第一篇：對(duì)經(jīng)銷商的支持要?jiǎng)?chuàng)造感動(dòng)——張令凱

對(duì)給經(jīng)銷商的支持要?jiǎng)?chuàng)造感動(dòng)

張令凱

廠家無論大小，為促進(jìn)市場(chǎng)發(fā)展，利人利己，都會(huì)給渠道商有些許支持，即使是同樣力度的支持有的廠家了支持后經(jīng)銷商是感恩戴德，有的廠家支持后經(jīng)銷商認(rèn)為是天經(jīng)地義。

同樣的支持為什么差距會(huì)那么大呢？

在渠道管理過程中我們總會(huì)面臨的一個(gè)問題是，很多經(jīng)銷商整天哭著鬧著要政策，給點(diǎn)折扣，批點(diǎn)廣告費(fèi)，弄點(diǎn)特價(jià)品，要這要那沒完沒了，給廠家的感覺是欲壑難填，是個(gè)無底洞！

說實(shí)話，很多商確實(shí)是這樣的，但是他們大部分是做的不怎么樣的商，“等、靠、要”思想嚴(yán)重，整天盼著公司打廣告、上央視、上廣播等，恨不得希冀廠家的資源都投放到他這一畝三分地上，自己卻不主動(dòng)推廣，產(chǎn)品怎么能動(dòng)銷？

響鼓不用重錘，好的商人家是“不用揚(yáng)鞭自?shī)^蹄”，生意是給自己做，人家是靠自己努力做市場(chǎng)，廠家給收著，不給也不央求，因?yàn)樗麄兒苊靼?，那樣意義不大，該支持的廠家不會(huì)少你一份，不該支持你想要也要不到。經(jīng)銷商做市場(chǎng)就像農(nóng)民給自己種地，老天爺不下雨、不刮風(fēng)，你還不自己澆水了，這莊稼還不收了？！

在區(qū)域市場(chǎng)上操作，經(jīng)銷商永遠(yuǎn)是主角，廠家僅僅是配角，經(jīng)銷商需要擺正自己的位置。廠家對(duì)經(jīng)銷商的支持是一方面是為了調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性，振奮人心，一方面是為了市場(chǎng)發(fā)展和操作的必須。

同樣力度的支持，怎么創(chuàng)造經(jīng)銷商感動(dòng)，怎樣讓經(jīng)銷商感受到廠家的支持？這確實(shí)是每個(gè)擺在每個(gè)廠家面前的命題。

筆者認(rèn)為，把握好經(jīng)銷商共性需求的同時(shí)關(guān)注經(jīng)銷商的個(gè)性需求，然后給予“情理之中，意料之外”的針對(duì)性支持才能讓經(jīng)銷商感受到支持，創(chuàng)造經(jīng)銷商感動(dòng)，激發(fā)經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)的干勁！

情理之中：廠家年度合同支持政策中的條款承諾的是要給的。

意料之外：每個(gè)經(jīng)銷商面臨的問題不一，經(jīng)銷商需要什么，在公司允許的范圍內(nèi)考慮到市場(chǎng)具體情況我們就滿足什么，甚至不等客戶提出來我們先提前提出來，思路走在客戶前面。

經(jīng)銷商個(gè)性化需求是什么呢？

有的經(jīng)銷商不缺錢，也不怎么在乎公司的支持，缺操作方法，那公司就給他策略和方法，專人駐點(diǎn)協(xié)助他操作下市場(chǎng)。

有的經(jīng)銷商需要對(duì)導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)，公司就派專業(yè)講師親自到地方店面手把手授課，店面實(shí)戰(zhàn)演練，以身示范。

有的經(jīng)銷商不知道怎么來做活動(dòng)推廣，公司派專業(yè)策劃人員給予各種活動(dòng)模式的培訓(xùn)和實(shí)戰(zhàn)操作。

有的經(jīng)銷商下屬網(wǎng)絡(luò)管理混亂，公司組織專業(yè)渠道管理人員幫其優(yōu)勝劣汰，優(yōu)化管理，提升網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量。

有的經(jīng)銷商面臨好的地方市場(chǎng)拓展機(jī)遇，比如地方市場(chǎng)出現(xiàn)了新的賣場(chǎng)，資金上有壓力，公司可以給予實(shí)現(xiàn)內(nèi)部無息貸款，或者給予一定的資金支持。

……

以下是筆者接觸的一個(gè)瓷磚經(jīng)銷商的案例： 丁總是燕郊某瓷磚品牌經(jīng)銷商，按道理來講不應(yīng)該叫經(jīng)銷商，應(yīng)該是分銷商，她屬于二級(jí)代理，從直銷商那里走貨。該分銷商是兩姐妹湊錢合伙做的生意，資金有限，第一年在當(dāng)?shù)匾粋€(gè)賣場(chǎng)租了一個(gè)不到100平方米的店面，由于姐妹倆對(duì)市場(chǎng)比較上心，比較努力，小區(qū)駐點(diǎn)宣傳、樣板店、小區(qū)廣告、班車廣告統(tǒng)統(tǒng)做，不到年底銷售任務(wù)就已完成。由于燕郊毗鄰北京，堪稱“北京的后花園”和“不是北京的北京”，與北京僅一河之隔，房?jī)r(jià)卻差4倍，北京工作的人到燕郊賣房的數(shù)量增多，也刺激了燕郊地產(chǎn)業(yè)的日漸火爆，作為配套產(chǎn)業(yè)的家居建材市場(chǎng)也得到了帶動(dòng)。2011年6月，燕郊當(dāng)?shù)爻霈F(xiàn)了一個(gè)新的大型家居建材廣場(chǎng)，位置較佳，周邊小區(qū)眾多，管理也比較規(guī)范，丁總感覺這是一個(gè)機(jī)會(huì)，自己的瓷磚生意也需要增加在燕郊的地面數(shù)量，城區(qū)單店難免覆蓋的人群有限，于是有打算進(jìn)駐該家居建材賣場(chǎng)的想法，但是資金上確實(shí)有壓力，缺口太大。丁總將該信息反饋給了上級(jí)直銷商和廠家區(qū)域負(fù)責(zé)人和大區(qū)經(jīng)理，廠家的區(qū)域經(jīng)理和大區(qū)經(jīng)理實(shí)地考察之后，感覺確實(shí)有進(jìn)駐的必要，如進(jìn)駐確實(shí)有可能促進(jìn)該品牌在燕郊市場(chǎng)的發(fā)展。

廠家區(qū)域負(fù)責(zé)人感覺自身品牌進(jìn)駐有必要只是原因之一，重中之重的原因是廠家看中作為分銷商想把燕郊市場(chǎng)做好的丁總這個(gè)人，丁總這份對(duì)市場(chǎng)的心！

于是，該品牌的區(qū)域負(fù)責(zé)人和廠家申請(qǐng)支持，支持申請(qǐng)下來，廠家不但幫丁總選擇了賣場(chǎng)當(dāng)中瓷磚品類最佳位置（賣場(chǎng)的好位置永遠(yuǎn)是稀缺資源，有定海神針之效，意義非凡），承擔(dān)100多平米的店面第一年房租，外加整個(gè)店面的裝修，整個(gè)店面的樣板支持，合計(jì)費(fèi)用達(dá)40多萬元，合同和款項(xiàng)支付都是廠家和賣場(chǎng)之間直接簽訂操作。丁總除了人員配備、車輛等硬件配備，別的幾乎沒有什么大的投入。

