第一篇：樓盤駐點策劃方案

5月18，19日雍景園駐點事宜

駐點小區(qū)：雍景園

駐點時間：5月18、19號，兩天

駐點需要物品：

桌椅2套，（藤椅一套，折疊桌一套）

遮陽帳篷2個，宣傳三折頁：500份

中考沖刺版宣傳單：500份

調查問卷150份，易拉寶展架：2個

音箱，麥克風

筆記本電腦：1臺

排插：一個（長的）

礦泉水：每人兩瓶/天

筆： 5支

橫幅：2條

小禮品：鑰匙扣，糖果

氣球：看庫存

駐點人員：上午vivi，三個兼職；

下午2點半 周六：科文，candice, yuki

周日：cherry，yuki

9:30出發(fā)到小區(qū)，下午：17：30收，回公司

具體日程安排

（周六日）：上午：派單，咨詢，下午：派單，咨詢，小游戲獲獎品（小禮品和氣球在此時做獎品發(fā)）；

游戲流程：教學部安排

年齡限制：7歲以上

游戲時間：2個小時

獎品：在按以上順序完成了所有的游戲之后就可以獲得小禮品一份和氣球一個。預計費用：

租金：，雍景園350元/天，共計：700元

果凍糖果：100元

貨車運費：100元（共兩次）

費用共計：900元

第二篇：樓盤前期策劃方案

樓盤前期策劃方案

一、設計本樓盤專屬的樓盤名字與Logo，同時申請本樓盤的公眾號

二、前期物質準備

1、售房部銷售配備

①樓盤必備

沙盤、單體模型、戶型圖、印有本樓盤專屬logo口袋（環(huán)保袋）、文件袋、信封等

②辦公必備

電腦、文件柜、辦公用品等

三、招聘置業(yè)顧問

1、前期培訓：讓每個置業(yè)顧問熟悉本樓盤的地理位置，周邊環(huán)境、周邊配套以及本樓盤的經濟指標（占地、建筑面積、容積率等）、戶型等

2、邀請工程部講解小區(qū)配套，項目特色以及工程材料配備等

3、置業(yè)顧問建議工資2500-2800底薪，提成建議0.0025%-0.00035%

業(yè)績跳點。

目的：讓置業(yè)顧問更深層次的了解本樓盤，推行屬于項目專有慨念，與其他項目的區(qū)隔；并對本樓盤有一定的信心，以后才更有把握將此樓盤傳遞給客戶。

四、拓展客源

安排置業(yè)顧問對于周邊片區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)進行拓展客源

拓展內容：發(fā)放DM單，對樓盤位置、開盤信息進行宣傳。邀約客戶X月X日到訪參加本樓盤的亮相活動。同時把有意向的客戶留下電話號碼，并關注本樓盤公眾號（方便客戶及時了解本樓盤的信息），可現(xiàn)場獲贈小禮品一份。

五、品鑒銷售中心

X年X月X日，售房部正式對外開放，并同時接受排號

1、邀請本樓盤開發(fā)商老總站臺講話

2、活動現(xiàn)場：有各種表演，配備冷餐，現(xiàn)場抽獎

3、進門有禮：凡是進入售房部咨詢房源、登記電話并掃本樓盤公眾號的客戶均送小禮品一份（獎品價值在10元以內，如：玻璃碗、玻璃杯、飲水三件套等）

目的：樹立項目知名度，提高其識別和美譽度

4、排號政策：交2萬優(yōu)惠50000元（并注冊為本樓盤VIP客戶）

注：VIP客戶的優(yōu)勢：一旦介紹新客戶，可直接享受排號優(yōu)惠（第一個客戶可直接享受2000元的優(yōu)惠，從第二個客戶開始，每介紹個新客戶再享受1000元的優(yōu)惠，上不封頂）

（排號期間，客戶簽排號協(xié)議，并在排號單注明客戶意向性的房號?？梢愿嬷蛻粑覀兊谝慌伍_出的房源有哪些，如客戶有所顧忌，可解釋為：如客戶的意向房源不在第一批次開出的房源中，客戶排列序號依然有效（待第一批次開盤后，通知客戶前來換取新的序號）；客戶依然可以介紹新客戶，享受VIP政策。

VIP政策說明：一個排號協(xié)議優(yōu)惠50000元，老客戶介紹客源需同時到場（依老客戶身份證、電話作為登記條件）如客戶介紹第一個客戶，在售房部領取房款優(yōu)惠券一張，如下：

六、銷售策略

因市場的不可控，建議分批次開盤

第一批次：X棟

時間：X年X月X日——第一批次開盤

主推：臨街房源，價格較低，目的是打響第一槍，搶占市場，收絡客源。

具體操作如下：

1、排號期間，根據(jù)人流量以及銷售情況，售房部將不定期的搞一些暖場活動

如：親子DIY、冬季運動會、傳遞愛心活動等

2、根據(jù)工程進度，策劃第一批次開盤時間

第二批次：x棟

時間：X年X月X日——第二批次開盤

主推：小區(qū)中庭位置，價格取勝

1、依然根據(jù)第一批次排號模式排號，前期沒有選到的客戶，依然排號有效。

2、排號期間，售房部依然搞一些增加人氣的活動

3、根據(jù)工程進度，策劃第二批次開盤時間

第三批次：X棟

時間：X年X月X日——第三批次開盤

主推：前期已經做了很多宣傳，蓄客也已很久，也突出了本樓盤的賣點

1、排號，按照前期排號模式繼續(xù)排號

2、鎖定房源：交20萬可直接確定房源，并享受60000元的優(yōu)惠，并成為VIP客戶，依然享有VIP活動。

七：活動穿插：因為前期已經累積了很多客戶及準客戶，現(xiàn)在趁著節(jié)點，做一次大型的回饋老客戶活動。

活動內容：現(xiàn)場抽獎（獎品為家具、家電卷、送后期物業(yè)費等）

八：補充：根據(jù)銷售情況，售房部會不定時的推出已開盤樓棟的剩余房源做活動，如：限時搶購、一口價房源、公司周年慶，特推活動房源等優(yōu)惠政策。并同時推出老帶新政策。

