第一篇：《邁向成功之路》創(chuàng)說(shuō)會(huì)(陳銅)主講稿

《邁向成功之路》創(chuàng)說(shuō)會(huì)

——主講：陳銅

一、開(kāi)場(chǎng)

我來(lái)平安是一件非常偶然的事情，結(jié)果我一呆就呆了九年的時(shí)間到現(xiàn)在。在平安的九年時(shí)間里面，我做得最多的一件事兒就是向客戶不停地解釋什么是保險(xiǎn)。我03年到平安，那個(gè)時(shí)候很多人真的是不知道保險(xiǎn)是什么，我反復(fù)地跟他們講，回來(lái)覺(jué)得真好辛苦，見(jiàn)了比我資格還老的老業(yè)務(wù)員，我說(shuō)又是這個(gè)，意識(shí)很差起點(diǎn)很低，不知道保險(xiǎn)是什么。老業(yè)務(wù)員就說(shuō)不錯(cuò)了，他還跟你談著呢，我們當(dāng)年賣(mài)保險(xiǎn)他們都以為是賣(mài)保險(xiǎn)柜呢。發(fā)展到今天，你跟人說(shuō)保險(xiǎn)，也有人知道說(shuō)我知道，保險(xiǎn)是什么愛(ài)心價(jià)值責(zé)任義務(wù)的體現(xiàn)。其實(shí)就我看來(lái)，絕大部分人還是不知道保險(xiǎn)是什么。我怎么給客戶講保險(xiǎn)呢，實(shí)際上9年時(shí)間了，每年可能都有點(diǎn)新的想法。

二、人的價(jià)值

最近是有一次在飛機(jī)上，看一個(gè)報(bào)紙看見(jiàn)這么一句話。這句話來(lái)自股神巴菲特說(shuō)：“任何一樣在日常生活中沒(méi)有用的東西都很難去算它的價(jià)值”。這句話好理解嗎？不是特好理解，什么叫沒(méi)用的東西？它的話就是有特殊的意思，我舉個(gè)例子比如說(shuō)吃的肯定有用，不吃就餓死；穿的肯定有用。舉個(gè)什么叫做沒(méi)用的，比如說(shuō)藝術(shù)品，比如說(shuō)油畫(huà)。油畫(huà)特別出名的叫做蒙娜麗莎，大家都知道很出名吧。那值錢(qián)嗎？肯定值錢(qián)，值多少錢(qián)呢？這個(gè)很難講，100萬(wàn)美金也是它，1000萬(wàn)美金也是它，1個(gè)億也是它，反正有人掏錢(qián)買(mǎi)單了就是它。當(dāng)然，各位這是賣(mài)1個(gè)億還是10個(gè)億啊，你關(guān)心嗎？不關(guān)心吧，跟你沒(méi)關(guān)系，你不覺(jué)得這很重要。我舉個(gè)例子，如果說(shuō)這個(gè)汽油費(fèi)，從7塊錢(qián)漲到70，你關(guān)心嗎？你覺(jué)得沒(méi)法活了。這礦泉水從3塊錢(qián)漲到30，你受得了嗎？受不了吧。馬上覺(jué)得這世界要崩盤(pán)了，沒(méi)法兒弄了。一出門(mén)買(mǎi)黃瓜，20塊錢(qián)一根，你說(shuō)我回家到后院自己刨兩根去，我不買(mǎi)了。所以說(shuō)這個(gè)特別有用的東西價(jià)值是非常重要，也好估算，也不能隨便的抬高或降低。那我就這個(gè)理論往下談，因?yàn)槠桨铂F(xiàn)在的業(yè)務(wù)員，其實(shí)對(duì)外有時(shí)自稱都已經(jīng)不是賣(mài)保險(xiǎn)的，他們認(rèn)為自己的綜合的各種能力很強(qiáng)，馬上可以推介信托、推介證券，覺(jué)得自己是向理財(cái)師方向發(fā)展。

那好，我下一個(gè)問(wèn)題，既然生活中無(wú)用的東西很難估價(jià)，那就是有用的東西價(jià)格很高了。那告訴我，你們覺(jué)得生活中什么東西最有用，什么最有價(jià)值？大點(diǎn)聲兒，沒(méi)關(guān)系。時(shí)間最有用？我覺(jué)得對(duì)。還有什么？人，我覺(jué)得人這個(gè)答案還是比較貼近我想說(shuō)的。這個(gè)一切都是以人為中心的，這個(gè)世界上沒(méi)有人就無(wú)所謂了。汽油多少錢(qián)，我們也不在乎，都沒(méi)人了還用汽油干嘛。那么如果從理財(cái)師的眼光去看，既然人最有價(jià)值，那么人需要保值嗎？不保值他會(huì)貶值嗎？會(huì)不會(huì)一直貶到零？人的價(jià)值有可能為零嗎？還有可能為負(fù)的？所以嫁老公之前你得看清楚了，好像挺有錢(qián)的，嫁完之后發(fā)現(xiàn)全部負(fù)資產(chǎn)，欠一屁股債，那就負(fù)了，你是這個(gè)意思嗎？你是這個(gè)意思啊，我倒不是這個(gè)意思，我給大家舉一個(gè)比較有意思的案例，也不能叫有意思，反正也是令人發(fā)人深省吧。這樣的照片大家看著眼熟嗎？大家一個(gè)多月前北京就是這個(gè)樣兒。我還在這樣的驚濤駭浪中開(kāi)車(chē)回家呢，一路繞過(guò)了無(wú)數(shù)沉沒(méi)的小汽車(chē)。我那輛比較高，SUV，還算是扛得回家。但是這個(gè)不是一次小災(zāi)難，你看這個(gè)完事兒之后，比北京嚴(yán)重得多吧！一片荒蕪，有的樓都倒塌了，很?chē)?yán)重。這是什么事兒呢？上面一張照片，下面一張照片，這是同一個(gè)位置的兩張不同的照片。這個(gè)在美國(guó)路易斯安那州，發(fā)生在05年8月份，路易斯安那州奧爾良市，這個(gè)場(chǎng)館叫超級(jí)穹頂，這個(gè)名字有氣勢(shì)吧。穹就是天穹的“穹”，超級(jí)穹頂，人家這名字起的啊，是一個(gè)非常豪華，非常大的體育館。當(dāng)05年8月卡特里娜颶風(fēng)來(lái)的時(shí)候，當(dāng)時(shí)那個(gè)大壩崩潰了，洪水都把這個(gè)城市一下子淹沒(méi)了，就是剛才這個(gè)照片大家看到的。當(dāng)時(shí)這個(gè)城市死了很多人也不說(shuō)了，比較可怕的事情是什么呢？拿這個(gè)場(chǎng)館舉個(gè)例子在里面藏身了4、5萬(wàn)人躲在這里頭，美國(guó)軍方直升機(jī)救援，空投吃的呀，喝的呀，藥品啊，都到不了老百姓的手里，直接就被黑社會(huì)接管了。當(dāng)時(shí)這個(gè)場(chǎng)館已經(jīng)徹底被當(dāng)局的黑社會(huì)掌控了。整個(gè)城市到處都是搶劫殺人，強(qiáng)奸縱火甚至連警察都參與了這個(gè)武裝的搶劫。這個(gè)事件過(guò)去之后，當(dāng)時(shí)第一波第一輪被審查的警察就有16個(gè)。這個(gè)事件發(fā)生后，當(dāng)時(shí)在美國(guó)引起了巨大的震動(dòng)。震動(dòng)的原因并不是因?yàn)樗廊?，也不是因?yàn)樨?cái)務(wù)損失，而這個(gè)美國(guó)老百姓不能接受，說(shuō)死多少人我能夠接受，天災(zāi)嘛，對(duì)不對(duì)，比如說(shuō)火山爆發(fā)這死多少人這沒(méi)辦法。但是秩序如此混亂，在一個(gè)我們文明社會(huì)里面，無(wú)數(shù)的人失去尊嚴(yán)，被肆意的搶劫暴力甚至強(qiáng)奸。你能想象嗎，你能夠想象你遠(yuǎn)方的親戚家人在那個(gè)城市過(guò)著人不如狗的生活嗎，你受得了嗎？所以美國(guó)人 2 民都崩潰了，罵娘，說(shuō)這怎么能夠發(fā)生在我們國(guó)家呢！我們這么強(qiáng)大的國(guó)家秩序怎么如此混亂呢？當(dāng)時(shí)美國(guó)軍方為了接管這個(gè)體育場(chǎng)館，直升機(jī)都被黑社會(huì)擊落了一架。如此混亂。

我為什么舉這個(gè)案例，我想問(wèn)，這個(gè)時(shí)候人還有價(jià)值嗎？不到一個(gè)月后，（我為什么舉這個(gè)案例，非常有意思），奧爾良市人比較倒霉，奧爾良市不到一個(gè)月就迎來(lái)了他們?nèi)松械诙物Z風(fēng)，德里塔颶風(fēng)。大壩再次潰堤，城市又淹了。當(dāng)然實(shí)際上，大家知道臺(tái)風(fēng)跟颶風(fēng)的預(yù)測(cè)還是比較容易的，行動(dòng)軌跡還是比較容易的。這次美國(guó)政府在颶風(fēng)登錄2天前，就已經(jīng)建立了一個(gè)陸地上的指揮所，而上一次是颶風(fēng)去了恨不得3、4天了，他們才臨時(shí)開(kāi)過(guò)去一個(gè)航空母艦當(dāng)指揮所。在上一次颶風(fēng)中，美軍一共派了2.8萬(wàn)士兵參與救援。但也是事后到來(lái)的。在這一次颶風(fēng)中美國(guó)政府提前安排好陸軍海軍共5萬(wàn)人，安排了62架直升機(jī)和6艘軍艦。這準(zhǔn)備夠充分了吧。結(jié)局有甚么不同呢，第一次死了1209人，第二次就死了2個(gè)人。還是在轉(zhuǎn)移過(guò)程中一個(gè)是因?yàn)橹惺睿€有一個(gè)身體太虛弱是老人意外去世了。而我覺(jué)得這兩次前后最大的區(qū)別不僅僅是人命生命的損失，最關(guān)鍵是第一次異常的混亂，而第二次井然有序，是吧各位。那我這里要問(wèn)一個(gè)很非常深刻的問(wèn)題。咱們捫心自問(wèn)，目前世界上最強(qiáng)大的國(guó)家是誰(shuí)，是中國(guó)。那怎么不捫心自問(wèn)，目前世界上最強(qiáng)大的國(guó)家是誰(shuí)？不捫心自問(wèn)也是中國(guó)?。棵绹?guó)的國(guó)力各種力量在世界上還是相當(dāng)厲害的，這是咱們得承認(rèn)。但是你發(fā)現(xiàn)嗎？一樣一場(chǎng)風(fēng)過(guò)后，能混亂不堪到那種田地。誰(shuí)也都不能想象說(shuō)我的國(guó)家又沒(méi)有淪陷，就能發(fā)生如此的大的混亂，我的姐妹被人強(qiáng)奸了，我的家人被人搶劫了，我的房子被人燒了。你能想象嗎？這就發(fā)生在美國(guó)的文明城市。而第二次做了準(zhǔn)備就有這么大的區(qū)別，那我說(shuō)美國(guó)這么大的國(guó)家是不是一樣也需要風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案？對(duì)嗎？美國(guó)這個(gè)大家需要風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案，咱們這個(gè)小家需要嗎？在一個(gè)家庭中，遭受一場(chǎng)災(zāi)難有的時(shí)候不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單少一人。

三、保險(xiǎn)的功能和意義

試想一下，一個(gè)三口之家，孩子稍微懂點(diǎn)事兒，爸爸突然車(chē)禍去世了，母親在家很平靜的跟孩子說(shuō)，今天少擺一副筷子少擺一副碗，沒(méi)事兒，你父親不會(huì)回來(lái)了。有這么平靜的嗎？我見(jiàn)過(guò)的災(zāi)難很多，是因?yàn)樽鑫覀冞@一行風(fēng)險(xiǎn)會(huì)向我們 3 集中，各位在你們沒(méi)有進(jìn)這一行的時(shí)候，你身邊有人得癌癥會(huì)主動(dòng)跟你說(shuō)嗎？不跟你提。你身邊有誰(shuí)說(shuō)家里出了車(chē)禍死一人，你弄不好半年后才知道。那誰(shuí)誰(shuí)家他們家怎么樣？可做我們這一行不一樣，第一時(shí)間給我們打電話，誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)進(jìn)醫(yī)院了怎么樣，誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)出事了怎么樣。我九年了，平均每年重大理賠都要3到4個(gè)。我不是得癌癥就是死了，我們見(jiàn)得多了。

