第一篇：如何讓客人配合你的導(dǎo)游工作？

如何讓客人配合你的導(dǎo)游工作？

很多時(shí)候，是不是感覺特別郁悶，該客人花錢的時(shí)候不花錢，該加的點(diǎn)沒加上，該進(jìn)的店沒出單，該是自由活動(dòng)卻又非讓你陪著閑逛，該是集體項(xiàng)目卻又一個(gè)人開溜，一句話：就是不配合你導(dǎo)游的工作，那種滋味是叫天天不應(yīng)，叫地地不靈，那委屈的感覺肯定不好受，今天，我把多年的導(dǎo)游心得寫下來(lái)，與大家一起分享，交流，或許會(huì)給大家一些啟發(fā)：

一、你的形象價(jià)值多少？我不是女生，沒法要扮，而且長(zhǎng)的也不帥，我要給大家樹立的就是一個(gè)誠(chéng)懇、體力充沛、能吃苦耐勞的資深男導(dǎo)游形象。因此我從幾個(gè)方面來(lái)強(qiáng)化：首先我會(huì)告訴他們我去過西藏，也爬過N座山，體力超好，如果有小孩抱不動(dòng)的、有行李背不動(dòng)的盡可以交由我，目的給人免除后顧之憂；第二，我會(huì)告訴他們我對(duì)旅游目的地相當(dāng)了解，去過很多回，沒有人敢敲詐勒索他們，而且，任何旅游陷井我都會(huì)一一告訴他們，目的增加信任感，把你當(dāng)成購(gòu)物的參謀；第三，我會(huì)答應(yīng)他們可以適當(dāng)?shù)墓湟幌陆?，或者泡吧，只要是現(xiàn)行法律允許的范圍，都可以，我很樂意，陪他們度過旅游行程之外的美麗時(shí)光，但是，行程之外的要預(yù)約，因?yàn)槲胰酥挥幸粋€(gè)無(wú)法分身；第四，手機(jī)24小時(shí)開機(jī)，他們可以隨時(shí)隨地找到我，我會(huì)在大部隊(duì)五分鐘抵達(dá)的半徑內(nèi)安全活動(dòng)，隨時(shí)候命，目的增強(qiáng)他們的安全感；第五，強(qiáng)烈呼吁潔身自好，謝絕一切的黃賭毒活動(dòng)，私下交流除外。目的讓客人感覺導(dǎo)游的純潔性，導(dǎo)游不是拉皮條的。第六，我會(huì)適當(dāng)?shù)耐嘎段业膶W(xué)歷、工作履歷以及一些個(gè)人的榮譽(yù)之類，輕描淡寫帶過，不著痕跡，讓客人覺得跟這樣的導(dǎo)游出行不會(huì)在身份上有什么委屈感，而且是相當(dāng)幸運(yùn)的遇見了我。（導(dǎo)游要適度的自戀，但不要過于自戀。如果你對(duì)自己都沒信心，客人如何看得起你？）第七，穿著上，干凈，整潔；千萬(wàn)不留胡子和長(zhǎng)指甲，但是你的大拇指和食指的指甲可以適度的留一點(diǎn)，因?yàn)橛袝r(shí)一些線繩的結(jié)打不開時(shí)，你可以幫忙一下；第八，平時(shí)注意皮膚保養(yǎng)，如果你一張臉長(zhǎng)年沒護(hù)理的像陰溝里撈出來(lái)一樣，怎么說(shuō)服客人去買珍珠粉；如果你是女生導(dǎo)游，千萬(wàn)注意：（1）千萬(wàn)不要濃妝艷抹，這不是在趕盛裝舞會(huì)，清純一些，可人一些；千萬(wàn)不要太漂亮，不然，會(huì)讓車上愛美的女游客非常不舒服，如果愛美的女游客帶了一個(gè)好色的老公，估計(jì)你會(huì)夠嗆；（2）千萬(wàn)不要過于文靜，適度的放開一些，會(huì)有意想不到的效果，我說(shuō)的放開，是指不要太拘束，無(wú)其他指向；（3）千萬(wàn)不要有性方面的語(yǔ)言或者文字涉及，這樣有些男游客會(huì)覺得你很輕浮，你可以很含蓄的一句話帶過，給大家一些想象空間不好嗎？如果是成人，自會(huì)自己想象，如果是未成年人，你更不能講得太透。（有時(shí)一個(gè)黃色段子會(huì)毀了你所有的形象）；（4）千萬(wàn)不要只顧自己講感興趣的，你要隨時(shí)觀察車?yán)镉慰蛡兊姆磻?yīng)，他們是聽懂了還是沒聽懂，因?yàn)楝F(xiàn)在90后的很多語(yǔ)言表述方式及一些網(wǎng)絡(luò)詞匯是根本無(wú)法讓六十年代的人能聽懂和理解的，尤其是上了年紀(jì)的游客，你最好講些能產(chǎn)生共鳴的歷史事件；（女子無(wú)才便是德，不是借口，女孩更要懂得人文地理）

二、出發(fā)前你在準(zhǔn)備什么？

1、應(yīng)該準(zhǔn)備的話筒、旗子、任務(wù)單等幾大件提前一天撿好，團(tuán)款另外放一個(gè)包子，不要和自己的錢混在一起。

2、我會(huì)再準(zhǔn)備一些餐巾紙（關(guān)鍵時(shí)候超實(shí)用，特別像女孩子去“唱歌”都用得上）、棒棒糖（確認(rèn)有小朋友在團(tuán)里的時(shí)候）、空白的紙和筆（寫感謝信用的，我給自己的任務(wù)目標(biāo)就是每個(gè)團(tuán)都要帶感謝信回社里，所以我重點(diǎn)是服務(wù)，而不是購(gòu)物，但是很多時(shí)候，你有沒有發(fā)現(xiàn)，服務(wù)好了，購(gòu)物也不會(huì)太差）、地圖/景區(qū)游覽圖（地圖是幫你方便熟悉下路線，萬(wàn)一遇上不認(rèn)識(shí)路的師傅，你也用得上地圖，景區(qū)游覽圖可以幫你最快時(shí)間判斷出走失游客的方位和距離）、創(chuàng)口貼（特別像爬山，可以應(yīng)急用。藥品我是不帶的，我都是建議游客帶，因?yàn)閷?dǎo)游不允許給游客送藥。）一盒巧克力（關(guān)鍵時(shí)候補(bǔ)充體能）

3、團(tuán)餐、酒店、計(jì)調(diào)、領(lǐng)隊(duì)等的聯(lián)系方式前面加個(gè)1或者a，方便手機(jī)在第一時(shí)間內(nèi)找到他們，千萬(wàn)不要等打電話了，還要去翻個(gè)半天；

4、團(tuán)隊(duì)出發(fā)前24小時(shí)，我會(huì)提醒他們應(yīng)該購(gòu)買哪些生活必需品，應(yīng)該帶哪一些東西，如果去三亞，可以帶泳衣泳褲，也可以到那邊去買，當(dāng)然，買來(lái)的便宜貨質(zhì)量不一定好。說(shuō)話要留半句余地，不要說(shuō)的太死。北京、海南等中國(guó)團(tuán)隊(duì)餐最糟糕的兩個(gè)地方，我都會(huì)提醒他們帶上家鄉(xiāng)的豆腐乳和雪菜包。豆腐乳建議塑料瓶裝的，玻璃瓶易碎，外邊用袋子扎緊，再放在箱子的衣服中間。出發(fā)前12小時(shí)提醒帶好所有的證件，再次核實(shí)身份證上的有效期，（如果身份證過期了，馬上到GA局補(bǔ)辦臨時(shí)身份證，兩個(gè)小時(shí)就搞定，因此最后一次核實(shí)時(shí)間，要在工作日的下午二點(diǎn)鐘以前）花零為整，不要大包小包的，盡可能的裝進(jìn)旅行社裝進(jìn)的行李包。再另外拉一個(gè)箱子。旅行包上面做個(gè)記號(hào)，不然到時(shí)會(huì)弄錯(cuò)。給客人打電話要避開幾個(gè)時(shí)間：吃飯和睡覺的時(shí)間，如果是政府團(tuán)，千萬(wàn)不要在一上班就打，這時(shí)他們一般都會(huì)有一些事情要辦。如果是老年團(tuán)，沒有手機(jī)的，可以在吃飯的時(shí)候打，這時(shí)，他們也逛好回家了。

5、提前搜集目的地的經(jīng)濟(jì)、自然概況和著名的人文史略、購(gòu)物陷阱（例如可以從百度搜，如“云南旅游購(gòu)物黑 幕”）、小吃（可以解游客口饞）、特產(chǎn)（給地陪作鋪墊）

6、了解地陪的講解風(fēng)格及知識(shí)側(cè)重點(diǎn)，并對(duì)加點(diǎn)和購(gòu)物內(nèi)容進(jìn)行初步探討，身為全陪，你要做好地陪的前期工作，地陪的購(gòu)物講解是中期，臨門一腳還得靠你全陪。所以，接過我的團(tuán)的地陪都會(huì)比較輕松的完成購(gòu)物任務(wù)，當(dāng)然，也有鐵公雞的團(tuán)，誰(shuí)也沒多大轍。有機(jī)會(huì)我會(huì)跟大家分享一個(gè)十多個(gè)人的團(tuán)如何購(gòu)物人均上萬(wàn)的（在內(nèi)地）；

7、與地陪確認(rèn)出發(fā)后第二天的天氣情況及行程安排。這樣子，到了目的地，就可以順利過渡給地陪，你就做好監(jiān)督和配合工作就行了；

8、看看行程內(nèi)有沒有客人是生日的；如果有，提前與地陪溝通，準(zhǔn)備好蛋糕和長(zhǎng)壽面；面條上放個(gè)荷包蛋；

9、如果年輕人很多，可以重點(diǎn)了解下行程內(nèi)的酒吧、KTV、燒烤、溫泉、海鮮舫、特色餐飲等休 閑方式；

10、提前學(xué)一首目的地的特色歌曲，一則給客人專業(yè)的感覺，二則可以跟地陪演一出戲，讓客人直呼過癮；

三、上車后，你做了什么？

1、提前15分鐘到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)，檢查車內(nèi)的車載話筒、影視播放系統(tǒng)、衛(wèi)生情況、空調(diào)情況和座椅情況，如果有幾個(gè)不太好的椅子，千萬(wàn)不要讓那些挑刺的客人去做。前排用包留座，給領(lǐng)隊(duì)和重點(diǎn)關(guān)注人物（社里領(lǐng)導(dǎo)吩咐的、領(lǐng)隊(duì)的親人、挑刺的、火氣特別大的等）坐。位子上放好帽子和垃圾袋，越規(guī)范越好；

