第一篇：董明珠從一文不值的女屌絲到銷售過(guò)億的女漢子

董明珠從一文不值的女屌絲到銷售過(guò)億的女漢子!

今天要講述的這位職場(chǎng)成功人士，是一位人稱“鐵娘子”的女性經(jīng)濟(jì)風(fēng)云人物。她是現(xiàn)任格力集團(tuán)董事長(zhǎng)、格力電器董事長(zhǎng)兼總裁，“世界十大最具影響力的華人女企業(yè)家”、“全球商界女強(qiáng)人50強(qiáng)、全球100位最佳CEO”——董明珠。在2013年12月12日央視舉行的第十四屆CCTV中國(guó)經(jīng)濟(jì)年度人物頒獎(jiǎng)晚會(huì)上，董明珠榮獲2013中國(guó)經(jīng)濟(jì)年度人物獎(jiǎng)。

董明珠

提起董明珠，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們是這樣形容她的：“董姐走過(guò)的路;都長(zhǎng)不出草來(lái)?！?，可見(jiàn)這位鐵娘子的厲害之處。而格力內(nèi)部的員工這樣評(píng)價(jià)自己的女上司“說(shuō)話鏗鏘有力，做事雷厲風(fēng)行，即便不化妝，她也比實(shí)際年齡看起來(lái)年輕許多?！泵襟w們則說(shuō)“這個(gè)女子，雖然36歲前的人生平淡無(wú)奇，但36歲后的她，卻用自己的堅(jiān)韌和執(zhí)著走出了一條別人無(wú)法復(fù)制的路?！?0后勵(lì)志網(wǎng)帶你一起了解這位女強(qiáng)人的女性職場(chǎng)勵(lì)志故事。

為什么說(shuō)董明珠的創(chuàng)業(yè)故事很勵(lì)志，因?yàn)楹苌儆腥讼袼@樣，36歲再?gòu)幕鶎訕I(yè)務(wù)員做起，而15年時(shí)間，她用自己超乎普通女性的能力，升任格力集團(tuán)CEO。

一、大器晚成不失天分

董明珠跟那個(gè)年代很多人一樣，出身也平平，1954年，她出生于江蘇南京一個(gè)普通人家，1975年參加工作，當(dāng)時(shí)在南京一家化工研究所做行政管理工作。36 歲以前，她的生活也是平淡無(wú)奇，沒(méi)有人會(huì)想到，36歲以后的董明珠，卻用自己的堅(jiān)韌和執(zhí)著創(chuàng)造了讓人無(wú)不佩服的職場(chǎng)傳奇。

1990 年，董明珠毅然辭去工作，南下打工。當(dāng)時(shí)已經(jīng)36歲的她，到了格力公司，要從一名基層業(yè)務(wù)員做起。不知營(yíng)銷為何物的董明珠卻憑借堅(jiān)毅和死纏爛打，40天追討回前任留下的42萬(wàn)元債款，令當(dāng)時(shí)的總經(jīng)理朱江洪刮目相看，成為營(yíng)銷界茶余飯后的經(jīng)典勵(lì)志故事。這位女強(qiáng)人的創(chuàng)業(yè)傳奇就是從這里開(kāi)始?？恐趭^和誠(chéng)懇，董明珠不斷創(chuàng)造著格力公司的銷售神話，她的個(gè)人銷售額，曾經(jīng)飆升至3650萬(wàn)元。

二、雷厲風(fēng)行的女上司

1995年，董明珠成為格力的銷售經(jīng)理，下屬們是這樣看當(dāng)時(shí)的這位女上司：一個(gè)從不按牌理出牌的人，她的“牌理”只有一個(gè)：自己的原則，自己認(rèn)為對(duì)的。

董明珠上任后面對(duì)的第一個(gè)問(wèn)題是在隆冬時(shí)分積壓了19000套空調(diào)。對(duì)此，大家通常的做法是每臺(tái)降價(jià)300元賣出了事。董明珠說(shuō)：“不行，正常產(chǎn)品降價(jià)有損形象。”她出人意料的做法是把積壓空調(diào)分?jǐn)偨o每個(gè)經(jīng)銷商。銷售員沒(méi)想到新官上任的三把火會(huì)燒到自己身上，而且燒個(gè)沒(méi)完。

