第一篇：企業(yè)內訓：移動終端電話銷售技巧

企業(yè)內訓：移動終端電話銷售技巧

明陽天下拓展

培訓主題：外呼營銷人員素質 客戶精確定位營銷 手機終端售后服務天數：2 天 課程目標：

1.學習手機終端營銷相關基礎知識，明確外呼營銷人員自身定位，提升外呼營銷人員職業(yè)素質；

2.掌握流量經營、客戶精確定位營銷的關鍵點與技巧。

3.理解和掌握電話營銷前心態(tài)調整、業(yè)務知識、外呼腳本、客戶信息等準備的關鍵要點和方法；

4.理解和掌握手機終端營銷過程中的開場白、需求挖掘、終端買點提煉與介紹、異議處理、交易促成和電話結束全過程的問題處理技巧，提升營銷話術整理、腳本優(yōu)化制作能力；

5.理解和掌握終端售后服務的方法，提升貴賓、高價值客戶關系維護能力；

6.結合大量案例與訓練，全面提升外呼人員的終端營銷綜合素質及電話營銷實戰(zhàn)能力。課程大綱：

第一篇：電話營銷基礎知識與外呼營銷人員職業(yè)素養(yǎng) 電話營銷基礎知識

電話營銷流程及發(fā)展前景分析 電話營銷的基本流程 電話營銷的應用

中國移動4G手機終端電話營銷現狀分析 手機終端電話營銷的發(fā)展前景分析

傳統(tǒng)電話營銷與大數據互聯網時代終端電話營銷的區(qū)別 案例分析：消費者為什么抗拒電話營銷 案例分析：中國移動外呼接通率為什么下降？ 案例分析：互聯網思維下的4G手機應該如何銷售？ 新時期外呼營銷人員的職業(yè)定位及心態(tài) 全業(yè)務運營時代電話客戶經理的使命 新時期電話外呼人員的素質要求 共同的約定——我們的職業(yè)操

外呼營銷職業(yè)化發(fā)展的四個階段與心態(tài)剖析 選擇正確的職業(yè)生涯路線 職業(yè)生涯與三步走

在職場的岔路口，應對職業(yè)危機 職業(yè)化發(fā)展的四個階段的心態(tài) 第二篇：外呼式電話營銷實戰(zhàn)技巧 手機終端電話銷售前的準備 外呼心態(tài)準備

手機終端、4G知識準備 了解客戶、細分客戶 外呼腳本的靈活拆解 外呼腳本的拆解要點 客戶常問問題的應對策略 工具：外呼計劃工作表單 營銷技巧一：開場白前30秒 開場白之規(guī)范開頭語 問候語 公司介紹 部門介紹 個人介紹 免費電話 確認對方身份 請示性禮貌用語

錄音分析：中國移動開頭語分析 案例分析：接通率低的開頭語 小練習：陌生客戶常用的3種開頭語 小練習：老客戶開頭語

現場演練：接通率高的3種開頭語 富有吸引力的開場白 開場白禁用語 開場白引起對方的興趣 讓對方開心 讓對方信任 讓對方困惑

案例：接通率達到90%以上的開場白 移動公司常見的外呼開場白分析 現場演練：最有效的3鐘開場白

腳本設計與應用：4G手機、流量包開場白設計 腳本設計與應用：4G手機應用開場白設計 營銷技巧二：挖掘客戶需求 挖掘客戶需求的工具是什么 提問的目的 提問的兩大類型 外呼提問遵循的原則 四層提問法 請示層提問 信息層問題 問題層提問 解決問題層提問

現場演練：通過提問挖掘客戶對手機應用的需要

腳本設計與應用：四層提問挖掘客戶對4G手機終端的需求 腳本設計與應用：四層提問挖掘客戶對優(yōu)惠政策的需求 營銷技巧三：有效的產品介紹 4G手機買點提煉方法

案例分析：如何介紹手機的功能更有價值？ 案例分析：如何介紹手機的功能更有吸引力？ 手機終端介紹最有效的三組詞

提高手機終端營銷成功率的產品介紹方法 體驗介紹法 對比介紹法 主次介紹法 客戶見證法

錄音分析：手機終端介紹、流量包介紹、智能手機應用介紹 營銷技巧四：客戶異議處理與挽留技巧 挽留客戶的5個步驟 挽留客戶的優(yōu)惠政策分析 正確認識客戶異議 根據客戶性格進行客戶挽留 不同性格的客戶提出的異議不同 挽留客戶應具備的心態(tài) 面對異議的正確心態(tài) 客戶異議處理的四種有效方法 提前異議處理法 引導法 同理法 幽默法 客戶常見異議 國產的品牌，質量不太好吧！A品牌的好嗎？人家說B品牌更好。

某某品牌手機？在哪里？是剛出來的吧，沒聽過。為什么你的蘋果手機賣的比別的手機貴？ 我按鍵手機用得很好，不需要4G智能手機 營銷技巧五：把握促成信號，有效促進成交 什么是促成信號？ 促成信號的把握 促成的語言信號 促成的感情信號 促成的動作信號

