第一篇：柯細(xì)興——B2C電子商務(wù)的階段性網(wǎng)絡(luò)營銷策略(2010年派代華南電商峰會演講)

冰寒：大家在營銷的時候可能都聽到過一些名字，其實在這些背后有一家專業(yè)，可能是中國最具規(guī)模的一家互聯(lián)網(wǎng)整合營銷公司，它的名字叫億瑪。今天我們很榮幸請到了億瑪?shù)膭?chuàng)始人、總裁柯細(xì)興。請大家用熱烈的掌聲歡迎柯細(xì)興總裁給大家演講，謝謝！

柯細(xì)興：大家都是老板，是制造業(yè)的老板，或者是做電子商務(wù)的老板，老板考慮得比較多的問題無非是幾個方面，一個是怎么定我的營銷策略，二個是營銷戰(zhàn)術(shù)，都要自己去想、去執(zhí)行。我覺得今天講的更多的是你在做營銷策略的時候你應(yīng)該考慮一些這些東西，考慮的這些東西都是比較通用的，都是在我們的平臺上看了這些B2C，我只說B2C，我從來不講C2C，看了這些企業(yè)之后一些用的東西。

第一個是高速增長，這個大家都知道，去年B2C翻倍，今年肯定也翻倍。去年一季度最高的一個月是過億，現(xiàn)在一個月過2個億的訂單額有200多家。所以，從我們這個平臺就能夠看出來，去年合作我們年初合作的是100多家，現(xiàn)在有240多家B2C，我覺得未來成長的速度會很快。但是，也有兩個現(xiàn)象，其中一個是兩極分化?？匆幌挛覀兊倪@個格局，這個格局我選得比較多的是我們?nèi)A南的，我在看B2C的格局的時候主要是兩個方面，第一個是看階段，它主要處于什么階段，我們公司分為四個階段，我們叫修煉內(nèi)功的階段，你要有網(wǎng)店，你要有商品，這個可以看到很多公司都處在這個階段的。第二個階段是起步階段，樹立品牌的階段。每個階段對應(yīng)的是它的一些量化指標(biāo)。比如說一二階段的標(biāo)志是明天的名單，你的轉(zhuǎn)換率要達(dá)到1%，我們定義的KPI的定義是可以讓各個B2C來參考你的網(wǎng)站到什么階段了。后面到規(guī)?；碾A段，就是你要從千單到萬單。看看我們?nèi)A南這邊，不好的一點(diǎn)就是后規(guī)?；A段基本上就沒有公司了，為什么沒有公司？我并沒有覺得草莓是華南的，我覺得華南還是以廣東為中心的。所以說，后規(guī)?；A段的公司基本上是沒有的。我們看它的出身，現(xiàn)在主流的是我們分為幾個類，一個是通過全新的B2C來做的，就是地道的B2C。還有一個是新鮮的B2C，還有直銷渠道的公司，一些貿(mào)易公司，一些連鎖公司轉(zhuǎn)過來的，然后C2C的賣家轉(zhuǎn)身的。我們看到，有三個問號的地方可能是危險也可能是欣慰的地方。傳統(tǒng)品牌的公司都沒有規(guī)范化，或者沒有達(dá)到規(guī)范化的水平，沒有達(dá)到日單購物過萬單，這里面比較有希望的像百麗，已經(jīng)在規(guī)模化階段，但是還沒有達(dá)到一天萬單以上。我覺得這是一個努力的方向。

誰是王者還未定。

C2C轉(zhuǎn)身，去年淘寶有十幾億的收入其實都是大賣家貢獻(xiàn)的。從我們現(xiàn)在掌握的信息來說，就是說我們平臺上直接有的數(shù)據(jù)，還沒有人到大規(guī)模的這個階段，甚至來說每天它獨(dú)立的B2C網(wǎng)店能達(dá)到千單的，我想這是沒有的。這可能也是一個機(jī)會，所以是一個問號。整個華南比較多的階段都是在一二階段，就是起步的階段。所以，華南還是任重而道遠(yuǎn)，但是還是有希望的。

接下來想跟大家分享的是我們作為B2C，有了網(wǎng)店以后

我要做B2C的營銷策略，每一年我們都會進(jìn)行計劃，每年都會定銷售額指標(biāo)，每年都會定投入預(yù)算，但是在這之前你要知道幾點(diǎn)：第一，一切要以搶奪有效客戶為目標(biāo)。在這一點(diǎn)你在想銷售額的時候要是萬的銷售額，有效用戶不一定是你的搶訂單的用戶，但是他也不一定是只是網(wǎng)絡(luò)用戶。他有各個程度的有效用戶的獲取才是你的根本，也是整個B2C經(jīng)營的核心。第二，二元效果太極構(gòu)建雙贏營銷。你要思考你的訴求點(diǎn)和媒體的訴求點(diǎn)能否合二為一，你不能以你單方的一直性格強(qiáng)加給媒體。第三，三維效果魔方掌控效果內(nèi)涵。這三點(diǎn)要綜合的來考慮。影響B(tài)2C營銷的，其實最后的一點(diǎn)才是你選擇的營銷手段或者是你的營銷方式，影響成功的還有另外三個點(diǎn)：你的商品的定位、你的網(wǎng)站的體驗、你的整個供應(yīng)鏈的優(yōu)勢，比如說物流、客服這些。加上營銷才是第四個因素。這四個方面你要綜合來考慮。B2C營銷是五個手段，五個手段從目前來看主流的手段，第一個，可以打一個比方，B2C可以像湯，湯你要好喝，好喝就是要找好的聯(lián)盟合作伙伴。第二個，搜索引擎。搜索引擎是一個越來越能夠被證明能夠產(chǎn)生新用戶的東西。但是，搜索引擎變得越來越不可捉摸，越來越需要專業(yè)人士去做，這個是從左側(cè)到右側(cè)的一個階段。第三個，廣告。廣告各種都有，你什么風(fēng)格的，什么定位的，你喜歡什么的。大家一定要看，在門戶上雜的大部分都是自有品牌，像麥靠林、麥包包、夢芭莎都是自有品牌，這是所謂的“門戶派”。廣告的各種流派都有。然后EMB是甜點(diǎn)，PR，公關(guān)的話我們認(rèn)為是佐料，不是所有的公司都喜歡去制造事件公關(guān)。所以說，PR這一塊是你覺得需要你就加一點(diǎn)。

