第一篇：四川新潮的崛起之路---老板在施耐德分銷商管理部會(huì)議上的演講稿(節(jié)選)

曾經(jīng)理在施耐德分銷商管理部會(huì)議上的演講稿（節(jié)選）來源 admin 發(fā)布時(shí)間: 2006-05-22 點(diǎn)擊: 841

女士們、先生們、朋友們：

大家好！

我是四川新潮工控技術(shù)有限責(zé)任公司的總經(jīng)理，曾宏偉。四川，位于中國(guó)的西部，是流傳著司馬相如和卓文君的浪漫故事的地方，擁有優(yōu)美的自然風(fēng)光和深厚的文化底蘊(yùn)，國(guó)寶大熊貓也棲身在此。成都是西部的經(jīng)濟(jì)文化中心，有3000多年的歷史，盛產(chǎn)“茶館休閑文化”，但工業(yè)欠發(fā)達(dá)。

上海是中國(guó)的經(jīng)濟(jì)中心，剛到這里，就見金茂大廈、東方明珠等高樓聳立在陸家嘴金融貿(mào)易區(qū)，一路上現(xiàn)代建筑林立，呈現(xiàn)出上海特有的國(guó)際大都會(huì)的風(fēng)范，更展現(xiàn)出上海人乃至從世界各地來到這里的人們所共有的，生機(jī)勃勃的創(chuàng)造精神！

感謝施耐德提供給我這樣的機(jī)會(huì)，能站在這里，與大家一起來分享四川新潮分銷施耐德產(chǎn)品奮斗的感悟和對(duì)未來的展望。

12年前，初生的四川新潮租住在成都市一環(huán)路邊，100平方米左右的一樓，員工人數(shù)僅十余人。12年后，我們擁有了自己的辦公樓層，分布在全國(guó)各地的辦事處、子公司有十個(gè)，員工有一百多人。

回望來路，要做成一件事，真的是要說盡千言萬語，歷盡千難萬苦，可是成長(zhǎng)和收獲的喜悅卻是無可比擬的，快樂工作的理念貫穿在新潮員工的心中。下面，我先介紹四川新潮公司的發(fā)展歷程。

（一）新潮的起步

1994年初，當(dāng)年四川最早做計(jì)算機(jī)的國(guó)營(yíng)企業(yè)——四川新潮計(jì)算機(jī)產(chǎn)業(yè)集團(tuán)公司，開始對(duì)其下屬的部門：工控中心進(jìn)行試點(diǎn)，由個(gè)人投資入股，成立新的公司。沒有資金，只有政策，甚至營(yíng)業(yè)執(zhí)照都經(jīng)歷了大半年的申請(qǐng)，在1994年7月國(guó)家頒布了新的《公司法》后，才正式成立了四川新潮工控技術(shù)有限責(zé)任公司。

當(dāng)時(shí)，國(guó)企在日漸活躍的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，已日顯不能適應(yīng)的陳腐和遲緩，可是前路又在那里呢？心里沒底。但是，我和原單位年輕人的同事們，憑著去創(chuàng)造出一片新天地的熱情和初生牛犢不怕虎的精神，勇敢地接受了挑戰(zhàn)。

公司成立之初，原本是一幫搞研發(fā)的人員，轉(zhuǎn)行做起了銷售，賣的是電腦、外設(shè)以及日本OMRON，MISUBISHI，F(xiàn)UJI的工控產(chǎn)品。那時(shí)候的情況是：人員缺，常常是會(huì)開車的經(jīng)理和副經(jīng)理要去火車站取貨，客戶打電話過來，為了公司的形象，還不能直說，只能回答：“經(jīng)理出去辦事了，請(qǐng)打他的傳呼機(jī)?！?/p>

資金缺，開辦之初，每個(gè)月的工資、每一筆的貨款，都常常在心里盤算籌措。打長(zhǎng)話的電話只有一部，僅供訂貨使用。

貨物缺，庫存的產(chǎn)品有限，展出的樣品，一臺(tái)是實(shí)物，另一臺(tái)，其實(shí)就是它的包裝盒，里面空空如也。但展廳的效果看起來還不錯(cuò)。

