第一篇：OTC促銷方案

otc終端銷售的方案 otc產(chǎn)品市場日趨競爭激烈，otc人員要想在激烈的競爭中作好市場守住陣地，就必須做好每一家終端客戶的工作。傳統(tǒng)的終端維護(hù)僅限于每天的拜訪，張貼廣告，給商業(yè)公司拉單，場外促銷等。終端人員沒有實(shí)現(xiàn)終端銷貨、變現(xiàn)與自己的收入沒有掛鉤，沒有積極性，銷售一線人員收入應(yīng)體現(xiàn)多勞多得，收入高，激勵其他人員都想要從事這一職業(yè)。

終端藥店直銷模式是現(xiàn)在最直接最有效的模式之一，就是終端人員直接與藥店供貨收款。

1、必須要有一定的產(chǎn)品，公司開發(fā)10-20個產(chǎn)品，直接讓終端人

員銷售，不能給代理商和經(jīng)銷商發(fā)貨。

2、產(chǎn)品要選好不能太冷門，最好是常用品種，劑型要大眾接受方

便攜帶可在藥店銷售，像針劑、大輸液就不太適合在藥店銷售。

3、產(chǎn)品價格要合理，不能高出同行業(yè)、同品種的價格水平。產(chǎn)品

利潤分配比例一般是要給藥店讓50%的利潤，藥店才有興趣接受產(chǎn)品，貨才會主推。終端人員有30%的如才能有動力，剩余20%為一些費(fèi)用開支，如給店員買些水果、零食等。

4、按終端人員所在片區(qū)劃分市場，不能跨市場銷售，如發(fā)生串貨

按串貨金額的5倍罰款。

5、按終端人員所在的市場考核任務(wù)，按成熟市場，半成熟市場，新市場制定不同的任務(wù)。

6、結(jié)算方式可選用現(xiàn)款和月結(jié)兩種。

7、公司能對終端藥店開稅票，回款后能扣稅返還給終端人員高開的部分金額。

8、供貨、發(fā)貨要及時。以免發(fā)生斷貨情況。

9、終端品種包裝要做的大些，有利于陳列擺放，吸引消費(fèi)者使他

們感到物有所值。

10、也可采用產(chǎn)品大包的形式包給業(yè)務(wù)員，把業(yè)務(wù)員看成代理商，簽訂協(xié)議，收取保證金，篇二：otc促銷活動管理方案

促 銷 管 理 方 案

營銷中心企劃部

目 錄

一、促銷管理方案制定的目的

二、相關(guān)部門在促銷管理中的責(zé)任

三、促銷管理中的促銷分類

四、各種促銷類型的費(fèi)用來源及比例

五、促銷管理流程

六、促銷活動的申請

七、促銷活動的執(zhí)行

八、促銷活動的監(jiān)管

九、促銷活動的效果評估

十、促銷管理的獎罰 附：促銷管理的各類表格

一、促銷管理方案制定的目的

1、指導(dǎo)各區(qū)域市場促銷策劃和有效實(shí)施，使產(chǎn)品在市場上更有競爭力，提高企業(yè)形象。

2、加強(qiáng)管理與控制，提高促銷資源的使用效率和促銷的整體協(xié)同性，以保證公司整體市場目標(biāo)的完成。

3、促銷管理制度化、規(guī)范化、科學(xué)化，保證促銷活動執(zhí)行過程有效執(zhí)行、監(jiān)管、評估考核。

二、相關(guān)部門在促銷管理中的職責(zé)

促銷管理中責(zé)任到各職能部門，明確各部門的權(quán)限與責(zé)任，以保證各部門之間相互配合，策劃與實(shí)施有效的促銷活動，達(dá)成理想的促銷目標(biāo)。部門：營銷副總

職責(zé)：負(fù)責(zé)對市場的整體把控與方向，負(fù)責(zé)各類促銷方案的審核和批準(zhǔn)，以保證完成公司整體市場目標(biāo)。

部門：企劃部 職責(zé)：

1、負(fù)責(zé)制定年度促銷規(guī)劃和費(fèi)用預(yù)算。

2、策劃a、b類促銷活動，并制定具體的實(shí)施計(jì)劃。

3、每月協(xié)助各區(qū)域選定c類促銷方案和實(shí)施計(jì)劃，協(xié)助促銷品的設(shè)計(jì)、選購和配給。

4、負(fù)責(zé)對各類促銷活動的評估和總結(jié)分析，收集相關(guān)資料，不斷開發(fā)和豐富促銷方案和工具。

5、負(fù)責(zé)根據(jù)各類促銷品的采購計(jì)劃進(jìn)行按時、保質(zhì)、保量的采購，加強(qiáng)供應(yīng)商管理，不斷反饋新促銷品的信息。

部門：銷售部

職責(zé)：負(fù)責(zé)促銷活動的全程監(jiān)督和執(zhí)行。

部門：辦事處（區(qū)域經(jīng)理）

職責(zé)：

1、負(fù)責(zé)c類促銷的決策和申請，選擇和計(jì)劃c類促銷方案；同時實(shí)施、跟蹤、監(jiān)控本區(qū)域內(nèi)執(zhí)行的各類促銷，對促銷的區(qū)域性效果負(fù)責(zé)。

2、區(qū)域促銷活動及資源管理，區(qū)域促銷費(fèi)用控制，促銷人員的管理。

部門：財(cái)務(wù)部

職責(zé)：負(fù)責(zé)根據(jù)批準(zhǔn)的促銷預(yù)算計(jì)劃，及時辦理相關(guān)費(fèi)用支付，同時對各項(xiàng)促銷費(fèi)用進(jìn)行審核和監(jiān)督。

部門：行政部（物流部）

職責(zé)：負(fù)責(zé)按照已獲批準(zhǔn)的促銷品發(fā)放單，及時準(zhǔn)確地將各類促銷品發(fā)運(yùn)到目標(biāo)區(qū)域市場，做好物流保障工作。

部門：監(jiān)審部

職責(zé)：負(fù)責(zé)監(jiān)管各區(qū)域的促銷活動是否實(shí)施，促銷人員的到崗情況，促銷用品的發(fā)放情況，促銷費(fèi)用的使用等，并形成總結(jié)性的文字報(bào)告，提供至營銷中心對各地市場的促銷考核做參考。

三、促銷管理中的促銷分類

根據(jù)促銷活動的目標(biāo)與執(zhí)行范圍的不同，將促銷活動分成a、b、c三大類，責(zé)任到各職能部門，以方便促銷管理。a類促銷：

由公司統(tǒng)一規(guī)劃的全國性大型促銷，主要目的為配合公司品牌塑造、新產(chǎn)品推廣、競爭策略實(shí)施等整體性目標(biāo)的達(dá)成。由公司企劃部負(fù)責(zé)策劃，各辦事處和區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)組織實(shí)施。b類促銷：

主要是快速響應(yīng)社會上的短期突發(fā)性的焦點(diǎn)新聞，或者公司突然的公眾危機(jī)以及應(yīng)對競爭對手的進(jìn)攻等突發(fā)事件的反應(yīng)式促銷。由公司企劃部和事發(fā)區(qū)域市場的辦事處或負(fù)責(zé)經(jīng)理共同策劃，后者負(fù)責(zé)實(shí)施。c類促銷：

主要是各區(qū)域市場針對行銷中的一些經(jīng)常性問題：如打擊竄貨，增加網(wǎng)點(diǎn)，拉動流量，維系客情關(guān)系，打擊競爭對手等，而舉辦的日常小型促銷。由各辦事處和區(qū)域負(fù)責(zé)經(jīng)理申請，企劃部協(xié)助策劃，由市場人員決定和安排實(shí)施，公司總部提供“促銷套餐”計(jì)劃支持。

