于即將要成交的更要注意維護售價。對于顧客經(jīng)過一翻試穿后滿意的，在經(jīng)過一翻討價還價后要堅持維護價格，不要為了急于成交而一味的減讓，從而失掉在交易中的主動權(quán)，為以后與該顧客的交易中留下隱患。

每一筆生意的成交都有他的特點，具體的問題應(yīng)該具體的分析，靈活處理，如果導(dǎo)購員能根據(jù)實際情況，采取相應(yīng)的措施，相信業(yè)績是會有所提高的。

如何提高成交率？

導(dǎo)購員通過系統(tǒng)地介紹、演示、顧客試穿等勞動后，根本的目的就是要顧客與我們達(dá)成生意的成交，成交在交易中就猶如足球比賽里的臨門一腳。

前面我們系統(tǒng)的介紹了怎么樣識別成交時機，當(dāng)成交時機來臨的時候，我們就要適時的抓住機會，準(zhǔn)確的報出商品的價格，并作好與顧客討價還價的準(zhǔn)備，準(zhǔn)備好說辭對付顧客的提問，讓她同意我們的建議和主張。在和顧客進行價格談判的過程中注意交流的語氣和速度，適時的避開價格問題，就生活等其他的問題做簡單的交流、溝通，或者是適當(dāng)?shù)乩渎渌?，如離開她、打開音響、倒水等行為，給她一種虧本的假象以麻痹她的注意力，再很快地回到價格問題上繼續(xù)銷售如何消除顧客異議？

異議并不表示顧客不會購買。你如果能正確的處理異議，消除顧客疑慮，會促使顧客下定決心購買。

事前認(rèn)真準(zhǔn)備。要對顧客的異議進行收集整理，并準(zhǔn)備完善的應(yīng)對答案，在顧客提出是能一一給予清楚明了的解答。對“但是”處理法。如果顧客的意見是錯誤的，要先承認(rèn)顧客的意見是有道理的，在給顧客留夠面子后，再提出不同的意見，這樣處理有利于保持良好的現(xiàn)場銷售氛圍，你的意見也容易被顧客接受。需要記住的是我們的目的是銷售我們的商品，而不是和顧客辯論誰對誰錯的。

同意和補償處理法。如果顧客的意見是正確的，我們要首先承認(rèn)顧客的意見，肯定產(chǎn)品的不足，然后利用優(yōu)點來補償和抵消這些缺點。

詢問處理法。用對顧客的異議進行反問或質(zhì)問的方式答復(fù)她的異議。

在處理顧客的異議時，導(dǎo)購員要切記“顧客是上帝”你是要賣產(chǎn)品給顧客，而不是和她爭論什么主張的。爭論的開始就意味著銷售的結(jié)束（失敗）。