第一篇：如何完成營銷演講

如何完成營銷演講

聚似一團(tuán)火，散是漫天星。尊敬的劉老師，各位指導(dǎo)員，最親愛的星青年的家人們，大家現(xiàn)在好！首先，很高興能有這個機(jī)會站在這里和各位分享。我是來自XX組的XXX。今天站在這個舞臺覺得格外的奇怪，這么厚實(shí)的舞臺，大家那么用力的去YES跺腳都沒有事，我此時此刻卻覺得有如履薄冰的感覺。因?yàn)?，我今天要跟大家說的主題，也是我正在做的一件事。所以，我所有提到的觀點(diǎn)，可能都會被學(xué)習(xí)力如此強(qiáng)的你們用來評判我的論述，于是，我在各位的稱呼前加了個最親愛的。希望大家，對我沒有做到的地方，給予我及時的點(diǎn)評和指出，好幫助我成長，謝謝各位，大家都知道，銷售無處不在，大到國家，小到家庭。那么，誰能告訴我關(guān)于營銷的特點(diǎn)呢。好，看來大家都對營銷有了深刻的了解了，那么各位，我們從特點(diǎn)上來看下，營銷演講和普通演講的區(qū)別。首先，演講可以根據(jù)其目的分為兩類，一是陳述型演講，為了面向大眾陳述一個事件、過程、計(jì)劃或其他。二是說服性演講，為了某一種或多種目的通過演講渲染一種氣氛，通過邏輯性的演講達(dá)到演講要說服的行為。很明顯的，營銷演講的目的就是說服客戶或者觀眾進(jìn)行產(chǎn)品的購買。而我以上所說的就是一個陳述型的行為，告訴了各位今天我上臺演講的這個事情?？墒俏也]有說服大家去認(rèn)同我的觀點(diǎn)。所以，我今天的主題，就是如何完成營銷演講。那么，我的目的是什么？我要告訴各位完成營銷演講需要注意的事和怎么樣去做，同樣的適用營銷中的這幾個問題。我怎么樣告訴各位我的這個目的及用什么來說服你？這些所提到的問題就是，銷售中的幾個問題，我們可以將他們放大至所有觀眾，綜合考慮，當(dāng)這些觀眾問到我們這些問題的時候我應(yīng)該怎么樣給他們答案。你是誰？ 你要和我談什么？ 你談的事對我有什么好處？

拿什么來證明你談的是真實(shí)的、準(zhǔn)確的？ 我為什么選擇你的產(chǎn)品？

我為什么現(xiàn)在一定要現(xiàn)在就選擇你的產(chǎn)品？

這些問題，我們在營銷演講中都要注意到，為什么？因?yàn)闋I銷演講重點(diǎn)在于營銷，目的是營銷，演講是一種手段。比如，第四點(diǎn)，我們在營銷演講中需要用什么來證明自己是正確的，自己所陳述產(chǎn)品給客戶帶來的好處是正確的？我們就以星青年為例子，有沒有那一位能試一下，各位都是銷售人才，你通過你的方法來告訴我你的產(chǎn)品是正確真實(shí)的能給我?guī)砟阏f談的好處。好處，我們統(tǒng)一一下，定義為，能節(jié)省我管理企業(yè)以及銷售業(yè)績所花費(fèi)的時間。好，各位，剛才那位XXX先生告訴了我們什么，我們有沒有被說服？是的，我們被打動了，因?yàn)?，他確實(shí)證明了他所提到的好處。人都是趨利的，有好處不要的是什么人？雷鋒？不是，雷鋒在幫助別人的時候他所得到的精神上的財(cái)富已經(jīng)滿足了自己的需求，他樂于助人，他幫助別人他也會開心。撇開他高尚的品德不談，他是不是確實(shí)的得到了自己的好處呢？是的。這幾個問題，對于各位來說，都是小菜一碟，都能輕松的解決，所以，同樣的，相信各位在將來的營銷演講中也能很好的解答客戶的問題。認(rèn)同的，請鼓掌。我們既然將營銷演講定義為以營銷為主，那么，我們再了解一下，我們看一下，營銷演講是演講的一種形式，那么演講的流程同樣適用于營銷演講。演講的流程是什么樣的呢。演講從開始準(zhǔn)備到演講開始有以下幾個流程，計(jì)劃—準(zhǔn)備—練習(xí)—演講。首先，在演講之前，我們需要去計(jì)劃這一次演講，我們希望達(dá)到什么樣的效果？我們要跟誰說，這些都是需要我們?nèi)ビ?jì)劃的，因?yàn)?，對象的不同，目的的不同都需要對演講進(jìn)行調(diào)整。我們在培訓(xùn)的時候，需要練習(xí)星青年的介紹，哪三種對象大家記得么？

