第一篇：如何提高4S店的盈利能力

如何提高4S店的盈利能力

伴隨著中國經(jīng)濟的不斷高速發(fā)展，人民的消費能力不斷提高，汽車這個高檔消費品市場也越來越火爆，從2000年的產(chǎn)銷200多萬輛，經(jīng)過10年發(fā)展，到2011年已實現(xiàn)產(chǎn)銷2000多萬輛，成為全球汽車產(chǎn)業(yè)新的亮點。隨著汽車消費市場的日益增長，各個全球知名品牌紛紛瞄準這個大蛋糕，越來越多的把重心向中國傾斜，更有甚者把中國市場視為自身的救命稻草。面對日益多元化的市場，競爭也不可避免的越來越激烈，品牌與品牌的博弈、產(chǎn)品與產(chǎn)品的競爭、市占率的搶奪、店與店之間的角力，總總因素致使目前國內(nèi)4S店的盈利能力越來越弱，再也不能單單靠著新車銷售的利潤達到使店面盈利的目的，以長安福特品牌為例，目前銷售的蒙迪歐致勝、嘉年華、麥柯斯、福克斯四款車型中，只有?？怂沟睦麧櫳锌?，其他三款車型不論是在銷量還是利潤上，都不盡人意。因此，如何提高4S店的盈利能力，增加在這個越來越激勵甚至是殘酷的市場競爭中的生存能力，將是我們永遠追求的課題。

既然新車銷售越來越難以盈利，那么增加利潤的方式首選自然就向售后服務方面轉(zhuǎn)移。如果一個4S店經(jīng)過幾年的良性發(fā)展，那么單單售后服務的利潤就可以維持整間店的經(jīng)營成本，而少部分盈利狀況良好的品牌甚至還有更多的盈余。以我店舉例，一輛福特?？怂惯M店維修一次的平均費用大約700-800元左右，而車齡達到2-3年后平均每次維修的費用將上升至1000-1500元。店面盈利能力有一個很重要的指標就是“零服吸收率”，所謂“零服吸收率”就是指售后服務產(chǎn)生的利潤與經(jīng)銷商運營成本的比率，“零服吸收率”越高表明售后利潤狀況越好。一家4S店“零服吸收率”為80%，則表明該店的售后利潤可以支持企業(yè)八成的運營成本。因為售后服務的盈利性在4S店中的作用越來越大，導致了現(xiàn)在的4S店的營銷形式也逐步跟著改變，從最開始的賣產(chǎn)品，逐步過渡到現(xiàn)在的賣服務。而評價一個店服務好壞的最直觀體現(xiàn)——客戶滿意度，也越來越受到各個品牌及店面的重視。只有保有一個較高的客戶滿意度，才能減少保有客戶流失率，從而增加服務產(chǎn)值，進而增加“零服吸收率”。

客戶滿意度目前已經(jīng)可以說是一個店面生存的根本，也是能夠持續(xù)性盈利的前提。在擁有這個前提下，如何能夠更好的挖掘售后服務的產(chǎn)值呢？這就要從服務產(chǎn)值的幾個構成來進行分析及解讀。一個完善的4S店的服務產(chǎn)值結構一般包括日常保養(yǎng)、機電維修、索賠、事故維修、養(yǎng)護產(chǎn)品、續(xù)保傭金等等。

首先就拿車輛的日常保養(yǎng)來說，目前新車的質(zhì)量都比較可靠，也許二年內(nèi)只是常規(guī)的保養(yǎng)，有些車的保養(yǎng)里程間隔非常長，作為私家車，也許一年也跑不出10000公里，遇到這樣的客戶只靠單純的保養(yǎng)如何去掙錢呢。其實只要開拓思路，對癥下藥，可以給其進行燃油系統(tǒng)和進氣系統(tǒng)的免拆清洗，因為長時間停放和低速行駛，積炭是必然存在的，而免拆清洗則可以解決這一問題。同時養(yǎng)護產(chǎn)品的利潤也是非常的客觀的，培養(yǎng)客戶“以養(yǎng)代休”的觀念。以長安福特品牌為例，目前廠家提供的養(yǎng)護產(chǎn)品多達幾十個品種，基本上涵蓋了汽車在各個里程及年限保養(yǎng)中的方方面面，大大豐富了保養(yǎng)的內(nèi)容及利潤。除了養(yǎng)護產(chǎn)品的推銷外，通過合理的話術，引導客戶縮短保養(yǎng)間隔，也可以大大提高維修產(chǎn)值。例如汽車三濾一般每兩萬公里更換一次，但是往往很多消費者的保養(yǎng)周期非常長，可能一年也跑不到一萬公里，那么，維修技師可以通過一定的話術，如環(huán)境不好、風沙較大、天氣干燥、燃油質(zhì)量不行等等原因，建議客戶半年或是一年更換一次，這樣即讓客戶感覺到我們對他的關心，也大大提高了維修產(chǎn)值。

事故車維修對一家4S店的售后來說，是占據(jù)了非常大的比重的，尤其是北方地區(qū)的4S店，在冬季貢獻尤為突出。那如何在這方面有所建樹，也是每個4S店服務經(jīng)理體現(xiàn)功力的地方。一般來說，與各個保險公司、拖車公司、事故評估公司等單位或機構構建一個互相合作的網(wǎng)絡，是提高事故車產(chǎn)值的不二法門，做好了這方面的工作，不止是事故車的臺次不需要擔心，就連單車產(chǎn)值和單車毛利也會有個可喜的收獲。

隨著保有客戶的逐年增加，緊緊抓住這些客戶的續(xù)保推薦工作，可以為公司帶來可喜的利潤及后期的事故維修產(chǎn)值做保證。保險業(yè)務一直是銷售服務店售后產(chǎn)值的支撐點和利潤的重要來源，一般來說，保險業(yè)務的開展可以給銷售服務店帶來兩個方面的利潤來源：

1、業(yè)務代理手續(xù)費：通過保險代理銷售獲取一定比例的手續(xù)費，一般有10％－18％的利潤。

2、事故車維修理賠：一般事故車維修理賠產(chǎn)值占到售后總產(chǎn)值的40％左右，保險公司無疑是銷售服務店最大的“客戶”。

開展保險業(yè)務首先要建設一個完善的組織架構，現(xiàn)在越來越多的４Ｓ店對前臺的業(yè)務進行了分工，從原來的純被動式的接待向主動業(yè)務接待（懂營銷并有銷售意識的）發(fā)展，成立專門的保險部，由保險主管全權領導，設立專門的出單員、續(xù)保專員、事故理賠員等，進行專門性的事物工作及推進。根據(jù)保險業(yè)務的量來決定要和幾家保險公司合作，建議不要只選擇一家保險公司，這樣容易被動，一般選擇兩到三家保險公司，有競爭保險公司才會改善其服務支持4S店的工作。為滿足不同客戶的需求，保險公司的選擇要兼顧大的和小的，避免單一。最好由售后服務部來決定選擇同哪幾家保險公司合作。簽訂協(xié)議選擇好保險公司后要簽訂協(xié)議，一來可以保護自身利益不受損；二來可以作為吸引顧客在本店續(xù)保的亮點，例如向保險公司爭取到定損權力，出險了銷售服務店可以直接定損，定損價格就是維修價格，有定損權后可以充分維護客戶的利益，這一點是中介代理沒有的。盡量提高店面的話語權可以最大化的保證公司盈利。

除了在售后服務方面下心思外，還有很多方面有“利”可圖。就拿汽車精品裝飾這一塊來說。在消費者看來，汽車還是一個非常復雜的東西，甚至是他們除了房子以外最為重要的財產(chǎn)，因此他們對汽車的美容改裝方面都會格外小心。由于大多數(shù)消費者并不了解這一些問題，但他們都知道要選擇一個信得過、專業(yè)的企業(yè)來為他們服務。盡管汽車用品專業(yè)店在經(jīng)營和使用汽車用品方面更專業(yè)，但對于消費者來說4S店的技術會更有保障，所以只要在這方面多下一些功夫，精品裝飾的利潤也是非?？捎^的。還是以我店為例，在2010年以前，我店的精品裝飾收入平均每月僅有幾萬元，利潤也不是十分理想。但是通過一系列的整頓和推進，重新理順組織架構，豐富產(chǎn)品系列和裝飾項目，提升全員的銷售能力和對各種產(chǎn)品的認識及統(tǒng)一銷售話術，精確到每個月的任務分解，尤其重要的是前裝車的展示及銷售顧問的開口率提升，目前，我店的月精品收入最高時可達到40余萬元，為公司的整體利潤做出了非常大的貢獻?？梢娛略谌藶槭嵌嗝吹闹匾?/p>

