第一篇：外貿(mào)實習(xí)企業(yè)調(diào)查報告

外貿(mào)企業(yè)調(diào)查實習(xí)報告

摘要

2008年全球金融風(fēng)暴愈演愈烈，處于風(fēng)暴中的中國鋼鐵業(yè)，感受著經(jīng)濟(jì)嚴(yán)寒，業(yè)績大幅下跌，在痛苦中掙扎。但2010年我國鋼鐵市場進(jìn)入了轉(zhuǎn)型開放的重要時期，鋼鐵行業(yè)競爭激烈，面臨著關(guān)鍵性的轉(zhuǎn)折期，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，持續(xù)低迷的時間誒經(jīng)濟(jì)、空前嚴(yán)厲的宏觀調(diào)控政策、跌宕起伏的市場形勢，考驗著我國鋼鐵企業(yè)的智慧和魄力。鋼鐵企業(yè)應(yīng)該以“把握機(jī)遇、和諧發(fā)展、優(yōu)化組合、共贏未來”的發(fā)展目標(biāo)，結(jié)合國內(nèi)外局勢，穩(wěn)健發(fā)展。

本文對寶鋼企業(yè)的發(fā)展情況，和企業(yè)文化和經(jīng)營戰(zhàn)略做了介紹，又分析了2010年國內(nèi)、國際鋼材市場的情況，并對我國鋼材企業(yè)的未來發(fā)展做了簡單的建議。

關(guān)鍵詞：寶鋼集團(tuán) 2010 國內(nèi)國際 鋼材市場

I

目錄

1寶鋼集團(tuán)???????????????????????1

1.1 公司簡介…………………………………………………????1 1.2 發(fā)展歷程………………?????????????????2 1.3 寶鋼文化………………………………???????????2 1.4 寶鋼戰(zhàn)略………………………………???????????2 2010年鋼鐵國內(nèi)、國際市場分析????????????3

2.1 國內(nèi)鋼材市場分析??????????????????3 2.2 國際鋼市運行簡述………………………?????????9

3寶鋼未來發(fā)展的建議????????????????10 參考文獻(xiàn)

II

1.寶鋼集團(tuán)

1.1公司簡介：

寶鋼集團(tuán)有限公司標(biāo)志

寶鋼集團(tuán)有限公司（以下簡稱寶鋼），系依法成立的國有獨資公司，由國務(wù)院國有資產(chǎn)監(jiān)督管理委員會代表國務(wù)院履行出資人職責(zé)。其依法享有民事權(quán)利，承擔(dān)民事責(zé)任，并以其全部資產(chǎn)對公司債務(wù)承擔(dān)責(zé)任。是中國最大、最現(xiàn)代化的鋼鐵聯(lián)合企業(yè)。

寶鋼是中國最具競爭力的鋼鐵企業(yè)，寶鋼從業(yè)人員總數(shù)為106914人，年產(chǎn)鋼能力3000萬噸左右，贏利水平居世界領(lǐng)先地位，產(chǎn)品暢銷國內(nèi)外市場。公司專業(yè)生產(chǎn)高技術(shù)含量、高附加值的鋼鐵產(chǎn)品。在汽車用鋼，造船用鋼，油、氣開采和輸送用鋼，家電用鋼，電工器材用鋼，鍋爐和壓力容器用鋼，食品、飲料等包裝用鋼，金屬制品用鋼，不銹鋼，特種材料用鋼以及高等級建筑用鋼等領(lǐng)域，寶鋼實施適度相關(guān)多元化戰(zhàn)略，除鋼鐵主業(yè)外，還涉足貿(mào)易、金融、工程技術(shù)、信息、煤化工、鋼材深加工、綜合利用等多元產(chǎn)業(yè)寶鋼股份在成為中國市場主要鋼材供應(yīng)商的同時，產(chǎn)品出口日本、韓國、歐美四十多個國家和地區(qū)。寶鋼股份以其誠信、人才、創(chuàng)新、管理、技術(shù)諸方面綜合優(yōu)勢，奠定了在國際鋼鐵市場上世界級鋼鐵聯(lián)合企業(yè)的地位。公司具有雄厚的研發(fā)實力，從事新技術(shù)、新產(chǎn)品、新工藝、新裝備的開發(fā)研制，為公司積聚了不竭的發(fā)展動力 公司重視環(huán)境保護(hù)，追求可持續(xù)發(fā)展，在中國冶金行業(yè)第一家通過 ISO14001 環(huán)境貫標(biāo)認(rèn)證，堪稱世界上最美麗的鋼鐵企。《世界鋼鐵業(yè)指南》評定寶鋼股份在世界鋼鐵行業(yè)的綜合競爭力為前三名，認(rèn)為也是未來最具發(fā)展?jié)摿Φ匿撹F企業(yè)。

寶鋼是中國最具競爭力的鋼鐵聯(lián)合企業(yè)，是2010年上海世博會的全球合作伙伴

和鋼材總供應(yīng)商。2009年，寶鋼營業(yè)總收入1,953億元，利潤總額149億元，資產(chǎn)總額4,020億元，凈資產(chǎn)2,430億元。2010年寶鋼連續(xù)第七年進(jìn)入《財富》雜志評選的世界500強(qiáng)企業(yè)，列第276位，并被評為2009年度“全球最受尊敬企業(yè)”，成為中國內(nèi)地唯一獲得此稱號的企業(yè)。2009年寶鋼產(chǎn)鋼3887萬噸，位列全球鋼鐵企業(yè)第三位。

1.2發(fā)展歷程：

1978年12月23日，寶鋼在上海動工興建，是以寶山鋼鐵（集團(tuán)）公司為主體，聯(lián)合重組上海冶金控股（集團(tuán)）公司和上海梅山（集團(tuán)）公司，于1998年11月17日成立的特大型鋼鐵聯(lián)合企業(yè)?？梢詫氫摰臍v程歸納為：創(chuàng)業(yè)期1978—1985，發(fā)展和轉(zhuǎn)軌期1985-1998，整合期1998—2003，2003至今是寶鋼的新一輪發(fā)展期。

1.3寶鋼文化：

寶鋼文化的主線和寶鋼的基本價值觀是對寶鋼文化的歷史性、概括性的深刻總結(jié)，覆蓋和繼承了寶鋼的優(yōu)秀文化傳統(tǒng)，并使寶鋼文化達(dá)到一個新高度，進(jìn)入一個新境界。

無論是創(chuàng)業(yè)期文化、發(fā)展和轉(zhuǎn)軌期文化，還是整合期文化、新一輪發(fā)展期文化，都體現(xiàn)出寶鋼文化的基本特征： 寶鋼文化是管理之魂，寶鋼管理是文化之載體。寶鋼文化與寶鋼的發(fā)展水平相對稱，與寶鋼所面臨的環(huán)境相適應(yīng)，與寶鋼所追求的目標(biāo)相一致。寶鋼的發(fā)展離不開先進(jìn)文化的支撐，先進(jìn)文化的培育離不開先進(jìn)管理的保證。只有融合進(jìn)企業(yè)管理實踐的文化，才是有生命力的文化，才是有競爭力的文化。寶鋼文化的發(fā)展，既保持核心內(nèi)涵的延續(xù)性，又體現(xiàn)具體內(nèi)容的與時俱進(jìn)。寶鋼文化的核心內(nèi)涵始終圍繞“嚴(yán)格苛求的精神、學(xué)習(xí)創(chuàng)新的道路、爭創(chuàng)一流的目標(biāo)”這條主線。雖然核心內(nèi)涵沒有變化，但其具體內(nèi)容卻隨著時間和空間的變化而不斷加以豐富和完善。

