第一篇：正大燈飾廣場(chǎng)2012年度總經(jīng)理述職報(bào)告

正大燈飾廣場(chǎng) 2012年度經(jīng)理述職報(bào)告

2012年很快就要過(guò)去了，為了總結(jié)經(jīng)驗(yàn)吸取教訓(xùn)，更好地指導(dǎo)明年的工作，本人對(duì)自己一年來(lái)所做的事情作了一個(gè)認(rèn)真的總結(jié)，企業(yè)要先生存再發(fā)展，無(wú)疑離不開(kāi)商場(chǎng)良好的營(yíng)運(yùn)系統(tǒng)，而營(yíng)運(yùn)細(xì)分下來(lái)又包括：文化建設(shè)、人事管理、行政公關(guān)、考核制度、物價(jià)質(zhì)檢、商品陳列、活動(dòng)策劃、營(yíng)銷宣傳、賣場(chǎng)規(guī)劃、店容店貌、財(cái)務(wù)保障、物業(yè)安全等。

因在《2012年度正大燈飾廣場(chǎng)運(yùn)營(yíng)總結(jié)》中重要問(wèn)題已經(jīng)分析，所以主要針對(duì)本人工作中的不足來(lái)談一下自己的想法和見(jiàn)解，主要有四方面：賣場(chǎng)營(yíng)運(yùn)、現(xiàn)場(chǎng)管理、實(shí)時(shí)溝通和企業(yè)文化

一、賣場(chǎng)營(yíng)運(yùn)：

現(xiàn)我主要針對(duì)我指責(zé)范圍內(nèi)的工作做一個(gè)精簡(jiǎn)的分析回顧。

1、建立制度。我結(jié)合公司的實(shí)際情況于2012年3月底編制了正大燈飾廣場(chǎng)《營(yíng)業(yè)員管理制度》，4、5月份我充分利用晨會(huì)的時(shí)間讓全體員工對(duì)《營(yíng)業(yè)員管理制度》進(jìn)行了系統(tǒng)的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，既然是營(yíng)業(yè)員管理制度，那么就要全面和系統(tǒng)，包括：公司的理念與服務(wù)準(zhǔn)則、職業(yè)道德規(guī)范、上下班規(guī)范、行為規(guī)范、崗位要求與工作職責(zé)、日工作流程、投訴處理、紀(jì)律與獎(jiǎng)懲。

2、制度的推行。麻雀雖小，但我想也應(yīng)該五臟俱全。因?yàn)橐粋€(gè)公司的軟文化和制度最需要時(shí)間的鑒證，任何一個(gè)剛有制度的公司都要結(jié)合實(shí)際，一年、兩年、三年……，在實(shí)踐中檢驗(yàn)真理的存在性、真實(shí)性，然后才能形成自己公司特有的企業(yè)文化、管理制度和營(yíng)運(yùn)系統(tǒng)。鑒于我們燈飾商場(chǎng)之前一直沒(méi)有系統(tǒng)的管理制度，大多數(shù)營(yíng)業(yè)員根本就沒(méi)有進(jìn)行過(guò)系統(tǒng)的管理、培訓(xùn)和考核，所以一開(kāi)始推行我們的《營(yíng)業(yè)員管理制度》有很大的阻力。自己猶豫過(guò)、踟躕過(guò)、放棄過(guò)。但經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的思想斗爭(zhēng)，我認(rèn)為這是正?，F(xiàn)象，因?yàn)樽约翰](méi)有堅(jiān)持，執(zhí)行力度上不去，所以不會(huì)達(dá)到我想要的結(jié)果。我并沒(méi)有忘記自己的職責(zé)和義務(wù)，在晨會(huì)上對(duì)營(yíng)業(yè)員點(diǎn)名考勤，并開(kāi)展特色晨會(huì)，建立學(xué)習(xí)型的組織團(tuán)隊(duì)，我們做過(guò)游戲，講過(guò)故事，批評(píng)過(guò)，表?yè)P(yáng)過(guò)。目的就是為了讓員工融入到我們這個(gè)集體與團(tuán)隊(duì)里面，我想只有彼此消除隔膜和猜疑，才能在信任的基礎(chǔ)之上展開(kāi)良好的工作。

3、營(yíng)業(yè)中。我不定時(shí)和商場(chǎng)主管去檢查營(yíng)業(yè)員的儀容儀表，賣場(chǎng)區(qū)域衛(wèi)生，商品陳立以及商品價(jià)簽，發(fā)現(xiàn)我們的員工很多都沒(méi)有化淡妝的習(xí)慣，發(fā)色穿著也不注意，在賣場(chǎng)私自會(huì)客，私自打牌，大吃大喝的現(xiàn)象比比皆是，對(duì)正大的企業(yè)文化和管理制度一概不知，我感到有壓力，但也看到了潛力，因?yàn)檫@正是考驗(yàn)我、檢測(cè)我、發(fā)揮我的平臺(tái)，所以我拿出來(lái)四個(gè)月的時(shí)間對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)、監(jiān)督、教育、考核、溝通。每周周三進(jìn)行衛(wèi)生大檢查，檢查結(jié)果每周一公示在宣傳欄上面，已達(dá)到警示的目的。并與后期相繼出臺(tái)了營(yíng)業(yè)員考勤制度、營(yíng)業(yè)員晨會(huì)管理、賣場(chǎng)衛(wèi)生區(qū)域的規(guī)范和每周三（周五）衛(wèi)生大檢查檢查、賣場(chǎng)安全消防體系和營(yíng)業(yè)員消防知識(shí)的培訓(xùn)和考核。經(jīng)過(guò)全體同仁的努力商場(chǎng)的店容店貌，員工的綜合素質(zhì)、服從力、執(zhí)行力度也有了明顯的提高。

二、現(xiàn)場(chǎng)管理

商場(chǎng)營(yíng)運(yùn)的一個(gè)重要戰(zhàn)場(chǎng)就是賣場(chǎng)，也就是現(xiàn)場(chǎng)，現(xiàn)場(chǎng)管理是一門科學(xué)和藝術(shù)，去年重點(diǎn)做了以下四點(diǎn)工作：

1、強(qiáng)化現(xiàn)場(chǎng)管理 主要包括：營(yíng)業(yè)員儀容儀表、工裝的規(guī)范檢查、賣場(chǎng)衛(wèi)生區(qū)域的日常檢查和大檢查、物價(jià)質(zhì)量的檢查和培訓(xùn)、賣場(chǎng)營(yíng)業(yè)區(qū)域的商品陳列規(guī)范、營(yíng)業(yè)員的銷售技巧、服務(wù)技巧、各專柜銷售業(yè)績(jī)的統(tǒng)計(jì)與分析、顧客的投訴處理及問(wèn)題收集。雖然知道自我應(yīng)該做什么，但自己在很多工作上做的都不扎實(shí)，因?yàn)槲覀兩虉?chǎng)的部門很不健全，這些事情如果只靠一個(gè)人去完成很難達(dá)到管理的效果，因?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)管理需要管理部門和考核部門相互進(jìn)行監(jiān)督和考核，工作成績(jī)才能立竿見(jiàn)影。

2、加大督導(dǎo)檢查力度，為全面推動(dòng)賣場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)管理水平提升，及時(shí)查找整改問(wèn)題，商管部在賣場(chǎng)自身管理為主基礎(chǔ)上，加大賣場(chǎng)服務(wù)水平的監(jiān)督檢查工作力度，重點(diǎn)就促銷活動(dòng)內(nèi)容、文明服務(wù)用語(yǔ)、微笑服務(wù)及著裝佩證等進(jìn)行抽查，試行樓層主管問(wèn)題連帶責(zé)任制；

