第一篇：早抓重點(diǎn)、狠抓創(chuàng)新、喜獲奇效 我行對(duì)公負(fù)債增長躍居股份制銀行榜首

早抓重點(diǎn)、狠抓創(chuàng)新、喜獲奇效 我行對(duì)公負(fù)債增長躍居股份制銀行榜首

2011-04-13 21:02 總行公司銀行部通訊員：崔馨 各分行通訊員

2010年下半年尤其是10月份以來，政府部門連續(xù)兩次加息、三次上調(diào)存款準(zhǔn)備金率，一系列宏觀調(diào)控措施頻密出臺(tái)。時(shí)至年末歲尾，這些政策為正在制定2011年經(jīng)營計(jì)劃的各家銀行帶來重重陰影，大家一致判斷，2011年將是商業(yè)銀行經(jīng)營最為困難的一年。其中，負(fù)債，這一古老而又常新，讓每一位銀行員工既“愛”且“恨”又“無奈”的業(yè)務(wù)，在因流動(dòng)性過剩而從人們的關(guān)注焦點(diǎn)消隱兩年之后，隨著貸存比監(jiān)管的加強(qiáng)，逐步凸顯為銀行經(jīng)營管理中最突出的矛盾。而對(duì)公負(fù)債首當(dāng)其沖，成為焦點(diǎn)中的焦點(diǎn)，矛盾中的矛盾。

盡管大家對(duì)負(fù)債的困難形勢有足夠的估計(jì)，但一月份銀行業(yè)經(jīng)營數(shù)據(jù)公布后，全國仍然一片訝異嘩然：人民幣對(duì)公負(fù)債比年初下滑1.46萬億，同比負(fù)增長2.73萬億。這一數(shù)據(jù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出任何一家銀行的預(yù)計(jì)。二月份雖有好轉(zhuǎn)，但全國銀行業(yè)對(duì)公負(fù)債仍比年初下滑0.4萬億，同比負(fù)增長1.04萬億。

面對(duì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出預(yù)料的困難，我行對(duì)公負(fù)債卻一舉實(shí)現(xiàn)了逆勢而上，異軍突起，不僅新增居股份制銀行第一位，而且市場份額有了新的提升。

一月份，全國股份制銀行人民幣對(duì)公負(fù)債較年初負(fù)增長3445億元，我行雖然負(fù)增長143億元，但下滑幅度相對(duì)較小，遠(yuǎn)低于其他股份制銀行；二月份，全國股份制銀行對(duì)公負(fù)債仍比年初負(fù)增長2188億元，我行當(dāng)月猛增386億元，比年初新增242億元；三月份，在其他銀行進(jìn)一步加大工作力度，存款競爭進(jìn)入白熱化的狀態(tài)下，我行對(duì)公負(fù)債又實(shí)現(xiàn)當(dāng)月增長425億元，比年初新增667億元，連續(xù)兩個(gè)月位居股份制銀行第一位！

亮麗成績的取得，得益于總分行迅速采取的一系列有力措施：

一、統(tǒng)一思想，明確導(dǎo)向，搶占先機(jī)。

開年以來，馬蔚華行長、唐志宏副行長、王慶彬行長助理在總行行長務(wù)虛會(huì)、全國分行行長會(huì)、批發(fā)銀行業(yè)務(wù)工作會(huì)等一系列會(huì)議上，深入分析了負(fù)債業(yè)務(wù)所面臨的形勢，深刻指出發(fā)展負(fù)債業(yè)務(wù)的重要意義，強(qiáng)調(diào)全行批發(fā)銀行要以積極發(fā)展的態(tài)度承擔(dān)中流砥柱的作用。行領(lǐng)導(dǎo)的高瞻遠(yuǎn)矚，為全行負(fù)債工作指引了方向，對(duì)于全行上下迅速統(tǒng)一思想、調(diào)整部署、配置資源，打下了堅(jiān)實(shí)的思想基礎(chǔ)。

年初以來，總行各有關(guān)部門根據(jù)行領(lǐng)導(dǎo)的指示，精心設(shè)計(jì)考核方案：在一級(jí)分行綜合平衡計(jì)分卡中，增加了負(fù)債指標(biāo)，并給予較高權(quán)重；在戰(zhàn)略績效指標(biāo)體系中，增設(shè)了各項(xiàng)存款FTP利差收入指標(biāo)；在批發(fā)條線關(guān)鍵績效指標(biāo)體系中，進(jìn)一步完善了負(fù)債指標(biāo)設(shè)置，并大幅度增加了考核權(quán)重。這些政策相互配合，形成了合力，為分行及時(shí)提出了明確的方向和指導(dǎo)。

各分行認(rèn)真貫徹總行精神，將對(duì)公負(fù)債作為頭等大事進(jìn)行推動(dòng)落實(shí)，早安排、早部署，在第一時(shí)間出臺(tái)了各具特色的對(duì)公負(fù)債的考核激勵(lì)方案，迅速掀起了負(fù)債業(yè)務(wù)的工作高潮，搶占了市場先機(jī)。其中，北京分行將對(duì)公負(fù)債業(yè)務(wù)拓展與年度評(píng)優(yōu)掛鉤，4個(gè)月未跟上進(jìn)度的不能參與年度評(píng)優(yōu)，6個(gè)月未跟上進(jìn)度的直接進(jìn)入“一般”或“差”；沈陽分行將對(duì)公負(fù)債業(yè)務(wù)發(fā)展與市場條線績效100%掛鉤，與后臺(tái)條線績效30%掛鉤；太原分行加大對(duì)公負(fù)債業(yè)務(wù)考核權(quán)重，在分行平衡計(jì)分卡中占30分；合肥分行更是將對(duì)公負(fù)債業(yè)務(wù)發(fā)展與機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人任免直接掛鉤，因負(fù)債推動(dòng)不力的機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人先后被降級(jí)。這些有力的工作措施和明確的政策導(dǎo)向，有效地激發(fā)了全行批發(fā)戰(zhàn)線各級(jí)干部員工抓好負(fù)債業(yè)務(wù)的工作熱情，使全行在新年伊始就積極行動(dòng)起來，牢牢把握了工作的主動(dòng)權(quán)。

二、開展專項(xiàng)競賽，增加資源配置，強(qiáng)力推動(dòng)落實(shí)。

為進(jìn)一步調(diào)動(dòng)全行抓好對(duì)公負(fù)債的積極性，在細(xì)化完善負(fù)債考核政策的同時(shí)，總行策劃啟動(dòng)了對(duì)公負(fù)債一季度專項(xiàng)營銷競賽，設(shè)立專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)基金，鼓勵(lì)分行大力拓展對(duì)公負(fù)債。年初就在全行范圍內(nèi)開展對(duì)公負(fù)債專項(xiàng)競賽，這在行內(nèi)歷史上還是第一次。這一措施進(jìn)一步向全行傳遞了抓好對(duì)公負(fù)債的信號(hào)，進(jìn)一步調(diào)動(dòng)了全行的抓好負(fù)債業(yè)務(wù)的激情。