在寶鋼文化中，嚴(yán)格苛求是基礎(chǔ)，學(xué)習(xí)創(chuàng)新是關(guān)鍵，爭創(chuàng)一流是目標(biāo)。“嚴(yán)格苛求”是企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，是一種實干和從嚴(yán)的文化，是一種講認(rèn)真、講敬業(yè)、講忠誠、講誠信的精神，是企業(yè)文化極為重要的基礎(chǔ)；“學(xué)習(xí)創(chuàng)新”是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵，是一種對外開放、崇尚科學(xué)、自主發(fā)展的文化，是充滿活力的學(xué)習(xí)型組織；“爭創(chuàng)一流”是企業(yè)發(fā)展的動力，是一種面向全球，為民族復(fù)興而追求卓越的文化，是一種高層次的目標(biāo)激勵文化，是企業(yè)文化發(fā)展的不竭動力.1.4寶鋼戰(zhàn)略：

精品戰(zhàn)略、多元化戰(zhàn)略、國際戰(zhàn)略

1.4.1精品戰(zhàn)略

鋼鐵精品戰(zhàn)略，建成中國汽車用鋼，油、氣開采和輸送用鋼，不銹鋼，家電用鋼，交通運輸器材用鋼，電工器材用鋼，鍋爐和壓力容器用鋼，食品、飲料等包裝用鋼，金屬制品用鋼，特種材料用鋼以及高等級建筑用鋼等鋼鐵精品基地，建成中國鋼鐵工業(yè)新技術(shù)、新工藝、新材料的研發(fā)基地。

1.4.2多元化戰(zhàn)略

寶鋼多元化戰(zhàn)略，除鋼鐵主業(yè)外，還涉足貿(mào)易、金融、工程技術(shù)、信息、煤化工、鋼材深加工、綜合利用等多元產(chǎn)業(yè)。

1.4.3國際化經(jīng)營戰(zhàn)略

實施國際化經(jīng)營戰(zhàn)略，已形成了近20個境外和國內(nèi)貿(mào)易公司組成的全球營銷網(wǎng)絡(luò)，與國際鋼鐵巨頭合資合作，廣泛建立戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，實現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)，共同發(fā)展。

國際化經(jīng)營是寶鋼實現(xiàn)發(fā)展目標(biāo)的重要戰(zhàn)略之一，寶鋼的海外事業(yè)從無到有，營銷網(wǎng)絡(luò)從亞洲發(fā)展至遍及全球五大洲，經(jīng)營業(yè)務(wù)從單純的產(chǎn)品出口到涉足對外直接投資。寶鋼在海外已成立了11個全資及合資公司，在歐洲建立了鋼材集散中心，實現(xiàn)了從以往單一的批發(fā)貿(mào)易向批發(fā)、倉儲、分銷、配送等多功能服務(wù)性貿(mào)易的轉(zhuǎn)變。在鋼鐵產(chǎn)品出口的同時，寶鋼積極與全球知名鋼鐵企業(yè)合作，實現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)。先后與新日鐵、阿賽洛等世界鋼鐵巨頭進(jìn)行合作，進(jìn)一步提高了寶鋼在國際上的品牌知名度。寶鋼的國際化經(jīng)營還向鋼鐵上下游不斷延伸。寶鋼直接向海外投資，先后與澳大利亞哈默斯利、巴西CVRD等公司合資辦礦，目前正在進(jìn)行海外投資建設(shè)鋼廠的可行性研究。寶鋼實施國際化經(jīng)營戰(zhàn)略，大力開拓海外事業(yè)，力爭實現(xiàn)資源在全球范圍的最佳配置，形成最合理的跨區(qū)域產(chǎn)業(yè)布局，使寶鋼盡早進(jìn)入世界一流跨國公司的行列。

2.2010年鋼鐵國內(nèi)、國際市場分析

2.1國內(nèi)鋼材市場分析：

2.1.1國內(nèi)鋼材價格漲跌互現(xiàn)

9月份鋼材市場整體表現(xiàn)為弱勢震蕩的態(tài)勢。截至10月8日，MySpic綜合指數(shù)157.1點，較上月下跌3.2%，比去年同期上升18.6%；長材指數(shù)173.5點，較上月下 3

跌4.6%，比去年同期上升20.1%；扁平材指數(shù)140.2點，較上月下跌1.8%，比去年同期上升18.9%。

就地區(qū)而言，西南地區(qū)保持較高的增長速度，漲幅最大，超過5%。漲幅最小的為東北地區(qū)，約為1.53%。整體來看，各地區(qū)延續(xù)上月的漲勢，但幅度有所減緩。就具體品種來看，線材的降幅最為明顯，以6.5高線為例，10月20日該品種全國主要城市均價為4384元/噸，較9月同期水平分別下跌了79元/噸，跌幅高達(dá)近2%，板材和鋼筋緊隨其后，普20mm厚板和耳機(jī)螺紋鋼分別較9月20日下跌了1.3%和1.1%，無縫管跌幅最小。涂鍍則表現(xiàn)得較為堅挺，逆勢微幅上揚，10月20日0.5mm鍍鋅的全國主要城市均價為5711元/噸，較9月同期水平上漲了13元/噸。

2.1.2鋼鐵去庫存化仍在進(jìn)行

據(jù)Mysteel統(tǒng)計，鋼鐵社會庫存已從3月5日1858萬噸的最高水平降至1478萬噸（2010年9月25日），節(jié)假日效應(yīng)使得近期庫存出現(xiàn)小幅增長的跡象，但鋼價的短期上沖再次為去庫存提供了良好的環(huán)境，不過信貸的相對寬松使得貿(mào)易商資金依然充裕，需求的增長速度或許依然難以跟上產(chǎn)量的恢復(fù)速度，庫存繼續(xù)下降的空間有限，2010年年底全社會總庫存（鋼廠庫存+中間庫存+下游庫存）仍有可能高于2009年年底，有望增加500萬噸左右。

盡管庫存總量處在波動下降通道中，但不同品種的庫存變動卻大相徑庭，建材庫存（螺紋鋼、線材）連續(xù)下降，且7月份之后下降速度明顯加快，而板材庫存則保持波動運行，其中熱軋庫存從5月底開始就保持持續(xù)增加的態(tài)勢。具體分品種來看，中厚板的庫存消耗情況好于熱軋，而熱軋明顯好于冷軋，這也與今年造船、集裝箱等行業(yè)復(fù)蘇較為強(qiáng)勁，工程機(jī)械等行業(yè)次之、而汽車、家電等行業(yè)卻在逐步走弱的局面相吻合。熱軋庫存今年3月份最高達(dá)到574.2萬噸，9月底庫存為514.3萬噸，降幅為10.4%；冷軋庫存今年最高位149.4萬噸，9月底庫存為144.7萬噸，降幅僅為3.1%；中厚板庫存今年最高位為161.3萬噸，9月底庫存為143.5萬噸，降幅為11%。

2.1.3國內(nèi)鋼鐵產(chǎn)量持續(xù)下滑

1-4月，中國鋼廠產(chǎn)能釋放的需要，并伴隨著需求的高漲及對鐵礦石價格提升的預(yù)期，國內(nèi)鋼鐵產(chǎn)量持續(xù)增長。但隨著4月份國內(nèi)房地產(chǎn)“新國十條”政策的出臺，在需求逐漸放緩以及國內(nèi)結(jié)構(gòu)調(diào)整、節(jié)能減排的雙重壓力之下，粗鋼產(chǎn)量從5月份開始持續(xù)回落，4-8月份的日均粗鋼產(chǎn)量分別為184.7、181.1、179.2、166.9、166.6萬 5

噸，9月份在國家限電限產(chǎn)力度加強(qiáng)背景下，粗鋼日均產(chǎn)量繼續(xù)下滑至161.8萬噸。預(yù)計全年粗鋼產(chǎn)量有望達(dá)到6.29億噸左右的水平。

