第一篇：研究生軟件專利結(jié)課報告(原創(chuàng))

一、計算機軟件的知識產(chǎn)權(quán)保護概述

1972年，菲律賓最先在本國的著作權(quán)法中對計算機軟件采用了版權(quán)保護的方式。而將版權(quán)保護方式推廣到世界的則是美國，由于其本國科技的領(lǐng)先，為了保護本國的計算機軟件的自身發(fā)展和更有效地占領(lǐng)國際市場，因此美國不但在本國大力推行版權(quán)方式保護軟件，在世界范圍內(nèi)更是不遺余力的推廣。1994年4月15日，關(guān)貿(mào)總協(xié)定烏拉圭回合各締約方在馬拉簽署了《與貿(mào)易有關(guān)的知識產(chǎn)權(quán)協(xié)議》(TRIPS)，其第十條規(guī)定：“計算機程序，無論是原始資料還是實物代碼，應(yīng)根據(jù)《伯爾尼公約》(1971)作為文學作品來保護?！?/p>

另一方面，世界知識產(chǎn)權(quán)組織于1996年12月20日通過的《世界知識產(chǎn)權(quán)組織版權(quán)條約》(WCT)其第四條明確規(guī)定不論計算機程序表達方式或表達形式如何，均作為《伯爾尼公約》第二條意義上的文學作品受到保護。這就為國際間計算機軟件版權(quán)保護提供了統(tǒng)一的標準和依據(jù)。

我國在1990年正式將計算機軟件列為《著作權(quán)法》的作品保護范圍，隨后國務(wù)院發(fā)布了《中華人民共和國計算機軟件保護條例》，隨著2001年《著作權(quán)法》的修改，國務(wù)院也對此條例做了修訂。依據(jù)《計算機軟件保護條例》的規(guī)定，軟件的著作權(quán)保護就是保護軟件的著作權(quán)入或者其受讓者享有的軟件著作權(quán)的各項權(quán)利，具體包括發(fā)表權(quán)、署名權(quán)、修改權(quán)、復(fù)制權(quán)、發(fā)行權(quán)、出租權(quán)、信息網(wǎng)絡(luò)傳播權(quán)、翻譯權(quán)等權(quán)利。

二、計算機機軟件申請專利的可行性

軟件實際上是作為一種技術(shù)方案應(yīng)用到生產(chǎn)、生活中的。軟件不需要通過人的思維的主觀適用，可以獨立運作，產(chǎn)生客觀的效果。同時，軟件在生產(chǎn)中的實用效果給社會帶來了效率和進步。因此，軟件的技術(shù)方案的本質(zhì)是毋庸置疑的，因此計算機軟件可以作為專利的客體被授予專利。

三、軟件專利保護的優(yōu)點

l、專利法保護技術(shù)的核心思想，這是相對于版權(quán)法保護最大的優(yōu)點，也是版權(quán)法無法比擬的優(yōu)點。軟件的技術(shù)思想和邏輯算法是軟件的核心，投入的物力、人力最多，耗時也最長。據(jù)IBkt公司提供的資料，計算機軟件開發(fā)總投入的80％左右要用于計算機軟件的功能設(shè)計限定和邏輯規(guī)劃設(shè)計中。

2、軟件專利具有真正意義的獨占性，具有完全的排他權(quán)。利用版權(quán)法保護軟件只賦予軟件權(quán)利人有限的作品排他權(quán)，軟件的專利權(quán)完全排除了他人使用專利的權(quán)利，不得使用軟件的技術(shù)思想，極大的滿足了專利權(quán)利人的要求，能夠有效地保護軟件權(quán)利人的利益。

3、軟件專利保護期相對于版權(quán)保護較短，符合軟件更新快的特點，太長的保護期并不能給軟件開發(fā)商帶來多少好處，反而不利于軟件技術(shù)在整個社會發(fā)展中的進步。

四、軟件專利侵權(quán)類型分析

一、軟件專利的直接侵權(quán)

專利權(quán)人享有的權(quán)利可以分為排他的實施權(quán)、專利權(quán)的變更權(quán)利、許可使用權(quán)三個方面的專有權(quán)。第三人對專利權(quán)人這三個方面權(quán)利的侵害就構(gòu)成專利直接侵權(quán)。

二、軟件專利的間接侵權(quán) 間接侵權(quán)制度起源于美國，其主要目的是為了彌補傳統(tǒng)專利侵權(quán)標準的漏洞和不足。判斷間接侵權(quán)除了要有直接侵犯專利權(quán)的行為存在和行為要有違法性兩個明顯的要件之外還要把握兩點：(1)間接侵權(quán)都有一個主觀故意的要件，缺乏此要件就無法構(gòu)成間接侵權(quán)，而直接侵權(quán)對此則無要求，只要存在侵害專利權(quán)的行為就可以認定為直接侵權(quán)。(2)對于間接侵權(quán)的客體，美國專利法和英國專利法出現(xiàn)了“部件”、“材料“、“裝置”、“手段”等詞語。罾這一系列用詞的含義是指間接侵權(quán)人僅僅提供實施專利發(fā)明的“物品“，第三人用間接侵權(quán)人提供的物品來實施專利。

三、軟件專利的共同侵權(quán)

最高人民法院《關(guān)于審理專利侵權(quán)糾紛案件若干問題的規(guī)定》第37條規(guī)定：“專利共同侵權(quán)中，實施專利的侵權(quán)人為直接侵權(quán)人，其他共同侵權(quán)人為協(xié)助侵權(quán)人。被侵權(quán)人在起訴時難以發(fā)現(xiàn)直接侵權(quán)人或者難以直接向直接侵權(quán)人主張權(quán)利的，可以向人民法院起訴直接追究協(xié)助侵權(quán)人的責任。”前面談到的間接侵權(quán)起源于共同侵權(quán)，它和共同侵權(quán)有某些共同的屬性，兩個以上的侵權(quán)主體，客觀上存在侵權(quán)行為，主觀上有侵權(quán)故意等，但已經(jīng)脫胎于共同侵權(quán)。

五、專利侵權(quán)的判定原則

一、等同原則

等同原則是指在專利侵權(quán)訴訟中，被控侵權(quán)物(產(chǎn)品或方法)的全部技術(shù)特征字面上未覆蓋專利方案的全部必要技術(shù)特征，但其變換方式，利用實質(zhì)相同，表面并不完全相同的方式等同替換了專利權(quán)利要求中的部分或全部必要技術(shù)特征，使被控侵權(quán)物實現(xiàn)實質(zhì)上相同的功能，發(fā)揮實質(zhì)上相同的效果，并且這種替換對于同領(lǐng)域的普通技術(shù)人員來說是顯而易見 的，此時可以判定專利侵權(quán)成立。

二、禁止反悔原則

禁止反悔原則是指專利申請人和專利權(quán)人在專利申請或?qū)＠S權(quán)中為了達到專利法的要求而通過書面聲明或者記錄在案的陳述，對發(fā)明或?qū)嵱眯滦蛯＠麢?quán)利要求的保護范圍所做的任何放棄、限制、修改和承諾。在侵權(quán)訴訟中又試圖取消所做的限制以擴大其保護范圍。此原則起源于英美法系，經(jīng)過多年的發(fā)展，已經(jīng)被大多數(shù)國家所接受，成為國際通用原則。我國法律中并沒有明確規(guī)定此原則，但在司法實踐中對誠實信用原則的應(yīng)用已經(jīng)達到了禁止反悔原則的效果。此原則設(shè)立的目的是為了限制等同原則防止專利權(quán)人任意擴大權(quán)利范圍，保護公眾利益。

六、案例分析：

奧多比公司（Adobe Systems Incorporated）訴廣東互易科技有限公司計算機軟件著作權(quán)侵權(quán)糾紛案

原告：奧多比公司（Adobe Systems Incorporated）被告：廣東互易科技有限公司

奧多比公司（Adobe Systems Incorporated）訴稱：原告系A(chǔ)dobe Photoshop 5.0、Adobe Photoshop 6.0、Adobe Photoshop 7.0、Adobe Photoshop CS、Adobe Premiere 6.5、Adobe PageMaker 6.5C、Adobe Illustrator 8.0、Adobe Illustrator 9.0、Adobe Illustrator 10等軟件的著作權(quán)人，原告擁有著作權(quán)的上述軟件首先在美利堅合眾國發(fā)表。美利堅合眾國與中華人民共和國均系《伯爾尼保護文學和藝術(shù)作品公約》的成員國，該公約確定了“國民待遇原則”，根據(jù)中華人民共和國法律的規(guī)定，原告擁有的上述軟件著作權(quán)應(yīng)受中華人民共和國法律保護。

被告廣東互易科技有限公司辯稱：原告提交的證據(jù)缺乏有效要素，不能證明其在本案中的主體資格，應(yīng)駁回其起訴；穗工商天分天河處字〔2005〕第4號《行政處罰決定書》存在明顯的瑕疵，不應(yīng)成為指控被告侵權(quán)的證據(jù)；原告提交的證據(jù)或缺乏依據(jù)，或互相矛盾，不能證明相關(guān)軟件的市場價格。根據(jù)廣州市的市場狀況，相關(guān)軟件的售價比原告所主張的售價要低得多。原告要求被告支付其他費用也缺乏有效證據(jù)，原告要求被告賠禮道歉，則缺乏法律依據(jù)。

依照《伯爾尼保護文學和藝術(shù)作品公約》第五條之一，第九條之一，《中華人民共和國著作權(quán)法》第四十七條第（一）項、第四十八條，《計算機軟件保護條例》第五條第三款、第二十四條第一款第（一）項、第二十五條，《最高人民法院關(guān)于審理著作權(quán)民事糾紛案件適用法律若干問題的解釋》第二十一條的規(guī)定，判決：

一、被告廣東互易科技有限公司自本判決發(fā)生法律效力之日起立即停止對原告奧多比公司（Adobe Systems Incorporated）計算機軟件Adobe Photoshop5.0中文版、Adobe Photoshop 6.0中文版、Adobe Photoshop 7.0中文版、Adobe Photoshop CS、Adobe Premiere 6.5英文版、Adobe PageMaker6.5C中文版、Adobe Illustrator 8.0中文版、Adobe Illustrator 9.0英文版、Adobe Illustrator 10.0英文版著作權(quán)的侵權(quán)行為；

二、被告廣東互易科技有限公司于本判決發(fā)生法律效力之日起十日內(nèi)，賠償原告奧多比公司（Adobe Systems Incorporated）經(jīng)濟損失110，000元，并賠償原告奧多比公司（Adobe Systems Incorporated）為制止侵權(quán)行為支出的合理費用20，000元；

三、駁回原告奧多比公司（Adobe Systems Incorporated）的其他訴訟請求。案件受理費5949元，財產(chǎn)保全費1670元，合共7619元，由原告奧多比公司（Adobe Systems Incorporated）負擔1000元，由被告廣東互易科技有限公司負擔6619元。該案宣判后，原、被告雙方均表示服從判決，被告自覺履行了判決主文所確定的義務(wù)。