四、各種促銷類型的費(fèi)用來源及比例

企劃部每年12月底前做好下一年度的促銷費(fèi)用預(yù)算，上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)審批后財(cái)務(wù)部備案。每一促銷項(xiàng)目實(shí)施前，責(zé)任人也應(yīng)做好計(jì)劃及相關(guān)費(fèi)用預(yù)算，上報(bào)營銷副總監(jiān)審批后執(zhí)行。根據(jù)公司的發(fā)展規(guī)劃，公司在營銷費(fèi)用的總費(fèi)用率為55%（例：55元的投入，產(chǎn)出即100元），促銷費(fèi)用也包括在總用費(fèi)率55%之內(nèi)，促銷費(fèi)用包括促銷活動中產(chǎn)生的物料、人工、場地費(fèi)、活動費(fèi)等費(fèi)用。

2、c類促銷的其他規(guī)定 i：時間上的分配

季度分配：1季度：2季度：3季度：4季度=？：？：？：？ 每一季度的費(fèi)用分配根據(jù)銷售情況做相應(yīng)的調(diào)整，每年未用完的促銷費(fèi)用不記入下一年度，每季度不可以超標(biāo)使用費(fèi)用，但上一季度未用完的部分可以累計(jì)至下一季度，單月的費(fèi)用比率最低為0，最高為季度總額的？ ii：地域的分配

每個辦事處，每月至少有一半以上的市場參加促銷，每一單體市場（比如：厚街、深圳羅湖區(qū)）至少每月參加一次促銷活動。iii： c類促銷費(fèi)用?？顚Ｓ茫坏门沧鏊?。

五、促銷管理流程

各類促銷活動嚴(yán)格按照流程式申報(bào)、審批、執(zhí)行，各崗各司其職。a類促銷管理流程 b類促銷管理流程 c類促銷管理流篇三：醫(yī)藥營銷otc大店活動方案

大店活動方案

一 宣傳

活動關(guān)鍵之---------宣傳單：宣傳單是起到吸引老百姓關(guān)注，吸引力要

強(qiáng)。

(1)宣傳單設(shè)計(jì)，必須把當(dāng)天的活動中禮品要在宣傳單圖片形式體現(xiàn)。

活動宣傳品投放非常關(guān)鍵，直接關(guān)系到活動的效果。(2)城區(qū)活動海報(bào)粘貼：選擇在活動藥店周圍的居民社區(qū)距活動日前 1-2天進(jìn)行廣泛的張貼。張貼數(shù)量不少于15張。用紅紙書寫，內(nèi)容簡

潔，主要突出宣傳藥店免費(fèi)檢查、購藥抽大獎，必須列出大獎獎項(xiàng)及

價值，同時注明晚上有專場電影晚會。(3)活動現(xiàn)場：在藥店活動現(xiàn)場用大張白紙分別書寫一次抽獎及二次

抽獎內(nèi)容，張貼在醒目位置。(4)活動現(xiàn)場設(shè)置亞健康檢測儀免費(fèi)為消費(fèi)者檢查(5)買贈禮品要活動前，調(diào)查當(dāng)?shù)乩习傩障M(fèi)能力，設(shè)定合適價位，禮品設(shè)定為老百姓家用，實(shí)用物資，比較有吸引力。如電水壺，不銹

鋼鍋之類的。

(6)宣傳單發(fā)，以藥店為核心輻射到的老百姓，必須挨家挨戶發(fā)放宣

傳單。

二 活動前期準(zhǔn)備工作

（1）活動需要物資籌備充分（電源線，（2）外聯(lián)事項(xiàng)提前做好工作

（3）劇團(tuán)節(jié)目單必須提供。

（4）藥店當(dāng)天的促銷藥品，打折藥品要提前宣傳與準(zhǔn)備。

（5）準(zhǔn)備一些，老人兒童方面的保健品（中低端的保健品）

（6）藥店會員制明細(xì)設(shè)定，以及會員禮品設(shè)（會員免費(fèi)辦理，個人

身份證登記。在活動期間內(nèi)會員雙倍積分。）

會員積分以及積分換購明細(xì)

會員可以不定期享受免費(fèi)測血糖，體檢身體檢查。具體時間藥店另行

通知各會員

會員可在會員日享受藥品折扣待遇，每月可根據(jù)趕集日期設(shè)定會員

日。大藥房會員卡計(jì)劃

**大藥房會員卡計(jì)劃中會員分為普通會員和貴賓會員，不同級別

程 會員享受不同會員優(yōu)惠。

1、會員級別：

按照會員在**大藥房所獲積分的不同，分為普通會員和貴賓會員；

凡當(dāng)日在**大藥房消費(fèi)累計(jì)滿10元及以上的顧客均可注冊成為會

員，在晉級為貴賓會員之前，均為普通會員；

貴賓會員分為三個等級：銀卡會員、金卡會員、鉆石卡會員。

2、會員申請：

凡當(dāng)日在**大藥房消費(fèi)累計(jì)滿10元及以上的顧客即可辦理積分卡一

張。

＊申辦所需資料：

1)申辦者身份證或護(hù)照或軍官證或駕駛證或戶口本。2)當(dāng)日購物小票

＊申辦手續(xù)：

申辦者持申辦資料至當(dāng)?shù)攴e分卡服務(wù)臺，并完整詳實(shí)填寫會員申請登

記表后即可獲得一張會員卡。

3、積分獲得：

您在**大藥房每一次成功購物所付現(xiàn)金部分都可獲得積分，不同商品

積分標(biāo)準(zhǔn)不同。

普通商品：每消費(fèi)滿1元積3分；

特別商品：帶*號商品，每消費(fèi)滿1元積10分；

帶#號商品，每消費(fèi)滿1元積1分。

貴賓會員購物時，將額外獲得相應(yīng)級別的級別贈分，詳見會員優(yōu)惠。

階段性的積分促銷活動，也會給您帶來額外的促銷贈分，詳見積分促

銷。

4、如何成為貴賓會員：

如果您的單張購物單積分或累計(jì)晉級積分達(dá)到以下標(biāo)準(zhǔn)，即可成為相

應(yīng)的貴賓會員。

晉級積分是指：最近連續(xù)12個月內(nèi)累計(jì)獲得的積分。

初次晉級會員，有效期為自晉級之日起至次年年底。?單次購物積分滿1880分或晉級積分累計(jì)滿5000分，升級為銀卡會

員；

?單次購物積分滿5880分或晉級積分累計(jì)滿12000分，升級為金卡會

員；

?單次購物積分滿10800分或晉級積分累計(jì)滿30000分，升級為鉆石

卡會員；

5、如何保持貴賓會員資格： 您已經(jīng)是貴賓會員，您達(dá)到以下標(biāo)準(zhǔn)，即可保持相應(yīng)的貴賓會員 資格。

?銀卡會員： 本級有效期中的任意連續(xù)12個月內(nèi)，至少在店內(nèi)完成 2次成功購物交易；

?金卡會員： 本級有效期中的任意連續(xù)12個月內(nèi)，至少在店內(nèi)完成 6次成功購物交易；

?鉆石卡會員：本級有效期中的任意連續(xù)12個月內(nèi)，至少在店內(nèi)完成 12次成功購物交易。

如果 會員級別 晉級標(biāo)準(zhǔn) 保級標(biāo)準(zhǔn)