業(yè)務(wù)量少，一個(gè)銷售員倒手賣出一臺(tái)便攜機(jī)、或者一臺(tái)電腦、或者幾盒復(fù)印紙，全公司都一同祝賀和歡欣。

但是，我們不缺的是相互的鼓勵(lì)，不懈的努力，和面對(duì)困難時(shí)的堅(jiān)持。一去四年，奮戰(zhàn)一千多個(gè)日子，一個(gè)訂單一個(gè)訂單的積累，一個(gè)客戶一個(gè)客戶的累積，我們終于握有一定的人、財(cái)、物、供銷渠道等資源，完成了企業(yè)的原始創(chuàng)業(yè)階段，為今后的進(jìn)一部發(fā)展打下了基礎(chǔ)。

（二）新潮與施耐德攜手發(fā)展

一、第一桶金

到1998年，公司成立了近四年，在四川工控界，新潮已小有名氣，仍主要從事日本OMRON，MISUBISHI，F(xiàn)UJI工控產(chǎn)品的銷售及系統(tǒng)集成服務(wù)。

同施耐德的結(jié)緣完全出于偶然，當(dāng)時(shí)，公司一客戶參加完施耐德某分銷商的產(chǎn)品介紹會(huì)后，拿了一份TE按鈕（經(jīng)濟(jì)型）的報(bào)價(jià)單給我。公司那時(shí)主要做idec及富士按鈕，我看了報(bào)價(jià)單的第一反應(yīng)是：價(jià)格太便宜了，性價(jià)比極高，絕對(duì)會(huì)對(duì)我們當(dāng)時(shí)做的產(chǎn)品形成沖擊。于是我們找到那家分銷商，看了樣板，知道了施耐德是做什么的，有了初步的了解，想訂1萬只按鈕，但當(dāng)時(shí)施耐德的物流在香港，貨期均在1個(gè)月以上。我們下了訂單后，就開始做銷售的前期準(zhǔn)備，印報(bào)價(jià)單，作展廳展板，宣傳口號(hào)為“進(jìn)口產(chǎn)品，國(guó)產(chǎn)價(jià)格”，還未進(jìn)施耐德的門，就做了施耐德產(chǎn)品。

這件事被施耐德辦事處知道了，很快我們和施耐德電氣簽了約，從1998年正式成為施耐德的工控產(chǎn)品分銷商，主要從事工控元件的銷售，工控類產(chǎn)品占總銷售額的95%以上。

當(dāng)時(shí)，由于客戶缺乏熟悉電氣產(chǎn)品的人員，我們對(duì)施耐德產(chǎn)品的銷售策略，通常的做法是：客戶生產(chǎn)新的設(shè)備，我們就將電氣成套包下來，提供包括軟件的系統(tǒng)集成服務(wù)，順帶給客戶培養(yǎng)出一到兩名電氣工程師，成功后轉(zhuǎn)為供貨。又接著開發(fā)另一家，這樣積累了很多客戶資源。那時(shí)侯在成都，包括我們有4家分銷商，由于新潮人員的勤奮及一定的知名度，并且給客戶提供了很多系統(tǒng)集成服務(wù)，施耐德產(chǎn)品的推廣很快就打開了局面。當(dāng)年的信息資訊還不是特別的發(fā)達(dá)，競(jìng)爭(zhēng)也不象現(xiàn)在如此殘酷，分銷商之間也是各做各的客戶。

前3年，和施耐德電氣的合作使我們有了進(jìn)一步的原始積累，掘到了第一桶金，公司租了更大的辦公間，人員有了進(jìn)一步的增加。

二、第一次飛躍

到了2001年初，做施耐德產(chǎn)品已差不多3個(gè)年頭了，我們開始隱隱感覺到競(jìng)爭(zhēng)的壓力，不斷地有外地的大分銷商來成都開辦事處及分公司，對(duì)新潮來說，是“山雨欲來風(fēng)滿樓”。從茫然失措到冷靜以對(duì)，我們經(jīng)過了痛苦的階段，利潤(rùn)大幅度下降，一部分客戶已被同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手侵蝕，還陸陸續(xù)續(xù)看到有很多分銷商解體，如本大區(qū)（華中區(qū)）的啟華、泰克、北斗、四川機(jī)電一體化??這些曾在本區(qū)名列前茅的大分銷商。而很多其它的分銷商老總都陷入了埋怨中。

