第一篇：讀張斌利報(bào)告有感

讀《論語(yǔ)》打造精神特區(qū)

寨頭堡閆芙蓉小學(xué) 張丹

讀了張斌利校長(zhǎng)的《讀論語(yǔ)打造精神特區(qū)》演講稿之后，我內(nèi)心久久不能平靜，張校長(zhǎng)的許多話，縈繞我的耳邊揮之不去：“我們的教育是改變當(dāng)?shù)氐拿耧L(fēng)……，有一天我們離開學(xué)校，當(dāng)?shù)貙W(xué)校留下什么……，觀察不到學(xué)生的細(xì)節(jié)，學(xué)校教育是失敗的……”。如此等等，我深以為然。

張老師引用了《論語(yǔ)》的一段話：“入則孝，出則悌，行有余力，然后學(xué)文”闡述了教育的順序與本質(zhì)：“我們的教育首先不是給北大清華送去多少學(xué)生，而是要改變當(dāng)?shù)氐拿耧L(fēng)”。于是在岔河中學(xué)的文化墻上，充滿了“仁、智、禮、義、信”的許多內(nèi)容，學(xué)生們也是八年課桌凳無(wú)損壞，墻壁無(wú)污點(diǎn)，四千人的餐廳無(wú)喧嘩，水池?zé)o米?！?，令人震撼。張校長(zhǎng)提到了一名即將退休的女教師，義務(wù)用電烙鐵，雕刻木板子裝飾學(xué)校文化墻的故事。老教師為什么這么做？累而亦苦，然無(wú)怨無(wú)悔，樂(lè)此不疲，是因?yàn)樗霝閷W(xué)校留下一點(diǎn)東西：一個(gè)精神，一個(gè)念想。雁過(guò)留聲，人過(guò)留名，才能無(wú)悔青春，無(wú)悔人生。如何激勵(lì)老師們愛(ài)崗敬業(yè)，消除職業(yè)倦怠，張斌利老師的故事給了我們很多啟迪。

張斌利老師還講了給學(xué)生的試卷建立檔案的事，講了舉行學(xué)生離校儀式的事，講了桌凳交接儀式的事，張老師聲情并茂的朗讀送學(xué)生離校的話語(yǔ)，那一瞬間，我的眼淚濕潤(rùn)了，一個(gè)關(guān)注學(xué)生細(xì)節(jié)的學(xué)校無(wú)疑是成功的。我感到做得還不夠，今后當(dāng)鼓勵(lì)更多的老師關(guān)注孩子們的細(xì)節(jié)，肯定他們的進(jìn)步，有朝一日，必有意外收獲。張校長(zhǎng)告訴我們從2004年開始研讀《論語(yǔ)》以來(lái)，他就迷于其中，吸收其間的智慧，并運(yùn)用于學(xué)校的管理之中，正是由于堅(jiān)持讀書，堅(jiān)持寫作，他的內(nèi)心才一天天強(qiáng)大。校長(zhǎng)的職責(zé)是什么？“就是傳道士，要有傳道士的執(zhí)著，向大家傳遞一種理念與信心，而這些，必須多讀書，天天讀書，不讀書的校長(zhǎng)學(xué)校是難以發(fā)展……”聽此，我亦決心每天都抽擠時(shí)間去讀書，去充實(shí)自己。

2017.12.29

第二篇：聽張斌博士報(bào)告有感

聽張斌博士報(bào)告有感

臘月十三，全校師生齊聚一堂，認(rèn)真聆聽省教科所和市教研室三位專家的報(bào)告。聽后，受益匪淺，收獲頗多。特別是張斌博士《新課程標(biāo)準(zhǔn)下的教師備課工作改革》，對(duì)我們一線教師的備課有很好的指導(dǎo)作用。

一、對(duì)課程標(biāo)準(zhǔn)的新認(rèn)識(shí)

課程標(biāo)準(zhǔn)自己也讀過(guò)，不過(guò)都是在考試的壓力下被迫讀的，對(duì)課程標(biāo)準(zhǔn)的認(rèn)識(shí)也是稀里糊涂，搞不清到底課程標(biāo)準(zhǔn)的制定是什么目的，只是淺顯的認(rèn)為課程標(biāo)準(zhǔn)就是告訴大家教的內(nèi)容，給大家制定的一個(gè)教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)。聽了張斌老師的報(bào)告，我才發(fā)現(xiàn)，課程標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)置并不是讓教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)化、模式，恰恰相反，而是非標(biāo)準(zhǔn)、非量化，目的是讓教師根據(jù)課程標(biāo)準(zhǔn)的要求去研究教學(xué)，培養(yǎng)教師對(duì)教育教學(xué)的研究力，讓教師像專家一樣去研究教學(xué)，站在課程的角度去思考和審視教學(xué)問(wèn)題，思考我該讓學(xué)生學(xué)會(huì)哪些知識(shí)，該掌握哪些能力；去研究課程的性質(zhì)、研究課程的基本理念、研究課程的標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)思路。圍繞課程標(biāo)準(zhǔn)來(lái)服務(wù)學(xué)生。

