第一篇：案例評(píng)析貴州某醫(yī)藥保健品有限公司虛假宣傳案

案例：貴州某醫(yī)藥保健品有限公司虛假宣傳案

2005年3月23日，我局公平交易分局人員發(fā)現(xiàn)貴州某醫(yī)藥保健品有限公司（以下簡(jiǎn)稱貴州公司）在我縣人民會(huì)場(chǎng)進(jìn)行**牌除濕追風(fēng)靈（以下簡(jiǎn)稱追風(fēng)靈）產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)。貴州公司在產(chǎn)品宣傳活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)拉產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的橫幅和宣傳畫(huà)，將各地該產(chǎn)品使用者贈(zèng)送的錦旗臵于現(xiàn)場(chǎng)前沿和左右兩側(cè)，產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)首先由貴州公司促銷人員講解該產(chǎn)品的試用范圍和使用方法及注意事項(xiàng)，講述產(chǎn)品由來(lái)的歷史故事，請(qǐng)?jiān)囉萌藛T上臺(tái)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)話實(shí)說(shuō)，并請(qǐng)送感謝信的使用者上臺(tái)宣讀感謝信，促銷人員也上臺(tái)代為宣讀感謝信，然后進(jìn)行產(chǎn)品贈(zèng)送活動(dòng)和銷售活動(dòng)，據(jù)現(xiàn)場(chǎng)促銷人員介紹共銷售追風(fēng)靈120瓶，單價(jià)75元/瓶，截至我局立案查處之日起說(shuō)明會(huì)已經(jīng)進(jìn)行了九場(chǎng)。我局立案之后進(jìn)行了縝密調(diào)查，最后將該案定性為虛假宣傳的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為，擬給予貴州公司責(zé)令停止違法經(jīng)營(yíng)行為，罰款壹拾捌萬(wàn)元，上繳國(guó)庫(kù)的行政處罰。聽(tīng)證告知書(shū)送達(dá)后，貴州公司派出了兩位代理人出席了聽(tīng)證會(huì)，代理意見(jiàn)就貴州公司此種行為是否屬于虛假宣傳、是否屬于《反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》所調(diào)整的虛假宣傳行為、案件處罰額度是否適當(dāng)與案件調(diào)查人員進(jìn)行了辨論，之后我局綜合案情并部分聽(tīng)取貴州公司代理意見(jiàn)，作出了責(zé)令當(dāng)事人停止違法行為，罰款伍萬(wàn)元，上繳國(guó)庫(kù)的處罰決定。行政處罰決定書(shū)送達(dá)后，當(dāng)事人未申請(qǐng)復(fù)議和提起行政訴訟。在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，我局向人民法院提出了異地強(qiáng)制執(zhí)行的申請(qǐng)，使該案得以執(zhí)行。

[爭(zhēng)議焦點(diǎn)] 在該案的定性問(wèn)題上，存在兩種不同的意見(jiàn)：

一、當(dāng)事人的行為應(yīng)該按照《廣告法》來(lái)定性處理。貴州公司在追風(fēng)靈產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)上采取掛橫幅、宣傳畫(huà)、錦旗、介紹產(chǎn)品歷史故事、性能等、宣讀和代為宣讀感謝信、贈(zèng)送藥品等和在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布產(chǎn)品廣告、粘貼消費(fèi)者贈(zèng)送的錦旗方式對(duì)該公司的產(chǎn)品進(jìn)行宣傳以達(dá)到促銷產(chǎn)品的目的，在這些宣傳過(guò)程中，宣傳該保健品的療效，誤導(dǎo)消費(fèi)者致使消費(fèi)者認(rèn)為該產(chǎn)品是藥品，具有藥品的療效?！稄V告法》第九條第一款規(guī)定“廣告中對(duì)商品的性能、產(chǎn)地、用途、質(zhì)量、價(jià)格、生產(chǎn)者、有效期限、允諾或者對(duì)服務(wù)的內(nèi)容、形式、質(zhì)量、價(jià)格、允諾有表示的，應(yīng)該清楚、明白?！辟F州公司的行為明顯屬于引人誤解的虛假宣傳的廣告行為，根據(jù)《廣告法》第三十七條“違反本法規(guī)定，利用廣告對(duì)商品或者服務(wù)作虛假宣傳的，由廣告監(jiān)督管理機(jī)關(guān)責(zé)令廣告主停止發(fā)布，并以等額廣告費(fèi)用在相應(yīng)范圍內(nèi)公開(kāi)更正消除影響，并處以廣告費(fèi)用一倍以上五倍以下的罰款；對(duì)負(fù)有責(zé)任的廣告經(jīng)營(yíng)者、發(fā)布者沒(méi)收廣告費(fèi)用，并處廣告費(fèi)用一倍以上五倍以下的罰款；情節(jié)嚴(yán)重的，依法停止其廣告業(yè)務(wù)，構(gòu)成犯罪的，依法追究刑事責(zé)任?！钡囊?guī)定給予處罰。再則，《廣告法》相對(duì)于《反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》《藥品管理法》《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》而言，是特別法、專門(mén)法，應(yīng)當(dāng)優(yōu)先適用。

二、當(dāng)事人的行為應(yīng)當(dāng)根據(jù)《反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》處理。首先、本案當(dāng)事人的宣傳方式超出了《廣告法》的規(guī)范。廣告根據(jù)其發(fā)布方式可分為戶外廣告、印刷品廣告、固定印刷品廣告、電視報(bào)紙期刊廣告、互聯(lián)網(wǎng)廣告等。本案中，貴州公司通過(guò)講述產(chǎn)品歷史故事、懸掛消費(fèi)者贈(zèng)送的錦旗、宣讀和代為宣讀消費(fèi)者感謝信、以多送贈(zèng)品為誘餌要求消費(fèi)者送錦旗等方式宣傳促銷產(chǎn)品讓本為保健品的追風(fēng)靈使消費(fèi)者誤認(rèn)為是藥品，具有藥品的療效，其宣傳方式超出《廣告法》的行為規(guī)范，其法律責(zé)任也應(yīng)依據(jù)《反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》來(lái)調(diào)整。其次、當(dāng)事人貴州公司的促銷人員在追風(fēng)靈產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)現(xiàn)場(chǎng)和互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行了產(chǎn)品廣告宣傳，以消費(fèi)者感謝信和錦旗為載體突出宣傳“**除濕追風(fēng)靈，治療風(fēng)濕真神奇”“**除濕追風(fēng)靈，治好我的肩周炎”“**除濕追風(fēng)靈，治療頑疾真正行”“除濕追風(fēng)靈，風(fēng)濕無(wú)處存”“**除濕追風(fēng)靈、用到病除擦就靈”等，其進(jìn)行引人誤解的虛假宣傳主觀故意明顯，行為非常具體，消費(fèi)者將追風(fēng)靈認(rèn)為是藥品的事實(shí)客觀存在。第三、《反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》所規(guī)定的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為其它法律有關(guān)于法律責(zé)任規(guī)定的從其規(guī)定，如《商標(biāo)法》《產(chǎn)品質(zhì)量法》等，但是對(duì)虛假宣傳的法律責(zé)任《反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》給予了明確的規(guī)定，推定立法原意應(yīng)該是對(duì)引人誤解的虛假宣傳應(yīng)當(dāng)適用《反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》。國(guó)家工商行政管理局“關(guān)于進(jìn)一步貫徹實(shí)施《反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》的若干意見(jiàn)”工商公字［1995］第238號(hào)文件指出:突出執(zhí)法重點(diǎn),加大執(zhí)法力度,嚴(yán)厲查處不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)案件。要重點(diǎn)查處------，利用廣告或者其它方法進(jìn)行虛假宣傳、誤導(dǎo)消費(fèi)者的行為。國(guó)家工商局工商廣字［1995］第261號(hào)答復(fù)中指出:如果在該廣告中對(duì)商品的質(zhì)量、制作成分、性能、用途、生產(chǎn)者、有效期限、產(chǎn)地等作引人誤解的虛假宣傳，可以依照《反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》第二十四條的規(guī)定進(jìn)行處罰。

我局案件審理委員會(huì)在徹底審查案情、對(duì)案件性質(zhì)認(rèn)真核審的基礎(chǔ)上最終形成一致意見(jiàn)，采納第二種意見(jiàn)，對(duì)貴州公司進(jìn)行了處罰。

[案后反思] 隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，廣告作為一種企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略越來(lái)越受到企業(yè)的青睞，激烈的競(jìng)爭(zhēng)使部分市場(chǎng)主體千方百計(jì)找尋法律空子，力圖規(guī)避法律制裁。在各種合法的形式下面進(jìn)行非法競(jìng)爭(zhēng)，利用部分消費(fèi)群體消費(fèi)知識(shí)上的缺陷、防范心理的缺失，運(yùn)用真實(shí)的謊言進(jìn)行虛假宣傳，誤導(dǎo)消費(fèi)者，蒙蔽消費(fèi)者，具有非常強(qiáng)的欺騙性，應(yīng)當(dāng)引起執(zhí)法部門(mén)的高度重視。目前，我國(guó)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)化不斷深入，執(zhí)法體制中既有綜合執(zhí)法機(jī)構(gòu)又有專業(yè)執(zhí)法機(jī)構(gòu)，法律規(guī)定中的行為競(jìng)合不斷增多，同種違法行為設(shè)定了不同的處罰條件，給具體執(zhí)法工作帶來(lái)諸多不便，如何恰如其分地對(duì)這些違法行為進(jìn)行處理，既是履行工商行政管理職能的需要，又是凈化市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)秩序、保護(hù)消費(fèi)者合法權(quán)益的客觀要求，值得在我們具體工作不斷探索和研究。