評價：

（一）關(guān)于本案法律適用問題 原告奧多比公司是美國公司，該公司所指控的被告所實施的侵權(quán)行為發(fā)生在中國，雙方爭議的民事關(guān)系發(fā)生在中國領(lǐng)域，因此本案屬于主體涉外的民事關(guān)系，如何適用有關(guān)法律及國際公約為本案必須先行解決的問題?！吨腥A人民共和國民法通則》第一百四十二條規(guī)定：“涉外民事關(guān)系的法律適用，依照本章的規(guī)定確定。中華人民共和國締結(jié)或者參加的國際條約同中華人民共和國的民事法律有不同規(guī)定的，適用國家條約的規(guī)定，但中華人民共和國聲明保留的條款除外。中華人民共和國法律和中華人民共和國締結(jié)或者參加的國際條約沒有規(guī)定的，可以適用國際慣例?！敝袊兔绹怠恫疇柲岜Ｗo文學藝術(shù)作品公約》的成員國，依照該公約的規(guī)定，“文學和藝術(shù)作品一詞包括文學、科學和藝術(shù)領(lǐng)域內(nèi)的一切成果，不論其表現(xiàn)形式或方式如何”，“就享有本公約保護的作品而論，作者在作品起源國以外的本同盟成員國中享有各該國法律現(xiàn)在給予和今后可能給予其國民的權(quán)利，以及本公約特別授予的權(quán)利”。因此，中美兩國有義務(wù)互相承認依據(jù)對方國家的法律產(chǎn)生的知識產(chǎn)權(quán)。本案所涉軟件是美國的奧多比公司開發(fā)研制的，奧多比公司將其系列軟件在美國進行版權(quán)登記，根據(jù)美國法律，奧多比公司是涉案軟件的著作權(quán)人，根據(jù)《伯爾尼保護文學藝術(shù)作品公約》的規(guī)定，美國奧多比公司對涉案軟件所享有的著作權(quán)應(yīng)受《中華人民共和國著作權(quán)法》和《計算機軟件保護條例》保護。

（二）被告侵犯原告計算機軟件著作權(quán)時，如何確定賠償數(shù)額

在本案中，原告主張的是填平原則，就是要求被告按相關(guān)軟件的市場售價予以賠償。原告這一要求合法合理，被告對此也無異議。原告作為涉案軟件的開發(fā)商，本應(yīng)能提供足夠證據(jù)來證明相關(guān)軟件在某一特定時期內(nèi)的售價，但其怠于舉證。而軟件銷售的一般特點是離推出時間越后，售價往往越低（有個別軟件例外）。而在本案中，原告也承認其軟件經(jīng)歷了數(shù)次降價，鑒于此點，在原、被告雙方均不能舉證證明相應(yīng)時段有關(guān)軟件的確切售價的情況下，法院在確定被告賠償數(shù)額時綜合考慮了商業(yè)軟件銷售的一般規(guī)律、被告使用涉案軟件的商業(yè)目的、被告的主觀故意狀態(tài)、實施侵權(quán)行為的方式及后果等因素，酌定被告的賠償數(shù)額。在酌定該數(shù)額時，著重參考了能公開查閱的相關(guān)軟件市場信息。至于原告的合理開支，雖然原告就此舉證并不充分，但原告屬于外國企業(yè)，也確實委托了我國律師出庭參加訴訟，而本案中又涉及一批域外證據(jù)，發(fā)生相關(guān)費用是客觀必然的，簡單地以原告舉證不能駁回其合理支出的訴請不符合TRIPS協(xié)議的規(guī)定，也不利于正確保護權(quán)利人的合法權(quán)益。故法院在裁判時酌情考慮了原告的維權(quán)成本依法判令被告予以賠償。

（三）被告應(yīng)否賠禮道歉問題

原告在本案中還提出要求被告在媒體上向原告公開賠禮道歉。在為數(shù)不少的知識產(chǎn)權(quán)糾紛案件中，權(quán)利人通常都會提出此項主張，而不管侵權(quán)人所侵犯的是何種權(quán)利。根據(jù)《中華人民共和國民法通則》和《中華人民共和國著作權(quán)法》的規(guī)定，承擔賠禮道歉這一民事責任，僅適用于侵權(quán)人侵犯了權(quán)利人人身權(quán)或者具有人身性質(zhì)的權(quán)利，所以本案駁回原告的這一訴求無可非議。

七、對我國軟件專利保護措施的建議

l、擴大軟件專利審查范圍，注重其實用性的要求，將以計算機程序為特征的計算機可讀介質(zhì)列為可專利的客體，時機成熟時，允許計算機程序內(nèi)部某些典型算法也可以申請專利，鼓勵申請軟件專利，使其數(shù)量和質(zhì)量不斷提高。

2、加快計算機軟件專利的審查速度，縮短軟件專利的審查過程，同時還要縮短軟件的專利保護期限。

3、針對軟件專利的特點，調(diào)整軟件專利審查中“三性"的要求并逐步完善其細節(jié)性規(guī)定。

4、增強專利行政機關(guān)的執(zhí)法力度，和司法保護相協(xié)調(diào)。

5、加強專利執(zhí)法力量，提高專利行政執(zhí)法者素質(zhì)。

第二篇：CAE結(jié)課感想(介紹一個軟件)

ANSA的功能及其在汽車中的應(yīng)用

摘要

ANSA是目前公認的全球最快捷的CAE前處理軟件之一，也是一個功能強大的通用CAE前處理軟件。作為功能強大的CAE前處理軟件，ANSA與國際主流的三維設(shè)計軟件通用求解器具有非常方便的數(shù)據(jù)接口，是一個真正意義上的統(tǒng)一的CAE仿真分析數(shù)據(jù)平臺。它在有限元分析和行人碰撞安全方面有著非常重要的作用，也使得很多應(yīng)用其他前后處理軟件很難解決甚至根本不能解決的問題迎刃而解。

關(guān)鍵詞：ANSA；有限元分析；行人安全

ANSA is now recognized as one of the world's most efficient CAE pre-processing software, is a powerful general-purpose CAE pre-processing software.As a powerful CAE pre-processing software, ANSA and the international mainstream 3D design software Universal solver with very convenient data interface, CAE simulation is a unified data platform a true sense.It has a very important role in the finite element analysis and pedestrian impact safety, it also makes a lot of application software before and after handling other difficult to solve or simply can not solve the problem solved.Keywords: ANSA;finite element analysis;pedestrian safety

ANSA軟件的用戶手冊和在線幫助對ANSA的1 概述

ANSA是一個高性能的有限元前處理器，功能使用進行了詳細的介紹，具有針對性的它具有強大的有限元網(wǎng)格前處理功能，支持實例也使用戶可以快速掌握軟件的功能及結(jié)構(gòu)和流體網(wǎng)格。在處理幾何模型和有限元使用。ANSA把各種功能鍵分為TOPO、MESH網(wǎng)格的效率和質(zhì)量方面，ANSA具有很好的速和DECK三大類，分別用于幾何模型、網(wǎng)格度、適應(yīng)性和可定制性，且模型規(guī)模沒有軟以及求解工作定義的各種不同功能。另外，件限制。而其他很多有限元前處理軟件在讀ANSA還跟據(jù)操作對象的不同，將功能鍵進行取復(fù)雜的大規(guī)模模型數(shù)據(jù)時需要很長時間，了更細的分類，并稱之為“功能群”，用戶而且很多情況下并不能夠成功導(dǎo)入模型，致可以快速地找到功能按鈕，加快建模速度。使后續(xù)的CAE分析工作無法進行。[1]ANSA6種求解器被直接集成在ANSA環(huán)境，在ANSA強大的幾何處理能力使其可以很快讀取那界面中就可以完成幾乎所有的分析工作，定些結(jié)構(gòu)非常復(fù)雜、規(guī)模非常龐大的模型數(shù)義完成后只需把文件用相應(yīng)的求解器格式據(jù)，從而大大提高了CAE分析工程師的工作輸出，然后利用求解器提交計算，并且不同效率由于ANSA其強大的功能。使其在全球的求解器之間可以進行協(xié)同工作。范圍得到了非常廣泛的應(yīng)用，包括汽車、航2.2 豐富的CAD/CAE接口形式 天航空、電子、船舶、鐵路、土木等工業(yè)領(lǐng)ANSA支持很多不同的求解器輸入/輸出域。格式，幾乎所有業(yè)界常用的求解器在ANSA

中都有接口，用戶在利用A N S A劃分好模2 ANSA界面

型的有限元網(wǎng)格后，可以直接把計算模型轉(zhuǎn)2.1 ANSA界面

ANSA具有友好的用戶界面，如圖2所化成不同的求解器文件格式，從而利用相應(yīng)示。ANSA的用戶界面友好，與其他前處理軟的求解器進行計算，因此ANSA可以作為企件相比，ANSA界面的最大優(yōu)勢是采用一級菜業(yè)級的CAE應(yīng)用平臺，即統(tǒng)一利用ANSA進單系統(tǒng)，幾乎所有的功能按鈕都可以在工具行網(wǎng)格劃分，然后對于不同的問題利用不同欄中找到，通過一到兩次點擊就能完成大部的求解器進行求解，可大大提高分析效率。分目標操作，大大提高了建模效率。另外，3 主要功能特點 3.1拓撲顯示及幾何清理

在導(dǎo)入有限元前處理器的過程中，幾何模型會發(fā)生顯示上的錯誤。A N S A提供了先進而有效的幾何清理和修復(fù)工具，其強大的幾何功能可以非常方便地對幾何實體進行定義和修改，其自動識別孔、圓角和邊角等小特征方便用戶進行快速的半自動幾何清理，還有其自動識別并關(guān)聯(lián)對稱特征等，這些功能使用戶能夠快速修復(fù)C A D數(shù)據(jù)而不用重新建立復(fù)雜的幾何模型。此功能的優(yōu)點在于：

（1）強大的幾何功能使用戶較為方便地定義、修改幾何實體；

（2）自動識別孔、圓角和邊角等小特征，以便進行快速地半自動幾何清理；

（3）自動識別并關(guān)聯(lián)對稱特征。

3.2抽中面功能

A N S A的半自動抽中面功能可以幫助用戶正確、有效地建立偏置后的模型，把偏置后的位置和特征的厚度關(guān)聯(lián)起來，可以選擇固定特征的內(nèi)表面或外表面并對其進行偏移作為中面。此功能包括：

（1）將偏置后的位置和特征的厚度關(guān)聯(lián)起來；

（2）選擇固定特征的內(nèi)表面或外表面，并將其偏移作為中面。

3.3網(wǎng)格的生成

（1）面網(wǎng)格生成功能。

A N S A具有強大的面網(wǎng)格創(chuàng)建、質(zhì)量檢查和質(zhì)量改進工具，ANSA生成的面網(wǎng)格與幾何面是相關(guān)聯(lián)的，對幾何面進行的修改將會反映到網(wǎng)格模型上，可大大提高網(wǎng)格生成速度。A N S A強大的點、線、面操作功能能夠保證用戶方便、靈活地對基本幾何特征進行操作。A N S A提供多種網(wǎng)格生成準則，使用戶可以根據(jù)不同幾何形狀的面生成合適的網(wǎng)格分布。同時，ANSA還提供了強大的質(zhì)量檢查工具，可以輔助用戶對生成的網(wǎng)格質(zhì)量進行監(jiān)控，并能輸出詳細的網(wǎng)格質(zhì)量報告，使用戶清楚地了解網(wǎng)格的質(zhì)量等級。而網(wǎng)格質(zhì)量檢查完成后，A N S A提供了功能豐富的網(wǎng)格質(zhì)量改進工具，包括對整體網(wǎng)格質(zhì)量的改進、局部網(wǎng)格質(zhì)量的改進和個別網(wǎng)格質(zhì)量的改進。而自動和手動兩種方式的混