時下，汽車雖不再像過去那樣被人們視為奢侈品，但對于普通消費者來說，買車還是一筆較大的開銷。其實，在想買車的群體中，一些人是暫時不具備一次性付款能力的，另一些人雖然手頭有足夠的資金，但卻不想全用來買車。對于這些不能或者不想全額付款買車的消費者，申請汽車貸款不失為合適的選擇。目前汽車貸款的形式十分的多樣化，銀行貸款、金融公司貸款、小型汽車貸款公司等等。以4S店的立場而言，能夠賺取高額手續(xù)費的貸款購車方式，自然是推薦客戶的首選方式。目前貸款購車的方式越來越被更多的消費者所認可，但是隨著這個行業(yè)的日益興起，競爭也不可避免的越來越激烈，消費者獲取信息的渠道越來越廣，相對應的利潤透明度也逐漸降低，像前幾年的靠近乎唯一的貸款渠道使客戶無從選擇，而獲取高額手續(xù)費的情況已經(jīng)一去不復返。所以，簽訂多家貸款機構，設定各種貸款形式，為各式各樣的客戶提供量身定做的貸款方案，已經(jīng)成為了首選。還是、以我店為例，目前我店為客戶備選的貸款方式有長安福特品牌的福特金融貸款、廣匯集團的匯租匯購、銀行貸款、信用卡貸款等多種形式，可以最大化的滿足各類客戶的需要，配合銷售顧問的100%開口率推介，專職的金融顧問講解，使我公司的金融貸款業(yè)務逐年提升。

除了金融貸款以外，近幾年二手車業(yè)務的發(fā)展也日趨迅猛。2011年全國二手車累計交易量達433萬輛，同比增長12.47%，累計交易額達到2108.8億元，同比增長18.56%；在銀行連續(xù)負利率的情況下，個別群體資金出現(xiàn)溢出的情況，如此高增長、高利潤的行業(yè)作為涉水汽車行業(yè)數(shù)年的汽車總經(jīng)理，我想不會不為之動容的。那么如何去分潤這個市場，吃下這塊誘人的蛋糕呢？首先車源是二手車行業(yè)存亡的根本，其來源一有外部購入車源，品牌二手車依托4S店，偏離傳統(tǒng)二手車集散中心，相應的客戶群體數(shù)量少，遺留的車源信息少，所以不好第一手接觸到客戶賣車信息；展廳置換是品牌二手車最主要的渠道，車源的質(zhì)量是跟4S店經(jīng)營品牌的低檔次的車源，這塊車源的移動性也較大，現(xiàn)在我店考核基本為每名銷售顧問都有每月的二手車有效查定數(shù)一般為兩臺，若未完成扣除獎金500元，若成功收取則獎勵200元。二手車經(jīng)理負責車輛的評估及銷售，依托集團廣匯二手車的平臺，集合區(qū)域各店的二手車資源，最大化的降低二手車的周轉(zhuǎn)周期，即輔助了新車銷售，又為公司創(chuàng)造了客觀的利潤。

除了上述這些業(yè)務，近期我公司又依托廣匯汽車的集團平臺，開展了廣匯延保的業(yè)務，為公司又增添一利潤增長點。汽車延保在國外早已不是什么新鮮事了，歐美國家的汽車延保率已經(jīng)超過了60%，許多消費者甚至把延保的時限和成本納入了購車的考慮因素之內(nèi)。而在中國這項業(yè)務還處于起步階段，有些消費者還可能將“延?！焙汀败囯U”混淆了起來。“延?！笔恰捌囇娱L保修服務”的簡稱，是指車輛在原廠質(zhì)保期滿后，由汽車廠家或車輛延長保修服務公司提供延長年限及里程的保修服務?？蛻糁恍柚Ц兑欢ǖ难娱L保修服務費用，在延長保修期內(nèi)，車輛在正常保養(yǎng)及使用中出現(xiàn)的一切屬于延長保修服務范圍的維修費用，均由車輛廠家或延長保修服務公司承擔。對于很多車主而言，購買車輛后，最常遇到的問題就是維修保養(yǎng)。雖然車輛本身的性能可靠，但是汽車的構造相當復雜，包含上千種精細配件，即便按時保養(yǎng)，在道路狀況和使用狀況復雜的今天，車輛還是難免會出現(xiàn)一些意想不到的狀況。在原廠保修期結束后，車主將面臨昂貴的維修費用。而通過購買“延保”產(chǎn)品，只要車輛所發(fā)生的故障屬于延長保修手冊里所述范圍內(nèi)，廣匯汽車將承擔所發(fā)生的任何維修費用，包括人工費、配件費、拖車費。通過小投資，幫您提前鎖定用車成本。避免未來潛在的高額花銷的風險，對于聰明的車主來說，是非常劃算的。延保業(yè)務的開展，即為客戶提供了更貼心的服務，又為公司帶來了更多的利潤增長點，相信通過我們不斷的引導，消費者會越來越接受這方面的理念。

以上細述的均是4S店的一些盈利性的業(yè)務如何開展。但是對于4S店來說，目前最大的一塊利潤構成還是在于廠家的各項返利。在很多經(jīng)營不順的店面，獲取廠家的返利已經(jīng)成為唯一的救命稻草，而如何最大化的獲取返利而又不增加自身店面的經(jīng)營困難，就成為了一個總經(jīng)理最最重要的課題。以長安福特品牌為例，目前廠家返利有三個項目，一個是客戶滿意度返利，一個售后服務TCC返利，一個新車銷售返利。返利的獲取往往是與廠家下達的任務目標完成情況息息相關，而廠家為了完成自身的全年或是階段性的部署，往往會把壓力轉(zhuǎn)嫁給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商為了拿到返利，不得不在各個方面進行權衡和取舍。我店目前的做法是首先對自身的經(jīng)營狀況做一個細致的分析，然后針對廠家的任務目標進行分解，并落實到每一個部門及每一個人，通過適當?shù)募钫?，促進全員的積極性，增加員工的主人翁意識，使員工與企業(yè)同心同德，共同完成目標，進而最大化的拿到廠家的返利。

綜上所述，汽車4S店的經(jīng)營模式一定不要過于呆板，多種經(jīng)營多方嘗試才能找到一條適合自身的生存方式?！敖嵌葲Q定高度”，隨著汽車市場的變化，我們只有通過自己實踐和努力，才能探索出一條具有“中國特色”的汽車銷售服務的道路。

第二篇：探究汽車4s店盈利點（范文）

探究汽車4s店盈利點

[導讀]售后服務有多賺錢?用一位售后經(jīng)理說道：“現(xiàn)在大部分4S店的售后利潤就可以維持整間店的經(jīng)營成本，而部分盈利狀況良好的品牌甚至還有更多的盈余。”

據(jù)了解，一輛小汽車進4S店維修一次的平均費用大約700-800元左右，這個數(shù)字會因車輛的級別而上下浮動。而車齡達到2-3年后平均每次維修的費用將上升至1000-1500元。

售后服務有多賺錢?用一位售后經(jīng)理說道：“現(xiàn)在大部分4S店的售后利潤就可以維持整間店的經(jīng)營成本，而部分盈利狀況良好的品牌甚至還有更多的盈余?！?/p>

盈利能力有一個很重要的指標就是“零服吸收率”，所謂“零服吸收率”是指售后服務產(chǎn)生的利潤與經(jīng)銷商運營成本的比率，“零服吸收率”越高表明售后利潤狀況越好。一家4S店“零服吸收率”為80%，則表明該店的售后利潤可以支持企業(yè)八成的運營成本。一般一家開業(yè)3年以上的4S店的“零服吸收率”可以達到100%，也就是說僅售后利潤就可以完全支持企業(yè)的運營成本。

經(jīng)營高附加值產(chǎn)品

4S店經(jīng)營的盈利點到底在哪里?筆者認為，4S店盈利增長應在模式上進行創(chuàng)新。4S店的產(chǎn)品、營銷、渠道都應該徹底改變。4S店要在用品經(jīng)營上有所突破，高利潤、高附加值汽車影音產(chǎn)品將是重點，真正專車專用的汽車用品大有作為。此外，整車廠商為了刺激銷量，已經(jīng)在汽車用品上面做文章了，像一汽大眾隨新車贈送防爆膜、底盤漆等產(chǎn)品，如果4S店再引進同樣類型的產(chǎn)品，是不可能有利潤的。因此，在產(chǎn)品結構的定位上，每個4S店都會因人而異、因地而異。

一位4S店經(jīng)銷商表示，20%保持盈利的4S店是因為用品做得好;30%基本維持平衡的是因為已經(jīng)注意到用品的推動作用;50%虧損的是因為至今仍未驚醒。這位經(jīng)銷商的結論從一定程度上解釋了用品之于4S店或4S店之于用品的雙贏作用。