而我見(jiàn)得災(zāi)難最讓我痛苦的，我說(shuō)一個(gè)真實(shí)的案例，一對(duì)夫妻跟我關(guān)系特別好，我今年36了，她當(dāng)時(shí)出事兒的時(shí)候也是36左右。前幾年的事兒，夫妻倆跟我關(guān)系特別好，頭天還請(qǐng)我上他們家去喝酒吃飯說(shuō)最后給你做一次飯啊，上家來(lái)吃。我的客戶都是我的朋友。這個(gè)吃完了以后，你嫂子這懷孕四五個(gè)月了，肚子都大了沒(méi)法兒給你做了。然后一邊兒吃飯一邊兒跟我聊天，說(shuō)今天我們?nèi)z查，懷孕嘛，檢查的時(shí)候醫(yī)生讓我簽一個(gè)字，說(shuō)明天要做個(gè)什么脊髓檢查。還特別說(shuō)這是一個(gè)比較危險(xiǎn)的檢測(cè)。因?yàn)槌榧顾栩?yàn)，我一聽(tīng)就懂，我們這行其實(shí)醫(yī)學(xué)懂得還是蠻多的，我說(shuō)我知道，我說(shuō)孕婦期間發(fā)生一些白血球偏低是正常的，你可能是比較低，血小板之類的比較低，人家是怕低出白血病來(lái)，我說(shuō)沒(méi)事兒，查吧。第二天一天也沒(méi)理我，第三天晚上就給我打電話了說(shuō)兄弟，你趕緊來(lái)，越快越好，你上我們家來(lái)。我們住的很近，我開(kāi)車(chē)過(guò)去我說(shuō)什么事兒，一進(jìn)家門(mén)一推門(mén)就愣，一屋子的煙，夫妻倆一塊在抽煙，我都愣了。我說(shuō)你戒煙不是戒快半年了嗎，這嫂子還懷孕了，你不是說(shuō)戒煙了嗎，兩人一起抽是什么意思?。孔郎蠑[了一堆單子，昨天我們就檢查了是白血病，今天再?gòu)?fù)查還是白血病。我們跑三四家醫(yī)院，已經(jīng)確診了。301醫(yī)院給我們的大概費(fèi)用連脊髓移植大概36萬(wàn)左右，人民醫(yī)院大概要40多萬(wàn)左右，我們這都算賬了，各位你們知道在算什么賬嗎？先算存折里面有多少錢(qián)，再算股票里面有多少錢(qián)，這要不夠算什么呢？賣(mài)車(chē)吧，賣(mài)車(chē)后賣(mài)什么呢？賣(mài)房，然后接著問(wèn)父母借多少錢(qián)。所以人家很著急，說(shuō)兄弟我們家的保險(xiǎn)都是你弄的，你趕緊給我們看看，說(shuō)保險(xiǎn)能賠多少錢(qián)。大家知道現(xiàn)在平安保險(xiǎn)面對(duì)社會(huì)的口號(hào)：壽險(xiǎn)標(biāo)準(zhǔn)案件資料齊全三天賠付。當(dāng)時(shí)還沒(méi)有這個(gè)承諾，但是我是績(jī)優(yōu)業(yè)務(wù)員，我有綠色理賠通道，我保證你三天內(nèi)錢(qián)能到賬，你這個(gè)沒(méi)問(wèn)題。一算大概能賠到27萬(wàn)多，馬上一看這兩人臉色松馳很多，27萬(wàn)他就不用賣(mài)東西了，你說(shuō)對(duì)嗎？壓力降低很多，那一段時(shí)間我陪著他們走過(guò)來(lái)的，我非常有感慨。

各位，各位在這里家人得過(guò)重大疾病的，舉下手。大伙兒看一下，不少，真 4 的不少。被逼無(wú)奈去籌過(guò)錢(qián)的舉一下手，多少？滋味不好受吧，是不是不好受，而且我見(jiàn)過(guò)來(lái)最可怕的還不光是籌錢(qián)難。平時(shí)兄弟感情不錯(cuò)，真到這節(jié)骨眼兒了，老太太老爺子倒下了，兄弟幾個(gè)該湊錢(qián)了，有為這打架的嗎？有吧，這個(gè)時(shí)候該爭(zhēng)了，誰(shuí)多掏誰(shuí)少掏。這個(gè)時(shí)候發(fā)現(xiàn)情分都沒(méi)了。我們的工作是干什么？我們的工作就是在這個(gè)時(shí)候來(lái)體現(xiàn)人的價(jià)值。一個(gè)人如果在這個(gè)節(jié)骨眼兒上不但不再能夠掙錢(qián)，反而來(lái)花錢(qián)，他的價(jià)值就是負(fù)的。為什么有時(shí)候看網(wǎng)上的新聞看報(bào)紙甚至看東西看有些人會(huì)干一些傻事兒，從醫(yī)院幾層樓上跳下來(lái)。聽(tīng)說(shuō)過(guò)嗎？那些人為什么跳下來(lái)？其實(shí)那些人是非常有勇氣的。他就是不想再拖累家人了嘛，對(duì)吧，你說(shuō)我這個(gè)一出事兒了，家里要花好幾十萬(wàn)，甚至上百萬(wàn)，末了還沒(méi)治好，我還是一個(gè)廢人，我還不如死了呢。這個(gè)時(shí)候這人的價(jià)值就是負(fù)的了。

我們這個(gè)行業(yè)，不等同于一般的銷(xiāo)售行業(yè)。我們不是簡(jiǎn)單的賣(mài)產(chǎn)品。你賣(mài)出一個(gè)電視機(jī)，我說(shuō)老實(shí)話，誰(shuí)還會(huì)記得誰(shuí)買(mǎi)的電視機(jī)嗎？你站在蘇寧，站在大眾電器里，一輩子賣(mài)了無(wú)數(shù)個(gè)電視機(jī)，你才想不起來(lái)這個(gè)客戶長(zhǎng)什么樣，叫什么名字。對(duì)吧，但是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員跟客戶的關(guān)系是特殊的，在這個(gè)世界上，絕大多數(shù)人換銷(xiāo)售人員很輕松，今天我去大眾買(mǎi)，明天我去蘇寧買(mǎi)，正常吧。我今天是工行的客戶，明天我單位搬家了，搬那邊了那邊有個(gè)建行，我變成建行的客戶，正常嗎，很正常。我在這個(gè)證券炒股票，那邊的人很一般；那邊其實(shí)離我們家近，我之前不懂，我遷戶吧，遷到家門(mén)口那家證券，正常嗎？你見(jiàn)有幾個(gè)人換保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的？他買(mǎi)了一個(gè)人的保險(xiǎn)就不愿意輕易換了。沒(méi)事兒打個(gè)電話，陳兒，你還干著的嗎？我說(shuō)我干著呢，他說(shuō)太好了，你可千萬(wàn)別走啊，我們倆要是出了事兒還指著你呢。我們之間有些特殊的情感在，因?yàn)橛幸粋€(gè)動(dòng)作，在我簽單的時(shí)候，我會(huì)問(wèn)你請(qǐng)問(wèn)受益人寫(xiě)誰(shuí)啊？他說(shuō)什么叫受益人，我說(shuō)就是您要是不在了，您想把這錢(qián)給誰(shuí)??？各位，你知道我的客戶為了寫(xiě)誰(shuí)夫妻倆都動(dòng)手打架。很慎重，非常嚴(yán)肅認(rèn)真的對(duì)待這件事情，你們說(shuō)對(duì)嗎？他們倆一寫(xiě)，那張保單一人100萬(wàn)，這個(gè)非要說(shuō)給孩子，那個(gè)說(shuō)不，給我媽，倆人打架讓我評(píng)理。我慌了神了，我怎么評(píng)啊。我說(shuō)你們這個(gè)認(rèn)真的態(tài)度我很欣賞，真的是的，是吧，你讓人說(shuō)寫(xiě)誰(shuí)都成，我覺(jué)得就有問(wèn)題了，是吧，那個(gè)受益人就是他最愛(ài)的人。你別看她平時(shí)說(shuō)我都愛(ài)，老公我也愛(ài)，兒子我也愛(ài)，父母我也愛(ài)，你爹媽我也愛(ài)，你讓他寫(xiě)受益人，也就有選擇了。不寫(xiě)我老公，為什么呢，我死了錢(qián)給他能娶了一個(gè)更漂亮的了，我給 5 我爸媽，我說(shuō)為什么，我爸媽保證對(duì)我孩子最好，他是有慎重的思考的。各位那她們眼前的這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員就是幫她辦這些最慎重的事的。我說(shuō)得沒(méi)錯(cuò)兒吧，這是一個(gè)偉大的行業(yè)。他干的工作不是簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售，他是幫助客戶實(shí)現(xiàn)他的關(guān)于愛(ài)的承諾。男人老是說(shuō)我愛(ài)你，愛(ài)女人。多少錢(qián)啊，怎么叫愛(ài)??？給我們一個(gè)量化的指標(biāo)，你是愛(ài)五分錢(qián)還是愛(ài)五萬(wàn)塊錢(qián)，這是有區(qū)別的。我干九年時(shí)間，老見(jiàn)過(guò)有人跟我說(shuō)，保險(xiǎn)沒(méi)有用，真的沒(méi)有用。我聽(tīng)得懂，你們不就是說(shuō)人死了給一大筆錢(qián)嗎，我覺(jué)得沒(méi)用，我人都死了你給我多少錢(qián)有甚么用啊。在座的各位有這樣想法的舉一下手。別不好意思，我已經(jīng)見(jiàn)超過(guò)5、6個(gè)人舉手了，后面還有。這話主要沖你們這5、6個(gè)人說(shuō)的。其實(shí)我覺(jué)得你們不是覺(jué)得給多少錢(qián)有用，我覺(jué)得你們壓根是不想給。大家覺(jué)得對(duì)嗎？給多給少不重要，是不是給才是最重要的。

