第一篇：林肯的個(gè)人魅力

林肯的個(gè)人魅力

林肯美國歷史上第十六屆總統(tǒng)，被公認(rèn)為美國最偉大的三位總統(tǒng)之一，其他兩位分別是國父華盛頓、經(jīng)濟(jì)大危機(jī)的“救世主”羅斯福。他實(shí)現(xiàn)了南北統(tǒng)一，廢除了奴隸制度，他帶給這個(gè)國家真正的民主與公平。

成就多大啊！一聽就是一個(gè)極其了不起的人，是多么成功的人啊?？墒钱?dāng)你走向他的時(shí)候你會發(fā)現(xiàn)他這一路走來是充滿了無盡的坎坷，他的失敗與苦痛不是我們一般人可以想象或可以承受的。

1809年2月12日，出生在寂靜的荒野上的一座簡陋的小屋，父親是一個(gè)沒有理想非常貧困的且對他很殘暴的鞋匠。

1816年，7歲，全家被趕出居住地，他必須工作以撫養(yǎng)他們

1818年10月15日，9歲，年僅35歲的母親南希·漢克斯不幸去世

1831年，22歲，經(jīng)商失敗

1832年，23歲，競選州議員，但落選了，想進(jìn)法學(xué)院學(xué)法律，但未獲入學(xué)資格，工作也丟了

1833年，24歲，向朋友借錢經(jīng)商，年底破產(chǎn)；接下來花了16年，才把這筆錢還清

1835年，26歲，訂婚后即將結(jié)婚時(shí)，未婚妻病逝，因此他的心也碎了

1836年，27歲，精神完全崩潰，臥病在床6個(gè)月

1838年，29歲，努力爭取成為州議員的發(fā)言人，沒有成功 1840年，31歲，爭取成為被選舉人，落選了

1843年，34歲，參加國會大選，競選國會議員連任，又落選了

1848年，39歲，尋求國會議員連任，失敗了

1849年，40歲，想在自己州內(nèi)擔(dān)任土地局長，被拒絕了

1854年，45歲，競選參議員，落選了

1856年，47歲，在共和黨的全國代表大會上爭取副總統(tǒng)的提名得票不到100張，又失敗了

1858年，49歲，競選參議員再次失敗

他人生的帆船沒有什么順風(fēng)可以乘，靠的是自己的努力奮斗和一些美好的個(gè)人品質(zhì)領(lǐng)導(dǎo)技能。偉人就是這樣一步步煉成的：

他的幽默——他的幽默緩解了他的抑郁情緒，減輕了他的悲傷。他喜歡笑，他有著屬于林肯他自己的獨(dú)特的幽默。舉個(gè)小例子吧，就可以看出林肯總統(tǒng)出色的幽默細(xì)胞。有一次，林肯在擦自己的皮鞋，一個(gè)外國外交官向他走來說：“總統(tǒng)先生，您竟擦自己的皮鞋？”“是的，”林肯詫異地反問，“難道你擦別人的皮鞋？”他的幽默是他的一個(gè)重要的財(cái)富，不僅讓人家喜歡他，而且在重要場合的適度幽默可以替自己掙得更多的人氣，林肯的臉長得不好看。一次，他和斯蒂芬·道格拉斯辯論，道格拉斯譏諷他是兩面派,林肯答道：“要是我有另一副面孔的話，我還會戴這副難看的面孔嗎？”把大家都搞得哈哈大笑，連達(dá)格拉斯也笑了。大家被他的機(jī)智幽默所折服。

他的勤奮努力——他所受的教育加起來還沒有一年，但是他很喜愛學(xué)習(xí)，只要是有字的東西他都會看好幾遍，經(jīng)常還借書看。勞動(dòng)的間隙他看書，吃飯的時(shí)候也看書。長大后還學(xué)的拿到了律師資格證。他曾經(jīng)自己說過：“到了該念書的年齡，我卻所知甚少，而且除了朗讀、書寫及運(yùn)算以外，我就別無所學(xué)了。由于沒上過什么學(xué)，這些預(yù)先準(zhǔn)備好的演講稿也只能基于個(gè)人極其有限的知識積累。迫于需要，我也必須時(shí)時(shí)刻刻注重再學(xué)習(xí)?！?他的智慧——林肯靠自學(xué)成為了一名律師。他的智慧總是被體現(xiàn)出來。有一次，他得悉朋友的兒子小阿姆斯特朗被控為謀財(cái)害命，已初步判定有罪。他以被告律師的資格，到法院查閱了全部案卷。知道全案的關(guān)鍵在于原告方面的一位證人福爾遜，因?yàn)樗l(fā)誓說在10月18日的月光下，清楚地目擊小阿姆斯特朗用槍擊斃了死者。對此，林肯要求復(fù)審。在這場精彩的復(fù)審中，有以下一段對話。林肯問證人：你發(fā)誓說看清了小阿姆斯特朗？ 福爾遜：是的。林肯：你在草堆后，小阿姆斯特朗在大樹下，兩處相距二三十米，能認(rèn)清嗎？ 福爾遜：看得很清楚，因?yàn)樵鹿夂芰?。林肯：你肯定不是從衣著方面看清他的嗎?福爾遜：不是的，我肯定看清了他的臉，因?yàn)樵鹿庹樟亮怂哪?。林肯：你能肯定時(shí)間是在11時(shí)嗎？ 福爾遜：充分肯定，因?yàn)槲一匚菘戳绥?，那時(shí)是11時(shí)15分。林肯問到達(dá)里，就轉(zhuǎn)過身來，發(fā)表了一席驚人的談話：“我不能不告訴大家，這個(gè)證人是一個(gè)徹頭徹尾的騙子。他一口咬定10月18日晚上11時(shí)在月光下看清了被告的臉。請大家想想，10月18日那天是上弦月，晚上11時(shí)月亮已經(jīng)下山，哪里還有月光？退一步說，也許他時(shí)間記得不十分精確，時(shí)間稍有提前。但那時(shí)，月光是從西往東照，草堆在東，大樹在西，如果被告的臉面對草堆，臉上是不可能有月光的！”大家先是一陣沉默，緊接著掌聲、歡呼聲一起進(jìn)發(fā)出來。福爾遜傻了眼。