突破舊模式開拓銷售新途徑

也有網(wǎng)友提出，4S店應創(chuàng)新經(jīng)營模式，跳出以往的俗套。他說：“就連寶馬車都能進入電視購物節(jié)目，嘗試并開拓新銷售渠道，4S店經(jīng)營者，也可以考慮，推陳出新的汽車銷售模式了?！?/p>

第三篇：如何提高企業(yè)盈利能力

如何讓企業(yè)提高盈利能力？

企業(yè)經(jīng)營的核心首先是生存、發(fā)展，最終要實現(xiàn)盈利，利潤是衡量一個企業(yè)是否優(yōu)秀的標準。隨著全球金融危機的進一步加劇和蔓延，行業(yè)平均利潤率水平將不斷縮水，企業(yè)發(fā)展的機會和空間會越來越小，因此企業(yè)必須要尋找新的利潤增長點，打造出一個適合自己的盈利模式，提升企業(yè)盈利能力

企業(yè)如何才能提高盈利能力，應關注以下幾個方面的問題：一是企業(yè)的戰(zhàn)略選擇，即如何選擇自己既具優(yōu)勢又有較好的市場空間的行業(yè)或項目，以避免低層次的重復建設而使自己陷入被動的惡性競爭之中;二是企業(yè)經(jīng)營模式的調(diào)整與變革，或者說企業(yè)盈利模式的選擇與建設。采用什么樣的企業(yè)經(jīng)營模式，不是一簡單的形式，它關系到企業(yè)經(jīng)營質(zhì)量與經(jīng)營能力的成長問題;三是企業(yè)組織架構的現(xiàn)代化，傳統(tǒng)的組織結構已經(jīng)成為影響企業(yè)發(fā)展的一個重要因素，很可能使企業(yè)坐失發(fā)展的良機;四是科技的發(fā)展與進步。企業(yè)的競爭，說到底還是產(chǎn)品在說話，沒有科技的進步，企業(yè)的發(fā)展就缺乏堅實的基礎;五是人才的培養(yǎng)與使用。企業(yè)的盈利能力歸根到底，還是人才的作用，有好的營利模式而沒有好的執(zhí)行人才，那也是一句空話。人才是企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈中最重要的一個配套環(huán)節(jié)，必須予以高度重視。

一、市場基數(shù)率，快消品企業(yè)必須把市場基數(shù)擴張做為企業(yè)能否實現(xiàn)銷量目標、能否實現(xiàn)企業(yè)盈利的基礎性核心指標，企業(yè)銷量的增長點必須從縱向深度擴展轉(zhuǎn)為橫向延伸擴張。

二、盈虧平衡點銷量

在行業(yè)平均利潤率一定的前提下，企業(yè)在經(jīng)營過程中要實現(xiàn)盈利，首先必須把握好盈虧平衡點，即控制好實現(xiàn)盈虧平衡的保本銷售收入，它是企業(yè)實現(xiàn)盈利的基礎。首先要確保每月銷售量不得低于盈虧平衡點銷量，嚴格控制費用的增長比例，使其低于收入的增長，并且不斷擴大銷售規(guī)模，才能使企業(yè)獲得更大的盈利。

三、產(chǎn)品綜合毛利率

企業(yè)要想獲得利潤，就要提高或達到一個最低的產(chǎn)品綜合毛利率水平，這是實現(xiàn)盈利的前提。企業(yè)提高產(chǎn)品綜合毛利率可采取的措施有如下三個：

1、設法采用同價值、價格低的新原料或進行比價采購降低原料成本；

2、不斷研發(fā)具有高毛利的新產(chǎn)品來取代老產(chǎn)品；

3、改進營銷措施，強力推廣高毛利產(chǎn)品，提高相對較高毛利率產(chǎn)品的銷售比率，從而達到提高企業(yè)產(chǎn)品綜合毛利率的目的。

四、產(chǎn)品結構率

可以采用通過對經(jīng)銷商的返利、促銷政策及營銷人員激勵等政策措施，使產(chǎn)品結構向高毛利率的產(chǎn)品傾斜，從而達到調(diào)整產(chǎn)品結構，提高整個企業(yè)的產(chǎn)品綜合毛利率的目標。

五、戰(zhàn)略區(qū)域市場銷售率

快消品企業(yè)銷售費用中占比重較大的費用除促銷費以外就是運輸費用。企業(yè)要根據(jù)企業(yè)的營銷戰(zhàn)略規(guī)劃，根據(jù)各區(qū)域市場對企業(yè)營業(yè)貢獻額度進行分類

六、營業(yè)費用率

在銷售過程中，營業(yè)用率是企業(yè)實現(xiàn)盈利的保障。中小面企要加強促銷費用的管理，必須建立嚴格的控制指標，把計劃投放到營銷上的人力費、促銷費、運輸費、推廣費等分解到每個銷售區(qū)域，銷售區(qū)域分解到每個市場，甚至每個業(yè)務員，做到每季、每月、每旬、每日的跟蹤考核，才能保持企業(yè)正常的盈利水平。

七、人均銷量投入產(chǎn)出率

企業(yè)要結合自身的發(fā)展狀況，用經(jīng)營的思想合理進行人力資源配置。一般來講，月人均銷量產(chǎn)出在20萬元左右基本上屬于正常水平，低于這個標準就需要企業(yè)管理人員認真考慮和研究，盡快拿出改善措施和方案提高人均銷量產(chǎn)出比率，從而為企業(yè)實現(xiàn)盈利提供保障。

八、生產(chǎn)運營效率

隨著原材料價格的大幅動蕩，快消品企業(yè)整體生產(chǎn)運營體系能否高效運營也是企業(yè)實現(xiàn)盈利的保證。提高生產(chǎn)運營效率的前提就需在企業(yè)實施JIT（準時生產(chǎn)）生產(chǎn)，最大化實現(xiàn)存貨零庫存、質(zhì)量零缺陷。就需要對企業(yè)供應鏈進行整合，建立對信息流、物流、資金流的有效控制，從采購原材料開始，到產(chǎn)成品和半成品，然后通過物流配送把產(chǎn)品輸送到終端消費者運營模式。對供應鏈整合首先要加強采購管理，提高采購人員的業(yè)務素質(zhì)，與供應商建立戰(zhàn)略合作伙伴關系，提高采購的批量和采購的準時性；其次，在產(chǎn)品的生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)實施大規(guī)模、大批量生產(chǎn)，減少生產(chǎn)的作業(yè)交換時間，提高員工的操作技能，形成規(guī)?；?、流程化的生產(chǎn)管理；再次，還要重點對公司物流配送體系時行改革，提高配送的準時性和高效性，加快物流的速度和存貨的周轉(zhuǎn)率。通過對供應鏈整合可以最大化的降低企業(yè)的生產(chǎn)運營成本，提高資產(chǎn)的利用率和周轉(zhuǎn)速度，從而使企業(yè)高效運轉(zhuǎn)，為實現(xiàn)盈利提供保證。

業(yè)精于勤而荒于嬉，行成于思而毀于隨。在行業(yè)劇變的關鍵時期，快消品企業(yè)重要的工作不是考慮如何做而是考慮做什么的問題，只有清晰地制定出企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，打造出適合公司的盈利模式，在提升企業(yè)盈利能力的前提下尋找公司發(fā)展的路徑，從而確保公司整體經(jīng)營目標的實現(xiàn)。

第四篇：4S店經(jīng)營成本及盈利方式分析

4S店經(jīng)營成本及盈利方式分析----

陳治江匯總

一、分析及思考

中國的汽車銷售量雖然很大，最主要的銷售渠道是4S店，既然每家4S店銷量那么好，是不是他們相對應的凈利潤就提升了啊，我們細心的同行們都會去算這樣一筆賬，不要光看別人收入有多高，還要看他們經(jīng)營成本，我們做一個具體的分析如下：

以一家面積達2000平方米的標準4S店為例來計算：

專賣店建設費用(鋼架結構落地玻璃)約300萬元(一般按15年折舊);購買廠家相關設備及物料費用約200萬(設備按10年折舊);首期從汽車廠家進貨約260萬;加上員工工資(按70人)每月約18萬元，先按一年工資準備計算216萬土地租金(按每平方75元計)15萬元每月，每年180萬，按五年出租計算要900萬;每月的流動準備資金約350萬;人員工資，土地租金，廣告費用，另外還有隱性的公關成本等，每個汽車4S店的每月的經(jīng)營費用約50萬元;按此計算的話，建一個中檔車的4S店要投資2200萬元以上，而高檔汽車的投資會這個的1.5-2倍。