2、把行李箱騰干凈，有些旅游車的行李箱亂亂的，對(duì)政府團(tuán)或者衛(wèi)生系統(tǒng)的團(tuán)是大忌；

3、客人的行李，能幫著拿，就幫著整理下，領(lǐng)隊(duì)如果過來(lái)了，要迎上去打招呼，迅速幫他拿行李，放好行李，趕緊自服家門，說(shuō)些客套話，讓他多多關(guān)照之類，再把領(lǐng)隊(duì)請(qǐng)上車；（如何一眼認(rèn)出領(lǐng)隊(duì)，可以通過當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)看看有沒有照片呀，如果沒有可以問提前到來(lái)的客人，或者在遠(yuǎn)遠(yuǎn)的打一個(gè)電話，看誰(shuí)拿起手機(jī)了等等，我知道大家悟性都比我高的。）

4、等客人全部入座，再幫他們把邊上的扶手拉好，邊拉扶手的時(shí)候，邊說(shuō)等會(huì)上高速要注意安全；如果天氣太冷或太熱要開空調(diào)的，幫他們調(diào)好空調(diào)器；車子出發(fā)前，要請(qǐng)示領(lǐng)隊(duì)是否可以出發(fā)，領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)一聲出發(fā)，就馬上開動(dòng)車子。

5、試音用您好開始，不要喂喂，一看就不專業(yè)，更忌諱拍話筒，這是要命的做法，你是專業(yè)的導(dǎo)游，面帶微笑，環(huán)視180度，再正視，不要左顧右盼，那給人感覺你很不自信的感覺，試音后，開始深呼吸，緩解下自己的緊張狀態(tài)（任何導(dǎo)游都會(huì)多少有點(diǎn)緊張和興奮感），深呼吸的時(shí)候，大家慢慢靜下來(lái)了，你可以這樣子開頭“中央人民廣播電臺(tái)，中央人民廣播電臺(tái)，播音開始”當(dāng)大家都關(guān)注到你這里的時(shí)候，開始正題，問候，代表旅行社感謝，歡迎詞此處不再贅述，說(shuō)歡迎詞的時(shí)候，要自信、干凈利落、滿含深情，歡迎詞說(shuō)好了，就等于成功了一半。說(shuō)話的時(shí)候，兩腳稍微分開，不要叉開大腿，很不雅觀。聲音記得起伏有序，不要一個(gè)勁兒的高音，也不要一直很輕，像蚊子一樣；

6、歡迎詞后，是非常關(guān)鍵的行程介紹。這是重點(diǎn)，你一定要背下全部的行程，而且要模擬著帶著大家先游覽一圈，讓大家心里有底，但你不要搶臺(tái)詞，不要全部都講了，那地陪說(shuō)什么，把最精彩的留給地陪去講，把最動(dòng)人的留給地陪去講，你要做的是盡情的鋪墊，而不是講景點(diǎn)，你把最精華的都說(shuō)了，地陪再怎么精彩，客人聽起來(lái)已打折了；

7、心理攻勢(shì)，開始說(shuō)旅行大環(huán)境，從從金融風(fēng)暴說(shuō)起，再說(shuō)泰國(guó)的零負(fù)團(tuán)費(fèi)，再說(shuō)全國(guó)各地的零負(fù)地接，記得，不管說(shuō)哪個(gè)景點(diǎn)或線路的旅游現(xiàn)像都是為了你所帶這條線路陪襯的，不要本末倒置，而且，你所帶的這條線路就是最好的，要讓領(lǐng)隊(duì)最有面子，你要讓他們發(fā)自內(nèi)心的感謝領(lǐng)導(dǎo)和組織上的安排，給他們安排了那么好的線路；接著，再分析一分錢一分貨，多少的費(fèi)用能玩到什么樣的境界，這時(shí)一些低價(jià)團(tuán)可能會(huì)開始失落。這時(shí)，你可以盡情發(fā)揮了，你會(huì)讓他們能在同樣的價(jià)格上享受到一些個(gè)性化的服務(wù)，一些增值的景點(diǎn)等，能免費(fèi)就免費(fèi)，不能免費(fèi)就付點(diǎn)小錢，你會(huì)堅(jiān)決表示幫他們省錢，這樣子，客人就會(huì)認(rèn)同你的決定。當(dāng)你取得客人的信任后，你再與地陪演一出戲（具體的演戲就不用說(shuō)了吧。）當(dāng)氣氛略顯沉悶的時(shí)候，你要趕緊轉(zhuǎn)換話題，說(shuō)到旅游的十大功效（隨便編），逗樂他們后，把領(lǐng)隊(duì)搬出來(lái)，就說(shuō)為了這次的活動(dòng)，領(lǐng)隊(duì)忙前忙后做了多少多少的事，多少多少的辛苦，我們這次出來(lái)，是響應(yīng)的黨中央的號(hào)召，旅游拉動(dòng)內(nèi)需的偉大歷史使命來(lái)的，出門幾天緊緊團(tuán)結(jié)并圍繞在領(lǐng)隊(duì)這面大旗的周圍，讓領(lǐng)隊(duì)如吃了糖一樣的甜，極盡吹牛之能事，說(shuō)的要真誠(chéng)，不要笑場(chǎng)。這個(gè)時(shí)候，領(lǐng)隊(duì)也肯定謙虛一下，說(shuō)全程聽由小付安排之類的話。（這里所指領(lǐng)隊(duì)為全團(tuán)決定性人物或影響力最大的人物，有些團(tuán)領(lǐng)隊(duì)可能是打雜的，那你就要弄清楚掌管財(cái)務(wù)的拍板的，帶團(tuán)是一個(gè)系統(tǒng)性的工程，不要厚此薄彼，溜須拍馬要不著痕跡，看看和珅的書，會(huì)給你不錯(cuò)的啟示。出手不打笑臉人，真誠(chéng)、微笑、善意的贊美。千萬(wàn)別挖苦式的贊美）

8、領(lǐng)隊(duì)說(shuō)好話以后，趕緊一首《大海航行靠舵手》送上，再讓領(lǐng)隊(duì)甜一下。服務(wù)完領(lǐng)隊(duì)，就要服務(wù)全車的人了，這時(shí)看看有沒有小朋友，有的話，送個(gè)兒歌，小朋友還能幫你唱唱歌呢。再看看老人，送點(diǎn)越劇或者黃梅戲，如果客人興趣來(lái)了，就一起進(jìn)入激情K歌時(shí)代（事先檢查車載影音是非常關(guān)鍵的）。如果客人對(duì)唱歌興趣不大，或者有點(diǎn)倦了，見好就收，休息片刻再上。

9、車內(nèi)游戲有太多太多，不拘形式，主題要健康，形式要活潑多變，不要以整人為目的，要以全體娛樂為目的；

10、搬出你的看家本領(lǐng)，說(shuō)說(shuō)風(fēng)水，你們家的門朝哪開呀，有沒有種仙人掌呀，風(fēng)水是一個(gè)非常吸引人的話題，你可以從“上廁所下廚房”或“買東西”說(shuō)起，再說(shuō)到家里的物品擺設(shè)，再告訴他們一些風(fēng)水大師的化解秘籍，天哪，全車人會(huì)興奮的暈掉；

11、好戲才開始，說(shuō)完風(fēng)水，說(shuō)人生的七苦，說(shuō)到佛家的生活方式和生活理念，結(jié)合當(dāng)今的時(shí)事熱點(diǎn)，讓大家一起感同身受的罵那些社會(huì)上的垃圾感，把你的正義感也塑造出來(lái)，最后，求解脫，說(shuō)道家的無(wú)為，說(shuō)莊子的大鵬鳥世界，說(shuō)李白的開創(chuàng)古惑仔之先河，人活著就要快樂，如何快樂，心態(tài)說(shuō)起，最后說(shuō)到健康，說(shuō)到養(yǎng)生，飲食調(diào)理，告訴大家如何清理腸胃垃圾，如何清理腦海中的垃圾。最終的目的：花錢是一件很快樂的事情。（效果：還沒到購(gòu)物點(diǎn)就想著掏錢了。）

12、聽累了，相聲小品，都可以。（所以，導(dǎo)游是雜家，什么都要會(huì)一點(diǎn)。）不會(huì)相聲也沒關(guān)系，講講你帶團(tuán)的搞笑事情。沒帶過團(tuán)是新手的話，你就講講你聽來(lái)的搞笑事情就可以了。（千萬(wàn)不要講你是新手，就算你是新手，客人會(huì)更欺侮你。現(xiàn)在出來(lái)旅游就是來(lái)發(fā)泄平時(shí)工作中不滿的，同情兩個(gè)字，免談）

13、照顧好途中的“唱歌”環(huán)節(jié)，（其實(shí)廁所文化也可以講幾個(gè)小時(shí)，從古時(shí)人的衛(wèi)生習(xí)慣，到皇上的如廁，再到出恭的典故，再說(shuō)到陜北的上廁所和在西藏的上廁所，但如果有很多游客在吃東西，要含蓄一些，或不要講）老人一般一小時(shí)要唱一次，小朋友也一樣，一般情況早餐后，一小時(shí)要上一次?？腿讼萝嚨臅r(shí)候，你一定要站在車門邊上，扶一把老人，或者提示小心一些，并告訴廁所的方位。不要一下車，自己先徑直跑了。再看一下是否有人需要餐巾紙。（細(xì)節(jié)決定成?。?/p>

14、培養(yǎng)起客人對(duì)地陪導(dǎo)游的認(rèn)同感和信任感。可以說(shuō)你跟他合作過幾次，上次的市里領(lǐng)導(dǎo)就是她接待的。（注意說(shuō)的模糊點(diǎn)）