一個(gè)聰明能干的人或許可以有一番小成就，但他肯定不足以成為林肯。受人敬仰的林肯還有一顆仁愛的寬容的正直的善良的心。他同情黑人奴隸的遭遇，幫助貧苦的人民。南北戰(zhàn)爭時(shí)林肯經(jīng)常去看望受傷的士兵，安慰鼓勵(lì)問候他們，還親自幫士兵寫信給母親，他永遠(yuǎn)低姿態(tài)的關(guān)心愛護(hù)著人民。麥克累倫將軍是美國內(nèi)戰(zhàn)爆發(fā)后林肯任命的第一位軍團(tuán)司令，他非常瞧不起林肯，但是林肯一直寬容的對待他。有次林肯帶著國務(wù)卿、秘書前往麥克累倫家拜訪，先是等了一個(gè)小時(shí)，將軍才回到了家，回家發(fā)現(xiàn)林肯了，也不予理睬，徑自的上了樓，大約半個(gè)小時(shí)后，仆人過來對了冷冰冰的一句話：將軍已經(jīng)睡覺了。國務(wù)卿和秘書都對這種無禮的行為感到很憤慨，但是林肯總統(tǒng)不以為意，他反而勸慰倆人不要計(jì)較細(xì)節(jié)，末了還一臉認(rèn)真地說：“只要麥克累倫能為我們贏得勝利, 我情愿為他牽馬?！?/p>

我最欣賞的是他的演講能力，有些人能力有十分，可他只表現(xiàn)了四分，那還是四分。有些人能力只有五分，但是他可以全部表現(xiàn)出來，那么后者往往可能更成功。林肯的智商是挺高的，他同時(shí)也是一個(gè)情商很高的人，他善于與人交際，大家喜歡他并圍著他聽他講話。為他吶喊。林肯用他出色的演講能力讓人們相信他，跟著他走。智慧機(jī)智的話或許能讓人捧腹大笑，但是如果能加上強(qiáng)烈的感情渲染，聽者得到的就不僅僅是無關(guān)緊要的笑料而是波及靈魂的激蕩。猶記得林肯做律師的時(shí)候，一位老態(tài)龍鐘的婦人來找他。這位老婦人是美國獨(dú)立戰(zhàn)爭時(shí)一位烈士的遺孀，每月就靠撫恤金維持風(fēng)燭殘年。前不久，出納員竟要她支付一筆手續(xù)費(fèi)才準(zhǔn)領(lǐng)錢，而這筆手續(xù)費(fèi)等于撫恤金的一半。這分明是勒索。素有修養(yǎng)的林肯聽后怒不可遏。他安慰老婦人，答應(yīng)幫助打這個(gè)沒有憑據(jù)的官司，因?yàn)槟莻€(gè)狡猾的出納員是口頭進(jìn)行勒索的。法庭開庭了。原告申訴之后，被告果然矢口否認(rèn)。因無證據(jù)，形勢對老婦人不利。這時(shí)，林肯緩緩站起來，他知道這個(gè)時(shí)候再怎么講理都只是證據(jù)不足。所以林肯開始了他最擅長的“演講”。林肯首先以真摯的感情述說獨(dú)立戰(zhàn)爭前美國人民所受的深重苦難，述說愛國志士如何揭竿而起，怎樣忍饑挨凍地在冰天雪地里戰(zhàn)斗，灑盡最后一滴血。講到達(dá)里突然間他的情緒激動(dòng)起來，言詞有如夾槍帶劍，鋒芒直指那個(gè)企圖勒索烈士遺孀的出納員。最后他以 “請問，我們能熟視無睹嗎？！” 作為結(jié)尾。聽眾的心早被感動(dòng)了：有的捶胸頓足，撲過去要撕扯被告；有的眼圈泛紅，為老婦流下同情之淚；還有的當(dāng)場解囊相助。在聽眾的一致要求下，法庭通過了保護(hù)烈士遺孀不受勒索的判決。他出色的演說能力讓人折服。

最經(jīng)典的例子還是林肯在葛底斯堡的演講。他短短兩分鐘的演說確是英語演講中的最高典范。這是一篇慶祝軍事勝利的演說，但它沒有好戰(zhàn)之氣。相反，這是一篇感人肺腑的頌辭，贊美那些作出最后犧牲的人們，以及他們?yōu)橹I(xiàn)身的那些理想。that the nation shall have a new birth of freedom,that the goverment of the people by the people and for the people shall not perish from the earth.曾經(jīng)是哈佛大學(xué)教授兼紐約州州長的西沃德是當(dāng)時(shí)的總理，他也曾是林肯的競爭對手之一。剛開始他瞧不起這個(gè)受教育還沒有一年的

第二篇：林肯[范文]

林肯在葛底斯堡的演講

《林肯在葛底斯堡的演講》是南北內(nèi)戰(zhàn)中為紀(jì)念在葛底斯堡戰(zhàn)役中陣亡戰(zhàn)士所做的一篇演講。是林肯最出名的演講，也是美國文學(xué)中最漂亮、最富有詩意的文章之一，用時(shí)不到2分鐘

1863年7月3日葛底斯堡戰(zhàn)役是美國南北戰(zhàn)爭中最為殘酷的一戰(zhàn)，這是南北戰(zhàn)爭的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。這場戰(zhàn)役交戰(zhàn)雙方共死了51000人，而當(dāng)時(shí)美國只有幾百萬人口。四個(gè)月后林肯總統(tǒng)到葛底斯堡戰(zhàn)場訪問，為這場偉大戰(zhàn)役的陣亡將士墓舉行落成儀式。

這篇演說是在1863年11月19日發(fā)表的。這篇演講被認(rèn)為是英語演講中的最高典范，尤其重要的是，林肯在演講中表達(dá)了一個(gè)政府存在的目的——民有、民治、民享。其演講手稿被藏于美國國會圖書館，其演說辭被鑄成金文，長存于牛津大學(xué)。至今，人們也常在許多重要場合提起或朗誦它。

雖然這是一篇慶祝軍事勝利的演說，但它沒有好戰(zhàn)之氣。相反，這是一篇感人肺腑的頌辭，贊美那些作出最后犧牲的人們，以及他們?yōu)橹I(xiàn)身的那些理想。

The Gettysburg Address Gettysburg, Pennsylvania November 19, 1863

Fourscore and seven years ago,our fathers brought forth upon this continent a new nation,conceived and dedicated to the proposition that all men are created equal.八十七年前，我們先輩在這個(gè)大陸上創(chuàng)立了一個(gè)新國家，它孕育于自由之中，奉行一切人生來平等的原則

Now we are egaged in a great civil war,testing whether that nation or any nation so conceived and dedicated can long endure.We are met on the battelfield of that war.We have come to dedicate a portion of that field as a final-resting place for those who gave their lives that the nation might live.It is altogether and proper that we should do this.我們正從事一場偉大的內(nèi)戰(zhàn)，以考驗(yàn)這個(gè)國家，或者任何一個(gè)孕育于自由和奉行上述原則的國家是否能夠長久存在下去。我們在這場戰(zhàn)爭中的一個(gè)偉大戰(zhàn)場上集會。烈士們?yōu)槭惯@個(gè)國家能夠生存下去而獻(xiàn)出了自己的生命，我們來到這里，是要把這個(gè)戰(zhàn)場的一部分奉獻(xiàn)給他們作為最后安息之所。我們這樣做是完全應(yīng)該而且非常恰當(dāng)?shù)摹?/p>