利潤方面：每月銷售毛利：100臺*2500元/臺=25萬元;維修毛利：1500臺/月維修量*500元/臺(客單價)*45%(毛利率)=33.75萬元;兩者合計總毛利：58.75萬元;

因此一個經(jīng)營得十分好的汽車4S店現(xiàn)在每月能有8萬元的利潤已經(jīng)相當不錯了?，F(xiàn)在要是再投資建4S店這一項目，可以說是經(jīng)營成本過高，利潤較低。也可以說是高投入低回報的一個項目，如何最大化的挖掘4S店內(nèi)除售車利潤外的利潤，是目前很多4S店要思考的問題。

但汽車后市場行業(yè)是卻一個朝陽產(chǎn)業(yè)，也是一個充滿商機的產(chǎn)業(yè)，那么如果4S店還是按原來的思路去發(fā)展下去的話，可以說只有死路一條。

二、從財務上找贏利點 1.如何提升售后服務產(chǎn)值

答：汽車服務產(chǎn)值=進廠臺次×單車產(chǎn)值，如果要提升服務產(chǎn)值，必須要在提升進廠臺次和提升單車產(chǎn)值兩個方面下工夫，進廠臺次包括機電進廠臺次和鈑噴進廠臺次，機電進廠臺次的提升主要是正常保養(yǎng)的客戶進店，業(yè)內(nèi)比較通行的一個標準是一年內(nèi)客戶流失率低于5%，二年內(nèi)客戶流失率低于8%，三年內(nèi)客戶流失率低于12%，通過日常的服務促銷活動拉動客戶進店。而鈑噴進廠臺次主要是事故車的進廠臺次，一是與關聯(lián)的保險公司建立緊密的合作關系，二是要讓客戶在自己企業(yè)內(nèi)續(xù)保，給予客戶潛在的優(yōu)惠，用利益吸引客戶進店。單車產(chǎn)值的提升，主要是機電工單單車產(chǎn)值的提升，一是及時發(fā)現(xiàn)客戶更換的備件，說服客戶，讓客戶同意更換；二是通過增值延伸服務，發(fā)掘客戶的潛在需求，說服客戶消費，讓客戶購買，比如：深度養(yǎng)護產(chǎn)品、汽車精品、車主用品等。2.如何提升售后服務毛利

答：售后服務毛利=售后服務產(chǎn)值-售后零件和耗材成本，上面已經(jīng)論述過了服務產(chǎn)值的提升，第二就是降低零件和耗材的成本。零件的成本降低在零件篇也介紹過，而耗材的成本降低，不是越低越好，主要的是度的把握，比如：鈑噴油漆和輔料的成本，大約控制在18%比較合理，如果高于18%，說明油漆和輔料的損失較大；而成本低于18%，則說明按鈑噴規(guī)定的流程和要求把漆面噴涂到最好化，會影響噴涂的效果，同時降低客戶滿意度。3.如何提升工時產(chǎn)值貢獻？

答：在西方國家，工時成本比較高，同時工時貢獻基本上占到售后服務貢獻的60%以上。而在國內(nèi)，工時的貢獻基本上占到服務服務貢獻的30%左右，普通維修廠在20%左右，而快速保養(yǎng)店和小型維修廠幾乎為零。而實際上，零件的加價率和工時的收費是不沖突的?？蛻舻倪M店檢查，也要收合理的檢查費；如果是客戶故障診斷，更要收故障診斷費，不管客戶是否在店內(nèi)維修；如果是事故車定損，也要加上保險索賠的工時費；就連廠家的召回活動，也要廠家給予一定的索賠工時費。對于維修企業(yè)來講，工時收費就代表著人工的費用。對于維修企業(yè)來講，把維修、保養(yǎng)、診斷、鈑金、噴漆完整的、系統(tǒng)化的工時收費標準制定出來，并且公示出來，絕大多數(shù)的客戶也會認可。4.如何提升事故車產(chǎn)值？

答：一是讓保險公司主動送車；二是從保險公司手中搶車；三是讓客戶主動送車。無論是那種方式，讓事故車進店，都僅僅完成了第一步，事故車進店。而要提升事故車產(chǎn)值，需要提升新車的保險銷售和售后車輛的續(xù)保金額，保險公司與維修企業(yè)的結算原則上1：0.9，也就是汽車維修企業(yè)給保險公司保險金額貢獻100萬，保險公司給維修企業(yè)事故車結算90萬。所以續(xù)保和事故車的結算是有機鏈接在一起的。汽車服務企業(yè)要提升事故車產(chǎn)值，首先要提升保險的銷售額，而提升保險銷售額可以采用如下方式：新車買保險送精品券，續(xù)保贈送機油機慮保養(yǎng)券，拉動客戶新車購買保險和售后續(xù)保。另外，與保險公司的保險熱線接線員以及事故車現(xiàn)場定損專員處理好關系，便于第一時間知道事故車的信息，及時趕到現(xiàn)場把事故車拿下。5.如何提升精品收入利潤？

答：提升精品的銷售，降低精品的進貨成本。提升精品的銷售，可以用季度的產(chǎn)品促銷提升業(yè)績，也可以用靈活的內(nèi)部員工獎勵提升業(yè)績；成本降低，可以采用同一品牌兩家同時供貨的方式降低成本，也可以同一類產(chǎn)品選用三家供貨商合作的方式，降低成本。一句話，通過市場的競爭讓供應商降低成本。6.如何提升續(xù)保收入和利潤？

答：對于保險續(xù)保，當前各家保險公司之間競爭也是比較激勵，一家汽車服務企業(yè)，至少要選擇3家保險公司，原則上續(xù)保的比例是5：3：2上下，根據(jù)上月各家保險公司貢獻的事故車的產(chǎn)值大小，決定該保險公司續(xù)保比例的擴大還是減少，用客戶續(xù)保金額的力量來影響保險公司?？蛻衾m(xù)保時，可以把保險銷售的利潤全部返給客戶和過公司銷售保險的員工，以促進保險的銷售。7.如何降低企業(yè)運營成本？

答：企業(yè)的成本包括零件成本、人工成本、管理成本、營銷成本、折舊成本，這里僅僅談人工成本和營銷成本。汽車服務企業(yè)的人工成本和營銷成本并不是越低越好，而是要維系在一個合理的比例。在當前的國內(nèi)，汽車服務企業(yè)的人工成本在10%左右，最高在12%。如果人工成本低于平均值太大，說明企業(yè)優(yōu)秀人才不足，或者說明企業(yè)人才不足，絕大部份員工在超負荷工作；如果開業(yè)一年以上企業(yè)的人工成本超過售后產(chǎn)值的12%，說明要不是企業(yè)員工賦予，要不是員工工作的主動性和積極性沒有發(fā)揮出來，要不是車間工位利用率太低，工時效率太低，影響當日的完工臺次。8.如何降低壞賬、死帳比例？

答：如果沒有任何理由，超過6個月未收賬款，都成為壞賬，超過1年以上的未收款，稱為死帳。在目前的中國，基本上90%的企業(yè)事業(yè)單位維修都會欠款，有的單位欠款可以達一年。這里可以設定一個賬款額度指標和賬款期限指標，最大的賬款額度=欠賬單位過去平均六個月貢獻的毛利；賬款期限原則上最多三個月，特殊的政府單位可以延長到半年結算一次。從源頭上還是不能避免的壞賬和死帳，企業(yè)要設定專門的人進行催收，一是給予高額的傭金進行回收，二是通過高端人脈關系來回收，三是通過第三方公司互相沖帳的形式抵消。9.如何合理避稅？

答：企業(yè)納稅是一項義務，更是一項責任。但是企業(yè)也要學會在合乎稅法的前提下，合理合法的避稅。建議汽車服務企業(yè)簽訂一家會計師事務所，每月至少三次，資深的會計師會上門過來指點如何做帳，過來協(xié)助如何修正錯誤的賬目，特別是對于申報帳，更會親自過目和修正。企業(yè)付給會計師事務所的費用遠遠低于合理避稅的所得。10.如何降低財務風險？

答：財務風險基本上包含：一是投資的風險；二是庫存的風險；三是應收賬款的風險；四是稅務的風險。投資的風險基本是新項目的引進，是董事會決定的；庫存的風險，需要財務部門定期介入審計其零件的周轉(zhuǎn)率和滯銷庫存的比例；應收賬款的控制，包括金額的控制，比例的控制以及帳期的控制；稅務的風險就要提前借助會計師事務所來規(guī)避。