第二篇：工商局查獲一起虛假宣傳案

政 務(wù) 信 息

***縣工商局查獲一起虛假宣傳案

近日，***縣工商局成功查處了一起化妝品虛假宣傳案，對(duì)***縣某某日用品店作出責(zé)令其停止違法行為，罰款2000元的行政處罰。

該局執(zhí)法人員在市場(chǎng)監(jiān)管中發(fā)現(xiàn)，***縣某某日用品店以

“第一軍醫(yī)大學(xué)科研成果、田之緣、養(yǎng)生會(huì)所”字樣的廣告宣傳銷售某品牌的化妝品，但當(dāng)事人無(wú)法提供以上化妝品系第一軍醫(yī)大學(xué)所研制的相關(guān)證明文件。當(dāng)事人的上述行為足以造成使消費(fèi)者誤認(rèn)其銷售的化妝品是由第一軍醫(yī)大學(xué)所研制，其行為違反了《廣告法》第四條“廣告不得含有虛假的內(nèi)容，不得欺騙和誤導(dǎo)消費(fèi)者”的禁止性規(guī)定，構(gòu)成虛假宣傳的違法行為。該局據(jù)此作出上述行政處罰。

報(bào)：縣工商局

第三篇：廣州醫(yī)藥有限公司案例分析

案例分析：

廣州醫(yī)藥有限公司是華南地區(qū)經(jīng)營(yíng)醫(yī)藥商品最多、最全的醫(yī)藥專業(yè)公司，公司自1951年成立以來(lái)，效益一直穩(wěn)居全國(guó)同行業(yè)前列，屬下專業(yè)批發(fā)部6個(gè)，健民醫(yī)藥連鎖分店100多家，建立以廣東省為中心，輻射全國(guó)的龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，包括醫(yī)療單位網(wǎng)絡(luò)、商業(yè)調(diào)撥網(wǎng)絡(luò)和零售連鎖網(wǎng)絡(luò)，公司年銷售額近60億元，純利9700萬(wàn)元。隨著廣藥旗下的健民醫(yī)藥連鎖、采芝林中成藥連鎖門(mén)店及經(jīng)銷體系的飛躍發(fā)展，以及顧客追求個(gè)性化的需求，早期的黃金圍、118和大朗倉(cāng)庫(kù)已不能滿足現(xiàn)狀需求。準(zhǔn)備改造黃金圍倉(cāng)庫(kù)，這次改造不是新建一個(gè)物流配送中心,而是在傳統(tǒng)的物流資源與現(xiàn)代的物流技術(shù)及觀念之間進(jìn)行“嫁接”，建立一個(gè)大型物流配送中心（黃金圍物流配送中心），用現(xiàn)代物流理念管理。

二．廣藥配送中心業(yè)務(wù)流程現(xiàn)存問(wèn)題

目前，廣藥面臨許多需要改善的問(wèn)題，最嚴(yán)重的是流通過(guò)程中的物流管理滯后，如：各個(gè)流通環(huán)節(jié)分散、重疊，物流成本沒(méi)有綜合核算和控制。這嚴(yán)重阻礙了物流服務(wù)的開(kāi)拓和發(fā)展，已成為廣藥流通業(yè)發(fā)展的“瓶頸”。廣藥物流流通不暢，具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)作業(yè)區(qū)段（如下）：

作業(yè)區(qū)段現(xiàn)象癥狀

1收貨： 貨車等待;設(shè)備不合理。造成收貨耗時(shí)長(zhǎng)，減緩了進(jìn)度。

2臨時(shí)存放： 收貨員不知道將藥品放在什么地方;收貨地點(diǎn)過(guò)分擁塞;指定地點(diǎn)被占用。

3儲(chǔ)存： 貨道擁塞;過(guò)多的蜂窩形空缺;不同種類藥品的不規(guī)則混存。

4定貨揀選： 揀選不到所需的藥品;揀選某一份或某一批藥品時(shí)通過(guò)同一貨道。

5包裝： 材料無(wú)法利用，產(chǎn)品貼錯(cuò)標(biāo)簽。

6藥品集結(jié)： 貨場(chǎng)擁塞，藥品歸類不對(duì)。

7運(yùn)輸： 運(yùn)輸延遲，車輛等待;客戶抱怨。

配送中心流程現(xiàn)狀

上面幾點(diǎn)現(xiàn)象癥狀的出現(xiàn)最主要的是缺乏系統(tǒng)管理，問(wèn)題集中體現(xiàn)在配送中心的功能沒(méi)有發(fā)揮，具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1收貨環(huán)節(jié)滯后，車輛安排不妥當(dāng)，造成進(jìn)貨車輛擁堵現(xiàn)象。且進(jìn)貨后藥品臨時(shí)存放混亂，導(dǎo)致藥品混淆，這一點(diǎn)又加大了后面入庫(kù)的工作量。嚴(yán)重減緩進(jìn)

度。

2沒(méi)有實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一的存貨和庫(kù)存管理。庫(kù)存比較分散，庫(kù)存管理未實(shí)行單品管理，未強(qiáng)化倉(cāng)儲(chǔ)各種費(fèi)用的核算和管理；

3沒(méi)有實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一的運(yùn)輸安排，配送率低，以及未加強(qiáng)運(yùn)輸成本的核算，規(guī)劃合理的運(yùn)輸路線；合理的運(yùn)輸方式；未對(duì)藥品運(yùn)輸進(jìn)行整合規(guī)劃，做到“合理調(diào)運(yùn)”和“合理流向”；

4藥品的搬運(yùn)環(huán)節(jié)過(guò)多，存在眾多重復(fù)勞動(dòng)，藥品損耗率過(guò)高，裝卸時(shí)間過(guò)長(zhǎng)；標(biāo)準(zhǔn)化程度低，藥品包裝規(guī)格不一，未實(shí)現(xiàn)包裝作業(yè)的機(jī)械化；組織散裝物流能力薄弱；

5物流設(shè)施落后，科技含量低目前，由于廣藥物流管理過(guò)程中存在以上諸多問(wèn)題，不僅使企業(yè)的實(shí)物運(yùn)動(dòng)不合理，造成成本居高不下，并使企業(yè)未取得應(yīng)有的規(guī)模效益和競(jìng)爭(zhēng)中的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，從而嚴(yán)重影響了企業(yè)中商流的順利進(jìn)行，最終使規(guī)模經(jīng)營(yíng)效應(yīng)在廣藥企業(yè)運(yùn)作中未能發(fā)揮出應(yīng)有的積極作用。

6出庫(kù)時(shí)因揀選不當(dāng)，造成出庫(kù)貨品堆積混亂。給車輛裝卸搬運(yùn)造成麻煩。使得大批車輛等待上貨，再次造成車輛擁堵。減緩出貨速度。

目前，由于廣藥物流管理過(guò)程中存在以上諸多問(wèn)題，不僅使企業(yè)的實(shí)物運(yùn)動(dòng)不合理，造成成本居高不下，并使企業(yè)未取得應(yīng)有的規(guī)模效益和競(jìng)爭(zhēng)中的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，從而嚴(yán)重影響了企業(yè)中商流的順利進(jìn)行。

三．廣藥配送中心業(yè)務(wù)流程的改進(jìn)

隨著銷售額的上升，廣藥越來(lái)越感到現(xiàn)有物流服務(wù)難以滿足終端客戶的要求。認(rèn)識(shí)到物流對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的重要性，提出物流是未來(lái)企業(yè)發(fā)展的瓶頸觀點(diǎn)，應(yīng)成立物流改造項(xiàng)目專項(xiàng)小組，對(duì)黃金圍庫(kù)區(qū)進(jìn)行改造。應(yīng)引入現(xiàn)代物流技術(shù)與管理思想，加緊將現(xiàn)有倉(cāng)庫(kù)設(shè)施改造為現(xiàn)代醫(yī)藥配送中心。盡快使項(xiàng)目總體規(guī)劃出臺(tái)，內(nèi)容包括物流總體規(guī)劃，倉(cāng)庫(kù)管理系統(tǒng)實(shí)施，運(yùn)輸管理系統(tǒng)實(shí)施，物流相關(guān)設(shè)備投入，物流項(xiàng)目集成，供應(yīng)鏈的優(yōu)化與整合。

黃金圍物流中心的投入使用，將使廣藥實(shí)現(xiàn)了配送管理標(biāo)準(zhǔn)化，配送作業(yè)規(guī)范化，配送運(yùn)作集中化，并接豐富了服務(wù)內(nèi)涵，提高了服務(wù)水平，為公司業(yè)務(wù)規(guī)模的進(jìn)一步擴(kuò)大提供了有力的支持。廣藥物流能力的增強(qiáng)具體表現(xiàn)在以下方面：