But, in a larger sense,we can not dedicate,we can not consecrate,we can not hallow this ground.The brave men,living and dead,have consecrated it far above our power to add or detract.The world will little note what we say here,but it can never forget what they did here.It is for us,the living,rather to be dedicated to the great task remaining before us,that from these honored dead we take increased devotion to that cause for which they gave the last full measure of devotion,that the nation shall have a new birth of freedom,that the goverment of the people by the people and for the people shall not perish from the earth.但是，從更廣泛的意義上說，這塊土地我們不能夠奉獻(xiàn)，不能夠圣化，不能夠神化。那些曾在這里戰(zhàn)斗過的勇士們，活著的和去世的，已經(jīng)把這塊土地圣化了，這遠(yuǎn)不是我們微薄的力量所能增減的。我們今天在這里所說的話，全世界不大會注意，也不會長久地記住，但勇士們在這里所做過的事，全世界卻永遠(yuǎn)不會忘記。毋寧說，倒是我們這些還活著的人，應(yīng)該在這里把自己奉獻(xiàn)于勇士們已經(jīng)如此崇高地向前推進(jìn)但尚未完成的事業(yè)。倒是我們應(yīng)該在這里把自己奉獻(xiàn)于仍然留在我們面前的偉大任務(wù)——我們要從這些光榮的死者身上吸取更多的獻(xiàn)身精神，來完成他們已經(jīng)完全徹底為之獻(xiàn)身的事業(yè)；我們要在這里下定最大的決心，不讓這些死者白白犧牲；我們要使國家在上帝福佑下自由的新生，要使這個(gè)民有、民治、民享的政府永世長存。

主講：亞伯拉罕·林肯

時(shí)間：1863年11月19日

地點(diǎn)：美國，賓夕法尼亞，葛底斯堡

八十七年前，我們先輩在這個(gè)大陸上創(chuàng)立了一個(gè)新國家，它孕育于自由之中，奉行一切人生來平等的原則。

我們正從事一場偉大的內(nèi)戰(zhàn)，以考驗(yàn)這個(gè)國家，或者任何一個(gè)孕育于自由和奉行上述原則的國家是否能夠長久存在下去。我們在這場戰(zhàn)爭中的一個(gè)偉大戰(zhàn)場上集會。烈士們?yōu)槭惯@個(gè)國家能夠生存下去而獻(xiàn)出了自己的生命，我們來到這里，是要把這個(gè)戰(zhàn)場的一部分奉獻(xiàn)給他們作為最后安息之所。我們這樣做是完全應(yīng)該而且非常恰當(dāng)?shù)摹?/p>

但是，從更廣泛的意義上說，這塊土地我們不能夠奉獻(xiàn)，不能夠圣化，不能夠神化。那些曾在這里戰(zhàn)斗過的勇士們，活著的和去世的，已經(jīng)把這塊土地圣化了，這遠(yuǎn)不是我們微薄的力量所能增減的。我們今天在這里所說的話，全世界不大會注意，也不會長久地記住，但勇士們在這里所做過的事，全世界卻永遠(yuǎn)不會忘記。毋寧說，倒是我們這些還活著的人，應(yīng)該在這里把自己奉獻(xiàn)于勇士們已經(jīng)如此崇高地向前推進(jìn)但尚未完成的事業(yè)。倒是我們應(yīng)該在這里把自己奉獻(xiàn)于仍然留在我們面前的偉大任務(wù)——我們要從這些光榮的死者身上吸取更多的獻(xiàn)身精神，來完成他們已經(jīng)完全徹底為之獻(xiàn)身的事業(yè)；我們要在這里下定最大的決心，不讓這些死者白白犧牲；我們要使國家在上帝福佑下自由的新生，要使這個(gè)民有、民治、民享的政府永世長存。

第三篇：個(gè)人魅力

個(gè)人魅力

一、有效售樓人員的核心素質(zhì)――專業(yè)性與親和力

筆者或?yàn)楣炯芭笥奄弻懽珠g、住宅，或因工作關(guān)系曾走訪過全國各地近百家售樓處，感觸頗深：90％以上的售樓處接待人員為二十歲左右的小姐，90％以上的售樓小姐不能滿足置業(yè)者對樓盤進(jìn)一步了解的愿望。她們要么衣冠不

一、動(dòng)作懶散，要么精神萎靡、缺乏熱情，一付愛買不買的神情。不僅回答不了顧客的問詢，甚至一般的問題都要找經(jīng)理，更談不上有效說服潛在客戶的手段與技巧。簡單的接待之后，她們只剩下一句話：“我?guī)ガF(xiàn)場看看”。使80％的真正的置業(yè)者的80％喪失了購買熱情。

自己都不熱愛所售的樓盤，又如何能說服置業(yè)者接受呢？

樓盤開盤上市就像新出爐的面包，地域需求、新盤上市、從眾心理、升值期望、炫耀需求、投資獲益等等消費(fèi)需求，使新樓盤上市迅速進(jìn)入銷售的高速增長時(shí)期，這一階段通常持續(xù)三個(gè)月左右，三個(gè)月以后，樓盤銷售進(jìn)入平穩(wěn)時(shí)期，約半年后銷售進(jìn)入逐步下降時(shí)期。通常，樓盤40～60％的銷售量是在銷售的高速增長時(shí)期完成的，樓盤銷售進(jìn)入平穩(wěn)時(shí)期的三、五個(gè)月，應(yīng)該完成20～30％銷售量，即樓盤80％以上的銷售業(yè)績應(yīng)在八個(gè)月內(nèi)完成，一年內(nèi)完成整個(gè)樓盤95％以上的銷售量。

當(dāng)樓盤面對有效需求，開發(fā)商有效供給，售樓人員卻不能有效銷售或者說不能高效率銷售，一旦錯(cuò)過樓盤銷售增長期、平穩(wěn)期，就只剩

下漫長的等待，讓人扼腕而嘆。尤其是所售樓盤與競爭樓盤處于同質(zhì)水平時(shí)，業(yè)務(wù)人員的有效銷售就成為競爭成敗的關(guān)鍵。

日本市場營銷專家曾做過一個(gè)關(guān)于購買LD機(jī)激光頭清洗光盤的實(shí)驗(yàn)研究，來考察銷售人員行為表現(xiàn)對顧客最終購買行為的影響。顧客被分為五組，銷售人員被分為兩類：專業(yè)性及親和力。所謂專業(yè)性，就是銷售人員對所售產(chǎn)品的認(rèn)知程度；所謂親和力，就是銷售人員與顧客