我在這里說(shuō)一個(gè)我親身體驗(yàn)的事情，那場(chǎng)事件真是讓在場(chǎng)的所有人都無(wú)法接受的。我的一個(gè)女朋友的爸爸的弟弟，她叫叔叔，她叔叔的兒子跟她一起長(zhǎng)大的，這個(gè)男孩兒品學(xué)兼優(yōu)，成績(jī)極為優(yōu)秀。然后畢業(yè)以后去了中石油的一個(gè)單位，就住在國(guó)外在委內(nèi)瑞拉。28歲的時(shí)候父母已經(jīng)給他買(mǎi)好了新房，女朋友都已經(jīng)認(rèn)可了，準(zhǔn)備回北京結(jié)婚了。傳來(lái)噩耗，在委內(nèi)瑞拉跟司機(jī)出去，坐司機(jī)車(chē)出去，還是好車(chē)呢，在懸崖上轉(zhuǎn)彎的時(shí)候撞到山崖上兩個(gè)死了，一個(gè)重傷，他們的兒子就這么去世了。當(dāng)時(shí)這個(gè)事情傳到他們家的時(shí)候，這家人也慌了，就這么一個(gè)兒子，家里也沒(méi)別人了，就直接給我女朋友她爸打電話，他說(shuō)哥你快過(guò)來(lái)，我正好也在她們家，我們就一股腦兒沖過(guò)去了，沖過(guò)去這位叔叔直接抓我女朋友她爸手，說(shuō)不出話來(lái)，五六十歲了，就哭得泣不成聲，然后說(shuō)我已經(jīng)沒(méi)有主意了，這孩子沒(méi)了，怎么弄，這還得從國(guó)外接遺體回來(lái)。還是怎么著，人家還問(wèn)是當(dāng)?shù)鼗鸹€是遺體送回來(lái)。什么都不知道怎么辦了，然后我們趕緊張羅跟單位聯(lián)系，把這事兒盡快給辦了，弄回來(lái)了。出了一個(gè)我們沒(méi)想到的事情，把所有事情都辦好之后，這二位老人就拉著她爸爸的手說(shuō)了這么一番話。說(shuō)我們不給這孩子買(mǎi)了一套新房嗎？不是也不結(jié)婚了嗎？這新房啊我們就不要了，給你們家閨女。這個(gè)保險(xiǎn)公司賠了不少錢(qián)，那單位賠了不少錢(qián)，一共有賠了將近170萬(wàn)。中三石油比較有錢(qián)，他們家保單就是我弄的，弄的也比較高，這170萬(wàn)我就跟這個(gè)咱們一大家人幾個(gè)晚輩孩子分一分，就給他們了。我們都聽(tīng)糊涂了，你們聽(tīng)出什么味道了嗎？為什么啊，您這房子挺好的，您租也行，賣(mài)也行，干嗎這樣？人家說(shuō)，我很認(rèn)真的你 6 們你說(shuō)，我們倆不活了。人家非常認(rèn)真，60歲的人，說(shuō)沒(méi)意思，說(shuō)我們一生的寄托給他弄大了，我們不想活了。給我們多少錢(qián)有用啊，我們不要錢(qián)了，分給孩子們吧。我不活了。所有人都在勸他們，真是沒(méi)辦法，人家就是鐵了心了，就不活了，說(shuō)什么都不好使。最后我就是下狠藥了，出了個(gè)歪招。我說(shuō)叔叔我跟您說(shuō)這么個(gè)事兒，您這房子給這誰(shuí)誰(shuí)，我不攔你，錢(qián)你要分給晚輩們，我不同意，為什么呢？這錢(qián)是您兒子拿命換來(lái)的，我說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)吧？這就是您兒子的一條命錢(qián)，給誰(shuí)??？人家說(shuō)得很清楚，給你的。你不想活了，我能理解，咱們不管支持不支持，我能理解，但是你在走之前干一件事兒，您把您兒子這命錢(qián)給花了行嗎，我說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)吧？?jī)鹤泳徒o您留這么點(diǎn)東西，您能先把它花了嗎？那就是兒子的一片心，您先接受你兒子的這片心吧，花完了再說(shuō)。二老覺(jué)得也有道理，就開(kāi)始從國(guó)內(nèi)旅游，到處旅游。過(guò)兩三個(gè)月回來(lái)了，給我們打電話，跟我聊天說(shuō)小陳啊，我們真照著你說(shuō)的辦了，我現(xiàn)在不想死了。我以前為了能讓兒子有新房，我退休了我也不退休，反騁回去拼命的工作，拼命的掙錢(qián)，節(jié)衣縮食就為了讓兒子更好一些，給他攢錢(qián)給他弄房?，F(xiàn)在我什么都不用干了，我有了退休金，我自己有兩處房了，我拿著這錢(qián)到處旅游，我突然覺(jué)得生活挺美好的，挺開(kāi)心的。這是我兒子拿命換來(lái)的，這就是他留給我的期望，希望我活得更開(kāi)心，我干嗎死去??？我不死，我要對(duì)得起我兒子的這片心，我好好活。

各位，給你最愛(ài)的人留一筆錢(qián)有用沒(méi)用，你一分不留他才罵你呢，我說(shuō)的一點(diǎn)兒沒(méi)錯(cuò)，你心里根本沒(méi)有他。后來(lái)，接著汶川地震了，二老給我打電話，說(shuō)看電視里好多人失去孩子失去子女，我一想我們家孩子就難過(guò)，我就想捐點(diǎn)錢(qián)。我又不懂，陳銅，你幫我聯(lián)系看往哪兒捐吧。我說(shuō)捐多少啊，他說(shuō)我們倆想了想說(shuō)捐十萬(wàn)。我說(shuō)太多了，你們捐個(gè)兩三萬(wàn)意思意思，他說(shuō)不不，我不知道我能做什么，我只是覺(jué)得我們是老的失去孩子我們還能自立生存，可我看到那些失去父母的孩子，我真擔(dān)心他們沒(méi)法兒再生活。我別的給不了，我只能多給點(diǎn)錢(qián)了。各位這兒有孩子的舉下手，謝謝，占一半以上。你們也知道坐動(dòng)車(chē)有死的可能，有嗎？坐出租車(chē)有死的可能嗎？坐地鐵有死的可能嗎？坐電梯有可能嗎？今天回家路上死的有可能嗎？有嗎？問(wèn)你，你死了，你兒子誰(shuí)給錢(qián)？這件事由我們這些業(yè)務(wù)員來(lái)做，在這個(gè)世界上銷(xiāo)售產(chǎn)品永遠(yuǎn)做不了天下第一，銷(xiāo)售理念的人才能得到全世界的信任和尊重。我們售賣(mài)保險(xiǎn)不是為了掙傭金，我們售賣(mài)保險(xiǎn)是為了幫助客 7 戶做好未來(lái)的準(zhǔn)備，幫他實(shí)現(xiàn)生命與尊嚴(yán)的價(jià)值，讓他知道一個(gè)小小的生活習(xí)慣，一個(gè)小小的儲(chǔ)蓄習(xí)慣的改變，你就能對(duì)得起你對(duì)愛(ài)人對(duì)子女的那份承諾。要不然，你說(shuō)的的那句話：兒子，爸爸帶你一直到大學(xué)，就會(huì)成為空話。我說(shuō)的對(duì)嗎？謝謝。

平安的使命在這里，作為一個(gè)平安人，要對(duì)得起“平安”這兩個(gè)字兒。在銷(xiāo)售過(guò)程中，我們考慮的更多的是這張單子不是掙多少錢(qián)，這張單子可以幫客戶做什么，能不能避免一些遺憾，能不能創(chuàng)造更多的幸福，能不能幫助這些家庭充滿愛(ài)心與幸福，這個(gè)才能幫助我們自己實(shí)現(xiàn)價(jià)值。當(dāng)一個(gè)客戶認(rèn)定你的理念對(duì)他們有幫助，認(rèn)定由于你，他愿意聽(tīng)你的，按你說(shuō)的做，你想這客戶第二張保單第三張保單會(huì)找別人嗎？他周?chē)呐笥讶ベI(mǎi)所謂的保險(xiǎn)產(chǎn)品，他也會(huì)攔著說(shuō)我給你介紹一個(gè)人，這人講得特別好，特別明白，你應(yīng)該跟他做。你的價(jià)值在這些客戶的信任與尊重的不停的累計(jì)中成長(zhǎng)到最后。

四、平安的使命

我讓大家猜一點(diǎn)兒數(shù)字，在這里聽(tīng)過(guò)那句老話，投保容易理賠難，聽(tīng)過(guò)這句話的人舉手。不太多嘛，那這兩年進(jìn)步挺大的，挺開(kāi)心的。我從03年開(kāi)始做業(yè)務(wù)，基本到05年這兩年期間只要一跟客戶說(shuō)，客戶的反應(yīng)就是投保容易理賠難，拿這個(gè)來(lái)拒絕我。大家猜一猜，平安保險(xiǎn)公司在全國(guó)所有的省市除了臺(tái)灣以外，全都有分公司，所有省市都有。那么但北京的平安公司，這一家平安公司2011年上半年1月到6月，你猜我們北京這家分公司針對(duì)北京的客戶理賠了多少錢(qián)？隨便猜，（600萬(wàn)），還有別的數(shù)字嗎，有人說(shuō)1個(gè)億大家覺(jué)得到得了這么高嗎？有沒(méi)有不同意見(jiàn)的？覺(jué)得大概會(huì)賠多少，我們叫件數(shù)，一張保單叫一件，平均一個(gè)人賠不到一件保單，一般來(lái)說(shuō)賠一件保單就是賠一個(gè)人，頂多2張保單賠1個(gè)人，大家覺(jué)得會(huì)賠多少件保單。這類似于我在問(wèn)你們大概出了多少事兒，是吧，是這種概念吧，猜得到嗎？理賠23485件，理賠金額1.64億，北京地區(qū)哦，只北京地區(qū)。2011年全年北京地區(qū)理賠49061件，理賠的死傷及億醫(yī)療總金額3.01億。同年度，到期該領(lǐng)養(yǎng)老金返還金，大家知道保險(xiǎn)有這個(gè)錢(qián)可以領(lǐng)，領(lǐng)多少錢(qián)呢，12.01億，這就是北京平安分公司干的事兒。再給你們看一個(gè)更可怕的事兒，大家能猜測(cè)到全國(guó)壽險(xiǎn)行業(yè)一年要賠多少錢(qián)嗎？2009年1—12月份累計(jì)全國(guó)的 8 壽險(xiǎn)保險(xiǎn)公司理賠總金額1268.74億，到10年的—12月累計(jì)1108.99億，11年1月149.15億，2月136.01億，152億，110億，104億，117億。各位你們絕想不到這個(gè)行業(yè)天天被人罵投保容易理賠難的行業(yè)，每個(gè)月都在向全國(guó)人民超過(guò)上百億的做賠付，想不到吧。這比我們常常聽(tīng)說(shuō)的慈善給的錢(qián)要多吧！比大家都知道的那個(gè)慈善基金會(huì)多得多得多吧！如果說(shuō)什么是慈善事業(yè)，這個(gè)就是最大的慈善事業(yè)！每年在以1000多億的速度做慈善，親自交給客戶手中，絕不貪污，我說(shuō)的對(duì)嗎？這個(gè)行業(yè)是偉大的。

我讓大家再看看細(xì)節(jié)，個(gè)人能夠做出什么樣，這里也有比較有意思的實(shí)例，這個(gè)是真實(shí)的數(shù)據(jù)。平安的一個(gè)已經(jīng)干了10年的業(yè)務(wù)員的真實(shí)數(shù)字。他在十年里服務(wù)了1334個(gè)客戶。他給客戶送去的總保額的價(jià)值已經(jīng)達(dá)到了1.3億。各位，我們?nèi)绻?jiǎn)單的說(shuō)，我就是賣(mài)保險(xiǎn)的，那我想你賣(mài)出的那個(gè)保險(xiǎn)的給客戶帶去的最大利益就是你干工作的價(jià)值吧。我說(shuō)的對(duì)嗎？因?yàn)槟莻€(gè)錢(qián)就是你給客戶的嘛。各位誰(shuí)能干十年你的工作價(jià)值達(dá)到1.3億？而在這個(gè)行業(yè)里做到了。后面還有兩個(gè)數(shù)據(jù)非常有意思，一個(gè)業(yè)務(wù)員不一定要靠自己一個(gè)人去做事，如果他希望給這個(gè)社會(huì)做更大的貢獻(xiàn)，他可以不單兵作戰(zhàn)。一個(gè)營(yíng)業(yè)組就是指一個(gè)人營(yíng)業(yè)員帶領(lǐng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)，十年期間開(kāi)動(dòng)客戶3688人，總提供的保額達(dá)到4.5億。一個(gè)營(yíng)業(yè)部其實(shí)就是他所待的這個(gè)營(yíng)業(yè)部十年共服務(wù)31042個(gè)客戶，總價(jià)值46.4億的保額提供。這就是他們給社會(huì)的最大幫助。在這里，我要說(shuō)我們最大的職責(zé)就是幫助不同的客戶去實(shí)現(xiàn)他們對(duì)家人的責(zé)任和義務(wù)和愛(ài)。在我們出現(xiàn)在他們的世界中間，他們可能不懂得也不知道用這種方式，我們是看到了他們的人，在這個(gè)過(guò)程中我們自己跟著成長(zhǎng)。關(guān)于成長(zhǎng)，剛才那個(gè)數(shù)字大家看到的一個(gè)人，一個(gè)組，一個(gè)部，這是什么意思，在這個(gè)行業(yè)里你可以一個(gè)人做營(yíng)銷(xiāo)做到老，沒(méi)有問(wèn)題，我們稱之為行銷(xiāo)路線，你可以從一個(gè)普通的業(yè)務(wù)員，變成行銷(xiāo)主任，行銷(xiāo)高級(jí)主任，行銷(xiāo)資深型行銷(xiāo)主任，最后到行銷(xiāo)經(jīng)理，沒(méi)問(wèn)題，如果你覺(jué)得你一個(gè)人的力量太小，你可以怎么做？