2.1.4 國內(nèi)鋼材消費量大幅增加

9月份我國粗鋼表觀消費量為4619.86萬噸，較上年同比下降8.34%，同比降幅激增近5個百分點，同比增速連續(xù)四個月處于負(fù)值區(qū)域，環(huán)比下滑7.92%。從組成成分來看，鋼材進(jìn)口量下滑，出口量則止跌回升，但仍然保持在低位。此外，9月下旬受假日因素影響，鋼材社會庫存呈慣性上升態(tài)勢，終端消費也相應(yīng)有所減少。因此，9月份國內(nèi)粗鋼表觀消費量慣性減少，但進(jìn)入10月份以來，鋼材庫存消化進(jìn)程逐漸加快，同時汽車行業(yè)需求有所增長，造船、機(jī)械等其他用鋼行業(yè)需求保持在高位。預(yù)計后期粗鋼表觀消費量同比增速或?qū)⒗^續(xù)下降，但降幅將有所減緩。

2.1.5 國內(nèi)鋼材出口略有回升

9月份我國鋼材出口止跌回升，進(jìn)口繼續(xù)下降。9月份出口鋼材301萬噸，較8月份增加21萬噸，與去年同期相比增長21.86%。1-9月累計出口3394萬噸，同比增長116.1%。9月份我國進(jìn)口鋼材132萬噸，較8月份減少3萬噸，比去年同期下降30.89%。1-9月累計進(jìn)口1250萬噸，同比下降6.6%。9月出口鋼坯0萬噸，1-9月共出口13萬噸。9月進(jìn)口鋼坯4萬噸，比8月份減少4萬噸，1-9月累計進(jìn)口44萬噸，較去年同期下降88.7%。9月份我國出口焦炭23萬噸，同比增加19萬噸。1-9月累計出口242萬噸，同比增長565.9%。9月份進(jìn)口鐵礦石5260萬噸，比上個月增加799萬噸，同比下降18.51%。1-9月累計進(jìn)口45760萬噸，同比下降2.5%。

就產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來看，板材產(chǎn)品一直在我國鋼材進(jìn)出口貿(mào)易中占有重要比例。9月份我國進(jìn)口板材占全部鋼材進(jìn)口量的71%，這一數(shù)字甚至超過了棒線材、角型材、管材、鐵道用材、其他鋼材和特鋼的總和。我國進(jìn)出口的板材產(chǎn)品主要包括中厚板、熱軋、冷軋、涂鍍和電工鋼板這幾大類別。9月份鋼材出口回升主要受特鋼和板材的拉動，這兩個品種分別較上月回升8%和34.1%，特鋼和板材同時也是我國出口鋼材最主要的兩個品種。

就地區(qū)來看，進(jìn)口方面我國進(jìn)口鋼材主要來自日本、韓國、臺灣省和歐盟27國。2009年這四國的進(jìn)口量占我國進(jìn)口總量的70%左右，從2010年開始，占比穩(wěn)定維持在90%以上。其中，日本進(jìn)口數(shù)量穩(wěn)中趨漲，今年2月份以來，一直保持著45%以上的進(jìn)口占有率。韓國則呈現(xiàn)出緩慢下降的趨勢，但是9月份環(huán)比回升10.83%至32萬噸。臺灣省進(jìn)口量變化較小，基本與上月持平，同比上升了33.5%。歐盟進(jìn)口量較上月減少了2萬噸，環(huán)比下降20.9%，同比降幅更高達(dá)51.5%。

就出口來看，我國出口貿(mào)易國較為分散，即使是出口量最大的韓國，占我國出口總量的比例也僅在20%左右，且有一定的下降趨勢。東南亞地區(qū)對我國鋼材的需求則日益見漲，2010年9月份已經(jīng)上升至21.1%。歐盟和美國作為我國鋼材出口曾經(jīng)的主要目的地國家。9月份，我國出口至歐盟鋼材環(huán)比上漲6.2%至30萬噸，同比漲幅近170%。巴西是近兩年來我國出口鋼材量增長最大的國家。1－9月份的出口量已經(jīng)接近2009年的4倍為10萬噸?？紤]到韓國、印尼和巴西等新興經(jīng)濟(jì)體對鋼材的需求仍然旺盛，特別是越南、泰國等東南亞國家因天氣原因即將進(jìn)入建筑旺季，預(yù)計后期對這些國家和地區(qū)的鋼材出口有望持續(xù)上升。

就進(jìn)出口貿(mào)易方式來看，我國進(jìn)口鋼材的主要貿(mào)易方式為一般貿(mào)易、進(jìn)料加工貿(mào)易、來料加工裝配貿(mào)易、邊境小額貿(mào)易、保稅區(qū)倉儲轉(zhuǎn)口貨物、保稅倉庫進(jìn)出境貨物、外資企業(yè)作為投資進(jìn)口的設(shè)備物品等，占比最重的是一般貿(mào)易和進(jìn)料加工裝配貿(mào)易，從2009年2月份開始，這兩項的份額占我國鋼材進(jìn)口總量的比例穩(wěn)定在80%以上。此外，來料加工裝配貿(mào)易近期也表現(xiàn)為穩(wěn)定增長的趨勢。出口鋼材方面，一般貿(mào)易方式近兩年來長期維持90%以上的貿(mào)易份額，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出排在第二位的進(jìn)料加工貿(mào)易。此外，隨著我國保稅區(qū)的興建，通過保稅區(qū)倉儲轉(zhuǎn)口貨物和保稅倉庫進(jìn)出境貨物進(jìn)口的鋼材較去年有顯著增長，同比增幅分別為275.8%和49.3%。同時，以邊境小額貿(mào)易進(jìn)口的鋼材增長也較為可觀，9月份出口鋼材環(huán)比增長17.9%至3萬噸，同比增長30.4%。

2.2 國際鋼市運行簡述

發(fā)達(dá)國家粗鋼產(chǎn)量恢復(fù)速度遠(yuǎn)慢于新興經(jīng)濟(jì)體。2010年1-9月份，全球66個主要產(chǎn)鋼國家和地區(qū)粗鋼總產(chǎn)量為10.46億噸，同比增長19.4%。其中，歐盟27國粗鋼產(chǎn)量為1.3億噸，同比增長32.8%；獨聯(lián)體粗鋼產(chǎn)量為7912萬噸，同比增長11.7％；北美粗鋼產(chǎn)量為8434萬噸，同比增長46.3％；亞洲粗鋼產(chǎn)量為6.63億噸，同比增長15.5％。從環(huán)比數(shù)據(jù)來看，主要經(jīng)濟(jì)體制造業(yè)的復(fù)蘇勢頭見頂回落，鋼鐵產(chǎn)量下滑速度明顯。

從主要產(chǎn)鋼國的情況來看，除中國外，印度、韓國等新興經(jīng)濟(jì)體的月度粗鋼產(chǎn)量已恢復(fù)到危機(jī)前的水平，印度依然持續(xù)保持高速增長，但美國、歐盟、日本的情況卻不容樂觀，整體水平與危機(jī)前相比尚有差距，近幾個月由于需求的萎縮更使得粗鋼產(chǎn)量持續(xù)下滑。

美國鋼鐵協(xié)會（AISI）的數(shù)據(jù)顯示，最近幾個月美國周粗鋼產(chǎn)量一直徘徊在產(chǎn)能水平的70%左右。從美國目前的鋼材出貨和庫存情況來看，形勢并不容樂觀，庫存已超過2007年的水平并且有高位回落的跡象。樂觀來看美國經(jīng)濟(jì)將于2011年中開始復(fù)蘇，產(chǎn)能利用率可能在這段時期內(nèi)恢復(fù)正常水平，但是鋼鐵需求的回穩(wěn)可能還要等到2012年初。

歐洲目前的情況似乎好于美國，但中期來看面臨的壓力也較大。自2009年9月以來，歐洲鋼鐵制造商的產(chǎn)能利用率不斷上升。但從近3個月的粗鋼產(chǎn)量來看，歐盟27國從5月份的1600萬噸左右回落至1200萬噸左右，降幅高達(dá)25%。

日本作為一個典型的出口依賴型國家，鋼鐵行業(yè)的復(fù)蘇取決于全球經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇進(jìn)程。從目前日本粗鋼的出貨與庫存情況來看，出貨情況在今年4月份開始就見頂回落，10