1倉(cāng)儲(chǔ)條件得到改善：在整個(gè)物流中心規(guī)劃過(guò)程中，倉(cāng)儲(chǔ)規(guī)劃占有十分重要的地位。改造前的廣藥物流中，倉(cāng)儲(chǔ)問(wèn)題最為嚴(yán)重。表現(xiàn)為：倉(cāng)儲(chǔ)面積十分有限，硬件設(shè)施不到位，倉(cāng)儲(chǔ)專用設(shè)備嚴(yán)重不足，仍以手工為主。管理混亂，入庫(kù)出庫(kù)管理不規(guī)范，造成理貨，揀貨的滯后。庫(kù)存較為分散。改造后，廣藥將大部分常溫庫(kù)改造為負(fù)荷GSP要求的陰涼庫(kù)，同時(shí)實(shí)現(xiàn)了托盤(pán)與貨架存儲(chǔ)，使庫(kù)容量大幅增加。設(shè)備得到升級(jí)改造。倉(cāng)庫(kù)利用水平上了一個(gè)新的臺(tái)階。下圖為廣藥倉(cāng)儲(chǔ)

設(shè)計(jì)規(guī)劃方案：

2揀選效率大幅提高：電子標(biāo)揀選系統(tǒng)（PTL）和RF系統(tǒng)等現(xiàn)代化物流設(shè)備的投入使用，使得揀選操作更趨合理化，不僅降低了作業(yè)人員的勞動(dòng)強(qiáng)度，縮短勞動(dòng)時(shí)間，而且大大提高了揀選效率，降低差錯(cuò)率?，F(xiàn)在的廣藥的業(yè)務(wù)量逐年遞增，物流量年增幅10%~20%，而拆零件選能力仍有擴(kuò)展空間。

3物流作業(yè)準(zhǔn)確率不斷上升：各項(xiàng)物流作業(yè)在信息系統(tǒng)的統(tǒng)一指揮，協(xié)調(diào)下進(jìn)行，特別是拆零件選的差錯(cuò)率幾乎為零，大大提高了物流服務(wù)水平和客戶滿意度。

4物流成本降低：廣藥的業(yè)務(wù)規(guī)模雖然不斷擴(kuò)大，而物流成本（含倉(cāng)儲(chǔ)，運(yùn)輸，設(shè)備和系統(tǒng)維護(hù)，員工工資等費(fèi)用）卻與改造前相持平，約占企業(yè)銷售額的0.77%。

5整個(gè)物流作業(yè)流程處于實(shí)時(shí)狀態(tài)：以前物流作業(yè)信息要在全部環(huán)節(jié)結(jié)束后進(jìn)行匯總，再輸入管理系統(tǒng)，信息反應(yīng)滯后。現(xiàn)在總的狀況可以實(shí)時(shí)反饋到信息系統(tǒng)中，使物流作業(yè)完全處于可控狀態(tài)，同時(shí)員工作業(yè)分配也更加合理。

6進(jìn)貨出貨變的更加順暢：上下環(huán)節(jié)一氣呵成，徹底解決了進(jìn)出貨物滯后等問(wèn)題。

三．改進(jìn)后配送中心流程

改進(jìn)后配送中心流程圖

下面按照物流作業(yè)流程，對(duì)收貨，入庫(kù)上架，揀選，復(fù)核與出庫(kù)，配送等主要物流環(huán)節(jié)進(jìn)行介紹。

1收貨

供應(yīng)商將藥品送至黃金圍物流中心，收獲人員根據(jù)合同，接收貨物，并進(jìn)行檢驗(yàn)。之后錄入收貨信息，包括來(lái)貨供應(yīng)商，品種，數(shù)量，批號(hào)，到貨時(shí)間，驗(yàn)收結(jié)論等，同時(shí)進(jìn)行體積，商品屬性等基礎(chǔ)資料維護(hù)。系統(tǒng)會(huì)根據(jù)貨品信息自動(dòng)分配對(duì)應(yīng)區(qū)域儲(chǔ)位，推薦上架。

收貨流程

2儲(chǔ)存 黃金圍物流中心的儲(chǔ)存條件完全按照GSP規(guī)定的要求，通過(guò)與質(zhì)量部，采供部，銷售部的聯(lián)動(dòng)，對(duì)在庫(kù)藥品進(jìn)行管理。同時(shí)，通過(guò)對(duì)包括儲(chǔ)存區(qū)域，效期等管理，做好藥品的養(yǎng)護(hù)工作。目前，黃金圍物流中心在庫(kù)藥品超過(guò)18萬(wàn)件。

3揀選

揀選是物流中心的核心業(yè)務(wù)，包括原件（整箱）揀選和散件（拆零）揀選，二者同時(shí)進(jìn)行?？蛻粲唵问菕x作業(yè)的起點(diǎn)。系統(tǒng)會(huì)根據(jù)實(shí)時(shí)庫(kù)存自動(dòng)配貨，同步劃減庫(kù)存。作業(yè)調(diào)度員根據(jù)當(dāng)天訂單的整體情況（包括訂單量，緊急程度等），集合波次批量釋放進(jìn)行作業(yè)。此時(shí)，作業(yè)任務(wù)會(huì)分配到三個(gè)部門(mén)：

A票據(jù)處理：進(jìn)行出庫(kù)單據(jù)處理，包括揀選隨貨物同行的報(bào)告書(shū)，簽收單等。

B倉(cāng)庫(kù)：按照訂單信息進(jìn)行實(shí)物揀選。

C運(yùn)輸：按實(shí)際運(yùn)量分派運(yùn)輸車輛。

三個(gè)部門(mén)同步作業(yè)，揀選流程一氣呵成。揀選作業(yè)使用RF PTL等揀選設(shè)備，加上電動(dòng)叉車，電動(dòng)堆高車，手動(dòng)叉車等作業(yè)工具的配合，盡可能使揀選作業(yè)速度最快，準(zhǔn)確率最高。

4備貨出庫(kù)

所有出庫(kù)的藥品最后都會(huì)聚集在備貨區(qū)。作業(yè)人員會(huì)根據(jù)出庫(kù)標(biāo)簽的提示將貨物放到指定的備貨位，為出庫(kù)做好準(zhǔn)備。黃金圍物流中心使用托盤(pán)和籠車作為虛擬備貨位，一是可以避免藥品直接與地面接觸，二是方便搬運(yùn)裝車。同時(shí)，相關(guān)送貨區(qū)域的貨物會(huì)集中放置，便于裝載。

備貨出庫(kù)流程

四．廣藥物流配送中心結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀

廣藥經(jīng)過(guò)近十幾年的實(shí)踐探索，已逐漸建成一批融商流物流信息流為一體，集儲(chǔ)存保管集散轉(zhuǎn)運(yùn)流通加工商品配送信息傳遞代購(gòu)代銷連帶服務(wù)等多功能于一體的物流配送中心但總體而言，問(wèn)題還很多，有以下幾個(gè)方面：

1配送中心功能不健全

現(xiàn)代物流配送中心主要包括如下功能：進(jìn)貨整理分揀加工儲(chǔ)存保管配送信息處理等功能但這些在專業(yè)化醫(yī)藥配送中心（如以倉(cāng)儲(chǔ)為主的第三方物流）沒(méi)有充分發(fā)展之前，這些功能必然全部由傳統(tǒng)的倉(cāng)庫(kù)自身來(lái)承擔(dān)這樣便難以體現(xiàn)物流配送的優(yōu)勢(shì)而目前，廣藥的配送中心，由于各方面原因，只充當(dāng)著倉(cāng)庫(kù)與運(yùn)輸中轉(zhuǎn)站的角色，配送中心各項(xiàng)功能并未發(fā)揮出來(lái)

2配送中心配送效率低。

目前，廣藥的黃金圍倉(cāng)庫(kù)始建于1992年，當(dāng)時(shí)沒(méi)有現(xiàn)代物流理念作指導(dǎo)，都是為自身服務(wù)而營(yíng)建的，現(xiàn)在也無(wú)法達(dá)到經(jīng)濟(jì)配送規(guī)模。據(jù)了解，由于醫(yī)藥行業(yè)不規(guī)范及藥品規(guī)格不一運(yùn)輸環(huán)節(jié)過(guò)多管理不善等方面的問(wèn)題，廣藥配送中心的

配送率一般為60%~70%，差的僅有30%左右其次，企業(yè)物流管理理念與配送技術(shù)落后，要想達(dá)到配送效用最大化，需要有一套專門(mén)的技術(shù)知識(shí)與之相適應(yīng)，以做到合理規(guī)劃。統(tǒng)籌安排在倉(cāng)庫(kù)發(fā)展建設(shè)過(guò)程當(dāng)中，規(guī)劃建設(shè)不當(dāng)，造成倉(cāng)庫(kù)區(qū)域布局不合理，空間布局不合理，物流環(huán)節(jié)存在相互重復(fù)沖突現(xiàn)象，藥品呆滯時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，人力資源浪費(fèi)巨大，造成各個(gè)作業(yè)環(huán)節(jié)效率低下廣藥倉(cāng)庫(kù)的這種狀況，隨著醫(yī)藥消費(fèi)顧客體的個(gè)性化醫(yī)藥流通市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和顧客追求高質(zhì)量的服務(wù)，表現(xiàn)的尤為突出

3配送中心現(xiàn)代化程度低。

目前廣藥配送中心計(jì)算機(jī)的應(yīng)用程度較低，僅限于日常事務(wù)和業(yè)務(wù)運(yùn)作流程的管理，而對(duì)于物流中的許多重要決策問(wèn)題，仍處于半人工化決策狀態(tài)，適應(yīng)具體操作的物流信息系統(tǒng)開(kāi)發(fā)滯后其次機(jī)械化水平程度較低，幾乎所有的物流環(huán)節(jié)都是人工處理，基本上是原來(lái)傳統(tǒng)的倉(cāng)庫(kù)，功能上也僅局限于傳統(tǒng)倉(cāng)庫(kù)的儲(chǔ)存保管上，同現(xiàn)代物流配送中心仍有相當(dāng)大的差距此外，整體物流技術(shù)水平比較落后。

