第一篇：旺季營(yíng)銷(xiāo)抓活動(dòng)：轉(zhuǎn)型趨勢(shì)下的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧課后測(cè)試題答案

旺季營(yíng)銷(xiāo)抓活動(dòng)：轉(zhuǎn)型趨勢(shì)下的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧課后測(cè)試題答案

單選題

?

1、（）不是小微企業(yè)重點(diǎn)關(guān)注的合作對(duì)象。（20 分）

? A 政府 ? B 行業(yè)協(xié)會(huì) ? C 銀行 ? D 公益機(jī)構(gòu) 正確答案:D 多選題

?

1、互聯(lián)網(wǎng)金融的轉(zhuǎn)型的三個(gè)方向是（）。（20 分）

A 智能化 B 特色化 C 社區(qū)化 D 知識(shí)化

正確答案:A B C ?

2、對(duì)于大中型事業(yè)單位的營(yíng)銷(xiāo)可重點(diǎn)采用（）的方式進(jìn)行。（20 分）

A 專(zhuān)人引薦 B 聯(lián)誼活動(dòng) C 電話邀約 D 短信發(fā)送 正確答案:A B 判斷題

?

1、對(duì)于政府、事業(yè)單位的營(yíng)銷(xiāo)可采用專(zhuān)人引薦的方式進(jìn)行。()（20 分）

? A 正確 ? B 錯(cuò)誤

正確答案:正確

?

2、智能化設(shè)備是為解決所有網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)群體的問(wèn)題而準(zhǔn)備的。()（20分）

? A 正確 ? B 錯(cuò)誤

正確答案:正確

第二篇：【商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)技巧】課后測(cè)試答案

商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)技巧

課后測(cè)試

如果您對(duì)課程內(nèi)容還沒(méi)有完全掌握，可以點(diǎn)擊這里再次觀看。觀看課程

測(cè)試成績(jī)：100.0分。恭喜您順利通過(guò)考試！單選題

1.銷(xiāo)售失敗后，推銷(xiāo)員除了避免失態(tài)外，接著就是要： √

A B C D 請(qǐng)求顧客指點(diǎn)

分析失敗原因

聽(tīng)取教訓(xùn)

保留后路

正確答案： A

2.建立顧客檔案的目的是為了： √

A B C D 盡量多銷(xiāo)售商品

討顧客喜歡

與顧客保持長(zhǎng)期的聯(lián)系

防止顧客抱怨

正確答案： C

3.對(duì)于老鷹型的客戶(hù)，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該： √

A B C D 做事高效，談完正事，馬上結(jié)束。

以命令的語(yǔ)氣來(lái)同他們溝通

控制聲音，盡可能顯示友好和平易近人

提供的資料越細(xì)越好

正確答案： A

4.要想創(chuàng)造一個(gè)良好的溝通氣氛，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該： √

A 了解客戶(hù)的性格 B C D 挖掘客戶(hù)的需求

找到和客戶(hù)接觸的切入點(diǎn)

熟悉客戶(hù)的背景

正確答案： C

5.要想讓客戶(hù)打開(kāi)心扉，最關(guān)鍵的是： √

A B C D 學(xué)會(huì)傾聽(tīng)

掌握詢(xún)問(wèn)技巧

注意肢體語(yǔ)言

站在客戶(hù)的角度

正確答案： B

6.當(dāng)覺(jué)察到客戶(hù)會(huì)提出某種異議，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該： √

A B C D 在客戶(hù)提出之前，就主動(dòng)提出來(lái)并給予解釋

交給上級(jí)處理

等客戶(hù)提出后再回答

不讓他有機(jī)會(huì)說(shuō)出來(lái)

正確答案： A

7.當(dāng)客戶(hù)拒絕時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員將計(jì)就計(jì)地利用拒絕，不逃避，這種應(yīng)對(duì)方法叫： √

A B C D 迂回法

逆轉(zhuǎn)法

直接法

區(qū)別法

正確答案： C

8.當(dāng)客戶(hù)只是說(shuō)：“行，你把資料寄過(guò)來(lái)給我看一下吧?！边@時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該： √