集中時間我們講一下B2C戰(zhàn)術(shù)這一塊。在這一塊來說的話，對應(yīng)了我們前面說的四個階段，在修煉內(nèi)功的時候跟營銷結(jié)合比較少，你主要是解決你的網(wǎng)站建設(shè)，解決你的進(jìn)貨渠道。所以，在一二階段我們是把它合在一起的。在這個階段我們告訴大家一個經(jīng)典的市場預(yù)算，因為作為老板你一定要知道你的網(wǎng)絡(luò)預(yù)算定多少才合理。我說這個是比較通用的，在這個階段的網(wǎng)絡(luò)營銷費(fèi)用預(yù)算，一般的達(dá)到直接訂單毛利率的100%到200%之間，這是什么意思？你要把你新的新訂單的毛利都貢獻(xiàn)出來，甚至是兩倍的貢獻(xiàn)出去，因為他是新用戶，他是你在沒有品牌階段的新用戶。這個時候穩(wěn)健是100%，稍微激進(jìn)一點(diǎn)的是200%。毛利率高的市場比率越高，像京東這樣它肯定是達(dá)不到的。這個時候的目標(biāo)就是做到日均100單，達(dá)到這個階段你是一個像模像樣的B2C了。這個時候的受眾群一定要知道你是引導(dǎo)消費(fèi)者，你要找到的那些是敢于嘗試的人。SM這一塊，它是一個內(nèi)功的實驗這，如果SM的轉(zhuǎn)換率都不好，比如說你是賣女性化妝品的，你輸入蘭蔻，如果它轉(zhuǎn)換率不夠高的話，表明你要么是產(chǎn)品的性價比不好，或者是你網(wǎng)站的體驗不夠好，總是會有問題的。廣告網(wǎng)絡(luò)投放，在我們這個階段的定義都是比較謹(jǐn)慎的，要選擇你認(rèn)為和你的受眾吻合的。這個階段都是比較穩(wěn)健的建議和措施。開始進(jìn)入到規(guī)?；碾A段，就是從100單到1000單。你要完成資金，你要完成團(tuán)隊建設(shè)，這些都是很重要的。在營銷方面的預(yù)算比例會下降，但是它的絕對額是上升的。一般的比例會下降到毛利的50%到100%之間，這個也是比較合理的。從這個角度來說營銷是不賠錢了。在這個階段在聯(lián)盟上有很多很好的措施。有一種比較好的渠道管理是刺激渠道里面的消費(fèi)者，這樣做是比較合適的。SM這一塊我比較強(qiáng)調(diào)的是注意品牌保護(hù)，這個指的對你的品牌有好感，有忠誠度的人你一定不能讓對手搶走，這個階段是很重要的，這個階段你的重購消費(fèi)者對品牌的意識是非常強(qiáng)的。這個階段可以嘗試一下門戶，因為它是品牌建立階段，嘗試門戶如果是網(wǎng)店品牌的，就是網(wǎng)上自有品牌的，它是大力的砸進(jìn)去的。如果不是自有品牌的，需要嘗試門戶，這個門戶給你帶來的作用是品牌信任度，而不是RY。這個品牌信任度覆蓋人群要很廣，能夠讓很多人知道它是一個大品牌。這些規(guī)模化比較典型的方式。到了后規(guī)?；谴蟊娤M(fèi)者和保守消費(fèi)者，今天說開始有選擇性用戶，但是我相信它越往后走它越不選擇用戶，它要讓保守的消費(fèi)者成為他的消費(fèi)者。這個是它在這個階段考慮得比較多的。這個時候品類和銷售渠道的拓展是比較重要的，技術(shù)也是很重要的。技術(shù)能夠讓你用戶進(jìn)行挖掘，能夠讓你用戶的忠誠度都得到提高。在這個階段的電子商務(wù)公司都高度重視技術(shù)投入，比如說08年當(dāng)當(dāng)從只有不到10個技術(shù)人員一下子擴(kuò)展到100多個技術(shù)人員，就一年的時間。這和它的這個階段是相吻合的。前面可能是靠網(wǎng)頁系統(tǒng)、靠外包可以解決，但是在這個時候要有自己的核心人員。