交流溝通的能力。

高專業(yè)性，銷售人員對所售產(chǎn)品有深入的了解，向用戶推薦很有把握，他會說：這是一種工具……按照我介紹的方法清洗激光頭，能使圖像更亮麗。

低專業(yè)性，銷售人員對所售產(chǎn)品不很了解，向用戶推薦很不自信，他會說：據(jù)說……能凈化激光頭，我沒用過……，你可以看說明，可能會有用，要不要買一個(gè)試試看？

高親和力，銷售人員會留意顧客的LD機(jī)品牌及他們喜歡的影、音作品，稱贊他們的鑒賞能力，并說自己也有同樣的愛好。

低親和力，銷售人員對顧客的興趣愛好表示一種消極的態(tài)度，只希望盡快結(jié)束這一銷售過程。

第一組，顧客沒有接受任何該產(chǎn)品的銷售說明，但產(chǎn)品放在展示貨架的顯眼處。13％的顧客購買了這種產(chǎn)品。

第二組，銷售人員表現(xiàn)出高專業(yè)性低親和力時(shí)，53％的顧客購買了這種產(chǎn)品。

第三組，銷售人員表現(xiàn)出低專業(yè)性高親和力時(shí)，30％的顧客購買了這種產(chǎn)品。

第四組，銷售人員表現(xiàn)出低專業(yè)性低親和力時(shí)，13％的顧客購買了這種產(chǎn)品。

第五組，銷售人員表現(xiàn)出高專業(yè)性高親和力時(shí)，80％的顧客購買了這種產(chǎn)品。

雖然這個(gè)結(jié)論不能推廣到房地產(chǎn)銷售領(lǐng)域，但已經(jīng)充分說明銷售人員的個(gè)人專業(yè)素質(zhì)與心理素質(zhì)是整個(gè)銷售過程中不可或缺的關(guān)鍵。

售樓人員是企業(yè)形象、開發(fā)商的信譽(yù)、樓盤的品位與質(zhì)量的門戶，是樓盤與用戶之間的橋梁和紐帶，他們向顧客提供樓盤、提供信息、提供服務(wù)，同時(shí)了解顧客對所售樓盤的反應(yīng)，為樓盤營銷戰(zhàn)略修訂提供決策依據(jù)。因此，銷售人員的個(gè)人素質(zhì)與能力，不僅直接影響樓盤的銷售速度與銷售量，直接關(guān)系到開發(fā)商這只“木桶”的裝水量――盈利水平，同時(shí)也將給樓盤的市場形象和開發(fā)商的品牌形象帶來長久的影響。

有效的售樓人員應(yīng)該是半個(gè)地產(chǎn)專家，對所售樓盤有高漲的熱情。不僅對所售樓盤本身的特點(diǎn)（品位、文化、規(guī)劃、景觀、設(shè)計(jì)、風(fēng)格、結(jié)構(gòu)、戶型、面積、功能、朝向、便利、價(jià)格、公建設(shè)施、設(shè)備、社區(qū)管理、社區(qū)文化等等）有根本了解，而且對所售樓盤地段、周邊環(huán)境、城市規(guī)劃、基礎(chǔ)設(shè)施、發(fā)展趨勢、開發(fā)商實(shí)力等有足夠的了解。更重要的是對競爭樓盤優(yōu)劣勢有清醒的認(rèn)識，能夠與競爭樓盤進(jìn)行使人信服、恰如其分的比較。在比較中，無原則的貶低競爭對手樓盤的做法極易導(dǎo)致置業(yè)者的逆反心理，因此，既要實(shí)事求是，又要揚(yáng)長避短，輕描淡寫與重彩潑墨處理妥當(dāng)，相得益彰。同時(shí)為顧客提供置業(yè)意見，使顧客對樓盤產(chǎn)生信任感。

有效的售樓人員能夠向顧客傳達(dá)出我們的樓盤能更有效的滿足他的需求的信息。能夠告訴顧客：為什么買我們的樓盤比買別的樓盤更有利？我們的樓盤能給客戶帶來什么樣的利益與效益？

二、國內(nèi)外專家的經(jīng)典研究

國內(nèi)外專家從自然生理素質(zhì)、心理素質(zhì)、社會文化素質(zhì)三方面分析了有效銷售人員的基本素質(zhì)。

H?格羅普曾對不同種類公司35000多名銷售人員進(jìn)行分析，結(jié)果表明大多數(shù)成功的銷售人員通常顯現(xiàn)出以下特質(zhì)：魄力、活力、可信任性、果斷、情緒能自控、自負(fù)、自信、樂觀、外向、樂意勸說、能面對困難、渴望成功、能承認(rèn)和接受制約等。

P?科特勒認(rèn)為，誠實(shí)、可靠、有知識和會幫助人是優(yōu)秀銷售代表必須具備的素質(zhì)。

C?加菲爾德認(rèn)為超級銷售員具有下列品質(zhì)：能承受風(fēng)險(xiǎn)、強(qiáng)烈的使命意識、有解決問題的癖好、認(rèn)真對待顧客和仔細(xì)做好每次訪問。

D?梅耶和H?格林伯格提出有效的銷售人員至少應(yīng)該具備兩種基本素質(zhì)：①感同力Empathy，就是我們通常說的善于站在顧客的角度看問題，即關(guān)心顧客需要什么。②自我驅(qū)動(dòng)力ego―drive，想達(dá)成銷售的強(qiáng)烈的個(gè)人意欲。即能根據(jù)顧客的愛好，隨時(shí)調(diào)整和引導(dǎo)他們的介紹以符合顧客的期待。

R?邁克默里認(rèn)為：高效率銷售員是一個(gè)習(xí)慣性的追求者，有贏得和抓住他人好感的迫切需求的人，同時(shí)有把各種異議、阻力或障礙當(dāng)作挑戰(zhàn)的競爭心理傾向。

臺灣學(xué)者鐘隆津認(rèn)為優(yōu)秀營銷人員的基本素質(zhì)可分為內(nèi)在素質(zhì)和外在素質(zhì)兩類。內(nèi)在素質(zhì)有：①忠誠服務(wù)于公司；②豐富的商品知識；③良好的道德習(xí)慣；④識別他人的能力與獨(dú)到的敏銳見地；⑤幽默感；⑥良好的社會公共關(guān)系；⑦判斷力與常識；⑧對客戶需求的滿足，以及發(fā)自真誠的關(guān)心；⑨悟性；⑩說服能力；⑩機(jī)警善變；⑩忍耐力強(qiáng)，精力充足，勤勉過人；⑩見人所愛，滿足其要求；⑩樂觀，富創(chuàng)造性；⑩記憶力；⑩順應(yīng)性。外在素質(zhì)有：①善于接近顧客，引起顧客的注意；②善于表達(dá)自己和有關(guān)商品；③善于激發(fā)顧客對商品的信心；④善于喚起顧客對商品的占有欲望，并博得顧客信任；⑤把握顧客占有欲望，促成購買。