五、平安職涯規(guī)劃

我問(wèn)各位，如果你有一身好本事，一身好技能，想收徒弟的舉一下手，這么多人??！其實(shí)帶徒弟是一件很好玩的事情，帶徒弟某種意義上就叫復(fù)制自我。把 9 你的才能復(fù)制給另外一個(gè)人，讓那個(gè)人能跟你干同樣的事情，我們稱之為帶徒弟。帶到一定數(shù)字，你就是主任了，帶一個(gè)隊(duì)伍，你也可以從普通業(yè)務(wù)員變成業(yè)務(wù)主任，高級(jí)主任，資深業(yè)務(wù)主任。你帶到100來(lái)人的時(shí)候，你徒弟帶了徒弟再有徒弟的時(shí)候，你就開(kāi)始變成部經(jīng)理了。你還可以繼續(xù)再往上做到高級(jí)副經(jīng)理，資深副經(jīng)理，一直做到業(yè)務(wù)總監(jiān)，平安的業(yè)務(wù)總監(jiān)他們的下面徒弟的徒弟的徒弟的徒弟的徒弟……你猜會(huì)有多少人？平安最大的組織業(yè)務(wù)總監(jiān)下面最多能夠到6000人，這些業(yè)務(wù)總監(jiān)早已經(jīng)不做業(yè)務(wù)了。他們最大的工作就要把這些徒弟的徒弟的徒弟都管理好，讓他們一起奮斗，他們的年收入在平安早已經(jīng)超過(guò)千萬(wàn)，正因?yàn)樗麄冊(cè)谄桨矂?chuàng)造的價(jià)值大，當(dāng)然你想這6000個(gè)業(yè)務(wù)員跟1個(gè)業(yè)務(wù)員比，創(chuàng)造的價(jià)值是不是有巨大區(qū)別的，那是我們給他們的。

大家看中間這條線也很有意思。在這里在座的各位有過(guò)當(dāng)老師的夢(mèng)想的舉下手，有嗎，也挺多的！當(dāng)老師其實(shí)也很有意思，為人師表嘛，教育別人引領(lǐng)別人。在平安如果你做得好，你工作出色，你技能出色，你想不做老師也不行。公司會(huì)找你說(shuō)你做的這么好，給大家講講嘛。你說(shuō)我不會(huì)講，我一上來(lái)我緊張，我出汗，燈一打就不會(huì)說(shuō)話了。我們有專門(mén)的課程教你沒(méi)問(wèn)題，我告訴你怎么講課，怎么溝通，怎么互動(dòng)，怎么交流，怎么表達(dá)你的思想，怎么讓你成為一個(gè)演講家，專門(mén)去當(dāng)老師。你也可以從普通的見(jiàn)習(xí)導(dǎo)師一星級(jí)導(dǎo)師，二星級(jí)導(dǎo)師，三星級(jí)導(dǎo)師，四星級(jí)導(dǎo)師到頂樓五星級(jí)導(dǎo)師。我就是四星級(jí)導(dǎo)師。由于這樣的提拔和成長(zhǎng)，其實(shí)我在平安之外有時(shí)候也講課，我是人民大學(xué)EMBA的專請(qǐng)老師，每年都有四五堂課專門(mén)是我講的，也在清華教育學(xué)院講課，也被很多的企業(yè)弄去講課。他們有時(shí)候跟我說(shuō)，你們的業(yè)務(wù)員實(shí)在是太厲害了，個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)棒啊，講課也講的棒。我說(shuō)我們那兒有人教啊，我們那是有人教大家怎么講課。那人特驚訝，你們那兒不光只教做業(yè)務(wù)，還教當(dāng)老師？平安希望把各位培養(yǎng)成為一個(gè)十八般武藝樣樣都精通的人。

六、平安的培訓(xùn)

各位現(xiàn)在看到的右邊的一些金黃色的方塊是我們培訓(xùn)課程的系列，不要以為只有6堂課，它指不同的6個(gè)系列。一個(gè)人什么都不會(huì)我沒(méi)干過(guò)營(yíng)銷(xiāo)，沒(méi)干過(guò)銷(xiāo)售，我根本不懂得什么是保險(xiǎn)。來(lái)到這里行業(yè)，我們有新人系列的培訓(xùn)。前后好 10 幾堂課，一直把他送到正式的崗位。等到他成為正式的業(yè)務(wù)員之后，又有正式業(yè)務(wù)員的系列的課程培養(yǎng)他成為一個(gè)高尖端的業(yè)務(wù)員，培養(yǎng)他更多的銷(xiāo)售技能，不僅僅再保險(xiǎn)方面可能在證券在信托方面。那么有人說(shuō)我想開(kāi)山立派了想帶徒弟了，可是我不太會(huì)帶人，我自己會(huì)干我不會(huì)帶，我們也有專門(mén)的主任系列的培訓(xùn)課程，教你如何做主任，如何帶業(yè)務(wù)員。比如說(shuō)我?guī)降芏紟б欢畟€(gè)了，越來(lái)越費(fèi)勁了，我這徒弟帶徒弟，最后我都帶100多人了。各位，管100個(gè)人跟管10個(gè)人有區(qū)別嗎？有巨大的區(qū)別吧，這個(gè)時(shí)候你都可以快當(dāng)部經(jīng)理了。我們有專門(mén)的部經(jīng)理系列課程，教你如何做一個(gè)大的管理者。再往下，就連我們的內(nèi)勤導(dǎo)師都有他的專門(mén)的講課的系列，外勤導(dǎo)師系列，平安的培訓(xùn)一直被稱之為保險(xiǎn)行業(yè)的黃埔軍校。其實(shí)各位現(xiàn)在能找到的北京壽險(xiǎn)業(yè)的各個(gè)公司的老總，百分之五十都是從平安出去的，都是從這里培訓(xùn)出去的。

平安跟其它公司的培訓(xùn)非常不一樣，因?yàn)槠桨惨幌蚴怯米约旱呐嘤?xùn)中心，長(zhǎng)期買(mǎi)或者長(zhǎng)期包租的場(chǎng)所。我想各位有可能有人都去過(guò)了，同時(shí)平安有一個(gè)很厲害的地方，平安有自己的叫平安大學(xué)在深圳。我們一些非常高端的理財(cái)師課程都會(huì)安排在深圳，從全國(guó)請(qǐng)來(lái)最尖端的老師為大家講。像我們這些其實(shí)經(jīng)常跑深圳去聽(tīng)課，在平安大學(xué)。這也是中國(guó)的所有金融機(jī)構(gòu)里唯一一個(gè)針對(duì)自己內(nèi)部員工開(kāi)設(shè)平安金融學(xué)院的體系。

七、平安的產(chǎn)品

平安的產(chǎn)品其實(shí)大部分我都說(shuō)了，各位已經(jīng)是平安客戶的舉下手。大家回頭看一眼，不少吧！大家知道在北京市場(chǎng)上每十個(gè)人有多少人買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)嗎？甭管什么人，每十個(gè)人，你猜買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)的人占多少？遠(yuǎn)遠(yuǎn)到不了，3到4個(gè)吧，這就不錯(cuò)了，我03年干的時(shí)候據(jù)說(shuō)每10個(gè)人有0.7個(gè)，還不到1個(gè)人。買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)的人，你們猜每十個(gè)人中有多少人是平安的客戶？超過(guò)9個(gè)。我為什么這么說(shuō)？大家知道北京市場(chǎng)有多少家保險(xiǎn)公司嗎，壽險(xiǎn)的？其實(shí)這個(gè)數(shù)字經(jīng)常變化，在45以上是肯定的，那么45家保險(xiǎn)公司平攤一個(gè)市場(chǎng)份額，這很正常，競(jìng)爭(zhēng)，大家猜平安占市場(chǎng)百分之多少？我先說(shuō)一個(gè)數(shù)字，就是在美國(guó)一家保險(xiǎn)公司如果占市場(chǎng)超過(guò)12%，其它保險(xiǎn)公司就有權(quán)利告他反壟斷了，可以起訴他了。大家覺(jué)得平安在北京占市場(chǎng)能到多少呢？去年是45%，這下答案明白了吧？每年一個(gè)新的客戶群 11 體產(chǎn)生，每年新買(mǎi)保險(xiǎn)的人都產(chǎn)生，平安一家就得占到45，累計(jì)累計(jì)這個(gè)數(shù)字還在不斷不斷不斷地增加，一年比一年高，最后達(dá)到這個(gè)狀況。這里有原因的，平安跟別的公司不一樣，不一樣在哪兒？

八、平安的服務(wù)支持

同樣是銷(xiāo)售保險(xiǎn)，后臺(tái)的服務(wù)不一樣。這已買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)的人，在保險(xiǎn)公司改動(dòng)過(guò)交費(fèi)帳號(hào)的人舉下手。有一位，您是哪家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品改賬號(hào)？平安的，前面這位姐姐？都是平安的。我想找一個(gè)不是平安的舉下手，有買(mǎi)不是平安的人嗎？您買(mǎi)的哪家保險(xiǎn)公司的？泰康的，您改過(guò)交費(fèi)賬號(hào)之類的東西嗎？改過(guò)一次。我想問(wèn)問(wèn)怎么改的？上泰康的公司，在西直門(mén)？要專門(mén)去是嗎？是要專門(mén)去，謝謝！大家知道現(xiàn)在改賬號(hào)怎么改？很多人都很熟啊，看來(lái)我們把客戶教育得不錯(cuò)。其實(shí)最簡(jiǎn)單的方法你就給業(yè)務(wù)員打一電話。陳銅，我去年用工行交的，我今年想改成招商行，你甭管為什么，我說(shuō)您給我發(fā)個(gè)短信唄，是你的名吧，他發(fā)過(guò)來(lái)了，我在網(wǎng)上一改，他就收到一短信，您的交費(fèi)賬號(hào)已經(jīng)變成多少多少，請(qǐng)回復(fù)“是”確認(rèn)，客戶一回是OK了。

是這樣吧，如果客戶想從保險(xiǎn)里取錢(qián)怎么??？取過(guò)嗎，那位泰康的客戶，取過(guò)錢(qián)嗎？沒(méi)有，您取過(guò)是嗎？您是平安的還是別的公司的？泰康的人來(lái)不少嘛。我點(diǎn)兩個(gè)就是，百分之百，那個(gè)取錢(qián)怎么取，親自去帶身份證，拿存折？你是理賠？我是說(shuō)正常取錢(qián)。有在保險(xiǎn)公司取過(guò)錢(qián)的嗎？那有一位，你是哪家保險(xiǎn)公司的，我真怕又聽(tīng)到泰康的，大家還以為我跟泰康過(guò)不去呢，太平洋的，您取過(guò)錢(qián)嗎？保險(xiǎn)里，取過(guò)怎么取啊？去營(yíng)業(yè)大廳。去好幾回，是嗎？我沒(méi)惡意的。我不針對(duì)哪家保險(xiǎn)公司，各位知道平安怎么取錢(qián)嗎？我們給客戶一個(gè)免費(fèi)的功能叫做“一賬通”，這個(gè)功能是免費(fèi)的。它開(kāi)通之后我們還能幫助客戶升級(jí)到高級(jí)權(quán)限，客戶就能辦一件什么事兒呢？有一天他突然從分紅或是返還金或者萬(wàn)一想取錢(qián)的時(shí)候，他只要上網(wǎng)進(jìn)入一賬通，找他的那張保單，選擇要取錢(qián)而且可以取到他臨時(shí)決定的一張卡上。我沒(méi)說(shuō)錯(cuò)吧，不一定是原來(lái)那賬號(hào)，工行、建行、招行銀聯(lián)的基本都行。我問(wèn)一定得下班前辦嗎？一定得工作日辦嗎？您要樂(lè)意深更半夜辦也行。反正第二天天一亮，錢(qián)就到賬了。各位，就這一個(gè)動(dòng)作，平安跟銀監(jiān)會(huì)談了將近三年。因?yàn)檫@是歷史上第一次讓客戶通過(guò)網(wǎng)絡(luò)把保險(xiǎn)資產(chǎn)跟銀行資產(chǎn)互 12 相流通起來(lái)。非常難的創(chuàng)舉，這樣的東西平安做了很多。那個(gè)一賬通不光能從保險(xiǎn)里面取錢(qián)，還兼容你的證券賬戶。不一定是平安的證券，那個(gè)一賬通為無(wú)數(shù)金融單位眼紅是因?yàn)樗嫒萘似桨惨酝獾膸缀跛械你y行證券信托都可以的。這個(gè)創(chuàng)舉不是中國(guó)獨(dú)一號(hào)，都不是亞洲獨(dú)一號(hào)。這個(gè)創(chuàng)舉在世界上幾乎都是第一名的，非常難得。這樣的工作背后融合了平安人無(wú)數(shù)年的心血和努力，為了維護(hù)這一個(gè)網(wǎng)絡(luò)動(dòng)作，平安的IT服務(wù)人員從幾個(gè)發(fā)展到3000人，現(xiàn)在都成立公司了，專門(mén)做平安自己的后臺(tái)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。你們見(jiàn)過(guò)哪個(gè)公司哪個(gè)保險(xiǎn)公司自己開(kāi)一IT網(wǎng)絡(luò)公司干自己后臺(tái)的事兒啊。我們這么做沒(méi)跟客戶多要一分錢(qián)保費(fèi)吧，沒(méi)多要錢(qián)吧？是自己掏錢(qián)做的。為了什么？第一增加所有的福利，第二增加業(yè)務(wù)員從客戶那里得到的信任與尊重。我想剛才那個(gè)到太平洋取了好幾次沒(méi)取到錢(qián)的姐姐，我估計(jì)您心里是不太開(kāi)心的。你要是能在平安取錢(qián)的話，業(yè)務(wù)員說(shuō)我教您怎么弄上網(wǎng)怎么弄。您說(shuō)我密碼都忘了，我說(shuō)沒(méi)問(wèn)題，隨時(shí)都可以給你出新密碼在你手機(jī)上，你當(dāng)場(chǎng)什么感覺(jué)，你馬上就覺(jué)得不一樣了，我說(shuō)的對(duì)嗎，在未來(lái)，平安的真正期望是讓自己的客戶只憑借指紋和密碼走遍全世界。你就可以找到你名下的所有的銀行證券信用卡信托各種資產(chǎn)，怎么樣？這是平安真正的夢(mèng)想。你覺(jué)得你們只是一個(gè)簡(jiǎn)單的賣(mài)保險(xiǎn)的嗎？你們是那個(gè)客戶真正的金融管家。他所有的錢(qián)上的事兒都會(huì)找你。