3、開(kāi)展優(yōu)秀服務(wù)員工評(píng)比，7月份在商場(chǎng)內(nèi)開(kāi)展了優(yōu)秀服務(wù)員工評(píng)比活動(dòng)，制定了詳細(xì)活動(dòng)方案，調(diào)動(dòng)了全員參與的積極性，真正形成“個(gè)個(gè)創(chuàng)能手、人人爭(zhēng)先進(jìn)”的良好工作氛圍，強(qiáng)化銷售人員服務(wù)意識(shí)，提高銷售服務(wù)能力，提升商場(chǎng)服務(wù)水平。

我認(rèn)為企業(yè)的管理活動(dòng)同人的生命活動(dòng)是一樣的，投入的資源可以看成是人的骨骼，消化系統(tǒng)，大腦等，結(jié)果就是輸出。如面部表情、手足的運(yùn)動(dòng)能力、知識(shí)能力和人的魅力等等，而最終的輸出結(jié)果就是人所取得的業(yè)績(jī)。在我們?nèi)粘Ｉ钪?，為了使身體保持良好的狀態(tài)，就要攝取營(yíng)養(yǎng)，注意休息，還要進(jìn)行適度的活動(dòng)，自我保健等等。人身體的各種器官只有都處于良好的狀態(tài)下才能保證人的各人生理功能實(shí)現(xiàn)，如果哪一個(gè)器官出了問(wèn)題，就會(huì)給整個(gè)身體造成威脅，甚至?xí)?dǎo)致死亡。所以商場(chǎng)以后的重點(diǎn)放在如何讓各專柜的銷售額提高上去才是重中之重。

三、實(shí)時(shí)溝通

1、價(jià)值體現(xiàn)，在日常的管理工作中，遇到了很多問(wèn)題和阻力，就是因?yàn)闆](méi)有充分的和對(duì)方進(jìn)行溝通過(guò)，溝通的價(jià)值體現(xiàn)在以下工作上：營(yíng)業(yè)員日常工作溝通、商戶營(yíng)業(yè)狀況的分析溝通、營(yíng)業(yè)員和商戶之間的矛盾和利益的溝通、營(yíng)銷策劃活動(dòng)的意見(jiàn)收集和反饋、商場(chǎng)大型活動(dòng)實(shí)施方案的得與、顧客投訴處理、同級(jí)上級(jí)之間的溝通和配合等等。

2、溝通重要性，通過(guò)這幾年的商場(chǎng)管理經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)過(guò)認(rèn)真的總結(jié)，談?wù)勎覍?duì)溝通的認(rèn)識(shí)和想法，溝通在管理中就如人的血脈,在生活中也同樣的重要．如果溝通不暢，就如血管栓塞，其后果是可想而知的．所以要學(xué)會(huì)溝通，就要一定懂得其途徑。

下行溝通的重要性：如果你沒(méi)有和對(duì)方、同事、上司、下屬得到合適的溝通，那么你們的關(guān)系就不會(huì)很好，工作的開(kāi)展也就不暢，同事也不會(huì)真的服你．也許他會(huì)一時(shí)尊重你的職務(wù)，可后果是他會(huì)離開(kāi)，去找自已的前途．

上行溝通的重要性：如果你沒(méi)有和你的上司有良好的溝通，那么你的上司會(huì)對(duì)你有一種不相信的心態(tài)，就是你做好了，他也不怎么喜歡你．

平行溝通的重要性：也就是人際關(guān)系了，如果你的人際關(guān)系不好、溝通不暢，工作就不會(huì)順心．因?yàn)闆](méi)有人會(huì)和不懂溝通的人有良好的合作的．

3、溝通的核心，人與人之間最寶貴的是真誠(chéng)、信任和尊重。其橋梁是溝通。關(guān)心員工善于聽(tīng)取員工的意見(jiàn)和建議，充分發(fā)揮其聰明才智與積極性。商場(chǎng)決策廣泛征求員工的意見(jiàn)，參與的員工越多，獲得支持的員工越多。“一言堂”排斥參與，只有爭(zhēng)議、爭(zhēng)辯、“斗智”，才能增強(qiáng)員工的主人翁意識(shí)，才能集思廣益，才是真正的溝通。溝通是從心靈上挖掘員工的內(nèi)驅(qū)力，為其提拱施展才華的舞臺(tái)。它縮短了員工與管理者間的距離，使員工充分發(fā)揮能動(dòng)性，使公司發(fā)展獲得強(qiáng)大的原動(dòng)力。

所以在管理當(dāng)中溝通是相當(dāng)重要的．生活中沒(méi)有溝通，就沒(méi)有快樂(lè)人生．事業(yè)中沒(méi)有溝通，就沒(méi)有成功．工作中沒(méi)有溝通，就不會(huì)發(fā)現(xiàn)樂(lè)趣．當(dāng)然，管理中說(shuō)沒(méi)有溝通，就談不上管理，不懂溝通也就是不懂管理

四、企業(yè)文化建設(shè)

通過(guò)在大公司的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，充分認(rèn)識(shí)到文化的重要性，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，將會(huì)成為企業(yè)文化的競(jìng)爭(zhēng)。也就是說(shuō)，一個(gè)企業(yè)要做到最優(yōu)秀，最具有競(jìng)爭(zhēng)力，必須在企業(yè)文化上下功夫，塑造卓越的企業(yè)文化。企業(yè)文化在未來(lái)十年內(nèi)很可能成為決定企業(yè)興衰的關(guān)鍵因素。要建設(shè)企業(yè)文化，我們公司目前還是有很多不足的。從企業(yè)文化的三個(gè)層次：物質(zhì)、制度，精神來(lái)說(shuō)，還是有很多值得我們?nèi)プ龅摹?/p>

1、物質(zhì)：企業(yè)面貌、商場(chǎng)的整體形象店容店貌、硬件設(shè)施、商場(chǎng)標(biāo)志。由于商場(chǎng)的格局和物業(yè)設(shè)施都是固定的，完善工作有一定困難。

2、制度：工作制度、責(zé)任制度、特殊制度、特殊風(fēng)俗、行為規(guī)范，不斷通過(guò)知識(shí)與思維創(chuàng)新，提供滿足客戶和社會(huì)需要的卓越商品、服務(wù)和環(huán)境，以贏得持久信賴，實(shí)現(xiàn)企業(yè)、員工、社會(huì)、經(jīng)銷商及用戶永續(xù)、協(xié)調(diào)、統(tǒng)一發(fā)展。

3、精神：組織最高目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)哲學(xué)、核心價(jià)值觀、精神、風(fēng)氣、道德。公司可以通過(guò)自身的網(wǎng)站（域名過(guò)期）、多媒體、廣播、報(bào)紙、內(nèi)刊、《企業(yè)文化手冊(cè)》（籌）、板報(bào)和宣傳欄等載體，廣泛深入地開(kāi)展企業(yè)文化建設(shè)，也可以通過(guò)攝影、繪畫(huà)、書(shū)法、漫畫(huà)、演講、企業(yè)之歌、企業(yè)宣傳片、企業(yè)徽章設(shè)計(jì)等各種文藝和體育活動(dòng)來(lái)實(shí)施企業(yè)文化建設(shè)。