合使用，使用戶能夠方便、快捷地對網(wǎng)格的質(zhì)量進行改進，達到預(yù)期要求。

（2）體網(wǎng)格生成功能。

A N S A有兩種體網(wǎng)格生成模式，即自動生成四面體和五面體（楔形或金字塔形）網(wǎng)格以及半自動生成六面體和五面體（楔形）網(wǎng)格。A N S A具有六種六面體網(wǎng)格生成功能，分別針對不同的幾何形狀進行體網(wǎng)格劃分，能滿足任何形狀的體模型網(wǎng)格創(chuàng)建，眾所周知，面網(wǎng)格的質(zhì)量是體網(wǎng)格質(zhì)量的基礎(chǔ)，如圖1所示。

圖1 體網(wǎng)格生成

（3）流體網(wǎng)格功能。

A N S A支持流體網(wǎng)格，具有強大的流體網(wǎng)格功能，為流體分析軟件提供高質(zhì)量的、符合用戶要求的流體網(wǎng)格，如圖2所示。

圖2 流體網(wǎng)格

在生成流體網(wǎng)格前，ANSA利用其強大的 拓撲功能、CAD功能為生成網(wǎng)格做好準備，ANSA根據(jù)模型的幾何曲率自動分配網(wǎng)格的節(jié)點數(shù)，控制網(wǎng)格大小和增長速率，限制最小、最大網(wǎng)格以及特征角，再利用網(wǎng)格檢查功能，根據(jù)用戶的使用要求對網(wǎng)格進行檢查，并進行自動和手動網(wǎng)格質(zhì)量改進，同時，ANSA能快速、方便地生成四面體和六面體流網(wǎng)格。

3.4.汽車分析專用工具

ANSA具有專門針對汽車分析的功能，在汽車安全分析中，可以快速定位和約束假人模型、安全帶和安全氣囊，它支持各種通用的假人模型，可讀入假人的零件布置和定位文件，也能在作為變形體或剛體的假人模型中自動創(chuàng)建零件的層次關(guān)系，如圖3所示。

圖3 汽車分析

A N S A使用面網(wǎng)格創(chuàng)建安全帶模型，并自動把它定位在假人模型上，可大大節(jié)省時間、提高效率，因此ANSA在汽車行業(yè)應(yīng)用得非常廣泛。在汽車設(shè)計上的應(yīng)用

4.1行人頭型碰撞仿真分析自動化

近年來，行人保護在汽車開發(fā)過程中越來越受重視。目前，多數(shù)研究都是依賴于CAE技術(shù)開展的。CAE在開發(fā)行人保護措施時是一個必不可少的工具，大量的CAE 工作可幫助開發(fā)團隊更深刻地理解行人保護措施的有效性，同時可以避免后期的設(shè)計更改。ANSA作為一款強大的CAE軟件，在汽車設(shè)計

上擁有非常豐富的功能。[2]使用CAE 技術(shù)仿真行人保護試驗不僅成本低，耗時少，且可重復(fù)性高。ANSA針對汽車模型和行人保護法規(guī)要求的復(fù)雜性，在前/后處理階段工程師仍需要花費大量的時間進行重復(fù)的操作這些問題進行軟件的額改進，這不僅有利于效率的提升，還減少了了操作失誤的風險。

對行人頭型碰撞分析來說，具體流程是建立整車和頭部的有限元模型，仿真頭型撞擊發(fā)動機罩，獲得頭型內(nèi)部的加速度時間歷程，借以計算HIC 值，并觀察碰撞過程中頭型運動是否受到發(fā)動機罩下方硬點的影響，評價車輛的行人保護設(shè)計。由于用戶需求和法規(guī)要求的多樣性，分析工作任務(wù)重且包含大量重復(fù)操作。運用行人保護頭型碰撞仿真分析流程自動化的方法，以求減少分析時間，提升工作效率，將工程師從繁瑣的操作中解放出來，將更多的精力投入到結(jié)果分析和設(shè)計改進。而且，這樣的自動化研究有利于將行人保護分析流程化、標準化，保證了計算結(jié)果的一致性，也有利于數(shù)據(jù)的積累和對比。

4.2車身主斷面有限元分析

車身骨架主要由地板縱梁、上邊梁、門檻梁和頂蓋前后橫梁以及側(cè)圍前柱、中柱、后柱等承載梁結(jié)構(gòu)組成, 這些承載梁結(jié)構(gòu)的斷面構(gòu)成了車身主斷面。由于車身剛度是評價車輛設(shè)計可靠性和整車安全性的重要指標, 而車身主斷面的力學特性是影響車身剛度特性的重要因素, 因此在整車開發(fā)設(shè)計過程中, 車身主斷面分析對于改進車身結(jié)構(gòu), 改善車輛強度、剛度狀況, 提高車輛安全性和可靠性均具有很重要的指導(dǎo)意義。[3]

在進行主斷面劃分時, 要選取一條母線作為參考線條。為了確保劃分得到的車身主斷面能夠真實反映所在位置的力學特性, 參考母線與劃分所得的主斷面必須保持垂直關(guān)系。所以, 一般選取的參考母線通常都是抽取車身表面上的樣條曲線。

[2]王慎平,余劍英.大型有限元前處理軟件ANSA[J].CAD/CAM與制造業(yè)信息化,2005,08:61-63.[3]陳昌明,陳家騏,姚乾華.基于ANSA環(huán)境的車身主斷面有限元分析[J].山東交通學院學

圖4 典型車身主斷面圖

對劃分得到的主斷面進行相應(yīng)的檢查處理后, 進行力學特性分析計算。經(jīng)過計算分析, 可以得到該斷面圖的質(zhì)心點S、剪切中心點M;主要的斷面力學特性數(shù)據(jù)有:斷面面積A、慣性距Ix與Iy、慣性積Ixy、主慣性距I1 與I2、扭轉(zhuǎn)剛度系數(shù)It等, 以上這些量都是衡量車身主斷面特性乃至車身特性的重要指標。獲取不同車型的主斷面力學特性, 累積相應(yīng)結(jié)構(gòu)分析的經(jīng)驗數(shù)據(jù), 形成包含各車型的主斷面力學特性數(shù)據(jù)庫, 為車身的優(yōu)化設(shè)計提供依據(jù)。

報,2009,01:1-4 我國汽車行業(yè)CAE軟件應(yīng)用現(xiàn)狀及展望

近些年來國內(nèi)汽車業(yè)界已普遍意識到CAE技術(shù)對產(chǎn)品競爭力的重要性，多家主機廠和一些設(shè)計公司紛紛建立了自己的CAE部門，并通過聘請國外高水平專家和提供各種培訓、交流和溝通的機會來提升自身的CAE水平。盡管CAE技術(shù)在我國已得到逐步的推廣和應(yīng)用，并發(fā)揮重要作用，但由于起步較晚，與國外先進水平相比有不小的差距。這種差距不僅體現(xiàn)在理論基礎(chǔ)和技術(shù)水平上，也體現(xiàn)在實驗的支持和軟件的使用水平上，但更重要的一點是缺少成熟的分析標準和技術(shù)水平?，F(xiàn)在都是仿造國外的產(chǎn)品，國內(nèi)車企雖一直搞產(chǎn)品設(shè)計，自主研發(fā)的產(chǎn)品屈指可數(shù)。而且有些產(chǎn)品完全靠經(jīng)驗，CAE用的不多。當然目前中國汽車行業(yè)問題多多希望我們這一輩好好奮斗，有口號還要腳踏實地，迎合市場需求，為國家的工程行業(yè)做點貢獻。參考文獻

[1]李渤,陳昌明,許佰寧.基于ANSA和META的行人頭型碰撞仿真分析自動化[J].佳木斯大學學報(自然科學版),2012,05:657-660+665.

第三篇：結(jié)課報告樣本

工程建設(shè)與環(huán)境協(xié)調(diào) 關(guān)于東湖隧道

---工程建設(shè)與環(huán)境協(xié)調(diào)結(jié)課報告

獨一無二的美麗風光

突如其來的變化

工程探究

希望與期待

基礎(chǔ)醫(yī)學院二大班十小班

彭曉艷

2008302180308

工程建設(shè)與環(huán)境協(xié)調(diào)

橋下是碧波蕩漾的東湖之水,遠望是郁郁蒼蒼的珞珈之山,放鷹臺上李白雕像雄姿英發(fā),天鵝路楊柳依依車水馬龍……確實是風景這邊獨好啊!雙湖橋這一帶因其獨特的自然風光和人文景觀吸引了無數(shù)游人,令每一個到此的過客都記憶深刻.雖然醫(yī)學部離本部是遠了一點兒,不能時常沉醉于珞珈山的美麗之中,但是,當我們疲憊地經(jīng)過連接醫(yī)學部與本部的這一段路時,沐浴著暖暖的略帶魚腥味的和風,任柳條拂過臉頰,瞬間所有的遺憾與困倦都一掃而光.陽光燦爛的日子,有一群一群的人們到這里來放風箏,天空中飛滿了各式各樣的風箏,每一個路人都忍不住要抬頭看上一會兒.到了晚上,會有很多志同道合的人們成群結(jié)隊地帶著他們的樂器來這里演奏,優(yōu)美的音樂久久地回想……常常想著能永遠生活在這樣的環(huán)境之中,永遠享受人與環(huán)境的和諧.就在我們忙著準備大學里的第一次期末考試時,這和諧的環(huán)境卻悄悄起了變化.不是魚腥味兒變濃了---我們早已習慣,也不是橋上車輛便多了----一直都是熙熙攘攘的,而是,湖中竟然被打下了一排一排的樁,湖水被隔開了!馬上,機器開進了原本平靜的湖中和路邊,接著,橋上的工程建設(shè)與環(huán)境協(xié)調(diào) 路段被一節(jié)一節(jié)的圍起來,再后來是工人們?nèi)諒?fù)一日的揮汗如雨.我們知道了,原來是東湖隧道工程正式開工了.某個春光明媚的中午,我和同學相約去本部看櫻花,路過雙湖橋,習慣性地朝橋下看,卻發(fā)現(xiàn)水中黑乎乎的一片-----全是魚!顯然魚的密度超過了水的負荷,還有好多魚肚皮朝天了.春天是魚群繁殖和洄流的季節(jié),由于工程的影響,魚群被阻隔了,不能順利流到遠處去.我們不緊擔憂起來,這個工程會不會影響到東湖的生態(tài)?這就是我的結(jié)課報告主題產(chǎn)生的靈感.下面我們一一來分析這個工程.規(guī)劃詳解

按照規(guī)劃，建設(shè)中的東湖隧道是串起三鎮(zhèn)的城市快速大通道——武漢二環(huán)線的關(guān)鍵性工程，南端在水果湖茶港對接建設(shè)中的珞獅路高架橋，下穿東湖后，北端連接東湖路，全長1585米，在湖底恰似一條“游龍”，快速打通南北交通，工程總投資逾5億元。