庫存也是從當(dāng)時開始了近半年的上升趨勢，這也表明當(dāng)前日本鋼鐵行業(yè)尚未完全走出景氣低谷，海外訂單的好轉(zhuǎn)依賴于全球經(jīng)濟(jì)的真正復(fù)蘇。

3.寶鋼未來發(fā)展的建議

2010年，在金融危機(jī)余波的影響下，寶鋼全年出口簽約260萬噸，超額完成年度出口預(yù)案。寶鋼海外營銷體系外拓市場，內(nèi)強(qiáng)效率，全面完成了全年出口預(yù)案，產(chǎn)品出口比例達(dá)10.9%。同時，“雙高”產(chǎn)品比例、“雙非”(非敏感、非重點)市場供貨比例和戰(zhàn)略用戶供貨比例均出現(xiàn)明顯提升。

寶鋼應(yīng)積極適應(yīng)國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式的轉(zhuǎn)變，更好地協(xié)調(diào)海內(nèi)外兩個市場。需進(jìn)一步實施如下措施：

1加強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新，深化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。

3.人才/技術(shù)策略：積極引進(jìn)專業(yè)技術(shù)人才不斷地進(jìn)行技術(shù)改進(jìn)和革新，爭取使出口產(chǎn)品的技術(shù)含量不斷提高。

4.綠色營銷策略。企業(yè)的經(jīng)營中要遵循綠色營銷的觀念，實施綠色生產(chǎn)、綠色包裝、綠色運輸、綠色管理，把環(huán)保和社會責(zé)任納入企業(yè)的經(jīng)營管理中5.戰(zhàn)略聯(lián)盟：加強(qiáng)國際交流，共同進(jìn)行技術(shù)研究與開發(fā)、市場開拓與競爭。

6.借助行業(yè)協(xié)會或行業(yè)組織的作用。建立政府領(lǐng)導(dǎo)下的政府、行業(yè)協(xié)會、企業(yè)為主體的多層次產(chǎn)業(yè)預(yù)警機(jī)制。

7.適時進(jìn)行對外直接投資。對外直接投資對出口國來講主要出口資本，并通過在目的國的投資、生產(chǎn)、銷售獲得利益。

參考文獻(xiàn)：

[1] 中國商務(wù)部網(wǎng)站http://004km.cn/ [2] 寶鋼集團(tuán)首頁

第二篇：大學(xué)畢業(yè)實習(xí)社會調(diào)查報告外貿(mào)

***院外語系

2012屆畢業(yè)生社會調(diào)查報告

專業(yè)：_英語____ _____ 班級：_**級本科3班_學(xué)號：2008******_____姓名：____*****__實習(xí)單位：******汽車服務(wù)有限公司

2012年6月

關(guān)于外貿(mào)業(yè)務(wù)人員流動性大的調(diào)查報告

調(diào)查時間：2012年4月16號到6月2號

調(diào)查地點：*******汽車服務(wù)有限公司

調(diào)查方式：談話調(diào)查以及網(wǎng)絡(luò)調(diào)查

調(diào)查目的及原因：人才資源的吸引保留和使用是企業(yè)面臨的最大問題，也是企業(yè)提高自身實力在市場上求生存求發(fā)展的根本因素。針對在萬通汽車服務(wù)有限公司外貿(mào)部的實習(xí)期間所顯現(xiàn)出的外貿(mào)業(yè)務(wù)部人員流動性大，員工流失的問題，特此調(diào)查，謹(jǐn)為公司提供一定的參考。

人才作為企業(yè)的一項軟資產(chǎn),隨著企業(yè)專業(yè)化程度的提高,在企業(yè)的發(fā)展中有著越來越重要的作用,尤其是對中小企業(yè)的發(fā)展更為關(guān)鍵。所謂員工流失是指組織不愿意而員工個人卻愿意的自愿流出。員工辭職是員工的權(quán)利，但由于對企業(yè)有害，企業(yè)一般要設(shè)法控制和挽留，至少要避免這種現(xiàn)象經(jīng)常發(fā)生。然而，上述現(xiàn)象在萬通汽車服務(wù)有限公司外貿(mào)部中相對普遍，這種流動狀態(tài)增加了人力資源部門的工作量度，也加大了外貿(mào)部門的管理難度，不利于公司進(jìn)行有效的管控，進(jìn)而影響公司發(fā)展進(jìn)程。

一、外貿(mào)業(yè)務(wù)員流動性大的原因分析

在大家的協(xié)助下，為了及時的扭轉(zhuǎn)這種人才流失的局面，最終找出以下四點影響因素：

1.外部環(huán)境因素

******汽車服務(wù)有限公司位于湖北省赤壁市，******位于湖北省南部，1986年5月經(jīng)國務(wù)院批準(zhǔn)，**縣撤縣設(shè)市，由**市代管。1998年6月更名為赤壁市。由于是處于長江中游南岸的縣級市，加上歷年來**總廠等國企的衰敗，**當(dāng)?shù)卦絹碓蕉嗳瞬诺那舐毜囟紳u漸傾向于南方大城市，其中以廣州、深圳為甚。

2.薪酬待遇因素

顯然，薪酬待遇問題是員工決定是否離職時所要考慮的首要因素，薪酬待遇高，可以抵消其它很多方面的不足。雖然作為一個正規(guī)公司的**汽車服務(wù)有限公

司能夠提供給員工一年一次的半價旅游、五險一金、包吃等福利待遇，但是基本工資差強(qiáng)人意，平均工資在1000~1500左右。外貿(mào)部要求的人才最基本要求是懂外語，而這類人才以大學(xué)畢業(yè)生居多，基于大學(xué)生的眼高手低心態(tài)，大多數(shù)都選擇跳槽外出或留在院校所在地。

3、工作本身因素

外貿(mào)業(yè)務(wù)員，說白了，就是用外語做銷售。做外貿(mào)，尤其是外貿(mào)新手，最主要的就是要有一個準(zhǔn)備長期做業(yè)務(wù)員的心態(tài)，一般人都是第一個月干勁十足，第二個月便灰心喪氣，到了第三個月拋棄放棄的也不再少數(shù)。外貿(mào)業(yè)務(wù)員每天都是坐在電腦前面，一坐就是一天，要不停地收發(fā)郵件，聯(lián)系客戶，因為客戶不等人、訂單不等人。如果初次接觸這個行業(yè)，是很容易干了幾個月就放棄了的。

4、公司招聘因素

**汽車服務(wù)有限公司作為一個民營企業(yè)，不可避免的過多任人唯親，這樣，業(yè)務(wù)壓力下的外貿(mào)員自身的生涯計劃難以實現(xiàn)。一般來說,人們應(yīng)聘到民營企業(yè)工作,最初的動機(jī)是獲得較高的薪金,但工作穩(wěn)定后,就會考慮個人的發(fā)展機(jī)會和前途問題。每個人都自覺或不自覺地有自己的職業(yè)發(fā)展計劃。如果員工發(fā)現(xiàn)在企業(yè)無法實現(xiàn)其職業(yè)計劃目標(biāo),他就可能跳槽到更適合自己發(fā)展的其他單位去。在外貿(mào)行業(yè)中，好幾個月才獲取一個訂單的情況并不少見，所以,員工一般是被聘在某個固定崗位上工作,很少有機(jī)會在不同崗位上變換,也少有機(jī)會從低到高逐級上升。

二、外貿(mào)業(yè)務(wù)員流動性大的對策分析

企業(yè)的發(fā)展要靠全體員工的共同努力，員工的流失給企業(yè)的發(fā)展帶來了巨大的負(fù)面影響，因此企業(yè)在發(fā)展中必須根據(jù)自己的特點制定措施：

1、及時把握員工動態(tài)

顯而易見，員工在即將離職之前會有一些反常的行為表現(xiàn)的，例如，請假增多，要求公司增加工資，近期將自己的休假等積攢的福利全部兌現(xiàn)等，遇到這種情況后，如果公司沒有采取有效的挽留措施，員工的辭職就不可避免。企業(yè)要留住人才，就要做一個有心人，留心觀察員工的日常表現(xiàn)，發(fā)現(xiàn)異常情況馬上采取

