第一篇：語不驚人不罷休 選詞造句在保險行銷中的妙用

語不驚人不罷休 選詞造句在保險行銷中的妙用

杜甫有詩云：“為人性僻耽佳句，語不驚人死不休?！闭劶耙雽懗龊迷姡枰谶x詞煉字造句上下功夫。在保險行銷中，選詞用句同樣很重要，字句用得好，銷售便有精神。

在壽險從業(yè)過程中，注重把一些聽到的、或從書本上看到的、或者自己隨機創(chuàng)造的好的保險行銷之語，加以改良整理出來，并在實踐中廣泛應用，結果發(fā)現(xiàn)，這些經過修煉或潤飾過的語言，是很棒的行銷工具，其帶來的妙處有時候真是不可言表。

下面，就介紹一些這樣的字、句，供交流：

一、與錢有關的幾個字眼、詞句

與客戶談保險，總離不開“錢”字，要么是從客戶那里拿走錢——保費，要么是將來會給到客戶的錢——理賠金(生存金)。和客戶談錢的話語藝術在于讓客戶交錢時交得舒適。

第一個字眼：省錢。保險不是在花錢，而是在幫您省錢。這個月您想省多少錢，300元還是800元，全看您的決定。很多人理財是把這個月花剩下的錢存起來，而另外一些人是先固定存錢然后再花，結果往往是先花后存的人在下半輩子便為先存后花的人打工了。您現(xiàn)在把錢存入保險公司，就是先把錢固定省下來然后再花的做法，您說不是嗎？

第二個字眼：存錢。老百姓習慣去的地方——銀行，總是與儲蓄有關。所以存錢的概念最為熟悉。說花錢買保險，總有點“錢物”交易的感覺。其實，人壽保險是惟一不花錢就可以擁有的商品。人壽保險只是讓我們把平時收入的10%左右，養(yǎng)成一個定期儲蓄的習慣，在保險公司開設一個賬戶放在那里，當我們有不時之需時，這筆錢給我們一個源源不斷的經濟后援的力量，而這個力量是在最危難最無助的時候一個確定的保障，能讓家庭布滿幸福和溫馨。這個概念源于我的老師于文博先生的啟發(fā)，在市場上真的很好用。

第三個字眼：2%，用百分比說保費。這是我從麥迪·法卡查達(Mehdi Fakharzadeh)那里學到的。假設我正在給客戶設計50萬的保險，他問：“需要多少錢？”我會告訴他：“大約2%?！薄笆裁吹?%？”“50萬的2%?！?%要比1萬元聽起來好接受多了，大家都在談利率，當你說2%的時候，客戶腦海里浮現(xiàn)出來的是筆小數(shù)目。還有，2%可以幫助我們很好地應付競爭對手。假如你報價，別的公司營銷員會說：“同樣的保障，我們的保費會便宜很多?！蹦强蛻魰趺崔k？當然要考慮一下別的公司的產品了。但2%似乎沒有什么可以讓我們受到威脅。所以用百分比說保費，比報價要藝術多了。當然也可以加一句“您只是每年把2%的利息存在了保險公司，卻讓自己馬上擁有50萬的保障，而且賬戶上的這筆錢不論怎樣都能拿回去，甚至還會增值，何不讓自己現(xiàn)在就擁有這張保單呢？”

第四個是詞句：錢，存得愈早，功用愈大。我會經常拿這句話進行拒絕處理，比如向客戶銷售養(yǎng)老險時，客戶說：“過一段時間再買吧？”我就告訴他：“沒關系，什么時候買是您做出的決定。不過有件事情我得在您決定之前向您說明：您今年30歲，我保證等您40歲的時候，您一定會覺得自己該存錢了。假設到時候您每個月存1000元，一直存到60歲，那時候就有24萬了。但這24萬加上稅后利息又有多少呢？(可結合保單利益演示表進行數(shù)字說明)讓我們來看看今年30歲的您，假如從現(xiàn)在開始您在我們公司每月存上1000元，20年后，也是存了24萬，但到60歲時，您卻可以拿到50萬。同樣是存錢，但時間早晚不同，投資回報卻有近3倍的差異，所以愈早存的錢，功用愈大。

