第一篇：馬云史玉柱快基因：營銷成就一切

馬云史玉柱快基因：營銷成就一切 這個年代，屬于“快公司”?！白钪氖≌摺?、“市值最高的中國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)”，曾分別是史玉柱和馬云被“神化”后的“冠冕”。

聽到別人如此評價自己，史玉柱和馬云會作何感想，我們無從知曉;他倆是否會想起不久前的1999年?那一年，史玉柱憑借腦白金東山再起，馬云則創(chuàng)立了阿里巴巴。

舞臺雖大，10年尚短。對于史玉柱與馬云來說，“快公司”是幸福的，因為他們總能領(lǐng)受超越常規(guī)的榮耀;然而“快公司”又是無奈的，因為太多的疑惑與迷亂始終縈繞旁側(cè)?；蛟S一切定論都還顯得過于匆促、蒼白，但巨人和阿里巴巴超常規(guī)崛起下的“賭徒”背景，卻著實有些傳奇色彩。出場人物：史玉柱 馬云

商業(yè)影響力：商業(yè)模式 資本運作 概念營銷 1.雷同的角色扮演：“賭徒”本色

“如果下海失敗，我就跳?！薄Ｑ院肋~、誓言鏗鏘。1989年年初，深圳，柔弱書生史玉柱開啟創(chuàng)業(yè)、創(chuàng)富的激情歲月。

史玉柱的“第一桶金”靠軟件開發(fā)博取。相較而言，史玉柱的優(yōu)點恰恰是馬云的缺點，史在IT技術(shù)開發(fā)面的功力遠非馬云所能比。

“IT技術(shù)不夠擅長的話，或許會影響馬云對互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的研判與決斷。不過，好在阿里巴巴不是吃‘技術(shù)飯’的?！痹谪斀?jīng)作家孫燕君看來，馬云的短板正是“IT技術(shù)不夠擅長”，這方面，他與王志東(微博)、丁磊、李彥宏都有差距。孫燕君與馬云有著13年的交情。1992年遷至珠海后，史玉柱的個人夢想是成為“中國的比爾-蓋茨”，將巨人公司打造成“中國的IBM”。及至1995年，史玉柱在全國范圍內(nèi)以雷霆之勢發(fā)動“三大戰(zhàn)役”(藥品、保健品、電腦)，激情澎湃地宣稱“三大戰(zhàn)役”完成之后，巨人將跨越100億元關(guān)口，成為中國最大的企業(yè)。在彼時的史玉柱的眼里，市場就是賭場，他要賭一把大的。

史玉柱一直認為自己運氣好，但凡抵臨絕境總會如有神助化險為夷。但不幸的是，他敗了，而且很慘。信奉“數(shù)字就是規(guī)模、速度就是效益”的他，頭腦發(fā)熱之下，以令人驚詫的“速度”將巨人大廈由18層一步步推高至70層，正是這種“沖動的懲罰”徹底埋葬了他當(dāng)時的夢想。在史玉柱的“字典”里，“賭徒”是個褒義詞。他曾經(jīng)直言不諱地對本報記者說：“我就是賭徒，這無所謂。什么叫賭?無法預(yù)知結(jié)果，只能憑借自我感覺做的事情都屬于賭博。只要投資，你很難預(yù)期未來，所有的經(jīng)營企業(yè)者都存在賭博的成分，除非你把錢存銀行吃利息，那就不用賭了。”

1997年，巨人危機總爆發(fā)，史玉柱逃離珠海、轉(zhuǎn)戰(zhàn)上海，以保健品的名義繼續(xù)豪賭。當(dāng)然，彼時的境況下，保健品確是賭輸家底的史玉柱快速實現(xiàn)自我救贖的必由之途。

史玉柱運用軍事思維發(fā)動“三大戰(zhàn)役”時，杭州青年馬云在美國觸網(wǎng)，他的生活自此改變。創(chuàng)業(yè)之初的馬云不像現(xiàn)在這樣個性張狂、語鋒凌厲，盡管他那時口才也很好。始于1995年，馬云在杭州向企業(yè)兜售一種難覓其蹤的產(chǎn)品——網(wǎng)絡(luò)頁面。那個時候，馬云已經(jīng)有了“偶像”，他就是帶領(lǐng)雅虎騰飛的楊致遠。夢想在心中激蕩，馬云要干的是把“中國黃頁”做成中國雅虎。

為了把面向企業(yè)服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式做大做強，馬云來到了北京，但是沒有人相信他。1995年年末的一天，孫燕君約請了30家媒體的領(lǐng)導(dǎo)，聚攏到長安俱樂部雷吉爾餐廳聽馬云“講互聯(lián)網(wǎng)”。“沙龍”從晚上7點一直持續(xù)到11點才結(jié)束，大家喝得醉醺醺一哄而散，馬云的那些奇思妙想如同過眼云煙，沒有一個人拿他當(dāng)回事兒。孫燕君記得當(dāng)時有人向馬云提了個問題：“目前的政策環(huán)境下，民營公司怎么可能把網(wǎng)絡(luò)做起來?”這是馬云無法回答的問題，也是他極力回避的問題。當(dāng)年，搞網(wǎng)絡(luò)的第一大風(fēng)險就是政策風(fēng)險。北京一行，發(fā)了幾篇新聞稿件而已，除此之外，馬云沒有任何收獲。接下來，“中國黃頁”的合資之?dāng)?，將馬云擊倒在地。

但馬云和史玉柱一樣都不信邪。1999年初，馬云回到杭州以50萬元創(chuàng)業(yè)，開發(fā)阿里巴巴網(wǎng)站。孫燕君懵懂地意識到，“互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)里起個大早、趕個晚集的馬云或許真要成事了?！?阿里巴巴的草創(chuàng)，是馬云的第一場賭，他押寶在B2B，一個在當(dāng)時普遍不被看好的產(chǎn)業(yè)。2000年9月，馬云策劃了第一屆“西湖論劍”，和王志東、張朝陽、丁磊、王峻濤(微博)這些“大佬”并排而坐，馬云內(nèi)心惴惴，因為他還不知道阿里巴巴能靠什么盈利。一個月之后，馬云確定將“中國供應(yīng)商”作為主打收費產(chǎn)品，成立直銷隊伍在浙江省內(nèi)開展拉網(wǎng)式“直銷”?？緽2B起家的馬云一度不看好網(wǎng)上購物，但2003年他出人意料地介入到C2C領(lǐng)域，以孫正義投下的8200萬美元為資本開張?zhí)詫毦W(wǎng)，對撼美國eBay.沒有人認為馬云會贏，但馬云居然又贏了，將eBay易趣挑落馬下。2005年的馬云春風(fēng)得意，他以張揚的舉止將雅虎中國攬入懷中，不承想?yún)s從此跌入“整合”的泥淖，至今難有建樹。

馬云的三場豪賭，贏兩場輸一場。馬云其人，喜歡賭，但不好賭，創(chuàng)業(yè)時期經(jīng)常掛在嘴頭的一句話是：“失敗有什么可怕，大不了從頭再來。”馬云是抱定愿賭服輸?shù)男膽B(tài)去經(jīng)營淘寶網(wǎng)的，“做了就全力以赴，輸贏固然重要，更重要的是把對的事情做好。阿里巴巴賭過，已經(jīng)贏了，淘寶網(wǎng)、雅虎中國賭的都是未來?！?/p>

時至今日，在公眾心目中，史玉柱、馬云仍是面目復(fù)雜、“一言難盡”：一方面，他們勇敢而堅定地追逐夢想，在絕望中尋找希望、建筑希望;另一方面，作為中國商界的新偶像，他們的行為舉止過于標(biāo)新立異、醒目刺激。賭性作祟的史、馬兩人，以“快公司”的姿態(tài)輕而易舉地顛覆了公司演進的成長規(guī)律，打破了以時間、空間為核心本位的公司體系，突破了固有的經(jīng)濟價值方程式，凸顯了網(wǎng)絡(luò)的造富功能與魔力。

企業(yè)經(jīng)營，勇敢者的“游戲”。對史玉柱、馬云而言，一直面臨著這樣的“大考”之題：自己的心志是否足夠堅硬，行動是否果敢堅決?能否承受住草根式成長必然經(jīng)歷的淬礪與風(fēng)險?如何安保始終合情合理、合規(guī)守則，始終處于安全邊界? 某種程度上，愿賭服輸是一種境界、一種修為，幸運的是，史馬兩人也已經(jīng)意識到，必須真正建立起“以我為主、以變應(yīng)變”的企業(yè)戰(zhàn)略與體系，以避免輿論追責(zé)、產(chǎn)業(yè)震蕩、資本沖突后蒙受停滯與緊縮之厄。2.迥異的成長“基因”：專制化與資本化

痛定思痛、檢討自我，史玉柱習(xí)慣用一個“搞”字來形容當(dāng)年新聞媒體對巨人的“打殺”，“1997年，是媒體把巨人搞休克，搞死了。”

早期的史玉柱堅持不與外人合資合作，除非自己控股。1997年時，出于“拯救”巨人的道義支持，安徽古井貢、浙江萬向集團先后尋求與史玉柱合作，但都無果而終。曾任巨人集團常務(wù)副總裁的王建評價，“史玉柱的最大缺點是清高，最大的弱項是與人交往，最大的局限是零負債理論。”

史玉柱的這些性格 “缺陷”，注定將巨人集團做得很專制、很封閉。巨人網(wǎng)絡(luò)總裁劉偉曾經(jīng)說過一句話，“我們跟不上老史的思想，你能否決他嗎?最后還要被老史上一堂洗腦課?！本奕说牟d和衰落都是瘋狂的，因為沒有股東或者是其他出資人能夠監(jiān)督、約束頑固不化的史玉柱。

公司獨資、資產(chǎn)獨享、風(fēng)險自擔(dān)，早年間的史玉柱似與資本絕緣。史玉柱的資本意識是從借殼“青島國貨”開始的，他逐漸懂得利用資本的力量去放大資產(chǎn)，其后，他還輾轉(zhuǎn)購買了華夏銀行、民生銀行的股份，股市狂飆之時，史玉柱憑借手中的“銀行股”大賺其財。再后來，史玉柱以股份制方式建立了巨人網(wǎng)絡(luò)公司，“我最終想做成上市公司，這樣的話公司更透明，監(jiān)督更多、監(jiān)管更嚴(yán)，一個人沒有制約，容易犯錯誤。”這算是史玉柱的檢討與徹悟。史玉柱的缺點正是馬云的優(yōu)點，比如團隊的建構(gòu)、資本的意識、國際化的企圖。阿里巴巴的組織體制雛形是合伙人股份制，50萬元的啟動資金由18位創(chuàng)業(yè)元老拼湊而來，每個人的股份占比情況依據(jù)出資額設(shè)定。共同出資、抱團打拼、風(fēng)險共擔(dān)、利益同享，這是馬云創(chuàng)業(yè)團隊的鮮明特征。