很快新潮管理層調(diào)整了心態(tài)，心態(tài)其實(shí)也很簡(jiǎn)單：緊跟施耐德電氣的增長(zhǎng)，勇敢地面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)時(shí)做了幾件事：

1、買下一辦公場(chǎng)所，降低經(jīng)營(yíng)成本。

2、立即成立新潮昆明辦事處，走出安樂窩，開始主動(dòng)出擊。

3、投資80萬，委托北京一家軟件公司進(jìn)行針對(duì)新潮管理流程的SCM系統(tǒng)的開發(fā)。

4、2000年公司的注冊(cè)資本由50萬變更為500萬。

終于，公司實(shí)現(xiàn)了第一次飛躍。

三、第二次飛躍 2002年新潮大事記：

1、重慶辦事處成立

2、財(cái)務(wù)管理、銷售及項(xiàng)目管理的SCM系統(tǒng)軟件投入使用。2003年大事記：

1、搬進(jìn)了新辦公樓

2、廣州分公司成立

3、貴陽辦事處成立 2004年大事記：

1、公司的注冊(cè)資本變更為2000萬。

2、上海分公司成立 2005年大事記：

北京分公司成立

以上分支機(jī)構(gòu)為了提高辦事效率，均至少配備工作車一部。分公司的管理模式：總經(jīng)理及財(cái)務(wù)由總公司派出，工資、獎(jiǎng)金均由總公司支付，財(cái)務(wù)統(tǒng)一調(diào)配。在此過程中，我們始終堅(jiān)持為客戶提供增值服務(wù)的理念，不斷地調(diào)整：

A、服務(wù)構(gòu)架：

1、高端產(chǎn)品成立6人小組，所有成員均是在項(xiàng)目中摸爬滾打，技術(shù)及作風(fēng)均過硬的人員，公司提供最好的技術(shù)工具及常規(guī)的技術(shù)培訓(xùn)，為全國(guó)所有的分支機(jī)構(gòu)的客戶提供全方位的技術(shù)支持及現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)，主要針對(duì)：HECPLC、VSDE、Motion等產(chǎn)品方案及服務(wù)。

2、總公司及分公司、辦事處在銷售中均成立技術(shù)服務(wù)部，配備人員從1人至5人不等，視其規(guī)模，提供低端服務(wù)，包括現(xiàn)場(chǎng)調(diào)試。

B、每年不斷調(diào)整《管理手冊(cè)》內(nèi)容、堅(jiān)持以人為本，以市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變化為基礎(chǔ)，不斷強(qiáng)化簡(jiǎn)單、明了、實(shí)用的管理制度。

C、新人不斷得到提拔，堅(jiān)強(qiáng)的中層團(tuán)隊(duì)是我們公司的基石。

我們終于轉(zhuǎn)變了不適合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的理念，突破了地域疆界的局限，上了規(guī)?；男屡_(tái)階，實(shí)現(xiàn)了新潮的第二次飛躍。

（三）耐德分銷商管理部同分銷商的配合

一、分銷政策

分銷商管理部是施耐德電氣和分銷商聯(lián)系的紐帶，是分銷商的后盾，在分銷商的業(yè)務(wù)進(jìn)程中，在當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，分銷政策攸關(guān)分銷商的生死。我們很高興地看到，施耐德電氣對(duì)分銷商的政策，每年都在根據(jù)市場(chǎng)調(diào)整，但貫穿其間、始終不變的一點(diǎn)是“雙贏”，尤其是，在很大程度上維護(hù)了市場(chǎng)開拓型分銷商的利益。求發(fā)展、圖雙贏，體現(xiàn)的是一種大智慧、大遠(yuǎn)見和大勇氣?？梢哉f，在眾多國(guó)外自動(dòng)化品牌中，施耐德的分銷商政策是最完善的，是我們繼續(xù)奮斗的源泉。