二、對(duì)三維目標(biāo)的新認(rèn)識(shí)

每節(jié)課我都要在教案上寫三維目標(biāo)，但是都是抄來(lái)的，根本就不明白這三個(gè)目標(biāo)如何與教材的具體內(nèi)容結(jié)合起來(lái)?？偸谴嬖诤艽蟮睦Щ?，特別是怎么準(zhǔn)確的制定三維目標(biāo)，怎么恰當(dāng)?shù)挠眯袨閯?dòng)詞表達(dá)三維目標(biāo)，怎么在教學(xué)過(guò)程中落實(shí)三維目標(biāo)，還有很多地方不清楚，一直迷惘。知識(shí)和技能是告訴學(xué)生學(xué)會(huì)什么，它是三維目標(biāo)中基礎(chǔ)性目標(biāo)。過(guò)程和方法強(qiáng)調(diào)的是告訴學(xué)生應(yīng)該如何學(xué)，初步掌握發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、思考問(wèn)題和解決問(wèn)題的基本方法，真正學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)。情感、態(tài)度和價(jià)值觀則是如何喜歡學(xué)習(xí)，喜歡發(fā)現(xiàn)，有美德。

張斌老師告訴我們把知識(shí)教到學(xué)生的心里去，作為一名年輕教師，要以此為目標(biāo)，認(rèn)真思考如何設(shè)計(jì)三維目標(biāo)，讓學(xué)生學(xué)到知識(shí)學(xué)到智慧。

三、教學(xué)目標(biāo)的新認(rèn)識(shí)

一直以來(lái)，我的備課主要是在研究教學(xué)過(guò)程，每每總是參考好多份教案，絞盡腦汁地設(shè)計(jì)有趣的問(wèn)題，卻沒(méi)有收到好的效果，感覺(jué)自己一直都在做無(wú)用功。張教授的觀點(diǎn)真是一語(yǔ)驚醒夢(mèng)中人，我才發(fā)現(xiàn)自己這一段時(shí)間里竟然如此迷茫?；叵胍幌?，自己也是在以前的教學(xué)中也是有過(guò)這樣的實(shí)踐，只是想得沒(méi)有這樣透徹。試想把一堂課的教學(xué)目標(biāo)細(xì)化，通過(guò)什么樣的活動(dòng)、什么樣的方式讓學(xué)生學(xué)到哪些知識(shí)，加上動(dòng)詞，目標(biāo)更加具體也更形象。只有教學(xué)目標(biāo)弄懂弄透，才會(huì)在后面的學(xué)習(xí)中節(jié)省不少時(shí)間和精力，而且也會(huì)收到良好的效果?！敖虒W(xué)目標(biāo)是課堂的起點(diǎn)和終點(diǎn)”讓我一下子找到了努力的方向，在以后的備課中，我要把教學(xué)目標(biāo)放在首位。當(dāng)然，教學(xué)目標(biāo)不是參考教案和教參，而要認(rèn)真學(xué)習(xí)課程標(biāo)準(zhǔn)，課程標(biāo)準(zhǔn)才是制定教學(xué)目標(biāo)的依據(jù)。

四、對(duì)評(píng)價(jià)的認(rèn)識(shí)

評(píng)價(jià)不是對(duì)學(xué)生的一句表?yè)P(yáng)或批評(píng)。而是依據(jù)課程標(biāo)準(zhǔn)和目標(biāo)選擇恰當(dāng)?shù)姆绞綄?duì)學(xué)生學(xué)習(xí)效果的評(píng)價(jià)。張老師說(shuō)“實(shí)施教學(xué)即評(píng)價(jià)”這句話更我留下了很深刻印象。注重評(píng)價(jià)。我想最重要的評(píng)價(jià)是知識(shí)評(píng)價(jià)。曾經(jīng)聽徐長(zhǎng)青教授在報(bào)告中說(shuō)，要讓學(xué)生明白什么是責(zé)任，學(xué)生的責(zé)任就是學(xué)習(xí)。知識(shí)評(píng)價(jià)是讓學(xué)生檢測(cè)責(zé)任的一種方法，老師講得再多也只是自得其樂(lè)，最關(guān)鍵是讓學(xué)生學(xué)會(huì)自我評(píng)價(jià)。而評(píng)價(jià)的設(shè)計(jì)正是基于如此，在以后的教學(xué)中我一定會(huì)注重教學(xué)評(píng)價(jià)的設(shè)計(jì)。

聽了張教授的講座，解決了我教學(xué)中的困惑，為以后的教學(xué)指明了方向，在以后的教學(xué)中我要大膽嘗試基礎(chǔ)教育課程改革中的學(xué)習(xí)方式的轉(zhuǎn)變，使我的課堂能明確高效，在學(xué)習(xí)的過(guò)程中體會(huì)到學(xué)習(xí)的快樂(lè)，獲得心智的發(fā)展。