生活細(xì)節(jié)上，這位鐵娘子還做了這樣一個(gè)規(guī)定“上班時(shí)間不許吃東西，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，第一次罰五十，第二次罰一百，第三次走人”。當(dāng)所有人以為這也就說(shuō)說(shuō)而已的時(shí)候，一天，董明珠走進(jìn)辦公室，發(fā)現(xiàn)8名員工正在吃東西，僅過(guò)了10秒鐘，下班鈴就響了。董明珠毫不客氣，每人收了50元。大家目瞪口呆。董明珠說(shuō)，只要違犯原則，再小的事，都是大事，都要管到底。

一天，有一個(gè)年銷售額達(dá)1.5億元的大經(jīng)銷商，來(lái)格力廠要求特殊待遇，語(yǔ)氣中透著不容商量的傲慢。董明珠非但沒(méi)有理他，反而狠狠反擊：把他開(kāi)除出格力經(jīng)銷網(wǎng)。所有人都在為這位女上司捏一把汗，一個(gè)位子還沒(méi)有坐穩(wěn)的銷售經(jīng)理，一天之內(nèi)，竟毫不猶豫地扔掉1.5億元的年銷售額。董明珠的回答很簡(jiǎn)單：只要違犯原則，天王老子也給我下馬。

女強(qiáng)人的鐵腕讓經(jīng)銷商們不得不服軟。許多空調(diào)廠往往縱容大銷售商，允許他們跨地區(qū)經(jīng)營(yíng)，這樣本地小經(jīng)銷商根本競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)，也把市場(chǎng)搞亂了。董明珠這樣一做，小經(jīng)銷商可以把規(guī)模搞大，也就有了奔頭。

三、鐵腕解決欠款問(wèn)題

拖欠貨款是中國(guó)零售批發(fā)行業(yè)普遍存在的現(xiàn)象，這讓很多經(jīng)銷商頭疼，不信邪的董明珠一年里就把全部問(wèn)題解決了。她的做法很簡(jiǎn)單，也很霸道：凡拖欠貨款的經(jīng)銷商一律停止發(fā)貨，補(bǔ)足款后，先交錢(qián)再提貨。

不過(guò)這說(shuō)起來(lái)容易，做起來(lái)難，她這下捅了馬蜂窩，大大小小的經(jīng)銷商紛紛向格力老總朱江洪告狀，有的甚至宣稱：“有她沒(méi)我。”董明珠沒(méi)有服軟，針?shù)h相對(duì)的說(shuō)： “那就有我沒(méi)他?！敝旖閯穸髦椋骸笆遣皇强梢匝a(bǔ)完款，先發(fā)貨再收錢(qián)?”董明珠微微一笑說(shuō)：“好啊?！苯Y(jié)果款一到賬，貨卻把住不發(fā)。董明珠說(shuō)：“要貨?先拿錢(qián)來(lái)。”董明珠振振有詞：“就算別人全這樣，我格力也偏偏不?！奔词?00次撞墻頭破血流，董明珠也要撞10l次。欠款這堵破墻一定要倒。

董明珠的強(qiáng)硬帶來(lái)的效果是：1997年、1998年格力沒(méi)有l(wèi)分錢(qián)的應(yīng)收賬款，也沒(méi)有l(wèi)分錢(qián)三角債。此后，大家都相信董姐，不劃款，你拿不到一個(gè)貨;只要?jiǎng)澘钸^(guò)去，從不拖欠貨的。董姐辦事，服氣，放心!

四、職場(chǎng)女人的勵(lì)志奮斗精神

年輕的時(shí)候董明珠每天只睡5個(gè)鐘頭，據(jù)說(shuō)現(xiàn)在董明珠也往往是在睡眠或打盹時(shí)想問(wèn)題，一有什么想法，半夜一兩點(diǎn)，董明珠會(huì)跳起來(lái)，拿起本子就記下來(lái)，甚至半夜打電話給老總。正是她的這種奮斗精神，許多營(yíng)銷絕招就是這樣誕生的。