三、從庫存上找盈利點

庫存——是指響應客戶需求，緩沖供需波動，降低成本，最終提高客戶滿 意度為目的建立的存儲體系。按照經(jīng)濟用途可以分為：商品庫存和輔助材料庫存，根據(jù)存在的作用又可以分為：周期性庫存、在途庫存、安全庫存或緩沖庫存、投 機庫存、季節(jié)性庫存、地域性庫存與冷背庫存。

1、為什么要建立庫存

庫存是解決時空矛盾所必須的。既然存在時間和空間的差異，就必須有庫存。所謂零庫存是指“庫存沉淀為零”，即：備件在采購、陪送、銷售等一個或多個經(jīng)營環(huán)節(jié)中，不以倉庫存儲的形式存在，而均是處于周轉(zhuǎn)的狀態(tài)。完全的零庫存是不存在的,也不現(xiàn)實的。配件庫存的作用：維持服務與銷售的穩(wěn)定，應付市場的變化和用戶的需求

2、庫存分析

庫存分析與控制是計劃人員的重要工作，探索與總結庫存分析與控制方法是提高計劃業(yè)務水平的重要途徑。通過庫存分析，將物料按不同的類別進行分析與控制，依據(jù)供需形勢的準確判斷，充分發(fā)掘它們不同的特點，進行計劃細分，采取恰當?shù)牟呗?，實現(xiàn)公司經(jīng)營的目標，解決降低庫存投資（提高庫存周轉(zhuǎn)等）與為提高生產(chǎn)效率等對庫存的需要的沖突。（1）庫存結構分析方法

對一個存儲系統(tǒng)來說，庫存結構影響物流周轉(zhuǎn)速度，所以它也是衡量庫存質(zhì)量的一種標準。根據(jù)庫存周轉(zhuǎn)率的相關概念和公司實際的維修特點，可以得到合理庫存比例關系。進而利用這個比例關系，得出實際庫存中不良庫存的部分。庫存周轉(zhuǎn)率 =12個月的銷售總成本 /平均庫存。通過控制庫存結構，減少不同環(huán)節(jié)的庫存浪費，就能提高庫存周轉(zhuǎn)率，在較低的庫存水平下達到同樣的客戶服務水平。（2）不良庫存分析方法

關注庫存中不合理部分，包括其所占整個庫存的比例以及產(chǎn)生的原因分析，通過實際庫存和理想庫存的結構對比，將不良的庫存從整個庫存中提取出來。具體產(chǎn)生的原因有：（a）市場預測偏差

市場預測偏差會造成的額外庫存資金。為了滿足發(fā)貨，需要預備一定的庫存，還必須有一定的在途庫存和訂貨。庫存周轉(zhuǎn)率必須達到保時捷有關指標（4-6）部分精品及配件實際的市場需求量比預計的要小，造成部分配件精品積壓，如銷售部中精品（b）版本切換

進行版本切換，基于切換的安全性考慮，各配件都有不同程度的重疊，對庫存的影響較大。如安全氣囊由內(nèi)飾不同的演化等等。（c）結構性偏差

為了應付個別車輛的維修沖擊，對一些用量少的配件需做一定量的庫存，一般來說這些配件的周轉(zhuǎn)速度要遠遠低于其他備件，造成庫存增大。這也是這6個月不動產(chǎn)中主要原因。（d）訂貨管理

由于有些車輛當時出現(xiàn)某種問題，應前臺要求訂貨。而當我們定回來后，客戶又不換了，可能該故障現(xiàn)象消除或者這本身就是一個錯誤的信息。造成的庫存積壓等。

（e）庫存控制缺乏合作性與協(xié)調(diào)性

企業(yè)內(nèi)部各獨立的單元，其使命和目標是不同的，往往是以滿足自己最大獲利為使命和目標的，例如，前臺往往是根據(jù)自己的能力制定的，一味的追求產(chǎn)值效益，有時為了獲取緊俏商品，甚至夸大訂貨量，導致供應鏈的需求放大。企業(yè)這種“畫地為牢、各自為政”的意識普遍存在，由于不信任、競爭和敵對的態(tài)度導致的組織障礙，更是影響到庫存控制的成效。（f）儲備計劃

除了上述問題的影響之外，還有配件編碼錯誤，造成訂回來的配件不適用；配件選擇錯誤，造成訂回來的配件不適用。重新訂貨，造成庫存增加而且是不可用的庫存等因素，這就不可避免會產(chǎn)生不良物料。如死庫存、低周轉(zhuǎn)配件： 死庫存就是沒有用途、要報廢的物料。死料定義為：庫存項目在當前計劃期內(nèi)需求為零，并且在公司范圍內(nèi)沒有最終用途的物料。低周轉(zhuǎn)配件就是周轉(zhuǎn)頻次低于正常配件的那部分庫存。定義為：庫存大于6個月需求的配件或周轉(zhuǎn)率小于1次/年的配件。目前由于開業(yè)到現(xiàn)在未滿一個月，只能將清單中配件列為此類，公司的計劃模式是用可執(zhí)行的發(fā)貨計劃來驅(qū)動整個供應鏈（廠家——公司備件部——維修車間等部門）計劃的，這樣預測與實際需求就會存在差異，再加上版本切換等因素，產(chǎn)生死庫存、低周轉(zhuǎn)配件是不可避免的。但必須對其進行控制及處理。（3）庫存管理

配件庫存管理不僅是對傳統(tǒng)的配件進、出、存的業(yè)務管理，更是以支持售后 服務，提供優(yōu)質(zhì)客戶服務為目的地存儲、收發(fā)、計劃與控制。庫存投資成本必須 同所期望的客戶服務水平或缺貨成本相平衡。一年以上銷量為零的配件：死庫存，應報廢或者折價處理。半年以上銷量為零的配件：積壓件，應通過網(wǎng)點之間的調(diào) 劑或者向總部申請折價調(diào)劑解決（即保時捷積壓庫存共享）。三月以上銷量為零 的備件：滯銷件，一方面通過調(diào)整訂貨和服務營銷手段來減少庫存，另外通過網(wǎng) 點之間的調(diào)劑。（4）庫存控制

對出入庫數(shù)據(jù)、需求數(shù)據(jù)進行計劃分析，通過查詢庫存的來源（采購入庫時 間/由誰下達計劃、轉(zhuǎn)庫、庫存調(diào)整）、推算庫存形成時間、再查詢物料的歷史 用途、曾經(jīng)的替代關系、相關的版本切換信息、計劃百分比維護記錄等進行計劃 ‘考古’，對死庫存與低周轉(zhuǎn)配件的產(chǎn)生原因進行分析。同時將其中的典型問題 寫成案例，把失敗的教訓寫下來，使其他計劃人員及后來者少走彎路、少犯同類 的錯誤。發(fā)現(xiàn)了死庫存與低周轉(zhuǎn)配件，不僅要對現(xiàn)有的庫存進行處理。還需要審 視其他環(huán)節(jié)的庫存情況（配件、維護庫存；逆向物流庫存–待處理品相關庫存、故障品庫存等），盡可能將損失降到最低。同時需要對其進行監(jiān)控，通過其他渠 道進行處理。

（5）庫存控制方法的應用

在一個市場變化快、產(chǎn)品更新快、競爭激烈的環(huán)境中，形成特色的庫存管理模式：在合理的庫存范圍內(nèi)，快速滿足客戶需求，支持公司持續(xù)、快速發(fā)展。建立合理的庫存控制方法，提高了庫存管理效率，有利于降低庫存。庫存控制方法主要有：

1、ABC分類的應用

計劃ABC和倉儲ABC兩種庫存ABC分類方法，計劃所用的是配件計劃期內(nèi)需求總金額進行分類控制的，而倉儲所用的是配件單價進行分類控制的。計劃ABC控制主要是控制訂貨點，通過設置固定供應天數(shù)來實現(xiàn)；倉儲ABC控制主要是采用不同的盤點頻率、不同的管理方法（如貴重物品管理辦法等）來確保庫存數(shù)據(jù)準確率與存貨安全。

2、備件流速分類法

根據(jù)配件月均需求確定配件的流速分類，月均需求以前6個月的備件消耗為基礎，并進行加權平均計算。

3、安全庫存控制法

安全庫存是預防急單和產(chǎn)能不足而設置的庫存量。它能夠緩解急單對半成品生產(chǎn)的沖擊、均衡生產(chǎn)能力。目前，我們公司主要對配件、輔料等實施安全庫存，配件的安全庫存一般設置為月用量的1/4到1/2。象倉庫配件如果要滿足車間維修，前提是我們的備貨要充分，可是，總不能把倉庫堆的滿滿的吧，資金和場地不允許，這時就要通過向廠家制作訂單來控制我們的庫存，以達到最大的滿足率。當我們的訂單發(fā)出后，如果發(fā)生缺件，立即以電子檔記錄下來。如果某一個或某一些備件長期不能滿足需求，那就有必要調(diào)整某一個或某一些配件的安全庫存了。