到現(xiàn)在平安已經(jīng)開(kāi)始廣泛的運(yùn)用，我們叫MIT產(chǎn)業(yè)，POS機(jī)產(chǎn)業(yè)。在早先保險(xiǎn)業(yè)收錢(qián)最早，很多很多年前，是收現(xiàn)金的。那個(gè)時(shí)候很多客戶覺(jué)得不安全，業(yè)務(wù)員我都不太熟，上門(mén)收好幾千塊錢(qián)走了。各位，你們知道業(yè)務(wù)員也覺(jué)得不安全，我們有些業(yè)務(wù)員據(jù)說(shuō)在00年還是01年，那個(gè)時(shí)候大家工資還是一兩千的時(shí)候，收了一張5萬(wàn)多的保費(fèi)現(xiàn)金，大錢(qián)了吧，那個(gè)時(shí)候，從客戶家出來(lái)，據(jù)說(shuō)走了不到200米出胡同，被人一板磚兒拍下了。醒來(lái)反正已經(jīng)在醫(yī)院里了，驚慌失措，跟領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)保費(fèi)丟了。領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)保費(fèi)丟了咱處理吧。這也不能，丟了咱們也不能跟客戶說(shuō)丟了，那就白丟了？那也得忍著。就這時(shí)候客戶已經(jīng)來(lái)電話了，退保，把錢(qián)還給我。我很難形容業(yè)務(wù)員的心理感受，你怎么知道出事兒了？這是最早沒(méi)有辦法的時(shí)候，發(fā)展到后來(lái)開(kāi)始轉(zhuǎn)帳簽字協(xié)議和賬號(hào)了，這個(gè)時(shí)候又有客戶說(shuō)我既然都買(mǎi)保險(xiǎn)了，各位你們買(mǎi)東西有沒(méi)有這種感覺(jué)？想買(mǎi)之前可能很猶豫，你跟賣(mài)東西的談來(lái)談去，你都想買(mǎi)了，你是不是想拿起就回家??？有這想法嗎？我記得很 13 多人退貨一個(gè)很重要的原因就是因?yàn)樗拓浡Ｎ耶?dāng)年第一次有新家的時(shí)候，特別奢侈，盡往里買(mǎi)好的家用電器，那會(huì)大家都舍不得買(mǎi)的雙開(kāi)門(mén)的大冰柜，我上來(lái)就買(mǎi)一個(gè)。買(mǎi)了之后特興奮，說(shuō)什么時(shí)候到貨啊，說(shuō)這好幾萬(wàn)塊錢(qián)呢。他說(shuō)沒(méi)問(wèn)題，馬上來(lái)了。然后我七點(diǎn)多等他，等到八點(diǎn)鐘，我餓得不行了，我又不敢走，就我一人兒。打電話說(shuō)你們什么時(shí)候到啊，要不先出去吃個(gè)飯，這新房都沒(méi)生火呢。他說(shuō)沒(méi)問(wèn)題馬上到在路上了。我又等等到十點(diǎn)多，實(shí)在扛不住了，那個(gè)時(shí)候我也不熟，不知道叫餐怎么叫。我就打電話說(shuō)到路上了你們到哪兒了。你告訴我到哪兒了，然后折騰到12點(diǎn)的時(shí)候，總部給我親自打電話說(shuō)不好意思，陳先生，這冰柜北京沒(méi)有貨。我說(shuō)那你餓我一晚上，合著你沒(méi)送過(guò)來(lái)。這種情況普遍，還是挺普遍，后來(lái)我去退那冰柜，我都快給那銷(xiāo)售人員弄哭了。我好不容易賣(mài)一幾萬(wàn)塊錢(qián)的冰柜，我死活我退，我說(shuō)你們送貨不及時(shí)。各位買(mǎi)保險(xiǎn)的人，一般來(lái)說(shuō)，只要想買(mǎi)了，想不想馬上到貨??？一般保險(xiǎn)公司想出一張保單大概需要3到4天。在5年前大概需要7到10天，而現(xiàn)在平安可以做到當(dāng)時(shí)就可以了。刷卡我們馬上可以出電子保單到結(jié)，電子保單在網(wǎng)上可以隨時(shí)查詢，你也丟不了。你要愿意打份電子保單每頁(yè)跟紙一模一樣，打印出來(lái)裝訂就可以了。可以當(dāng)時(shí)就生效。再發(fā)展到今天，你要紙質(zhì)保單嗎？也可以，那我都能當(dāng)時(shí)做當(dāng)時(shí)就生效。這個(gè)動(dòng)作再加上我們強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，平安在這個(gè)行業(yè)領(lǐng)先別的公司不是十年二十年，是至少五十年，半個(gè)世紀(jì)。

所以各位我想跟你們說(shuō)既然你們有這個(gè)緣分聽(tīng)了一場(chǎng)保險(xiǎn)行業(yè)關(guān)于創(chuàng)業(yè)的選擇，我也提醒你，千萬(wàn)別一出門(mén)，不留神找了另外的保險(xiǎn)公司，做了那兒的業(yè)務(wù)員結(jié)果后來(lái)發(fā)現(xiàn)你幫客戶領(lǐng)個(gè)錢(qián)要三、四次，你幫客戶出個(gè)保單要將近1星期。各位，那你就錯(cuò)過(guò)了這個(gè)偉大的行業(yè)最偉大的那個(gè)企業(yè)就是平安。

九、綜合金融

平安現(xiàn)在的營(yíng)業(yè)范圍早已經(jīng)不局限在保險(xiǎn)這么簡(jiǎn)單上，我們跟客戶溝通大量的東西，包括證券信托投資理財(cái)甚至很多企業(yè)的團(tuán)體年金團(tuán)體補(bǔ)充醫(yī)療，平安跟別的公司不一樣的地方是，你到一個(gè)保險(xiǎn)公司見(jiàn)到一個(gè)他說(shuō)我是太平洋的，我是泰康的，你可以問(wèn)他，你是哪個(gè)部門(mén)的？他說(shuō)我是團(tuán)險(xiǎn)的，那你就不用問(wèn)了，他只能做團(tuán)險(xiǎn)，他就不能再做車(chē)險(xiǎn)了吧，是吧？他不能再做個(gè)人的壽險(xiǎn)了，你一問(wèn) 14 那個(gè)人說(shuō)您在保險(xiǎn)公司是做什么的？他說(shuō)我是做財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)的，那他肯定也不能做別的工作了。唯獨(dú)在平安，你問(wèn)他做什么的，這業(yè)務(wù)員特感興趣的回頭問(wèn)你，你要買(mǎi)什么??？我們沒(méi)什么不能弄的，我都能弄，平安為了做這個(gè)金融綜合的平臺(tái)，早在00年之前早就買(mǎi)了第一間銀行，還是通過(guò)自己的信托公司買(mǎi)的。平安是中國(guó)的第一個(gè)正經(jīng)八百的以壽險(xiǎn)為核心的上市綜合體。他的目的就是培養(yǎng)一群什么都能做的人。因?yàn)槲覀冎牢覀兒貌蝗菀渍业揭粋€(gè)信任你尊重你的客戶，他是信任和尊重你，但不代表他此刻就要買(mǎi)保險(xiǎn)，我說(shuō)的對(duì)吧。他有可能就得到35、36歲才想買(mǎi)，也沒(méi)有什么錯(cuò)。他現(xiàn)在可能就想買(mǎi)買(mǎi)車(chē)險(xiǎn)，弄弄信用卡，弄弄股票。各位，如果你是別的保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員，這個(gè)客戶可能就跟你沒(méi)緣分了，因?yàn)樗€不著急買(mǎi)壽險(xiǎn)啊。而我們就可以先做滿足他這些需求，做這個(gè)服務(wù)，沒(méi)問(wèn)題，我在這個(gè)服務(wù)過(guò)程中，你是我車(chē)險(xiǎn)三年的客戶了，你是我證券的三年的客戶了。他說(shuō)小陳這人不錯(cuò)，很有銷(xiāo)售品格，我每次跟你溝通，你都服務(wù)態(tài)度特別好，沒(méi)問(wèn)題，我很欣賞這個(gè)人。正好這會(huì)兒我想買(mǎi)保險(xiǎn)了。各位他是現(xiàn)找其它保險(xiǎn)公司的還是直接給我做啊。這個(gè)就是平安幫你搭的舞臺(tái)，平安幫你搭了一個(gè)五彩繽紛的舞臺(tái)，幫你留住最多的人脈。隨著你的未來(lái)發(fā)展，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你有一大群不同的人脈，這些人是幫你買(mǎi)壽險(xiǎn)的，那些人是專門(mén)給你弄證券的，那些人專門(mén)給你弄信托，那些人企業(yè)的團(tuán)體險(xiǎn)都是你做的，那些人的車(chē)險(xiǎn)都是你做。然后，他們之間相互搭的做別的，我問(wèn)你，你很發(fā)愁自己的工作不好干？

十、結(jié)束

選擇這個(gè)行業(yè)不容易，不僅僅是是因?yàn)槟阋鰟?chuàng)業(yè)的選擇，更多的是我覺(jué)得你要對(duì)自己的工作要有一個(gè)重新的認(rèn)識(shí)。來(lái)這兒，可以先拿三個(gè)月練手，三個(gè)月后你要想留下來(lái)，我跟你說(shuō)我希望你別把這當(dāng)成一份工作，我希望你把它當(dāng)成一個(gè)事業(yè)。這個(gè)事業(yè)很特殊，它能讓你在社會(huì)上真正展示你的價(jià)值，你能在這個(gè)行業(yè)里認(rèn)識(shí)無(wú)數(shù)你以前不認(rèn)識(shí)的客戶。很多比你還能干掙錢(qián)還多的人，都會(huì)變成你的好朋友，他們家的事兒他全找你，他最依賴你，跟保險(xiǎn)八竿子打不著的事兒他也全找你。你身上維系了這么多人的信任，各位，你們有沒(méi)有價(jià)值，希望你們做好自己的選擇，贏在這次的起跑線上。選平安，得未來(lái)。謝謝各位！

第二篇：創(chuàng)說(shuō)會(huì)主持人講稿

創(chuàng)說(shuō)會(huì)主持人講稿

清場(chǎng)：為了能夠讓會(huì)議順利的進(jìn)行，請(qǐng)大家配合我做兩件事情：首先請(qǐng)把我們的移動(dòng)電話暫時(shí)關(guān)到振動(dòng)狀態(tài)。在會(huì)議進(jìn)行時(shí)請(qǐng)不要隨意的走動(dòng)，有什么事情我們?cè)跁?huì)后會(huì)留專門(mén)時(shí)間給大家作交流；其次，有吸煙習(xí)慣的朋友請(qǐng)暫時(shí)忍耐一下。我們大概需要一個(gè)半小時(shí)的時(shí)間。謝謝大家的配合！各位嘉賓，各位來(lái)自社會(huì)各行各業(yè)的朋友們：