但史玉柱不同，很長時間之內(nèi)他不懂資本，無暇進行股份制改造。有人做過非精確統(tǒng)計，在史玉柱處于事業(yè)上升期的5年中，前后有近2萬人進出“巨人大家庭”：大量地進入、批量地流失。當(dāng)史玉柱終于肯正視巨人集團“青春期”的管理問題，他又忽略了最核心的問題——激勵機制的建立。

早年間，史玉柱獎勵銷售人員的辦法直接而現(xiàn)實，就是當(dāng)眾發(fā)鈔票，論功行賞、獎懲分明。遺憾的是，史玉柱終究沒有解決員工的歸屬感問題。1999年轉(zhuǎn)戰(zhàn)上海之后，史玉柱的人生觀、價值觀發(fā)生了重大改變，他才逐漸意識到團隊的意志與利益才是事業(yè)可持續(xù)的根本保障。馬云從不謀求股份的優(yōu)勢去控制他人，當(dāng)然他也不希望別人控股他，他唯一可以接受的方式是——阿里巴巴的經(jīng)營團隊控股。俠義文化，是阿里巴巴的一種主流價值觀。癡迷武俠小說的馬云，向往的是那種俠肝義膽、嘯聚江湖、同甘共苦的胸襟氣象，馬云極力倡行的是“均富觀”，阿里巴巴內(nèi)部推行全員持股制，年滿4年的員工均有資格擁有股權(quán)。

阿里巴巴每年都要舉行“五年陳”頒獎儀式，“五年陳”的員工可以得到兩件禮物：白金戒指以及股權(quán)。史玉柱沒有馬云那么徹底和純粹，他依然堅持“家族控股”，核心高管持有股份，員工持股面并不廣泛。英語的嫻熟運用，讓馬云從一開始就為阿里巴巴插上了“國際化”的“翅膀”，這種“國際化”體現(xiàn)在三個方面：人才的國際化、資本的國際化、生意的國際化。國際化方面，馬云有過慘痛教訓(xùn)。奉行“全盤西化”的馬云曾經(jīng)空降了多位“洋面孔”的高管，在美國、日本等地設(shè)置辦事處，大步流星向著國際公司的目標(biāo)邁進。但這些美好想象，紛紛凋零在2000年起的互聯(lián)網(wǎng)冬天里。

但阿里巴巴依然挺了過來，這不能不歸功于馬云將資本運用到了極致。高盛是馬云吸引到的第一家風(fēng)險投資，據(jù)說此前他拒絕了38家風(fēng)險投資商。馬云的B2B事業(yè)被視為資本催生的直接產(chǎn)物，淘寶網(wǎng)的誕生也是資本下的“蛋”，成就馬云的資本推手是日本軟銀的孫正義。歷數(shù)過往，馬云的所有資本運作似乎都與孫正義有關(guān)。孫正義是馬云的“貴人”。選擇恰當(dāng)?shù)臅r機去香港上市，是孫正義與馬云聯(lián)手導(dǎo)演的精彩棋局，也是馬云賴以自傲、至為得意的一次資本運作。

操著一口流利英語的馬云喜歡混跡于國際性大公司之中，他是達沃斯論壇、財富論壇的?？?。置身于世界500強云集的“名利場”，馬云豪情萬丈地說：“阿里巴巴要學(xué)會踢世界杯?！?史玉柱似乎沒有馬云那么大的野心，早在巨人網(wǎng)絡(luò)赴美上市之前，他曾親口告訴本報記者：“我是摔過跟頭的人，大抵已經(jīng)沒有了早年的那種雄心壯志，比如當(dāng)中國首富，進世界500強什么的，對于這些我看得很淡，沒興趣，我甚至沒興趣把公司做大。”

多數(shù)時候，史玉柱是個沉默的人，他習(xí)慣于獨處、長思。扔掉近視眼鏡的史玉柱正“沉湎”于網(wǎng)絡(luò)游戲的虛擬世界，淡忘一切、迷醉其中。

第二篇：馬云史玉柱：賭徒本色 營銷成就一切

馬云史玉柱：賭徒本色 營銷成就一切

這個年代，屬于“快公司”。

“最著名的失敗者”、“市值最高的中國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)”，曾分別是史玉柱和馬云被“神化”后的“冠冕”。

聽到別人如此評價自己，史玉柱和馬云會作何感想，我們無從知曉；他倆是否會想起不久前的1999年？那一年，史玉柱憑借腦白金東山再起，馬云則創(chuàng)立了阿里巴巴。

舞臺雖大，10年尚短。對于史玉柱與馬云來說，“快公司”是幸福的，因為他們總能領(lǐng)受超越常規(guī)的榮耀；然而“快公司”又是無奈的，因為太多的疑惑與迷亂始終縈繞旁側(cè)。

或許一切定論都還顯得過于匆促、蒼白，但巨人和阿里巴巴超常規(guī)崛起下的“賭徒”背景，卻著實有些傳奇色彩。

出場人物：史玉柱 馬云

關(guān)鍵字：賭性、快公司

商業(yè)影響力：商業(yè)模式 資本運作 概念營銷

1.雷同的角色扮演：“賭徒”本色

“如果下海失敗，我就跳?！薄Ｑ院肋~、誓言鏗鏘。1989年年初，深圳，柔弱書生史玉柱開啟創(chuàng)業(yè)、創(chuàng)富的激情歲月。

史玉柱的“第一桶金”靠軟件開發(fā)博取。相較而言，史玉柱的優(yōu)點恰恰是馬云的缺點，史在IT技術(shù)開發(fā)面的功力遠非馬云所能比。

“IT技術(shù)不夠擅長的話，或許會影響馬云對互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的研判與決斷。不過，好在阿里巴巴不是吃‘技術(shù)飯’的?！痹谪斀?jīng)作家孫燕君看來，馬云的短板正是“IT技術(shù)不夠擅長”，這方面，他與王志東、丁磊、李彥宏都有差距。孫燕君與馬云有著13年的交情。

1992年遷至珠海后，史玉柱的個人夢想是成為“中國的比爾-蓋茨”，將巨人公司打造成“中國的IBM”。及至1995年，史玉柱在全國范圍內(nèi)以雷霆之勢發(fā)動“三大戰(zhàn)役”(藥品、保健品、電腦)，激情澎湃地宣稱“三大戰(zhàn)役”完成之后，巨人將跨越100億元關(guān)口，成為中國最大的企業(yè)。在彼時的史玉柱的眼里，市場就是賭場，他要賭一把大的。

史玉柱一直認為自己運氣好，但凡抵臨絕境總會如有神助化險為夷。但不幸的是，他敗了，而且很慘。信奉“數(shù)字就是規(guī)模、速度就是效益”的他，頭腦發(fā)熱之下，以令人驚詫的“速度”將巨人大廈由18層一步步推高至70層，正是這種“沖動的懲罰”徹底埋葬了他當(dāng)時的夢想。

在史玉柱的“字典”里，“賭徒”是個褒義詞。他曾經(jīng)直言不諱地對本報記者說：“我就是賭徒，這無所謂。什么叫賭？無法預(yù)知結(jié)果，只能憑借自我感覺做的事情都屬于賭博。只要投資，你很難預(yù)期未來，所有的經(jīng)營企業(yè)者都存在賭博的成分，除非你把錢存銀行吃利息，那就不用賭了?！?/p>

1997年，巨人危機總爆發(fā)，史玉柱逃離珠海、轉(zhuǎn)戰(zhàn)上海，以保健品的名義繼續(xù)豪賭。當(dāng)然，彼時的境況下，保健品確是賭輸家底的史玉柱快速實現(xiàn)自我救贖的必由之途。

史玉柱運用軍事思維發(fā)動“三大戰(zhàn)役”時，杭州青年馬云在美國觸網(wǎng)，他的生活自此改變。

創(chuàng)業(yè)之初的馬云不像現(xiàn)在這樣個性張狂、語鋒凌厲，盡管他那時口才也很好。始于1995年，馬云在杭州向企業(yè)兜售一種難覓其蹤的產(chǎn)品——網(wǎng)絡(luò)頁面。那個時候，馬云已經(jīng)有了“偶像”，他就是帶領(lǐng)雅虎騰飛的楊致遠。夢想在心中激蕩，馬云要干的是把“中國黃頁”做成中國雅虎。

為了把面向企業(yè)服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式做大做強，馬云來到了北京，但是沒有人相信他。1995年年末的一天，孫燕君約請了30家媒體的領(lǐng)導(dǎo)，聚攏到長安俱樂部雷吉爾餐廳聽馬云“講互聯(lián)網(wǎng)”?！吧除垺睆耐砩?點一直持續(xù)到11點才結(jié)束，大家喝得醉醺醺一哄而散，馬云的那些奇思妙想如同過眼云煙，沒有一個人拿他當(dāng)回事兒。

孫燕君記得當(dāng)時有人向馬云提了個問題：“目前的政策環(huán)境下，民營公司怎么可能把網(wǎng)絡(luò)做起來？”這是馬云無法回答的問題，也是他極力回避的問題。當(dāng)年，搞網(wǎng)絡(luò)的第一大風(fēng)險就是政策風(fēng)險。北京一行，發(fā)了幾篇新聞稿件而已，除此之外，馬云沒有任何收獲。接下來，“中國黃頁”的合資之?dāng)?，將馬云擊倒在地。

但馬云和史玉柱一樣都不信邪。1999年初，馬云回到杭州以50萬元創(chuàng)業(yè)，開發(fā)阿里巴巴網(wǎng)站。孫燕君懵懂地意識到，“互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)里起個大早、趕個晚集的馬云或許真要成事了。”

阿里巴巴的草創(chuàng)，是馬云的第一場賭，他押寶在B2B，一個在當(dāng)時普遍不被看好的產(chǎn)業(yè)。2000年9月，馬云策劃了第一屆“西湖論劍”，和王志東、張朝陽、丁磊、王峻濤這些“大佬”并排而坐，馬云內(nèi)心惴惴，因為他還不知道阿里巴巴能靠什么盈利。一個月之后，馬云確定將“中國供應(yīng)商”作為主打收費產(chǎn)品，成立直銷隊伍在浙江省內(nèi)開展拉網(wǎng)式“直銷”。

靠B2B起家的馬云一度不看好網(wǎng)上購物，但2003年他出人意料地介入到C2C領(lǐng)域，以孫正義投下的8200萬美元為資本開張?zhí)詫毦W(wǎng)，對撼美國eBay。沒有人認為馬云會贏，但馬云居然又贏了，將eBay易趣挑落馬下。2005年的馬云春風(fēng)得意，他以張揚的舉止將雅虎中國攬入懷中，不承想?yún)s從此跌入“整合”的泥淖，至今難有建樹。