五．廣藥物流配送中心結(jié)構(gòu)的改進(jìn)

（一）廣藥物流配送中心將獨(dú)離廣藥，單獨(dú)成為以開(kāi)展配送業(yè)務(wù)活動(dòng)為核心的經(jīng)濟(jì)實(shí)體。

具有一般企業(yè)的特征因此該配送中心與其他類型企業(yè)一樣，其經(jīng)營(yíng)目標(biāo)定位就是確定企業(yè)在市場(chǎng)中的位置，即根據(jù)行業(yè)發(fā)展特點(diǎn)和自身?xiàng)l件，選擇和調(diào)整經(jīng)營(yíng)模式，制定企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，并為實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)采取一系列經(jīng)營(yíng)和管理措施，確保企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中的地位。建立社會(huì)性物流配送中心，成立專業(yè)化物流公司即第三方物流商的配送中心，不僅為廣藥提供物流服務(wù)，而且向整個(gè)華南地區(qū)的醫(yī)藥流通企業(yè)醫(yī)藥零售企業(yè)醫(yī)藥連鎖店等提供物流服務(wù)今后可以向由多個(gè)中小連鎖企業(yè)聯(lián)合建立共有的物流配送中心方向發(fā)展。

1.近期目標(biāo)：為華南地區(qū)廣藥健民醫(yī)藥連鎖藥店采芝林中成藥連鎖店華南地區(qū)醫(yī)院藥店和其他企業(yè)的藥店提供倉(cāng)儲(chǔ)配送及流通加工等全方位的物流增值服務(wù)

2.中期目標(biāo)：構(gòu)建區(qū)域性物流配送中心，將其功能延伸為廣藥跨地區(qū)醫(yī)藥配送中心的構(gòu)建，實(shí)行跨區(qū)域醫(yī)藥配送，服務(wù)于其他集團(tuán)醫(yī)藥連鎖店和顧客群體

3.遠(yuǎn)期目標(biāo)：在政策允許的條件下，充分利用廣藥物流系統(tǒng)的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，將廣藥黃金圍物流配送系統(tǒng)發(fā)展為公共物流平臺(tái)，服務(wù)對(duì)象擴(kuò)展至廣藥以外的醫(yī)藥或其他企業(yè)，大規(guī)模采取JIT配送服務(wù)和VMI供應(yīng)商管理庫(kù)存策略，提供協(xié)同配送服務(wù)

（二）廣藥物流配送中心內(nèi)部區(qū)域結(jié)構(gòu)規(guī)劃

對(duì)物流配送中心內(nèi)部結(jié)構(gòu)重新規(guī)劃，提高物流作業(yè)的效率化，采取了彈性的機(jī)械化。黃金圍物流中心由4座獨(dú)立的6層建筑組成，包括一棟辦公樓和三棟業(yè)務(wù)樓。其中兩棟業(yè)務(wù)樓作為主要的倉(cāng)儲(chǔ)區(qū)儲(chǔ)存大批量進(jìn)貨。另一棟集中了倉(cāng)儲(chǔ)，揀選，復(fù)核，包裝，出庫(kù)發(fā)運(yùn)等配送中心的幾乎全套股票那功能。物流中心通過(guò)二層貨架，平板式貨架和下滑式貨架，存放吵過(guò)5000個(gè)品種，面向5000多個(gè)客戶提供壓藥品配送服務(wù)。

黃金圍物流中心平面圖

目前，黃金圍倉(cāng)庫(kù)由ABCD座六層構(gòu)成，ABC三座是倉(cāng)庫(kù)的主體結(jié)構(gòu)，D座是辦公區(qū)A座一層是驗(yàn)貨區(qū)，所有的OTC非OTC均在此驗(yàn)收藥品，一到高峰期，易造成驗(yàn)貨混亂的局面，藥品堆放無(wú)序，質(zhì)檢員須努力尋找所檢驗(yàn)的藥品，而且在打印驗(yàn)收單的時(shí)候，來(lái)回奔波于驗(yàn)收區(qū)和辦公區(qū)之間，浪費(fèi)的時(shí)間過(guò)長(zhǎng)；另外，讓送貨上門(mén)的司機(jī)等待時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，有的卸下貨便匆匆走開(kāi)，待驗(yàn)貨出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，又很難及時(shí)溝通解決在發(fā)貨區(qū)B座，發(fā)貨時(shí)間比較集中，車輛在庫(kù)區(qū)易形成堵塞，而且易與進(jìn)貨車輛在進(jìn)出口（由于進(jìn)出口是同一條路線）形成擁擠，更加延遲了時(shí)間，降低了物流服務(wù)水平。因而改造后的方案，可以解決需要解決的問(wèn)題：

1黃金圍倉(cāng)庫(kù)周邊交通環(huán)境比較便利，而且在配送中心的倉(cāng)庫(kù)布局也較為合理。

2辦公區(qū)和生活區(qū)由原來(lái)的D座改建比較小的辦公區(qū)和生活區(qū)，而且遠(yuǎn)離進(jìn)貨路口。

3對(duì)藥品實(shí)行分別入庫(kù)，OTC入庫(kù)（A座）非OTC入庫(kù)（B座）新藥特藥入庫(kù)（C座），OTC與非OTC藥品可以視業(yè)務(wù)規(guī)模的變化可以適當(dāng)調(diào)整進(jìn)貨的庫(kù)區(qū)，而且暫存將要整件出庫(kù)的藥品，減少了不少的搬運(yùn)環(huán)節(jié)，可以直接從ABC座出庫(kù)。

4而對(duì)于散件，利用ABC座之間的輸送帶將散件藥品集中于C座進(jìn)行散件發(fā)貨，物流作業(yè)比較順暢，表現(xiàn)出高效的物流作業(yè)環(huán)節(jié)。

5進(jìn)貨和出貨分別在倉(cāng)庫(kù)的環(huán)線進(jìn)行，出貨環(huán)節(jié)比較簡(jiǎn)單，也充分利用現(xiàn)有的場(chǎng)地，不易形成車輛堵塞現(xiàn)象。

黃金圍配送中心流向圖

（三）關(guān)于黃金圍物流配送中心在改造方面的幾點(diǎn)建議

根據(jù)目前廣藥經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的情況，黃金圍配送中心的主要面對(duì)的顧客是旗下的近100家健民醫(yī)藥連鎖店廣州采之林中成藥店以及華南地區(qū)和全國(guó)的部分客戶，改造后的配送中心在明年3月投入使用作為一個(gè)新的項(xiàng)目，目前國(guó)內(nèi)醫(yī)藥流通企業(yè)構(gòu)建物流配送中心的現(xiàn)象比較少，而且廣藥不僅僅是滿足自己的需要，還為社

會(huì)服務(wù)廣藥還沒(méi)有這樣的驗(yàn)，需要慢慢的去摸索，究我個(gè)人認(rèn)為應(yīng)該在籌建時(shí)，要注意以下幾點(diǎn)： 在建立物流配送中心需要注意的是要按公司經(jīng)營(yíng)的實(shí)際發(fā)展情況，逐步推進(jìn)當(dāng)要改造或建立一個(gè)新的物流中心時(shí)，都有它的背景需求，也就是這個(gè)物流中心建設(shè)的可行性。

2在配送網(wǎng)絡(luò)建設(shè)初期，在保證客戶服務(wù)水平的前提下，應(yīng)盡量擴(kuò)大配送服務(wù)的覆蓋區(qū)域。配送中心的建設(shè)還要考慮到醫(yī)藥行業(yè)的特殊性。

4配送中心庫(kù)應(yīng)根據(jù)補(bǔ)充用庫(kù)存和訂貨提前期天數(shù)來(lái)保持每天配送需求的最下線即可。

5今后建立物流配送中心，需要使用自動(dòng)分揀系統(tǒng)和自動(dòng)檢驗(yàn)系統(tǒng)。

6配送中心應(yīng)構(gòu)筑追求最大發(fā)貨效率的作業(yè)系統(tǒng)。

第四篇：一個(gè)醫(yī)藥保健品企業(yè)渠道變革案例分析（精選）

一個(gè)醫(yī)藥保健品企業(yè)渠道變革案例分析

A公司是一家醫(yī)藥保健品企業(yè)，其開(kāi)發(fā)的減肥產(chǎn)品“麗人”已經(jīng)在全國(guó)大部分市場(chǎng)銷售三年了，而且該產(chǎn)品銷售量穩(wěn)步增長(zhǎng)，每年都能給公司帶來(lái)百萬(wàn)以上的利潤(rùn)回報(bào)，這對(duì)于一個(gè)中小醫(yī)藥保健品招商企業(yè)來(lái)說(shuō)，“麗人”是一個(gè)不錯(cuò)的利潤(rùn)型產(chǎn)品。鑒于該產(chǎn)品良好的使用效果及不斷上升的銷售勢(shì)頭，A公司在去年投資為“麗人”申報(bào)了保健食品批號(hào)，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)一步增強(qiáng)。在此基礎(chǔ)上，A公司提高了“麗人”2006年的銷售任務(wù)要求，營(yíng)銷部門(mén)迎來(lái)了新的市場(chǎng)挑戰(zhàn)。

一個(gè)批號(hào)升級(jí)，引發(fā)銷售“震蕩”