1995 年，董明珠發(fā)明了“淡季返利”，即依據(jù)經(jīng)銷商淡季投入資金數(shù)量，給予相應(yīng)利益返還。這樣把“錢(qián)—貨”關(guān)系，變成“錢(qián)—利”關(guān)系，既解決了制造商淡季生產(chǎn)資金短缺，又緩解了旺季供貨壓力。1995年格力淡季回款比上年增加3.4倍，達(dá)11億元，為1996年與春蘭總決戰(zhàn)做好了市場(chǎng)準(zhǔn)備。

1995年，格力叉發(fā)明“年終返利”，將7000萬(wàn)元利潤(rùn)還給經(jīng)銷商。

1996 年，空調(diào)淡季，格力靠淡季返利拿回了15億元回款。在淡季價(jià)格戰(zhàn)中，各個(gè)品牌只得紛紛降價(jià)，甚至零售價(jià)低于批發(fā)價(jià)，批發(fā)價(jià)低于出廠價(jià)，大傷元?dú)狻６髦橐?guī)定格力l分錢(qián)也不能降。到了8月31號(hào)，格力卻宣布拿出l億元利潤(rùn)的2%按銷售額比例補(bǔ)貼給每個(gè)經(jīng)銷商。這樣在空調(diào)業(yè)最困難的1996年，格力銷售增長(zhǎng) 17%，第一次超過(guò)春蘭。

格力不僅把縮小營(yíng)銷隊(duì)伍省下的錢(qián)補(bǔ)給了經(jīng)銷商，1997年還拿出2.5億元返還經(jīng)銷商。

董明珠認(rèn)為：只有經(jīng)銷格力賺錢(qián)，才能長(zhǎng)治久安。她不僅將緊俏空調(diào)品種平均分配，避免大經(jīng)銷商壟斷貨源，擾亂市場(chǎng)，還推出了空調(diào)機(jī)身份證，使每臺(tái)空調(diào)在營(yíng)銷部備案。

一般來(lái)說(shuō)，空調(diào)9到3月份是淡季，4到8月份是旺季，淡旺季有不同的價(jià)格，淡季比旺季低2個(gè)萬(wàn)分點(diǎn)。一般廠家都在挖空心思想把旺季從4月提前到3月，以獲得更大利潤(rùn)。

1998年，董明珠卻突發(fā)奇想，在朱總支持下宣布把淡季延長(zhǎng)一個(gè)月。4月繼續(xù)實(shí)行3月淡季價(jià)。格力到手的錢(qián)不要。等其它廠回過(guò)神來(lái)，眾多大經(jīng)銷商已紛紛劃款給格力搶買(mǎi)格力產(chǎn)品，有廠家長(zhǎng)嘆：“董明珠也真狠—這么多年，我們從沒(méi)想到過(guò)這一招。”

就這樣，15年的時(shí)間里，董明珠從一名基層業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)為格力的總經(jīng)理，從05年至今，她一直擔(dān)任著格力的副董事長(zhǎng)、總裁職務(wù)。自從董明珠出任總經(jīng)理后，她和董事長(zhǎng)朱江洪，創(chuàng)造了我國(guó)商界獨(dú)一無(wú)二的奇跡。在她的領(lǐng)導(dǎo)下，格力電器從1995年至2005年，連續(xù)11年空調(diào)產(chǎn)銷量、銷售收入、市場(chǎng)占有率均居全國(guó)首位。2003年以后，銷售額每年均以30%的速度增長(zhǎng)，凈利潤(rùn)保持15%以上的增幅!

五、給職業(yè)女性的建議：

有媒體采訪過(guò)董明珠，問(wèn)她對(duì)于職業(yè)女性，有一些什么樣的建議。

董明珠說(shuō)：女性在職場(chǎng)里打拼，首先是要會(huì)做人，什么叫做人?就是我要盡職盡力，在自己的崗位上做到最好，這就是目標(biāo)。很多人會(huì)說(shuō)以后要當(dāng)總經(jīng)理，那不叫目標(biāo)，而是一種私人的目的，不叫目標(biāo)。我在崗位要做得比別人都好，這就是目標(biāo)。你每一個(gè)都做得比別人好，受到別人的尊重，由于尊重，你的職務(wù)就會(huì)發(fā)生變化。不是為了職業(yè)目的去實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值，只有這樣才能成功。