九：開盤政策：一次性客戶優(yōu)惠2%，按揭客戶優(yōu)惠1%，在規(guī)定時間內簽約者，均可再額外享受1%的優(yōu)惠。

十：整包由甲方提供財稅人員，廣告、硬件等耗材費用。售樓部銷售顧問、吧臺服務員、保潔衛(wèi)生由乙方提供。

十一：建議銷售價格：建議成交價格為3988-4688每平方，3988房源是為了吸引客戶流量，目前市場上周邊競品，中梁壹號院高層已經銷售完畢，當時銷售價格為3800-5300，尾盤是銷售均價是4300。滇池上院高層已銷售完畢，當時均價4600-5200。目前2公里范圍內的在售競品置信學府苑清盤銷售均價4300-4500。長河灣4700-5200。天賦樂意定為高端改善小區(qū)售價4700-5500。聯(lián)想樾城目前主銷戶型105、119均價5000-5500。明月華府均價5200-6000。蔚來城銷售戶型79-109均價：4600-5200。上述樓盤都是本項目2公里以內的競品銷售價格，這些樓盤都會不定期會有活動進行優(yōu)惠，所以建議實際成交定價為3988平起售。交定金優(yōu)惠優(yōu)惠50000元是高定價，大優(yōu)惠，低價成交。

第三篇：樓盤開盤策劃方案

華元·盛錦花園樓盤開盤策劃方案

一、新項目開盤需要達到的目標

1.消化項目認籌登記階段已經積累的誠意客戶，將誠意客戶轉化成現(xiàn)實的購買力。

2.在預定的銷售周期內迅速完成項目所有單位的銷售任務，實現(xiàn)項目的快銷、熱銷。

3.鞏固和升華在昭通房地產市場的高尚高品質形象，借助于區(qū)域優(yōu)勢及周邊完善的市政配套促進項目的銷售。

4.通過對項目品牌的升華，注重創(chuàng)立云南華元房地產開發(fā)有限公司昭通分公司的企業(yè)品牌形象，完成從項目品牌到公司品牌的過渡，為公司的后續(xù)項目開發(fā)奠定品牌基礎。

5.通過開盤活動為項目銷售現(xiàn)場吸引人流，聚集現(xiàn)場人氣，營造熱烈火爆的現(xiàn)場銷售氣氛，提高現(xiàn)場客戶成交比例。

二、項目開盤需要達到的效果

預定目標：對外傳達項目開盤典禮的信息、顯示華元實力來擴大項目的社會知名度和美譽度，體現(xiàn)項目的美好前景而促進樓盤銷售，與此同時進行云南華元房地產開發(fā)有限公司的社會公關，樹立開發(fā)商積極良好的社會形象，并融洽與當?shù)卣毮懿块T、客戶及供應商的關系。

1.通過開盤前持續(xù)的廣告宣傳推廣及熱烈的現(xiàn)場活動，吸引前期排號的客戶當天前往項目銷售現(xiàn)場，提高排號客戶的成交比例，力爭達到50％以上的解籌率。

2.通過熱烈的開盤活動為項目銷售現(xiàn)場帶來更多的客流，力爭為銷售現(xiàn)場帶來近50名的新客戶。

3.通過開盤活動，將昭通市購房目標客戶群的注意力吸引到本項目上來，讓本項目成為市場所關注的焦點，掀起新一輪的銷售熱潮。

4.通過開盤活動強化項目的高品質社區(qū)定位，給客戶更加深刻強烈的印象，擴展客戶群之間的口碑宣傳，增進銷售。

5.通過開盤活動展示項目的建筑產品特色，特別是戶型、區(qū)域優(yōu)勢、完善的市政配套設施的展示。增強客戶信心，為項目的銷售創(chuàng)造有利的現(xiàn)場條件。

三、項目開盤必須具備的現(xiàn)場條件

1、盛錦卡認籌

盛錦卡是前期的客戶積累和人氣的聚集，按照一般思路，就必須要達到盛錦卡的銷售量為100張的20%以上，才便于開盤和集聚人氣，造成熱賣的盛景。

2、周邊市政配套設施營造完成周邊完善的市政配套設施如：學校、醫(yī)院、銀行等宣傳是項目區(qū)別于其他樓盤的最重要的特色，也是項目最主要的價值支撐點，項目在開盤時，如果能讓目標客戶群再一次對項目的區(qū)域優(yōu)勢、成熟的市政配套等優(yōu)勢有一個深刻的認知，以及公司一些新項目的宣傳必將在此引發(fā)市場的空前轟動，一方面能夠促進項目的盡快銷售，另一方面將提升項目品牌和公司名牌，一舉多得。

3、售樓處及現(xiàn)場環(huán)境的營造

售樓部是項目形象展示的窗口，是開發(fā)商實力的象征，現(xiàn)場環(huán)境的營造是體現(xiàn)項目的窗口，因此在項目開盤前，必須完成售樓部外部的裝修和現(xiàn)場環(huán)境的營造。

