第一篇：絕密羅杰道森課程談判筆記完整版

總裁優(yōu)勢談判

羅杰道森

所有的東西都是需要不斷地練習(xí)的。我的銷售，演講，都是從十五年前一直練習(xí)到現(xiàn)在 的，不練習(xí)就會生疏，就會失去這個能力了。

今天你們來學(xué)習(xí)的，是需要學(xué)習(xí)到一點，兩點，三點，還是那么多呀？那么多啊，那如 果要學(xué)習(xí)那么多，你需要拿出怎樣的態(tài)度和熱情呢？

最頂尖的說服力就是談判，談判的最高境界就是讓對方感覺是他贏了，實際上是我贏了。談判最能發(fā)揮其作用的領(lǐng)域：1 成交頂尖人才，2 成交大客戶，3 與人合作。

羅杰道森出場 一定要養(yǎng)成習(xí)慣：-我就是談判者。

其實，每個人每天都在談判，不要以為談判就是在人質(zhì)劫持，國際問題上才會有談判，任何情況下都有談判的存在的。

如果你是銷售，很多人認(rèn)為銷售和談判是分開的，錯了，如果你能把銷售和談判結(jié)合起 來，那你就會做得更好。

當(dāng)你認(rèn)為你是一個談判者的時候，當(dāng)你三天培訓(xùn)結(jié)束后離開這里的時候，你就會覺得非 常的舒服，并且不可思議。讓對方贏的觀念

我們以前通常會有一個不太正確的談判觀念，我非常想達(dá)成談判交易，于是開出了一個 對方感覺不能拒絕的條件，當(dāng)對方聽到你開出的條件那么優(yōu)越的時候，他卻會想你應(yīng)該可以 開出更加優(yōu)惠的條件，所以，如果很爽氣答應(yīng)對方的要求，但其實別人就會覺得我還能要求 更多。

當(dāng)初美國在中東談判，以色列給巴勒斯坦開出了非常好的條件，可以建國，可以貿(mào)易等 等，以為這么好的條件巴勒斯坦一定會接受，但是卻相反，對方?jīng)]有勝利的感覺，沖突不斷。你要把時間作為對方的一種壓迫，對給對方，然后讓對方盡快達(dá)成談判。例如，我的兒 子開車送我去機場，直到機場安檢的時候，才突然說要問我要100 元去修車，這個時候我很 著急去登機，所以只能給他錢了。

當(dāng)初美國在海地談判，美國總統(tǒng)打電話給談判員說：? 我們還有半小時就會出兵了?，這 其實是很好的高壓策略，能夠給對方壓力，但是卻用錯了地方，壓力給了美方的談判員，而 沒有給談判對手壓力。把壓力都給對方

當(dāng)出現(xiàn)極端的壓力的時候，就會出現(xiàn)彈性了。時間是一種壓力 你要讓對方知道你有更多的選擇，也是一種壓力

談判中，你并不是面對真實的事情，你所面對的都是一個一個的想法。例如客戶說：? 我 希望你們提供更低的價格，我才能和你們成交。? 這其實不是客戶真實的心里底線，他只是 在刺探你，更重要的是你相信不相信客戶的說法，當(dāng)你相信了，你就已經(jīng)輸了。

要讓買方感覺到，他所要挾的東西你并不重視。例如，挾制人質(zhì)，你要讓對方知道，這

些人質(zhì)并不是特別重要，你的任何行動不會影響我的條件。這個和目前伊拉克發(fā)生的人質(zhì)事 件處理情況正好相反。一旦有西方記者劫持事件發(fā)生，家屬就非常緊張，上媒體，上電視要 求政府解救，給政府施壓，這樣之后，政府就很難去和對手談判了。

其實你是否真的有那么多選擇并不重要，重要的是讓對方感受到你能有這些選擇。同時，談判技巧不會因為談判的項目大小而有區(qū)別，都是類似的，你都能用在生活中的 任何地方。

第一章 初期談判技巧

策略性移動技巧是西洋棋中的一個專有名詞，表示取得了贏面的布局。透過學(xué)習(xí)游戲規(guī) 則，了解何時運用規(guī)則，并且理解到如何防守，甚至反擊對方。可能當(dāng)你看到這些技巧你會 覺得太殘酷，太陰險了，但是你不學(xué)習(xí)這些技巧，你就會發(fā)現(xiàn)其實別人早就把它們用在你自 己的身上了。

第一步開局的時候，你就要有布局的概念，控制全場。千萬不要接受對方的第一個提案

這個策略有100%的適用范圍。

如果你輕易的答應(yīng)了第一個要求，他們會覺得應(yīng)該可以要求地更好，甚至覺得其中必有 蹊蹺。例如賣車，當(dāng)賣方開價10 萬，買方還到7 萬，此時如果賣方很爽快地答應(yīng)了，買方 一定會覺得，是不是買貴了，或者覺得是不是還有什么不可告人的秘密，否則不應(yīng)該這么爽 快答應(yīng)的。所以，必須要經(jīng)歷一個談判的過程。這樣才能讓對方有贏的感覺。這個和價格的 高低無關(guān)，而是跟你的表現(xiàn)和態(tài)度有關(guān)。提出比你真正想要的還要多的要求

讓步可以適當(dāng)給對方好的感覺，但是為了達(dá)成結(jié)果，你不能放棄強硬的態(tài)度，那你就是 不孝了，產(chǎn)生沖突不在于你的讓步和價格，而是看你們之間的性格特征區(qū)別，有些人就是喜 歡贏得所有的利益，把你榨干。要讓對方贏，你就要完成這所有的談判流程，否則即使價格 再低，對方也有輸?shù)舻母杏X。

不要只要求你覺得有機會得到的部分，不要這么做的理由有很多，其中在談判中最重要 的就是要超出你原本所預(yù)期并營造一個令對方覺得他是贏家的氣氛。

當(dāng)你一上來開高價，其實也能從另一個側(cè)面來體現(xiàn)你的產(chǎn)品的優(yōu)越和價值。如果一上來就提出最好的條件，就很難讓對方覺得他贏了，他覺得太輕松了。為何要提出更多？ 讓對方覺得贏了 2 有議價的空間 讓對方感覺太好運了 提高你的價值，你隨意降價，身份價值也會隨著降低。當(dāng)你要下降自 己的要求時，要讓對方覺 得是勉為其難的。5 有可能會獲得更多 建立親和力，不斷地砍價可以增加親和共識 7 與比較自我為中心的人容易達(dá)成共識

遇到非常自傲的人，把價格拉高，隨后降幅很大，讓對方感覺自己的談判功力很厲害，這樣就會容易讓對方有贏得感覺了。

當(dāng)你對對方越不了解，越要開價高，越要把模糊拉大。

例如，你對古董越不了解，你就需要開出越夸張的低價，因為你需要建立親和共識，同 時你也需要有一定的議價空間。對半法則

你一開始提出的價格和最終的價格差距，必須同等與對方出價與你最終的價格的差距。當(dāng)你的要求越來越多，你更需要有更多彈性，不要一開始就崩盤。談判重點：1 當(dāng)你有更多的選擇，你就有更多的議價的權(quán)利。2 一定要讓對方先報價，那你就能算出對半的價格

通常，當(dāng)銷售員在給客戶做報價單的時候，通常會產(chǎn)生兩個錯覺：第一，有很多人會看 到我的報價，并且會有許多的競爭對手。第二，對方選擇空間很大，議價的權(quán)力也很大。其 實都是未必的。

沒有人會完全依靠你的價格來買東西的。當(dāng)你是買方的時候，你可以把這個觀念植入對 方的銷售員腦中，讓對方的銷售員給你很低的價格，你就告訴他：? 我只看重價格，其他都 不重要，我只要低價。表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度

大部分的人相信他們所看到的，而非他們所聽到的。

如果你表現(xiàn)得不夠驚訝，他們就會覺得：1 這就是你所要的價格，2 我們做得是對的。談判中，其實很多人提出的方案并不是他們真的是要這么做，這并不是他們的底線，就 是為了要看到你的反饋是什么，如果你不驚訝，人家就會堅定第一次提出的方案和立場了。讓他們看到你最嚴(yán)重和最夸張到恐怖的表情。

語言學(xué)家說：? 說什么不重要，一是看你說話的重音在哪里，再看你怎么說，你的肢體 動作，你的態(tài)度，重點預(yù)期，視覺等這些來影響你的卻新的東西，他們都是相信所看到的。先判斷你是視覺性，聽覺性還是感覺性的人。

你閉上眼睛，回想一下你十歲的時候住的地方，你能看到的舉手？你能聽到聲音的舉

手？你能感覺到周圍還有什么的舉手？從這個來測試你是視覺性的，聽覺性的還是感覺性的 人。

大部分人都是視覺性的，并且，在現(xiàn)代社會，大部分人永遠(yuǎn)都是相信眼見為實的，所以 一定要讓對方看到你的夸張表情，他就相信了。避免對抗性談判

爭辯會強化對方想證明自己沒錯的欲望，這會造成對抗性談判的產(chǎn)生。

要創(chuàng)造一個合適，共同的，同一個戰(zhàn)壕的氛圍，雙贏的環(huán)境，談判前需要有一個溝通。1 沖突來自于雙方都要證明自己是對的。例如： ? 你們的價格高于你們的競爭對手的。? ? 不，我們已經(jīng)是最低價了。? ? 你們的價格就是太高，難道你們不知道嗎？? 這樣就產(chǎn)生了沖突。換一種方式：? 對的，我們的價格是很高，其他很多客戶都有和你們一樣的感覺，但是

你知道嗎？當(dāng)我們和他們合作了以后，他們才發(fā)現(xiàn)其實我們提供的產(chǎn)品的價值是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出這 個價格的。突出自己的感覺來營造氣氛。? 我能感受到你的。。。，也能感覺到。。。只是我們有更多的客戶后來發(fā)現(xiàn)。。? 通 過這樣的話術(shù)來表現(xiàn)你的立場和氛圍，同時婉轉(zhuǎn)地表達(dá)你的觀點。勉為其難的買方和勉為其難的賣方

這招在開場前就要使用，可以降低對方的開價。? 我十分感激你所花的時間，為了對你 公平起見，你能接受最低的價格是多少呢？?