二、對(duì)分銷商的支持

分銷商部在施耐德的各方面業(yè)務(wù)中，對(duì)分銷商的支持是順暢和高效的：

1、分銷商之間，對(duì)惡性競(jìng)爭(zhēng)投訴的處理，快速高效，為維護(hù)市場(chǎng)公平性起到了絕對(duì)性的作用。

2、宣傳及技術(shù)資料，包括標(biāo)準(zhǔn)展板、展會(huì)展板的提供，盡善盡美。

3、對(duì)分銷商業(yè)務(wù)進(jìn)程的支持：

在施耐德網(wǎng)站中設(shè)置的分銷商專頁，到季度末，指標(biāo)完成情況每天更新，為分銷商利益最大化提供了良好的平臺(tái)。

4、分銷商價(jià)值的提升：

很多年來，分銷商管理部為我們提供了諸多有層次分對(duì)象的培訓(xùn)，如銷售培訓(xùn)、物流培訓(xùn)、信用管理培訓(xùn)、各類產(chǎn)品的技術(shù)培訓(xùn)，我們的價(jià)值提升同你們的辛勤努力是密不可分的。

5、物流流程的支持： 施耐德電氣在這些年的高速發(fā)展中，分銷商部在電子商務(wù)、訂單管理流程中，做了很多創(chuàng)新性的變革，并和我們進(jìn)行了有效溝通和培訓(xùn)，極大地提高了雙方物流的效率。遇到訂單延期交貨時(shí)，分銷商管理部總會(huì)及時(shí)為我們催貨，共同地快速行動(dòng)，去滿足客戶的要求。

6、市場(chǎng)推廣的配合

這幾年來，分銷商管理部同市場(chǎng)部密切配合，根據(jù)市場(chǎng)情況，適時(shí)出臺(tái)很多促銷政策。并主動(dòng)出擊，每年開展多種形式的活動(dòng)，如分銷商大會(huì)、大型產(chǎn)品推廣會(huì)、有計(jì)劃的培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)宣傳等，形成了施耐德——新潮——客戶之間，信息的高速傳遞和互動(dòng)，為分銷商的整個(gè)的市場(chǎng)推廣加足了馬力。

（四）12年來的奮斗感悟

一、公司經(jīng)營(yíng)理念

1、如何和施耐德電氣銷售人員配合？

（1）分銷商首先要依靠自己的客戶信息網(wǎng)絡(luò)，勤奮地做好客戶端的工作，有了項(xiàng)目及客戶信息及時(shí)地和施耐德相應(yīng)銷售人員溝通，遇到阻力時(shí)共同去克服，不能等、靠、要。

（2）分銷商在工控產(chǎn)品銷售中要注重多研究施耐德電氣產(chǎn)品，在庫存產(chǎn)品訂貨時(shí)，要研究每種產(chǎn)品的特性及市場(chǎng)需求，做到和施耐德庫存產(chǎn)品差異化。施耐德庫存的產(chǎn)品少訂，非庫存產(chǎn)品及準(zhǔn)備推的產(chǎn)品多批次訂貨，如幾年來我們所推的：VC系列負(fù)荷開關(guān)、XVD系列警燈、XVB系列節(jié)燈、Ф16系列按鈕、主令開關(guān)、新的傳動(dòng)產(chǎn)品、ATV31、ATV61、ATV71小功率段、光電及接近類開關(guān)，只要是我司推的產(chǎn)品全做我司庫存產(chǎn)品。正是和施耐德及其它分銷商做到了差異化，使我們得到了很好的市場(chǎng)回報(bào)，且為施耐德豐富的產(chǎn)品線打開了市場(chǎng)知名度，為后續(xù)的市場(chǎng)推廣打下了基礎(chǔ)。

（3）留住技術(shù)人才，是分銷商發(fā)展的根本，盡可能派更多的人參加施耐德的培訓(xùn)，努力提高技術(shù)水平。盡可能多承包電氣分包項(xiàng)目，在實(shí)踐中錘煉技術(shù)能力。

（4）保持同施耐德分銷商管理人員良好而隨時(shí)的溝通，關(guān)注分銷政策，搞熟、搞透。隨時(shí)關(guān)注業(yè)務(wù)進(jìn)程，爭(zhēng)取利益最大化。

2、如何作好公司的團(tuán)隊(duì)建設(shè)和內(nèi)部管理？

企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的方法和企業(yè)文化理念無對(duì)錯(cuò)之分，只有有效和無效之分。

