第一篇：暑期社會實踐 格瓦斯

格瓦斯微醇蜜飲市場前景調(diào)查報告

調(diào)查背景：

“禁酒令”造出的新市場空間已令號稱“喝飽喝不醉”的無醇啤酒成為最大嬴家。

近日,在市內(nèi)各大超市、酒樓、食肆,到處可見“喝珠江無醇,不用怕吹波波”的宣傳板。在宵夜場,記者發(fā)現(xiàn)大部分酒客都在促銷小姐“低酒精,不怕酒測”的推薦下選擇了珠江無醇啤酒。記者注意到標簽上的標注顯示,這種無醇啤酒的酒精濃度含量≤0.5%

從國內(nèi)另一家生產(chǎn)無醇啤酒的企業(yè)燕京啤酒了解到,在北方市場,無醇啤酒的銷售同樣成了“黑馬”,僅“禁酒令”第一周便增加了5000箱銷量。

當前，國內(nèi)的各大啤酒生產(chǎn)商都生產(chǎn)有無醇啤酒，如華潤雪花、燕京啤酒、青島啤酒、珠江啤酒旗下都有無醇啤酒產(chǎn)品。但由于其并非企業(yè)的主力產(chǎn)品，因此并沒有得到足夠重視。不過大多數(shù)企業(yè)只是把這些特色啤酒當做企業(yè)產(chǎn)品多樣化發(fā)展的一種需要而已，并不相信其能成為主流，也不認為其會搶占傳統(tǒng)啤酒的市場。無醇啤酒雖然前幾年開始就有部分廠家在少量生產(chǎn)(最初主要是針對職業(yè)司機和不飲酒的群體而設(shè)計),但在此輪“禁酒令”之前無醇的銷量在整個啤酒銷售中的占比小到可以忽略不計。“可以說,現(xiàn)在是最好的時機,市場已經(jīng)為無醇啤酒敞開大門?！?/p>

據(jù)了解,低酒精濃度的無醇啤酒在日本等發(fā)達國家的啤酒消費中長期占有約20%的市場比例,剛剛啟動的中國市場潛力巨大。

調(diào)查目的：

此次調(diào)查，為了解微醇類飲料在廣大消費者心目中的印像，以便了解此類飲品的市場份額及潛力如何，最終達到濟南青源集團格瓦斯在銷售上取得成功。

調(diào)查范圍及對象：

范圍：濟南市區(qū)酒店，酒吧，ktv，飯店，茶餐廳.，燒烤攤，大型超市，校園，社區(qū) 對象：10~60歲之間男女人群

調(diào)查方法：

1，文獻調(diào)查：

查閱以往格瓦斯飲品銷售經(jīng)驗利用有關(guān)部門、機構(gòu)的現(xiàn)存資料進行資料收集、整理與分析 2，深度訪談：

經(jīng)銷商和終端調(diào)查了解無醇飲品市場銷售狀況對幾個重點ktv，飯店，酒吧進行深度訪談?wù){(diào) 1

查，以了解行業(yè)現(xiàn)行狀況

3，問卷調(diào)查：

抽樣條件：在校大學(xué)生

抽樣方式：區(qū)域配額隨機抽樣

調(diào)查內(nèi)容及預(yù)期結(jié)果：

1，文獻調(diào)查用統(tǒng)計局、工商局、各級批發(fā)商及其它有關(guān)部門的統(tǒng)計資料及數(shù)據(jù)庫，了解有關(guān)地區(qū)人口情況、經(jīng)濟發(fā)展水平等基本資料； 了解國家、地方有關(guān)政策、規(guī)定、限制或鼓勵措施等； 了解主要競爭對手品牌、價格、銷售情況，分析暢銷品牌及其地區(qū)性差異；

2，深度調(diào)查銷量及季節(jié)性差異； 批發(fā)與零售情況的折扣狀況及二者的銷售比例；消費者偏好情況； 位居前5名的飲料品牌及其價格； 經(jīng)銷商對供貨供貨情況的態(tài)度與希望； 經(jīng)商對宣傳、促銷的配合態(tài)度與要求； 人群特征及其變化情況；