第三篇：讀李國(guó)斌有感

讀李國(guó)斌《我的學(xué)生我的班》有感

當(dāng)我翻開《我的學(xué)生我的班》這一書第一頁(yè)時(shí)，就被深深的吸引了，于是靜下心來(lái)細(xì)細(xì)品讀。書中的很多教育小故事，讓人時(shí)而落淚，時(shí)而破涕而笑。心，一直被這樣感動(dòng)著。其中有一節(jié)“我的愛(ài)生觀”，給我留下了很深的印象。

關(guān)愛(ài)學(xué)生，就像李國(guó)斌老師說(shuō)的那樣，不僅要讓學(xué)生全面發(fā)展，還要讓自己的教學(xué)水品提高的同時(shí)。給學(xué)生營(yíng)造一個(gè)最佳的成長(zhǎng)環(huán)境，并且要去理解、關(guān)心、寬容、諒解自己的學(xué)生。

其實(shí)每一位老師，對(duì)自己的學(xué)生充滿了關(guān)愛(ài)，恨不能把自己的知識(shí)全部教給學(xué)生。就像每一位家長(zhǎng)，對(duì)自己孩子充滿了愛(ài)心。我認(rèn)為學(xué)校和家長(zhǎng)攜手教育孩子效果會(huì)更好，就像書中說(shuō)的“要理解學(xué)生，就要全面了解學(xué)生，包括他的家庭環(huán)境”。首先，作為老師要從自身做起，老師只有關(guān)愛(ài)學(xué)生，才能引起家長(zhǎng)教育的共鳴。家長(zhǎng)才會(huì)對(duì)老師尊重，作為老師如果你不愛(ài)他的孩子，不負(fù)責(zé)任，家長(zhǎng)得知后也不會(huì)心平氣合地配合學(xué)校教育嗎？師愛(ài)的基礎(chǔ)條件是平等。師愛(ài)要面向每一個(gè)孩子，不管他是否調(diào)皮，是否不聽話，但孩子身上寄托著一個(gè)家庭全部的希望。所以師愛(ài)必須平等，這樣老師的用心良苦，真摯的感情為學(xué)生家長(zhǎng)所理解、接受時(shí)，就可能產(chǎn)生巨大的力量，使家庭教育也創(chuàng)造出奇跡。家長(zhǎng)們?cè)谑聵I(yè)與家庭間整日奔波忙碌，有些由于職業(yè)的原因很少有時(shí)間關(guān)愛(ài)孩子，有些家長(zhǎng)還把有關(guān)孩子的教育全部推給學(xué)校。作為老師生活在學(xué)生和社會(huì)、家庭間的夾墻里是有諸多的無(wú)奈和怨言。但老師不能因此而責(zé)怪家長(zhǎng)。老師也要設(shè)身處地地考慮家長(zhǎng)的難處，考慮家長(zhǎng)們的想法和感受，適時(shí)用理解的眼睛看家長(zhǎng)，而不能把我們老師個(gè)人的想法和一些教育方法強(qiáng)加給家長(zhǎng)。同時(shí)老師一定要注意，當(dāng)他的孩子在學(xué)校表現(xiàn)不好，千萬(wàn)不要不自己心中怨氣撒到家長(zhǎng)身上。要和家長(zhǎng)溝通、交流，以尋求恰當(dāng)?shù)姆椒◣椭⒆痈恼蛔?。?dāng)孩子有進(jìn)步時(shí)，老師要與家長(zhǎng)一同分享孩子進(jìn)步的快樂(lè)。分享是雙向的溝通、彼此的鼓勵(lì)、共同的擁有。教育也需要雙方分享各自的教育觀念和教育價(jià)值觀的過(guò)程，學(xué)會(huì)分享，還要學(xué)會(huì)欣賞家長(zhǎng)好的教育方法。畢竟孩子從小和他們生活在一起，他們對(duì)自己孩子的個(gè)性特點(diǎn)十分了解。只有做到這些，你才會(huì)贏得家長(zhǎng)的尊重，才會(huì)見(jiàn)到你由衷地說(shuō)一聲：“老師，您好！”聽到家長(zhǎng)這樣的問(wèn)候，心中在涌起感動(dòng)的同時(shí)，還會(huì)覺(jué)得自己肩上的擔(dān)子重了，以后更要好好地教他們的孩子、去愛(ài)他們的孩子。

讀完這本書中的一個(gè)個(gè)教育細(xì)節(jié)故事，促使我有信心用好這八大法寶：愛(ài)、智慧、嚴(yán)格、細(xì)心、德行、誠(chéng)信、反思和學(xué)習(xí)。在今后的工作中，我會(huì)用新的教育理念，用心對(duì)待每一個(gè)孩子，用心呵護(hù)每一個(gè)心靈，用心做好每一件事的。