新潮對(duì)員工充滿了感激之情，所有中干都需對(duì)員工寬容：允許員工犯錯(cuò)，但不允許犯同樣的第二次錯(cuò)誤。中層與員工之間的溝通應(yīng)為有效的，應(yīng)使員工的技能不斷提高。

新潮十二年走過的路，信奉的文化理念是——彼此的相互信任，體現(xiàn)在管理層與股東之間的相互信任，管理層與部門經(jīng)理之間的相互信任，和員工與部門經(jīng)理的相互信任。

而員工個(gè)人則通過對(duì)比公司要求的行為準(zhǔn)則，來自省自律，來思考：我為公司做了什么貢獻(xiàn)？我的時(shí)間管理是否合理？我的工作效率如何？我的使用的費(fèi)用能否為公司帶來效益？

公司整個(gè)的管理的理念，以公平性為基礎(chǔ)，在從制度化管理向流程化管理轉(zhuǎn)變。

3、如何建立一支穩(wěn)定的能打硬仗的隊(duì)伍？

我們對(duì)員工隊(duì)伍不要求絕對(duì)標(biāo)準(zhǔn)，只有相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)，那就是： 不管是誰，在自己的范圍內(nèi)，首先是工作要能做到位。對(duì)于骨干員工，則要大膽選拔人才，信任他們，磨練他們，并委以重任。員工是干部的影子，干部應(yīng)以身作則，身教勝過言傳。

4、如何做好銷售管理？

首先要進(jìn)行流程化管理，控制好銷售過程中的幾個(gè)關(guān)鍵環(huán) 節(jié)。簡(jiǎn)言之：技術(shù)選型——報(bào)價(jià)——信用審核——合同簽定——調(diào)用合同生成初步訂單——庫存過濾后正式訂單——發(fā)出訂單——生成入庫單——收貨入庫——交貨——收款——技術(shù)服務(wù)——財(cái)務(wù)調(diào)用生成報(bào)表，每一個(gè)環(huán)節(jié)均是一個(gè)流程關(guān)鍵點(diǎn)，均在公司的SCM管理系統(tǒng)中實(shí)現(xiàn)。

此流程化管理的優(yōu)點(diǎn)：

A、工作標(biāo)準(zhǔn)化、流程化，對(duì)外形象一致化。

B、報(bào)價(jià)的記錄，歷史一致，內(nèi)部一致。

C、信用控制從合同預(yù)簽開始一直發(fā)揮作用，貫穿到出貨。

D、準(zhǔn)確性提高，有效降低死庫存。

E、完整地建立客戶檔案，提高客戶經(jīng)理的工作效率。

F、相互調(diào)用、型號(hào)、序列號(hào)的一致性，同時(shí)控制一個(gè)環(huán)節(jié)處理完畢，方能進(jìn)行下一個(gè)環(huán)節(jié)。

G、進(jìn)程透明化。

其次要抓好客戶服務(wù)經(jīng)理的工作，認(rèn)真收集、分析客戶信息，做到每個(gè)客戶的基本信息都在公司備案，公司的銷售人員與客戶一一對(duì)應(yīng)，便于更好地服務(wù)和價(jià)格一致性。為了更好地了解客戶對(duì)公司的意見，與銷售人員配合情況，客戶經(jīng)理不定期地對(duì)客戶進(jìn)行隨訪，收集客戶的意見和建議。并且每個(gè)季度抽一定的客戶進(jìn)行書面的“客戶滿意度調(diào)查”，從中了解客戶的要求，對(duì)公司及銷售人員的滿意度，改進(jìn)我們的工作質(zhì)量，為客戶提供更滿意的服務(wù)。

5、如何作好客戶授信管理

資金是企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，在中國(guó)，信用風(fēng)險(xiǎn)依然較高，信用 控制尤其重要，公司在銷售環(huán)節(jié)上必須有完備的規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)，在流程上則不斷完善，對(duì)高風(fēng)險(xiǎn)客戶、或根據(jù)合同金額的大小建立不同級(jí)別的簽字控制流程。信用控制要注意：（1）信用評(píng)價(jià)；（2）事前預(yù)防。堅(jiān)決反對(duì)以信用換取二無訂單，即無利潤(rùn)，或收不到的貨款訂單。對(duì)已出現(xiàn)的壞帳客戶做好信用回顧和總結(jié)，以免再次發(fā)生類似的錯(cuò)誤。