3，消費者調(diào)查

人群特征；

品牌選擇：偏好情況、影響其選擇的因素；

調(diào)查問題：

什么會影響選擇

消費者對傳統(tǒng)啤酒飲用習(xí)慣及態(tài)度

消費者對無醇啤酒的認知態(tài)度購買意向及購買引用行為

消費者對格瓦斯產(chǎn)品的購買意向

消費者的個人信息性別年齡

喜歡的飲料大類

聽說過微醇飲品嗎

能接受飲料的大概價格

喝飲料的頻率

會否接受微醇飲品

傾向于有無氣體的飲品

工作內(nèi)容與時間：

調(diào)查問卷、訪談提綱和座談討論提綱的設(shè)計：除精心設(shè)計問卷內(nèi)容之外，還將就一些問題的提法進行仔細斟酌，對一些敏感性問題，需要采用非正面的提法，以便取得更好的問卷效果。

問卷、提綱的討論、修改與確定、印刷、訪員培訓(xùn)。

結(jié)果分析：

1.文獻調(diào)查

通過查閱青源集團以往的銷售記錄,格瓦斯品牌還未在國內(nèi)打開市場,還未受到廣泛的關(guān)注,但是目前國內(nèi)的微醇飲料品牌還寥寥無幾,市場競爭不大,所以格瓦斯的銷售前景可觀.2.深度訪談

通過走訪主要經(jīng)銷商,酒吧,ktv,飯店發(fā)現(xiàn)，因為受嚴查酒駕的影響，大部分的就餐聚會的顧客會選擇無醇類酒飲料，飯店的銷量相對較大。

3.消費者調(diào)查

主要面向?qū)W生消費者，采用問卷調(diào)查。調(diào)查問卷如下：

您好，我們正在為一款新的飲品制定市場營銷方案，此問卷旨在了解消費者的消費行為

特點，了解他們對于在俄羅斯民族特色飲料基礎(chǔ)上創(chuàng)新的推出的飲料產(chǎn)品的接受程度，從而為新飲品的營銷方案提供思路和依據(jù)。

完成此問卷需要6-8分鐘的時間，我們將嚴格按照國家《統(tǒng)計法》規(guī)定，對您的回答予

以保密。非常感謝您的支持和配合！

第1題： 您是否經(jīng)常喝飲料（不考慮飲料種類）？（單選）

A.是的，經(jīng)常喝B.偶爾會喝C.比較少會喝飲料

第2題： 您不喜歡喝飲料的原因是_想不起來喝______（填空）

第3題： 下列選項中，選出您喜歡的飲品（多選）

A.奶制品（酸奶，牛奶）B.茶飲料（奶茶，冰紅茶，涼茶等）

C.果蔬汁飲料D.植物蛋白飲料（豆奶，豆?jié){，椰子汁等）

E.純凈水F.含乳飲料（果奶，酸乳等）

G.碳酸飲料H.咖啡

I.運動性功能性飲料J.營養(yǎng)保健性飲料

K.其他

第4題： 針對您最喜愛的飲料，您為什么喜歡喝該飲料（多選）

A口感（口味）好B營養(yǎng)價值高C解渴D價格合理

E美容養(yǎng)顏F包裝適度、新穎G有時尚氣息H代言人是我的偶像I保健功能G其他

第5題： 您是否會忠實于某些飲料品牌？（單選）

A 是的，我會忠實于某一品牌B 我會在2-3個品牌之間進行選擇

C 我一般不會固定選擇某一個品牌

第6題：您忠實于某品牌的最主要原因是?（多選）

A習(xí)慣了其產(chǎn)品的口味B 其產(chǎn)品價格合理

C 其產(chǎn)品口味多，選擇面廣D大品牌可信賴

E認可品牌文化好F 產(chǎn)品對身體健康有益G其他

第7題：我們準備開發(fā)一種新的飲料品類格瓦斯，格瓦斯是一種俄羅斯傳統(tǒng)民族飲料，有上千年歷史，以啤酒花、乳酸菌等發(fā)酵釀制而成，顏色近似啤酒而略呈紅色，酸甜適度，有啤酒氣味。

