第一篇：藥房門(mén)店銷(xiāo)售下滑的六大主因及對(duì)策

長(zhǎng)江大藥房連鎖有限公司門(mén)店銷(xiāo)售下滑的六大主因及對(duì)策

最近，營(yíng)運(yùn)部和市場(chǎng)部針對(duì)連鎖門(mén)店進(jìn)行了實(shí)地調(diào)研，對(duì)調(diào)研得到的數(shù)據(jù)進(jìn)行深入細(xì)致的分析后，結(jié)合2014年1月份至7月份銷(xiāo)售持續(xù)下滑的幾個(gè)原因。

營(yíng)運(yùn)部調(diào)取了2014年1月至7月各門(mén)店銷(xiāo)售情況、各門(mén)店銷(xiāo)售計(jì)劃達(dá)成情況、各門(mén)店存銷(xiāo)比情況、公司各功能段產(chǎn)品銷(xiāo)售總額及占比情況、公司倉(cāng)庫(kù)各功能段產(chǎn)品庫(kù)存占比情況、總客流量、平均客單價(jià)、平均客品次、平均毛利率等數(shù)據(jù)，同時(shí)，還和區(qū)域經(jīng)理、各門(mén)店店長(zhǎng)進(jìn)行了交流。通過(guò)數(shù)據(jù)分析和實(shí)地、查看，營(yíng)運(yùn)部認(rèn)為當(dāng)前銷(xiāo)售持續(xù)下滑的主要原因有六點(diǎn)。

一、不合理的商品結(jié)構(gòu)，造成門(mén)店員工、老顧客對(duì)公司怨氣很大。

二、新版GSP認(rèn)證，由于藥師數(shù)量不足導(dǎo)致部分門(mén)店只能銷(xiāo)售非處方藥，銷(xiāo)售額嚴(yán)重下滑。

三、促銷(xiāo)活動(dòng)形式不夠新奇，門(mén)店銷(xiāo)售提升困難。

四、薪酬對(duì)員工的吸引力不夠大，造成員工隊(duì)伍不穩(wěn)定，流失率高。

五、員工的教育培訓(xùn)跟不上，專(zhuān)業(yè)知識(shí)、專(zhuān)業(yè)技能達(dá)不到要求。

六、公司的機(jī)構(gòu)設(shè)置不健全、不合理，門(mén)店在總部沒(méi)有對(duì)口的管理部門(mén)。對(duì)于第一個(gè)原因，造成商品結(jié)構(gòu)不合理、庫(kù)存嚴(yán)重積壓的原因有以下幾個(gè)。

1、各門(mén)店存銷(xiāo)比普遍過(guò)大

把7月份的銷(xiāo)售額和各門(mén)店庫(kù)存金額做對(duì)比，得出如下的存銷(xiāo)比數(shù)據(jù)：門(mén)店總庫(kù)存金額達(dá)到912.99萬(wàn)元，而7月份的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)為293.65萬(wàn)元，二者一對(duì)比，存銷(xiāo)比高達(dá)3.11；公司倉(cāng)庫(kù)的庫(kù)存為700萬(wàn)元左右，如果把門(mén)店庫(kù)存和倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存相加的話(huà)，總庫(kù)存金額高達(dá)1613.39萬(wàn)元，和7月份銷(xiāo)售數(shù)據(jù)對(duì)比，存銷(xiāo)比高達(dá)5.49，說(shuō)的通俗一點(diǎn)，就是要消化門(mén)店和倉(cāng)庫(kù)目前的庫(kù)存商品要花將近5個(gè)半月的時(shí)間，問(wèn)題是相當(dāng)嚴(yán)重的。

對(duì)策：目前要馬上調(diào)整存銷(xiāo)比大于2.5的門(mén)店庫(kù)存，因?yàn)檫@些門(mén)店已經(jīng)嚴(yán)重地浪費(fèi)、占用公司的資金，特別是存銷(xiāo)比大于4的門(mén)店要做重點(diǎn)調(diào)整。

降存銷(xiāo)比要有目的、有選擇地進(jìn)行庫(kù)存金額的調(diào)整，要重點(diǎn)關(guān)注滯銷(xiāo)、近效期商品。滯銷(xiāo)商品首先要看采購(gòu)部能不能退回供應(yīng)商，或者和供應(yīng)商換貨，不能退貨、換貨的，要制定門(mén)店銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)政策，促進(jìn)員工銷(xiāo)售，但不能讓門(mén)店來(lái)承擔(dān)全部損失。

同時(shí)也要制定價(jià)格上的優(yōu)惠政策，激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望；對(duì)近效期商品同樣也要采取以上的政策；另外針對(duì)滯銷(xiāo)和近效期商品，公司要主動(dòng)將這些藥品和暢銷(xiāo)藥品之間的關(guān)聯(lián)點(diǎn)找出來(lái)，培訓(xùn)員工進(jìn)行滯銷(xiāo)、近效期藥品和暢銷(xiāo)藥品的聯(lián)合用藥，這樣也可以提高門(mén)店的客單價(jià)和品客次。

降庫(kù)存不能一刀切，在把一些不暢銷(xiāo)的商品庫(kù)存數(shù)降低到一個(gè)合理數(shù)值的同時(shí)，還要看暢銷(xiāo)商品的庫(kù)存是否合理，是否能滿(mǎn)足門(mén)店的銷(xiāo)售。如果暢銷(xiāo)商品出現(xiàn)缺貨、斷貨現(xiàn)象，就要將暢銷(xiāo)商品的庫(kù)存數(shù)額加大，這樣就能使整體庫(kù)存達(dá)到一個(gè)科學(xué)合理的數(shù)值。

2、個(gè)別品類(lèi)庫(kù)存偏多

從公司倉(cāng)庫(kù)的庫(kù)存數(shù)據(jù)顯示：補(bǔ)益類(lèi)藥目前倉(cāng)庫(kù)的庫(kù)存金額為1002085元，而7月份銷(xiāo)量額僅為90663元，存銷(xiāo)比為11.05；與之類(lèi)似的，還有兒童用藥存銷(xiāo)比為4.14；骨質(zhì)疏松類(lèi)保健品存銷(xiāo)比為4.16等等。以上庫(kù)存金額還不包括門(mén)店在架的商品金額，如果加上門(mén)店的商品金額的話(huà)，數(shù)值將會(huì)更大。

對(duì)策：抓緊對(duì)以上品類(lèi)進(jìn)行庫(kù)存金額的調(diào)整，保證同品類(lèi)中大品牌暢銷(xiāo)商品的數(shù)量，減少小品牌不暢銷(xiāo)商品的數(shù)量，一般調(diào)整到存銷(xiāo)比小于1.5即算是比較合理；對(duì)于存銷(xiāo)比超過(guò)1.8的品類(lèi)，采購(gòu)部和倉(cāng)庫(kù)要作出說(shuō)明，如果商品確實(shí)需要壓貨的須經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)；對(duì)于調(diào)整下來(lái)的商品，采購(gòu)部要積極負(fù)責(zé)向供應(yīng)商退貨或換貨；制定門(mén)店獎(jiǎng)勵(lì)政策和價(jià)格優(yōu)惠政策，盡快消化庫(kù)存；作為暢銷(xiāo)品的關(guān)聯(lián)附屬品銷(xiāo)售，比如買(mǎi)暢銷(xiāo)品時(shí)加1元或2元就能買(mǎi)走。