A 把資料寄給他 B C D 不強(qiáng)人所難

過(guò)段時(shí)間再給他打電話

向客戶(hù)仔細(xì)說(shuō)明，舉出其他同行沒(méi)有的優(yōu)點(diǎn)，使其接受

正確答案： D

9.當(dāng)客戶(hù)說(shuō)：“我不能決定，我需要跟別人商量一下。”這時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該： √

A B C D 等待他們做決定

追問(wèn)客戶(hù)有什么顧慮，詢(xún)問(wèn)他什么時(shí)間可以決定

過(guò)一段時(shí)間再說(shuō)

沒(méi)有辦法

正確答案： B

10.現(xiàn)在的客戶(hù)選擇面太廣，不輕易做決定，想要促成成交，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該： √

A B C D 跟蹤客戶(hù)

做回訪

解讀客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信息

幫客戶(hù)做決定

正確答案： C

11.跟蹤客戶(hù)的時(shí)間間隔最好是： √

A B C D 一天一次

半年

兩年

兩到三周

正確答案： D 判斷題

12.要想讓客戶(hù)產(chǎn)生好感，營(yíng)銷(xiāo)人員在營(yíng)銷(xiāo)時(shí)最好設(shè)法讓自己的性格跟客戶(hù)差不多?！?/p>

正確 錯(cuò)誤 正確答案： 正確

13.當(dāng)客戶(hù)提出具有事實(shí)依據(jù)的異議時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員要極力否認(rèn)?！?/p>

正確

錯(cuò)誤 正確答案： 錯(cuò)誤

14.優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員要善于幫助客戶(hù)做正確的決定?！?/p>

正確

錯(cuò)誤 正確答案： 正確

15.跟蹤客戶(hù)會(huì)讓客戶(hù)心煩，對(duì)銷(xiāo)售的作用也不大?！?/p>

正確

錯(cuò)誤 正確答案： 錯(cuò)誤

第三篇：帆宇達(dá) 銀行 培訓(xùn) 《超能客戶(hù)經(jīng)理鍛造(存量客戶(hù)盤(pán)活、營(yíng)銷(xiāo)技巧、產(chǎn)能提升及活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo))提升》(2天)

王牌對(duì)王牌——超能客戶(hù)經(jīng)理鍛造

課程背景：

針對(duì)銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)方面調(diào)研顯示，多數(shù)銀行客戶(hù)經(jīng)理面對(duì)這樣的困擾： 如何在網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)針對(duì)客戶(hù)進(jìn)行有效的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)? 如何快速判斷客戶(hù)類(lèi)型介紹相應(yīng)的產(chǎn)品? 如何處理客戶(hù)異議，取得客戶(hù)的信任，與客戶(hù)有長(zhǎng)久的合作關(guān)系? 如何對(duì)高價(jià)值客戶(hù)進(jìn)行主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，如電話邀約，需求探尋等? 如何在與客戶(hù)的溝通取得主動(dòng)，完成銷(xiāo)售任務(wù)并提升客戶(hù)滿(mǎn)意度與忠誠(chéng)度?

課程收益：

該課程緊密聯(lián)系網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)際工作，采用課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析等授課方式，幫助學(xué)員加深對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解，而所有的練習(xí)均以學(xué)員自己在銀行實(shí)際銷(xiāo)售工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對(duì)自己實(shí)際工作的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧。

課程目標(biāo)：

1、揭示零售銀行的深刻變革，觸發(fā)員工提升思考

2、通過(guò)對(duì)客戶(hù)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)方式的學(xué)習(xí)，有針對(duì)性的提升營(yíng)銷(xiāo)及維護(hù)客戶(hù)的能力

3、掌握客戶(hù)需求分析與營(yíng)銷(xiāo)渠道拓展，客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)流程與技巧