通過以上描述，您認為以下表述更接近您的觀點的是。（多選）

A“俄羅斯傳統(tǒng)飲料”只是廠家拿來宣傳造勢的噱頭

B“俄羅斯傳統(tǒng)飲料”也不見得有多好

C“俄羅斯傳統(tǒng)飲料”歷史悠久，應(yīng)該有其獨特之處

E“俄羅斯傳統(tǒng)飲料”，此類產(chǎn)品是傳承傳統(tǒng)文化的良好載體

F 現(xiàn)在飲料產(chǎn)品缺少的就是這種“傳統(tǒng)飲料”才能賦予的文化積淀

G“俄羅斯傳統(tǒng)飲料”對我沒有太大的吸引力

第 8題：格瓦斯飲料以啤酒花、乳酸菌等純糧食釀造為特點，您認為以下表述更接近您的觀點的是。（多選）

A 糧食釀造的飲料應(yīng)該是比較健康的B 糧食釀造的飲料應(yīng)該是有養(yǎng)生功能的C 糧食釀造的飲料口感應(yīng)該比較好

D糧食釀造的飲料口感應(yīng)該不太好

E 糧食釀造的飲料會不會發(fā)胖

E這種概念只是商家炒作的噱頭

G 糧食釀造的飲料對我沒有太大的吸引力

第9題：格瓦斯酸甜適度，但伴有輕微的面包香味，這樣的口味您是否會接受？（單選）A接受B 可以嘗試C不接受D 不好說

第 10 題：格瓦斯含有微量酒精，伴有啤酒氣味，是否會考慮作為啤酒的替代產(chǎn)品？（單選）A接受B 可以嘗試C不接受D 不好說

第11題：格瓦斯含有微量酒精，但經(jīng)測試，連續(xù)飲用6瓶350毫升的格瓦斯飲品，仍不屬于酒駕，因此，您是否會考慮將其作為酒類替代飲品？

A 會B偶爾可能會C不會（請簡述原因：）

第12題：格瓦斯是一種健康飲品，富含多種功能，您認為什么功能最可能吸引您去嘗試？（多選）

A 富有營養(yǎng)B 開胃生津C消積化食D 改善腸胃

E提神助興F格瓦斯飲料是一種堿性飲料，對人體有保健作用

G啤酒的替代飲品H 消暑解渴I 其他

第13題：綜合以上幾個元素，您認為格瓦斯飲料作為一種飲料新品，哪一個要素會激發(fā)您的嘗試購買：（多選）

A 俄羅斯特色傳統(tǒng)飲料B 保健的功能性特點

C 純糧釀造的產(chǎn)品特點D替代啤酒飲用

E 獨特的產(chǎn)品包裝F 口感G價格

第14題：通過以上的描述，你會在何種場合下飲用格瓦斯這個產(chǎn)品？（多選）

A 就餐時飲用B 逛街休閑C 朋友聚會D 娛樂（酒吧、KTV等）

E 工作學(xué)習(xí)G其他

第15題：針對這款格瓦斯產(chǎn)品，您喜歡怎樣的包裝？（單選）

A紙盒B塑料材質(zhì)C易拉罐D(zhuǎn)玻璃瓶

第16題： 您的性別是（單選）A 男B女

第17題： 您的年齡為：（單選）A ＜18B 18-24C 25-35D 36-45E ＞45

第18題： 你的職業(yè)是：（單選）

A學(xué)生B商人C政府機關(guān)或事業(yè)單位職工

D企業(yè)職員E退休人員F其他

第19題： 您的學(xué)歷為：（單選）

A初中以下B初中C高中或中專D大學(xué)或大專E研究生及以上

第20題： 您的月收入水平為：（單選）

A ＜2000B 2000-4000C 4001-6000D 6001-8000E 8000-15000F >15000

針對本次問卷，您是否有其他的建議和意見___________

(可針對本次問卷內(nèi)容，也可針對本問卷涉及的新產(chǎn)品格瓦斯等，本題為開放性問題，消費者可自由作答。)

結(jié)論：

以上調(diào)查結(jié)果顯示,在當前飲料消費市場中,無醇飲料所占市場比重較小,消費者對新產(chǎn)品的接受程度也十分可觀,發(fā)展前景廣闊.人們熟知新產(chǎn)品的途徑主要集中在大眾傳播媒體中的電視廣告?zhèn)鞑ッ襟w,而其他的途徑相對較少,因此在產(chǎn)品的導(dǎo)入期應(yīng)加大廣告投入,做好前期準備.同時,飲用無醇類飲料的消費者大多集中在吃飯聚餐人群比較集中的飯店和比較容易接受新鮮事物的在校學(xué)生中,營銷人員在宣傳策劃中應(yīng)予以重視,要不斷改進促銷手段,提高促銷效率.