售樓處及現(xiàn)場完成時間：2014年4月20日

四、項目開盤活動的核心要點

1、現(xiàn)場環(huán)境展示是提高成交率和吸引新客戶的重要亮點，是開盤準備工作的重點。力求每個細部都得做到位。

2、新穎、不落俗套、不鋪張浪費是開盤活動的原則，一定要鮮明體現(xiàn)這一特點。

3、現(xiàn)場銷售的主要任務是做好誠意客戶的選房簽合同工作；新客戶的把握是銷售工作的另一重點。

第二部分

一、開盤時間：

暫定：2014年4月30日上午9：00

二、開盤地點：項目售樓處

三、與會人員：

A類：云南華元房地產開發(fā)有限公司領導人

云南華元房地產開發(fā)有限公司董事長——高正瓊

B類：特邀嘉賓

政府部門官員：建設部領導、市政府領導、建設局領導等（具體由華元房地產開發(fā)有限公司負責安排及紅包發(fā)放）

四、主持人：

2名，一男一女（要求有豐富的的主持經驗，再昭通具備一定人氣者最佳）

五、廣告安排

★戶外：現(xiàn)場200㎡；

★宣傳單頁：針對開盤的5000張，開盤前兩周里發(fā)完。

★現(xiàn)場樓體條幅：20條；

六、會場布置：會場布置以實際效果為準，但會按照不同區(qū)域的不同劃分。

主席臺區(qū)：主席臺區(qū)也就是剪彩揭幕區(qū)，設在客戶營銷接待中心門口處，主席臺正中為貴賓致辭專用致辭臺，左側為主持人用立式麥可風，臺面鋪有紅色地毯，臺前及左右側有綠化和不銹鋼禮儀柱等。

嘉賓區(qū)：可放在剪彩區(qū)域前方和兩側。

簽到處：來賓簽到處設置在會場入口處。簽到處配有我們的禮儀小姐。簽到處設置簽到處背景。

禮品發(fā)放區(qū)： 即時也可將簽到處的桌子作為禮品發(fā)放桌。

貴賓休息區(qū)：可放在項目營銷接待中心現(xiàn)場，設置沙發(fā)茶幾、飲料，擺放精美插花作為點綴。來賓休息區(qū)：可放在項目營銷接待中心外場。

七、主要創(chuàng)意

（一）項目造勢

1、云南華元房地產開發(fā)有限公司董事長高正瓊——《歡迎辭》

2、昭通市政府官員（待定）——致辭

3、揭幕啟動儀式：由云南華元房地產開發(fā)有限公司董事長宣布項目開盤活動啟動

（二）活動節(jié)目

1、人體彩繪服裝秀。

操作手法：聘請昭通禮儀公司的模特，人數(shù)5人，性別要求為女性；服裝及彩繪內容為表現(xiàn)項目的人體彩繪圖案（可以體現(xiàn)項目的景點），在模特的手臂或背部適當位置繪出項目的logo。

2、穿插節(jié)目表演。

現(xiàn)場舉辦豐富多彩的文藝節(jié)目盡量吸引更多的人氣，并供現(xiàn)場等候選房客戶進行欣賞，同時活躍現(xiàn)場氣氛和聚集人氣。

3、有獎問答。

對于項目開盤期間正式認購的客戶可參加項目開發(fā)商舉辦的有獎問答活動。抽獎的安排：所有在開盤當天交納足額定金認購的客戶均可憑財務收據(jù)到現(xiàn)場的抽獎處參加抽獎一次。抽獎主持人在參加抽獎客戶的收據(jù)上注明“已抽獎”。抽獎禮品及具體安排開發(fā)商要在開盤前2天確定好。

開盤當天開發(fā)商要在現(xiàn)場準備香煙、飲料、面包等食品，供客戶中午食用，體現(xiàn)開發(fā)商的人本主義。

八、開盤活動關鍵節(jié)點詳細流程

（一）排號活動執(zhí)行方案

1、從4月20日起置業(yè)顧問通過電話、短信等方式告知已來訪客戶4/30日早晨9:00將舉行排號活動，不說明具體價格，只提及在3500至4000之間，先到先得。并需攜帶身份證以及20000元現(xiàn)金進行排號。

2、事先在現(xiàn)場張貼有關派籌海報，并在項目周邊500米內發(fā)放DM廣告。

留出排隊通道，加強停車和現(xiàn)場客戶管理。

4、計劃發(fā)放號碼200份。排號前對號碼數(shù)量嚴格保密，發(fā)完為止。同時可根據(jù)現(xiàn)場情況做適當調整。

5、總銷控通知客戶進場，每批10組客戶進場辦理排號手續(xù)，后批客戶依次進場。

6、每位拿到號碼的客戶需登記身份證號碼，并交納20000元方可得到號碼。告知客戶開盤時需攜帶身份證，與登記的號碼相符，才能順利選定。

（二）售樓處開放日執(zhí)行方案1、4/30當天由華元房地產開發(fā)有限公司派員統(tǒng)一講解樓盤情況，剩余時間由客戶自由參觀，業(yè)務人員只負責維持次序和講解客戶關心的問題。

3、建議當天可組織售樓處開放日活動，準備一些茶水和西式餐點，供到場人員自助享用。同時在售樓處外的小廣場邀請文藝團體做演出（爵士樂隊、大提琴、薩克斯表演等），吸引廣大市民前來觀看，擴大樓盤影響力。