一、企業(yè)家。

二、大學(xué)生。

三、領(lǐng)導(dǎo)。

針對這三種對象，我們介紹的內(nèi)容是不是要做相應(yīng)的調(diào)整？需要的，首先，我們要了解這三類人的需求是不同的。大學(xué)生需要什么？大學(xué)生希望能夠成為一名銷售人才，那么他們需要的就是我們優(yōu)質(zhì)系統(tǒng)的培訓(xùn)，我們重要的就是告訴他們我們培訓(xùn)的好處，并論證。對于企業(yè)家，他們希望能得到我們帶給他們價值，所以我們重點(diǎn)在于去介紹我們的團(tuán)隊(duì)。演講中，跟多談的是，擁有這樣一個團(tuán)隊(duì)能帶來的好處，并且論證這一點(diǎn)。沒有一個人是完全相同的，不同的人的知識，經(jīng)驗(yàn)是不同的，需求也是不一樣的。我們在演講開始之前就需要了解清楚，制定計(jì)劃。制定過計(jì)劃以后，目標(biāo)方向明確了，我們就需要開始著手準(zhǔn)備，正所謂不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)，之所以說商場如戰(zhàn)場，是因?yàn)?，商場同樣有這激烈的競爭，你所面對的客戶就是扮演了裁判的角色，客戶的反應(yīng)決定了你是否能夠活著贏得這場戰(zhàn)斗。那么，我該如何去準(zhǔn)備呢，需要那些東西呢？首先是不是要收集一些資料，我們之前講過了，我們需要明白客戶的要求，也就是需求，客戶喜歡什么。這方面信息的確定，就是做好資料收集的準(zhǔn)備。首先，要收集到背景資料，我們在什么地方講，這個地方的客戶群是什么樣的，講課的地方在哪，當(dāng)下流行些什么，社會的方向是什么樣的，在當(dāng)?shù)剡@個行業(yè)的發(fā)展情況等等。其次，產(chǎn)品資料，也可以說是項(xiàng)目資料。你這個產(chǎn)品的性質(zhì)，構(gòu)成，特點(diǎn)，功能，特殊利益。你做為營銷演講人，你肯定要比你的客戶知道的更多、更正確、更清楚，就這個產(chǎn)品而言，你是專家。產(chǎn)品深層次的價值，客戶更為關(guān)注。各位，夏天買衣服都喜歡買什么樣的？棉的吸汗所以穿著覺得很干爽，絲的輕柔所以穿著很飄逸高雅，你跟你的客戶演講說，我們的衣服好！有棉的有絲的。客戶怎么說，鬼才買你的，我家也有棉的有絲的。所以，你在準(zhǔn)備的時候，不是簡單的告訴別人你的產(chǎn)品的性質(zhì)，更要突出它的特殊利益。我們的衣服，棉質(zhì)的穿起來會覺得這個夏天不怎么熱，絲的穿起來會讓你成為比太陽還耀眼的鉆石！雖然這樣的說話有些夸張，可是，這么多觀眾當(dāng)中明顯有人會有想法覺得你這個產(chǎn)品有那么點(diǎn)吸引力。所以，產(chǎn)品資料的準(zhǔn)備一定要詳細(xì)，有特色。最后，客戶資料的準(zhǔn)備。坐下的客戶，是什么樣的客戶，學(xué)生還是企業(yè)家。如果是學(xué)生，是什么樣的學(xué)生，大一的還是大三或大四的等等信息資料，你都需要去掌握，去了解。因?yàn)椋闼葜v的對像是他們，根據(jù)資料來判斷他們會出現(xiàn)的問題。有了這些資料，你的演講會更加貼切主題貼近觀眾，這樣也會讓你的內(nèi)容豐富。同樣，完成了資料的收集就要開始對內(nèi)容進(jìn)行準(zhǔn)備，要花時間去準(zhǔn)備你的內(nèi)容。首先，你的演講需要有主題相關(guān)的內(nèi)容，并且，要準(zhǔn)備你自己的觀點(diǎn)，這里，跟大家分享這么一件事情。一般演講呢，觀點(diǎn)都是盡量的少，三到五點(diǎn)就足夠了，如果不夠怎么辦？歸納、總結(jié)。十點(diǎn)內(nèi)容歸納成三個方面，要一層一層的展開，做到層次分明。每一個觀點(diǎn)如果需要，都應(yīng)該有準(zhǔn)備詳細(xì)的內(nèi)容去論證這一點(diǎn)，因?yàn)?，要讓客戶明白，你所說的好處是真實(shí)準(zhǔn)確的。有了些資料的準(zhǔn)備才能開始我們的演講，而一場好的演講一定少不了開場白，開場是一個給觀眾的胡蘿卜，吸引到他們將注意力放在你這里是你開場白的目的。所以，一個好的開場白就像一盤色香味俱全的開胃菜一樣。怎樣做好這盤菜，因人而異。根據(jù)對象、場合以及主講人自身的風(fēng)格進(jìn)行設(shè)立。說到這里，我下面的幾種介紹，將以星青年國際集團(tuán)的周天翔指導(dǎo)為例說明。具體說來有以下幾種：反向思維式，這種開場白，在于運(yùn)用非常的開場而達(dá)到一個讓人驚訝的效果，可是，這樣的開場白也很難去掌握。運(yùn)用不好反而會造成冷場，周指導(dǎo)跟大家問好的時候總是不分時間的統(tǒng)一為，大家早上好。不管是晚上，中午，還是下午，他都是早上好，這么說，第一次聽到，是不是有種摸不著頭腦的感覺，有的甚至以為他是口誤，而事后他的解釋則讓全場釋然拍手稱好。一天之計(jì)在于晨，所以，任何上臺的時間都是美好的，都是早上。自嘲幽默式，周天翔指導(dǎo)同樣喜歡自嘲說自己不帥，這是一種幽默的自嘲，達(dá)到很好的緩和氣氛的效果，個人認(rèn)為，這種方式可以很好的與學(xué)生進(jìn)行溝通，提升個人的親和力。臨場發(fā)揮式很簡單，要大家根據(jù)現(xiàn)場的情況進(jìn)行開場，比如，周指導(dǎo)曾經(jīng)說過，他被主持人的塑造擊暈了。這也是一種臨場的應(yīng)變，因?yàn)橹鞒秩私榻B的不同來進(jìn)行。這樣的方式，同樣也可以用來和觀眾套近乎。都要根據(jù)現(xiàn)場的情況和氣氛而定，用這種方式重要的在于對環(huán)境的觀察。經(jīng)典故事式，這一條，相信我不用說了，大家想一下周指導(dǎo)經(jīng)常說的那個故事就可以了。各位，如果說，我們將一長成功的演講比作一棟大樓的話，那么我們?yōu)檫@個演講所做的準(zhǔn)備就應(yīng)該是建筑材料的收集，而開場白就是建樓的地基工作，一個好的開場白，往往能達(dá)到出奇制勝的效果。所以說，成功的演講基于準(zhǔn)備，始于開場。有了開始就要有結(jié)束，做事的態(tài)度很關(guān)鍵一條就是要有始有終，大家都要做有始有終的人，千萬不要始亂終棄。這里，講一個案例，IBM公司大家都知道，那么有一次，IBM公司宴請各地的經(jīng)銷商做一個新品的說明會。雖然，各地的經(jīng)銷商都是忠誠的客戶，但是，客戶的維護(hù)同樣的重要。IBM公司租賃了一條豪華的游輪，那么大家呢，就在游輪上，一人一杯香檳或者紅酒。由他們營銷部門的一個主管給大家介紹這個新產(chǎn)品。講了半個小時以后，那名主管說了，各位，請統(tǒng)一的看向你們左邊的河岸，為了表示我們IBM公司對各位長期支持的感謝，我們?yōu)楦魑惶氐販?zhǔn)備了額外的禮物。然后，這個時候，岸邊燃放了各種美麗的煙花。當(dāng)時的氛圍就非常的好，接著，銷售部門的工作人員就紛紛邀請客戶進(jìn)入舞池一起跳舞。各位，試想一下，如果，你是一名客戶，你所購買或代理產(chǎn)品的公司，不但準(zhǔn)備了美酒和游輪，還特地為你燃放了煙花。感動與否？覺得，會被感動的，請鼓掌。謝謝，那么，這場說明會的結(jié)果，可想而知?？梢哉fIBM公司的工作人員真的很用心。最后演講的結(jié)束是這樣一個禮物，結(jié)尾非常的完美。很多人都喜歡去看日出和日落，有沒有人喜歡大中午的說，走，我?guī)闳タ刺?。我看是去看鬼哦，毛病。?dāng)然除了科學(xué)家。營銷演講的第三點(diǎn)流程，就是練習(xí)。這條，相信看過超級口才法則的各位，都有了自己的認(rèn)識。就是不段的演練，這里要演練的是什么呢，你的語氣，語調(diào)，肢體動作和演講的姿勢。加強(qiáng)的練，反復(fù)的練。磨刀不誤砍柴工。這里不多講。第四點(diǎn)，演講的最后一個流程，就是去講。每一個人每一次的演講都會有不同的效果，和遇到不同的事，那么最重要的是你要去講，高樓大廈是一塊磚一塊磚蓋起來的。走上講臺之前，要想象自己成功的樣子，給自己信心；想象觀眾會出現(xiàn)的反應(yīng)，讓自己靜心；想象遇到突發(fā)狀況如何處理，讓自己沉下心，總之，舞臺在你的眼前還是在你的腳下，就在于你那一步的邁出。這里，提一下，營銷演講的特殊流程，就是一個過程，收人，收心，收錢！最后是收錢。