你可能會(huì)講，天下怎么會(huì)有這么好的事情？肯定有任務(wù)要求！

是的！天下沒有這么好的事情，是有任務(wù)要求，不過任務(wù)到不過分，年度任務(wù)丁總已經(jīng)完成，新增部分也不在話下，僅賣場(chǎng)開業(yè)期間就已銷售了十幾萬元。

丁總講，現(xiàn)在見了廠家區(qū)域負(fù)責(zé)人也不好意思要政策了，倒是感覺自己身上的擔(dān)子更重了，廠家投了這么多的資源，給了這么大支持，不能枉費(fèi)廠家的用心良苦，將心比心，投之以桃，報(bào)之以李，說什么也要把燕郊市場(chǎng)做好。

新店開業(yè)后，丁總的小妹曾經(jīng)和負(fù)責(zé)燕郊的一線區(qū)域經(jīng)理開玩笑的聊起過別的支持的事情，廠家的區(qū)域經(jīng)理也實(shí)在回答的經(jīng)典：“丁經(jīng)理，我們X品牌已經(jīng)給了您這么大的支持，這可是很難得的，我們已經(jīng)把雞給您抱來了，需要您自己喂食，自己養(yǎng)，您多努力它就多下蛋，不努力它就少下蛋對(duì)吧？不太可能我們還給您送雞，還幫您喂雞吧”？

廠家的政策是有的，有顯性的，有隱性的，有共同的，有申請(qǐng)的，關(guān)鍵是經(jīng)銷商朋友們有沒有做市場(chǎng)的心，市場(chǎng)有沒有因?yàn)槟愕挠眯亩淖?，能不能靠自己一顆心去打動(dòng)廠家？筆者認(rèn)為，經(jīng)銷商朋友只要努力，不用您主動(dòng)開口要支持，廠家知道您的需求后會(huì)舍身處地的從市場(chǎng)和您的角度去洞察您的需求，去考慮針對(duì)性支持您！

另外，勸解各位經(jīng)銷商朋友不要為了得到廠家支持而胡亂對(duì)廠家做出銷量承諾，喊破嗓子不如做出樣子，人在做廠家在看，他是看你說的還是看你做的？

當(dāng)經(jīng)銷商朋友得到廠家的認(rèn)可后，還愁沒有支持嗎？當(dāng)您把您的需求反饋給廠家后，您得到的往往是感動(dòng)，前提是你有沒有感動(dòng)廠家！經(jīng)銷商朋友，廠家品牌可能是你的唯一，但是你卻幾乎不太可能是廠家的唯一！

在此，也愿廠家的渠道管理人員能深入市場(chǎng)，從市場(chǎng)可持續(xù)發(fā)展角度進(jìn)行策略性思考，洞察經(jīng)銷商的需求，急市場(chǎng)之所急，急經(jīng)銷商之所急，滿市場(chǎng)之所需，滿經(jīng)銷商之所需，創(chuàng)造市場(chǎng)感動(dòng)，創(chuàng)造經(jīng)銷商感動(dòng)，廠商關(guān)系會(huì)越來越和諧，市場(chǎng)會(huì)越來越好！

【張令凱】80后成長(zhǎng)型實(shí)踐營(yíng)銷策劃人、營(yíng)銷特種兵，專注家居建材產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)踐，數(shù)載家居建材產(chǎn)品一線實(shí)踐營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，歷任國(guó)內(nèi)太陽(yáng)能領(lǐng)軍企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理、區(qū)域招商經(jīng)理，太陽(yáng)能領(lǐng)先企業(yè)區(qū)域銷售主管，現(xiàn)任職某智業(yè)公司營(yíng)銷顧問。張令凱這兵主張“一從、二用、三為、四度”——主張“從市場(chǎng)中來到市場(chǎng)中去”，主張“用腳思考、用心做事”，主張“品牌為道、策略為法、創(chuàng)新為術(shù)”，主張“品牌求高度、策略求準(zhǔn)度、創(chuàng)新求速度、執(zhí)行求力度”。

QQ：616550296 Email：zhanglingkai321@163.com 歡迎探討與賜教！

第二篇：對(duì)給經(jīng)銷商的支持要?jiǎng)?chuàng)造感動(dòng)管理 七

對(duì)給經(jīng)銷商的支持要?jiǎng)?chuàng)造感動(dòng)管理 七

廠家無論大小，為促進(jìn)市場(chǎng)發(fā)展，利人利己，都會(huì)給渠道商有些許支持，即使是同樣力度的支持有的廠家了支持后經(jīng)銷商是感恩戴德，有的廠家支持后經(jīng)銷商認(rèn)為是天經(jīng)地義。

同樣的支持為什么差距會(huì)那么大呢？

在渠道管理過程中我們總會(huì)面臨的一個(gè)問題是，很多經(jīng)銷商整天哭著鬧著要政策，給點(diǎn)折扣，批點(diǎn)廣告費(fèi)，弄點(diǎn)特價(jià)品，要這要那沒完沒了，給廠家的感覺是欲壑難填，是個(gè)無底洞！

說實(shí)話，很多商確實(shí)是這樣的，但是他們大部分是做的不怎么樣的商，“等、靠、要”思想嚴(yán)重，整天盼著公司打廣告、上央視、上廣播等，恨不得希冀廠家的資源都投放到他這一畝三分地上，自己卻不主動(dòng)推廣，產(chǎn)品怎么能動(dòng)銷？

響鼓不用重錘，好的商人家是“不用揚(yáng)鞭自?shī)^蹄”，生意是給自己做，人家是靠自己努力做市場(chǎng)，廠家給收著，不給也不央求，因?yàn)樗麄兒苊靼祝菢右饬x不大，該支持的廠家不會(huì)少你一份，不該支持你想要也要不到。經(jīng)銷商做市場(chǎng)就像農(nóng)民給自己種地，老天爺不下雨、不刮風(fēng)，你還不自己澆水了，這莊稼還不收了？！

在區(qū)域市場(chǎng)上操作，經(jīng)銷商永遠(yuǎn)是主角，廠家僅僅是配角，經(jīng)銷商需要擺正自己的位置。廠家對(duì)經(jīng)銷商的支持是一方面是為了調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性，振奮人心，一方面是為了市場(chǎng)發(fā)展和操作的必須。

同樣力度的支持，怎么創(chuàng)造經(jīng)銷商感動(dòng)，怎樣讓經(jīng)銷商感受到廠家的支持？這確實(shí)是每個(gè)擺在每個(gè)廠家面前的命題。

筆者認(rèn)為，把握好經(jīng)銷商共性需求的同時(shí)關(guān)注經(jīng)銷商的個(gè)性需求，然后給予“情理之中，意料之外”的針對(duì)性支持才能讓經(jīng)銷商感受到支持，創(chuàng)造經(jīng)銷商感動(dòng)，激發(fā)經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)的干勁！