3、個(gè)別商品定價(jià)過(guò)高

云南永孜堂的舒筋定痛片定價(jià)19元，別的藥店只賣(mài)7元錢(qián)；四味脾胃舒片定價(jià)35元，因?yàn)槎▋r(jià)太高，已經(jīng)造成近效期了??這些產(chǎn)品大部分已經(jīng)出現(xiàn)滯銷(xiāo)現(xiàn)象。

對(duì)策：對(duì)以上門(mén)店反應(yīng)的價(jià)格比較貴的品種，抓緊進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，把價(jià)格降下來(lái)；同時(shí)，公司要建立商品的市場(chǎng)調(diào)查機(jī)制和商品的定價(jià)、調(diào)價(jià)機(jī)制，每月或每周商品部要整理出一些價(jià)格敏感品種或者公司計(jì)劃引進(jìn)的同功能段商品下發(fā)給各門(mén)店，讓各門(mén)店進(jìn)行價(jià)格市調(diào)，根據(jù)門(mén)店調(diào)查反饋情況進(jìn)行引進(jìn)商品的定價(jià)和老商品的調(diào)價(jià)，以保證商品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

4、同功能藥品廠(chǎng)家過(guò)多

同功能產(chǎn)品廠(chǎng)家過(guò)多，容易造成員工推銷(xiāo)不知所措、沒(méi)有重點(diǎn)，或者員工只記住幾個(gè)利潤(rùn)高的品種進(jìn)行重復(fù)推銷(xiāo)，造成了其他廠(chǎng)家產(chǎn)品的不動(dòng)銷(xiāo)、滯銷(xiāo)，最終造成門(mén)店庫(kù)存大量積壓。

對(duì)策：對(duì)于諸如“中成藥感冒類(lèi)”這樣的藥品品類(lèi)，建議除幾個(gè)品牌較響的廠(chǎng)家外，其他的選擇性地保留三個(gè)廠(chǎng)家就可以了，在選擇時(shí)最好要和大品牌產(chǎn)品有價(jià)格上的互補(bǔ)；至于保健品，對(duì)于農(nóng)村小店來(lái)說(shuō)建議選擇一個(gè)品牌就可以了，日銷(xiāo)售額在1000元左右的門(mén)店，建議選擇一到二個(gè)品牌即可。

5、近效期商品多次配送，造成門(mén)店消化壓力

一些近效期產(chǎn)品倉(cāng)庫(kù)已重復(fù)二次以上配送給門(mén)店，造成門(mén)店賣(mài)不出去只能自己消化購(gòu)買(mǎi)，長(zhǎng)此以往，給門(mén)店管理帶來(lái)了嚴(yán)重的負(fù)面影響。

對(duì)策：對(duì)于近效期商品的產(chǎn)生，公司要分清責(zé)任，是誰(shuí)的原因造成的就由誰(shuí)來(lái)承擔(dān)，不能一味地向門(mén)店推卸責(zé)任。

要從源頭——采購(gòu)抓起，通常采購(gòu)最新批號(hào)的商品，如果要采購(gòu)效期一年以?xún)?nèi)的商品，必須經(jīng)過(guò)總經(jīng)理批準(zhǔn)；采購(gòu)部在編制采購(gòu)計(jì)劃時(shí)，采購(gòu)量+已有庫(kù)存量不能超過(guò)歷史同期銷(xiāo)售量的1.5倍，如果需超量采購(gòu)必須經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)；倉(cāng)庫(kù)在驗(yàn)收商品時(shí)也應(yīng)關(guān)注商品效期，有效期在一年以?xún)?nèi)的商品不得驗(yàn)收入庫(kù)，如果要驗(yàn)收入庫(kù)必須經(jīng)總經(jīng)理簽字，否則責(zé)任由倉(cāng)庫(kù)承擔(dān)；對(duì)于效期只有三個(gè)月的商品，倉(cāng)庫(kù)一律不得配送給門(mén)店，同時(shí)門(mén)店在驗(yàn)收時(shí)也有權(quán)拒收。

6、商品引進(jìn)和淘汰機(jī)制執(zhí)行不到位

商品引進(jìn)和淘汰機(jī)制執(zhí)行不到位，門(mén)店需要的品種沒(méi)有，滯銷(xiāo)品種卻大量壓貨，例如“復(fù)方三維亞油酸膠囊”屬于老藥，很少有人買(mǎi)（現(xiàn)在市場(chǎng)上已有替代的新藥），但公司還在進(jìn)貨、配送；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有售的醫(yī)院品種公司卻采購(gòu)不到；婦科用藥劑型不全，整體斷貨率高，商品遲遲沒(méi)有采購(gòu)到位。

對(duì)策：公司應(yīng)每月組織門(mén)店召開(kāi)商品討論會(huì)，討論下一步的商品引進(jìn)方向和現(xiàn)有商品的淘汰目標(biāo)。對(duì)于商品部計(jì)劃引進(jìn)的新品可以在會(huì)上進(jìn)行討論，便于新品計(jì)劃的落實(shí)和新品賣(mài)點(diǎn)的尋找，使商品引進(jìn)不盲目，同時(shí)通過(guò)主動(dòng)淘汰可以使商品更具生命力。

7、季節(jié)性商品采購(gòu)不及時(shí)

公司對(duì)季節(jié)性商品的采購(gòu)在時(shí)間的提前量上計(jì)劃得不夠，特別是夏季商品，等別家藥店都已經(jīng)在賣(mài)了，公司才組織去采購(gòu)，等公司采購(gòu)到位，再配送至門(mén)店，有可能已經(jīng)過(guò)了銷(xiāo)售的最佳時(shí)機(jī)，這樣很容易導(dǎo)致應(yīng)季商品銷(xiāo)售不暢。

對(duì)策：一般夏令商品應(yīng)在4月中旬左右編制采購(gòu)計(jì)劃，冬令商品應(yīng)在9月中旬編制采購(gòu)計(jì)劃。

第二篇：藥房門(mén)店管理制度

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藥 房 門(mén) 店 管 理 度

一、人員管理制度

1、門(mén)店的排班由店長(zhǎng)統(tǒng)一制定，確保門(mén)店正常營(yíng)業(yè)。

2、上班、參加培訓(xùn)或集體活動(dòng)不得遲到、早退、無(wú)故曠工。一個(gè)月內(nèi)遲到、早退三次視為曠工一次，曠工一次扣除當(dāng)天工資，一個(gè)月內(nèi)曠工二次給予辭退，并扣除所欠所有工資。