以上就是，一個營銷演講的整體流程。希望大家能了然于胸，盡在掌握。下面，還跟大家分享幾個關(guān)鍵點(diǎn)。我們面對的觀眾大部分應(yīng)該是我們的客戶，所以營銷演講很重要的一點(diǎn)就是看客戶對我們的反應(yīng)。如何讓你的客戶不去忘記你，不去忘記你的演講，并最終因?yàn)槟愕难葜v記住你的產(chǎn)品呢，我們分析一下客戶不會遺忘的事情，然后在這些事情上下功夫，首先，你踏上講臺給客戶的第一印象，往往客戶對你的第一印象在你走上講臺的那一瞬間，就有了一個判斷。第二，你結(jié)束的時候講了什么，各位，我們在結(jié)束的時候會講什么？對的，講成交。第三，精彩的故事和案例，或許，客戶不會記住你這個人說的話，但是卻能記住你說的經(jīng)典，耐人尋味的故事或者案例。第四，思維或觀念的轉(zhuǎn)變。銷售的最高境界是銷售什么？觀念，你的思想。意外的驚喜，這一點(diǎn)參考我們剛才說的IBM的案例。最后，不斷的重復(fù)，重復(fù)21次連習(xí)慣都改了，記點(diǎn)東西更不在話下。這些呢，都是客戶會記住的事情，那么，希望他們記住什么，就在于你的描述了。演講本身就是一個力量和思想的傳達(dá)，所以，營銷演講也是概念式銷售方法的最好運(yùn)用。絕大部分時間，我們所講的都是在向我們的客戶描繪成交后的場景，以及所能給他們帶來的好處，通過概念式銷售的方法進(jìn)行提升客戶的感性認(rèn)知，達(dá)到成交的情緒。怎么樣才能描繪的更好，進(jìn)入下一個關(guān)鍵點(diǎn)。演講人在舞臺上的表現(xiàn)，這里，我舉幾個例子大家判斷一下，肢體語言，各位都有學(xué)習(xí)過正確的做法，可能對于錯誤的做法我們都沒有一個直面的感觸，那么現(xiàn)在我來模仿幾個姿勢或者動作各位進(jìn)行一個判斷。各位，這樣的姿勢是不是不對，是的，不對。還記的，劉杭熹老師在告訴各種故事的時候動作么，或許不記得，可是對他描述的故事卻一定會讓你覺得非常的生動。演講大師們都可以通過自己的肢體語言，引導(dǎo)觀眾的思維。還記得那一天周思敏老師的課程么，周老師講的好不好？好，但是會晤怎么樣，是的，不是特別的棒，我們用劉老師的語言來說就是，還有，很大的提升空間。所以，一場成功的演講，看得見的關(guān)鍵之一就是有個專業(yè)的會晤系統(tǒng)，讓你的客戶，覺得我們專業(yè)，熱情，準(zhǔn)確等等。這是一種潛意識的影響，比我們?nèi)魏蔚恼Z言都要有影響力。劉老師有沒有說過潛意識的作用？是的，劉老師的每一次課程都是一次非常好的營銷演講。談判的技巧也有跟我們說過很多，談判中最重要的三要素之一，力量，在演講中如何去體現(xiàn)呢。我想問一下在場的各位，你們覺得，演講中應(yīng)該怎么樣去利用找一個要素提升自己演講的效果。好，我們在演講中要具備足夠的力量，足夠的能量才能去影響別人，各位，認(rèn)同么？好，現(xiàn)在我們具備了準(zhǔn)備，力量，肢體語言等等手段了，我們就進(jìn)入，最容易做到但卻非常有用的一個關(guān)鍵點(diǎn)，那就是微笑，是的smile，微笑容易做到，對不對，可是，有很多的朋友上了講臺以后就忘記了自己要保持微笑，我，就是其中之一，我很多時候上了舞臺以后能感覺到自己的表情十分的嚴(yán)肅。有這樣一個故事，一個主管，參加了一個相關(guān)演講的培訓(xùn)，在培訓(xùn)中呢，一個老師為了讓他們明白微笑的重要性，不斷的重復(fù)，不斷的重復(fù)，可是還是有一名學(xué)員容易忘記這一點(diǎn)，這名優(yōu)秀的老師，當(dāng)著這名學(xué)員的面，跪下了，學(xué)員當(dāng)時非常的驚訝，就沖過去扶他的老師。老師拒絕了，然后看著他，露出了非常真誠的微笑。然后問學(xué)員，你看到了什么，學(xué)員含著眼淚，說，愛和陽光。是的，各位，微笑，就是你給別人的愛和陽光。你還要等多久，才開始付出愛給予陽光？現(xiàn)在，馬上，立刻，真誠的看著你的家人，給他愛和陽光！各位，我的演講就要進(jìn)入尾聲了，這里，我跟大家分享一份禮物。這是一部我最喜歡的電影，講述的是蘇格蘭民族英雄，威廉姆士華勒帶領(lǐng)自己人民反對英格蘭殖民統(tǒng)治的傳奇故事。。。（現(xiàn)場演練）