馬云的三場豪賭，贏兩場輸一場。馬云其人，喜歡賭，但不好賭，創(chuàng)業(yè)時期經(jīng)常掛在嘴頭的一句話是：“失敗有什么可怕，大不了從頭再來?！瘪R云是抱定愿賭服輸?shù)男膽B(tài)去經(jīng)營淘寶網(wǎng)的，“做了就全力以赴，輸贏固然重要，更重要的是把對的事情做好。阿里巴巴賭過，已經(jīng)贏了，淘寶網(wǎng)、雅虎中國賭的都是未來。”

時至今日，在公眾心目中，史玉柱、馬云仍是面目復(fù)雜、“一言難盡”：一方面，他們勇敢而堅定地追逐夢想，在絕望中尋找希望、建筑希望；另一方面，作為中國商界的新偶像，他們的行為舉止過于標(biāo)新立異、醒目刺激。賭性作祟的史、馬兩人，以“快公司”的姿態(tài)輕而易舉地顛覆了公司演進的成長規(guī)律，打破了以時間、空間為核心本位的公司體系，突破了固有的經(jīng)濟價值方程式，凸顯了網(wǎng)絡(luò)的造富功能與魔力。

企業(yè)經(jīng)營，勇敢者的“游戲”。對史玉柱、馬云而言，一直面臨著這樣的“大考”之題：自己的心志是否足夠堅硬，行動是否果敢堅決？能否承受住草根式成長必然經(jīng)歷的淬礪與風(fēng)險？如何安保始終合情合理、合規(guī)守則，始終處于安全邊界？

某種程度上，愿賭服輸是一種境界、一種修為，幸運的是，史馬兩人也已經(jīng)意識到，必須真正建立起“以我為主、以變應(yīng)變”的企業(yè)戰(zhàn)略與體系，以避免輿論追責(zé)、產(chǎn)業(yè)震蕩、資本沖突后蒙受停滯與緊縮之厄。

2.迥異的成長“基因”：專制化與資本化

痛定思痛、檢討自我，史玉柱習(xí)慣用一個“搞”字來形容當(dāng)年新聞媒體對巨人的“打殺”，“1997年，是媒體把巨人搞休克，搞死了?！?/p>

早期的史玉柱堅持不與外人合資合作，除非自己控股。1997年時，出于“拯救”巨人的道義支持，安徽古井貢、浙江萬向集團先后尋求與史玉柱合作，但都無果而終。曾任巨人集團常務(wù)副總裁的王建評價，“史玉柱的最大缺點是清高，最大的弱項是與人交往，最大的局限是零負債理論?！?/p>

史玉柱的這些性格 “缺陷”，注定將巨人集團做得很專制、很封閉。巨人網(wǎng)絡(luò)總裁劉偉曾經(jīng)說過一句話，“我們跟不上老史的思想，你能否決他嗎？最后還要被老史上一堂洗腦課?！本奕说牟d和衰落都是瘋狂的，因為沒有股東或者是其他出資人能夠監(jiān)督、約束頑固不化的史玉柱。

公司獨資、資產(chǎn)獨享、風(fēng)險自擔(dān)，早年間的史玉柱似與資本絕緣。史玉柱的資本意識是從借殼“青島國貨”開始的，他逐漸懂得利用資本的力量去放大資產(chǎn)，其后，他還輾轉(zhuǎn)購買了華夏銀行、民生銀行的股份，股市狂飆之時，史玉柱憑借手中的“銀行股”大賺其財。再后來，史玉柱以股份制方式建立了巨人網(wǎng)絡(luò)公司，“我最終想做成上市公司，這樣的話公司更透明，監(jiān)督更多、監(jiān)管更嚴(yán)，一個人沒有制約，容易犯錯誤?！边@算是史玉柱的檢討與徹悟。

史玉柱的缺點正是馬云的優(yōu)點，比如團隊的建構(gòu)、資本的意識、國際化的企圖。阿里巴巴的組織體制雛形是合伙人股份制，50萬元的啟動資金由18位創(chuàng)業(yè)元老拼湊而來，每個人的股份占比情況依據(jù)出資額設(shè)定。共同出資、抱團打拼、風(fēng)險共擔(dān)、利益同享，這是馬云創(chuàng)業(yè)團隊的鮮明特征。

但史玉柱不同，很長時間之內(nèi)他不懂資本，無暇進行股份制改造。有人做過非精確統(tǒng)計，在史玉柱處于事業(yè)上升期的5年中，前后有近2萬人進出“巨人大家庭”：大量地進入、批量地流失。當(dāng)史玉柱終于肯正視巨人集團“青春期”的管理問題，他又忽略了最核心的問題——激勵機制的建立。

早年間，史玉柱獎勵銷售人員的辦法直接而現(xiàn)實，就是當(dāng)眾發(fā)鈔票，論功行賞、獎懲分明。遺憾的是，史玉柱終究沒有解決員工的歸屬感問題。1999年轉(zhuǎn)戰(zhàn)上海之后，史玉柱的人生觀、價值觀發(fā)生了重大改變，他才逐漸意識到團隊的意志與利益才是事業(yè)可持續(xù)的根本保障。

馬云從不謀求股份的優(yōu)勢去控制他人，當(dāng)然他也不希望別人控股他，他唯一可以接受的方式是——阿里巴巴的經(jīng)營團隊控股。俠義文化，是阿里巴巴的一種主流價值觀。癡迷武俠小說的馬云，向往的是那種俠肝義膽、嘯聚江湖、同甘共苦的胸襟氣象，馬云極力倡行的是“均富觀”，阿里巴巴內(nèi)部推行全員持股制，年滿4年的員工均有資格擁有股權(quán)。

阿里巴巴每年都要舉行“五年陳”頒獎儀式，“五年陳”的員工可以得到兩件禮物：白金戒指以及股權(quán)。史玉柱沒有馬云那么徹底和純粹，他依然堅持“家族控股”，核心高管持有股份，員工持股面并不廣泛。

英語的嫻熟運用，讓馬云從一開始就為阿里巴巴插上了“國際化”的“翅膀”，這種“國際化”體現(xiàn)在三個方面：人才的國際化、資本的國際化、生意的國際化。國際化方面，馬云有過慘痛教訓(xùn)。奉行“全盤西化”的馬云曾經(jīng)空降了多位“洋面孔”的高管，在美國、日本等地設(shè)置辦事處，大步流星向著國際公司的目標(biāo)邁進。但這些美好想象，紛紛凋零在2000年起的互聯(lián)網(wǎng)冬天里。

但阿里巴巴依然挺了過來，這不能不歸功于馬云將資本運用到了極致。高盛是馬云吸引到的第一家風(fēng)險投資，據(jù)說此前他拒絕了38家風(fēng)險投資商。馬云的B2B事業(yè)被視為資本催生的直接產(chǎn)物，淘寶網(wǎng)的誕生也是資本下的“蛋”，成就馬云的資本推手是日本軟銀的孫正義。歷數(shù)過往，馬云的所有資本運作似乎都與孫正義有關(guān)。孫正義是馬云的“貴人”。選擇恰當(dāng)?shù)臅r機去香港上市，是孫正義與馬云聯(lián)手導(dǎo)演的精彩棋局，也是馬云賴以自傲、至為得意的一次資本運作。

操著一口流利英語的馬云喜歡混跡于國際性大公司之中，他是達沃斯論壇、財富論壇的常客。置身于世界500強云集的“名利場”，馬云豪情萬丈地說：“阿里巴巴要學(xué)會踢世界杯。”

史玉柱似乎沒有馬云那么大的野心，早在巨人網(wǎng)絡(luò)赴美上市之前，他曾親口告訴本報記者：“我是摔過跟頭的人，大抵已經(jīng)沒有了早年的那種雄心壯志，比如當(dāng)中國首富，進世界500強什么的，對于這些我看得很淡，沒興趣，我甚至沒興趣把公司做大?！?/p>

多數(shù)時候，史玉柱是個沉默的人，他習(xí)慣于獨處、長思。扔掉近視眼鏡的史玉柱正“沉湎”于網(wǎng)絡(luò)游戲的虛擬世界，淡忘一切、迷醉其中。

3.了無懸念的殊途同歸：營銷成就一切

策劃、營銷，是史玉柱、馬云兩人給予中國商界的突出貢獻。史玉柱最看重廣告?zhèn)鞑?，他甘于花費大量心思與精力在賣點策劃與文案寫作上。史玉柱將廣告比做企業(yè)發(fā)展的“高速路”，“上了這條‘高速路’，巨人想跑多快就能跑多快。”

1992年7月21日，巨人公司在《珠海特區(qū)報》上做了一整版廣告，充斥版面的僅是一只巨大無比的皮鞋，不言而喻那是巨人的“腳”。這則充滿豪氣、霸氣的廣告，讓特區(qū)人瞬間記住了巨人公司。理科出身的史玉柱深知“筆桿子”的力量，在很長一段時間，《巨人報》都承擔(dān)著士氣鼓動、產(chǎn)品營銷、“戰(zhàn)役” 動員的重大使命。1995年史玉柱發(fā)動保健品、藥品、電腦銷售的“三大戰(zhàn)役”，《巨人報》作為產(chǎn)品宣傳的載體，單期印刷數(shù)量曾經(jīng)超過100萬份，堪稱“企業(yè)報的吉尼斯紀(jì)錄”。

然而，當(dāng)年那種瘋狂造勢的英雄主義氣概伴生了心浮氣躁的盲動，直接將巨人以及史玉柱推入“浮夸、務(wù)虛”的蒼涼境地。華南理工大學(xué)教授陳春花分析過史玉柱的成與?。骸熬奕说某晒Γ苯拥靡嬗谑酚裰氖袌鲇|覺，他對產(chǎn)品立項、市場推廣感覺極好。但是，營銷的本質(zhì)是通過組織形態(tài)對經(jīng)銷商實行有效管理，這最根本的一點被史玉柱忽略掉了?！?/p>

1999年，市場上悄然出現(xiàn)了一種名為“腦 白金”的保健品，在江浙一帶頗為走俏。那個時候，幾乎沒有人知道“腦 白金”背后的隱秘，而那些巨人集團的舊臣們則循著“腦 白金”這條“線索”打探史玉柱的下落。

史玉柱在全國擁有14000人的銷售隊伍，經(jīng)銷商覆蓋300個二三級城市的千余縣城。這是史玉柱的核心競爭力所在。由此，巨人投資成為五糧液集團保健酒的總代理，史玉柱的健康產(chǎn)業(yè)鏈漸次成型。

斥巨資購入“腦 白金”、“黃金搭檔”的段永基曾經(jīng)在公開場合直言，“就其技術(shù)含量來說，腦 白金什么都不是?！钡沁@樣一個廣受詬病的產(chǎn)品為什么“風(fēng)行”十年之久？縱使媒體連篇累牘地指斥、棒打，“腦 白金”依然不死。這大抵和“史氏營銷術(shù)”有關(guān)，從一開始，史玉柱就將“腦 白金”宣傳為“禮品”，這是對“送禮文化”的精當(dāng)詮釋。