四、景點(diǎn)里你在做什么？

1、為需要幫助的客人盡可能的提供幫助，看行李，拿包，幫著拍照片；

2、與地陪做好前后呼應(yīng)，不要光顧著自己玩；

3、有好的拍照位置，要幫客人留出來(lái)，是客人出來(lái)玩，不是你出來(lái)玩，角色別弄倒了，你自己想拍照，也得讓客人先拍了；

4、隨時(shí)關(guān)注哪位客人去“唱歌”了，大的景區(qū)里，多清點(diǎn)一次人數(shù)，不要等大家都發(fā)現(xiàn)丟了人的時(shí)候，才去找人，這樣你會(huì)很“慘”；導(dǎo)游就應(yīng)該把問題扼殺在萌芽狀態(tài)；

五、入住了，你又在哪里？

1、車上提前分好房，收好身份證，到了前臺(tái)拿好房，直接就可以讓客人入住。

2、有一個(gè)細(xì)節(jié)，是否提醒過：酒店服務(wù)人員把水溫調(diào)到適合洗澡的溫度！

3、入住后，你會(huì)查房嗎？查房的時(shí)候，除了一些開關(guān)的正常使用，你看到一些細(xì)節(jié)了嗎？例如客人是否在泡碗面，說(shuō)明他們晚餐沒吃飽，這時(shí)你就應(yīng)該關(guān)心一下他們。客人是不是倒頭就睡，說(shuō)明客人是不是感冒了，或者太累了，在異鄉(xiāng)，一聲問候和關(guān)心，很暖人心。

4、客人找你有事，你是不是跑得遠(yuǎn)遠(yuǎn)的，還是隨時(shí)可以讓客人可以找到。

六、進(jìn)購(gòu)物店，你在做些什么？

1、做好表率，帶頭非常認(rèn)真的聽講解，并用眼神暗示客人：這個(gè)講解員講的很好，這里的東西很好，可以買！這種傳遞的信息非常關(guān)鍵；如果你都感覺是一個(gè)騙人的地方，只要是聰明一些的客人就不會(huì)買的；

2、店內(nèi)自由活動(dòng)期間，你要陪客人挑選，告訴他們一些鑒別的常識(shí)，畢竟客人比較信任你；

3、你不要催客人買東西，他們會(huì)非常反感，你要這么說(shuō)：“這個(gè)東西送給老人會(huì)怎么樣？送給兒女會(huì)怎么樣？我曾經(jīng)買了幾條送人，為什么要這么做？”將心比心，聽者更有心，人心都是肉長(zhǎng)的，哪個(gè)人沒有孝心和愛心，只是沒找到他們的需求點(diǎn)而已。

4、你的臉色永遠(yuǎn)是如沐春風(fēng)的，不管客人對(duì)購(gòu)物是否感興趣，你要一如既往的服務(wù)好，不可能客人一分錢不買，你就郁悶的半死，沒必要，這個(gè)團(tuán)不行就下個(gè)團(tuán)，總有一個(gè)好的團(tuán)；等你帶了足夠數(shù)量的團(tuán)，總有幾個(gè)肥團(tuán)的。

5、永遠(yuǎn)是那句話：服務(wù)第一，購(gòu)物第二。

第二篇：導(dǎo)游給客人的道歉信

篇一：經(jīng)典道歉信 道歉信

尊敬的李璇小姐：

收到了您投訴信，我感到非常抱歉。但是，我非常有必要將客人所投訴的內(nèi)容做以下說(shuō)明，請(qǐng)省中旅負(fù)責(zé)人明察！

李璇3人所在的團(tuán)，是一個(gè)共有30人的北京純玩無(wú)購(gòu)物散拼團(tuán)，客源來(lái)自湖北，安徽等很多地方。團(tuán)內(nèi)所有的客人都是當(dāng)天分兩個(gè)火車站抵達(dá)北京，北京站的客人是早上六點(diǎn)抵達(dá)，北京西站的客人是早上六點(diǎn)五十抵達(dá)，導(dǎo)游和司機(jī)是先去北京站接客人，后轉(zhuǎn)到北京西站接齊所有的客人開始走行程。為防止漏接，我們?cè)诒本┪髡?，也安排了專門接站的師傅。

客人是10月23號(hào)到早上近七點(diǎn)到的北京，當(dāng)日，我社在北京西站有兩個(gè)散拼團(tuán)同時(shí)抵達(dá)。其中一個(gè)是李璇所在的團(tuán)，另一個(gè)大的散拼團(tuán)也是接的武漢過來(lái)的散拼客人?？腿顺稣竞鬀]有找到接站人，給我來(lái)了電話，我告知客人稍等，我通知接站人給他打電話。當(dāng)時(shí)有我社的接另外一個(gè)團(tuán)的導(dǎo)游看見了他，并把他交給了接站師傅?？墒?，不知道客人是什么原因，就是不跟我的師傅走。李璇所在的團(tuán)是散客拼團(tuán)，團(tuán)里的客人都是來(lái)自各個(gè)地方的客人，有90%的客人在導(dǎo)游或師傅聯(lián)系到之后都跟隨其上了大車，可是李璇三人堅(jiān)持不上車，并且僵持了將近一個(gè)小時(shí)，客人一定要求我社接站負(fù)責(zé)人姜云前去接站，姜云為我社計(jì)調(diào)部經(jīng)理，我們所有的客人留的電話都是姜云的電話，并且這只是一個(gè)應(yīng)急電話，我們所有的散客在北京未找到客人后都打這個(gè)電話，姜云不能每個(gè)客人都親自去接，但是對(duì)于此次事件我們還是表以深深的歉意。

我社負(fù)責(zé)人劉驥，在得知客人投訴后于當(dāng)天晚上親自去酒店看望和慰問客人，客人所住酒店是北京吳裕隆酒店，劉經(jīng)理確實(shí)看到酒店是3星標(biāo)準(zhǔn)，以下是酒店介紹：

這個(gè)酒店確實(shí)是三星級(jí)酒店，并且當(dāng)時(shí)為了避免客人回漢后投訴酒店，我們跟香港路門市杜經(jīng)理提議讓客人務(wù)必把所住酒店的大堂和房間都用相機(jī)拍下來(lái)，這個(gè)酒店可以在網(wǎng)上查的到的。關(guān)于酒店熱水器問題，北京四星以下甚至大部分四星酒店都是電熱水器需要燒水的，四星酒店有中央空調(diào)可能室內(nèi)溫度相對(duì)高些。關(guān)于客人的“那種稀爛地方，憑什么按三星、準(zhǔn)三星的標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)??？連個(gè)火車站路邊的破招待所都不如！人家好歹還有24小時(shí)熱水??！”這種說(shuō)法我們可以做如下解釋，24小時(shí)熱水都可以提供，但是前提是客人需要插電熱水器燒水，就包括武漢的大部分酒店也都是電熱水器需要提前燒水的。北京是祖國(guó)的首都，在環(huán)境質(zhì)量和節(jié)能節(jié)電方面管理較嚴(yán)，酒店無(wú)法在客人未到店之前就把熱水燒上，這點(diǎn)還希望客人能諒解和接受現(xiàn)實(shí)。

我們行程中沒有景泰藍(lán)這個(gè)購(gòu)物店，我們的行程中是琺瑯廠，北京琺瑯廠因是國(guó)家旅游局評(píng)定的國(guó)家級(jí)工業(yè)旅游示范點(diǎn)，不計(jì)入購(gòu)物店。純玩團(tuán)行程比較輕松，我們行程中所含景點(diǎn)也是所有景點(diǎn)的大門票，關(guān)于客人的“你們的導(dǎo)游說(shuō)，天壇大門就算天壇，所以帶我們進(jìn)了大門就算游了天壇，可是別的團(tuán)隊(duì)，全部買的35元的通票并帶著游客進(jìn)去游覽回音壁等景觀。而我們放眼所到之處，盡是北京老人晨練健身的場(chǎng)景。這讓人情何以堪？”這種說(shuō)法還望貴社給予客人解釋，這個(gè)屬于在和客人簽合同時(shí)需要跟客人說(shuō)明的，回音壁屬于天壇的二道門票，屬于客人自愿自理項(xiàng)目，如果客人需要進(jìn)去參觀可以告知我社導(dǎo)游，另買門票進(jìn)入。最后關(guān)于客人在此次散拼團(tuán)旅行中所質(zhì)疑和感到不滿意的問題，我社深表歉意，但是散拼團(tuán)有一定的弊處，那就是客人自由性小，選擇范圍小。篇二：致歉信_(tái)范本 致歉信

尊敬的xxx： 您好！

首先十分感謝您入住xxx酒店，同時(shí)我們也對(duì)(早上/時(shí)間日期)發(fā)生的事情感到萬(wàn)分地抱歉！我已經(jīng)和當(dāng)事的員工進(jìn)行了談話，該名員工也深深地對(duì)自己的行為為您帶來(lái)的不快感到抱歉，在此，我代表酒店管理層向您鄭重地致以深切的歉意！由于本酒店員工的錯(cuò)誤行為，使您有了非常不愉快的入住經(jīng)歷。我誠(chéng)懇地希望您相信，我們絕對(duì)不允許員工如此對(duì)待像您這樣尊貴的客人。由于不想打擾您的工作/休息，我還是想送上我們精心準(zhǔn)備的（禮物/水果和紅酒），附上這封致歉信到您的房間。當(dāng)然，如果在您方便的時(shí)候，我非常希望能當(dāng)面對(duì)您表達(dá)歉意。

如果您需要任何協(xié)助，請(qǐng)您隨時(shí)直接與我聯(lián)系。我的分機(jī)號(hào)：xxxx。郵箱地址：xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx.此致，敬禮！

署名

日期篇三：道歉信

假設(shè)你是李華，你的美國(guó)筆友tom邀請(qǐng)你寒假去美國(guó)玩，但你不能應(yīng)邀前往。請(qǐng)你圍 繞以下要點(diǎn)給tom 寫封郵件：

1.春節(jié)是與家人團(tuán)聚的日子，不想獨(dú)自出游；

2.高考臨近，想利用這個(gè)寒假參加輔導(dǎo)班(tutorial classes)，補(bǔ)習(xí)自己的弱勢(shì)學(xué)科； 3.高考結(jié)束后可以去美國(guó)游玩，希望tom能夠做自己的導(dǎo)游。注意：1.詞數(shù)：120-150；