我們的客戶不是士兵，可是我們卻像是華勒一樣希望去改變他們的觀念，告訴他們我們帶給他們的是愛。所以，我們要重視他們的看法，當(dāng)你站上這個講臺的時候，客戶第一次打分。當(dāng)你一開口，客戶第二次打分。當(dāng)你講到第十分鐘，客戶第三次打分。如果，你三次打分都是零分或者非常低的分?jǐn)?shù)，客戶，就會不再保持耐心去聽清你的介紹，甚至你連產(chǎn)品沒有介紹完就會宣判你的死刑。所以，我們在這三次打分的過程中，一定要引起他們的共鳴，達(dá)到成交！祝愿各位，在今后的演講中，能和每一個客戶完成共鳴和共振，最終達(dá)成成交！希望我的分享能給你一點(diǎn)幫助，謝謝

第二篇：如何完成賽場演講

如何完成賽場演講

楊小鋒

一、寫好演講稿

（一）研究比賽主題，推敲演講標(biāo)題

例如：

關(guān)于“夢想”，人們常寫的題目：《十年磨一劍》、《無悔的青春》、《我的未來不是夢》，《我是人民的推普員》??

（二）選擇典型材料，布局演講結(jié)構(gòu) 例如：

在朋友家中，一個醒目的位置，掛著一頂安全帽，火紅顏色的帽子上有一個拳頭大小的窟窿更顯得特別扎眼。我曾經(jīng)問他，為什么要將一頂破的安全帽留著，他說，那不是一頂普通的安全帽，那是我生命延續(xù)的救星。在一次生產(chǎn)裝置大修中，因?yàn)橼s時間、搶進(jìn)度，大家都在進(jìn)行著忙碌的工作。朋友也不例外，一大早來到單位，一門心思想著盡快完成大修工作，想也沒想就沖進(jìn)大修現(xiàn)場。當(dāng)時的他怎么也沒有想到自己已經(jīng)離危險更近一步了。作為每一個化工人都知道，在現(xiàn)場不戴安全帽不僅是違規(guī)，更是對生命的不負(fù)責(zé)，因?yàn)殡S時的一個高空墜物都可能要了你的命。可是朋友當(dāng)時卻完全忘記了這一點(diǎn)。10分鐘過去了，半個小時過去了??工作在有條不紊進(jìn)行中，危險也在一步一步逼近著。此時，現(xiàn)場巡邏的安全員看到了他，立刻沖上去，一邊責(zé)備他的違規(guī)行為，一邊命令他立即戴上安全帽，朋友此刻才慌慌忙忙戴上。安全帽剛一系好，從他頭上4米高處的管架上，一塊棱角分明的建筑磚從天而降，不偏不倚砸在了他的頭上，安全帽被砸出一個拳頭大小的大洞，待他回過神來感激地拉住安全員的手時，蠕動著的嘴唇卻久久說不出話來。我不知道該說他不幸還是幸運(yùn)。不幸是因?yàn)樗娴呐錾狭烁呖諌嬑?；幸運(yùn)的是他竟然在離危險僅一步之遙的距離戴上了安全帽，避免了慘禍的發(fā)生。

關(guān)于結(jié)構(gòu)：

縱式、橫式、縱橫式、遞進(jìn)式、總分式等。

（三）寫好故事細(xì)節(jié)，語言富于變化

例如：

忙活了一上午，我才覺得餓了，剛拿出餅干咬一口，一個五、六歲的小女孩走到我面前，瞅著我手里的餅干。我拿出幾塊讓她吃，可她卻說：“媽媽不讓吃，她說叔叔們還要走路，還要去救人，不能餓肚子?！甭牭竭@里，我一陣心酸，眼淚一下子流了出來。我一把把她抱過來，把餅干塞到她手里，說：“孩子，吃吧，咱不讓媽媽看見?！币晦D(zhuǎn)眼的功夫，十幾塊餅干就吃完了。小女孩對我說：“餅干真好吃?！倍嗫蓯鄣暮⒆?！當(dāng)時我就想，山里還得有多少這樣的孩子??！

敘述、描述、說明、議論、抒情 各種修辭手法 講、誦結(jié)合： 例如：

五十年風(fēng)雨歷程，五十年滄桑巨變，我們以自己的辛勞與汗水筑就了今天的輝煌。

無論是煙雨迷蒙的清晨，還是落霞滿天的黃昏；無論是赤日炎炎的盛夏，還是寒風(fēng)凜冽的嚴(yán)冬??