大家下午好！歡迎各位參加生命人壽齊齊哈爾中心支公司人才招聘說(shuō)明會(huì)，對(duì)一直在尋找機(jī)會(huì)的朋友們來(lái)講，這應(yīng)該是一場(chǎng)商業(yè)聚會(huì)。首先，作為本次說(shuō)明會(huì)的主持人，我代表生命人壽齊齊哈爾中心支公司向今天蒞臨會(huì)場(chǎng)的各位來(lái)賓表示熱烈的歡迎和衷心的感謝！請(qǐng)?jiān)试S我向大家介紹到會(huì)的嘉賓：生命人壽齊齊哈爾中心支公司市區(qū)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部曲鑫偉經(jīng)理，培訓(xùn)部趙琳經(jīng)理。

人的一生充滿機(jī)遇和挑戰(zhàn)，努力固然重要，懂得選擇更重要。同類、另類、出類的人生，和別人作相同、不同或是更好的選擇，全在于你一念之間！生命人壽擁有完善的業(yè)務(wù)制度，優(yōu)質(zhì)的教育訓(xùn)練及全方位的行銷(xiāo)支援，提供一份能助人且可創(chuàng)造財(cái)富的事業(yè)！這正是你們的推薦人邀約你們的初衷！

壽險(xiǎn)是一個(gè)朝陽(yáng)的行業(yè)，生命人壽保險(xiǎn)公司的誕生是順應(yīng)了歷史的潮流。生命保險(xiǎn)進(jìn)入十年以來(lái)，憑借專業(yè)化、規(guī)范化、國(guó)際化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，在較短的時(shí)間內(nèi)贏得了廣大市民的普遍贊譽(yù)和厚愛(ài)，生命保險(xiǎn)已在市場(chǎng)上打造出一塊金字招牌。下面，生命人壽齊齊哈爾中心支公司培訓(xùn)部趙琳經(jīng)理將帶領(lǐng)大家一齊共同走進(jìn)生命，去感受壽險(xiǎn)業(yè)輝煌的前景，現(xiàn)在就讓我們以熱烈的掌聲歡迎趙琳經(jīng)理?。ㄕ坡暁g迎趙琳經(jīng)理）

非常感謝趙琳經(jīng)理的精彩演講，我想大家聽(tīng)了他的專題后。帶來(lái)新的觀念給了我們?cè)S多啟發(fā)；成功者與不成功者之間的區(qū)別并不在于智商高低，而取決于兩者之間觀念的不同，觀念改變了人生也就由此改變！我們?cè)俅螣崃艺坡暩兄x王老師的精彩演講！

希望今天的說(shuō)明會(huì)能讓更多優(yōu)秀的人才，更多想成就一番事業(yè)的人，更多志同道和的人才加盟生命人壽這樣一間方興未艾、蓬勃向上的公司，更期待各位進(jìn)入這樣一個(gè)生機(jī)勃勃，充滿戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)，到生命來(lái)與我們一同成就未來(lái)的你！

謝謝大家！

第三篇：昨天,我們選擇了壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo),今天,我們正邁向成功.創(chuàng)說(shuō)會(huì)主持詞

昨天，我們選擇了壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)，今天，我們正邁向成功！懷著對(duì)知識(shí)的渴求，成功的信念，我們歡聚一堂

所有在壽險(xiǎn)行業(yè)中成功的人士，都把壽險(xiǎn)看成一個(gè)崇高的事業(yè)。美國(guó)著名的壽險(xiǎn)大師柏特.場(chǎng)；我們胸懷壯志，不計(jì)辛勞，在團(tuán)隊(duì)做好輔導(dǎo)訓(xùn)練，收獲喜悅和豐收！不斷創(chuàng)新，永不滿足，學(xué)習(xí)前進(jìn)，永不駐足

團(tuán)結(jié)產(chǎn)生力量，團(tuán)結(jié)誕生興旺

一路艱辛，一路歡歌，一程風(fēng)雨，一程收獲。壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)是人類最偉大的發(fā)明，一份壽險(xiǎn)保單就是一份愛(ài)的關(guān)懷，壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員就是愛(ài)心的使者，用春風(fēng)化細(xì)雨般的熱忱去溫暖家鄉(xiāng)父老

恒心搭起通天橋，勇氣沖開(kāi)智慧門(mén)，升騰我們的夢(mèng)想，扎實(shí)我們的行動(dòng)，用我們的智慧，我們銳意進(jìn)取的精神，去增添新的榮耀與光彩男：我們有理由相信，在即將到來(lái)的更為激烈的戰(zhàn)斗中，沒(méi)有什么能夠抵擋得住我們一往無(wú)前的勇氣，沒(méi)有什么能夠阻止我們堅(jiān)實(shí)有力的步伐

壽險(xiǎn)事業(yè)只偏愛(ài)那些永不滿足的人。正是這樣一些人，鑄就了中國(guó)人壽的脊梁，塑造了中國(guó)人壽的豐碑。女：過(guò)去我們有過(guò)輝煌，但都已定格在歷史的瞬間；將來(lái)的輝煌我們還必將再度續(xù)寫(xiě)。

男：是雄鷹就要搏擊長(zhǎng)空，是駿馬就要弛騁草原。讓你我胸中的萬(wàn)丈豪情，沖破這間屋頂，沖破一切困難，沖破所有羈絆，直上云天。

女： 讓我們?nèi)f眾一心，眾志成城，迎難而上

男：讓我們和衷共濟(jì)，團(tuán)結(jié)互助，再鑄輝煌。

女：壽險(xiǎn)事業(yè)是美好的事業(yè)，壽險(xiǎn)事業(yè)是永恒的事業(yè)，安徽國(guó)壽的優(yōu)良傳統(tǒng)將由我們發(fā)揚(yáng)廣大，安徽國(guó)壽的神奇歷史將從這里不斷延續(xù)。

女：我愿做一棵小草，裝點(diǎn)大地，愿做一朵白云，輝映藍(lán)天。

男：我愿做一支蠟燭，燃燒自己。愿做一顆火種，息息相傳。

女：每一條河流是一則神話，從遙遠(yuǎn)的青山，流向大海。

男：每一盞燈是一脈香火，把漫長(zhǎng)的黑夜?jié)u漸點(diǎn)燃。

女：為了大地和草原，為了生命 和血脈，每一條河流都要流下

去，每一盞燈都要燃燒自己。

男：當(dāng)太陽(yáng)升起的時(shí)候，當(dāng)我們的夢(mèng)想與使命奔騰之時(shí)，朋友們，我們將主宰行業(yè)的未來(lái)，我們將成為行業(yè)的翹楚與精英。

女：一支竹篙難渡汪洋海，一支筷子輕輕被折斷。

男：一個(gè)人的成功不為最，團(tuán)隊(duì)的成功為優(yōu)秀。

女：同舟共集海讓路，號(hào)子一喊浪靠邊，男：百舸爭(zhēng)流千帆競(jìng)，波濤在后岸在前，在這惜別的時(shí)刻，讓我們互道珍重，相互祝

福吧。

男：祝福我們事業(yè)興旺

女：祝福我們成就輝煌。

男：祝福我們前程似錦，長(zhǎng)風(fēng)凜冽，豪氣勃發(fā)。揚(yáng)眉劍出勇士劍，令我縱橫疆場(chǎng)，笑傲江湖。

我們即將揚(yáng)起前進(jìn)的風(fēng)帆，載著知識(shí)和力量去遠(yuǎn)航，無(wú)論前方是驚濤駭浪，還

是困難重重，我們都將義無(wú)反顧，風(fēng)雨兼程！

十月的藁城，激情飛揚(yáng)，處處燈火輝煌

十月的藁城，喜氣洋洋，一片歡騰景色

陽(yáng)光總在風(fēng)雨后

壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)是人類最偉大的發(fā)明，一份壽險(xiǎn)保單就是一份愛(ài)的關(guān)懷

過(guò)去我們有過(guò)輝煌，但都已定格在歷史的瞬間；將來(lái)的輝煌我們還必將再度續(xù)寫(xiě)。

男：是雄鷹就要搏擊長(zhǎng)空，是駿馬就要弛騁草原。讓你我胸中的萬(wàn)丈豪情，沖破這間屋頂，沖破一切困難，沖破所有羈絆，直上云天。

女：讓我們?nèi)f眾一心，眾志成城，迎難而上

男：讓我們和舟共濟(jì)，團(tuán)結(jié)互助，再鑄輝煌。

女：壽險(xiǎn)事業(yè)是美好的事業(yè)，壽險(xiǎn)事業(yè)是永恒的事業(yè)，男：盛夏的驕陽(yáng)照亮青春的火焰，激情的歲月演繹精彩的人生

女：金秋的爽風(fēng)迎來(lái)歡聚的時(shí)刻，收獲的季節(jié)散發(fā)繽紛色彩

男：密云水庫(kù)的石駱駝見(jiàn)證我們永不更改的誓言

雁棲湖粼粼波光留下我們難忘（難以忘記）的回憶

女：今日的成長(zhǎng)伴隨著市公司總經(jīng)理室的濃濃重托，深深厚望

今日的歡聚讓我們?cè)俅渭で轱w揚(yáng)

第四篇：陳金水老師主講稿.讀書(shū)有三到

陳金水老師9月26日主講《讀書(shū)有三到》講稿

江門(mén)徐韌整理

第一個(gè)層面的思考是從“解讀”的觸角來(lái)講述，就是從教師解讀小古文的教材，或者說(shuō)用現(xiàn)今流行一點(diǎn)的話來(lái)講，就是從教師“細(xì)讀文本”的角度來(lái)講述這篇小古文的教學(xué)。

第二個(gè)層面的思考是從“讀解”的觸角來(lái)講述，就是從教師如何指導(dǎo)學(xué)生朗讀好這篇小古文的角度來(lái)講述這篇小古文的教學(xué)。

第三個(gè)層面的思考是從“學(xué)解”的觸角來(lái)講述，這里的“學(xué)”有兩個(gè)意思，一是作名詞，“學(xué)”是指“學(xué)生”，“學(xué)解”就是指學(xué)生的解讀，也就是從學(xué)生解讀的角度來(lái)講述這篇小古文的教學(xué)；二是作動(dòng)詞，“學(xué)”是指“學(xué)習(xí)”，“學(xué)解”就是指學(xué)習(xí)解讀，也就是從學(xué)生學(xué)習(xí)解讀這篇小古文的角度來(lái)講述這篇小古文的教學(xué)。

最后，我選擇了第三個(gè)層面思考的結(jié)果，從“學(xué)解”的觸角來(lái)講述。細(xì)想一下，原因也很簡(jiǎn)單，第一個(gè)層面的教師的“解讀”，是不能替代學(xué)生的“讀解”的，也是不能為學(xué)生學(xué)懂這篇小古文開(kāi)設(shè)星光大道的，因?yàn)榻處煵豢赡馨炎约簩?duì)小古文的細(xì)讀全部灌輸給孩子的；而第二個(gè)層面的“讀解”，是把小古文教學(xué)的內(nèi)涵窄化了，雖然小學(xué)生學(xué)習(xí)小古文的主要方式是“讀”，但是“讀”，畢竟不是學(xué)生學(xué)習(xí)小古文的全部。只有第三個(gè)層面的“學(xué)解”，才能比較好地引領(lǐng)孩子學(xué)好小古文，因?yàn)樗褜W(xué)生當(dāng)作學(xué)習(xí)小古文的主人，教師站在孩子的視角來(lái)展開(kāi)小古文的教學(xué)，這樣的教學(xué)，才是值得我們推崇的。初讀

就四年級(jí)學(xué)生來(lái)說(shuō)，讀正確、讀通順、讀流利這篇小古文，基本沒(méi)有什么難度，小學(xué)四年的語(yǔ)文學(xué)習(xí)功底和語(yǔ)言敏感，足以讓孩子們讀好這篇文章。它像一篇精致的現(xiàn)代散文，讀起來(lái)瑯瑯上口，沒(méi)有長(zhǎng)句，也沒(méi)有停頓和節(jié)奏感到特別困難的地方。在我看來(lái)，初讀時(shí)引領(lǐng)孩子讀出這篇小古文的韻味，應(yīng)是一個(gè)朗讀的重點(diǎn)。尤其是要讀好帶有小古文特征詞的句子。像這類的句子，一共有三個(gè)短句：