各分行根據(jù)總行要求，迅速制定了本行對(duì)公負(fù)債專項(xiàng)營銷競賽方案，進(jìn)一步提高了對(duì)公負(fù)債業(yè)務(wù)的獎(jiǎng)勵(lì)力度，并優(yōu)化業(yè)務(wù)費(fèi)用配置，將對(duì)公存款日均新增與營銷資源掛鉤，加大對(duì)對(duì)公存款的支持力度，營造了濃厚的全員參與、全力營銷的內(nèi)部氛圍。

三、舉辦區(qū)域座談會(huì)議，發(fā)布營銷指引，因勢利導(dǎo)促發(fā)展。

新春剛過，總行深入研究了一月份的全國銀行業(yè)數(shù)據(jù)，針對(duì)新的變化、新的趨勢，分華東、華北、西南、華南四個(gè)片區(qū)，在第一時(shí)間內(nèi)連續(xù)召開了對(duì)公負(fù)債專題營銷座談會(huì)，總行唐志宏副行長全程坐鎮(zhèn)，王慶彬行長助理親臨指導(dǎo)，全國三十六家分行批發(fā)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人分片區(qū)參會(huì)，群策群力、因地制宜、共商負(fù)債大計(jì)。

片區(qū)會(huì)期間，總行提出了對(duì)公負(fù)債營銷三十六計(jì)，引導(dǎo)分行善用積極財(cái)政政策背景下的財(cái)政性資金存款機(jī)會(huì)、資本市場快速擴(kuò)容帶來的股權(quán)資金機(jī)會(huì)、直接融資占比提高帶來的債權(quán)資金機(jī)會(huì)、人民幣國際化帶來的境外人民幣存款機(jī)會(huì)、產(chǎn)權(quán)交易所方興未艾帶來的產(chǎn)權(quán)資金機(jī)會(huì)、市場理財(cái)意識(shí)覺醒帶來的財(cái)富管理資金機(jī)會(huì)、產(chǎn)品創(chuàng)新聯(lián)動(dòng)帶來的資產(chǎn)經(jīng)營派生存款和表外產(chǎn)品運(yùn)用存款等等，尋找更加具有針對(duì)性的對(duì)公負(fù)債解決方案和新的增長點(diǎn)。同時(shí)，針對(duì)各地加強(qiáng)房地產(chǎn)預(yù)售資金監(jiān)管的新趨勢，出臺(tái)了《商品房預(yù)售資金監(jiān)管業(yè)務(wù)營銷指引》，引導(dǎo)分行拓展商品房預(yù)售資金存款。三月末又推出了《對(duì)公負(fù)債業(yè)務(wù)營銷指引》，進(jìn)一步加大分行對(duì)公負(fù)債營銷引導(dǎo)力度。

各分行在總行業(yè)務(wù)指引和經(jīng)驗(yàn)交流的基礎(chǔ)上，創(chuàng)新求變、開拓思路，多渠道、多層次展開對(duì)公存款營銷。西南片區(qū)負(fù)債會(huì)議結(jié)束后，重慶分行行長室及時(shí)召集各支行行長、分管行長、公司部經(jīng)理召開負(fù)債業(yè)務(wù)推動(dòng)會(huì)議，并借鑒總行思路，總結(jié)編寫了對(duì)公存款《易筋經(jīng)》，給出了提升對(duì)公存款的43種渠道，以一種全新的方式啟發(fā)一線的負(fù)債業(yè)務(wù)增長思路。深圳分行集中營銷，成為深圳市住房公積金賬戶管理銀行，實(shí)現(xiàn)重大突破，已歸集資金8億余元。合肥分行及時(shí)研究總行《商品房預(yù)售資金監(jiān)管業(yè)務(wù)營銷指引》，迅速與相關(guān)政府機(jī)構(gòu)建立關(guān)系，成為當(dāng)?shù)氐谝患遗c合肥房管所測試成功的銀行機(jī)構(gòu)。

四、整合聯(lián)動(dòng)，創(chuàng)新應(yīng)變，不斷開拓新的負(fù)債增長點(diǎn)。

在發(fā)布營銷指引的同時(shí)，總、分行各部門密切配合，聯(lián)動(dòng)營銷，強(qiáng)力創(chuàng)新，成功把握了一個(gè)又一個(gè)的新機(jī)遇，不斷取得了新勝利。一是密切關(guān)注迅速擴(kuò)張的境外人民幣市場的發(fā)展，提高境外人民幣存款FTP報(bào)價(jià)及考核激勵(lì)措施，鼓勵(lì)分行拓展境外存款來源；二是優(yōu)化公司理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，通過發(fā)行月末到期高收益理財(cái)產(chǎn)品，每月吸引行外資金、穩(wěn)固行內(nèi)資金上百億；三是大力推進(jìn)“千鷹展翼”創(chuàng)新型成長企業(yè)培育，拓寬客戶來源、吸引私募資金存款；四是提高同業(yè)負(fù)債報(bào)價(jià)的彈性空間，增強(qiáng)了同業(yè)負(fù)債的市場競爭力；五是大力營銷上市企業(yè)IPO資金，夯實(shí)負(fù)債持續(xù)增長的基礎(chǔ)；六是大力開拓NRA、托管、房地產(chǎn)預(yù)售監(jiān)管、要素市場交易等新興市場存款，搶占競爭制高點(diǎn)；七是準(zhǔn)確把握利率走勢，適時(shí)吸收部分協(xié)議存款。

聯(lián)動(dòng)與創(chuàng)新帶來累累碩果。其中，南昌分行某支行通過切入保障性住房建設(shè)，鎖定資金20余億；青島分行僅青島萬科一家房地產(chǎn)預(yù)售監(jiān)管資金沉淀量就達(dá)5億多元；天津分行通過切入房地產(chǎn)預(yù)售資金監(jiān)管業(yè)務(wù)，新增存款數(shù)十億元；重慶分行大力跟進(jìn)重慶市新興要素市場的發(fā)展，重慶農(nóng)村土地交易所、重慶聯(lián)合產(chǎn)權(quán)交易所、重慶藥品交易所等三家交易所一季度貢獻(xiàn)存款余額高達(dá)40億元，新增8.3億元，重慶分行某支行通過綁定土交所客戶沉淀存款近30億元；加大境內(nèi)外和離在岸聯(lián)動(dòng)，實(shí)現(xiàn)離岸人民幣存款新增52億元。

一分耕耘，一分收獲?；仡櫩偨Y(jié)一季度，我行對(duì)公負(fù)債業(yè)務(wù)所取得的業(yè)績不是偶然的，其背后蘊(yùn)含著全行批發(fā)銀行戰(zhàn)線的無窮智慧與辛勤汗水、不懈創(chuàng)新與頑強(qiáng)拼搏。這一成績，意味著文化的積淀與傳承，更代表著新的目標(biāo)與征程。

一季度已經(jīng)過去，業(yè)績已變?yōu)闅v史，新的挑戰(zhàn)在等待著我們，新的機(jī)遇在等待著我們。狹路相逢勇者勝，讓我們繼續(xù)共同努力，在新的起點(diǎn)上爭取更大的成績，續(xù)寫新的輝煌！

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寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來——深圳分行2011年對(duì)公負(fù)債業(yè)務(wù)亮點(diǎn)

截止2011年3月末，深圳分行全折人民幣對(duì)公存款日均余額1109億元，比上年凈增115億元，比總行“動(dòng)若脫兔”對(duì)公負(fù)債競賽基數(shù)（2010年第四季度季日均）凈增52億元，位列總行系統(tǒng)第一。

深圳分行對(duì)公負(fù)債業(yè)務(wù)能取得目前的成績，是在“二次轉(zhuǎn)型”戰(zhàn)略方針指引下、在總、分行領(lǐng)導(dǎo)正確指揮下，全行干部員工勇于開拓、奮力拼搏的結(jié)果；是通過不懈努力和拼搏，在“二次轉(zhuǎn)型”中揚(yáng)帆遠(yuǎn)航，書寫的新的篇章??