至少完成2次成貴賓會員 銀卡會員 ?單次購物積分滿1880分；

功交易

?或晉級積分累計(jì)滿5000分；（本級有效期中的連續(xù)12個

月內(nèi)）

金卡會員 ?單次購物積分滿5880分； ?或晉級積分累計(jì)滿12000分； 至少完成6次成功交易（本級有效期中的連續(xù)12 個月內(nèi)）

鉆石卡會員 ?單次購物積分滿10880分； 至少完成12次成功

交易 ?或晉級積分累計(jì)滿30000分；（本級有效期中的連續(xù)12 個月內(nèi)）

6、積分、貴賓會員級別有效期 積分有效期：獲得之日起到次年年底。超過有效期的積分將不能記入

晉級積分，也不能參加兌換活動。

貴賓會員級別有效期：初次晉級會員，有效期為自晉級之日起至次年 年底；成功保級或降級會員，有效期為原有效期截止日起，順延12 個月。

7、查詢積分及會員級別 您可以在**大藥房會員服務(wù)中心，查看您的會員級別及累計(jì)的晉級積

分。

8、會員優(yōu)惠

會員級別 會員優(yōu)惠待遇

貴賓會員 鉆石卡會員 ?部分商品在標(biāo)價基礎(chǔ)上享受95折上折優(yōu)惠 ?級別贈分：單次購物積分每滿100分，再額外贈15分 ?可用積分參加針對本級會員的兌換活動 金卡會員 ?部分商品在標(biāo)價基礎(chǔ)上享受97折上折優(yōu)惠 ?級別贈分：單次購物積分每滿100分，再額外贈10分 ?可用積分參加針對本級會員的兌換活動 銀卡會員 ?級別贈分：單次購物積分每滿100分，再額外贈5分篇四：如何策劃otc終端促銷活動

如何策劃otc終端促銷活動（案例）

一、策劃背景 otc市場針對終端的促銷活動主要有三種：一是針對消費(fèi)者的活動；二是針對經(jīng)銷商的活動；三是針對內(nèi)部員工的活動（包括銷售獎勵和銷售優(yōu)惠兩種方式）

針對消費(fèi)者的活動又分為以下三種：

（1）利益刺激型（2）借題發(fā)揮型（3）出位造勢型

利益刺激型只是促銷活動的三種方式之一，而不是唯一的方式。

（1）利益刺激型

利益刺激型主要通過返利、贈送消費(fèi)者感興趣或很實(shí)用的物品，以及其他能刺激消費(fèi)者購買的方式，來促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。

這種活動的目的是短期刺激銷售。這種促銷活動，企業(yè)一線的市場人員都能夠策劃并組織實(shí)施，這一類活動不是企劃部門的工作重點(diǎn)。企劃部門策劃的主要是借題發(fā)揮型和出位造勢型的活動。

（2）借題發(fā)揮型

企業(yè)為了宣傳企業(yè)、產(chǎn)品的某種優(yōu)勢或特色，策劃一個主題促銷活動，借主題活動，巧妙地宣傳自身的優(yōu)勢或特色。比如蒙牛奶的兩屆“草原游”活動，目的是讓消費(fèi)者聯(lián)想到蒙牛奶源的“天然”、“無污染”等競爭優(yōu)勢。

這種活動兼顧品牌、產(chǎn)品優(yōu)勢宣傳和銷售促進(jìn)，以優(yōu)勢宣傳為主。

（3）出位造勢型

在市場上，不同企業(yè)、不同產(chǎn)品的促銷活動五花八門，很平淡的買贈活動往往被大品牌或有創(chuàng)意的活動所淹沒。這時，企劃部門就必須策劃與眾不同，能吸引消費(fèi)者眼球的促銷活動，使自己的活動出位、搶眼，從而維持或提升品牌、產(chǎn)品的曝光率。

這種活動的目標(biāo)是兼顧品牌或產(chǎn)品知名度宣傳和銷售促進(jìn)，以出位、造勢、搶眼球?yàn)橹鳌?．中秋國慶期間，為了宣傳我們的最大優(yōu)勢——正宗泰和烏雞資源，強(qiáng)化我們的產(chǎn)品競爭優(yōu)勢，企劃部策劃了“紀(jì)念泰和烏雞揚(yáng)名世界90年”烏雞精買贈活動，這是典型的借題發(fā)揮型促銷活動。

企業(yè)、產(chǎn)品的優(yōu)勢需要持續(xù)的宣傳，才能積累。為此，企劃部將繼續(xù)圍繞正宗泰和烏雞資源優(yōu)勢，策劃一系列的促銷活動，如送烏雞精、送首屆中國泰和烏雞節(jié)暨明星演唱會vcd、泰和（井岡山）三日游等。3．從季節(jié)特點(diǎn)分析，受秋冬進(jìn)補(bǔ)傳統(tǒng)觀念的影響，滋補(bǔ)類產(chǎn)品已進(jìn)入銷售旺季。公司的主導(dǎo)產(chǎn)品屬補(bǔ)益類中成藥，在元旦春節(jié)有較大的市場需求。

從歷年節(jié)日市場的表現(xiàn)來看，阿膠益壽口服液頗受部分送禮人群的歡迎。

本方案將復(fù)方烏雞口服液、阿膠益壽口服液列為元旦、春節(jié)禮品市場重點(diǎn)推廣產(chǎn)品。

二、策劃思路

繼續(xù)借“泰和烏雞揚(yáng)名世界90年”和“首屆中國泰和烏雞節(jié)”的東風(fēng)，利用雜志、自辦媒體和宣傳物料，擴(kuò)大泰和烏雞的知名度、認(rèn)知度，提升公司正宗泰和烏雞系列產(chǎn)品的形象，以“首屆中國泰和烏雞節(jié)暨明星演唱會”vcd和烏雞精為節(jié)日促銷贈品，推動復(fù)方烏雞口服液、阿膠益壽口服液在節(jié)日市場的銷售。

三、活動主題：送新年好禮，與明星同樂

四、活動時間（略）

五、活動內(nèi)容（略）

六、操作區(qū)域：自營市場各專職促銷終端，預(yù)計(jì)xxxx個終端

七、行銷策略 1．產(chǎn)品策略

（1）產(chǎn)品定位（略）

（2）功能定位（略）

（3）目標(biāo)人群（略）2．價格控制策略

為保持產(chǎn)品的價格穩(wěn)定，對價格偏低的平價藥品超市原則上不再給予節(jié)日市場的促銷支持。詳見下表（略）3．競爭策略

（1）復(fù)方烏雞口服液 a．主要競爭對手（略）b．優(yōu)勢分析

藥材地道——唯一采用活殺正宗泰和烏雞入藥，藥效有保證

獨(dú)家生產(chǎn)——國家中藥保護(hù)品種，中國烏雞之鄉(xiāng)惟一制藥企業(yè)獨(dú)家生產(chǎn)

技術(shù)先進(jìn)——國家級新藥，烏雞白鳳丸更新?lián)Q代產(chǎn)品

品質(zhì)卓越——入選《中華人民共和國藥典》 c．競爭優(yōu)勢（略）

（2）阿膠益壽口服液 a．主要競爭對手（略）b．優(yōu)勢分析

名稱好：阿膠是傳統(tǒng)的名貴中藥材，可以說是家喻戶曉；“益壽”兩字吉利，在中國消費(fèi)者中有極大的吸引力。從名稱上分析，產(chǎn)品非常適合中老年人，適合送禮；

藥材好：內(nèi)含人參、阿膠，產(chǎn)品檔次高；

配方好：阿膠補(bǔ)血，人參補(bǔ)氣。氣血雙補(bǔ)，能治療各種貧血；

療效好：阿膠補(bǔ)血，歷史悠久，中藥補(bǔ)血，標(biāo)本兼治；

包裝好：產(chǎn)品名稱好、包裝喜慶，非常適合送禮；

價格適中：(略)4．宣傳、促銷策略

（1）借泰和烏雞揚(yáng)名世界90周年和“首屆中國泰和烏雞節(jié)”的東風(fēng)，讓消費(fèi)者認(rèn)識到正宗泰和烏雞的珍貴，增強(qiáng)正宗泰和烏雞精贈品的價值感和吸引力。

（2）結(jié)合“援助貧困母親，構(gòu)建和諧社會”公益活動，提升xxx的品牌美譽(yù)度。

（3）優(yōu)惠方案（略）5．宣傳方式（略）

6．操作要求與考核、獎懲（略）

八、費(fèi)用預(yù)算及銷量預(yù)測（略）

九、操作流程及注意事項(xiàng)（略）

十、重點(diǎn)工作推進(jìn)計(jì)劃（略）

附：《元旦春節(jié)促銷方案執(zhí)行情況考核表》篇五：otc促銷管理方案模版 otc事業(yè)部促銷管理方案模版

第一章、促銷員的工作職責(zé)