湖底建加長版閱馬場隧道,雙向4車道 全長1585米.東湖隧道南起點

工程建設(shè)與環(huán)境協(xié)調(diào) 在中科院水生物研究所與二環(huán)線高架橋相接處，北止于東湖賓館門前。隧道接二環(huán)線高架橋落地點后，于東湖南路南側(cè)下穿東湖，在東湖湖底呈“S”型走勢，后在東湖北岸武重抽水廠登陸，隧道在東湖賓館路口北側(cè)暗埋段結(jié)束，隧道全長為1585米。目前，江城最長的下穿隧道是閱馬場下穿隧道，全長1280米。

從外形看，東湖隧道與建成的閱馬場隧道相似，為雙向4車道。隧道南側(cè)進口敞開段（中科院水生物研究所西側(cè)）和隧道北側(cè)出口敞開段（東湖賓館西側(cè)）共長455米，暗埋段長度為1130米，其中東湖水域段長625米，南側(cè)通風段和東湖賓館段長505米。

為了便于車輛進出隧道，隧道兩端進出口路段分別新建地面輔道，水生物研究所處隧道西側(cè)新建雙向4車道地面輔道，東湖賓館處隧道兩側(cè)各設(shè)臵2車道地面輔道，隧道的快速系統(tǒng)與地面系統(tǒng)總車道數(shù)為8車道。

隧道造型為矩形箱涵，雙洞雙向4車道，凈高5米，寬約18米，隧道最深處為地下14.5米。由于湖底淤泥層厚度在1.6米-1.8米，并呈南高北低走勢，為避免東湖底部清淤對隧道結(jié)構(gòu)的影響，隧道頂部位于淤泥層下0.5米左右。

茶港“斷頭路”將打通

水果湖新添連通道

據(jù)介紹，東湖隧道工程將配套打通茶港“斷頭路”，完善水果湖地區(qū)的道路路網(wǎng)結(jié)構(gòu)。目前，6車道的珞獅北路延伸到洪山側(cè)路后，便陡然收縮成2、3個車道，到水生物研究所門前，道路中斷后邊是茶港游園，僅供行人和非機動車通行。

工程建設(shè)與環(huán)境協(xié)調(diào)

按照規(guī)劃，在東湖隧道南側(cè)出入口段的西側(cè)，將新建雙向4車道地面輔道，沿著茶港游園修建，直接從地面連通洪山側(cè)路、洪山路、東湖南路和天鵝路，將雙湖橋南橋頭（茶港）的丁字路口變成十字路口，打通多年的“斷頭路”。

28臺風機往隧道內(nèi)“送風”服務(wù)年限100年 可抗六級地震

為滿足東湖賓館周邊停車需求，東湖賓館門口附近的綠地下將新建一座地下停車庫，東湖隧道將從車庫下方通過。

此外，由于隧道1130米長的距離在地下不見陽光，將在隧道南北兩端的主通道的岸上，設(shè)臵局部敞開通風段；同時，隧道內(nèi)部的上部，將安裝28臺大功率射流風機，不間斷地往隧道里“送風”。同時，隧道內(nèi)配套建兩座排水泵站，保證隧道遇雨不淹。整個東湖隧道服務(wù)年限100年，安全等級為一級，設(shè)防地震烈度為六級。

圖為：東湖隧道規(guī)劃圖

圖為：東湖隧道剖面示意圖

專家詳解如何向水底借道

工程建設(shè)與環(huán)境協(xié)調(diào)

東湖隧道怎么建設(shè)呢？據(jù)了解，東湖隧道全線將采取明挖施工。其中，隧道橫穿東湖段將采用圍堰開挖施工，施工時要破壞一部分東湖岸堤，待隧道湖中段施工結(jié)束后，將恢復(fù)原有岸堤。湖中段隧道施工方法采用放坡開挖和基坑圍護相結(jié)合的方式進行施工。

第一步：修筑圍堰抽干水

修筑圍堰是東湖隧道工程的第一步，也是至關(guān)重要的一步。施工方先在湖中按規(guī)劃設(shè)計的隧道走向的外圍，從北向南修筑兩道下寬上窄的梯形壩，一道在湖中的高壓走廊外圍，另一道在雙湖橋東側(cè)。

據(jù)介紹，施工區(qū)域湖水平均不足2米深，淤泥厚度在1.5米，還需用挖泥船將淤泥抽走，將四五米長的鋼樁一根根打入湖底，再將裝滿粘土的沙袋一層層沿著鋼樁碼起來，直到湖面形成兩道壩。

然后，還要沿圍堰打止水樁，用作止水帷幕，防止湖水滲漏，最后才能慢慢抽干圍堰內(nèi)湖水。

第二步：修施工便道

由于施工用的材料、設(shè)備需要進場，所以先要把路打通，圍堰抽水之后，緊接著就是修施工便道了，這道工序完成后，浩浩蕩蕩的主體工程才能正式開始。

工程建設(shè)與環(huán)境協(xié)調(diào)

第三步：開挖基坑

之后，鉆機進入施工區(qū)域打樁施工，形成地下連續(xù)墻體，利用墻體直接作為擋土和止水結(jié)構(gòu)。

由于在湖底施工，基坑內(nèi)還要不停地降水。在這個封閉的場地內(nèi)，挖土機、推土機開始穿梭施工，預(yù)計共挖土方38萬方，這樣，深十多米的基坑基本成形了。

第四步：隧道主體結(jié)構(gòu)施工

基坑挖好以后，就開始在底部鋪設(shè)防水混凝土，開始鋪設(shè)澆筑隧道底板、中墻、側(cè)板和封頂，形成一個封閉的框架“盒子”——這就是隧道的雛形。

第五步：涂防水涂料 回填土方

主體結(jié)構(gòu)完成后，外側(cè)涂防水涂料，將湖底施工垃圾、混凝土塊全部清運走，同時將施工便道破除清運，回填土方24萬方，之后，慢慢放湖水。

最后是內(nèi)部裝飾工程。進行排水泵房、風機、雙電源供電、交通、無線和視頻系統(tǒng)、自動報警系統(tǒng)以及消防、監(jiān)控等安裝。通過驗收即可通車。（朱安璋 戴輝）規(guī)劃釋疑

為何不借雙湖橋

由于二環(huán)線穿越東湖時距離雙湖橋不足100米，為何不借用雙湖橋而另建一條穿湖通道呢？

據(jù)介紹，這是由雙湖橋和二環(huán)線東湖段各自的設(shè)計功能所決定的。雙湖橋設(shè)計為景觀橋，橋面為拱形，設(shè)計車速較慢，通行能力較

工程建設(shè)與環(huán)境協(xié)調(diào) 小，主要為水果湖周邊的道路連接服務(wù)，橋梁兩端連接道路的線形也不夠順暢。

而二環(huán)線是城市快速通道，設(shè)計車速為60-80公里/小時，全線基本不設(shè)紅綠燈。

新建的東湖隧道，基本上是直行穿越東湖，可保證車輛從珞獅路高架橋下橋后，快速穿越東湖直達東湖路。

隧道內(nèi)多重防水處理 東湖隧道有600多米的路段在湖底，強大壓力會不會造成湖水滲入隧道，造成隧道里下起“雨”來？

我們了解到，采取明挖的隧道防滲漏功能，有內(nèi)防水和外防水雙保險：外側(cè)將涂上厚厚的進口防水漆，隧道內(nèi)部每個結(jié)構(gòu)的接縫處，分別采用結(jié)構(gòu)防水和止水帶防水等技術(shù)。

湖底也能打手機 由于隧道比較長，內(nèi)部將安裝無線網(wǎng)絡(luò)設(shè)備，讓司機在過隧道時仍能暢通無阻地使用手機。此外，隧道內(nèi)分布著眾多紅外監(jiān)控設(shè)備，隨時把交通信息傳輸?shù)街行目刂剖?，它是用來監(jiān)控整個隧道內(nèi)部交通情況的，交警通過與中心控制室的聯(lián)系，掌握隧道內(nèi)交通情況，一旦發(fā)生異常，可以及時處理。

隧道相對來說是個封閉場所，湖底隧道內(nèi)設(shè)臵一來一去兩個隔離帶通道，兩通道之間每隔數(shù)十米就建了一扇防火安全門，一旦發(fā)生危險可通過這扇門進入隔壁通道逃生。另外，隧道內(nèi)部還分布著許多防火設(shè)備，有清水、泡沫消防栓、滅火器等。

施工清淤齊頭并進 隧道施工湖光山色景依舊

武漢東湖為國家4A級風景區(qū)，在風景區(qū)內(nèi)開挖隧道會不會破壞

工程建設(shè)與環(huán)境協(xié)調(diào) 東湖美景？施工期間開挖的淤泥和渣土，如何處理？建成隧道后會不會影響水生物的生長？

施工區(qū)域不大 無礙東湖美景

了解到，盡管隧道工程建設(shè)需要圍堰和施工，對東湖風景區(qū)的景觀有一定影響，但施工在東湖靠近水果湖的湖汊區(qū)域，只是開挖一條長600余米、寬約100米的工作面，約占東湖水域面積0.71%，相對整個東湖來說，影響面積較小，且影響是短期的。而在施工結(jié)束，隧道開通運營后，交通車輛均通過湖底隧道，因此對東湖風景區(qū)的景觀影響較小。

據(jù)了解，在東湖隧道立項前期，針對施工和運營的環(huán)保性，對環(huán)境可能帶來的各類影響，環(huán)保專家作出了一份詳盡的環(huán)評報告。重點分析了該工程建設(shè)可能對東湖風景區(qū)的水生生態(tài)、景觀的影響。風景區(qū)內(nèi)湖泊水體和風景區(qū)的生態(tài)景觀、東湖賓館的林地和灘涂等，都被列為工程沿線重點生態(tài)環(huán)境保護目標。

施工清淤并進 有助水質(zhì)改善

此次東湖隧道施工期間，將修筑圍堰隔離湖水，再將圍堰內(nèi)的湖水抽干后施工。當工程完成后,隧道上方覆蓋泥土，拆除圍堰，大湖的湖水重新回到原來的湖面。

如此施工，會否對本就脆弱的東湖水質(zhì)帶來“傷害”？記者了解到，在隧道施工前期進行的環(huán)境影響評價報告中，環(huán)保專家對此也作出評測，并提出建議：在穿湖段隧道實施時，湖底清淤治理將一并進行。

工程建設(shè)與環(huán)境協(xié)調(diào)

此舉可借機移除工程區(qū)域內(nèi)東湖表層沉積物中的一些有機污染物，清除底泥及其中有害成分，并且可借此機會在此水域進行東湖水生植被恢復(fù)試驗工作，將有助于整個東湖水環(huán)境改善。

環(huán)保專家也指出，在施工過程中需注意的問題。如施工生產(chǎn)作業(yè)廢水，尤其是鉆孔樁施工產(chǎn)生的泥漿廢水、施工人員駐地排放的生活污水都是污染水質(zhì)的潛在污染源。此外，圍堰內(nèi)側(cè)堆放的施工設(shè)備、材料等以及施工期間的施工器械，可能會發(fā)生漏油，引起土壤污染間接影響水質(zhì)，也應(yīng)引起關(guān)注。