4、中午由公司安排午餐會，增進與客戶的交流。

5、客戶在參觀結束后，可獲贈小禮品。

6、不公開樓盤具體價格，只公布價格區(qū)間在3500至4000元，并告知客戶4/30日開盤，先到先得。

（三）認購執(zhí)行方案

1、以華云房地產開發(fā)有限公司的名義通知（電話或信函）已排號客戶4/30（開盤當天優(yōu)先到現(xiàn)場售樓處參加認購活動。

2、通知當日來售樓處的客戶于9：00在華元·盛錦花園現(xiàn)場售樓處外候場。

3、安排排隊位置，加強停車和現(xiàn)場客戶管理。

4、當天不接待除排號客戶外的別的客戶。可在售樓處外張貼通知海報。

5、總銷控臺通知客戶進場選購，每批10組客戶。整個接待時間嚴格控制，未在短時間作出決定的客戶則不予等待，安置于休息區(qū)繼續(xù)考慮，后批客戶依次進場。

6、正式公開價格，推出售樓處的70個單位。

7、銷售員將已有明確意向的客戶引至總銷控臺，客戶提交身份證，工作人員填寫大定收據(jù)，認購書（一式二份）。

8、工作人員將已經填寫完認購書的客戶引到定金收款處，客戶繳款，一份交與客戶，一份

留存。

9、要求小定客戶必須在4/30開盤當天到售樓處完成大定，并于5個工作日內補足其余首付款（不退），逾期則視做自動放棄。如前期銷售預期看好，則可放寬時間限制。

10、客戶若沒有機會選購我們的房源，在10個工作日類退還所交款項。

（四）開盤流程

1、通知當日來售樓處的客戶于9：00在華元現(xiàn)場售樓處外候場。

2、安排排隊位置，加強停車和現(xiàn)場客戶管理。

3、總銷控臺通知客戶進場選購，每批6-10組客戶。由于客戶已有多個備選的購房方案，因此整個接待時間嚴格控制，未在短時間作出決定的客戶則不予等待，安置于休息區(qū)繼續(xù)考慮，后批客戶依次進場。

4、若出現(xiàn)兩個或以上的客戶同時選中同一單位的情況，則由小定收據(jù)上的排號先后獲得優(yōu)先挑選權。

5、銷售員將已有明確意向的客戶引至總銷控臺，客戶提交身份證，工作人員填寫大定收據(jù)，認購書（一式二份）。

6、工作人員將已經填寫完認購書的客戶引到定金收款處，客戶繳款，一份交與客戶，一份留存。工作人員發(fā)放禮品券。

7、總銷控臺的負責人在客戶填寫認購書的同時，將已預定的單元及時通知其他銷售人員，不再向客戶推薦。

8、推出售樓處的70個單位，訂完后再推別的單位，以造成“供不應求”的局面。

9、客戶憑認購書和禮券到禮品處領取紀念品（禮品待定）。

10、客戶若沒有機會選購我們的第一期房源，在7個工作日內退還所交款項。

封存客戶認購的單元。

第三部分

一、人員安排：

1）現(xiàn)場總控人員（1人，協(xié)助1人）

2）大廳現(xiàn)場銷控、把握客戶（1人）

3）大廳現(xiàn)場銷售經理負責現(xiàn)場客戶操作流程

4）大廳現(xiàn)場銷售接待人員（6人）

5）開發(fā)商現(xiàn)場協(xié)調人員（1人）

6）簽約審核人員（2人）、財務收銀人員（3人）

7）售樓處現(xiàn)場保安人員4人（門前2人、售樓處內維持秩序1人、停車指揮1人、）。

8）售樓處現(xiàn)場禮儀小姐4人

9）現(xiàn)場攝影、錄像人員1人

10）當天到達的新客戶：銷售人員引導客戶參觀模型效果圖，詳細介紹新項目，推介新項目全新觀景風情園林式設計理念，把握積累客戶；對于誠意客戶，希望全力逼定促成成交。

11）已經選好房的誠意客戶：由銷售人員直接帶到認購處辦理簽合同手續(xù)，并贈送銷售資料一套（項目購房須知、單頁、封套插頁等銷售資料）

二、儀式流程：

07：00－09：00所有工作人員進場。包括廣告公司、開發(fā)商主要負責人及禮儀公司項目負責人、各類工作人員以及表演人員。

09：00－09：30

來賓陸續(xù)進場。在現(xiàn)場設有簽到處并同時發(fā)放禮品。貴賓、嘉賓、客戶可憑請柬內附禮品券

來領取禮品。

09：40－10：00貴賓由禮儀小姐引入會場。

10：00－10：05儀式開始主持人開場白介紹貴賓。

10：08－10：13銀星集團董事長李大明致歡迎詞。

10：13－10：18重慶政府領導致詞。

10：18－10：28主持人邀請剪彩嘉賓為新項目開盤揭幕剪彩吉慶禮花、升空小氣球、禮花、禮炮同時升放，儀式達到高潮。

10：30－10：35選房開始、首位客戶簽約。

10：32－12：30人體彩繪服裝風情秀、有獎競猜、歌曲舞蹈節(jié)目開始。

10：40－12：50主持人宣布典禮結束，來賓趕往午宴現(xiàn)場。

三、配合道具：

新聞稿、演講稿；

大型規(guī)劃平面圖；背景圖；簽到桌；

指示牌（會場指示、簽到指示、貴賓休息廳指示、樣板房指示等）；

停車區(qū)域；停車區(qū)域指示牌，安排保安現(xiàn)場管理。

現(xiàn)場氣氛營造：通過禮儀小姐的著裝，樂隊的支撐、造型氣球的陪襯、彩帶、禮花、簽約等來突顯。

前期籌備工作：開發(fā)商擬定與會人員。于8月5之前與會領導貴賓發(fā)出請柬（開發(fā)商負責）。主持：男女主持搭檔。

其他準備工作：廣告公司、禮儀公司

請柬回執(zhí)單、行車路線圖、VIP停車證、司機餐券、禮品券的準備。提前印刷好請柬，請柬要在典禮前5天寄出，并確認來否回執(zhí)。請柬內附有：行車路線圖、VIP停車證、司機誤餐券等）