措施，這樣在一定程度上可以減少人才流失。作為管理者如果能及時的與此類員工溝通交流，勢必也可以達(dá)到減少員工流失的現(xiàn)象。

2、建立有效的招聘體系，避免任人唯親

建立有效的招聘體系其實質(zhì)就是在招聘過程中要明確：一定要任人唯賢，不要任人唯親！招聘什么樣的人、在什么時候招聘多少人、怎么樣去招聘合適的人。進(jìn)行有效招聘體系的創(chuàng)建并不完全出于招聘工作本身的任務(wù)要求，而是要以組織經(jīng)營發(fā)展的戰(zhàn)略為中心、圍繞組織的中短期經(jīng)營目標(biāo)、結(jié)合整個社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展來開展工作。這就要求我們在制定工作目標(biāo)、方法及具體的工作中建立科學(xué)有效、反應(yīng)迅速、靈活多樣的內(nèi)外部招聘體系，最大程度保證組織的穩(wěn)定發(fā)展，減少招聘工作中的盲目性和隨意性。

3、建立完善的培訓(xùn)體系，增加業(yè)務(wù)員信心

當(dāng)今社會日新月異，知識快速更新，一個剛?cè)肫髽I(yè)的大學(xué)生，兩三年以后其大學(xué)所學(xué)的知識將有一半以上已落后應(yīng)被淘汰。因此，企業(yè)中的各種培訓(xùn)，對于個人和企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。公司在制定培訓(xùn)計劃前，要對外貿(mào)崗位進(jìn)行素質(zhì)描述。在培訓(xùn)中，培訓(xùn)管理人員根據(jù)外貿(mào)員需要明確培訓(xùn)需求，找出組織中員工欠缺的知識與技巧或由于知識、技巧不足造成的績效不佳表現(xiàn)，從而決定進(jìn)行哪些培訓(xùn)、怎樣培訓(xùn)。員工進(jìn)行了培訓(xùn)，對自己的工作增強(qiáng)了信心，對未來工作生活有了期望，離職現(xiàn)象自然有所減少。

4、完善薪酬制度，將“薪”比心

在薪酬制度的完善中，有一個很重要的部分就是要有一個公平的評估體系。如果沒有公平的評估體系，薪酬制度也就成了行同虛設(shè)。在公司制定薪酬、報酬時所遵循的原則是“論功定酬”，也就是員工有機(jī)會通過不斷提高業(yè)績水平及對公司的貢獻(xiàn)而獲得加薪。在“論功定酬”中，對員工進(jìn)行公平、公開、公正的績效評核至關(guān)重要。同時評估也要因人而異，真正做到“以人為本”。

隨著經(jīng)濟(jì)開放程度的提高，中小企業(yè)面臨的的競爭也迅速加劇。人才也已成為企業(yè)確立競爭優(yōu)勢，把握發(fā)展機(jī)遇的關(guān)鍵。可以說“重視人才，以人為本”的觀念已被廣泛接受。公司根據(jù)內(nèi)外環(huán)境的實際情況，因地制宜制定相應(yīng)的吸引人才

策略，并在實際中不斷改進(jìn)、完善。在此無限感謝公司給了我一個提升自我的寶貴實習(xí)經(jīng)驗，望公司越做越大，越走越遠(yuǎn)！

參考文獻(xiàn):

【1】曹海萍，《淺議中小企業(yè)引進(jìn)并留住人才的策略市場》.商務(wù)周刊, 2004 年12 期.【2】姚國章,《中國企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略》.北京大學(xué)出版社，2001.【3】趙曙明,劉洪,《我國企業(yè)員工個人與組織成就方式調(diào)查報告》.管理世界，2002-2.【4】張再生,《職業(yè)生涯開發(fā)與管理》.田徑:南開大學(xué)出版社,2003.

第三篇：外貿(mào)調(diào)查報告（定稿）

調(diào)查報告

經(jīng)過為期兩個月的實習(xí)，我更加深入的了解外貿(mào)的一些基本信息。本文是對于本次實習(xí)的總結(jié)。主要是實習(xí)期間擔(dān)任的責(zé)任及在實習(xí)期間對自己的缺陷以及不足的總結(jié)。

一、作為實習(xí)生擔(dān)任的責(zé)任

（一）職責(zé)

我的主要工作是熟悉外貿(mào)業(yè)務(wù)流程，能夠與國外客戶電郵，電話聯(lián)系，把書本知識與現(xiàn)實操作做到完美結(jié)合，在企業(yè)業(yè)務(wù)流程運作過程中，以客戶定單為依據(jù)，跟蹤產(chǎn)品（服務(wù)）運作流向并督促定單及時落實。這就要求需要掌握外銷、物流管理、生產(chǎn)管理、單證與報關(guān)等綜合知識。

（二）實習(xí)期間所取得成績

在實習(xí)期間，4月1號陪同公司經(jīng)理接待德國客人，去張家港接客戶，然后向客人介紹公司主要經(jīng)營范圍和主要出口產(chǎn)品。第二天與技術(shù)部一起談?wù)撛O(shè)備的細(xì)節(jié)，期間充當(dāng)翻譯的作用，了解他們想訂v型混合機(jī)，壓力噴霧干燥機(jī)，閃蒸干燥機(jī)，槽型混合機(jī)等。最終把他們送到火車站。希望能夠促成訂單，得到公司經(jīng)理認(rèn)可，自己心理也很有成就感。

之前還有尼日利亞的客戶來訪，他們自帶翻譯，我主要是去見習(xí)一下，專業(yè)的翻譯是如何接見外國人，如何表述的，在見習(xí)的過程中，深刻的了解到自己在英語口語方面的不足，以及對于設(shè)備的產(chǎn)品知識不夠了解。很多的時候，有些老外會拿著一個產(chǎn)品問我，比如這個材料壓力，通徑大小和性能的時候，開始的都是我不能回答，他們會覺得你不夠?qū)I(yè)，自然會轉(zhuǎn)向其他的客戶，所以積極了解產(chǎn)品知識非常必要。以后公司的發(fā)展方向是從生產(chǎn)商轉(zhuǎn)變成外貿(mào)公司，所以對于口語的練習(xí)及產(chǎn)品知識的了解是不不可少的。后來和同事一起去市中心的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)詢問，打算專門學(xué)習(xí)商務(wù)英語，但是最終發(fā)現(xiàn)他們上課的模式均不適合我們。最終決定每周固定一天去車間學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，然后過一段時間，總經(jīng)理會直接來抽查學(xué)習(xí)的狀況，及時的督促鞭策我們。還有上班期間規(guī)定只能用英語對話，熟能生巧，practice makes perfect!實習(xí)期間還學(xué)會了一些阿里巴巴平臺的操作。用阿里巴巴發(fā)布產(chǎn)品，接受詢盤，報價，后期聯(lián)系客戶。這段期間學(xué)會了如何分析詢盤，報價，如何維護(hù)客戶。我參加了阿里巴巴的培訓(xùn)，學(xué)到了很多有用的知識。另外在一些免費的英文網(wǎng)站網(wǎng)站上注冊產(chǎn)品。希望能夠通過這些方式把我公司的產(chǎn)品推向外國，畢竟國內(nèi)的市場是有限的。開拓國外市場才是長久之道。的確，做外貿(mào)就像好多人說的那樣，挺考驗人的意志力。尤其是幾個月接不到接不到一個單子的情況下，很容易打擊自己的積極性以及會產(chǎn)生放棄的念頭。所以做外貿(mào)還要注意，要有耐心，不能操之過急。我相信只要努力，總會有回報的。三）通過實習(xí)期獲得的新知識