4、掌握客產(chǎn)品介紹與產(chǎn)品話術(shù)轉(zhuǎn)換，客戶(hù)異議處理

5、掌握廳堂微沙龍及沙龍舉辦技巧

課程模型： 課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：國(guó)有銀行/股份制銀行/城商行/農(nóng)商行產(chǎn)品經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理 授課方式：主題講授、案例分析、情景模擬、互動(dòng)問(wèn)答、視頻欣賞、圖片展示 課程特色：激情洋溢、互動(dòng)性強(qiáng)、案例豐富、貼近實(shí)際、深入淺出、解決難題

課程大綱

第一講：個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)概述

一、商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)組合式營(yíng)銷(xiāo)模式 案例分析：三家網(wǎng)點(diǎn)給我們的啟示

1、網(wǎng)點(diǎn)綜合分析是營(yíng)銷(xiāo)的前提：網(wǎng)點(diǎn)所在地特點(diǎn)、主要客群、需求、營(yíng)銷(xiāo)方式

2、建立客戶(hù)管理檔案

二、商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)

三、商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)與管理

1、優(yōu)秀網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)具備的特質(zhì)

2、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的目的

3、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)六要素

4、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

四、客戶(hù)經(jīng)理交叉銷(xiāo)售

1、公私聯(lián)動(dòng)產(chǎn)品組合

2、業(yè)務(wù)滲透深化關(guān)系

3、成本控制更多優(yōu)惠

4、增強(qiáng)信任獲取支持

五、客戶(hù)經(jīng)理主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)方式

1、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)

2、電話、郵品、短信、電郵

3、組織營(yíng)銷(xiāo)

4、社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)

5、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)

6、客群營(yíng)銷(xiāo)

7、轉(zhuǎn)介紹拜訪

8、陌生拜訪

案例分享：社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)案例、工行客服電話技巧分享

第二講：客戶(hù)需求分析與營(yíng)銷(xiāo)渠道拓展

一、客戶(hù)類(lèi)型分析

1、按照年齡性別結(jié)構(gòu)分：老、中、青/男、女

2、按照收入結(jié)構(gòu)分：穩(wěn)定型、周期型、資產(chǎn)型、自由型

3、按照客戶(hù)來(lái)源方式：上門(mén)客戶(hù)、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、轉(zhuǎn)介紹

4、按照理財(cái)習(xí)慣分：無(wú)意識(shí)、保本型、投資型、偏好型

5、按照貢獻(xiàn)度與忠誠(chéng)度分：高價(jià)值客戶(hù)(大客戶(hù))、潛力客戶(hù)、普通客戶(hù) 案例分享：上海浦發(fā)、遼寧錦州銀行案例分享

二、客戶(hù)需求分析

1、客戶(hù)需求分析十字法

2、大客戶(hù)需求

案例：大客戶(hù)電話邀約與需求分析

三、客戶(hù)金融理財(cái)方案設(shè)計(jì)

1、理財(cái)方案設(shè)計(jì)一二三四法則

2、理財(cái)方案設(shè)計(jì)模式

3、理財(cái)方案設(shè)計(jì)案例分享

四、大客戶(hù)類(lèi)型及尋找的策略

1、高資產(chǎn)凈值

2、經(jīng)商經(jīng)營(yíng)類(lèi)

3、財(cái)富積累期

4、管家型客戶(hù)

5、權(quán)利關(guān)鍵人

6、集群式客戶(hù)

7、客戶(hù)開(kāi)發(fā)渠道

第三講：客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)流程與技巧

一、銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備

1、銷(xiāo)售前準(zhǔn)備的目的

2、準(zhǔn)備的內(nèi)容與工具

3、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)方式 互動(dòng)學(xué)習(xí)：情境案例演練

二、建立信任關(guān)系

1、建立信任的十種方式

2、開(kāi)場(chǎng)八大話題

3、贊美的力量

情景演練：廳堂陌生客戶(hù)破冰溝通演練

三、挖掘客戶(hù)需求

1、需求的三個(gè)層次挖掘

2、客戶(hù)識(shí)別及營(yíng)銷(xiāo)時(shí)機(jī)