一、領(lǐng)導(dǎo)重視，貫徹落實(shí)

2011年年初，面對(duì)復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)環(huán)境、市場流動(dòng)性趨緊和監(jiān)管機(jī)構(gòu)對(duì)貸存比監(jiān)管的不斷強(qiáng)化，深圳分行及早行動(dòng)，在2011年1月初分行務(wù)虛會(huì)上即辟出專門時(shí)間對(duì)2011年對(duì)公負(fù)債業(yè)務(wù)發(fā)展策略進(jìn)行討論，充分研究分析宏觀經(jīng)濟(jì)態(tài)勢，深度思考并積極探尋復(fù)雜經(jīng)濟(jì)環(huán)境下對(duì)公負(fù)債業(yè)務(wù)的發(fā)展對(duì)策。

在2011年深圳分行工作會(huì)議上，張明輝行長要求全行遵循“統(tǒng)一思想、凝聚共識(shí)、嚴(yán)中謀轉(zhuǎn)、緊中求進(jìn)，推動(dòng)我行步入可持續(xù)發(fā)展的新常態(tài)”總體工作思路，常抓不懈、牢固樹立“存款立行”理念，保持對(duì)公負(fù)債的較快發(fā)展。對(duì)公負(fù)債業(yè)務(wù)成為今年批發(fā)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的重中之重。

分行林榮光副行長親自掛帥部署今年對(duì)公負(fù)債業(yè)務(wù)的發(fā)展計(jì)劃，強(qiáng)調(diào)在目前資產(chǎn)規(guī)模受限的情況下，我行應(yīng)在“資產(chǎn)拉動(dòng)型發(fā)展負(fù)債”的模式之外，重視非資產(chǎn)型負(fù)債的拉動(dòng)；要從關(guān)系維護(hù)、產(chǎn)品維護(hù)、高層溝通等方面加深與客戶的銀企合作關(guān)系；要提升捕捉市場機(jī)會(huì)的能力、發(fā)揮平臺(tái)業(yè)務(wù)和批發(fā)銀行特色產(chǎn)品的營銷優(yōu)勢，加強(qiáng)產(chǎn)品交叉銷售，促進(jìn)我行對(duì)公負(fù)債業(yè)務(wù)發(fā)展。

同時(shí)，分行有針對(duì)性的制定了相關(guān)考核政策、并撥出專項(xiàng)經(jīng)費(fèi)啟動(dòng)“‘兔’飛猛進(jìn)”——2011年負(fù)債競賽，為確保分行對(duì)公負(fù)債業(yè)務(wù)順利發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

二、鎖定IPO、重點(diǎn)出擊

雖然今年IPO募集資金總量相比去年有所減少，但I(xiàn)PO募集資金仍是我行今年對(duì)公負(fù)債業(yè)務(wù)發(fā)展的重點(diǎn)方向之一。分行領(lǐng)導(dǎo)特別指示，要求支行加強(qiáng)對(duì)擬上市企業(yè)的營銷力度，要把營銷上市企業(yè)募集資金存放作為今年深圳分行對(duì)公負(fù)債業(yè)務(wù)的重點(diǎn)方向；要加強(qiáng)對(duì)2010年“資本之路、你我共鑄”系列活動(dòng)參會(huì)企業(yè)的跟蹤營銷，鞏固此次系列活動(dòng)的良好效果。并表示無論日程安排如何繁忙，只要目標(biāo)客戶有高層拜訪的需求，分行領(lǐng)導(dǎo)一定會(huì)親自出席。

分行領(lǐng)導(dǎo)不僅親自拜訪目標(biāo)客戶，更是時(shí)刻關(guān)心支行對(duì)參會(huì)企業(yè)的營銷進(jìn)展；指示由分行公司銀行一部跟進(jìn)并牽頭協(xié)調(diào)解決支行在營銷進(jìn)程中的各類問題；并在貸款額度有限的情況下開辟“綠色通道”，盡可能滿足IPO企業(yè)的信貸需求，力求以招商銀行先進(jìn)的批發(fā)銀行產(chǎn)品和細(xì)致周到的服務(wù)獲得參會(huì)企業(yè)的認(rèn)可，爭取目標(biāo)客戶募集資金專戶在我行開立以及在我行募集資金存放份額的提升。

在全行上下的一致努力下，在今年不到三個(gè)月的時(shí)間里，深圳分行已成功歸集IPO募集資金超過10億元，并有數(shù)家近期即將上市的企業(yè)已鎖定我行作為其募集資金監(jiān)管賬戶開戶行。

三、產(chǎn)品為媒、捕捉商機(jī)

在目前資產(chǎn)規(guī)模受限的情況下，我行積極引導(dǎo)對(duì)公客戶經(jīng)理充分發(fā)揮我行批發(fā)銀行產(chǎn)品的優(yōu)勢，廣拓渠道、吸收對(duì)公存款；通過公司理財(cái)、聯(lián)動(dòng)業(yè)務(wù)、國際業(yè)務(wù)、現(xiàn)金管理等特色產(chǎn)品的輔助營銷，加強(qiáng)產(chǎn)品交叉銷售，提升客戶對(duì)我行的依存度，促進(jìn)我行對(duì)公負(fù)債業(yè)務(wù)發(fā)展。如：

1、運(yùn)用流動(dòng)性現(xiàn)金管理產(chǎn)品（包括集團(tuán)支付、協(xié)議轉(zhuǎn)賬、集團(tuán)資金余額管理、本外幣現(xiàn)金池）提升異地資金歸集量；隨著華潤等公司的系統(tǒng)逐步上線，僅今年前兩個(gè)月，已累計(jì)歸集資金超過70億元；

2、運(yùn)用“智能通知存款”、“智能現(xiàn)金池”等企業(yè)網(wǎng)上銀行產(chǎn)品的優(yōu)勢吸收行外存款，截止2月末，“智能通知存款”日均余額已超過55億元；