同施耐德合作8年多以來，新潮非常珍惜自己在施耐德的信用，今天我們可以自豪地說：未出現(xiàn)拖欠一分貨款，一天時(shí)間的現(xiàn)象。反過來，施耐德電氣又不斷地?cái)U(kuò)大我們的信用額度，形成公司資金鏈上的良性循環(huán)。

6、如何激勵(lì)員工？

公司有一整套完整的績(jī)效考評(píng)制度，績(jī)效評(píng)估的目的是使個(gè)人目標(biāo)與公司目標(biāo)的和諧統(tǒng)一，從而提高組織競(jìng)爭(zhēng)力。我們通過有效的人力資源管理，不斷招聘高績(jī)效的人，留住高績(jī)效的人，更鼓勵(lì)員工通過不斷學(xué)習(xí)，成為高績(jī)效的人。

我們通過與每個(gè)工作崗位的責(zé)任制對(duì)比，每季度對(duì)員工進(jìn)行工作情況、個(gè)人能力、工作失誤等的考核，及時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)，激勵(lì)拼搏，及時(shí)糾偏，減少差錯(cuò)。

除此之外，提高員工的福利待遇，加強(qiáng)各種形式的精神鼓勵(lì)，提供其上升的空間，使員工有集體的歸宿感，看到自己勤勞付出后的美好前程，工作更用心。

7、分銷商的核心競(jìng)爭(zhēng)力

在這里，我舉幾個(gè)最近發(fā)生的案例，來說明良好的服務(wù)對(duì)企業(yè)的價(jià)值：

（1）今年3月底，位于四川樂山的某廠現(xiàn)場(chǎng)急需2臺(tái)200KW的ATV71變頻器，因超大超重，上不了從上海到成都的飛機(jī)，我司物流部安排了運(yùn)輸公司，從上海將貨先轉(zhuǎn)到北京，再從北京上大飛機(jī)空運(yùn)到成都。就這樣，我們周五下訂單，當(dāng)天還在施耐德上海物流中心的貨，周六晚就被送到了客戶現(xiàn)場(chǎng)，我們的技術(shù)人員也同時(shí)抵達(dá)，馬上就開始安裝、調(diào)試。想客戶所想，急客戶所急，雖然我們的價(jià)格比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高，但客戶對(duì)我們高效和技術(shù)能力的信任，仍然選擇了我司，并對(duì)我們提供服務(wù)的極為滿意。

（2）今年春節(jié)期間，山西某廠用的掘煤機(jī)系統(tǒng)，通過上海的系統(tǒng)集成商購買了施耐德ATV78變頻器，由于集成商不能提供技術(shù)服務(wù)，找到我們。我們的技術(shù)人員立即趕往現(xiàn)場(chǎng)，過節(jié)期間買不到飛機(jī)票，來回坐了50多小時(shí)火車，到現(xiàn)場(chǎng)半小時(shí)就調(diào)試完畢，深得客戶贊賞。緊接著，備件訂單就下到我公司來了，效果很好！

（3）2005年7月，標(biāo)致206汽車物流傳送項(xiàng)目，使用的是Premiue + FIPIO + HMI系統(tǒng)，控制了20多個(gè)遠(yuǎn)程子站，最遠(yuǎn)距離500米。由于FPI0是新產(chǎn)品，系統(tǒng)集成商技術(shù)力量不足，很長(zhǎng)時(shí)間都沒有辦法下手，要求技術(shù)支援，我們的技術(shù)人員到現(xiàn)場(chǎng)后僅用了一周時(shí)間，就搭建、通訊、編程、調(diào)試成功。贏得了客戶的好評(píng)，“好口碑“是互相傳送的，為標(biāo)致206提供系統(tǒng)的SI共計(jì)有6家，均同新潮有了合作。