案例分析：客戶想與我們合作的18句話 現場討論：哪些信號是積極的購買信號？ 常見的6種促成技巧 直接促成法 危機促成法 二選一法 體驗促成法 少量試用法 客戶見證法

現場演練：學員學會3種以上的促成方法 腳本設計與應用：6種促成的話術編寫 營銷技巧六：電話結束語 專業(yè)的結束語 讓客戶滿意的結束語 結束語中的5個重點

第三篇：終端售后服務，貴賓、高價值客戶經營篇

終端售后服務的價值 客戶關系維護的重要意義 該如何將客戶分級 客戶關系全方位經營模式 不為難客戶 替客戶著想 尊重客戶 信守原則

做些營銷之外的事情 讓每筆營銷都有個漂亮的收尾 課程回顧與問題解答

本文轉自明陽天下拓展，轉載請注明出處。

第二篇：移動終端銷售技巧

終端銷售必須知道的技巧

商品銷售過程中，我們要不可避免的送往迎來，雖然整個過程是個連續(xù)的事件，我們還是將它理性的分為五個步驟，以利用靈活的掌握：

第一步——迎接顧客。通過迎接顧客并與顧客進行交談，建立一種融洽的氣氛，這種開頭便于與顧客進一步地溝通;

第二步——了解需要。通過向顧客提出問題并仔細聆聽回答，來了解顧客真正的需要以及對產品的偏好。一定要注意方式，一定要注意方法，同樣要注意細節(jié)，顧客的回答中常常會有意無意地露出自己對某一種產品偏好，而且會對自己感興趣的方面提出問題，記住!這些方面正是顧客最不了解也最想知道的地方。作為銷售人員，應該細心的、耐心的與顧客講解。

第三步——推薦產品。通過談話和觀察顧客，找出與顧客相適應的產品，向顧客解釋該產品如何有益于顧客以及考察是否滿足他的需要，給顧客試用此產品或向顧客示范產品，并向其介紹該產品的特性益處，強調該產品的益處及效果，對其感興趣或不了解的地方要反復強調或給予肯定的確認。

第四步——連帶銷售。通過介紹相關的產品來滿足顧客其他方面的需要。這是一個連帶銷售的好時機，可以收到事半功倍的效果。

第五步——送別顧客。如果顧客沒有購買，可以給他相應的服務卡和宣傳得手冊，以便顧客再次產生購買欲望時，以便聯系;如果購買了產品，終端銷售人員應該給顧客介紹相關的產品服務事宜，以便之后引起不必要的糾紛;送別顧客并表示感謝，有始有終，從而達到我們銷售的目的。

真誠的微笑是你贏得顧客的法寶。一個終端銷售人員的積極友好的態(tài)度，是對開始成功的交談和銷售來說很很重要。當我們以良好的態(tài)度來對待自己的客戶的時候，自然回報我們的也是非常好的結果。

td終端銷售

目前，存在的現象是“上緊下松，重視有余而信心不足”：集團把TD擺到非常重要的戰(zhàn)略位置，而基層執(zhí)行還存在一些問題，尤其是一線銷售人員對TD銷售缺乏信心。主要原因是他們在日常工作中感悟不到集團對TD重視的相關信號，且受到競爭對手3G總體優(yōu)勢的干擾。

建立銷售信心是讓一線人員動起來的首要工作。增強其工作信心、提高其積極性，應當抓好三個關鍵點：業(yè)務培訓、銷售環(huán)境、后臺支撐。

一、搞好臨戰(zhàn)培訓，讓“聽得見炮聲的人”精通業(yè)務技能提信心

TD一線銷售人員業(yè)務技能有待提升，體現在：不清楚TD的優(yōu)勢、TD的重要性、部分TD產品的使用方法（網卡、網本）、TD與競爭對手3G的區(qū)別，缺乏

TD營銷技巧等。一線銷售人員TD業(yè)務能力的提升自我學習固然重要，但公司的培訓是員工自我學習的基礎條件。

TD培訓方面目前主要弱在培訓頻次偏低、培訓內容較少、培訓方式單一。由于缺乏TD知識系統(tǒng)性的培訓，同時受競爭對手宣傳攻勢猛、TD網絡覆蓋弱、TD終端質量差等客觀因素影響，導致一線銷售人員對TD發(fā)展認識有偏差，銷售信心不足。建議：

1、培訓內容豐富化

目前TD業(yè)務培訓內容主要集中在：營銷活動政策培訓、少部分廠商的終端使用培訓。一線銷售人員業(yè)務技能提升，需要全面系統(tǒng)的TD業(yè)務知識培訓。從認知、基礎知識、銷售、售后方面均需要進行系統(tǒng)的培訓。在現有培訓內容上，建議：