從地方“營(yíng)食準(zhǔn)字”到國(guó)家“保健食品”，“麗人”完成了產(chǎn)品批號(hào)的升級(jí)，終于獲得了“合法”的市場(chǎng)身份，這為未來(lái)產(chǎn)品銷售的提升創(chuàng)造了極為有利的市場(chǎng)條件?！盃I(yíng)食準(zhǔn)字”是由地方政府部門(mén)審批的功能性食品批號(hào)，并不能在全國(guó)市場(chǎng)上獲得各地主管部門(mén)的認(rèn)可，這種弱勢(shì)批號(hào)的產(chǎn)品，也很難獲得行業(yè)實(shí)力經(jīng)銷商的青睞，于是，弱勢(shì)產(chǎn)品形成了弱勢(shì)的市場(chǎng)格局：

1.經(jīng)銷商數(shù)目眾多，全國(guó)有130余個(gè)，規(guī)模較小，星星點(diǎn)點(diǎn)地分布在地級(jí)和縣級(jí)市場(chǎng)，省會(huì)級(jí)城市基本還沒(méi)有進(jìn)入?！胞惾恕笔袌?chǎng)上缺乏有實(shí)力的經(jīng)銷商。

2.由于產(chǎn)品批號(hào)所限，“麗人”在功能宣傳上在不同的市場(chǎng)區(qū)域受到一定的限制，絕大部分經(jīng)銷商的廣告投入積極性不高，只是采取終端運(yùn)做的方式進(jìn)行銷售。

3.過(guò)多的經(jīng)銷商數(shù)量，導(dǎo)致A公司的市場(chǎng)管理成本上升，銷售政策的統(tǒng)一性實(shí)施難度增大，市場(chǎng)指導(dǎo)和服務(wù)不能深化。

“麗人”批號(hào)的順利升級(jí)，為改善目前的格局創(chuàng)造了極為有利的市場(chǎng)條件，當(dāng)然，原有一套市場(chǎng)格局也因此出現(xiàn)了脫節(jié)，“衣服”過(guò)時(shí)了。市場(chǎng)變革，勢(shì)在必行。

1.空白市場(chǎng)問(wèn)題

在“麗人”現(xiàn)有市場(chǎng)上，存在著兩種空白區(qū)域，即重點(diǎn)市場(chǎng)和非重點(diǎn)市場(chǎng)，重點(diǎn)市場(chǎng)是省會(huì)城市空白區(qū)域，非重點(diǎn)市場(chǎng)是地市級(jí)中還沒(méi)有被有效覆蓋的市場(chǎng)區(qū)域。對(duì)空白市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)有效的銷售覆蓋，無(wú)疑將為 “麗人”的銷量增長(zhǎng)提供基礎(chǔ)。

2.經(jīng)銷商市場(chǎng)投入的積極性問(wèn)題

對(duì)醫(yī)藥保健品來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)廣告投入的多少往往對(duì)產(chǎn)品的銷售起著決定性的影響，原“麗人”的經(jīng)銷商普遍規(guī)模較小，產(chǎn)品批號(hào)對(duì)經(jīng)銷商市場(chǎng)的廣告投入也產(chǎn)生了一定程度上的阻礙，導(dǎo)致經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)的廣告投入積極性不高。除此之外，現(xiàn)有的銷售格局也對(duì)經(jīng)銷商市場(chǎng)投入的積極性產(chǎn)生了重要的影響，主要原因是經(jīng)銷商的區(qū)域較小，而市場(chǎng)上的強(qiáng)勢(shì)媒體的覆蓋的區(qū)域較大，造成經(jīng)銷商的市場(chǎng)投入浪費(fèi)。

3.銷售渠道的歸攏問(wèn)題

在企業(yè)市場(chǎng)人員有限的情況下，眾多的中小經(jīng)銷商勢(shì)必會(huì)給企業(yè)帶來(lái)諸多的管理問(wèn)題，如管理成本的上升，無(wú)法為市場(chǎng)提供深度的市場(chǎng)服務(wù)，導(dǎo)致工作的效益低下等，這些問(wèn)題，也都不同程度地影響到了產(chǎn)品的銷售。而市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商是眾多醫(yī)藥保健品招商企業(yè)渴望的合作伙伴。

如何有效解決上述三個(gè)問(wèn)題，是“麗人”提審銷量的關(guān)鍵因素。在這里，我們從銷售渠道搭建和調(diào)整的角度來(lái)看看，A企業(yè)如何來(lái)有效解決這些問(wèn)題。

多種手段綜合運(yùn)用，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品市場(chǎng)覆蓋

省會(huì)中心城市和地級(jí)城市是“麗人”空白市場(chǎng)的兩種不同形態(tài)的市場(chǎng)，省會(huì)中心城市市場(chǎng)規(guī)模大，潛力大，市場(chǎng)投入也大，因此，省會(huì)等中心城市需要具備較強(qiáng)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)實(shí)力的經(jīng)銷商來(lái)運(yùn)作，這正是目前“麗人”經(jīng)銷商群體中所缺乏的。

A公司形成空白市場(chǎng)招商和銷售覆蓋的具體策略和措施，包括以下幾點(diǎn)：

1.對(duì)于省會(huì)中心城市重點(diǎn)市場(chǎng)，采用多種途徑進(jìn)行招商，比如，在全國(guó)一些主要的招商媒體上發(fā)布產(chǎn)品招商廣告，如《銷售與市場(chǎng)》、《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》等媒體，還通過(guò)參加醫(yī)藥保健品交易會(huì)，圈內(nèi)朋友推薦等形式招商。最終利用重點(diǎn)城市來(lái)輻射部分地級(jí)空白市場(chǎng)。

2.“麗人”通過(guò)招商活動(dòng)對(duì)重點(diǎn)城市實(shí)現(xiàn)了有效的銷售覆蓋，但市場(chǎng)上仍存在很大一部分地市級(jí)市場(chǎng)處于空白狀態(tài)。對(duì)于這種情況，A公司通過(guò)擴(kuò)大空白市場(chǎng)臨近區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商的代理區(qū)域的形式，對(duì)這些市場(chǎng)空白區(qū)域?qū)崿F(xiàn)覆蓋，如湖北省荊門(mén)市長(zhǎng)期處于空白狀態(tài)，而荊門(mén)的周邊城市如宜昌、荊州、潛江都有“麗人”的經(jīng)銷商，公司通過(guò)研究分析這幾個(gè)市場(chǎng)的經(jīng)銷商資源及運(yùn)做實(shí)力狀況，將荊門(mén)市場(chǎng)劃分到荊州市場(chǎng)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，不僅提高了荊州市場(chǎng)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)積極性，還實(shí)現(xiàn)了對(duì)長(zhǎng)久處于空白狀態(tài)的荊門(mén)市場(chǎng)的有效銷售覆蓋。

分銷渠道歸攏，提高實(shí)力經(jīng)銷商投入積極性

在醫(yī)藥保健品的營(yíng)銷當(dāng)中，產(chǎn)品媒體廣告的投入對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)往往是市場(chǎng)最大的投入，也是風(fēng)險(xiǎn)較高的市場(chǎng)投入。在這里，我們主要從銷售渠道的角度來(lái)分析和研究A企業(yè)如何通過(guò)渠道歸攏，來(lái)提高經(jīng)銷商市場(chǎng)媒體廣告投入的積極性。由于實(shí)力經(jīng)銷商在營(yíng)銷資源上往往占有比較大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，如資金優(yōu)勢(shì)、人員優(yōu)勢(shì)、管理優(yōu)勢(shì)等等，所以渠道的歸攏更傾向于向大經(jīng)銷商進(jìn)行歸攏。一般情況下，省會(huì)城市的經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)實(shí)力上遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于地級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商，因此，渠道歸攏的資源應(yīng)該向優(yōu)勢(shì)經(jīng)銷商集中，這是醫(yī)藥保健品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展的對(duì)招商企業(yè)的必然要求，也只有依靠實(shí)力經(jīng)銷商，才能在未來(lái)區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)上建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。然而，現(xiàn)有的銷售渠道結(jié)構(gòu)問(wèn)題卻成為經(jīng)銷商增加和擴(kuò)大對(duì)市場(chǎng)投入的嚴(yán)重障礙。

在“麗人”的部分省級(jí)市場(chǎng)，絕大部分經(jīng)銷商實(shí)力較小，地級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商分布較為密集，市場(chǎng)上缺乏符合各自市場(chǎng)區(qū)域特點(diǎn)的主力媒體，一個(gè)省級(jí)主力媒體的覆蓋面和影響面往往會(huì)影響到眾多的市場(chǎng)經(jīng)銷商，而這些影響到的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)權(quán)卻屬于不同的經(jīng)銷商群體，因此，市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)媒體和市場(chǎng)經(jīng)銷商的區(qū)域市場(chǎng)格局大大地限制了部分經(jīng)銷商進(jìn)行市場(chǎng)投入的積極性。根據(jù)這種市場(chǎng)狀況，A公司準(zhǔn)備按照行政區(qū)域劃分參照產(chǎn)品主要宣傳媒體的市場(chǎng)覆蓋范圍，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行渠道歸攏，這使得A公司不得不面臨渠道歸攏的兩大問(wèn)題，一是省級(jí)總經(jīng)銷商的選擇問(wèn)題，二是各地級(jí)經(jīng)銷商的配合問(wèn)題，而兩個(gè)問(wèn)題的解決核心是不同渠道經(jīng)銷商的預(yù)期市場(chǎng)投入及利益分配問(wèn)題。由于“麗人”的批號(hào)省級(jí)，使A公司在與各級(jí)經(jīng)銷商的合作上優(yōu)勢(shì)增強(qiáng)，為“麗人”渠道歸攏創(chuàng)造了有利條件。