所以，并不是低價(jià)才是唯一決定勝出的競(jìng)爭(zhēng)因素，我們對(duì)客戶需求快速的反應(yīng)，過硬的技術(shù)服務(wù)能力，和認(rèn)真負(fù)責(zé)的敬業(yè)精神，這些無形的東西增強(qiáng)了我們的競(jìng)爭(zhēng)力，也給我們帶來了更多的增值價(jià)值。

8、如何搞好分公司、辦事處或者如何開拓不熟悉的區(qū)域市場(chǎng)？

我以為有以下四點(diǎn)：

（1）良好的心態(tài)

（2）投資的額度

（3）融入當(dāng)?shù)匚幕?/p>

（4）循序漸進(jìn)

9、如何看待同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)及應(yīng)對(duì)方法？

（1）競(jìng)爭(zhēng)帶來的好處：分銷商管理理念及水平的進(jìn)一步提升。

（2）緊緊地服務(wù)好你的客戶，體現(xiàn)分銷商的服務(wù)價(jià)值。

（3）堅(jiān)定地依靠施耐德電氣，隨時(shí)保持良好的溝通，隨時(shí)作好項(xiàng)目備案。

二、公司發(fā)展與文化

企業(yè)的發(fā)展，不僅僅是物質(zhì)財(cái)富的積累，更包含了很多的傳統(tǒng)文化和人文精神。正是企業(yè)長(zhǎng)期形成的自己獨(dú)特的文化，使我們能夠不斷吸取新的理念，靈活善變、堅(jiān)韌踏實(shí)，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中努力取勝。

中國(guó)古老的易經(jīng)思想，蘊(yùn)涵了“三易”智慧。

第一，變易，就是要變化。俗話說：世界上唯一不變的是變化。

當(dāng)我們從國(guó)企中勇敢地走出來，從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，是突破舊有的制度，對(duì)自己的變革。

當(dāng)我們新開辟施耐德品牌和產(chǎn)品線，從單一的經(jīng)營(yíng)方式擴(kuò)展到多方位的購銷形式，是突破舊有的模式，對(duì)自己的變革。

當(dāng)我們邁出西南，融入外來資本，走向大江南北，從單槍匹馬走向規(guī)?；牡缆罚峭黄茀^(qū)域和個(gè)體的限制，對(duì)自己的變革。

當(dāng)周圍的一切都在發(fā)生改變的時(shí)候，我們能做的就是，聞風(fēng)而動(dòng)，快速調(diào)整自己，改變自己，創(chuàng)新自己。

第二，不易，就是要堅(jiān)持自己優(yōu)秀的東西不變。在這里，我尤其要談到12年來，在企業(yè)運(yùn)行過程中，我們的員工表現(xiàn)出來的精神力量。

我們的骨干員工年齡基本是三、四十歲，深受傳統(tǒng)文化的影響，對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)，對(duì)客戶真誠(chéng)，做事踏實(shí)認(rèn)真，又兼具開拓精神。而我們二十多歲的新生代員工，吸收了更多現(xiàn)代文化，充滿了生機(jī)、靈活和開放，又兼具勤奮精神。新老員工相互影響，相互融合，相互信任，在包容并兼中形成了我們積極向上向前的力量，無論遇到什么，堅(jiān)持、不變。我想，這也是我們吸引客戶，吸引供應(yīng)商施耐德電氣的所在，這也是我們的朋友越來越多，路越走越寬的根本。第三，簡(jiǎn)易，就是要化繁為簡(jiǎn)。為了簡(jiǎn)化流程，我們開發(fā)了

公司專用的SCM進(jìn)銷存及財(cái)務(wù)管理軟件，實(shí)現(xiàn)了信息共享和快速流通，在流程化管理上節(jié)約了大量的時(shí)間和人力。為了加快事務(wù)的處理效率，我們的組織結(jié)構(gòu)從最初的扁平結(jié)構(gòu)，大事小事都需經(jīng)理決策，變?yōu)槁毮苊鞔_的錐形結(jié)構(gòu)，各部門在職能范圍內(nèi)自行決策處理公司各方面大量的事務(wù)。

不斷調(diào)整的新潮象一臺(tái)自動(dòng)運(yùn)行的大機(jī)器，各部分在協(xié)調(diào)配合中，盡量減少能量傳遞的損耗，持續(xù)提高整體效率。