（1）認知培訓：TD發(fā)展的必要性、重要性、TD優(yōu)勢及移動的優(yōu)勢培訓，以改變一線對TD的認識誤區(qū)，堅定TD銷售信心、統(tǒng)一認識。

（2）基礎知識培訓：加強3G業(yè)務知識的培訓，對于一些基礎性知識不僅要培訓還應要求一線人員能熟記；聯合手機廠商，加強終端應用的培訓，以便更好的為客戶推薦。

（3）銷售技巧培訓：歸納整理統(tǒng)一的營銷話術（如：移動G3的推廣話術、客戶提到競爭對手優(yōu)勢時的應對話術等），便于TD銷售推廣，提升一線營銷技巧。

（4）售后方面知識培訓：定期整理G3發(fā)展過程中存在的問題（如：客戶界面反饋的問題、銷售運營過程中的問題）組織一線人員學習。

2、培訓方式多樣化

移動目前的培訓主要采用講師講授性培訓、下發(fā)文件自學兩種方式，這種培訓對于業(yè)務體驗沒有起到實質性的作用，培訓后一線人員感受不深、學習過程中會感覺枯燥乏味。3G作為新技術，從概念到具體應用的培訓過程中，培訓方式對效果起著較大作用。建議多樣化培訓方式，如：體驗式培訓、研討式培訓、案例式培訓等，以便更好提升培訓效果與參與人員的積極性。

2、培訓質量顯性化

培訓“虎頭蛇尾”，只重視培訓課程本身的過程，忽視培訓的真正效果和實效性是大部分企業(yè)的共性問題。那么培訓的效果如何體現？如果強化？建議：

（1）參與培訓人員對培訓內容、實效性進行評價，以改善提高培訓質量。

（2）通過各種方式強化培訓質量，量化檢驗培訓效果，如：筆試、口試、知識競賽等。

二、展開宣傳攻勢，讓“聽得見炮聲的人”置身戰(zhàn)場環(huán)境明目標

TD銷售環(huán)境方面目前主要弱在G3基礎知識宣傳普及不夠強勢、TD銷售專柜不夠獨立、有的營業(yè)廳體驗區(qū)未設立、體驗區(qū)體驗設備缺等。相當部分一線銷售人員形成一種錯覺：公司并不重視TD銷售，客戶并不青睞TD業(yè)務，因此目標不明確銷售積極性不高。建議：

1、TD基礎知識普及化

通過宣傳冊、廳內宣傳畫等方式強化TD基礎知識的普及

2、TD銷售硬件設施配套

（1）設立獨立的TD銷售專柜，使G3手機更加集中便于用戶選擇。

（2）銷售TD終端的廳內建立統(tǒng)一的G3業(yè)務體驗區(qū)，同時配備體驗條件的G3體驗終端，提升客戶感知，便于一線人員銷售。

（3）設立獨立的3G宣傳資料架，便于用戶取閱。

3、TD宣傳元素統(tǒng)一化

統(tǒng)一廳內G3宣傳內容，明確宣傳的具體要素。如：地貼指示、TD功能區(qū)域指示牌、G3產品宣傳、四大優(yōu)勢宣傳等是不是都是必須的？

三、加強戰(zhàn)斗支援，讓“聽得見炮聲的人”后臺支撐有力強底氣

客戶投訴出現一線人員不能解決的問題該找誰？銷售運營過程中出現問題了該找誰？現在這塊基本都是沿襲2G的售后及服務流程，而忽視了3G與2G之間的差別。建議：

1、建立相關制度，明確職責

（1）在初期無相應規(guī)范時候，相關問題及服務落實到部門及責任人。如：網絡問題、業(yè)務問題、系統(tǒng)操作問題等等均需要有人來支撐解決。

（2）逐步建立與2G差異化的服務規(guī)范。如：3G業(yè)務受理流程、3G投訴處理流程、3G終端售后流程。

2、搭建TD信息交流溝通平臺

（1）建立一線人員與支撐部門溝通渠道，如：指定專人搜集信息或設立信息搜集郵箱。

（2）搭建G3終端日常故障及使用信息共享平臺。建議可在內部網絡上增加G3常見問題及處理方法的模塊，營業(yè)員不僅可以查詢到相關問題且可以上傳相關問題的常見處理方法，并對上傳常見問題處理方法的營業(yè)員輔以一定獎勵、鼓勵大家上傳常見問題。

（3）定期在營業(yè)廳之間進行TD交流學習活動。

總結

在3G市場激烈爭奪中，要刺激TD銷售，物質激勵固然重要，銷售信心、積極性更為首要。采取有效的措施（培訓、店面環(huán)境、后臺支撐等）讓基層員工深刻理解公司對TD發(fā)展的決心，積極貫徹公司抓TD發(fā)展的意圖，是當前應當實施的必要行動。