在省級(jí)經(jīng)銷商的選擇上，A公司營(yíng)銷部制定了選擇的標(biāo)準(zhǔn)和條件：A、上個(gè)市場(chǎng)銷售額在150萬(wàn)以上；B、營(yíng)銷組織中有獨(dú)立的策劃部門(mén)；C、具有15人以上的終端促銷隊(duì)伍；D、認(rèn)同A公司在“麗人”上的營(yíng)銷策略；E、在未來(lái)內(nèi)愿意在省級(jí)媒體投放“麗人”廣告50—150萬(wàn)元，或者愿意承擔(dān)起對(duì)各地級(jí)經(jīng)銷商的營(yíng)銷指導(dǎo)、管理和服務(wù)的職能。在以上的五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)中，A、B、C三項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)都屬于硬性標(biāo)準(zhǔn)，通過(guò)銷售數(shù)據(jù)查詢和實(shí)地考察都可以得到明確的結(jié)論，D項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)需要和經(jīng)銷商進(jìn)深入行溝通也可以得到確認(rèn)，唯獨(dú)最后一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)需要與經(jīng)銷商進(jìn)行協(xié)商確定，對(duì)市場(chǎng)相對(duì)成熟的“麗人”來(lái)說(shuō)，如果市場(chǎng)的廣告投入量得到了保證，銷售量的提升也基本上得到了保證。實(shí)際上，在省會(huì)城市市場(chǎng)，一年內(nèi)要達(dá)到150萬(wàn)銷售額，其市場(chǎng)的廣告投入最少也應(yīng)達(dá)到30萬(wàn)元，省級(jí)媒體的廣告投放省會(huì)城市是收益最大的市場(chǎng)，同時(shí)，各地級(jí)市場(chǎng)將來(lái)形成的銷售也可對(duì)省級(jí)媒體的廣告費(fèi)用進(jìn)行一定的分?jǐn)偅瑥目傮w上來(lái)講，廣告費(fèi)用上升到50萬(wàn)以上，原省會(huì)城市經(jīng)銷商是很容易達(dá)到的。當(dāng)然，在部分省會(huì)城市市場(chǎng)，經(jīng)銷商可能不愿意對(duì)省級(jí)媒體進(jìn)行廣告投入，那么這部分經(jīng)銷商就轉(zhuǎn)入另外一種渠道歸攏方式，履行其對(duì)省級(jí)市場(chǎng)的指導(dǎo)、管理、和服務(wù)職能，但其必須向A公司承諾一定的銷售增量保證，具體數(shù)量由經(jīng)銷商與公司商定。在省級(jí)總經(jīng)銷商的選擇和溝通過(guò)程中，由于“麗人”批號(hào)升級(jí)，給產(chǎn)品提價(jià)制造了理由，A企業(yè)可以產(chǎn)品漲價(jià)給經(jīng)銷商施加壓力，促使經(jīng)銷商朝著有利于渠道歸攏的方向邁進(jìn)，為地級(jí)經(jīng)銷商的歸攏創(chuàng)造條件。

關(guān)于地級(jí)經(jīng)銷商的配合問(wèn)題，是A公司進(jìn)行渠道歸攏的難點(diǎn)問(wèn)題。在渠道歸攏后，地級(jí)經(jīng)銷商產(chǎn)品的供貨價(jià)必然上升，可以說(shuō)，渠道一旦歸攏，就立刻會(huì)對(duì)地級(jí)經(jīng)銷商的利益造成損害，而渠道歸攏后省級(jí)經(jīng)銷商的媒體廣告投入所帶來(lái)的銷售量又帶有很大不確定性，因此，地級(jí)經(jīng)銷商反對(duì)渠道歸攏的聲音最為強(qiáng)烈。雖然如此，但由于“麗人”是經(jīng)銷商的既得利益產(chǎn)品，地級(jí)經(jīng)銷商普遍都不愿意放棄經(jīng)營(yíng)這個(gè)產(chǎn)品，即使渠道歸攏后，地級(jí)經(jīng)銷商也能或多或少?gòu)倪@個(gè)產(chǎn)品上獲得利潤(rùn)，正是有這個(gè)基礎(chǔ)，才保證了渠道歸攏的順利進(jìn)行。省級(jí)經(jīng)銷商的廣告投入，一方面能夠減少地級(jí)經(jīng)銷商的市場(chǎng)投入費(fèi)用，另一方面，還能對(duì)地級(jí)市場(chǎng)的銷售起到有效的推動(dòng)作用，A公司以此為由，對(duì)各地級(jí)經(jīng)銷商進(jìn)行深入溝通，幫助經(jīng)銷商樹(shù)立經(jīng)營(yíng)的信心，同時(shí)，A公司還利用自身在合作上的主導(dǎo)和優(yōu)勢(shì)地位，以取消產(chǎn)品代理權(quán)給地級(jí)經(jīng)銷商施加一定的壓力，最終使地級(jí)經(jīng)銷商都同意了渠道歸攏的思路，但在具體的操作方案上，價(jià)格如何調(diào)整成為解決整個(gè)問(wèn)題的關(guān)鍵。

協(xié)調(diào)省級(jí)總經(jīng)銷商與地級(jí)分銷商的利益分配關(guān)系，是渠道歸攏方案實(shí)施的關(guān)鍵。這個(gè)問(wèn)題，是省級(jí)經(jīng)銷商和地級(jí)分銷商都共同關(guān)心的問(wèn)題，由于省級(jí)經(jīng)銷商是渠道歸攏的最大受益者，所以其更容易配合A公司實(shí)施渠道歸攏計(jì)劃。于是，A公司分別與各省級(jí)經(jīng)銷商深入溝通和研究后，從有利于地級(jí)經(jīng)銷商配合渠道歸攏工作實(shí)施的角度，拿出了各自市場(chǎng)的價(jià)格調(diào)整方案。承諾在省級(jí)媒體進(jìn)行廣告投放的省級(jí)經(jīng)銷商對(duì)分銷商的供貨價(jià)為：“麗人”零售價(jià)的1/2到3/5之間；只履行營(yíng)銷指導(dǎo)、管理和服務(wù)的省級(jí)經(jīng)銷商對(duì)分銷商的供貨價(jià)為：在A企業(yè)原供貨價(jià)的基礎(chǔ)上上調(diào)2——5元；之所以在價(jià)格調(diào)整上不設(shè)定一個(gè)固定的標(biāo)準(zhǔn)，而采取一個(gè)相對(duì)彈性的標(biāo)準(zhǔn)，一個(gè)原因是給各級(jí)經(jīng)銷商一個(gè)回旋的余地，另一個(gè)原因就是具體的價(jià)格還受到省級(jí)總經(jīng)銷商廣告投放量的大小，提供營(yíng)銷指導(dǎo)、管理和服務(wù)的能力，為促使省級(jí)總經(jīng)銷商和地級(jí)經(jīng)銷商能夠順利在供貨價(jià)格上達(dá)成協(xié)議，A企業(yè)利用自身在中小經(jīng)銷商中的優(yōu)勢(shì)地位，以提供一定量“麗人”的促銷品鼓勵(lì)率先與省級(jí)經(jīng)銷商達(dá)成市場(chǎng)分銷協(xié)議的經(jīng)銷商，這對(duì)其他地級(jí)經(jīng)銷商的歸攏起到了良好的示范和推動(dòng)作用。同時(shí)，A公司對(duì)部分渠道歸攏后的省級(jí)經(jīng)銷商，在原來(lái)供貨價(jià)的基礎(chǔ)上價(jià)格可下調(diào)1—2元，以平抑部分省級(jí)經(jīng)銷商歸攏地級(jí)經(jīng)銷商時(shí)讓步過(guò)多而導(dǎo)致積極性降低的現(xiàn)有，保證渠道歸攏后市場(chǎng)能夠向預(yù)期的方向發(fā)展。

經(jīng)過(guò)上述的分析和研究，A公司采用了以下兩種形式對(duì)“麗人”的銷售渠道進(jìn)行了歸攏：

1、設(shè)立省級(jí)經(jīng)銷商，全面負(fù)責(zé)“麗人”的營(yíng)銷管理工作

A公司通過(guò)對(duì)“麗人”全國(guó)的各省的銷售渠道進(jìn)行了細(xì)致的分析和梳理，確定了對(duì)省級(jí)行政區(qū)域內(nèi)渠道歸攏的兩種方法和措施。

一是將原有市場(chǎng)中的省會(huì)城市經(jīng)銷商轉(zhuǎn)換為省級(jí)經(jīng)銷商，全面負(fù)責(zé)省級(jí)區(qū)域內(nèi)“麗人”的營(yíng)銷管理工作，包括對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行一定量的廣告投放。

另一種由省會(huì)城市經(jīng)銷商轉(zhuǎn)換為省級(jí)經(jīng)銷商，只負(fù)責(zé)市場(chǎng)的管理，提供必要的市場(chǎng)指導(dǎo)和服務(wù)，不需要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行廣告上的投入。