情理之中：廠家合同支持政策中的條款承諾的是要給的。

意料之外：每個(gè)經(jīng)銷商面臨的問題不一，經(jīng)銷商需要什么，在公司允許的范圍內(nèi)考慮到市場(chǎng)具體情況我們就滿足什么，甚至不等客戶提出來我們先提前提出來，思路走在客戶前面。

經(jīng)銷商個(gè)性化需求是什么呢？ 有的經(jīng)銷商不缺錢，也不怎么在乎公司的支持，缺操作方法，那公司就給他策略和方法，專人駐點(diǎn)協(xié)助他操作下市場(chǎng)。

有的經(jīng)銷商需要對(duì)導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)，公司就派專業(yè)講師親自到地方店面手把手授課，店面實(shí)戰(zhàn)演練，以身示范。

有的經(jīng)銷商不知道怎么來做活動(dòng)推廣，公司派專業(yè)策劃人員給予各種活動(dòng)模式的培訓(xùn)和實(shí)戰(zhàn)操作。

有的經(jīng)銷商下屬網(wǎng)絡(luò)管理混亂，公司組織專業(yè)渠道管理人員幫其優(yōu)勝劣汰，優(yōu)化管理，提升網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量。

有的經(jīng)銷商面臨好的地方市場(chǎng)拓展機(jī)遇，比如地方市場(chǎng)出現(xiàn)了新的賣場(chǎng)，資金上有壓力，公司可以給予實(shí)現(xiàn)內(nèi)部無息貸款，或者給予一定的資金支持。

?? 以下是筆者接觸的一個(gè)瓷磚經(jīng)銷商的案例：

丁總是燕郊某瓷磚品牌經(jīng)銷商，按道理來講不應(yīng)該叫經(jīng)銷商，應(yīng)該是分銷商，她屬于二級(jí)代理，從直銷商那里走貨。該分銷商是兩姐妹湊錢合伙做的生意，資金有限，第一年在當(dāng)?shù)匾粋€(gè)賣場(chǎng)租了一個(gè)不到100平方米的店面，由于姐妹倆對(duì)市場(chǎng)比較上心，比較努力，小區(qū)駐點(diǎn)宣傳、樣板店、小區(qū)廣告、班車廣告統(tǒng)統(tǒng)做，不到年底銷售任務(wù)就已完成。由于燕郊毗鄰北京，堪稱“北京的后花園”和“不是北京的北京”，與北京僅一河之隔，房?jī)r(jià)卻差4倍，北京工作的人到燕郊賣房的數(shù)量增多，也刺激了燕郊地產(chǎn)業(yè)的日漸火爆，作為配套產(chǎn)業(yè)的家居建材市場(chǎng)也得到了帶動(dòng)。2011年6月，燕郊當(dāng)?shù)爻霈F(xiàn)了一個(gè)新的大型家居建材廣場(chǎng)，位置較佳，周邊小區(qū)眾多，管理也比較規(guī)范，丁總感覺這是一個(gè)機(jī)會(huì)，自己的瓷磚生意也需要增加在燕郊的地面數(shù)量，城區(qū)單店難免覆蓋的人群有限，于是有打算進(jìn)駐該家居建材賣場(chǎng)的想法，但是資金上確實(shí)有壓力，缺口太大。丁總將該信息反饋給了上級(jí)直銷商和廠家區(qū)域負(fù)責(zé)人和大區(qū)經(jīng)理，廠家的區(qū)域經(jīng)理和大區(qū)經(jīng)理實(shí)地考察之后，感覺確實(shí)有進(jìn)駐的必要，如進(jìn)駐確實(shí)有可能促進(jìn)該品牌在燕郊市場(chǎng)的發(fā)展。

廠家區(qū)域負(fù)責(zé)人感覺自身品牌進(jìn)駐有必要只是原因之一，重中之重的原因是廠家看中作為分銷商想把燕郊市場(chǎng)做好的丁總這個(gè)人，丁總這份對(duì)市場(chǎng)的心！

于是，該品牌的區(qū)域負(fù)責(zé)人和廠家申請(qǐng)支持，支持申請(qǐng)下來，廠家不但幫丁總選擇了賣場(chǎng)當(dāng)中瓷磚品類最佳位置（賣場(chǎng)的好位置永遠(yuǎn)是稀缺資源，有定海神針之效，意義非凡），承擔(dān)100多平米的店面第一年房租，外加整個(gè)店面的裝修，整個(gè)店面的樣板支持，合計(jì)費(fèi)用達(dá)40多萬元，合同和款項(xiàng)支付都是廠家和賣場(chǎng)之間直接簽訂操作。丁總除了人員配備、車輛等硬件配備，別的幾乎沒有什么大的投入。

你可能會(huì)講，天下怎么會(huì)有這么好的事情？肯-全球品牌網(wǎng)-定有任務(wù)要求！

是的！天下沒有這么好的事情，是有任務(wù)要求，不過任務(wù)到不過分，任務(wù)丁總已經(jīng)完成，新增部分也不在話下，僅賣場(chǎng)開業(yè)期間就已銷售了十幾萬元。

丁總講，現(xiàn)在見了廠家區(qū)域負(fù)責(zé)人也不好意思要政策了，倒是感覺自己身上的擔(dān)子更重了，廠家投了這么多的資源，給了這么大支持，不能枉費(fèi)廠家的用心良苦，將心比心，投之以桃，報(bào)之以李，說什么也要把燕郊市場(chǎng)做好。

新店開業(yè)后，丁總的小妹曾經(jīng)和負(fù)責(zé)燕郊的一線區(qū)域經(jīng)理開玩笑的聊起過別的支持的事情，廠家

的區(qū)域經(jīng)理也實(shí)在回答的經(jīng)典：“丁經(jīng)理，我們X品牌已經(jīng)給了您這么大的支持，這可是很難得的，我們已經(jīng)把雞給您抱來了，需要您自己喂食，自己養(yǎng)，您多努力它就多下蛋，不努力它就少下蛋對(duì)吧？不太可能我們還給您送雞，還幫您喂雞吧”？

廠家的政策是有的，有顯性的，有隱性的，有共同的，有申請(qǐng)的，關(guān)鍵是經(jīng)銷商朋友們有沒有做市場(chǎng)的心，市場(chǎng)有沒有因?yàn)槟愕挠眯亩淖?，能不能靠自己一顆心去打動(dòng)廠家？筆者認(rèn)為，經(jīng)銷商朋友只要努力，不用您主動(dòng)開口要支持，廠家知道您的需求后會(huì)舍身處地的從市場(chǎng)和您的角度去洞察您的需求，去考慮針對(duì)性支持您！

另外，勸解各位經(jīng)銷商朋友不要為了得到廠家支持而胡亂對(duì)廠家做出銷量承諾，喊破嗓子不如做出樣子，人在做廠家在看，他是看你說的還是看你做的？

當(dāng)經(jīng)銷商朋友得到廠家的認(rèn)可后，還愁沒有支持嗎？當(dāng)您把您的需求反饋給廠家后，您得到的往往是感動(dòng)，前提是你有沒有感動(dòng)廠家！經(jīng)銷商朋友，廠家品牌可能是你的唯一，但是你卻幾乎不太可能是廠家的唯一！