經(jīng)過長(zhǎng)期實(shí)踐而來的企業(yè)管理制度和企業(yè)文化，凝聚著集體的經(jīng)驗(yàn)和集體的智慧，已成為我們發(fā)展的財(cái)富和競(jìng)爭(zhēng)中制勝的利器！

（五）經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)和企業(yè)的未來

一、經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)

經(jīng)濟(jì)的第一大趨勢(shì)是技術(shù)革命。如今，數(shù)字革命、基因革命已經(jīng)打開了一個(gè)新的時(shí)代，深刻地影響著人們的生活。第二大趨勢(shì)是全球化，意味著如資本、技術(shù)、人才等生產(chǎn)要素的流動(dòng)速度加快，效益提高。第三大趨勢(shì)是市場(chǎng)化，使市場(chǎng)更為擁擠，競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。

我們可以看到，中國(guó)市場(chǎng)的未來仍然充滿了無窮的活力，龐大的經(jīng)濟(jì)仍然會(huì)高速發(fā)展，我們將和施耐德電氣共同努力，走向我們和施耐德電氣共同的錦繡前程，對(duì)此我們充滿了必勝的信念。

二、企業(yè)的未來

經(jīng)濟(jì)的發(fā)展趨勢(shì)，既將一種無時(shí)不在的危機(jī)擺在我們面前，也提供了一種嶄新而又無處不在的機(jī)遇。有幸置身于這個(gè)不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境中，對(duì)企業(yè)和個(gè)人來說，真的很有挑戰(zhàn)性。我們可以通過自己的團(tuán)隊(duì)合作、奮發(fā)拼搏，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，去積累物質(zhì)財(cái)富和精神財(cái)富，使社會(huì)因我們的存在變得更美好，讓企業(yè)和個(gè)人的生命更有價(jià)值。

技術(shù)化、全球化、市場(chǎng)化的超高速發(fā)展，迫使我們同樣快速地變化，以適應(yīng)時(shí)代的要求。怎樣提高自己的競(jìng)爭(zhēng)力呢？

1、我們要堅(jiān)持走專業(yè)化的道路，在工控技術(shù)這個(gè)領(lǐng)域里充當(dāng)施耐德工控產(chǎn)品的傳播者、領(lǐng)先者。有了專業(yè)化，才不同于別人，才有競(jìng)爭(zhēng)力。

2、按市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的規(guī)律，從實(shí)踐中來，到實(shí)踐中去，不斷變革管理制度，不斷提高自身競(jìng)爭(zhēng)力，使企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效率更高，運(yùn)營(yíng)成本更低，摸索出有新潮特色的道路。

3、腳踏實(shí)地，穩(wěn)步擴(kuò)張，鞏固既有的客戶網(wǎng)絡(luò)、本土市場(chǎng)，充分發(fā)揮我們熟悉的地域客戶群體、文化背景、體制政策等優(yōu)勢(shì)，并有計(jì)劃有步驟地進(jìn)一步擴(kuò)張，以顧客的需求為中心，提供優(yōu)質(zhì)有效的客戶服務(wù)。

4、不斷學(xué)習(xí)，進(jìn)一步開放自己，學(xué)習(xí)象施耐德電氣這樣的優(yōu)秀企業(yè)及優(yōu)秀分銷商同行的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，融合到自己的企業(yè)中，并提高各方面的創(chuàng)新能力。這些年來，施耐德電氣公司在機(jī)構(gòu)設(shè)置、流程化管理、信用管理、變革創(chuàng)新、分銷商政策等方面表現(xiàn)出的先進(jìn)性，已深深地影響了我們公司，使我們受益匪淺。

我們還有許多的事要作，還有很長(zhǎng)的路要走，路漫漫其修遠(yuǎn)兮，吾將上下而求索。

在此我真誠(chéng)地代表公司全體員工感謝施耐德電氣！是施耐德電氣好的產(chǎn)品、好的理念、好的經(jīng)驗(yàn)，帶動(dòng)了我們的高速發(fā)展！我們的今天和你們的巨大支持和鼓勵(lì)是密不可分的。

讓我們一起充滿信心，創(chuàng)造美好未來，謝謝大家！