三、有效售樓人員的基本素質(zhì)與條件

那么具備什么樣素質(zhì)的售樓人員，才是有效的售樓人員呢？根據(jù)專家理論研究與筆者的經(jīng)驗(yàn)，挑選有效售樓人員應(yīng)從以下幾方面著手。

1．外在形象有可信度

筆者曾經(jīng)對多家大型企業(yè)進(jìn)行銷售診斷，分析銷售人員的素質(zhì)與業(yè)績的關(guān)系，發(fā)現(xiàn)銷售業(yè)績名列前茅的的人，男性80％以上外表和舉止多少有些木吶，女性則多是相貌平平，那些看起來精明強(qiáng)干的人，銷售業(yè)績總是位居末列。許多人想不透各種緣由，實(shí)際上這種現(xiàn)象符合人才學(xué)基本原理。從心理學(xué)角度上說，這實(shí)際上是銷售人員與顧客下意識的智商較量。敦厚樸實(shí)是富有可信度的外在形象，能從心理上解除顧客的防范，并能迅速成為顧客的朋友；精明清秀、一看就像做生意的人，會引發(fā)顧客高度的戒備心，所以給人可信感不強(qiáng)的人是絕對做不好房地產(chǎn)銷售員的。漂亮的女性在社會上總是能得到比一般人更多的權(quán)利、幫助與自由，在攻關(guān)上往往給人造成所向披靡的印象，實(shí)際上這局限在一部分領(lǐng)域，在工業(yè)品銷售尤其是房地產(chǎn)銷售中，銷售業(yè)績粉碎了這種錯(cuò)覺。在國外，房地產(chǎn)銷售中年女性幾乎占半數(shù)。漂亮的女性固然賞心悅目，但在工業(yè)品尤其是房地產(chǎn)銷售中，卻給人以什么也不懂、不可信的印象，特別是投資房地產(chǎn)，投入的往往是自己一生的積蓄，有時(shí)還要由后代承擔(dān)部分債務(wù)，為賞心悅目而交出自己身家性命的人恐怕不多。

2．一定的專業(yè)背景和市場知識

房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性要求銷售人員有較深的產(chǎn)品知識與專業(yè)知識。尤其是所售樓盤周邊有競爭樓盤存在、而樓盤差異化又不大時(shí)，知其然又知其所以然的銷售人員是戰(zhàn)勝競爭對手的決勝砝碼。商品房往往是顧客傾起一生所有購買的大宗產(chǎn)品，反復(fù)比較、猶豫不決是常見現(xiàn)

象，顧客對樓盤能察覺的使用價(jià)值做了反復(fù)比較依然拿不定主意時(shí)，如果售樓人員能就顧客難以察覺的樓盤使用價(jià)值做一番說明，如可以告

訴顧客：“我們的樓盤不是……結(jié)構(gòu)，而是……結(jié)構(gòu)，具有……特點(diǎn)，這種結(jié)構(gòu)能降低……，能提高……”；“內(nèi)墻涂料別人是……，而我們采用……，是……環(huán)保產(chǎn)品，有……功效”；“插座是……產(chǎn)品，是……材料，有……特點(diǎn)”等等，就有可能爭取到顧客的認(rèn)可，實(shí)現(xiàn)銷售。

售樓人員應(yīng)付的是整個(gè)社會，是不斷變化的各類人和事，知識經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，知識改變命運(yùn)，因而必須具備多方面的知識和經(jīng)驗(yàn)。因此掌握市場營銷學(xué)基本原理，了解國家、當(dāng)?shù)卣C發(fā)的各種房地產(chǎn)政策、規(guī)定，具有一般社會學(xué)、心理學(xué)、行為科學(xué)知識、消費(fèi)心理學(xué)等的基本常識，附之于自己的專業(yè)知識，是銷售人員自信的基礎(chǔ)，也是銷售技巧的保證。

3．人緣好人氣旺

一些人的面孔就是被大多數(shù)人所喜歡和接受，即所謂人緣好、人氣旺，這在演藝界特別明顯，同時(shí)也是目前社會心理學(xué)家尚無法解釋清的現(xiàn)象，我們只能說這是個(gè)人內(nèi)在素質(zhì)的外在綜合表現(xiàn)被多數(shù)人認(rèn)可。首先將這種現(xiàn)象實(shí)際應(yīng)用于人員招聘的是美國西南航空公司。成立于1971年的美國西南航空公司最突出的成功標(biāo)志是它的高效率，除最初兩年外，是近30年來唯一一直贏利的航空公司。它在招聘空姐的時(shí)候，請常飛乘客與普通乘客分別做評委，結(jié)果卻驚人的相似。確保乘客對空姐滿意，就是將用戶滿意放在首位。我們同樣可以把這個(gè)原理應(yīng)用于房地產(chǎn)銷售人員的招聘與評價(jià)上，即請入住者做評委，而入住者可以是本樓盤的入住者，也可以是周邊樓盤、甚至是其它品牌樓盤入住者。

人緣好、人氣旺的售樓人員往往也是有幽默感的人，有幽默感的人更具親和力。

4．成就動(dòng)機(jī)高

心理學(xué)研究證明，兩個(gè)智商大體相同的人，成就動(dòng)機(jī)高者比成就動(dòng)機(jī)低者在活動(dòng)中成功的可能性更高。就是說，那些知足常樂、安貧樂道、自尊心過強(qiáng)、過于自愛的人是不適合做房地產(chǎn)銷售人員的。一個(gè)有效的房地產(chǎn)銷售人員，渴望與人溝通，善于與人周旋，具有“與人奮斗其樂無窮”的個(gè)性，對成功與高薪有著強(qiáng)烈的渴望，因此他愿意承擔(dān)容易引起爭議的工作，能夠承受不斷的拒絕與失敗，執(zhí)著的向著某一特定目標(biāo)行動(dòng)；成就動(dòng)機(jī)高的人，具有強(qiáng)烈的進(jìn)取精神和堅(jiān)忍不拔的毅力，具有隨時(shí)將自己的左臉再次面向顧客寬容精神與忍耐力；他審慎

地把握每一次機(jī)會，時(shí)時(shí)想到的是最終的結(jié)果。

5．對工作有宗教般的熱情

一個(gè)有效的房地產(chǎn)銷售人員，對工作有異乎尋常的熱情，就象演員進(jìn)入角色，對待所銷售的樓盤就像對待初戀的情人，有宗教般的熱情和執(zhí)著；又像對待自己的孩子，將一切優(yōu)點(diǎn)加諸之上，唯恐別人沒有同感。他不僅對所銷售的樓盤有深刻的了解，而且深信所銷售的樓盤是最好的，能夠滿足潛在客戶的基本要求，并帶來超值。

