第一篇：合理的分類是有效催收的前提——四類逾期及處理辦法

有效清收的前提——有效的分類（四類逾期及處理方法）

根據(jù)上述追討的基本原則，在追討的過程中出借人要快速的采取行動(dòng)，但到底該如何行動(dòng)，這涉及到一個(gè)基礎(chǔ)的問題——對逾期進(jìn)行分類。作為出借人，應(yīng)當(dāng)在對借款人分析評估的基礎(chǔ)上及時(shí)采取行動(dòng)。從客戶逾期的情況來看，客戶如果沒有按時(shí)還款，要么是還款意愿出問題、要么是還款能力出問題，信貸機(jī)構(gòu)在出現(xiàn)逾期后，應(yīng)當(dāng)在貸前、貸后的基礎(chǔ)上對借款人的情況進(jìn)行調(diào)查和了解（如何了解，讀者可參考本人所寫文章《信貸技巧：搜集客戶資料的渠道大匯總》），在了解的基礎(chǔ)上，通過對逾期后借款人還款意愿和還款能力進(jìn)行分析和評估（就如何分析還款意愿和還款能力讀者可參考本人所寫《小貸公司評估借款人的還款意愿和還款能力》），根據(jù)分析的結(jié)果，分門別類、對癥下藥進(jìn)行處理。

一般情況下，客戶逾期可以分為以下四種類型，針對每一筆業(yè)務(wù)的情形，信貸機(jī)構(gòu)可以分門別類的采取不同的策略進(jìn)行追討：

第一類：還款意愿和還款能力良好，客戶因特殊原因（如生意出差在外地沒趕回、忘了、特殊情況沒時(shí)間等，出現(xiàn)數(shù)天逾期)

【客戶分析】

這種情況下的逾期不會(huì)影響到貸款的安全，最終還是能收回來的，但對這類逾期信貸機(jī)構(gòu)也要給于必要的重視，出現(xiàn)這類逾期后，一定要檢查相應(yīng)業(yè)務(wù)是否按照業(yè)務(wù)操作流程進(jìn)行貸后管理，主管客戶經(jīng)理有沒有按照制度及時(shí)提醒客戶還款；除此之外，還要及時(shí)了解客戶的想法，通過溝通，提高其對按時(shí)還款重要性的認(rèn)識(shí)。

【處理方法】

在24小時(shí)內(nèi)聯(lián)系客戶，提醒客戶準(zhǔn)時(shí)還款，加強(qiáng)溝通，告知客戶，對于及時(shí)還款的獎(jiǎng)勵(lì)和逾期不還的風(fēng)險(xiǎn)，請客戶如外出，提前存入還款金額，幫助客戶做好還貸管理。第二類：還款意愿良好，還款能力出現(xiàn)問題。

【客戶分析】

在這種情況下，客戶的還款意愿是好的，還款意愿好的客戶，即便還款能力出現(xiàn)問題，也會(huì)積極努力的想辦法還款。還款意愿好會(huì)體現(xiàn)在多個(gè)方面，比如客戶是否配合提供資料、是否配合出具承諾書、是否在積極努力的想辦法籌措資金等。對于這類客戶，我們要重點(diǎn)分析其還款能力，如果其是短期還款能力不足，還有恢復(fù)還款能力的可能，并且恢復(fù)的周期不是很長（短期），比如是應(yīng)收賬款未按期收回等原因，對于這類客戶應(yīng)當(dāng)對其展期，通過展期等客戶恢復(fù)還款能力最終回收債權(quán)。如果客戶已經(jīng)喪失還款能力或恢復(fù)還款能力的周期太長，周期太長意味著很大的不確定性，作為信貸機(jī)構(gòu)沒必要陪著客戶冒險(xiǎn)，理性的選擇就是不給客戶展期，積極尋找客戶的資產(chǎn)，充分挖掘第一還款來源及第二還款來源，通過“軟硬兼施”的方法讓客戶配合處置資產(chǎn)或?qū)ν馊谫Y償還債務(wù)。一般情況下借款人恢復(fù)還款能力的周期不超過兩年，如經(jīng)過評估，借款人恢復(fù)還款能力需要兩年以上，作為信貸機(jī)構(gòu)一般不應(yīng)選擇給客戶展期。