在營銷費(fèi)用這一塊，這個規(guī)律大家能夠基本的算出來，當(dāng)當(dāng)、卓越、京東一年花多少錢，是直接訂單毛利的30%到50%。所以直接訂單是外部訂單，他們一般情況下會占到50%左右是直接訂單，大致都能夠推得出來。因為這個數(shù)我們也是推演過的。在這個階段，聯(lián)盟這一塊又有兩種方式是比較適用的。一種是刺激渠道，第二種是分不同的通路制定不同傭金。這個我們已經(jīng)和京東都在做這么一種合作，效果非常好，我們跟百麗也做了這種合作。說白了，不同的渠道它有差異化。SM的合作，這個階段強(qiáng)調(diào)的是競爭策略，把競爭對手的用戶搶過來，因為大宗消費(fèi)者、保守消費(fèi)者都是別人品牌的忠誠者。網(wǎng)絡(luò)這一塊強(qiáng)調(diào)更多的是覆蓋率，有足夠的曝光率，不同媒體的屬性不同的投放方式。我講的這些都是比較通用的，在線下推廣都可以來嘗試，但是我不夠擅長，所以不好意思講線下這一塊。這些是我們和我們這么多客戶合作過程中一些戰(zhàn)術(shù)的總結(jié)，可能跟我們的定位策略相吻合，能夠有一兩點(diǎn)適用，也有可能不適用。但是，每一家的營銷戰(zhàn)術(shù)都是千變?nèi)f化的。所以，請大家看我這個東西的僅做參考，不要簡單的套用，因為你套用之后結(jié)果不好的話，你會覺得億瑪?shù)仄ず鲇迫耍f得很斬釘截鐵，但是我沒有達(dá)到效果。所以說，營銷的道理是相通的，但是營銷的路線、路數(shù)都是千變?nèi)f化的，需要大家根據(jù)自己的情況去掌握好。

因為大部分是我們的客戶，還有一些不是我們的客戶，是潛在的客戶，所以簡單說一下億瑪?shù)漠a(chǎn)品線，從04年到現(xiàn)在我們在不斷的創(chuàng)新，這里周品原來也是百度的合作伙伴。我們是從億起發(fā)起家的，06年又收購了易購，要把它打造成一個導(dǎo)購的網(wǎng)站。這上面你要去做促銷行為非常有效果，而且現(xiàn)在我們已經(jīng)和很多優(yōu)秀的B2C都在單獨(dú)的開辦論壇板塊，應(yīng)該說對品牌提升，口碑營銷非常有作用。前一段時間劉強(qiáng)東到易購做了一個會客室，消費(fèi)者的反響非常激烈，那一天光提問都有1000多條，所以說還是非?；鸨?。億告是我們2007年提出來的，是面向網(wǎng)站的，主要是垂直網(wǎng)站一個精準(zhǔn)的廣告網(wǎng)絡(luò)。西瑪是我們和谷歌合作的，幫大家做關(guān)健詞的優(yōu)化服務(wù)平臺?？梢钥闯鰜?，這個基本上構(gòu)筑了現(xiàn)在1.3億網(wǎng)購用戶，我們幫助大家盡可能的按照你們預(yù)算的情況下有效的達(dá)到這1.3億網(wǎng)購用戶，讓大家的事業(yè)蒸蒸日上，謝謝大家！

第二篇：王峻濤、林軍、杜家濱 ——中國電子商務(wù)的現(xiàn)狀及機(jī)會(2010年華南電商峰會)

冰寒：我想這是一個很關(guān)鍵的問題，請大家再次以熱烈的掌聲對劉總的精采演講表示感謝！確實，有一些實話真的是比較刺耳，很多人都還在用免費(fèi)的軟件系統(tǒng)，當(dāng)然這跟每個人的定位都有關(guān)系，會后我們再來做深入的探討。接下來我們進(jìn)行的環(huán)節(jié)是互動，剛才跟大家介紹了三位重量級的嘉賓，我們要探討的問題是中國電子商務(wù)的現(xiàn)狀與機(jī)會。我們掌聲有請我們的嘉賓，第一位是號稱中國電子商務(wù)教父的王峻濤先生，網(wǎng)名老榕，先是6688的總裁。第二位是林軍先生，我這里有一本書，我對能寫書的人總是特別的崇拜，這本書叫《沸騰15年》，寫了翻云覆雨的中國往事15年，這就是我們的林校長，中國互聯(lián)網(wǎng)史研究第一人林軍先生寫的。下一位是前思科和微軟的中國總裁杜家濱先生，他本人也是作為一位投資人出現(xiàn)，我們掌聲有請！

能跟三位大老一起來探討這個問題感覺很榮幸，這個感覺就不再說了，我們就直接單刀直入吧，我們探討的問題是中國電子商務(wù)的現(xiàn)狀與機(jī)會，這是一個很宏觀的問題，我想我們每一個人對電子商務(wù)的現(xiàn)狀做一個簡單的評述好嗎？我們還是從林校長開始吧，寫史的人。

林軍：因為他們之前是我的采訪對象，12年前我就采訪了杜總，他基本上是中國電子商務(wù)的幕后推手，老榕也是我很早的作者，也是我的采訪對象，讓他們先說可能更適合。