第四篇：善待生命,做好本職工作聽董春玲校長(zhǎng)張斌利校長(zhǎng)報(bào)告有感

善待生命，做好本職工作

——聽董春玲校長(zhǎng)張斌利校長(zhǎng)報(bào)告有感

2016年5月8日，恰逢母親節(jié)。風(fēng)悄悄地，雨細(xì)細(xì)的。按捺不住欣喜，與本校三位老師一起去娛樂(lè)中心聆聽董春玲校長(zhǎng)的報(bào)告。報(bào)告九點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)開始，董春玲校長(zhǎng)先從自己上任校長(zhǎng)后，母親的殷切囑托開始講起，樸實(shí)的話語(yǔ)、溫和的語(yǔ)氣、流暢的表達(dá)把我們帶入一個(gè)個(gè)情境當(dāng)中。由最開始那個(gè)簡(jiǎn)陋粗糙、土得掉渣的校舍打造成今天的高大的豪華教學(xué)樓。短短幾年的時(shí)間，改變的不僅僅是外部的環(huán)境，更重要的是人文的變化、師生的成長(zhǎng)、生命的拔節(jié)?，F(xiàn)將兩點(diǎn)深刻的感觸總結(jié)如下：

一、分享故事案例，揭示教育奧秘。

董校長(zhǎng)說(shuō)，她給老師傳授教育的真經(jīng)多是通過(guò)講故事的形式，一個(gè)個(gè)淺顯易懂的小故事，讓人輕松一笑之后，很多道理不言而喻。春風(fēng)化雨的滲透勝過(guò)生硬的說(shuō)教。她選取典型故事讓老師們清楚，主旨就是讓我們學(xué)會(huì)如何與時(shí)俱進(jìn)，如何學(xué)會(huì)創(chuàng)新，如何韜光養(yǎng)晦??這或許就是一個(gè)年輕女校長(zhǎng)的教育智慧吧。

在今天的會(huì)場(chǎng)上我們又有幸了解到董校長(zhǎng)在敘寫老師們的故事，她不正做著“為伊消得人憔悴”的事情嗎？我在想，從教近30年來(lái)，循環(huán)往復(fù)、辭舊迎新了一屆又一屆的孩童，我如果能把發(fā)生在他們身上的故事記錄下來(lái)，假以時(shí)日，那該是一筆多么寶貴的教育資源，孩子的故事就像一顆顆散落的珍珠，我如果用結(jié)實(shí)的絲線把他們串聯(lián)起來(lái)那又該是一串多么漂亮的珍珠項(xiàng)鏈。行動(dòng)永遠(yuǎn)不晚，我分明看到了自己努力的方向。

二、駕馭好情緒

安于當(dāng)下教育

董校長(zhǎng)說(shuō)，我們都要做管理情緒的主人，不要淪為情緒的奴隸對(duì)它俯首稱臣。要讓自己的心沉靜下來(lái)不要受外物的誘惑和驅(qū)使，對(duì)教育要有一顆敬畏的心，要踏實(shí)，有底，有方向。朝著一個(gè)方向堅(jiān)定不移地走下去。不妨想到廣為流傳的一句網(wǎng)絡(luò)語(yǔ)“熬得住，出眾；熬不住，出局。這就是人生。其實(shí)做教育很多時(shí)候也在考驗(yàn)著人的定力?！芭踔话巡鑹兀讶松灏镜阶畋举|(zhì)的精髓?！逼肺哆@句話，我感悟到既然選擇了這個(gè)職業(yè)，就應(yīng)該像陶行知先生的名句所說(shuō)“捧著一顆心來(lái)，不帶半根草去?！本拖穸ｉL(zhǎng)這樣，一位年輕的校長(zhǎng)經(jīng)過(guò)千錘百煉，取得了那么多榮譽(yù)，獲得那么多桂冠，鮮花和掌聲一起擁抱著她的時(shí)候，她依然拒絕了種種物質(zhì)的誘惑，安于當(dāng)下，守住了自己的心，為家鄉(xiāng)的教育事業(yè)默默地奉獻(xiàn)著。作為一個(gè)草根教師，我更應(yīng)該讓心沉潛下來(lái)，研究教學(xué)，研究課堂，研究學(xué)生。努力種好自己心田的同時(shí)耕耘好一方“自留田”。在前一天，也是我們幾人，在同一地點(diǎn)聽取了岔河中學(xué)張斌利校長(zhǎng)“我們的六無(wú)、五不校園”：

1．六“無(wú)”：（1）后勤無(wú)老師；（2）樓道無(wú)聲響；（3）墻壁無(wú)腳?。唬?）實(shí)驗(yàn)臺(tái)無(wú)涂鴉；（5）跑步無(wú)隊(duì)行；（6）考試無(wú)人監(jiān)場(chǎng)。

