第一篇：汽車4S店調(diào)研報告

汽車4S店調(diào)研報告

調(diào)查項(xiàng)目：

1、北京現(xiàn)代捷安4S店運(yùn)行情況

2、汽車營銷類人才現(xiàn)狀與需求

3、汽車營銷類人才職業(yè)能力要求

4、目前我國汽車營銷中從在的缺陷 調(diào)查目的

1、通過對北京現(xiàn)代汽車銷售有限公司的崗位設(shè)置、服務(wù)模 對式及基本運(yùn)行情況進(jìn)行系統(tǒng)化的調(diào)查，4S 店有更深入的了解，提高我們的知識面。

2、通過調(diào)查，為我們汽車營銷專業(yè)的學(xué)生對以后的職業(yè)發(fā)展進(jìn)行明確的定位，對營銷環(huán)境及職業(yè)能力的要求進(jìn)行進(jìn)一步的自我考量，明確目前汽車市場對畢業(yè)生的要求。

3、了解目前國內(nèi)汽車銷售市場存在的缺陷，并提高自身的綜合素質(zhì)，加強(qiáng)工作意識，強(qiáng)化專業(yè)技能。

三、調(diào)查意義 市場調(diào)查在汽車營銷系統(tǒng)中扮演著雙重角色，一方面它是市場信息反饋的組成部分，同時它也是探索新的市場機(jī)會的基本工具。這兩個角色對市場調(diào)查所下的定義得以細(xì)致的體現(xiàn)：市場調(diào)查是通過將消費(fèi)者、顧客和公眾與營銷者連接起來的方法。這些信息用于識別和確定營銷機(jī)會及問題，產(chǎn)生、提煉和評估營銷活動，監(jiān)督營銷績效，改進(jìn)人們對營銷過程的理解。也為即將就業(yè)的學(xué)生創(chuàng)造一個更好的就業(yè)平臺，并從中提高自己的能力，全面發(fā)展，便于學(xué)以致用。

主營品牌：北京現(xiàn)代 公司現(xiàn)有銷售部、市場部、售后服務(wù)部財務(wù)部、行政部、客戶關(guān)愛部，也將秉承北京現(xiàn)代追求卓越，永爭第一的企業(yè)理念，以人為本，服務(wù)好廣大客戶群體，同時也將廣納有才之士，為優(yōu)秀人才提供施展才華的舞臺，在實(shí)現(xiàn)企業(yè)和個人價值的同時，創(chuàng)造更多的社會價值。

公司現(xiàn)有員工 50 多名，本科以上學(xué)歷 35 人，高級維修技工5 人，中級維修技工 9 人，初級維修工 3 人，銷售顧問均經(jīng)北京現(xiàn)代總部的培訓(xùn)認(rèn)證，售后技術(shù)人員皆通過北京現(xiàn)代總部的技術(shù)培訓(xùn)和考核。同時還為客戶提供上汽集團(tuán)財務(wù)公司提供個人購車信貸業(yè)務(wù)，個人購車貸款門檻低、利息少、負(fù)擔(dān)輕，代辦中國平安、中國大地車險業(yè)務(wù)，代上 新 車 牌 照，車險優(yōu)惠、上牌迅捷新車裝潢均是原廠附件。以顧客為中心，提供滿足顧客需求的方便，認(rèn)真履行企業(yè)的責(zé)任，以良好周到的服務(wù)，為顧客創(chuàng)造更為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。針對于汽車營銷業(yè)務(wù)的崗位群所需要的能力基本都包含其中，其社會能力集中于職業(yè)素養(yǎng)、合作與溝通以及計劃與創(chuàng)新能力。

人員能力要求：

1、具有良好的職業(yè)道德，遵紀(jì)守法；

2、具有制定工作計劃能力；

3、具備汽車產(chǎn)品市場調(diào)查的能力、4、具有良好的人際交流和溝通 能力；

5、解決實(shí)際問題能力；

6、具有豐富的汽車構(gòu)造知識和具備對汽車進(jìn)行技術(shù)評價的能

7、具有良好的團(tuán)隊合作精神和力； 客戶服務(wù)意識。

8、獨(dú)立學(xué)習(xí)新技術(shù)的能力

9、掌握汽車銷售的基本原理

10、具有一定的組織能力及協(xié)調(diào)力；

11、具備一定的汽車銷售策劃和評估總結(jié)工作結(jié)果能組織實(shí)施的能力；

12、具備汽車銷售現(xiàn)場的管理能力，掌握用戶心理學(xué)、社交禮儀；具備從事汽車保險投保、查勘和理賠業(yè)務(wù)的能力

13、掌握汽車售后服務(wù)知識與技能；具有安全、文明生產(chǎn)和環(huán)境保護(hù)的相關(guān)知識和技能

14、有駕駛執(zhí)照、熟悉汽車駕駛。

調(diào)查中發(fā)現(xiàn)存在的一些問題：通過對北京現(xiàn)代汽車銷售有限公司的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，其 4S 店硬件條件都相當(dāng)先進(jìn)和齊備，但軟件方面相對較弱。人員結(jié)構(gòu)、人員素質(zhì)方面都存在著一些問題，主要表現(xiàn)在以下幾個方面。

