第一篇：中介新手必看,教你如何成為百萬(wàn)業(yè)績(jī)的經(jīng)紀(jì)人!

中介新手必看，教你如何成為百萬(wàn)業(yè)績(jī)的經(jīng)紀(jì)人！

在論壇上經(jīng)?？吹接信笥炎稍?nèi)绾巫龊玫禺a(chǎn)，同時(shí)也發(fā)現(xiàn)其實(shí)很多朋友對(duì)如何做好房產(chǎn)中介這一行有很多疑問(wèn)，的確，很多朋友開(kāi)始接觸這一行的時(shí)候并不太懂，以為只是簡(jiǎn)單的交易就行了，其實(shí)房產(chǎn)中介需要的是勇氣，智慧，耐心，毅力和堅(jiān)強(qiáng)！缺一不可，這里總結(jié)了一些，希望大家能夠有所感悟！

下面我就給大家一一闡述所有問(wèn)題！

具體樓層內(nèi)容列表如下 沙發(fā)：

一、客戶

板凳：

二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 4樓：分析客戶需求

5-6樓：

三、接聽(tīng)電話話術(shù) 7樓：

四、議價(jià)的辦法 8-9樓：

五、面訪房東

10-12樓：

六、帶看過(guò)程中應(yīng)對(duì)

13樓：七：約看前中后內(nèi)容以及促銷 14樓：八：誘導(dǎo)對(duì)方出價(jià)

15樓：九：封殺客戶的第一次出價(jià) 16樓：十：商圈精耕

17樓：房源開(kāi)發(fā)銷售話術(shù)

240樓：如何推廣你的網(wǎng)絡(luò)店鋪，如何增加店鋪的流量 241樓：如何利用名片做銷售？

一、客戶

經(jīng)紀(jì)人在日常接觸的客戶中，成交的客戶畢竟是少數(shù)，有很大一部分客戶都不能馬上做出買房的決定。對(duì)于一個(gè)經(jīng)紀(jì)人來(lái)說(shuō)，這部分客戶絕不能放棄，還要保持聯(lián)絡(luò)，使之成為潛在客戶。這也是經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)拓展重要的資源。

試問(wèn)：作為一個(gè)資深經(jīng)紀(jì)人你主要業(yè)績(jī)靠那些來(lái)支撐,還需指望店面接待和掃樓嗎?不是，是靠你的客戶維護(hù)帶來(lái)的源源不斷的資源。好的客戶跟蹤和服務(wù)你會(huì)建立起強(qiáng)大的客戶網(wǎng)絡(luò)，獲得更多的推薦業(yè)務(wù)，使業(yè)績(jī)得以質(zhì)的飛躍。但是，如果我們只是膚淺的應(yīng)付跟蹤或者不跟蹤，客戶資源白白流失，業(yè)績(jī)也停滯不前。做好客戶跟蹤，獲得優(yōu)質(zhì)的客戶推薦，對(duì)于經(jīng)紀(jì)人創(chuàng)造好的業(yè)績(jī)來(lái)說(shuō)尤為重要。售后服務(wù)可以為經(jīng)紀(jì)人培養(yǎng)“終身顧客”，進(jìn)一步創(chuàng)造“終身價(jià)值”。

請(qǐng)記住，唯有超越顧客的期待，方能達(dá)到全方位的“顧客滿意服務(wù)”，進(jìn)而成就你自己的事業(yè)?？蛻舾櫟娜齻€(gè)步驟：

第一步 初期建立良好堅(jiān)實(shí)的客戶基礎(chǔ)： a、搭建你堅(jiān)實(shí)的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)：必須從房源、客源一點(diǎn)一滴做起，積少成多，由量變最終轉(zhuǎn)為質(zhì)變。有些經(jīng)紀(jì)人認(rèn)為，房地產(chǎn)作為一個(gè)大宗商品，普通老百姓大多只能消費(fèi)一次，不會(huì)重復(fù)購(gòu)買，為此對(duì)那些已經(jīng)購(gòu)買了房子的客戶就不再加以重視。其實(shí)，很多客戶雖然沒(méi)有能力購(gòu)買第二套、第三套房子，但他們卻能通過(guò)另外一種方式為你增加客戶來(lái)源——他們可以幫你介紹客戶，使你獲得更多的準(zhǔn)意向客戶。此外，也不能否認(rèn)有些客戶確實(shí)有二次置業(yè)或多次置業(yè)的能力，要知道，現(xiàn)在以房子作為投資的客戶還是大有人在的。b、建立一個(gè)完善而詳盡的客戶檔案，編織起你強(qiáng)大的客戶網(wǎng)絡(luò)。

1、整理客戶的所有相關(guān)資料——電話、住址、工作、收入、家庭情況、客戶以及家庭成員的生日、嗜好、等（越詳盡越

好）。

2、對(duì)客戶進(jìn)行分類（分為：A類客戶的定義：

1)對(duì)于A類客戶經(jīng)紀(jì)人一定要時(shí)常跟進(jìn)，取得客戶的認(rèn)可，對(duì)其匹配的房源一定要到位、準(zhǔn)確。由于這類客戶購(gòu)房意向明

確，對(duì)其滿意的房屋要加緊跟進(jìn)，爭(zhēng)取最快時(shí)間簽約。（注意：時(shí)間上一定要把握好，了解清楚客戶的作息習(xí)慣，抓準(zhǔn)

時(shí)機(jī)一錘定音。）

B類客戶的定義：

2)對(duì)于B類客戶購(gòu)房意向不是很明確的情況下，要經(jīng)常引導(dǎo)客戶，明確客戶的購(gòu)房意向?？上仍囂叫酝扑]幾套有可比性的房源，供其挑選。當(dāng)經(jīng)紀(jì)人清楚了客戶的購(gòu)房意向時(shí)，在引導(dǎo)客戶遇到適合的房子要下決心去購(gòu)買。（可以用適當(dāng)?shù)拇碳し椒ǎ纾赫页鲆惶追孔颖容^合適客戶的，再告知已賣掉了，讓客戶自己覺(jué)的是由于自己沒(méi)有抓緊時(shí)間而導(dǎo)致的結(jié)果，這樣下次的溝通中這類客戶對(duì)于經(jīng)紀(jì)人就十分信任了，這樣經(jīng)紀(jì)人操作范圍就更大了。）

C類客戶的定義：

3)對(duì)于C類客戶，由于市場(chǎng)上適合C類客戶的房子不多，可以少帶看，多聯(lián)系，讓客戶們覺(jué)得這樣需求的房子很難找，當(dāng)有滿足其要求的房子出現(xiàn)時(shí)，一定要立刻下決心購(gòu)買。（注意：不要自我設(shè)限，也可以適當(dāng)引導(dǎo)，C類客戶也是可以轉(zhuǎn)變成為 B類和A類客戶 4)客源管理方法

A．建立客源檔案，詳細(xì)記錄客源信息。

B．區(qū)分客源類別，為A類客戶不斷地提供帶看，保持不斷的接觸。

C．定期回訪、追蹤近期的客源，與自己的客戶保持聯(lián)系，掌握他們的需求及意向轉(zhuǎn)變。D．回訪已經(jīng)成交的或關(guān)系比較好的老客戶，如：在他們搬入新家或過(guò)生日時(shí)打個(gè)電話或送個(gè)小禮品來(lái)維系和發(fā)展自己的客

戶基礎(chǔ)。

E．培養(yǎng)良好的心態(tài)，始終相信自己是在幫助客戶選擇他們想要的房產(chǎn)，我們實(shí)在為他們提供方便，我們要和他們建立一種

工作狀態(tài)下的朋友關(guān)系。

F．將最新的市場(chǎng)行情、法律、法規(guī)及時(shí)的告知我們的客戶，取得他們的信任并建立友好的關(guān)系。

注意：深層了解客戶的需求；經(jīng)紀(jì)人匹配房源要精準(zhǔn)；經(jīng)常和客戶溝通，關(guān)注客戶的變化。有效客源分為三種，怎么服務(wù)？

①實(shí)在客戶，有明確購(gòu)買欲望，而且選擇地點(diǎn)、戶型價(jià)格，急為準(zhǔn)客戶---〉70%時(shí)間用在追蹤服務(wù)。

②潛在客戶，有明確購(gòu)買欲望，但選擇方向不明確---〉20%時(shí)間追蹤服務(wù)。

③沒(méi)有明顯購(gòu)買欲望，而且選擇方向也不明確為隱性客戶---〉10%時(shí)間用在追蹤服務(wù)。

3、信息：準(zhǔn)客戶是有實(shí)效化的，時(shí)間就是金錢。

4、及時(shí)有效的開(kāi)發(fā)與消化有效房源及客源兩手都要抓。保證信息與客人有效的過(guò)濾。請(qǐng)記注：服務(wù)好一個(gè)客戶，他身后還有一大片市場(chǎng)。

C、做本區(qū)域不動(dòng)產(chǎn)方面的專家——因?yàn)閷I(yè)才值得信賴。

1、硬件——外在儀表.談吐.銷售工具（專業(yè)表格.文件類.數(shù)碼拍照)記住:沒(méi)有第二個(gè)機(jī)會(huì)能改變客戶對(duì)我們的第一印象。

2、軟件——具有豐富的房產(chǎn)方面的相關(guān)知識(shí)：業(yè)務(wù)知識(shí)，金融知識(shí)，權(quán)證知識(shí)，法律知識(shí)，投資理財(cái)，公司強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。

3、提供專業(yè)的服務(wù)——解絕客戶的疑難——超越客戶的期望——嬴得客戶的信賴——產(chǎn)生對(duì)你的信任——心甘情原付出。

4、作不動(dòng)產(chǎn)專家應(yīng)達(dá)到的目的——讓客戶他或者他身邊的朋友，只要有房產(chǎn)方面的需求，第一個(gè)想到的就是你。

第二步、客戶跟蹤必須提供最優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)——保養(yǎng)、呵護(hù)你的客戶網(wǎng)絡(luò)，讓她逐漸強(qiáng)大起來(lái)（釣魚(yú)理論）A、優(yōu)質(zhì)服務(wù)具體體現(xiàn)在：

1、永遠(yuǎn)多做一點(diǎn)，從細(xì)微入手

2、了解客戶需求的迫切性

3、對(duì)客戶永遠(yuǎn)要有耐心

4、超越客戶的期望 B、客戶跟蹤從那些方面入手：

1、要持續(xù)、有效的跟進(jìn)和聯(lián)系

a 了解客戶最新的需求動(dòng)態(tài)；購(gòu)房的意向；向業(yè)主匯報(bào)帶看情況；朋友有沒(méi)有房產(chǎn)需要打理。

b 不定時(shí)向客戶提供最新房產(chǎn)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、咨詢。