在此，也愿廠家的渠道管理人員能深入市場(chǎng)，從市場(chǎng)可持續(xù)發(fā)展角度進(jìn)行策略性思考，洞察經(jīng)銷商的需求，急市場(chǎng)之所急，急經(jīng)銷商之所急，滿市場(chǎng)之所需，滿經(jīng)銷商之所需，創(chuàng)造市場(chǎng)感動(dòng)，創(chuàng)造經(jīng)銷商感動(dòng)，廠商關(guān)系會(huì)越來越和諧，市場(chǎng)會(huì)越來越好！

第三篇：《一次做對(duì)》讀后感張令凱20120427

《一次做對(duì)》讀后感

文：張令凱 這本書很長(zhǎng)，內(nèi)容也比較散，說是質(zhì)量管理，更多的是人本管理，人心管理的內(nèi)容。管理是管人理事，這里更多的是如何管人，真如書名——管理從心開始。

【第一部分本書主要思想】

1.一次做對(duì)：只需一次就把事情做的符合要求。天天做對(duì)，人人做對(duì)，才能保證系統(tǒng)整體做對(duì)。

2.做對(duì)的標(biāo)準(zhǔn)：1）道法自然，要遵循規(guī)律；2）找對(duì)的人做對(duì)的事情；3）滿足客戶需求；

4）真善美才是對(duì)；5)大家對(duì)才是真的對(duì)6）一次做對(duì)才是贏的對(duì)。

3.一次做對(duì)難在哪？

1）價(jià)值取向：不舍怎么得；累不累與值不值；

2）思維方式變異：

3）習(xí)慣各自偏好；

4）心力導(dǎo)向騙失。

4.一次做對(duì)的人本基礎(chǔ)

1）員工是合作伙伴，不是馬仔；

2）本質(zhì)才能發(fā)現(xiàn)潛能；

3）員工的積極性在于他們的需求當(dāng)中；

4）保護(hù)員工利益才能保證公司利益；

5）尊重和信任才能贏得人心；

6)授權(quán)是人本管理的核心；

7）授權(quán)是人力資本最大化；

8）授權(quán)是權(quán)力資源最大化。

5.一次做對(duì)的心智基礎(chǔ)

1）調(diào)整價(jià)值取向；

2）改變思維方式；

3）改變不良習(xí)慣；

4）善用培訓(xùn)資源。

6.一次作對(duì)的管理要訣

1）領(lǐng)導(dǎo)先行；

2）法與時(shí)轉(zhuǎn)，治與世宜—變革開道；

3）理通人自行，制嚴(yán)催人進(jìn)-----機(jī)制推進(jìn)。

7.一次做對(duì)：從“新”開始

1)調(diào)整價(jià)值取向；

2)端正心態(tài)；

3)消除心理障礙；

4)開闊胸懷；

5)固改善心智；

6)注重心通。

8.一次做對(duì)：從“新”開始

1）弄清三個(gè)環(huán)節(jié)；

2）把準(zhǔn)下游標(biāo)準(zhǔn)；

3）消除差距隱患；

4）營(yíng)造上游條件；

5）掌握最優(yōu)流程

6）心、行統(tǒng)一到位；

7）特情預(yù)案準(zhǔn)備；

8）主動(dòng)縫合接口；

9）準(zhǔn)確衡量糾偏。

9.一次做對(duì)：從“芯”開始

1）不講“好不好”，只講“對(duì)不對(duì)”；

2）我行，因?yàn)槲覝?zhǔn)；

3）做對(duì)要勤更要精；

4）細(xì)節(jié)體現(xiàn)“對(duì)”的水平；

5）預(yù)防能由“怕”到“對(duì)”；

6）將水滴變成沖擊鉆；

7）要做“對(duì)”就該擁抱批評(píng)；

8）做“對(duì)”，要術(shù)更要道。

10.人人做對(duì)

1）以相同的價(jià)值取向引領(lǐng)合力方向；

2）以高度誠(chéng)信作為關(guān)系準(zhǔn)則；

3）用共同培訓(xùn)奠定做對(duì)基礎(chǔ)；

4）以營(yíng)造氛圍養(yǎng)成做對(duì)習(xí)慣；

5）以差距識(shí)別找短板；

6）分析差異找根源；

7）以相互融合連接點(diǎn)；

8）以流程貫標(biāo)達(dá)要求；

9）以內(nèi)外互動(dòng)促改進(jìn)；

10）以標(biāo)桿效應(yīng)帶整體；

11）以相互競(jìng)賽提高水平；

12）以衡量考核激發(fā)內(nèi)力。

11.系統(tǒng)一次做對(duì)

1）建造零缺陷的系統(tǒng)運(yùn)行架構(gòu)；

2）發(fā)揮系統(tǒng)生力軍的潛能；

3）推行系統(tǒng)的“三通”：1）信息暢通2）運(yùn)行順通3）監(jiān)管疏通；

4）活用四項(xiàng)原則；

5）體系融合；

6）將考核進(jìn)行到底。

【第二部門對(duì)一次做對(duì)的認(rèn)知】

這本書太大，一篇讀后感難以概括！

一次做對(duì)的真的好難！

我從工作的角度談下自己的淺見：

1.作為咨詢機(jī)構(gòu)做對(duì)的幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

1）項(xiàng)目組自己滿意

2）客戶認(rèn)同，客戶買單

3）客戶不認(rèn)同，但迎合市場(chǎng)需要（這就需要堅(jiān)持到底）

2.咨詢機(jī)構(gòu)做對(duì)的條件

1）道法自然：是否有一套系統(tǒng)的方法論和工具箱，并嚴(yán)格執(zhí)行；

2）能否進(jìn)行實(shí)際調(diào)研，無論是一首資料還是二手資料，做系統(tǒng)綜合分析；

3）能否利用方法論和工具箱進(jìn)行精確診斷；

4）能否制定出精準(zhǔn)的的戰(zhàn)略、策略；

5）能否在戰(zhàn)略和策略下制定立足企業(yè)現(xiàn)狀的執(zhí)行規(guī)劃；

6）從專業(yè)角度制定的方案能堅(jiān)持到底，不向客戶妥協(xié)（葉茂中同志絕食）；

7）貫徹監(jiān)督，及時(shí)糾偏。

3.駐點(diǎn)咨詢顧問如何做對(duì)

1）做方案前先解決方向問題，方向不對(duì)，努力白費(fèi)，為此我經(jīng)常提前和韓老師溝通；

2）方案要立足企業(yè)現(xiàn)狀和實(shí)際，否則執(zhí)行不了；

3）方案能不能照顧到企業(yè)管理層和執(zhí)行層的各方利益，防止他們抵抗，使執(zhí)行落空，方案成一紙空文；

4）及時(shí)和項(xiàng)目組老師溝通糾偏，調(diào)整方向；

5）溝通案會(huì)議對(duì)于對(duì)的東西要堅(jiān)持到底；

6）堅(jiān)持不到底有時(shí)候妥協(xié)也是對(duì)。（比如佳隆納米的品牌符號(hào)：I’m winano leader！施總堅(jiān)持到底）