冰寒：好的，我們就先請杜總。

杜家濱：我覺得在這個行業(yè)當(dāng)中有很多新朋友、老朋友，可是這個行業(yè)一直在改變，我想在10年前一開始談到雅虎在做電子商務(wù)的時候，我們都有在評這樣子的一個商業(yè)環(huán)境將來會怎么樣發(fā)生。電子商務(wù)在當(dāng)時有很多的想法，我還記得在1996年的時候談到，在中國將來有什么樣的機(jī)會。在當(dāng)時所考慮到的都是B2C，或者是很多大規(guī)模的網(wǎng)對網(wǎng)的這么一個商業(yè)環(huán)境，沒有想到說在15年之后，就像今天有這么多的人今天大家都是在網(wǎng)上，我們不要說是賣東西，我們說是移動服務(wù)，而且也是讓很多的網(wǎng)民或者是今天的消費(fèi)者能夠從大家的服務(wù)當(dāng)中增加了很多他們生活的便利。尤其在過去的3年當(dāng)中我們看到中國的電子商務(wù)真的是蓬勃發(fā)展，就我個人而言，我相信包括王峻濤，包括林老師，他們都會有不同的看法，但是我相信我們可能有一個共同的看法，就是這個市場它將來的生物鏈一定是好的會做得更好，不規(guī)范的也逐漸會淘汰掉，這個市場會越來越大，但是僅僅是有少數(shù)的幾家在這個市場上會做得領(lǐng)先鋒，而且他會在自己帶領(lǐng)的這個行業(yè)當(dāng)中他做得最好，然后把他的競爭對手拉開。

同時，我們也會發(fā)覺有更多的用戶或者更多在網(wǎng)上的購買者，他們經(jīng)過比較之后他們也會選擇有哪些是他們希望長期打交道，長期購買的這些供應(yīng)商或者是網(wǎng)站。

冰寒：您剛才談過去應(yīng)該是10多年之前，也談到的趨勢，對于現(xiàn)狀您是怎么評價呢？

杜家濱：我要先把這個說清楚，假如說我們知道未來是這樣子的話，我們今天就會看到大家努力的方向是不是在這樣子的一個方向上。就像剛剛劉強(qiáng)東所提到的，今天所提供的網(wǎng)站或者是網(wǎng)商，本身資源的限制或者是原來考慮的方式跟考慮的做法不一樣，常常也會被淘汰掉，或者你做好了你就會被推出來。我認(rèn)為在這幾年當(dāng)軸我們會看到，至少在這兩年當(dāng)中有很多會慢慢地退出江湖，有很多反而會乘著這一波他會跑到前面去。我自己也覺得我其實是來學(xué)，我也希望從今天的嘉賓當(dāng)中學(xué)到你們的看法，假如說今天有一個好的網(wǎng)站，它應(yīng)該會怎么樣會被好好的經(jīng)營下去，怎么樣可以去滿足客戶的需求。但是，我覺得這會很殘酷。所以，我也希望有什么地方我可以幫得上忙，包括我們?nèi)ネ顿Y或者是合作，我都很樂意，但是也希望我們大家能夠一起來交流、學(xué)習(xí)，謝謝。

王峻濤：今天的話題很大。對于我個人來說有一個現(xiàn)狀給我的印象特別深刻，我是在4個小時前剛剛降落廣州，昨天下午開始一個晚上都在跟狂風(fēng)暴雨搏斗，飛機(jī)原先定起飛時間是18點(diǎn)，我算了一下10個小時之后我終于到了廣州，我是降在珠海，無奈下飛機(jī)，等了一個多小時然后到了廣州，住下來是4點(diǎn)左右。其實這個是電子商務(wù)現(xiàn)狀的一個縮影，過去的15年都在林軍老師的一本書里面寫得很清楚了，這個也是最近15年來我認(rèn)認(rèn)真真從第一個字看到最后一個字的一本書，這本書在寫作的時候其實我已經(jīng)看了好幾次了，如果他把他想寫的東西都寫進(jìn)去的話，可能看到的是這本書的10倍左右。過去的電子商務(wù)就跟昨天晚上的暴風(fēng)雨一樣的，飛機(jī)起飛延遲了時間，好不容易降落了，但是地面的情況又不一樣。所以，在過去的15年，我想說的我們電子商務(wù)的從業(yè)人員，對未來可能過于悲觀，老是覺得電子商務(wù)的將來會是一個什么樣，這個很難講?？墒?，對于眼前的事又過于樂觀，老是覺得上的飛機(jī)應(yīng)該可以按時到達(dá)，其實電子商務(wù)正好相反，未來是非常樂觀的，但是今天、明天、后天的事情其實是很難講的。