3、運(yùn)用公司理財(cái)產(chǎn)品挖掘行外資金、銷售月末到期或月初起息的公司理財(cái)產(chǎn)品為我行貢獻(xiàn)月末時(shí)點(diǎn)存款；僅今年1-2月，已累計(jì)貢獻(xiàn)了超過20億元的對(duì)公存款時(shí)點(diǎn)余額；

4、運(yùn)用債券承銷營銷發(fā)債企業(yè)募集資金存放；今年以來，已成功營銷了兩家企業(yè)30億元的發(fā)債募集資金；

5、運(yùn)用境內(nèi)外聯(lián)動(dòng)業(yè)務(wù)營銷100%保證金質(zhì)押的DF和NDF業(yè)務(wù)，年初即吸收了某公司約一億美元的一年期定期存款；

6、向客戶營銷融資租賃業(yè)務(wù)，留存融資租賃派生存款；目前，已發(fā)放融資租賃約5億元人民幣。7、2010年，我行成功中標(biāo)深圳市住房公積金歸集專戶銀行，開辟了對(duì)公負(fù)債業(yè)務(wù)新增長點(diǎn)。今年，為更好的推動(dòng)住房公積金業(yè)務(wù)，分行將住房公積金歸集量引入了今年的一級(jí)支行績效考核辦法，在綜合考核項(xiàng)下占4%的得分。截止目前，已有約5000家企業(yè)在我行開立專戶，繳存人數(shù)超過20萬人，已歸集了近7億元的資金。

四、多種形式 推動(dòng)增長

年初開始，分行公司銀行一部即開始分析預(yù)測今年對(duì)公負(fù)債業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢、尋找對(duì)公負(fù)債業(yè)務(wù)的增長點(diǎn)，有針對(duì)性的策劃了對(duì)公負(fù)債業(yè)務(wù)“開門紅”活動(dòng)方案，助推深圳分行對(duì)公存款在1月初跨越1200億元臺(tái)階。并根據(jù)總行“動(dòng)若脫兔”對(duì)公負(fù)債競賽的進(jìn)行，制定深圳分行一季度對(duì)公負(fù)債競賽方案，助推深圳分行目前競賽排名全行第一。

同時(shí)，分行公司銀行一部年初即在CRM系統(tǒng)中對(duì)各支行2010年5-10萬元客戶（潛在基本客戶）分別建立了客戶群，推動(dòng)并引導(dǎo)各支行充分運(yùn)用上述已建立的客戶群的統(tǒng)計(jì)分析及成員拜訪記錄功能，督促并指導(dǎo)相關(guān)客戶經(jīng)理有效管理客戶群所轄客戶、一戶一策進(jìn)行研究與分析，從中尋找新的負(fù)債增長點(diǎn)以提升對(duì)公負(fù)債水平，夯實(shí)客戶基礎(chǔ)，促進(jìn)我行對(duì)公負(fù)債業(yè)務(wù)的發(fā)展。

深圳分行其他批發(fā)銀行相關(guān)部門也加強(qiáng)推動(dòng)力度，發(fā)揮產(chǎn)品營銷的威力，吸引客戶、鎖定客戶，有力地推動(dòng)了對(duì)公負(fù)債的增長。

“市場就是機(jī)會(huì)、創(chuàng)新才能取勝”，2011年，我行對(duì)公負(fù)債業(yè)務(wù)要抓住市場、抓住機(jī)遇，在“二次轉(zhuǎn)型”戰(zhàn)略方針的指引下，與時(shí)俱進(jìn)、時(shí)不我待，自強(qiáng)不息、攻堅(jiān)克難，全面完成總行下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)，用實(shí)際行動(dòng)為“二次轉(zhuǎn)型”做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)！

腳踏實(shí)地

北京分行積極開展負(fù)債業(yè)務(wù)營銷

今年，央行對(duì)于流動(dòng)性的控制更趨嚴(yán)緊，同業(yè)在存貸比等考核指標(biāo)壓力下對(duì)存款更趨渴望，我行對(duì)公負(fù)債業(yè)務(wù)發(fā)展形勢嚴(yán)峻。面對(duì)挑戰(zhàn)，總行早在年初就進(jìn)行了積極動(dòng)員和周密部署，并開展了“動(dòng)若脫兔”對(duì)公負(fù)債營銷競賽。而年初在京召開的對(duì)公負(fù)債華北片區(qū)會(huì)上，總行唐志宏副行長又進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)各分行應(yīng)提高認(rèn)識(shí)、樹立“存款立行”觀念，深入細(xì)致分析當(dāng)?shù)厍閯?，維持對(duì)公負(fù)債規(guī)模穩(wěn)定，并進(jìn)一步開拓視野、挖掘?qū)?fù)債新的增長點(diǎn)。

為此，北京分行王良行長要求全行發(fā)揚(yáng)“腳踏實(shí)地、埋頭苦干”的工作作風(fēng)，“全員動(dòng)員、全力以赴”的加強(qiáng)對(duì)公負(fù)債業(yè)務(wù)營銷，并提出不以總行指標(biāo)要求為最終目標(biāo)，竭盡全力確保分行負(fù)債業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)自我超越。在行領(lǐng)導(dǎo)身先士卒的帶領(lǐng)下，全行上下進(jìn)一步開拓營銷思路，多策并舉，積極開展對(duì)公負(fù)債業(yè)務(wù)營銷，并已初顯成效。截至3月末，我行全折人民幣對(duì)公自營存款時(shí)點(diǎn)余額達(dá)到1234億元，人民幣對(duì)公自營存款時(shí)點(diǎn)余額達(dá)到1161億元，分別較年初增長62億元和32億元，取得了對(duì)公負(fù)債業(yè)務(wù)開門紅。

一、開拓客戶、創(chuàng)新產(chǎn)品

2011年，我行繼續(xù)加強(qiáng)新客戶開發(fā)及既有客戶潛力挖潛，鞏固并擴(kuò)大客戶群基礎(chǔ)，有效提升客戶價(jià)值；著重加強(qiáng)對(duì)IPO資金、PE&VC投資基金、托管資金、境內(nèi)外聯(lián)動(dòng)資金的營銷；積極拓展財(cái)政性存款和結(jié)算類存款，并結(jié)合商品房預(yù)售資金監(jiān)管等政策出臺(tái)，繼續(xù)加大了客戶交易性資金監(jiān)管業(yè)務(wù)推進(jìn)力度。在總行批發(fā)條線各部門的指導(dǎo)和支持下、以及海外分行的聯(lián)動(dòng)營銷下，目前已有多家市企業(yè)將募集資金擺放在我行，并有多家開發(fā)商與我行達(dá)成了預(yù)售資金監(jiān)管意向，而且在PE&VC投資基金以及托管資金的營銷上也取得了較大的進(jìn)展。