促銷員的分類 ：

1、專職的全日制工作的促銷員

2、兼職的以雙休日工作為主的促銷員 促銷員的基本要求 ：

1、有親和力、善與人溝通 ；

2、性格開朗、熱情主動 ；

3、形象氣質(zhì)佳、身材勻稱；

4、能夠長期工作；

5、有相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)。

促銷員的工作職責(zé) ：

1、定時向目標(biāo)消費(fèi)者發(fā)放樣品、宣傳單頁；

2、隨時向目標(biāo)消費(fèi)者詳細(xì)介紹產(chǎn)品特點(diǎn)；

3、定期理貨、維護(hù)陳列工作；

4、記錄競品的銷售及動態(tài)；

5、配合公司開展各項(xiàng)終端活動 ；

6、按要求作好相關(guān)信息記錄；

7、保守公司機(jī)密。

第二章、促銷員標(biāo)準(zhǔn)工作流程

熟悉產(chǎn)品知識

1、了解公司的情況：公司的地址、歷史、現(xiàn)狀、發(fā)展方；

2、掌握產(chǎn)品知識：賣點(diǎn)利益、陳列標(biāo)準(zhǔn)、常見問題解答等。

熟悉市場知識

1、掌握消費(fèi)者知識：消費(fèi)者類型、消費(fèi)者購買動機(jī)、消費(fèi)者購買

期間的心理變化等；

2、掌握售點(diǎn)知識：門店組織架構(gòu)、相關(guān)負(fù)責(zé)人個人信息、發(fā)展動

態(tài)信息等；

3、掌握促銷活動知識：活動要求、活動利益等。

主要工作流程 a 促銷員活動前的準(zhǔn)備工作

1、活動前一天按準(zhǔn)備好工作服，并領(lǐng)用好要用的促銷物料到達(dá)指定

地點(diǎn)；另要求otc主管提前在活動開展藥店備貨，不得斷貨。

2、活動當(dāng)天按時到達(dá)指定地點(diǎn)；

3、活動開展前更換好工作服（如有），化好淡妝，隨身物品要輕便，簡單不影響儀容，不穿拖鞋。工作流程 b 促銷員現(xiàn)場主要工作流程

1、要求按時到達(dá)現(xiàn)場；

2、著裝準(zhǔn)備工作完成；

3、工作時間，每天8小時；

4、宣傳產(chǎn)品：統(tǒng)一口徑的向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品及獨(dú)特賣點(diǎn)；

5、午餐時間半小時；飲水或休息時要離開現(xiàn)場并注意保持形象；

6、撤場：當(dāng)日活動結(jié)束后將物品安全、妥善的清點(diǎn)處理好，調(diào)整好 產(chǎn)品陳列后才能離開。

7、填寫促銷報(bào)表，并手機(jī)信息匯報(bào)otc主管，說明當(dāng)天銷售量。要工作流程 c 店內(nèi)維護(hù)工作指引（上、下班前各檢查一次

1、產(chǎn)品陳列是否符合標(biāo)準(zhǔn)；

2、是否有更好的位置可以調(diào)整；

3、貨架外陳列效果是否符合標(biāo)準(zhǔn)；

4、陳列產(chǎn)品是否對應(yīng)正確的價格標(biāo)簽；

5、價格簽是否清晰易見；

6、每個單品是否已近安全庫存；

7、是否產(chǎn)品按先進(jìn)先出存放原則；

8、促銷工具是否足夠并已使用；

9、促銷品庫存是否足夠并已使用；

10、促銷活動宣傳品是否使用在顯眼處。工作流程 d 月例會：

周例會：

例會內(nèi)容：

1、匯報(bào)促銷情況；

2、總結(jié)并制定下步計(jì)劃；

3、下達(dá)通知促銷活動布置。

銷售培訓(xùn)，包括產(chǎn)品知識培訓(xùn)和銷售技巧培訓(xùn)。

第三章、促銷員日常工作規(guī)范

管理規(guī)范一

主要

主主要

1、外表儀容得體，待人接物文明禮貌、熱情周到；

2、規(guī)定時間準(zhǔn)時上、下班（脫崗30分鐘以上者視為當(dāng)日曠工）；

3、原則上公司不予請假。如確有特殊情況需提前1天向公司提出申請，獲準(zhǔn)后方可離開（每月累計(jì)不得超過2天）；

4、活動當(dāng)天要及時向相關(guān)人員匯報(bào)競品、消費(fèi)者、藥店內(nèi)的突發(fā)事

件；

5、做好產(chǎn)品、促銷品及其它物品的保管和發(fā)放工作；

6、積極與相關(guān)人員配合，共同完成公司的各項(xiàng)任務(wù)；

7、接受公司和所在藥店的雙重管理，遵守公司和所在藥店相關(guān)規(guī)定。

管理規(guī)范二

1、禁止與競品的工作人員在店內(nèi)爭吵；并處理好店員間的客情關(guān)系。

2、嚴(yán)禁透露公司信息給競品的銷售人員；

3、禁止幫助其它競品銷售其產(chǎn)品；

4、嚴(yán)禁與消費(fèi)者發(fā)生分歧、爭吵；

5、嚴(yán)禁虛報(bào)數(shù)據(jù)。

管理規(guī)范三

1、遇到顧客難說服的要耐心解釋，盡快平息事端，決不可與之

爭吵，若處理不了則及時上報(bào)。

2、遇到藥店管理人員索要贈品，可委婉的拒絕說：“公司規(guī)定只

能發(fā)給消費(fèi)者的，回去后請示主管特意給您帶點(diǎn)”.3、目標(biāo)消費(fèi)群重復(fù)索要贈品者要委婉拒絕。

第四章 促銷考核及管理

促銷員

一、促銷員待遇

基本待遇：基本工資+業(yè)績提成促銷員崗位工資：xx00元 電話補(bǔ)助50元 交通補(bǔ)助50元 提成x元/盒

二、促銷員考核

1）任務(wù)考核：每人負(fù)責(zé)三家店面，每月任務(wù)基數(shù)xxx盒，基數(shù)完成后

享受提成。

2）促銷員考核辦法

--銷售任務(wù)完成率（60）--顧客投訴率（10）--促銷政策落實(shí)（10）--資料登記率（20）

每月按照考核分?jǐn)?shù)發(fā)放基本工資，促銷員提成由促銷經(jīng)理及推廣經(jīng)理

共同出具促銷員業(yè)績考核單作為提成發(fā)放依據(jù)并于每月5日前上報(bào)總

部。

促銷經(jīng)理

一，促銷經(jīng)理待遇

基本待遇：促銷經(jīng)理崗位工資：xx00元 考核工資x000元 電話補(bǔ)助300 元 交通補(bǔ)助300元

二、促銷經(jīng)理考核辦法--促銷團(tuán)隊(duì)管理（30）

--促銷任務(wù)完成（70）促銷員管理制度

1、凡遲到、早退一次扣50元，3次以上給予開除處理；

2、事假扣發(fā)當(dāng)天基本報(bào)酬；

3、兼職宣傳、銷售其它產(chǎn)品者，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，馬上開除，并扣發(fā)當(dāng)月報(bào)酬（指專職促銷）；

4、與消費(fèi)者或所在店方發(fā)生爭吵者，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，立即開除，如造成嚴(yán)重后果責(zé)任自負(fù)；

5、虛報(bào)數(shù)據(jù)者，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)馬上開除，并扣發(fā)當(dāng)月報(bào)酬；

6、原則上連續(xù)兩個月達(dá)不到指標(biāo)則考慮換人或換店。

暗促

暗促待遇：無底薪 提成按照實(shí)際銷售量每盒2元（需提供銷售單據(jù)）

第五章 促銷員團(tuán)隊(duì)管理

一，各省促銷團(tuán)隊(duì)編制，預(yù)計(jì)合計(jì)：促銷人員xxx人 xx市場：xx人 xx區(qū)域xx人 xx區(qū)域x人 xx區(qū)域xx人。。xx市場：xx人xx區(qū)域xx人 xx區(qū)域x人

??