游魚水鳥活動場所縮小 生物生活短期受驚擾

施工區(qū)域內(nèi)生物多樣，種類眾多。隧道從東湖的湖汊穿過，必然會對湖汊區(qū)域水生生態(tài)系統(tǒng)及自然景觀帶來影響，原體生態(tài)系統(tǒng)也會發(fā)生改變。正式施工前，環(huán)保專家對施工可能對各類生物帶來的影響進行分析，結(jié)果顯示：施工只是短暫“打擾”，不會對區(qū)域內(nèi)生物“生活”帶來根本改變。

環(huán)保專家分析，修筑起的圍堰內(nèi)湖水被抽干，會使圍堰內(nèi)水域浮游生物的棲息地面積有所減少，浮游生物隨抽水會“遷移”到東邊的郭鄭湖區(qū)。因在一個緊鄰的湖面，浮游生物種類和數(shù)量變化不大。

抽水也會使水域面積減少，從而縮減了魚類的棲息地。但因工程區(qū)域湖內(nèi)水質(zhì)富營養(yǎng)化嚴重，魚類原本很少，且工程區(qū)域相對整個東湖水域來說，面積較小，所以施工對魚類影響很小。環(huán)保專家前期進行影響評價時，評價區(qū)中也未發(fā)現(xiàn)國家級重點保護動物、野生動物及中國瀕危動物物種。

工程建設(shè)與環(huán)境協(xié)調(diào)

因施工區(qū)域內(nèi)水鳥數(shù)量較少，但偶爾也有水鳥停留，工程將圍堰內(nèi)湖區(qū)用作施工場地,會導(dǎo)致少數(shù)水鳥的棲息地面積有所縮減，但對其影響是短暫的。

環(huán)保專家預(yù)測，施工結(jié)束后，直接受影響的湖區(qū)會逐漸恢復(fù)其原有的生態(tài)環(huán)境，因施工帶來的對動植物資源的影響也會逐漸消失。富營養(yǎng)化的底泥被運走后，隧道頂部將覆蓋沒有污染的泥土。建成后的東湖隧道在運營期對東湖水生生態(tài)基本無影響。

土方坐車 淤泥乘船 專用通道嚴防二次污染

東湖隧道工程修建圍堰及拆除圍堰的土方運輸，圍堰內(nèi)的淤泥清空，都涉及到運輸問題。據(jù)測算，隧道開挖施工，將開挖土方38萬方。在土方運輸和淤泥清運過程中，如何保證不發(fā)生漏灑或二次污染，引起了相關(guān)部門的注意。

據(jù)市城管局固體廢物管理處相關(guān)負責人介紹，目前，東湖隧道工程正處于進土圍堰階段，為保證從外面進土時，運土車不污染路面，管理部門已協(xié)調(diào)、督促施工單位，在進出圍堰工地的聯(lián)通道路兩頭筑起了一條長300多米的環(huán)形道路，運土車進入工地時，從環(huán)形路的一頭進入，從另一頭出來，在出口處，還專門安排了保潔人員和新式的高壓沖洗槍，保證車輛進出不帶泥污染道路。據(jù)了解，圍堰抽水完成后，湖內(nèi)淤泥將不通過陸路運輸，而是利用專用運泥船，通過東湖水道，直接運到江夏區(qū)內(nèi)一塊已征用的空閑地內(nèi)衛(wèi)生填埋。不過，開挖出的38萬方渣土，在隧道主體工程完工后，將有24萬方重新回填湖底，需要外運的渣土約14萬方。

工程建設(shè)與環(huán)境協(xié)調(diào) 就算是這樣,我們還是希望再建設(shè)工程的同時能更多地考慮到環(huán)境協(xié)調(diào).我們期待這碧水藍天能永遠留在我們的生活中,而不是記憶里!編后語:昨天晚上花了近三個小時來做這份文檔,很盡力也很有熱情,自己很滿意自己的成果,只是,在我即將保存的時候,電腦死機了(您能夠想象學校自主學習中心的電腦的水平,更能夠想象我當時的絕望與憤慨),所以今天我又弄了一份,希望這份能夠超越昨天的水平.

第四篇：CRM結(jié)課報告

天津商業(yè)大學

2015-2016學年第一學期

《客戶關(guān)系管理》課程結(jié)課報告

姓

名 倪晶 司雯 李曼雪 孔慶宇

學

號

班

級 電子商務(wù)1203

時

間

2015年12月1日

第一部分·CRM系統(tǒng)分析

實驗要求：

比較至少兩個市場上流行的CRM軟件系統(tǒng)，完成如下要求：

1.對設(shè)計基礎(chǔ)、功能、開發(fā)背景、體系結(jié)構(gòu)、企業(yè)應(yīng)用情況進行分析得出結(jié)論；

2.聯(lián)系所學的客戶關(guān)系管理軟件系統(tǒng)的相關(guān)理論，闡述CRM基本功能模塊組成，并討論所分析的兩個CRM軟件需要改進或增加的功能；

3.判斷該軟件系統(tǒng)屬于哪類系統(tǒng)。

一、兩個CRM系統(tǒng)對比分析（1）傲融CRM--呼叫中心

（一）開發(fā)背景

傲融軟件是國內(nèi)企業(yè)客戶關(guān)系管理CRM及中小企業(yè)一體化管理軟件的主要產(chǎn)品及方案供應(yīng)商，國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)傳真運營平臺、托管型呼叫中心、企業(yè)短信運營平臺的主要服務(wù)提供商。

其產(chǎn)品傲融CRM--呼叫中心，是CRM客戶關(guān)系管理及呼叫中心、郵件管理等相關(guān)融合通信產(chǎn)品的完美融合。互聯(lián)網(wǎng)和局域網(wǎng)皆可使用。以呼叫中心為核心，采用最新的IPBX軟交換技術(shù)，方便實現(xiàn)多分支機構(gòu)和移動辦公的IP呼叫中心，結(jié)合CRM客戶關(guān)系管理，包括：客戶管理、銷售管理、呼叫中心、郵件管理、日常辦公等功能模塊，有效幫助企業(yè)從呼叫中心電話挖掘客戶、實現(xiàn)來電彈屏、實時錄音、呼叫統(tǒng)計等功能，并有效管理從客戶挖掘、客戶跟進到銷售訂單的一系列流程管控。

該產(chǎn)品還提供專屬的技術(shù)顧問售前、售后服務(wù)，完善的實施和咨詢服務(wù)。

（二）設(shè)計基礎(chǔ)

從以上介紹可以看出，這款軟件比較適合以電話銷售為主要銷售方式的企業(yè)，有效管理企業(yè)電話銷售流程。其設(shè)計基礎(chǔ)大致分為以下幾塊： 1)客戶數(shù)據(jù)的識別

通常情況下，客戶數(shù)據(jù)分為客戶描述性數(shù)據(jù)、市場促銷性數(shù)據(jù)和客戶交易數(shù)據(jù)三類。在本產(chǎn)品中，經(jīng)過分析，我們認為產(chǎn)品的客戶數(shù)據(jù)主要為描述性數(shù)據(jù)。在后面功能介紹的客戶管理和客服管理部分，像潛在目標客戶的管理、已成客戶管理、客戶相關(guān)的服務(wù)受理、投訴請求和投訴明細、滿意度調(diào)查、針對客戶的關(guān)懷性操作等，就可以大致看出，該產(chǎn)品更加注重客戶的個人描述性信息的收集、管理。

2)有效的產(chǎn)品、銷售管理

軟件對銷售情況和產(chǎn)品都提供了管理功能，能方便的統(tǒng)計情況，生成報表。3)日常辦公流程化管理

提供企業(yè)日常OA功能，包括：行動任務(wù)、內(nèi)部公告、計劃總結(jié)、公司文件、出差管理等日常辦公事宜。4)市場管理功能

提供短信、傳真等營銷手段，統(tǒng)一管理市場營銷，準確評估營銷效果，通過系統(tǒng)進行符合企業(yè)宣傳規(guī)范的、多層面的、有針對性的市場營銷活動。確保品牌宣傳活動的統(tǒng)一性、規(guī)范性、及時性和有效性。

（三）體系結(jié)構(gòu)

圖1.1 傲融CRM--呼叫中心體系結(jié)構(gòu)圖

（四）功能介紹 客戶管理

公?？蛻簦汗芾韺儆诠镜哪繕藵撛诳蛻舻形捶峙浣o業(yè)務(wù)員跟蹤的客戶

我的客戶：管理屬于業(yè)務(wù)員的潛在或者已成交的客戶

聯(lián)系人：管理與客戶相關(guān)的聯(lián)系人，一個客戶支持多個聯(lián)系人

客戶跟進：記錄并管理客戶的相關(guān)客戶跟進記錄，支持匯總查詢

共享客戶：將同一個客戶與公司其他多人共享，共同完成客戶跟蹤

客戶統(tǒng)計：以表格，圖表等方式統(tǒng)計系統(tǒng)中已經(jīng)存在客戶的詳細情況，分類歸檔 銷售管理

報價管理：管理銷售人員日常的報價記錄，并支持按時間、客戶進行查詢

報價明細：支持按產(chǎn)品名稱、客戶、日期等查詢產(chǎn)品的歷史報價明細

訂單管理：管理企業(yè)簽訂的訂單記錄，支持訂單模板導(dǎo)出，支持各類查詢

訂單明細：管理訂單關(guān)聯(lián)的具體產(chǎn)品及價格明細，支持按各類條件查詢

銷售統(tǒng)計：按照各種條件匯總當前訂單的各種統(tǒng)計圖，產(chǎn)生按員工、時間、部門的各類統(tǒng)計圖

客服管理

客戶服務(wù)：管理客戶相關(guān)的服務(wù)受理，支持派單、回訪、關(guān)閉等相關(guān)操作

投訴處理：記錄并管理客戶相關(guān)的投訴請求和投訴明細

服務(wù)派單：管理對客戶服務(wù)或投訴處理單指定具體人去處理的派單操作

回訪記錄：管理對客戶服務(wù)或投訴處理單進行包括滿意度調(diào)查等回訪操作

客戶關(guān)懷：管理公司針對客戶的一些關(guān)懷性操作，如生日祝福，開業(yè)祝福

服務(wù)統(tǒng)計：以表格，圖例等方式統(tǒng)計系統(tǒng)中客戶服務(wù)相關(guān)數(shù)據(jù)的詳細情況，分類歸檔 產(chǎn)品管理