7）要有方法論和工具箱；

8）對(duì)于項(xiàng)目組提出的策略、方向、方針，要理解執(zhí)行，不理解執(zhí)行，在執(zhí)行中理解；

9）要有極強(qiáng)的溝通能力，實(shí)現(xiàn)深度溝通；

10）說話、出稿案要有理有據(jù)，說服性強(qiáng)。

4.企業(yè)文化

管理從心開始！

書中更多的講的是通過企業(yè)文化對(duì)員工從“心”管理，正本清源，治標(biāo)治本。

一個(gè)企業(yè)的文化非常關(guān)鍵，好的企業(yè)文化能推動(dòng)企業(yè)的快速發(fā)展，難怪有人稱在21世紀(jì)卓越的企業(yè)文化為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

對(duì)于智業(yè)公司，分享、溝通、學(xué)習(xí)文化非常重要。

1.公司人員不互相分享，各自為政，不能資源互補(bǔ)，就是一片散沙，且降低公司整體運(yùn)作效率；

2.公司應(yīng)建立輕松、開放的文化，搞的階層森嚴(yán)，領(lǐng)導(dǎo)就是權(quán)威，即使有不對(duì)的地方，大家有言不敢言，長(zhǎng)此以往，對(duì)組織不好，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)不好；

3.“沒有員工，只有同事”，智誠(chéng)靈動(dòng)的王總確實(shí)提的這個(gè)觀念很好，大家可以暢通的溝通，但落地上需要下功夫，不能只是口號(hào)，浮于表面；

4.韓老師這個(gè)提的非常好，智業(yè)公司應(yīng)該是學(xué)習(xí)型組織和學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)，逆水行舟，不進(jìn)則退，UP OR OUT，無論是企業(yè)還是個(gè)人都是通用的，戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如履薄冰。

像黃董事長(zhǎng)講的：學(xué)習(xí)是人的第一需要！

知易行難，我還需加強(qiáng)努力！

第四篇：《非常策劃》讀后感20120511——張令凱

《非常策劃》讀后感

文/張令凱

1、真書真人真情

怎么去形容這本書呢？

這本書寫的真是不錯(cuò)，沒有白耗那么長(zhǎng)時(shí)間把書快速的看了一遍，雖然看的并不仔細(xì)。

本書倒像一本朱總自畢業(yè)至創(chuàng)業(yè)初期個(gè)人及公司紀(jì)實(shí)性書籍，沒有像一些所謂自稱專家、大師寫的書，根本就不是寫書，東拼西湊，事實(shí)就是攢書。

黃董事長(zhǎng)的讀書三字訣“精、泛、復(fù)”，這本書不但屬于“精”類，更需“復(fù)”讀。

朱老師作為中國(guó)當(dāng)代營(yíng)銷管理咨詢界的領(lǐng)軍、標(biāo)桿人物，是如我之類尚未上道的營(yíng)銷策劃人的精神導(dǎo)師和學(xué)習(xí)偶像，其領(lǐng)導(dǎo)的采納公司更是執(zhí)中國(guó)本土營(yíng)銷策劃界之牛耳。

朱老師是生物專業(yè)畢業(yè)，文筆還那么好，值得欽佩。

朱老師文筆流暢，揮灑自如，真情流露，率性而為，讀起來讓人感覺暢快淋漓。

當(dāng)文章有思想的時(shí)候，將不再害怕辭藻平庸。

2、理想是行動(dòng)的旗幟，馬到能使行動(dòng)加速

機(jī)會(huì)總是給有準(zhǔn)備的人。

朱老師在畢業(yè)兩年內(nèi)閱讀中國(guó)廣告專著，其轉(zhuǎn)身求職廣告工作，可見你做了一定的準(zhǔn)備。

當(dāng)面試方讓其寫廣告文案的時(shí)候，其寫的非常認(rèn)真，稿子也非常好。理想是行動(dòng)的旗幟，朱老師歷經(jīng)N多不合適的公司，堅(jiān)守做優(yōu)秀廣告人的理想，對(duì)眾多的廣告公司進(jìn)行比較和選擇。

職場(chǎng)就是賽馬。

總聽人講很多人“騎驢找馬”，把企業(yè)比作“馬”。

公司在選擇人才的時(shí)候，其實(shí)求職者也在面試公司。

《賽馬》一書中列出了好幾匹成功人生可以選擇的馬，其中有一條就是所就職公司，最笨的一條馬是選擇自己。

人生如賽馬，騎上一匹跑的更快的馬，可使人更快的到達(dá)目的地。朱老師的選擇亦是遵循此道，深諳此理。

3、書是人進(jìn)步成長(zhǎng)的助推器

朱老師在書中談到很多他和書的故事，包括他認(rèn)為改變他命運(yùn)的《一個(gè)廣告人的自白》。

做營(yíng)銷策劃人，大量的專業(yè)書籍閱讀和廣泛的雜書涉獵是非常必須的。理論指導(dǎo)實(shí)踐，營(yíng)銷策劃人必形成自己的方法論和操作工具。

當(dāng)然，盡信書不如無書，還要通過實(shí)踐來驗(yàn)證理論，從實(shí)踐中來到實(shí)踐中去，不斷對(duì)已有的方法論進(jìn)行矯正、優(yōu)化與提升。

巧婦難為無米之炊，各類元素靈活組合，沒有通過書等途徑獲取大量信息進(jìn)行日積月累的積淀，在怎么折騰也難有好的創(chuàng)意出爐。

從朱老師犀利的創(chuàng)意中能夠管中窺豹，洞悉朱老師平時(shí)進(jìn)行了大量的閱讀。很遺憾，2012年，我讀的書和涉獵的信息太少了，有點(diǎn)感覺跟不上步。

我還不夠逼自己，總想為自己的退卻找一堆理由，善于自我原諒，現(xiàn)懺悔中。

4、不在創(chuàng)業(yè)，就是在創(chuàng)業(yè)的路上

朱老師去創(chuàng)業(yè)可以說是自己的理想，也可以說被逼，公司垮掉了，加上在公司就職的復(fù)雜人際關(guān)系，爾后干脆自己當(dāng)家作主。

創(chuàng)業(yè)是被逼的！

不知此言出自何人，仔細(xì)琢磨，別有一番深意。

創(chuàng)業(yè)可以是自己逼自己，為理想所驅(qū)動(dòng)；可以是環(huán)境所逼，沒得選擇或沒有更好的選擇出路??