二，促銷員招聘及培訓(xùn)

1、促銷員由各省促銷經(jīng)理負(fù)責(zé)招聘及提報(bào)入職手續(xù)；

2、促銷員基本崗位培訓(xùn)由各省促銷經(jīng)理負(fù)責(zé)；

3、促銷員技能培訓(xùn)由直銷部培訓(xùn)主管負(fù)責(zé)；

4、每月底促銷員固定培訓(xùn)由促銷經(jīng)理組織執(zhí)行。

附件1第二季度各省促銷pk 各省第二季度促銷任務(wù)目標(biāo)： xx市場：xxxxx盒 xx市場：xxxxx盒 xx市場：。。。

各省按照市場實(shí)際情況分配促銷任務(wù)到人，第二季度按照此目標(biāo)完成情況考核促銷經(jīng)理促銷任務(wù)。

附件2 2011xx促銷員pk大賽pk主題：補(bǔ)血用xx 我要做第一

以省為單位每月任務(wù)pk，四省共選拔出50名參賽人員 pk內(nèi)容： 1）月度任務(wù)完成量及完成率（6分）； 2）筆試產(chǎn)品及健康知識成績（2分）； 3）實(shí)戰(zhàn)模擬演練成績。（2分）

2、復(fù)選階段（10-11月）50名參賽人員pk晉級25強(qiáng) pk內(nèi)容： 1）季度度任務(wù)完成量及完成率（6分）； 2）筆試產(chǎn)品及健康知識成績（2分）； 3）實(shí)戰(zhàn)模擬演練成績。（2分）

3、決賽階段（12月）

25名參賽人員pk晉級10強(qiáng) 10強(qiáng)終極pk3強(qiáng) pk內(nèi)容： 1）年度度任務(wù)完成量及完成率（6分）； 2）筆試產(chǎn)品及健康知識成績（2分）； 3）實(shí)戰(zhàn)模擬演練成績。（2分）pk獎勵 1）進(jìn)入50強(qiáng)獲得xx標(biāo)兵及禮品4 2）進(jìn)入25強(qiáng)獲得促銷明星及禮品3 3）進(jìn)入10強(qiáng)獲得促銷王牌及禮品2 4）3強(qiáng)獲得冠軍、亞軍、季軍及禮品1 細(xì)節(jié)待定。。。

第二篇：如何策劃OTC終端促銷活動

如何策劃OTC終端促銷活動（案例）

一、策劃背景

OTC市場針對終端的促銷活動主要有三種：一是針對消費(fèi)者的活動；二是針對經(jīng)銷商的活動；三是針對內(nèi)部員工的活動（包括銷售獎勵和銷售優(yōu)惠兩種方式）

針對消費(fèi)者的活動又分為以下三種：

（1）利益刺激型（2）借題發(fā)揮型（3）出位造勢型

利益刺激型只是促銷活動的三種方式之一，而不是唯一的方式。

（1）利益刺激型

利益刺激型主要通過返利、贈送消費(fèi)者感興趣或很實(shí)用的物品，以及其他能刺激消費(fèi)者購買的方式，來促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。

這種活動的目的是短期刺激銷售。這種促銷活動，企業(yè)一線的市場人員都能夠策劃并組織實(shí)施，這一類活動不是企劃部門的工作重點(diǎn)。企劃部門策劃的主要是借題發(fā)揮型和出位造勢型的活動。

（2）借題發(fā)揮型

企業(yè)為了宣傳企業(yè)、產(chǎn)品的某種優(yōu)勢或特色，策劃一個主題促銷活動，借主題活動，巧妙地宣傳自身的優(yōu)勢或特色。比如蒙牛奶的兩屆“草原游”活動，目的是讓消費(fèi)者聯(lián)想到蒙牛奶源的“天然”、“無污染”等競爭優(yōu)勢。

這種活動兼顧品牌、產(chǎn)品優(yōu)勢宣傳和銷售促進(jìn)，以優(yōu)勢宣傳為主。

（3）出位造勢型

在市場上，不同企業(yè)、不同產(chǎn)品的促銷活動五花八門，很平淡的買贈活動往往被大品牌或有創(chuàng)意的活動所淹沒。這時，企劃部門就必須策劃與眾不同，能吸引消費(fèi)者眼球的促銷活動，使自己的活動出位、搶眼，從而維持或提升品牌、產(chǎn)品的曝光率。

這種活動的目標(biāo)是兼顧品牌或產(chǎn)品知名度宣傳和銷售促進(jìn)，以出位、造勢、搶眼球?yàn)橹鳌?/p>

2．中秋國慶期間，為了宣傳我們的最大優(yōu)勢——正宗泰和烏雞資源，強(qiáng)化我們的產(chǎn)品競爭優(yōu)勢，企劃部策劃了“紀(jì)念泰和烏雞揚(yáng)名世界90年”烏雞精買贈活動，這是典型的借題發(fā)揮型促銷活動。

企業(yè)、產(chǎn)品的優(yōu)勢需要持續(xù)的宣傳，才能積累。為此，企劃部將繼續(xù)圍繞正宗泰和烏雞資源優(yōu)勢，策劃一系列的促銷活動，如送烏雞精、送首屆中國泰和烏雞節(jié)暨明星演唱會VCD、泰和（井岡山）三日游等。

3．從季節(jié)特點(diǎn)分析，受秋冬進(jìn)補(bǔ)傳統(tǒng)觀念的影響，滋補(bǔ)類產(chǎn)品已進(jìn)入銷售旺季。公司的主導(dǎo)產(chǎn)品屬補(bǔ)益類中成藥，在元旦春節(jié)有較大的市場需求。

從歷年節(jié)日市場的表現(xiàn)來看，阿膠益壽口服液頗受部分送禮人群的歡迎。

本方案將復(fù)方烏雞口服液、阿膠益壽口服液列為元旦、春節(jié)禮品市場重點(diǎn)推廣產(chǎn)品。

二、策劃思路

繼續(xù)借“泰和烏雞揚(yáng)名世界90年”和“首屆中國泰和烏雞節(jié)”的東風(fēng)，利用雜志、自辦媒體和宣傳物料，擴(kuò)大泰和烏雞的知名度、認(rèn)知度，提升公司正宗泰和烏雞系列產(chǎn)品的形象，以“首屆中國泰和烏雞節(jié)暨明星演唱會”VCD和烏雞精為節(jié)日促銷贈品，推動復(fù)方烏雞口服液、阿膠益壽口服液在節(jié)日市場的銷售。

三、活動主題：送新年好禮，與明星同樂

四、活動時間（略）

五、活動內(nèi)容（略）

六、操作區(qū)域：自營市場各專職促銷終端，預(yù)計(jì)XXXX個終端

七、行銷策略

1．產(chǎn)品策略

（1）產(chǎn)品定位（略）

（2）功能定位（略）

（3）目標(biāo)人群（略）

2．價格控制策略

為保持產(chǎn)品的價格穩(wěn)定，對價格偏低的平價藥品超市原則上不再給予節(jié)日市場的促銷支持。詳見下表（略）

3．競爭策略

（1）復(fù)方烏雞口服液

A．主要競爭對手（略）

B．優(yōu)勢分析

藥材地道——唯一采用活殺正宗泰和烏雞入藥，藥效有保證

獨(dú)家生產(chǎn)——國家中藥保護(hù)品種，中國烏雞之鄉(xiāng)惟一制藥企業(yè)獨(dú)家生產(chǎn)