最有效的壓縮議價的方法就是在議價開始之前就控制好局勢。

例如：讓一個銷售員先介紹和展示他自己的產(chǎn)品很長時間，然后買方說：? 這不是我所 想要的。? 銷售員走了，然后在他即將走出門口的一剎那，買方說：? 你看，你介紹了這么久，為了對你公平起見，你可否告訴我你到底最低能夠接受的價格是多少呢？?

你要做的就是勉為其難的買方，也要小心對方成為勉為其難的買方。當(dāng)你開價的時候，也要勉為其難。

現(xiàn)在的買方都比過去任何時候都要會談判，所以你也要提升自己談判的能力。

當(dāng)買方提出要我們報出和競爭對手同樣的價格的時候，其實這只是買方的策略，并不是 真的要以這個價格成交，當(dāng)對方表現(xiàn)出來勉為其難的時候，你要知道，這個并不是對方真正 的要求。

例如，唐納川普賣飯店：? 這是我最心愛的飯店，我怎么會賣呢？我要信托給我的孫子 的，但是你從那么遙遠(yuǎn)的地方過來，為了對你公平起見，你能接受的最高的價格是多少呢？ 緊咬不放

? 我很抱歉，但你應(yīng)該要給我一個更好一點的價格。? 反制之道：? 所以我應(yīng)該給你多少才算好呢？：

當(dāng)對方給你的報價，你一個個看，讀出來，很認(rèn)真，然后退回去說：? 其實你可以做得 更好。?

你可以回答：? 那你希望我如何做到更好呢？? 說完后閉嘴。當(dāng)你們說完就不要再開口了，誰開口誰就會要讓步了。美國人最害怕的就是沉默。

當(dāng)你在談判中突然沉默，就會形成很大的壓力。

某個?America Dream?曾經(jīng)對羅杰道森的分享： 你要在對的時間，對的地方做對的事情。你必須要知道你已經(jīng)到了對的地方，在對的時間做了對的事情。

如果我現(xiàn)在是20 歲，我就會來上海，因為這就是我要的對的時間，對的地點做對的事 情。

第二章 完全談判手則

有些人看起來像是天生的談判高手，在過程中得心應(yīng)手。但就如同所有的事情一樣，談 判技巧是需要學(xué)習(xí)的，沒有人天生就是談判高手。壓力一定是雙方面的

雙方一定都會有壓力，對方的壓力可能不亞于你，但通常你都覺得自己處于弱勢。因為 你對自己的壓力非常的清楚和了解，但是當(dāng)你知道對方和你是一樣的情況下，你就會增加自 信了。精選技巧

談判就像下棋一樣有著一套游戲規(guī)則。

你可能會覺得羅杰道森這一套東西在中國國內(nèi)是不行的，實際上并不是如此，你學(xué)會了 這些預(yù)測對方的心理，你用這些技巧能夠在大部分時間里會非常有效，至少是在大部分情況 下。擁有練習(xí)意愿

在接下來的三十天內(nèi)，對每件事情做盡可能的談判。

每天在買賣東西的時候，不能因為才幾塊錢而就放棄了談判，你要克服談判中的不適感，要因為談判而變得快樂。學(xué)習(xí)將注意力集中再議題上

唯一會影響結(jié)果的是談判桌對面與目標(biāo)相關(guān)的動向。你要把注意力集中在與談判讓步有 關(guān)的情況。

銷售人員可能會因為談不下去而離開談判桌，但是職業(yè)談判者就不會。談判中，生氣不 是什么問題，只是你要學(xué)會策略地生氣，控制你的生氣，當(dāng)他當(dāng)作一種策略來利用，當(dāng)然也 要小心對方使用這個方法。視拒絕為一個新的契機

? 不? 這個字是談判的開始。這個方面你要從小孩子的身上來學(xué)習(xí)，他們不會因為你的 一次拒絕就放棄的，會不斷地提出要求，最后成交你。

第三章 說服力

這個世界上有八種影響人類的威力，借由了解并學(xué)習(xí)它是如何影響其他人的我們將是得 以提升自己的信心與控制力，進(jìn)而擁有說服別人的能力。談判和說服的區(qū)別：有錢-談判；沒錢-說服。

讓你在氣勢上凌駕他人的八種力量 正當(dāng)性威力? 抬頭

這個包括名片上的頭銜，職稱，以及印刷品上的，媒體，電視，報刊等上面的介紹。大部分人會因為頭銜而受到影響。比如，知道自己面對的是一個總裁，就會覺得談判會 比較困難，而與銷售談判就會比較容易。所以你要把最大的頭銜放在名片上，人們會看到你 的頭銜而收到影響。

但是也不要看看到對方的頭銜很大而害怕，有時候根本沒有什么太大的作用。

另外一個好處：有頭銜你可以讓自己在市場中具備更多的競爭力。例如：上海地區(qū)歷史 最悠久的紅木家具。獎賞的威力

銷售員需要很會介紹產(chǎn)品的好處，功能，給你帶來的利益。

不斷地告知客戶，當(dāng)你擁有這些產(chǎn)品的時候，你會得到些什么？讓客戶感覺到，和你做 生意真的是太榮幸了。

光明，黑暗，重復(fù)法則：光明? 和我合作你會怎樣；黑暗? 沒有和我合作你會怎樣；不 斷重復(fù)。懲罰的威力

我一般會說：? 曾經(jīng)我有一個顧客，做了這樣的決定，結(jié)果有多么慘的結(jié)果。? 不僅要告訴對方合作能給他的好處，更加要告訴對方如果不合作有什么壞處。寫下自己三個和自己做生意的好處。寫下為什么不能和競爭對手買。堅持原則的力量

你要表現(xiàn)出你是從一而終的，宗教領(lǐng)導(dǎo)者也是有原則，不會去做某些不能做的事情。很多人看到事情后就問：? 為什么能這樣？?，我是看到事情后問：? 為什么不是這樣呢？? 很多人會因為其他堅定信念的人而受到影響，人們渴望被信念堅定的人領(lǐng)導(dǎo)，你要表現(xiàn) 出堅定信念的立場和原則。

當(dāng)你表述這樣的觀點：? 我們的產(chǎn)品幾十年下來都是這樣的價格，因為我們的品質(zhì)，信

譽，服務(wù)都是不能打折的，所以今天也不會因為你而出現(xiàn)這樣的狀況，所以真的沒有辦法操 作了。? 只要不違反客戶的利益，客戶會喜歡的。當(dāng)你遇到這樣信念的人： 收集足夠多的咨詢，能夠充分推翻他的觀點。2 說服他開始改變 領(lǐng)導(dǎo)的力量

遇見有領(lǐng)導(dǎo)魅力的買方，讓對方喜歡上你，你就有這樣的成交機會了。

很多銷售員會先和買方成為朋友然后再談判，這樣會提升被買方接受的可能，但是這個 左右不了談判的走向，如果你依然不能提供很多的優(yōu)惠條件，沒有讓對方有贏的感覺，買方 會覺得你在利用他。

你了解你的領(lǐng)導(dǎo)嗎？你需要：1 表演天賦，2 塑造外形，3 會演說，4 明確目標(biāo)，5 展 現(xiàn)足夠活力與決斷力。專家的威力

讓別人相信你是對的，正確的。在目前高科技的世界，專家太重要了，你有你所擁有的 韓信，張良和蕭何嗎？他們需要具備什么條件呢？ 情景的威力

機場的安檢就是最好的例子，在你通過安檢的時候，他讓你做的任何事情你都沒有辦法 去反駁，只能照做。當(dāng)然，你最好的做法就是優(yōu)雅地退出。所以在你的談判中，創(chuàng)造這樣的情景也是非常重要的。咨詢的威力

當(dāng)你有不知道的那一面，你就真的會害怕。

相反，讓對方感覺到你有咨詢，但是你卻不告知，就能產(chǎn)生力量。例如，當(dāng)你們在談判，突然你的領(lǐng)導(dǎo)叫你出去和你說幾句，然后再回來，地方就會非常好奇你們之間溝通的內(nèi)容，如果沒有知曉，他就會覺得痛苦并且緊張了

注意點： 談判經(jīng)理如果擁有了堅持原則，領(lǐng)導(dǎo)和專家這三個威力，就非常有說 服力了。這些威力未必是你一個人都能具備的，可以通過一個團(tuán)隊，或者一個 流程來具備。這八種力量只是你所表現(xiàn)出來的一種態(tài)度，未必你們談判結(jié)果就是如 此的。以上威力都是主觀的，并不一定真的存在，但是卻非常有效。