終端營銷實戰(zhàn)思路

1、細分客戶群，匹配不同的3G數據業(yè)務類型。

目前一線銷售人員是在推廣公司主推的業(yè)務，或者是自己熟悉的業(yè)務，而非客戶真正所需要的業(yè)務，所以造成了業(yè)務量上升和客戶投訴率同步上升的不正常現象，也造成非活躍客戶增多，這位后續(xù)營銷埋下了隱患。在一線網點要提高營銷人員在推廣過程中，能夠根據客戶需求匹配相應的3G數據業(yè)務，必須在熟悉業(yè)務知識的同時，對于客戶的大致身份，性格，資費結構，消費傾向，現狀問題，以及個人需求有全方面的了解，從而從客戶利益角度，推薦相對應的業(yè)務類型，這需要經驗的積累，也需要有客戶溝通的有效套路。

2、TD終端推廣不是單純依靠促銷，捆綁等方式，而是基于客戶需求，引導客戶

參與體驗，獲得感性和理性認知，從而發(fā)現客戶真實需求，促成訂購。

這說明，我們的一線銷售人員應該多花時間在總結如何利用好體驗區(qū)、體驗設備上，多理解客戶在體驗過程中的感受，多訓練客戶溝通技巧，關鍵在于體現“體驗營銷”的精髓思想，對客戶要“望、聞、問、切”。

3、TD終端屬于專業(yè)化產品，營銷人員要對終端功能的操作非常熟悉，要把自己

訓練成“終端操作專家”

當客戶要在了解終端功能，操作體驗業(yè)務時，作為營銷人員能夠在最短時間內，以專業(yè)的態(tài)度給客戶解答或現場演示，無疑大大提高了營銷人員在客戶心目中的的專業(yè)形象，獲得了客戶信任感。

4、要把TD終端，以及3G數據業(yè)務知識轉化成客戶聽得懂的話術或語言。

在所有的網點，所有的宣傳資料和業(yè)務手冊均是從產品介紹出發(fā)，全篇充滿專業(yè)術語和名詞，很多客戶在閱讀過程中，本身云里霧里，加上營銷人員滿嘴是TD-SCDMA，移動MM，GPRS，CNNET等，讓客戶望而卻步。我也在多次培訓過程中，要求所有學員在介紹或推介具體業(yè)務過程中，必須全部轉化成客戶能夠迅速理解的語言，使得相互之間溝通順暢，獲得共鳴和認同。

5、TD終端以及3G數據業(yè)務營銷過程中，應多強調客戶的“買點”，而不是所

謂資費，功能，用途，賣點。

比如有些朋友說，移動公司的無線座機的殺手锏則是資費，這是表象，實際對于普通家庭用戶來講，這個資費檔位并非影響客戶溝通的核心要素，關鍵還是客戶的需求的重要性和緊迫性。針對傳統(tǒng)的通話功能，以及短信等增值業(yè)務而言，很多3G數據業(yè)務本身就是呈現非必需性特點，既然是非必需性，必然是趨向一個消費特點：具有一定的非理性成分。如果客戶認可了，覺得對于自身能帶來實際價值，資費并不是最主要考慮的因素，當然前提是資費與競爭對手并沒有明顯優(yōu)勢。

6、在專項服務上要多下功夫。

電信189天翼品牌營銷有一段時間全員營銷搞得風風火火，但效果并不是很好，原因很簡單，因為3G數據業(yè)務是需要一定的專業(yè)服務能力，如果只是依靠傳銷式或病毒式傳播模式，勢必讓客戶感覺產品缺乏專業(yè)吸引力，也對于品牌形象產生不良印象。所以，我建議營業(yè)廳網點要設立專兼職的服務專員，在TD終端及3G數據業(yè)務知識方面非常精通，對于一些VIP或大客戶要有重點性服務，對于普通用戶也要展示專業(yè)化水平，更好地服務好每位用戶。

7、在完成指標的同時，更應注重客戶教育和培育工作。

客戶購買產品或業(yè)務只是完成營銷第一步，TD終端只是承載未來更多3G數據業(yè)務的基礎平臺和工具，尤其是針對現在已經開始的移動MM的推廣，未來客戶價值的挖掘還有很大的空間，這個過程實際是客戶教育和培育過程。所

以，不能為了完成終端和業(yè)務的指標，而盲目推廣客戶無利用價值的業(yè)務給客戶，否則移動公司未來的手機軟件應用商店推廣之路就會變得越艱難。

第三篇：企業(yè)內訓策劃書

企業(yè)內訓策劃書

一、培訓需求分析

進行培訓需求分析是培訓項目設計的第一步，對許多的管理層來說，培訓工 作“既重要又茫然”，根本的問題在于企業(yè)對自身的培訓需求不明確但又意識到培訓的重要性。因此我們必須對培訓進行需求的制定，將本企業(yè)發(fā)展目標和員工的生涯設計相結合來仔細設計和主動加強對員工的培訓。需要注意的一點是：培訓是為滿足管理者的需要和工作任務的需要，不是單純?yōu)闈M足員工需要！下面主要從三個方面來分析培訓的需求：