6、有房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)

經(jīng)驗(yàn)者不僅可以立即投入工作，而且可以將過去的經(jīng)驗(yàn)帶入公司；但從市場上招聘的有銷售經(jīng)驗(yàn)的售樓人員，忠誠度往往比較差，甚至損害所售樓盤形象，帶走顧客，這可以通過

公司的激勵(lì)機(jī)制與約束機(jī)制加以杜絕。許多房地產(chǎn)開發(fā)商或銷售公司考慮到這一點(diǎn)，招聘禮儀小姐或高校應(yīng)屆畢業(yè)生做售樓人員。實(shí)際上，大多數(shù)高校畢業(yè)生盡管有較高的IQ，但往往自視甚高，心理素質(zhì)一般比較差，又缺乏心理學(xué)、市場營銷學(xué)、房地產(chǎn)的基本理論與實(shí)戰(zhàn)，根本不能勝任房地產(chǎn)銷售這項(xiàng)高難度工作。如果開發(fā)商更重視售樓人員的忠誠度，要么招聘具有潛力者，要么就在企業(yè)內(nèi)部培養(yǎng)自己的售樓人員。

7．創(chuàng)造性思維方式

銷售本身就是一種創(chuàng)造性極強(qiáng)的活動(dòng)，房地產(chǎn)銷售更是如此，不同的樓盤有不同的“性格”，也有不同的需求對象，周邊環(huán)境更是難以

“同質(zhì)”，因此，沒有“放之四海而皆準(zhǔn)”的銷售方法，只有營銷理論與現(xiàn)實(shí)樓盤密切結(jié)合，才能創(chuàng)造出有針對性的售樓技巧。

有效或高效率的售樓人員，善于利用新方法，新思維，從不墨守成規(guī)，因循守舊，更不放過任何可能產(chǎn)生銷售效果的機(jī)會。他們的思維是創(chuàng)造性的，在售樓過程中解決問題的方法是非常規(guī)的和有效的，是標(biāo)新立異、獨(dú)具一格、突破傳統(tǒng)的，并且又是為置業(yè)者所接受的。他們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)“銷售”這個(gè)結(jié)果，銷售辦法層出不窮。

8．不是朝三暮四的“聰明人”

有效或高效率的售樓人員是善于與人打交道的“樂天派”。售樓人員經(jīng)常在拒絕、冷落、挖苦、羞辱與失敗的氛圍中煎熬自己的自尊心，每一次挫折都可能導(dǎo)致情緒的低落，能夠忍受這種結(jié)果的人，必定是樂天而又堅(jiān)忍不拔、做事堅(jiān)持要有結(jié)果、靠規(guī)模銷售獲得收益的“固執(zhí)”的人，而不是經(jīng)常換單位幻想不切實(shí)際收益的“聰明人”。經(jīng)常換單位售樓人員，或應(yīng)聘時(shí)一副懷才不遇、覺得付出與得到不平衡的人，80％以上都是能力太差，因此在任何一個(gè)單位都干不長；其余大部分則是打算為自己取得工作經(jīng)歷的人、競爭對手的臥底人員、根本不知道自己想干什么的人、測試自己能力的人等等。有效或高效率有業(yè)績的售樓人員，根本不會輕易丟掉個(gè)人的良好信譽(yù)、熟悉的工作環(huán)境及以往的客戶關(guān)系等，新的工作單位未必就更好，因?yàn)橐磺卸家獜念^開始。有朝三暮四的時(shí)間，不如將現(xiàn)有的顧客搞定。

9．不是逆來順受隨遇而安的人

所謂被生活所打擊，就是心理、性格異于常人，得過且過、逆來順受的人。

逆來順受與售樓人員所必備的寬容精神與忍耐力不同，寬容與忍耐的結(jié)果是要達(dá)到既定的目標(biāo)；而逆來順受的人，則是因?yàn)橛休^強(qiáng)的妥協(xié)性。

如怕妻子的或怕丈夫的人，他們在生活中仰視對方的存在，漠視自己的利益與權(quán)利，無法與對方平等相處，這樣的人在售樓談判中也會具有較強(qiáng)的妥協(xié)性，不善于爭取自己的利益。在與顧客的交流與溝通中，極易中顧客為降價(jià)而設(shè)的各種圈套，相信客戶為討價(jià)還價(jià)而發(fā)出的各種抱怨，甚至將這種抱怨上報(bào)經(jīng)理為顧客爭取利益。

10．是善于傾聽的洞察者

敏銳的洞察力表現(xiàn)在售樓人員特別善于傾聽，善于傾聽不是聽而不聞，更不是冷眼旁觀者。而是身體語言、口頭語言與顧客說話內(nèi)容的高度配合。就是說，不論顧客說話內(nèi)容是如何的乏味，售樓人員都要變現(xiàn)出積極的態(tài)度和真誠加入話題的熱情，愛顧客之所愛，憎顧客之所憎，用欽佩的表情、贊嘆的語氣、肯定的態(tài)度、到位的提問調(diào)動(dòng)顧客說話的積極性，例如，只要顧客講笑話，售樓人員的職責(zé)便是配合以朗聲大笑（不是傻笑，也不是皮笑肉不笑），從而達(dá)到與顧客溝通的目的。只有深入交談的機(jī)會，才能了解顧客的心理、愛好性格習(xí)慣。只有與顧客感情發(fā)生共鳴，才能找到降低顧客阻抗值的方法，有的放矢的對不同類型的顧客提供不同類型的服務(wù)。

善于傾聽另一層含義便是善于交談，因?yàn)槭蹣亲罱K是通過與顧客的交談來達(dá)到目的，但善于交談不是售樓人員自己侃侃而談，而是以激發(fā)顧客對樓盤的興趣和購買欲望為目的，應(yīng)變能力與廣博的知識固然對說服顧客又幫助，但應(yīng)該避免傷害顧客的自尊心。