Q&A 1 以誠待人的話，還需要這些談判嗎？

擁有影響力，不是好與不好的問題，而是如何應(yīng)用這個力量。你不能說臺風(fēng)就是不好的，它有好的一面和不好的一面，當(dāng)你有說服力以后，并不一定你就是去對付壞人，而是可以讓 彼此能夠更好的合作。

可能我會讓你感覺到，談判就是不斷地在讓步，我不同意這個觀點，談判并不是做出讓

步要求，而是讓對方不要做出讓你讓步的要求。既然我不能開價這么高，那為什么買方可以 砍價這么兇？如果說我們這樣做沒有誠意，那買方的誠意呢？ 如何把壓力丟給對方？ 讓他知道我有很多選擇 我有其他客戶，隨時可以抽身 產(chǎn)品價格是固定的不能調(diào)整，怎么辦？

首先要成為非常好的談判者，精髓在于不要做出讓步。如果你的價格已經(jīng)是固定的了，那一上來就說清楚：? 我們公司提供任何人的產(chǎn)品是這樣的價格，不能調(diào)整的。? 如果買方已經(jīng)知道我的底價了。

為什么對方會知道你的底價呢？如果有，重新設(shè)計產(chǎn)品，重新制定底價。我會收到很多Email 讓我來報價，我該怎么做？

不用直接報價，你對買方說：? 我們會首先見面，我覺得我們現(xiàn)在還沒有進(jìn)入到報價的

這個階段，之前還有許多工作要做，許多東西需要溝通，我們對顧客也是很有期待的，我們 不是任何人都會做生意的，我們還是尋找一個時間先彼此溝通下，您看是明天上午還是后天 上午溝通一下？ 不了解產(chǎn)品的買賣交易，我該怎么出價？

不應(yīng)該在不了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上出價，銷售有幾個階段，潛在客戶到渴望，沒有進(jìn)入后期 不要輕易報價。

以前國外賣《百科全書》的銷售員，一定要讓顧客對其產(chǎn)生渴望，然后再報價。如果你已經(jīng)處于劣勢了，你如何談判？

如果你的產(chǎn)品與對方的條件是不匹配的，不建議你把自己的劣勢和你的競爭對手去做比 較。

第四章 建立可信度的8 招

對方相信你嗎？人們會聽你說話，但他們不會采取任何行動，除非他們相信你。人們的

周遭充斥了許多人，都試圖要說服他們，所以他們不可能全盤相信所有的事情。在現(xiàn)今的世 界里面，人們免不了要抱著懷疑。讓我們來探討什么能夠讓我們的成為最有說服力的人。永遠(yuǎn)不要假設(shè)人們相信你

不要因為別人不相信你而受傷，我們不斷地被許多影像所轟炸著，迫使我們相信所見即 所聞，你去努力地證明自己讓別人來真正地相信你。事實是股驚人的力量

但我們聽到事實的真相時，往往會讓我們產(chǎn)生很大的共鳴。

通常，廣告就是將事實擴大，他們都說自己是最好的，即使事實并不是這樣。

但是有家廣告公司，當(dāng)時為了賣福特的金龜車，這個車連油表都沒有，甚至不知道什么 時候自己要加油，但是他很便宜，很耐用。廣告公司用來說真話進(jìn)行推廣：? 這個車很丑，像蟲子一樣，要超速也很難。? 廣告播出以后，出乎意料的是消費者反響很好，因為人們發(fā) 現(xiàn)原來說真話是最讓人放心的。

霍特公司是最大的租車公司，雅威是第二，他的廣告就是：? 現(xiàn)在我們是第二，我們正

在努力趕超第一。? 以往的廣告都是說自己最好的，很少說自己是第二，因為很少有廣告說 實話，所以這個廣告就反響也很好。

當(dāng)你不知道講什么的時候，就講事實，這樣就會有共鳴產(chǎn)生。直接指出缺點

當(dāng)你支出你的產(chǎn)品或者是服務(wù)上的缺點時，你得到對方的信任。讓客戶更好更快地信任你。

你要首先學(xué)習(xí)和了解你的產(chǎn)品的缺點，然后立刻強波你馬上直面你的缺點，再講述你的 優(yōu)點，最后告訴對方如果接受我的缺點你能得到什么額外的優(yōu)惠。使用精確的數(shù)字來建立可信度

精確的數(shù)字比四舍五入的數(shù)字更加具有可信力，所以一般都不要取整。更正小細(xì)節(jié)

更正自己的小細(xì)節(jié)會顯得更加有可信力。例如：? 我上周四剛見過張總，哦不對不對，是上周五剛見過，我們在飯店一起吃的飯。讓買方知道你并沒有從中得到好處

如果買方覺得你是有利可圖的，你的說服力就會下降80%。? 我們是沒有傭金的，我們只是拿很少的工資，但是我相信這個服務(wù)對你來說肯定有很 大的好處。千萬不要告訴他人超乎他們相信程度的事情。

我兒子考試結(jié)束以后，有同學(xué)老打聽分?jǐn)?shù)。一個成績很好的同學(xué)問：? 你估計考多少？? ? 肯定A?。一個成績很差的人來問：? 你估計考多少？? 很難誒，可能才B 吧。? 對方愿意相信到什么程度，你就回答他什么程度的答案。除非你能提供足夠多的證據(jù)來證明。正面迎接問題

如果你覺得對方有困難，無法相信你，你要正面迎接他。當(dāng)你覺得對方不感興趣，不想了解，你就說：? 是不是你有些心事，要不我們換一個時 間再談？?，? 不不，我就是家里有些問題挺擔(dān)憂。。?。要直面這樣的問題，當(dāng)你感覺到問題，你就直接當(dāng)面點破。

第五章 談判協(xié)力 競爭性協(xié)力

收集很多咨詢但泄露給對方的很少的一種談判狀態(tài)。對對方所擁有的咨詢抱著懷疑的態(tài)度。在這樣的環(huán)境下不可能達(dá)到雙贏。

例如買車，你想購買最低的價格，但是對方想賣最高的價格，所以你們在談希望一個更 好的價格。

在這樣的競爭當(dāng)中，你不要分享太多資訊，因為這樣會讓對方了解你更多，對方卻不可 能告知你很多，他會說：? 這個價格已經(jīng)是我們的成本價了，你不能讓我們虧本賣給你吧。這就是我們所面對的問題。?

此時的雙方都是抱著一定要贏，一定要殺傷，一定要見骨的局面，對付這樣的人，創(chuàng)造

更高的議價空間和對方商討的空間。解決性協(xié)力

雙方都迫切想要找出解決方案的一種談判狀態(tài)。不會拘泥于一定的方法。

此時，雙方看到的是一致的方向，都愿意分享自己的咨詢來解決目前的問題，這是最好 的解決方案，咨詢是開放的，合作是共同的。

許多人表現(xiàn)上是合作的協(xié)力，但當(dāng)你開放了自己的咨詢以后，他突然轉(zhuǎn)換變成競爭性協(xié) 力，這就非常需要小心。

例如，你要參加課程培訓(xùn)，但是沒錢怎么辦？可以幫助推薦十個人過來，然后上課等，不斷地找到一個目標(biāo)，然后尋找到方向和方法。我們就一起來解決這個問題。個人協(xié)力

收費增加，知名人士，不是想找到解決辦法 談判者想要有面子

工會談判者比較傾向于這種狀態(tài)。

他要覺得自己重要，你要認(rèn)可他為中心，要的是面子。雙方都是再炫耀自己的資本，抬高自己的行情。

在工會談判中，表現(xiàn)比談判更重要，體現(xiàn)的就是個人的魅力。工會中，一開始就是要讓 對方提出一個很高的姿態(tài)，推舉他，然后逐步地提出我們的要求。組織性協(xié)力

在政治領(lǐng)域很普遍的一種攤派狀況。你要知道誰是談判者背后的驅(qū)動者。采取激進(jìn)的立場用以幫助對方。

有時買方是很想成交，但公司卻不一定能答應(yīng)。我會設(shè)法幫助對方去如何說服對方的老板。

我們?nèi)ベI烤肉機，我兒子的肌肉和力量很發(fā)達(dá)。此時，體魄在談判中就會發(fā)揮了作用和 優(yōu)勢了。他問店員：? 你__________怎么樣才能給我折扣？? 不能? 怎樣才能有折扣？?，? 如果盒子 壞了就能有九折。? 于是他一拳下去，打了九折買下來了。這件事情中，雖然業(yè)務(wù)員很想和 我們成交，但那是公司規(guī)定又不允許，所以就采取了這樣的辦法。

當(dāng)你遇到一個人，不具備決策力，他說這都是公司的規(guī)定。當(dāng)對方不知道你就問：? 我 知道你不知道該如何給我們優(yōu)惠，但同時，如果你知道的話，那會是什么呢？? 態(tài)度性協(xié)力