企業(yè)分析：眾所周知，公司自創(chuàng)辦以來發(fā)展迅速，尤其是今年八月聚合和長絲開車后，公司的規(guī)模更是上了一個大的臺階，年產值超過20個億，已經成為了國內的大型化纖供應商。由此可見，從規(guī)模產值上看我們公司已經是一個大公司、大集團了，然而由于公司的發(fā)展速度太快，以致于產生了一種發(fā)展的不平衡，也就是公司的相關的配套（如相關制度、人員的素質等）和公司的規(guī)模產值發(fā)展不平衡。尤其是我們公司的基層管理人員的素質更是和我們的要求相距太遠，因此，從公司的角度分析對這些基層的管理人員的培訓是一個迫切的要求。任務分析：如今我們公司的基層管理人員所需承擔的任務相當重要，不僅包括生產的有效管理、人員合理調配、員工的績效考核等，還包括要傳達公司上層的政策，宣揚公司的企業(yè)文化等任務。然而，這些任務的有效完成，僅靠我們公司現有的基層管理人員的素質和水平是遠遠不能達到的。因此，公司各項任務的順利完成，基層管理人員素質的提高就成了一個關鍵的因素。人員分析：通過對我們公司現有基層管理人員情況的了解和調查，可知我們公司的基層管理人員具有以下特點：

1、整體的文化素質偏低，大多數基層管理人員只具有中專或高中文化，個 別只具有初中文化

2、具有較為豐富的現場操作和管理的經驗，我們的基層管理人員都是從基 層的員工中提拔上來的，因此他們對于現場情況較為熟悉。

3、缺乏再學習的動力和激情，由于長期的工作的一成不變以及工作生活的

單調乏味，導致我們的基層管理人員，失去了進一步提升的興趣，或是單單有想法而已，卻沒有付之行動的毅力和恒心。

4、管理方法簡單粗暴，由于本身的素質有限以及長期處于一個管理較為混 亂的環(huán)境當中，因為他們的前任們幾乎都是如此，于是在潛移默化之中就產生了惡性循環(huán)了。由此可知，我們公司的基層管理人員很有必要進行培訓，以提高他們各方

面的素質，激發(fā)他們再學習的動力，把我們公司整體的管理水平提上來，是我們公司發(fā)展的大勢所趨和迫切要求。

二、管理人員的培訓目標 能力提高的目標：

1、能掌握基本事實（認知能力）；

2、具備有關的專業(yè)知識；

3、對事物能持續(xù)保持有敏感的情感；

4、具備解決問題和作出決策的技巧；

5、具備社交能力；

6、具備控制情緒的能力；

7、有預警能力

8、有創(chuàng)意

9、思考敏銳

10、良好的學習習慣和技巧

11、有自我認知能力

通過培訓主要培養(yǎng)以上這些能力，需要注意的是，不同的人員和不同的崗位的側重點不同。實際的量化目標：

1、由于培訓而導致的工作數量上的提高（如產量的完成量，或每天平均審議的工作申請數量）。

2、培訓后工作質量的提高（如工作的貨幣成本、廢料損失或錯誤數量）。

3、培訓后工作及時性的改善（如達到時間安排要求的情況）。

4、作為培訓結果的成本節(jié)約（如偏離預算情況、銷售費用或成本費用）。

三、培訓效果加強的措施

有效培訓是多方積極參加的結果，培訓要想充分有效地發(fā)揮更大的作用，那么最好能夠對受訓部門和受訓員工進行以下三方面的培訓前準備： 第一，在參加培訓前，受訓者應該知道自己希望從培訓計劃中獲得什么？寫出一個簡單的期望并列出參加培訓會對工作帶來的好處；受訓者可以根據這些期望目標有的放矢的參加培訓； 第二，讓所有受訓員工知道參加培訓并不僅是坐在教室里傻呆呆地聽講，而應該帶著一些問題和設定一些目標，利用課堂內外的各種機會，積極地跟講師和其他學員主動交流；

第三，參加培訓后，應該要求受訓人寫一份員工培訓報告，呈交主管審閱，并交人力資源部存檔，并能與相關同事分享，探討如何將學到的東西應用到實際工作中。（附：員工培訓報告表）

這樣一來，才能在較大程度上保證培訓的質量，從而讓培訓工作為企業(yè)創(chuàng)造更多價值，也能夠讓培訓評估能夠有效地開展。

四、人力資源部的職責

人力資源部在培訓的過程中的職責：

首先，安排好培訓的各項準備工作，安排好培訓的課程、時間、場所、參加 人員以及培訓方法的選擇等，這些都是影響我們培訓效果的重要因素，課程和參加人員的選擇關系的到我們培訓效果的針對性作用的大小。

其次，與培訓方做好各方面的協調工作，在培訓過程中，做好培訓方和受訓 方的橋梁，提高培訓的針對性和有效性，提高培訓的效果。再次，對培訓活動的全程進行控制及調配，對于培訓過程中出現的問題和情況進行適時的反饋，并及時做出有效的調整。