2．五“不”：（1）不為分?jǐn)?shù)教——贏得分?jǐn)?shù)高；（2）不考核教師——贏得和諧團(tuán)隊(duì)；（3）不設(shè)班主任——贏得優(yōu)質(zhì)管理；（4）不檢查教案——贏得成長(zhǎng)空間；（5）不檢查作業(yè)——贏得彼此尊重。留給我影響最深的是岔河中學(xué)的“無(wú)不”。

憑借這常人難以想象的“五不”，這所教育資源嚴(yán)重匱乏的鄉(xiāng)村中學(xué)無(wú)論是升學(xué)，還是其他各項(xiàng)工作總是名列前茅。那么這“五不”又如何展現(xiàn)岔河中學(xué)魅力？

不考核教師，但是更注重教師精神的發(fā)展。考核教師的目的是什么？無(wú)非就是讓每位教師傾注更大的精力投身的教學(xué)之中，但是就目前教師工作而言，教師工作缺少的不是精力，而是精神。例如當(dāng)今教師對(duì)學(xué)生缺少真愛(ài)的精神，工作中肆意的挖掘?qū)W生的精力，而不是開發(fā)學(xué)生的潛力；工作中缺少同事之間的合作精神，而是一味的競(jìng)爭(zhēng)；缺少學(xué)而不厭的精神，因?yàn)檫@是誨人不倦的前提；缺少無(wú)私奉獻(xiàn)的精神等等。因此將發(fā)展教師的職業(yè)精神放在工作首位，是很有必要的。

不要分?jǐn)?shù)，但是重過(guò)程?，F(xiàn)如今學(xué)校由于受社會(huì)的影響，急功近利，一味的惡意的開采學(xué)生的精力，教師苦教，學(xué)生苦學(xué)！教師的生活質(zhì)量更是苦不堪言。由于只要分?jǐn)?shù)忽略了學(xué)生的認(rèn)知規(guī)律，即使有的意識(shí)到這些錯(cuò)誤，但是卻在教學(xué)改革面前望而卻步。岔河鎮(zhèn)中在教學(xué)改革中大膽向前，在改革的道路上要求每一個(gè)教師必須遵循著教育教學(xué)的規(guī)律開展工作。

考試不監(jiān)場(chǎng)，但要的是誠(chéng)信。在考試的時(shí)候，沒(méi)有老師監(jiān)場(chǎng)，學(xué)生自己取卷、答題、收卷，整個(gè)過(guò)程沒(méi)有老師參與，不監(jiān)場(chǎng)卻沒(méi)有違紀(jì)現(xiàn)象。

跑步不站隊(duì)，但要的是自覺(jué)。不站隊(duì)，指的是大課間活動(dòng)，不站隊(duì)卻混而不亂。幾百名學(xué)生在操場(chǎng)上，打破年級(jí)、班級(jí)界限，自己選擇快慢跑道，跑得輕松、自由、快樂(lè)。每一位老師都參與其中，在跑道上分不出誰(shuí)是學(xué)生誰(shuí)是老師，在音樂(lè)的伴隨下，只能聽到跑步聲和喘息聲，沒(méi)有一個(gè)說(shuō)話打鬧的聲音，大課間活動(dòng)是我們岔河中學(xué)的一道別樣風(fēng)景。

董校長(zhǎng)和張校長(zhǎng)的精彩報(bào)告讓這個(gè)美好的日子變得愈加美麗而芬芳。這次培訓(xùn)結(jié)束后，我通過(guò)認(rèn)真思考，決定我校借鑒岔河中學(xué)和丈八丘小學(xué)的一些做法，根據(jù)我校實(shí)際，在我校逐步開展以下活動(dòng)：

1、校園內(nèi)無(wú)衛(wèi)生死角，養(yǎng)成人人講衛(wèi)生的好習(xí)慣；

2、校園內(nèi)無(wú)追逐打鬧、說(shuō)臟話現(xiàn)象，養(yǎng)成舉止文明、待人禮貌的好習(xí)慣；

3、校園內(nèi)無(wú)帶零食、買零食現(xiàn)象，養(yǎng)成正確的飲食習(xí)慣；

4、校園內(nèi)實(shí)行上、放學(xué)儀式：（1）上學(xué)儀式：

a、預(yù)備鈴響前5分鐘，班主任組織學(xué)生在本班教室門前列隊(duì)；

b、宣誓：齊誦學(xué)生誓詞。（2）放學(xué)意識(shí)：

a、班主任講話；

b、齊呼本班口號(hào)；

c、列隊(duì)出校門。

第五篇：觀張利《新營(yíng)銷》有感

觀張利《新營(yíng)銷》視頻有感

經(jīng)濟(jì)全球化和政治多極化的大趨勢(shì)一直持續(xù)著。以信息技術(shù)為主的第三次產(chǎn)業(yè)革命及世界范圍內(nèi)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，是推動(dòng)21世紀(jì)初期世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主要?jiǎng)恿Α＿@就說(shuō)明了市場(chǎng)具有多元化、高層次、更健全的特點(diǎn)，同時(shí)也決定了營(yíng)銷需要更專業(yè)，企業(yè)需呼喚專業(yè)的營(yíng)銷人員。