3、遲到一次罰款5元，一次遲到、早退超過(guò)30分鐘的按曠工處理。（遲到罰款當(dāng)天交收銀臺(tái)登記保存，延遲一天加一倍）

4、周二例會(huì)與月底前一天盤(pán)貨時(shí)間所有員工必須到場(chǎng)，不得請(qǐng)假或曠工。

5、員工主動(dòng)要求離職的，應(yīng)提前二個(gè)月以書(shū)面形式向店長(zhǎng)提交《員工離職申請(qǐng)表》，根據(jù)審批簽字的《員工離職申請(qǐng)表》和《物品交接表》，方可結(jié)算剩余工資，并解除勞動(dòng)合同。

6、調(diào)班、請(qǐng)假需店長(zhǎng)批準(zhǔn)和對(duì)班同意，（請(qǐng)假條或調(diào)班證明需雙方簽名為準(zhǔn)，一組在同一時(shí)間內(nèi)不能休息2人，調(diào)班時(shí)對(duì)班替全天班，請(qǐng)假時(shí)對(duì)班替行政班，并將請(qǐng)假人所扣除的工資發(fā)給替班人。）一次性請(qǐng)假不得超過(guò)7天，如不按時(shí)返回，視如自動(dòng)離職，并扣除所欠的所有工資。（特殊情況除外，如婚嫁、孕產(chǎn)）

7、原則上不允許電話(huà)請(qǐng)假，除非緊急情況。請(qǐng)假在1天以?xún)?nèi)由 1

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店長(zhǎng)批準(zhǔn)，超過(guò)1天的由公司總經(jīng)理（老板）批準(zhǔn)，假期結(jié)束補(bǔ)上請(qǐng)假條。

8、上班時(shí)間不得隨便外出、串崗、吃零食，不得在賣(mài)場(chǎng)嬉笑、打鬧。

9、員工不得以公司名義向任何廠(chǎng)家報(bào)貨私用。

10、本店員工直系親屬買(mǎi)藥提前向店長(zhǎng)或經(jīng)理打報(bào)告后可以?xún)?yōu)惠。

11、在賣(mài)場(chǎng)接電話(huà)或者接待親戚朋友等熟人：1樓：去樓梯間。二樓去休息室，接電話(huà)時(shí)間不得超過(guò)十分鐘，會(huì)客時(shí)間不得超過(guò)二十分鐘。不允許正在接待顧客時(shí)接打電話(huà)。

二、活動(dòng)制度

1、每周日轉(zhuǎn)盤(pán)搖獎(jiǎng)，周六有當(dāng)天上午班員工準(zhǔn)備海報(bào)及內(nèi)容，制定搖獎(jiǎng)“促銷(xiāo)商品（要與對(duì)班商量）”以及“優(yōu)惠措施”“贈(zèng)送禮品”送店長(zhǎng)處批示意見(jiàn)。周六沒(méi)有準(zhǔn)備的一班忘記或敷衍一次罰100元。（二樓員工一樣參與，包括二樓做促銷(xiāo)）。

三、收銀臺(tái)制度

1、收銀員嚴(yán)格遵守收繳款制度，負(fù)責(zé)準(zhǔn)確無(wú)誤地進(jìn)行收繳

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款工作。不經(jīng)店長(zhǎng)允許不得私自改動(dòng)價(jià)位和商品名稱(chēng)，如發(fā)現(xiàn)從嚴(yán)處理。

2、在營(yíng)業(yè)時(shí)間內(nèi)必須做到微笑服務(wù)，人不離崗，如確實(shí)需要離開(kāi)，應(yīng)報(bào)請(qǐng)店長(zhǎng)(組長(zhǎng))同意并指定專(zhuān)人代替后方可離開(kāi)。

3.收銀員與營(yíng)業(yè)員不能擅自調(diào)價(jià)，如需調(diào)價(jià)須報(bào)上級(jí)批準(zhǔn)后方可調(diào)價(jià)。

4.收款人員優(yōu)惠過(guò)的商品，必須走公共賬戶(hù)。（001）

5.做好零鈔的調(diào)配工作，在收款時(shí)，做到唱收唱付。

6.嚴(yán)格現(xiàn)金管理制度，不得擅自挪用或私自借用營(yíng)業(yè)款。

7、負(fù)責(zé)收銀工作環(huán)境的衛(wèi)生清潔，設(shè)備的維護(hù)和保養(yǎng)，不許私自上網(wǎng)。

8、收銀員不得邊收銀邊接聽(tīng)電話(huà)，如有電話(huà)打進(jìn)，可要求其他員工接聽(tīng)。

9、交易結(jié)束，收銀員及時(shí)把商品打包好，連同電腦小票和找零的錢(qián)交到顧客手中，不得放在收銀臺(tái)上。

10、做好顧客退貨、退款處理工作，接待顧客要主動(dòng)、熱情、耐心、周到等。

11、收銀員在工作時(shí)間內(nèi)，未經(jīng)批準(zhǔn)不得帶親友進(jìn)入收銀臺(tái)，非收銀人員不得私自進(jìn)入收銀臺(tái)，店長(zhǎng)按排除外。

12、做好營(yíng)業(yè)款的日清工作，并要求做到及時(shí)上繳營(yíng)業(yè)款，3

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帳款一致。如不符合，須補(bǔ)齊差異金額，對(duì)于收款不入賬或所收現(xiàn)金大于賬貨的，要從嚴(yán)處理。

13、當(dāng)天所銷(xiāo)售的產(chǎn)品當(dāng)天必須下賬，下錯(cuò)帳如引起經(jīng)濟(jì)損失按該商品零售價(jià)賠賞；如不下賬，發(fā)現(xiàn)一次以該商品的售價(jià)雙倍賠賞，發(fā)現(xiàn)第二次當(dāng)場(chǎng)開(kāi)除。

14、沒(méi)有會(huì)員卡的顧客，消費(fèi)結(jié)算時(shí)，收銀員不能私自將積分累計(jì)到其他會(huì)員卡上。

三、藥品效期管理制度

1、每月進(jìn)行一次藥品陳列養(yǎng)護(hù)，登記出近半年效期藥品，根據(jù)情況進(jìn)行削價(jià)、促銷(xiāo)活動(dòng)等，如不上報(bào)造成過(guò)期按售價(jià)扣除。上報(bào)后造成過(guò)期按進(jìn)價(jià)扣除。[特殊情況除外]

2、藥品進(jìn)貨驗(yàn)收時(shí)如有與票據(jù)不符、近效期批號(hào)，庫(kù)存量過(guò)多，當(dāng)天上報(bào)并負(fù)責(zé)處理到底，如責(zé)任心不到位，造成一個(gè)月內(nèi)退不掉，后果自負(fù)。

