第一篇：熱播劇《相愛十年》中超級推銷員鄧超對消費者心智的把握

熱播劇《相愛十年》中超級推銷員鄧超對消費者心智的把握

由鄧超、董潔主演的勵志大戲《相愛十年》本周在湖南衛(wèi)視華麗落幕。劇中鄧超飾演的主角肖然在時代浪潮的推動下來到改革開放的前沿深圳，經歷各種心酸由一個普通白領創(chuàng)業(yè)暴富后在金錢和欲望中逐漸迷失自我的故事。劇雖完結，但是肖然在做推銷員時對消費者心智的把握卻與特勞特定位理論對心智規(guī)律的認識暗合，值得借鑒。

劇中肖然工作的安爾雅日化公司生產的香皂滯銷，肖然在總經理“誰能夠將所有香皂成功推銷出去便提誰為副總”的允諾下躍躍欲試。注冊新的香皂商標“浴雪清”后欲前往北京、上海等一線大城市推銷以打響品牌。前輩也是曾經的“傳奇推銷員”周振興得知后告訴肖然，注冊新的商標走出去這一步走的很對，但是前往一線城市可能只會碰一鼻子灰并建議他到相對不發(fā)達的二線城市去嘗試。

因為一線城市的消費水平相對較高，對品牌的認知度也高，“浴雪清”作為一個新品牌，既沒有品牌優(yōu)勢，也沒有強大的資金做宣傳，去一線是雞蛋碰石頭。而二項城市的消費者對品牌尚無過分依賴，新品牌也比較容易進入。

劇中肖然的選擇進入河北后進行的一切活動也可為熟諳消費者心智規(guī)律。第一步，他先宣傳自己是中藥香皂，而當時的市場上還沒有中藥香皂的概念，這一打法很容易引起消費者嘗試的好奇心；第二步，為香皂起了一個朗朗上口的slogan：一炎不發(fā) 潔身自好，很符合中藥香皂的定位；第三步，先免費給消費者試用，進行口碑宣傳，之后與一家毛巾廠合作推出“買香皂 贈毛巾”這一舉措，此舉讓他大獲成功，不僅滯銷香皂全部售出，最后還開起了連鎖店。

詳看肖然的推銷過程，先是以“中藥香皂”的概念率先進入消費的心智，占據(jù)“中藥香皂”這一定位，在消費者混亂的心智空間為自己建立差異化定位，再通過貼切的slogan強化定位，最后通過免費試用、買一贈一等舉措成功售出，可謂對消費者的心智規(guī)律把握是非到位，值得學習。