企業(yè)文化建設(shè)需要系統(tǒng)的方案，這需要經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的工作經(jīng)驗(yàn)摸索才能建立，企業(yè)文化的建設(shè)需要全體同仁的共同努力來(lái)完善。

2013年度工作要求

針對(duì)2013年的工作，我會(huì)認(rèn)真完成工作，努力學(xué)習(xí)，積極思考，個(gè)人能力才能逐步提高。伴隨著公司的發(fā)展，我在實(shí)際工作中，一定時(shí)刻嚴(yán)格要求自己，做到謹(jǐn)小慎微。并于2013年做好以下工作：

1、要提高思想認(rèn)識(shí)，我要從觀念、認(rèn)識(shí)上進(jìn)行根本的轉(zhuǎn)變，進(jìn)一步樹(shù)立管理工作是做好經(jīng)營(yíng)工作的前提這種意識(shí)，要把每月召開(kāi)的商戶例會(huì)做好會(huì)議記錄，并將會(huì)議記錄存檔；

2、要加快制度建設(shè)，由于組織架構(gòu)的調(diào)整和企業(yè)內(nèi)外因素的變化，前期制定的關(guān)于現(xiàn)場(chǎng)管理、顧客投訴及勞動(dòng)紀(jì)律等多項(xiàng)制度已不能適應(yīng)現(xiàn)行工作要求，一方面部分制度內(nèi)容與實(shí)際工作相脫離，已不具備強(qiáng)化管理、提升服務(wù)的功能，另一方面管理工作中又出現(xiàn)一些無(wú)章可循的狀況，制約了服務(wù)水平的提升，今年結(jié)合正大家具商場(chǎng)的制度對(duì)現(xiàn)場(chǎng)管理和銷售服務(wù)相關(guān)制度著力加以改進(jìn)和完善；

3、要加強(qiáng)培訓(xùn)教育，強(qiáng)化對(duì)一線銷售人員服務(wù)意識(shí)和服務(wù)技能的培訓(xùn)，不僅強(qiáng)調(diào)對(duì)顧客的服務(wù)，更不放松對(duì)顧客和員工的服務(wù)，引導(dǎo)樹(shù)立服務(wù)就是競(jìng)爭(zhēng)力的意識(shí)；

4、要豐富活動(dòng)評(píng)比，以圍繞提升銷售業(yè)績(jī)、提高服務(wù)水平、激發(fā)工作熱情為主旨，組織開(kāi)展形式新穎的銷售服務(wù)競(jìng)賽活動(dòng)，以評(píng)比促進(jìn)服務(wù)水平的提升，用活動(dòng)推進(jìn)各商戶業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)；

5、要增強(qiáng)創(chuàng)新能力，針對(duì)市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)和內(nèi)外因素的變化，現(xiàn)場(chǎng)管理員要深入現(xiàn)場(chǎng)，注意觀察、深入分析、揣摩消費(fèi)者心理，以促使商場(chǎng)各項(xiàng)服務(wù)更加人性化。

6、2013年，我會(huì)積極結(jié)合總經(jīng)理及董事會(huì)的部署走出去考察、調(diào)研，反復(fù)推敲升級(jí)改造計(jì)劃與實(shí)施細(xì)則，自行學(xué)習(xí)先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念。在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，會(huì)考慮經(jīng)營(yíng)面積合理調(diào)整，品牌升級(jí)，店堂改造，加強(qiáng)管理等一系列強(qiáng)有力的措施，使公司進(jìn)入良性循環(huán)。為提升正大的形象，讓正大燈飾廣場(chǎng)各品牌銷售業(yè)績(jī)不斷攀升。

喜悅伴著汗水，成功伴著艱辛，遺憾激勵(lì)奮斗。展望未來(lái)，任重道遠(yuǎn)，我會(huì)時(shí)刻準(zhǔn)備著為正大的發(fā)展奔赴前線，為本公司更上一層樓添磚加瓦，貢獻(xiàn)出自己的一份力！

李德鑫 2012-12-12

第二篇：正大燈飾廣場(chǎng) 2012營(yíng)運(yùn)總結(jié)報(bào)告及2013營(yíng)運(yùn)計(jì)劃

正大燈飾廣場(chǎng)

2012營(yíng)運(yùn)總結(jié)報(bào)告及2013營(yíng)運(yùn)計(jì)劃

商場(chǎng)緊緊圍繞公司整體部署及2012年的全年工作計(jì)劃開(kāi)展工作，在加強(qiáng)管理、強(qiáng)化意識(shí)、開(kāi)展活動(dòng)等方面取得了顯著成績(jī)，本商場(chǎng)時(shí)刻以發(fā)展為前提，對(duì)商場(chǎng)二、三樓進(jìn)行了兩次大規(guī)模的經(jīng)營(yíng)布局調(diào)整，提升了燈飾品牌結(jié)構(gòu)，全面整合公司各方面資源??，為商場(chǎng)的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展做了很大的努力。

回顧2012年的工作，可以概括為以下幾大方面：

1、緊跟博覽中心各種大規(guī)模促銷活動(dòng)，資源整合，不放過(guò)任何銷售機(jī)會(huì)。

在多次大型促銷活動(dòng)中，以活動(dòng)和節(jié)日促進(jìn)銷售。在正大家居周年店慶、正大燈飾廣場(chǎng)店慶、黃金周等重要促銷時(shí)段，取得了良好的銷售業(yè)績(jī)和品牌效益，最高日銷超50萬(wàn)?；顒?dòng)期間，我們做了大量的準(zhǔn)備工作，積極與各品牌結(jié)合，增加適銷品種，靈活促銷，力保雙贏。

2、在商場(chǎng)穩(wěn)定的前提下，每月都給各品牌規(guī)定了銷售任務(wù)，每完不成銷售任務(wù)的品牌商場(chǎng)會(huì)遵循優(yōu)勝劣汰的原則進(jìn)行調(diào)整，正大燈飾廣場(chǎng)2012年計(jì)劃銷售任務(wù)800萬(wàn)，根據(jù)每月收集各品牌的銷售報(bào)表來(lái)看，實(shí)際完成850萬(wàn)元。今年新增收了兩塊戶外廣告費(fèi)、裝修管理費(fèi)等。

3、擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)面積，合理利用平效，提升經(jīng)營(yíng)品牌。

品牌經(jīng)營(yíng)采取抓大放小的原則，調(diào)整引進(jìn)了大小品牌3個(gè)，年銷售超百萬(wàn)的專柜有4家。確保了我商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)定位的提升。

升級(jí)改造時(shí)，商場(chǎng)結(jié)合張經(jīng)理及有關(guān)部門反復(fù)分析研究、精心策劃，商場(chǎng)由原有品牌11家發(fā)展至15家，適應(yīng)商場(chǎng)整體形象發(fā)展的需要，在兼顧本次經(jīng)營(yíng)布局調(diào)整重點(diǎn)的同時(shí)，采用末位淘汰制先后淘汰了銷售業(yè)績(jī)不好的品牌3個(gè)，引進(jìn)了千普照明、品源照明、華韻照明、西門子電器等國(guó)內(nèi)知名品牌，順利完成了今年升級(jí)改造任務(wù)。為計(jì)劃明年商場(chǎng)品牌的再次升級(jí)奠定了良好基礎(chǔ)。