如果我們彼此都能夠了解，就能找出解決之道。不論喜歡或者信任，只要尋找出互惠的解決之道。

實際上就是讓對方能夠喜歡上我，認(rèn)可我就容易成交了。

但問題是，以態(tài)度性協(xié)力的人很容易被對方所迷惑并且加以利用。

希特勒二戰(zhàn)期間，對張伯倫說：我要入侵捷克，但是東邊會給你的。張伯倫以為自己和

希特勒很熟悉，對方會很喜歡我，一定會遵守承諾。但是謝特了入侵了捷克部分之后，實力 變得更加強大，就直接占領(lǐng)了所有的捷克領(lǐng)土。

其實當(dāng)談判的雙方彼此喜歡上對方是比較危險的，你寧愿讓你們雙方都得到好處，也不 要喜歡彼此。

第六章 與美國人談判

美式談判與中國人談判的風(fēng)格是完全不同的，我們了解美國人多少呢？美國人又了解你

多深呢？接下來我們將探討相同與相異之處，在現(xiàn)今的商業(yè)社會中學(xué)會如何和美國人或者其 他外國人談判是非常重要的。談判中美國人關(guān)注議題，成交就是美國人的目的。

談判中，中國人關(guān)注的是關(guān)系。

美國，訴訟就是為了事情的矛盾能夠搞明白而已，官司過后就能很自然的合作，但中國 人打官司之后就很難繼續(xù)合作，因為覺得關(guān)系不好了，侵犯了彼此。世界各國的文化和風(fēng)格都是不同的。韓國

它會在前月的時候，說這個合約不算，當(dāng)時是當(dāng)時，現(xiàn)在條件都變化了，我們要重新來 談。阿拉伯

先簽下合同，再談判，在中東簽下合約太簡單了，但這個僅僅只是開場。中國，日本

先花時間在關(guān)系上，當(dāng)關(guān)系覺得建立的差不多了時候，再開始談議題。美國人切入議題速度更快 3 美國談判風(fēng)格 直接

例如，你能在這個案子中賺多少。不需要太多的個人空間

人與人之間都是需要一個個人空間的，從100cm 到10cm 代表著不同的親密程度，如果 要讓美國人覺得好受，給出點空間。美國人拒絕夸張的要求

中國喜歡長期的談判，所以會夸張地要求我們也去花時間去消化，慢慢談下來，但是美

國人，一開始的太夸張真的會嚇壞美國人，因為他不知道我們有太多的時間可以去思考和消 化。美國人傾向于獨自談判

你要帶個模糊高層單位，然后單槍匹馬。美國人會說我已經(jīng)被授權(quán)，可以決定，也可以 不決定，這點很容易讓美國人處于劣勢。美國人對于情感表達(dá)感到不自在 6 美國人追求短期利潤

很多網(wǎng)絡(luò)公司的老公，每天都在關(guān)注自己公司的股價，一旦下跌就會他們就會召開新聞 發(fā)布會。他們時刻關(guān)注自己的短期利益。美國人鮮說其他語言 8 美國人對沉默覺得不安 美國人不愿意承認(rèn)自己的無知

在美國，如果你問路，美國人即使知道的都沒你多，依然會唧唧歪歪說個不停。

第七章 了解雙贏談判

大部分的人都聽過談判的目的是為了收取雙贏，但是大部分的人卻無法將這個想法運用

出來。如果你是買方，你想要交涉某樣?xùn)|西，此時，賣方一定會想要從中得到最高利益，而 你則想要盡可能以最低價格付出。這樣的情況下如何獲得雙贏？ 定義雙贏的談判?? 雙方都覺得是自己贏了，對方輸了，并且一直這樣下去。同時，雙

贏是要有一個雙方之前都沒有想到過的新的方案。

例如：分橘子。兩個人分一個橘子，結(jié)果誰都不買賬，結(jié)果是雙輸。如果一個人和另一

個人很好的溝通，了解彼此需求是什么，然后一個負(fù)責(zé)切，一個負(fù)責(zé)分，一個要皮，一個要 橘子肉，這樣就各取所需，并且都覺得自己是贏家了。

我們通常都是喜歡自己決定，不去交流，而是互相爭吵，所以要做到更好的溝通和談判。雖然合作的過程當(dāng)中，雙方都有可能會獲益，但你一定要讓對方感覺到是他贏了，這就

是我們所要的優(yōu)勢談判。所以你一開始就要創(chuàng)造更多贏得空間，你的朋友也會因此而變得更 多，因為他們會覺得自己贏了。

談判絕對不是辯論，辨倒了對方也失去了對方。

如果在市場上，同行的產(chǎn)品比我的好，我的產(chǎn)品不如別人，我該怎么辦？

你的客戶面對的是認(rèn)知，不是現(xiàn)實，如果你自己都覺得自己產(chǎn)品不如別人，你的認(rèn)知和 力量就降低了，你的客戶就會占據(jù)主動權(quán)，你必須要相信你的產(chǎn)品才是最好的。運用策略性技巧來讓對方覺得他們贏了 千萬不要接受對方的第一個提議 2 提出比你真正想要的還要多的要求 3 對對方的提議表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度 4 不要制造對抗性談判的可能 扮演勉為其難的買方或者賣方（視情況而定）6 用緊咬不放法則來回應(yīng)對方的提議 運用高層權(quán)利單位，好人，壞人技巧讓對方覺得和你站在同一陣線

? 我們公司的高層會拒絕我們的方案，但是你放心，我會全力以赴去說服我的高層，誓 死達(dá)成。? 不要承諾分擔(dān)差額

? 你可以再加一點嗎？? 自己不要說出明確的數(shù)字 ? 再加一點吧，我一定回去幫你爭取更多的資源。? 自己一說，就會容易變成讓對方對 半法則了。不要接受燙手山芋

? 我沒錢? ? ?。繘]錢？那就是不能買了咯？? 把問題丟給他，不要去接。你要去測試他的正當(dāng)性和底線，然后再把問題丟給他。不論是多小的讓步，你都要求交換條件

? 如果我能答應(yīng)你這個條件，那你會給我怎么樣的回報呢？? 撰寫下你所做的讓步

? 你看，已經(jīng)給你做了那么多的讓步了，不能再退讓了。? 同時一定要寫下你的讓步，同時價值是多少。讓對方處于一個愿意給的立場

? 建立親和共識的一個最簡單的辦法就是不斷地讓步，所以你要構(gòu)造一個足夠讓利空 間，讓對方有一個贏得感覺。? 不斷地贊美對方是一個了不起的談判專家

? 你太厲害了，你已經(jīng)砍得我血本無歸了。? 錯誤地將談判窄化成只有一個問題

如果談到最后，只有價格的問題了，那雙方就是雙輸?shù)慕Y(jié)局。你必須把有些議題能夠同 時放在桌面上，各取所需，這樣才會有贏的感覺。僅從我們的角度來看待問題 4 繞到談判桌的另一端

不能僅從自己的角度來看待問題。你要首先考慮對方的需求是什么，對方的訴求點是什 么，充分滿足對方的需求了之后再來索要我們的需求，就能達(dá)成協(xié)議。從桌上收回利多

不要把別人的便宜占盡。放些利多回桌上

給對方多謝利益，但是同時也告訴對方，你可以通過怎樣的付出和努力來獲得這些更好 的東西和回報。

即使在達(dá)成合作以后，你也能給對方多點額外的服務(wù)或者價值。

第八章 基本談判原則

在每一個談判的過程中隱藏著一些規(guī)則，而這些規(guī)則正影響著談判的結(jié)果。讓我們熟悉 這些規(guī)則并且把他們當(dāng)作我們的天性。首先要了解對方想做什么

如果對方可以讓你比他們更顯出承諾的話，你就處于弱勢了。盡量不要讓自己先開口，許多人和我談判的例子：? 我是一個最好的談判者，我也知道 你不愿意先開價，同時也不會接受你的開價，但是我要告訴你，我開的條件 可能會更加恐 怖，嚇壞你，那為了更好的合作，我們都采取一個比較折中的方案吧，還是你先提出吧。? 你可以做很多承諾，但是不要先報價，先報價就先輸了。每次必讀合約

在這個電腦寫合約的年代，你可能沒有注意到某些內(nèi)容對方在撰寫的時候已經(jīng)發(fā)生了變 化。

合約內(nèi)部的每一個細(xì)節(jié)，每一個修改你都要非常了解。你要成為制作合約的人。

或許對方會在合同中做小改動，這些改動可能會在五年之后才發(fā)生，那時你說沒有看到，這種做法太卑鄙，但是也已經(jīng)晚了。在美國，有20%的人被這樣愚弄。

合同必須從頭看到尾，不能輕松和馬虎。我方撰寫合約

撰寫合約的一方是占有優(yōu)勢的，因為他們完全可以寫下對自己有利的文字，而后另一方 就只能在簽約時提出改變的要求。

當(dāng)對方口頭有承諾的時候，其實對方未必會真的把它寫入合約，寫的時候可以多寫一些 和自己有利的一個方面。

當(dāng)你口頭承諾時，未必會關(guān)注到細(xì)節(jié)問題，但在寫合約的時候，就會關(guān)心到了。如果對方寫合約，你就要花費一些代價找律師一塊過去。大智若愚

注意，你不要讓對方覺得你是一個犀利，狡猾，有經(jīng)驗的談判者。

當(dāng)你看上去很笨的時候，別人通常會愿意幫助你，這樣就容易消除對方競爭性協(xié)力，一 般高手都是喜歡競爭性協(xié)力的。

與別人談判的時候，你的穿著不要比對方好，可以差不多，即使好也不要好的太多，簡 單就好。你們之間越像就越會讓對方放松警惕心。永遠(yuǎn)不要改變你的提議

除非是一個特殊的還價，最好還是白紙黑字寫下來，同時你要無時無刻重復(fù)你為對方的 付出。

當(dāng)對方對你的提議提出修改意見了，你不要輕易答應(yīng)而改變你自己的提議。你就說：? 我 不知道我們那邊的高層會怎么考慮，如果這是你唯一需要考慮和探討的議題（壓縮議題）的 話，如果我們能夠解決的話就能達(dá)成共識，那我先寫下來，然后我們再慢慢溝通。不要輕易 地改變你的提議。注意可笑的數(shù)字

當(dāng)你在銷售的時候，盡你可能的將數(shù)字降低到荒謬的程度，但是當(dāng)你在購買時，可千萬 要當(dāng)心。

分解數(shù)字到到可笑的底部，他們聽起來就不覺得那么害怕了。你可以讓客戶來認(rèn)可數(shù)字，? 你不會因為這100 塊而和我們拉遠(yuǎn)距離吧？? 同時，你也 不要掉入對方這個陷阱，你至少要用一整年來考慮這個費用問題，或者你可以說：? 既然平攤下來價格這么低，那付款的方式可否也按照這個方式呢？? 文字的威力

人們相信他們所看到的文字，而不相信他們所聽到的話語。

就算通過電話寫下來的問題都可以增加你的可信度。例如客戶電話和你溝通，? 如果增 加這些設(shè)備還需要支付多少錢？? 稍等，我找一下? 然后假裝找一下，寫下來，? 我應(yīng)該這 樣告訴你，要增加。錢。?