2005年11月，藍獅子財經(jīng)圖書出版人吳曉波委托資深傳媒人鄭作時創(chuàng)作一本反映阿里巴巴實情的財經(jīng)書籍。其時，外界對于馬云以及阿里巴巴的質(zhì)疑紛至沓來。

走近馬云之前，鄭作時甚至將阿里巴巴等同于深圳一家著名的騙子公司。馬云承諾并向鄭作時開放了公司檔案，任由其自由采訪。阿里巴巴執(zhí)行副總裁、創(chuàng)業(yè)元老彭蕾向鄭作時出具了相關(guān)的財務(wù)數(shù)據(jù)。兩個月后的一個深夜，鄭作時在電話里對吳曉波說：“馬云宣稱阿里巴巴有700萬會員，2005年每天上繳稅收 100萬元，這些，經(jīng)過我的調(diào)查，看來都是真的?！?/p>

迄今為止，阿里巴巴的贏利之源主要有二：中國供應(yīng)商、誠信通。其他的業(yè)務(wù)模型比如淘寶網(wǎng)、支付寶、阿里軟件、阿里媽媽等等，目前都處于燒錢階段。不過據(jù)阿里巴巴的一位高層透露，淘寶網(wǎng)在今年8月份已經(jīng)實現(xiàn)了收支平衡?！鞍⒗锇桶投喾N盈利方式在出現(xiàn)，并已經(jīng)形成規(guī)模。”

眾所周知，在國際范圍內(nèi)B2B模式不被看好，因為沒有建造起可持續(xù)的盈利模式，但是，精明的馬云做到了，他創(chuàng)造性地“策劃”出了中國供應(yīng)商(針對外貿(mào)中小企業(yè)的收費項目)、誠信通(針對內(nèi)貿(mào)中小企業(yè)的收費項目)這兩個“產(chǎn)品”。

中國供應(yīng)商、誠信通的行銷之道并無太多玄妙，概述起來就是八個字：人海戰(zhàn)術(shù)、電話營銷。2000年年底開始，中國供應(yīng)商著手組建一支30人的直銷團隊，今天已經(jīng)突破了1500人。中國供應(yīng)商的銷售之戰(zhàn)經(jīng)歷了三個階段：2000年至2001年底，艱難開拓、建構(gòu)市場；2001年底至2002年底，全面開花、重點突破；2002年底至今，快速成長期。

中國供應(yīng)商直銷人員的工資由底薪、提成這兩部分構(gòu)成，底薪不多，提成很高，提成的比例在9%~15%之間。按照規(guī)定，直銷人員的提成延后一個月兌現(xiàn)，這就在一定程度上保證了業(yè)務(wù)增長的平穩(wěn)，同時也激勵著直銷員每個月都得玩命。

說到底，史玉柱、馬云確乃“營銷界怪才”，簡而言之，營銷，是他們成功的秘密。史玉柱認為自己最大的缺點是“想什么就說什么，太直了”。馬云曾經(jīng)當(dāng)面說他：“你這個人不會包裝自己。”

馬云也許忽視了一點：史玉柱其實很會營銷自我，他擅長于以過往轟轟烈烈的創(chuàng)業(yè)、創(chuàng)富故事贏得媒體的同情與厚愛；馬云更是時常以奇談怪論、奇思妙想博眼球。一位與馬云熟悉的財經(jīng)記者透露：“馬云在接受境外媒體采訪時，多是一本正經(jīng)、正襟危坐的模樣，而為了逢迎境內(nèi)媒體需求，他則總是拋出吸引眼球的怪誕觀點與奇特論調(diào)?！?/p>

史玉柱、馬云，都是整合媒體關(guān)系的高手。史玉柱會在恰當(dāng)?shù)臅r候以恰當(dāng)?shù)姆绞皆诿襟w上造一番勢，然后悠哉游哉地叼著煙卷去玩網(wǎng)絡(luò)游戲。馬云將個人曝光的頻率與節(jié)奏拿捏得恰到好處，基本上，每隔一年他會高調(diào)一把、喧囂一陣，一旦媒體的神經(jīng)被忽悠起來了，馬云立馬選擇“失聲”，對外宣稱“一年之內(nèi)不接受記者采訪”。但是也有人說，不得不高調(diào)，這是史玉柱、馬云的公司屬性要求的。

4.人才取舍：“巨人大家庭”與“馬云的空降兵”

馬云還在杭州電子工業(yè)學(xué)院教書時，史玉柱已是蜚聲國內(nèi)的新聞人物了。1993年6月26日，31歲的史玉柱榮獲珠海市第二屆科技大獎，珠海市政府獎勵他白色奧迪車一輛，103平方米的住房一套外加63萬元獎金。媒體的傳播廣度放大了史玉柱的名氣，史玉柱被“定格”為青年人的偶像與楷模，“到特區(qū)去、學(xué)史玉柱”是那一時期青年人的口頭語。

史玉柱具有超強的組織才能和領(lǐng)導(dǎo)魄力，口才出眾的他善于鼓動，用理想與價值觀吸引大批青年人的追隨與效力。

在中國企業(yè)界，聯(lián)想的“親情文化”異常知名，但實際上早在1992年史玉柱創(chuàng)業(yè)之初他便提出了“親情文化”的概念。王建，巨人“危機”爆發(fā)前曾任巨人集團常務(wù)副總裁，他回憶稱，“史玉柱走到哪里，第一件事是辦食堂，他大概是飽受了吃方便面的饑腹之苦。1992年時，史玉柱按每人每天15元的標(biāo)準(zhǔn)讓食堂開伙，并特別下命令，早餐主食和中晚餐的菜式品種必須在4個以上，一旦飯菜不可口或者員工餓肚子，他就會發(fā)火?！?/p>

1992年7月，史玉柱甚至包下一架飛機，集合了巨人公司“優(yōu)秀員工”去海南旅游、度假?！捌疵ぷ鳌⑹箘诺赝妗?，這是史玉柱給巨人員工遺留下的美好記憶。史玉柱經(jīng)常請手下人吃飯，酒足飯飽之際，只見“老史”大手一揮，“你們都走，我來埋單”。那種“氣魄”，讓人感覺“跟著老史，有奔頭”。珠海打拼期間，史玉柱刻意營造“公司是家，我是家長”的氛圍。巨人財務(wù)狀況最為緊急的時刻，員工工資都發(fā)不出來了，但史玉柱堅持著不關(guān)閉職工食堂，“食堂不能關(guān)，一關(guān)，人心就徹底散了。”

“刀子嘴，豆腐心”的史玉柱輕易不“炒”人，除非你犯了不可饒恕的錯誤。而當(dāng)有人向史玉柱遞上辭職信，他通常也不做過分的慰留與勸導(dǎo)，一切順其自然。巨人衰敗之時，曾被史玉柱視為親信的公司高管在關(guān)鍵時刻背叛、倒戈，史的心頭有過沉重的一聲嘆息，“我看人太注意表面，太不提防人，如果講厚黑學(xué)，我不厚不黑，這是我不善于商界游戲的原因?！苯?jīng)歷商海沉浮的史玉柱悟出一個道理——人品第一、逆境識人。

識人之能、容人之量與馭人之本的結(jié)合，才能在江湖中處于主動地位。史玉柱之所以能夠東山再起，原因有二：一是這些年經(jīng)受的挫折和教訓(xùn)；其次是團隊骨干的忠貞不棄。史玉柱絕少使用空降兵，因為總覺得那些人靠不住。如今，位居高階的經(jīng)理人多是堅定跟隨史玉柱多年的“股肱”重臣。

孩提時，馬云就是“孩子王”，有號召力、感召力。馬云喜歡群居式的團隊生活，每臨周末，總是呼朋喚友拉上公司里的人到他家里打撲克、下軍棋。

馬云在公司內(nèi)部常說一句話：“這是個死命令。一起創(chuàng)業(yè)的18個人可以當(dāng)連長、排長，但團長、師長以上的人，我通通從外面請?！瘪R云曾經(jīng)向公司推薦《歷史的天空》，這部電視劇講述了姜大牙從農(nóng)民到將軍的成長過程?！鞍⒗锇桶拖Ｍ麊T工像姜大牙一樣，不斷改造，不斷學(xué)習(xí)，不斷創(chuàng)新，只有這樣企業(yè)才能持續(xù)成長。”

伴隨著阿里巴巴上市步伐的推進，馬云吸引了很多“空降兵”加盟，其中比較知名的有原百安居中國區(qū)總裁衛(wèi)哲、原星空傳媒COO張蔚、原長江商學(xué)院教授曾鳴等。

“空降兵”的加入，員工人數(shù)的極度擴充，新員工與老員工的理念沖突，不可避免地派生出一個最令馬云頭疼的問題——文化的稀釋與異化。阿里巴巴企業(yè)文化的異化幾乎完全可歸結(jié)為“阿里人”“自我意識”的異化。異化所投射的，是阿里巴巴員工行為做派的別樣屬性。

激情澎湃、昂揚蓬勃的創(chuàng)業(yè)文化日趨退化，新的外源文化填充進來，使阿里巴巴的企業(yè)文化呈現(xiàn)雜亂、多元、復(fù)合的形態(tài)。文化的傳承與延續(xù)，是阿里巴巴繼續(xù)前行的動力源泉。“快公司”阿里巴巴，如何培育自己的文化基因，并將之固化凝鑄繼而存續(xù)傳承，這是一項含糊不得的長期工程。

第三篇：史玉柱頂尖營銷

近年，略帶賭性的“史氏廣告”所向披靡，創(chuàng)造了一個又一個中國營銷神話。而在這些以惡俗著稱的“史氏廣告”背后，卻是史玉柱洞悉人性、縝密策劃，敢于投入、精于執(zhí)行的系統(tǒng)性廣告策略思維。

金融海嘯席卷全球，經(jīng)濟寒冬如烏云壓頂。在大家都感受到陣陣寒意，紛紛收縮戰(zhàn)線，減少投入，銳減廣告準(zhǔn)備過冬的時候，卻來了一位膽大不怕“冷”的——2008年11月初，在中央一套黃金廣告時段，出現(xiàn)了一則似曾相識的廣告——“送長輩，黃金酒”，其廣告策略如同腦白金和黃金搭檔的同胞兄弟一樣，都是圍繞禮品營銷，都用惡俗的廣告情節(jié)。

黃金酒，是五糧液攜手史玉柱聯(lián)合打造的保健酒。“史大膽”這次逆“寒”而上，將在中央臺投入3個億，維持3個月高密度投放，豪賭中國保健酒市場。

營銷天才史玉柱的廣告策略，一直備受爭議。人們都罵他的腦白金廣告惡俗，連年被評為“中國十大惡俗廣告”之首?，F(xiàn)在，第二位也被他占據(jù)了，是他的另一款保健品——黃金搭檔。

有諷刺意味的是，就是這樣公認的惡俗廣告，卻把史玉柱締造成了身價500億元的商業(yè)奇才。惡俗而實效的“史氏廣告”背后，到底藏著什么秘密？讓他如此自信。我們經(jīng)過研究他的大量案例和訪談，提煉出“史玉柱10條廣告法則”，探索“史氏廣告”背后的秘密。