人為財(cái)死，鳥為食亡。

雖說：知之者不如好之者，好之者不如樂知者。

但是，不得不說，擁有令人艷羨的財(cái)富是多少人朝思暮想的夢(mèng)想。

朱老師在書中也多次提到自己的待遇問題，做私單，搞兼職等，愛好歸愛好，財(cái)富也是其創(chuàng)業(yè)考量的重要因素之一。

只要生活，就會(huì)為財(cái)富所困，就需努力，無論創(chuàng)業(yè)與否。

創(chuàng)業(yè)有風(fēng)險(xiǎn)，雖然有人一直會(huì)在走在創(chuàng)業(yè)的路上而永遠(yuǎn)不會(huì)付出行動(dòng)，一直在路上。

總之，不是在創(chuàng)業(yè)就是在創(chuàng)業(yè)的路上。

5、專門不等于專業(yè)

專門不等于專業(yè)。

做營(yíng)銷策劃似乎更要堅(jiān)信這一點(diǎn)。

術(shù)業(yè)有專攻，李嘉誠(chéng)生了病也得乖乖的聽醫(yī)的知道生吃藥打針吧!

朱老師在年紀(jì)輕輕的時(shí)候就能和客戶老總暢快溝通，建立專業(yè)權(quán)威形象，威懾客戶，征服客戶，實(shí)在令人欽佩。

臺(tái)上三分鐘，臺(tái)下十年功。

當(dāng)然，朱老師年紀(jì)輕時(shí)這些所展露出的專業(yè)與其平時(shí)所做的不為人知的努力和充足的準(zhǔn)備是密不可分的。

年齡在一定程度上能代表權(quán)威。

但，不是絕對(duì)的。

不知那位老總訓(xùn)話，你們不要老拿“自己年輕”來說事，來搪塞，來作為不能征服客戶，客戶不信任的借口。

言之有理，沒錯(cuò)，自己其實(shí)是一切的根源。

6、不得不說的邏輯

不論是工作所用的方法論，還是給客戶呈現(xiàn)的案子，沒有邏輯很難讓客戶信服。

沒有好的邏輯，對(duì)的客戶也可能認(rèn)為你是錯(cuò)的，是空對(duì)空瞎扯。

項(xiàng)目調(diào)研、報(bào)告整理、項(xiàng)目診斷、策略擬定??這是一條龍出臺(tái)的，標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、邏輯化的作業(yè)流程。

當(dāng)然每個(gè)模塊都需要相應(yīng)的邏輯和推理工具，但都不可能脫離企業(yè)的實(shí)際去擬定方案和規(guī)劃。

現(xiàn)在越來越感覺營(yíng)銷策劃咨詢?cè)摮蔀槎ㄖ茽I(yíng)銷服務(wù)，如貴仁相助可否考慮企業(yè)定位“中國(guó)家居建材深度營(yíng)銷咨詢服務(wù)定制專家” 或“中國(guó)家居建材深度營(yíng)銷咨詢服務(wù)定制供應(yīng)商”（個(gè)人淺見，請(qǐng)勿見笑，望批評(píng)指導(dǎo)）。

7、方法論是模特，方案是衣服

方法論是模特，方案是衣服。

雖然咨詢機(jī)構(gòu)賣的是衣服，但是只憑一個(gè)點(diǎn)子、一個(gè)創(chuàng)意、一個(gè)執(zhí)行稿，沒有營(yíng)銷框架和方法論體系的襯托，就是一團(tuán)花花綠綠的布，客戶很難對(duì)號(hào)入座，很難幻想、意淫、自以為是，衣服很難賣，賣稿困難。

不得不承認(rèn)，朱老師在公司運(yùn)作過程中方法論和工具制作這塊做的是比較到位的。

文中講他在公司初期制作了13本《策劃人員手冊(cè)》等工具，足見其用心和重視。

8、物以稀為貴

黃董事長(zhǎng)講Himin公司市場(chǎng)理念是“物依稀為貴”。

其實(shí)，對(duì)任何行業(yè)都是一樣的。

咨詢公司更是如此，創(chuàng)新、創(chuàng)意永遠(yuǎn)是競(jìng)爭(zhēng)的利器。

只有足夠的創(chuàng)新、創(chuàng)意能力，包括公司對(duì)客戶運(yùn)作服務(wù)流程、體系的創(chuàng)新，才能形成與同類公司相比之間的優(yōu)勢(shì)。

優(yōu)勢(shì)不一定能代表能再比稿中勝出。

行百里者半九十。

只有將這種創(chuàng)新能力發(fā)揮到最大，形成極致的差異化，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不可復(fù)制和模擬，才能“變優(yōu)勢(shì)為勝勢(shì)”。

從文章中朱老師所寫的案例也能看出采納的策略制定能力和創(chuàng)意輸出能力非比尋常。

9、營(yíng)銷服務(wù)體系化

從朱老師的案例中不難發(fā)現(xiàn)，多為全案項(xiàng)目，對(duì)客戶的產(chǎn)品、渠道、價(jià)格、促銷、品牌、公關(guān)、傳播、創(chuàng)意等進(jìn)行一攬子解決。

客戶提出頭痛，只針對(duì)頭痛解決，很多時(shí)候治標(biāo)不治本，客戶執(zhí)行過程中沒有好的結(jié)果。

于是，咨詢公司和客戶開始扯皮，互相埋怨。

咨詢公司與客戶合作，對(duì)于絕大多數(shù)咨詢公司來講其實(shí)自己永遠(yuǎn)是弱者，除非自己成為賣方市場(chǎng)，制定規(guī)則如葉茂中、王志剛等大師。

朱老師最后說道了對(duì)客戶選擇的重要性，什么樣的客戶積極合作的，什么樣的客戶堅(jiān)決不合作，防患于未然。

否則，最后只有一種結(jié)果，咨詢公司受傷，來一曲“為什么受傷的總是我”？

10、欲練神功，必先自宮

任何職業(yè)、任何人，不論是創(chuàng)業(yè)還是在創(chuàng)業(yè)的路上，功力不到受傷的永遠(yuǎn)是自己。

從朱老師的書中，提到的些許修煉，包括一些事情他都非常的用心、刻苦，甚至通宵達(dá)旦。

在這一點(diǎn)上，我們公司韓老師、劉老師、詹老師等前輩都是我們后輩營(yíng)銷策劃從業(yè)者的榜樣。

或許，這句話將的是對(duì)的：如果你不苦逼自己，你永遠(yuǎn)不知道自己有多優(yōu)秀。

11、營(yíng)銷咨詢?nèi)说穆殬I(yè)素養(yǎng)

文人相輕。

營(yíng)銷咨詢、營(yíng)銷策劃、廣告等同屬文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)，從業(yè)人員往往會(huì)自視甚高、目空一切、好為人師，對(duì)任何行業(yè)、任何人都會(huì)發(fā)表觀點(diǎn)，評(píng)論一番，以此顯示自己多么專業(yè)、多么牛逼。

有見解是好的，但是嘴癢、腦閑、手亂容易出問題，甚至?xí)巧弦恍┎槐匾穆闊?/p>

朱老師因發(fā)表《XXVCD，請(qǐng)繼續(xù)努力》、《別嚇著我》等引起爭(zhēng)議；因在《銷售與市場(chǎng)》《AJ嫂現(xiàn)象的背后》惹上筆墨官司；發(fā)表《有話好好說》被行業(yè)協(xié)會(huì)某大師（實(shí)為葉大師）拒絕參加行業(yè)協(xié)會(huì)論壇就是鮮活的例子。

