第一篇：廣東商學(xué)院MBA二隊企航隊 演講稿

深發(fā)展供應(yīng)鏈金融,創(chuàng)新成就第一品牌

廣東商學(xué)院MBA企航隊

隊員：廖友南、羅 赟、栗 民、郭金發(fā)

2010年11月6日

廣東商學(xué)院MBA啟航隊案例展示

廣商二隊文字內(nèi)容展示：

各位評委早上好！請允許我們先做個簡單介紹，我們是來自廣東商學(xué)院首屆MBA的學(xué)員，為此，我們感到非常的自豪，也希望我們今天的表現(xiàn)能和我們的隊名一樣，為案例中的企業(yè)保駕護(hù)航。我們的案例分析將以最基本的市場營銷學(xué)概念-------四個P結(jié)合SWOT分析工具來進(jìn)行。

首先，請看我們的產(chǎn)品：供應(yīng)鏈金融。該產(chǎn)品是我們深發(fā)展的首創(chuàng)，這點值得肯定！但可惜，中國人太聰明了，用時下時髦的說法，什么東西都可以拿來山寨，只要能賺錢，國家政策又扶持的情況下，各家銀行均推出各種類似的融資產(chǎn)品。在同質(zhì)化越趨嚴(yán)重的情況下怎么才可以突圍而出呢？我們有以下幾點建議：第一，產(chǎn)品定位。咱們原來的定位是行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，這個定位無可爭辯，但是否可以從市場的細(xì)分的角度考慮，使得我們的定位更加準(zhǔn)確？例如：是否可以考慮定位為專為制造業(yè)量身訂做的供應(yīng)鏈金融。第二，產(chǎn)品質(zhì)量，好的產(chǎn)品是承托日后發(fā)展的重要基石。在銀行產(chǎn)品方面，我們相信深發(fā)展是專家，所以在這點上，我們不作過多分析。建議是：可以考慮增值性服務(wù)，例如：數(shù)據(jù)庫共享等。第三，品牌。供應(yīng)鏈金融是個很好的產(chǎn)品或品類，我們需要讓它能很好的被目標(biāo)客戶群識記。僅僅在前面加上深發(fā)展的確是無奈之舉，但是也可以說是命運的安排。根據(jù)一般的數(shù)據(jù)顯示：2—4個字內(nèi)的品牌名是最容易被消費者記住的。因此締造一個新的品牌名稱將是提高品牌競爭力的其中一個方法。例如：樂融融，融通寶、深發(fā)寶等。但是考慮到這點成本較高，而且如果其它銀行也不愿意用它做品牌，我們用反而是獨樹一幟，有深發(fā)展的特色！所以經(jīng)過綜合考慮，我們的建議是：為深發(fā)展供應(yīng)鏈金融建立一個便于

目標(biāo)客戶群識記的廣告口號，例如，深發(fā)展供應(yīng)鏈金融，中小企業(yè)融資發(fā)展的第一選擇！只要能將品牌傳播做好，只要能將目標(biāo)客戶群的信息接收渠道分析好，我們的品牌傳播就會是有效的，深發(fā)展供應(yīng)鏈金融這個品牌就能被客戶所認(rèn)識和識別。

其次，請看我們的價格：案例中提到一個低成本的高端路線，只要在不降低服務(wù)質(zhì)量的基礎(chǔ)上，把成本壓下去，就可以在價格上取得優(yōu)勢。怎么做到低成本的高端服務(wù)？我們認(rèn)為深發(fā)展在這方面做得非常好。第一，口碑效應(yīng)直接受益的是業(yè)務(wù)成本的降低。服務(wù)行業(yè)的口碑效應(yīng)非常明顯，金融服務(wù)行業(yè)，再加上我們要做的是供應(yīng)鏈的金融，口碑效應(yīng)就顯得更加重要了。第二，現(xiàn)代的物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用和線上供應(yīng)鏈金融的推出，深發(fā)展大大提高了業(yè)務(wù)審批速度，也降低了時間成本。第三，基于線上供應(yīng)鏈金融服務(wù)平臺，供應(yīng)鏈管理能力的提高及信息共享及業(yè)務(wù)協(xié)同的實現(xiàn)，也為高端的服務(wù)創(chuàng)造了條件。

再次，請看我們的渠道：產(chǎn)品的定位決定了我們在什么渠道去拓展我們的生意。如上所述，我們深發(fā)展選擇的是“先中小企業(yè)，后核心企業(yè)，再中小企業(yè)”的路徑，結(jié)合產(chǎn)品的定位，如果在細(xì)分市場上，做針對性的推廣，則成功的機會就更大。例如我們定位是針對中小企業(yè)，則可以加上細(xì)分，做制造業(yè)中的中小企業(yè)，這就是我們的渠道了。

最后，非常關(guān)鍵的是怎么推廣我們的品牌。如前所說，我們有了好的產(chǎn)品，定位到具體的細(xì)分市場，根據(jù)市場情況做了合適的定價。接下來的也就是怎么在這個細(xì)分市場上做到推廣。我們的建議是：分析目標(biāo)市場的客戶需要的是什么？結(jié)合客戶的需要才能有好的推廣方案。分析目標(biāo)市場的客戶有哪些信息接收渠道？我們有針對性的利用這些信息接收渠道就可以在成本一定的情況在做到目標(biāo)客戶接觸的

最大化。最后，我們說中小企業(yè)融資難，他們找銀行只是為了融資嗎？如果這些企業(yè)從我們深發(fā)展得到的是比融資更多的服務(wù)時，相信品牌會越做越響。在有限的營銷費用中，在有了前面所說的條件，要做出針對性的推廣方案并非不可能的事情。如果實在還不夠，不如考慮深發(fā)展供應(yīng)鏈金融的“變被動為主動”，定期推出中小企業(yè)免息項目征集，例如，一年征集兩個項目。由于是免息的，那么來主動了解的中小企業(yè)就會多，那自然而然深發(fā)展供應(yīng)鏈金融的品牌就能非常好的傳播出去！

結(jié)論，我們隊的建議是：做好目標(biāo)客戶分析，客戶需要什么，我們就提供什么，我們就傳播什么！充分利用深發(fā)展供應(yīng)鏈金融品牌的專業(yè)團(tuán)隊，整合企業(yè)資源做好深發(fā)展供應(yīng)鏈金融的品牌傳播，打造中國銀行業(yè)中小企業(yè)融資第一品牌。

我們的闡述到此結(jié)束，謝謝各位！