有一種品德，如果你持有它，人格就會得到升華;有一種品德，它不僅是我們立身的基礎(chǔ)，更是任何一個團(tuán)隊(duì)具有戰(zhàn)斗力的堅(jiān)強(qiáng)保證。

——這種品德，它就是“忠誠”。

而忠誠的實(shí)質(zhì)是什么？就是責(zé)任，就是奉獻(xiàn)，就是眾志成城！

出于忠誠，我們的電工冒著零下2攝氏度的嚴(yán)寒，頂著刺骨的寒風(fēng)，在搶修現(xiàn)場堅(jiān)持作業(yè)；出于忠誠，我們的職工遍地討論、演練技能，就是為了合理利用提高效率。

二、完成演講

（一）重視演講排練，牢記演講內(nèi)容

米斯茹例

（二）掌握表達(dá)技巧，善于控場交流

調(diào)動思想感情，使之運(yùn)動起來；善用停連重音語氣節(jié)奏等表達(dá)技巧（1）停連

朋友，來吧，做一個伸張正義與良知的實(shí)干家，做一名堅(jiān)定而無悔的道德生產(chǎn)者！

（2）重音

那輛破舊的老年車，竟是一家人生活唯一的來源，僅存的希望??（3）語氣

是含辛茹苦的母親悲愴的眼淚，是隔岸觀火的路人世俗的冷漠，更是道德淪落的利劍深深的刺痛！

（4）節(jié)奏

高低、強(qiáng)弱、快慢、抑揚(yáng)等的變換。

善于控制自己，調(diào)動觀眾

（三）正確認(rèn)識自己，克服緊張心理

緊張是正常現(xiàn)象。如何突破緊張心理：看輕結(jié)果，放下自我，允許犯錯，允許失敗，允許丟臉，允許緊張，準(zhǔn)備充分，勤于磨煉。

第三篇：經(jīng)典營銷案例演講

營銷＝傳播

現(xiàn)在有一個說法，國家與國家之間的競爭從某種意義上講已轉(zhuǎn)換為企業(yè)與企業(yè)之間的競爭，而企業(yè)與企業(yè)之間競爭的核心就是品牌與品牌之間的競爭。

整合傳播思想有一個概念，營銷＝傳播，意思是當(dāng)產(chǎn)品高度同質(zhì)化時，就看誰會做信息傳播。比方說兩只杯子，物的功能是一樣的，消費(fèi)者卻因其附加的信息不同而決定取舍。而信息在工廠里是生產(chǎn)不出來的，必須依賴于傳播。

我們講，一個產(chǎn)品制造商需要兩個經(jīng)銷商，一個幫你把貨鋪到消費(fèi)者面前，就是我們所說的貨架。一個把貨鋪到消費(fèi)者心里。消費(fèi)者記住同一類別產(chǎn)品的品牌最多只有七個，所以，從某種意義上講，現(xiàn)代市場營銷戰(zhàn)的戰(zhàn)場就在消費(fèi)者腦海里那一寸寬的地方。把產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者心里就依賴于傳播，品牌就成為傳播的主體。

產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象愈來愈普遍、愈來愈嚴(yán)重。由此直接導(dǎo)致的結(jié)果便是，大家的產(chǎn)品力都勢均力敵，彼此彼此。對于消費(fèi)者而言，各品牌同類產(chǎn)品差不多。

產(chǎn)品的質(zhì)量、功能、包裝、通路、價格等等，都是可以“拷貝”的，那么，還有什么是可以區(qū)別于同類，令消費(fèi)者情有獨(dú)鐘的法寶呢？那就是商品的品牌和品牌形象。唯有品牌存在于消費(fèi)者心目中，無法替代。而品牌形象的建立，及品牌價值的轉(zhuǎn)換，只有依賴于傳播。從這個意義上講，絲路舉雙手贊同：營銷＝傳播。

事實(shí)上，現(xiàn)代的消費(fèi)者在進(jìn)行購買決策時更加依賴于資訊的傳播，因?yàn)樨浖苌系耐惿唐诽嗵嗔?。而隨著產(chǎn)品資訊的泛濫，消費(fèi)者能夠認(rèn)識的產(chǎn)品資訊反而越來越少。這使得消費(fèi)者在購買決策時更多的依賴認(rèn)知，而非事實(shí)。

消費(fèi)者只承認(rèn)他們認(rèn)為的事實(shí)，而不是企業(yè)營銷人或廣告人所了解的事實(shí)。那些抱怨消費(fèi)者不了解自己產(chǎn)品事實(shí)的企業(yè)家，實(shí)在是該找個地方洗洗腦子了。

比方說，有消費(fèi)者認(rèn)為某品牌的空調(diào)比其它品牌好。那我要問，你是不是同時使用過五個品牌的空調(diào)，才得出結(jié)果。沒有。那你怎么知道的？聽別人說的。那還是口碑傳播。

品牌不光是品牌名，它是產(chǎn)品的無形集合，它的名稱、它的包裝、它的歷史、它的聲譽(yù)、廣告方式、廣告氣質(zhì)及品牌形象。

產(chǎn)品是工廠所生產(chǎn)出來的東西，品牌是消費(fèi)者所購買的東西；產(chǎn)品可以被競爭者模仿，品牌卻是獨(dú)一無二的；產(chǎn)品極易過時落伍，但成功的品牌卻能持久不墜。

過去我們講：產(chǎn)品輸出、資本輸出，而現(xiàn)在看來更可怕的是品牌輸出。上海一家無線電廠為日本企業(yè)加工收錄機(jī)，加工費(fèi)七八十元，貼上索尼標(biāo)簽后可賣四五百元。

我第一次喝啤酒象馬尿，第一次喝可口可樂，覺著象止咳糖漿，不敢告訴別人，恨自已沒文化，沒有

國際口感，流行世界的百年品牌能不好？也就是說，品牌能夠改變?nèi)藗儗Ξa(chǎn)品的看法。

著名策劃人秦全躍老師做了一個試驗(yàn)：將非?？蓸返惯M(jìn)可口可樂的瓶子里招待幾位朋友，大家喝了都沒說什么，接著他又悄悄地將可口可樂倒進(jìn)非常可樂的瓶子里請大家喝，于是有人說：這什么味？嘿，就是不如人家可口可樂。

這就是品牌的力量。97年汾煌委托調(diào)查公司做了一個調(diào)查，可口可樂在中國內(nèi)地市場占有率為31.8％，銷售額398億，百事可樂銷售額230億。我們中國有幾家企業(yè)能比？作為一家虛擬公司，雀巢、耐克沒有工廠，有的就是品牌，一樣發(fā)大財(cái)。