而成功要怎么理解呢?董明珠從來(lái)沒(méi)有認(rèn)為這個(gè)總經(jīng)理的職務(wù)就是成功的象征，總經(jīng)理更多的是一份責(zé)任，要履行更多的職責(zé)，對(duì)她來(lái)說(shuō)這不是一個(gè)光環(huán)，而是一個(gè)負(fù)擔(dān)。希望董明珠的個(gè)人奮斗史能對(duì)一些創(chuàng)業(yè)人士有所幫助，祝大家的事業(yè)越來(lái)越成功。

第二篇：屌絲女銷售員逆襲營(yíng)銷女皇——董明珠的美麗蛻變

屌絲女銷售員逆襲營(yíng)銷女皇——董明珠的美麗蛻變

最近，董明珠再次成為焦點(diǎn)人物，剛剛領(lǐng)取了我國(guó)科學(xué)界的最高榮譽(yù)——國(guó)家科學(xué)技術(shù)獎(jiǎng)，又以首位參與冬季達(dá)沃斯的中國(guó)家電業(yè)企業(yè)家身份亮相世界經(jīng)濟(jì)論壇。1990年，36歲的董明珠從基層銷售員做起，11年之后的2001年，她最終升任為格力電器總裁。2012年5月，她又獨(dú)挑大梁，格力集團(tuán)董事長(zhǎng)、格力電器董事長(zhǎng)及總裁三職一肩挑。董明珠是如何從屌絲女銷售員逆襲為營(yíng)銷女皇的？其中原因值得探究。

大齡女銷售員的成功秘訣：堅(jiān)持

“這個(gè)女子，雖然36歲前的人生平淡無(wú)奇，但36歲后的她，卻用自己的堅(jiān)韌和執(zhí)著走出了一條別人無(wú)法復(fù)制的路。”這是媒體對(duì)董明珠的評(píng)價(jià)，此言可謂中肯。

1954年，董明珠出生于江蘇南京一個(gè)普通人家，1975年參加工作，當(dāng)時(shí)在南京一家化工研究所做行政管理工作，有干部身份。出身平平的她，生活也平平淡淡。結(jié)婚生子，她的生活軌跡跟大多數(shù)女子沒(méi)有什么兩樣。

1984年，董明珠的生活出現(xiàn)了波瀾，家庭變故，丈夫因病去世。此時(shí)，她兒子才兩歲。要強(qiáng)的她堅(jiān)強(qiáng)面對(duì)，對(duì)生活依然充滿著憧憬和希望，想出去闖一闖。1990年，她36歲，兒子?xùn)|東8歲，她作了一個(gè)影響她一生的決定——毅然辭掉南京的工作，南下廣東打工。

董明珠打工初期是在深圳。一次偶然的機(jī)會(huì)，董明珠到珠海替一個(gè)朋友辦事，感到珠海環(huán)境比深圳開(kāi)闊、寧?kù)o，于是決定留在珠海找工作。她應(yīng)聘到當(dāng)時(shí)名為海利空調(diào)器廠的格力電器。這是一家投產(chǎn)不久、年產(chǎn)能約2萬(wàn)臺(tái)的國(guó)營(yíng)空調(diào)廠，沒(méi)有核心技術(shù)，只能做空調(diào)組裝。

36歲的董明珠應(yīng)聘到格力，成了一名基層銷售員，一名大齡的女銷售員。憑著堅(jiān)持到底的精神，董明珠克服了年齡偏大的障礙，在格力一干就是20多年，進(jìn)入格力后她就不曾跳槽過(guò)。

董明珠進(jìn)入格力后，被安排負(fù)責(zé)安徽市場(chǎng)。到合肥的第一件事，是向當(dāng)?shù)匾患彝锨妨?2萬(wàn)元貨款的經(jīng)銷商追債。當(dāng)時(shí)還知道營(yíng)銷為何物的董明珠，卻憑借堅(jiān)毅和死纏爛打，追回貨款，令當(dāng)時(shí)的總經(jīng)理朱江洪刮目相看，成為銷售界茶余飯后的經(jīng)典勵(lì)志故事。這位女強(qiáng)人的創(chuàng)業(yè)傳奇就此開(kāi)始。