2．可適當(dāng)增加細(xì)節(jié)，以使行文連貫。

審題：1）體裁：書信； 2）話題:道歉+計(jì)劃 3）要點(diǎn)：材料提供的三個(gè)要點(diǎn)

4）段落劃分及要點(diǎn)分布：段一/套話+背景+目的；段二/交代前兩個(gè)要點(diǎn)（一定要展 開論述）；段三/計(jì)劃+請(qǐng)求原諒的套話。dear tom, it’s a long time since we met last time and i miss you very much.thanks for your invitation.however, i regret to tell you that i can’t travel to america this winter holiday for some unavoidable reasons.prefer to stay at home rather than take a travel to america.as far as we chinese are concerned, the spring festival is a family time treasured significant is it to me that i will attend some tutorial classes during this winter holiday for some of my weak divisions.taking all the above factors into consideration, i have to say sorry again anyway, shall i make it after the exam? i will appreciate it if you can be my guide at the time.yours li hua

第三篇：如何讓經(jīng)銷商配合工作(區(qū)域經(jīng)理偏)

區(qū)域經(jīng)理在市場(chǎng)操作中，遇到既沒實(shí)力又不配合工作服從管理的經(jīng)銷商該怎么辦？換掉他？不！——幫你的經(jīng)銷商賺到錢才是最好的管理方法。

廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系就像小兩口過日子，“鮮花插在牛糞上”那是經(jīng)常事了，難免吵吵鬧鬧，我們不能一見不和就來(lái)個(gè)棒打鴛鴦，告訴女方：“跟這窮小子離婚吧，我?guī)湍憬榻B個(gè)大款！”

一、換戶前需要進(jìn)行慎重的考慮

1、看看經(jīng)銷商還有沒有可以供我方開發(fā)市場(chǎng)使用的資源，包括：資金、車輛、人力、倉(cāng)儲(chǔ)、渠道、客情等。

2、現(xiàn)有經(jīng)銷商有沒有明顯的繼續(xù)合作意向。

3、綜合分析當(dāng)前市場(chǎng)條件及雙方的資源優(yōu)勢(shì)，如果共同努力有沒有希望打敗對(duì)對(duì)占領(lǐng)市場(chǎng)。

4、以公司目前在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的影響力能否找到更有實(shí)力的經(jīng)銷商。

有實(shí)力的經(jīng)銷商就真的好嗎？既使找到更有實(shí)力的經(jīng)銷商，對(duì)方就會(huì)重點(diǎn)推廣我司產(chǎn)品？我們見過很多的大經(jīng)銷商對(duì)待新產(chǎn)品就像是狗熊掰棒子，看見一個(gè)掰一個(gè)，掰一個(gè)丟一個(gè)。很多優(yōu)秀的新產(chǎn)品都是死在“忙不過來(lái)”的大經(jīng)銷商手里。

5、換戶的代價(jià)和風(fēng)險(xiǎn)——既使換戶費(fèi)用不用考慮；我們?nèi)×私?jīng)銷商的經(jīng)銷權(quán)，對(duì)方肯定要找代替品來(lái)做。競(jìng)品很可能利用你更換渠道，元?dú)馕磸?fù)之際乘機(jī)打你個(gè)措手不及！你有沒有成熟的渠道？有沒有把渠道抓在手里？你的產(chǎn)品有沒有防御競(jìng)品的預(yù)案？由此帶來(lái)的損失，你能不能扛??？上級(jí)是不是鐵定支持你？

很多時(shí)候更換經(jīng)銷商并不能解決市場(chǎng)的根本問題，反而有可能會(huì)使市場(chǎng)工作更加被動(dòng)。要具體問題具體分析，找到問題的根源，對(duì)癥下藥―――轉(zhuǎn)變經(jīng)銷商的思想，融洽合作的關(guān)系，讓經(jīng)銷商積極主動(dòng)的按照廠商的思路去把市場(chǎng)做好才是正道。

二、認(rèn)真分析經(jīng)銷商不配合的原因

任何問題和矛盾的產(chǎn)生都是在一定的歷史條件下和有其客觀的原因，我們可以嘗試著在以下兩個(gè)方面來(lái)分析：

其一、先從廠家自身找原因

一個(gè)沒什么實(shí)力的經(jīng)銷商對(duì)于知名品牌及熱銷產(chǎn)品追捧還來(lái)不及，怎么可能會(huì)不配合工作？這只有說(shuō)明該品牌在當(dāng)?shù)貨]什么影響力、銷量一般、或者在合作的過程中廠方也存在很多做不到位的地方、最根本的原因是經(jīng)銷商賺不到錢。這時(shí)我們就必須要換位思考：

1、拖欠經(jīng)銷商費(fèi)用、業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商發(fā)生不正當(dāng)財(cái)務(wù)關(guān)系等等，使得經(jīng)銷商心中窩火。

2、產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題處理不當(dāng)、發(fā)貨不及時(shí)、業(yè)務(wù)員給經(jīng)銷商開空頭支票、經(jīng)銷商的庫(kù)存過大，而廠方促銷政策卻遲遲不到位，從而引發(fā)經(jīng)銷商的不滿。

3、由于思路方法不對(duì)路，多次進(jìn)行大規(guī)模的市場(chǎng)推廣沒有效果，廠家又缺少市場(chǎng)支持，經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品缺少信心了。

4、區(qū)域經(jīng)理開展工作過于高調(diào)，擺領(lǐng)導(dǎo)架子，看不起弱小的經(jīng)銷商，傷及經(jīng)銷商自尊心了，讓經(jīng)銷商反感了。

其二、要找準(zhǔn)經(jīng)銷商自身存在的關(guān)鍵問題

1、資金緊張，沒錢打款。

2、態(tài)度不端正，對(duì)我司產(chǎn)品不重視，代理多個(gè)同類產(chǎn)品或正在受到競(jìng)品拉攏。

3、內(nèi)部管理混亂，市場(chǎng)工作三天打魚、兩天曬網(wǎng)

4、受經(jīng)營(yíng)思路的局限，導(dǎo)致市場(chǎng)一直難以突破，生意困頓。

5、服務(wù)意思差，渠道網(wǎng)絡(luò)客情、口碑差。

6、存在僥幸心理違反公司規(guī)定，低價(jià)向外地市場(chǎng)沖貨、攔截公司費(fèi)用等。

7、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)薄弱，執(zhí)行不力等等。

三、懂得經(jīng)銷商管理的目的和方法

廠家管理經(jīng)銷商的目的是什么？是為了讓經(jīng)銷商聽話？錯(cuò)！管理經(jīng)銷商只是手段，銷量與市場(chǎng)才是目的！

經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的目的是什么——利潤(rùn)。

區(qū)域經(jīng)理工作的目標(biāo)是什么——業(yè)績(jī)。

區(qū)域經(jīng)理的工作藝術(shù)就在于將銷售市場(chǎng)、經(jīng)營(yíng)效益、業(yè)績(jī)目標(biāo)三者統(tǒng)一起來(lái)，統(tǒng)一于市場(chǎng)基礎(chǔ)工作，統(tǒng)一于消費(fèi)者的認(rèn)知購(gòu)買，調(diào)動(dòng)多方面的資源在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中城掠地。

所以也可以得出這樣一個(gè)結(jié)論——區(qū)域經(jīng)理的工作＝幫經(jīng)銷商賺到錢，只要能幫經(jīng)銷商賺到錢，所有的管理問題都將迎刃而解。

有人反駁說(shuō)“我的經(jīng)銷商做我們的產(chǎn)品一年賺幾十萬(wàn)、幾百萬(wàn)，可是非常牛，基本上不把我一個(gè)區(qū)域經(jīng)理放在眼里，更別說(shuō)配合工作了！”

那我只有反問：“你對(duì)你的經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)及市場(chǎng)管理起到了哪些的促進(jìn)和指導(dǎo)作用？你有沒有把渠道掌握在手里？光靠耍嘴皮子、搞關(guān)系、擺領(lǐng)導(dǎo)架子、沒點(diǎn)真才實(shí)學(xué)、光靠公司實(shí)力當(dāng)后臺(tái)的區(qū)域經(jīng)理是沒有生存空間的！”

欲取先予。要想讓經(jīng)銷商配合工作，先要滿足經(jīng)銷商的需求——賺錢。

案例：下面我講一個(gè)親身經(jīng)歷的案例——講述一個(gè)既沒實(shí)力又對(duì)公司有意見、對(duì)市場(chǎng)缺少信心、違反公司規(guī)定、對(duì)廠方人員缺乏信任、不愿配合工作的經(jīng)銷商，我是如何從端正經(jīng)銷商態(tài)度、轉(zhuǎn)變其經(jīng)營(yíng)思路，再到市場(chǎng)基礎(chǔ)工作的開展幫助其成長(zhǎng)起來(lái)，并將一個(gè)瀕死市場(chǎng)救活的過程。希望能給各位讀者一點(diǎn)啟發(fā)。

以前我在一家國(guó)內(nèi)的快消品企業(yè)擔(dān)任區(qū)域經(jīng)理，負(fù)責(zé)正式開發(fā)JX市場(chǎng)。在我接手該市場(chǎng)之前有很多的經(jīng)銷商慕名而來(lái)，要求代理我司產(chǎn)品，而我司對(duì)該區(qū)域市場(chǎng)一直沒有正式開發(fā)，甚至沒有專人管理，于是出現(xiàn)了只要打款就給貨，經(jīng)銷商的實(shí)力也無(wú)從考證，經(jīng)銷商進(jìn)了貨是賠是賺也不管，于是留下了很多的遺留問題。

由于競(jìng)品進(jìn)入市場(chǎng)早，加上強(qiáng)勢(shì)的品牌號(hào)召力已經(jīng)形成了先入為主的優(yōu)勢(shì)，在市場(chǎng)上設(shè)置了很高的防御堡壘。而我公司產(chǎn)品雖然在全國(guó)范圍內(nèi)是馳名商標(biāo)，廣告力度也很大，但在JX的品牌知名度并不高，同時(shí)由于前期的部分打游擊型的經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)不負(fù)責(zé)任的操作，產(chǎn)品的美譽(yù)度也不高，加上較高的招商門檻，在很多地區(qū)招商都困難。