第二篇：格瓦斯飲料消費者調(diào)查問卷

針對飲料消費者消費行為與態(tài)度的市場調(diào)查

您好，我們正在為一款新的飲品制定市場營銷方案，此問卷旨在了解消費者的消費行為特點，了解他們對于在俄羅斯民族特色飲料基礎(chǔ)上創(chuàng)新的推出的飲料產(chǎn)品的接受程度，從而為新飲品的營銷方案提供思路和依據(jù)。完成此問卷需要6-8分鐘的時間，我們將嚴格按照國家《統(tǒng)計法》規(guī)定，對您的回答予以保密。非常感謝您的支持和配合！

第1題： 您是否經(jīng)常喝飲料（不考慮飲料種類）？（單選）

A.是的，經(jīng)常喝B.偶爾會喝C.比較少會喝飲料

第2題： 您不喜歡喝飲料的原因是_想不起來喝______（填空）

第3題： 下列選項中，選出您喜歡的飲品（多選）

A.奶制品（酸奶，牛奶）B.茶飲料（奶茶，冰紅茶，涼茶等）

C.果蔬汁飲料D.植物蛋白飲料（豆奶，豆?jié){，椰子汁等）

E.純凈水F.含乳飲料（果奶，酸乳等）

G.碳酸飲料H.咖啡

I.運動性功能性飲料J.營養(yǎng)保健性飲料

K.其他

第4題： 針對您最喜愛的飲料，您為什么喜歡喝該飲料（多選）

A口感（口味）好B營養(yǎng)價值高C解渴D價格合理

E美容養(yǎng)顏F包裝適度、新穎G有時尚氣息H代言人是我的偶像I保健功能G其他

第5題： 您是否會忠實于某些飲料品牌？（單選）

A 是的，我會忠實于某一品牌B 我會在2-3個品牌之間進行選擇

C 我一般不會固定選擇某一個品牌

第6題：您忠實于某品牌的最主要原因是?（多選）

A習(xí)慣了其產(chǎn)品的口味B 其產(chǎn)品價格合理

C 其產(chǎn)品口味多，選擇面廣D大品牌可信賴

E認可品牌文化好F 產(chǎn)品對身體健康有益G其他

第7題：我們準備開發(fā)一種新的飲料品類格瓦斯，格瓦斯是一種俄羅斯傳統(tǒng)民族飲料，有上千年歷史，以啤酒花、乳酸菌等發(fā)酵釀制而成，顏色近似啤酒而略呈紅色，酸甜適度，有啤酒氣味。