如果你有讓步或者妥協(xié)，都要慢慢寫下來。

羅杰太太分享

自己看了兩本書，一個是《秘密》，他主要講述的是吸引定律，你一直想要一個房子，你最后就會得到一個房子，如果你一直想不要現(xiàn)在這個破房子，那你就只能一直住在這個破 房子里面。

還有一本書是馬克漢森的《我未來的日記》，這是一本講述你未來的每一天過得是怎樣 的生活，你的財富，你的朋友，你的房子，你的公司等等，我每天看這本書三遍，并且把自 己的日記寫下來，結(jié)果我就真的實現(xiàn)了這些了。

如何處理兩性關(guān)系？ 為了自己改變而改變 把力量集中在正面的力量 讓自己生活更加精彩和豐富，讓男人愿意花時間在你的身上，做一個 興奮，充滿快樂，充滿吸引力的人。

第九章 中期談判技巧

在這盤棋當(dāng)中，你已經(jīng)達(dá)成了幾個不可思議的先發(fā)制人的棋步，隨著下棋的步驟，我們 將要運用中期的策略性移動技巧來達(dá)到雙贏的談判。高層權(quán)力單位 建立自己的高層單位

千萬不要讓對方知道你是決策者，我永遠(yuǎn)都會有一個董事會，屆時我會需要請示一下。當(dāng)別人不知道你就是決策者的時候，你就會有力量了，所以你始終要有一個模糊高層的 概念。

但是當(dāng)你說我要向我的銷售經(jīng)理匯報一下，那對方就會直接找你的銷售經(jīng)理來談，你用 模糊高層來讓對方靠近，我一般向別人說：? 我向董事會請教一下。? 一方面我要建立子的模 糊答案，也要建立對方的模糊高層單位。同時，你要確認(rèn)對方就能做出決策。反制之道 設(shè)法激發(fā)他們的自我意識，讓他們說出自己有決策權(quán)。找出中心人物，或者激發(fā)他的領(lǐng)導(dǎo)能力，? 你總是最能帶動和領(lǐng)導(dǎo)你的伙伴的，對嗎？? 比如今天有一個機會，100 萬的寶馬可以50 萬就能買下來，如果你現(xiàn)在不買馬上就會被買 走，這樣好的機會，我想哪怕即使你找不到你們的老板你也應(yīng)該是立刻就答應(yīng)下來，對嗎？ 這么好的機會，你我都不是傻瓜，不會讓這樣的機會溜走的，對嗎？這么好的機會，就應(yīng)該 趕快抓住。要求他們承諾推薦你接觸高層權(quán)利單位。

任何時候有人提出異議，你要興奮，只有新手才會覺得異議是拒絕，真正的拒絕是冷漠。愛的反義詞不是恨，是冷漠。我面對客戶，寧愿對方說：? 我認(rèn)為你是全世界全差的產(chǎn)品? 也好過對方說：? 我考慮考慮?。當(dāng)客戶說：? 太貴了?，我會覺得很興奮，太棒了，有人終于 愿意買我的產(chǎn)品了。

談判中，拒絕不是問題，冷漠才是最大的問題。3 特定理由完成交易法

利用一個特定的環(huán)境，讓他提前成交。比如買保單，客戶希望老公來幫忙做決定。你說： ? 你先不要著急，這個保單不是你想買就能買的，首先你要去體檢，體檢合格才能有資格購 買，所以你也簽，然后去體檢，等體檢出來之后就能馬上享受了。你先確定，你能買嗎？需找理由讓他在回去之前成交。

在他回去之前，提前演練他可能會遇到的困難，讓他擺脫困境，達(dá)成成交。比如，你們

高層可能會考慮哪些方面的問題？他們對這些問題是怎么看的？提前幫助他回答，然后在不 斷接觸抗拒點之后，達(dá)成成交。

反制之道：如果對方一再的逼迫你決定，你就告知要收集更多信息，回答：? 我一定是

能夠決策的，但是我現(xiàn)在缺少的是信息，我目前還想把信息收集的更加全面一點，當(dāng)我的咨 詢足夠多的時候，我一定能決定的，但是你現(xiàn)在這樣逼我讓我感覺很不好，甚至可能會決定 不合作，大家都不希望這樣的結(jié)果，所以還是讓我再去收集點信息，思考下。分擔(dān)差額

永遠(yuǎn)不要承諾分擔(dān)差額，應(yīng)該要鼓勵對方來支付。比如公司購買設(shè)備，開價6000，買方出5800。? 你看，我們都很有誠意吧，我們的距離 也就200 元了，其中一定會有我們達(dá)成共識的，對嗎？? ? 好，那我們都承擔(dān)一部分吧，5900。?這樣的話，就相當(dāng)于我們承擔(dān)了100 的差額。

當(dāng)你撐得夠久，對方是會讓步的。談判的目的是要讓對方自己說出我們要的結(jié)果。實際上，我們需要做的是，讓對方不斷地增加差額承擔(dān)的部分。例如：? 好啦，再增加 一點啦，我們都談到這個份上了，我回去也好向董事會交代呀。? 服務(wù)跌停板

服務(wù)價值往往在你的表現(xiàn)過后，迅速消失。

由于談判中，你無法預(yù)知對方的某些要求，如果你為了快速成交，而匆忙草率地答應(yīng)對 方很多要求而沒有要求回報，那一旦合同執(zhí)行了，你就會失去很多你原定的價值。所以一定要在你們談妥之前，約定好所有的服務(wù)，不要在履約以后再發(fā)覺原來服務(wù)的價 值不對等。燙手山芋

當(dāng)對方把他的問題丟給你的時候，你一定要立刻測試問題的正當(dāng)性。當(dāng)對方說：? 我們目前已經(jīng)沒有這個預(yù)算了。? 回答：? 那可以介紹我能更改預(yù)算的那個 人給我認(rèn)識嗎? 看對方的回答來測試這個問題的真?zhèn)涡裕绻菭C手山芋，就還給他。交換條件

這樣你可以得到三相好處： 你可能因此獲得多一些回報 2 你可以提升讓步的價值 可以避免同樣情況再次發(fā)生

? 如果我?guī)土四氵@個忙，你能幫我什么呢？? 對方要求你讓步，你也要要求對方有回饋，即使針對自己的好朋友也要使用，只是你在使用的話術(shù)上稍微婉轉(zhuǎn)一些。通過談判中的不斷 讓步和回饋，你們的關(guān)系也會更加好。

第十章 解決沖突

當(dāng)你在面對吵鬧的小孩，生氣的配偶，抱怨的顧客，或者是勉為其難的客戶時，學(xué)習(xí)以 下三個階段來解決沖突。多多磨練讓你的說服力越來越高。先隔離并且讓他們宣泄出憤怒，減低緊張的氣氛，接下來

第一階段，了解對方的需求

就算你還沒有做好讓步的準(zhǔn)備，也要讓對方先表明立場。在你還不了解對方的需求之前，不要為對方做出讓步。

步驟：1 把他們孤立出來，同時不能有電視機或者周邊的干擾。2 讓他們發(fā)泄 明確，他們到底要的是什么，哪怕你不愿作出任何讓步，也要知道這些。案例：

某公司開表彰大會，副總裁遇到經(jīng)理，經(jīng)理說：? 這次表彰大會為何沒有我們部門的？? ? 因為你沒有報告上來啊。? ? 報告過了呀? ? 沒有? ? 有的?

這樣就會一直爭吵，到底彼此需要什么也不知道。對反正確的做法： ? 對不起，我們做錯了，你需要我做什么？? ? 只要到時候引薦一下我們部門。? ? 好的?