為了在短期突出重圍，就只有充分利用現(xiàn)有的經(jīng)銷商，并打造出幾個(gè)樣板市場(chǎng)讓一直處于觀望態(tài)度的經(jīng)銷商看到希望，同時(shí)也輻射和帶動(dòng)周邊市場(chǎng)的招商工作。

在這樣的市場(chǎng)條件下我到了LP市場(chǎng)，拜訪當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商。LP是一個(gè)擁有80多萬(wàn)人口的縣級(jí)市，經(jīng)濟(jì)水平在江西還是不錯(cuò)的，可我們產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐匿N量一個(gè)月只有2萬(wàn)元左右，基本上是一個(gè)處于死亡邊緣的市場(chǎng)。

見到了LP的經(jīng)銷商C老板，經(jīng)過了幾句簡(jiǎn)單的寒暄，基本可以確定這是一個(gè)憨厚又羅嗦的人。把我讓進(jìn)了店里以后C老板連個(gè)坐都沒有給我讓就開始跟我大倒苦水------。

1、公司對(duì)市場(chǎng)一點(diǎn)支持都沒有，既不給人又不給費(fèi)用，競(jìng)品做的又那么強(qiáng)勢(shì)根本就沒法做啊。

2、廠方對(duì)市場(chǎng)一點(diǎn)都不負(fù)責(zé)，半年了都沒見過一個(gè)廠家的人。

3、廠家的業(yè)務(wù)經(jīng)理光開空頭支票，上次來(lái)了個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理到市場(chǎng)上隨便轉(zhuǎn)了一圈就讓我花了一萬(wàn)多的市場(chǎng)費(fèi)用，市場(chǎng)銷量基本上沒變化，可是后來(lái)我找公司報(bào)銷，公司說(shuō)那個(gè)人不干了，而且沒有公司的批復(fù)報(bào)不了，XXX的，我一萬(wàn)多塊錢就打水漂了。

4、去年年底公司要求壓貨，那批貨到現(xiàn)在還沒賣完呢！馬上就過期了！

5、去年有一批貨出現(xiàn)了質(zhì)量問題，公司一點(diǎn)都不管，全是我自己收回來(lái)銷毀了，公司后來(lái)說(shuō)補(bǔ)嘗，都他娘的半年多了還一點(diǎn)信兒都沒有。

6、臨近的H市老是往我這兒竄貨，都跟公司匯報(bào)很多回了都沒有理。

7、近幾個(gè)月發(fā)貨每次都是要什么沒什么，哪個(gè)單品不好賣給我發(fā)哪個(gè)，還老是斷貨，市場(chǎng)就是你們自己搞死的等等------。

我看C老板發(fā)起牢騷來(lái)沒完沒了，而且人也越來(lái)越激動(dòng)，粗口都帶上了，我趕緊給他轉(zhuǎn)移話題。我問他：“C老板你代理的產(chǎn)品不少啊，都是些新品牌吧，我怎么都沒見過?。俊盋老板說(shuō)：“嗯，都是些雜牌貨，沒什么銷量，不過利潤(rùn)高，就帶著賣唄?！?/p>

我又問：“你現(xiàn)在一個(gè)月的總銷售大約有多少?。俊盋老板有點(diǎn)不好意思的說(shuō)：“5萬(wàn)左右吧！”“5萬(wàn)？”我聽完就愣住了。我說(shuō)：“5萬(wàn)的銷量養(yǎng)著3個(gè)業(yè)務(wù)員、兩輛車、一個(gè)門面、一個(gè)倉(cāng)庫(kù)，再加上其它費(fèi)用能賺到錢嗎？”C老板說(shuō)：“咱們這地方費(fèi)用低，再加上這些雜牌貨利潤(rùn)高，勉強(qiáng)能夠本?！?/p>

接下來(lái)，C老板又跟我訴起了苦―――市場(chǎng)越來(lái)越難做、競(jìng)爭(zhēng)壓力越來(lái)越大、終端越來(lái)越強(qiáng)勢(shì)、來(lái)批發(fā)市場(chǎng)取貨的人越來(lái)越少、經(jīng)營(yíng)成本越來(lái)越高、賺錢的產(chǎn)品越來(lái)越少------公司一次打款要求最少5萬(wàn)太高了，能給少點(diǎn)不？

我跟C老板說(shuō)：“不是產(chǎn)品不好，而是咱們沒做好啊，跟你隔山相望的安徽省幾十萬(wàn)人口的小縣城H縣一個(gè)月的銷量就60多萬(wàn)，市場(chǎng)沒做好不能光找原因，更要找方法！去年安徽銷售2個(gè)多億，江西的銷量是只有幾百萬(wàn)，以前公司對(duì)江西市場(chǎng)不重視、沒有重點(diǎn)開發(fā)是主要原因，但你們自身也要找原因??；從今年開始江西市場(chǎng)正式啟動(dòng)，這可是東風(fēng)?。?。”

C老板說(shuō)：“我做夢(mèng)都想把咱們的產(chǎn)品做好，可是總是找不好方法?。】粗鴦e的地方的經(jīng)銷商賺錢我也眼紅！你們廠家的業(yè)務(wù)員過來(lái)后就知道忽悠兩句，公司下達(dá)的市場(chǎng)方案對(duì)我的市場(chǎng)不適用，根本是閉門造車；市場(chǎng)問題又不給解決，還就知道要銷量?！?/p>

我看了看表，這時(shí)已經(jīng)跟C老板站著談了近兩個(gè)小時(shí)，現(xiàn)在已經(jīng)12點(diǎn)多了，而C老板也沒有吃飯的意思，我則是昨天做了20多個(gè)小時(shí)的火車剛到LP，肚子早抗議了。我也發(fā)現(xiàn)再跟C老板談下去也難以得到什么有價(jià)值的信息了，于是我就跟C老板告辭。C老板假意的挽留我吃完飯?jiān)僮?，我也沒當(dāng)真客氣了兩句就回到了賓館。

回到賓館后我就上午與C老板的交談理了一下思路：

首先：分析問題

1、C老板看到了我司產(chǎn)品在全國(guó)大部分市場(chǎng)取得的成功，也認(rèn)定我司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)赜泻芨叩陌l(fā)展?jié)摿?，?duì)我司產(chǎn)品還是抱有很高的期望的。

2、由于前期的合作問題，C老板對(duì)公司懷有不滿情緒，同時(shí)對(duì)廠方的業(yè)務(wù)員不信任，有抵觸思想。

3、C老板也在想怎么把市場(chǎng)做好，可是由于其自身經(jīng)營(yíng)思路、經(jīng)營(yíng)實(shí)力所限，加上一些客觀原因，市場(chǎng)一直沒做好，其信心也嚴(yán)重受挫。

4、C老板的資金、物流和人員、渠道暫時(shí)還是可以滿足市場(chǎng)開發(fā)要求的，尤其C老板的幾個(gè)業(yè)務(wù)員戰(zhàn)斗力是很強(qiáng)的，只不過缺少正確的方法引導(dǎo)。

其次：找出對(duì)策

1、在這種市場(chǎng)條件下?lián)Q戶也是比較困難的，即使能找到個(gè)有實(shí)力的經(jīng)銷商，人家也不一定會(huì)用心去推?，F(xiàn)在的策略就是只能將C老板給扶持起來(lái)，如果實(shí)在是個(gè)“阿斗”，那就再騎驢找馬吧！

2、先在C老板面前樹立威信，讓他信服我的市場(chǎng)操作能力、讓他明白我是過來(lái)幫他做市場(chǎng)的，不是來(lái)走馬觀花。

3、幫C老板理清前期的遺留問題，對(duì)于公司前期做不到位的事情做一個(gè)承諾，約定解決的時(shí)限，并從此畫個(gè)句號(hào)，舊事不許再提，消除C老板對(duì)公司的不滿。

4、明確的告訴C老板現(xiàn)在江西市場(chǎng)已經(jīng)正式開發(fā)，廣告投入及市場(chǎng)基礎(chǔ)投入方案已經(jīng)下來(lái)了，市場(chǎng)的前景依然是一片金光大道。如果C老板還想做、如果想賺錢就得端正態(tài)度、轉(zhuǎn)變思路。

5、重新樹立C老板對(duì)公司的信心及調(diào)動(dòng)C老板的積極性。

6、親自到市場(chǎng)進(jìn)行走訪，查找市場(chǎng)問題，并制訂出市場(chǎng)開發(fā)方案。

再次：調(diào)查核實(shí)

吃過了午飯我就到了市區(qū)去轉(zhuǎn)店，做初步的市場(chǎng)調(diào)查。發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)問題如下：

1、C老板由于只顧眼前利益經(jīng)常倒賣些別的商戶的產(chǎn)品，同時(shí)經(jīng)銷一些三無(wú)產(chǎn)品，售后服務(wù)又很一般，所以在終端口碑很差。

2、“左傾”思想嚴(yán)重，當(dāng)前市場(chǎng)上競(jìng)品進(jìn)入市場(chǎng)早，在KA占有絕對(duì)的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，我產(chǎn)品的市場(chǎng)基礎(chǔ)較弱的情況下就跟對(duì)手在KA正面交鋒有些不明智。

3、C老板自身的人力，財(cái)力，物力非常有限，費(fèi)用都投到了KA而流通渠道就缺少政策推動(dòng)，進(jìn)展十分緩慢，加上競(jìng)品大力度購(gòu)買終端陳列及召開訂貨會(huì)，業(yè)務(wù)開展就更加被動(dòng)。

4、對(duì)學(xué)校，網(wǎng)吧，餐飲，KTV等重點(diǎn)渠道不重視。

5、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)這個(gè)銷售巨大同時(shí)競(jìng)品防守較弱的市場(chǎng)卻遲遲沒有開發(fā)。

6、在一家剛進(jìn)店的KA店我發(fā)現(xiàn)了一批私自涂改了生產(chǎn)日期的產(chǎn)品，而且產(chǎn)品包裝很臟，看著就像是在垃圾堆里翻出來(lái)的。這個(gè)問題讓我非常震怒，市場(chǎng)就是這樣被搞死的。