談到品牌自然要談到品牌形象和品牌延伸，品牌形象能幫助消費(fèi)者更感性地認(rèn)識品牌、了解品牌、記憶品牌。容貌比名字更容易記憶，我們可能會忘記多年前一位美女的名字，但她的美貌還留在記憶里。品牌形象比之品牌名字更容易傳播，并能更長久，更深刻地存于消費(fèi)者的腦海里。

拿香煙作比，同樣是紙和煙草的組合物，萬寶路用牛仔做形象，塑造出非常具有陽剛之氣的男子漢形象。讓年輕的消費(fèi)者抽萬寶路時，仿佛買了一張進(jìn)入男子漢大門的門票。555香煙則是高科技形象。箭牌是休閑的世界。

那么中國的品牌呢？比方講紅塔山，紅塔山的形象廣告曾在98年被評為中國五大最差廣告之一?！耙蝗喝嗽诶√崆伲S河在咆哮?！痹?9年10月18日北京召開的中國煙草廣告協(xié)會成立大會上，我也公開認(rèn)為此形象廣告沒有戰(zhàn)略，浪費(fèi)了大量的資源，就象一個嚕哩嚕嗦的人說了半天，不知道他想說什么。我們做東寶空調(diào)時用了一個“小金剛”形象，東寶空調(diào)當(dāng)時所有的品種都沒有副品牌，我們一口氣為它們?nèi)×怂膫€副品牌，如“乖乖寶”、“雪孩兒”、“霹靂王子”，“小金剛”是為家用2匹機(jī)取的。片子用一個九歲的小男孩做模特，穿著銀光閃閃的衣服飛進(jìn)室內(nèi)，落地后漸變成東寶2匹柜機(jī)。片子制作出來后，未能被通過，有人認(rèn)為用一個小男孩做形象給人以游戲的感覺。后來覺著花了那么多錢制作一次不播太可惜，就拿到杭州有線臺去播，結(jié)果職工們反映這是東寶有史以來做得最好的片子。山東片的經(jīng)理拿走該片，在山東一播結(jié)果一個月就賣出800臺，一下子鼓勵了東寶，急忙送到中央臺去播，創(chuàng)造了96年東寶“小金剛”銷售一空的奇跡。

我們做廣告創(chuàng)作，總是嚷嚷著要找到一個大創(chuàng)意，大創(chuàng)意其中一個原則就是可以延伸，萬寶路用牛仔做形象已經(jīng)有五十年，從未變過；力士用國際巨星做形象用了七十年；金霸王電池用小兔子做形象。一條廣告片，我們看到一群小兔子在劃船，在其它兔子陸續(xù)停下來后，只有一只小兔子還在使勁劃著，這時鏡頭繞到它背后給它一個特寫：噢，它用的是金霸王電池。另一條廣告片我們又會看到一群小兔子敲鼓。世界杯的時候，還可以讓它踢足球，這么多的創(chuàng)意只源于一個創(chuàng)意，這就是大創(chuàng)意。

我們記得阿香婆香辣醬曾經(jīng)塑造了一個小媳婦熬成婆的形象，電視廣告的表現(xiàn)就是“熬啊熬啊”，先是一個年輕女孩的形象，最后是一個老太婆的形象，非常貼切，并且極具個性，但最后放棄了，改成了合家歡的形象。我認(rèn)為很可惜，當(dāng)時就寫了一篇文章，企業(yè)也看到了，但不以為然。兩年后，也就是前幾天，我在杭州開會，阿香婆公司的廣告部主任痛心地講，不幸被我言中了，現(xiàn)在他們又恢復(fù)了原先的形象。品牌形象會對品牌延伸起到很大的作用，萬寶路可以做服裝。我們國內(nèi)有一個服裝品牌樹立了一個環(huán)保形象，后來品牌延伸做香煙，卻招來一片反對之聲。555可以做家用電器，康師傅也有一個形象：一個剛從廚房里走出來的大師傅的形象。它可以延伸做礦泉水，做方便面，但你讓它做康師傅牌電視機(jī)、康師傅電腦，大家會說這個師傅做麻花可以，做電腦肯定不行。

如果從純理論角度出發(fā)，最好不做品牌延伸，胟ao⒁桓魴虜肪偷既胍桓魴縷放疲慍傘耙黃芬慌啤保拖驪&G光是洗發(fā)水就有“飄柔”、“潘婷”、“海飛絲”，這樣任何一個產(chǎn)品出問題都不會影響其它產(chǎn)品的銷售。但我們的企業(yè)沒有那么多錢，再說了，中國市場還處于輕量級競爭狀態(tài)，品牌延伸還有很大的成功的機(jī)會，延伸好了，就成為企業(yè)發(fā)展的加速器。樂百氏的一位副總講：“樂百氏品牌延伸前銷售額只有四億多，延伸后不到三年就達(dá)到20多億。”如果當(dāng)時樂百氏發(fā)展新產(chǎn)品導(dǎo)入新品牌，就不一定成功，而要把一個新品牌做成全國性的知名品牌，一年沒有2億的營銷與廣告預(yù)算是不可能的。

品牌延伸不好也會步入地雷陣，新老產(chǎn)品之間的關(guān)聯(lián)度較小就可能誘發(fā)不良聯(lián)想。比如生產(chǎn)榮昌肛泰的榮昌又推出甜夢口服液，一個管出口一個管進(jìn)口就讓人受不了。前一陣在外地看到一家有規(guī)模的飯店取名榮昌大酒樓，我跟朋友講這不是找事嗎？

小企業(yè)生存秘笈

我們服務(wù)客戶時會把企業(yè)分為兩種，一種是戰(zhàn)略型企業(yè)，一種是戰(zhàn)術(shù)型企業(yè)。對不同類型的企業(yè)，我們會采取不同的戰(zhàn)略思想，打個比方說，你口袋里面可能有五十萬，我口袋里面可能只有五塊錢，咱倆想的就不一樣，你可以大談人生遠(yuǎn)大抱負(fù)，而我還得想著明天到哪兒去掙飯錢。