C 隨時(shí)隨地關(guān)心客戶的生活

1、節(jié)日問(wèn)候、短信、鮮花

2、搬新家的問(wèn)候

3、處理客戶的難題

及時(shí)、適時(shí)的進(jìn)行客戶跟蹤

1、嘗試建立親密的個(gè)人關(guān)系。

2、經(jīng)常向客戶通報(bào)市場(chǎng)信息。

3、了解客戶的購(gòu)買進(jìn)程及最新的購(gòu)買需求。

4、不斷并且主動(dòng)地接受客戶咨詢，消除客戶疑問(wèn)。

5、有樓盤的最新消息時(shí)，第一時(shí)間知會(huì)你的客戶。

2、與客戶建立朋友似的關(guān)系——人們總是喜歡同他們熟識(shí)值得信賴的人做生意。

a 分類：老年朋友——忠誠(chéng)度高。

中年朋友——理性置業(yè)者

青年朋友——易溝通、易搞定

b 怎樣建立朋友關(guān)系：

1、真誠(chéng)相待、高度信任

讓客戶相信與你相處就象給保險(xiǎn)公司打交道一樣保險(xiǎn)

2、找到彼此共同興趣愛(ài)好、產(chǎn)生共鳴

3、樹(shù)立良好的個(gè)人品質(zhì)——熱情、自信，敬業(yè)

4、多為客戶的利益著想

成為了朋友，那就一切盡在掌握中——牽著客戶的鼻子走，你還怕不成交嗎？

二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

隨著社會(huì)的變遷，截止到2010年1月，中國(guó)的網(wǎng)民人數(shù)已經(jīng)達(dá)到4.2億人。隨著互聯(lián)網(wǎng)的逐步普及，越來(lái)越多的消費(fèi)者愿意通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)進(jìn)行房源的查詢和了解。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人利用互聯(lián)網(wǎng)促進(jìn)房屋買賣，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)客戶營(yíng)銷也逐漸成為一種趨勢(shì)和重要的客戶開(kāi)發(fā)渠道，利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)來(lái)幫助房屋銷售也已經(jīng)成為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人一種新的銷售手段。目前，國(guó)內(nèi)不少公司也開(kāi)始網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀(jì)人的模式，以傳統(tǒng)的線下和線上銷售模式相結(jié)合。那么，經(jīng)紀(jì)人如何從事網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷呢？

一：經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方式：

1、個(gè)人主頁(yè)。有條件的經(jīng)紀(jì)人可以自己建立一個(gè)個(gè)人網(wǎng)站（成本包括空間設(shè)計(jì)域名等大概幾百元左右。網(wǎng)上也有很多免費(fèi)

空間，不過(guò)不太穩(wěn)定。）或者公司網(wǎng)站下的個(gè)人子域名網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)，作為自己的網(wǎng)絡(luò)陣地，發(fā)布自己的各種信息。

2、個(gè)人博客?，F(xiàn)在很多門戶和房地產(chǎn)行業(yè)網(wǎng)站都有博客功能，經(jīng)紀(jì)人可以免費(fèi)建立起一個(gè)個(gè)人網(wǎng)絡(luò)博客，作為自己發(fā)布信

息和形象展示的窗口。

3、房產(chǎn)網(wǎng)站網(wǎng)店。很多房產(chǎn)網(wǎng)站提供免費(fèi)經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)店展示，經(jīng)紀(jì)人都可以去搜索之后建立自己的網(wǎng)店。

4、即時(shí)通訊工具。如MSN,QQ等在線及時(shí)通訊工具。方便與同行及客戶建立聯(lián)系和交流。

5、活躍的BBS房產(chǎn)論壇和社區(qū)。上網(wǎng)搜索一些本地活躍的門戶網(wǎng)站，業(yè)主論壇和社區(qū)，房產(chǎn)論壇等，每天抽出一定的時(shí)間

在網(wǎng)上搜集客戶信息和發(fā)布信息。

6、房產(chǎn)網(wǎng)站端口。如搜房網(wǎng)的搜房幫，口碑網(wǎng)，還有各地地方房產(chǎn)網(wǎng)站的房源發(fā)布端口。

7、各分類垂直網(wǎng)站。如趕集網(wǎng)，口碑網(wǎng)，各地房源搜索網(wǎng)站等，經(jīng)紀(jì)人都可以發(fā)布必要的信息。

8、電子郵件營(yíng)銷。通過(guò)新老客戶，有需求的客戶的電子郵箱。持續(xù)發(fā)送房源和促銷信息。二：經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷主要內(nèi)容：

1、房源信息。發(fā)布本地區(qū)或者經(jīng)紀(jì)人所屬商圈的房源信息。

2、小區(qū)評(píng)價(jià)，對(duì)于小區(qū)的投資市場(chǎng)分析，3、政策信息。從專業(yè)的角度對(duì)國(guó)家和地方政策進(jìn)行解讀。

4、專業(yè)分析。對(duì)于樓盤，商鋪投資分析，投資回報(bào)率等等的專業(yè)分析。

5、市場(chǎng)分析。對(duì)于宏觀的全國(guó)市場(chǎng)和本地房產(chǎn)市場(chǎng)分析。

6、中介服務(wù)理念。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)方式對(duì)于中介行業(yè)，個(gè)人和公司的服務(wù)理念等進(jìn)行宣導(dǎo)。

7、自我介紹。經(jīng)紀(jì)人從事中介行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)和精耕商圈的范圍和優(yōu)勢(shì)。經(jīng)紀(jì)人心得和成交故事等等。

8、哲理，激勵(lì)故事，小笑話等。可以提高你博客或者個(gè)人主頁(yè)的可讀性和黏著力。三：經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷三步曲：

第一步：在各大房產(chǎn)門戶和本地網(wǎng)站上先建立自己的博客（或者個(gè)人主頁(yè)）網(wǎng)上有很多博客教程，大家可以搜索一下，最好博客上能有實(shí)名和自己的真實(shí)相片，容易讓客戶產(chǎn)生信任。多注冊(cè)幾個(gè)即時(shí)通訊工具如MSN,QQ等，名字要取和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人有關(guān)的，比如資深房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，金牌地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，XX商圈專家，小戶型交易專家等。大公司可以附帶上公司的名字。比如中原地產(chǎn)XX經(jīng)紀(jì)人，信義地產(chǎn)XX經(jīng)紀(jì)人，并將博客地址和即時(shí)通訊聯(lián)系方式，電子油價(jià)地址印制在名片上，DM宣傳單等一切可以讓別人知道的地方上，以便讓客戶和同仁在網(wǎng)絡(luò)上可以迅速找到你的網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)地。

第二步：上傳內(nèi)容，加入圈子。如果一個(gè)客戶看到你的博客或者個(gè)人主頁(yè)上面只有寥寥的幾句話，幾套房源，那么相信很少有人會(huì)在這里駐足，所以，在你正式推出博客之前，一定要推出大量的房源放在上面，最好有房源實(shí)堪時(shí)拍的圖片。這樣更加容易吸引人。房源的介紹要相對(duì)詳細(xì)，不能幾室?guī)讖d，多少平米，多少錢就完了，如小區(qū)特色介紹：包括小區(qū)環(huán)境、交通、配套、生活設(shè)施、會(huì)所、停車等方面，簡(jiǎn)潔明了；不要簡(jiǎn)單的抄襲網(wǎng)上現(xiàn)有的，最好是用一個(gè)經(jīng)紀(jì)人專業(yè)的眼光對(duì)其進(jìn)行分析； b、房源情況介紹：包括房源業(yè)主出售該房心態(tài)，房源的面積、房型、樓層、位置、景觀、裝修、配置，房源價(jià)格分析（總價(jià)、單價(jià)）等； c、房源稅費(fèi)介紹：因?yàn)槭墙o買方者瀏覽的，所以比較重要的是幫客戶清楚的計(jì)算其稅費(fèi)情況，以此顯示你的專業(yè)度，讓客戶更加信任你。d、對(duì)自己個(gè)人專業(yè)能力的介紹，如你在這個(gè)片區(qū)的從業(yè)精力和對(duì)處理類似房屋的成績(jī)等e、其他類似房源推介：直接推介一些類似房源，或推介自己的店鋪，這些都能給客戶更多的選擇；配上真實(shí)的現(xiàn)場(chǎng)圖片，加上一些對(duì)市場(chǎng)的分析，對(duì)行情的看法，專業(yè)的投資理念分析等等，一定要顯示你的專業(yè)。最好配上自己的照片和聯(lián)系方式。為了吸引人更多的到你這個(gè)博客上來(lái)，也可以適當(dāng)?shù)姆乓稽c(diǎn)成功激勵(lì)的小故事啊，無(wú)傷大雅的小笑話。發(fā)人深思的哲理故事，自己的心路成長(zhǎng)歷程等等，有條件的經(jīng)紀(jì)人可以上傳一些視頻的看房記錄，能黏住客戶在你的博客和主頁(yè)上停留更多的時(shí)間。小竅門：

關(guān)鍵字營(yíng)銷：大部分的網(wǎng)上客戶都是通過(guò)關(guān)鍵字來(lái)搜索房源和博客。所以你的主頁(yè)上一定要有客戶感興趣的關(guān)鍵字，這樣，客戶才能通過(guò)搜索引擎找到你。比如:二手房，中介，小戶型，朝陽(yáng)，環(huán)境，性價(jià)比，公攤，XX（地區(qū)或小區(qū)）二手房，交通，急售，急租，誠(chéng)信中介，學(xué)區(qū)房。精品房源，熱銷等等，換句話說(shuō)，就是客戶在搜索引擎里面喜歡輸入什么詞語(yǔ)來(lái)尋找房源或者經(jīng)紀(jì)人，你的主頁(yè)或者網(wǎng)站上就要有這些字顯示。搜索引擎才能找到你。多問(wèn)一些客戶和朋友，平時(shí)找房源一般怎么搜的，那么最好在博客和個(gè)人主頁(yè)上包含這些字。例如：很多經(jīng)紀(jì)人人在填寫房源產(chǎn)權(quán)地址的的時(shí)候，通常都是填寫房產(chǎn)證上面的地址，或者使用系統(tǒng)自動(dòng)跳出來(lái)的地址，但事實(shí)上，這樣做反而不利。客戶不是要寄信到那個(gè)地方去，沒(méi)有必要知道那是幾弄幾號(hào)的，也讓同行有了可乘之機(jī)。建議填寫小區(qū)所在位置的兩條交匯的道路，另外再加上小區(qū)名字和所在板塊的名稱，這樣只要客戶搜索的關(guān)鍵字有里面的內(nèi)容，你的信息就會(huì)被列出來(lái)。以上?！懊夹鲁撬钠凇睘槔ㄗh將物業(yè)地址寫為“莘朱路都市路/名都新城/莘莊地鐵南廣場(chǎng)”，這樣一來(lái)，你的關(guān)鍵詞至少四個(gè)：“名都新城”、“都市路”、“莘朱路”、“莘莊”，這樣遠(yuǎn)比使用“友情路50弄”更容易讓搜索識(shí)別出來(lái)。（注：注意使用的關(guān)鍵字要越知名越好。）熱門事件營(yíng)銷：