“營(yíng)銷是管理學(xué)范疇，是一種實(shí)踐而非科學(xué)或?qū)I(yè)?！?/p>

《新營(yíng)銷》課程雖然簡(jiǎn)短，可以稱作精華，里面市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)容和擴(kuò)展需要我們仔細(xì)品味，就像“禪”一樣，需要去“悟”。就像張利老師說(shuō)的那樣需要我們?nèi)フ腋杏X(jué)，做市場(chǎng)的那種感覺(jué)：既要對(duì)市場(chǎng)有著宏觀的把握和感受，擁有對(duì)市場(chǎng)敏銳的洞察力，掌握自身的發(fā)展前景，又要在微觀上懂得對(duì)社會(huì)主義市場(chǎng)的“營(yíng)”和“銷”。

我個(gè)人認(rèn)為其實(shí)就是如何經(jīng)營(yíng)銷售，銷售只是營(yíng)銷的一個(gè)重要的環(huán)節(jié)。根本上說(shuō)：我們銷售的是我們自已，因?yàn)樵诳蛻艉退其N的產(chǎn)品之間的橋梁就是自已，所以我們首先要做的就是讓客戶來(lái)接受自已，然后才能銷售所銷售的產(chǎn)品，假如客戶連自已都接受不了的話，那么我們連介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)都會(huì)沒(méi)有的，那么怎么樣才能夠讓客戶接受你自已呢？我認(rèn)為就是如何跟客戶說(shuō)話，我認(rèn)為工作式的、程序式的、建議式的、專業(yè)的都是效率很低的，要讓客戶有一見(jiàn)如故的感覺(jué)，和自己的一起找低廉的價(jià)格，推薦合適的船。

從張利老師的《新營(yíng)銷》，給我的主觀感受是做一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷的人才，具有廣泛的學(xué)識(shí)很有必要，尤其是對(duì)中國(guó)古代傳統(tǒng)文化在新時(shí)期的理解和應(yīng)用，博古才能通今，古代的文化往往對(duì)我們具有指導(dǎo)性的現(xiàn)實(shí)意義。張利老師具有深厚的中國(guó)古代哲學(xué)思想和戰(zhàn)略思想功底，用《孫子兵法》《論語(yǔ)》《孟子》《老子》等中國(guó)古代經(jīng)典哲學(xué)著作作為武器結(jié)合最新歐美企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理理論對(duì)中國(guó)房地產(chǎn)、電信、制造、醫(yī)藥、零售、化工、保健美容等行業(yè)進(jìn)行了廣泛的跟蹤研究，并對(duì)具有代表性的企業(yè)進(jìn)行深入的剖析從而使他對(duì)問(wèn)題的分析往往一針見(jiàn)血，給我以醍醐灌頂?shù)母杏X(jué)，得不令我佩服。在張利老師提出古代哲學(xué)思想時(shí)有很多不明白的地方，等到解釋之后才恍然大悟，通過(guò)觀看視頻，我深深地感受到我對(duì)中國(guó)古代文化的無(wú)知和不足，很有必要在以后的時(shí)間里，好好的學(xué)習(xí)中國(guó)古代傳統(tǒng)文化，擴(kuò)展自己的知識(shí)層面，張老師說(shuō)得經(jīng)典的一句話：“學(xué)規(guī)律，找感覺(jué)?！本褪蔷邆浠镜乃刭|(zhì)，通過(guò)實(shí)踐總結(jié)出規(guī)律，形成自己的營(yíng)銷理論，指導(dǎo)處理自己的銷售問(wèn)題。為未來(lái)市場(chǎng)營(yíng)銷之路打好基礎(chǔ)。

《新營(yíng)銷》給我耳目一新的是張力老師用老子的話解釋了何為“營(yíng)”何為“銷”，而并沒(méi)有從西方經(jīng)濟(jì)學(xué)中給我們定義“營(yíng)銷”的概念，這樣，我們可以從原意上理解把握應(yīng)該做什么，怎么做營(yíng)銷?！盃I(yíng)”即為籌劃，管理建設(shè)，謀劃的意思。在市場(chǎng)營(yíng)銷中，“營(yíng)”很重要，營(yíng)是做市場(chǎng)營(yíng)銷的策劃、管理、謀求的過(guò)程，就像建造一個(gè)大房子,營(yíng)做好了，渠道形成，產(chǎn)業(yè)鏈順暢，市場(chǎng)通順，銷也就不成問(wèn)題了?！盃I(yíng)”是“銷”的前提和必要準(zhǔn)備，“銷”是“營(yíng)”的結(jié)果，“營(yíng)”做得好才能使“銷”有一個(gè)好的結(jié)果，才能打開銷路，把產(chǎn)品推出去，走向市場(chǎng)，得到消費(fèi)者的滿意度和忠誠(chéng)度，這樣才能成功的完成營(yíng)銷這一市場(chǎng)運(yùn)作。