我怎么做才能滿足你呢？

在談判中，你們要先明確的就是，你們關(guān)注的是同一個議題，很多人爭吵并不是關(guān)注同 一個議題。

優(yōu)勢，我們爭吵的不是議題，而是立場和關(guān)系，我們因為立場不同，所以就會爭吵起來，我們應(yīng)該尋找并且接觸立場障礙，找到議題后達(dá)成共識。1 找到立場消除障礙 找到什么是我們共同可以做到的 3 收集資訊，組織和執(zhí)行

第二階段 收集咨詢

盡你所能收集所有的咨詢，即使那些看起來并不是太重要的咨詢，找到更多的需求。也許還有一些潛在的問題是對方還沒有透露出來的。

第三階段 著手和解

問問自己，再不影響自己的立場下我可以給對方做什么？ 當(dāng)?shù)啬憬o對方他們所需要的，對方也將會給你，你所需要的。

無論你遇到任何棘手的問題，都可以通過以上的三個步驟來達(dá)成和解。

十一章 做好決策的重要性 做決定是人生的基石

你今天的現(xiàn)狀是來自于過去的決定。你的將來也將隨著此刻的決定而改變。人的一生都是在不斷地決定，不要懷疑你過去做了對的還是錯的決定。美國管理學(xué)院統(tǒng)計：人的一生有一半的決定是正確的。做個有自信的決策者能夠減輕你生活上的壓力

當(dāng)你學(xué)會如何正確地做好決策，你將可以放松，因為你知道了你已經(jīng)盡力了。壓力通常 來自于你擔(dān)心自己是否能夠做好。好決策會使你更加有效率，因為你可以委任給他人

當(dāng)你教你的組織以同樣的方式做好的決策，那將會放心委任給其他人，因為你知道他們 也會做出好的決策。

要記得，你永遠(yuǎn)都可以改變你的決定，所以你不能害怕做決定。當(dāng)你做了決定，即使是

錯誤的，那也會通過這樣的錯誤經(jīng)歷而學(xué)習(xí)到更多，如果你猶豫不決，那就連學(xué)習(xí)的機會都 沒有了。這將會使你成為一個有效的說服者，因為已經(jīng)學(xué)會別人是 如何做決定的

當(dāng)你學(xué)會如何做決策時，你已經(jīng)了解到別人做決策時候的步驟和方法。這會使你更有能 力去說服他人。

第十二章 準(zhǔn)備做決策 你有足夠的咨詢讓你來下好的決定嗎？

如果你覺得你可以透過學(xué)習(xí)得到更多，那你應(yīng)該要停下腳步，因為學(xué)習(xí)不見得一定是對 的。偶爾，你可能會因為缺乏實戰(zhàn)經(jīng)驗錯失良機，如果你在沒有足夠的咨詢下貿(mào)然向前寵，十之八九你會遇上困難。

在我們通常遇到的機會中，十分之一是商機，而十分之九都是麻煩。這個問題需要一個復(fù)雜的決定嗎？

如果不是，就設(shè)定條件。有時候我們十分煩惱買哪本書或者住那間飯店。對于小事情就

設(shè)定了條件。決定你一定要的兩到三個特質(zhì)然后選擇第一個答案。這個問題需要仔細(xì)地考量 才能下決定嗎？

如果不是，就使用參數(shù)法則。有時候，我們?yōu)榱艘I一本書，為了要住哪一間酒店而苦

惱。但這種微不足道的問題就可以使用參數(shù)法則。列出你最在意的兩到三個條件，然后選擇 最符合的第一個解決方案。你有一個程序方針可以遵循嗎？

如果這個議題與你既有的方針相關(guān)，那就依循著方針或者是修正這個方針。不要忽視這

個方針，這個程序方針有可能就是指你個人的道德觀念或者操守，在你的團(tuán)隊或者宗教信仰 中是不是已經(jīng)有了這樣的方針呢？ 這個問題或是機會的緊迫性如何呢？

當(dāng)你碰到問題或是機會的時候，你應(yīng)該要先探測應(yīng)以多快的速度回應(yīng)，除非是已經(jīng)再時 間壓力下，或是你要退一步用收集更多的資料。

通常情況下，商機來的比問題的時間長久，所以當(dāng)你遇到一個情況之后，你要先去判斷 這個是商機還是問題，然后再判斷。這個問題或機會是真的嗎？還是你所想像的呢？

有很多時候，你聽到了一個很棒的機會或者是問題，擬投入很多時間來探討，但后來卻 發(fā)現(xiàn)你只是浪費了在一個謠言上面，這些根本不是真的。這是錢的問題還是人的問題

真的只有兩種問題，不是錢就是人。你有足夠的錢，這個問題可以解決嗎？如果可以，那就不是人的問題。錢的問題比人的問題容易解決多了。這是個特殊的問題嗎？

有人曾經(jīng)遇到過這樣的問題嗎？答案是：可能沒有碰到過而已。所以上網(wǎng)查詢聊天室或 者花錢請教專家，你能找到答案的。

其實自己很多時候都會覺得遇到很大壓力的都是別人沒有遇到過，其實錯了。大部分經(jīng) 歷，別人其實都會遇到過，你都可以請教。尋找專家。

第十三章 將問題分類 問題和機會可以被分成四類 當(dāng)有一個對的答案和一個錯的答案

1）? 1~10? 評分系統(tǒng)

你想開一家公司，你不知道去a 地，還是b 地，你的咨詢太多了，難以選擇。此時你就 給a 打分，然后給b 打分，分?jǐn)?shù)高的作為選擇。對于供應(yīng)商也能采用這個方法。2）富蘭克林損益表 3）成績單

你要去兩家公司工作，你設(shè)定參數(shù)，比如：距離，發(fā)展，規(guī)模，收入等，然后分別計算 分?jǐn)?shù)，最后累加得出總分。

它的缺陷就是沒有設(shè)置權(quán)重。當(dāng)中有幾種選擇可供選擇

1）評比比較表

用不同的項目，不同的參數(shù)設(shè)置分?jǐn)?shù)和權(quán)重，進(jìn)行比較。2）反應(yīng)表

選擇不同的產(chǎn)品，不同的品牌，設(shè)定不同的條件，看客戶的反應(yīng)，然后把客戶覺得重要 的反應(yīng)的記錄下來，選擇重要的進(jìn)行選擇。3）決策樹和缺陷樹

用電腦做的出現(xiàn)各種可能性的評估，這樣的評估系統(tǒng)非常復(fù)雜，一般都是使用計算機才 能完成。

缺陷樹和決策樹是相對的的，它主要讓你考慮你的糟糕結(jié)果會有哪些？這些不好的結(jié)果

是哪些因素導(dǎo)致的。例如在上海開餐廳，如果這家餐廳并不盈利，這可能是什么原因？利用 這樣的狀況進(jìn)行分析，因為1 客流，2 服務(wù)，3 特色還是什么呢，利用這個方法找到失敗 的原因，進(jìn)行正確的決策，然后可以避免類似的麻煩?？此茮]有明確的答案，你需要創(chuàng)造更多的選項 視覺化與目前形勢相反的狀態(tài)

比如一個工廠，目前的問題是產(chǎn)量太小了，第一個想法，就是讓更多的主管去監(jiān)督下屬，或許會比較有效。看看另外一個反面，如果不把主管抽離，而是把目前的員工進(jìn)行分組，讓工人們競賽，或許能夠產(chǎn)生更好的成績。檢視目前問題所處的環(huán)境，而不是問題本身

當(dāng)時美蘇冷戰(zhàn)，戰(zhàn)略導(dǎo)彈保證摧毀對方，雷根當(dāng)初看環(huán)境是為什么要這樣做。因為有這

樣一個經(jīng)濟(jì)背景能夠支持，他們創(chuàng)造了一個系統(tǒng)，貴到蘇聯(lián)無力去支持和跟進(jìn)，這樣的話問 題就解決了。視覺化自己找到完美的答案了

結(jié)論式思考，到底我們要的最好的答案是什么呢？ 秘密：你會變成你每天所想的樣子。想像你對于這個決定的預(yù)設(shè)立場都是錯的

例如老板認(rèn)為，員工都希望停車能夠近點，選擇停車場，如果假設(shè)員工其實是希望離得 遠(yuǎn)點呢？去租一個班車就解決了。要準(zhǔn)備一個備胎計劃。假設(shè)你不可以失敗，你會怎么做？

張善良的故事，他曾經(jīng)跟隨巴菲特，在九十年代失敗了，結(jié)果拿著左輪手槍，一邊裝了

子彈自殺，結(jié)果沒有死，他說：原來老天都不讓我死，那我注定要完成一樁大事業(yè)，于是就 不斷成功了。將自己的決定去請教一些楷模

在你自己身邊的圈子當(dāng)中，會有一些比較接觸的楷模榜樣，你可以想像，如果他們面對 這樣的問題會如何處理解決呢？ 想象可望解決的方式并開始向后推，視覺化慢慢合成 8 從別的星球來看待這個問題

魚永遠(yuǎn)不會發(fā)現(xiàn)自己在水里，因為她從小就是生活在水里的。我們通常會發(fā)現(xiàn)不了問題，因為在熟悉的環(huán)境里面會有盲點，你需要從別的角度提供建議。如果你在做一門生意，你可 以讓其他行業(yè)的人來幫你參看。

如果你在上海遇到這樣的問題，你可以請教從北京過來的顧問，會給你一些建議。當(dāng)是一個做或不做的決定

1）如果你什么都不做的話會發(fā)生什么事情？

比如現(xiàn)在買，和六個月后買，一年后買有什么區(qū)別？如果當(dāng)你分析下來，即使六個月后 再去做依然不會有什么改變，那就不要決定。2）丟銅板 3）清單