1．客戶詢盤：一般在客戶下訂單之前，都會有相關(guān)的Order Inquiry給業(yè)務(wù)部，做一些細(xì)節(jié)上的了解。2．報價：外貿(mào)業(yè)務(wù)員及時回復(fù)客人詢盤，確定貨物品名，型號，生產(chǎn)廠家，數(shù)量，交貨期，付款方式，包裝規(guī)格及柜型等，Performa Invoice 給客戶做正式報價。

3．得到訂單：經(jīng)過洽談，收到客戶正式的訂單purchase Order。業(yè)務(wù)審批：外貿(mào)業(yè)務(wù)員收到訂單后，首先做出業(yè)務(wù)審核表。按“出口合同審核表”的項目如實填寫，盡可能將各種預(yù)計費用都列明。合同審批需附上客人訂單傳真件，與工廠的收購合同。審核表要由業(yè)務(wù)員簽名，部門經(jīng)理審批，再交管理部人員審核后才能執(zhí)行。如金額較大的，或有預(yù)付款和傭金等條款的，要經(jīng)公司總經(jīng)理審批才行。合同審批之后，制成銷售訂單，交給跟單員跟進(jìn)。

4．下生產(chǎn)訂單：得到客人的訂單確認(rèn)后，給相應(yīng)工廠下訂單，安排生產(chǎn)計劃。在征得客戶同意或簽定合同并確認(rèn)客戶已執(zhí)行合同后（如開L/C、電匯、預(yù)付款等），以L/C結(jié)算的，要盡快催信用證，收到L/C后跟單員要及時審查信用證，檢查是否存在錯誤，交貨期能否保障，及其他可能的問題，如有問題應(yīng)立即請客人改證。以預(yù)付款結(jié)算的，款要及時催，要確認(rèn)定金已經(jīng)到賬在開始生產(chǎn)。以電匯結(jié)算的，風(fēng)險較大，通常適用于老客戶。

5.聯(lián)系供應(yīng)商，下達(dá)生產(chǎn)通知單，生產(chǎn)通知必須盡可能資料齊全、完備、正確，并在指令下達(dá)后落實相關(guān)工廠在合理的時間內(nèi)接收到了正確的指令，并已開始執(zhí)行。向工廠要生產(chǎn)計劃，監(jiān)督生產(chǎn)指令在各工廠中的進(jìn)行，保證其順暢。如有客戶資料未到時，要及時與相關(guān)部門和客戶進(jìn)行溝通和調(diào)解，做出最合理的出船計劃。6． 驗貨：在交貨期前一周，要通知公司驗貨員驗貨。如果客人要自己或指定驗貨人員來驗貨的，要在交貨期一周前，約客戶查貨并將查貨日期告知業(yè)務(wù)部。如果客人指定由第三方驗貨公司或公正行等驗貨的，要在交貨期兩周前與驗貨公司聯(lián)系，預(yù)約驗貨時間，確保在交貨期前安排好時間。確定后將驗貨時間通知工廠。

7．制備基本文件。工廠提供的裝箱資料，制作出口合同，出口商業(yè)發(fā)票，裝箱單等報關(guān)單證。

8．商檢：如果是國家法定商檢產(chǎn)品，在給工廠下訂單時要說明商檢要求，并提供出口合同，發(fā)票等商檢所需資料。而且要告訴工廠將來產(chǎn)品的出口口岸，便于工廠辦理商檢。應(yīng)在發(fā)貨一周之前拿到商檢換證憑單/條。

9.出貨。根據(jù)合同的規(guī)定及與客戶協(xié)商的最后結(jié)果，及時安排出貨。提醒工廠根據(jù)條形碼、包裝袋的不同，分清到岸港口。核對出貨數(shù)量和時間，及時通知相關(guān)部門。

1根據(jù)入貨通知時間及時安排發(fā)貨，如不能保證交貨，衣時同船運公司或客戶協(xié)商處理。2訂艙、報關(guān)。3辦理內(nèi)部發(fā)貨手續(xù)。

4船樣及相關(guān)事宜，首先要查詢最符合客人要貨日期的幾水船的船期，比較海運費價格，盡量避免加重費等不必要的費用，船樣一般在大貨出貨前一周給客戶寄出。

（四）遇到的問題 工作首先是一定要從打雜開始。兩個多月的外貿(mào)業(yè)務(wù)員實習(xí)生活與我想象中的工作有些差距。公司經(jīng)常出的產(chǎn)品有數(shù)十類，每個大類又有很多產(chǎn)品，像是干燥機(jī)，混合機(jī)，制粒機(jī)等等。開始的時候我一個設(shè)備都不認(rèn)識，更別說規(guī)格，價格等信息的了解，所以工作起來很是吃力。但是我已認(rèn)識到，如果連最起碼公司所經(jīng)營的產(chǎn)品及價格都不了解，如何爭取客人的訂單呢？所以我抓緊所有的時間和機(jī)會請教老業(yè)務(wù)員及工程師關(guān)于機(jī)器如何運作，一邊看流程圖，一邊看，并自己不斷重復(fù)背記，終于大體了解了一些。之后就是貿(mào)易流程的補(bǔ)熟悉，書本上和實際運用還是有很大差距的，真正碰到了一個詢盤，我居然連如何回復(fù)郵件都不清楚，不知如何下手，很是氣餒。于是自己暗下決心，如果不能夠?qū)⑦M(jìn)出口貿(mào)易基本運作流程爛熟于心、了解公司經(jīng)常產(chǎn)品的基本情況、不能保證編寫合同等一些基本工作順利完滿，我其實沒有資格做一名正式的外貿(mào)業(yè)務(wù)員的。所以買了很多關(guān)于外貿(mào)的書本，好好學(xué)習(xí)，有什么不懂的就直接詢問外貿(mào)部的經(jīng)理，她總是親切的教導(dǎo)我們。

（五）實習(xí)經(jīng)歷對本人職業(yè)生涯的影響

通過本次實習(xí)使我能夠從理論高度上升到實踐高度，更好的實現(xiàn)理論和實踐的結(jié)合，為我以后工作和學(xué)習(xí)奠定初步的知識?，F(xiàn)在我對外貿(mào)業(yè)務(wù)員的工作充滿了熱情和期待，希望我的第一份正式工作就是外貿(mào)業(yè)務(wù)員。

總結(jié)：簡要的說,外貿(mào)業(yè)務(wù)員主要負(fù)責(zé)聯(lián)系客戶,簽訂合同。外貿(mào)跟單員主要負(fù)責(zé)合同的執(zhí)行，主要包括（但不限于）備貨、租船訂艙、報驗、報關(guān)、制單結(jié)匯、收匯核銷、退稅等。

外貿(mào)業(yè)務(wù)員的工作挑戰(zhàn)性大，機(jī)遇也多，工作壓力大，前途遠(yuǎn)大，對從業(yè)水平要求比較高，待遇比較好；外貿(mào)跟單員工作要求認(rèn)真仔細(xì)，有責(zé)任感，專業(yè)水平好，但工作壓力相對較小，挑戰(zhàn)性也差，前途一般，待遇不會有大的發(fā)展，但是，外貿(mào)跟單員往往是業(yè)務(wù)員的基礎(chǔ)。實習(xí)已經(jīng)結(jié)束，我也該開始新的學(xué)習(xí)了。感謝江蘇振興干燥設(shè)備有限公司給我這次實習(xí)的機(jī)會,讓我學(xué)到了很多在書本上學(xué)不到的東西,也學(xué)到了很多為人處事之道, 同時也為給公司帶來的諸多不便，深感不安。真的非常感謝,也非常感激.希望我們有機(jī)會可以繼續(xù)在一起共同發(fā)展。

11043025

徐婷

第四篇：企業(yè)外貿(mào)管理制度

企業(yè)外貿(mào)管理條例

一、組成人員：

老板----盯目標(biāo)