產(chǎn)品分類：管理產(chǎn)品的分類管理，支持樹狀多級產(chǎn)品分類

產(chǎn)品管理：管理產(chǎn)品編號、類別、名稱、銷售價、成本價等產(chǎn)品相關(guān)信息

提醒消息：管理日常工作中的各類需要提醒的行為或信息

行動任務(wù)：管理自己或下級的日常計劃執(zhí)行的工作任務(wù)，支持上級給下級評閱意見

內(nèi)部公告：管理向全公司或指定人員發(fā)布公告信息，并能查看對方是否已閱讀

計劃總結(jié)：管理員工工作計劃及總結(jié)，支持上級給下級做評閱意見

公司文件：管理公司的規(guī)章性文件及相關(guān)知識庫，供員工共享查詢

電話呼出：管理外呼作業(yè)和清單，支持按條件進行組合查詢及錄音文件讀取

電話呼入：呼入電話清單管理，支持按條件進行組合查詢及錄音管理

坐席監(jiān)控：管理座席列表狀態(tài)，查看座席是否在線

坐席設(shè)置：設(shè)置當前座席席狀態(tài)，管理座席狀態(tài)，指示座席是否可接聽

統(tǒng)計報表：按時間、按坐席人員統(tǒng)計呼入呼出情況，包括總時長、接聽次數(shù)、有效次數(shù)等 郵件 管理

發(fā)郵件：負責郵件的撰寫及發(fā)送，支持直接輸入郵箱、從CRM中導(dǎo)入郵箱發(fā)送

發(fā)件箱：對已經(jīng)發(fā)送或正在發(fā)送的郵件的管理，支持按條件進行查詢

收件箱：對已經(jīng)接收的郵件進行管理，支持按各種條件組合查詢

草稿箱：郵件發(fā)送的編輯暫存管理及按條件查詢

郵箱設(shè)置：用戶郵箱賬號及對應(yīng)郵件服務(wù)器的賬號設(shè)置，支持校驗郵箱設(shè)置是否正確 營銷 通信

發(fā)送短信：負責單發(fā)短信或群發(fā)短信，并支持定時發(fā)送和優(yōu)先級發(fā)送

短信管理：管理已經(jīng)發(fā)送或正在發(fā)送的短信，支持各類組合查詢

發(fā)送傳真：負責單發(fā)或群發(fā)傳真，支持定時發(fā)送、優(yōu)先級發(fā)送等

傳真管理：管理已經(jīng)發(fā)送或正在發(fā)送的傳真，支持按條件組合查詢

統(tǒng)計分析：統(tǒng)計系統(tǒng)中發(fā)送的傳真，短信，郵件，語音等記錄，支持按時間及按員工進行統(tǒng)計 基礎(chǔ) 數(shù)據(jù)

員工管理：管理員工的賬號、密碼、角色、權(quán)限等，也可設(shè)置員工的郵箱及提醒消息

部門管理：根據(jù)公司實際組織架構(gòu)，在系統(tǒng)中設(shè)置相關(guān)部門

用戶角色：根據(jù)公司實際情況，在系統(tǒng)中設(shè)置相關(guān)用戶權(quán)限

流程審核：設(shè)置在系統(tǒng)中各種審核流程，如合同訂單審核，報銷費用審核等

數(shù)據(jù)字典：根據(jù)實際情況，管理系統(tǒng)中需要設(shè)置的相關(guān)字段，分類選項等

單據(jù)編碼：管理系統(tǒng)中所有產(chǎn)品單據(jù)的編碼，如合同訂單編碼，采購單編碼等

導(dǎo)出模板：管理系統(tǒng)中用到的報價單模板、訂單模板、采購單模板等模板設(shè)置

公司信息：根據(jù)用戶實際情況，設(shè)置系統(tǒng)使用時展示的用戶LOGO信息及系統(tǒng)名稱

通信設(shè)置：設(shè)置營銷工具中各類通信工具的訪問傲融融合通信運營平臺的賬號信息

系統(tǒng) 管理

在線監(jiān)控：管理系統(tǒng)當前登錄在線的賬號情況，包括登錄IP、登錄時間、已持續(xù)時間等

登錄日志：記錄系統(tǒng)中賬號的登錄日志記錄，并支持按時間、賬號查詢

回收站：管理存放系統(tǒng)刪除到回收站的數(shù)據(jù)，并支持數(shù)據(jù)的查詢及還原

表1.1功能介紹

（五）企業(yè)應(yīng)用情況： 應(yīng)用一：合星財富

合星財富管理有限公司隸屬于上海通江投資集團，通江集團創(chuàng)立于2009年，集團總部位于中國上海。經(jīng)過多年的發(fā)展，形成了實業(yè)投資、基金管理、財富管理、金融服務(wù)等四大引擎的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)模塊，集團資產(chǎn)規(guī)模逾十億元，成長為市場化、專業(yè)化的創(chuàng)新型金融投資集團。

作為一家專業(yè)的第三方財富管理機構(gòu)，以專家理財產(chǎn)品的投資顧問服務(wù)為主，為客戶提供橫跨債權(quán)收益權(quán)產(chǎn)品、私募基金、并購重組基金、影視投資基金、藝術(shù)品投資基金、信托計劃、資管計劃、定向增發(fā)產(chǎn)品、政府BT項目產(chǎn)品以及小微金融產(chǎn)品在內(nèi)的多維度多元化的理財規(guī)劃方案、資產(chǎn)配置計劃及財富管理服務(wù)。目前，公司旗下?lián)碛小昂闲秦敻弧?、“星企貸”、“星移民”、“星影視”、等財富管理品牌，立足上海，輻射全國。

通過呼叫中心、微信、短信等聯(lián)絡(luò)手段，實現(xiàn)了會員資源的集中管理，實現(xiàn)完整會員生命周期管理；通過客服部、市場部、星悅會注冊客戶進入公?？蛻?，分配理財顧問后轉(zhuǎn)為潛在會員，簽約成功后，自動轉(zhuǎn)化為簽約會員；通過客戶的360°視圖，清晰管控客戶的歷史行為。

應(yīng)用二：深圳市贏時勝

深圳市贏時勝信息技術(shù)股份有限公司是國內(nèi)專業(yè)的金融行業(yè)系統(tǒng)解決方案供應(yīng)商，總部位于深圳，在北京和上海均設(shè)有研發(fā)、服務(wù)和銷售部門。自公司成立以來，贏時勝一直緊隨金融行業(yè)的發(fā)展，專注于行業(yè)信息系統(tǒng)的研究、開發(fā)及服務(wù)。贏時勝目前擁有200多家各類金融行業(yè)客戶，包括銀行、基金公司、證券公司、保險公司、信托公司、財務(wù)管理公司、全國社保等。

在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和信息技術(shù)飛速發(fā)展的時代，現(xiàn)代企業(yè)之間的競爭焦點已經(jīng)從“以產(chǎn)品為中心”轉(zhuǎn)向“以客戶為中心”，客戶資源正逐漸取代產(chǎn)品技術(shù)，成為企業(yè)最重要的資源之一。在如此競爭激烈的行業(yè)是市場中，如何更快捷地提取客戶有效信息開拓新客戶，樹立及凸顯品牌形象，成為了贏時勝的重大挑戰(zhàn)。而通過十多年的積累與沉淀，贏時勝擁有傲人的業(yè)績與大量的客戶資源，如何運用這些原有的資源提高資源利用率，且能更好的服務(wù)，提高品牌忠誠度，也是贏時勝現(xiàn)今的一大問題。

傲融CRM提供客戶服務(wù)單申請、服務(wù)派單、派單反饋、客服回訪、服務(wù)單關(guān)閉的完整生命周期管理；提供客服安排、任務(wù)接收者制訂計劃，任務(wù)完成后填寫反饋，實現(xiàn)客服主動、被動全面管理；通過分布式的呼叫中心，實現(xiàn)深圳、北京、上海三地異地部署，一套系統(tǒng)中管理所有的呼叫中心功能。結(jié)論：

傲融CRM--呼叫中心，更廣泛的運用在了中小企業(yè)中，功能主要將CRM客戶關(guān)系管理、呼叫中心、郵件管理等相關(guān)融合通信產(chǎn)品融合，實現(xiàn)多分支機構(gòu)和移動辦公的IP呼叫中心，由于還提供了客戶管理、銷售管理、呼叫中心、郵件管理、日常辦公等功能模塊，有效幫助企業(yè)從呼叫中心電話挖掘客戶、實現(xiàn)來電彈屏、實時錄音、呼叫統(tǒng)計等功能，可以協(xié)助企業(yè)有效管理客戶挖掘、客戶跟進到銷售訂單等的一系列流程管控。

我們小組認為該軟件比較適合以電話銷售為主要銷售方式的企業(yè)，但通過對其應(yīng)用情況的了解，這款軟件其實也可以應(yīng)用到金融等等行業(yè)，因為除了呼叫中心功能，對企業(yè)的業(yè)務(wù)部門、決策部門等同客戶有關(guān)的部門，都提供了相對應(yīng)的解決方案。從分類上來說，這款CRM軟件系統(tǒng)歸為運營型更合適。

（2）XTools

（一）開發(fā)背景

企業(yè)維生素是XTools公司提倡的一種企業(yè)健康發(fā)展理念：關(guān)注能夠把企業(yè)思想、執(zhí)行力、人員、管理工具融合在一起的方案，就像維生素C能促進鐵的吸收，維生素D能促進鈣磷的吸收一樣，“企業(yè)維生素”使企業(yè)管理者和員工之間信息暢通，讓企業(yè)進入一種包括制定目標、執(zhí)行目標、過程控制、結(jié)果反饋的有效循環(huán)中去。它雖然微量，但同人體維生素一樣不可缺少。

企業(yè)需要能解決自己問題的工具，用信息化手段彌補自己在管理方面的缺失，企業(yè)所需要的是蘊含管理思想的武器，它幫助企業(yè)貫徹企業(yè)戰(zhàn)略，其中最重要的是提升銷售能力，加強團隊執(zhí)行力，充分發(fā)揮人的能動性，且不是昂貴的奢侈品，它需要足夠便宜。企業(yè)維生素就能夠讓企業(yè)更清楚看到企業(yè)的一些風險和弱點?！捌髽I(yè)維生素”理念，倡導(dǎo)中小企業(yè)健康成長。

（二）設(shè)計基礎(chǔ)

CRM的設(shè)計基礎(chǔ)是客戶數(shù)據(jù)；而xtools作為典型的CRM一種也不例外。Xtools設(shè)計基礎(chǔ)主要為客戶數(shù)據(jù)。大多數(shù)中小型企業(yè)不可避免的會套鎖不同的銷售方式，但是在這其中不同的銷售方式需要有不同的客戶信息管理的方式。所以客戶信息數(shù)據(jù)是設(shè)計的基礎(chǔ)之一；在產(chǎn)品前期、中期、后期所發(fā)生的一切客戶數(shù)據(jù)，就是xtools系統(tǒng)的設(shè)計基礎(chǔ)。

（三）體系結(jié)構(gòu)

圖1.2 XTools的體系結(jié)構(gòu)圖

（四）功能介紹

客戶關(guān)系管理模塊

協(xié)助CRM系統(tǒng)管理客戶

辦公自動化模塊

省時省力高效完成辦公自動管理

績效管理

各部門業(yè)績輕松掌握

目標管理

公司每個季度的目標，及目標完成度的監(jiān)控都可以輕松掌控

知識管理

公司每年招納的人才和現(xiàn)有公司內(nèi)職員情況，都是公司無形資產(chǎn)，該系統(tǒng)完全管理好知識。

表1.2 Xtools功能介紹

（五）企業(yè)應(yīng)用情況

XTools系列軟件經(jīng)過近十年的發(fā)展壯大，現(xiàn)已在全國各地建立起服務(wù)中心，主要為國內(nèi)中小型企業(yè)服務(wù)，幫助企業(yè)健康快速的發(fā)展。企業(yè)維生素的南方服務(wù)中心是長沙遠特信息。在幾個月時間里，長沙遠特的客服團隊便得到了近百家企業(yè)的認可，并有多家企業(yè)在試用后，正式成為正式用戶。通過客服團隊的努力，使這些企業(yè)在短短的幾天時間內(nèi)便熟練地運用起來，在幫助他們在減輕工作壓力的同時，大大提高了工作效率。