11．是善解人意的人

善解人意的基礎(chǔ)是準(zhǔn)確的判斷力。有正確的判斷力，才能迅速找出你要服務(wù)的真正客戶，譬如很得體的問一些“是否要公司討論一下？”、“是否再征求一下太太的意見？”等問題，判斷他是不是決策人，否則會浪費(fèi)大量的時(shí)間并很可能是徒勞無益的。一個(gè)有效售樓人員，不僅要善解人意還應(yīng)該有很強(qiáng)的敏感性，如果僅僅是善于傾聽，盡管抓住了顧客，但不善于歸因，就難以準(zhǔn)確地從顧客的細(xì)微神情變化中，把握其思想狀況和內(nèi)在意圖，結(jié)果仍然可能在下一步的價(jià)格談判中失敗。善于傾聽，并不能認(rèn)識到顧客內(nèi)心真正的動(dòng)機(jī)；善解人意，就是顧及對方心理狀態(tài)，而不是一味熱情推銷。準(zhǔn)確地判斷對方的心態(tài)，才能采取正確的銷售策略，使銷售任務(wù)順利完成?？傊褪怯心康牡亟哟櫩?。用最快的時(shí)間發(fā)現(xiàn)客戶并最快成交，用最快的時(shí)間打發(fā)掉不是自己的客戶。

12．靈活的應(yīng)變能力

就是思維及行為的敏捷性，售樓人員接觸的顧客很多，他們不同的性別、年齡，不同的文化背景、社會閱歷、生活習(xí)慣，需求有所不同。要使大多數(shù)的顧客滿意，就要求售樓人員具有較靈活的反應(yīng)能力，對消費(fèi)者的不同要求及時(shí)做出正確反應(yīng)。尤其是顧客產(chǎn)生異議時(shí)，能夠迅速地做出判斷，及時(shí)地采取對策。要眼觀六路，耳聽八方，既要集中注意接待顧客，又能合理分配自己的注意力，所謂身體在甲，耳朵在乙，眼睛在丙，卻同丁打招呼，售樓無常法，機(jī)遇不常存，售樓人員惟有以靈敏的觀察和反應(yīng)力，才能使每一個(gè)來售樓處的顧客感到自己是最受重視的。

總之，售樓人員的良好素質(zhì)是實(shí)現(xiàn)樓盤銷售的重要條件，因?yàn)轭櫩驮诟惺軜潜P的優(yōu)越性之前，首先感受到的是售樓人員的個(gè)人魅力，這個(gè)魅力就是情緒智能（Emotional Intelligence）。

第四篇：讀林肯傳個(gè)人感悟

讀一本好書的心得體會

——《林肯傳記》讀后感“中國決不缺少雄韜偉略的戰(zhàn)略家。缺少的是精益求精的執(zhí)行者；決不缺少各類管理制度，缺少的是對規(guī)章條款不折不扣的執(zhí)行?！?/p>

出生于普通農(nóng)民家庭的林肯，連續(xù)兩次當(dāng)選美國總統(tǒng)，被稱為“偉大的解放者”。馬克思曾這樣評價(jià)林肯：“他是一位達(dá)到了偉大境界而仍然保持自己優(yōu)良品質(zhì)的罕見人物。這位出類拔萃和道德高尚的人竟是那樣謙虛，以致只有在他成為殉道者倒下去之后，全世界才發(fā)現(xiàn)他是一位英雄?！绷挚蠌囊唤槠矫癯蔀槭苋俗鹁春蛺鄞鞯目偨y(tǒng)，他的成功帶給我們很多思考，對年輕工作人員的成長和事業(yè)發(fā)展有著啟迪作用。

一要有健康的心態(tài)。林肯一生飽嘗挫折，他兩次經(jīng)商均告失敗，還欠下巨額債務(wù)；參加十一次競選，結(jié)果八次失利；擔(dān)任總統(tǒng)，用人多次失誤，造成戰(zhàn)場上節(jié)節(jié)敗退。但在挫折和失敗面前，林肯沒有委靡不振，沒有氣餒退縮，始終保持積極樂觀的心態(tài)，一次次從命運(yùn)的陰影里走出來，不斷從失敗中吸取教訓(xùn)，為成功積累下經(jīng)驗(yàn)，最終達(dá)到了事業(yè)的頂峰。林肯有句名言：“雖然心碎，但依然火熱，雖然痛苦，但依然鎮(zhèn)定。對付屢戰(zhàn)屢敗的最好辦法就是屢敗屢戰(zhàn)。”從林肯身上可以看出，陽光積極的心態(tài)是事業(yè)成功的必備條件。我們要想事業(yè)有成，必須提升自我心態(tài)調(diào)適能力，學(xué)會在困難和挫折中砥礪品格、錘煉意志，保持健康的精神狀態(tài)和昂揚(yáng)的工作激情，通過干好每件事，走好每一步，讓生命更加充實(shí)、人生更有價(jià)值。

二要有寬容的氣度。有個(gè)叫斯坦頓的人，一直瞧不起林肯，多次當(dāng)眾指責(zé)林肯“愚不可及”，稱他是“原始的大猩猩”。然而林肯看重他的軍事才能，不計(jì)較個(gè)人恩怨，任命他為陸軍部長，使陸軍部氣象一新。對任何事不懷惡意，對所有人抱有寬容的態(tài)度，這是林肯為人處事的原則。因此，他能夠重用同臺競選的對手，容忍譏諷謾罵他的下屬，寬恕戰(zhàn)敗的敵人。也正是這種寬容大度，幫助林肯征服了輕視和敵視他的人，取得了最廣泛的民眾支持，獲得了政治和戰(zhàn)場上的雙重勝利。古人講：“有容乃大，無欲則剛”。作為年輕員工，我們要想仕途順暢、有所作為，需要良好的人際環(huán)境。在為人處事上必須做到寬宏包容，與人相處要多體諒別人的難處，能容下別人的短處，對待他人多一些熱情，多一些尊重，這樣才容易被周圍人接納，從而得到更多的支持和幫助，人生的路才會越走越寬。

三要有誠信的美德。林肯曾與人合伙經(jīng)商，由于經(jīng)營不善，導(dǎo)致生意失敗，欠下巨額債務(wù)，合伙人也因酗酒死亡。此時(shí)，他完全可以鉆法律空子躲過債務(wù)，但他卻主動(dòng)找到債主，作出連本帶息償還的保證，結(jié)果他用了15年時(shí)間才還清債務(wù)。在競選總統(tǒng)時(shí)，林肯向選民公示自己的財(cái)產(chǎn)：“我有一個(gè)妻子和三個(gè)兒子，都是無價(jià)之寶?！边€有一間租來的房子，里面有一張桌子、三個(gè)凳子和一個(gè)書架?！拔冶救思雀F又瘦，沒有什么可以依靠的，惟一可依靠的就是你們?！绷挚系男抛u(yù)和誠實(shí)給選民留下深刻印象，為他贏得了民眾的信任和支持，使他在選舉中獲得了優(yōu)勢，戰(zhàn)勝了財(cái)大氣粗的競選對手。古語云：“人無誠信，不可立于世”。年輕人正處于事業(yè)成長期，我們要把誠信作為