望遠(yuǎn)鏡---全面的看待市場和使命，要有前瞻性；

外貿(mào)部經(jīng)理----追過程 求結(jié)果-

平面鏡---真實的看待自己，時刻檢查自己的工作

外貿(mào)部業(yè)務(wù)員----強(qiáng)有力地正確執(zhí)行

顯微鏡---把事情做細(xì)，從小處入手，精細(xì)的做好每一件事情！

共同的關(guān)鍵詞：開心、付出有回報（個人能力提升和經(jīng)濟(jì)收入）

二、管理制度

為了更好的發(fā)展公司外貿(mào)業(yè)務(wù)，提升外貿(mào)業(yè)績，同時幫助外貿(mào)人員更好的成長，特制定如下條例：

一、基礎(chǔ)工作：

1）接受培訓(xùn)----接受中國制造的電子商務(wù)培訓(xùn)，將培訓(xùn)內(nèi)容運用到日常工作中。

2）熟悉產(chǎn)品----了解貴公司的產(chǎn)品知識，相關(guān)術(shù)語，建立一份所有產(chǎn)品的價格表，并經(jīng)常更新；

3）準(zhǔn)備實物樣本和電子樣本：需由生產(chǎn)部配合，每件產(chǎn)品要提供高質(zhì)量的樣品，便于寄樣。同時制作電子樣本，買家會經(jīng)常要求寄樣品冊，可以用電子樣本代替。

4）準(zhǔn)備報價單：

A.報價單采用文本形式，其優(yōu)點文件小，不易受電腦病毒感染，海外買家更愿意接受。

B 報價單的確定需有生產(chǎn)部門和銷售部門的協(xié)助，大家經(jīng)過詳細(xì)分析，最后確定。爭取同一產(chǎn)品能有多種報價。

5）詢盤處理：

A/接收客戶詢盤：至少每天三次收發(fā)email(早中晚各一次)

B/詢盤回復(fù)：

a.確?；貜?fù)每一個查詢

b.及時報價：一般無特殊情況，客戶的每次詢價提問確保在一天內(nèi)完成，爭取在兩小時內(nèi)完成，如果需要，報價時連同電子樣本、報價單一起發(fā)出。

c.回復(fù)時盡量告訴買家我們能為他做什么,扼要介紹公司并強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢所在,完整填寫公司地址，電話，傳真讓買家感覺我們是一家很正規(guī)的公司

C．詢盤整理：每天在收到買家查詢后

第一步：接收和評級, 將所有詢盤按A`B`C`D`級進(jìn)行保存（參考客戶管理示范）

第二步：建立買家數(shù)據(jù)庫：

?

?

?

? 定期向買家發(fā)送市場資訊，行業(yè)動態(tài)，公司新聞 隔些日子，向買家發(fā)送最新的產(chǎn)品或最熱門的產(chǎn)品，并通知買家到網(wǎng)站上去看； 新產(chǎn)品開發(fā)：尋求買家對新產(chǎn)品的要求和建議，或按照買家的要求定做新產(chǎn)品 國外參展并拜訪客戶；利用買家數(shù)據(jù)庫找出目的地的客戶，并查看每次聯(lián)系的記錄，與買家約時間溝

通；

? 參加商展；利用買家數(shù)據(jù)庫通知買家攤位號，帶上商展的最新樣品，追蹤表格。按照買家反饋與買家

約見面；

?

? 利用買家數(shù)據(jù)庫寄送最新的樣本，樣品和節(jié)日問候及正常性商務(wù)問候； 利用買家數(shù)據(jù)庫進(jìn)行統(tǒng)計工作；了解客戶源實力，地域，性質(zhì)和最受歡迎的產(chǎn)品。

注：A級：有明確意向，成交可能性較大的客戶。

B級：有意向，但有些猶豫，需要通過努力才能爭取的客戶。

C級：有意向，但屬于長線采購，周期較長，不確定因素較多。

D級：意向不明確，但也有可能成交。

每月由貴公司操作人員將所有A級客戶名單及具體情況提交給總經(jīng)理。

6）客戶跟進(jìn)：按ABCD級進(jìn)行。

A級：每周2次B級：每周一次C級：每半月一次D級：每月一次

方法：

1)將所有的客戶資料（如老客戶、展覽會認(rèn)識的客戶）放入Access/Excel/crm客戶管理系統(tǒng)中，而不只是來自中國制造的郵件查詢。

2)每次收到一個陌生的郵件查詢、電話或傳真時，先在客戶管理系統(tǒng)中查找他以前有沒有和您聯(lián)系過，問過產(chǎn)品，如果以前有過聯(lián)系，當(dāng)時的進(jìn)展如何？在對該客戶的情況有一個基本的判斷，進(jìn)行更有效的后續(xù)跟進(jìn)；如果該客戶以前沒有聯(lián)系過，則將他的資料錄入到系統(tǒng)中。

3)系統(tǒng)地跟蹤每一個查詢，一般每半個月至少和客戶聯(lián)系一次，如果有參展、新產(chǎn)品發(fā)布或促銷活動，通知客戶。

4)經(jīng)常利用客戶管理系統(tǒng)來發(fā)直郵給所有問過產(chǎn)品的買家。

5)常發(fā)新產(chǎn)品推薦給買家。

6)從節(jié)省成本角度出發(fā)，合理利用電話、傳真、郵件，Trademanager;skype, msn…。TEL電話：針對A級客戶了解詳細(xì)的情況；

FAX傳真：傳真查詢用傳真回復(fù)（12小時以內(nèi)）；

POST：給買家提供最完整的資料，用特快專遞寄資料，設(shè)計一個反查詢表格隨信件一起發(fā)過去。

7）客戶要求寄樣品：

a.電子樣本。先寄電子樣本給客戶，因為速度快而且成本為零，還有樣本可隨時更新。

b.真實樣品。樣品郵寄費一般采用樣品免費，快件費倒付方式，樣品量大，客戶先由T/T方式匯到我司帳號，如果客戶對產(chǎn)品確有誠意，他會主動提出倒付，這樣的客戶希望很大，關(guān)鍵就取決于樣品質(zhì)量了。

8）網(wǎng)頁資料更新：

資料更新（如產(chǎn)品圖片更換、公司基本信息修改）是非常重要的一個方面。就好比是公司的一張臉，需要給人以新鮮的面孔。

中國制造的后臺操作工具—Virtual office是為了針對跟進(jìn)買家操作特別設(shè)計的，可以自己非常方便的完成部分資料發(fā)布及更新。中國制造提供操作手冊和培訓(xùn)。

三、外貿(mào)部銷售人員收入計算方法（具體數(shù)據(jù)每個公司不同）：

基本工資（每月發(fā)放）＋外貿(mào)業(yè)務(wù)提成（每季度或半年發(fā)放一次）+ 獎金（每年發(fā)放一次）提成根據(jù)外貿(mào)業(yè)績，每季度累計業(yè)務(wù)0-100萬人民幣（包括100萬）提成2%

100萬-500萬（包括500萬）提成2.5%, 500萬以上提成4%和額不外獎金

獎金根據(jù)每季度阿里有效利用率和工作態(tài)度及方法綜合而定,獎金額度不少于整年的工資。

四、外貿(mào)部作息時間：

考慮到國外買家的工作時間跟國內(nèi)工作時間的時差問題，特調(diào)整公司外貿(mào)部作息時間如下：

上午：09:00－11:30工作

中午：11:30－13:30休息

下午：13:30－17:00工作

晚上：17:00－18:00休息

晚上：18:00－20:00工作

周日休息

如果有特殊情況，需向公司老總請假說明.五、外貿(mào)部的學(xué)習(xí)培訓(xùn)：

為了形成公司內(nèi)部學(xué)習(xí)和交流的良好氛圍，達(dá)到互助提高的效果，公司鼓勵交流，學(xué)習(xí)和互相幫助，比如中國制造提供的業(yè)務(wù)培訓(xùn)要求必須到場，而且做好學(xué)習(xí)筆記，中國制造后臺外貿(mào)服務(wù)部要充分利用，加強(qiáng)和中國制造外貿(mào)服務(wù)人員的溝通和學(xué)習(xí)，好的意見要充分利用，幫助自己提升業(yè)務(wù)能力和業(yè)績；