需要注意的是，信貸機(jī)構(gòu)不要因?yàn)榭蛻暨€款意愿良好就放松對其還款能力的評估。比如，客戶的還款能力減弱，但并未完全喪失還款能力，根據(jù)我們分析，客戶根本就沒有恢復(fù)還款能力的可能，其還款能力會(huì)每況愈下，但客戶依然對未來有信心，希望信貸機(jī)構(gòu)再給予其一定時(shí)間，在這種情況下，如果信貸機(jī)構(gòu)經(jīng)分析認(rèn)為客戶根本就沒有恢復(fù)還款能力的可能或可能性不大，信貸機(jī)構(gòu)是沒必要陪客戶冒險(xiǎn)的，理性的選擇就是控制和掌握客戶現(xiàn)有資產(chǎn)，并通過軟硬兼施的方法讓客戶還款，在這種情況下，雖然會(huì)有一定損失，但如貿(mào)然展期，有可能損失的更大。

當(dāng)然，我們總的原則是對于還款意愿良好的借款人，我們能讓其“活下去”就盡量不要“逼死”他，信貸機(jī)構(gòu)要想有長遠(yuǎn)的發(fā)展需要獲得并保持良好的客戶！這一點(diǎn)很重要，但是從經(jīng)營的角度來考慮，如果給客戶展期冒得風(fēng)險(xiǎn)太大，那也就只能追討了。

【原因分析】 可能是產(chǎn)品設(shè)計(jì)的問題；可能是評估有問題，金額過高或期限過長；銷售下降；應(yīng)收賬款出現(xiàn)問題；客戶或其家庭成員的身體健康出現(xiàn)問題；流動(dòng)資本逐漸下降；意外事故；遭遇盜竊或自然災(zāi)害、客戶被騙等。上述原因?qū)е驴蛻暨€款能力下降，但客戶還有意愿繼續(xù)還款并在積極努力的想辦法還款）

【處理方法】

要求借款人提供資料對所述情況進(jìn)行證明，避免欺詐；根據(jù)實(shí)際情況，調(diào)整還款計(jì)劃并加強(qiáng)對這個(gè)客戶的關(guān)注；可考慮進(jìn)行債務(wù)重組和協(xié)助客戶進(jìn)行再融資。

一般來說，如果經(jīng)過評估客戶有恢復(fù)還款能力的可能，并且恢復(fù)的周期不是很長，一般在兩年之內(nèi)，信貸機(jī)構(gòu)可以考慮給客戶展期，如果決定展期，應(yīng)該和借款人簽訂展期協(xié)議，約定好違約責(zé)任，增加一些擔(dān)保和保障措施，最終回收債權(quán)。在這種情況下，我們給客戶展期的前提是客戶有恢復(fù)還款能力的可能，且恢復(fù)周期不是很長，也即這借款人還能“活”，除上述措施外，作為信貸機(jī)構(gòu)還可以做一些工作想辦法讓借款人過的“更好”，既然選擇給借款人展期了，就要想辦法讓借款人過的更好，只有借款人好，信貸機(jī)構(gòu)才能好。信貸機(jī)構(gòu)可以考慮幫助客戶尋求其他融資、引進(jìn)新的投資人、幫助借款人銷售貨物，甚至在一些特殊情況下，信貸機(jī)構(gòu)可以再發(fā)放一筆新的貸款給借款人幫助其度過難關(guān)（在舊貸款沒還得情況下，信貸機(jī)構(gòu)一般不會(huì)選擇給客戶發(fā)放新的貸款，但不排除這種可能性）。

如果經(jīng)過評估，客戶根本沒有恢復(fù)還款能力的可能或恢復(fù)可能性不大，隨著時(shí)間的延續(xù)，借款人的還款能力在持續(xù)下降，即便借款人還款意愿沒問題，信貸機(jī)構(gòu)也不應(yīng)選擇給客戶展期，理性的選擇就是讓客戶采取處置財(cái)產(chǎn)等方式還款，如果客戶拒絕配合，還寄希望信貸機(jī)構(gòu)能給其展期，在協(xié)商、施壓無法改變客戶想法的情況下，就可認(rèn)定為其還款意愿有問題，可視具體情況，把這部分客戶歸類為第三類、第四類情形。如果客戶愿意配合處置財(cái)產(chǎn)，作為信貸機(jī)構(gòu)應(yīng)盡量通過協(xié)商、債務(wù)重組的方式實(shí)現(xiàn)債權(quán)，即便不給客戶展期，信貸機(jī)構(gòu)也應(yīng)該想辦法在處置財(cái)產(chǎn)的過程中讓客戶的資產(chǎn)價(jià)值最大化（比如將資產(chǎn)出售給第三方、引進(jìn)新的投資人對企業(yè)重組等）。

值得注意的是，我們上面界定的展期不包括債權(quán)人給借款人一定時(shí)間讓其去對外籌集或者處置財(cái)產(chǎn)變現(xiàn)，上述說的展期僅包括客戶有恢復(fù)還款能力的可能。