（1）、二線品牌的服務(wù)顧問專業(yè)素質(zhì)低、服務(wù)意識淡?。?）、缺乏精益管理意識，工作效率低 結(jié)論

1、中國汽車消費(fèi)市場潛力巨大，產(chǎn)銷量在近幾年仍將持續(xù)增長。汽車后市場的汽車服務(wù)領(lǐng)域前景看好，汽車營銷類人才需求依然旺盛，汽車銷售人員前景看好。

2、在對汽車營銷人員能力與素質(zhì)的調(diào)查顯示，除了對營銷人員的專業(yè)知識和技能有通常的要求外，企業(yè)對員工的人文素質(zhì)要求已經(jīng)凸顯出來，更看重職業(yè)道德、敬業(yè)精神、團(tuán)隊合作、溝通交流等心智型的人文素養(yǎng)。

第二篇：汽車4S店調(diào)研報告

汽車4S店調(diào)研報告

調(diào)查項(xiàng)目：

1、@@@@汽車 4S 店運(yùn)行情況

2、汽車營銷類人才現(xiàn)狀與需求

3、汽車營銷類人才職業(yè)能力要求

4、目前我國汽車營銷中從在的缺陷

調(diào)查目的1、通過對@@汽車銷售有限公司的崗位設(shè)置、服務(wù)模 對式及基本運(yùn)行情況進(jìn)行系統(tǒng)化的調(diào)查，4S 店有更深入的了解，提高我們的知識面。

2、通過調(diào)查，為我們汽車營銷專業(yè)的學(xué)生對以后的職業(yè)發(fā)展進(jìn)行明確的定位，對營銷環(huán)境及職業(yè)能力的要求進(jìn)行進(jìn)一步的自我考量，明確目前汽車市場對畢業(yè)生的要求。

3、了解目前國內(nèi)汽車銷售市場存在的缺陷，并提高自身的綜合素質(zhì)，加強(qiáng)工作意識，強(qiáng)化專業(yè)技能。

三、調(diào)查意義 市場調(diào)查在汽車營銷系統(tǒng)中扮演著雙重角色，一方面它是市場信息反饋的組成部分，同時它也是探索新的市場機(jī)會的基本工具。這兩個角色對市場調(diào)查所下的定義得以細(xì)致的體現(xiàn)：市場調(diào)查是通過將消費(fèi)者、顧客和公眾與營銷者連接起來的方法。這些信息用于識別和確定營銷機(jī)會及問題，產(chǎn)生、提煉和評估營銷活動，監(jiān)督營銷績效，改進(jìn)人們對營銷過程的理解。也為即將就業(yè)的學(xué)生創(chuàng)造一個更好的就業(yè)平臺，并從中提高自己的能力，全面發(fā)展，便于學(xué)以致用。

主營品牌：@@@@@@

公司現(xiàn)有銷售部、市場部、售后服務(wù)部財務(wù)部、行政部、客戶關(guān)愛部，也將秉承上海大眾追求卓越，永爭第一的企業(yè)理念，以人為本，服務(wù)好廣大客戶群體，同時也將廣納有才之士，為優(yōu)秀人才提供施展才華的舞臺，在實(shí)現(xiàn)企業(yè)和個人價值的同時，創(chuàng)造更多的社會價值。

公司現(xiàn)有員工 50 多名，本科以上學(xué)歷 35 人，高級維修技工5 人，中級維修技工 9 人，初級維修工 3 人，銷售顧問均經(jīng)上海大眾總部的培訓(xùn)認(rèn)證，售后技術(shù)人員皆通過上海大眾總部的技術(shù)培訓(xùn)和考核。同時還為客戶提供上汽集團(tuán)財務(wù)公司提供個人購車信貸業(yè)務(wù)，個人購車貸款門檻低、利息少、負(fù)擔(dān)輕，代辦中國平安、中國大地車險業(yè)務(wù)，代上 新 車 牌 照，車險優(yōu)惠、上牌迅捷新車裝潢均是原廠附件。以顧客為中心，提供滿足顧客需求的方便，認(rèn)真履行企業(yè)的責(zé)任，以良好周到的服務(wù)，為顧客創(chuàng)造更為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。針對于汽車營銷業(yè)務(wù)的崗位群所需要的能力基本都包含其中，其社會能力集中于職業(yè)素養(yǎng)、合作與溝通以及計劃與創(chuàng)新能力。