冰寒：從您的角度來說，馬云大帥那句話很有特點(diǎn)，今天很殘酷，明天更加殘酷。

王峻濤：他講的話比較戲劇，比較適合拍舞臺劇，不適合我們今天講干貨的，所以我想換一個意境。過去15年，其實是互聯(lián)網(wǎng)的15年，電子商務(wù)只有10年。過去10年的電子商務(wù)有一個很深的烙印，就是跟國家當(dāng)時的經(jīng)濟(jì)情況有很密切的關(guān)系。10年前中國正好處于一個從大的農(nóng)業(yè)國轉(zhuǎn)型成為一個世界制造國家的過程。所以，在那個時候所有的人最關(guān)注的一個當(dāng)時的一個市場機(jī)會就是把自己的東西賣到全世界去。所以，在那個時候確實是像剛才老杜所說的，那個時候電子商務(wù)最熱的是企業(yè)跟企業(yè)間的交易，還有跟外貿(mào)有關(guān)聯(lián)的交易。從EDI開始到B2C的交易，大家可能都忘記了，馬云在做阿里巴巴前做了一個大時代的黃頁，那個故事在林軍老師的書里有很詳細(xì)的描述。那個時候馬云的本行做的就是外貿(mào)，以外貿(mào)為主所以才有阿里巴巴。過去的10年跟這個都有關(guān)系，而現(xiàn)狀是跟10年前發(fā)生了翻天覆地的變化，也是剛才杜老師所說的，為什么那個時候所想的企業(yè)跟企業(yè)間的電子商務(wù)確實在發(fā)展，可是現(xiàn)在真正有活力的，將來影響下一個15年的電子商務(wù)形勢一定是跟最終消費(fèi)者有關(guān)系。因為中國在發(fā)生第二次的轉(zhuǎn)型，全世界的企業(yè)現(xiàn)在跟10年是相反的，那個時候全中國的企業(yè)都想把東西賣到全世界去，現(xiàn)在是全世界的企業(yè)都想把東西賣給全中國，電子商務(wù)一定要抓住現(xiàn)在這樣的機(jī)會才會有將來的15年。所以，我的結(jié)論是前面15年其實才剛剛開始，讓電子商務(wù)這個航班經(jīng)歷風(fēng)雨，波浪起伏，非常曲折的轉(zhuǎn)了好幾圈才終于落到了為中國消費(fèi)者服務(wù)這個目的地，而且它飛機(jī)僅僅是降落了而已，接下來的15年將是電子商務(wù)的第二次浪潮。第二次浪潮的形勢，它的波及面，它的投資方向，它的市場規(guī)模，最重要的是它參與的角色可能都會跟過去的15年發(fā)生翻天覆地的變化。也許再過15年，回過頭來看，前面的15年完全是在為后面15年中國電子商務(wù)真正的大發(fā)展而打的一個基礎(chǔ)，先說這么多。

林軍：馬云說過一句話，老榕寫字第一，馬云說話第一。電子商務(wù)的大發(fā)展時間都跟中國商業(yè)的關(guān)鍵點(diǎn)是相關(guān)的，1999年我們在創(chuàng)辦8848的時候，那年老榕去了財富年會，當(dāng)時在99年電子商務(wù)起來因為有中美整個的融合，2003年劉強(qiáng)東創(chuàng)辦京東商城的時候，就是在非典的前后，我認(rèn)為2001年國家出臺了對房地產(chǎn)，對大宗市場的打擊，就是把內(nèi)需市場充分做起來，我想這可能是一個大的機(jī)會。中國在每一次把中國推向前進(jìn)的過程中都是電子商務(wù)前所未有的機(jī)會。我們的現(xiàn)狀就是，實際上過去15年，中國電子商務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展是伴隨著中國整個真正商業(yè)國家的推進(jìn)。我覺得現(xiàn)狀就是，實際上電子商務(wù)是中國商業(yè)革命的一個重要的，你可以說它在不好的時候是這個國家的拯救者。所以，各位電子商務(wù)的從業(yè)者，在我的心目中你們是英雄，給自己鼓掌吧！

冰寒：我記得08年金融危機(jī)開始的時候就有人在說一個觀點(diǎn)，說金融危機(jī)下才是電子商務(wù)發(fā)展非常大的一個機(jī)會，而且電子商務(wù)被很多傳統(tǒng)制造企業(yè)都視為了救命稻草。時隔兩年之后它又是怎么樣呢？我想問一下您，您覺得在過去2年之后成為一些傳統(tǒng)企業(yè)的救命稻草了嗎？

林軍：我們說的工商業(yè)，實際上還有一層是不去討論的，就是金融業(yè)。地產(chǎn)跟金融在國家的比重當(dāng)中是比較大的。在中國商業(yè)是比較弱的，電子商務(wù)是商業(yè)的蓬勃，您說的這兩年沒有達(dá)到我們所需要的電子商務(wù)樂觀主義的情況，但是我覺得這是一個趨勢。我們這個商業(yè)的蓬勃，以電子商務(wù)為主體的低門檻、大平臺，消費(fèi)者能夠直接把握的趨勢是存在的。所以，我覺得這是商業(yè)蓬勃的一個必然規(guī)定。

冰寒：就是說這個飛機(jī)能起來，但是什么時候能起來，什么時候能夠飛得比較快穩(wěn)誰還不知道，但是有這么一個趨勢。我個人理解，現(xiàn)狀我們都已經(jīng)談了，好的機(jī)會也講了，我覺得還有一塊叫危機(jī)，對不對？在這種狀況下電子商務(wù)有一些發(fā)展基礎(chǔ)，也有一些發(fā)展的機(jī)會和趨勢，各位都講得很好。但是，也可能會有一些問題，這些問題我覺得可以歸于現(xiàn)狀，也可以歸于機(jī)會當(dāng)中的一種，能不能再跟我們各位正在做電子商務(wù)的，或者即將進(jìn)入電子商務(wù)的朋友提個醒。