4、發(fā)揚(yáng)“勤儉善持”的企業(yè)精神，降低費(fèi)用，節(jié)約挖潛，壓縮不合理開(kāi)支。

商場(chǎng)在勤儉善持上，人人有責(zé)。以節(jié)約為前提，減少辦公開(kāi)支，壓縮經(jīng)營(yíng)成本。商場(chǎng)只聘請(qǐng)1名保潔人員負(fù)責(zé)商場(chǎng)所有的衛(wèi)生保潔工作，并實(shí)施了各品牌衛(wèi)生門前三包責(zé)任制，堅(jiān)持每周三衛(wèi)生大檢查制度。因商場(chǎng)大，費(fèi)用高，我們將可

利用的東西修修補(bǔ)補(bǔ)，凡是能用的，可修補(bǔ)的絕不花一分錢。能自己動(dòng)手維修的設(shè)備和商品就自己動(dòng)手，想方設(shè)法從各方面降低商場(chǎng)管理費(fèi)用。

5、商場(chǎng)重點(diǎn)對(duì)商場(chǎng)的企業(yè)文化和企業(yè)管理制度進(jìn)行了建設(shè)和管理。

商管部充分利用晨會(huì)的時(shí)間對(duì)員工進(jìn)行企業(yè)文化、銷售技巧、服務(wù)技巧的培訓(xùn)，并在員工的進(jìn)退場(chǎng)管理、晨會(huì)管理、賣場(chǎng)營(yíng)運(yùn)管理、衛(wèi)生評(píng)比制度的考核上面做了完善，財(cái)務(wù)部盡職盡責(zé)，對(duì)外經(jīng)營(yíng)、對(duì)內(nèi)服務(wù)中的使用票據(jù)的合法性、合理性和規(guī)范性的審核、報(bào)銷，對(duì)各項(xiàng)經(jīng)費(fèi)的收、付工作及時(shí)準(zhǔn)確，為商場(chǎng)良好運(yùn)營(yíng)提供了保障。

6、建立健全商場(chǎng)消防用電、物業(yè)安全責(zé)任制

加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)，切實(shí)落實(shí)消防工作責(zé)任制，為全面貫徹落實(shí)“預(yù)防為主、防消結(jié)合”的方針，公司建立了消防安全檢查制度，每年3、6、9、12月份會(huì)進(jìn)行消防、物業(yè)檢查，重點(diǎn)對(duì)賣場(chǎng)、倉(cāng)庫(kù)檢查并督促各商戶進(jìn)行自查自糾，并按用電要求全部改造為一戶一表，一表一閘，消除安全隱患；清理了倉(cāng)庫(kù)通道內(nèi)廢舊雜物，使消防通道順利暢通，消除安全隱患，每年兩次全天員工消防演習(xí)。確保了本無(wú)消防、用電事故的發(fā)生。

2013年工作計(jì)劃1、2013租金收取及2014合同續(xù)簽工作。2013年新合同各品牌與2012年底前已經(jīng)續(xù)約完畢，3月份之前收取個(gè)別品牌的租金欠款。在收費(fèi)工作中嚴(yán)格按照商場(chǎng)的繳費(fèi)制度，思想和有效行動(dòng)結(jié)合，多深入一線，了解商戶和市場(chǎng)的動(dòng)向，做好商戶維穩(wěn)工作的同時(shí)積極進(jìn)行招商，多收集資源和信息，為公司各個(gè)項(xiàng)目更好的招商發(fā)展做好鋪墊和基礎(chǔ)。由于商場(chǎng)2、3樓合同9月中旬到期，1樓合同11月底到期。所以2014租賃合同續(xù)簽工作是下半年的重點(diǎn)工作，屆時(shí)會(huì)積極向公司董事會(huì)反饋商戶經(jīng)營(yíng)、思想動(dòng)態(tài)，嚴(yán)格按照公司的部署執(zhí)行公司的租金收取制度。

2、2013年計(jì)劃做3次促銷活動(dòng)，4月份、8月份、12月份各一次。將把12月份的店慶作為下半年工作的重點(diǎn)。為了能在店慶期間有良好的銷售業(yè)績(jī)，商場(chǎng)將提前2個(gè)月組織，認(rèn)真布署店慶期間工作的每一個(gè)細(xì)節(jié)，現(xiàn)場(chǎng)管理人員加大力度。力爭(zhēng)在店慶期間取得了可觀的經(jīng)濟(jì)效益，刷新我商場(chǎng)自開(kāi)業(yè)以來(lái)日銷的最高銷售記錄。

3、4月份，我商場(chǎng)將全面調(diào)整三樓品源燈飾及華燈初上的經(jīng)營(yíng)布局及品牌結(jié)構(gòu)。本著以知名品牌為主、完善品牌結(jié)構(gòu)為原則進(jìn)行升級(jí)改造。目前根據(jù)商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)面積，初步擬定將三樓南廳經(jīng)營(yíng)面積規(guī)劃200平方，引進(jìn)央視上榜品牌“冠華照明”調(diào)整3-5個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力、有影響力、有特色的燈飾品牌，確保商場(chǎng)品牌組合的科學(xué)性、合理性。在調(diào)整的同時(shí)，不忘兼顧商場(chǎng)整體經(jīng)營(yíng)狀況。采取末位淘汰的原則，淘汰一些效益差中小品牌，合理進(jìn)行調(diào)整，在不影響銷售的同時(shí)，確保明年區(qū)域劃分整體規(guī)劃的完整性，保證2013年的升級(jí)改造的順利完成。

4、在經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)上，要求商場(chǎng)管理人員定期考察調(diào)查市場(chǎng)，具備預(yù)知市場(chǎng)行情變化的能力，熟練業(yè)務(wù)知識(shí)，研究商品流行趨勢(shì)，掌握第一手資料，分析知名品牌的經(jīng)營(yíng)規(guī)模，認(rèn)真學(xué)習(xí)其他先進(jìn)企業(yè)的管理方法。加大管理力度，向管理要效益。在總結(jié)2012年經(jīng)驗(yàn)與不足的基礎(chǔ)上，拓展新思路，努力挖掘創(chuàng)造利潤(rùn)的新途徑。加強(qiáng)員工培訓(xùn)，提高員工的整體素質(zhì)。通過(guò)組織豐富多彩的活動(dòng)，增強(qiáng)員工的凝聚力。力爭(zhēng)在經(jīng)營(yíng)和管理方面，2013年能夠再上一個(gè)新臺(tái)階。

5、2013年的工作重點(diǎn)是抓銷售，提高各品牌利潤(rùn)。將明年的銷售計(jì)劃落實(shí)到樓層品牌商戶，并由商戶落實(shí)到各專柜員工，增強(qiáng)全員的緊迫感和責(zé)任感。每月按計(jì)劃任務(wù)考核各專柜的銷售情況，對(duì)銷售前五名的專柜和后五名的專柜予以公布，激發(fā)員工的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，鼓勵(lì)員工提高銷售業(yè)績(jī);對(duì)銷售排名后五名的專柜，與專柜人員一起查找原因，采取相應(yīng)措施，進(jìn)而提高銷售業(yè)績(jī)，對(duì)確無(wú)提高的專柜將予以淘汰。結(jié)合各品牌調(diào)整商品結(jié)構(gòu)及貨源，憑借多樣化，多品種的商品留住各種層次的消費(fèi)人群。