人員能力要求：

1、具有良好的職業(yè)道德，遵紀(jì)守法；

2、具有制定工作計劃能力；

3、具備汽車產(chǎn)品市場調(diào)查的能力、4、具有良好的人際交流和溝通 能力；

5、解決實(shí)際問題能力；

6、具有豐富的汽車構(gòu)造知識和具備對汽車進(jìn)行技術(shù)評價的能

7、具有良好的團(tuán)隊合作精神和力； 客戶服務(wù)意識。

8、獨(dú)立學(xué)習(xí)新技術(shù)的能力

9、掌握汽車銷售的基本原理

10、具有一定的組織能力及協(xié)調(diào)力；

11、具備一定的汽車銷售策劃和評估總結(jié)工作結(jié)果能組織實(shí)施的能力；

12、具備汽車銷售現(xiàn)場的管理能力，掌握用戶心理學(xué)、社交禮儀；具備從事汽車保險投保、查勘和理賠業(yè)務(wù)的能力

13、掌握汽車售后服務(wù)知識與技能；具有安全、文明生產(chǎn)和環(huán)境保護(hù)的相關(guān)知識和技能

14、有駕駛執(zhí)照、熟悉汽車駕駛。

調(diào)查中發(fā)現(xiàn)存在的一些問題：通過對@@@汽車銷售有限公司的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，其 4S 店硬件條件都相當(dāng)先進(jìn)和齊備，但軟件方面相對較弱。人員結(jié)構(gòu)、人員素質(zhì)方面都存在著一些問題，主要表現(xiàn)在以下幾個方面。

（1）、二線品牌的服務(wù)顧問專業(yè)素質(zhì)低、服務(wù)意識淡薄

（2）、缺乏精益管理意識，工作效率低

結(jié)論

1、中國汽車消費(fèi)市場潛力巨大，產(chǎn)銷量在近幾年仍將持續(xù)增長。汽車后市場的汽車服務(wù)領(lǐng)域前景看好，汽車營銷類人才需求依然旺盛，汽車銷售人員前景看好。

2、在對汽車營銷人員能力與素質(zhì)的調(diào)查顯示，除了對營銷人員的專業(yè)知識和技能有通常的要求外，企業(yè)對員工的人文素質(zhì)要求已經(jīng)凸顯出來，更看重職業(yè)道德、敬業(yè)精神、團(tuán)隊合作、溝通交流等心智型的人文素養(yǎng)。

第三篇：汽車4S店調(diào)研報告

汽車4S店調(diào)研報告

調(diào)查項(xiàng)目：

1、@@@@汽車 4S 店運(yùn)行情況

2、汽車營銷類人才現(xiàn)狀與需求

3、汽車營銷類人才職業(yè)能力要求

4、目前我國汽車營銷中從在的缺陷

調(diào)查目的1、通過對@@汽車銷售有限公司的崗位設(shè)置、服務(wù)模 對式及基本運(yùn)行情況進(jìn)行系統(tǒng)化的調(diào)查，4S 店有更深入的了解，提高我們的知識面。

2、通過調(diào)查，為我們汽車營銷專業(yè)的學(xué)生對以后的職業(yè)發(fā)展進(jìn)行明確的定位，對營銷環(huán)境及職業(yè)能力的要求進(jìn)行進(jìn)一步的自我考量，明確目前汽車市場對畢業(yè)生的要求。

3、了解目前國內(nèi)汽車銷售市場存在的缺陷，并提高自身的綜合素質(zhì)，加強(qiáng)工作意識，強(qiáng)化專業(yè)技能。三、調(diào)查意義 市場調(diào)查在汽車營銷系統(tǒng)中扮演著雙重角色，一方面它是市場信息反饋的組成部分，同時它也是探索新的市場機(jī)會的基本工具。這兩個角色對市場調(diào)查所下的定義得以細(xì)致的體現(xiàn)：市場調(diào)查是通過將消費(fèi)者、顧客和公眾與營銷者連接起來的方法。這些信息用于識別和確定營銷機(jī)會及問題，產(chǎn)生、提煉和評估營銷活動，監(jiān)督營銷績效，改進(jìn)人們對營銷過程的理解。也為即將就業(yè)的學(xué)生創(chuàng)造一個更好的就業(yè)平臺，并從中提高自己的能力，全面發(fā)展，便于學(xué)以致用。