第一條：721法則

“史氏廣告”的實效性，來自大量研究消費者心智，以及對消費心理的精準(zhǔn)把握。史玉柱主張：花70%的精力關(guān)注消費者；投入20%的精力做好終端執(zhí)行；花10%的精力用來管理經(jīng)銷商。

他曾對《贏在中國》的選手說：“品牌是怎么打造的？我建議你本人到消費者中間去。品牌的唯一老師是消費者。誰消費我的產(chǎn)品，我就把誰研究透，一天不研究透，我就痛苦一天。”

腦白金成功不是偶然。在試點城市江陰，他親自走村串鎮(zhèn)，挨家挨戶地去走訪，和老太老頭拉家常。“今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”的廣告語就來自于這些無意的“閑聊”。

《征途》的成功也不是偶然。他玩游戲有22年，每天有15個小時充當(dāng)玩家挑毛病。他的競爭對手陳天橋和丁磊都不玩游戲，這就突現(xiàn)了史玉柱的優(yōu)勢。他曾與2000個玩家聊過天，每人至少2個小時。

網(wǎng)絡(luò)游戲廣告受到法規(guī)限制，他就在中央臺投放了一個傻笑的“長發(fā)女”版的形象廣告。如果你不是游戲玩家，很難看懂這個廣告到底是什么意思。但只要是玩家，大凡都能體會到游戲中裝備升級所帶來的這種“只可意會，不可言傳”的快樂。

廣告戰(zhàn)是一場看不見硝煙的戰(zhàn)爭，戰(zhàn)場就在消費者的心智中。只有當(dāng)把廣告策劃的重點放在研究消費者的心智，才能打造出一條能影響市場的廣告?！笆肥蠌V告”就是這方面的典范。

第二條：測試法則

廣告的有效性，只有通過與消費者、競爭對手的真正接觸后才能判斷。通過試銷，能給企業(yè)帶來調(diào)整廣告策略、營銷策略，甚至調(diào)整產(chǎn)品形態(tài)的機會和時間。史玉柱一向重視試銷的作用。腦白金在江陰和常州，進行了長達一年的試銷。期間，嘗試各種推廣、廣告、銷售手法。為廣告創(chuàng)意提供了足夠的依據(jù)?！氨＝《Y品營銷”的方式和10年不變的廣告語就來自這些試銷活動。黃金搭檔更是經(jīng)過了三輪試銷，才確定營銷策略、廣告策略。剛剛上市的黃金萬圣酒，從2008年4月開始，在山東青島、河南新鄉(xiāng)兩個市場試銷。這兩個市場的成功，完善了營銷廣告策略，為啟動全國市場鋪平道路。

市場是多變的，沒有一個商業(yè)將領(lǐng)能保障自己的戰(zhàn)略百分百實效。只有通過實戰(zhàn)的檢驗才能真正測試廣告的效應(yīng)。每條“史氏廣告”都不厭其煩、長時間地進行市場測試，可想而知，通過這種“層層歷練”的廣告的效果威力有多大！

第三條：強勢落地法則

高空廣告要想起效，必須有終端落地的配合。史玉柱就是“如洪水猛獸一樣”地抓終端落地執(zhí)行與線上廣告配合。

腦白金時代，史玉柱在全國的200多個城市設(shè)置辦事處，3000多個縣設(shè)置代表處，全國有8000多銷售員。他要求：腦白金在終端陳列時，出樣盡可能大，并排至少3盒以上，且要占據(jù)最佳位置。所有的終端宣傳品，能上盡量上。宣傳品包括：大小招貼、不干膠、吊帶包裝盒、落地POP、橫幅、車貼，《席卷全球》必須做到書隨著產(chǎn)品走。

目前，巨人在全國擁有150多個銷售分支機構(gòu)、1800多個縣市辦事處和29萬個銷售點。在《征途》的推廣中，他如法炮制了腦白金的落地方式，推廣隊伍是全行業(yè)內(nèi)最大的，全國有2000多人，目標(biāo)是鋪遍1800多個市、縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)。計劃這個隊伍要發(fā)展到2萬人。

黃金酒的營銷隊伍：全國將擁有14000人的銷售人員，計劃經(jīng)銷商覆蓋全國200多個二、三級城市和上千個縣。

在信息爆炸的時代，只有圍繞消費者，做到立體的整合營銷傳播，才能將企業(yè)的商業(yè)信息輸送到消費者的心智中?！笆肥蠌V告”正是由于這樣細致整合的手法，使得人們對他的廣告“無處可逃”、印象深刻。第四條：長效俗法則

史玉柱對產(chǎn)品的命名，可謂俗不可耐，不是白金就是黃金。他對黃金真是情有獨鐘。這些產(chǎn)品的廣告，更是讓人大跌眼鏡。腦白金的卡通老人的廣告系列，如：群舞篇、超市篇、孝敬篇、牛仔篇、草裙篇及踢踏舞篇，毫無創(chuàng)意，篇篇雷同。而廣告詞也高度一致，“孝敬咱爸媽”、“今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”。到現(xiàn)在整整“折磨”了13億人民群眾近10年之久。

2001年，黃金搭檔上市，史玉柱為其準(zhǔn)備的廣告詞幾乎和腦白金一樣俗氣透頂：黃金搭檔送長輩，腰好腿好身體好；黃金搭檔送女士，細膩紅潤有光澤；黃金搭檔送孩子，個子長高學(xué)習(xí)好。

即便如此，這兩個產(chǎn)品依然在保健品市場上穩(wěn)健成長，暢銷多年。2007年上半年，腦白金的銷售額比2006年同期又增長了160%。

在總結(jié)為什么俗廣告能取得好成績時，史玉柱說：“不管消費者喜不喜歡這個廣告，你首先要做到的是要給人留下深刻的印象。能記住好的廣告最好，但是當(dāng)我們沒有這個能力，我們就讓觀眾記住壞的廣告。觀眾看電視時很討厭這個廣告，但買的時候卻不見得，消費者站在柜臺前，面對那么多保健品，他們的選擇基本上是下意識的，就是那些他們印象深刻的?！?/p>

“史氏廣告”讓城市里的觀眾難以接受。但這些符合地縣級消費者觀念的俗廣告，恰恰以消費者的認知為基礎(chǔ)，深刻地打動、影響了消費者，并進入消費者的心智中，產(chǎn)生了巨大的市場效應(yīng)。這就是俗的“史氏廣告”起效應(yīng)的深層原因。

另外，雖然廣告很俗，但都是原創(chuàng)性的，這個也很關(guān)鍵，因為這樣給人深刻的印象。現(xiàn)在我們看到很多模仿腦白金廣告形式的廣告，大多沒有成功的可能。

廣告只有經(jīng)過一段時間的投放，才能看見效果。在消費者的心智中注冊一個品牌需要時間。史玉柱打廣告，深刻地明白這個道理。所以腦白金的廣告一打就是近10年。

史玉柱曾對《贏在中國》的選手說：“品牌是需要時間積累的，不能靠一個月、兩個月的狂轟亂炸就想取得多大的成效。中國企業(yè)創(chuàng)建品牌常有一個毛?。航衲暌粋€策略，明年一個策略，后年又換一個策略，費錢費力，還沒落個好?！?/p>

第五條：公關(guān)先行法則

史玉柱曾提示創(chuàng)業(yè)者“在弱小的時候，不要蠻干，要巧干”。這里的巧干，指的就是他的公關(guān)先行法則：利用軟文、事件等軟性手法，巧妙地啟動傳播。

腦黃金時期史玉柱就重視軟性宣傳，注重收集消費案例進行腦黃金臨床檢測報告、典型病例以及科普文章的宣傳。為了配合宣傳，《巨人報》印數(shù)達到了100萬份，以夾報和直投方式廣為散發(fā)，成為當(dāng)時中國企業(yè)印數(shù)最大的“內(nèi)刊”。值得一提的是，當(dāng)時的三株、太陽神還在農(nóng)村刷墻體廣告。

腦白金上市初期，史玉柱做不起廣告，他就出了一本《席卷全球》的書，對人們的健康認識進行顛覆性洗腦。但是書中沒有涉及腦白金的產(chǎn)品，而是讓消費者了解褪黑素。《席卷全球》對腦白金的上市推廣起到了關(guān)鍵性的作用。為了更深入用軟性的手段灌輸腦白金的概念，他又啟用了大量的軟文。日后，這些軟文成為營銷界的經(jīng)典之作，為史玉柱在短短的3年內(nèi)銷售額達到十幾個億，立下了“汗馬功勞”。

2008年10月28日，在北京人民大會堂，以“世界第一瓶功能名酒”為噱頭的事件營銷拉開了黃金酒上市的帷幕，向世界宣告：世界第一瓶具有保健功能的白酒——黃金酒來了！緊接著，就是媒體的爭先免費報道。

公關(guān)是品牌塑造的工具，更容易讓商業(yè)信息進入消費者的心智中。公關(guān)打造品牌，廣告維護品牌。品牌的打造發(fā)生在消費者的心智中，而第三方媒介的力量至關(guān)重要。史玉柱聰明地把握住了媒介公關(guān)在商業(yè)傳播中的重要作用。

第六條：塔基法則

史玉柱的產(chǎn)品、廣告都是瞄準(zhǔn)“8億人的塔基”。史玉柱曾說：“中國市場是金字塔型，越往下市場越大。大家都重視北京、上海、廣州等一類城市，但一類城市占全國人口的比重就是3%多點，4%不到。省會級城市和一些像無錫這樣的地區(qū)性中心城市加起來，要遠遠超過一類城市，再小一些的城市，比如各省里的地級市，全國有380多個，這個市場又比省會城市更大，縣城和縣級市更難以估量。”

和“腦白金”、“黃金搭檔”、《征途》一樣，黃金酒的推廣，主要也是瞄準(zhǔn)中國白酒消費人群的塔基市場。

中國最大的機遇在塔基。今年，世界金融風(fēng)暴來襲，跨國集團開始緊盯中國的三、四線城市。而此時，很多本土品牌還在死咬一線城市，緊抓“面子”市場，實則不可取。史玉柱的幾個營銷神話，都是發(fā)生在最寬廣、最具潛力的塔基市場，他的商業(yè)帝國才得以如此穩(wěn)固和強大。

第七條：公信力法則

腦白金自始至終都在傳播它的“美國身份”來增加產(chǎn)品的可信度。為了更有效地借用報紙本身的媒介公信力，史玉柱要求報紙軟文字體、字號要與報紙一致，不能加“食宣”字樣，加報花，如“專題報道”、“環(huán)球知識”、“熱點透視”等，讓消費者認為是新聞報道的一部分，而不是廣告。

黃金搭檔上市籌備期，史玉柱就為其準(zhǔn)備好了公信力元素——國家一級學(xué)會：中國營養(yǎng)學(xué)會、瑞士羅氏維生素公司聯(lián)合研發(fā)的產(chǎn)品背書。