王峻濤：電子商務(wù)它是一件很有意思的事業(yè)，剛才介紹林軍的時候我就在想，中國的互聯(lián)網(wǎng)有15年，中國的電子商務(wù)都有10年了，好像所有的事情都發(fā)生在昨天一樣，因為電子商務(wù)都在誕生著機(jī)會，讓人忘記了時間的流逝，天天都會碰到一些嶄新的機(jī)會。但是，確實也帶會帶來一些危機(jī)。談到今后15年電子商務(wù)的機(jī)會有很多，可是對于有一些現(xiàn)在看起來好像發(fā)展得很火，好像做得很熱的一些形勢、形態(tài)，我覺得接下來就會是一些危機(jī)，我說的不是京東，我說的是同意劉總第一個觀點(diǎn)，即堅持獨(dú)立平臺發(fā)展。過去15年來確實誕生了這樣一群人，叫網(wǎng)商，我理解的網(wǎng)商的概念是他的商業(yè)是通過網(wǎng)絡(luò)來做的，我覺得將來的15年網(wǎng)商會消失，將來在網(wǎng)絡(luò)上最活躍的人不是只靠互聯(lián)網(wǎng)賣東西的網(wǎng)商，而是真正的商人。將來電子商務(wù)是商人在經(jīng)營、營銷、銷售、管理，甚至整個品牌推廣中的一個環(huán)節(jié)，一個手段，一個很重要的戰(zhàn)略成分。

冰寒：但是您也不能否認(rèn)這些網(wǎng)商本身就是商人。

王峻濤：我想再強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，我所說的商人，我嗟來要說的幾句話，他們所掌握的落地資源是完全一樣的，那些在地面上掌握著浩大資源的商人，那些企業(yè)家們，現(xiàn)在才開始了解到電子商務(wù)的威力，才開始明白中國現(xiàn)在有這么多的網(wǎng)民，上面有很多很熟悉購物的人，有那么好的電子商務(wù)的基礎(chǔ)設(shè)施，用戶群大到了劉總可以理直氣壯地說有一些人我就不帶你玩，我也可以一年玩到100億，這個在10年前這句話打死我也不敢說的。

冰寒：華南的表現(xiàn)可能就比較明顯以前。

王峻濤：對，所以說這將來就是一個機(jī)會，就是對于一些既不著邊也不落地的人。對于地面?zhèn)鹘y(tǒng)的商業(yè)來說，他們干這種事干了100多年了，在100多年前有超市的時候我們就有這種功夫。沃爾瑪甚至有衛(wèi)星定位它的每一單貨在哪一個地方，它的客戶怎么來調(diào)配，這些功夫?qū)ξ譅柆攣碚f練了幾十年了，它們就只缺電子商務(wù)。不著地的人將來會碰到這樣的競爭對手。對于不著天的人，你可能辛辛苦苦在一個平臺上經(jīng)營一個店賣了好幾年，一年也可能賣到上億，可是客戶不是你的，最后你的品牌是有一個依附的。這是我去年在嘉興的一條船上所說的一句話。我再重復(fù)一邊，你到了那一邊再做到劉總這個樣子是很難的，因為這個天花板越來越厚，你會越來越習(xí)慣上面有一個天花板，所以既不落地，又不著天的電子商務(wù)運(yùn)營模式，從現(xiàn)在開始可能很快就會覺得碰到巨大的危機(jī)。說句實話，在座的很多是開淘寶店，你們可以算一下，2010年在淘寶這個平臺上，每投入一塊錢獲得的收益是比2009年相比之下是多了還是少了，你們投入的門檻是不是變得高了。所以說，一定要認(rèn)清楚這種形勢，做到了一定的程度要有自己的品牌，要有自己的客戶，要有自己的客戶服務(wù)戰(zhàn)略，甚至要有自己獨(dú)特的電子商務(wù)的運(yùn)營方式，我覺得這些都是很重要的。正是因為有很多傳統(tǒng)企業(yè)在上一次的金融危機(jī)下被迫轉(zhuǎn)型，它們轉(zhuǎn)型有一點(diǎn)很重要的是，我見過很多中國過去傳統(tǒng)的企業(yè)，它們在金融危機(jī)前甚至連一個國內(nèi)的市場部都沒有，因為它們做的東西從來不在國內(nèi)銷售，它并不是看不起中國人，我很了解它們，而是因為它們那個時候太忙的，它的生產(chǎn)能力去應(yīng)付這些外貿(mào)的單子就已經(jīng)夠忙了。金融危機(jī)來了，人民幣再升值，它的利潤空間就很低?；剡^頭來看國內(nèi)市場的購買力玩兒成為了成長最快，相對來說在中國的行業(yè)區(qū)域購買力可能還是全世界最強(qiáng)的這樣一種現(xiàn)實，它們會轉(zhuǎn)回頭來思考這種問題。

我發(fā)現(xiàn)一個很有趣的現(xiàn)象，這種企業(yè)有很多過去是阿里巴巴的會員，可是現(xiàn)在它到淘寶上開一個店，把它零售品牌依附在一個別的平臺下面它就很容易，它說我賣了半天，比如說我是賣鞋的，可是我要到淘寶上開一個店，這個鞋可以賣出去一些，可是在我的前后左右上下，擁擠著一大群賣鞋的，而且在上面幾乎看不出來我的鞋子，他的鞋子到底有什么不一樣，唯一可以看出來就是它比我便宜，所以最后可能會形成這樣的市場格局。我扯這么遠(yuǎn)是為了得出接下來一個很剛的結(jié)論：如果在座的各位現(xiàn)在是在干這種事的話，那么一定要小心，接下來你們碰到的困難、碰到的危機(jī)是會越來越大，不會越來越小。謝謝！