當(dāng)時(shí)，董明珠鍥而不舍天天去找那位經(jīng)銷商，經(jīng)銷商總是愛(ài)理不理。每天總是要守到下班時(shí)，董明珠才站起身，一個(gè)人回到旅館。再后來(lái)，那位經(jīng)銷商干脆避而不見(jiàn)，這更激起了董明珠的犟脾氣，天天去“堵”，終于有一天把他堵在辦公室，并大叫：“你要么還錢(qián)，要么退貨。否則從現(xiàn)在開(kāi)始，你走到哪里我跟到哪里！”

經(jīng)過(guò)40天的斗智斗勇，飽嘗冷落、戲弄和欺騙后，董明珠終于追回了貨款。從此，她立下決心采用“先款后貨”的策略。然而，那時(shí)的格力在空調(diào)界默默無(wú)名，“先款后貨”幾乎不可能。在一次次碰釘子之后，安徽淮南一家電器商店的經(jīng)理終于被董明珠的真誠(chéng)打動(dòng)，答應(yīng)進(jìn)20萬(wàn)元的貨試試看。董明珠終于拿到了20萬(wàn)元的支票。

再后來(lái)，格力在淮南的市場(chǎng)被打開(kāi)了。在蕪湖、銅陵、合肥、安慶，董明珠都打開(kāi)了局面。僅1992年，董明珠在安徽的銷售額就突破1600萬(wàn)元，她一個(gè)人的銷售量占整個(gè)公司的八分之一。

隨后，董明珠被調(diào)往幾乎沒(méi)有一絲市場(chǎng)裂縫的南京。隆冬季節(jié)，她神話般地簽下了一張200萬(wàn)元的空調(diào)大單。一年內(nèi)，她個(gè)人銷售額上躥至3650萬(wàn)元。從此，她作為神奇銷售員、營(yíng)銷女皇的聲名遠(yuǎn)播。

1994年底，在格力電器最困難的時(shí)候，董明珠接過(guò)了經(jīng)營(yíng)部長(zhǎng)一職，進(jìn)行了很多改革。一年之后，銷售收入增長(zhǎng)了7倍，達(dá)到28億。

從董明珠身上，我們看到了什么？匯銷售系統(tǒng)戰(zhàn)神版最后一個(gè)部分談到，一個(gè)銷售員要想成功，成為冠軍銷售員，必須具備企圖心、堅(jiān)持、學(xué)習(xí)三大特質(zhì)。事實(shí)證明，董明珠之所以能從基層銷售員成長(zhǎng)為營(yíng)銷女皇，與她堅(jiān)持的精神密不可分。

許多公司在招聘銷售員的時(shí)候，年齡通常會(huì)限定在40歲以下，這是因?yàn)槟挲g偏大不利于做銷售。但是，董明珠在毫無(wú)銷售工作經(jīng)驗(yàn)的情況下，以36歲的“高齡”的入行銷售，她不僅把做銷售堅(jiān)持了下來(lái)，而且還始終堅(jiān)持在格力干，從未跳過(guò)槽。如果沒(méi)有這兩個(gè)堅(jiān)持，她就不可能取得今日輝煌的成就。

也許很多人面對(duì)別人的一兩次拒絕，就會(huì)退縮。然而，董明珠在向安徽那位經(jīng)銷商追債的時(shí)候，受盡了冷落、戲弄和欺騙，卻絲毫不退縮，堅(jiān)持了40天，終于把42萬(wàn)元貨款追討回來(lái)。正因?yàn)檫@種堅(jiān)持到底的精神，才讓當(dāng)時(shí)的格力總經(jīng)理朱江洪對(duì)她刮目相看，奠定了以后被提拔的基礎(chǔ)。也正因?yàn)樗膱?jiān)持，才使得“先款后貨”的規(guī)則慢慢被經(jīng)銷商接受，讓格力掌握主動(dòng)權(quán)。也正因?yàn)樗膱?jiān)持，她才譜寫(xiě)了一個(gè)個(gè)銷售神話。

從董明珠的身上我們可以看出，基層銷售員要想成功，需要有堅(jiān)持的精神，始終堅(jiān)持銷售的職業(yè)，始終堅(jiān)持在同一個(gè)行業(yè)做，甚至始終堅(jiān)持在同一家公司做。在與客戶打交道的過(guò)程中，即使次次被拒絕，屢屢碰壁，也從不氣餒，從不退縮，始終堅(jiān)持。只有這樣，你才能快速積累資源，迅速走向成功。