黃金酒這次做得更極致：和銷售250多億元的中國白酒大王五糧液合作，這是酒品類中最大公信力元素。黃金酒還采用國家品酒大師、白酒泰斗品嘗“黃金酒”的評語“五種糧食，六味中藥，古法釀造，開蓋清香，入口柔和，飲之大補”直接作為廣告語的一部分，增加產(chǎn)品的可信度。

今天的營銷，講求的是可信度，你的品牌、產(chǎn)品是什么不重要，重要的是要考慮消費者為什么要購買你的新產(chǎn)品。它得到了權(quán)威、專家的認同、推薦是你最好的營銷戰(zhàn)略，這是目前在“產(chǎn)品亂世”中突圍，打造成功品牌的核心驅(qū)動因素。史玉柱將這一商業(yè)洞察精彩演繹。

第八條：第一法則

史玉柱常說：哈佛大學(xué)有一個營銷教育案例，說美國人對第一個駕駛飛機飛越大西洋的人記得很清楚，但第二個是誰，一般人都回答不出來。但對第三個飛越的人又記得很清楚，為什么？因為是第一個女性，所以記住了。在營銷方面，一定要把你的“第一”找出來。

率先成為消費者心智中的第一品牌，將在營銷中獲得巨大的勢能力量。消費者相信第一勝于后來者。首創(chuàng)品牌也往往最后發(fā)展成品類的代名詞，史玉柱廣告中的產(chǎn)品都有這個因素。

腦白金既是產(chǎn)品名又是品類名，創(chuàng)建了一個新的保健品品類。腦白金采用口服液加膠囊的形式，也是獨一無二，并把“禮品營銷”發(fā)揮到極致。黃金搭檔是中國第一款復(fù)合維生素里添加礦物質(zhì)，所以才命名“黃金搭檔”。

《征途》避開了與丁磊的撞車，不走卡通路線，不針對十四五歲年齡群的人，針對成年人。順利避開直接競爭。還第一個打出了“給玩家發(fā)工資”的廣告，塑造“有工資的網(wǎng)絡(luò)游戲”新品類。

第九條：沸點法則 拿破侖常說“勝負決定于最后五分鐘”，西方諺語說“最后一根稻草可以壓斷駱駝的背”，這里都足以證明沸點的重要性。廣告的媒介投放亦然。使廣告進入消費者的心智，就需要足夠量的重復(fù)，這個過程無法縮減。

史玉柱從不吝嗇廣告媒介費用的投入。巨人漢卡時期，他把第一桶金2萬元全部投入廣告。腦白金更是通過數(shù)億元的媒介投放打出來的。“史氏廣告”大額投入，就是在加熱水溫，試圖到達沸點。

腦白金時期，在中央臺上投放形象廣告，區(qū)域媒體選用報紙投放功能廣告，三天一期，高密度投放。當(dāng)時，在華東地區(qū)每天的廣告費用達到10萬元?，F(xiàn)在媒介投放采用脈沖式廣告排期：2月至9月初，廣告量很小。每年只集中在春節(jié)和中秋節(jié)兩次高潮。廣告密度最大的時段是從中秋節(jié)倒推10天，從春節(jié)倒推20天，加起來一共30天。到了關(guān)鍵銷售旺季，沸點也同步達到了。

史玉柱這次黃金酒砸的3個億，也是試圖將廣告送到沸點位置。據(jù)了解，他正謀劃對保健酒市場進行更密集的廣告轟炸，力度不亞于腦白金和黃金搭檔的廣告投放。

第十條：聚焦法則

市場營銷中最強大力量來自“聚焦”。市場、渠道、廣告都需要聚焦。在收縮戰(zhàn)線的時候，會變得更強大。史玉柱極其推崇毛澤東思想：“我就覺得毛澤東的原則是對的，我集中全部人力、物力、財力，集中攻一個點，沒有把握把一個城市攻下，你就別忙著打第二個城市。

首先，經(jīng)營業(yè)務(wù)的聚焦。史玉柱曾經(jīng)吃過多元化，拉長戰(zhàn)線導(dǎo)致巨人倒塌的虧?！凹匈Y源，集中發(fā)力”對史玉柱更有深刻的意義。其次，產(chǎn)品目標(biāo)人群的聚焦。腦白金最早聚焦失眠的中老年人；《征途》聚焦剛進入社會的成年人；黃金酒聚焦需要“孝敬長輩”的人群。再次，廣告火力的聚焦。史玉柱在每個省都從最小的城市開始啟動市場。他傾盡所有猛砸廣告。地方電視臺與報紙的宣傳相互交錯，對消費者進行深度說服。腦白金先從江陰起步，然后打無錫，接著啟動南京、常熟、常州、吉林……這就是“星星之火，可以燎原”。隨后就順利啟動了全國市場。

集中資源，集中人群，集中市場，會創(chuàng)造局部優(yōu)勢兵力，這是毛澤東戰(zhàn)略思想的精髓，現(xiàn)在史玉柱將它用在了商戰(zhàn)上。

“史大膽”再上“黃金”路

貫穿整個史玉柱神話的線索，就是他的“史氏廣告”，這些廣告原則都是一些稀松平常的道理，但就是這些常識，締造了中國營銷天才的黃金帝國。他能把廣告的神奇力量，嫻熟而巧妙地應(yīng)用到IT、保健品、網(wǎng)絡(luò)游戲、保健酒上，甚至更寬泛的品類戰(zhàn)略中。

現(xiàn)在，史大膽白天睜著眼，他在賺保健品的錢。晚上睡覺的時候，他在賺游戲產(chǎn)業(yè)的錢。現(xiàn)在，他又要進犯到了大眾餐桌上，賺保健酒的錢。中國保健酒商戰(zhàn)已經(jīng)吹響號角。史式賭性廣告的威力能否再締造出一個保健酒神話，在這個寒冷的冬天里，讓我們一同見證！

第四篇：史玉柱營銷策略

史玉柱營銷策略

戰(zhàn)略是企業(yè)全局性的一種謀劃，從戰(zhàn)略上來說，它能夠助力新產(chǎn)品成為市場一匹黑馬，成就企業(yè)商?！坝⑿蹓簟?，同時有利于企業(yè)迅速改變整個局面，從戰(zhàn)術(shù)上來說，它要解決一系列的問題，如研發(fā)、定位、品牌、策略等，因此，對企業(yè)提出了更高的挑戰(zhàn)。

要研究新產(chǎn)品的推廣，有一個人為我們提供了一個鮮活的范本，他就是史玉柱，此人盡管在商界頗多爭議，但我們不得不承認，從腦白金到黃金搭檔再到黃金酒，每一款產(chǎn)品在中國都是盡人皆知，也使史玉柱從中國“首負”走進了紐約證交所，成為中國大陸富豪排名第8的企業(yè)家。事實上，史玉柱在新產(chǎn)品推廣方面確實有可圈可點之處，而這也給國內(nèi)眾多中小企業(yè)的新產(chǎn)品推廣無不帶來了啟發(fā)。

李明利（中國農(nóng)產(chǎn)品牌營銷第一人）認為，成功是有跡可循的，研究別人成功的路徑，可以在新產(chǎn)品推廣上少走彎路，另一方面，巧取經(jīng)驗，暗中偷師，可以使自己青出于藍而勝于藍，提高新產(chǎn)品上市效果。

史玉柱的新產(chǎn)品推廣在以下七個方面給了我們新啟示: 第一，洞察消費者，破解消費者心智資源。

事實上，賣產(chǎn)品就是跟人打交道，就要研究消費者。消費者洞察是營銷的原點，打開了消費者的心，也就打開了消費者的口袋，而離開了這個原點，就像船在大海上失去航向，在錯誤的方向上越行越遠。

史玉柱的成功，正是離不開對消費者的極大重視，他曾說：“營銷是沒有專家的，唯一的專家是消費者。你要搞好的策劃方案，你就要去了解消費者。”為此，他親自做調(diào)查，走村串鎮(zhèn)，挨家挨戶尋訪，搬個板凳坐在院子里跟人們聊天，了解人們對保健品的消費需求和意愿，以及對價格的看法。

就這樣，在腦白金上市前，他親自與300位潛在消費者進行了深入的交流，對市場營銷中可能遇到的各種問題做到心里有底，這底就是消費者的需求，也是市場營銷的核心。正是因為有了對消費者內(nèi)心的真正了解，腦白金一上市就大獲成功。正像他說的，誰能第一個摸到消費者的脈搏，誰就可能成為時代的巨人。

目前，幾乎100%的老板都知道并同意“以消費者為中心”，但70%以上的廠家不清楚自己的目標(biāo)顧客，有80%以上的廠家不清楚顧客需求的背后動機，有90%以上的廠家不清楚顧客的消費特點和決策過程。

方圓（國內(nèi)唯一專業(yè)服務(wù)農(nóng)業(yè)龍頭的品牌營銷機構(gòu)）最近在跟一位國內(nèi)知名廠家的老板聊天時，該老板大談特談公司的宏偉策略以及遠大愿景，但是當(dāng)被問到新產(chǎn)品如何賣、賣給誰時，他卻回答得含糊其詞。當(dāng)方圓（國內(nèi)唯一專業(yè)服務(wù)農(nóng)業(yè)龍頭的品牌營銷機構(gòu)）進一步追問這些受眾有什么特點時，他更是啞口無言。

在方圓（國內(nèi)唯一專業(yè)服務(wù)農(nóng)業(yè)龍頭的品牌營銷機構(gòu)）看來，“消費者洞察”始終是營銷的原點，營銷人一旦偏離了營銷的原點，產(chǎn)品研發(fā)、品牌定位、廣告?zhèn)鞑ァ⑶罉?gòu)建、市場開拓只會南轅北轍，背離正確的方向，在錯誤的道路上漸行漸遠。而史玉柱的營銷神話，歸根溯源，也只是準(zhǔn)確把握了消費者，這樣一個樸素的道理，其實才是“史氏話本”傳奇的原點，是其營銷的傳神之處。

第二，打造強勢品牌，要做就做第一。

史玉柱的另一大成功法則是：“做一個產(chǎn)品必須要做第一品牌，否則很難長久，很難做得好，不做第一就不能真正獲得成功”。而事實也正如此，從巨人，到后來的“腦白金”、“黃金搭檔”再到“黃金酒”，每一款新產(chǎn)品上市，史玉柱總給人“強勢”的品牌推廣印象，這使他在獲得極大聲譽的同時，也大大提升了銷量。