提前5天向氣象局獲取當日的天氣情況資料。

提前5天落實指揮和負責秩序工作。管轄區(qū)內的保安指揮和負責秩序工作。

做好活動現(xiàn)場的禮品、禮品袋，提前8天辦理升空氣球所需的消防審批等。

四、活動執(zhí)行要點說明：

來賓身份識別：來賓到場后，禮儀小姐按不同來賓身份為來賓佩帶胸花。如貴賓配帶洋蘭、滿天星、文竹制作的胸花，嘉賓則佩帶玫瑰、滿天星、文竹制作的胸花，貴賓由禮儀小姐指引或公司領導陪同前往貴賓休息區(qū)，嘉賓由禮儀小姐引往會場。

應急措施準備：音響系統(tǒng)：高級音響，保證質量的同時，多備用混合音響調音臺一套，以確保音響的萬無一失。麥可風立式2只，無繩應話筒2只，確?，F(xiàn)場應急需求。準備來客胸花、剪彩用品要多點，以確保禮儀活動成功，防止短缺的尷尬。

五、準備及費用預算：

※午宴、現(xiàn)場的水果、飲料、煙、禮品、胸花、獎品等計10000元；

※手提袋、生活讀本、宣傳單頁、封套、三角旗、號牌計5000元；

※新聞通稿、講話稿、有獎競猜題目、節(jié)目單、串詞等計200元；

※安全帽：100個（開發(fā)商提供）

※收據(jù)、合同書、認購書、置業(yè)計劃單；

※報紙宣傳2次：2個媒體共4次/30800元；

※電視媒體宣傳：2個臺20天/20000元；

※一次性杯子：3元/50個，500個計30元；

※戶外換畫面一次：12000元；

※燈桿旗100套：190元/個計19000元；

※刀旗：100面：5元/面計500元；

※POP噴繪旗：60面：700元；

※氣球條幅：5天，第一天250幅/天＋200元幅/天×4天，10幅計10500元； ※氣球條幅：建筑商、家裝公司、物業(yè)公司、建材商及開發(fā)商客戶50條； ※舞臺及背景：3000元；

※主持人：3000元/2人；

※禮儀公司：10個禮儀×100元/人=1000元；

※保安10名：開發(fā)商負責；

※拱門氣球：5天計1500元；

※樂隊、歌手、舞蹈、樂器、音響、麥克風：3000元；

※模特：5人/1500元；

※彩繪畫家：5人/1500元；

※不可預計費用：3000元；

第四篇：樓盤銷售策劃方案

樓盤銷售策劃方案

一、項目簡介

1、項目基本情況：總建筑面積：28798.94㎡

住宅面積：18835.80 ㎡

商鋪面積：5470.49㎡

可銷售機動車位：地下113個(4054.33㎡)建筑密度：29.75 綠地面積：2985.52㎡

綠地率：30.49 容積率：2.61 總戶數(shù)：320戶

主力面積：39-59㎡

占地14.69畝，地塊呈條狀弧形

2、項目其他情況:

本項目位于貝森路與東順路交匯處，三環(huán)路蘇坡立交橋內側，處于目前房地產開發(fā)較火爆的金沙和光華片區(qū)。項目西北面臨三環(huán)路10000平米市政綠化帶，周邊現(xiàn)狀除部分拆遷安置房外，空置土地目前已相繼開發(fā)（上成生活館、瑞通凱域、大慶皇冠花園、凱旋城）。

交通

靠三環(huán)路交通方便，一公里范圍內有八條公交線路：13、17、32、35、78、84、309、512路。

治安狀況

項目緊臨蘇坡鄉(xiāng)派出所，治安狀況良好。

購物與娛樂

項目500米內有大型農貿市場和北京西單超市，2000米范圍內有紅旗超市、互惠超市、麥德隆以及歐倍德建材市場；

海斯凱體育公園、天鵝湖公園、西郊藝術公園、貝森運動休閑廣場。

醫(yī)療衛(wèi)生

滿地可醫(yī)院、青羊區(qū)第三人民醫(yī)院、成都市療養(yǎng)院。

學校教育

四川師范大學舞蹈學院、四川行政學院、西南財經大學、四川烹專、青羊區(qū)實驗中學、樹德中學分校、青蘇職中、貝森小學。

金融服務

項目一公里范圍內有中國工商銀行、建設銀行、中國銀行、成都市商業(yè)銀行、城郊信用聯(lián)社等。

結論：本項目位置屬于成都市上風上水區(qū)域，空氣質量好，利于居住。兩面臨路，未來的餐飲一條街，具有較強的商業(yè)價值。目前成都市房地產業(yè)所處宏觀市場背景是近年來最為有利的；同時，隨著城市發(fā)展進程的推進，小戶型房地產作為一種新的房地產類型正面臨著空前的市場機遇與開發(fā)前景。成都小戶型房地產將面臨巨大的市場機會。