3、營(yíng)業(yè)員打掃除時(shí)，必須檢查藥品是否按近期先出的原則擺放，如因擺放不到位，造成過(guò)期，后果自負(fù)。

4、近效期藥品削價(jià)、促銷(xiāo)須經(jīng)店長(zhǎng)同意后，方可進(jìn)行。

5、報(bào)貨員報(bào)貨時(shí)必須強(qiáng)調(diào)近一年效期禁發(fā)。

6、促銷(xiāo)活動(dòng)中每個(gè)營(yíng)業(yè)員所分的任務(wù)應(yīng)認(rèn)真完成，不得敷衍，如完不成按進(jìn)價(jià)扣除。以組為單位。

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7、各柜組出現(xiàn)的近效期藥品各柜組負(fù)責(zé)人應(yīng)積極完成并做好督促工作。

四、庫(kù)存差異管理制度

庫(kù)存差異按“正差異沖公，負(fù)差異扣除’’的原則執(zhí)行。

日常差異:

1、如貨簽不符所造成的差異由該柜組負(fù)責(zé)人賠賞。

2、如開(kāi)票人員所造成的差異由該開(kāi)票人員賠賞。

3、如收銀員下賬錯(cuò)誤所造成的差異由該收銀員賠賞。

4、如營(yíng)業(yè)員不開(kāi)票所造成顧客不付款引起商品丟失以該品零售價(jià)雙倍賠賞。

5、如營(yíng)業(yè)員下班不對(duì)賬所造成的差異糾紛不管誰(shuí)的責(zé)任，該營(yíng)業(yè)員罰款10元。

6、日常差異按以上責(zé)任化分，并以24小時(shí)內(nèi)上交 月底盤(pán)存差異；

1、如微機(jī)員操作失誤所造成的差異，證據(jù)確鑿當(dāng)即糾正。

2、如左右、上下鄰居賣(mài)串貨；藥名近似賣(mài)串貨，但價(jià)格必須相同方可糾正相抵。

3、除以上二種情況外，其余差異各柜組負(fù)責(zé)人全部承擔(dān)。

為了減少差異，各柜組負(fù)責(zé)人應(yīng)做到貴重藥品每天交接班制，鄭州同和堂大藥房有限公司

普藥每天盤(pán)點(diǎn)一節(jié)，當(dāng)天問(wèn)題當(dāng)天解決。

五、工裝管理制度

員工統(tǒng)一制服60元

一套 員工統(tǒng)一帽子11元

一個(gè) 員工統(tǒng)一頭花10元

一個(gè) 儀容儀表要求：

以上為今后工作中必備配套衣飾，并要求所有女性工作人員一律畫(huà)淡妝、不能佩戴首飾。男性工作人員不許留胡須以及蓄長(zhǎng)發(fā)。

為工作人員換洗方便每人領(lǐng)取兩套服裝，在同和堂工作一年以上兩年以下離職時(shí)扣取一套工裝費(fèi)，在同和堂工作兩年以上的員工離職時(shí)免除扣取工裝費(fèi)用。在店工作一年以下員工離職時(shí)扣取兩套工裝費(fèi)用。如丟失再領(lǐng)取時(shí)須付現(xiàn)金。以上工作裝屬同和堂專(zhuān)用工裝，員工離職時(shí)扣取費(fèi)用后須留下工裝。

六、空調(diào)管理制度

1、夏季：根據(jù)氣溫情況，炎熱天

早上開(kāi)機(jī)時(shí)間：9點(diǎn)----10點(diǎn)之間 晚上關(guān)機(jī)時(shí)間：下班時(shí)間提前30分鐘

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陰涼天禁開(kāi)。

2、冬季：暫不定

七、簽到本管理制度

上下班簽到本責(zé)任人：劉建利

陳淑紅 吃飯簽到本責(zé)任人：

劉建利

陳淑紅 責(zé)任人職責(zé)：

1、保存好簽到本不能丟失；

2、簽到本紙張將近用完立即報(bào)告店長(zhǎng)或經(jīng)理；

3、嚴(yán)格執(zhí)行簽到制度。

八、實(shí)習(xí)員工管理制度

1、實(shí)習(xí)時(shí)間：1—3個(gè)月，基本工資800元。（實(shí)習(xí)期不定，新員工在一到三個(gè)月內(nèi)如果覺(jué)得自己可以單獨(dú)接待顧客并且能準(zhǔn)確無(wú)誤的掌握貨位與一藥多名，可向店長(zhǎng)申請(qǐng)測(cè)試，測(cè)試共一百分含選擇題50分，判斷題20分，銷(xiāo)售技能考試30分，70分及格通過(guò)，予以轉(zhuǎn)正）。

2、實(shí)習(xí)期1日-----7日內(nèi)為雙方選擇期，選擇期內(nèi)不含工資。選擇期過(guò)后加上以上工資。、新員工未轉(zhuǎn)正之前無(wú)論任何原因離開(kāi)公司的，期間工資按公

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司基本工資的50%發(fā)放。

第三篇：門(mén)店銷(xiāo)售

終端營(yíng)銷(xiāo)——門(mén)店銷(xiāo)售

現(xiàn)在的各行各業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越大，越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始重視終端的銷(xiāo)售，而終端營(yíng)銷(xiāo)中很重要的一方面就是門(mén)店銷(xiāo)售。門(mén)店銷(xiāo)售在很大程度上能夠讓公司的品牌深入人心，提高公司的品牌影響力，同時(shí)能夠更好的把握市場(chǎng)的行情。我通過(guò)幾個(gè)月在終端門(mén)店的實(shí)習(xí)現(xiàn)談?wù)勎覍?duì)于門(mén)店銷(xiāo)售的一些想法。

（一）店面選址的重要性

門(mén)店經(jīng)營(yíng)很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)就是店面的選址，一個(gè)門(mén)店經(jīng)營(yíng)的好壞也跟門(mén)店的選址息息相關(guān)。門(mén)店選址要注意該門(mén)店的人流量（周邊小區(qū)的入住率）、周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況（數(shù)量、經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品是熱鮮還是冷鮮等）、門(mén)店周邊是否有要拆遷的街道（這個(gè)是保證門(mén)店能否在這個(gè)市場(chǎng)發(fā)展的一個(gè)重要的因素）、門(mén)店附近的交通情況如何、附近有沒(méi)有另外的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、附近居民的消費(fèi)水平和消費(fèi)習(xí)慣等等。這些都是在門(mén)店開(kāi)業(yè)前要做的工作，要確保門(mén)店在該區(qū)域是有發(fā)展前景的。