當(dāng)然，一個(gè)銷售員走向成功，是很多因素綜合的結(jié)果。如果僅僅只有堅(jiān)持精神，那也很難取得成功。除了堅(jiān)持的精神外，一個(gè)成功的銷售員還必須具備企圖心等特質(zhì)。

從基層銷售員到高管的蛻變媒介：企圖心

董明珠被稱為家電業(yè)的“拼命三郎”、“中國(guó)的阿信”。她從底層的銷售做起，一步一步走到總裁、董事長(zhǎng)的位置上，數(shù)次入選美國(guó)《財(cái)富》雜志“全球50名最有影響力的商界女強(qiáng)人”，成就了一個(gè)被寄予厚望的民族品牌。這與她具有追求成功卓越的企圖心密切相關(guān)。

1992年秋天，時(shí)任格力電器總經(jīng)理的朱江洪到華東考察，在從合肥到南京的車上，朱江洪與董明珠談了一路，他發(fā)現(xiàn)眼前這個(gè)女子并不是只想怎樣賣出貨的普通業(yè)務(wù)員，而是一個(gè)有企圖心、有戰(zhàn)略眼光的人。董明珠對(duì)他說(shuō)：“好的營(yíng)銷政策，不僅是把貨賣出去，把錢(qián)收回來(lái)，還要在公司與客戶之間形成穩(wěn)固、誠(chéng)信的合作關(guān)系，共同為社會(huì)和消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值；只有讓客戶贏，生意才能做長(zhǎng)久，如果不保障客戶的利益，最后自己的利益也會(huì)失去。”而這正是朱江洪心中所想的。

于是，朱江洪把江蘇市場(chǎng)又交到董明珠手里。面對(duì)著春蘭、華寶兩大強(qiáng)勢(shì)品牌的市場(chǎng)壟斷，董明珠不負(fù)眾望。1993年，格力在江蘇的銷售額翻了10倍，達(dá)到了3650萬(wàn)元。加上安徽市場(chǎng)，董明珠一個(gè)人做了5000萬(wàn)元的銷售額，占了整個(gè)公司銷售額的六分之一。1994年，格力在江蘇的銷售額又增長(zhǎng)到1.6億元，終于與春蘭、華寶并列三強(qiáng)，這個(gè)數(shù)字占了當(dāng)年格力總銷售額的20%。

1994年，就在格力電器蒸蒸日上之時(shí)，原先的銷售副總帶著一批銷售骨干突然集體辭職，董明珠臨危受命，回到珠?？偛砍蔀榱酥鞴茕N售的經(jīng)營(yíng)部部長(zhǎng)。

年輕的時(shí)候董明珠每天只睡5個(gè)鐘頭，據(jù)說(shuō)她在睡覺(jué)或打盹的時(shí)候都在想問(wèn)題，一有什么想法，即使是半夜一兩點(diǎn)，她也會(huì)跳起來(lái)，拿起本子就記下來(lái)，甚至半夜打電話給老總。正因?yàn)樗哂袕?qiáng)烈的企圖心，許多營(yíng)銷絕招就這樣誕生的。

1995 年，董明珠發(fā)明了“淡季返利”的銷售模式，即依據(jù)經(jīng)銷商淡季投入資金數(shù)量，給予相應(yīng)利益返還。這樣把“錢(qián)-貨”關(guān)系，變成“錢(qián)-利”關(guān)系，既解決了制造商淡季生產(chǎn)資金短缺，又緩解了旺季供貨壓力。1995年格力淡季回款比上年增加3.4倍，達(dá)11億元，為1996年與春蘭總決戰(zhàn)做好了市場(chǎng)準(zhǔn)備。

1996 年，空調(diào)淡季，格力靠淡季返利拿回了15億元回款。在淡季價(jià)格戰(zhàn)中，各個(gè)品牌只得紛紛降價(jià)，甚至零售價(jià)低于批發(fā)價(jià)，批發(fā)價(jià)低于出廠價(jià)，大傷元?dú)?。董明珠?guī)定格力l分錢(qián)也不能降。到了8月31號(hào)，格力卻宣布拿出1億元利潤(rùn)的2%按銷售額比例補(bǔ)貼給每個(gè)經(jīng)銷商。這樣在空調(diào)業(yè)最困難的1996年，格力銷售增長(zhǎng) 17%，第一次超過(guò)春蘭。