二、雪中送炭、錦上添花

面對(duì)客戶融資需求與我行規(guī)模調(diào)控的矛盾，我行并未知難而退，而是將其視為深度挖掘客戶綜合業(yè)務(wù)潛力的絕佳機(jī)會(huì)。一季度，我行積極開展資產(chǎn)經(jīng)營，在遵守監(jiān)管要求和行內(nèi)制度的前提下，通過單一信托、迷你集合信托等方式轉(zhuǎn)化貸款，騰挪出寶貴的信貸額度及資本資源。不僅錦上添花，而且雪中送炭，在滿足客戶迫切資金需求并維護(hù)客戶關(guān)系的同時(shí)，進(jìn)一步爭取客戶在債券承銷、對(duì)公負(fù)債等多業(yè)務(wù)領(lǐng)域的深入合作，撬動(dòng)了負(fù)債業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。

三、履行責(zé)任、爭取榮譽(yù)

為進(jìn)一步調(diào)動(dòng)全員營銷的積極性，我行繼續(xù)加大了對(duì)公負(fù)債業(yè)務(wù)考核傾斜，突破以往倚重物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)的考核方式，將對(duì)公存款增長與單位及個(gè)人榮譽(yù)評(píng)價(jià)相掛鉤，著力營造“為榮譽(yù)而戰(zhàn)”的營銷氛圍，有效激發(fā)了全體員工的營銷熱情和營銷責(zé)任感。

通過上述努力，我行對(duì)公負(fù)債業(yè)務(wù)已取得了階段性的成績，但全年對(duì)公負(fù)債發(fā)展依然面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。因此，我行將進(jìn)一步堅(jiān)定信心、群策群力，積極應(yīng)對(duì)市場變化、主動(dòng)探索對(duì)公負(fù)債新的發(fā)展之道，不留余力的推進(jìn)對(duì)公負(fù)債業(yè)務(wù)健康、持續(xù)、快速發(fā)展。

不等不靠不計(jì)較、早抓狠抓見成效——上海分行對(duì)公負(fù)債逆境巧突破

“在現(xiàn)在的經(jīng)營形勢下，招行要發(fā)展、生存、必須要去爭奪負(fù)債市場。我理解大家付出的艱辛，但是在這個(gè)問題上，沒有討價(jià)還價(jià)的余地。我一定盡我所能地為負(fù)債營銷全力提供支持和資源，而大家，對(duì)負(fù)債市場的重要性要有足夠的意識(shí)，不能等、不能靠、不能計(jì)較一時(shí)一地的得失，要早抓、狠抓、抓出成效。招行好了，我們每個(gè)人都會(huì)好?！薄虾７中羞B柏林行長。

2011年，上海分行即將迎來二十歲生日，同時(shí)也是二次轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵之年。面對(duì)外部復(fù)雜多變的經(jīng)濟(jì)金融形勢，面對(duì)同業(yè)競爭日趨激烈的金融市場，迎著負(fù)債市場廝殺的血雨腥風(fēng)，上海分行批發(fā)條線在總、分、支行各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的支持下，積極響應(yīng)“二次轉(zhuǎn)型”號(hào)召，在招銀精神的鼓舞與激勵(lì)下，并肩攜手，沿著在二十年揮就的成長足跡，懷揣著奮進(jìn)拼搏的激情，昂首走在轉(zhuǎn)型的康莊大路上，在

截至2011年3月末，分行全折人民幣對(duì)公存款時(shí)點(diǎn)余額為1241億元，比年初增加141億元，時(shí)點(diǎn)新增位居系統(tǒng)內(nèi)首名；日均余額為1172億元,比年初增加74億元。

負(fù)債營銷，一場必須打贏的惡仗

2011年，貨幣環(huán)境日趨緊縮，存貸比達(dá)標(biāo)作為數(shù)量型調(diào)控工具受到監(jiān)管者的青睞，并且貸存比達(dá)標(biāo)由原來的每季末達(dá)標(biāo)升級(jí)為每月末達(dá)標(biāo)，甚至貸存比在任一時(shí)點(diǎn)越過紅線都會(huì)收到監(jiān)管者的口頭警告?？梢哉f，存貸比75%的紅線猶如懸在所有商業(yè)銀行頭頂?shù)睦麆?，稍有不慎就?huì)影響銀行全年經(jīng)營計(jì)劃并打亂全年的業(yè)務(wù)節(jié)奏。這樣嚴(yán)峻的監(jiān)管環(huán)境下，貸存比達(dá)標(biāo)成為兵家之所必爭，而因?yàn)橘J款發(fā)放進(jìn)度要按計(jì)劃進(jìn)度推進(jìn)，貸存比達(dá)標(biāo)之爭落到實(shí)處就是負(fù)債營銷之爭。作為系統(tǒng)內(nèi)大行、作為地處國際金融中心的分行，上海分行負(fù)債業(yè)務(wù)營銷特別是對(duì)公負(fù)債業(yè)務(wù)營銷的成敗關(guān)乎全行負(fù)債業(yè)務(wù)營銷之戰(zhàn)的成敗，上海分行也有責(zé)任承擔(dān)對(duì)公攬存的重任。

軍情就是命令，上海分行接到總行下達(dá)的任務(wù)以后，行長室立刻指示有關(guān)部門火速開展研究，拿出應(yīng)對(duì)方案。批發(fā)銀行作為二次轉(zhuǎn)型的中流砥柱，在深入剖析當(dāng)?shù)貙?duì)公負(fù)債市場環(huán)境、同業(yè)競爭態(tài)勢的基礎(chǔ)上，主動(dòng)提出對(duì)公負(fù)債業(yè)務(wù)大幅增長的目標(biāo)，擔(dān)當(dāng)分行攬存大戰(zhàn)的主力。糧草先行，資源傾斜做保障

為保障對(duì)公負(fù)債營銷大戰(zhàn)的順利開展，營造全員關(guān)注負(fù)債、營銷負(fù)債的熱潮，上海分行在考核激勵(lì)資源上對(duì)負(fù)債營銷給予了適當(dāng)?shù)膬A斜?？己酥?，上海分行批發(fā)條線在年初就結(jié)合行慶二十周年，制定出臺(tái)了“夢想航程－2011對(duì)公負(fù)債業(yè)務(wù)競賽方案”，該競賽方案創(chuàng)新性地將時(shí)點(diǎn)和日均指標(biāo)進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，力圖使激勵(lì)作用最大化，最大限度地調(diào)動(dòng)機(jī)構(gòu)積極性。

開展競賽之后，上海分行每半個(gè)月就發(fā)布“‘夢想航程’對(duì)公負(fù)債競賽航行日志”，讓全行了解對(duì)公負(fù)債業(yè)務(wù)這艘夢想大船的航行情況，鼓勵(lì)領(lǐng)先支行快馬加鞭，更進(jìn)一步，鞭策落后支行知恥后勇，迎頭趕上。

鎖定大戶，深度耕耘奠基礎(chǔ)

大戶是上海分行最為寶貴的財(cái)富，在攬存大戰(zhàn)中，己方的存款大戶存款能不能穩(wěn)中有增是戰(zhàn)局的基礎(chǔ)，如果存量大戶被挖角，就如同陣地被撕開一個(gè)大洞，有全面潰敗，全軍覆沒的危險(xiǎn)；而如能成功營銷新的存款大戶或營銷存量大戶大幅增存，則如同天降一支援軍，很可能改變戰(zhàn)場態(tài)勢，奠定整個(gè)戰(zhàn)役勝利的基礎(chǔ)。