第五個詞句：保證讓您富過三代。對于一輩子都不愁吃穿的富人，這句話會讓他很感愛好。曾聽一位老師講這樣一個案例：“先生，今天我們不談保險，我們討論一下怎樣可以富過三代的話題好嗎？我有個最簡單的主意，只要您寫份遺書，保證讓您富過三代。我是說您買一張5000萬的終身壽險單，同時要求受益人也要買一份5000萬的終身壽險保單，如此，凡是財產繼續(xù)人，都在父親立下遺囑時為自己的小孩買份高額的終身壽險。這樣保費只付第一代，第二代，以后就可以用身故保險金再買新保單了。富過三代事在人為，但先決條件除了有錢之外，還要及早做預備，您認為呢？”

以上談到的是在保險行銷中用得到的與錢有關的字眼、詞句，都是經過錘煉或潤飾的，帶有創(chuàng)意色彩并在實踐中發(fā)揮威力。這樣的范例還很多，不一一列舉，但的確要感謝保險同仁們共同創(chuàng)造的語言財富。

買保險和買股票之間最大的區(qū)別

客戶：我買股票賺了很多錢，只有那些不會投資或不懂得用錢的人才買保險。

分析：客戶的觀念是，假如一個人買保險，這個人就不會投資或不懂得用錢。他的盲點在于分不清買股票和買保險之間的不同。

我：“您知道買保險和買股票之間最大的區(qū)別在哪里嗎？”(假如一個人真正了解買股票和保險之間的分別，他肯定不會這樣說話)

“買股票是賺錢，而買保險是創(chuàng)造大筆的急用現(xiàn)金。您拿出100萬，賺取20萬，這叫做錢賺錢，這是買股票的方式；您給我2萬元，我馬上能為您創(chuàng)造一份保額100萬的保單，這叫做創(chuàng)造大筆的急用現(xiàn)金，這是保險的方式?！?/p>

“它們是金錢運用的不同方式。一邊香蕉，另外一邊是蘋果，它們都是水果，但是味道和吃法都有很大的分別?！?把保險生活化，把生活保險化)

“既然您那么有本事，買股票又賺那么多的錢，我給您的建議是從您股票中所賺到的錢中拿出一小部分交給我，讓我為您創(chuàng)造一大筆的急用現(xiàn)金，好嗎？”(不提保險)

這時只要客戶問：“有什么用處和目的呢？”我們就幫助客戶完成心愿，拿走擔憂——合理避稅，保障生命。

“第一，保障您昂貴的賺錢能力或生命價值，生命無價，難道您真的希望死得那么沒有價值嗎？第二，把您以前交給政府的稅，統(tǒng)統(tǒng)連本帶利地拿回來交給你的家人！您這么做不但您的保費是免費的(從股票中賺來)，而且您這么多年來交給政府的稅也是免費的(通過保單再拿回來)，何樂而不為呢？”

“讓我們先安排一個簡單的體檢，讓醫(yī)生先確定您的健康狀況，好嗎？”

我們賣保險的時候要給出去你的能量，誠心誠意為對方滿足愿望，拿走擔憂，無欲無求，做到這一點，保險銷售就不難。

閻王爺?shù)摹巴Α?/p>

在公司林立、競爭激烈的日本保險市場上，有一個所向披靡、行銷效率極高的保險營銷員，他就是千代田保險公司的壽險行銷奇才桂木一郎。其成功的奧秘就在于，他精心設計了一套精妙絕倫、令人無法回絕的“保險行銷對話”。

原來，桂木一郎外出行銷時，總是隨身攜帶一臺便攜式收錄機，并真誠地建議潛在客戶先聽一段非常有趣的錄音：

死者問：“我生前一心向善，總是做有利于他人的好事，死后應當升歸極樂天堂，您為何把我發(fā)配到地獄里來呢？”

閻王答：“你自以為一心為他人著想，現(xiàn)在你死了，你的遺屬卻無依無靠、生活沒有著落，哪有資格上天堂呀？”

死者答：“我并不是自殺，而是橫遭意外而死，我沒有逃避家庭責任呀！”

閻王說：“假如你生前為自己和家人購買了意外保險或者人壽保險，你家屬的生活就有了經濟保障，也就不會因此忍受苦日子的無盡煎熬了?！?/p>

死者嘆息道：“看來，我不能升天堂還是咎由自取??！我一定要托夢給所有的親朋好友，提醒他們千萬別忘了投保?。　?/p>

這段富有特色的對話雖然只有幾分鐘，但行銷效果卻令人叫絕！凡是聽過這段錄音的潛在客戶，幾乎沒有人回絕桂木一郎，都很爽快地購買了他推銷的保險。桂木一郎也憑著“讓閻王推銷保險”這張富有想象力和創(chuàng)造力的王牌，半年內便簽訂數(shù)百件保單，收取人壽保險費1.6億日元，并在行業(yè)內外傳為美談。