第一篇：強勢跑單員：一把直插終端的利劍

強勢跑單員：一把直插終端的利劍

Apple_1104@163.com營銷實務(wù)

近年來，隨著競爭加劇，產(chǎn)品銷售的市場重心在明顯前移，尤其是快速消費品的市場份額爭奪戰(zhàn)可謂短兵相接，于是，一個新的概念—“跑單員”應(yīng)運而生。組建一支強勢的跑單員隊伍對競品進行“實時監(jiān)控”，對終端進行定時拜訪、隨時服務(wù)，給經(jīng)銷商、二批商提供及時送貨的訂單，已成為企業(yè)產(chǎn)品決勝終端的關(guān)鍵。

終端對抗短兵相接

當人們在不少終端零售店里看到旭日升的柜式冰箱里陳列的卻是娃哈哈、康師傅的飲料時,一定會想是旭日升的終端工作沒做好。其實不然，如果我們仔細觀察不難發(fā)現(xiàn)，即便是康師傅的小貨架上也時時陳列著娃哈哈或可口可樂的產(chǎn)品。當我們早晨看到路邊小店到處張貼的是任賢齊做的康師傅冰紅茶的宣傳畫，到了下午或次日,或許已經(jīng)換成周星馳做的娃哈哈茶廣告了。特別是在商業(yè)鬧市或旅游景點的終端旺鋪，這種變換更為頻繁。這些現(xiàn)象背后的操縱者不是別人，正是各個廠家派出的跑單員所為。

這就是短兵相接的終端對抗。終端對抗可以是產(chǎn)品的品牌、價格、促銷力度、產(chǎn)品包裝和色彩、產(chǎn)品陳列、宣傳畫、促銷品、廣告及服務(wù)等，但當前終端爭奪戰(zhàn)又出現(xiàn)了種種新的跡象。比如在飲料市場，百事可樂率先對上海的體育場附近的旺鋪進行全年買斷經(jīng)營，繼而許多廠家開始效仿并有進一步擴張之勢；某著名廠家已經(jīng)開始對局部城市的零售熱點派出跑單員替零售攤點做買賣。種種跡象不難看出，終端競爭已經(jīng)進入了白熱化。終端對抗是企業(yè)綜合實力和經(jīng)營理念的較量，但這一切都離不開人，如果競爭對手有一支強勢的跑單員隊伍在終端打攻堅戰(zhàn)，而你卻沒有一兵一卒，這無異于不戰(zhàn)而退。

終端開發(fā)和維護急需加強

目前渠道網(wǎng)絡(luò)中存在的諸多問題，如網(wǎng)絡(luò)的格局或經(jīng)銷商的規(guī)模、素質(zhì)、經(jīng)營意識等沉積已久，廠家不能把開發(fā)市場的希望和責任全部寄托在經(jīng)銷商身上。將銷售管理的重心前移，組建跑單員隊伍是現(xiàn)實需要，它可以協(xié)助經(jīng)銷商、二批商開發(fā)、建立零售終端網(wǎng)絡(luò)，將其隨意性的進貨習慣逐步轉(zhuǎn)變?yōu)橄鄬Ψ€(wěn)定的長期供需關(guān)系，改坐商為行商，將終端零售店逐步納為網(wǎng)絡(luò)成員，從而掌控終端、掌握市場。

大量的鋪市工作可以作為終端開發(fā)的一項重要手段：新產(chǎn)品上市時，鋪市是必不可少的一項工作；產(chǎn)品逐漸進入上升期，需要用鋪市促進提升；當產(chǎn)品轉(zhuǎn)入夕陽期，要通過鋪市提高見貨率；在由淡季轉(zhuǎn)入旺季時，需要用鋪市搶占終端庫位；在由旺季轉(zhuǎn)入淡季時，還是要通過鋪市來力保在漫長的淡季里產(chǎn)品的陳列面。鋪市活動需要大量人力的投入，如果沒有一支穩(wěn)定的隊伍，將會造成大量資源的浪費。