二、市場定位

住宅：

1、自住型消費群：（90）

年齡結構：25-30歲的單身貴族；（30）

25-35歲的二人世界；（60）

退休的二人世界；（10）

職業(yè)結構：企業(yè)中、低層工作人員；

購買用途：短期過渡；

購買狀況：一二次置業(yè)；

習慣描述：對戶型設計和交通狀況有較高要求，對小區(qū)環(huán)境無較高要求，習慣在本區(qū)域工作、生活；

注重條件重要性排序為：價格水平、戶型設計、配套設施及場所、物業(yè)管理、居住氛圍。

2、投資型消費群：（10）

年齡結構：35歲以上；

職業(yè)結構：企業(yè)白領及個體戶、中層公務員及退市股民；

購買用途：偶爾居住，主要用于投資；

購買狀況：二次置業(yè)；

習慣描述：注重位置、周邊配套及發(fā)展狀況，注重條件重要性排序：投資總額、升值潛力、收益的穩(wěn)定性。

3、基本數(shù)據(jù)測算

（1）以39㎡戶型為例： 若選擇7成20年銀行按揭貸款，年利率5.508；

單價3850元/㎡；

總價款150150元；

首付款45150元；

按揭貸款105000元；

月供款722.715元。

（2）以64㎡戶型為例：

若選擇7成20年銀行按揭貸款，年利率5.508；

單價3600元/㎡；

總價款230400元；

首付款69400元；

按揭貸款161000元；

月供款1108.163元。

-font-weight:normal"> 商鋪

1、定位分析

項目定位為“

內光華酒吧，餐飲，娛樂一條街”,建筑從外觀形態(tài)設計體現(xiàn)出現(xiàn)代都市時尚氣息.一二樓鋪面為4.2米層高,面積50—289平方米不等,可隨意組合適合。商鋪投資者目標客戶定位：選擇定位在中小客戶，因為社區(qū)未來客流量大、現(xiàn)狀商業(yè)較少，而周邊房地產發(fā)展空間很大，并且該住宅底商的售價尚有效處在住宅售價的2-3倍。住宅底商作為市場基礎最成熟的商業(yè)房地產類型，很適合個人投資者。一方面，只要售價合理，投資風險相對比較低，空租率比較低，租金收益可以得到保證；另一方面，如果住宅項目規(guī)模大，居住人口消費能力強，其投資收益可以很好得到保證。

2、投資分析

以50㎡一層鋪面為例：

若選擇5成10年銀行按揭貸款，年利率6.12；

單價8000元/㎡；

總價款400000元；

首付款200000元；

按揭貸款200000元；

月供款2232.4元；

租金40元/㎡；（目前該片區(qū)底商租金價）

投資回報率：約6。

三、銷售計劃

1、價格制訂策略：

①低開高走；

②平穩(wěn)增長； ③掃尾期做盤；

④力爭短平快。

階段

計劃銷售（套）

所占百分比

（）

住宅櫥衛(wèi)裝修均價（元/㎡）

優(yōu)惠

第一階段

內部認購期

10 3600 一次性2 按揭1 第二階段

公開發(fā)售期

30 3650 一次性3 按揭2 第三階段

強銷期

30 3700 一次性3 按揭2 第四階段

持銷期

20 3600 一次性2 按揭1 第五階段

掃尾期

10 3600 一次性2 按揭1 合計 320 100

鋪面銷售進度和住宅盡量相同。

需根據(jù)以上銷售計劃及策略制定資金回籠計劃及進度，預計銷售期限為５－７個月。

四、廣告宣傳

1．報紙廣告

優(yōu)點：報紙媒體傳播的信息理性全面，可以傳播較復雜的信息；發(fā)行量大，覆蓋面寬；時間性強，信息傳遞迅速；靈活性高，它可以根據(jù)廣告整體策略的要求，選擇不同的地域進行促銷宣傳，而且版面大小可按要求選擇，可用整版、半版、1/4版或通欄版面；享有信譽，報紙由于新聞報道的客觀性，因而記事準確、真實，受到社會的普遍信賴，報紙便于受眾收藏。缺點：宣傳費用高，有效時間短；報紙覆蓋面雖大，但讀者的不確定因素使市場目標不明確。

鑒于報紙的特點，在報紙上投放廣告最好采用重拳出擊的方式。即周期性的上主流報紙廣告，且遇到重大事件可抓住機會，推出軟文小新聞。

本地一些主流雜志的廣告宣傳，如《居》周刊的封面的形象宣傳，內頁配合詳盡項目軟文分析報道。

采用夾報的形式成本相對較低，但宣傳效果弱于報紙版面。

2．公交站臺廣告 目前大多數(shù)銷售成功的樓盤項目都借助了這一廣告宣傳形式，它的廣告覆蓋面大，持續(xù)周期長，能夠使客戶腦中產生深刻印象，吸引客戶上門咨詢，也能做到人們相互的口碑宣傳，拓寬項目的影響力。

3．工地圍墻宣傳畫

主要以樓盤工地圍墻墻面作為廣告畫面載體，不僅美化工地周邊環(huán)境而且也能吸引路人的注意。建議美麗朋城項目工地圍墻廣告宣傳設計布圍，應突出美麗朋城的整體VI特點，加強LOGO、色彩、文案的視覺沖擊。

4.條幅廣告

懸掛在樓盤腳手架或現(xiàn)房建筑物墻壁上的橫幅或直幅，且幅面較大，此類條幅面積可達100平方米以上，以電腦噴繪為主。特別是美麗朋城靠三環(huán)外墻的條幅展示宣傳，能夠清楚展示給三環(huán)開車路過的客戶同時也輻射到對面蘇坡的居民。