【階段總結(jié)】

上述第一及第二類情形，客戶的還款意愿沒有問題，出現(xiàn)逾期可能是意外、突然的自然災(zāi)害、宏觀政策的改變、付款方式的改變等愿因，也可能是分析時(shí)的失誤，高估了客戶的還款能力。對于還款意愿沒問題的客戶，無論借款人有沒有恢復(fù)還款能力的可能，信貸員首選都應(yīng)當(dāng)是與客戶共同商討解決的方法，如客戶能恢復(fù)還款能力，且恢復(fù)周期不是很長，可通過展期、調(diào)整還款計(jì)劃等方式最終收回貸款。即便借款人沒有恢復(fù)還款能力的可能，首選也應(yīng)該是積極與客戶通過協(xié)商的方式，讓客戶主動(dòng)配合處置財(cái)產(chǎn)，顯而易見，通過協(xié)商解決一般是要比訴訟解決成本更低，在這個(gè)過程中，切記不切實(shí)際地威脅客戶，不要讓客戶的還款意愿從強(qiáng)轉(zhuǎn)為弱。而且這樣做還很可能會(huì)把一個(gè)原本還好的企業(yè)逼到破產(chǎn)。

第三類：無還款意愿或還款意愿惡化，有還款能力

【客戶分析】

這部分客戶有還款能力，但出于種種原因不愿意配合我們還款。導(dǎo)致這種情況出現(xiàn)的原因是多方面的，常見的有客戶存在欺詐、未充分意識(shí)到逾期的后果、我們的服務(wù)或溝通有問題等。

【如何確定】

客戶是否具有還款能力，這個(gè)主要涉及到對財(cái)務(wù)信息的分析和評估，財(cái)務(wù)指標(biāo)是可量化，并且是看得見摸得著的，相對好評估，這里不再詳細(xì)解讀。問題的關(guān)鍵是如何判斷借款人還款意愿出現(xiàn)問題。還款能力是客觀因素，還款意愿是主觀因素，主要表現(xiàn)在借款人內(nèi)心怎么想，我們可以通過借款人一些客觀的表現(xiàn)來評估借款人的主觀意愿。一般情況下，如果出現(xiàn)以下情形我們就可以認(rèn)為借款人還款意愿有問題，這些包括：客戶易沖動(dòng)，所陳述的理由不真實(shí)或不一致；不愿意承諾具體日期，或者承諾還款但未兌現(xiàn)；客戶不誠實(shí)，在逾期的原因上撒謊；客戶努力與貸款人員打好關(guān)系，希望能夠通過賄賂來獲得貸款和展期；客戶不配合；客戶明確表明拒絕還款；客戶在轉(zhuǎn)移資產(chǎn)等?！救绾螒?yīng)對】

基本的應(yīng)對策略是不要著急，冷靜分析，找出客戶的突破口，先協(xié)商后逐步施加大強(qiáng)度，通過協(xié)商和施壓糾正和改善客戶的還款意愿，前期以協(xié)商為主，協(xié)商不成，轉(zhuǎn)為施加壓力（如針對客戶的家庭，生意伙伴，保證人，社會(huì)輿論等），促使客戶的還款意愿由弱轉(zhuǎn)強(qiáng)，如果在一定時(shí)間內(nèi)無法改變借款人的還款意愿，必要時(shí)及時(shí)提起訴訟或仲裁！

第四類：無還款意愿，還款能力弱化或完全喪失還款能力

【客戶分析】

導(dǎo)致出現(xiàn)這種情況的原因可能是評估存在缺陷、客戶存在欺詐或客戶還款意愿由弱變強(qiáng)、交叉驗(yàn)證不夠充分、所獲信息的質(zhì)量較差、貸后管理存在問題、員工道德風(fēng)險(xiǎn)等

注意：一般情況下放貸給這樣的客戶是分析和審貸會(huì)的失誤，但也不排除存在客戶欺詐及員工道德風(fēng)險(xiǎn)。

【如何應(yīng)對】

一般情況下，在這種情況下想改變借款人的還款意愿比較困難，如改變不了，不要浪費(fèi)時(shí)間，及時(shí)啟動(dòng)訴訟程序！甚至在一些特殊情況下，可直接啟動(dòng)訴訟程序。在這個(gè)過程中結(jié)合其他方式給客戶施加壓力和加強(qiáng)控制！對于客戶的欺詐行為要付諸法律手段。通過啟動(dòng)內(nèi)審，總結(jié)分析和審貸會(huì)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，避免這樣的情況再次出現(xiàn)。