最后，對培訓進行各項評估，包括培訓效果的評估，培訓方水平的評估等，這對于培訓成果的鞏固，讓員工真正地從培訓中學到于工作有用的東西。

五、評估活動的開展

人力資源部要全面籌劃評估活動，在進行培訓評估應考慮下面幾個問題：

1、評估的目的是什么？

為了確保培訓效果產出，公司投入了相當的資金，花了大把的人力和物力，必定要有所值，因此評估是為了改進培訓質量、提高培訓效果、降低培訓成本。針對評估結果，重要的是要采取相應的糾偏措施并不斷跟蹤，而不是評過就完事。

2、重點對培訓的哪些方面進行評估？

主要是對三個方面進行評估：培訓課程的針對性和實用性如何，受訓人吸收的程度如何，受訓內容在實際的工作中運用的程度及其效果。

3、誰將主持和參與評估？

由人力資源部牽頭主持，而評估方盡可能是綜合各方的意見，主要還是受訓方的意見。

4、如何獲得、收集、分析評估的數據和意見？ ①以匯報的方式收集培訓評估信息 職工完成培訓回到部門工作，應及時向部門主管匯報培訓效果。通過部門主管與該職工之間的雙向交流，了解培訓目標的完成情況，檢查職工掌握的新知識、新技能，判別職工工作態(tài)度的變化。

②采用調查問卷收集培訓評估信息

培訓結束后，公司人力資源部給受訓人發(fā)放評估表，要求受訓人填寫，人力資源部將這些表回收、歸納、整理分析，了解受訓人對培訓工作的意見，評估受訓人在培訓中取得的進步，以改進今后的培訓工作。

③通過評估記錄收集培訓評估信息

今后每次進行培訓活動都需做好培訓的評估記錄檔案，評估記錄是記載培訓工作評估結果的檔案資料。它有助于我們掌握過去歷次培訓工作的情況、經驗和教訓，為今后的培訓工作提供借鑒。評估記錄應力求做到健全、準確、詳細。

5、以什么方式呈報評估結果？

人力資源部對培訓評估調查表和培訓結果調查表進行統(tǒng)計和分析。將收集到的問卷、訪談資料等等進行統(tǒng)計分析整理合并，再結合學員的考核成績，對此次培訓項目給出公正合理的評估報告。

6、評估培訓的有效性和效益性

培訓的有效性是指培訓工作對培訓目標的實現程度。培訓的效益性則是判斷培訓工作給公司帶來的全部效益（經濟效益和社會效益），而不僅僅是判斷培訓目標的實現程度。

六、受訓人員的考核

為了確保受訓人員能夠對培訓產生足夠的重視，以及提高他們學習的積極性和主動性，而且可以在考核中發(fā)現優(yōu)秀的人才作為今后重點培養(yǎng)的對象，為公司做好人才儲備。因此，對于此次培訓務必要對受訓人員進行考核。

1、考核內容：主要是考核受訓人員是否在受訓過程中認真對待，培訓 內容的吸收程度如何，以及在工作實踐當中理論結合實際的效果如何等。

2、考核方式：

①每次培訓完填寫的員工培訓報告表； ②每次培訓課程的課后作業(yè)完成情況； ③培訓課程結束后的結業(yè)考試；

④受訓過程中及受訓后在實際生產上實際應用情況和效果的體現。

3、考核作用：考核的作用主要是為提高受訓人的學習的積極性，并把培訓 的成績作為基層管理人員的檔案，并以此作為日后提拔的重要依據

第四篇：企業(yè)內訓策劃書

一、培訓需求分析

進行培訓需求分析是培訓項目設計的第一步，對許多的管理層來說，培訓工作“既重要又茫然”，根本的問題在于企業(yè)對自身的培訓需求不明確但又意識到培訓的重要性。因此我們必須對培訓進行需求的制定，將本企業(yè)發(fā)展目標和員工的生涯設計相結合來仔細設計和主動加強對員工的培訓。需要注意的一點是：培訓是為滿足管理者的需要和工作任務的需要,不是單純?yōu)闈M足員工需要!下面主要從三個方面來分析培訓的需求：

企業(yè)分析：眾所周知，公司自創(chuàng)辦以來發(fā)展迅速，尤其是今年八月聚合和長絲開車后，公司的規(guī)模更是上了一個大的臺階，年產值超過20個億，已經成為了國內的大型化纖供應商。由此可見，從規(guī)模產值上看我們公司已經是一個大公司、大集團了，然而由于公司的發(fā)展速度太快，以致于產生了一種發(fā)展的不平衡，也就是公司的相關的配套(如相關制度、人員的素質等)和公司的規(guī)模產值發(fā)展不平衡。尤其是我們公司的基層管理人員的素質更是和我們的要求相距太遠，因此，從公司的角度分析對這些基層的管理人員的培訓是一個迫切的要求。