冰寒：我想杜總做一下王總這番話的點(diǎn)評。

杜家濱：你們這群人現(xiàn)在最缺什么呢？（回答：缺錢）。不缺錢的請舉手？如果在20年前到過去的5年前，在哪一個行業(yè)是競爭最劇烈的？IT行業(yè)，而且IT行業(yè)把所有最優(yōu)秀的人才，每次經(jīng)過高考，所有的這些人才集中起來之后，后來都跑去IT行業(yè)了，在IT行業(yè)里頭競爭。競爭得你死我活的結(jié)果是少數(shù)人出來。同樣的情形，在過去的幾年當(dāng)中，我認(rèn)為中國將來電子商務(wù)的發(fā)展情況跟國外不見得相同，有一些地方，國外的資源、國外的做法國內(nèi)可以參考，但是國內(nèi)整個的發(fā)展環(huán)境跟國外本身是不一樣的。所以，最后的結(jié)果我認(rèn)為電子商務(wù)的生態(tài)也會不一樣。做電子商務(wù)的人我們可以說是最優(yōu)秀、最杰出，但是也是競爭最激烈的。剛剛王峻濤提到，有很多在淘寶上開始做的，可是為什么會是什么？你的規(guī)模我們常常講是可持續(xù)、可發(fā)展，你可以持續(xù)多久呢？回過頭來看，到最后誰可以把所有的資源整合起來，有看到今天在做電子商務(wù)的人，有的是做IT出來的，搞互聯(lián)網(wǎng)出來的，有的人是從傳統(tǒng)行業(yè)出來的。做傳統(tǒng)行業(yè)出來的人他懂行，電子商務(wù)在網(wǎng)上只是他銷售的一個手段，他們這些人他們落地，他們有基礎(chǔ)，他們成功的機(jī)會比較高。但是，并不代表說我們今天在座很多有能力，而且你們對很多IT的手段和對互聯(lián)網(wǎng)熟悉的人，假如可以找到一個比較穩(wěn)定的，而且懂傳統(tǒng)行業(yè)的人有機(jī)會大家合作的話，我覺得其實還有很好的成功的基礎(chǔ)。但是，回過頭來看，在美國今天所有的網(wǎng)站，或者在日本，在韓國，在英國也一樣，有沒有哪一家公司做得好的時候它沒有自己的一個好的IT團(tuán)隊？它能夠贏過別人的大概就只有幾項、客戶服務(wù)、IT技術(shù)。我們在座的各位女士、先生，你們手上有什么？

冰寒：非常感謝杜總！接下來我們有一個提問的時間，有一位先生他岢雋艘桓鑫侍?，特冰l攵拋芾椿卮穡?7年創(chuàng)建了103皮革網(wǎng)，B2C行業(yè)相對成功是以阿里巴巴為領(lǐng)頭的，請問杜總，以投資的角度怎么看待B2C發(fā)展的模式。我覺得更明顯的是這個人想問一下這個事靠譜嗎？

杜家濱：我不懂這個行業(yè)，所以我不能針對這個行業(yè)去回答。但是，當(dāng)我們看一個行業(yè)的時候我們第一件事會看這個行業(yè)的生態(tài)鏈條是怎么樣。所有這樣子的生態(tài)系統(tǒng)在你的行業(yè)當(dāng)中是怎么一回事，我記得我有一個朋友他是做豬皮機(jī)器生意，他也養(yǎng)豬，養(yǎng)豬的結(jié)果他一天要外銷的很多豬肉包子到日本去，他們做了很多的食品加工。但是，對他自己來說他把這個產(chǎn)業(yè)鏈做好之后他專門做皮革，他收到所有的皮革，他跟當(dāng)?shù)厮袔退掌じ锏娜藢Π敕?，皮革加工之后由他去賣，可是機(jī)器由他來提供。當(dāng)形成這么一個產(chǎn)業(yè)鏈之后他很清楚自己要做什么。我不太懂你的行業(yè)，但是我知道是你要怎么樣去營造你的生態(tài)系統(tǒng)，然后怎么樣用電子商務(wù)提高你的效率，讓你接觸到更多的客戶，我大概就做這么一個建議。