羅列各個參數(shù)標(biāo)準(zhǔn)，必須每一個標(biāo)準(zhǔn)都要打鉤完成才能去做。例如開飛機，飛行員必須 要檢查每一個項目，指標(biāo)是否ok，才能決定起飛。只要有一個不出于正常狀況，就要取消 飛行。

第十四章 優(yōu)秀決策者的特點 能夠承受相當(dāng)高的模糊性

有一個漫畫，上面畫著一個游泳池邊，一個蛙人穿著整套的裝備還要用腳先去測試一下

水溫。寓意是此人不敢承擔(dān)任何的不確定性。例如，會計師，律師，工程師一般都是循規(guī)蹈 矩，標(biāo)準(zhǔn)化，必須非常明確了之后才能決定。

好的決策者可以嘗試相當(dāng)高的模糊性，而且會覺得非常的舒適。

有很多人，他們參加一個聚會，需要了解什么時間地點，多少人參加，玩什么，有什么

特點等等，他們就是不能夠承受很高的模糊性，不能成為好的決策者。很多人就是這樣沒有 安全感，需要了解最多才能決策。

但是其實安全感是自己給自己的。一個人害怕失去愛，因為他內(nèi)心本來就不愛自己，不 覺得自己會被愛被接受，如果他懂得愛，那他最大的煩惱就是愛他的人太多了。如果你可以獨自去一個城市，在當(dāng)?shù)刈孕邪l(fā)展，這樣就能鍛煉你的自信和綜合能力。你的自信和你能承受的模糊能力成正比的。

哥倫布就是一個非常能夠克服模糊性的人，即使地圖的版圖還沒有出現(xiàn)，就敢于冒險去 闖蕩。有一個排列清晰的優(yōu)先次序

你要了解你和他的優(yōu)先選擇次序，從而盡快提出有意義的解決方案，但是很多人連自己 的有限次序都不知道。是一個好的傾聽者

人有兩個耳朵一張嘴，就是為了能夠讓你多聽。任何人講話都是有目的的，要全心接聽。

當(dāng)你排好序，然后全力傾聽，你就能夠聽出對方的重要性條件了，才能切入?？偸悄茉跊Q定上建立共識

創(chuàng)造贏的空間或者滿足他其他要求。

你的團(tuán)隊是否已經(jīng)達(dá)成共識？如果你不能說服你的團(tuán)隊達(dá)成共識，就不能說服你的客 戶。避免刻板印象

不要以為對方是律師，就一定很保守，不要給別人定位。保持彈性

你可以在某些事情上有很大的剛性，但是再某些問題上你還是要有更多的靈活性，讓人 覺得你總是會有空間的還能繼續(xù)談判。對輕柔或者強硬的回應(yīng)都會覺得舒適

你的觀點或者想法，無論你遇到是支持你的觀點還是嘲諷你的觀點，你都要表現(xiàn)得大度 和舒適，同時臨危不亂。注意費用及困難度的現(xiàn)實面

大部分企業(yè)會忽略企業(yè)的成本和運作，所以必須嚴(yán)格審計，注意節(jié)約。

我曾經(jīng)做過8 家公司，從商業(yè)計劃書就開始預(yù)算，但是實際的成本和費用會比計劃的高 出許多，所以做計劃的時候很多細(xì)節(jié)都需要考量。避免決策雷區(qū) 有錢人出價就代表是協(xié)議

巴菲特出價買公司，那個公司不一定就是No1，有錢人或許有其他的打算。名人購買的 股票未必是好的股票。

有錢人的資源，財務(wù)，能力不是每一個人都能具備的，所以他的出價并不一定就能成為 你和別人在同一個項目上的協(xié)議。如果他們打廣告，那就是賣得很好。

可能他們的庫存很大，爭取早日出貨。在促銷的人很確定沒有問題

表面說的很好，但實際上產(chǎn)品并不真的很好。產(chǎn)品的品質(zhì)和口才不成正比。如果專家告訴你可以，他們一定正確

專家也會誤導(dǎo)，更會犯錯。

《叢林是危險的》分享

這本書是講述在二次大戰(zhàn)前，新加坡和日本的一個經(jīng)典戰(zhàn)役。，新加坡和日本完全不同 的態(tài)度導(dǎo)致了不同的結(jié)果。新加坡的北面是一片叢林，面對叢林，新加坡認(rèn)為這里是很難逾 越的，日本人不會從這里入侵，而日本覺得這片叢林正好適合登陸，于是就從這里入侵新加 坡，結(jié)果新加坡就被攻占了。

如果你相信生命也會給你帶來回報，那你希望是給你怎樣的一個前景呢？

第十五章 后期談判技巧

我們已經(jīng)接近終點了，但有時候談判就會輸在最后的一個小步上。接下來就是最后用來 收尾，接收成功談判的后期策略性移動技巧。好人，壞人

選擇不相信好人是站在你這邊的是一個很大的考驗，因為他們真的不是。

小心對方是用兩個人談判，相反的角色，夫妻，總裁和副總，老板和股東等等。你會遇

到好人，只是不是和你一伙的而已。通常第一個人會非常的兇狠，當(dāng)?shù)匾粋€人出去接電話的 時候，第二個人就會變成全世界最好的人，但這只是假象。

當(dāng)你與以買方談判，買方副總進(jìn)來說要一起談，談到最后，兩邊對峙，副總坐了一會說： ? 我有點事情先走了。? 此時，買方說：? 副總很忙的，但我們真的很想和你們合作的，只是你們的價格再下來一點點就好了，我來把副總給談好。? 很快你就相信了買方，其實他和你 不是一國的。如果你遇到這樣的情況，就問：? 那副總到底希望價位是多少呢？?。

反制之道

1）戳破他的伎倆

你們不是在用黑白臉吧？

2）捏造一個自己的壞人來回應(yīng)對方

我知道你為什么如此憤怒，但是我也沒辦法呀，我回去也要面對我的老板誒。3）在對方運用之前就識破并阻止

如果對方帶著律師，或者其他人來談判，你在會議開始前，你就要說：? 你是來做黑臉 的吧，我們已經(jīng)談了這么久，你不希望就把以前我們談的努力結(jié)果都放棄吧？? 饞食鯨吞

你的腦中不斷地調(diào)整做好的決定，并更進(jìn)一步的要求，越要越多。

我的小女兒畢業(yè)的時候準(zhǔn)備去五國旅行，她還希望能夠得到1200 美元和一個新的旅行

箱。她沒有直接把這些全部提出，而是先說我想要去旅行五國，然后過了一周拿出箱子裝行 李說：我不可能用這么舊的箱子吧，于是換了一個，臨行前，又說：我不能沒有錢吧？于是 乎又得到了1200 美元。在不同的階段得到了更多的利益。但是如果第一次就提出這么多要 求，會被我談判砍價下來的。

加拿大心理學(xué)家對賭馬的人做了一個測試，測試下注之前和下注之后的變化。他們看賽

馬，下注之前，神經(jīng)緊繃，投下注之后，態(tài)度就改變了，感覺自己下的注是非常準(zhǔn)確的，甚 至想多下幾注，我們的思想會多次確認(rèn)，當(dāng)決定了之后，就會去支持你的決定。你們不是被你們的邏輯來銷售的，而是靠感覺來銷售的，這是? 真的真的真的真的真的 很好，你需要來買的哦。? 這樣來成交的。

此時，當(dāng)你面對客戶的時候會有兩種感覺：1 剛完成一筆銷售，很爽。2 但是卻又不想 到對方會現(xiàn)在又這樣出爾反爾。于是，為了勝利成果，只能忍一下。

反制之道：

1）? 你怎么剛才不提出呢？? 婉轉(zhuǎn)地提出讓對方覺得你這樣做太小氣了。2）表現(xiàn)出驚奇的態(tài)度，? 哦，拜托，你不會用這兩招來讓我們努力的談判結(jié)果失去吧？?，? 拜托，我們的條件已經(jīng)很優(yōu)惠啦。? 讓對方知道這樣的做法沒有任何價值。你準(zhǔn)備好要離開了嗎？

這是談判中最有威力的施壓技巧，因為讓對方知道我還有選擇，我不一定要在這里決定。在較為嚴(yán)重的情況下，用好人，壞人來保護(hù)自己。隨時擁有離場的權(quán)利，擁有最大的談判制約力。

強迫對方離開擁有強大選擇的壓力，就有離場的權(quán)利。如果你沒有離場的準(zhǔn)備，那你已經(jīng)輸了。

例子：我們已經(jīng)談了這個車兩個小時了，也已經(jīng)看了兩次車了。反制之道：用好人壞人保護(hù)自己。

當(dāng)你真的離場了以后，就不能回來了，如果是兩個人，你可以讓壞人先離開，一會要好 人和壞人同時在場。

例子：你買房子之前，最好有另外兩個也是很接近的房子去談，就是能夠擁有選擇的力 量，離場的借口。離開的前提是你要真的擁有選擇權(quán)。反制之道：你要測試，是不是對方真的有這樣選擇的權(quán)利。如何處理僵局

先將僵局的主要議題擱置再一邊，先討論一些次要的議題。僵局與死局不一樣。

僵局先不要去討論，然后說些次要的，但是僵局部分不要留下太少的議題，這樣就不容 易雙贏，解決完次要的以后，再把剩下的一起討論。如何處理完全停頓

第三單位成員必須要對雙方立場表示中立。

此時出現(xiàn)一個調(diào)停人，調(diào)停人仲裁的區(qū)別，調(diào)停人想辦法來解決問題，沒有什么權(quán)力，盡可能促成雙贏；仲裁，只能得到一輸一贏，擁有更多權(quán)力。仲裁也好，調(diào)停人也好，必須對于雙方都是中立的。