結(jié)論：

Xtools系統(tǒng)主要是針對于中小型企業(yè)的一款CRM系統(tǒng)，提供銷售全業(yè)務(wù)管理、來電管理、電子賬本、薪資管理等等功能服務(wù)方案，由此可以看出它主要功能是通過管理企業(yè)客戶信息與企業(yè)員工變通信息，形成報表等數(shù)據(jù)信息，便于企業(yè)的決策分析。在針對中小型企業(yè)中，這些功能模塊基本上可以滿足大部分的企業(yè)需求。從分類上來說，這款CRM軟件系統(tǒng)歸為分析型更合適。

二、CRM基本功能模塊組成

整個CRM系統(tǒng)大致分為三個層次：界面層、功能層、支持層。而眾多CRM軟件之間各有不同，其不同之處主要體現(xiàn)在功能層的不同。

圖1.3 CRM簡單體系結(jié)構(gòu)

CRM系統(tǒng)功能可以歸納為對銷售、對營銷、對客戶服務(wù)與支持三部分?？蛻翡N售管理子系統(tǒng)更注重管理日常的銷售信息，客戶市場管理子系統(tǒng)注重營銷活動產(chǎn)生的數(shù)據(jù)進行管理，客戶服務(wù)與支持子系統(tǒng)注重客戶支持人員與現(xiàn)場銷售和市場的緊密結(jié)合，關(guān)注客戶服務(wù)的活動和任務(wù)，快速高效的獲取客戶信息。

我們通過對三個子系統(tǒng)的歸納總結(jié)出CRM的基本幾大功能模塊如下：

（一）客戶管理：客戶基本信息；與此客戶相關(guān)的基本活動和活動歷史；聯(lián)系人的選擇；訂單的輸入和跟蹤；建議書和銷售合同的生成。

（二）聯(lián)系人管理：聯(lián)系人概況的記錄、存儲和檢索；跟蹤同客戶的聯(lián)系，如時間、類型、簡單的描述、任務(wù)等，并可以把相關(guān)的文件作為附件；客戶的內(nèi)部機構(gòu)的設(shè)置概況。

（三）時間管理：日歷；設(shè)計約會、活動計劃，有沖突時，系統(tǒng)會提示；進行事件安排；備忘錄；進行團隊事件安排；查看團隊中其它人的安排，以免發(fā)生沖突；把事件的安排通知相關(guān)的人；任務(wù)表；預(yù)告/提示；記事本；電子郵件；傳真。

（四）潛在客戶管理：業(yè)務(wù)線索的記錄、升級和分配；銷售機會的升級和分配；潛在客戶的跟蹤。

（五）銷售管理：組織和瀏覽銷售信息，如客戶、業(yè)務(wù)描述、聯(lián)系人、時間、銷售階段、業(yè)務(wù)額、可能結(jié)束時間等；產(chǎn)生各銷售業(yè)務(wù)的階段報告，并給出業(yè)務(wù)所處階段、還需的時間、成功的可能性、歷史銷售狀況評價等等信息；對銷售業(yè)務(wù)給出戰(zhàn)術(shù)、策略上的支持；對地域(省市、郵編、地區(qū)、行業(yè)、相關(guān)客戶、聯(lián)系人等)進行維護；把銷售員歸入某一地域并授權(quán)；地域的重新設(shè)置；根據(jù)利潤、領(lǐng)域、優(yōu)先級、時間、狀態(tài)等標準，用戶可定制關(guān)于將要進行的活動、業(yè)務(wù)、客戶、聯(lián)系人、約會等方面的報告；提供類似BBS的功能，用戶可把銷售秘訣貼在系統(tǒng)上，還可以進行某一方面銷售技能的查詢；銷售費用管理；銷售傭金管理。

（六）電話營銷和電話銷售：電話本；生成電話列表，并把它們與客戶、聯(lián)系人和業(yè)務(wù)建立關(guān)聯(lián)；把電話號碼分配到銷售員；記錄電話細節(jié)，并安排回電；電話營銷內(nèi)容草稿；電話錄音，同時給出書寫器，用戶可作記錄；電話統(tǒng)計和報告；自動撥號。

（七）營銷管理：產(chǎn)品和價格配置器；在進行營銷活動(如廣告、研討會、網(wǎng)站、展覽會等)時，能獲得預(yù)先定制的信息支持；把營銷活動與業(yè)務(wù)、客戶、聯(lián)系人建立關(guān)聯(lián)；顯示任務(wù)完成進度；提供類似公告板的功能，可張貼、查找、更新營銷資料，從而實現(xiàn)營銷文件、分析報告等的共享；跟蹤特定事件；安排新事件，如研討會、會議等，并加入合同、客戶和銷售代表等信息。

（八）客戶服務(wù)：服務(wù)項目的快速錄入；服務(wù)項目的安排、調(diào)度和重新分配；事件的升級；搜索和跟蹤與某一業(yè)務(wù)相關(guān)的事件；生成事件報告；服務(wù)協(xié)議和合同；訂單管理和跟蹤；問題及其解決方法的數(shù)據(jù)庫。（3）總結(jié)：

總的來說，第一款軟件傲融CRM--呼叫中心，屬運營型軟件。從系統(tǒng)的功能設(shè)置上說，包含了銷售管理系統(tǒng)和客戶服務(wù)與支持管理子系統(tǒng)，對于市場的管理有所簡單涉及，但是不太全面。

第二款軟件XTools，屬分析型軟件。從系統(tǒng)功能設(shè)置上說，該軟件關(guān)注通過管理企業(yè)客戶信息與企業(yè)員工變通信息，形成報表等數(shù)據(jù)信息，所以三種功能系統(tǒng)都有所包含。

我們小組對傲融CRM--呼叫中心建議：對于一個呼叫中心系統(tǒng)，目前這款軟件的功能已經(jīng)很完善，有其他功能作為客戶服務(wù)的輔助，對于企業(yè)的決策分析十分有幫助，不過既然呼叫中心系統(tǒng)已然包含了對產(chǎn)品、營銷、銷售等方面的管理，就可以逐步細化做大，對完善對市場的管理，使得管理軟件更加的一體化，而不會像目前這樣，雖然功能多，但比較零散，不成一體。

對于xtools，我們認為目前還是應(yīng)該保持，從軟件的功能服務(wù)上看，它走的是專而精的路線。從應(yīng)用范圍看，主要應(yīng)用與中小型企業(yè)，功能足夠用。目前中小型企業(yè)還是占據(jù)市場的大部分，這部分的需求會相對比較多，并且可以在這些企業(yè)中深入扎根，不斷地成長，下一步可以尋找新的合適的經(jīng)營方向。

（4）實驗小結(jié)：

通過對兩款軟件的分析，我們可以更深入的體會CRM軟件系統(tǒng)的主要體系結(jié)構(gòu)、功能劃分，了解一個科學的CRM軟件系統(tǒng)的建立。當然，通過對資料的搜尋，不難發(fā)現(xiàn)，對于CRM軟件系統(tǒng)，一方面，可以在廣度上做得很全面，一方面，也可以在深度上進一步挖掘，不同的類型，適用于不同的企業(yè)情況。所以企業(yè)在選擇CRM軟件系統(tǒng)時，應(yīng)該針對企業(yè)發(fā)展核心、方向來做出合適的選擇。而CRM公司，也應(yīng)該明確自己軟件的應(yīng)用全景和方向，不能盲目做大做全，明確自己的核心和定位，才能長期發(fā)展。

第二部分·上海通用案例分析

一、CRM系統(tǒng)實施的目標，并分析CRM項目實施的步驟。（1）CRM系統(tǒng)的實施目標

> 提高銷售額。利用CRM系統(tǒng)提供的多渠道的客戶信息，確切了解客戶的需求，增加銷售的成功機率，進而提高銷售收入。

> 增加利潤率。由于對客戶的更多的了解，業(yè)務(wù)人員能夠有效地抓住客戶的興趣點，有效進行銷售，避免盲目的以價格讓利取得交易成功，從而提高銷售利潤。

> 提高客戶滿意度。CRM系統(tǒng)提供給客戶多種形式的溝通渠道，利用這些數(shù)據(jù)，銷售部門可以對客戶要求做出迅速而正確的反應(yīng)，讓客戶在對購買產(chǎn)品滿意的同時也愿意保持與企業(yè)的有效溝通關(guān)系。

> 降低市場銷售成本。由于對客戶進行了具體甄別和群組分類，并對其特性進行分析。使市場推廣和銷售策略的制定與執(zhí)行避免了盲目性，節(jié)省時間和資金。

（2）CRM系統(tǒng)實施步驟

圖2.1 CRM系統(tǒng)實施步驟圖

具體實施步驟：

①上海通用集團經(jīng)過綜合考慮CRM系統(tǒng)提供商的產(chǎn)品功能，后續(xù)開發(fā)能力，提供商自身的管理水平等因素，總公司選擇全球最大CRM廠商Siebel來幫助擬定CRM戰(zhàn)略目標。

而上海通用集團將整個實施期基本分四個階段，第一階段，整合客戶數(shù)據(jù)庫，建立統(tǒng)一客戶信息中心；第二階段，優(yōu)化和整合服務(wù)中心，銷售代表，零售商，市場促銷活動之間的業(yè)務(wù)流程；第三個階段，開拓和強化客戶與公司的交互接觸功能，實現(xiàn)客戶信息的多點采集機制；第四個階段，對客戶信息進行挖掘階段，對所采集的豐富客戶信息進行分析，將客戶分門別類，進行市場細分，并據(jù)此實現(xiàn)個性化營銷。

②目前上海通用的組織結(jié)構(gòu)由3個部分構(gòu)成 ：

一是客戶支持中心。這個中心設(shè)在上海，對所有的人開放，通過“8008202020”免費咨詢電話來實現(xiàn)這種功能?？蛻糁С种行拿刻焯峁脑缟?時至晚上8時的12小時服務(wù)。座席服務(wù)人員都有著豐富的從業(yè)經(jīng)驗，并經(jīng)常接受相關(guān)的培訓，他們的任務(wù)主要是解答客戶的咨詢，處理客戶的投訴問題。

二是技術(shù)支持中心。這個中心只對上海通用的維修站開放。技術(shù)支持中心專門配備了汽車維修經(jīng)驗豐富的工程師，負責解答來自全國各地通用維修站的各類問題，以幫助維修站的工程師及時有效地解決客戶的汽車維修問題。這個用于內(nèi)部技術(shù)支持的中心，同樣是通過CRM來完成工作的。上海通用將很多年積累起來的各種型號汽車維修問題解決方案放置在數(shù)據(jù)庫之中，中心的工程師在接到維修站的問題時，就可以將數(shù)據(jù)庫里的解決方案調(diào)出來，工程師就根據(jù)系統(tǒng)的提示來處理提問。系統(tǒng)會自動提示工程師還應(yīng)該問維修站幾個問題，以便將問題進步的確認，根據(jù)結(jié)果系統(tǒng)還會給出已經(jīng)設(shè)定好的處理方法及步驟。

三是操作平臺。這個平臺只對上海通用的零售商開放．是為零售商下汽車訂單而設(shè)置的，按照區(qū)域來進行管理。通過這個平臺，可以拿握零售商所訂購汽車的動態(tài)情況。零售商只要在系統(tǒng)中輸入所訂購汽車的號碼，就清楚地知道這部汽車目前的狀況，信息可以具體到裝配流水線的每個部分。