冰寒：林校長剛才有話說，關(guān)于危機(jī)的問題。

林軍：我問一下，在座的各位有多少是傳統(tǒng)企業(yè)想做電子商務(wù)的？有一半以上。而且坐的都是后排，我想說這個事情，傳統(tǒng)的企業(yè)做電子商務(wù)我覺得危機(jī)很大，一方面他們感覺到有危機(jī)，然后有一些饑不擇食的殺入電子商務(wù)。一方面我要跟自己擰，所有自己跟自己擰的傳統(tǒng)行業(yè)我覺得失敗率挺高的。怎么說呢？傳統(tǒng)企業(yè)想進(jìn)電子商務(wù)的商務(wù)只是為了要找到未來的一個依托板，他跟去澳門賭錢的概率的勝負(fù)是一樣的。我們講一個簡單的比喻，我們傳統(tǒng)企業(yè)實際上是有根的，傳統(tǒng)企業(yè)都有自己的江山，有自己的地位，有自己的資源，殺如電子商務(wù)的時候，為什么殺入電子商務(wù)呢？因為電子商務(wù)是未來。你這個公司到底是媳婦模式、兒子模式、干兒子模式這些都是不一樣，我們再電子商務(wù)的時候有些人覺得很好，把它當(dāng)做第二個兒子來養(yǎng)，但是養(yǎng)著養(yǎng)著又覺得不對了，又發(fā)生變化。覺得它業(yè)務(wù)能力強(qiáng)了又養(yǎng)回這個兒子。有的人可能是當(dāng)女朋友養(yǎng)的，或者是當(dāng)媳婦養(yǎng)的，后來也發(fā)先部隊。這個業(yè)務(wù)模型在開始的時候就要想清楚，你是要請一個專業(yè)的團(tuán)隊跟你一起做，或者是挖一些很牛的人來跟你去做，就是說你跟電子商務(wù)是什么樣的關(guān)系，你們結(jié)合產(chǎn)生的一個產(chǎn)物到底是一個什么樣的關(guān)系，是長久的夫妻關(guān)系，還是姐弟的方式，這個一定要想清楚。

冰寒：因為我提前到廣東，跟一些傳統(tǒng)企業(yè)的行業(yè)這些老板也在做交流，發(fā)現(xiàn)務(wù)實的心態(tài)的人也不少，我不是去澳門賭錢，也算是一種賭，但是這種賭他是作為一種學(xué)習(xí)。他不是說我一商場把我的全部身價都壓上去，他一年也就100萬，這個東西我就作為學(xué)習(xí)，我去買教訓(xùn)，我去試錯，中間發(fā)現(xiàn)有什么問題就去改正，我覺得這種心態(tài)應(yīng)該是比較務(wù)實的。接下來問的是王總，王總怎么看這種有大量的用戶資源的傳統(tǒng)行業(yè)？以及進(jìn)軍電子商務(wù)的建議，王總您是怎么看的？給一個建議。

王峻濤：519紅酒網(wǎng)是一個很不錯的網(wǎng)站，東西也很地道。我想說的是，客戶群跟客戶群其實是不一樣的，喝酒的人和住酒店的人他可能是一個人，也有可能不是同一個人。他有可能在住酒店的時候會關(guān)心紅酒，也有可能在喝紅酒的時候會關(guān)心酒店，可是他也有可能這兩種行為都不是。所以，我想特別強(qiáng)調(diào)的是，對于有傳統(tǒng)客戶的企業(yè)來說，你要進(jìn)軍電子商務(wù)的話，第一個要想清楚的問題可能是客戶怎么轉(zhuǎn)化，我想這個詞匯對我們做電子商務(wù)的人都很熟悉，怎么樣把訪問你網(wǎng)站的人轉(zhuǎn)換成你的買主，轉(zhuǎn)換成你的客戶，怎么樣把另外一個你要做營銷所覆蓋到的地方客戶轉(zhuǎn)換到你這個電子商務(wù)網(wǎng)站的一個使用者，這里面其實有很深的學(xué)問。泛泛來說有客戶當(dāng)然好，有酒店會有一個很好的營銷平臺，但是這里面最大的挑戰(zhàn)是，這個營銷平臺應(yīng)該怎么做，應(yīng)該怎么設(shè)計，應(yīng)該用什么樣的方式才能夠把盡量多的住酒店的客戶和了解這個酒店的客戶，以及在這個酒店范圍里面活動的客戶轉(zhuǎn)換成519網(wǎng)的客戶。說到這里我說一個小細(xì)節(jié)，我一年四季也經(jīng)常在外面跑，有時候住到酒店里面也確實想喝一點(diǎn)紅酒，這樣的話可能睡得比較香，可是確實有問題。像我們這種到處跑的，在一個城市待的時間也不太會太長，90%的時間就是待一個晚上，開一瓶酒喝不完也是非常的問題，飛機(jī)又不讓托運(yùn)。如果你們在紅酒上有資源的話，手里又有連鎖酒店的資源一定要創(chuàng)造性的想一下把這兩者結(jié)合起來的營銷方式，然后讓這種營銷方式又特別適合通過電子商務(wù)的形式把它推出去，簡簡單單地只是把兩個東西都互相看成是一個營銷平臺。我在酒店比較喜歡喝的就是威士忌，這個在酒店都有小瓶裝，可是比較貴?？墒俏蚁矚g的威士忌酒廠它們出的一種酒比較適合我，250毫升一瓶，然后還把不同的年份裝在了一個旅行盒子里，這種酒你想在超市買都沒有，一定要在和這種酒有關(guān)系的，就是一種酒店里，在那種地方才有。說句實話，甚至因為這個，在有些城市有會優(yōu)先挑選有這種酒的酒店去住。其實這個就真的是花了心思了，他把這兩種資源考慮到了可轉(zhuǎn)換用戶的特點(diǎn)。當(dāng)然，它的這種酒能夠放到互聯(lián)網(wǎng)上去買就好了，因為比較方便了。

冰寒：行，這一場互動的時間就到這里，非常感謝三位嘉賓，我們有15分鐘的休息時間，15分鐘之后我們再回來。剛才我們談了宏觀問題，等一會兒我們要進(jìn)一步深入，談一下微觀問題。