做大品牌，任何企業(yè)都在這條路上尋求突破，可對中小企業(yè)來講，做品牌又談何容易？ 方圓（國內(nèi)唯一專業(yè)服務(wù)農(nóng)業(yè)龍頭的品牌營銷機構(gòu)）認為，從史玉柱的成功中，我們可以得出中小企業(yè)做品牌的一些啟示：一，在產(chǎn)品上，人們關(guān)心產(chǎn)品或服務(wù)的功能性消費，新產(chǎn)品與新技術(shù)不斷被開發(fā)，小公司要建立品牌，關(guān)鍵在于突顯產(chǎn)品差異，塑造更好的產(chǎn)品。二，在營銷上，實施品類創(chuàng)新做品牌。品類是根據(jù)消費者的需求進行分類，而不是根據(jù)商品的屬性進行分類，是基于消費者的心智，因此新品類形成的品牌容易在消費者心智中刻下烙印，能讓消費者印象深刻，在消費者心中被定位為領(lǐng)導(dǎo)品牌，意味著正宗，其它后來的或相關(guān)的品牌都是仿制品。

三，在品牌延伸上，既“一個產(chǎn)品一個品牌，品牌不能亂延伸”，這是新產(chǎn)品品牌延伸最具保障性的法則?！澳X白金”、“黃金搭檔”、“黃金酒”三大品牌，每一大品牌都是一個獨立個體，不會對其它品牌造成干擾。

在方圓（國內(nèi)唯一專業(yè)服務(wù)農(nóng)業(yè)龍頭的品牌營銷機構(gòu)）看來，打造強勢品牌需要一款好產(chǎn)品，而好產(chǎn)品就要有產(chǎn)品力，產(chǎn)品力是一切品牌的基礎(chǔ)。如何形成產(chǎn)品力，就要解決新產(chǎn)品定位、訴求和新產(chǎn)品核心價值等問題。中小企業(yè)由于受各自經(jīng)驗及行業(yè)限制，可以尋求專-全球品牌網(wǎng)-業(yè)的“外腦”公司，不失為新產(chǎn)品成功上市的一條最佳路徑。第三，打造樣板市場，重點市場重點扶植。

毛澤東思想中有一條“集中優(yōu)勢兵力，各個突破”，史玉柱深入研究毛澤東思想，并將之運用到營銷中，打了一場漂亮的新產(chǎn)品營銷戰(zhàn)。

例如，在腦白金最先啟動的江陰市場，史玉柱先做一個縣，花了10萬元廣告費打江陰市場，很快產(chǎn)生了熱烈的市場效應(yīng)，選擇江陰是為了更好地把農(nóng)村和城市市場銜接起來，而10萬塊在大城市卻很不起眼，扔進去也是打了水漂。正是這種營銷思路使腦白金在保健品的紅海里做到了出了“營銷藍?！?。隨著腦白市場份額的不斷擴大，其試銷規(guī)模也逐漸由小到大，每一個試點的市場工作，都盡可能做到飽和。對于資源，做到集中、集中、再集中。對史玉柱來說，沒有樣板市場的成功就沒有全國市場的快速推廣。

這給我們的啟示是：中小企業(yè)在推廣新產(chǎn)品時，在營銷手段的使用上必須有一個重點，必須加大人力、物力、財力，做重點地區(qū)，使用重點手段，做深做透。一個企業(yè)資金實力再雄厚，也只能在幾個重點行業(yè)、重點地區(qū)、重點產(chǎn)品上下功夫，如果沒有重點平均用力，必然會失敗。

方圓（國內(nèi)唯一專業(yè)服務(wù)農(nóng)業(yè)龍頭的品牌營銷機構(gòu)）認為，樣板市場一是探索推廣方案、錘煉銷售隊伍和優(yōu)化管理的最佳方式，二是可以減少企業(yè)成本和風(fēng)險。但許多企業(yè)心態(tài)浮躁，不去扎實做樣板市場，而是忙于招商圈錢，最后錢花了不少，而結(jié)果卻不盡人意。因此，企業(yè)要想在全國擴張，首先要扎扎實實作好樣板市場，一個市場一個市場來，而不能好大喜功，痛快一時，痛苦終生。

第四，營銷上，賣貨才是硬道理。

事實上，為史玉柱帶來滾滾現(xiàn)金的“腦白金、腦黃金、黃金搭檔”，等，其實根本不是什么新鮮玩意兒，他只是在別人賣得不好的產(chǎn)品上，重新賦予了一個商品名稱，之后便推動他的營銷戰(zhàn)車，使其“脫胎換骨”，進而“大放異彩”，成為能“黏”住消費者和市場的暢銷產(chǎn)品。

其成功營銷主要得益于手中的三張王牌：產(chǎn)品、品牌和戰(zhàn)略。具體來講，就是選擇好的產(chǎn)品，好的產(chǎn)品應(yīng)該是消費者真正感受到產(chǎn)品的價值所在，且愿意長期消費的產(chǎn)品；給品牌起個好名字，即名字能夠容易記憶、產(chǎn)生好的聯(lián)想和被消費者所喜愛，好的品牌能夠為產(chǎn)品帶來高附加值；做好營銷策劃，即通過策劃營銷活動，使企業(yè)獲得豐厚的市場回報。

可以說，史玉柱推廣的每一款產(chǎn)品都帶有強烈的個人色彩——不要好看，只要管用，賣貨才是硬道理。從二十年前的腦白金，到十幾年前的腦黃金，再到幾年前的黃金搭檔，以及今天的黃金酒，史玉柱把自己單一產(chǎn)品的“極度營銷”做到了空前絕后，他在整體市場規(guī)模并不大的保健品細分市場，把一個小產(chǎn)品的年銷售收入做到十幾個億，甚至二十多個億，這說明了一個問題，產(chǎn)品無所謂大小，只有營銷得好壞與否。

因此，對中小企業(yè)來講，新產(chǎn)品的營銷一定要globrand.com落地，嘗試各種推廣、廣告、銷售手法，并使終端與廣告達到有利的配合，為產(chǎn)品銷售鋪平道路，實現(xiàn)最終賣貨的結(jié)果。第五，終端鋪貨，令行暢通。

事實上，單靠營銷，新產(chǎn)品也不一定能夠賣貨，營銷和終端是新產(chǎn)品推廣的兩個輪子，缺了任何一個，產(chǎn)品都不可能暢銷，因此，必須打通銷售通路，新產(chǎn)品才能真正的到達消費者手中。

史玉柱每推出一個新產(chǎn)品，都在通路上下了不少功夫。例如，賣腦白金時，史玉柱在全國的200多個城市設(shè)置辦事處，3000多個縣設(shè)置代表處，全國有8000多銷售員。他要求：腦白金在終端陳列時，要占據(jù)最佳位置。在打造黃金酒時，其的營銷隊伍是，全國將擁有14000人的銷售人員，計劃經(jīng)銷商覆蓋全國200多個二、三級城市和上千個縣。

正是因為建立了優(yōu)勢通路，并且在每一個獨立的市場形成新產(chǎn)品壓倒性性的優(yōu)勢，最快搶攤終端，鋪貨業(yè)績也才能一路飆升，大大提高銷售業(yè)績。

因此，企業(yè)在推廣新產(chǎn)品時，企業(yè)一定要研究透本土市場的多層級通路，建立一個令行暢通的通路系統(tǒng)，從而制訂出更巧妙的新產(chǎn)品上市策略。第六，把握上市時機，搶占市場制高點。

除此之外，史玉柱的成功之處還在于他具有把握機會的能力，像當(dāng)年的漢卡，后來的腦黃金，再后來的腦白金，特別是現(xiàn)在投資網(wǎng)游和銀行股票，每一步都體現(xiàn)了他如豹一樣發(fā)現(xiàn)獵物的本事，這使他先人一步，搶占了市場的制高點。

事實上，產(chǎn)品與人的成功有相似之處，即機會很重要。一個產(chǎn)品縱有好的質(zhì)量和推廣團隊，也會因為“生不逢時”而夭折。所以，企業(yè)練就尋找商機、捕捉商機、利用商機的能力非常必要。

在方圓（國內(nèi)唯一專業(yè)服務(wù)農(nóng)業(yè)龍頭的品牌營銷機構(gòu)）看來，把握好新產(chǎn)品上市時間，這是“一舉成功”的重要前提。而善于捕捉商機，也總能找到贏利的方法，比如巧借機會，借船出海，可以降低企業(yè)的宣傳成本；對新產(chǎn)品上市時機分析、市場背景分析、競品分析等，可以有效降低新產(chǎn)品推廣的市場風(fēng)險等。

對中小企業(yè)來講，新產(chǎn)品上市推廣過程中，有兩點尤為重要：一是不能為開發(fā)新品而開發(fā)新產(chǎn)品，而是要切實找到市場機會點，通過新產(chǎn)品滿足細分市場需求；二是要善于分析營銷環(huán)境，捕捉市場營銷機會，躲避和克服環(huán)境的威脅，以確保在激烈的市場競爭中立于不敗之地。一般來講，新產(chǎn)品上市都離不開市場環(huán)境分析，比如在競爭對手也將推出類似新產(chǎn)品的情況下，企業(yè)可以搶先進入市場，建立消費者對品牌的意識和偏好；也可以延后進入，從而節(jié)省廣告費用，了解市場需求量的反應(yīng)；還可選擇同時進入，與競爭者分擔(dān)促銷費用，分擔(dān)風(fēng)險。企業(yè)通過對市場的靈敏反應(yīng)，依據(jù)環(huán)境的變化確定新產(chǎn)品進入市場的時機，從而發(fā)展壯大自己，此乃新產(chǎn)品進入市場的最佳策略。第七，規(guī)范企業(yè)管理，一個好團隊。

毫無疑問，任何一個成功的企業(yè)都離不開一支訓(xùn)練有素的團隊，史玉柱在人生最低谷時還有20多人的團隊跟隨，一個好漢三個幫，沒有這支團隊，也就沒有了今天的史玉柱，當(dāng)然，這跟他的個人魅力緊密相聯(lián)，但團隊建設(shè)更是根本。

巨人上市之際，史玉柱曾表示投資者最為看重的是他的團隊，這也不是他第一次向外界夸贊這個團隊。這個團隊，全都是跟隨了史玉柱多年的骨干，即使在他最困難的時候也不離不棄。追隨多年，則忠誠而團結(jié)；追隨而非合作，則執(zhí)行力強。團結(jié)和執(zhí)行力，對于一個企業(yè)至關(guān)重要，團結(jié)才能齊心協(xié)力、干勁十足，有執(zhí)行力才能保證工作效率，事半功倍。

這一切，要歸功于其管理。在員工的管理上，史玉柱賞罰分明。賞則出手闊綽，他對員工的工資不設(shè)上限，只要有能力，工資不受職位限制，而這一次巨人上市，更是一舉造就了21位億富翁和186位千萬、百萬富翁。罰則鐵面無私，曾經(jīng)有兩個他費盡心機從盛大挖來的技術(shù)精英，因為外出旅游未能及時趕回來處理一起緊急事件，而被史玉柱直接開除。李明利（中國農(nóng)產(chǎn)品牌營銷第一人）認為，一支優(yōu)秀的團隊要有自己的靈魂，并要訓(xùn)練有素，規(guī)范化、秩序化、集中化、專業(yè)化、體系化才能形成團隊的核心競爭力，成為企業(yè)開疆辟土的一支鐵騎兵，在新產(chǎn)品推廣過程中暴發(fā)出該團隊的“狼性”殺傷力，然后才能無往不勝，成為市場一支新奇葩。