企業(yè)花費巨資做廣告“空中轟炸”，如果沒有地面的鋪貨配合，其作用甚微。我們通常把跑單員或業(yè)務(wù)代表稱為“地面部隊”，其實更準確的稱呼應(yīng)該是“海軍陸戰(zhàn)隊”，因為他們的作用不僅僅是鋪貨，還擔當著局部區(qū)域的突擊戰(zhàn)和攻堅戰(zhàn)的任務(wù)。在平時他們則是“維和部隊”和“警察”，肩負著終端維護、商品陳列、理貨和檢查、售點廣告、POP、DM宣傳畫的管理、終端促銷的檢查落實和兌現(xiàn)、客情關(guān)系的溝通和加強等工作。

跑單員隊伍的組建和管理

一、跑單員的培訓和管理

1．培訓管理。新招聘的跑單員必須按公司要求進行初期培訓，讓其對公司的企業(yè)精神和文化有所認識,樹立對企業(yè)的自豪感；對公司的規(guī)范和工作流程有個系統(tǒng)的初步了解，能夠正確執(zhí)行公司的政策并準確地傳遞公司的統(tǒng)一形象；對公司的產(chǎn)品知識有個系統(tǒng)的初步了解,能夠生動地向客戶介紹產(chǎn)品的主要賣點和與同類商品的差異性。同時，要在實際工作中不斷地對其督促、指導(dǎo)，不間斷地組織培訓，幫助其提高。

2．目標管理。每一位跑單員必須要有每月、每周、每日的明確工作目標。

3．會議管理。通過每日晨會、每周例會的科學管理，可激發(fā)其工作熱情、提高工作效率。4．流程管理。通過嚴格規(guī)范的過程管理，可使普通員工很快達到標準化，提高工作效率，及時糾正錯誤的行動。

5．時間管理。可分為直接匯報時間、業(yè)務(wù)投入時間、行政組織時間及無效時間，要通過2∶8管理原則加以合理安排。

6．評估管理。合理的評估能夠激發(fā)人的潛能。建議根據(jù)技能、資歷加業(yè)績將跑單員分為三級：A.助理業(yè)務(wù)代表（中專生以下學歷初跑業(yè)務(wù)的）；B.業(yè)務(wù)代表（中專以上學歷或有外企1年以上工作經(jīng)驗的）；儲備干部（大學以上學歷或有外企2年以上工作經(jīng)驗并有業(yè)績的），讓其感覺有上升空間、有榮譽感、有幾十元的工資差，并配合績效考核和獎懲措施。

二、業(yè)務(wù)操作流程及規(guī)范 1.確定目標/檢查計劃

每天工作的第一步就是檢查當天的行動計劃（日程和目標）。包括：(1)首先要制出跑單員的區(qū)域地圖,明確區(qū)域范圍和拜訪路線；(2)完成必要的書面準備工作（如定貨單）；(3)檢查終端定貨及送達情況；

(4)利用《每日訪問報告》確定每日訪問的目標；

(5)確定并準備所需的銷售和售點促銷材料（如計算器、廣告紙、裁紙刀、覆蓋計劃、終端資料、訂單、每日訪問報告等）；

(6)出發(fā)拜訪終端（在進入商店前，別忘了翻閱訪問本，對一些關(guān)鍵的信息如買主的姓名、終端的需求、限制以及機會等等加深一下記憶）。2．銷售介紹

為了確保你的買主聽你的“說服性推銷演示”，要創(chuàng)造出一種氣氛，使買主心理上處于一種接收狀態(tài)。注意以下幾點技巧：(1)禮貌地走近買主；

(2)誠摯地贊揚商店里任何值得注意的改善和提高；

(3)要保持終端注意力不被分散，注意選擇談話的地點和環(huán)境；

(4)簡要介紹自己產(chǎn)品與競品相比較的優(yōu)勢和買點，或重點介紹你想推薦的產(chǎn)品。3．商店檢查要確保完成以下事項：

(1)檢查銷售情況：記下貨架上你的品牌及規(guī)格的銷售情況，注意哪些品牌和規(guī)格商店沒有存貨；(2)檢查貨架擺設(shè)情況：按照公司的零售標準，評估本公司產(chǎn)品在貨架上的位置、空間和排列情況；