(二)調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，滿(mǎn)足顧客需求

商品結(jié)構(gòu)在門(mén)店銷(xiāo)售中扮演著重要作用，經(jīng)營(yíng)目標(biāo)能否圓滿(mǎn)完成，經(jīng)濟(jì)效益能否順利實(shí)現(xiàn)，在一定程度上取決于商品結(jié)構(gòu)是否合理。因此，門(mén)店要對(duì)自己的目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行深入分析，在掌握其消費(fèi)行為特點(diǎn)的情況下，注意經(jīng)營(yíng)品種的選擇。門(mén)店的商品結(jié)構(gòu)還要與門(mén)店周邊的環(huán)境及消費(fèi)習(xí)慣想結(jié)合。有些門(mén)店處于比較繁華的地段，周邊消費(fèi)者的文化水平以及消費(fèi)水平較高。那么該門(mén)店在產(chǎn)品的價(jià)格上可以適當(dāng)?shù)淖鲂┱{(diào)整。要注意的是品項(xiàng)要齊全、產(chǎn)品要擺放整齊，讓顧客有購(gòu)買(mǎi)的欲望。

（三）創(chuàng)造良好的購(gòu)物環(huán)境

這段時(shí)間在門(mén)店感受最大的就是，門(mén)店內(nèi)的溫度有時(shí)會(huì)高于外面的溫度，因?yàn)樵陂T(mén)店內(nèi)豬肉都會(huì)用燈光照著，有時(shí)候店里人一多，溫度比外面的高。因此消費(fèi)者夏天都喜歡在超市里面買(mǎi)東西，而不喜歡到門(mén)店中買(mǎi)。所以外面應(yīng)該改善我們終端門(mén)店的購(gòu)物環(huán)境，讓消費(fèi)者在炎熱的夏天也會(huì)來(lái)我們門(mén)店購(gòu)物，并且讓消費(fèi)者感覺(jué)是在享受。

(四)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，獲取顧客忠誠(chéng)

其實(shí)很多門(mén)店的經(jīng)營(yíng)在很大程度上都是要依靠老顧客，回頭客。我們應(yīng)該提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)獲取更多的顧客忠誠(chéng)。比如我們門(mén)店可以實(shí)行會(huì)員制的銷(xiāo)售模式，用積分會(huì)員制來(lái)培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度。同時(shí)我們還要保證我們門(mén)店的員工的各項(xiàng)素質(zhì)都是較好的，這樣才能提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，才會(huì)讓越來(lái)越多的顧客到我們門(mén)店購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。

(五)做好促銷(xiāo)管理，把握顧客心理

門(mén)店促銷(xiāo)是提高門(mén)店銷(xiāo)售額有效的方法和手段，這樣可以使消費(fèi)者了解和注意門(mén)店的產(chǎn)品、激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，并促使消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)我們的豬肉。因?yàn)楝F(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較多，我們只有通過(guò)這樣的手段來(lái)吸引顧客，這就需要促銷(xiāo)這種措施來(lái)吸引消費(fèi)者的眼球，更需要促銷(xiāo)突出我們門(mén)店的特色，提高經(jīng)濟(jì)效益。

我們門(mén)店在制定促銷(xiāo)計(jì)劃時(shí)，一定要研究消費(fèi)者市場(chǎng)和消費(fèi)心理，對(duì)應(yīng)該實(shí)施什么樣的促銷(xiāo)計(jì)劃、什么樣的促銷(xiāo)計(jì)劃才能吸引顧客等問(wèn)題都應(yīng)該有清晰的了解。比如在前段時(shí)間，龍巖人習(xí)慣用豬腳還有比較肥的五花肉來(lái)滾筍，這時(shí)候我們公司可以提前做好促銷(xiāo)計(jì)劃，讓消費(fèi)者知道我們公司的門(mén)店是有這個(gè)產(chǎn)品的。而且，門(mén)店的任何一次促銷(xiāo)活動(dòng)都必須有一個(gè)正當(dāng)?shù)睦碛?，不然?huì)給顧客留下低價(jià)甩賣(mài)、產(chǎn)品銷(xiāo)售不暢等錯(cuò)覺(jué)。

第四篇：業(yè)績(jī)下滑時(shí)對(duì)策

業(yè)績(jī)下滑時(shí)首先

一、分析原因，及時(shí)與團(tuán)隊(duì)其他伙伴進(jìn)行交流，商定對(duì)應(yīng)策略

二、原因大致有如下幾種：

1、員工狀態(tài)、心態(tài)出了問(wèn)題，-------解決方案：及時(shí)與隊(duì)長(zhǎng)談心，交流，探知具體原因，如果某個(gè)人因素，則單獨(dú)交流，借以改變并解決，如果大范圍員工出了問(wèn)題，如果是老師的問(wèn)題，應(yīng)第一時(shí)間開(kāi)會(huì)，該道歉道歉，該調(diào)整調(diào)整，如果是機(jī)制出了問(wèn)題，則與店長(zhǎng)、老板商議調(diào)整；員工心態(tài)出了問(wèn)題，則盡快進(jìn)行心態(tài)引導(dǎo)方面的培訓(xùn)

2、進(jìn)店量少，應(yīng)考慮到客源問(wèn)題，切不可天天坐在店里等客人進(jìn)門(mén)，應(yīng)第一時(shí)間想出拉客進(jìn)店或者其他的搜羅意向顧客的渠道和方式方法

3、三、拓客渠道

1、門(mén)口拉人（老師控場(chǎng)能力，需要引爆激情）

2、異業(yè)聯(lián)盟

3、民政局門(mén)口蹲點(diǎn)

4、老客答謝

5、親友單

6、網(wǎng)絡(luò)、微信、qq等

7、外展

8、團(tuán)購(gòu)

9、下鄉(xiāng)

10、招聘新人拉親友單

11、清風(fēng)老師發(fā)言：前期、中期、后期業(yè)績(jī)下滑解決方法是不一樣的。老師開(kāi)會(huì)如何調(diào)整，開(kāi)會(huì)不是罵人，要找到問(wèn)題原因，如何解決

門(mén)口拉單，員工狀態(tài)會(huì)隨著業(yè)績(jī)下滑而下滑，一種情況是員工積極拉，沒(méi)有產(chǎn)生業(yè)績(jī)（方式方向出了問(wèn)題，需要調(diào)整，比如蹲點(diǎn)，比如掃街）；另外一種是沒(méi)有積極拉，我們應(yīng)該以身作則，期帶頭作用，帶頭拉單

前期業(yè)績(jī)下滑：活動(dòng)前三天最關(guān)鍵，啟動(dòng)會(huì)結(jié)束第二天最好是周末，活動(dòng)前期，讓員工大肆做微信、qq宣傳，網(wǎng)絡(luò)方式做宣傳；每天安排人出去以發(fā)宣傳單的方式，把宣傳鋪開(kāi)。也可以利用其它宣傳工具，如宣傳車(chē)等，或者請(qǐng)阿姨做這個(gè)事情，與老板溝通，把宣傳鋪開(kāi) 增加進(jìn)店量，提高成交率

作為老師一定會(huì)壓?jiǎn)?，如果不?huì)，一定要找一位專(zhuān)門(mén)壓?jiǎn)稳藛T 還有一種渠道就是敲鑼打鼓、奇裝異服去大街上宣傳，根據(jù)店來(lái)做