4、關鍵配件儲備

關鍵配件儲備是為了避免或減少供貨市場的波動對配件供應的影響，它包含的配件范圍是未來供貨市場的波動，預計會影響我司配件的正常供應的采購，如廠家缺貨等。

5、供應鏈管理

一般來說，庫存是由庫存擁有者管理的。由于無法確切知道用戶需求與供應的匹配狀態(tài)，因此需要庫存來應付不穩(wěn)定的內(nèi)部需求以及供應鏈的不確定需求。供應鏈中的各個企業(yè)根據(jù)各自的需要獨立運作，導致重復建立庫存，無法達到供應鏈全局的最低成本。當然，盡管在上述幾方面都具備的條件下，凡事都會有出乎我們意料的，對這部分意料之外的配件需求，就可以通過VOR訂單、網(wǎng)點調(diào)配、拆借等方法來解決。

四、從美容找盈利點

汽車4S店模式正在國內(nèi)市場大力布局.各汽車4S店的硬件條件區(qū)別不大，汽車4S店應該如何根據(jù)競爭格局去尋找自己的發(fā)展空間？面對當前的市場環(huán)境應該實施哪些新舉措？如何做大做強自已的汽車4S店？這些已經(jīng)擺在每一位汽車4S店決策層的面前。隨著新車銷售的利潤日趨降低并逐漸步向平穩(wěn)，許多汽車4S店把經(jīng)營汽車美容裝飾作為產(chǎn)值和利潤又一重要來源。作為汽車4S店，如何選擇自己運作美容裝飾的模式？如何進行美容裝飾的項目選擇？如何施行美容裝飾運作的內(nèi)部激勵措施？以使運作美容裝飾提升自己汽車4S的整體盈利能力。許多汽車4S店的管理層在思考。

1、汽車4S店經(jīng)營汽車美容裝飾的優(yōu)勢

1.客戶對汽車4S店的信任。所有的汽車4S店都有系統(tǒng)的客戶投訴、意見、索賠的管理體系，給車主留下很好的印象。如果汽車4S店經(jīng)營美容裝飾業(yè)務，這里將是大多數(shù)車主為自己愛車作美容裝飾的第一選擇。

2.技術施工專業(yè)方面。由于汽車4S店只針對一個品牌的系列車型進行美容裝飾施工，因而對車的性能、技術參數(shù)等許多方面都比較專業(yè)，具有“專而精”的施工優(yōu)勢。所以在施工一些需要技術支持和售后服務的產(chǎn)品和項目上，汽車4S店有較大的優(yōu)勢。

3.人性化服務方面。汽車4S店有客戶休息室，客戶休息區(qū)可以看雜志、書刊、報紙或者上網(wǎng)、看電視等，并且在休息區(qū)有專門的服務人員為車主提供服務。而95%的汽車美容裝飾店在這些方面做不到。

4.方便客戶方面?？蛻粼诙ê密囆?，簽訂合同，交完定金之后?？梢耘c汽車4S店約定需要增加什么項目和什么產(chǎn)品。如此運作，可以讓客戶在提車之時，汽車4S店就把車主需要的裝飾用品全部布置完畢。另外，在目前市場情況下，汽車4S店可以把美容裝飾的費用劃到新車價格或者維修費用之中，也是不少新車用戶選擇在汽車4S進行裝飾美容的重要原因。

2、汽車4S店如何運作美容裝飾

1.要根據(jù)自己汽車4S店的實際情況選擇好適合自己的運作模式。當前市場上通常有三種模式：一是自己汽車4S設立獨立的裝飾部門，獨立運作；二是自己4S設立裝飾車間，但選擇外包的，同時利潤進行合理分配；三是自己的汽車4S沒有設立美容裝飾車間，如果有裝飾項目施工，外請施工人員現(xiàn)場施工，支付施工費用。三種模式各有特點，每家汽車4S店可以根據(jù)自己店的實際情況，以及決策層對于美容裝飾的重視程度，選擇一個適合自己的運作模式。隨著汽車市場發(fā)展，汽車4S店自己運作美容裝飾將是一個發(fā)展趨勢。

2.汽車4S店要設立自己專門的精品展示間和專業(yè)的施工車間。對于汽車4S店，應該在售后服務區(qū)開設專門的精品展示間，用于產(chǎn)品的陳列，以便于客戶進行選擇；同時設立專門的施工車間，特別是汽車隔熱膜的施工，需要在無塵車間進行施工；另外底盤裝甲施工也需要比較封閉的工位。

3.根據(jù)自己汽車品牌的定位和特點選擇合適匹配品牌的產(chǎn)品和項目。選擇美容裝飾產(chǎn)品時，至少要有一個知名品牌的產(chǎn)品,同時附加一個主推的品牌產(chǎn)品。知名品牌的產(chǎn)品客戶需求量較大，但由于市場價格透明度高，利潤較低。因此對于任何一個產(chǎn)品和項目都要推出一個自己重點推薦給客戶的，以獲取較大的利潤。4.汽車4S店運作汽車美容裝飾要采用合適的管理模式和激勵方法。先期規(guī)劃好精品陳列區(qū)和施工車間，同時選擇好產(chǎn)品和項目之后，汽車4S店接下來就是如何進行內(nèi)部的管理運作。首先，美容裝飾部要是一個獨立的部門，不屬于銷售，也不屬于售后，應該設有美容裝飾主管，直接匯報給總經(jīng)理。第二，對于新車銷售專員應該設立美容裝飾的銷售目標，根據(jù)平均單車美容裝飾的貢獻進行獎勵。如果達不成目標，獎勵比例下調(diào)50%，新車銷售專員如果達成目標后，可以設定美容裝飾產(chǎn)值的一定比例為獎金。第三，如果客戶購車時需要贈送美容裝飾，最好不直接贈送給客戶產(chǎn)品和項目，而是送客戶代金券，由客戶去選擇自己喜歡的產(chǎn)品。

舉例：一個汽車4S店要求每個新車銷售專員平均每銷售一臺車為公司貢獻1200元的裝飾產(chǎn)值，如果每月有150臺新車銷售，每月新車裝飾的產(chǎn)值將是18萬元，年產(chǎn)值將會超過200萬元。以50％的毛利計算，此店每年有100萬元的毛利獲取。

對于完成美容裝飾目標的新車銷售人員也有不小的獎勵。以一個新車銷售專員每月銷售10臺車，每臺車平均貢獻1200元的裝飾產(chǎn)值，為4S店貢獻的裝飾產(chǎn)值為12000元，4S店如果對銷售專員美容裝飾的獎勵為較低的10％，銷售專員也可以獲得1200元。如此的激勵，新車銷售專員一定會用心推薦裝飾項目的。5.汽車4S店內(nèi)部要有良好的培訓體系。生產(chǎn)廠家的車型不斷推陳出新，汽車美容裝飾的項目也在不斷推出，不僅美容裝飾部門的員工需要培訓，新車銷售部門的銷售人員也需要進行美容裝飾項目的培訓，以針對不同客戶的不同需要，合理的推薦產(chǎn)品和項目。

6.汽車4S店要定期進行美容裝飾的促銷活動。在夏日可以推出夏日送清涼的貼膜活動，在春季舉行出行送安全的底盤裝甲促銷活動，秋季舉行愛車需要辦公用品活動，冬季舉行送溫暖的座套促銷活動。通過促銷活動，拉動客戶的需求，提升自己的產(chǎn)值。

五、從美容裝飾項目運作盈利 1．汽車裝飾

汽車裝飾主要是新車裝飾,其主要項目有:全車貼膜、鋪地膠、鋪地墊、擋泥板、扶手箱、尾箱開啟器、桃木內(nèi)飾、加裝輪眉、防撞膠條、更換拉手、安裝門碗、加裝晴雨擋、加裝尾喉、另加上部分客戶要求的真皮座椅、豪華天窗、隔音工程等項目.汽車裝飾項目隨著新車配置的不斷完善，車主對新車裝飾的需求比例逐漸在降低，但隨著新車銷量的不斷增加，車輛裝飾還是有相當大的市場份額，作為汽車4S店要準備好較系統(tǒng)的裝飾項目，以滿足不同客戶的需求。2．汽車美容