中國(guó)燈飾照明行業(yè)越來(lái)越規(guī)模化和正規(guī)化，新發(fā)的市場(chǎng)定位是品牌燈飾4S店，我們深感自己的責(zé)任重大。雖然目前我們商場(chǎng)的各方面硬件措施還不是最理想的，但我們深信正大燈飾廣場(chǎng)是濮陽(yáng)市最有潛力的照明商場(chǎng)，為此正大燈飾廣場(chǎng)的全體員工向著這一目標(biāo)共同努力。

相信隨著經(jīng)營(yíng)和管理的不斷深化，在2013年的工作中我們將以更加扎實(shí)有效的措施，更加合理高效的方法，將明年工作真正落到實(shí)處。

李德鑫

2012年12月12日

第三篇：正大燈飾廣場(chǎng)10月份工作總結(jié)及11月份工作計(jì)劃

2012年正大燈飾廣場(chǎng)

10月份工作總結(jié)及11月份工作計(jì)劃

一、10月份工作總結(jié)

本商場(chǎng)10月份重點(diǎn)完成了以下幾方面的工作，現(xiàn)在匯報(bào)給大家，望提出建議、批評(píng)和指正。

1、在9月底商場(chǎng)出臺(tái)“八天特價(jià)迎雙節(jié)，千款新品迎新意”活動(dòng)方案并得到全體商戶的認(rèn)可，國(guó)慶節(jié)8天價(jià)期間商場(chǎng)各品牌活動(dòng)情況良好。在商場(chǎng)統(tǒng)一活動(dòng)方案的部署下，各品牌表現(xiàn)很積極，賣場(chǎng)活動(dòng)氛圍很濃厚，各品牌商戶陸續(xù)摸索出“統(tǒng)一戰(zhàn)略，統(tǒng)一宣傳，各自為戰(zhàn)，步步為營(yíng)”的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷方針。

2、完成10月份計(jì)劃內(nèi)的部分商戶全房租收取工作，最近由于外界環(huán)境及輿論導(dǎo)致極個(gè)別商戶交納房租不積極的現(xiàn)象，商場(chǎng)通過(guò)多方面措施的實(shí)施及思想和有效行動(dòng)相結(jié)合的原則，順利完成個(gè)別商戶一年房租的全部收取工作。通過(guò)這一現(xiàn)象能反映出：我們都是生活、工作、學(xué)習(xí)在大環(huán)境中，我們的心態(tài)及行動(dòng)極易被外界影響。所以我們要出淤泥而不染，建立客觀冷靜，積極進(jìn)取，大局為重的良好心態(tài)，對(duì)那些個(gè)別消極因素我們會(huì)予以堅(jiān)決抵制和清除。3、10月份為我們商場(chǎng)的物業(yè)安全檢查月及消防知識(shí)綜合培訓(xùn)月。期間我們和各品牌商戶簽訂了物業(yè)安全及用電安全協(xié)議。本商場(chǎng)主營(yíng)燈具，幾乎每天都要和電打交道，所以全體商戶員工如何安全用電及如何把用電風(fēng)險(xiǎn)降到0是我們工作中的重中之中。在商場(chǎng)的計(jì)劃內(nèi)對(duì)每個(gè)品牌順利展開(kāi)了消防用電安全隱患的排查。發(fā)現(xiàn)隱患10出，整改9出，處罰5處。利用晨會(huì)期間循序漸進(jìn)的對(duì)員工進(jìn)行各方面的安全培訓(xùn)。并對(duì)各別隱患現(xiàn)象予以公示、分析及講解。

4、商場(chǎng)3樓經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀及招商工作進(jìn)展。3樓南區(qū)的品牌繼續(xù)經(jīng)營(yíng)存在很多不確定因素，商場(chǎng)多次和貴品牌商戶溝通，聽(tīng)取其經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和思路，經(jīng)過(guò)多方面考慮并結(jié)合商場(chǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的原則，決定把三樓南區(qū)兩家商戶的經(jīng)營(yíng)面積各自縮減，縮減出來(lái)的面積重新進(jìn)行招商，現(xiàn)已初步和新商戶簽訂意向協(xié)議并收取了合同意向保證金。由此以來(lái)，三樓各品牌的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和經(jīng)營(yíng)壓力降低為0，最終達(dá)到商場(chǎng)和商戶雙贏、共贏的局面。

以上為本商場(chǎng)10分月工作總結(jié)。

二、11月份工作計(jì)劃

1、一樓各品牌合同11月31日到期，11月5日簽訂新合同，計(jì)劃月底前收齊全部房租，至此本商場(chǎng)2013房租收取工作全部完成。

2、在以上總結(jié)第4點(diǎn)中提到，3樓南區(qū)品牌面積要調(diào)整，把縮減后余下來(lái)的150平方租賃給新商戶，11月15日前和其簽訂正式合同，11月15日開(kāi)始裝修，11月底開(kāi)始營(yíng)業(yè)。

3、加強(qiáng)本商場(chǎng)戶外廣告位招商力度，有1處廣告位11月底即將到期，一處廣告位租金面臨收取。通過(guò)多渠道多收集客戶資源，積累資源。4、11月份為營(yíng)業(yè)員綜合測(cè)評(píng)及考察月。做為年終的評(píng)選優(yōu)秀營(yíng)業(yè)員的重要基礎(chǔ)參考。具體測(cè)評(píng)考察方案另詳。

5、舉辦一次全體營(yíng)業(yè)員娛樂(lè)活動(dòng)，例如羽毛球、乒乓球、網(wǎng)球，以比賽的形式激發(fā)員工的熱情，并加以評(píng)比和獎(jiǎng)勵(lì)，以此來(lái)加強(qiáng)深化本商場(chǎng)員工的團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)。

最后，我會(huì)擺正位置，找準(zhǔn)方向，努力進(jìn)取，凝聚全體員工的智慧和結(jié)晶，和大家一同度過(guò)一個(gè)充實(shí)、快樂(lè)、激情的11月。

李德鑫

2012年11月2日

第四篇：燈飾廣場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書(shū)

一品家居燈飾城營(yíng)銷計(jì)劃書(shū)

一，情況概述

當(dāng)前的營(yíng)銷環(huán)境

1，市場(chǎng)描述

1．1燈飾和其它的家居裝飾，已經(jīng)成為家裝和企業(yè)裝飾中不可或缺的部分，這是一個(gè)依然在細(xì)分和上升的市場(chǎng)。

1．2房市經(jīng)過(guò)一短時(shí)間的調(diào)控，剛需會(huì)進(jìn)一突顯，所以給家裝和燈飾都會(huì)帶來(lái)較好的商機(jī) 1，3個(gè)性化及對(duì)品質(zhì)生活的追求，正把家居產(chǎn)品的需求一步步的推向更寬廣的范圍，2，競(jìng)爭(zhēng)評(píng)述

2.1A類，萬(wàn)家樂(lè)家居廣場(chǎng)，恒佩燈飾等

恒佩等是較老牌的燈飾服務(wù)供應(yīng)商，有一定的知名度積累，顧客積累，短板是經(jīng)營(yíng)理念和整體思路陷入老套，跟市場(chǎng)需求逐步產(chǎn)生脫節(jié)

萬(wàn)家樂(lè)在家居配套方面，顧客可以實(shí)現(xiàn)燈飾，家居，家紡燈飾等一整套家居環(huán)境整體的購(gòu)買和營(yíng)造，短板是各商家各自為政，步調(diào)難以協(xié)調(diào)，不能很好的解決節(jié)省顧客的購(gòu)買成本，更不能帶給顧客一攬子購(gòu)買將帶來(lái)的實(shí)惠感，超值感