(3)檢查定價：將商店售價與本公司零售價相對照，維護正常的價格秩序；

(4)檢查售點促銷情況：觀察商店的售點促銷活動和陳列，找出可用來建立與自己產(chǎn)品有聯(lián)系的售點促銷機會，留意更多的陳列位置和張貼宣傳畫的位置；

(5)檢查競爭情況：記下競爭對手產(chǎn)品在貨架上所占的空間，要警惕競爭性陳列或任何特殊的競爭活動；

(6)檢查存貨和脫銷情況：檢查存貨時，要注意是否庫內(nèi)有貨但貨架上已經(jīng)脫銷，如果有就必須安排在貨架上，或者自己親自來放。4．完成訂單

在商店檢查的基礎(chǔ)上，對終端的銷售、庫存等有了較完整的了解，結(jié)合拜訪商店的初始目標進行調(diào)整，定出新的最后計劃報給店主，并要求簽字認可。5．記錄和報告

(1)在離開商店前，應(yīng)當記錄下這次訪問的細節(jié)；(2)在訪問本上寫明下次拜訪的目的、終端的新資料等；(3)在《每日訪問報告》上對照目標記錄下所獲得的結(jié)果。6．非拜訪性工作

(1)對照當日訪問的目標衡量獲得的結(jié)果，總結(jié)成功經(jīng)驗和失敗教訓；(2)對三批的拜訪基本方法同上，側(cè)重于庫存的合理性和客情關(guān)系的維護；

(3)每日向客戶經(jīng)理、經(jīng)銷商匯報當日的工作，并及時協(xié)助經(jīng)銷商、二批落實定單送貨工作；(4)加強工作的主動性，除跑單之外主動完成零星的送貨任務(wù)，積極完成各項鋪市和終端促銷活動；

(5)及時處理好售后服務(wù)，維護正常市場秩序，堅決執(zhí)行公司價格政策，嚴禁沖貨；(6)及時反饋市場信息，并提出良好的操作建議。7.客戶檔案管理

及時將拜訪記錄整理成終端客戶資料存檔管理，利用客戶檔案進行客戶關(guān)系管理和分類管理。8.跑單員工作職責

(1)服從客戶經(jīng)理和經(jīng)銷商的領(lǐng)導(dǎo)，認真做好責任區(qū)域內(nèi)的跑單工作；(2)了解掌握區(qū)域內(nèi)二批、三批和所有零售終端的詳細情況；(3)檢查落實終端定貨及產(chǎn)品送達情況；

(4)完成每日拜訪終端客戶數(shù)和目標銷售數(shù)量（如普通終端50家，特殊通路或旺鋪10家）；(5)正確使用2∶8法則，明確重點終端（旺點、繁華商業(yè)區(qū)、校園小店、風景點等）的拜訪計劃；(6)對每一終端的庫存、銷售渠道順暢程度、貨架陳列、POP張貼要能掌握情況并有改進計劃；(7)積極組織并參加產(chǎn)品的鋪貨活動和促銷活動；

(8)按公司的要求監(jiān)督、管理好銷售責任區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品價格，嚴禁竄貨；(9)達到公司要求的鋪貨率、陳列標準；

(10)解決質(zhì)量等存在的問題，做好售后服務(wù)工作；

(11)了解掌握市場情況和競爭對手的政策、動態(tài)，及時向客戶經(jīng)理及上級主管匯報?？傊?，只有通過系統(tǒng)規(guī)范的管理、認真有序的培訓、嚴格有效的實戰(zhàn)鍛煉,才能打造出一支訓練有素、富有戰(zhàn)斗力的跑單員隊伍。擁有了這樣一支強勢的跑單員隊伍，你便擁有了終端！