你要看，你在雙方眼里是不是都是中立的？不是的話，你要表現(xiàn)出中立的態(tài)度。同時，你可以代表另一方來溝通并承諾一定的小讓步，從而建立中立的感覺。對方并不希望你是一 個談判高手，調(diào)停人有辦法可以讓談判繼續(xù)下去而且不覺得自己在讓步。你要先：1 明確雙方的立場，告知雙方都不知道的是什么情況 2 安撫，解除雙方的對抗 讓自己人做一下讓步，好不好？? 如果滿足你這個條件，你愿意付出些什么 呢？

一定不能讓對方知道你是從中獲利的，這樣就會失去說服力。被迫決定

談判陷入完全停頓的狀態(tài)，有可能使我們的讓步方式導(dǎo)致的。

如果一個是買方，一個是賣方。開價900，還到800，一般是怎么順序？ 你的讓步方式會讓對方的心里產(chǎn)生一個模式。25 25 25 25 50 50 0 0 剛才都能讓50 元，現(xiàn)在連5 元都不能讓。0 0 0 100 最后一秒一個大讓步 100 0 0 0 我們很討厭談判，覺得這個浪費時間，只要你馬上給我一個好的價格我們就能馬上成交 了???? 買方的謊言。20 30 40 迫于時間的壓力，逐步增加了幅度

30 20 10 你們讓步越來越小，就讓對方知道你已經(jīng)接近底線了

30 25-5 這是對于競爭性極強的人，當(dāng)你表現(xiàn)出來你要反悔，甚至拿回來一 點的時候，對方就知道你到底線了，對方就會有贏的感覺了。讓自己處于被接受的位置

我們在最后的時刻，適時退讓一小步會更加容易使人們成交。最后一秒，讓步一小點都可以成交。? 這是我們的最后的底價了，只能這樣了。? ? 那我們這樣可以成交，但是貨期能短點嗎？? ? 好，那就這樣吧。? 另一例：? 價格上真的不能再讓了，但是我能保證親自監(jiān)督物品的到位情況，我全權(quán)負(fù) 責(zé)，你看這樣可以嗎？?，? 好吧?。

第十七章 分析你的人格類型

認(rèn)識你的人格類型是很重要的，有時候我們的人格類型不一定與談判者的人格類型相 符。

邏輯型，綠色

需要數(shù)據(jù)，需要證據(jù)，做最多筆記的 這類人最難做決定的 務(wù)實型，紅色 注意時間短

受到許多短訊，變化快

第二篇：羅杰.道森《絕對成交》讀后感 讀書筆記

《絕對成交》讀后感

如果你最近要參與一場銷售談判，而你的對手已經(jīng)在此前悄悄讀過這本《絕對成交》，那么，你幾乎已經(jīng)成為談判桌上的“待宰羔羊”！

如果你沒有聽過羅杰?道森的名字，那么你肯定還未深切懂得談判的優(yōu)勢及重要性；如果你沒有看過《優(yōu)勢談判》，那么你肯定還未能嫻熟應(yīng)對外來一切的規(guī)則與要求；如果你連《絕對成交》都還沒有看過，那么你肯定是一個不懂得如何在這個時代與他人競賽的人！

如果你喜歡《優(yōu)勢談判》，并且曾經(jīng)思考過如何將其中的談判技巧應(yīng)用到實際銷售當(dāng)中，那么你一定會喜歡這本書——這本書活脫脫就是《優(yōu)勢談判》的實戰(zhàn)版。

雖然曾經(jīng)擔(dān)任過克林頓的談判顧問，先后受邀為多家500 強公司擔(dān)任談判顧問，并被公認(rèn)為全球最權(quán)威的談判專家之一，但羅杰?道森卻從來不認(rèn)為自己的談判技術(shù)有多么的“高明”，他總是堅信，自己的這套技巧完全可以適用于任何情形，無論是家庭溝通、商業(yè)銷售、政治角逐，還是軍事談判。

試想一下，如果你在談判時發(fā)現(xiàn)：

◆你的對手突然大發(fā)雷霆，要將你從他辦公室里轟出去。

◆你的對手其實并沒有最終的決定權(quán)，在請示上司之前，他不能作出任何決定。

◆你的對手突然提出了很多你沒有想到的問題，一時之間，你變得手足無措。

◆就在即將達(dá)成交易時，對手突然提出了新的要求，整個談判眼看就要前功盡棄。

遇到類似的情況時，你該怎么辦？反過來說，當(dāng)有人前來找你談判，你希望能夠：

◆在談判開始之前盡可能多了解自己的對手。

◆在談判一開始時，就讓自己占據(jù)有利位置，讓自己成為談判中的主導(dǎo)者。

◆讓對方能夠主動降低（或抬高）價格，并且是心甘情愿地這樣做。

◆在拒絕對方時不會傷害到彼此的感情，更不會影響到后續(xù)的談判。

◆在談判結(jié)束時給對方留下良好的印象，為下次合作打下堅實的基礎(chǔ)。

如果想要達(dá)成這些目標(biāo)，你又該如何做？對于這些問題，羅杰?道森早已深入地思考過，并先后通過無數(shù)次實戰(zhàn)演練找到了解決這些問題的答案。

在羅杰?道森看來，銷售談判本質(zhì)上就是一場有章可循的游戲，只要能夠真正洞悉人性，并掌握一定的談判技巧，達(dá)成這樣的結(jié)果實在是再簡單不過的事情。

羅杰?道森堅信，達(dá)成交易并不一定成功，對于任何一名銷售人員來說，真正成功的銷售需要滿足以下三個條件：贏得最大限度的利潤；達(dá)成雙贏的結(jié)果；讓對方獲得良好的感覺，成為回頭客。試問，如果你的對手能夠做到這三點，你還會有任何抵抗的余地嗎？

沒有關(guān)系，你同樣可以做到這一點！

羅杰?道森在這本《絕對成交》當(dāng)中給出的，都是極其具體的技巧。比如你要在談判一開始就來個獅子大開口，在談判的最初階段界定雙方的談判空間，并學(xué)會為自己設(shè)立一個模糊的“更高權(quán)威”；在談判的過程中，要學(xué)會為己方找個黑臉，并且學(xué)會拋出一些其實并不重要的話題來打亂對方的陣腳；直到最后，學(xué)會用時間壓力等各種因素來迫使對方迫不及待地達(dá)成交易等。這些技巧看似不難，但卻都是最具殺傷力的實戰(zhàn)兵法。

身經(jīng)百戰(zhàn)的克林頓曾經(jīng)這樣評價羅杰?道森，“他的那些中肯建議，對我來說是不可或缺的精神力量。在談判方面，他總是鎮(zhèn)定自如，與對手交鋒時總是有條不紊，冷靜，適可而止，連對手也敬佩他的智慧！”

做過銷售的人都知道，客戶的性格千差萬別，交易的環(huán)境變幻無窮，溝通的深度及最佳時機更實屬難求??銷售正變得越來越艱難，競爭也比以前更為激烈。于是，有人開始訴說銷售的不易，抱怨客戶就是一個刁難的主。

相較以前，客戶所掌握的信息更多，談判水平也逐日提高，因此銷售的難度系數(shù)隨之上升。道森在本書中說，“銷售的過程就是一種說服競賽?！闭勁芯褪菫榱烁玫爻山?，以一種最佳的結(jié)果達(dá)成彼此的合作。而如何贏得成交這場比賽，就取決于你手中技藝的高超程度。道森先生在本書中慷慨解囊，把他多年的寶貴經(jīng)驗與你細(xì)細(xì)分享，成交場上的所有獨門秘籍、技巧藝術(shù)以及方法策略都在書中一一展現(xiàn)。掌握這些神奇的談判方式，你將成功地取得客戶的信賴，從而完美成交。

作為世界級的談判大師，在本書中，道森向你娓娓道來所有的談判技巧，告訴你如何分析誰是你的客戶，并如何培養(yǎng)自己的影響力，與客戶達(dá)成交易。他結(jié)合自身經(jīng)驗，對談判的“策略”和“技巧”進(jìn)行了詳盡的闡述。

與道森的多次合作中，我每次都無不被他的人格魅力所折服。他時而沉著冷靜，時而幽默風(fēng)趣，他對談判的理解之深、之透讓人驚詫，他對談判技能的嫻熟運用更讓人望塵莫及。曾有一位名家說過，“使你受益最多的人，并不是告訴你以前所不知道的東西，而是把你一知半解卻又不明就里的東西一語道破。”這或許就是道森這么受人尊敬的原因。

當(dāng)然，能當(dāng)面聆聽道森多年的實踐經(jīng)驗固然是好，而若沒遇到此等機會，那么看道森的談判書籍也是不錯的選擇，無論是《優(yōu)勢談判》還是這本《絕對成交》，字里行間無不滲透著道森對談判技能的熱愛與研究，無不顯露著他的用心與博愛！

其實要想成為這樣的談判高手并不難，你只要翻翻這本書，就能找到答案。

本書不但方法簡單易學(xué)，而且效果立竿見影，能讓你輕松迅速地達(dá)到雙贏。無論你是縱橫商場多年的資深人士，還是剛踏入職場的初生牛犢，本書絕對值得你一看！