活動(dòng)期間延續(xù)積分制，完善加分的規(guī)則，比如成功拉單婚紗照加多少分，訂單加多少分，如全款加多少分，盡量加分而不扣分

還有一種方式，可以采用抽紅包方式，做的有意義一點(diǎn)，拿三五百塊錢(qián)，5、10、20、最多50塊，訂單后過(guò)來(lái)抽紅包，由財(cái)務(wù)人員或者店長(zhǎng)負(fù)責(zé)管理，也可在店內(nèi)進(jìn)行懸掛，氣勢(shì)要有

砸金蛋，顧客訂單砸金蛋，員工也可以砸金蛋，里面內(nèi)容可以放入生活用品、學(xué)習(xí)用品等 讓員工玩開(kāi)心了，業(yè)績(jī)自然而然就出來(lái)了

活動(dòng)中途業(yè)績(jī)下滑：

1、改變機(jī)制，引入新機(jī)制；2改變新的方式方法，可以分一個(gè)小組下鄉(xiāng)，老師必須跟著一起去下鄉(xiāng)，否則無(wú)人監(jiān)管員工會(huì)出去玩

活動(dòng)后期業(yè)績(jī)下滑：前期的方式方法都用過(guò)了，再拉也不會(huì)有很好的效果，因此就要改變策略和方式方法。老師對(duì)活動(dòng)階段進(jìn)行整體把控，到目前為止，還剩多少，還有多少余款，必須對(duì)數(shù)據(jù)敏感，現(xiàn)有現(xiàn)金業(yè)績(jī)，加上可以收回的余款，采取的方式不一樣。如果加上余款還不能達(dá)標(biāo)，就一定要改變方式，安排人在其他店門(mén)口蹲點(diǎn)，把人分成幾個(gè)小組，把人全部分散開(kāi)來(lái)，全面開(kāi)花，不要在一個(gè)單點(diǎn)是產(chǎn)生業(yè)績(jī)。如果加上余款，已經(jīng)過(guò)了低標(biāo)或者中標(biāo)，要給員工更大的挑戰(zhàn)，鼓勵(lì)他們達(dá)成，教會(huì)他們說(shuō)辭，如何打電話(huà)，如何追余款，這一點(diǎn)很關(guān)鍵。

最后會(huì)出現(xiàn)特殊情況：?jiǎn)T工狀態(tài)也好，也很努力，就是業(yè)績(jī)上不去，我們要做老板的滿(mǎn)意度，一定要讓老板看到老師的付出，老師一定要帶著員工干，最后就算是干不出來(lái)，最后老板也是認(rèn)可的。

做好的話(huà)是給后期續(xù)檔和轉(zhuǎn)介紹做伏筆，因此要在業(yè)績(jī)好的時(shí)候就要跟老板談這個(gè)事情，而非在業(yè)績(jī)不好的時(shí)候談這個(gè)事情。搞定老板、搞定員工、搞定業(yè)績(jī)

阿偉老師分享，讓員工嗨起來(lái)，一定要開(kāi)心，每天晚上要開(kāi)小組會(huì)，明天業(yè)績(jī)目標(biāo)、業(yè)績(jī)產(chǎn)出點(diǎn)

業(yè)績(jī)完成可以協(xié)商，下早班等，連續(xù)三天完成目標(biāo)，可以休假半天等等

第五篇：如何防止銷(xiāo)售業(yè)績(jī)下滑

如何防止銷(xiāo)售業(yè)績(jī)下滑

中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)，2001-12-25，作者: 徐應(yīng)云，訪(fǎng)問(wèn)人數(shù): 3940

在“數(shù)據(jù)論英雄、業(yè)績(jī)看成敗”的營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，對(duì)于一線(xiàn)的市場(chǎng)操作人員（以下簡(jiǎn)稱(chēng)營(yíng)銷(xiāo)人員）來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

是考核他們的主要指標(biāo)。然而，因?yàn)榱魍ㄇ蓝搪贰V宣

售后服務(wù)不周等等不一而足的原因而導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)務(wù)

量（銷(xiāo)售額）下降的現(xiàn)象已屢見(jiàn)不鮮，營(yíng)銷(xiāo)人員為此亦是頭痛不已。從親身工作經(jīng)歷來(lái)看，筆者認(rèn)為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員

要想成功地防止銷(xiāo)售業(yè)績(jī)下滑，必須做好以下七個(gè)方面的工作：

一、化解沖突疏導(dǎo)通暢的銷(xiāo)售渠道銷(xiāo)售渠道即銷(xiāo)售通路，也就是信息流和物流的通道。

批發(fā)商、零售商是銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中的兩大通路成員。通路成員之間經(jīng)常會(huì)因?yàn)殇N(xiāo)售政策決策權(quán)分歧、銷(xiāo)售目標(biāo)差異、信

息溝通困難、角色定位不一致、責(zé)任劃分不明確等原因，而導(dǎo)致抵觸情緒高漲、合作關(guān)系緊張甚至決裂，也就是發(fā)

生了通路沖突。例如，某個(gè)二級(jí)代理商，會(huì)因?yàn)槲覀兘o其相鄰區(qū)域代理商的廣告支持更大或某種規(guī)格產(chǎn)品的供貨價(jià)更低而產(chǎn)生不滿(mǎn)；甲地區(qū)的分銷(xiāo)商不執(zhí)行分銷(xiāo)協(xié)議等預(yù)先約定，低價(jià)傾銷(xiāo)或竄貨，同樣會(huì)引起乙地區(qū)分銷(xiāo)商的不滿(mǎn)、憤怒。為了避免和解決通路沖突，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該做到以下幾點(diǎn)：

1、對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)確定位，制定適銷(xiāo)對(duì)路的渠道推進(jìn)策略，既要保證產(chǎn)品能順利流通到消費(fèi)者手中，又要避免渠道的重疊浪費(fèi)和空白疏漏。如就醫(yī)藥行業(yè)而言，高價(jià)位的新特藥，適宜于走醫(yī)院渠道，而低價(jià)位的非處方藥則適宜于走OTC藥店渠道；

2、調(diào)查市場(chǎng)行情，因地制宜地制定并適時(shí)調(diào)整分銷(xiāo)政策，給各地分銷(xiāo)商營(yíng)造一個(gè)公平的銷(xiāo)售環(huán)境；以合理的報(bào)酬、嚴(yán)密的制度和創(chuàng)新的產(chǎn)品，創(chuàng)造一種讓銷(xiāo)售商“想竄貨而不敢竄貨、敢竄貨而不能竄貨、能竄貨而不必竄貨”的營(yíng)銷(xiāo)文化。