任務分析：如今我們公司的基層管理人員所需承擔的任務相當重要，不僅包括生產的有效管理、人員合理調配、員工的績效考核等，還包括要傳達公司上層的政策，宣揚公司的企業(yè)文化等任務。然而，這些任務的有效完成，僅靠我們公司現有的基層管理人員的素質和水平是遠遠不能達到的。因此，公司各項任務的順利完成，基層管理人員素質的提高就成了一個關鍵的因素。

人員分析：通過對我們公司現有基層管理人員情況的了解和調查，可知我們公司的基層管理人員具有以下特點：

1、整體的文化素質偏低，大多數基層管理人員只具有中專或高中文化，個別只具有初中文化

2、具有較為豐富的現場操作和管理的經驗，我們的基層管理人員都是從基層的員工中提拔上來的，因此他們對于現場情況較為熟悉。

3、缺乏再學習的動力和激情，由于長期的工作的一成不變以及工作生活的單調乏味，導致我們的基層管理人員，失去了進一步提升的興趣，或是單單有想法而已，卻沒有付之行動的毅力和恒心。

4、管理方法簡單粗暴，由于本身的素質有限以及長期處于一個管理較為混亂的環(huán)境當中，因為他們的前任們幾乎都是如此，于是在潛移默化之中就產生了惡性循環(huán)了。

由此可知，我們公司的基層管理人員很有必要進行培訓，以提高他們各方面的素質，激發(fā)他們再學習的動力，把我們公司整體的管理水平提上來，是我們公司發(fā)展的大勢所趨和迫切要求。

二、管理人員的培訓目標

能力提高的目標：

1、能掌握基本事實(認知能力);

2、具備有關的專業(yè)知識;

3、對事物能持續(xù)保持有敏感的情感;

4、具備解決問題和作出決策的技巧;

5、具備社交能力;

6、具備控制情緒的能力;

7、有預警能力

8、有創(chuàng)意

9、思考敏銳

10、良好的學習習慣和技巧

11、有自我認知能力

通過培訓主要培養(yǎng)以上這些能力，需要注意的是，不同的人員和不同的崗位的側重點不同。

實際的量化目標：

1、由于培訓而導致的工作數量上的提高(如產量的完成量，或每天平均審議的工作申請數量)。

2、培訓后工作質量的提高(如工作的貨幣成本、廢料損失或錯誤數量)。

3、培訓后工作及時性的改善(如達到時間安排要求的情況)。

4、作為培訓結果的成本節(jié)約(如偏離預算情況、銷售費用或成本費用)。

三、培訓效果加強的措施

有效培訓是多方積極參加的結果，培訓要想充分有效地發(fā)揮更大的作用，那么最好能夠對受訓部門和受訓員工進行以下三方面的培訓前準備：

第一，在參加培訓前，受訓者應該知道自己希望從培訓計劃中獲得什么?寫出一個簡單的期望并列出參加培訓會對工作帶來的好處;受訓者可以根據這些期望目標有的放矢的參加培訓;

第二，讓所有受訓員工知道參加培訓并不僅是坐在教室里傻呆呆地聽講，而應該帶著一些問題和設定一些目標，利用課堂內外的各種機會，積極地跟講師和其他學員主動交流;

第三，參加培訓后，應該要求受訓人寫一份員工培訓報告，呈交主管審閱，并交人力資源部存檔，并能與相關同事分享，探討如何將學到的東西應用到實際工作中。(附：員工培訓報告表)

這樣一來，才能在較大程度上保證培訓的質量，從而讓培訓工作為企業(yè)創(chuàng)造更多價值，也能夠讓培訓評估能夠有效地開展。

四、人力資源部的職責

人力資源部在培訓的過程中的職責：

首先，安排好培訓的各項準備工作，安排好培訓的課程、時間、場所、參加

人員以及培訓方法的選擇等，這些都是影響我們培訓效果的重要因素，課程和參加人員的選擇關系的到我們培訓效果的針對性作用的大小。

其次，與培訓方做好各方面的協調工作，在培訓過程中，做好培訓方和受訓

方的橋梁，提高培訓的針對性和有效性，提高培訓的效果。

再次，對培訓活動的全程進行控制及調配，對于培訓過程中出現的問題和情況進行適時的反饋，并及時做出有效的調整。

最后，對培訓進行各項評估，包括培訓效果的評估，培訓方水平的評估等，這對于培訓成果的鞏固，讓員工真正地從培訓中學到于工作有用的東西。

五、評估活動的開展

人力資源部要全面籌劃評估活動，在進行培訓評估應考慮下面幾個問題：

1、評估的目的是什么?

為了確保培訓效果產出，公司投入了相當的資金，花了大把的人力和物力，必定要有所值，因此評估是為了改進培訓質量、提高培訓效果、降低培訓成本。針對評估結果，重要的是要采取相應的糾偏措施并不斷跟蹤，而不是評過就完事。

2、重點對培訓的哪些方面進行評估?