我為小企業(yè)總結(jié)了三點(diǎn)原則：第一，不要做火車頭；第二，要學(xué)會蹭飯；第三，要善于發(fā)現(xiàn)小池塘。第一點(diǎn)，不做火車頭，就是人無你有的不要做。最典型的例子就是萬燕做VCD行業(yè)的火車頭，最后錢都讓步步高、愛多他們賺去了。我有時不得不佩服一位廣東老板，當(dāng)年他懷揣80萬人民幣不動聲色，愣是讓萬燕花了大把的錢，告訴消費(fèi)者：VCD是好東西。直到市場培育好了，大家都知道VCD是個好東西時，他出手了：建樹自己的品牌，完善自己的營銷網(wǎng)絡(luò)，再把價格降下去，成功了！萬燕呢，一把鼻涕一把淚地當(dāng)革命先烈去了。要是這大兄弟一開始也拿出他那80萬來教育消費(fèi)者，可能連個水漂都賺不到。當(dāng)然，這里面還有一個找火車頭的問題，火車頭可千萬別找錯了。打個不太恰當(dāng)?shù)谋确?，跟縣長鬧革命，弄不好這個頭要掉下來；跟毛主席鬧革命，弄不好這個頭也要掉下來，風(fēng)險是一樣的。但是跟縣長搞成功了，最多弄個副縣長當(dāng)當(dāng)，跟毛主席鬧革命，做好了就是一個副省長。所以說，小企業(yè)不要做火車頭，但要找對火車頭。

第二點(diǎn)，要學(xué)會“蹭飯”。比如有人請劉老師去吃飯，當(dāng)時我餓的慌，我就跟劉老師說，我給你做保鏢你帶我一起去吧。劉老師這個時候就想，多帶一個人也無所謂，反正是別人請吃飯，就帶我去吧。既然別人請她吃飯，她肯定得一邊吃，一邊跟人家寒喧。我不一樣，我是去蹭飯的，就只管埋頭吃飯，最后我吃得可能比你杰雯還多。

當(dāng)時我們還蹭了紅牛一把。因?yàn)楫?dāng)時山西市場上使用金罐子的只有紅牛一家，消費(fèi)者都覺得使用金罐子的飲料比較高檔，于是我們建議別樣紅也使用金罐子，這樣給消費(fèi)者造成一種視覺沖擊，認(rèn)為別樣紅跟紅牛一樣，都是高檔飲料，結(jié)果節(jié)省了一大筆宣傳費(fèi)用。

第三點(diǎn)，要善于發(fā)現(xiàn)小池塘，就是說我們的很多小企業(yè)千萬不要想著做大池塘里的小魚，一定要做小池塘里的大魚，因?yàn)橐恍┐蟮钠髽I(yè)看不上這些小池塘，不愿意跟你競爭，如果那些大企業(yè)說這個市場前景非常大，將來肯定不得了，那你干脆不要做了。

我們年初為河北滄州的一個客戶服務(wù)，該客戶生產(chǎn)的是奶制品。當(dāng)時由于遭遇娃哈哈、樂百氏等大品牌的沖擊，銷售艱難，處境非常危險，來找我們的時候已經(jīng)虧損差不多一千多萬了。我們分析，娃哈哈、樂百氏在當(dāng)?shù)赜绊懞艽?，我們必須有特別鮮明的獨(dú)特賣點(diǎn)，否則將很難生存。通過大量閱讀資料，我們發(fā)現(xiàn)，河北滄州是我國最嚴(yán)重的高氟區(qū)之一，當(dāng)?shù)氐娘嬘盟春羞^量的氟，對人體非常不好，很多滄州人得的地方病就跟當(dāng)?shù)氐乃|(zhì)有關(guān)系。這個資料搞清楚以后，我們馬上跳出一個大膽的想法：能不能生產(chǎn)一個降氟牛奶？！只要消費(fèi)者知道他們的病和“高氟水”有關(guān)，我們的“降氟牛奶”就有戲！事實(shí)證明，我們是正確的。然后我們建議鄉(xiāng)謠公司和北京食品工藝研究所合作，開發(fā)具有降氟功效的新產(chǎn)品?，F(xiàn)在鄉(xiāng)謠牛奶在滄州已經(jīng)全面上市，并且在當(dāng)?shù)匾鹆溯^大的反響。公司從以前的日銷三千袋，到現(xiàn)在的兩萬袋。而且到今年６月底，已經(jīng)扭虧為盈，并盈利近三十萬元。

第四篇：供電公司營銷指標(biāo)完成情況分析

營銷計(jì)劃指標(biāo)完成情況說明

一、××年指標(biāo)完成情況

（一）售電量指標(biāo)

××年完成供電量××億kWh，售電量××億kWh，與上同期相比增幅為××%和××%。其中：

1、市場營銷部直抄大用戶售電完成××億kWh，實(shí)際完成計(jì)劃數(shù)的××%，比上年同期增××億kWh，增幅××%。因××用戶××kW余熱發(fā)電機(jī)組運(yùn)行發(fā)電，用電量比上年減少××億kWh，直接影響了售電量的完成。

2、城區(qū)供電所售電量完成××億kWh完成計(jì)劃數(shù)的××%，比上年同期凈增××億kWh，增幅為××%。從電居民用電比例達(dá)到××%來看,隨著城市建設(shè)的加速,生活照明和營業(yè)類用電是主要的增長點(diǎn)。

3、××個鄉(xiāng)鎮(zhèn)供電所售電量××億kWh，本年同比電量增××億kWh，增幅××%。從超計(jì)劃指標(biāo)完成的××、××、××、××、來看，售電量增長的主要是產(chǎn)煤鄉(xiāng)鎮(zhèn)和原來用電水平較低的偏遠(yuǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)；××、××受線損過大影響售電量指標(biāo)的完成；同時,35kV線路改造和配網(wǎng)改造停電是影響其余供電所電量指標(biāo)未完成的主要原因。