③實施的最后一步，是對客戶進行細分。通過使用數(shù)據(jù)倉庫與數(shù)據(jù)挖掘工具對客戶信息進行細分，分析客戶對上海通用汽車產(chǎn)品以及服務(wù)的反應(yīng)，分析客戶滿意度、忠誠度和利潤貢獻度，以便更為有效地贏得客戶和保留言戶。這才能使CRM發(fā)揮真正的作用。

二、上海通用的CRM系統(tǒng)實施為什么第一步就要整合客戶數(shù)據(jù)庫，建立統(tǒng)一的客戶信息？

CRM系統(tǒng)是以對客戶數(shù)據(jù)的管理為核心，客戶數(shù)據(jù)庫是企業(yè)重要的數(shù)據(jù)中心，記錄企業(yè)在市場營銷與銷售過程中和客戶發(fā)生的各種交互行為，以及各類有關(guān)活動的狀態(tài)，提供各類數(shù)據(jù)模型，為后期的分析和決策提供支持。

整合的要求則是指客戶數(shù)據(jù)庫與企業(yè)其他資源和信息系統(tǒng)要綜合、統(tǒng)一，各業(yè)務(wù)部門及人員可根據(jù)職能、權(quán)限的不同實施信息查詢和更新功能，客戶數(shù)據(jù)倉庫與企業(yè)的各交易渠道和聯(lián)絡(luò)中心必須緊密結(jié)合等。

建立、管理并充分利用客戶數(shù)據(jù)庫：企業(yè)必須重視客戶數(shù)據(jù)庫的建立、管理工作，注意利用數(shù)據(jù)庫來開展客戶關(guān)系管理，應(yīng)用數(shù)據(jù)庫來分析現(xiàn)有客戶情況，并找出客戶數(shù)據(jù)與購買模式之間的聯(lián)系，以及為客戶提供符合他們特定需要的定制產(chǎn)品和相應(yīng)服務(wù)，并通過各種現(xiàn)代通訊手段與客戶保持自然密切的聯(lián)系，從而建立持久的合作伙伴關(guān)系。

二、聯(lián)系CRM項目實施流程和CRM實施成功或失敗的原因，總結(jié)該公司成功實施CRM項目的原因。

① CRM系統(tǒng)選擇：在選擇系統(tǒng)時，上海通用針對自身存在的問題與市面上的系統(tǒng)進行分析選擇，最后選擇了Siebel的產(chǎn)品。并且選擇了IBM作為CRM系統(tǒng)的實施方，IBM全球服務(wù)通過與Siebel的聯(lián)盟已經(jīng)為眾多的客戶實施了Siebel的系統(tǒng)。上海通用選用了適合公司自身問題的系統(tǒng)，并且選擇了與Siebel有著豐富合作經(jīng)驗的公司來實施系統(tǒng)。

② 實施流程：在實施的流程上，整個實施期基本分四個階段，第一階段，整合客戶數(shù)據(jù)庫，建立統(tǒng)一客戶信息中心；第二階段，優(yōu)化和整合服務(wù)中心，銷售代表，零售商，市場促銷活動之間的業(yè)務(wù)流程；第三個階段，開拓和強化客戶與公司的交互接觸功能，實現(xiàn)客戶信息的多點采集機制，如800免費呼叫中心的建立，互網(wǎng)絡(luò)用戶注冊與在線導(dǎo)購欄目百車通的設(shè)立等；第四個階段是對客戶信息進行挖掘階段，這個階段對所采集的豐富客戶信息進行分析，將客戶分門別類，進行市場細分，并據(jù)此實現(xiàn)個性化營銷，這一步是CRM的精髓所在，是實現(xiàn)持續(xù)的投資回報的關(guān)鍵步驟。是屬于漸進式的實施方案，由客戶信息的初步整理開始，逐步到優(yōu)化和整合服務(wù)中心，再到強化公司與客戶交流，最后到詳細分析客戶信息，進行個性化營銷。在CRM系統(tǒng)實施成功的關(guān)鍵因素中有一條便是“企業(yè)實施CRM，注意力應(yīng)該放在流程上而不是技術(shù)上”。上海通用則很全面的實施了這一點。

第五篇：院黨課結(jié)課報告2000[定稿]

院黨課結(jié)業(yè)報告在黨課的學習中讀著那一串串名字，聽著老師講的那一件件感人肺腑的事跡，我怎能不心潮澎湃，這更加堅定了我早日加入黨組織的決心。聽著各位老師對黨的精辟解析，獨到的見解和大量的旁征博引，讓我深受鼓舞和教育。使我對黨組織有了更深刻的了解，使我更加熱愛我們偉大的中國共產(chǎn)黨！堅定了我加入中國共產(chǎn)黨的決心，堅定了我為共產(chǎn)主義奮斗終生的信念，感覺自己的思想收到了升華。中國共產(chǎn)黨是中國工人階級的先鋒隊，同時是中國人民和中華民族的先鋒隊，是中國特色社會主義事業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)核心，代表中國先進生產(chǎn)力的發(fā)展要求，代表中國先進文化的前進方向，代表最廣大人民的根本利益。在總綱中我們不難看出共產(chǎn)黨的性質(zhì)，同時也是中國共產(chǎn)黨的先進性。中國共產(chǎn)黨始終走在人民的前列、走在工人階級廣大群眾的前列。中國共產(chǎn)黨是由中國工人階級和廣大人民中的先進分子組織起來，始終代表和維護中國人民和中華民族的根本利益，帶領(lǐng)人民群眾進行革命、建設(shè)和改革的一支有組織的戰(zhàn)斗部隊。黨的階級基礎(chǔ)是與先進生產(chǎn)力相聯(lián)系的工人階級，指導(dǎo)思想是馬克思主義科學理論。黨按照嚴密的結(jié)構(gòu)和紀律組織起來，要求自己的全部成員都努力成為工人階級和人民群眾中有覺悟、有組織、有紀律的先進分子。無論是在革命時期，還是建設(shè)和改革時期，黨都始終走在工人階級的前列，走在全體中國人民的前列，走在整個中華民族的前列。因此，中國共產(chǎn)黨始終是中國工人階級的先進部隊、是中國人民和中華民族的先進部隊。中國共產(chǎn)黨所具有的先進性，根本上就在于能夠遵循社會發(fā)展的客觀規(guī)律，堅持走在時代潮流的前列，通過制定科學的路線綱領(lǐng)方針政策，切實履行人民交給的職責，擔當起時代賦予的歷史任務(wù)。我們大學生要堅持黨的根本宗旨，全心全意為人民服務(wù)。當前來說，我認為我們應(yīng)該認真學習、深刻領(lǐng)會“三個代表”的重要思想，用“三個代表”知道自己的思想和行動，努力把我們黨建設(shè)成為有中國特色的社會主義的堅強領(lǐng)導(dǎo)核心，為實現(xiàn)跨世紀的宏偉目標做出應(yīng)有的貢獻，更好的為人民服務(wù)！只要我們黨始終成為中國先進社會生產(chǎn)力的發(fā)展要求、中國先進文化的前進方向、中國最廣大人民群眾的根本利益的忠實代表，我們黨就能永遠立于不敗之地，永遠得到全國各族人民的衷心擁護，并帶領(lǐng)人民不斷前進。"

自己作為一名有班級選出的上院黨課學生，要向身邊的優(yōu)秀共產(chǎn)黨員學習，以他們?yōu)榘駱?，做到廉潔奉公、愛崗敬業(yè)、無私奉獻。在工作、學習和生活中，始終想著自己所做的每一件事，都事關(guān)黨員的形象，時刻約束自己。在實際工作中，時刻嚴格要求自己，嚴謹、細致、盡職盡則，努力做好本職工作，做好團結(jié)，主動配合其它專業(yè)施工和調(diào)試，認真完成部門領(lǐng)導(dǎo)和公司領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù)，積極發(fā)揮黨員的先鋒模范作用。

雖然院黨課結(jié)束了,我明白自己還要繼續(xù)加強理論學習，堅定理想信念，樹

立共產(chǎn)主義遠大理想和建設(shè)有中國特色的社會理論的共同理想，增強貫徹黨的理論路線和根本宗旨的自覺性和堅定性,腳踏實地的做好工作。江澤民總書記在廣東考察工作的時候，提出了“三個代表”的重要思想，這一重要思想，是針對黨的建設(shè)提出來的，闡述了在新形勢下建設(shè)一個什么樣的政黨的和怎樣建設(shè)當黨的問題，是對馬克思主義建黨學說的新貢獻、新發(fā)展。江總書記面對新形勢下我們黨面臨的歷史任務(wù)，為始終保持黨的旺盛生命力，總結(jié)過去，展望未來，提出“三個代表”的思想，從理論上基本解決了新形勢下建設(shè)一個什么樣的黨和怎樣建設(shè)黨的重要課題，意義非常重大、非常深遠。

對于“三個代表”的重要內(nèi)涵，江總書記自己有一個非常精辟的概述。他說：“因為我們是代表先進生產(chǎn)力的發(fā)展要求的，所以全黨同志的一切奮斗，歸根到底都是為了解放和發(fā)展社會生產(chǎn)力，黨的一切方針政策都要最終促進社會生產(chǎn)力的不斷發(fā)展，促進國家的經(jīng)濟實力的不斷增長；因為我們是代表先進文化的前進方向的，所以全黨同志必須始終堅持以馬克思主義為指導(dǎo)，努力繼承和發(fā)揚中華民族的一切優(yōu)秀傳統(tǒng)，努力學習和吸收一切外國的優(yōu)秀文化成果，從而不斷地創(chuàng)造和推進有中國特色的社會主義文化，使社會主義物質(zhì)文明和精神文明協(xié)調(diào)發(fā)展，使社會全面進步；因為我們黨是代表最廣大人民群眾的根本利益的，所以全黨同志的一切工作都是全心全意為人民服務(wù)的，都是為了實現(xiàn)好、發(fā)展好和維護好人民的利益，任何脫離群眾、任何違反群眾意愿和危害群眾利益的行為，都是不允許的。這樣才能使自己成為一名合格的黨員，合格的黨的領(lǐng)導(dǎo)干部?！?/p>

作為新時期的大學生，我要樹立全心全意為人民服務(wù)的共產(chǎn)主義人生觀，在平時的生活中多奉獻、少索取，自覺參加社會實踐，從社會實踐中老老實實地向人民群眾學習，在自己的工作實踐中誠心誠意地為人民服務(wù)。二十多年前的一個小漁村——深圳，如今已成為飛速發(fā)展的特區(qū)；現(xiàn)在正值“西部大開發(fā)”的偉大戰(zhàn)略，我愿意將自己的青春和才智奉獻給西部熱土，使她的明天更加美麗。我希望通過自己的努力能做到像奧斯特洛夫斯基說的那樣：“回首往事，他不會因為虛度年華而悔恨，也不會因為過去的碌碌無為而羞愧；臨死的時候，他能夠說：我的整個生命和全部精力，都獻給了世界上最壯麗的事業(yè)——為解放全人類而斗爭?！?/p>

這是我院黨課學習的心得，也是我的誓言！