一個(gè)最近發(fā)生的熱門事件和討論話題通常是增加流量的好辦法。比如，萬(wàn)科降價(jià)，易中天中介門事件，房產(chǎn)突發(fā)性新聞等等。所以，在熱門事件發(fā)生的第一時(shí)間，馬上把它轉(zhuǎn)載到自己的博客或者個(gè)人主頁(yè)上，這樣，客戶很容易搜索到你的博客或個(gè)人主頁(yè)地址，順便也展示了自己的網(wǎng)絡(luò)空間。第三步：擴(kuò)大影響 博客和網(wǎng)頁(yè)建好了，即時(shí)通訊工具也有了，怎末讓別人知道你的博客和主頁(yè)，擴(kuò)大自己的影響力呢？

1、房產(chǎn)網(wǎng)站發(fā)布。本地或者全國(guó)性的門戶網(wǎng)站上廣泛在各網(wǎng)站上發(fā)布房源信息，房源要挑容易讓客戶感興趣的房源發(fā)布，留下自己的聯(lián)系方式。對(duì)于一些對(duì)于廣告帖子審核比較嚴(yán)的網(wǎng)站可以以個(gè)人介紹的情況來(lái)發(fā)布，比如從業(yè)八年的資深經(jīng)

紀(jì)人愿為你服務(wù)，商鋪投資金牌經(jīng)紀(jì)人，某某小區(qū)二手房交易專家，對(duì)于XX商圈十分了解等等。發(fā)布時(shí)，要注意方法，比如搜房幫需要逐條更新，同時(shí)他的發(fā)布日期也會(huì)更新，所以更新的時(shí)候要有選擇，挑出你重點(diǎn)推薦的房源更新。購(gòu)房

者可以批量刷新，所以建議每天早上上班第一件事就是全部刷新一遍，且對(duì)于激活日期這一點(diǎn)，建議按比例分配，部分

房源選擇5天，部分9天，盡量多，這樣可以分散你信息，讓你的信息在搜索結(jié)果在從頭到尾都有，而不是全部都堆在前

面。

2、論壇廣泛發(fā)帖。門戶，房產(chǎn)網(wǎng)，垂直網(wǎng)站，專業(yè)網(wǎng)站上有大量的論壇?？梢詫懸恍┖?jiǎn)單的內(nèi)容，注冊(cè)頭像可以專門設(shè)計(jì)

一個(gè)，宣傳自己的博客或主頁(yè)。更多內(nèi)容或房源請(qǐng)瀏覽我的博客或主頁(yè)：附上主頁(yè)地址。原創(chuàng)的內(nèi)容更好。題目可以寫

的比較有吸引力一點(diǎn)，比如：房東出國(guó)急售二手好房，推薦精品房源，XX市房?jī)r(jià)之我見(jiàn)，不要太過(guò)于夸大其詞?；蛘哧P(guān)

于熱門話題的研討等等，讓客戶由論壇再追蹤到你的網(wǎng)站上。很多論壇發(fā)帖都有一個(gè)簽名，簽名可以介紹自己的從業(yè)生

涯，優(yōu)勢(shì)。聯(lián)系方式，需簡(jiǎn)短而有吸引力。

3、加入博客圈。很多門戶網(wǎng)站或者房產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)站房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)都有自己的圈子，加入這些大家庭，可以迅速提高你的知名

度。及時(shí)通訊工具也可以加入一些MSN, QQ群，同行的即時(shí)通訊群。本地的業(yè)主論壇QQ群，BBS等。積極聊天，充分

展示自己，讓更多的人來(lái)到你的空間或者和你建立即時(shí)通訊聯(lián)系。比如在群里發(fā)一個(gè)比較醒目的題目，然后給出鏈接地

址，引導(dǎo)人們到你的網(wǎng)站上去看。注意，在加入業(yè)主的群體不要以自己本來(lái)的身份，因?yàn)橐恍I(yè)主論壇和QQ群對(duì)經(jīng)紀(jì)

人有點(diǎn)抗拒，所以要換名字加入，比如房產(chǎn)理財(cái)專家，職業(yè)投資客，房產(chǎn)咨詢顧問(wèn)，本小區(qū)準(zhǔn)業(yè)主等，在這些群和BBS 空間里面要相對(duì)活躍，回答問(wèn)題和交談要積極。對(duì)于別人的發(fā)言要留意，有出售或者購(gòu)買的信息可以用新身份及時(shí)通訊

工具與之再行溝通。

4、友情鏈接。和一些有影響的博客或者網(wǎng)站做文字或者圖片友情鏈接，單向或者交換都可以。或者經(jīng)常在在一些業(yè)界有影

響力的博客上面進(jìn)行留言，然后附上自己的博客地址和介紹?；蛘咦约旱募磿r(shí)通訊聯(lián)系方式。

5、搜索引擎。每個(gè)搜索引擎都有免費(fèi)登陸口，經(jīng)紀(jì)人需要花一點(diǎn)時(shí)間在這些搜索引擎上做免費(fèi)登陸。被搜索引擎收取后，客戶搜索的時(shí)候出現(xiàn)的概率會(huì)有很大提高。

0頂或踩的標(biāo)志0正在載入用戶簽名信息工具箱 [編輯] TOP閑看世間花開(kāi)花謝Posted:2010-4-8 12:19:11 只看該作者 空間 | 博客 | 相冊(cè) | 短信息

Re:中介新手必看，教你如何成為百萬(wàn)業(yè)績(jī)的經(jīng)紀(jì)人！努力吧~4樓 閑看世間花開(kāi)花謝 發(fā)表于 搜房網(wǎng)二手房論壇

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在從業(yè)過(guò)程中，也是和客戶進(jìn)行一場(chǎng)心理較量的過(guò)程。要想盡快的成交，需要了解和掌握客戶的心理。了解了客戶的心理，我們才能知己知彼，百戰(zhàn)不殆。房地產(chǎn)交易市場(chǎng)上，我們先分析一下市場(chǎng)下誰(shuí)再買房？按照客戶的購(gòu)買行為的客戶心理分析，進(jìn)一步認(rèn)識(shí)客戶的真正需求，從而達(dá)到我們銷售的目的。客戶需求的房源決定了我們的開(kāi)發(fā)方向和商圈精耕模式。

目前市場(chǎng)上購(gòu)買房屋的人主要有： 新婚購(gòu)房需求特點(diǎn)：

1、小戶型為主，一般戶型面積在50-80平米居多。

2、因?yàn)槎荚谏习?，較少有私家車，所以一般要求交通方便。

3、考慮到將來(lái)有了小孩或雙方父母一同暫住的需要，購(gòu)房時(shí)一般選擇兩房單位。

4、積蓄不多，家庭月收入較高，在購(gòu)房時(shí)一般會(huì)得到父母的贊助。

5、臥室一般要求朝陽(yáng)，臥室使用面積較大一點(diǎn)。

6、老城區(qū)的房子或者最近兩三年的房子比較收受歡迎。

7、一般不是一次性付款。能使用公積金貸款。首付比例可以高一點(diǎn)。由父母資助的比較多。

8、因?yàn)樾禄榉驄D一般是過(guò)渡置業(yè)，考慮到將來(lái)會(huì)換大戶型，所以對(duì)房子將來(lái)的出售和保值功能比較在意。

9、地理位置也是購(gòu)房時(shí)首選因素，對(duì)交通、配套、小區(qū)品質(zhì)的要求較高。

10、周邊商圈、醫(yī)院、學(xué)校配套齊全，生活成熟區(qū)域的房源。作業(yè)方向：

房源開(kāi)發(fā)：要多開(kāi)發(fā)小戶型房源。以60-80平米的房型最受歡迎。城市中心區(qū)域或者交通比較方便的地方多做商圈精耕開(kāi) 發(fā)。

客源開(kāi)發(fā)方向：婚紗影樓，旅行社（蜜月履行），婚姻登記處，婚慶禮儀公司等地方。投資購(gòu)房需求特點(diǎn)：

1、有升值潛力的地方。城市的中心區(qū)域，或者城市景觀區(qū)域。

2、房源處于將來(lái)的潛力或者規(guī)劃的行政或者商業(yè)中心。

3、對(duì)于地段要求非常嚴(yán)格，一般要求成熟區(qū)域。

4、對(duì)于房產(chǎn)了解較多，一般要求經(jīng)紀(jì)人更專業(yè)。比如可以計(jì)算投資回報(bào)率。

5、知名開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)的品質(zhì)樓盤。

6、稀缺性房源或者不可再生性房源。

7、能夠轉(zhuǎn)手或出租的房源。

8、對(duì)樓層和朝向要求比較嚴(yán)格。一般頂層，一樓都不在考慮之列。

9、老城區(qū)或?qū)W區(qū)小戶型房源。

10、商業(yè)地段商鋪和新開(kāi)樓盤底商。作業(yè)方向：

房源開(kāi)發(fā)：成熟小區(qū)的商圈精耕和開(kāi)發(fā)。知名品牌的樓盤商圈。老城區(qū)或中心商業(yè)區(qū)以及新興行政商業(yè)區(qū)域。交通便利地段 有升值潛力的房源。

客源開(kāi)發(fā)：投資回頭客老客戶圈子，報(bào)紙網(wǎng)絡(luò)。一手售樓處業(yè)主名單和物業(yè)管理公司合作。投資論壇等地方。知名開(kāi)發(fā)商樓

盤房展和推介會(huì)駐守。商業(yè)中心精耕。教育需求用房：

1、處于重點(diǎn)小學(xué)中學(xué)學(xué)區(qū)附近。

2、總價(jià)不高，面積40-60平米的小戶型為主。

3、到學(xué)校步行15分鐘左右路程房源。

4、購(gòu)買者以外地或者所屬縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)購(gòu)買居多。