可能發(fā)表這些犀利性的見解有會(huì)吸引眼球，引起關(guān)注，可借勢(shì)炒作自己、炒作品牌，但凡事有度，進(jìn)退拿捏不易控制，除了問題受傷的還是自己。

在這一點(diǎn)上，感覺國(guó)內(nèi)營(yíng)銷策劃人應(yīng)該學(xué)習(xí)下國(guó)際4A、國(guó)際著名管理咨詢機(jī)構(gòu)的同類從業(yè)人員，一項(xiàng)低調(diào)作業(yè)，沉默做事，拿案例說話，不亂發(fā)言。

愿共勉。

2012.05.11日

第五篇：《新切割營(yíng)銷》讀后感——張令凱20120918

《新切割營(yíng)銷》讀后感

——張令凱

路老師的名字在中國(guó)營(yíng)銷咨詢策劃界如雷貫耳，堪稱行業(yè)執(zhí)牛耳者，其領(lǐng)軍的贊伯營(yíng)銷機(jī)構(gòu)服務(wù)過極多的國(guó)內(nèi)知名品牌，也幫助中國(guó)很多企業(yè)實(shí)現(xiàn)了品牌建立與業(yè)績(jī)騰飛！

中國(guó)的營(yíng)銷顧問機(jī)構(gòu)絕大多數(shù)都是“賣老板”，老板的功底決定了機(jī)構(gòu)能走多遠(yuǎn)，能飛多高。作為營(yíng)銷人，可能不知道贊伯，但知道路長(zhǎng)全；可能不知道華盛，但知道李光斗，可能不知道采納，但知道朱玉童??

剛從網(wǎng)上了解路老師的時(shí)候，聽到的他的公司叫贊伯，一直不理解為什么起這個(gè)名字，也不容易記憶，記了好久才能記住，現(xiàn)在也不知道其含義，也一直想“求解”。

如特勞特能夠和他的定位理論能夠建立關(guān)聯(lián)，特勞特就代表定位理論，定位理論就是特勞特，路老師的切割營(yíng)銷也達(dá)到如此之功效。

雖說“切割營(yíng)銷”是一套理論，但我一直沒領(lǐng)悟其真諦，它主要講的是市場(chǎng)細(xì)分，還是品類創(chuàng)新，還是概念開創(chuàng)，還是渠道突圍，還是形象塑造，還是定位理論的變種??從其書中的理論和操刀的案例看，都有以上營(yíng)銷手法的影子。

但是，對(duì)路老師對(duì)營(yíng)銷本質(zhì)的概括還是比較認(rèn)同，營(yíng)銷就是將相同的產(chǎn)品賣出不同來。仔細(xì)看路老師和贊伯，其實(shí)其服務(wù)是比較偏品牌方向，但是有一點(diǎn)特別佩服，他能夠?qū)⑵放婆c品牌的標(biāo)的物——產(chǎn)品很好的切合點(diǎn)、交叉點(diǎn)，真正做到“虛實(shí)結(jié)合，以實(shí)促虛，以虛促實(shí)”。

雖然本書有理論、有案例，但個(gè)人感覺這本書的內(nèi)容比較散，讀后感我只能根據(jù)對(duì)本書的理解和經(jīng)歷瞎扯一下。

一、營(yíng)銷思維

營(yíng)銷部門是企業(yè)的拳頭部門，尤其是生產(chǎn)銷售型企業(yè)，研發(fā)和營(yíng)銷堪比企業(yè)的左右手，要做到“兩手抓，兩手都要硬”。

企業(yè)總是整天講營(yíng)銷以客戶需求為導(dǎo)向，全心全意為客戶服務(wù)。對(duì)于行業(yè)屬性為服務(wù)業(yè)的咨詢機(jī)構(gòu)更是如此，幫客戶發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，全“新”全“義”為客戶服務(wù)，士為知己者死，女為悅己者容。但是企業(yè)營(yíng)銷要做的工作不僅僅是服務(wù)好客戶，還需要應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)。

營(yíng)銷人的營(yíng)銷思維除了以人為我、消費(fèi)者需求導(dǎo)向思維，更重要的是競(jìng)爭(zhēng)思維。發(fā)現(xiàn)并滿足需求只是解決的客戶層面的問題，競(jìng)爭(zhēng)是解決企業(yè)怎么從眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)中脫穎而出，即路老師講的如何將品牌、產(chǎn)品賣出不同，使消費(fèi)者的心理認(rèn)知真正不同。好奇心是人的秉性，只有品牌、產(chǎn)品與眾不同、標(biāo)新立異，才會(huì)有人去關(guān)注你，去了解你，去認(rèn)同你，去選擇你，去忠誠(chéng)你，去傳播你，去維護(hù)你。

個(gè)人愚見，企業(yè)營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)層面思維應(yīng)主要從三個(gè)層面進(jìn)行著眼——從市場(chǎng)需求、市場(chǎng)定位層面能不能找出細(xì)分市場(chǎng)，找準(zhǔn)對(duì)位人群；從同質(zhì)競(jìng)品、替代品層面能不能找到差異化點(diǎn)，且是鋒利的、獨(dú)一無二的點(diǎn)，或者行業(yè)內(nèi)無企業(yè)發(fā)現(xiàn)的訴求點(diǎn)；從企業(yè)自身層面，能不能與自己競(jìng)爭(zhēng)，自我否定，自我突破，找到新的模式、方法進(jìn)行嘗試，而不是固步自封，不求進(jìn)步，安于現(xiàn)狀。

二、“概念’是品牌“最有力”的落腳點(diǎn)

為什么不說品牌概念是品牌的最終落腳點(diǎn)？

因?yàn)槭蛊放谱罱K在消費(fèi)者心智中落腳的不一定是品牌概念，還有可能是產(chǎn)品概念（品類概念）、技術(shù)概念、服務(wù)概念、價(jià)格概念??

當(dāng)然，品牌形象、品牌概念如果有大量的傳播一樣可以在消費(fèi)者心中落地生根。其實(shí)品牌形象的含義比較大，包含品牌概念。

概念如品牌的一把利劍，區(qū)隔明顯，簡(jiǎn)單有力，往往能夠快速進(jìn)入消費(fèi)者的心智。國(guó)際國(guó)內(nèi)的一些大品牌多是靠概念制勝，如沃爾沃占領(lǐng)“安全”，飄柔占領(lǐng)“柔順”，王老吉占領(lǐng)

“怕上火”。

概念如何進(jìn)行提煉和著眼，我還沒去專門研究，據(jù)自己所接觸的簡(jiǎn)單總結(jié)一下：

1.產(chǎn)品（品類）概念層面：火星人無煙灶、公牛安全插座、雙能長(zhǎng)壽太陽(yáng)能??

2.產(chǎn)品技術(shù)層面：格力“變頻”、海爾“防電墻”、海爾凈立方、海爾“全動(dòng)力”、太陽(yáng)雨保熱墻、樂百氏“二十七層凈化”、金龍魚“1:1:1”、榮事達(dá)“三動(dòng)力”??