穩(wěn)定大戶，增存大戶，開發(fā)大戶最重的任務(wù)自然落到上海分行傳統(tǒng)三大行外灘支行、分行營業(yè)部、徐家匯支行和新晉對(duì)公存款大行長陽支行身上。他們也深知存款大戶對(duì)上海分行對(duì)公負(fù)債業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略意義。2011年前兩個(gè)月，經(jīng)過分行卓有成效的大戶工作，分行不但無一大戶大幅減少存款，還大多增加了在我行的存款：外灘支行存款大戶上海煙草、上海久事分別增加存款7億元和6億元；分行營業(yè)部傳統(tǒng)存款大戶上海證券交易所、上海貝爾股份有限公司、上海國際集團(tuán)公司、中化國際股份有限公司紛紛增加在我行的存款頭寸；徐家匯支行則是通過多家大戶挖潛成功彌補(bǔ)了巨人集團(tuán)去年底20億元投資款劃出留下的窟窿；長陽支行也是發(fā)揚(yáng)不放棄精神，成功穩(wěn)定住了雅匯房地產(chǎn)和中集集團(tuán)的巨額存款。

產(chǎn)品給力，以我之長攻敵之短

產(chǎn)品線豐富一直是我行公司條線的優(yōu)勢之一，善用產(chǎn)品帶動(dòng)負(fù)債業(yè)務(wù)營銷也往往能達(dá)到事半功倍的效果，對(duì)公理財(cái)業(yè)務(wù)、現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)都成為我行拓展負(fù)債業(yè)務(wù)的利器。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2011年以來，通過理財(cái)業(yè)務(wù)作為“敲門磚”營銷成功的新客戶已經(jīng)達(dá)到19家，累計(jì)吸收存款超過12億元，其中金額超過3億元的客戶一家、金額超過2億元的客戶一家、金額達(dá)億元的客戶三家，對(duì)公理財(cái)產(chǎn)品每個(gè)月末贖回直接增加的對(duì)公存款頭寸都在20億元以上；通過現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)穩(wěn)定的集團(tuán)大戶存款則在百億元以上，我行多家存款大戶財(cái)務(wù)總監(jiān)都以資金已在招行集中管理為由“婉拒”他行的盛情攬存。

信息大戰(zhàn)，CRM成為致勝神器

現(xiàn)代戰(zhàn)爭最大的特點(diǎn)是信息化，我行面對(duì)的攬存大戰(zhàn)也不例外，我行2009年上線的CRM系統(tǒng)發(fā)揮了“意想不到”的作用，通過CRM系統(tǒng)，客戶存款賬戶的變動(dòng)信息瞬間可以被獲?。煌ㄟ^CRM系統(tǒng)，存款的營銷商機(jī)被總分行各級(jí)及時(shí)關(guān)注，需要的配套資源基本能夠及時(shí)到位；通過CRM系統(tǒng)，各種存款營銷機(jī)會(huì)被從產(chǎn)品營銷機(jī)會(huì)中挖掘出來；通過CRM系統(tǒng)，客戶經(jīng)理、公司部經(jīng)理、支行行長、分行產(chǎn)品部門被有機(jī)的整合到了一起，大家的信息可以高效無縫的實(shí)現(xiàn)交換。

截至2月末，分行2011年已在CRM系統(tǒng)中錄入存款商機(jī)243條，預(yù)計(jì)存款金額近40億元；帶動(dòng)存款增長明顯的對(duì)公理財(cái)業(yè)務(wù)商機(jī)也達(dá)到80條，預(yù)計(jì)發(fā)生額約20億元；還有現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)商機(jī)4條，預(yù)計(jì)發(fā)生額2.5億元。暗渡陳倉，IPO藍(lán)海戰(zhàn)略現(xiàn)奇效

總行馬蔚華行長在2010年管理研討班總結(jié)講話中提到：“舊的經(jīng)營模式不可持續(xù)，新的模式呼之欲出，誰能搶先一步，誰就能在未來勝出。二次轉(zhuǎn)型不是權(quán)宜之計(jì)，而是為未來而戰(zhàn)?！?011年，上海分行將目光投向了IPO新星企業(yè)。

IPO上市業(yè)務(wù)市場前景廣闊，能夠給銀行帶來豐厚的中間業(yè)務(wù)收入和大額募集資金存款，增加客戶黏度，符合總行二次轉(zhuǎn)型的業(yè)務(wù)發(fā)展要求。上海分行領(lǐng)導(dǎo)2010年就敏銳地覺察到了市場機(jī)會(huì)，多次指示分行相關(guān)部門加大信息搜集、加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)、密切與政府、監(jiān)管部門溝通和聯(lián)系，從源頭抓起，全力做好擬上市企業(yè)的營銷。

同時(shí)，在創(chuàng)新性成長企業(yè)營銷方面，上海分行更是加大上市企業(yè)募集資金的營銷，截至2月末，已經(jīng)成功攬存綠新包裝5億元上市募集資金和漢得信息7.13逾億元IPO募集資金，還有數(shù)家募集資金存款正在營銷中。

2011年，對(duì)公負(fù)債壓力前所未有，上海分行全行上下將團(tuán)結(jié)一心，繼續(xù)拼搏努力打贏對(duì)公負(fù)債這場同業(yè)戰(zhàn)爭，為上海分行的輝煌做出更大的貢獻(xiàn)。

上下同心，齊力攬“金”——南京分行2011年對(duì)公負(fù)債業(yè)務(wù)快速發(fā)展

在2011年的春天里，南京分行對(duì)公負(fù)債業(yè)務(wù)首戰(zhàn)告捷，順利實(shí)現(xiàn)“開門紅”，為滿園的春色點(diǎn)綴了幾分紅妝。

今年以來，在宏觀經(jīng)濟(jì)政策調(diào)控的背景下，對(duì)公負(fù)債業(yè)務(wù)增長的難度加大。在總行行長室的正確領(lǐng)導(dǎo)和各部室的悉心指導(dǎo)下，經(jīng)過分行全體干部員工的努力，截至2011年3月末，南京分行全折人民幣自營對(duì)公存款日均余額613億元，較年初新增69億元，完成任務(wù)時(shí)序進(jìn)度的72%。

一、領(lǐng)導(dǎo)重視、目標(biāo)明確，負(fù)債是關(guān)鍵

南京分行行長室高度重視對(duì)公負(fù)債業(yè)務(wù)的發(fā)展，多次強(qiáng)調(diào)對(duì)公負(fù)債的重要性和緊迫性。