第一句：記也不能久也。

句中的“也”字 第二句：心既到矣。

句中的“矣”字 第三句：眼口豈有不到者乎？

句中的“者乎”兩字

這些體現(xiàn)小古文特征的字，在朗讀的時(shí)候，一定要讀好它，讓孩子們體會(huì)到小古文在朗讀上與現(xiàn)代文的迥然不同，營(yíng)造內(nèi)心學(xué)習(xí)的巨大新鮮感，激發(fā)孩子學(xué)習(xí)小古文的濃厚興趣和無(wú)窮欲望。那怎么讀呢？一個(gè)基本的策略就是把這些字作為句中朗讀的重音來(lái)處理，拖長(zhǎng)聲音，進(jìn)行夸張式的朗讀，體現(xiàn)小古文抑揚(yáng)頓挫的韻味。第一句和第二句中“也”和“矣”的處理，可以是這樣。第三句中的“者乎”，還要讀出反問(wèn)的語(yǔ)氣，要盡量夸張，盡可能地讀出小古文的情味。質(zhì)疑

在學(xué)生讀正確、讀通順、讀流利和能讀出這篇小古文韻味的基礎(chǔ)上，要讓孩子悟一悟這篇小古文的意思。畢竟是小古文啊，孩子有不理解的地方，老師要為他們掃清閱讀的障礙。對(duì)四年級(jí)的孩子來(lái)講，理解這篇小古文，大部分內(nèi)容，是沒(méi)有問(wèn)題的，能夠無(wú)師自通。這里涉及到個(gè)別字詞的意思把握。根據(jù)我的教學(xué)實(shí)際，主要有：

1、“卻只漫浪誦讀”中“漫浪”的理解。

2、“三到之中，心到最急”中“急”的理解。

3、“眼口豈有不到者乎”中“豈”的理解。

對(duì)小古文中字詞的理解，我的基本價(jià)值取向是采用模糊理解的方式，從整體上來(lái)把握字詞的意思，不做精細(xì)或精確化的解釋，小古文教學(xué)中給孩子留一些“不求甚解”，未嘗不可，也算是一件“善事”，在這個(gè)問(wèn)題上，朱文君老師給我講的一句話，讓我至今歷歷在目，她說(shuō)，我們小學(xué)教師教古文，少講少錯(cuò)，多講多錯(cuò)，不講，就不會(huì)不錯(cuò)，因?yàn)楫吘刮覀冃W(xué)語(yǔ)文教師古漢語(yǔ)文字的素養(yǎng)有待于進(jìn)一步提升。當(dāng)然，必要的一些關(guān)鍵詞的理解，我們教師就算殫精竭慮，也要幫助孩子求得理解。不過(guò)，如果在教學(xué)中，教師不講，能充分調(diào)動(dòng)孩子自解的積極性，那是最好不過(guò)了。在這一課中，我主要采用讓孩子自主質(zhì)疑——集體釋疑的方法來(lái)解決孩子在讀小古文中遇到的難解字詞。

當(dāng)孩子提出“卻只漫浪誦讀”中“漫浪”這個(gè)詞的意思我不懂時(shí)，我就把這個(gè)問(wèn)題重新拋給學(xué)生，結(jié)果沒(méi)有一個(gè)孩子舉手發(fā)言的，我就引導(dǎo)孩子們?nèi)ノ闹凶x一讀，聯(lián)系“漫浪”上面的句子和下面句子，說(shuō)一說(shuō)什么是“漫浪誦讀”，孩子們很快就說(shuō)出來(lái)了：心不在書(shū)上時(shí)，是漫浪誦讀；眼睛看書(shū)看得不仔細(xì)時(shí)，是漫浪誦讀；心和眼睛不專心時(shí)，是漫浪誦讀；讀的書(shū)記不住時(shí)，是漫浪誦讀；讀的書(shū)記得時(shí)間不長(zhǎng)久時(shí)，也是漫浪誦讀。我不時(shí)地表?yè)P(yáng)孩子們的悟性和聰慧，那么聯(lián)系剛才大家說(shuō)的種種“漫浪誦讀”的表現(xiàn)，你“猜想”一下，“漫浪”是什么意思？孩子們就自己悟出來(lái)了：“漫浪”就是隨隨便便，就是很隨意，就是漫不經(jīng)心??

當(dāng)孩子提出“三到之中，心到最急”中“急”的意思不明白時(shí)，我就借助這篇小古文課后練習(xí)中“誦讀小博士”的第二題，“急”的三種意思，由學(xué)生自己選擇，并說(shuō)說(shuō)為什么選擇這一種意思，重在讓學(xué)生自覺(jué)自悟。

當(dāng)孩子提出“眼口豈有不到者乎”中“豈”的意思不理解時(shí)，我要孩子聯(lián)系平時(shí)語(yǔ)文學(xué)習(xí)的實(shí)際，思考：這個(gè)詞，相當(dāng)于我們平常學(xué)到過(guò)的哪個(gè)表示反問(wèn)的詞語(yǔ)？此問(wèn)一出：孩子們馬上想到了“怎么”“難道”、“哪里”等反問(wèn)詞，我叫孩子們一一代入句中，讀一讀，意思是否一樣？這時(shí)，孩子們都恍然大悟。

在這篇小古文的字詞理解中，有一個(gè)字的理解，我有意無(wú)意地回避了，就是關(guān)于“既”的解釋。“既”在文中共出現(xiàn)了兩次，一次是在“心眼既不專一”這句話中，另一次是在“心既到矣”中。說(shuō)實(shí)話，我在備課中，也對(duì)這個(gè)“既”的意思進(jìn)行了查證，查出來(lái)的意思有三種，一是“已經(jīng)”的意思；二是“既然”的意思；三是“要是”的意思。這三種意思代入句中，好像覺(jué)得意思都沒(méi)有錯(cuò)，也都說(shuō)得過(guò)去，但究竟是哪一種意思最確切，我也查不到證據(jù)。另一個(gè)原因是孩子在理解含有這個(gè)“既”的兩句話時(shí)，基本沒(méi)有障礙，能進(jìn)行整體的、模糊的意會(huì)和理解，比如解釋“心眼既不專一”這句話時(shí)，孩子能夠說(shuō)出“心和眼睛不專心集中”的意思，解釋“心既到矣”時(shí)，能夠說(shuō)出“心已經(jīng)到了”的意思，這與語(yǔ)句和文章的意思，基本是協(xié)調(diào)一致的。我想，既然這樣，我也不深究“既”的意思了，與其老師也沒(méi)有準(zhǔn)確地理解和百分百地把握，不如留給學(xué)生一片空白吧，讓他們隨著年級(jí)的升高、知識(shí)的增多以及學(xué)業(yè)的不斷加深，到以后去解決吧。玩讀 在孩子整體理解小古文意思的基礎(chǔ)上，我采用“玩讀”的形式，鞏固和深化小古文的學(xué)習(xí)。何謂“玩讀”？就是教師設(shè)計(jì)孩子喜聞樂(lè)見(jiàn)的朗讀形式，激發(fā)孩子學(xué)習(xí)小古文的強(qiáng)烈興趣，積淀小古文的經(jīng)典語(yǔ)言和文化意蘊(yùn)，學(xué)出小古文的“精彩”和“詩(shī)意”?！蹲x書(shū)有三到》這篇小古文，我著重設(shè)計(jì)了兩種“玩讀”： 一種是“圣訓(xùn)”讀法，另一種是“圣旨”讀法。

先說(shuō)第一種“圣訓(xùn)”讀法。《讀書(shū)有三到》是南宋著名理學(xué)家、思想家、哲學(xué)家、教育家、詩(shī)人、閩學(xué)派的代表人物朱熹的作品，選自《訓(xùn)學(xué)齋規(guī)》。朱熹世稱朱子，是孔子、孟子以來(lái)最杰出的弘揚(yáng)儒學(xué)的大師，是當(dāng)之無(wú)愧的古圣人。朱熹的《讀書(shū)有三到》，離現(xiàn)在已經(jīng)有八百多年了。如果朱熹還活著的話，他已經(jīng)是八百多歲了，必定是一位須發(fā)皆白的老者、智者和圣者。八百多年后的今天，我們誦讀著他的文章，感受著他的智慧，體驗(yàn)著他的情懷，猶如仿佛就是穿越時(shí)空，在和他進(jìn)行著親密地對(duì)話，而他，作為我們中華民族歷史長(zhǎng)河中的先圣，似乎是正在循循善誘、娓娓動(dòng)聽(tīng)地訓(xùn)導(dǎo)自己的弟子如何讀書(shū)。這從歷史遠(yuǎn)處傳來(lái)的聲音，是那么綿延，是那么悠長(zhǎng)，又是那么可親可敬。如果站在這樣的角度來(lái)“玩讀”這篇小古文的話，那么它必定要讀得緩慢，讀得悠長(zhǎng)，又不乏抑揚(yáng)頓挫、諄諄教誨的韻味。

第二種讀法是“圣旨”讀法。這里的“圣旨”并非指古代帝王的命令，而是指古代圣人的意旨。在讀法上，我們可以把古代太監(jiān)宣讀皇帝“圣旨”的方式移植或仿效到小古文的讀法上來(lái)，讀得字正腔圓，讀得干脆利索，讀得理直氣壯，使小古文的誦讀呈現(xiàn)妙趣橫生的佳境。你看，在具體的教學(xué)中，我是這樣引導(dǎo)的：

孩子們，朱熹提出的“讀書(shū)有三到”的讀書(shū)法，經(jīng)久傳承，歷久彌新——

800年前，他在《訓(xùn)學(xué)齋規(guī)》里提出了“讀書(shū)有三到”的主張，讓很多讀書(shū)人紛紛仿效，學(xué)有長(zhǎng)進(jìn)；

600年前，中國(guó)興盛的私塾教育，把“讀書(shū)有三到”奉為金玉良言，激勵(lì)著一批又一批的學(xué)子讀好書(shū)；

300年前，誕生在康熙年間的蒙學(xué)《弟子規(guī)》，把“讀書(shū)有三到”作為童蒙讀書(shū)的信條，教誨學(xué)生怎樣讀書(shū)；

100年前，中國(guó)近代的國(guó)學(xué)大師魯迅，在自己制作的小書(shū)簽上，寫(xiě)著“讀書(shū)有三到”的古訓(xùn)，踐行自己讀書(shū)的高效；

今天，八百多年后的今天，我們坐在寬敞明亮的教室里，津津有味地吟誦著“讀書(shū)有三到”的古訓(xùn)，與先人對(duì)接，同文化碰撞，和文明交融！它猶如一道圣旨，令我們每個(gè)孩子肅然起敬，靜心恭讀——

四（9）班的全體學(xué)生接旨——

四（9）班的學(xué)生接旨——

奉天承運(yùn)，朱熹詔曰——讀書(shū)須有三到：心到、眼到、口到。心不在此，則眼看不仔細(xì)，心眼既不專一，卻只漫浪誦讀，決不能記，記也不能久也。三到之中，心到最急。心既到矣，眼口豈有不到者乎？

欽此

謝主隆恩 接了朱熹的這道圣旨，你有何感受？ 你知道孩子們是什么感受嗎？個(gè)個(gè)大笑不已，覺(jué)得好玩極了，都想爭(zhēng)著來(lái)“宣旨”，于是“圣旨”讀法在班級(jí)里十分火爆，有同桌互相宣旨的，有男女同學(xué)分開(kāi)宣旨的，有師生互換宣旨的，更有學(xué)生為全班宣旨的，孩子誦讀小古文的熱情十分高漲。

同一文本，兩種讀法，讀出迥然不同的味道，讓孩子們情趣盎然，興奮不已，更增添了一份對(duì)學(xué)習(xí)小古文的真情。玩寫(xiě)