通過以上描述，您認為以下表述更接近您的觀點的是。（多選）

A“俄羅斯傳統(tǒng)飲料”只是廠家拿來宣傳造勢的噱頭

B“俄羅斯傳統(tǒng)飲料”也不見得有多好

C“俄羅斯傳統(tǒng)飲料”歷史悠久，應(yīng)該有其獨特之處

E“俄羅斯傳統(tǒng)飲料”，此類產(chǎn)品是傳承傳統(tǒng)文化的良好載體

F 現(xiàn)在飲料產(chǎn)品缺少的就是這種“傳統(tǒng)飲料”才能賦予的文化積淀

G“俄羅斯傳統(tǒng)飲料”對我沒有太大的吸引力

第 8題：格瓦斯飲料以啤酒花、乳酸菌等純糧食釀造為特點，您認為以下表述更接近您的觀點的是。（多選）

A 糧食釀造的飲料應(yīng)該是比較健康的B 糧食釀造的飲料應(yīng)該是有養(yǎng)生功能的C 糧食釀造的飲料口感應(yīng)該比較好

D糧食釀造的飲料口感應(yīng)該不太好

E 糧食釀造的飲料會不會發(fā)胖

E這種概念只是商家炒作的噱頭

G 糧食釀造的飲料對我沒有太大的吸引力

第9題：格瓦斯酸甜適度，但伴有輕微的面包香味，這樣的口味您是否會接受？（單選）

A接受B 可以嘗試C不接受D 不好說

第 10 題：格瓦斯含有微量酒精，伴有啤酒氣味，是否會考慮作為啤酒的替代產(chǎn)品？（單選）

A接受B 可以嘗試C不接受D 不好說

第11題：格瓦斯含有微量酒精，但經(jīng)測試，連續(xù)飲用6瓶350毫升的格瓦斯飲品，仍不屬于酒駕，因此，您是否會考慮將其作為酒類替代飲品？

A 會B偶爾可能會C不會（請簡述原因：）

第12題：格瓦斯是一種健康飲品，富含多種功能，您認為什么功能最可能吸引您去嘗試？（多選）

A 富有營養(yǎng)B 開胃生津C消積化食D 改善腸胃

E提神助興F格瓦斯飲料是一種堿性飲料，對人體有保健作用

G啤酒的替代飲品H 消暑解渴I 其他

第13題：綜合以上幾個元素，您認為格瓦斯飲料作為一種飲料新品，哪一個要素會激發(fā)您的嘗試購買：（多選）

A 俄羅斯特色傳統(tǒng)飲料B 保健的功能性特點

C 純糧釀造的產(chǎn)品特點D替代啤酒飲用

E 獨特的產(chǎn)品包裝F 口感G價格

第14題：通過以上的描述，你會在何種場合下飲用格瓦斯這個產(chǎn)品？（多選）

A 就餐時飲用B 逛街休閑C 朋友聚會D 娛樂（酒吧、KTV等）

E 工作學(xué)習(xí)G其他

第15題：針對這款格瓦斯產(chǎn)品，您喜歡怎樣的包裝？（單選）

A紙盒B塑料材質(zhì)C易拉罐D(zhuǎn)玻璃瓶

第16題： 您的性別是（單選）A 男B女

第17題： 您的年齡為：（單選）A ＜18B 18-24C 25-35D 36-45E ＞45

第18題： 你的職業(yè)是：（單選）

A學(xué)生B商人C政府機關(guān)或事業(yè)單位職工

D企業(yè)職員E退休人員F其他

第19題： 您的學(xué)歷為：（單選）

A初中以下B初中C高中或中專D大學(xué)或大專E研究生及以上

第20題： 您的月收入水平為：（單選）

A ＜2000B 2000-4000C 4001-6000D 6001-8000E 8000-15000F >15000

針對本次問卷，您是否有其他的建議和意見___________

(可針對本次問卷內(nèi)容，也可針對本問卷涉及的新產(chǎn)品格瓦斯等，本題為開放性問題，消費者可自由作答。)

第三篇：哇哈哈格瓦斯市場調(diào)查問卷

哇哈哈格瓦斯市場調(diào)查問卷

你好，我們是市場營銷的同學(xué)，我們正在做關(guān)于哇哈哈新產(chǎn)品格瓦斯的調(diào)查問卷，耽誤你幾分鐘時間好嗎？平時是否喜歡喝飲料？

①喜歡②不喜歡③一般是否知道哇哈哈的格瓦斯？

①是②否聽說過“液體面包”嗎？

①是②否第一次知道格瓦斯是在什么情況？

①廣告②商店③朋友介紹喝過哇哈哈格瓦斯嗎?

①沒有②有什么原因促使你購買？

①廣告②好奇③朋友推薦認為格瓦斯價格如何？

①可以接受②偏貴③便宜覺得格瓦斯包裝如何？

①精美②一般③丑不夠買的原因？

①沒興趣②不了解③貴喜歡什么包裝材質(zhì)？

①紙盒②塑料瓶③易拉罐一個月會花多少錢在飲料上？

①50以下②100內(nèi)③超過一百平時喝什么類型飲料？

①碳酸飲料②牛奶類③茶類介紹飲料的價格

①2-5元②6-10③10以上④促銷 ④果汁類⑤其他

第四篇：娃哈哈格瓦斯市場調(diào)研分析報告

娃哈哈格瓦斯市場調(diào)研分析報告

本次調(diào)研活動以問卷的形式開展，共設(shè)置300份問卷，男女比例各占50%。本小組受訪人群共分為四個年齡段，分別為：10—20,21—40,41—50,51以上。通過對調(diào)查結(jié)果科學(xué)的統(tǒng)計與分析，總結(jié)出以下四個方面的問題：

一、主要消費人群的性別及年齡

在300位受訪者中有165人表示聽說過娃哈哈格瓦斯，占總?cè)藬?shù)的55.3%，其中喝過的共有95人，占總?cè)藬?shù)的31.6%。這95人中有男性49人，女性46人，年齡大多集中在10—40歲之間。另外，喝過的男性大多表示“口感好”“喝著過癮”“有啤酒味”，而女性則多表示“口感一般”“味道奇怪”“有麥芽糖味”“像大咧吧面包”。聽說過但沒喝過娃哈哈格瓦斯的共有71人，占總?cè)藬?shù)的23.7%。其中表示接受現(xiàn)在的價位并且愿意嘗試的有47人，男女人數(shù)分別為31人和16人，年齡大多集中在21—40。僅有9人表示不愿意嘗試，年齡集中在10—20和50以上的兩個年齡段。相對地，此次調(diào)查中有135人表示從未聽說過娃哈哈格瓦斯，占總?cè)藬?shù)的44.7%。其中有81人表示愿意嘗試，男性43人，女性38人，年齡集中在21—50之間。表示不愿意嘗試娃哈哈格瓦斯的有54人，其中男性9人，女性45人。以上的數(shù)據(jù)信息表明，對娃哈哈格瓦斯具有購買欲望的消費者年齡主要在21—40之間，且男性居多。所以本小組認為可以將娃哈哈格瓦斯的主要消費人群定位在青年人和中年人之間，并且應(yīng)該更多的迎合男性消費者。