主要是對三個方面進行評估：培訓課程的針對性和實用性如何，受訓人吸收的程度如何，受訓內容在實際的工作中運用的程度及其效果。

3、誰將主持和參與評估?

由人力資源部牽頭主持，而評估方盡可能是綜合各方的意見，主要還是受訓方的意見。

4、如何獲得、收集、分析評估的數據和意見?

①以匯報的方式收集培訓評估信息

職工完成培訓回到部門工作，應及時向部門主管匯報培訓效果。通過部門主管與該職工之間的雙向交流，了解培訓目標的完成情況，檢查職工掌握的新知識、新技能，判別職工工作態(tài)度的變化。

②采用調查問卷收集培訓評估信息

培訓結束后，公司人力資源部給受訓人發(fā)放評估表，要求受訓人填寫，人力資源部將這些表回收、歸納、整理分析，了解受訓人對培訓工作的意見，評估受訓人在培訓中取得的進步，以改進今后的培訓工作。

③通過評估記錄收集培訓評估信息

今后每次進行培訓活動都需做好培訓的評估記錄檔案，評估記錄是記載培訓工作評估結果的檔案資料。它有助于我們掌握過去歷次培訓工作的情況、經驗和教訓，為今后的培訓工作提供借鑒。評估記錄應力求做到健全、準確、詳細。

5、以什么方式呈報評估結果?

人力資源部對培訓評估調查表和培訓結果調查表進行統(tǒng)計和分析。將收集到的問卷、訪談資料等等進行統(tǒng)計分析整理合并，再結合學員的考核成績，對此次培訓項目給出公正合理的評估報告。

6、評估培訓的有效性和效益性

培訓的有效性是指培訓工作對培訓目標的實現程度。培訓的效益性則是判斷培訓工作給公司帶來的全部效益(經濟效益和社會效益)，而不僅僅是判斷培訓目標的實現程度。

六、受訓人員的考核

為了確保受訓人員能夠對培訓產生足夠的重視，以及提高他們學習的積極性和主動性，而且可以在考核中發(fā)現優(yōu)秀的人才作為今后重點培養(yǎng)的對象，為公司做好人才儲備。因此，對于此次培訓務必要對受訓人員進行考核。

1、考核內容：主要是考核受訓人員是否在受訓過程中認真對待，培訓

內容的吸收程度如何，以及在工作實踐當中理論結合實際的效果如何等。

2、考核方式：

①每次培訓完填寫的員工培訓報告表;

②每次培訓課程的課后作業(yè)完成情況;

③培訓課程結束后的結業(yè)考試;

④受訓過程中及受訓后在實際生產上實際應用情況和效果的體現。

3、考核作用：考核的作用主要是為提高受訓人的學習的積極性，并把培訓的成績作為基層管理人員的檔案，并以此作為日后提拔的重要依據

第五篇：企業(yè)內訓心得體會

企業(yè)內訓心得體會

精誠團結，勇于創(chuàng)新——企業(yè)內訓>心得體會

為期三天的>培訓，已經進展了兩天，從標準化管理的意義到有效的執(zhí)行力、從心理游戲：我的五樣，到“擊鼓彈球”拓展游戲，從煽情的>年終總結報告到新一年的>工作計劃及企業(yè)遠景，沒有一項內容不讓我感到震撼，內心的激動和感動久久未能平息。這次培訓，是一次身心的大洗禮，是進一步推動我們全體團員鼓足干勁，全力做好今后各項工作的動力。它不僅僅是一種簡單的企業(yè)內訓，而是藍樹特有的一種文化、一種精神，更是一種新的思維。

首先它使我們重新認識和體驗了團隊的力量，也激發(fā)了我們個人的潛能，使它得到了充分的釋放，增強了挑戰(zhàn)自我的>勇氣和信心。

今天下午的“擊鼓彈球”考驗了我們迅速融入團隊的能力以及協調合作能力，剛開始練習的時候，大家集思廣益討論彈球的方案，接著通過不斷的磨合練習慢慢形成默契，最終通在正式挑戰(zhàn)過程中，大家齊心協力一次性完成了最初認為是不可能完成的任務。

其次，這次培訓告訴我們要打破傳統(tǒng)的思維定式，開拓思路，在工作中總結失敗的教訓及成功的經驗，建立一種新的工作模式。同時讓我們學會了相互溝通，學會了換位思考。

本次培訓中最感動人的，莫過于團隊成員的真情流露，無論在游戲中，還是在匯報年終>工作總結中，每一個人都在用心去做，用心去寫，用心去聽，用心去感悟??還有一天培訓就要結束了，我相信每一位同事都能順利“畢業(yè)”的。更相信，這短短三天的培訓帶給我們的，我們將深深地的埋藏到心里，我們都會為自己身為藍樹團隊的一員而而驕傲、自豪！

藍樹加油！藍樹團隊加油！《>企業(yè)內訓心得體會》