董明珠認(rèn)為：只有經(jīng)銷格力賺錢(qián)，才能長(zhǎng)治久安。她不僅將緊俏空調(diào)品種平均分配，避免大經(jīng)銷商壟斷貨源，擾亂市場(chǎng)，還推出了空調(diào)機(jī)身份證，使每臺(tái)空調(diào)在營(yíng)銷部備案。

1997年，董明珠升任格力電器營(yíng)銷副總。就在這一年，她發(fā)明了后來(lái)被業(yè)界高度評(píng)價(jià)的“格力模式”，即“區(qū)域性銷售公司”營(yíng)銷模式，并在武漢成功試行。試驗(yàn)成功后，董明珠迅速在全國(guó)推行這一模式，先后在32個(gè)省市成立了區(qū)域性銷售公司。如此一來(lái)，格力不僅穩(wěn)定了產(chǎn)品價(jià)格、維護(hù)了品牌形象，還提高了市場(chǎng)份額。而全國(guó)數(shù)千名經(jīng)銷商、3000多家專賣店也成為了格力自主渠道的有力保障。

一般來(lái)說(shuō)，空調(diào)9到3月份是淡季，4到8月份是旺季，淡旺季有不同的價(jià)格，淡季比旺季低2個(gè)萬(wàn)分點(diǎn)。一般廠家都在挖空心思想把旺季從4月提前到3月，以獲得更大利潤(rùn)。

1998年，董明珠卻突發(fā)奇想，在朱江洪的支持下宣布把淡季延長(zhǎng)一個(gè)月。4月繼續(xù)實(shí)行3月淡季價(jià)。格力到手的錢(qián)不要。等其它廠回過(guò)神來(lái)，眾多大經(jīng)銷商已紛紛劃款給格力搶買(mǎi)格力產(chǎn)品，有廠家長(zhǎng)嘆：“董明珠也真狠——這么多年，我們從沒(méi)想到過(guò)這一招?！?/p>

2001年，董明珠升任格力電器總裁，全面掌管格力的所有事務(wù)。其女強(qiáng)人的形象也逐漸被大家所熟知。2004年，格力與國(guó)美在成都交惡，由于雙方的不讓步，進(jìn)而使國(guó)美在全國(guó)和格力停止的合作。但在與國(guó)美停止合作之后，格力的銷量并未受到損傷，2005年，格力以1200萬(wàn)臺(tái)的銷量超過(guò)LG，成為了空調(diào)行業(yè)的世界冠軍。

2012年5月，董明珠正式被任命為格力集團(tuán)董事長(zhǎng)。1994年底，她接手格力電器時(shí)，實(shí)際年銷售才4個(gè)億左右，但至2012年，格力已經(jīng)實(shí)現(xiàn)1000億的銷售，在世界上連續(xù)8年銷量排在第一。

如果說(shuō)堅(jiān)持的精神是銷售員從事銷售的不竭動(dòng)力的話，那么企圖心就是拉高銷售員格局的杠桿。因?yàn)橛衅髨D心，董明珠雖然干著基層銷售員的活，卻想著總經(jīng)理想的事。1992年秋天，她與當(dāng)時(shí)的格力電器總經(jīng)理朱江洪的一席話，讓她被委以重任。正因?yàn)橛衅髨D心，即使是睡覺(jué)、打盹時(shí)也在想著各種營(yíng)銷絕招，把格力帶向一個(gè)又一個(gè)高峰，她的職務(wù)也從基層銷售員，一步步邁向經(jīng)營(yíng)部部長(zhǎng)、營(yíng)銷副總、總裁、董事長(zhǎng)。

文章觀點(diǎn)源自于彰力老師的《匯銷售系統(tǒng)》戰(zhàn)神版。

彰力老師簡(jiǎn)介：

彰力，中國(guó)銷售管理變革領(lǐng)軍人物，匯銷售系統(tǒng)創(chuàng)始人，以實(shí)戰(zhàn)見(jiàn)長(zhǎng)的中小企業(yè)家創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師；民生銀行總行特聘專家，原深發(fā)展總行特聘專家，曾任華潤(rùn)集團(tuán)旗下公司總經(jīng)理；現(xiàn)為匯才文化創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)。