技術(shù)先進(jìn)——國家級新藥，烏雞白鳳丸更新?lián)Q代產(chǎn)品

品質(zhì)卓越——入選《中華人民共和國藥典》

C．競爭優(yōu)勢（略）

（2）阿膠益壽口服液

A．主要競爭對手（略）

B．優(yōu)勢分析

名稱好：阿膠是傳統(tǒng)的名貴中藥材，可以說是家喻戶曉；“益壽”兩字吉利，在中國消費(fèi)者中有極大的吸引力。從名稱上分析，產(chǎn)品非常適合中老年人，適合送禮；

藥材好：內(nèi)含人參、阿膠，產(chǎn)品檔次高；

配方好：阿膠補(bǔ)血，人參補(bǔ)氣。氣血雙補(bǔ)，能治療各種貧血；

療效好：阿膠補(bǔ)血，歷史悠久，中藥補(bǔ)血，標(biāo)本兼治；

包裝好：產(chǎn)品名稱好、包裝喜慶，非常適合送禮；

價格適中：(略)

4．宣傳、促銷策略

（1）借泰和烏雞揚(yáng)名世界90周年和“首屆中國泰和烏雞節(jié)”的東風(fēng)，讓消費(fèi)者認(rèn)識到正宗泰和烏雞的珍貴，增強(qiáng)正宗泰和烏雞精贈品的價值感和吸引力。

（2）結(jié)合“援助貧困母親，構(gòu)建和諧社會”公益活動，提升XXX的品牌美譽(yù)度。

（3）優(yōu)惠方案（略）

5．宣傳方式（略）

6．操作要求與考核、獎懲（略）

八、費(fèi)用預(yù)算及銷量預(yù)測（略）

九、操作流程及注意事項(xiàng)（略）

十、重點(diǎn)工作推進(jìn)計(jì)劃（略）

附：《元旦春節(jié)促銷方案執(zhí)行情況考核表》

第三篇：OTC藥品終端賣場促銷策略淺析

ＯＴＣ藥品終端賣場促銷策略淺析

非處方藥（ＯＴＣ）的終端賣場促銷，是指以零售藥店現(xiàn)場銷售為依托，綜合患者病情診斷、知識咨詢、贈品派送、禮品刺激等手段，針對目標(biāo)消費(fèi)者而開展的以促進(jìn)銷售為目的的一系列活動。在目前醫(yī)藥營銷行業(yè)中，它是一種被廣泛應(yīng)用的、綜合性較強(qiáng)的促銷方式。

非處方藥品的生產(chǎn)商、經(jīng)銷商格外青睞終端賣場促銷，其原因在于：首先，終端賣場促銷是一種現(xiàn)場感染力極強(qiáng)的促銷方式，其所有活動都在終端賣場內(nèi)進(jìn)行，會感染消費(fèi)者，使其產(chǎn)生沖動性購買；其次，終端賣場促銷將藥品的賣點(diǎn)和消費(fèi)者的需求準(zhǔn)確對應(yīng)，對消費(fèi)者的購買具有指導(dǎo)意義；第三，在供應(yīng)商的促銷中，零售商增加了對該藥品的分銷信心，自然會將其列入“首推”品種目錄，讓營業(yè)員重點(diǎn)推介。３種常見ＯＴＣ 終端賣場促銷形式

服務(wù)促銷：活動期間，聘請有執(zhí)業(yè)許可證的醫(yī)務(wù)人員，在店堂內(nèi)進(jìn)行義診。讓進(jìn)店的目標(biāo)消費(fèi)者在藥店里不花錢掛號，就可得到醫(yī)生診治?；颊咴诿鞔_自身病癥的情況下，結(jié)合醫(yī)生的指導(dǎo)，再去選購對癥的藥品。這種服務(wù)一方面可以使患者做到“安全對癥用藥”；另一方面可以降低患者的治病用藥成本，因而深受消費(fèi)者歡迎。

賣點(diǎn)促銷：產(chǎn)品推銷員以發(fā)放資料或現(xiàn)場講解的方式，對藥品的獨(dú)特賣點(diǎn)進(jìn)行介紹。賣點(diǎn)可以是劑型、功效，也可以是成分、價格，以吸引消費(fèi)者。消費(fèi)者獲取了相關(guān)信息后，必然將該藥品與同類產(chǎn)品進(jìn)行綜合比較，如果該藥品確有優(yōu)勢，消費(fèi)者自然會毫不猶豫地選擇購買。

利誘促銷：利誘促銷是指在消費(fèi)者能以正常的價格獲得藥品時，又“額外地”地免費(fèi)獲得藥品或其他物品，讓其感覺到在這種時候購買這種藥品“物超所值”。這種促銷形式一般包括配發(fā)贈品、派送禮品兩種方式。仔細(xì)設(shè)計(jì)

促銷活動的每個細(xì)節(jié)

要想成功地開展一次賣場促銷活動，合理設(shè)計(jì)流程和安排細(xì)節(jié)十分重要。它涉及目標(biāo)藥店的篩選、人員的安排、賣場的布置、活動的實(shí)施及活動后的跟蹤訪問等一系列具體而細(xì)致的工作。

確定目標(biāo)藥店：要篩選地理位置好、交通方便、人流量多及銷售機(jī)會較多的店鋪。店堂的綜合銷售情況較佳，在當(dāng)?shù)赜休^好信譽(yù)和較強(qiáng)影響力的藥店可作為賣場促銷的目標(biāo)藥店，目標(biāo)藥店全方位地支持和配合必不可少。

挑選、訓(xùn)練促銷人員：這是促銷活動成功與否的關(guān)鍵。如坐堂醫(yī)生必須是相關(guān)領(lǐng)域的專家，且應(yīng)有良好的醫(yī)德，不會誤導(dǎo)患者。而產(chǎn)品推銷員則應(yīng)交際溝通能力強(qiáng)、口齒清晰、表達(dá)流利，并且能應(yīng)付突發(fā)事件。

明確活動時段：時段選擇一般確定在人流高峰期和藥品的銷售旺季為佳，同時促銷形式以及目標(biāo)銷量也要確定。應(yīng)依據(jù)藥品的特點(diǎn)，確定以哪種形式為主，哪種形式為輔的綜合運(yùn)用；目標(biāo)銷量則應(yīng)細(xì)分到每一天。當(dāng)天如未能達(dá)到預(yù)定目標(biāo)，則應(yīng)及時總結(jié)不足之處，調(diào)整促銷方案。

精心布置促銷賣場：可以拉掛條幅，突出本次活動的主題。同時，放置充足的賣點(diǎn)宣傳標(biāo)牌及精美印刷資料，便于消費(fèi)者查閱或帶走。

促銷活動的實(shí)施：促銷各方人員要緊密配合，分工協(xié)作。坐堂醫(yī)生和產(chǎn)品促銷人員負(fù)責(zé)對患者進(jìn)行病情診斷，以及產(chǎn)品知識和病理知識的講解；店堂對應(yīng)柜臺的營業(yè)員負(fù)責(zé)對消費(fèi)者進(jìn)行推薦性的售賣；其他人員負(fù)責(zé)發(fā)藥、收款、贈品或禮品領(lǐng)取的線路指導(dǎo)，確保促銷活動緊張而有序地進(jìn)行。

讓顧客填寫檔案表：在患者離開藥店之前，應(yīng)說服其填寫基本信息檔案表，記下姓名、聯(lián)系方式、通訊地址、用藥前的病癥、本次購藥數(shù)量，以便在患者用藥完畢之前適時跟蹤訪問，及時了解病人對藥品的反饋意見。ＯＴＣ終端促銷 常見的“漏洞”

在策劃實(shí)施促銷活動時，如果出現(xiàn)“漏洞”，那么很可能達(dá)不到促進(jìn)銷售的目的，反而勞民傷財(cái)。因此在決策或執(zhí)行過程中，應(yīng)避免出現(xiàn)以下問題：

首先，沒有明確銷量增長目標(biāo)。促銷活動的最終目標(biāo)是促進(jìn)藥品銷量，應(yīng)制定明確的銷量增長目標(biāo)及實(shí)現(xiàn)措施，避免只為“人氣”而做的促銷，以免出現(xiàn)花錢賺吆喝的局面。