5、一定要能夠購(gòu)房入戶入學(xué)區(qū)。

6、房屋的樓層或朝向一般不是很在意。作業(yè)方向：

房源開(kāi)發(fā)：學(xué)區(qū)附近小區(qū)重點(diǎn)精耕，駐守。派報(bào)。

客源開(kāi)發(fā)：學(xué)校的招生說(shuō)明會(huì)。學(xué)校招生辦，報(bào)紙廣告，網(wǎng)絡(luò)找客。改善型用房：

1、面積一般為90平米以上。一般為兩代或者三代家庭成員住。

2、戶型一般為三室一廳，或兩廳。戶型較大，很多要求有兩個(gè)衛(wèi)生間。

3、小區(qū)一般相對(duì)比較大，以最近五年落成的小區(qū)為主要選擇。

4、一般不用位于主城區(qū)的小區(qū)，可以在城市新開(kāi)發(fā)或者新興區(qū)域。

5、對(duì)小區(qū)綠化和環(huán)境要求比較高。作業(yè)方向：

房源開(kāi)發(fā)：商圈內(nèi)小區(qū)駐守，網(wǎng)絡(luò)。報(bào)紙廣告，尾盤，一手代理公司等?？驮撮_(kāi)發(fā)：房展會(huì)派報(bào)，知名小區(qū)開(kāi)發(fā)駐守。一手樓售樓處，報(bào)紙廣告等。一般來(lái)說(shuō)，買方客戶的心理可以分成以下幾個(gè)階段： 產(chǎn)生購(gòu)屋動(dòng)機(jī)→內(nèi)心充滿期待→心情不安→開(kāi)始感興趣→產(chǎn)生欲望→開(kāi)始比較→抗拒→慢慢接受→確信→決定→獲得滿足感。在與客戶接觸的時(shí)候，把握不同時(shí)期客戶的心理狀況，才能事半功倍。

客戶買房子，我們先要了解清楚一下幾個(gè)問(wèn)題。誰(shuí)買（WHO）為什么買（WHY）在何處買（WHERE）何時(shí)買（WHEN）

買什么樣的房子（WHAT）

如何買（HOW）

對(duì)于經(jīng)紀(jì)人可以接觸到的客戶群，大概有五種角色是： 發(fā)起者：第一個(gè)提議或想到購(gòu)買房屋的人。

影響者：對(duì)最后購(gòu)買房產(chǎn)的決策具有某種影響力的人。

決策者：對(duì)全部或部份購(gòu)買房產(chǎn)決策具有決定權(quán)的人。(KEYMAN)購(gòu)買者：實(shí)際從事購(gòu)買房產(chǎn)行為的人。使用者：消費(fèi)或使用該房屋的人。

當(dāng)然，并非每項(xiàng)購(gòu)買決策都會(huì)出現(xiàn)這五種不同的角色，但是你可以根據(jù)角色的劃分，有所側(cè)重的進(jìn)行溝通。經(jīng)紀(jì)人必須對(duì)家庭各個(gè)成員的角色與影響力認(rèn)識(shí)清楚，以便針對(duì)特定的角色，設(shè)計(jì)出動(dòng)人心弦的房屋賣點(diǎn)與訴求重點(diǎn)。經(jīng)紀(jì)人在了解了客戶的購(gòu)買考慮因素時(shí)，一定要把重要因素與決定因素分開(kāi)，才不會(huì)誤導(dǎo)房產(chǎn)銷售的努力方向與溝通語(yǔ)言的設(shè)計(jì)安排。0頂或踩的標(biāo)志0正在載入用戶簽名信息工具箱 [編輯] TOP閑看世間花開(kāi)花謝Posted:2010-4-8 12:20:25 只看該作者 空間 | 博客 | 相冊(cè) | 短信息

Re:中介新手必看，教你如何成為百萬(wàn)業(yè)績(jī)的經(jīng)紀(jì)人！努力吧~5樓 閑看世間花開(kāi)花謝 發(fā)表于 搜房網(wǎng)二手房論壇

三、接聽(tīng)電話話術(shù)

錯(cuò)誤話術(shù)： 客戶來(lái)電尋人

一、角色扮演：（A）：經(jīng)紀(jì)人

（B）：客戶 鈴－－－－－

（A）：XX產(chǎn)，您好?。˙）：請(qǐng)問(wèn)徐小姐在嗎？（A）：他不在耶!您哪里找？

（B）：那不用了，我再打好了啦?。ˋ）：謝謝您！客戶來(lái)電問(wèn)案件

二、角色扮演：（A）：經(jīng)紀(jì)人

（B）：客戶

鈴－－－－－（A）：XX地產(chǎn)，您好！

（B）：請(qǐng)問(wèn)你們?cè)趫?bào)上登的那套XX花園要賣是不是？（A）：對(duì)！對(duì)！請(qǐng)問(wèn)－－－－－－

（B）：請(qǐng)問(wèn)這一間在哪里？賣多少錢？

（A）：嗯！這房子在XX地區(qū)，是125平方米，170萬(wàn)元。（B）：170萬(wàn)，那么貴！在那么遠(yuǎn)的地區(qū)就算了啦?。ˋ）：好！好！謝謝！

從以上兩個(gè)案例中，因?yàn)榻?jīng)紀(jì)人的不用心與缺乏技巧，失去了準(zhǔn)買方客戶的資料，在業(yè)務(wù)工作上亦即未將看到的錢放在口袋，而棄之于地?？蛻魜?lái)電尋人

三、角色扮演：（A）：經(jīng)紀(jì)人

（B）：客戶

鈴－－－－－

（A）：XX地產(chǎn)您好！很高興為您服務(wù)!（請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫您的？）

（B）：請(qǐng)問(wèn)徐小姐在嗎？

（A）：嗯！真是抱歉，1、她剛才還在，因?yàn)橛形豢蛻粢u房子，她和客戶去看房子了，2、請(qǐng)問(wèn)您也是要賣房子嗎？

【解析】：

1、告訴客戶，有客戶委托徐小姐賣房子，讓客戶能感受這徐小姐一定服務(wù)不錯(cuò)，所以好像常有人委托賣房子，也順便幫同事宣揚(yáng)，讓客戶感受。

2、以問(wèn)句導(dǎo)出此客戶為何種客戶？

（B）：不是啦！我是昨天的她看房子那位先生啦！

（A）：是！是！那先生您是打算再看一次還是－－－－－－－ 【解析】：以選擇式測(cè)出客戶需求

（B）：沒(méi)有啦！我是要問(wèn)她房子的資料。

（A）：是！如果您有急需的話，我可以馬上CALL她，請(qǐng)她盡快回您電話，或者我?guī)退秊槟?wù)，好嗎？（B）：那不用了，我再找她好了。

【解析】：已經(jīng)了解對(duì)方需求，此乃買方客戶，故繼續(xù)要導(dǎo)出客戶資料。（A）：是！請(qǐng)問(wèn)您是王先生嗎？

【解析】：以疑問(wèn)選擇讓客戶直接回答，并說(shuō)出正確答案，因?yàn)橛行┛蛻羧?直接問(wèn)貴姓，則會(huì)因感覺(jué)問(wèn)及私人資料，就直接拒絕回答直接告之那不用了！我再打。（B）：不是耶！我姓李

【解析】：此感覺(jué)只認(rèn)為糾正您的錯(cuò)誤。

（A）：是！我是徐小姐的同事，1、因?yàn)樽蛱煳液孟笥新?tīng)她談過(guò)；

2、您是看XX小區(qū)的那位先生嗎？ 【解析】：

1、雖然并不知情，但如此說(shuō)起客戶感覺(jué)倍感親切，好似你也了 解此接洽過(guò)程，并接讀下一句話之用意。

2、以隨意一個(gè)案名讓客戶導(dǎo)出正確案名。（B）：不是，不是。我是看世茂濱江花園的！（A）：是！是！您是住古北那位李先生嗎？

【解析】：已了解此客戶為哪一位客戶了，但力求真實(shí)且更詳細(xì)資料再設(shè)定

區(qū)域以求地址與電話。

（B）：不是！我住在浦東！

（A）：好的好的住聯(lián)洋，我一定馬上CALL徐小姐給您回電話，您是住浦東，那么浦東的電話是6854－－－－

【解析】：當(dāng)我們確知其居住區(qū)域時(shí)，當(dāng)然就可以知道區(qū)域性電話之前幾碼，試圖說(shuō)出已知之前幾碼，導(dǎo)出讓客戶自然順口接下來(lái)也可免去拒絕之心態(tài)。（B）：我的電話是嗎？嗯，號(hào)碼是6854-1234，那么麻煩您請(qǐng)她回個(gè)電話給

我！

（A）：是，是，沒(méi)問(wèn)題，一定請(qǐng)她盡快回電話給您！（B）：好！好！謝謝您！客戶來(lái)電問(wèn)案件

四、角色扮演：（A）：經(jīng)紀(jì)人

（B）：客戶

鈴－－－－－

（A）：XX地產(chǎn)您好！很高興為您服務(wù)!（請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫您的？）

（B）：請(qǐng)問(wèn)，我在報(bào)紙上看到你們世茂濱江花園的房子要賣，在哪里？要

多少錢？

（A）：房子小陸家嘴，房子很不錯(cuò)本身格局很高，價(jià)錢也很便宜耶！【解析】：先介紹優(yōu)點(diǎn)，例如學(xué)區(qū)旁，如說(shuō)價(jià)高則暫不告知總價(jià)，以此屋之

優(yōu)點(diǎn)先介紹，吸引客戶興趣。（B）：嗯！小陸家嘴旁，那不要了，謝謝您！

【解析】：由此回答顯然區(qū)域已非客戶需求，須迅速導(dǎo)出其需求區(qū)域。（A）：請(qǐng)問(wèn)一下！您小陸家嘴那邊不喜歡是嗎?那么聯(lián)洋那邊可以接受嗎？（B）：聯(lián)洋我可以接受，但我小陸家嘴可能沒(méi)有辦法接受?。ˋ）：我怎么稱呼您呢？您是－－－－－

【解析】：只要與客戶本身資料有重要關(guān)連，最好以疑問(wèn)或選擇導(dǎo)出答案。（B）：我姓李！

（A）：李先生您好！

1、我姓陳，耳東陳，我是XX店主任，因?yàn)槲覀冊(cè)诼?lián)洋也有許多環(huán)境相當(dāng)好的房子，價(jià)格和您的預(yù)算

也差不多；

2、如可以接受的話，我可以向您介紹幾套聯(lián)洋的房子?！窘馕觥浚?/p>

1、對(duì)于介紹自己要有不同的印象，讓客戶馬上能覺(jué)得深刻并試 圖提升自己的形象。

2、以很客氣的不定詞，組成疑問(wèn)句。0頂或踩的標(biāo)志0 本貼 閑看世間花開(kāi)花謝 于2010-4-8 12:49:45 編輯過(guò)，共被編輯過(guò)1次正在載入用戶簽名信息工具箱 [編輯] TOP閑看世間花開(kāi)花謝Posted:2010-4-8 12:20:40 只看該作者 空間 | 博客 | 相冊(cè) | 短信息