汽車美容包括車表美容護理,車內(nèi)翻新護理,高級護理三大主要項目.其中車表美容護理主要有無水洗車、泡沫精致洗車、全自動電腦洗車、底盤清洗、漆面污漬處理、漆面飛漆處理、新車開蠟、氧化層去除、漆面封釉、漆面劃痕處理、拋光翻新、金屬件拋光增亮、輪胎增亮防滑、玻璃拋光等項目.車內(nèi)翻新護理主要包括:車內(nèi)頂棚清洗、車門襯板清洗、儀表盤清洗護理、桃木清洗、絲絨清洗、地毯除臭、塑料內(nèi)飾清洗護理、真皮座椅清洗、全車皮革養(yǎng)護等項目;高級美容護理項目主要有:漆面封釉、漆面鍍膜、汽車桑拿、底盤裝甲、臭氧消毒、劃痕修復等項目。

在目前的汽車4S店，僅僅有少數(shù)4S店對汽車美容運營較好，一方面企業(yè)對汽車美容系統(tǒng)化認識不足，另一方面目前國內(nèi)缺乏汽車美容全方面的產(chǎn)品系列。建議汽車服務企業(yè)至少建立三套汽車美容項目，針對高中低三類客戶，進行汽車美容服務。

這里舉一個簡單的例子：比如一輛車做一次全車的鍍膜服務，收費350元，材料成本僅僅80元，工時成本20元，毛利250元；如果做到一次1988元的全車美容護理服務，成本也不會超過200元，利潤如此之高，希望廣大的汽車4S店盡快開始系統(tǒng)化運作汽車美容項目。3．汽車電子

汽車電子類主要的產(chǎn)品有:防盜器、倒車雷達、中央門鎖、車載電話、GPS、加裝電動門窗、更換自動天線、胎壓檢測器、電壓轉(zhuǎn)換器、各部位車燈、車載應急燈、后視系統(tǒng)等。汽車電子類產(chǎn)品已經(jīng)從過去單一的產(chǎn)品逐步向汽車類電子產(chǎn)品系統(tǒng)化過渡，汽車類產(chǎn)品只有做到完好的與車輛搭配，并且能夠與車輛的電子接口完好的對接，如此的電子類產(chǎn)品才有市場價值。同時隨著電子類產(chǎn)品的更新速度之快，所有的汽車電子類產(chǎn)品要有升級換代的功能，促使客戶一直使用自己的電子類產(chǎn)品。汽車4S店要選擇適合的汽車電子類產(chǎn)品，特別是能夠提供持續(xù)性服務的汽車電子類產(chǎn)品。4．汽車娛樂影音系統(tǒng)

汽車娛樂影音系統(tǒng)業(yè)務包括:車載電視、CD、VCD、DVD、喇叭、功放、低音炮、顯示器、電子游戲系統(tǒng)等。隨著新車音響系統(tǒng)的配置完善，汽車服務項目中，汽車娛樂音響的項目的份額在急速下降。但對于有特殊需求的客戶，其對于汽車娛樂影音系統(tǒng)的個性需求還是有一定的市場份額，汽車4S店要根據(jù)自己市場的情況，盡量選擇與自己所經(jīng)營品牌相匹配的汽車影音系統(tǒng)。5．汽車改裝

汽車改裝主要包括汽車外觀改裝,汽車性能提高改裝,賽車按標準改裝三大類別.其中汽車外觀改裝主要有:改裝包圍、更換方向盤、增加個性貼紙、更換輪胎、更換輪轂、更換儀表等;汽車性能提高改裝主要包括:增加氙氣燈、改裝進氣系統(tǒng)、改裝排氣系統(tǒng)、改裝點火系統(tǒng)、改裝供油系統(tǒng)等;賽車按標準改裝主要有車內(nèi)頭盔、防滑架、賽車服飾、避震器、懸掛加強賽車安全帶等等.汽車改裝目前在國內(nèi)還屬于市場的萌芽期，一方面車輛的個性化改裝國家相關部門還沒有制定相關的法律法規(guī)進行系統(tǒng)的規(guī)定，另一當面，國內(nèi)絕大部分車主還沒有要自己愛車達到自己個性需求的要求。但隨著市場的發(fā)展進步，當一個家庭的第二步車開始購買的時候，車主個性化的需求將會非常之大，希望汽車4S店做好滿足汽車改裝需求的準備。6．汽車飾品類

汽車飾品主要包括個性飾品與專用飾品兩大類別。個性飾品主要有:卡通娃娃、個性香水、內(nèi)外閃燈、游俠伴侶、風火輪、個性地毯、動感領動、個性坐套、鈦金氣喉、車飾邊條、香熏產(chǎn)品等;專用飾品主要有野營套裝等。

汽車飾品相當于一個人的裝飾品，或者是一個家的裝飾品。如果把汽車作為一個流動的辦公室，或者一個流動的家，汽車4S店應該提供給車主什么樣的汽車飾品，汽車4S店應該好好思考，爭取合理的產(chǎn)品類別以滿足客戶的不同需求。7．汽車上辦公用品

高端公務商務車上的辦公用品主要有:車用辦公桌椅,車用電腦,車用打印機,車用傳真機,車載電話等,另外車用熱水器,車用電冰箱也是高端商務公務人士所需,增加汽車辦公用品的原因是汽車已經(jīng)越來越成為眾多商務人士,政府高管的第二個辦公室.目前國內(nèi)這個市場正處于萌芽階段,還是一個待開發(fā)的處女地.8．汽車上使用的家庭用品 當一個家庭有第二部車時，有許多的車主會在車上進行合理的家庭式布局，飲水機、娛樂座椅、野營帳篷、兒童座椅、按摩椅、車載馬桶等都會是車主考慮要購買的產(chǎn)品。汽車4S店應該把目光延伸到這里。

市場在發(fā)展，汽車行業(yè)在進步，汽車4S店只有緊跟市場的發(fā)展變化，抓住市場發(fā)展的機遇，加大對汽車美容裝飾的投入，合理的運作自己的美容裝飾項目，使汽車美容裝飾項目為自己汽車4S店的發(fā)展貢獻更大的力量。

第五篇：如何提高4S店售后服務管理

如何提高管理水平

一、售后服務背景

隨著汽車市場銷售的激烈競爭，使得整個汽車行業(yè)利潤都開始慢慢的向售后服務市場，汽車維修、保險事故接待、配件市場等等售后服務都漸漸成為汽車行業(yè)的另一大戰(zhàn)場。同時隨著汽車銷售數(shù)量的絕對增加，汽車保有量也越來越大，使得汽車服務市場這塊蛋糕也越來越大，服務經(jīng)理的工作管理以及售后服務質(zhì)量的好壞已成為4S店售后盈利的主要因素。

二、汽車服務營銷戰(zhàn)略

（一）構建全面的汽車服務營銷理念構建全面的汽車服務營銷理念是企業(yè)服務營銷策略的第一步, 也是提升企業(yè)服務營銷水平的關鍵性的一步, 主要可以從以下幾個方面來實施:

1、建立汽車服務營銷新觀念

汽車服務營銷, 是一種延伸性服務, 滿足顧客的需求和欲望是汽車企業(yè)的天職, 為顧客提供滿意的服務是企業(yè)至高無上的準則, 這種服務意識必須強化。在提供服務上, 生產(chǎn)企業(yè)、汽車經(jīng)銷商二者必須是一個關聯(lián)度很強的整體, 樹立起以顧客為中心的服務意識。汽車生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商還應樹立 “保姆”意識, 對用戶的買車、用車、養(yǎng)車和修車提供盡一切可能的幫助和便利, 要像 “保姆” 一樣耐心、細心和精心。

2、充分認識汽車服務營銷的完整性

汽車服務營銷的完整性就是指企業(yè)在汽車設計、生產(chǎn)的過程中也要從為顧客服務的角度出發(fā), 從顧客的需求出發(fā), 認真做好企業(yè)設計、生產(chǎn)活動中的售后服務。

（二）實施品牌專營, 構建 “4S” 品牌專營店網(wǎng)絡品牌經(jīng)營是世界汽車銷售發(fā)展的趨勢和方向。今后汽車工業(yè)的規(guī)模經(jīng)濟越來越突出, 追求的是利益最大化。品牌專營最大優(yōu)勢是集約化經(jīng)營, 通過把分散經(jīng)營變成集中經(jīng)營, 無序經(jīng)營變成有序經(jīng)營, 可以大幅度降低流通成本。“四位一體” 的品牌專營店不僅是售車陣地, 而且是服務陣地, 是信息收集與反饋陣地, 是品牌宣傳陣地。品牌專營網(wǎng)絡使汽車企業(yè)的售前、售中和售后聯(lián)為一體, 而且調(diào)動了社會資源參與品牌的經(jīng)營與共建, 降低了商務成本, 擴大了戰(zhàn)略同盟。