第二篇：跑單員崗位職責

1.為進出口貨物計劃安排和設(shè)備交接單結(jié)賬事宜及與各船公司之間或貨代公司間的換領(lǐng)單證做好審核填制登記交接工作。

2.報銷各單產(chǎn)生的費用。

3.做好支票的借銷工作。

4.將業(yè)務(wù)的即時狀態(tài)和應(yīng)付費用反饋給單證操作人員。

5.協(xié)助做好統(tǒng)計工作。

第三篇：通的單名員成組小導(dǎo)領(lǐng)作工”庫金小“理治 位單管直屬直及關(guān)機委資國發(fā)印于關(guān)廳公辦會員委理管督監(jiān)產(chǎn)資有國

國有資產(chǎn)監(jiān)督管理委員會辦公廳關(guān)于印發(fā)國資委機關(guān)及直屬直管單位 治理“小金庫”工作領(lǐng)導(dǎo)小組成員名單的通知

國資廳發(fā)管理[2010]73號

各廳局、各直屬單位、各直管協(xié)會：

根據(jù)中央治理“小金庫”工作領(lǐng)導(dǎo)小組《關(guān)于做好2010年“小金庫”治理工作的通知》和中央紀委等五部委聯(lián)合印發(fā)的《關(guān)于印發(fā)〈社會團體“小金庫”專項治理實施辦法〉的通知》(中紀發(fā)〔2010〕28號)、《關(guān)于印發(fā)〈國有及國有控股企業(yè)“小金庫”專項治理實施辦法〉通知》(中紀發(fā)〔2010〕29號)精神，為切實加強組織領(lǐng)導(dǎo)，完善組織領(lǐng)導(dǎo)機構(gòu)，確保治理“小金庫”工作順利開展，結(jié)合實際情況，現(xiàn)將我委治理“小金庫”工作機構(gòu)的有關(guān)事項通知如下：

一、國資委治理“小金庫”工作領(lǐng)導(dǎo)小組更名為國資委機關(guān)及直屬直管單位治理“小金庫”工作領(lǐng)導(dǎo)小組。

二、領(lǐng)導(dǎo)小組成員調(diào)整如下：

組 長：閻曉峰 國資委副秘書長、管理局黨委書記

副組長：侯燕平辦公廳副巡視員

徐 華 管理局副局長

夏忠仁 紀委監(jiān)察局副局長

成 員：武愛河 研究局副巡視員

卞衛(wèi)東 人事局副局長

胡燕平管理局財務(wù)(審計)辦公室主任

王平機關(guān)紀委書記

領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室設(shè)在管理局財務(wù)(審計)辦公室，辦公室主任由胡燕平同志兼任。

三、根據(jù)治理“小金庫”工作安排，我委設(shè)立了舉報電話、舉報郵箱和舉報箱：

舉報電話：63192863 63192877

舉報郵箱：mazc@sasac.gov.cn

舉報箱設(shè)在國資委西便門和安定門辦公區(qū)辦公樓大廳。

四、各直屬單位、直管協(xié)會治理“小金庫”工作領(lǐng)導(dǎo)小組組成人員及辦事機構(gòu)如有調(diào)整，要及時報送我委。

二0一0年八月三十日

省人民政府水行政主管部門建立水土保持監(jiān)測網(wǎng)絡(luò)，對全省水土流失動態(tài)進行監(jiān)測、預(yù)報，省人民政府定期將監(jiān)測、預(yù)報情況予以公告?？h級以上人民政府水行政主管部門及其所屬的水土保持監(jiān)督管理機構(gòu)，應(yīng)當建立執(zhí)法監(jiān)督體系，對《中華人民共和國水土保持法》和《中華人民共和國水土保持法實施條例》及本辦法的執(zhí)行情況實施監(jiān)督檢查。水土保持監(jiān)督人員依法執(zhí)行公務(wù)時，必須持有縣級以上人民政府頒發(fā)的水土保持監(jiān)督檢查證件，并佩帶執(zhí)法標志。