Re:中介新手必看，教你如何成為百萬(wàn)業(yè)績(jī)的經(jīng)紀(jì)人！努力吧~6樓 閑看世間花開(kāi)花謝 發(fā)表于 搜房網(wǎng)二手房論壇

如何接電話是一門很重要的學(xué)問(wèn)，同樣也是能夠成功引導(dǎo)客戶從電話中走進(jìn)現(xiàn)實(shí)的關(guān)鍵一步，很多剛?cè)腴T的經(jīng)紀(jì)人經(jīng)常會(huì)有1個(gè)問(wèn)題，就是自己的來(lái)電量太少，當(dāng)然這個(gè)是一方面，另外一方面也是你在電話推銷自己的同時(shí)方法不當(dāng)，也容易流失一些潛在的客戶！~當(dāng)然并不是每個(gè)客戶都必須花上很多的事情去磨嘴皮子，經(jīng)紀(jì)人一般都有一個(gè)天性叫觸角，很敏感度，這個(gè)不是先天的而是后天培養(yǎng)起來(lái)的！

0頂或踩的標(biāo)志0正在載入用戶簽名信息工具箱 [編輯] TOP閑看世間花開(kāi)花謝Posted:2010-4-8 12:20:58 只看該作者 空間 | 博客 | 相冊(cè) | 短信息

Re:中介新手必看，教你如何成為百萬(wàn)業(yè)績(jī)的經(jīng)紀(jì)人！努力吧~7樓 閑看世間花開(kāi)花謝 發(fā)表于 搜房網(wǎng)二手房論壇

四、議價(jià)的辦法 委托時(shí)預(yù)防議價(jià)。在委托的時(shí)候就要預(yù)防議價(jià)。也就是卡位。讓房東感覺(jué)到他這個(gè)價(jià)格沒(méi)有賣出去的把握，事先給房東

打預(yù)防針。

2，自住屋主放鴿子議價(jià)。事先和房東約好帶客戶來(lái)帶看或者復(fù)看的時(shí)間，等一個(gè)小時(shí)或者兩個(gè)小時(shí)再通知房東，客戶不來(lái)

了，因?yàn)榧依锶松塘苛艘院笥X(jué)得價(jià)格高（或者其他原因），最終決定不來(lái)看了。達(dá)到打擊房東心理的目標(biāo)。

3，市場(chǎng)行情（SWOT）分析法。優(yōu)勢(shì)：盡量掌握房子的賣點(diǎn)并發(fā)揮，劣勢(shì):致命的缺點(diǎn),例格局,環(huán)境,房齡,屋況,裝修等，機(jī)

會(huì):利用時(shí)事政策,產(chǎn)業(yè)動(dòng)態(tài)等利空消息抓住機(jī)會(huì)，來(lái)打擊房東。比如最近買方斷供現(xiàn)象。國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)的嚴(yán)格調(diào)控政

策，銀行對(duì)房地產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估等等。合適的要打印出來(lái)，展示給房東看。威脅:市場(chǎng)上在流通的竟?fàn)幃a(chǎn)品所帶來(lái)的對(duì)房源

銷售的威脅:可選擇:A附近明星樓盤,標(biāo)桿樓盤便宜的個(gè)案，新樓盤的樓書和廣告;B同行,同業(yè)掛牌的同類型房源;C市場(chǎng)比

較(縱向,漲跌幅等)，未賣出產(chǎn)生的成本分析:利息,維修,水電煤,市場(chǎng)變化等，替代個(gè)案研討分析:A再裝修后出租產(chǎn)生問(wèn)

題 , 裝修成本增加,租客不穩(wěn),收租金滯后,到期后整理房子麻煩,家具折舊等;B空關(guān)的問(wèn)題;所有的風(fēng)險(xiǎn)都承擔(dān),不能變現(xiàn)，失去新的投資機(jī)會(huì)，感情的話(人都是感性的動(dòng)物):A長(zhǎng)痛不如短痛;B過(guò)去是失效的支票,未來(lái)是未兌現(xiàn)的支票,現(xiàn)在是現(xiàn)金

支票;C學(xué)開(kāi)車要知道剎車在哪里,投資不動(dòng)產(chǎn)要設(shè)定”停損點(diǎn)”D不會(huì)因?yàn)檫@么點(diǎn)業(yè)績(jī)就勸您賣,實(shí)在是這個(gè)價(jià)格真的很不

錯(cuò)了。

案例：案例:某房屋總價(jià)400萬(wàn),其貸款余200萬(wàn),7年,面積285平方,請(qǐng)問(wèn)題業(yè)主持有一年的成本為多少?(利率5.31%,管理費(fèi)4元/平方)計(jì)算式: 一年所交銀行之利息=10.08萬(wàn) 現(xiàn)在賣掉回籠資金為=200萬(wàn) 現(xiàn)金存銀行一年利息為=31680元 一年應(yīng)交管理費(fèi)=13680元 一年的成至少=約146160元

現(xiàn)在賣400萬(wàn)= 一年后賣415萬(wàn)，針對(duì)此結(jié)論再做分析(結(jié)合利空消息)。

4，空屋虛擬議價(jià)。門店自己有房屋鑰匙的。將帶看結(jié)果反饋給房東。借用客戶的口來(lái)打擊房東。比如房型不好了，治安不

好啦，配套設(shè)施不完善啦，來(lái)達(dá)到議價(jià)的目的?；蛘哔I方看到這個(gè)價(jià)格，連看都不來(lái)看了，王先生，您說(shuō)我們?cè)撛趺?/p>

辦？

5，交錯(cuò)議價(jià)法，以別家中介公司的名義打電話，來(lái)達(dá)到議價(jià)的目的。

6，大平米，小平米的議價(jià)法。當(dāng)房型足夠大的時(shí)候，我們可以議平米單價(jià)，當(dāng)房型比較小的時(shí)候，我們可以議總價(jià)。

7，建議以租待售，告訴房東，可以將房子出租。房東會(huì)想：本來(lái)一個(gè)房源是賣的，但是經(jīng)紀(jì)人卻建議你出租，這是什么原

因？一定是價(jià)格高了賣不掉了。所以只能出租了。8，客戶參與法：

王先生，今天我給老客戶罵了。為什么啊？我把您的房子推薦給我的一個(gè)投資老客戶，他說(shuō)，你第一天出來(lái)做經(jīng)紀(jì)人啊，這個(gè)價(jià)格也向我推薦。

王先生，今天有人說(shuō)我們吃差價(jià)？?。课覀儼涯姆吭磼煸谀抢?，有客戶說(shuō)我們是不是吃差價(jià)，房子價(jià)格掛的那么高。是不是吃差價(jià)??？ 王先生，我把您的房源推薦給我們店經(jīng)理，店經(jīng)理不同意打廣告，說(shuō)這個(gè)價(jià)格打了廣告也沒(méi)有人打電話來(lái)。

把問(wèn)題推給房東，看他的反應(yīng)。

9，房東自住房源議價(jià)。經(jīng)紀(jì)人告知：客戶我們都會(huì)過(guò)濾，有誠(chéng)意的才會(huì)帶來(lái)看，帶看組數(shù)不在多，真正要買的一組就夠

了。

經(jīng)紀(jì)人：因?yàn)榭蛻舴从硟r(jià)位太高，所以沒(méi)人愿意過(guò)來(lái)看，免得浪費(fèi)大家的時(shí)間。經(jīng)紀(jì)人：有的客戶聽(tīng)了我們報(bào)價(jià)價(jià)格后，電話就掛斷了。

經(jīng)紀(jì)人：在掛廣告看板時(shí)，有一位客戶說(shuō)看過(guò)您的房子，問(wèn)你有沒(méi)有印象？他說(shuō)：價(jià)格XX萬(wàn)才考慮。不然有點(diǎn)太貴了。若業(yè)主不承認(rèn)這件事，經(jīng)紀(jì)人：買方可能搞錯(cuò)了。（故意刺探業(yè)主對(duì)價(jià)格的反應(yīng)）

10，由門店安排，帶多組“客戶”聚焦房屋，挑出房屋的缺陷，讓賣主產(chǎn)生心理壓力； 11，(準(zhǔn)備好資料）同類房屋做比較，打壓房東的心理價(jià)位；

12，冷處理，給房東晾一晾，讓他自己覺(jué)得房源價(jià)格太高，無(wú)人問(wèn)津； 13，經(jīng)紀(jì)人熱處理，現(xiàn)場(chǎng)帶上現(xiàn)金，以誘惑房東下定決心； 議價(jià)16招：

1、在簽委托時(shí)：在與房東簽訂獨(dú)家委托契約后，應(yīng)該再多堅(jiān)持五分鐘，試著再刺探詢問(wèn)？如果買方出現(xiàn)時(shí)，最低多少可以

收定金，得到一定空間的心理價(jià)格，再拿委托書修正；

2、挑剔房屋的缺點(diǎn)：房東的屋況（如戶型格局、周圍、采光、油漆、裂縫、漏水等）用買方的立場(chǎng)反應(yīng)，以及您的看法綜

合后，談判價(jià)位，告知買方雖然指明需要本區(qū)域，但其開(kāi)出的價(jià)位有問(wèn)題。

3、鄰居中傷或者管理員破壞：因?yàn)楣芾韱T說(shuō)這里的環(huán)境及居住人員的品質(zhì)不好，或是同行惡意的擾亂，管理員的刁

難。。等等，而產(chǎn)生買方容易打退堂鼓。

4、比較市場(chǎng)行情：在房東開(kāi)出價(jià)格后，要進(jìn)一步討論其根據(jù)和理由，在經(jīng)過(guò)舉出近期銷售及市場(chǎng)成交的實(shí)證后，來(lái)談判價(jià)

位，當(dāng)房東陷入降價(jià)思考，引導(dǎo)屋主至較合理的價(jià)位。

5、強(qiáng)調(diào)是自住型客戶：房東對(duì)于投資者所出的價(jià)位，認(rèn)為并非最高價(jià)。相對(duì)的，若強(qiáng)調(diào)買方自己用，房東在心理上，較可