第二，沒有明確的賣點(diǎn)訴求，宣稱藥品“包治百病”。聘請醫(yī)生和宣傳藥品時，應(yīng)進(jìn)行準(zhǔn)確的定位，將醫(yī)生專長、藥品功效和目標(biāo)消費(fèi)者的需求三者有機(jī)貫穿起來，“包治百病”可致訴求模糊，讓消費(fèi)者無所適從。

第三，贈品多于藥品，禮品貴于藥品，喧賓奪主。促銷過程中的“利誘”是有限度的，超過限度的一味刺激，效果將適得其反。如果發(fā)放的贈品數(shù)量比患者購買的藥品還多，派送的禮品價值比藥品價值還貴的話，消費(fèi)者反而會產(chǎn)生疑問。

第四，做“一錘子買賣”，忽略了售后跟進(jìn)。單憑一兩次促銷活動，而沒有售后跟進(jìn)的短期行為絕對無法贏得持久、穩(wěn)定的銷量。促銷活動結(jié)束后，開展售后跟進(jìn)工作，聽取消費(fèi)者的反饋意見，既可了解訴求賣點(diǎn)是否真正被消費(fèi)者所認(rèn)同，又可以展現(xiàn)自身的服務(wù)優(yōu)勢，爭取更多的回頭客。

另外，應(yīng)避免促、銷分離。例如，消費(fèi)者想買但找不到售藥柜臺、開了票卻找不到收銀臺付款，付了款取藥卻被告知“貨已賣完”等小事情，都會影響消費(fèi)者的購買情緒。

第四篇：江西省OTC營銷策劃方案

江西省OTC營銷策劃方案（草案）

一：產(chǎn)品市場定位：首先通過市場調(diào)研了解本省各地區(qū)此類產(chǎn)品的市場需求狀況，根據(jù)本產(chǎn)品的細(xì)分特點(diǎn)，了解并掌握該類產(chǎn)品的適用目標(biāo)區(qū)域及目標(biāo)消費(fèi)人群；

二：產(chǎn)品價格策略：產(chǎn)品的代理成本包括公司代理購入價、市場營銷預(yù)算、廣告費(fèi)用、公司運(yùn)營成本、人員工資，配送費(fèi)用等，根據(jù)成本確定出本產(chǎn)品的底價，在此基礎(chǔ)上結(jié)合市場制定產(chǎn)品的價格體系，確定各級供貨扣率，供貨價可以大致分為三級，第一級，區(qū)域代理經(jīng)銷商（含大型醫(yī)藥連鎖），第二級：區(qū)域中小型分銷商，第三級：單體散店和第三終端、私立醫(yī)院、個體診所等。零售價必須全省統(tǒng)一，供貨價需預(yù)留返利空間和促銷費(fèi)用。在制定產(chǎn)品的價格體系中，應(yīng)注意掌握目前市場上的同類競爭品相同渠道的利潤空間和終端供貨、零售價格，在市場啟動初期以略高于市場同類產(chǎn)品利潤空間的價格供貨，爭取成為各渠道或終端首推的產(chǎn)品。

三：組建營銷團(tuán)隊(duì)，建立銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)。

1：公司業(yè)務(wù)開展初期，以率先建立南昌、贛州、上饒；三城市營銷渠道為首選目標(biāo)，重點(diǎn)開發(fā)各大中醫(yī)藥連鎖公司，對于其他單體藥店，尤其對目標(biāo)消費(fèi)人群相對聚集場所周邊藥店的開發(fā)也應(yīng)引起重視。以滿足消費(fèi)者購買便利的需求。渠道建立初期，注意各醫(yī)藥連鎖總部的準(zhǔn)入條件如入場費(fèi)，上架費(fèi)，鋪貨費(fèi)等和回款信譽(yù)，并核算投入產(chǎn)出比。渠道的建立可以采取靈活多變的方式進(jìn)行，如果個別連鎖總部無法開發(fā)，可轉(zhuǎn)招與之關(guān)系良好的代理商共同開發(fā)。

2:在各地區(qū)大型醫(yī)藥連鎖公司開發(fā)基本完成之后，可考慮進(jìn)一步開發(fā)當(dāng)?shù)鼐哂信渌湍芰Φ牧魍ㄐ痛笮歪t(yī)藥流通公司。目的是借助這些公司的渠道，輻射各地為數(shù)眾多的單體藥店，以擴(kuò)大市場占有率，提高銷售量。開發(fā)此類公司的前提是與之約定經(jīng)銷區(qū)域，以免流出省外造成沖竄貨的不良影響

3：對于江西省其他較為偏遠(yuǎn)地區(qū)的營銷渠道可以采用招商的形式建立。以減少經(jīng)營成本，擴(kuò)大銷售層面。招商的目標(biāo)客戶可以依據(jù)客戶實(shí)力和所處地區(qū)分為地級代理，縣級代理或個人代理等，招商操作的思路是樹立品牌形象，協(xié)助代理商建立成功運(yùn)作的區(qū)域，然后以此為樣板復(fù)制拓展，公司要嚴(yán)格保護(hù)各代理商的利益，采取措施杜絕沖竄貨行為。同時應(yīng)與生產(chǎn)廠家協(xié)調(diào)，嚴(yán)密監(jiān)控市場，采取措施防止外省竄貨至本省。

本方案（草案）如有不足之處，請批評指正！羅小輝2010年12月30日

第五篇：OTC市場維價方案

1.為什么要維價？

（1）品牌產(chǎn)品終端零售價格的降低所帶來的危害就是，零售價格的降低導(dǎo)致醫(yī)藥零售行業(yè)銷售產(chǎn)品的微利或無利銷售狀況，繼而影響到上游醫(yī)藥商業(yè)渠道的微利或無利銷售狀況，使整個銷售渠道鏈上的成員因無利可圖而降低他們銷售該產(chǎn)品的積極性和動力。

（2）甚至出現(xiàn)銷售渠道鏈上各成員的負(fù)面銷售狀況，例如針對該品牌產(chǎn)品渠道和終端成員所進(jìn)行的渠道攔截和終端攔截。

（3）重塑產(chǎn)品的零售價格體系，維護(hù)產(chǎn)品終端零售價格是阻止和延長產(chǎn)品生命周期的主要手段。

2.為什么會亂價？

品牌產(chǎn)品的零售價格紊亂其根本還是在于企業(yè)營銷服務(wù)體系的不到位。不斷修正和完善企業(yè)終端推廣銷售的服務(wù)體系是產(chǎn)品維價工作的首先任務(wù)。零售終端所賣的品種數(shù)量在幾百個到幾千個不等，可用于選擇降價的品牌藥品的品種數(shù)量也為數(shù)不少，為什么就單單選擇了你的產(chǎn)品？主要還是我們營銷的服務(wù)體系沒有很好的跟進(jìn)。表現(xiàn)在終端客情上，我們的終端客情關(guān)系溝通不暢，針對零售藥店對產(chǎn)品價格的抱怨沒有及時處理和反饋，在零售價格上沒有給我們的終端客戶治理的決心和信心，常常出現(xiàn)聽說別的藥店降價了，自己的藥店也馬上降價，產(chǎn)品零售價格的降低和紊亂成為泛濫之勢。針對首先亂價的零售終端我們必須采取措施，及時處理，同時針對價格維護(hù)還很好的零售藥店要讓我們的業(yè)務(wù)人員加強(qiáng)溝通和理解，同時表達(dá)出我們處理事件的決心和信心，給大家滿意的溝通服務(wù)，防治事態(tài)的蔓延。