主營品牌：@@@@@@

公司現(xiàn)有銷售部、市場部、售后服務(wù)部財務(wù)部、行政部、客戶關(guān)愛部，也將秉承上海大眾追求卓越，永爭第一的企業(yè)理念，以人為本，服務(wù)好廣大客戶群體，同時也將廣納有才之士，為優(yōu)秀人才提供施展才華的舞臺，在實(shí)現(xiàn)企業(yè)和個人價值的同時，創(chuàng)造更多的社會價值。

公司現(xiàn)有員工 50 多名，本科以上學(xué)歷 35 人，高級維修技工5 人，中級維修技工 9 人，初級維修工 3 人，銷售顧問均經(jīng)上海大眾總部的培訓(xùn)認(rèn)證，售后技術(shù)人員皆通過上海大眾總部的技術(shù)培訓(xùn)和考核。同時還為客戶提供上汽集團(tuán)財務(wù)公司提供個人購車信貸業(yè)務(wù)，個人購車貸款門檻低、利息少、負(fù)擔(dān)輕，代辦中國平安、中國大地車險業(yè)務(wù)，代上 新 車 牌 照，車險優(yōu)惠、上牌迅捷新車裝潢均是原廠附件。以顧客為中心，提供滿足顧客需求的方便，認(rèn)真履行企業(yè)的責(zé)任，以良好周到的服務(wù)，為顧客創(chuàng)造更為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。針對于汽車營銷業(yè)務(wù)的崗位群所需要的能力基本都包含其中，其社會能力集中于職業(yè)素養(yǎng)、合作與溝通以及計劃與創(chuàng)新能力。

人員能力要求：

1、具有良好的職業(yè)道德，遵紀(jì)守法；

2、具有制定工作計劃能力；

3、具備汽車產(chǎn)品市場調(diào)查的能力、4、具有良好的人際交流和溝通 能力；

5、解決實(shí)際問題能力；

6、具有豐富的汽車構(gòu)造知識和具備對汽車進(jìn)行技術(shù)評價的能

7、具有良好的團(tuán)隊合作精神和力； 客戶服務(wù)意識。

8、獨(dú)立學(xué)習(xí)新技術(shù)的能力

9、掌握汽車銷售的基本原理

10、具有一定的組織能力及協(xié)調(diào)力；

11、具備一定的汽車銷售策劃和評估總結(jié)工作結(jié)果能組織實(shí)施的能力；

12、具備汽車銷售現(xiàn)場的管理能力，掌握用戶心理學(xué)、社交禮儀；具備從事汽車保險投保、查勘和理賠業(yè)務(wù)的能力

13、掌握汽車售后服務(wù)知識與技能；具有安全、文明生產(chǎn)和環(huán)境保護(hù)的相關(guān)知識和技能

14、有駕駛執(zhí)照、熟悉汽車駕駛。

調(diào)查中發(fā)現(xiàn)存在的一些問題：通過對@@@汽車銷售有限公司的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，其 4S 店硬件條件都相當(dāng)先進(jìn)和齊備，但軟件方面相對較弱。人員結(jié)構(gòu)、人員素質(zhì)方面都存在著一些問題，主要表現(xiàn)在以下幾個方面。

（1）、二線品牌的服務(wù)顧問專業(yè)素質(zhì)低、服務(wù)意識淡薄

（2）、缺乏精益管理意識，工作效率低

結(jié)論

1、中國汽車消費(fèi)市場潛力巨大，產(chǎn)銷量在近幾年仍將持續(xù)增長。汽車后市場的汽車服務(wù)領(lǐng)域前景看好，汽車營銷類人才需求依然旺盛，汽車銷售人員前景看好。

2、在對汽車營銷人員能力與素質(zhì)的調(diào)查顯示，除了對營銷人員的專業(yè)知識和技能有通常的要求外，企業(yè)對員工的人文素質(zhì)要求已經(jīng)凸顯出來，更看重職業(yè)道德、敬業(yè)精神、團(tuán)隊合作、溝通交流等心智型的人文素養(yǎng)。