第五篇：史玉柱營銷秘訣

柱子今年47，柱子為中國營銷理論和實踐做成巨大貢獻。目光犀利，執(zhí)行強硬，十分務(wù)實的 管理風(fēng)格，四大金剛的忠心耿耿，管理團隊的出奇穩(wěn)定。柱子說過一些話：尤其提到真誠，這些話，斷然不是不真誠的人所能說出來的；柱子不是事事將仁義道德掛在嘴邊的人，但沒 有人是傻子，真誠不是能裝出來的。柱子隨時眼珠都在滴溜溜地轉(zhuǎn)，隨時都在思考。柱子是 個真誠的人，柱子更是活生生的咸魚翻身的草根傳奇！他蔑視規(guī)則，挑戰(zhàn)權(quán)威，創(chuàng)造奇跡，1997年，香港回歸的那年柱子巨人塔倒，逃遁在江陰小鎮(zhèn)，有學(xué)生給史玉柱寫信：我們不允 許你失??！柱子已經(jīng)是中國營銷史的一部分，筆者梳理他的一些經(jīng)典理論歸納如下： 第一： 法則：即70%的精力用來服務(wù)消費者，20%的精力打造終端，10%的精力管 第一：“721”法則 法則 理經(jīng)銷商； 筆者看來，721法則實際上是對品牌營銷策劃在企業(yè)作用中的肯定！這個意義和蒙?？?裁牛根生講的‘開端決定終端’的意義一樣。品牌的命運是在家里面就決定的。一旦進入市場，再怎么調(diào)整已經(jīng)于事無補。721法則中的70%將品牌規(guī)劃的重點放在消費者調(diào)研上，史玉柱也不止一次講過，公司的根 本任務(wù)就是盈利，主要任務(wù)就是調(diào)研。與之異曲同工的還有宗慶后，娃哈哈總裁宗慶后和史 玉柱一樣，從來不相信理論學(xué)者，當(dāng)娃哈哈推出非?？蓸窌r，有記者問，你憑什么認為它肯 定能大賣？宗慶后瞪著眼說，一年365天，我有200天在市場上跑，我當(dāng)然知道。因此，如此 相信所謂“直覺”的如史玉柱和宗慶后，其實正是營銷策劃執(zhí)行最嚴(yán)格最徹底的市場營銷工作 者，史玉柱在推出腦白金，戴著墨鏡，在江陰訪問了一萬消費者，在推出《征程》時，每天 和數(shù)十個網(wǎng)友進行訪談。他既是總策劃總設(shè)計師，又是最苛刻的消費者，他既是開端要是終 端，從市場調(diào)研到傳播推廣，他本是就是一個完整的市場閉環(huán)。721法則中的20%則是將為了達到現(xiàn)款先貨，首先啟動消費者的需求，然后消費者會將 壓力轉(zhuǎn)移給終端，終端轉(zhuǎn)移給經(jīng)銷商。721法則中，只有10%的精力給了經(jīng)銷商。說明經(jīng)銷 商的開發(fā)和管理是建立在消費者和終端的服務(wù)的基礎(chǔ)上的。721法則中的70%將品牌規(guī)劃的重點放在消費者調(diào)研上，史玉柱也不止一次講過，公司的根 本任務(wù)就是盈利，主要任務(wù)就是調(diào)研。與之異曲同工的還有宗慶后，娃哈哈總裁宗慶后和史 玉柱一樣，從來不相信理論學(xué)者，當(dāng)娃哈哈推出非常可樂時，有記者問，你憑什么認為它肯 定能大賣？宗慶后瞪著眼說，一年365天，我有200天在市場上跑，我當(dāng)然知道。因此，如此 相信所謂“直覺”的如

史玉柱和宗慶后，其實正是營銷策劃執(zhí)行最嚴(yán)格最徹底的市場營銷工作 者，史玉柱在推出腦白金，戴著墨鏡，在江陰訪問了一萬消費者，在推出《征程》時，每天 和數(shù)十個網(wǎng)友進行訪談。他既是總策劃總設(shè)計師，又是最苛刻的消費者，他既是開端要是終 端，從市場調(diào)研到傳播推廣，他本是就是一個完整的市場閉環(huán)。721法則中的20%則是將為了達到現(xiàn)款先貨，首先啟動消費者的需求，然后消費者會將 壓力轉(zhuǎn)移給終端，終端轉(zhuǎn)移給經(jīng)銷商。721法則中，只有10%的精力給了經(jīng)銷商。說明經(jīng)銷 商的開發(fā)和管理是建立在消費者和終端的服務(wù)的基礎(chǔ)上的。第二：塔基法則： 第二：塔基法則：

消費者定位是關(guān)系到產(chǎn)品未來的關(guān)鍵性的戰(zhàn)略因素。史玉柱的產(chǎn)品、廣告都是瞄準(zhǔn)“8 億人的塔基”。史玉柱曾說：“中國市場是金字塔型，越往下市場越大。大家都重視北京、上 海、廣州等一類城市，但一類城市占全國人口的比重就是3%多點，4%不到。省會級城市和 一些像無錫這樣的地區(qū)性中心城市加起來，要遠遠超過一類城市，再小一些的城市，比如各 省里的地級市，全國有380多個，這個市場又比省會城市更大，縣城和縣級市更難以估量?！?“腦白金”、“黃金搭檔”、和《征途》一樣，黃金酒的推廣，主要也是瞄準(zhǔn)中國白酒消費 人群的塔基市場。中國最大的機遇在塔基。當(dāng)世界金融風(fēng)暴來襲，跨國集團開始緊盯中國的 三、四線城市。而此時很多本土品牌還在死咬一線城市，緊抓“面子”市場，實則不可取。史 玉柱的幾個營銷神話，都是發(fā)生在最寬廣、最具潛力的塔基市場，他的商業(yè)帝國才得以如此 穩(wěn)固和強大。以筆者較熟悉的白酒行業(yè)為例，現(xiàn)在一個50萬人口中級經(jīng)濟水平的縣級市場，白酒的消 費容量在6000萬元以上，即使在西部地區(qū)，白酒容量也至少在3000—5000萬元水平，而東南 沿海發(fā)達地區(qū)的縣級市場早已過億，白酒銷量甚至不亞于當(dāng)?shù)氐闹行某鞘?。?00萬人口的 縣鄉(xiāng)市場，如果銷售額占50%，就能輕松實現(xiàn)四五千萬元的銷量。縣鄉(xiāng)市場不像城市市場那 樣設(shè)防，市場壁壘很容易打破，花少量的錢就能達到很好的品牌宣傳推廣效果；渠道壁壘也 很容易攻克，只要找到在當(dāng)?shù)赜凶銐驅(qū)嵙腿嗣}資源的經(jīng)銷商，解決好利潤分配的問題即可； 第三：聚焦戰(zhàn)略在商業(yè)中完美應(yīng)用 第三：聚焦戰(zhàn)略在商業(yè)中完美應(yīng)用:傷其十指，不如斷其一指。首先，經(jīng)營業(yè)務(wù)進行聚焦。史玉柱曾經(jīng)吃過多元化，拉長戰(zhàn)線導(dǎo)致巨人倒塌的虧。“集 中資源，集中發(fā)力”對史玉柱更有深刻的意義。其次，產(chǎn)品目標(biāo)人群的聚焦。腦白金最早聚焦失眠的中老年人； 《征途》聚

焦剛進入社 會的成年人；黃金酒聚焦需要“孝敬長輩”的人群。再次，廣告火力的聚焦。史玉柱在每個省都從最小的城市開始啟動市場。他傾盡所有猛 砸廣告。地方電視臺與報紙的宣傳相互交錯，對消費者進行深度說服。腦白金先從江陰起步，然后打無錫，接著啟動南京、常熟、常州、吉林這就是“星星之火，可以燎原”。隨后就順 利啟動了全國市場。集中資源，集中人群，集中市場，會創(chuàng)造局部優(yōu)勢兵力，這是毛澤東戰(zhàn)略思想的精髓，現(xiàn)在 史玉柱將它用在了商戰(zhàn)上。第四：落地務(wù)實法則 第四：落地務(wù)實法則：現(xiàn)行測試、隨時修正、強勢落地 腦白金在江陰和常州，進行了長達一年的試銷。期間，嘗試各種推廣、廣告、銷售手法。為廣告創(chuàng)意提供了足夠的依據(jù)?！氨＝《Y品營銷”的方式和10年不變的廣告語就來自這些試銷 活動。黃金搭檔更是經(jīng)過了三輪試銷，才確定營銷策略、廣告策略。剛剛上市的黃金萬圣酒，從2008年4月開始，在山東青島、河南新鄉(xiāng)兩個市場試銷。這兩個市場的成功，完善了營銷 廣告策略，為啟動全國市場鋪平道路。市場是多變的，沒有一個商業(yè)將領(lǐng)能保障自己的戰(zhàn)略百分百實效。只有通過實戰(zhàn)的檢驗 才能真正測試廣告的效應(yīng)。每條“史氏廣告”都不厭其煩、長時間地進行市場測試，可想而知，

通過這種“層層歷練”的廣告的效果威力有多大！高空廣告要想起效，必須有終端落地的配合。史玉柱就是“如洪水猛獸一樣”地抓終端落 地執(zhí)行與線上廣告配合。腦白金時代，史玉柱在全國的200多個城市設(shè)置辦事處，3000多個 縣設(shè)置代表處，全國有8000多銷售員。他要求：腦白金在終端陳列時，出樣盡可能大，并排 至少3盒以上，且要占據(jù)最佳位置。所有的終端宣傳品，能上盡量上。宣傳品包括：大小招 貼、不干膠、吊帶包裝盒、落地 POP、橫幅、車貼，《席卷全球》必須做到書隨著產(chǎn)品走。截止去年，巨人在全國擁有150多個銷售分支機構(gòu)、1800多個縣市辦事處和29萬個銷售 點。在《征途》的推廣中，他如法炮制了腦白金的落地方式，推廣隊伍是全行業(yè)內(nèi)最大的，全國有2000多人，目標(biāo)是鋪遍1800多個市、縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)。計劃這個隊伍要發(fā)展到2萬人。黃金 酒的營銷隊伍：全國將擁有14000人的銷售人員，計劃經(jīng)銷商覆蓋全國200多個二、三級城市 和上千個縣。在信息爆炸的時代，只有圍繞消費者，做到立體的整合營銷傳播，才能將企業(yè) 的商業(yè)信息輸送到消費者的心智中?！笆肥蠌V告”正是由于這樣細致整合的手法，使得人們對 他的廣告“無處可逃”、印象深刻。市場推廣中：傳單、小冊子開道，一年30天