（二）售電均價

本累計(jì)平均售電價××元/kWh，比上年××元/kWh上升了××元/kWh。比計(jì)劃數(shù)增加××元/kWh。電量增加的貢獻(xiàn)點(diǎn),一是公司規(guī)范了用戶的無功管理,嚴(yán)格執(zhí)行功率因數(shù)調(diào)整電費(fèi),平均電價增加××元/kWh；二是××用戶××原因減少了用電量但是基本容量未減少,從而增加了平均電價;三是執(zhí)行分時電價增加××元/kW；四是下半年對各供電所的營業(yè)性用電進(jìn)行了規(guī)范,對平均電價有一定提高。

（三）綜合線損

本累計(jì)全網(wǎng)綜合線損××%，比上年××%下降了××%。與計(jì)劃指標(biāo)相比，有××個供電所完成并超過計(jì)劃指標(biāo)，××個供電所高于計(jì)劃指標(biāo)。線損升高的供電所應(yīng)在臺區(qū)計(jì)量和抄表方面加強(qiáng)管理，避免因管理造成的電量損失；××供電所冬季供電量均在××萬kWh以上，電量增長超過××%，線損率上升，應(yīng)盡快實(shí)施變電站的新建。

二、存在的問題

電量方面：城區(qū)用電繼續(xù)保持增長，主要得益于房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)和城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，但總體上看2011年量增長點(diǎn)不明朗，增供擴(kuò)銷壓力增大。

電價方面：對變壓器的報(bào)停、營業(yè)性用電比例核定檢查不及時。線損方面：一是線損管理的每個環(huán)節(jié)怎么銜接好，參與線損的每個部門如何協(xié)調(diào)好，執(zhí)行線損工作的每個人的工作如何考核、如何確保執(zhí)行到位，尤其在實(shí)施降損工作中，涉及供電企業(yè)的外部因素如線路通道的樹障清除、功率因數(shù)的管理考核、更換電子式電能表、用戶隱患線路整治等問題還需要進(jìn)一步探討。

三、建議措施 1.2.3.4.5.

第五篇：銀行營銷工作總結(jié)演講

各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事：

大家好！

一踏上這個演講臺，我就忍不住有些激動。因?yàn)榫驮谝荒昵?，我就是在這個演講臺上，在分行新的用工機(jī)制的召喚下，暢談參加競聘的理由，放飛獻(xiàn)身某某的理想，由一名客戶經(jīng)理競聘為營業(yè)部某行主任。而如今，歲月輪回，我又由營業(yè)部某行主任重新回到了客戶經(jīng)理的崗位。我不知道今天我是以一個成功者的身份，還是以一個失敗者的身份站在這里，但無論成功還是失敗，我都想對自己某行一年來的營銷工作做一總結(jié)。一年來的營銷甘苦使我總結(jié)出來四個字，那就是“誠、勤、細(xì)、新”。

所謂“誠”，就是要講誠信。在收到款項(xiàng)的那一天，這位財(cái)務(wù)科長高興地說了兩個想不到：真想不到你有如此大的能量，拖了幾個月的貨款跑了三次就收回來了；真想不到你作為一個局外人竟能像朋友一樣如此真誠熱情地給予企業(yè)那么大的幫助。接下來發(fā)生的事情大家可能想象得到了，這家企業(yè)主動將基本結(jié)算戶挪到分理處，成了分理處的“鐵戶”，目前日均存款額萬元，月均結(jié)算量達(dá)萬元。

所謂“勤”，就是要勤談，勤跑。只有與客戶進(jìn)行經(jīng)常性的溝通與交流，了解客戶的動向，知曉客戶的所思所欲，才能及時調(diào)整營銷策略，捕捉商機(jī)，在激烈的商戰(zhàn)中搶占先機(jī)。今年月，我從朋友處了解到滄縣張官屯鄉(xiāng)小白洋橋村有幾位皮貨加工個體戶生意十分興隆，但卻經(jīng)常因與地處浙江的購貨方之間沒有達(dá)成一種良好的資金結(jié)算方式而影響生產(chǎn)。為此，我從這條信息入手，帶著朋友多次深入該村，走家串戶宣傳我行的速匯通業(yè)務(wù)，終于使他們認(rèn)識到這一結(jié)算方式的優(yōu)勢，輾轉(zhuǎn)里地將農(nóng)信社的萬元款項(xiàng)一次性存入我分理處，打了一個“千里單騎拉存款”的漂亮仗，為分理處突破地域限制，向外拓展市場積累了經(jīng)驗(yàn)。

所謂“細(xì)”，就是要細(xì)致入微。工作從細(xì)微處入手，在做出營銷前對客戶有充分的了解，要知道自己的客戶看重的是什么，需要的是什么，發(fā)掘合作的廣闊天地，同時要細(xì)心觀察，見人所未見，想人所未想，捕捉蘊(yùn)藏在事物背后的新商機(jī)。今年“非典”期間，我發(fā)現(xiàn)來分理處兌換零幣鋼崩的客戶特別多，我就在想：“客戶偏好鋼崩而不喜歡紙幣應(yīng)該是出于衛(wèi)生的考慮，如果這種習(xí)慣成為一種趨勢，那么商家在這段時期對于鋼崩的需求肯定會大大增加，這說不定會為我們的增存提供潛在的商機(jī)。”于是那段時間我一有空就去分行領(lǐng)一元的鋼崩，吃力地提回分理處儲備，果然，在隨后的一次營銷中，這些鋼崩顯示出了巨大的威力。在分理處右側(cè)是一家大型商廈，是各家銀行必爭之地，由于在工行開戶，在分理處是零存款。為能在市場中分得一杯羹。在非典時期商廈硬幣最為緊缺的關(guān)鍵時刻，我們送零幣上門，緩解了商廈找零錢難的壓力，讓商廈老總很受感動，一下子從其他分行轉(zhuǎn)來存款萬元，從此后，商廈在分理處的存款一直保持在萬元左右，實(shí)實(shí)在在地為分理處的發(fā)展創(chuàng)造了新的契機(jī)。

所謂“新”，就是要創(chuàng)新服務(wù)方式，營銷不能停留在傳統(tǒng)的習(xí)慣思維和做法上，要將新的營銷理念和服務(wù)方式有機(jī)地結(jié)合起來，最大限度地滿足客戶日益提高的服務(wù)需求。