玩寫(xiě)，我把它作為本篇小古文教學(xué)的拓展環(huán)節(jié)。小古文的教學(xué)，讀，無(wú)疑是重點(diǎn)，在具體的教學(xué)中，我們可以創(chuàng)造出豐富多彩的讀的方法以外，我個(gè)人覺(jué)得，也可以通過(guò)“寫(xiě)”，激發(fā)孩子“讀”小古文的興趣，鼓勵(lì)孩子“讀”小古文的情懷，分享孩子“讀”小古文的成果。當(dāng)然，這個(gè)“寫(xiě)”前面還有一個(gè)定語(yǔ)，就是“玩”，是“玩寫(xiě)”。所謂的“玩寫(xiě)”，就是要讓孩子以游戲的心態(tài)、浪漫的情懷、詩(shī)意的感覺(jué)、自由的方式參與其中，全憑孩子的直覺(jué)，順應(yīng)兒童的童年特點(diǎn)，高舉兒童的情趣天性，不提苛刻的要求，不設(shè)過(guò)高的門(mén)坎，不定死板的規(guī)范，自然天成，讓“寫(xiě)”成為孩子們學(xué)習(xí)小古文的“快樂(lè)王國(guó)”，并且通過(guò)“寫(xiě)”，促進(jìn)孩子的“讀”。

在《讀書(shū)有三到》這篇小古文的教學(xué)中，我安排了一個(gè)改寫(xiě)練習(xí)：朱熹說(shuō)，讀書(shū)須有三到：心到、眼到、口到。如果有一天，心、眼、口都會(huì)說(shuō)話了，他們之間會(huì)展開(kāi)一場(chǎng)怎樣的讀書(shū)對(duì)話呢？請(qǐng)你結(jié)合文章的內(nèi)容，發(fā)揮自己的想象，以《“三到”的讀書(shū)對(duì)話》為題，改寫(xiě)文章。下面是我班的學(xué)生仿寫(xiě)的文章。“三到”的讀書(shū)對(duì)話 方圉潼

心、眼、口談讀書(shū)。

口曰：“吾讀書(shū)常漫浪誦讀，不能記也，若記，也不能久也?！?眼曰：“口兄，吾讀書(shū)也有怪異，常看不仔細(xì)，不知是何故?！?心思而慢曰：“兩兄恐少我也，如吾專一，必能讀好書(shū)?！?口曰：“然，吾聞圣人朱熹言，心既到矣，眼口豈有不到者乎？” 于是，凡讀書(shū)時(shí)，口、眼常與心作伴?！叭健钡淖x書(shū)對(duì)話 鄒淳佳

某日，心、眼、口會(huì)人言，共談讀書(shū)之事。

心曰：“讀書(shū)時(shí)，若吾至，必能熟記，也能悟得道理?！?眼曰：“汝來(lái)，吾必隨，此時(shí)讀書(shū)，定是仔細(xì)。”

口謂心、眼曰：“若吾汝，吾無(wú)用；汝既來(lái)，吾又豈有不到者乎？” 心聽(tīng)后，曰：“三者全至，如此讀書(shū)，則其樂(lè)無(wú)窮。” 眼、口齊曰：“吾必牢記也。”

自此，心、眼、口同心協(xié)力，共保主人讀書(shū)。

謝謝大家

第五篇：民 主 生 活 會(huì) 發(fā) 言 提 綱(陳)

民 主 生 活 會(huì) 發(fā) 言 提 綱

（2010年9月）

根據(jù)縣委組織部、縣紀(jì)委和組字12號(hào)文件要求以及縣直機(jī)關(guān)工委15號(hào)文件規(guī)定，辦公室黨組今天下午召開(kāi)黨員領(lǐng)導(dǎo)干部民主生活會(huì)。為開(kāi)好這次民主生活會(huì)，會(huì)前，我們進(jìn)行了認(rèn)真準(zhǔn)備。一是組織黨員領(lǐng)導(dǎo)干部學(xué)習(xí)了黨的十七大和十七屆四中全會(huì)精神，胡錦濤總書(shū)記在全黨深入開(kāi)展學(xué)習(xí)實(shí)踐科學(xué)發(fā)展觀活動(dòng)總結(jié)大會(huì)上講話以及在中紀(jì)委第四、五次全會(huì)上講話，《廉政準(zhǔn)則》以及《黨政領(lǐng)導(dǎo)干部選拔任用工作四項(xiàng)監(jiān)督制度》；二是召開(kāi)辦公室中層以上干部會(huì)議，通報(bào)2009年民主生活會(huì)整改措施落實(shí)情況；三是向各鎮(zhèn)、縣直各單位發(fā)放征求意見(jiàn)表，召開(kāi)辦公室工作人員會(huì)議，進(jìn)一步征求對(duì)辦公室工作意見(jiàn)；四是利用不同形式，廣泛開(kāi)展談心活動(dòng)，溝通思想，交換意見(jiàn)；五是班子各成員結(jié)合學(xué)習(xí)心得、個(gè)人實(shí)際和征求到的意見(jiàn)，認(rèn)真撰寫(xiě)發(fā)言提綱；六是按要求，向縣委組織部、紀(jì)委、縣直機(jī)關(guān)工委報(bào)告會(huì)議準(zhǔn)備情況以及召開(kāi)的具體時(shí)間。

首先，我來(lái)通報(bào)一下辦公室班子去年民主生活會(huì)整改落實(shí)情況以及今年以來(lái)執(zhí)行《廉政準(zhǔn)則》、干部選拔任用四項(xiàng)監(jiān)督制度情況。

《廉政準(zhǔn)則》用8個(gè)“禁止”，52個(gè)“不準(zhǔn)”，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)干部從事人、財(cái)、物管理以及工作作風(fēng)作了全面規(guī)定，約束之

1多，規(guī)定之細(xì)，前所未有，這是新時(shí)期加強(qiáng)黨的自身建設(shè)需要。針對(duì)去年民主生活會(huì)上提出的四個(gè)方面八個(gè)問(wèn)題，辦公室黨組進(jìn)行了認(rèn)真梳理，深刻反思，并采取有效措施切實(shí)加以解決。

一、以爭(zhēng)先創(chuàng)優(yōu)為契機(jī)，牢固樹(shù)立宗旨意識(shí)。2009年，辦公室多項(xiàng)工作在省市縣評(píng)比中獲得好名次，但憑心而論，成績(jī)背后仍存在一些薄弱環(huán)節(jié)，要想各項(xiàng)工作穩(wěn)步發(fā)展，就必須在思想上牢固樹(shù)立爭(zhēng)先創(chuàng)優(yōu)意識(shí)，思想上不懈怠，工作上不放松，制度上不欠缺。辦公室黨組始終認(rèn)為，思想問(wèn)題是第一位問(wèn)題，思想滑坡是最大滑坡。為此，辦公室黨組始終將思想教育工作放在首位，教育大家認(rèn)真思考“我到辦公室工作為了什么？”引導(dǎo)大家樹(shù)立正確的世界觀、人生觀、價(jià)值觀，正確對(duì)待名譽(yù)和利益，不做好高騖遠(yuǎn)之人，不做淺薄浮躁之人，不做低級(jí)趣味之人，而是要堅(jiān)定信念，苦練內(nèi)功。對(duì)班子成員和中層干部，辦公室黨組始終要求他們講黨性，重品行，做表率，既要做好本職工作，也要帶好隊(duì)伍。在日常工作中，班子成員注重思想政治工作運(yùn)用，注意將思想政治工作融入到管理中的每個(gè)環(huán)節(jié)，努力營(yíng)造團(tuán)結(jié)共事，積極向上的良好氛圍。

二、以“全市爭(zhēng)上游，縣內(nèi)創(chuàng)一流”為目標(biāo)，扎實(shí)做好本職工作。圍繞中心，服務(wù)大局是辦公室工作最大任務(wù)，針對(duì)去年民主生活會(huì)上提出的部分制度有待完善，少數(shù)同志工作積極性不高，個(gè)別同志工作進(jìn)步不大等問(wèn)題，今年辦公室著力從完善制度入手，先后建立健全了信息、應(yīng)急、公文處

理等方面制度，收到了較好效果。公文處理方面，本著安全、規(guī)范、高效原則，加快電子政務(wù)和紙質(zhì)公文流轉(zhuǎn)速度，做到急事急辦，特事特辦。同時(shí)，加強(qiáng)檔案等基礎(chǔ)工作，很好地發(fā)揮了“看不見(jiàn)”戰(zhàn)線作用；應(yīng)急信息方面，2010年，我縣被省政府列為應(yīng)急信息直報(bào)點(diǎn)，為進(jìn)一步加強(qiáng)應(yīng)急隊(duì)伍網(wǎng)絡(luò)化建設(shè)和應(yīng)急制度建設(shè)，辦公室出臺(tái)了《關(guān)于加強(qiáng)和規(guī)范應(yīng)急信息上報(bào)工作的通知》，一些重大突發(fā)事件信息上報(bào)工作做到了及時(shí)準(zhǔn)確規(guī)范，受到了縣領(lǐng)導(dǎo)充分肯定；政府法制方面，克服人少事多矛盾，及時(shí)辦理人大代表建議和政協(xié)委員提案，認(rèn)真辦理行政復(fù)議案件，審查向縣人大常委會(huì)專項(xiàng)報(bào)告，協(xié)調(diào)執(zhí)法矛盾和糾紛，為政府依法行政積極獻(xiàn)言獻(xiàn)策；綜合調(diào)研方面，認(rèn)真組織省市領(lǐng)導(dǎo)來(lái)和調(diào)研工作，積極開(kāi)展外宣、綜合調(diào)研、信息等工作，在保證政府高效運(yùn)轉(zhuǎn)方面發(fā)揮了主力軍作用；信息方面，堅(jiān)持全員辦信息，定期通報(bào)等制度。1-8月份，全縣政務(wù)信息綜合得分位居全市第一。其他如招商引資、社會(huì)治安綜合治理等工作也都扎實(shí)開(kāi)展。

三、以“兩問(wèn)兩整治”活動(dòng)為抓手，狠抓辦公室作風(fēng)建設(shè)。針對(duì)去年辦公室個(gè)別人被市紀(jì)委暗訪發(fā)現(xiàn)在網(wǎng)上購(gòu)物等現(xiàn)象，結(jié)合縣“兩問(wèn)兩整治”活動(dòng)動(dòng)員會(huì)精神，辦公室黨組進(jìn)一步嚴(yán)明紀(jì)律，明確各部門(mén)職責(zé)分工，強(qiáng)化責(zé)任意識(shí)，任務(wù)觀念，從適應(yīng)政府“5+2”，“白+黑”工作機(jī)制出發(fā)，全面實(shí)行辦文、辦會(huì)、辦事提速增效，“三服務(wù)”工作扎實(shí)開(kāi)展，贏得了縣領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可，各鎮(zhèn)和縣直各單位認(rèn)同，群眾認(rèn)知。雖然，我們針對(duì)去年民主生活會(huì)中提出的問(wèn)題采取了一系列解

決措施，也取得了一定成效，但與縣領(lǐng)導(dǎo)的要求相比仍有一定差距，主要表現(xiàn)在：班子宗旨意識(shí)和服務(wù)意識(shí)仍需進(jìn)一步加強(qiáng)；工作創(chuàng)新和工作機(jī)制仍需進(jìn)一步鞏固；工作落實(shí)力度仍需進(jìn)一步加大，部分制度仍需進(jìn)一步健全，個(gè)別同志的工作積極性和工作質(zhì)量仍需要進(jìn)一步提高，等等。為此，我們將著重從以下幾個(gè)方面下功夫，切實(shí)加以整改：一是進(jìn)一步加強(qiáng)學(xué)習(xí)，努力改造自己的主觀世界。思想是行動(dòng)的先導(dǎo)，有什么樣的世界觀，就會(huì)有什么樣的方法論。世界觀的形成，不是與生俱來(lái)的，而是通過(guò)不斷接受學(xué)習(xí)教育后天得來(lái)的。為此，我們要樹(shù)立終生學(xué)習(xí)理念，努力提高自己的道德修養(yǎng)，力爭(zhēng)做一個(gè)純粹的人。二是進(jìn)一步加強(qiáng)制度建設(shè)，堅(jiān)持以人為本，以制度管人，按制度辦事，做到制度面前人人平等。三是進(jìn)一步發(fā)揮表率作用，堅(jiān)持言傳身教為先，教育感化為先，努力營(yíng)造人盡其才良好氛圍。四是進(jìn)一步勤政廉政，以過(guò)硬作風(fēng)樹(shù)立辦公室良好形象。筑牢思想和道德防線，做到自尊、自重、自省、自律，不以物喜，不以已悲，經(jīng)得住誘惑，耐得住寂寞，管得住手腳，始終以一個(gè)共產(chǎn)黨員標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格要求自己，力爭(zhēng)在平凡的崗位做出不平凡的業(yè)績(jī)，以無(wú)愧于組織的培養(yǎng)，同事的關(guān)愛(ài)，家庭的期待。