認(rèn)為是市場(chǎng)行情，這樣的買方在房東看也較有誠(chéng)意。

6、提示要約書、意向金合同：說(shuō)明買方看房時(shí)較容易沖動(dòng)，好不容易繳了意向金，拿出意向金合同告訴房東，若非收訂

金、正式簽約，一切都是未知數(shù)，買方回家容易受其他人的影響，而意愿減弱。到時(shí)是房東的損失，千萬(wàn)不要夜長(zhǎng)夢(mèng)

多。

7、更換談判的人：換手是交叉談判常運(yùn)用的方式，無(wú)論男換女或甲換乙，都可能因議題論述不同，使得協(xié)議的內(nèi)容轉(zhuǎn)變達(dá)

成目標(biāo)。

8、更換談判地點(diǎn)：原先在屋主家里談，環(huán)境由他控制，也許換個(gè)場(chǎng)所或請(qǐng)屋主來(lái)一趟公司，或請(qǐng)到咖啡廳喝杯咖 啡。。，因?yàn)閾Q了地點(diǎn)，也換了氣氛，在價(jià)格的溝通上會(huì)有突破。

9、與同事唱黑白臉：在角色扮演上，唱雙簧，扮黑白臉，在半推半就下。。步步都有精彩，議價(jià)效果更佳。

10、適時(shí)調(diào)停者介入：有些時(shí)機(jī)、場(chǎng)合陷入僵局，要有主管、契約部人員。。對(duì)方可以信任，業(yè)界領(lǐng)袖或?qū)I(yè)的人，從

中調(diào)和，將協(xié)議加速確認(rèn)。

11、一人一半，大家都公平：在建議價(jià)格時(shí)，以其中的價(jià)差來(lái)對(duì)半處理，不斷強(qiáng)調(diào)其實(shí)差的不多，一個(gè)各讓一半，結(jié)局都

公平，屋主應(yīng)該會(huì)慎重思考。

12、代客來(lái)做主，強(qiáng)勢(shì)引導(dǎo)：經(jīng)過(guò)漫長(zhǎng)的談判，當(dāng)場(chǎng)合已陷入僵局，在房東沉默或猶豫時(shí)，可以拿契約出來(lái)，大膽更改數(shù)

目，說(shuō)：“這已經(jīng)是一個(gè)很好的價(jià)位，讓我努力去說(shuō)服買方”觀察他可否接受，因?yàn)?，突如其?lái)的大動(dòng)作，加上他的

默許，也是非常關(guān)鍵的非常手段。

13、高明奉承、投其所好：有些人愛(ài)人捧，喜歡聽(tīng)好話，所以“禮多人不怪，嘴甜人人愛(ài)”以贊美的語(yǔ)句，來(lái)博取歡心，來(lái)調(diào)和屋主的情緒，再乘機(jī)做價(jià)格的溝通了。

14、現(xiàn)金的誘惑：拿著現(xiàn)金或支票，堪稱絕對(duì)管用，因?yàn)楝F(xiàn)金在眼前，雖差距甚大，房東陷入尷尬情景，憑您三寸不亂之

舌，眼前就來(lái)大砍一刀。

15、時(shí)機(jī)上的打擊：剛好遇上新政策出臺(tái)，或者其它淡季等等，用時(shí)機(jī)上的打擊，如果房東不掌握機(jī)會(huì)，會(huì)是不等人的。

16、雙方見(jiàn)面談：見(jiàn)面三分情，也許雙方見(jiàn)了面，現(xiàn)場(chǎng)感受，促使房東軟化，死馬也能當(dāng)活馬醫(yī)

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五、面訪房東

面談的應(yīng)對(duì) 簽署委托的說(shuō)辭（各種說(shuō)辭詳見(jiàn)本書銷售話術(shù)篇）

一般房東關(guān)心的話題：

A:多長(zhǎng)時(shí)間能賣掉？先生，作為一個(gè)經(jīng)紀(jì)人的話，我們當(dāng)然希望您的房子賣的越快越好，我們也可以盡快拿到傭金。誰(shuí)都希望賣的快，這方面我們想的是一樣的。但是，房子是由客戶來(lái)選擇的，我回去之后一定會(huì)第一時(shí)間幫您的房源向店長(zhǎng)推薦，并且做成房源DM單，我們公司一般是星期X（要和面訪的時(shí)間錯(cuò)開(kāi)）上廣告，我看看能不能和公司申請(qǐng)看看能否登上報(bào)紙廣告，總之，請(qǐng)您相信，我會(huì)盡力的。千萬(wàn)不要答應(yīng)房東辦不了的事情或者房東可以查得到的承諾，否則到時(shí)候你沒(méi)辦好，那就是欺騙人家，容易起適得其反的效果。B:能以什么價(jià)格賣？先生，價(jià)格我們和您一樣，越賣的高越好，我們的傭金收入也高啊，但是房子的價(jià)格是由市場(chǎng)決定的，我不能保證最終的出售價(jià)格。我會(huì)先聯(lián)絡(luò)一下老客戶，登一下門店的DM單或者店頭廣告，如果可能的話，看看能不能申請(qǐng)到登報(bào)紙廣告，先看看市場(chǎng)和客戶的反應(yīng)。絕對(duì)不要給房東以他出的價(jià)格就是能賣掉的價(jià)格的保證或承諾。C:你們將對(duì)房子采取什么樣的促銷手段 房子我也看了，確實(shí)還不錯(cuò)，我回去后會(huì)幫您的房源做一個(gè)DM派報(bào)單，我們的派報(bào)量很大的，我們有（300多經(jīng)紀(jì)人）同時(shí)派，這個(gè)宣傳效果很好的。我會(huì)盡快和店長(zhǎng)申請(qǐng)，把您的房源掛在店頭水牌和公司網(wǎng)站推薦房源上，我們公司網(wǎng)站的瀏覽量也很大，我還有很多老客戶，我會(huì)盡力向他們推薦您的房源的。報(bào)紙廣告我不敢保證，因?yàn)楣镜姆吭春芏啵枰霞?jí)審核的，總之，我會(huì)全力以赴。請(qǐng)您放心。

五、面談的流程

1，禮貌的敲門，脫鞋。（最好套鞋套）到達(dá)前再和房東電話確認(rèn)一下，敲門或按門鈴后，后退一步，好讓客戶從貓眼中辨認(rèn)一下來(lái)訪的是誰(shuí)。進(jìn)門后要第一時(shí)間拖鞋或者套上鞋套。先想辦法先進(jìn)門，坐下再說(shuō)，或進(jìn)門才能表態(tài)。

2，進(jìn)門后的2分鐘至關(guān)重要。一個(gè)良好的第一印象至關(guān)重要。所以進(jìn)門后兩分鐘之內(nèi)要迅速和房東拉近距離。屋主都喜歡聽(tīng)故事，設(shè)法串聯(lián)一個(gè)引人入勝的故事。讓屋主印象深刻。事先自我演練一番。

先寒暄說(shuō)故事……轉(zhuǎn)入房屋話題……要有誘因……導(dǎo)入主題……結(jié)案（close）。比如這個(gè)商圈前一段時(shí)間怎末在你中賣出的故事。

進(jìn)門后經(jīng)紀(jì)人要面帶微笑、熱誠(chéng)、感染屋主、展現(xiàn)企圖心。（心中告訴自己：一定要簽到委托）設(shè)法成為第一個(gè)拜訪房東的人（第一個(gè)進(jìn)門容易讓屋主印象深刻）

3，屋況的了解并記錄拍照，房間的重要部分，包括客廳，臥室，衛(wèi)生間，陽(yáng)臺(tái)和陽(yáng)臺(tái)風(fēng)景，廚房等等要在房型標(biāo)上注出，并拍下照片，總面積，公攤。產(chǎn)權(quán)所有人，建筑和使用面積，各房間的面積等等，記錄要詳細(xì)一點(diǎn)。

4，與屋主溝通（贊賞為主），主要贊賞一下房子的布局啊，裝修啊，模擬狀況

經(jīng)紀(jì)人多贊美客戶房子：您的房子好別致喔！

經(jīng)紀(jì)人：房子的裝修布置很優(yōu)雅，一定花了不少心思。

經(jīng)紀(jì)人要給房東以信心：我對(duì)您的房子很有信心。

另外，經(jīng)紀(jì)人不要輕易保證，不要用保證賣掉等語(yǔ)句。

是不可過(guò)度，以免將來(lái)在議價(jià)的時(shí)候陷入被動(dòng)，也給房東造成他房子很好的錯(cuò)覺(jué)。任何人對(duì)于自己的房子都不愿意聽(tīng)到太負(fù)面的言辭，適當(dāng)?shù)奶嵋幌氯秉c(diǎn)，比如說(shuō)衛(wèi)生間比較小了，交通不是很方便，外面看起來(lái)有點(diǎn)老等等。同時(shí)要與屋主家人親切的招呼或寒暄。不能冷落任何一個(gè)人，包括小孩子。5，主要了解的情況：

A 心理價(jià)位 房東想以多少錢賣，一般的房東這個(gè)時(shí)候出的價(jià)格都比心理底價(jià)要高，有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)紀(jì)人一般可以通過(guò)溝通了解到房東的心理價(jià)位。

B 售屋動(dòng)機(jī) 為什么會(huì)賣房子，缺錢？換大房子？工作調(diào)動(dòng)？學(xué)區(qū)變化？非常重要，將來(lái)可以切入議價(jià)。

C KEYMAN 家里誰(shuí)做主要了解清楚，以免做無(wú)用功。

D 人況和屋況 人況和屋況都好的房子才好賣，有的時(shí)候，屋況好人況不好，房東對(duì)中介不感冒，都是我們將來(lái)成單議價(jià)的障礙。

E 房屋的產(chǎn)權(quán)細(xì)節(jié) 是否是產(chǎn)權(quán)所有人，產(chǎn)權(quán)的細(xì)節(jié)問(wèn)題。

勘房時(shí)需提的問(wèn)題：（1）房子的建成年代？（2）哪年裝修的？

（3）每間房間的面積（讓業(yè)主參予進(jìn)來(lái)）？（4）配套狀況（是否雙氣、待通、還是自己安裝的暖氣）？

（5）房產(chǎn)證是在自己手里，還是在銀行抵押（還有多少貸款沒(méi)有還）？（6）物業(yè)費(fèi)是多少？

（7）放權(quán)證上的權(quán)屬（已購(gòu)公房？經(jīng)濟(jì)實(shí)用房？商品房—公寓、普宅、別墅？）？（8）最低價(jià)是多少？