2011年南京分行批發(fā)銀行業(yè)務(wù)工作會(huì)議上，分行金毅行長創(chuàng)造性地提出四個(gè)“關(guān)鍵詞”，對(duì)批發(fā)戰(zhàn)線2011年的工作寄予厚望?！柏?fù)債增長”是其中一個(gè)關(guān)鍵詞，他強(qiáng)調(diào)對(duì)公負(fù)債業(yè)務(wù)既是難點(diǎn)又是焦點(diǎn)，必須要確保對(duì)公負(fù)債穩(wěn)步增長。分行分管批發(fā)業(yè)務(wù)的顧全副行長則指出，在當(dāng)前的經(jīng)營環(huán)境下，負(fù)債不僅是銀行的蠃利來源，而且是決定銀行能否生存的戰(zhàn)略資源。他要求全行進(jìn)一步提高對(duì)公負(fù)債營銷重要性和緊迫性的認(rèn)識(shí)，大力做好對(duì)公負(fù)債營銷工作，同時(shí)要將貸款的投放進(jìn)度和存款增長密切掛鉤，保持存貸款增長的均衡協(xié)調(diào)。

此外，分行行長室將在今年7月對(duì)上半年負(fù)債完成不力的行部負(fù)責(zé)人和分管行長實(shí)施約談，進(jìn)行專業(yè)指導(dǎo)，同時(shí)對(duì)該行部的效益進(jìn)行一定比例的扣減。

分行行長室對(duì)于對(duì)公負(fù)債的高度重視，為南京分行對(duì)公負(fù)債業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了強(qiáng)大的物質(zhì)保障和精神支持。

二、組織得力、考核給力，早抓早落實(shí)

肩負(fù)分行行長室對(duì)批發(fā)戰(zhàn)線全體員工的殷切期望，根據(jù)分行批發(fā)銀行業(yè)務(wù)工作會(huì)議精神，批發(fā)戰(zhàn)線在年初對(duì)分行對(duì)公負(fù)債業(yè)務(wù)的發(fā)展做出了全面部署，相關(guān)人員積極響應(yīng)、迅速行動(dòng)，組織開展了多項(xiàng)推動(dòng)工作：

（一）給力考核激勵(lì)政策，賞罰分明

一是持續(xù)開展對(duì)公負(fù)債營銷競賽，加大對(duì)客戶經(jīng)理負(fù)債完成情況的專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)。年初，結(jié)合總行公司銀行部一季度“動(dòng)如脫兔”對(duì)公負(fù)債營銷競賽，南京分行積極組織開展了一季度“開門紅”對(duì)公負(fù)債營銷競賽，引導(dǎo)支行從年初開始就抓緊對(duì)公負(fù)債工作，早抓早落實(shí)，為全年對(duì)公負(fù)債的發(fā)展開好局；二是繼續(xù)開展客戶倍增計(jì)劃，擴(kuò)大客戶群規(guī)模，提高客戶質(zhì)量。結(jié)合總行公司銀行部“千鷹展翼”客戶發(fā)展計(jì)劃，南京分行分階段開展了客戶倍增計(jì)劃，在總行細(xì)分客戶的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步對(duì)分行轄內(nèi)的客戶進(jìn)行了細(xì)分，結(jié)合實(shí)際情況，制定了客戶發(fā)展的目標(biāo)，大幅提高了我行優(yōu)質(zhì)對(duì)公客戶群的數(shù)量和質(zhì)量；三是進(jìn)一步增加對(duì)公負(fù)債在機(jī)構(gòu)考核和客戶經(jīng)理考核中的權(quán)重。年初，根據(jù)批發(fā)銀行工作會(huì)議精神，分行公司銀行部修訂了機(jī)構(gòu)和客戶經(jīng)理的考核方案，突出對(duì)公負(fù)債增長的重要性，并將負(fù)債完成情況與營銷費(fèi)用緊密掛鉤。

（二）明確負(fù)債任務(wù)責(zé)任，層層落實(shí)

分行公司銀行部從年初開始便加大對(duì)各營業(yè)機(jī)構(gòu)負(fù)債完成情況的持續(xù)督導(dǎo)，要求各營業(yè)機(jī)構(gòu)不分條線，不分崗位，發(fā)動(dòng)全員抓負(fù)債。對(duì)于對(duì)公負(fù)債的完成情況，一把手對(duì)所在機(jī)構(gòu)對(duì)公負(fù)債業(yè)務(wù)負(fù)總責(zé)，分管行長對(duì)所在機(jī)構(gòu)對(duì)公負(fù)債的完成情況負(fù)領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任，支行公司部經(jīng)理對(duì)分管行長負(fù)責(zé)，客戶經(jīng)理對(duì)公司部經(jīng)理負(fù)責(zé)，責(zé)任明確，層層落實(shí)，為對(duì)公負(fù)債任務(wù)的完成加強(qiáng)組織保障力量。

（三）探索負(fù)債發(fā)展路徑，突出特色

由于各營業(yè)機(jī)構(gòu)發(fā)展?fàn)顩r不平衡，經(jīng)營規(guī)模、客戶結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、發(fā)展優(yōu)勢等方面均不盡相同，有必要在管理上對(duì)各營業(yè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行科學(xué)分類和正確引導(dǎo)，鼓勵(lì)各機(jī)構(gòu)拓寬營銷思路，探索發(fā)展路徑，發(fā)揮優(yōu)勢、突出特色，力爭形成“百家爭鳴、百花齊放”、業(yè)務(wù)全面發(fā)展的有利局面。

長期以來，財(cái)政性存款在我行城東、城西和龍?bào)绰返戎袑?duì)公負(fù)債中的比重較高。2010年年末，通過分支行兩級(jí)聯(lián)動(dòng)，集中資源開展財(cái)政存款專項(xiàng)營銷活動(dòng)，成功營銷近20億的財(cái)政存款，為南京分行全面完成監(jiān)管層貸存比考核指標(biāo)做出了突出貢獻(xiàn)，也為2011年對(duì)公負(fù)債順利實(shí)現(xiàn)開門紅發(fā)揮了關(guān)鍵性作用。

三、狠抓派生、利用產(chǎn)品，夯實(shí)客戶群

（一）加強(qiáng)大客戶存款派生，用好資源

2010年12月31日，對(duì)公大額貸款客戶貸款余額占南京分行全部對(duì)公貸款余額總和的61.5%，占用較多行內(nèi)資源，理應(yīng)在存款派生業(yè)務(wù)等方面對(duì)我行提供較高的支持。

為充分發(fā)揮貸款的稀缺性資源作用，分行公司銀行部制定了專項(xiàng)提升對(duì)公大額貸款客戶存款派生率的方案。對(duì)2010年12月31日當(dāng)天對(duì)公一般性貸款余額1億元以上的123戶對(duì)公大額貸款客戶進(jìn)行分類整理，要求經(jīng)辦行加強(qiáng)與此類客戶的合作，特別是存款派生率較低的客戶合作，持續(xù)提高對(duì)公大額貸款客戶在我行的負(fù)債水平。

（二）大力拓展新興市場業(yè)務(wù)，巧借東風(fēng)