立身之本、處世之寶，在平時(shí)工作和生活中，做到言必行、行必果，堅(jiān)持說實(shí)話、辦實(shí)事，努力做一個(gè)對人真誠、處事實(shí)在的干部，通過堂堂正正做人、老老實(shí)實(shí)做事來取得領(lǐng)導(dǎo)、同事和施工隊(duì)伍工人的信任。

四要有謙虛的品格。進(jìn)入白宮之后，林肯的辦公室門還像在律師事務(wù)所一樣敞開著，誰都可以走進(jìn)去給他提些建議。他也經(jīng)常主動(dòng)走進(jìn)人群，虛心地征求和聽取意見。林肯的謙虛拉近了他與別人的距離，贏得了周圍人的真心支持，也使他能夠聽到更多善意的批評，及時(shí)發(fā)現(xiàn)自己的失誤，掌握更多的真實(shí)情況，在關(guān)鍵時(shí)刻作出正確的判斷和更好的決策，從而保證了事業(yè)的成功。鄭板橋曾有一首詩托竹喻人，寫道“未出土?xí)r先有節(jié)，已到凌云仍虛心?！蹦贻p員工，尤其是作為領(lǐng)導(dǎo)，由于崗位的原因，別人可能高看我們。但我們要認(rèn)清自己，不論身處何位，都要保持謙遜的品德和虛心的態(tài)度。謙虛使人清醒，謙虛使人進(jìn)步。我們要把自己看低一點(diǎn)，把別人看高一些，善于發(fā)現(xiàn)別人的長處，及時(shí)找到自身的短處，取人之長補(bǔ)已之短，在否定自我中完善自我，不斷提高工作能力和水平。

五要有仁愛的精神。林肯做律師時(shí)，曾為一位貧窮的老婦人打贏了官司，不僅沒收費(fèi)用，而且還替她結(jié)清了旅館的賬單，買了車票送她回家。在遇刺前的當(dāng)天晚上，林肯還特赦了一個(gè)逃兵的死刑，在文件上寫道：“讓這個(gè)孩子活著，比讓他躺在地下對我們有益”。仁愛成為林肯最有力的武器。他帶著仁愛給予黑奴夢想的人權(quán)解放，使北方聯(lián)盟獲得了黑人的擁護(hù)，取得了戰(zhàn)場上的兵力優(yōu)勢；他運(yùn)用仁愛撫平

戰(zhàn)爭造成的心靈創(chuàng)傷，使國家政權(quán)獲得南北民眾的廣泛支持和擁護(hù)，也使他本人成為美國歷史上最受愛戴的總統(tǒng)。孟子說：“愛人者，人恒愛之；敬人者，人恒敬之。”作為年輕員工，我們工作在工地，服務(wù)我們自己和勞務(wù)隊(duì)，更需要具備仁愛精神。只有帶著一顆愛心工作，多給予群眾關(guān)愛，用真情讓社會多些陽光、多些溫暖，才能贏得更多的愛戴和擁護(hù)。

第五篇：林肯演講稿

The Gettysburg

Address

Abraham Lincoln

Gettysburg, Pennsylvania

November 19, 1863

Four score and seven years ago our fathers brought forth on this continent, a new nation, conceived in Liberty, and dedicated to the proposition that all men are created equal.Now we are engaged in a great civil war, testing whether that nation, or any nation so conceived and so dedicated, can long endure.We are met on a great battle-field of that war.We have come to dedicate a portion of that field, as a final resting place for those who here gave their lives that that nation might live.It is altogether fitting and proper that we should do this.But, in a larger sense, we can not dedicate--we can not consecrate--we can not hallow--this ground.The brave men, living and dead, who struggled here, have consecrated it, far above our poor power to add or detract.The world will little note, nor long remember what we say here, but it can never forget what they did here.It is for us the living, rather, to be dedicated here to the unfinished work which they who fought here have thus far so nobly advanced.It is rather for us to be here dedicated to the great task remaining before us--that from these honored dead we take increased devotion to that cause for which they gave the last full measure of devotion--that we here highly resolve that these dead shall not have died in vain--that this nation, under God, shall have a new birth of freedom--and that government of the people, by the people, for the people, shall not perish from the earth.八十七年前，我們的先輩們在這個(gè)大陸上創(chuàng)立了一個(gè)新國家，它孕育于自由之中，奉行一切人生來平等的原則。

現(xiàn)在我們正從事一場偉大的內(nèi)戰(zhàn)，以考驗(yàn)這個(gè)國家，或者任何一個(gè)孕育于自 由和奉行上述原則的國家是否能夠長久存在下去。我們在這場戰(zhàn)爭中的一個(gè)偉大戰(zhàn)場上集會。烈士們?yōu)槭惯@個(gè)國家能夠生存下去而獻(xiàn)出了自己的生命，我們來到這里，是要把這個(gè)戰(zhàn)場的一部分奉獻(xiàn)給他們作為最后的安息之所。我們這樣做是完全應(yīng)該而且非常恰當(dāng)?shù)摹?/p>

但是，從更廣泛的意義上來說，這塊土地我們不能夠奉獻(xiàn)，不能夠圣化，不能夠神化。那些曾在這里戰(zhàn)斗過的勇士們，活著的和去世的，已經(jīng)把這塊土地圣化了，這遠(yuǎn)不是我們微薄的力量所能增減的。我們今天在這里所說的話，全世界不大會注意，也不會長久地記住，但勇士們在這里所做過的事，全世界卻永遠(yuǎn)不會忘記。毋寧說，倒是我們這些還活著的人，應(yīng)該在這里把自己奉獻(xiàn)于勇士們已經(jīng)如此崇高地向前推進(jìn)但尚未完成的事業(yè)。倒是我們應(yīng)該在這里把自己奉獻(xiàn)于仍然留在我們面前的偉大任務(wù)――我們要從這些光榮的死者身上汲取更多的獻(xiàn)身精神，來完成他們已經(jīng)完全徹底為之獻(xiàn)身的事業(yè)；我們要在這里下定最大的決心，不讓這些死者白白犧牲；我們要使國家在上帝的福佑下得到自由的新生，要使這個(gè)民有、民治、民享的政府永世長存。

（朱曾汶譯）

選自《英譯漢名篇賞析》李亞丹主編

Gettysburg Battlefield

One of the bloodiest battles of the Civil War was fought in Gettysburg, Pennsylvania, on July 1-3, 1863.General Robert E.Lee came face to face with a Union army led by General George Meade.On July 3, Lee sent three divisions, about 15,000 men in all, against the Union.This oval-shaped map by Theodore Ditterline depicts troops and artillery positions along with roads, railways, and houses with names of residents.The Library has one of the finest collections of Civil War printed maps and the foremost collection of Confederate field maps, numbering more than 2,300.* * * *

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