（9）房間內(nèi)的那些物品是含在房?jī)r(jià)內(nèi)的？（10）交易是否滿二年？

（11）倒房時(shí)間？

（12）沒(méi)下證的房產(chǎn)什么時(shí)候能下證或能否更名？（13）車位、車庫(kù)有否？費(fèi)用多少？ 等等。

F 接受的付款方式 問(wèn)清楚，在委托協(xié)議上標(biāo)明。以免將來(lái)房東變卦或返回。G，房東的生活規(guī)律，這樣下次做回報(bào)議價(jià)或者帶看的時(shí)候可以做到心里有數(shù)。

6、簽署委托的準(zhǔn)備及面訪目的

要敢拿出委托書，很多經(jīng)紀(jì)人談了半天，始終未拿出委托書與屋主討論，切記！這是一切的關(guān)鍵。

面訪要實(shí)現(xiàn)目的：

1，簽署委托：先是獨(dú)家委托，房東堅(jiān)持不同意就簽署一般委托。這個(gè)是面訪最重要的目的、2，房東的初步心理價(jià)位：這個(gè)價(jià)格有無(wú)商量？最低能低多少？你的底線是什么？ 3，初步議價(jià)：您的房子這個(gè)價(jià)格，現(xiàn)在這個(gè)市場(chǎng)可能有點(diǎn)偏高，您能不能適當(dāng)降一點(diǎn)，我們推起來(lái)也很快，您的房子賣起來(lái)也快。我們公司的一個(gè)同事前幾天在XX小區(qū)賣的房子，和您的差不多的戶型和地段，才賣了XX萬(wàn)元，您看您是不是可以降一點(diǎn)，降一點(diǎn)，感興趣的客戶會(huì)很多。

4，建立良好印象：禮貌，專業(yè)，站在房東的立場(chǎng)考慮問(wèn)題。房東對(duì)你的印象才會(huì)良好，才會(huì)記住你，5，對(duì)房東出售房屋的專業(yè)建議。用你的經(jīng)驗(yàn)，告知房東怎么做和配合，房子才能價(jià)格合理短時(shí)間賣出。

（房源準(zhǔn)備：屋瓦如果被風(fēng)刮壞，必須加以整修。整修后舊瓦要用水洗干凈，不然新舊瓦混合，很容易讓人誤會(huì)是否有嚴(yán)重漏水情形。破碎的玻璃和紗窗記得修補(bǔ)。油漆若有剝落，也得重新上漆。整修費(fèi)用太大，可以挑重點(diǎn)補(bǔ)修。簡(jiǎn)單的將屋外灰塵清理干凈，也可以收到很大的效果。廚房周圍容易堆積空瓶、空罐、舊報(bào)紙及小孩玩壞的玩具，最好能清理干凈。室內(nèi)部分，以整齊為首要要求，盡量不要擺飾過(guò)多的家具，免得看來(lái)過(guò)分擁擠。墻壁剝落或有雨斑時(shí)，記得重新粉刷過(guò)。壁櫥和儲(chǔ)藏室也應(yīng)稍加整頓。廚房流理臺(tái)和磁磚要擦亮，抽風(fēng)機(jī)也要取下來(lái)洗干凈。壞掉的水龍頭和燈泡也一并換新?？蛻魠⒂^之前將窗簾和百葉窗全部拉開(kāi)，以增加室內(nèi)采光，如果是空屋，那么留在墻上的鐵釘和掛物架都要撥掉。另外，床鋪、門把都應(yīng)詳細(xì)檢查。門口鋪一塊紅地毯，給客戶以保養(yǎng)很好的印象。屋子里面的家具一定花一點(diǎn)心思，就能博取客戶良好的印象，提高售價(jià)，何樂(lè)而不為呢？）

6，C案和B案向A案的轉(zhuǎn)變。價(jià)格過(guò)高，就是比較難賣出的C案，議價(jià)的效果越好，幅度越大。就可以變成B案或者A案，當(dāng)變成A案，市場(chǎng)和客戶反應(yīng)就好，就不愁賣不出去了。所以就要合適的議價(jià)，同時(shí)看看房東的反應(yīng)。要是房東的態(tài)度非常強(qiáng)硬，那么經(jīng)紀(jì)人就要見(jiàn)好就收。

7，展示自己的專業(yè)度。一個(gè)金牌經(jīng)紀(jì)人在面訪的過(guò)程中，要隨時(shí)展示自己的專業(yè)度，讓房東信服。不要一問(wèn)三不知，驢頭不對(duì)馬嘴，那么面訪的效果就沒(méi)有了。清楚的問(wèn)題語(yǔ)氣要堅(jiān)定。不明白的問(wèn)題可輕輕帶過(guò)，回去看一下資料再答復(fù)您。8，給房東寫出房屋出售美化建議書、注意事項(xiàng): 1,面訪時(shí)間要把握在20分鐘左右，不要時(shí)間過(guò)長(zhǎng)。

2，不要冷落房東的其他家庭成員，記住給每個(gè)人留下一個(gè)好印象。

1，要和房東產(chǎn)生共鳴，說(shuō)話的語(yǔ)氣，節(jié)奏要和房東一致，談話的內(nèi)容要房東認(rèn)可。2，稱呼要親切，大哥大姐，長(zhǎng)輩叔叔阿姨，大伯大媽等。

3，告之房東對(duì)以這套房源我們將做出什么樣的銷售準(zhǔn)備，給房東以希望。（您放心，你等著好消息吧。）

4，專業(yè)度要盡可能的展示。不懂的問(wèn)題不要敷衍，可以說(shuō)這種情況各有各的不同，我回去查一下再告訴您。

5，走的時(shí)候也要和房東及所有家庭成員招呼告別。6，告別時(shí)要致以歉意，打攪您這么長(zhǎng)時(shí)間。7，重申公司的銷售準(zhǔn)備。

8，不管如何自己情況自己搞亂的地方要收拾一下。

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Re:中介新手必看，教你如何成為百萬(wàn)業(yè)績(jī)的經(jīng)紀(jì)人！努力吧~9樓 閑看世間花開(kāi)花謝 發(fā)表于 搜房網(wǎng)二手房論壇

經(jīng)紀(jì)人平常打交道最多的莫過(guò)于客戶和房東，面對(duì)這兩類人群的時(shí)候都要采取不同的做法，最好的效果當(dāng)然就是讓雙方都感覺(jué)到滿意和獲利，這個(gè)不僅僅是能力上的問(wèn)題，也是一些細(xì)節(jié)和語(yǔ)言上的問(wèn)題！· 0頂或踩的標(biāo)志0正在載入用戶簽名信息工具箱 [編輯] TOP閑看世間花開(kāi)花謝Posted:2010-4-8 12:22:33 只看該作者 空間 | 博客 | 相冊(cè) | 短信息

Re:中介新手必看，教你如何成為百萬(wàn)業(yè)績(jī)的經(jīng)紀(jì)人！努力吧~10樓 閑看世間花開(kāi)花謝 發(fā)表于 搜房網(wǎng)二手房論壇

六、帶看中應(yīng)對(duì)

1、來(lái)到房源現(xiàn)場(chǎng)，詳細(xì)了解客戶的需求、動(dòng)機(jī)、背景、經(jīng)濟(jì)能力、是否是KEYMAN等等，探尋客戶的理想及要求。

準(zhǔn)，盡量避免與客戶糾纏于帶看確認(rèn)書的條款。

2、填寫帶看確認(rèn)書，首先詢問(wèn)客戶帶證件沒(méi)有，向客戶表示看房需要做個(gè)登記，如果確實(shí)沒(méi)有帶證件則要求客戶按手印，并給客戶強(qiáng)調(diào)說(shuō)明看房是免費(fèi)的，簡(jiǎn)要的說(shuō)明帶看確認(rèn)書的用途、我們的服務(wù)和收費(fèi)標(biāo)。

3、到現(xiàn)場(chǎng)前要提前和房東再行確認(rèn)一下。敲門后要后退一步，露出胸卡或公司證件，以便房東從貓眼辨認(rèn)。

4、現(xiàn)場(chǎng)帶看時(shí)須注意帶看物件數(shù)量及“配菜”技巧；對(duì)于經(jīng)紀(jì)人而言，帶看過(guò)程所花費(fèi)的時(shí)間很多，因此每一次帶看務(wù)必講求績(jī)效；否則會(huì)浪費(fèi)大量許多時(shí)間成本，產(chǎn)生所謂“無(wú)效帶看”，為了降低無(wú)效帶看的機(jī)率，除了做好評(píng)估需求之外，帶看的物件件數(shù)及物件之間的搭配比較，亦是非常重要；并且在帶看的過(guò)程中，即要探測(cè)出客戶對(duì)哪一個(gè)物件偏好，即以該物件為強(qiáng)攻，利用其他物件來(lái)襯托其優(yōu)點(diǎn)；

5、至現(xiàn)場(chǎng)看房前務(wù)必請(qǐng)客戶填寫帶看確認(rèn)書，以作為將來(lái)向房東回報(bào)之依據(jù)和跳單預(yù)防。

6、指出客戶容易忽視的地方或者需要重點(diǎn)查看的地方。房屋的優(yōu)點(diǎn)一定要反復(fù)講，同時(shí)經(jīng)紀(jì)人自己也要流露出贊許的語(yǔ)氣。

7、對(duì)客戶問(wèn)題有把握回答時(shí)，語(yǔ)氣應(yīng)重，音量要高，但當(dāng)對(duì)問(wèn)題不是較清楚時(shí)，語(yǔ)調(diào)、音量應(yīng)中等。若不能回答，對(duì)提問(wèn)一無(wú)所知時(shí)，說(shuō)話要有底氣，不過(guò)音量不要太高。如果對(duì)應(yīng)該知道卻不能回答時(shí)，要注意技巧，不能太過(guò)正面回答，要能迂問(wèn)。

8、發(fā)現(xiàn)房東和買方雙方互通相關(guān)信息，應(yīng)果斷中止。（電話、住址、工作）。

9、合適的帶看程序，房源不宜太多，以2-3套為宜，以免混亂了客戶的選擇，反而適得其反。以壞--壞---好為帶看原則，就是先看差的房源，好的房源最后看，讓客戶自己對(duì)比，感覺(jué)越來(lái)越好。

10、“說(shuō)一分、聽(tīng)二分、想三分”多看、多聽(tīng)、多想，做適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)。不要喋喋不休，讓客戶感覺(jué)到你在推銷，比如說(shuō)：陳先生，這個(gè)小區(qū)的綠化環(huán)境還不錯(cuò)，你覺(jué)得呢？刺探客戶的反應(yīng)，加深客戶對(duì)房子的理解。