六、客戶跟進(jìn)管理方法：

要求每個業(yè)務(wù)人員，把自己聯(lián)系中的客戶進(jìn)行軟件管理，把每個客戶每次跟進(jìn)的情況，在用戶管理平臺進(jìn)行管理和記錄，老板會定期查看；也方便自己有效管理客戶。一周內(nèi)的新客戶必須在當(dāng)周至少聯(lián)系一次，對于客戶必須進(jìn)行等級管理，較高級別以上的客戶每月至少聯(lián)系5次（任何形式）。

七、工作報告的提交：

要求外貿(mào)部人員，每周寫工作報告，打印出來提交給老板或外貿(mào)部經(jīng)理，同時要求自己建立報告檔案，報告要求如下：（參見工作周報）

1．本周工作回顧；

2．本周重點開發(fā)的客戶以及重點跟進(jìn)客戶（要求說明，客戶公司名稱，地址，主要聯(lián)系人，電話，E-mail，客戶跟進(jìn)情況詳細(xì)描述）；

3．工作總結(jié)：本周工作中發(fā)現(xiàn)的問題，包括公司內(nèi)部的問題，自身存在的問題，改進(jìn)方法，公司如何給予支持；自己業(yè)務(wù)員心態(tài)的變化及感受。

公司制定的外貿(mào)部管理條例，每位應(yīng)員工認(rèn)真執(zhí)行，有意見可以及時向老板提出，在以后的實施過程中，可以及時補(bǔ)充目的是為了更好的提升個人和公司業(yè)績，建立良好的工作氛圍。若暫無其它意見，公司管理層和外貿(mào)部人員可以簽訂制度共同遵守執(zhí)行。

第五篇：外貿(mào)調(diào)查報告

關(guān)于外貿(mào)企業(yè)人才需求狀況調(diào)查報告

社會調(diào)查的參加者：xxx]

調(diào)查的主題：外貿(mào)人才需求狀況

調(diào)查的時間：2011年1月22日到2011年1月26 調(diào)查的地點：福建三明市

調(diào)查的對象：福建三明富山進(jìn)出口有限公司

調(diào)查目的:關(guān)注外貿(mào)企業(yè)人才需求狀況,為自身學(xué)習(xí)和就業(yè)方向提供一定的參考和建議

隨著中國加入WTO、外貿(mào)經(jīng)營權(quán)放開，中國的對外貿(mào)易正在經(jīng)歷又一個快速發(fā)展的黃金時期，與此同時金融危機(jī)正在漸漸散去,經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的曙光已經(jīng)顯現(xiàn),越來越多的企業(yè)加入到外貿(mào)出口行業(yè)，然而外貿(mào)人才的匱乏正成為制約國內(nèi)企業(yè)走向國際市場、與全球同行競爭的重要因素。

為此，我進(jìn)入一家外貿(mào)公司進(jìn)行相關(guān)調(diào)查走訪，據(jù)了解，外貿(mào)人才從類型來看一般細(xì)分為決策、經(jīng)營、管理、一般專業(yè)人才。而我國負(fù)責(zé)外貿(mào)公司重大投資和戰(zhàn)略投資的決策人才最為欠缺，估計供求欠缺三分之二以上；經(jīng)營人才也較欠缺，估計供求欠缺三分之一；而專業(yè)管理人員估計欠缺一半以上；服務(wù)外貿(mào)人才估計供求欠缺７０％到８０％；投資人員的供求缺口也在６０％左右。

公司經(jīng)理告訴我，我國加入WTO和外貿(mào)經(jīng)營權(quán)下放激

活了外貿(mào)行業(yè)，許多原來沒有經(jīng)營權(quán)的企業(yè)也躍躍欲試，使得對人才的需求一下子水漲船高。他分析說，造成放開后人才不足的原因主要有兩個方面，一是現(xiàn)在一些學(xué)校外貿(mào)專業(yè)教授的知識與實際脫鉤，培養(yǎng)出的只是外貿(mào)畢業(yè)生，不是外貿(mào)人才；另一方面是許多外貿(mào)人才都集中在原來有外貿(mào)出口權(quán)的企業(yè)，人才流動還不暢通。

來自教育部門高校就業(yè)指導(dǎo)中心的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，5年內(nèi)，國內(nèi)擁有外貿(mào)進(jìn)出口權(quán)的企業(yè)數(shù)量將達(dá)到36萬家，是現(xiàn)在外貿(mào)企業(yè)數(shù)量的2倍，僅按每家新增企業(yè)需要10位外貿(mào)專才計算，就需要180萬人。而根據(jù)教育部門高校就業(yè)指導(dǎo)中心統(tǒng)計，中國每年高校經(jīng)濟(jì)類畢業(yè)生在13萬人左右，即使13萬人全部從事外貿(mào)工作，也只能培養(yǎng)出65萬外貿(mào)人才，尚有100多萬人才的缺口。

從實務(wù)操作層面的人員到中高層管理人員，國內(nèi)外貿(mào)人才的緊缺狀況都十分明顯。而且，國內(nèi)外貿(mào)人才與國際同行相比，差距表現(xiàn)在兩方面，一是靈敏把握市場信息以及溝通協(xié)調(diào)的能力不夠。外貿(mào)業(yè)務(wù)涉及海關(guān)、物流等方方面面，且每個國家的市場需求千差萬別，外貿(mào)企業(yè)必須靈敏捕捉不同國家和地區(qū)的市場信息，同時協(xié)調(diào)好各方面關(guān)系。目前國內(nèi)企業(yè)出口業(yè)務(wù)部門的人員在這些方面尚不能做到游刃有余。二是營銷能力不夠。國內(nèi)外貿(mào)人員國際營銷經(jīng)驗不足，使得國內(nèi)企業(yè)雖有意角逐國際市場，但在國際推廣方面顯得比較

盲目，不知如何運用各種營銷渠道、專業(yè)手段來吸引國際買家的眼球，由于人才短缺，很多企業(yè)在出口業(yè)務(wù)上競爭力不夠。

公司一位負(fù)責(zé)人表示，外貿(mào)人才的缺乏和隨之而來的人才流失要引起外貿(mào)企業(yè)的重視。據(jù)介紹，福建省就曾有不少民營企業(yè)因為缺少跟單員、單證員而被迫放棄外貿(mào)訂單。這位領(lǐng)導(dǎo)表示，他手下的一個跟單員已經(jīng)做了一年半，很有經(jīng)驗，因此他不惜開出高薪挽留他。而他的一個朋友就因為找不到跟單員，接了單子卻不能完成訂單，眼看就到手的錢只能拱手相讓。因此，企業(yè)在向外尋找商機(jī)的時候，一定要注意外貿(mào)基礎(chǔ)人才的儲備，如跟單員、單證員等，以推動對外貿(mào)易的進(jìn)一步發(fā)展。

外貿(mào)流通領(lǐng)域的競爭性強(qiáng)，所具有的核心資產(chǎn)如人才、客戶資源都不容易控制?，F(xiàn)在的外貿(mào)活動在很大程度上是“個人貿(mào)易”，一個熟悉外貿(mào)的人撐起一個外貿(mào)公司應(yīng)該是沒問題的。所以，外貿(mào)企業(yè)遭遇“人才危機(jī)”是不可避免的。根據(jù)調(diào)查，可以看出，外貿(mào)人才還是十分緊翹，是我國外貿(mào)人才缺乏的一個縮影，外貿(mào)行業(yè)也有很大的發(fā)展空間，而對我來說，做為一名即將畢業(yè)的外貿(mào)專業(yè)大學(xué)生，我們應(yīng)該認(rèn)清當(dāng)今外貿(mào)企業(yè)的專業(yè)技能人才需求情況，了解自身，強(qiáng)化自身的專業(yè)技能和有針對性地學(xué)習(xí)外貿(mào)企業(yè)所需的技能要求，才能與時俱進(jìn)，展望未來，勝任外貿(mào)中的任何崗位，才能擁有一個美好的前程。