5.網絡宣傳

申請空間建立項目網站，也可與一些知名的專業(yè)網站聯(lián)系，通過其平臺推廣產品，如搜房網、焦點網等，其資金投入相對較低。但網絡有一定局限性，它限制了不上網的客戶。

6．樓書設計

樓書又稱售樓書或房地產樣本。它指多頁裝訂的整體反映樓盤情況的廣告畫冊。

從目前房地產公司銷售宣傳樓書來看，不論從紙張的選用、內容的詳實都具有較高規(guī)格，同時好的樓書也能使客戶對產品有更客觀的認識了解，也能做到多個客戶傳閱的效果，使資料的的使用壽命更長。

五、銷售策略

1．傳統(tǒng)銷售模式

即坐銷的形式，通過廣告的宣傳吸引客戶電話來訪、上門來訪，銷售員通過講解介紹促使下單。銷售員應認真對待每一位來現(xiàn)場的客戶，為其介紹項目的基本信息情況，并突出項目賣點，對項目同類產品進行舉例對比；針對投資的客戶應引導其投資分析，為客戶分析投資前景、本區(qū)域的發(fā)展規(guī)劃、產品的優(yōu)勢、回報率，消除客戶異議，建立信任關系最終成交。

2．直銷模式

印制DM單，通過二種形式發(fā)送：第一，對篩選目標客戶如茶樓、寫字樓、洗車場、會所等，以直投或郵寄的形式發(fā)送宣傳資料。銷售員對有把握的目標客戶還應該進行上門拜訪進行深入溝通。第二，銷售員可自行領取資料定點發(fā)送宣傳資料，如在以項目為中心半徑1000M的周遍輻射區(qū)域，在這一區(qū)域人口密集的位置進行資料發(fā)送（蘇坡鄉(xiāng)、132廠、財大片區(qū)）。

3．好鄰居模式

通過客戶途徑促使新客戶購房，即老客戶每介紹一位新客戶下單，既給予老客戶已購房款1的返點優(yōu)惠，老客戶多介紹則多優(yōu)惠。4．買房中空調

通過廣告媒體宣傳買房中空調的有獎促銷活動，吸引客戶上門看房并促使下單。本活動計劃每月召集已購房客戶30戶進行抽空調活動，中空調獎名額為10戶，另外20戶送紀念獎；抽獎當天現(xiàn)場安排促銷活動及文藝表演，營造購房氣氛，促使當天新來客戶下單。

四、銷售監(jiān)控

1．對每月階段銷售量進行監(jiān)控

2．目標客戶群的跟蹤分析：定位是否準確、變化

3．對付款方式監(jiān)控分析

對廣告效果，包括創(chuàng)意、認知率、來訪客戶量進行監(jiān)控

4．對廣告創(chuàng)意、廣告題材的反映進行監(jiān)控

5．對價格進行監(jiān)控，分析目標客戶價格評價反映

6．對市場走勢進行分析

7．對周圍競爭樓盤進行分析，采取適度對策。

五、具體工作實施內容及要求

1．市場調查及研究

①派出調研人員進行市場調查和問卷訪問

②組織人員調查同類市場，進行同類物業(yè)比較分析

③數(shù)據(jù)匯編整理，分析

④撰寫市場調查報告 2．市場定位

①項目概況書：由開發(fā)商提供

②產品定位：建筑、配套、結構、戶型、綠化、道路、會所、商鋪等

③產品文化定位：產品品質、建筑風格

④市場目標定位：客戶群定位

⑤價格定位：成本因素、市場因素、環(huán)境因素

3．銷售關系準備及建立

①銷售面積確定

②按揭銀行洽談

③選定廣告公司：實施策劃思路，表現(xiàn)樓盤賣點

④選定禮儀公司：配合地盤包裝、宣傳

⑤選定裝飾公司：售樓處及樣板房裝飾

⑥選定宣傳媒體

⑦預售許可證

4．項目包裝工作

①項目VI設計(建議采用美麗朋城，終愛一生標語)②地盤外墻

③售樓處（建議采用在臨近地段租用鋪面裝修或者鋼構售樓處，成本預計，另行安排）

④地盤看板

售樓資料準備 ①售樓書

②買賣合同

③價格表

④銷售流程及買房須知

⑤買房認購書

⑥投資置業(yè)指南

⑦物業(yè)管理及裝修標準

5．銷售物料準備

①樓盤模型

②全景噴繪圖

③展板

④售樓辦公用品

⑤售樓處保安選聘：代表日后物管形象

6．策劃操作及人員培訓

①新聞炒做：視市場動態(tài)進行宣傳

②房地產展銷會

③開盤典禮：開盤前一周內的包裝活動

④人員培訓：自我培訓（周邊市場感性認識）

講座培訓（售樓知識及方法）

話術培訓（項目知識問答）

操作培訓（模擬交易）

上崗考慮（口試及筆試）7．公開發(fā)售

①開盤典禮：展示物業(yè)形象，吸引客戶，入市

②報紙廣告：介紹物業(yè)賣點，制造轟動效應

③售樓處管理：控制現(xiàn)場氣氛，處理緊急事件

④工作總結及調整：確保銷售符合市場實際

⑤展銷會：集中銷售，刺激購買

⑥咨詢處開展：客戶登記，沉積客戶

a)項目強銷

①報紙廣告：發(fā)布物業(yè)及時信息，藝術推介項目

②媒體評論：見解推介本項目

③客戶酒會：進行客戶酒會，樹立口碑

④組織看房團：有效組織，制造利用團購效應

⑤媒體炒作：為促銷活動推波助瀾

⑥銀行現(xiàn)場按揭會：壯大售樓處氣勢，利于炒作

⑦售樓處管理：控制售樓氣氛，處理緊急事件

⑧工作總結及調整：確保銷售符合市場及項目實際

8．項目持銷

①看房團組織：群體看房，專家講解

②保留單位推出：介紹物業(yè)賣點，展示物業(yè)形象

③售樓處管理：控制氣氛、處理事故

④封頂儀式：渲染聲勢，增強信心

⑤新聞炒作：配合項目封頂炒作 ⑥報紙廣告：保持項目的時常持續(xù)性

⑦銀行按揭會：刺激觀望客戶的購買情緒

⑧工作總結與調整：確保銷售不與市場脫節(jié)