二、關(guān)于產(chǎn)品的功能

娃哈哈格瓦斯是一種比較健康的飲料，他的主要功能有開胃、健脾、降血壓、助消化、消除疲勞、防止便秘等。此次調(diào)查中，許多受訪者都對這些功能表示感興趣。其中“開胃”最受歡迎，支持率最高，占總?cè)藬?shù)的30.8%，“消除疲勞”和“助消化”位居第二，均占總?cè)藬?shù)的22%，而“健脾”“降血壓”“防止便秘”的支持率分別為14.3%、13.2%、6.7%。由此可見，開胃和助消化的功能更能引起人們的關(guān)注，所以本小組認為應(yīng)對于這兩種功能大力宣傳。

三、關(guān)于市場價格

330ml的娃哈哈格瓦斯現(xiàn)在市場價格為3塊錢左右，調(diào)查結(jié)果顯示，300人中有95人表示對現(xiàn)有的價格不滿意，占總?cè)藬?shù)的31.6%。這說明大多數(shù)人還是能夠接受現(xiàn)在的價格的。由此推辭，當產(chǎn)品做出一系列的促銷優(yōu)惠方案時，會吸引更多的消費者購買。、四、關(guān)于市面上的競品

調(diào)查結(jié)果顯示，約占總?cè)藬?shù)65.9%的受訪者聽說過秋林格瓦斯，聽說過得莫利格瓦斯的僅不到30人。這表明在市場上娃哈哈格瓦斯所面臨最大的競爭對手是秋林格瓦斯。經(jīng)過一系列的調(diào)查，本小組了解到350ml的秋林格瓦斯售價一般在3塊5左右，420ml的在4塊錢左右，這就表明娃哈哈格瓦斯在價格上具有一定的優(yōu)勢。另外，秋林格瓦斯所輻射的范圍在東北三省，而娃哈哈是南方的企業(yè)，更多的將格瓦斯傳入了南方市場，說明了娃哈哈格瓦斯極有可能回比秋林格瓦斯占據(jù)更大的市場份額。此外，娃哈哈是全國知名的品牌，在國內(nèi)具有很大的知名度，推廣一種新產(chǎn)品較秋林來說更為容易。針對于格瓦斯，秋林的宣傳方式主打的是懷舊牌，而娃哈哈更加側(cè)重于突顯時尚感，更貼近年輕人的品味。

最后，本小組決定將娃哈哈格瓦斯定位成一種健康時尚富有個性的飲品。

第五篇：暑期社會實踐報告從網(wǎng)購價格戰(zhàn)到實體店

暑期社會實踐報告從價格戰(zhàn)爭到實體店數(shù)碼商

當網(wǎng)購越來越成為一種時尚，一種趨勢，一種潮流，愈發(fā)著急的恐怕就是那些在實體店中苦苦掙扎的店主，他們愈發(fā)感覺到時事的緊迫。其實焦慮也是必要的，過分焦慮則顯得草木皆兵。現(xiàn)在大可不必過于焦慮，畢竟至今大多數(shù)的賣家利潤都是從實體店的銷售中獲得的，而不是大家以為的通過電商渠道獲得的，比如說蘇寧電器，它有80%的利潤獲得是從實體店中得到，以至于出現(xiàn)了它把實體店中的銷量數(shù)據(jù)偷偷加到網(wǎng)購的銷量中去，以來應(yīng)對京東老劉的叫板。后經(jīng)過電商的披露，原來大家都是那么做的，而不是只有蘇寧。于是乎，廠商一方面加大在網(wǎng)購的實惠力度，力求維穩(wěn)客戶量和各自旗下電商網(wǎng)站的流量，另一方面，又敦促代理商，要求銷量，要求業(yè)績?？梢哉f，有壓迫才有競爭力，于是乎，實體店數(shù)碼商不得不想出一些“伎倆”來應(yīng)對。

“伎倆”背景------京東老劉的叫板

眾所周知，京東老劉在8月14 號下午及五金五點的時候，突發(fā)微薄稱“從明天上午九點開始，京東商城所有大家電價格都比蘇寧線上線下便宜！并且是無底價的便宜，如果蘇寧敢賣一元，那京東的價格一定是0元！買大家電的人，不關(guān)注京東必吃虧！”這是京東全面叫板的開始，如果說一開始，京東的挑釁只是雷聲大雨點小，難么這一次則是全面的戰(zhàn)爭爆發(fā)了。8月15 好又發(fā)布消息稱 京東在全國招募3000名業(yè)務(wù)情報員在蘇寧和國美的門口蹲守，一旦發(fā)現(xiàn)蘇寧，國美的價格下降，京東立即降價調(diào)整絕對比兩家要低一些，后又發(fā)出通知說，不在和蘇寧國美10元，10 元的玩了，不痛快，直接進行300—500元之間的降價來刺激消費者。好吧，的確有一手。京東發(fā)布戰(zhàn)爭的理由舉手時事因為“有商家用政府的手段打擊京東，來進行不合理競爭”。且不論理由是否合理，但是京東在這之前，已經(jīng)于家電商簽訂3年框架協(xié)議，可以說是有備而來，目的性強，殺氣凜凜。