最后：借題發(fā)揮、樹立威信——端正態(tài)度

回到經(jīng)銷商處我拿著“非法產(chǎn)品”往C老板桌子上一放問他這是怎么回事，而C老板卻漫不經(jīng)心的說(shuō)：“庫(kù)存有十幾件貨過期了，扔了可惜，廠里又不管，我就想了點(diǎn)辦法?！?/p>

我耐著心的對(duì)他反復(fù)講明這種做法的各種危害，可對(duì)方一點(diǎn)反應(yīng)都沒有，這種無(wú)所謂的態(tài)度讓我失去了說(shuō)教的耐心，直接丟下一句話：“這件事不立即解決好，你就不用做我們的產(chǎn)品了?！碑?dāng)面跟公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)并給營(yíng)銷部?jī)?nèi)勤打電話要求停止給其發(fā)貨。

看我做事如此決絕，完全出乎C老板的意料。這回C老板怕了，（必竟C老板的生意就靠我們品牌撐門面，而且C老板還指望靠我們產(chǎn)品發(fā)財(cái)呢！）至此C老板才發(fā)現(xiàn)問題的嚴(yán)重性，主動(dòng)的跟我承認(rèn)了錯(cuò)誤，并按我的要求寫出保證書----保證以后不會(huì)出現(xiàn)類似問題、服從廠方人員的管理、嚴(yán)格執(zhí)行公司的各項(xiàng)市場(chǎng)管理規(guī)定等等，簽上名再蓋上章，然后將所有“非法產(chǎn)品”全部以零售價(jià)從超市買了回來(lái)當(dāng)著我的面全部銷毀。

一點(diǎn)補(bǔ)充：經(jīng)銷商最需要的是廠家的智力支持——轉(zhuǎn)變思路

解決完“非法產(chǎn)品”后，我對(duì)其市場(chǎng)開發(fā)及經(jīng)營(yíng)思路提出了幾點(diǎn)建議：

1、把所有的雜牌產(chǎn)品全部放棄，專心一致的把我們產(chǎn)品做好。

2、暫緩KA投入，在費(fèi)用有限，敵強(qiáng)我弱的情況下不能和競(jìng)品打消耗戰(zhàn)。

3、加強(qiáng)終端陳列，重點(diǎn)打造校園店，早餐點(diǎn)，網(wǎng)吧，車站點(diǎn)及部分CD類店，打造出自己的優(yōu)勢(shì)渠道。

4、把鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的開發(fā)放到戰(zhàn)略高度----發(fā)揮價(jià)格優(yōu)勢(shì)，農(nóng)村包圍城市，快速占領(lǐng)農(nóng)村市場(chǎng)。

總之把雞蛋放在一個(gè)籃子里，集中優(yōu)勢(shì)力量，從競(jìng)品的薄弱環(huán)節(jié)入手，逐步開發(fā)，才是我們的取勝之道。

還沒等我說(shuō)完C老板一拍大腿：“唉呀，咱倆這回是想到一塊去了，我也一直在考慮這個(gè)問題呢，只不過當(dāng)局者迷啊?！?/p>

“我做生意時(shí)間不長(zhǎng)，對(duì)企業(yè)文化和市場(chǎng)模式不怎么了解，天天做夢(mèng)都想著怎么把市場(chǎng)做好，可是就是不知道怎么做，聽說(shuō)你以前也是做經(jīng)銷商的，這次你過來(lái)一定要幫我好好?洗洗腦?，多給我灌輸一些其它市場(chǎng)成功的經(jīng)驗(yàn)和先進(jìn)的方法?！?/p>

“我聽公司的，只要能讓我賺到錢，你說(shuō)怎么做我絕對(duì)不打折扣的去執(zhí)行；我對(duì)誰(shuí)都有意見，就是對(duì)錢沒意見！”

C老板滿臉期待看著我。于是我把LP周邊市場(chǎng)一些好的方法和優(yōu)秀市場(chǎng)成長(zhǎng)的曲折歷程跟X經(jīng)理一起探討了一下，看著C老板從茫然到若有所悟再到胸有成竹，我知道今天的溝通已經(jīng)達(dá)到了效果。

思路本身并不能創(chuàng)造價(jià)值，關(guān)鍵在于落實(shí)，確定方案、制定標(biāo)準(zhǔn)、高效執(zhí)行、目標(biāo)管理——細(xì)節(jié)決定成敗。

第二天我拿著已經(jīng)設(shè)計(jì)好的方案找到了C老板，C老板就一句話：“你讓怎么做，我就怎么做——只要能把市場(chǎng)做好，讓我賺到錢?！?/p>

四、基層業(yè)務(wù)人員的執(zhí)行水平?jīng)Q定了市場(chǎng)工作的質(zhì)量，突破市場(chǎng)的關(guān)鍵在于打造一支充滿激情和戰(zhàn)斗力的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。

1、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)：把經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員召集起來(lái)，就目前存在的市場(chǎng)開發(fā)及內(nèi)部管理問題進(jìn)行了討論。吸納了不少業(yè)務(wù)員的建議，肯定了他們工作成績(jī)；提高了業(yè)務(wù)員的待遇和提成，我也決定從市場(chǎng)費(fèi)用中拿出一部分錢來(lái)作為對(duì)業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)突出的獎(jiǎng)勵(lì)。最后我跟大家談了談公司的雄厚實(shí)力及即將大力度的開發(fā)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，爭(zhēng)當(dāng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)第一品牌。開完會(huì)后業(yè)務(wù)員們“無(wú)精打采”的狀態(tài)和懶洋洋的表情一掃而空，一個(gè)個(gè)的躍躍欲試。

僅有熱情而沒有目標(biāo)是盲目的，有了目標(biāo)沒有方法則是危險(xiǎn)的。

2、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)：就產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)品鋪市技巧、產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)、客情維護(hù)等方面給業(yè)務(wù)員做了培訓(xùn)。臨陣磨槍嘛，先把“槍”擦亮了！

3、以身示范：經(jīng)過了一天的培訓(xùn)，業(yè)務(wù)員們一個(gè)個(gè)似懂非懂。我知道“理論”與“實(shí)踐”之間是有一定距離的，而“標(biāo)準(zhǔn)”和“榜樣”則是實(shí)現(xiàn)“知行合一”最好方法。于是我親自帶著幾名業(yè)務(wù)員去鋪市、去理貨、去調(diào)整排面和做好終端生動(dòng)化、去與采購(gòu)談判，并跟他們講成功是不可以復(fù)制的，但成功的經(jīng)驗(yàn)和方法是需要借鑒的，每個(gè)人都要根據(jù)推銷對(duì)象的特點(diǎn)結(jié)合產(chǎn)品的賣點(diǎn)和自身的優(yōu)勢(shì)總結(jié)出一套自己的推銷技巧。

4、跟蹤指導(dǎo)：對(duì)于剛培訓(xùn)過的業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，培訓(xùn)的內(nèi)容很難立即消化吸收，所以培訓(xùn)后的跟蹤指導(dǎo)就非常重要——糾正錯(cuò)誤、強(qiáng)化標(biāo)準(zhǔn)。

5、實(shí)戰(zhàn)煅煉：溫室里種不出參天大樹，三天也培養(yǎng)不出優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員。銷售是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的工作，銷售的技巧也只能在實(shí)戰(zhàn)中提高。

五、市場(chǎng)的成功除了要有優(yōu)秀的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，更要有科學(xué)的市場(chǎng)策略指導(dǎo)和做出可行性的推廣方案。

1、細(xì)分銷售通路：KA賣場(chǎng)、B類連鎖、CD類便民店、餐飲、賓館招待所、夜場(chǎng)、網(wǎng)吧、車站、報(bào)亭、冷飲、校園店、批發(fā)市場(chǎng)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批、鄉(xiāng)鎮(zhèn)直供超市、農(nóng)村小賣部等渠道。

2、收集整理終端信息：包括客戶資料、消費(fèi)者反饋意見、競(jìng)品信息及促銷活動(dòng)、本品現(xiàn)狀、消費(fèi)環(huán)境及趨勢(shì)、分析競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和格局等。

3、通過對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查和競(jìng)爭(zhēng)分析我和C老板確定以下幾點(diǎn)市場(chǎng)突破策略：

A、有針對(duì)性的開發(fā)競(jìng)爭(zhēng)壓力較低的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)重點(diǎn)超市，重點(diǎn)投入、打造樣板店，并以此吸引有實(shí)力的鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批商。

B、快速搶灘鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)建立健全鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批渠道，部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)利用產(chǎn)品利潤(rùn)高于競(jìng)品的優(yōu)勢(shì)和二批商忠誠(chéng)度差的特點(diǎn)挖競(jìng)品的墻角、實(shí)現(xiàn)深度分銷。

C、建立激勵(lì)性的銷售制度來(lái)激勵(lì)二批商快速登陸農(nóng)村市場(chǎng)，形成農(nóng)村包圍城市的銷售格局。

D、城區(qū)市場(chǎng)則在車站、校園、網(wǎng)吧、飲料、早餐、快餐等進(jìn)入門坎低、投入低、產(chǎn)出高的渠道跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打攻堅(jiān)戰(zhàn)。

E、選擇部分生意好、銷量大的CD類零售店購(gòu)買特殊陳列、制作燈箱、店招等，重點(diǎn)打造社區(qū)樣板店，逐步提高小店鋪市率及成活率。做到現(xiàn)款現(xiàn)貨，鋪貨網(wǎng)點(diǎn)陳列必須優(yōu)于競(jìng)品，必須張貼POP等終端宣傳工具；必須按路線和周期進(jìn)行拜訪、做好服務(wù)維護(hù)好客情。

F、暫緩KA和酒店等渠道投入，把雞蛋放在一個(gè)籃子里，等其它渠道取得了階段性勝利后，有了費(fèi)用支持、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)也壯大了以后再到KA和競(jìng)品拼刺刀。