9．項目掃尾

①售樓處管理：控制售樓氣氛，處理緊急事件

②交房典禮：廣告宣傳，樹立品牌，以利剩余單位銷售

③工作總結及調整

④項目銷售總結

⑤項目開發(fā)總結

第五篇：駐點營銷方案

國海證券柳州屏山大道營業(yè)部客戶經理韋宗原

柳州銀行柳石支行駐點

營銷方案

為深化我證券營業(yè)部與柳州銀行的業(yè)務合作，集中加大我證券營業(yè)部的宣傳推廣力度，以多項新穎的營銷手段，實現(xiàn)新開證券帳戶和三方存管帳戶優(yōu)質客戶資源向柳州銀行和我證券營業(yè)部的集結。借柳州銀行在全市范圍內大力開展全市三方存管業(yè)務推廣專項活動的契機，以新開證券帳戶客戶集中在我證券營業(yè)部開戶為目標，特制定本人駐點柳州銀行柳石支行的營銷方案。

一、銀行網點人脈的開發(fā)步驟。

1、了解網點的狀況。新進駐一個銀行網點之前，對這家銀行網點的狀況應有了解，比如地理位置、周邊環(huán)境、客戶流量、客戶質量等。

2、廣布人脈，接觸領導。去銀行網點駐點，最好直接接觸該銀行網點行長、主管，領導的意見往往能起到決定性作用，為了提高對方的信任，除了與領導搞好關系外，還要多與柜員、大堂經理、保安進行交流和溝通，主動為他們做力所能及的事情，爭取參與銀行網點開展的活動，樹立良好的形象，積累人脈關系。和他們建立良好 的關系，從而能接觸到他們手上的客戶或得到他們的引薦。

3、強調公司優(yōu)勢。在和銀行的領導接觸前，多挖掘一些公司的競爭優(yōu)勢，以作比較。

4、細化合作方案。在駐點中，可以向公司的相關部門申請，組織一些營銷活動，將銀行員工發(fā)展成為自己的客戶，增加雙方的熟悉程度。

二、駐點過程中的注意事項。

1、注意著裝儀表。銀行員工的服裝通常很正規(guī)，在和對方接觸的過程中，自己本身也應著職業(yè)裝并按要求佩戴好工作牌，以表示尊敬，并給對方留下良好的印象。

2、事先做好準備工作。事先多收集銀行的資料，多了解該銀行的基本情況和業(yè)務特點，找到相互的業(yè)務合作點。

3、嚴禁與客戶沖突。在銀行駐點時，嚴禁與客戶發(fā)生沖突。如果遇到客戶與銀行發(fā)生糾紛，要站在中立的立場，協(xié)助平息**。

4、考勤。在銀行駐點必須做到與銀行職員同一時間上下班，有事不能來時，必須要與銀行領導或主管人員請假，并堅持不懈，讓銀行職員感覺到我們證券駐點人員是他們的長期合作伙伴。

5、宣傳資料。我們平常帶過去的折頁資料，要按銀行的規(guī)定放到指定的位置，如有大的宣傳展架擺放時，要事先

征求銀行網點領導的意見。領導同意后，方可擺放。

三、銀行客戶的開發(fā)。

1、分清新老股民，調整自身定位。在銀行駐點會遇到各式各樣的準客戶。準客戶可能是剛入市的新手，也可能是有十幾年股齡的老股民。對于新股民，我們可以多談些理念，技術指標分析。而對于老股民，不妨以他們?yōu)閹?，虛心與他們多交流，多溝通。另外，自身必須每天都關注財經新聞，多聽經濟學家對當今經濟形勢的評論，和近期的市場熱點板塊和熱門的股票。這樣才有和客戶關流的話題。

2、想辦法獲得準客戶的聯(lián)系方式，保持聯(lián)系。在網點與準客戶初次交流的目的是得到他們的聯(lián)系方式。因為初次見面，準客戶的戒備心都比較重，所以并不會輕易把自己的聯(lián)系方式告訴他人。所以最好能用自己的誠肯態(tài)度、專業(yè)形象、豐富的專業(yè)知識讓準客戶信服，或者考慮先為其提供信息并以此作為溝通的載體。在得到客戶的聯(lián)系方式后，要經常與客戶保持聯(lián)系，或給客戶發(fā)一些市場信息或問侯祝福信息，以至于客戶不會把你淡忘。

3、了解準客戶的意向和需求，耐心解釋流程。在與客戶建立初步的聯(lián)系和信任后，要試探準客戶的的投資意向和需求，這樣才能對癥下藥，增加促成的機會，并需要耐

心的解釋流程，打消客戶的疑慮。

四、銀行客戶服務要點。

1、充分提示投資風險，適時進行投資者教育。

2、了解客戶使用電腦的水平，提供適當培訓，或根據(jù)客戶的需求上門服務。

3、將最新資訊及時提供給客戶。

4、關注市場變化，及時向客戶提示風險。