11、了解客戶的興趣和嗜好，和客戶能輕松的引導(dǎo)出客戶話題。在合適的時(shí)機(jī)中切入意向金概念。（如果對(duì)感興趣的話，交點(diǎn)意向金，房東就比較好談了。）客戶感興趣的時(shí)候會(huì)：詢問(wèn)具體問(wèn)題，當(dāng)面打電話或者與同行的人語(yǔ)言和眼光交流，提出細(xì)節(jié)問(wèn)題，對(duì)于房間家具的擺放設(shè)想。詢問(wèn)產(chǎn)權(quán)細(xì)節(jié)，詢問(wèn)價(jià)格底線。等等

12、提前給客戶打預(yù)防針，不要讓客戶覺(jué)得他出的價(jià)格就一定能買到房子，要給客戶留下這個(gè)價(jià)格問(wèn)題可能還需要經(jīng)紀(jì)人去努力，不要對(duì)買方打保票，否則很容易被動(dòng)。

13、不要讓買賣雙方私下溝通或交流以防甩單。如果買方人很多而賣方只一個(gè)人那我們就跟住賣方，反之亦然；

14、在帶看的過(guò)程中要隨時(shí)促銷（有其他的客戶也看中了，房東急要錢著急便宜賣，或者和同事約好，在帶看現(xiàn)場(chǎng)偶然碰到，以激發(fā)客戶的購(gòu)買興趣。促使其盡快下定！）但是不要過(guò)于虛假和過(guò)度，要把握好尺寸。

15、生動(dòng)活潑的介紹，關(guān)心客戶，注意細(xì)節(jié)，熱情服務(wù)，讓客戶即使不買房子但是還是喜歡你的服務(wù)。

16、客戶參觀現(xiàn)場(chǎng)一會(huì)兒后，若發(fā)現(xiàn)客戶還算喜歡此房源，則應(yīng)把握機(jī)會(huì)，找出客戶的問(wèn)題，再以反問(wèn)的方式回答對(duì)方，藉以充分掌握買方的心態(tài)，如已感覺(jué)客戶喜歡這個(gè)房子了，待參觀房間時(shí)，可問(wèn)“是否要把這張桌子留下來(lái)？”等類似的話，來(lái)肯定客戶對(duì)房源的喜歡與否。

17、買方客戶如果要在現(xiàn)場(chǎng)談價(jià)格的話，委婉簡(jiǎn)單的洽談，因?yàn)楸３钟淇斓脑挘稍黾悠浠貞?，房源現(xiàn)場(chǎng)參觀是對(duì)日后成交有很大幫助，千萬(wàn)不可相信“客戶看了就買”這回事。

18、當(dāng)買方客戶在現(xiàn)場(chǎng)因價(jià)格而猶豫不買時(shí)，應(yīng)讓對(duì)方感到房源機(jī)會(huì)失去的緊急性。

19、帶看中不要老是跟著客戶后面，如影隨形。要適當(dāng)?shù)牧?0-15分鐘讓客戶自己獨(dú)自感受一下，20、強(qiáng)調(diào)房屋的附加價(jià)值，不要忘了附近環(huán)境、公園、交通、生活的介紹。先介紹大環(huán)境，在介紹小環(huán)境。

21、要引發(fā)客戶的聯(lián)想、認(rèn)同感，讓他覺(jué)得房子就是他的。（幫他設(shè)計(jì)家具的擺放位置，房屋的裝修安排，房間合理：分配主人房，書房，嬰兒房等，離附近學(xué)區(qū)的遠(yuǎn)近，陽(yáng)臺(tái)上風(fēng)景的現(xiàn)場(chǎng)感受等等。）如：您的沙發(fā)擺在這個(gè)客廳更顯得氣派，這個(gè)房間正好可做小孩的游戲室，當(dāng)您回家后不用擔(dān)心停車的問(wèn)題，太太接小孩后還可以在旁邊的公園走走。用心做客戶問(wèn)題的解答，講實(shí)話，據(jù)實(shí)告知，不隱瞞缺點(diǎn)，客戶能明顯看得到的缺點(diǎn)要早于客戶之前提出，以取得客戶的信任，當(dāng)然，更不要遺漏房屋優(yōu)點(diǎn)。但是不可過(guò)度讓客戶感覺(jué)你在推銷。向客戶介紹房子時(shí)，對(duì)于客戶指出的缺點(diǎn)不要過(guò)分掩蓋，利用話題將其注意力引到房子的優(yōu)點(diǎn)上，并指出房子是沒(méi)有十全十美的。

第二篇：百萬(wàn)房地產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)人必備知識(shí)技巧

1：碰到作為同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，同時(shí)面對(duì)同一個(gè)客戶或房主怎么辦？

禮貌的打招呼，讓他們先談，后發(fā)制人。微笑著和客戶說(shuō)，剛才我們的同行已經(jīng)給你介紹很多了，相信你也有了一定的了解，請(qǐng)?jiān)试S我介紹一下我們公司的房源，你以你專業(yè)的目光，做個(gè)有效的對(duì)比，看看我們的報(bào)價(jià)是否合理，房源是否符合你的要求，有沒(méi)有需要改進(jìn)的地方。在此過(guò)程中，不要貶低對(duì)手和對(duì)手的公司，介紹自己公司的服務(wù)，規(guī)模和特色就可以了。在介紹的過(guò)程中，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候恭維客戶一下，我們也不自吹自擂，我們只是盡心為您提供服務(wù)。如果你對(duì)這套房源不滿意，可以告訴我您的準(zhǔn)確要求，我們會(huì)精心挑選一兩套更好的符合您要求的，節(jié)約你的看房時(shí)間。省的您來(lái)回跑。以自己的真誠(chéng)來(lái)打動(dòng)客戶是最好。

2：帶領(lǐng)客戶去看房的時(shí)候，要事先通知房主？

要求房主事先將家里打掃干凈，收拾整齊，特別時(shí)廚房和衛(wèi)生間的死角。將家里的東西重新擺放一下，一些老房子家里擺放的不是很整齊，給人一種凌亂的感覺(jué)。如果有可能的話，將房子粉刷一遍，讓房子看起來(lái)更新一點(diǎn)，即使不能全部，也要將廚房等污染比較嚴(yán)重的地方粉刷一下，告訴房主，這樣有利于將他的房子以更合適的價(jià)格賣出。打開(kāi)家里的電源，看看有無(wú)損壞的燈泡等，房屋玻璃擦干凈，客戶來(lái)看的時(shí)候，把燈光全部打開(kāi)，顯得房屋很亮堂。陽(yáng)臺(tái)一定清理干凈，不要堆放雜物，否則給客人的感覺(jué)不是很好。門口鋪上墊子，讓客人有一種房子保養(yǎng)很好，不是那種隨便進(jìn)的感覺(jué)。家庭成員不要太多，一兩個(gè)就可以，不要隨便走動(dòng)，否則讓客戶感覺(jué)屋子里很嘈雜。和左右鄰居打好招呼，等客人來(lái)看房的時(shí)候。碰面可以微笑，讓人感覺(jué)鄰里關(guān)系很融洽。房主盡量少講話，不要熱情過(guò)度，擺出一副賣不賣無(wú)所謂的樣子，不能讓客戶感受到自己的急于出售的急迫心理。另外提前告訴房主一個(gè)房?jī)r(jià)（非底價(jià)），萬(wàn)一客人咨詢，按這個(gè)價(jià)格回答。

3：如何開(kāi)發(fā)找到優(yōu)質(zhì)客戶和房源？？

其實(shí)這行很簡(jiǎn)單：就是有大量的客源和房源來(lái)配對(duì)，月收入幾萬(wàn)的經(jīng)紀(jì)人也大有人在，最重要就是始終保持有源源不斷的優(yōu)質(zhì)買房客戶和賣房的盤源，要在同事同行之前，找到客戶所需要的樓盤，同事同行之前賣（租）出大家都在賣的房子這是最根本，要擁有源源不斷的優(yōu)質(zhì)客戶和房源，本文節(jié)選于《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人

中介實(shí)戰(zhàn)必備教材》網(wǎng)址不記了你搜索一下吧！共同提高！沒(méi)有快速找到客戶和盤源的好方法！你就是再高的銷售高手也無(wú)用武之地啊。沒(méi)有大量客源房源就很難做了！

4：客戶落單之后開(kāi)始后悔，并強(qiáng)烈要求退單怎么辦？

不同意客人的做法。按照合同來(lái)執(zhí)行。找出客人后悔地原因，指出原因當(dāng)中不合理的部分。同時(shí)告訴客 戶，如果取消交易退單，將要面臨的違約責(zé)任。比如客人覺(jué)得價(jià)格高了，就指出房?jī)r(jià)的合理性，這個(gè)價(jià)格是我們經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)次談判次才達(dá)成的價(jià)格。不要被市場(chǎng)的混亂價(jià)格所迷惑。同一座房子也會(huì)因?yàn)槌颍瑯菍拥葐?wèn)題而造成價(jià)格差異。沒(méi)有可比性，如果現(xiàn)在退單，一是違反協(xié)議，二好象我們作為的服務(wù)還有些欠缺，但是其實(shí)違約的責(zé)任并不是經(jīng)紀(jì)人造成的。以耐心的語(yǔ)氣和態(tài)度讓客戶打消退單的念頭，不要在言語(yǔ)上正面和客戶沖突，以免客人惱羞成怒。語(yǔ)氣要平和，但是表現(xiàn)出來(lái)的不能退單的立場(chǎng)要堅(jiān)定.5：客戶接聽(tīng)你的回訪電話時(shí)，不說(shuō)不要，也不說(shuō)要，態(tài)度推脫曖昧，這時(shí)候你怎么辦？

回答：這個(gè)時(shí)候，如果有可能，要和客人面談一次，首先要弄清楚客戶的真實(shí)意圖，是放棄還是在斟酌中？ 如果是放棄，就要問(wèn)清放棄的原因。是因?yàn)閮r(jià)格還是本身的問(wèn)題，如果是價(jià)格的問(wèn)題，可以告訴他，公司有很多房源，我們會(huì)推薦幾套更好的，他能夠接受的價(jià)格房源供他參考。如果是自身的原因，應(yīng)該作出理解客人的姿態(tài)，留下自己和客人的電話，禮貌的告知希望能有機(jī)會(huì)再次為他服務(wù)。并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候和客戶做一些聯(lián)系。如果客人是斟酌中，應(yīng)該弄清楚客人斟酌的原因在什么地方，并對(duì)癥下藥，幫助客戶解決存在的問(wèn)題。態(tài)度要輕緩，不要露出質(zhì)問(wèn)或者追根到底的語(yǔ)氣。盡力地讓客人感受到我們的真誠(chéng)。