在確定了整體思路以后，接下來(lái)我和C老板又根據(jù)情況制定了詳細(xì)的促銷方案、執(zhí)行計(jì)劃、考核辦法。

六、對(duì)經(jīng)銷商管理的思考

1、回顧自己的經(jīng)銷商管理經(jīng)驗(yàn)，做好經(jīng)銷商管理其實(shí)只有一句話―――態(tài)度決定一切、思路決定出路、細(xì)節(jié)決定成敗。即用企業(yè)文化來(lái)武裝經(jīng)銷商思想、端正經(jīng)銷商的態(tài)度、協(xié)助經(jīng)銷商做好市場(chǎng)策劃并理順工作思路、幫助經(jīng)銷售完善管理、做好經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)、用銷售利潤(rùn)和銷售政策來(lái)激勵(lì)經(jīng)銷商積極主動(dòng)的去做市場(chǎng)、監(jiān)督經(jīng)銷商執(zhí)行落實(shí)公司的市場(chǎng)政策及促銷方案、用公司的市場(chǎng)管理規(guī)定來(lái)管理約束經(jīng)銷商。對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理既是軍師又是老師！

2、要想做好經(jīng)銷商管理就不要把管理兩個(gè)字天天掛在嘴邊！很多時(shí)候經(jīng)銷商的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)、年齡、個(gè)人成就等等都是遠(yuǎn)超我們的，也是很愛面子的！這時(shí)我們可以換個(gè)說(shuō)法：“溝通”、“合作”、“雙贏”。

3、給所有的區(qū)域經(jīng)理提個(gè)醒：不要光用回款衡量經(jīng)銷商，先反思自己的工作做到位沒有。市場(chǎng)工作做到位了，回款找你；沒做到位，你找回款！

4、不要總盯著經(jīng)銷商口袋“那點(diǎn)錢”，要把眼光放遠(yuǎn)點(diǎn)——分銷商、二批商、終端客戶，只有消費(fèi)者在終端肯掏腰包，你的回款才有保證！

5、做好“三個(gè)代表”、“一個(gè)統(tǒng)一”：代表公司利益，完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)和市場(chǎng)指標(biāo)；代表經(jīng)銷商的利益，幫經(jīng)銷商賺到錢；代表自己和業(yè)務(wù)員的的利益，超額完成銷售業(yè)績(jī)，讓業(yè)務(wù)員賺到錢。把三方的利益和資源統(tǒng)一到具體的市場(chǎng)工作中來(lái)。

6、公司是“黨”，區(qū)域經(jīng)理是“黨代表”，經(jīng)銷商是“人民群眾”，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就是“革命斗爭(zhēng)”。要想取得“革命斗爭(zhēng)”的勝利，要想實(shí)現(xiàn)“共產(chǎn)主義”，就要“從群眾中來(lái)、到群眾中去”，“代表最廣大人民的根本利益”，讓“人民群眾”過上好日子！

做好市場(chǎng)完成銷售任務(wù)的方法——幫經(jīng)銷商賺到錢！

讓經(jīng)銷商配合工作的方法——幫經(jīng)銷商賺到錢！

管理經(jīng)銷商的目的——幫經(jīng)銷商賺到錢！

第四篇：4S店市場(chǎng)部如何讓銷售部配合工作？

車商通SCRM 4S店市場(chǎng)部如何讓銷售部配合工作？

最新一期，4S店如何利用第三方微信公眾平臺(tái)推廣？這是來(lái)自車商通500汽車人微信社群的主題討論，現(xiàn)將討論記錄編輯，期期分享給你。

這期采取總結(jié)融合的方式來(lái)分享這個(gè)課題，前幾期實(shí)名公布討論過程，這期內(nèi)容會(huì)涉及到部門之間的敏感話題，隱去姓名綜合觀點(diǎn)，采用群?jiǎn)T、經(jīng)理等非隱私身份。以后的公開分享如無(wú)特殊情況，均采取此方式。

回到主題？4S店市場(chǎng)部如何讓銷售部配合工作？

銷售部不配合的典型行為和場(chǎng)景有哪些？

這是首先需要弄清楚的問題，市場(chǎng)經(jīng)理甲：活動(dòng)邀約基本都是銷售部來(lái)進(jìn)行的，但到店非常不理想。不搞活動(dòng)急吼吼的說(shuō)沒活動(dòng)沒法邀約客戶，搞了活動(dòng)又鬧說(shuō)沒新意也不好邀約。——【1.邀約配合不力】

客戶到店多成交高是他們邀約給力銷售部辛苦了，客戶到店少成交不理想是因?yàn)槭袌?chǎng)部活動(dòng)沒新意不給力?！?.活動(dòng)成敗責(zé)任歸屬問題】

擁有多年的市場(chǎng)部工作現(xiàn)車商通運(yùn)營(yíng)總監(jiān)嚴(yán)晨晨補(bǔ)充：市場(chǎng)部的各種日常性工作需要銷售部配合的，往往不上心，覺得不重要?！?.活動(dòng)重視度問題】

是什么原因?qū)е乱陨?個(gè)問題的？

1.部門定位：銷售部是戰(zhàn)場(chǎng)沖殺的部門，市場(chǎng)部是配合與支持性部門，市場(chǎng)部的部門定位就是輔助銷售。所以，弱勢(shì)是由定位決定的。

2.崗位特征：銷售經(jīng)理是4S店內(nèi)2大最有權(quán)勢(shì)的管理崗位之一，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下，練就一身殺伐果斷的性格，權(quán)利支撐下往往顯得比較專橫。

3.活動(dòng)質(zhì)量：活動(dòng)是否成功取決于活動(dòng)策劃，活動(dòng)政策，活動(dòng)邀約，活動(dòng)執(zhí)行，現(xiàn)場(chǎng)洽談各個(gè)環(huán)節(jié)，每一場(chǎng)成功的活動(dòng)需要每個(gè)環(huán)節(jié)都做好，而活動(dòng)策劃的掌控權(quán)在市場(chǎng)部，這是一個(gè)活動(dòng)好不好的源頭，市場(chǎng)經(jīng)理如果沒有和銷售經(jīng)理充分溝通的活動(dòng)，銷售經(jīng)理必然沒有信心去執(zhí)行好。

從市場(chǎng)經(jīng)理的角度來(lái)看，一次市場(chǎng)活動(dòng)讓銷售部配合好，需要做到的事情是什么？ 1.站在銷售經(jīng)理的角度上去思考，就是換位思考，我說(shuō)的是真的換位思考。想一下他的難處，他們關(guān)心的點(diǎn)。

2.活動(dòng)策劃的充分溝通。他們現(xiàn)在的關(guān)注重點(diǎn)是什么？核心需求是什么？我的這個(gè)活動(dòng)能滿足他們的需求嗎？根據(jù)需求制定活動(dòng)，充分與他溝通，尊重他合理的意見和建議。

3.明確提出要求，把需要銷售部配合的點(diǎn)重點(diǎn)列出，對(duì)配合執(zhí)行活動(dòng)的過程就要參與管控了，不要到最后再來(lái)叫說(shuō)不配合。

車商通SCRM 其實(shí)這個(gè)角度就是我們互聯(lián)網(wǎng)做產(chǎn)品的角度，把他當(dāng)做用戶，考慮銷售的痛點(diǎn)和需求，基于此設(shè)計(jì)活動(dòng)產(chǎn)品。如果能解決痛點(diǎn)，他自然就會(huì)配合。我們?cè)诖伺懦?S店的內(nèi)耗，人際關(guān)系，政治等復(fù)雜因素，單純從做事的角度考慮，把自己的態(tài)度擺正，并且堅(jiān)持做事的準(zhǔn)則，你會(huì)發(fā)現(xiàn)路會(huì)越走越寬，與銷售部的配合會(huì)越來(lái)越順暢。

針對(duì)這個(gè)點(diǎn)，嚴(yán)晨晨講述了他朋友一個(gè)真實(shí)的故事：『他是11月份進(jìn)入這家4S店的，之前沒有任何的4S從業(yè)經(jīng)歷，都是在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)混的，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)有個(gè)特點(diǎn)，人際關(guān)系很簡(jiǎn)單，很開放，工作很拼命，有問題也是對(duì)人不對(duì)事。然后他就到了這家4S店任市場(chǎng)經(jīng)理，剛開始很艱難，別人都不甩他，他就很虛心的很低調(diào)的埋頭干活，不懂就問，對(duì)銷售經(jīng)理非常尊重，但是盡量展現(xiàn)自己的獨(dú)特想法，用自己的做事方式去做。想到了就推動(dòng)去做，去驗(yàn)證；別人對(duì)他看不順眼他也不會(huì)放在心上，過去就過去了，有什么話也就直說(shuō)，不藏著掖著。其實(shí)他的態(tài)度就很簡(jiǎn)單，對(duì)外所有的表達(dá)都是——“我要做事情”，他有種堅(jiān)韌，把阻礙我做事的因素都軟磨硬泡的排除掉，不管用多長(zhǎng)時(shí)間用多少精力，時(shí)間一長(zhǎng)，別人都知道他的性格和想法了，反倒會(huì)盡力配合，畢竟都想把事情做好。漸漸他發(fā)現(xiàn)，隨著一個(gè)個(gè)的活動(dòng)落地，信任他配合他的人越來(lái)越多，從銷售經(jīng)理到銷售顧問。自己在公司中的位置逐漸建立并穩(wěn)固了。』——盯著自己的事情，建立并堅(jiān)守做事的原則，盡力排除阻礙因素，全力爭(zhēng)取資源支持，換位思考理解并解決對(duì)方痛點(diǎn)，爭(zhēng)吵矛盾對(duì)事不對(duì)人，充分表達(dá)并努力推動(dòng)，立即行動(dòng)，快速反饋糾錯(cuò)。

市場(chǎng)部是市場(chǎng)活動(dòng)的發(fā)起者和策劃執(zhí)行者，銷售部也是市場(chǎng)活動(dòng)的執(zhí)行者和最終的獲益方，但在活動(dòng)執(zhí)行過程中配合得默契互相都滿意的情況不多，反而互相指責(zé)和心生芥蒂的情形不少。作為市場(chǎng)經(jīng)理，該如何去做呢？

一般而言，銷售經(jīng)理不配合的原因有幾個(gè)： 1.你這個(gè)活動(dòng)之前沒有與我溝通，即便溝通了也不充分

2.我對(duì)這個(gè)活動(dòng)的效果很懷疑，沒有意義 3.我對(duì)你這個(gè)人有看法

那么第一點(diǎn)，我們做活動(dòng)為什么不和銷售經(jīng)理充分溝通？阻礙我們的最大障礙是什么？

群?jiǎn)T一表示：覺得銷售經(jīng)理是希望做活動(dòng)的，但對(duì)活動(dòng)的要求跟期望都非常高，他希望你月月有主題，周周有活動(dòng)，并且每一場(chǎng)活動(dòng)的自然到場(chǎng)都很多成交很高，但很多銷售經(jīng)理有個(gè)誤區(qū)，就是活動(dòng)對(duì)于市場(chǎng)部來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)部是包裝跟推廣的作用，市場(chǎng)部是希望制造一個(gè)噱頭能讓銷售部來(lái)邀約客戶到店。其實(shí)說(shuō)到底還是客戶到店的沖突。