2.2B類，各樓盤附近小店

明顯的優(yōu)勢(shì)是樓盤比我們熟，當(dāng)?shù)貥潜P情況，人脈比我們好，顧客購(gòu)買的便利度比我們高，某種意義上因?yàn)槭酆笥斜Ｕ细走_(dá)成交易

3，顧客需求空間、產(chǎn)品以及服務(wù)設(shè)計(jì)

現(xiàn)在的顧客需求，僅靠單一的產(chǎn)品是無(wú)法滿足的，所以產(chǎn)品的概念，除了產(chǎn)品實(shí)體，延伸到產(chǎn)前咨詢及定做，產(chǎn)品體驗(yàn)，售后服務(wù)，由這四塊總體構(gòu)成一個(gè)為顧客個(gè)性化解決問(wèn)題的整體方案，其間的便利性（因?yàn)樯钪?gòu)買成本不光是貨幣支付，還有時(shí)間精力等的總體支付）也往往成為達(dá)成交易的決定因素，所以顧客的購(gòu)買流程是：

產(chǎn)品體驗(yàn)→咨詢及個(gè)性化定做→購(gòu)買及安裝→售后，在這一過(guò)程中，顧客對(duì)應(yīng)的動(dòng)作

至店（含紙媒和網(wǎng)媒）→瀏覽及觀察→詢問(wèn)及查驗(yàn)→個(gè)性化要求的提出→確定要求的可行性→需求和產(chǎn)品的對(duì)接與判斷→落定→調(diào)整需求→安裝

以為客戶創(chuàng)造價(jià)值的基本觀念來(lái)看，服務(wù)并為顧客提供整個(gè)購(gòu)買過(guò)程的便利是拓展生意的最基本保障，我們?cè)诖诉^(guò)程中必須提供以下支撐和服務(wù)，以解決顧客在購(gòu)買過(guò)程中可能遇到的問(wèn)題

會(huì)遭遇以下問(wèn)題：

1），至店（含紙媒和網(wǎng)媒）的便利性和2），與專業(yè)人員時(shí)間對(duì)接，3）產(chǎn)品的體驗(yàn)，4）個(gè)性化要求，5），安裝時(shí)間的預(yù)約，6）其它需求

我們對(duì)應(yīng)的提供的服務(wù)的關(guān)鍵點(diǎn)：

1）交通協(xié)助（含紙媒載體和網(wǎng)絡(luò)載體的構(gòu)建），2）更專業(yè)的接待，3）產(chǎn)品展示，4）定做，5）守時(shí)

4，渠道，物流評(píng)述

以裝修為產(chǎn)品，我們可能借力的渠道為售樓部，物業(yè)公司，樓盤銷售員，物業(yè)公

司人員，房產(chǎn)中介

以燈飾（家居）為產(chǎn)品，我們可能借力的渠道為售樓部，物業(yè)公司，裝修公司，樓盤銷售員，物業(yè)公司人員，房產(chǎn)中介公司人員，電工，設(shè)計(jì)師.，房產(chǎn)中介

1)如果以家裝為產(chǎn)品，限于同行是冤家的傳統(tǒng)觀念，我們顯然很難得到家裝同

行的助力；

2)如果僅以燈飾（家居）為產(chǎn)品，以目前裝修的行業(yè)已經(jīng)開(kāi)始向建材，和家居

兩端的延伸狀況來(lái)說(shuō)，他們也是需要尋找伙伴來(lái)幫顧客一欖子解決從購(gòu)房到居住的問(wèn)題的，所以我們完全可以直接把他們納入顧客范圍，直接研究他們的需求，以協(xié)助他們解決問(wèn)題的姿態(tài)來(lái)拓展我們自己的生意

3)同樣的道理，電工和水電安裝公司也應(yīng)該納入我們的渠道范圍

為了快速取得更廣泛的助力，節(jié)省時(shí)間帶來(lái)的人物財(cái)力的消耗，首先，我們必須更清晰的定位，即在宣傳中不易把我們?cè)俣ㄎ粸橐患壹已b公司（我們目前在家裝行業(yè)短時(shí)間很難躋身行業(yè)前列），而是一家家居商場(chǎng)，至于家裝，應(yīng)該只能在將其定位在商場(chǎng)的合作伙伴中，至于融資平臺(tái)，我們也必須把它劃為商場(chǎng)的共享平臺(tái)，暫時(shí)把與其它家裝公司共享，以取得更廣泛更得力的支持

融資平臺(tái)，一欖子解決家居配套，在家居配套中取得應(yīng)有的利潤(rùn)，這三點(diǎn)是家裝同行的訴求，我們一旦將公司定位為家居商場(chǎng)的話，必須在產(chǎn)品規(guī)劃，定價(jià)等各方面全部予以規(guī)劃并傾斜

二，SWOT分析優(yōu)勢(shì)

1）一欖子解決家居問(wèn)題的總體構(gòu)想并切合市場(chǎng)走向及需求； 2）商品齊全，服務(wù)貼心

3)將愿意合作的家裝公司納入伙伴，作為顧客可以更多選擇設(shè)計(jì)師及家裝公司滿足個(gè)性化需求的賣點(diǎn)劣勢(shì)

1）便利性不如樓盤附近，2）信息收集時(shí)間，人脈建立不如其靈活 3）缺乏人脈積累，不如恒佩等有一定的積累機(jī)會(huì)

1）顧客個(gè)性化需求旺盛，2）產(chǎn)品線（含家裝公司的選擇）豐富，帶給客人更多的個(gè)性化需求。

3）調(diào)控已進(jìn)行了相當(dāng)時(shí)間，房地產(chǎn)市場(chǎng)中前期觀望的剛需客戶群會(huì)慢慢實(shí)現(xiàn)購(gòu)買，整體的市場(chǎng)規(guī)模將有一定的提升威脅

1）主業(yè)務(wù)板塊不夠清晰，導(dǎo)致宣傳口徑及主題詞不明確，也就缺乏有針對(duì)性的宣傳，導(dǎo)致

宣傳效果欠佳

2）業(yè)務(wù)拓展緩慢，時(shí)間和時(shí)間帶來(lái)的財(cái)力精力消耗巨大

3）折扣式銷售會(huì)造成顧客對(duì)產(chǎn)品定價(jià)水份的質(zhì)疑并整體拉低利潤(rùn)，并縮小整個(gè)渠道利潤(rùn)空

間，從而傷害整個(gè)渠道，不應(yīng)是常態(tài)的銷售模式，只適宜于庫(kù)存處理。而吸引目標(biāo)顧客眼球和促成顧客直接購(gòu)買的更直接更有針對(duì)性的營(yíng)銷活動(dòng)才正真可以促成顧客盡早下手，永續(xù)經(jīng)營(yíng)

三，目標(biāo)與問(wèn)題

作為顧客購(gòu)買最終成交的關(guān)鍵單位和關(guān)鍵人，廣大的裝修單位和設(shè)計(jì)師是我們燈具飾品精品等的銷售必須借助的力量，在沒(méi)有把握完全處理好與行業(yè)單位的關(guān)系是，不宜將兩者同時(shí)宣傳

1，走以裝修直接帶動(dòng)燈飾等的銷售路線，建立強(qiáng)勢(shì)的業(yè)務(wù)部門，投入更多的廣告費(fèi)用和營(yíng)