要想成為新世紀(jì)優(yōu)秀的營(yíng)銷成功者必須具備的基本素質(zhì)：

1、銷售人員的性格特點(diǎn)，要求銷售人員是積極向上的，給人的感覺(jué)是快樂(lè)的，愉悅的；

2、銷售人員與客戶交流的親和力，感情距離拉進(jìn)；

3、銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)要具有激勵(lì)的方式管理銷售隊(duì)伍，站在公司的角度配合銷售人員促成客戶成交，銷售部的管理更需要博大的心胸，公平的調(diào)節(jié)市場(chǎng)的任務(wù)，切忌情緒化管理。

4、產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)：我感覺(jué)用專業(yè)的眼光提出建設(shè)性的意見(jiàn)是很有用的，只有和客戶的見(jiàn)面是一次建設(shè)性的談判，這次銷售才是成功的?！坝脤I(yè)的眼光“，顧名思義，專業(yè)的眼光就是說(shuō)要求銷售人員對(duì)自身所要讓客戶接受的事務(wù)（提供的服務(wù)、提供的產(chǎn)品、服務(wù)理念）的詳細(xì)了解。任何一個(gè)銷售人員無(wú)論自身的先天或后天條件如何，只要銷售人員一和客戶見(jiàn)面，那么這個(gè)銷售人員在客戶面前就是一個(gè)專家，他必須具備專業(yè)的眼光（對(duì)自己現(xiàn)在所從事的工作項(xiàng)目的專業(yè)眼光，說(shuō)簡(jiǎn)單點(diǎn)就是對(duì)自己從事行業(yè)的了解程度）。貨代就是各個(gè)港口近期地基本價(jià)格，相對(duì)應(yīng)的主要船公司地基本要求與特別要求，5、我們所能提供的服務(wù)：相對(duì)低廉的價(jià)格，及時(shí)準(zhǔn)確的單據(jù)的傳送、通知。代理過(guò)程中特別問(wèn)題的預(yù)測(cè)，果斷地主動(dòng)解決將要出現(xiàn)地問(wèn)題。

新營(yíng)銷模式是基于產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的營(yíng)銷，每一個(gè)企業(yè)都是在設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售、發(fā)送和輔助其產(chǎn)品的過(guò)程中進(jìn)行種種活動(dòng)的集合體。所有這些活動(dòng)可以用一個(gè)價(jià)值鏈表明。價(jià)值鏈在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中是無(wú)處不在的，上下游關(guān)聯(lián)的企業(yè)和企業(yè)間存在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈，企業(yè)內(nèi)部各業(yè)務(wù)單元的關(guān)聯(lián)構(gòu)成了企業(yè)的價(jià)值鏈，企業(yè)內(nèi)部各業(yè)務(wù)單元之間也存在著價(jià)值鏈聯(lián)結(jié)。價(jià)值鏈上的每一項(xiàng)價(jià)值活動(dòng)都會(huì)對(duì)企業(yè)最終能夠?qū)崿F(xiàn)多大的價(jià)值造成影響。

根據(jù)波特的“價(jià)值鏈”理論揭示，企業(yè)與企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，不只是某個(gè)環(huán)節(jié)的競(jìng)爭(zhēng)，而是整合價(jià)值鏈的競(jìng)爭(zhēng)，而整個(gè)價(jià)值鏈的綜合競(jìng)爭(zhēng)力決定企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力?！笆е畺|隅，收之桑榆”，在某一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)節(jié)失去競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但在另一面有著絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，而這個(gè)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)只要在整個(gè)價(jià)值鏈的綜合競(jìng)爭(zhēng)中起著決定性作用，就決定了企業(yè)具有比其他企業(yè)更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力和優(yōu)勢(shì)。一個(gè)企業(yè)不可能抓住價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)的機(jī)會(huì)，做到每個(gè)環(huán)節(jié)的王者，面面俱到往往會(huì)造成各個(gè)環(huán)節(jié)的競(jìng)爭(zhēng)力變?nèi)?。企業(yè)所創(chuàng)造的價(jià)值，實(shí)際上來(lái)自于企業(yè)價(jià)值鏈上的某些特定的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)的壟斷優(yōu)勢(shì)，抓住了這些關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也就抓住了整個(gè)價(jià)值鏈。

我認(rèn)為技術(shù)是控制戰(zhàn)略環(huán)節(jié)的關(guān)鍵，是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的生命線，技術(shù)是防止新競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)生的壁壘，技術(shù)也使顧客產(chǎn)生忠誠(chéng)度。新疆金牛集團(tuán)從澳洲引進(jìn)公牛、母牛，從美國(guó)引進(jìn)定向性別懷孕技術(shù)，金牛集團(tuán)為了把胚胎賣好，負(fù)責(zé)收購(gòu)母牛和牛奶，可以不賺牛奶的錢，賺錢就賺在了胚胎的銷售方面，把握住了價(jià)值鏈的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)。把企業(yè)做好，并不意味著把企業(yè)做大，而是要把企業(yè)做強(qiáng)，“強(qiáng)”代表著企業(yè)具有巨大的競(jìng)爭(zhēng)力，并把握著產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)。一個(gè)優(yōu)勢(shì)企業(yè)，應(yīng)該爭(zhēng)做價(jià)值鏈的鏈主，鏈主并不是大和小的問(wèn)題，而是有沒(méi)有這個(gè)意圖，把握價(jià)值鏈中的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)才是根本。

