第一篇：異想天開去增員 換種思路擴(kuò)充保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍

“異想天開”去增員 換種思路擴(kuò)充保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍

2008-10-20 我來說兩句

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2003年福布斯中國(guó)富豪榜列第93位重慶力帆集團(tuán)董事長(zhǎng)尹明善曾經(jīng)說過：“異想天開才能茅塞頓開，膽大妄為才能大有作為?！碑?dāng)大家都在抱怨增員困難，為增員工作焦頭爛額、一籌莫展的時(shí)候，我們是否考慮過“換一種思路”，“變一種方法”？

透過現(xiàn)象看本質(zhì)，增員活動(dòng)最大的障礙來之于準(zhǔn)增員對(duì)象對(duì)于壽險(xiǎn)行業(yè)、保險(xiǎn)公司、壽險(xiǎn)營(yíng)銷工作的不了解、不懂得。

正因如此，面對(duì)增員人的突如其來或者幾次三番的“粗暴”促成，絕大多數(shù)準(zhǔn)增員對(duì)象內(nèi)心會(huì)變得恐懼不安，結(jié)果只能選擇假意拒絕，以求“逃避”。增員活動(dòng)的重點(diǎn)和難點(diǎn)在于，如何在短時(shí)間內(nèi)充分展示壽險(xiǎn)營(yíng)銷的魅力，有效地化解準(zhǔn)增員對(duì)象的思想顧慮，增強(qiáng)其對(duì)壽險(xiǎn)行業(yè)以及保險(xiǎn)公司的了解與信任，從而樹立其從事保險(xiǎn)營(yíng)銷工作的信心。

帶上紅頭文件去增員

紅頭文件傳遞的是國(guó)家的意志、政府的聲音，具有很強(qiáng)的嚴(yán)肅性、政策性、權(quán)威性和可信性。近年來，我國(guó)國(guó)家政府以及保監(jiān)會(huì)都相繼下發(fā)了一些推進(jìn)保險(xiǎn)事業(yè)發(fā)展的文件。很多省市，乃至縣鄉(xiāng)都下發(fā)了響應(yīng)的文件，我國(guó)政府重視保險(xiǎn)事業(yè)的發(fā)展到了空前的程度。但是，這一點(diǎn)很多準(zhǔn)增員對(duì)象并不十分了解，有的甚至根本不了解。如果我們帶上政府新近下發(fā)的紅頭文件，跟我們的準(zhǔn)增員對(duì)象一起“學(xué)習(xí)”，效果會(huì)非常之好。

讓兩鄉(xiāng)干部親自出馬

所謂兩鄉(xiāng)干部，就是鄉(xiāng)鎮(zhèn)和鄉(xiāng)村的干部，他們?cè)诘胤焦ぷ鞯臅r(shí)間長(zhǎng)，人眼熟，面子大。如果我們開動(dòng)一下腦筋，想法設(shè)法請(qǐng)其“親自出馬”，和我們一起去增員，不但讓我們的增員工作“冠冕堂皇”，而且能夠“事半功倍”。鄉(xiāng)村干部協(xié)助增員，有以下幾點(diǎn)好處：第一，有利于提高增員質(zhì)量。由于鄉(xiāng)村干部具有農(nóng)村工作實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，通過溝通易于掌握理想的準(zhǔn)增員對(duì)象應(yīng)該具備的基本條件，加之他們普遍對(duì)鄉(xiāng)情村情比較熟悉，視野開闊，易于推薦到優(yōu)秀的人選。第二，有利于提高增員成功率。鄉(xiāng)村干部大都是地方上的“名人”、“紅人”，他們具有較高的威信。他們能夠想到誰，就是看得起誰，就是關(guān)照誰。干部給俺推薦工作，理當(dāng)感謝才是，哪有拒絕之理。第三，有利于提高保險(xiǎn)行業(yè)地位。在群眾的心中，干部的工作就代表著政府的聲音，他們參與其中，就是最好的“保險(xiǎn)代言”。

用現(xiàn)身說法化解疑慮

帶上業(yè)績(jī)、心態(tài)良好的伙伴去增員，主要意圖是讓其與之觸膝談心，現(xiàn)身說法，化解準(zhǔn)增員對(duì)象的種種顧慮，有助促成。帶上老人——“我的今天，就是你的明天！”帶上新人——“我行，你也一定行！”此方法運(yùn)用時(shí)要講究藝術(shù)，注意“伙伴” 和“準(zhǔn)增員對(duì)象”之間的一定要具備接近性和可比性。如準(zhǔn)增員對(duì)象自己是婦女主任，我們就帶上“婦女主任伙伴”；如準(zhǔn)增員對(duì)象是下崗干部，我們就帶上“下崗干部伙伴”等等。如果他們彼此之間是同學(xué)、同事、戰(zhàn)友，本來就比較熟悉、有共同語言，那就更好了。