在這兩種渠道調(diào)整的方向下，原地市經(jīng)銷商自動(dòng)轉(zhuǎn)化為省級(jí)總經(jīng)銷商的分銷商，重新確定省級(jí)經(jīng)銷商和地市級(jí)經(jīng)銷商的利益分配關(guān)系。下面，我們分別就上述兩種情況進(jìn)行論述分析。

第一種省級(jí)經(jīng)銷商，需要向市場(chǎng)承諾一定的廣告投入。A公司經(jīng)過(guò)大量的分析研究后，充分和各地市場(chǎng)進(jìn)行溝通后，只確定陜西、河南、山東三個(gè)具備實(shí)施條件的市場(chǎng)。在具體的工作實(shí)施上，A公司首先與總經(jīng)銷商參照上述預(yù)先設(shè)定歸攏方案，共同形成該省級(jí)區(qū)域市場(chǎng)渠道歸攏的具體方案，如從哪個(gè)地級(jí)市場(chǎng)最先突破，每個(gè)市場(chǎng)的價(jià)格談判目標(biāo)，如何利用“麗人”促銷品等等，然后，以此方案與各地級(jí)經(jīng)銷商進(jìn)行深入溝通，最終達(dá)成一致的市場(chǎng)協(xié)議。

在于各地市場(chǎng)溝通和談判過(guò)程中，不可避免地會(huì)遇到部分地級(jí)經(jīng)銷商反對(duì)，畢竟這樣渠道歸攏后地級(jí)經(jīng)銷商的產(chǎn)品供貨價(jià)格都要不同程度的上漲，但這短期所謂的損失，從長(zhǎng)期來(lái)看未必卻是，這主要取決于經(jīng)銷商成本上升的額度，和銷售增加量，雖然產(chǎn)品的供貨價(jià)格上升，單盒產(chǎn)品的利潤(rùn)下降，但如果未來(lái)內(nèi)在省級(jí)媒體廣告投放的影響下，“麗人”銷售量足夠大，很有可能地級(jí)經(jīng)銷商的利潤(rùn)還會(huì)大大增加，“麗人”市場(chǎng)還存在很大的盈利機(jī)會(huì)。這就需要省級(jí)總經(jīng)銷商能夠向地級(jí)經(jīng)銷商做出一定的廣告投放承諾，比如拿出具體廣告投放計(jì)劃，營(yíng)銷上的策略和措施，從而提高地級(jí)分銷商對(duì)遠(yuǎn)期市場(chǎng)銷售的預(yù)期。同時(shí)，A企業(yè)可以取消贈(zèng)品配送政策或代理權(quán)作為條件，給地級(jí)經(jīng)銷商施加一定的壓力，保證渠道歸攏工作的實(shí)施。

在陜西市場(chǎng)，“麗人”的經(jīng)銷商在各個(gè)地級(jí)市場(chǎng)均有分布，西安市場(chǎng)總經(jīng)銷商王總是陜西市場(chǎng)的主力經(jīng)銷商，當(dāng)?shù)氐闹髁γ襟w《華商報(bào)》對(duì)西安市場(chǎng)具有很廣泛的市場(chǎng)影響力，可以說(shuō)，如果能夠在《華商報(bào)》投放一定的廣告，必然對(duì)西安市場(chǎng)的銷售產(chǎn)生極大的推動(dòng)作用，而且還能對(duì)各地市場(chǎng)產(chǎn)生積極的帶動(dòng)作用。然而《華商報(bào)》的發(fā)行覆蓋區(qū)域幾乎含蓋了陜西的各個(gè)市場(chǎng)區(qū)域，對(duì)單獨(dú)的西安市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，這樣的廣告投入是具有很大的廣告風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)王總來(lái)說(shuō)也是不劃算的，這樣做的結(jié)果很可能是增加了競(jìng)爭(zhēng)的成本，為各地級(jí)市場(chǎng)做了嫁衣。在這樣經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)和媒體環(huán)境下，王總那有投入的積極性可言，渠道歸攏成為市場(chǎng)的客觀要求。針對(duì)陜西市場(chǎng)的情況，A公司與王總進(jìn)行了充分溝通，確立王總的省級(jí)經(jīng)銷商地位，并

達(dá)成共同進(jìn)行渠道歸攏的實(shí)施方案，在廣告投入上，王總作出在《華商報(bào)》廣告投放100萬(wàn)的廣告投放承諾，由于承諾的廣告投放量較大，A公司與各地級(jí)經(jīng)銷商的談判非常順利，原“麗人”的地級(jí)經(jīng)銷商順利轉(zhuǎn)換成省級(jí)經(jīng)銷商王總的分銷商。

第二種省級(jí)經(jīng)銷商，履行對(duì)市場(chǎng)的管理、指導(dǎo)和服務(wù)工作，不需要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行廣告上的投入。這種形式的渠道歸攏和調(diào)整方案，實(shí)際上是一種次選方案，如果上述第一種渠道歸攏方案因?yàn)楦鞣N原因能得以有效實(shí)施，可考慮這一方案。在這個(gè)渠道調(diào)整方案中，由于新設(shè)立的省級(jí)總經(jīng)銷商不需要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行廣告投入，因此在市場(chǎng)的后期營(yíng)銷管理和指導(dǎo)過(guò)程中，總經(jīng)銷商的所要承擔(dān)的市場(chǎng)費(fèi)用并不高，因此，在總經(jīng)銷商和地級(jí)市場(chǎng)分銷上的利益分配上，供貨價(jià)格的變化不大，即使渠道的歸攏的方案給地級(jí)經(jīng)銷商造成一定的利潤(rùn)損失，但其總量并不大，通過(guò)企業(yè)的協(xié)調(diào)和溝通，經(jīng)銷商更容易接受。必要的時(shí)候企業(yè)也可對(duì)省級(jí)總經(jīng)銷商進(jìn)行適當(dāng)?shù)墓┴泝r(jià)格讓步，由于渠道歸攏，省級(jí)經(jīng)銷商獲得了更多的利益回報(bào)，因此，省級(jí)總經(jīng)銷商必須向企業(yè)承諾一定的銷售任務(wù)完成量，這種形式的省級(jí)總經(jīng)銷商，就如A企業(yè)設(shè)立在各省級(jí)市場(chǎng)的辦事處，但和辦事處相比較，其成本更低，由于其熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的情況，在營(yíng)銷管理和指導(dǎo)上，將更貼近于市場(chǎng)。由于這種渠道的歸攏方案障礙不大，A企業(yè)在更多的市場(chǎng)上進(jìn)行了推廣，如湖北、廣東、廣西、河南、江蘇等，江蘇市場(chǎng)的渠道歸攏受到眾多經(jīng)銷商的歡迎。

在江蘇市場(chǎng)上，劉總是南京市場(chǎng)的總經(jīng)銷商，在過(guò)去的運(yùn)做中，南京市場(chǎng)通過(guò)終端運(yùn)做，市場(chǎng)做得有聲有色，可以說(shuō)是“麗人”產(chǎn)品終端運(yùn)做的市場(chǎng)典范，劉總在江蘇各地市場(chǎng)經(jīng)銷商群體中，頗有號(hào)召力，在渠道歸攏的過(guò)程中，各地級(jí)經(jīng)銷商對(duì)歸攏方案中價(jià)格上調(diào)2元的供貨價(jià)格都順利接受，劉總本人也對(duì)各地級(jí)經(jīng)銷商做出承諾，承諾每個(gè)月都抽出一定的時(shí)間前往各地市場(chǎng)，為各地市場(chǎng)提供一定的培訓(xùn)和營(yíng)銷上的指導(dǎo)，并歡迎各地市場(chǎng)經(jīng)銷商到南京市場(chǎng)考察和學(xué)習(xí)，為鼓勵(lì)和調(diào)動(dòng)劉總在江蘇市場(chǎng)管理上的工作積極性，A公司向劉總承諾，在原“麗人”產(chǎn)品供貨價(jià)的基礎(chǔ)上，再降低1元，劉總也向A公司承諾，保證江蘇整個(gè)市場(chǎng)銷售額比上上升100萬(wàn)，A公司順利完成了對(duì)江蘇市場(chǎng)的渠道歸攏。

2、設(shè)立強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)區(qū)域經(jīng)銷商，負(fù)責(zé)大區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷管理

這種渠道歸攏方案和上述歸攏方案的不同之處在于，渠道市場(chǎng)歸攏的主體不是省級(jí)市場(chǎng)，而是省級(jí)市場(chǎng)下屬的區(qū)域市場(chǎng)或者是不具備省級(jí)市場(chǎng)歸攏條件的地區(qū)區(qū)域市場(chǎng)。如湖北市場(chǎng)中的宜昌市場(chǎng)、當(dāng)陽(yáng)市場(chǎng)、枝江、宜都市場(chǎng)，可以宜昌市場(chǎng)為中心，將當(dāng)陽(yáng)、枝江、宜都市場(chǎng)歸并的宜昌市場(chǎng)進(jìn)行管理，具體實(shí)施方案可參照上述第一條中的市場(chǎng)渠道歸攏方案，在這里不在詳述。

銷售渠道瘦身，經(jīng)銷商管理效益提高

A公司通過(guò)對(duì)銷售渠道進(jìn)行歸攏，形成了以省級(jí)總經(jīng)銷商為市場(chǎng)渠道的主體和核心，地級(jí)強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商為主渠道的補(bǔ)充的銷售渠道格局，經(jīng)銷商商的群體數(shù)量大大減少，結(jié)構(gòu)清晰明確，適應(yīng)了當(dāng)前市場(chǎng)發(fā)展的要求，為營(yíng)銷部后期對(duì)市場(chǎng)的管理工作創(chuàng)造了極為有利的市場(chǎng)條件。