一般情況下，我們會(huì)考慮的是怎么在現(xiàn)有的資源下把事情辦好，盡可能的利用上可以利用的資源，甚至要求得到更做的資源來(lái)為完成某一件事提供更多的保障。

在“整合資源做營(yíng)銷”中，張利老師告訴我們，這就要用新營(yíng)銷的理論，整合資源做營(yíng)銷，整合資源基礎(chǔ)是資源運(yùn)作，你手上有別人想要的，你就可以調(diào)動(dòng)別人的資源，叫做資源互換。

資源整合的范圍包括：1.自然資源2.客戶資源3社會(huì)資源4行業(yè)資源。其中，我對(duì)社會(huì)資源的整合比較感興趣，張利老師在《新營(yíng)銷》中提到“要做好政府的秘書，政策也是生產(chǎn)力”。就是說(shuō)，在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下，政府的首要目的是大力發(fā)展生產(chǎn)力，政府對(duì)于有利于改善人民生活，有助于提高經(jīng)濟(jì)水平的企業(yè)會(huì)給予政策上的支持和財(cái)政上的優(yōu)惠。蒙牛的創(chuàng)業(yè)過(guò)程就很好的體現(xiàn)了利用政府優(yōu)惠政策的社會(huì)資源。在奶源不夠的情況下，蒙牛并不采取養(yǎng)牛的方法，而是聯(lián)合政府搞扶貧工程，利用信用社的資源給農(nóng)民貸款買荷蘭乳牛，蒙牛給農(nóng)民擔(dān)保，奶站誰(shuí)投資，誰(shuí)受益。

政府為了留住蒙牛在當(dāng)?shù)亟ㄔ靻T工住房，政府主動(dòng)給蒙牛土地，以此來(lái)改善農(nóng)民的生活，提高經(jīng)濟(jì)水平，不得不說(shuō)牛根生很好的整合了社會(huì)資源，當(dāng)好了政府的秘書，使得蒙牛成為中國(guó)乳品行業(yè)數(shù)一數(shù)二的乳業(yè)巨頭。

在社會(huì)資源整合，利用政府這一生產(chǎn)力時(shí)，必須要緊緊關(guān)注國(guó)家大政方針以及政府政策動(dòng)向來(lái)及時(shí)調(diào)整企業(yè)的戰(zhàn)略決策，是企業(yè)發(fā)展方向符合政府政策的制定，順應(yīng)宏觀條件下的大方向，當(dāng)好政府秘書，得到政府的支持，避免自身的發(fā)展戰(zhàn)略與政府產(chǎn)生沖突，造成企業(yè)資源的浪費(fèi)和行政沖突、大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)應(yīng)該選擇那些能迅速產(chǎn)生現(xiàn)金流的行業(yè)，比如餐飲業(yè)，開富有特色的餐廳，投資少，見(jiàn)效快，處于事業(yè)起步階段的大學(xué)生比較能夠承受，容易產(chǎn)生現(xiàn)金流，當(dāng)天經(jīng)營(yíng)，當(dāng)天就可以見(jiàn)到收益，如果經(jīng)營(yíng)的好，年收益也是很可觀的。有了一定的資金基礎(chǔ)，可以根據(jù)市場(chǎng)和消費(fèi)情況決定擴(kuò)大自身行業(yè)還是擴(kuò)展到其他行業(yè)，這樣做風(fēng)險(xiǎn)小，成功率較高，屬于穩(wěn)健性的創(chuàng)業(yè)方式。在實(shí)踐檢驗(yàn)自己的做法，總結(jié)成功的規(guī)律，使自己的營(yíng)銷方法更合理?！皯?zhàn)勝不復(fù)”成功的方法是沒(méi)有重復(fù)的，運(yùn)用合理的營(yíng)銷理論與客戶合作是最重要的，我感覺(jué)新營(yíng)銷里體現(xiàn)的一點(diǎn)就是“度”。它是拉進(jìn)客戶之間距離的“高速公路”跟客戶交談，很陌生的不要太“生”。營(yíng)銷微妙的東西太多，感覺(jué)靈敏是很銷售人員有用的“原材料”。它也不是教出來(lái)的，是多方面條件決定的，我們銷售人員還是要繼續(xù)努力熟練專業(yè)知識(shí)，學(xué)規(guī)律，找感覺(jué)。主動(dòng)想辦法增加公司的客戶群，提高利潤(rùn)率。