銷費(fèi)用，直接將裝修做成區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌，帶動(dòng)商場(chǎng)的整體銷售，因?yàn)橥度氲娜肆ξ锪^(guò)于巨大，且人力資源專業(yè)度要求高，這條路目前顯然不適合我們?nèi)プ摺?/p>

2，以燈飾飾品為主要突破口，借力行業(yè)單位，一舉將此做強(qiáng)做大，同時(shí)將裝修單列出來(lái)，以另外的途徑和宣傳口號(hào)來(lái)推動(dòng)此業(yè)務(wù)的發(fā)展，3，目前可能的辦法是將此分成兩條線，將各家裝定位為家居的合作伙伴，同時(shí)在宣傳中以

家居為主，隱藏家裝，僅在業(yè)務(wù)對(duì)有家裝需求的顧客時(shí)展開(kāi)面對(duì)面宣傳 4，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候互相支撐，以取得利益的最大化

5，網(wǎng)絡(luò)銷售因?yàn)閷?duì)商家和顧客都很好的解決了購(gòu)買時(shí)的便利行，所以在宣傳中應(yīng)同時(shí)注重對(duì)網(wǎng)店的宣傳，將實(shí)體店和網(wǎng)店更好的結(jié)合四，營(yíng)銷戰(zhàn)略

目標(biāo)客戶和客戶需求

新裝客戶，暫且將客戶分為高中低三個(gè)檔次，時(shí)尚，個(gè)性化，涵蓋整個(gè)顧客的金字塔結(jié)構(gòu)。定位

一攬子解決家居問(wèn)題的供應(yīng)商目標(biāo)

1，選擇更多名牌（最少在宣傳上要突顯此點(diǎn)）促進(jìn)商場(chǎng)形象，塑造商場(chǎng)品牌，構(gòu)成區(qū)域強(qiáng)

勢(shì)商場(chǎng)品牌

2，逐步導(dǎo)入有企圖心的新品牌，建立REP物流控制系統(tǒng)，解決低成本高品質(zhì)，低資金的運(yùn)

轉(zhuǎn)

3，導(dǎo)入整體家裝概念（培養(yǎng)甚至直接設(shè)置更多的家裝單位），將家居用品一網(wǎng)打盡

營(yíng)銷戰(zhàn)略，分三大塊來(lái)做，同時(shí)推進(jìn)︰

（一），對(duì)供應(yīng)商展開(kāi)營(yíng)銷

1，舉辦每周觀燈活動(dòng)，進(jìn)行觀燈猜謎獲獎(jiǎng)，落定優(yōu)惠甚至抽獎(jiǎng)等活動(dòng)，吸引目標(biāo)顧客注意

并開(kāi)始樹(shù)立品牌，同時(shí)1）以此尋求供應(yīng)商的禮品和宣傳費(fèi)用的支持，逐步將供應(yīng)商納入整體營(yíng)銷范圍，促使其積極參與并響應(yīng)商場(chǎng)的品牌建設(shè)。除此以外，2）對(duì)商場(chǎng)內(nèi)劃分展示區(qū)域，進(jìn)行有償租賃，3）尋求戰(zhàn)略伙伴，提供良好的展位并給予有力的銷量支持

以上三點(diǎn)，可以同時(shí)進(jìn)行，包括已有供應(yīng)商和其它家居用品供應(yīng)商,可按以下區(qū)域?qū)⒄猩谭秶鷶U(kuò)大

客廳

隔板/置物布藝軟飾 地毯/地墊 墻面貼飾 燈飾/燈具 書(shū)柜用具 各種擺件臥室

公仔 鏡子 存錢罐 衣物收納 紙巾收納 相框/相冊(cè) 座鐘/鬧鐘 雜物收納餐廳

桌面擺件 桌面軟配件 茶具 仿真花/器 酒架 蠟燭/燭臺(tái)衛(wèi)浴

香薰凈化 衛(wèi)浴置物/套件 家庭清潔 掛鉤廚房

水具/杯具 炊具/套裝 儲(chǔ)物器皿 佐料/套裝創(chuàng)意工坊

DIY手工（如十字秀，陽(yáng)臺(tái)種菜等等）除異味 布藝花 特殊功效

（二）對(duì)內(nèi)部員工的營(yíng)銷

通過(guò)分區(qū)定責(zé)，薪酬與整體業(yè)績(jī)和促成購(gòu)買額綁定來(lái)撬動(dòng)其積極性，并展開(kāi)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，暫將整個(gè)西區(qū)劃分為2-4個(gè)片區(qū)，每區(qū)鎖定為一名客戶經(jīng)理加一到兩名銷售助理專職負(fù)責(zé)，客戶歸屬以整體劃定和客戶經(jīng)理具體備案為主?？蛻艚?jīng)理職責(zé)為，1，區(qū)域推廣區(qū)域計(jì)劃擬定及組織和實(shí)施（活動(dòng)及宣傳）2，區(qū)域宣傳計(jì)劃的擬定及組織和執(zhí)行 3，區(qū)域客戶檔案的建立 4，渠道的建立、管理和控制 5，目標(biāo)客戶的跟蹤 6，促銷及成交

7，客戶回訪及滿意度調(diào)查

客戶經(jīng)理的薪資結(jié)構(gòu)為底薪﹢銷量提成﹢傭金，具體為底薪1500，銷量提成分為1）該區(qū)整體銷量提1﹪，2）渠道銷量提3﹪，3）傭金是指直接和顧客達(dá)成交易的（成交價(jià)-渠道價(jià)），即價(jià)格不低于渠道價(jià)的情況下才能享有（30﹪）4）家裝提成，整體出賬的10﹪

銷售助理的底薪1100﹢銷量提成傭金對(duì)內(nèi)部全員開(kāi)放，但需報(bào)備，以客人住址姓名電話為判定標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)對(duì)設(shè)計(jì)師，電工，安裝師傅，房產(chǎn)中介，電工，等交易關(guān)鍵人開(kāi)放

設(shè)置增量獎(jiǎng)，該區(qū)銷量提升達(dá)三成的為增量部分的1﹪，五成以上的為2﹪，十成以上的為5﹪

設(shè)置冠軍團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)，500其中客戶經(jīng)理50%，其余人平分，含客戶經(jīng)理1），底薪須進(jìn)一步細(xì)分 2），依據(jù)工作經(jīng)驗(yàn)及能力，新入職客戶經(jīng)理首兩月可以保底，包吃住在完成日常工作的情況總薪資下不低于2000-3000，第三月其開(kāi)始實(shí)行績(jī)效底薪，具體規(guī)則待制定，3）

（三）對(duì)潛在客戶的營(yíng)銷

A客戶群我們應(yīng)該予以區(qū)分，一是家裝公司（部分家裝公司已開(kāi)始將部分家居產(chǎn)品

作為贈(zèng)送來(lái)吸引顧客以促成交易或者想借此增加業(yè)務(wù)量以獲得更多盈利）其有趨利性，對(duì)價(jià)格敏感度高，二是直接的客戶，個(gè)性化要求高，對(duì)價(jià)格敏感相對(duì)較低；