“伎倆”的“幫兇”------供貨商的平靜

按照常理，賣家市場弄出那么大的動靜，供貨商應(yīng)該會很高興，有大量訂單進貨出貨的機會，增加了銷量，并且開拓了市場，可是供貨商廠家的表現(xiàn)則相當平靜，既沒有大量的進出貨訂單，也沒有囤積貨品的現(xiàn)象，似乎這場點商戰(zhàn)和他們沒有一點關(guān)系一樣，為什么？一是因為大電商在之前已經(jīng)有了大量的與供應(yīng)商之間的協(xié)議，不用擔心由于降價會對他們的生意造成影響。小店商畢竟沒有資格參與其中。二是因為供應(yīng)商已經(jīng)發(fā)現(xiàn)這不是什么價格大戰(zhàn)，而是一場營銷大戰(zhàn)，只要是京東沒有被搞垮，還能正常運作的情況下，無論結(jié)果是什么，它都已經(jīng)達到了目的，成功的把京東要銷售的東西，即京東要傳達的網(wǎng)購中消費者的優(yōu)勢賣到了消費者的心里，尤其是網(wǎng)購愛好者的心里。

“伎倆”的真相------經(jīng)濟學(xué)家的看法

“京東的目的就是通過價格戰(zhàn)把蘇寧易購這位競爭者徹底托垮，以換取市場份額，贏得未來的市場地位?！边@是經(jīng)濟學(xué)家馬光遠的話，他的“徹底拖垮”顯然是錯誤的，但是占取市場的意圖，則是司馬昭之心，營銷大戰(zhàn)而不是價格戰(zhàn)這是確信無疑的。而有些經(jīng)濟學(xué)家認為京東的目的是迫使蘇寧股份下跌，究竟是不是我們也無從知曉，除非京東負責(zé)人能站出來聲明這一切，否則我們很難知道京

東的真正目的，顯然，處于商業(yè)機密，是不會有人站出來澄清的。不過事實上，蘇寧的股票缺失下降了，從股民對京東老劉的咒罵中就可以略知一二?！爸袊碾娮由虅?wù)發(fā)展至今，發(fā)展速度很快但一直沒有形成具有真正競爭力的商業(yè)模式，價格戰(zhàn)成為了電商之間爭奪份額和市場地位的慣用殺手锏。但價格戰(zhàn)不僅沒有為行業(yè)的發(fā)展贏來重整合走向理性的機會，而是隨著包括蘇寧，國美等傳統(tǒng)銷售商的加入而更加激烈?！?-----馬光遠

而更多的電商認為京東叫板蘇寧和國美算不上是電商大戰(zhàn)，如果是蘇寧叫板國美才算得上，他們認為這不是價格戰(zhàn)，而是營銷戰(zhàn)。據(jù)我所知，雖然驚動老劉來勢洶洶，拼命叫囂，但是，網(wǎng)上的價格并不是將很多而下降的貨品又有很多是在缺貨的狀態(tài)，如果說他們打的是價格戰(zhàn)，那么這場戰(zhàn)爭將沒有贏家，以至于消費者也不是贏家，因為消費者并沒有從里面獲得太多的實惠，更多的消費者則持著觀望的態(tài)度，看看這場鬧劇會如何收場。結(jié)局是京東單方面宣布停戰(zhàn)，而京東負責(zé)人卻說了句戰(zhàn)爭并沒有結(jié)束的話，更加有了營銷的意味。如果從營銷的角度看這個價格戰(zhàn)爭，那么好吧，京東贏了，蘇寧也贏了，國美也是贏家。沒有輸家的戰(zhàn)爭算不上戰(zhàn)爭。（有人說如果蘇寧挑戰(zhàn)國美的話，才算得上上價格戰(zhàn)，具體怎么樣，等蘇寧挑戰(zhàn)國美的時候再見分曉。）不知道這個戰(zhàn)爭的策劃是什么性質(zhì)的，是真正的銷售還是營銷，恐怕只有內(nèi)部人員才有可能知道，我們只能猜測。電商橫行霸道的今天，實體店該走向何方