3、提問(wèn)式挖掘法與溝通技巧

4、實(shí)用話術(shù)總結(jié)

四、產(chǎn)品介紹與產(chǎn)品話術(shù)轉(zhuǎn)換

1、產(chǎn)品展示的黃金法則

2、產(chǎn)品特點(diǎn)總結(jié)

3、客戶(hù)需求點(diǎn)轉(zhuǎn)化

4、行內(nèi)主營(yíng)產(chǎn)品話術(shù)設(shè)計(jì)

針?shù)h相對(duì)：各小組進(jìn)行話術(shù)展示大PK

五、客戶(hù)異議處理

1、正確看待客戶(hù)異議

2、客戶(hù)異議分類(lèi)

3、異議處理三步驟

4、實(shí)用話術(shù)總結(jié)

六、適時(shí)促成成交

1、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意向信號(hào)判斷

2、促成成交的八種核心方法

3、實(shí)用話術(shù)總結(jié)

七、演練與產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)

1、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)與話術(shù)設(shè)計(jì)：理財(cái)產(chǎn)品、網(wǎng)上銀行、基金、保險(xiǎn)、個(gè)貸等產(chǎn)品設(shè)計(jì)

2、課堂演練與點(diǎn)評(píng)

第四講：客戶(hù)關(guān)系維護(hù)與轉(zhuǎn)介紹

一、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的目的

1、客戶(hù)維護(hù)的意義和方式

2、提升客戶(hù)忠誠(chéng)度與轉(zhuǎn)介紹率

3、業(yè)務(wù)可持續(xù)拓展

二、客戶(hù)分層管理與維護(hù)

1、客戶(hù)分類(lèi)管理與客戶(hù)甄別

2、客戶(hù)價(jià)值矩陣

3、存量客戶(hù)的管理

三、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)技巧

1、日常情感關(guān)懷

2、建立信息溝通機(jī)制

3、產(chǎn)品跟進(jìn)與服務(wù)

4、舉辦客戶(hù)活動(dòng)

四、客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹

1、有需求

2、有能力

3、有意愿

4、有對(duì)比

第五講：會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)與沙龍活動(dòng)組織

一、商業(yè)銀行沙龍活動(dòng)的價(jià)值

1、理財(cái)沙龍是為客戶(hù)提供理財(cái)知識(shí)相互交流的平臺(tái)

2、理財(cái)沙龍是為網(wǎng)點(diǎn)提升效能增加與客戶(hù)粘性的方式

二、沙龍活動(dòng)適合的目標(biāo)客戶(hù)

1、存量客戶(hù)

2、廳堂客戶(hù)

3、外拓客戶(hù)

三、沙龍活動(dòng)策劃組織流程

1、前期準(zhǔn)備

2、客戶(hù)篩選

3、客戶(hù)邀約

4、沙龍運(yùn)作

5、面談促成

6、追蹤反饋

四、沙龍活動(dòng)策劃組織之活動(dòng)主題策劃

1、主題沙龍活動(dòng)

2、產(chǎn)品推介活動(dòng)

3、專(zhuān)題會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)

五、沙龍活動(dòng)策劃組織之客戶(hù)邀約

六、沙龍活動(dòng)策劃組織之現(xiàn)場(chǎng)組織與展示

1、展示：以客戶(hù)需求或困難開(kāi)場(chǎng)產(chǎn)品介紹與客戶(hù)問(wèn)題相對(duì)應(yīng)(三)

2、互動(dòng)：客戶(hù)問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)反饋提問(wèn)、交流、反饋

3、交流：客戶(hù)與工作人員互動(dòng)交流客戶(hù)之間交流

七、活動(dòng)反饋和后續(xù)跟進(jìn)

1、信息反饋：活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)及內(nèi)容發(fā)送

2、跟進(jìn)分工：客戶(hù)一對(duì)一服務(wù)跟進(jìn) 案例分享：保險(xiǎn)沙龍活動(dòng)案例分享