3、營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)以縱觀全局、權(quán)衡利弊、客觀縝密的分析能力，高超的人際關(guān)系協(xié)調(diào)、溝通和談判能力，努力尋求一種批發(fā)商、零售商和自己能接受的解決方案，謀求通路沖突的化解和營(yíng)銷(xiāo)合作關(guān)系的和諧，減少渠道磨擦內(nèi)耗，提高渠道運(yùn)作效率，疏導(dǎo)出一條條通暢的銷(xiāo)售渠道，順利地完成產(chǎn)品的分銷(xiāo)、資金的周轉(zhuǎn)、信息的交換和服務(wù)的傳遞，為業(yè)績(jī)的提升打下基礎(chǔ)。

二、做好宣傳突出獨(dú)特的銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)

新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)是信息傳遞速度、廣度、深度的較量，“好酒不怕巷子深”的時(shí)代已遠(yuǎn)遠(yuǎn)過(guò)去。我們必須做好廣告宣傳工作，為產(chǎn)品的市場(chǎng)運(yùn)作搖旗吶喊、奔走呼叫，以提高產(chǎn)品在銷(xiāo)售通路各環(huán)節(jié)中的認(rèn)知度、美譽(yù)度，突出產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，獲得通路成員眾口一辭的推介。為什么要做廣告宣傳工作呢？道理很簡(jiǎn)單，沒(méi)做廣告的產(chǎn)品，其賣(mài)點(diǎn)再獨(dú)特工藝再先進(jìn)，也很難被消費(fèi)者即終端用戶(hù)所認(rèn)知和接受，產(chǎn)品最終只能是“養(yǎng)在深閨人不識(shí)”；銷(xiāo)售商即使將貨購(gòu)進(jìn)到倉(cāng)庫(kù)，結(jié)果產(chǎn)品因無(wú)人問(wèn)津而滯銷(xiāo)、積壓，充其量是“倉(cāng)庫(kù)轉(zhuǎn)移”而已。

在廣宣工作開(kāi)展時(shí)，我們應(yīng)謹(jǐn)記兩點(diǎn)：

1、在內(nèi)容上，應(yīng)訴求明確，以突出產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，讓銷(xiāo)售商和消費(fèi)者知有此物，知其為何物，并知其有何用；否則，人們會(huì)“不知所云”；

2、在爭(zhēng)奪中央全國(guó)性媒體的“標(biāo)王”、進(jìn)行高空廣告狂轟猛炸的同時(shí)，千萬(wàn)不要忽略了零售終端的售點(diǎn)廣告，因?yàn)榻K端直面消費(fèi)者，是銷(xiāo)售最終發(fā)生的地方。一線(xiàn)的賣(mài)場(chǎng)廣告可以使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格、功效、性能、優(yōu)勢(shì)、服務(wù)承諾等一目了然，潛移默化地起到了一種誘導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)的作用。

三、廣種薄收爭(zhēng)取可能的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)

在銷(xiāo)售商主要是零售商的選擇上，除了“重點(diǎn)捕魚(yú)”之外，我們還必須“普遍撒網(wǎng)”，也就是在選擇那些地理位置好、人流量大、吞吐力強(qiáng)的銷(xiāo)售商之外，還要適當(dāng)補(bǔ)充一些雖然業(yè)績(jī)量不大但信譽(yù)好、回頭客多的銷(xiāo)售商，以確保產(chǎn)品的鋪貨率、上柜率。鋪貨率、上柜率從某種程度上影響著產(chǎn)品市場(chǎng)占有率。因?yàn)椴煌笮〉匿N(xiāo)售商，其銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的覆蓋程度不盡相同，分別有其相對(duì)穩(wěn)定的下線(xiàn)客戶(hù)資源。多一個(gè)銷(xiāo)售商，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)就多一份補(bǔ)充，市場(chǎng)就少一片空白；產(chǎn)品就多一份銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

當(dāng)然，我們?yōu)榱舜_保鋪貨率，在選擇銷(xiāo)售商時(shí)不能“饑不擇食”，而要千挑萬(wàn)選擇優(yōu)錄?。菏紫?，進(jìn)行資格篩選，主要是看其相關(guān)證照（稅務(wù)登記證、營(yíng)業(yè)執(zhí)照等）是否齊全，是否是合法經(jīng)營(yíng)單位；其次，向同行間接了解其資金實(shí)力、商業(yè)信譽(yù)等深層次的信息，努力避免呆賬死賬。

四、推拉結(jié)合同步總分的銷(xiāo)售節(jié)奏

在現(xiàn)代流通市場(chǎng)中，零售業(yè)的連鎖經(jīng)營(yíng)、批發(fā)業(yè)的代理配送這一經(jīng)營(yíng)模式已基本形成。在市場(chǎng)運(yùn)作過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)人員通常會(huì)為這樣的現(xiàn)象長(zhǎng)吁短嘆：貨送到總公司（店）后，卻遲遲配送不到分店，調(diào)撥不到分公司，我們一頭為不斷投入的廣告的浪費(fèi)感到惋惜，另一頭又為售點(diǎn)無(wú)貨貽誤銷(xiāo)售時(shí)機(jī)而感到焦慮。因此，我們必須采取推拉結(jié)合的營(yíng)銷(xiāo)策略，確?？偣荆ǖ辏?、分公司（店）的銷(xiāo)售節(jié)奏同步。

1、采取推式策略：到總公司(店)全方位地介紹、宣傳、推廣自己所經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品，首先讓總公司(店)的經(jīng)營(yíng)者們知有此物、知其為何物、知其有何用，也就是宣傳產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)、特色，曉之以理；其次，讓經(jīng)營(yíng)者知道銷(xiāo)售本產(chǎn)品，一可以彌補(bǔ)其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上的空白，二可以給其帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)回報(bào)，誘之以利。只要是產(chǎn)品進(jìn)了總公司(店)的倉(cāng)庫(kù)，也就是有了這條渠道的“源頭活水”，從而可以及時(shí)滿(mǎn)足其各分公司(店)送貨要求，確保產(chǎn)品銷(xiāo)售時(shí)機(jī)不致流失。

2、調(diào)查表明：總、分公司(店)物流方式大都是“分店計(jì)劃造上來(lái)，總部貨物配下去”，所以必須到分公司(店)“拉”，讓其向總部造計(jì)劃要貨。要做好這一工作，關(guān)鍵在于：

一、用好宣傳品，做好有形的“硬包裝”，吸引顧客的視線(xiàn)，讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的名稱(chēng)、規(guī)格、功效、零售價(jià)等基本信息有所了解和掌握，使之“想買(mǎi)”；

二、無(wú)事亦登三寶殿，與分公司(店)的營(yíng)業(yè)員建立牢固的感情基礎(chǔ)，做好無(wú)形的“軟包裝”，贏得營(yíng)業(yè)員的好感，使之“愿賣(mài)”，以售點(diǎn)營(yíng)業(yè)員在消費(fèi)者心目中的可信度為產(chǎn)品說(shuō)話(huà)。消費(fèi)者想買(mǎi)，營(yíng)業(yè)員愿賣(mài)，即使該售點(diǎn)沒(méi)有存貨，店主也會(huì)主動(dòng)向總公司(店)上交計(jì)劃要求配貨或建議采購(gòu)。這樣，就避免了“大河有水小河干，總店有貨分店無(wú)”的現(xiàn)象發(fā)生。