電子商務(wù)似乎成為了一種主流的趨勢，大有幾十年后完全占領(lǐng)商品流通的方式的感覺，按照這個邏輯思考下去，實體店終將有消失的那一天。但當今，實體銷售如何走出困境，成為擺在銷售店面前的一道坎。

首先，保持利潤的情況下，如何保持已有客戶，并且開發(fā)新的客戶？網(wǎng)絡(luò)的普及，以及支付方式的轉(zhuǎn)變是電商發(fā)展的必要條件，所以開發(fā)網(wǎng)絡(luò)覆蓋不好，以及以現(xiàn)金方式支付的客戶會是一個不錯的選擇，信息的不對稱性，缺失或是完整本身就造成了消費者為弱勢群體。有針對性的開發(fā)一些此類客戶可以基本保證顧客的“回頭率”，以及整個店面的銷售業(yè)績。

其次，如何在較低的銷售價格中，獲得客戶？這個問題似乎又不是問題，恐怕較多的實體店在定價的時候會考慮到由于價格戰(zhàn)帶來的影響，所以在商品的價格方面只會有一點提高來基本保證店面租金，電費水費等費用，也即是從中抽取作為利益的部分，總不能一個店面把自己陪進去吧。從最近我購買的，以及朋友購買的商品比價來看。宏基Aspire系列E1-471G-52452G50Mnks型號網(wǎng)上京東報價3599，而我買的花費3650，店家只抽取了大約50元的金額。一款羅技MK260的無線鍵鼠，官方報價108，店面銷售值賣110，真的是薄利多收的政策.以低價先保住客戶，然后適當調(diào)整價格是價格恰好在不太高，普通客戶可以接受的范圍，而又不至于太低，是店面無法繼續(xù)運作下去

接著是，如何在保證基本生存的情況下，提高銷售量和營業(yè)額。我想了半天覺得如果從硬件無法從中獲得太多的利益，那可以從服務(wù)角度，比如增加客戶關(guān)懷度，提高服務(wù)客戶是的舒適度，以及無償?shù)淖鲆恍┚S修，更換產(chǎn)品等的服務(wù)。顧客是上帝，讓顧客體驗到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，來增加顧客的滿意度，增加”回頭客”。還有一點就是增加供貨渠道，傳統(tǒng)的供應(yīng)渠道無非是兩種，一種是廠家直接供貨，還有一種是通過渠道，也就是從代理經(jīng)銷商手中拿貨，毫無疑問從代理手中拿到的貨源明顯要貴一點，于是尋找更多優(yōu)質(zhì)廠家來進行貨品的供給，減少拿“二手貨”甚至是“三手貨”的可能，這樣來保持利益的可能。同時，降低利潤預(yù)期收

益率來激勵員工可以較好的達到他們的業(yè)績目標。

其他的一些方法比較好使的會有什么？在各種媒體，以及方式上面推銷自己的場頻，商家。微博作為一種新型的媒體傳播方式，承載著很多的功能，雖然是作為社交癡線的一種工具，使用微博可以很好的推銷自己，而微博作為一種營銷工具，也在越來越被大家使用，當然其他的比如社區(qū)的分享平臺也可以，但是微博越來越更多的被使用。微博營銷，就是用微博的方式，簡介的推銷自己的產(chǎn)品以及服務(wù)。首先說明一下，微博營銷不是單純的做廣告，而是傳達一種消費理念，一種被大家從陌生，不了解到熟知的方式，這里面也可以有用戶分享，用戶體驗，用戶推薦等。

還有捆綁銷售等策略也是蠻不錯的，用一種看似優(yōu)惠的產(chǎn)品區(qū)帶動令一種的產(chǎn)品的銷售，開學(xué)伊始，中國電信推出的心得閃訊入網(wǎng)的方式套餐，典型的捆綁銷售，以閃訊之名義推銷電信的手機，不過，一個愿打，一個愿挨，對消費者來說，實惠，耐用，物美價廉，良好的售后才是他們需要的，而他們最看重的則是“便宜”了吧。有“便宜”自然會想從中分一杯羹也是中國人的典型心態(tài)?？傊斁W(wǎng)購變成一種生活方式，每個人都有了網(wǎng)購的可能，實體店或許能夠完全消失也說不定，社會沒有普及網(wǎng)購的理念之前，實體店仍有一定發(fā)展空間，至于逆襲的成功與否，則要看商家的智慧了。

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佫寶強

2012/9/4