（三）提高服務人員素質(zhì), 加強內(nèi)部營銷我國的汽車企業(yè)在實際的生產(chǎn)經(jīng)營活動中, 其管理水平的高低以及員工自身素質(zhì)情況, 對企業(yè)爭取顧客起到相當重要的作用。在當今科技飛速發(fā)展、技術日新月異的社會, 盡管大部分顧客都擁有比較高的文化素養(yǎng)和知識水平, 對汽車有一定了解, 但他們單就汽車以及汽車營銷與服務方面知識而言, 與企業(yè)相比就顯得有些缺欠, 而且從顧客的角度來看, 擔心上當受騙的想法是再自然不過了。因此, 企業(yè)本身的形象、其員工的行為舉止、其業(yè)務素質(zhì)、以及知識水平等各方面的表現(xiàn), 對顧客產(chǎn)生著巨大的影響力。為使顧客對企業(yè)有信心和信任感, 企業(yè)就必須提高服務人員素質(zhì), 加強自身的規(guī)范化管理, 努力提高管理水平。

三、售后經(jīng)營思路

1、保持服務團隊的穩(wěn)定性，一個優(yōu)秀的服務人員的流失，會將公司的顧客帶走，這對公司是一個莫大的損失，公司要從員工的待遇、培訓晉升、激勵制度等方面服務好員工，汽車4S店要樹立“只有公司服務好自身的員工，員工才會服務好本公司的顧客”的理念來打造服務團隊的穩(wěn)定性。

2、加強客戶關系管理，挖掘客戶資源，建立客戶關系管理系統(tǒng)和相關的管理制度及執(zhí)行力，做好顧客由銷售客戶及時轉(zhuǎn)化為售后客戶，對客戶做到及時有效的“一對一”服務，對客戶做到有效的溝通和管理

3、成本和費用的嚴格控制，要在全員中樹立成本觀念，將成本和費用的控制指標化，直接到相關責任人，同時建立相應的激勵政策，將成本與費用的控制與員工的獎金建立必然的聯(lián)系。

4、服務顧問團隊的建設，服務顧問團隊的水平直接關系到店的維修業(yè)務量，要從服務態(tài)度、專業(yè)水平、產(chǎn)值、接車臺次等方面制定相關的激勵政策，提高服務顧問的積極性和業(yè)務水平。

5、打造維修明星工程師，一直以來汽車業(yè)界將重心關注于汽車銷售，業(yè)內(nèi)新聞媒介針對汽車銷售人員的各種評比活動層出不窮，而汽車維修方面這些年來一直處于冷落的地位，近幾年針對汽車維修方面的投拆日趨增長，因此首先打造4S店的維修明星工程師，向顧戶展示優(yōu)質(zhì)的維修技術和服務水平，有助企業(yè)的美譽度的提升，打消客戶的顧慮，促進店內(nèi)維修量的穩(wěn)步增長。

6、加強售后相關管理制度的執(zhí)行力，4S店的管理制度，廠家都有詳盡的規(guī)定，但制度的執(zhí)行力則不盡相同，要向顧客展現(xiàn)本店的服務、技術水平，維修站必須將定置管理、看板管理、工藝流程、質(zhì)量監(jiān)控、工具及物料管理等方面按要求融入到日常經(jīng)營活動中，使之成為維修站的行為習慣，這樣顧客才能感受到維修站井井有條、工作有節(jié)奏，心中自然放心。

7、打造自身的服務品牌，當前單個4S店要想突破廠家的限制，打造自已的品牌形象確實很困難。必須在汽車后市場方面作文章，從公司的發(fā)展的戰(zhàn)略角度考慮可籌建快修保養(yǎng)美容加裝的連鎖經(jīng)營體系，以連鎖加盟方式在廣州市內(nèi)建立連鎖店，在整個汽車產(chǎn)業(yè)鏈中就市場競爭趨勢而言，汽車售后服務維修保養(yǎng)是最重要的環(huán)節(jié)。企業(yè)要煉就和擁有強大的競爭能力就必須要建立自有品牌的快修保養(yǎng)美容加裝連鎖經(jīng)營體系。這是汽車服務型企業(yè)做大做強的基礎，是塑造企業(yè)自身形象參與競爭永立于不敗之地的關鍵點。

四、人力資源的管理 1、4S店作為汽車銷售服務的一種市場模式，其人力資源管理模式由其目標，即：出售“服務”贏得“服務利潤”決定。要立足于這個管理模式，從戰(zhàn)略高度上重視人力資源的管理與開發(fā)，徹底從傳統(tǒng)人事管理轉(zhuǎn)向現(xiàn)代人力資源管理。所以應進一步改進內(nèi)部管理制度，按照各品牌廠家的規(guī)定，結合本店的實際，把人力資源管理提高到關系企業(yè)命運的高度與位置

2、通過有效培訓實現(xiàn)員工素質(zhì)的普遍提高。

3、整合企業(yè)品牌，建立良好的企業(yè)文化。要認真進行策劃，在銷售與服務的宣傳中有意識宣傳企業(yè)自身品牌的形象。在整合自身品牌形象的基礎上，整合企業(yè)的文化。

4、建立科學有效的長期激勵措施，使長期激勵與短期激勵緊密結合。

五、禮儀管理

讓用戶滿意是公司客戶理念的核心，創(chuàng)造一個和諧、相互尊重、令人愉快的工作氛圍是企業(yè)文化建設的組成部分。禮儀規(guī)范在其中起著相當重要的作用。每一個員工的言行舉止都會影響到客戶、同事以及其他相關人員。遵守禮儀規(guī)范，是社會交往的需要，也是相互尊重的需要，更是一個人善良道德的體現(xiàn)。作為一個注重服務的企業(yè)，每一個員工都應該通過自己符合禮儀規(guī)范的美的行為來讓客戶、同事和其他相關人員獲得愉悅的心情、融洽的同事關系，贏得友誼和別人的信任，使自己被群體接受，成為一個讓客戶認同、受社會歡迎并被廣泛尊重的人。完善禮儀制度，建立健全與企業(yè)文化相符合的禮儀制度，并嚴格按照要求執(zhí)行。

六、售后服務理念

（1）加強服務隊伍的目標管理

1、服務流程標準化

2、日常工作表格化

3、檢查工作規(guī)律化

4、銷售指標細分化

5、晨會、培訓例會化

6、服務指標考核化

7、業(yè)績表揚激勵化

（2）細分市場，建立差異化營銷

將市場上的汽車單個4S店以及大型的汽車維修店與集團旗下的4S店進行比較性的分析，不同的細分市場，制定不同的營銷服務策略，形成差異性營銷服務。

（3）、注重信息收集 做好科學預測

當今的市場機遇轉(zhuǎn)瞬即逝，殘酷而激烈的競爭無時不在，科學的市場預測成為了階段性售后服務目標制定的指導和依據(jù)。在市場淡季之下，每一條售后服務信息都如至寶，從某種程度上來講，需求信息就是服務銷售額的代名詞。結合這個特點，我們確定了人人收集、及時溝通、專人負責的制度，通過每天上班前的晨會上服務顧問人員反饋的資料和信息，制定以往同期服務銷售對比分析報表，確定下一步銷售任務的細化和具體服務方式、方法的制定，一有需求立即做反應。同時和品牌部相關部門保持密切溝通，積極組織車源。增加工作的計劃性，避免了工作的盲目性；在注重售后服務的絕對數(shù)量的同時，我們強化對市場占有率。

五、總論：經(jīng)過幾十年的發(fā)展,中國已成為全球重要汽車市場,而汽車經(jīng)營管理一直是汽車產(chǎn)業(yè)中關鍵的環(huán)節(jié),近年來隨著國際先進的經(jīng)營管理理念與中國特色的銷售方式在中國汽車產(chǎn)業(yè)實際銷售過程中不斷碰撞與發(fā)展,作為目前中國汽車銷售主流形式的4S店模式在經(jīng)營

管理方面出現(xiàn)了很多新的問題,從目前面臨的嚴峻形勢來看使我們不得不對汽車4S店經(jīng)營管理進行探索與研究。在新的形勢下進行有效的經(jīng)營管理,通過競爭分析經(jīng)營定位、識別管理以及以精準管理,提出精準經(jīng)營為指導,以服務與品牌推動客戶價值和品質(zhì)發(fā)展。并以客戶價值為核心,在精確定位的基礎上,運用現(xiàn)代信息技術建立差異化的顧客互動服務體系,以價值鏈結構實現(xiàn)資源整合,快速準確的應對環(huán)境的變化,以保持企業(yè)的競爭優(yōu)勢,在經(jīng)營管理時,從以往的企業(yè)單方面承諾,轉(zhuǎn)變到以顧客認同為導向的建設中來;注重客戶的體驗與市場的認同,使整個售后服務趨于個性化、人性化,從銷后服務中,體現(xiàn)客戶所需要的服務和價值。