渠道歸攏前，A公司營(yíng)銷部面對(duì)眾多的中小經(jīng)銷商，經(jīng)常被瑣碎的事物纏身，沒(méi)有充分的時(shí)間和精力對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入和細(xì)致的規(guī)劃，提高對(duì)市場(chǎng)的深度服務(wù)能力，導(dǎo)致一些重要事項(xiàng)的工作效率不高成效不大。同時(shí)，由此衍生的市場(chǎng)發(fā)貨費(fèi)用及各種管理費(fèi)用較大，造成市

場(chǎng)的管理成本較高，市場(chǎng)規(guī)模不經(jīng)濟(jì)，渠道歸攏后，營(yíng)銷部門(mén)對(duì)市場(chǎng)的管理工作得到了有效的改善。

1、營(yíng)銷管理成本降低，工作成效增強(qiáng)。

營(yíng)銷部在過(guò)去要面對(duì)130多個(gè)市場(chǎng)經(jīng)銷商，由此衍生的各種市場(chǎng)管理費(fèi)用高居不下。公司每一項(xiàng)政策或制度的出臺(tái)，營(yíng)銷部都需要和每一個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行溝通和落實(shí)，有關(guān)文件資料，也需要寄送到每一個(gè)場(chǎng)，關(guān)于市場(chǎng)發(fā)貨，單次發(fā)貨的貨物數(shù)量少，頻次多，發(fā)貨不經(jīng)濟(jì)，這些都使A企業(yè)比其他同等銷售的企業(yè)付出了更多的營(yíng)銷管理成本，銷售額不高，費(fèi)用高。如今，營(yíng)銷部直接面對(duì)的經(jīng)銷商數(shù)量已經(jīng)降低到30多個(gè)，使得市場(chǎng)的各項(xiàng)管理成本大大下降，工作成效增強(qiáng)。

2、營(yíng)銷部對(duì)市場(chǎng)的服務(wù)得到有效深化。

首先，A公司營(yíng)銷部改變了傳統(tǒng)經(jīng)銷商粗放的管理辦法，建立了明確、清晰的經(jīng)銷商客戶管理檔案，對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)更加周到、準(zhǔn)確和迅速。其次，在工作的方法上，營(yíng)銷部實(shí)現(xiàn)了從問(wèn)題導(dǎo)向向預(yù)防問(wèn)題發(fā)生的工作轉(zhuǎn)變，建立了相應(yīng)的銷售預(yù)測(cè)及計(jì)劃制度，大大減少了銷售與生產(chǎn)不協(xié)調(diào)問(wèn)題的發(fā)生。最后，營(yíng)銷部因此有精力和時(shí)間，對(duì)“麗人”的一些重點(diǎn)市場(chǎng)開(kāi)展協(xié)銷工作，幫助經(jīng)銷商解決市場(chǎng)操作中存在的問(wèn)題。通過(guò)這些措施，營(yíng)銷部的市場(chǎng)服務(wù)工作更加貼近于市場(chǎng)，更有助于“麗人”銷售的提升。

綜上所述，A公司的渠道變革，由其產(chǎn)品“麗人”的批號(hào)升級(jí)而引發(fā)，反映了企業(yè)營(yíng)銷要素或環(huán)境變化后對(duì)企業(yè)銷售渠道格局的影響。這種影響在A企業(yè)由產(chǎn)品批號(hào)引起，在別的企業(yè)可能會(huì)由其他市場(chǎng)因素引起，對(duì)于眾多的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，要準(zhǔn)確把握市場(chǎng)因素的變化，推動(dòng)產(chǎn)品銷售渠道變革，積極為產(chǎn)品銷售的提升和企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造有利的條件。上述案例中，A公司通過(guò)上述的渠道搭建、歸攏和調(diào)整，實(shí)現(xiàn)了對(duì)空白市場(chǎng)的有效覆蓋，調(diào)動(dòng)和提高省級(jí)總經(jīng)銷商和區(qū)域市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商的市場(chǎng)投入和經(jīng)營(yíng)的積極性，簡(jiǎn)化和減輕了營(yíng)銷部門(mén)的工作量，提高了工作效率，降低了營(yíng)銷管理成本，為營(yíng)銷部日后為市場(chǎng)提供深度、高質(zhì)量的市場(chǎng)服務(wù)創(chuàng)造了有利條件。更為重要的是，A公司對(duì)“麗人”銷售渠道的變革，將對(duì)該產(chǎn)品的銷售產(chǎn)生極大的市場(chǎng)推動(dòng)作用，希望通過(guò)此次的渠道變革，A公司能夠順利實(shí)現(xiàn)該的銷售目標(biāo)。

第五篇：某醫(yī)藥有限公司隱瞞收入逃稅的稅務(wù)稽查案例

某醫(yī)藥有限公司隱瞞收入逃稅的稅務(wù)稽查案例

一、案件背景情況

2009年7月，某縣國(guó)稅局稽查局根據(jù)專項(xiàng)檢查計(jì)劃，對(duì)某醫(yī)藥公司展開(kāi)了稽查。通過(guò)檢查分析賬務(wù)和詢問(wèn)調(diào)查，得知該公司購(gòu)銷業(yè)務(wù)現(xiàn)金交易較多，人員變動(dòng)頻繁，采購(gòu)、倉(cāng)庫(kù)、生產(chǎn)、銷售、財(cái)務(wù)等部門(mén)管理混亂，各部門(mén)間生產(chǎn)數(shù)據(jù)均連接不上，財(cái)務(wù)核算資料在不同時(shí)期核算口徑不盡一致，數(shù)據(jù)鉤稽關(guān)系前后矛盾。

二、檢查過(guò)程及檢查方法

稽查人員決定從外調(diào)入手，首先對(duì)醫(yī)藥公司主要原材料的供應(yīng)商進(jìn)行外調(diào)協(xié)查，但核實(shí)了解到數(shù)據(jù)均與醫(yī)藥公司賬上相符?；槿藛T轉(zhuǎn)而對(duì)該公司資金流向進(jìn)行檢查，但該公司銀行賬戶資金進(jìn)出量非常小，多以現(xiàn)金或業(yè)務(wù)員個(gè)人銀行賬號(hào)結(jié)算，2007年~2008年期間的業(yè)務(wù)員大部分已辭職，從資金流方面獲取賬外經(jīng)營(yíng)證據(jù)的線索也斷了。

鑒于上述情況，稽查人員決定調(diào)整檢查方案，將與實(shí)物產(chǎn)品直接接觸的環(huán)節(jié)作為重點(diǎn)，查找證據(jù)?；槿藛T突擊檢查了該公司的倉(cāng)儲(chǔ)部，但公司產(chǎn)成品進(jìn)出庫(kù)臺(tái)賬數(shù)據(jù)不完整。正在此時(shí)，一個(gè)人進(jìn)來(lái)嘟囔道：“107國(guó)道大改造，這批貨真難送，但總算送到了，喏！這批

貨的送貨單回執(zhí)?！薄皼](méi)看到我們這兒正忙，明天再來(lái)?！眰}(cāng)儲(chǔ)部人員沒(méi)好氣地說(shuō)道。

稽查人員看在眼中想在心里，送貨單？前幾次檢查時(shí)，公司可沒(méi)說(shuō)有送貨單，并且檢查賬簿時(shí)也沒(méi)看見(jiàn)。

這倉(cāng)儲(chǔ)部肯定藏有玄機(jī)，送貨單上必有文章！稽查人員當(dāng)機(jī)立斷查扣了這張送貨單。經(jīng)初步查驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，該送貨單屬公司自制，為送貨回執(zhí)聯(lián)，印有票據(jù)流水號(hào)。經(jīng)過(guò)政策攻心，倉(cāng)儲(chǔ)部人員將鎖在一個(gè)鐵柜中的送貨單存根聯(lián)和回執(zhí)聯(lián)悉數(shù)交出。稽查人員通過(guò)整理歸類統(tǒng)計(jì)，送貨單詳細(xì)記錄了公司自2007年4月~2009年7月銷售產(chǎn)品的品種、規(guī)格、數(shù)量、客戶、送貨時(shí)間等信息?；槿藛T進(jìn)一步深挖細(xì)查，與相關(guān)的賬簿、憑證比對(duì)核查，發(fā)現(xiàn)送貨單上記錄的產(chǎn)品數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于同期賬簿反映的納稅申報(bào)數(shù)量，測(cè)算出公司在2007年少記銷售收入21萬(wàn)元，2008年少記銷售收入38萬(wàn)元。

在證據(jù)與事實(shí)面前，該公司老總肖某不得不承認(rèn)公司隱瞞銷售收入，未如實(shí)申報(bào)納稅的違法行為，并以自述材料的形式書(shū)面說(shuō)明和確認(rèn)了上述違法事實(shí)。

三、違法事實(shí)及定性處理

針對(duì)該企業(yè)的上述違法行為，該縣國(guó)稅局作出了如下處理決定：對(duì)該公司少列收入59萬(wàn)元追繳增值稅10.03萬(wàn)元，并處罰款5.01萬(wàn)元；調(diào)增所屬應(yīng)納稅所得額59萬(wàn)元，彌補(bǔ)虧損后追繳企業(yè)所得稅4.46萬(wàn)元，并處罰款2.23萬(wàn)元，按日加收相應(yīng)的滯納金。