3.產(chǎn)品功能層面：王老吉“怕上火”、飄柔“柔順”、斯達(dá)舒“胃痛、胃酸、胃脹就用斯達(dá)舒”、金霸王“持久”、舒膚佳“除菌”??

4.產(chǎn)品原材料：仲景“藥材好，藥才好”、農(nóng)夫山泉“我們只是大自然的搬運(yùn)工”、情怡襪“99朵新棉花”??

5.顏色：三精“藍(lán)瓶”、浙江衛(wèi)視“中國(guó)藍(lán)”、洋河藍(lán)色經(jīng)典“海之藍(lán)、天之藍(lán)、夢(mèng)之藍(lán)”??

6.產(chǎn)品味道：農(nóng)夫山泉有點(diǎn)“甜”、優(yōu)酸乳“酸酸甜甜”、LG竹鹽“咸”??

7.銷售層面：香飄飄“一年賣出10億多杯”??

8.價(jià)格層面：沃爾瑪“天天低價(jià)”??

9.消費(fèi)人群：百事“新一代的選擇”、老羅英語“有思想的年輕人”

11.使用方法：白加黑“白加黑”、奧利奧“扭一扭，泡一泡，舔一舔”、農(nóng)夫果園“搖一搖”??

12.企業(yè)規(guī)模：艾維斯“我們是老二”??

13.專家形象：方太“中高端廚電專家與領(lǐng)導(dǎo)者”、飛靂士“防刺漏專家”、移動(dòng)“移動(dòng)通訊專家”??

14.情感層面：金帝“送給最愛的人”、哈根達(dá)斯“愛她就請(qǐng)她吃哈根達(dá)斯”?? 概念的提煉方向種類多多，不再瞎扯了。

其實(shí)路老師比較擅長(zhǎng)在產(chǎn)品概念創(chuàng)新板塊操作，如美爾凱特的“5C”、東鵬瓷磚的“5A”、魯花“5S”，路老師不是很“二”，是很“五”，總是和“五”過不去。

三、產(chǎn)品是根本

科學(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力。

雖說，當(dāng)下的各個(gè)行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，除非有非常新的技術(shù)作為源動(dòng)力突破去推動(dòng)，營(yíng)銷人最重要的工作是把相同的產(chǎn)品賣出不同來，但是沒有產(chǎn)品作為根本、作為載體，品牌打造就是無本之末，無源之水，在沙漠上蓋房子，像兔子的尾巴永遠(yuǎn)長(zhǎng)不長(zhǎng)，做不大。

產(chǎn)品是突破的最根本武器，是所有戰(zhàn)略、品牌的落腳點(diǎn)和承載體！

葉老師講：如果一個(gè)企業(yè)產(chǎn)品不OK，幫他做廣告、做營(yíng)銷只能加速這個(gè)企業(yè)的滅亡。果真如此，很簡(jiǎn)單的道理，品牌的落地最終要靠產(chǎn)品說話，品牌知名度越高，吹的越大，消費(fèi)者體驗(yàn)后滿意度越差。

消費(fèi)者體驗(yàn)是決定其是否能夠成為忠誠(chéng)客，能否成為企業(yè)品牌的推銷員、宣傳員的關(guān)鍵。我們經(jīng)常講“三認(rèn)”——認(rèn)知、認(rèn)同、認(rèn)購(gòu)，“認(rèn)知”到“認(rèn)同”需要跨越“認(rèn)同”?，F(xiàn)在，我想加上一個(gè)“認(rèn)”，只有顧客認(rèn)購(gòu)后有好的消費(fèi)體驗(yàn)、產(chǎn)品體驗(yàn)，才能對(duì)品牌“認(rèn)定”，構(gòu)建品牌與消費(fèi)者的關(guān)系，就想選對(duì)象“這輩子就你了”、“你若不離不棄，我必生死相依”。

產(chǎn)品是品牌的標(biāo)的物，品牌是一種關(guān)系，是產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的關(guān)系。所以，企業(yè)在品牌建設(shè)中在做好“市場(chǎng)層面、競(jìng)爭(zhēng)層面、企業(yè)層面”競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，著力圍繞四認(rèn)——認(rèn)知、認(rèn)同、認(rèn)購(gòu)、認(rèn)定去做功夫。

沒有產(chǎn)品做根基，一位的追求概念差異化、品牌差異化，容易步子邁的太大，容易扯著蛋！正如美國(guó)黑人總統(tǒng)林肯那句名言：“你可以一時(shí)欺騙所有人，也可以永遠(yuǎn)欺騙某些人，但不可能永遠(yuǎn)欺騙所有人”。

這句話不但適用于做企業(yè)，做營(yíng)銷，也適合做人等各個(gè)方面，愿與眾朋友共勉！

咨詢策劃公司的從業(yè)人員從來不缺乏創(chuàng)造力，在概念創(chuàng)作板塊可謂“八仙過海，各顯神通”，“XX營(yíng)銷”、“XX位”、“XX銷售”“XX學(xué)”等層出不窮，如果拋去概念的浮華、浮云，把產(chǎn)品（服務(wù)）做實(shí)，把創(chuàng)新做熟，深度專精，務(wù)實(shí)落地，比XX更好，因?yàn)樽罱K說話的是產(chǎn)品。因?yàn)樽稍儾邉澬袠I(yè)的圈子很小，很多時(shí)候接單靠口碑，在一個(gè)行業(yè)做好一個(gè)客戶，帶來的是整個(gè)行業(yè)客戶盈門。

四、方法論

麥肯錫有麥肯錫方法，國(guó)內(nèi)的某些公司也有XX方法。

無論是對(duì)于咨詢公司還是從業(yè)人員，有一套理實(shí)用、實(shí)銷、實(shí)戰(zhàn)的方法論體系是非常重要的，能夠使項(xiàng)目操作人員在為客戶解決問題時(shí)提供思路層面的方向，且能使業(yè)務(wù)作業(yè)流水化、標(biāo)準(zhǔn)化、效率高。如路老師的“切割營(yíng)銷”、“5X”產(chǎn)品概念模式等幾乎能夠套用在每個(gè)項(xiàng)目上。

方法論能夠節(jié)省咨詢公司的作業(yè)成本，盡量少返工或者不返工，甚至一次成功。難怪一些頂尖的品牌設(shè)計(jì)公司、品牌顧問公司現(xiàn)在只為客戶提供一個(gè)方案，沒有備選，只有一個(gè)，沒有方法論和工具作為支撐，這種操作其實(shí)是很冒險(xiǎn)的，但一些頂級(jí)的顧問公司卻確實(shí)是這么做的，且能做到幾千萬元規(guī)模。

作為個(gè)人，我要努力修煉，探索適合自己工作的思路和模式，找到相對(duì)快捷、熟練的工作方法，提高工作準(zhǔn)度和效率。

另外，也真心期待貴仁相助能夠在不遠(yuǎn)的將來在韓、劉、詹三位資深老師作為領(lǐng)隊(duì)的帶領(lǐng)下我們能夠形成我們相對(duì)成熟的“貴仁相助方法”。

低調(diào)一點(diǎn)，自愚自樂，不板門弄斧瞎扯蛋那么多了??

2012.09.18日