“十二五”期間，國家明確將顯著提高直接融資在社會(huì)融資中的比重，資本市場的規(guī)模將進(jìn)一步擴(kuò)大，IPO、私募、短融、中票、托管、保險(xiǎn)資金等新興業(yè)務(wù)適逢前所未有的市場機(jī)遇。為拓寬我行對(duì)公負(fù)債的渠道，借資本市場大發(fā)展的東風(fēng)，南京分行深入研究直接融資的發(fā)展規(guī)律，通過組織培訓(xùn)學(xué)習(xí)以及邀請總行專家團(tuán)隊(duì)來寧授課，大幅提高營銷人員關(guān)于新產(chǎn)品以及新產(chǎn)品對(duì)于提升對(duì)公負(fù)債重要性的認(rèn)識(shí)，以資本市場為依托，制定專項(xiàng)規(guī)劃，有效把握大力開發(fā)直接融資派生的存款。2011年，南京分行通過發(fā)行信托產(chǎn)品新增人民幣對(duì)公存款5億元，新增內(nèi)保外貸項(xiàng)下人民幣對(duì)公存款9900萬元，短融、中票等新業(yè)務(wù)也將帶來新的派生存款。成績只能代表過去，南京分行2011年對(duì)公負(fù)債完成情況距總行下達(dá)的任務(wù)還有很大差距，我們也充分認(rèn)識(shí)到今年對(duì)公負(fù)債業(yè)務(wù)的困難和不利局面。盡管如此，我們?nèi)詫⒁蝗缂韧卦诳傂蓄I(lǐng)導(dǎo)下，堅(jiān)定信心、不畏艱難、全力以赴，按照總行領(lǐng)導(dǎo)在全行批發(fā)銀行業(yè)務(wù)會(huì)議上的講話精神，越是在困難的時(shí)候，越要積極發(fā)展批發(fā)銀行業(yè)務(wù)；越是在困難的時(shí)候，越要深化批發(fā)銀行業(yè)務(wù)的二次轉(zhuǎn)型；越是在困難的時(shí)候，越要大力推動(dòng)批發(fā)銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新。面對(duì)非常的形勢，運(yùn)用非常的智慧，做出非常的努力，贏得非常的對(duì)公負(fù)債業(yè)績！

蘇州分行對(duì)公負(fù)債業(yè)務(wù)快速增長

2011年，不僅是二次轉(zhuǎn)型進(jìn)入關(guān)鍵時(shí)期，也是負(fù)債業(yè)務(wù)競爭形勢最為嚴(yán)峻的一年。截至2月25日，在全行對(duì)公負(fù)債較年初下跌了114億元的背景下，蘇州分行逆流而上，人民幣對(duì)公存款時(shí)點(diǎn)增量32.47億，在招行系統(tǒng)內(nèi)排名第二。

截至3月末，蘇州分行全折人民幣對(duì)公自營存款時(shí)點(diǎn)余額達(dá)344億元，比年初增長73億元，順利完成了既定目標(biāo)，順利實(shí)現(xiàn)一季度負(fù)債業(yè)務(wù)開門紅，順利晉級(jí)300億元以上規(guī)模分行。之所以能取得這樣的成績，得益于以下措施：

一、早部署、早行動(dòng)，把握市場脈搏

在去年11月的務(wù)虛會(huì)上，蘇州分行提出就將“存款立行”作為2011年的重中之重。機(jī)構(gòu)考核以目標(biāo)管理為形式，突出負(fù)債、中間業(yè)務(wù)收入和中小企業(yè)三項(xiàng)指標(biāo)?？蛻艚?jīng)理考核以業(yè)績與薪酬完全掛鉤形式，突出負(fù)債業(yè)務(wù)的直接效應(yīng)，同時(shí)加大負(fù)債業(yè)務(wù)在條線卡中的分值占比。

與此同時(shí)，分行完善了存款通報(bào)機(jī)制。為了讓全體批發(fā)條線人員實(shí)時(shí)掌握對(duì)公負(fù)債情況，并充分理解其重要性，分行每天下發(fā)存款通報(bào)，分析前一天各行部對(duì)公存款變動(dòng)情況，并提出接下來的工作要求。負(fù)債業(yè)務(wù)成為牽動(dòng)全行市場條線的每一根神經(jīng)的動(dòng)力器。

二、實(shí)施貸款綜合效益審批，向資產(chǎn)業(yè)務(wù)要存款

以資產(chǎn)帶動(dòng)存款是拉動(dòng)負(fù)債業(yè)務(wù)的首要法寶，特別是在2011年資產(chǎn)業(yè)務(wù)成為稀缺性資源的時(shí)，更是要堅(jiān)持向資產(chǎn)要存款。分行年初就制定了貸款綜合效益審核，放款業(yè)務(wù)向存款戶傾斜，引導(dǎo)支行加大老客戶的存款挖掘，并開辟新的存款增長渠道。

三、跟蹤營銷終見效，向IPO企業(yè)要存款

2010年初，蘇州分行就提出要大力開發(fā)IPO企業(yè)存款。2011年，對(duì)于IPO企業(yè)的營銷更是成為拉動(dòng)存款的有力武器。對(duì)于準(zhǔn)上市公司，分行全力支持，制定專項(xiàng)規(guī)劃，投入專門人才，有效把握IPO、私募、保險(xiǎn)資金等新興業(yè)務(wù)的市場機(jī)遇，重點(diǎn)發(fā)掘優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)的股權(quán)融資和上市需求，結(jié)合總行推出的“千鷹展翼”計(jì)劃，大力開發(fā)直接融資派生的存款。

四、“傳統(tǒng)的更傳統(tǒng)”，向無貸戶及行政事業(yè)單位要存款

堅(jiān)持“傳統(tǒng)的更傳統(tǒng)”是營銷該類企業(yè)的唯一工作方法。分行倡導(dǎo)客戶經(jīng)理執(zhí)著營銷、緊密關(guān)系、用心服務(wù)。分行采取名單制的原則，從分行層面發(fā)起全行認(rèn)領(lǐng)活動(dòng)，由各支行主動(dòng)提出擬營銷的客戶，采取上下聯(lián)動(dòng)，公私聯(lián)動(dòng)的方式爭取這類存款。

五、構(gòu)建新營銷體系，向大客戶要存款

年初，分行分析了后臺(tái)數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)大客戶的綜合績效呈逐年下降的趨勢，大客戶在批發(fā)業(yè)務(wù)中，沒有體現(xiàn)中流砥柱的作用。今年，在公司銀行部建立大客戶營銷室，建立大客戶集中營銷機(jī)制，在不增加信貸投入的前提下，加大力度向大客戶要存款。經(jīng)過營銷推動(dòng)，有多家大客戶存款較年初都有了明顯增長，截止2月末，有15家大客戶的存款較年初新增1億元以上。

迎難而上、多管齊下，經(jīng)過三個(gè)多月的不懈努力，蘇州分行負(fù)債業(yè)務(wù)營銷取得了階段性的勝利，同時(shí)為下一階段貫徹總行二次轉(zhuǎn)型精神、進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整、深入經(jīng)營客戶和持續(xù)發(fā)展贏得了時(shí)間和空間。

責(zé)任編輯：姜鏘