1，主要是通過(guò)活動(dòng)和廣告宣傳來(lái)提升品牌知名度，并通過(guò)有吸引力的活動(dòng)吸引潛在客

戶至點(diǎn)體驗(yàn)，建立基本的關(guān)系，以便客戶經(jīng)理跟催，但渠道成員（家裝公司,設(shè)計(jì)師，電工，安裝師傅，房產(chǎn)中介）和直接的客戶要分開(kāi)來(lái)做，2，對(duì)渠道成員的訴求做更細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查和研究，以尋找平衡點(diǎn)

3，對(duì)顧客需求做更細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查和研究，提升其購(gòu)買各環(huán)節(jié)的便利性及服務(wù)

B宣傳 1方式：網(wǎng)店建設(shè)和網(wǎng)絡(luò)推廣，固定廣告位（少量費(fèi)用租賃買斷），合作廣告（如店招），小條幅，宣傳冊(cè)，X展架，卡片，2，地點(diǎn)：公交站及站牌，菜市場(chǎng)，主路口，售樓處，房產(chǎn)中介，將營(yíng)銷費(fèi)用（宣傳費(fèi)用，活動(dòng)費(fèi)用，人工費(fèi)用）直接納入定價(jià)規(guī)劃，減少和停止大面積的折扣，將營(yíng)銷費(fèi)用向宣傳傾斜，向購(gòu)買意愿強(qiáng)烈的客戶和渠道傾斜，使顧客和渠道利益最大化，帶動(dòng)量的增長(zhǎng)分銷戰(zhàn)略 前期因?yàn)樵谄放浦鹊?，顧客的信任度也?huì)相對(duì)低，所以必須將重點(diǎn)放在解決信任度來(lái)促進(jìn)銷售，這就必須借力廣大的渠道力量，將裝修公司，樓盤銷售員，物業(yè)公司人員，中介公司人員，電工，設(shè)計(jì)師，等全部納入渠道體系，進(jìn)行適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)和管理 定價(jià)策略

營(yíng)銷戰(zhàn)略：

整合已有供應(yīng)商資源及內(nèi)部資源，積極拓展渠道銷售，以宣傳，活動(dòng)推廣，借力渠道快速打造商場(chǎng)知名度，建立品牌，促成營(yíng)業(yè)額的快速上升。

六，行動(dòng)方案

7月8月

招聘客戶經(jīng)理，對(duì)所有營(yíng)銷對(duì)象宣貫，宣傳踩點(diǎn)，渠道才點(diǎn)，市場(chǎng)調(diào)查，建立客戶檔案，重新完成定位，確定宣傳口徑，確定營(yíng)銷活動(dòng)方案，8月底完成 9月

調(diào)整，推進(jìn)，完成營(yíng)運(yùn)部各部門崗位建設(shè)，人員培訓(xùn)，并正常運(yùn)轉(zhuǎn)

七，營(yíng)銷計(jì)劃工具 報(bào)表

客戶檔案表 檢查表 實(shí)例 宣傳冊(cè)

1，此計(jì)劃數(shù)據(jù)均為約數(shù)，具體要查現(xiàn)有營(yíng)業(yè)數(shù)據(jù)并做統(tǒng)計(jì)，部分需征求曾總，伍總意見(jiàn)及

同意，2，有些崗位職責(zé)等需要邊做邊完善 3，部分內(nèi)容還要做更細(xì)致的專門的文案

4，至于本人報(bào)酬，先幫忙解決工作時(shí)產(chǎn)生的費(fèi)用即可，如果需要具體，待計(jì)劃敲定后由曾總和伍總定就可以了

第五篇：東方燈飾廣場(chǎng)簡(jiǎn)介

東方燈飾廣場(chǎng)簡(jiǎn)介

重慶東方燈飾廣場(chǎng)位于重慶市江北區(qū)主干道建新東路五里店商圈中心地帶，交通便捷，人流如織?？偼顿Y近1.5億元，商場(chǎng)營(yíng)業(yè)面積六萬(wàn)二千平方米，是重慶市最大的專業(yè)燈具市場(chǎng)，為重慶市燈飾行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)單位及協(xié)會(huì)所在地。廣場(chǎng)匯集了來(lái)自廣東、福建、浙江、江蘇等著名生產(chǎn)廠家和香港、臺(tái)灣、意大利、日本、德國(guó)等國(guó)際知名品牌300余家，經(jīng)營(yíng)各種進(jìn)口、國(guó)產(chǎn)民用燈飾、工礦燈具、道路庭院照明、泛光燈具、“三防”特種燈具等萬(wàn)余個(gè)品種。東方燈飾廣場(chǎng)自2001年8月開(kāi)業(yè)以來(lái)，探索專業(yè)化、規(guī)范化、現(xiàn)代化的經(jīng)營(yíng)之路，以專求精。廣場(chǎng)以誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)和優(yōu)質(zhì)軟件服務(wù)吸引了廣大消費(fèi)者。商場(chǎng)先后多次榮獲市、區(qū)“文明市場(chǎng)”、“誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)單位”等榮譽(yù)稱號(hào)。實(shí)現(xiàn)年零售總額達(dá)10億元。

目前，重慶市現(xiàn)有專業(yè)燈具市場(chǎng)9個(gè)（五里店、南坪、紅旗河溝、一號(hào)橋、大石壩、北濱路、小龍坎、馬家?guī)r、大渡口），經(jīng)銷商數(shù)量約1300多個(gè)，預(yù)計(jì)年銷售總額60億元。

投資建設(shè)重慶燈具燈飾總裝基地，需要建設(shè)用地400畝以上，預(yù)計(jì)完成30—40萬(wàn)平方，項(xiàng)目將采用三層現(xiàn)代化工業(yè)廠房，一層部分設(shè)置展示廳，方便各地經(jīng)銷商看樣訂貨及接待附近的零散顧客，二三層為組裝車間、辦公及庫(kù)房。

眾多品牌燈具燈飾廠家對(duì)建立重慶燈具燈飾總裝基地十分看好，并積極參與意見(jiàn),希望合建這個(gè)平臺(tái)。數(shù)百名廠家希望通過(guò)這個(gè)總裝

基地?cái)U(kuò)大其在西部地區(qū)的市場(chǎng)分額?，F(xiàn)已表態(tài)要進(jìn)駐重慶燈具燈飾總裝基地的國(guó)內(nèi)外知名燈具品牌有：飛利浦、歐司朗、松下、GE、雷士、歐普、三雄極光、嘉美、達(dá)美、朗能、亮迪、澳克仕、歐特朗、華藝、華泰、千麗、三立、金達(dá)、寶輝、新文行、樊爾賽、開(kāi)元、琪朗、新特麗、威斯丹弗、凱撒琳、渴望、諾克、泰昌陽(yáng)光、牧羊人、大成得寶、恒心、敏華、紅燈籠、家之杰、帝羅、品源、文聯(lián)、西蒙、天基、TCL、德力西、TNC、松日、奇勝等眾多一線燈具燈飾電工品牌。

據(jù)初步估算，在建立燈具燈飾生產(chǎn)基地的初期，將每年形成產(chǎn)值70~80億元人民幣、銷售額80~100億元人民幣，年創(chuàng)稅收6000萬(wàn)元以上。重慶燈具燈飾總裝基地影響力和輻射力將會(huì)日趨擴(kuò)大，吸引重慶各區(qū)的經(jīng)銷商及各層消費(fèi)者，甚至輻射川陜?cè)瀑F四省等西部省份。

報(bào)告人：重慶東方燈飾廣場(chǎng)有限公司

重慶市燈飾行業(yè)協(xié)會(huì)

二00八年六月三日