公司光盤手冊(cè)好處多

近年來，各家分支公司都下發(fā)了很多宣傳公司形象實(shí)力，展示公司企業(yè)文化的光碟，同時(shí)也專門設(shè)計(jì)了增員工具《錦繡前程》、《攜手同行》、《輝煌10年榮譽(yù)冊(cè)》、《與巨人同行》等。耳聽為虛，眼見為實(shí)。打開光盤、手冊(cè)，描繪行業(yè)魅力，宣傳公司實(shí)力，展示從業(yè)前景，更加直觀、直接，增強(qiáng)視聽效果，有利于激發(fā)準(zhǔn)增員對(duì)象的從業(yè)愿望。

清晰解讀《基本法》

《基本法》蘊(yùn)含了營(yíng)銷員的職涯規(guī)劃和最大、最持久、最有保證的利益。我們?yōu)闇?zhǔn)增員對(duì)象有選擇性、有針對(duì)性地解讀《基本法》，白紙黑字，容易吊起準(zhǔn)增員對(duì)象的“胃口”。在解讀時(shí)，應(yīng)該主要突出：保險(xiǎn)公司公平的成長(zhǎng)機(jī)制、暢通的晉升渠道、全面的保險(xiǎn)保障、溫馨的創(chuàng)業(yè)津貼。

現(xiàn)場(chǎng)演示簽單流程

很多準(zhǔn)增員對(duì)象不愿意從事保險(xiǎn)營(yíng)銷，原因主要有“兩怕”。一怕保險(xiǎn)不好賣，自己做不好；二怕保險(xiǎn)金不好拿，對(duì)客戶不好交代。如果遇到第一種情況，我們可以掏出《保險(xiǎn)條款手冊(cè)》，根據(jù)準(zhǔn)增員對(duì)象的喜好，挑一兩個(gè)設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單的險(xiǎn)種，把準(zhǔn)增員對(duì)象當(dāng)作準(zhǔn)客戶，用通俗易懂、生動(dòng)形象的語言，當(dāng)場(chǎng)講給他聽。如果遇到第二種情況，我們可以掏出《保險(xiǎn)合同》，講解《保險(xiǎn)合同》的法律地位，“白紙黑字，毋庸置疑”“該賠則賠，不該賠則不賠”。

關(guān)懷之心永不忘

在做保險(xiǎn)銷售時(shí)，如果我們一心只想著“做一份保單，自己就可以獲得多少傭金和獎(jiǎng)勵(lì)”，結(jié)果往往收效甚微；反之，如果我們?cè)O(shè)身處地為客戶著想，根據(jù)客戶的實(shí)際需求精心設(shè)計(jì)、量身定做保險(xiǎn)計(jì)劃，結(jié)果往往水到渠成。當(dāng)今社會(huì)許多人想找一份稱心如意的工作很難。如果我們能夠一心一意為準(zhǔn)增員對(duì)象著想，通過噓寒問暖、情真意切的溝通，在發(fā)現(xiàn)(或者激發(fā))了準(zhǔn)增員對(duì)象的財(cái)務(wù)收入、自我實(shí)現(xiàn)的需求之后，再給他提供實(shí)現(xiàn)的機(jī)會(huì)，往往他們都會(huì)“言聽計(jì)從”。

欲擒故縱需謹(jǐn)慎

人有這樣一種心理，越是難得到的就會(huì)越想得到。因此，我們面對(duì)準(zhǔn)增員對(duì)象不要一味試圖說服對(duì)方來跟我一起干，完全可以對(duì)他“不屑一顧”。這里我們可以使用“聲東擊西”和“欲擒故縱”的方法。所謂聲東擊西，就是通過請(qǐng)其幫助物色人選的方式，在他毫無戒備的情況下不經(jīng)意間向其充分展示壽險(xiǎn)營(yíng)銷的巨大魅力，從而激發(fā)其從業(yè)意愿，讓其主動(dòng)提出：“我能不能干？”如果他有意愿但是沒有主動(dòng)開口，我們可以引入話題：“哎呀，我這人真是有眼不識(shí)泰山啊，其實(shí)你不就符合所有的條件嗎？”然后話鋒一轉(zhuǎn)，“可是你還是不一定合適！”進(jìn)一步引發(fā)他的好奇心，急于想知道“這是到底為什么”。欲擒故縱，就是告訴他“你不一定合適”。原因有“你們家經(jīng)濟(jì)條件好，需要你出來做嗎？”“新人入司需要面試和考試的，你對(duì)自己有信心嗎？”如果他的回答是肯定的，則剛好完成了所有的促成動(dòng)作；如果他默不吭聲，猶豫不決，則需要的你一針見血地開導(dǎo)“其實(shí)這也沒什么……其實(shí)這些都不重要，重要的是你到底想不想做！”

只要方法得當(dāng)，增員是不是也不那么難了？那大家趕緊去實(shí)踐一下吧！