群?jiǎn)T二則認(rèn)為：配合不好是互不作為，活動(dòng)的主題還是銷售顧問邀約客戶來(lái)成交，市場(chǎng)活動(dòng)其實(shí)就是心理活動(dòng)的過程，是市場(chǎng)經(jīng)理與銷售經(jīng)理共同調(diào)動(dòng)起銷售顧問邀約心理和勾起客戶的購(gòu)買心理。

群?jiǎn)T一補(bǔ)充：市場(chǎng)部希望自己在包裝產(chǎn)品推廣活動(dòng)，但也希望活動(dòng)的邀約銷售部能積極的跟進(jìn)。而不是說(shuō)只愿意造噱頭。畢竟一個(gè)活動(dòng)從開始到運(yùn)營(yíng)，市場(chǎng)部都一直在努力，但到店客戶的邀約至關(guān)重要，對(duì)一個(gè)活動(dòng)來(lái)說(shuō)起著關(guān)鍵作用，這個(gè)必須是銷售部來(lái)配合完成的。4S店最

車商通SCRM 大的問題就是銷售部的邀約幾乎沒有，每場(chǎng)活動(dòng)他們都希望只靠自然到店，但我們更希望的是能夠銷售部來(lái)邀約前期客戶到店。而且后來(lái)我們發(fā)現(xiàn)，這其中的利害關(guān)系非常大。

群?jiǎn)T三：把到店寄托在銷售部，等于把活動(dòng)重要環(huán)節(jié)交出去了～市場(chǎng)部就沒考慮過自己整合客流到店？銷售部也是，活動(dòng)很大程度上配合銷售部的集客或促銷，你邀約不到位，倒打一耙，合適嗎？so，定位準(zhǔn)確，分工考核，到店量設(shè)置權(quán)重。（分不同目的和性質(zhì)）

群?jiǎn)T一：我們?nèi)ツ曜龅哪菆?chǎng)團(tuán)購(gòu)，一場(chǎng)活動(dòng)是108臺(tái)車好像?；顒?dòng)之前的一個(gè)星期，請(qǐng)了專業(yè)的團(tuán)購(gòu)指導(dǎo)，每天銷售顧問都在打電話，每天不一樣的話術(shù)，每天不一樣的任務(wù)，重復(fù)的打，最后效果非常不錯(cuò)啊，所有的客戶都沒有任何的廣宣途徑到店，都是前期留下線索的客戶。

那么問題來(lái)了：市場(chǎng)部如何整合客流到店？

大多數(shù)店肯定有這個(gè)問題，就是一個(gè)月做2-3次促銷類活動(dòng)，但是每次優(yōu)惠基本不變，銷售顧問都覺得對(duì)客戶無(wú)話可說(shuō)了，銷售顧問對(duì)客戶說(shuō)有活動(dòng)，客戶問什么優(yōu)惠？銷售顧問對(duì)客戶說(shuō)優(yōu)惠很大您來(lái)了就知道啦！客戶來(lái)了一次，感覺被騙了。。因而造成邀約越來(lái)越難。

這是環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈下的新常態(tài)，車商必須去適應(yīng)?；顒?dòng)有很多分類，促銷只是其中一種。

1.這種活動(dòng)功利性很明顯，同質(zhì)化嚴(yán)重，短期效果顯著，但不宜頻繁，容易透支店的信用度，客戶麻木。

2.活動(dòng)的差異化需要重視起來(lái)，有沒有做過單純的潛客維系活動(dòng)？單純把客戶約到店就是讓他們開心，做游戲，贏現(xiàn)金，送禮品，送禮券。你買不買車我問問，不多問，但我不讓你感覺到我很饑渴，很功利。

第2種需要老板和高層的格局。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)他開心了，互動(dòng)了，參與了，銷售就是順?biāo)浦鄣氖虑椤?/p>

群?jiǎn)T：做培養(yǎng)，人文關(guān)懷，客戶歸屬感。

嚴(yán)晨晨：極度關(guān)注客戶需求及情緒的體驗(yàn)式銷售，車商通團(tuán)隊(duì)已有研究。體驗(yàn)式會(huì)議營(yíng)銷新模式，和4S店一起探索出一條不同的成交路徑。這是車商通團(tuán)隊(duì)新項(xiàng)目的核心理念，歡迎有意的4S店和車商聯(lián)系洽談。

【總結(jié)】

要銷售部配合我們市場(chǎng)部盡量做到的幾點(diǎn) 1.活動(dòng)從策劃環(huán)節(jié)與銷售經(jīng)理充分溝通 2.整合現(xiàn)有資源充分集客

3.盡量讓活動(dòng)顯得更有意思，銷售顧問也有邀約亮點(diǎn)

4.參與制定銷售顧問的邀約考核（至少是建議并監(jiān)督政策的落實(shí)）5.讓銷售顧問充分理解活動(dòng)的具體內(nèi)容，理解是關(guān)鍵 6.促銷類的和維系類的活動(dòng)穿插舉行

7.沒有充足的籌備，寧愿不做活動(dòng)，否則是浪費(fèi)精力和資源

車商通SCRM 8.不斷學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)，充分展現(xiàn)自己對(duì)客戶對(duì)市場(chǎng)對(duì)營(yíng)銷對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的理解，潛移默化中給銷售經(jīng)理、總經(jīng)理、老板洗腦。（高階市場(chǎng)經(jīng)理技能）

第五篇：讓工作追趕你－工作隨筆

在西點(diǎn)軍校，士兵常常會(huì)被問到：“完成任務(wù)的最佳時(shí)間是何時(shí)？”面對(duì)同一個(gè)問題，答案卻各不相同，然而，在那些優(yōu)秀的士兵口里得到的答案卻是：昨天！

“今日事，今日畢”是優(yōu)秀員工一貫的作風(fēng)，也是超越其他人的重要原因，在他們面前，絕不會(huì)把今天的事情拖到明天，甚至敷衍到后天，因?yàn)樗麄冎溃鹤尮ぷ髯汾s你，而不是你去追趕工作。

要

是想獲取成功，就必須養(yǎng)成立即行動(dòng)的好習(xí)慣，按照自己的計(jì)劃，想干就干，立即行動(dòng)，讓工作追趕你。根據(jù)自己的現(xiàn)狀以及項(xiàng)目班子的指引等，要做到這一點(diǎn)需從以下幾方面努力。

一、制定切實(shí)可行的計(jì)劃

讓自己高效率地行動(dòng)起來(lái)，必須先制定行動(dòng)計(jì)劃，計(jì)劃是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的藍(lán)圖，計(jì)劃也是實(shí)現(xiàn)個(gè)人理想的必要步驟，一個(gè)好的計(jì)劃要與學(xué)習(xí)和工作目標(biāo)緊密聯(lián)系，也要與個(gè)人理想聯(lián)系起來(lái)。制定學(xué)習(xí)和工作計(jì)劃要依據(jù)個(gè)人的實(shí)際情況，如能力、特點(diǎn)、對(duì)自己專業(yè)知識(shí)的掌握程度、自己的長(zhǎng)處與不足等主觀條件，還要了解學(xué)習(xí)和工作的不同特點(diǎn)等客觀因素，兩者相結(jié)合，才能制定出適合自己、有助于實(shí)現(xiàn)個(gè)人目標(biāo)的具體行動(dòng)計(jì)劃。

二、堅(jiān)決執(zhí)行計(jì)劃

制定計(jì)劃是為了指導(dǎo)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而采取的行動(dòng)步驟，執(zhí)行要堅(jiān)決，要與堅(jiān)持不懈，不達(dá)目標(biāo)不罷休的精神，否則計(jì)劃很容易成為一紙空文，俗話說(shuō)：“計(jì)劃趕不上變化”。在執(zhí)行計(jì)劃的過程中，應(yīng)不斷總結(jié)，隨時(shí)修正，是計(jì)劃更適合自己的情況，這樣更有利于實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想。

三、行事必須果斷

一旦萬(wàn)事俱備，我們就可以開始工作了。光是坐在原點(diǎn)，一拖再拖是最糟糕的情形如何決定或拒絕一份工作，有時(shí)很不容易。但如果猶豫不決，就是另一種拖延某項(xiàng)工作看起來(lái)不太可能完成，就趁早扔掉它，趕緊換別的來(lái)做，一直在這里打轉(zhuǎn)的話，我們不但實(shí)現(xiàn)不了我們的目標(biāo)，而且還會(huì)制造不必要的麻煩。好好的調(diào)整我們的工作，立刻決定去做，或是撇下不管。只要我們做出了決定，至少就不會(huì)因拖延猶豫而煩躁不安了。

四、積極準(zhǔn)備

很多沒有成功的人，都認(rèn)為自己是沒有成功的機(jī)會(huì)，他們總是說(shuō)：如果有機(jī)會(huì)，我也會(huì)輕而易舉的成功。他們把自己沒有成功的原因歸咎于外因---機(jī)會(huì)，卻沒有從自身找原因。其實(shí)，對(duì)于這樣的人，即使有上百個(gè)機(jī)會(huì)放在眼前，特也不會(huì)抓住一個(gè)，或者根本意識(shí)不到這是個(gè)機(jī)會(huì)。成功者則不然，他們會(huì)積極準(zhǔn)備，立即行動(dòng)，一旦有機(jī)會(huì)降臨，便能牢牢的把握住。

良好的開始是成功的一半，好的開始來(lái)自于充分的準(zhǔn)備、詳細(xì)的計(jì)劃、創(chuàng)新的思維。同樣的成功靠自己去爭(zhēng)取，現(xiàn)在就開始，從不拖延，讓工作追趕你，讓行動(dòng)意識(shí)牽引著我們，并竭盡全力去實(shí)現(xiàn)我們心中的夢(mèng)想。