3.憑什么去維價？

（1）零售價格紊亂的預(yù)防比治理更為重要，零售價格紊亂的預(yù)防成本比治理成本要小很多。預(yù)防的重點(diǎn)在于我

們必須充分了解我們產(chǎn)品銷售終端的客戶群，并能尋找出容易首先破壞產(chǎn)品零售價格體系的客戶群，進(jìn)行重點(diǎn)終端監(jiān)控和終端價格的維護(hù)。隨時針對首先“亂價”的終端客戶進(jìn)行預(yù)防和打擊，防治產(chǎn)品零售價格紊亂的繼續(xù)和蔓延。從源頭商業(yè)上加強(qiáng)三定管理，確保統(tǒng)一出貨價。

（2）加強(qiáng)對容易亂價的零售終端，如平價超市大藥房的實(shí)時價格監(jiān)控和彼此間的客情關(guān)系維護(hù)，及時處理客戶 抱怨。利用促銷活動支持阻止易發(fā)客戶群的亂價行為，俗話說得好，擒賊先擒王，抓住主要亂價終端進(jìn)行預(yù)防和治理，對于穩(wěn)定區(qū)域市場產(chǎn)品的零售價格是非常重要的。（3）目前連鎖藥店銷售和代理高毛利產(chǎn)品，以及利用貼牌產(chǎn)品的銷售來增加藥店零售的利潤是目前許多連鎖藥

店門店盈利模式的主要方式之一，而品牌企業(yè)除品牌產(chǎn)品外往往還有很多在市場上銷售量小或根本沒有上市銷售的品種，品牌企業(yè)的非品牌產(chǎn)品是連鎖藥店需求高毛利產(chǎn)品合作的主要目標(biāo)對象，利用企業(yè)其他非品牌產(chǎn)品與連鎖藥店進(jìn)行整體戰(zhàn)略合作，可以增進(jìn)企業(yè)與連鎖藥店之間的合作意識，培養(yǎng)彼此間的良好客情關(guān)系，有利于連鎖藥店對企業(yè)品牌產(chǎn)品的價格維護(hù)。

（4）迅速構(gòu)建游龍?bào)w系，有專業(yè)經(jīng)理跟進(jìn)溝通，確保所選擇人員真正理解自己的職責(zé)和所能獲得的回報(bào)，協(xié)助 我們長期做好市場價格監(jiān)察。

綜上所述，為了維持我司品牌產(chǎn)品終端合理的利潤空間，提高終端客戶購銷積極性，價格維護(hù)工作必須作為營銷日常重點(diǎn)工作長抓不懈！

4.該怎么去維價? 終端維價的六個步驟 終端維價步驟 內(nèi)容

備注 第一步： 信息收集

1、廣泛收集各類藥店的價格信息

2、專業(yè)經(jīng)理和主管要親自調(diào)研 終端價格普查表

第二步： 信息反饋分析

1、藥店難易分類（接受、不接受）找到釘子戶

2、配合意象分析（配合、不配合）

第三步： 制訂分公司終端維價方案

1、目標(biāo)（達(dá)成什么樣的結(jié)果）KA連鎖維價協(xié)議

2、時間（計(jì)劃統(tǒng)一實(shí)施所需時間）

3、工作分配（具體什么人負(fù)責(zé)哪一項(xiàng)工作）

4、所需資源（資金、政策、禮品、人員等）

第四步： 終端維價談判

1、專業(yè)經(jīng)理：攻克重點(diǎn)大連鎖 談判5-10次

第五步： 統(tǒng)一實(shí)施終端調(diào)價 攻克了KA連鎖客戶后，各地區(qū)城市要統(tǒng)一時間執(zhí)行終端調(diào)價工作 同時行動 第六步：

針對價格不穩(wěn)定藥店、至少每周拜訪2次 鞏固成果 日常維護(hù) 針對其他藥店，至少每周拜訪1次 針對新開張藥店和促銷藥店，密切關(guān)注其價格變動

一個地區(qū)的終端維價工作原則上需要4-6個月時間：第一個月是終端培訓(xùn)和普查；第二個月是終端方案制定和終端談判；第三個月是終端談判及協(xié)議簽訂；第四個月是正式通知調(diào)價并落實(shí)執(zhí)行情況；第五、六月是釘子戶的處理和調(diào)價后的終端促銷工作（鞏固維價成果）。

5、很多藥店都會亂價嗎？

藥店4大分類：

A、“良民”：愿意接受公司統(tǒng)一調(diào)價，并能全力配合。（占可控終端數(shù)20%左右）B、“KA客戶”：同意公司統(tǒng)一調(diào)價，但希望能得到一些利益。（占可控終端數(shù)15%左右）

C、“跟隨者”：同意公司統(tǒng)一調(diào)價，但持觀望態(tài)度。（占可控終端數(shù)的60%左右）D、“釘子戶”：不接受公司統(tǒng)一調(diào)價。（占可控終端數(shù)的5%左右）

6、不同藥店怎么對待? 各分類藥店的維價辦法

1、針對“良民”藥店，可通過代表正常拜訪達(dá)成目的；

2、針對“KA客戶”藥店，需要反復(fù)做工作，不輕易承諾利益，盡力說服對方或通過第三方力量，使公司投入成本降至最低，從而達(dá)到調(diào)價目的；如果與KA連鎖藥店簽訂合作協(xié)議，請統(tǒng)一洽談好價格、陳列、打擊仿冒品的事宜；

3、針對“跟隨者”藥店，最好是拿到大型平價及連鎖藥店愿意調(diào)價的承諾函，并由大型平價及連鎖藥店統(tǒng)一簽字蓋章后，再與“跟隨者”藥店商談?wù){(diào)價事宜。

4、針對“釘子戶”：切記不能輕易給予調(diào)價費(fèi)用，否則此類藥店將反復(fù)降價，達(dá)到多次收取企業(yè)調(diào)價費(fèi)用的不良目的； A、結(jié)合公司的相應(yīng)政策，如小禮品及贈品，給予買贈支持或獎勵，以達(dá)到部分此類藥房的態(tài)度轉(zhuǎn)變,達(dá)到調(diào)價的目標(biāo)；

B、通過代表堅(jiān)持不斷的禮貌拜訪，以情動人，達(dá)到調(diào)價的目的； C、尋找第三方與該藥店關(guān)系好的人員，達(dá)成調(diào)價目的； D、通過合作，如特殊陳列或銷售獎勵等，以達(dá)到調(diào)價目的； E、聯(lián)合其周邊藥店進(jìn)行促銷活動，減少其客流量，迫使調(diào)整價格。

5、如多次協(xié)商依然無效的話，只好簽訂費(fèi)用維價支付協(xié)議，預(yù)先支付30%-50%，待協(xié)議執(zhí)行完全后才可以給剩余部分的費(fèi)用，避免反復(fù)無常套取費(fèi)用。執(zhí)行辦法： 1）所有藥店維價談判成功后，市場約定統(tǒng)一調(diào)價時間，并通知各個客戶在這個時間執(zhí)行；

2）在指定的時間內(nèi)，統(tǒng)一步驟，所有代表出動，快速、逐一拜訪，在一周內(nèi)掃清所有的藥店，務(wù)必落實(shí)到每家完成維價。

7、維價后如何監(jiān)控？

1）制訂詳細(xì)的維價監(jiān)控計(jì)劃，將易亂價的店列為重點(diǎn)客戶，每家店指定負(fù)責(zé)人，勤拜訪，及時了解其藥店信息動態(tài)；

2）代表在日常拜訪中，不斷強(qiáng)化維價帶來的利益，銷售沒有影響，但利潤增加，可以通過數(shù)據(jù)對比分析來溝通；

3）堅(jiān)決推行游龍?bào)w系的建設(shè)，讓各連鎖重點(diǎn)店員或者關(guān)鍵人物樂于為我所用，真正起到散布在市場各個位置幫我們監(jiān)督價格的作用。

一旦發(fā)現(xiàn)有降價藥店、有降價動向的藥店，或有通過會員折扣、店慶等降價想法的店，必須通過各種方法說服并阻止，否則所有藥店將跟隨著降價，造成前期所有的維價成果將毀于一旦，下一次維價將更為艱巨