五、把握動(dòng)態(tài)確保充足的銷(xiāo)售貨源

營(yíng)銷(xiāo)人員最怕的就是下線(xiàn)客戶(hù)要貨，銷(xiāo)售商卻無(wú)貨可供，因?yàn)槿必浂鴮?dǎo)致銷(xiāo)售渠道短路。因此，營(yíng)銷(xiāo)人員必須克服一勞永逸的思想，做到“三勤”： 腿勤、口勤、耳勤。腿勤：每天多跑一家銷(xiāo)售商；口勤：每次向銷(xiāo)售商多問(wèn)一些有關(guān)產(chǎn)品的銷(xiāo)售信息，如近期產(chǎn)品銷(xiāo)售走勢(shì)如何？庫(kù)存還有多少？要求何時(shí)送下一批貨等；耳勤：多聽(tīng)取一些客戶(hù)反饋的意見(jiàn)或提出的要求，綜合分析出下一時(shí)期的銷(xiāo)售態(tài)勢(shì)，及時(shí)補(bǔ)貨，保證銷(xiāo)售商的安全庫(kù)存，努力避免缺貨、斷貨。如果等到銷(xiāo)售商給我們打電話(huà)要貨，那很有可能貽誤大好銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

此外，多跑多問(wèn)多聽(tīng)還可以及時(shí)掌握銷(xiāo)售商的人事變革、機(jī)構(gòu)調(diào)整等大大小小的風(fēng)吹草動(dòng)，以便我們及時(shí)地開(kāi)展貨款催收工作，有利于避免因銷(xiāo)售商一夜之間“搬家、關(guān)門(mén)、倒閉”而導(dǎo)致貨款的流失。

六、完善服務(wù)解決瑣碎的銷(xiāo)售問(wèn)題

營(yíng)銷(xiāo)學(xué)理論告訴我們，我們的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)80％來(lái)自老客戶(hù)，也就是回頭客；而發(fā)展一個(gè)新客戶(hù)所花費(fèi)的成本，是留住一個(gè)老客戶(hù)所需成本的2至4倍。要鞏固并鎖定這些給我們帶來(lái)80％業(yè)績(jī)的老客戶(hù)，除了要有適宜的價(jià)格、齊全的品種、過(guò)硬的質(zhì)量、規(guī)范的經(jīng)營(yíng)之外，還有一點(diǎn)十分關(guān)鍵就是我們必須完善售前、售中、售后的一條龍服務(wù)，及時(shí)地協(xié)助銷(xiāo)售商解決有關(guān)產(chǎn)品銷(xiāo)售的一系列的瑣碎的事情，比如滿(mǎn)足銷(xiāo)售商因期效超時(shí)、批號(hào)換新、包裝破損而提出的退貨、換貨要求；落實(shí)禮品配送、終端促銷(xiāo)政策；建立銷(xiāo)售商及消費(fèi)者檔案，對(duì)典型客戶(hù)進(jìn)行送貨上門(mén)，免費(fèi)維修等追蹤服務(wù)等等。去年全球的客戶(hù)關(guān)系管理（CRM）熱已十分明確地告訴我們：在現(xiàn)今的整合營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，完善銷(xiāo)售服務(wù)已時(shí)不我待。長(zhǎng)期電視咨詢(xún)、免費(fèi)上門(mén)家訪(fǎng)、專(zhuān)家義務(wù)上門(mén)診治、定期舉辦專(zhuān)家會(huì)診活動(dòng)、贈(zèng)送國(guó)內(nèi)外最新治肝動(dòng)態(tài)方面的書(shū)籍是肝藥“速立特”的免費(fèi)“售后五星級(jí)服務(wù)”，從中我們更能得知：改進(jìn)對(duì)客戶(hù)的服務(wù)水平，提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度、忠誠(chéng)度，有利于擴(kuò)展新的業(yè)務(wù)，是防止業(yè)績(jī)下滑的又一可行方法。

七、激活潛力創(chuàng)建全新的銷(xiāo)售增長(zhǎng)

我們經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到營(yíng)銷(xiāo)人員這樣的反映：“我的市場(chǎng)本就不是很大，再加上一部分客戶(hù)終止合作，我的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)肯定會(huì)下滑；請(qǐng)公司考慮降低我的任務(wù)

量???！边@說(shuō)明營(yíng)銷(xiāo)人員有兩項(xiàng)工作沒(méi)有做到位：

1、老客戶(hù)的鞏固工作沒(méi)有做好，導(dǎo)致已有業(yè)務(wù)往來(lái)關(guān)系的客戶(hù)流失；

2、新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)工作不力，沒(méi)有挖掘市場(chǎng)的潛力，導(dǎo)致市場(chǎng)痿縮。的確，老客戶(hù)有時(shí)會(huì)“依老賣(mài)老”，提出各種合作條件，如產(chǎn)品鋪底代銷(xiāo)，貨款送二結(jié)一，價(jià)格一壓再壓。如果不依，會(huì)失去一塊市場(chǎng)，如果依從，又會(huì)被

他牽著鼻子走，這樣的銷(xiāo)售商，有如“雞脅”，食之無(wú)味，棄之可惜。這時(shí)，我們必須突破“潛力有限”壁壘，再度開(kāi)發(fā)潛在的新客戶(hù)，尋求新的銷(xiāo)售增長(zhǎng)點(diǎn)。

1、老市場(chǎng)新做。在老市場(chǎng)中盡可能地開(kāi)發(fā)可以開(kāi)發(fā)的潛在客戶(hù)，挖掘市場(chǎng)的整體潛力，提升市場(chǎng)的整體銷(xiāo)量；

2、老客戶(hù)新做。對(duì)長(zhǎng)期合作已建立比較固定業(yè)務(wù)關(guān)系的老客戶(hù)，通過(guò)轉(zhuǎn)移其購(gòu)進(jìn)渠道、增加進(jìn)貨頻率及數(shù)量等手段來(lái)激活老客戶(hù)潛力；

3、老業(yè)務(wù)新做。以增加新品種、擴(kuò)大代理權(quán)限方式來(lái)拓寬合作項(xiàng)目，以提高銷(xiāo)售商的積極性和創(chuàng)造性。這樣，就可以實(shí)現(xiàn)“在有限的市場(chǎng)內(nèi)開(kāi)發(fā)無(wú)限的客戶(hù)，在有限的客戶(hù)里開(kāi)發(fā)無(wú)限的業(yè)務(wù)，在有限的業(yè)務(wù)里開(kāi)發(fā)無(wú)限的銷(xiāo)售”，確保銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不會(huì)下滑甚至穩(wěn)步增長(zhǎng)。