第四篇：汽車4s店調(diào)研報告

目前，4S店人員結(jié)構(gòu)主要由前廳接待人員，銷售顧問，維修人員，財務(wù)人員，中高級管理層組成。

汽車銷售流程、汽車銷售業(yè)績的好壞直接決定著企業(yè)的利益。面對激烈的市場競爭銷售人員東一榔頭西一棒槌的不規(guī)范行為會直接導(dǎo)致銷售業(yè)績不佳和客戶的流失。其中很多客戶是因?yàn)閷ζ髽I(yè)的銷售和服務(wù)不滿意而流失的。

汽車銷售流程的重要性：在世界汽車行業(yè)影響比較大的公司進(jìn)行市場調(diào)研時 有相當(dāng)一部分是基于汽車銷售的流程和規(guī)范進(jìn)行的。因此規(guī)范汽車的銷售流程、提升銷售人員的營銷技能和客戶滿意度成為當(dāng)今各汽車公司以及各4S店的追求。在本課程中我們將以銷售技巧和規(guī)范的銷售流程為中心以客戶需求為導(dǎo)向而不是以產(chǎn)品為導(dǎo)向系統(tǒng)地講述當(dāng)今汽車市場需要規(guī)范的銷售流程和管理并且對汽車銷售的各個流程一一作介紹。

汽車銷售各個環(huán)節(jié)的概況：1客戶開發(fā)2客戶接待3需求咨詢分析4繞車介紹 5試乘試駕6異議的處理

近幾年汽車特許經(jīng)銷商車險業(yè)務(wù)（以下簡稱“4S店業(yè)務(wù)”）逐漸走向規(guī)?；蛯I(yè)化，成為新車銷售的源頭，是各家保險公司競爭的焦點(diǎn)。據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會統(tǒng)計數(shù)據(jù)，今年1-6月，全國汽車產(chǎn)銷分別完成892.73萬輛和901.61萬輛，同比分別增長48.84%和47.67%；各類車型普遍增長。在汽車整車產(chǎn)銷高速增長拉動下，行業(yè)整體經(jīng)濟(jì)效益持續(xù)向好，汽車行業(yè)固定資產(chǎn)投資保持較高增長，汽車出口在緩慢回升。汽車保有量的持續(xù)增長，隨之而來的汽車新車銷售、汽車維修、保險服務(wù)等的市場空間進(jìn)一步膨脹。

近年來4S店服務(wù)日趨走向成熟，服務(wù)方式逐漸完善，例如全透明式維修服務(wù)流程、代客戶驗(yàn)車、免費(fèi)洗車、免費(fèi)提供維護(hù)咨詢、改善等候區(qū)環(huán)境、增加人性化服務(wù)等，同時將車輛美容、車輛保險、加裝配置等服務(wù)引進(jìn)一條龍服務(wù)中來，增加銷售附加值。隨著汽車保有量的迅速增長，從汽車銷售、維修、零配件供應(yīng)、信息反饋再到車輛日常保養(yǎng)、清洗、美容、改裝等方面的市場需求也迅速增加，而4S店均能滿足這種市場需求。同時，在汽車銷售價格利潤越來越少的市場環(huán)境下，4S店的利潤來源就從銷售轉(zhuǎn)向售后服務(wù)，中國的汽車售后服務(wù)市場利潤率超過四成,汽車售后服務(wù)市場成為汽車產(chǎn)業(yè)鏈中最穩(wěn)定的利潤來源。而其中保險又成為4S店的一個重要服務(wù)環(huán)節(jié)。

通過調(diào)研，還發(fā)現(xiàn)我公司在4S店渠道的操作方式以及內(nèi)部管理方面存在諸多問題，歸納如下：

（一）銷售方面

1、缺乏對4S店車輛銷售數(shù)據(jù)的掌握

4S店管理較為規(guī)范，銷售部門的相關(guān)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)一般不對外披露的，所以保險公司的駐店人員很難收集相關(guān)數(shù)據(jù)，即便了解一點(diǎn)也是通過小道消息打聽到的。一旦沒有真實(shí)的4S店業(yè)務(wù)計劃與實(shí)際銷售數(shù)據(jù)，就不能針對性地制定合作的目標(biāo)，以及對資源投入量的合理預(yù)測。

2、保險銷售為被動接受方式

通常客戶在4S店辦理保險是由4S店銷售人員負(fù)責(zé)接洽，4S店銷售人根據(jù)上級下達(dá)的銷售指令，推薦相應(yīng)的保險公司，而保險公司的人員無法與客戶接觸，只能在后臺等待4S店銷售人員提供的客戶資料與投保需求進(jìn)行承保處理。這樣以來就失去了面對面與客戶進(jìn)行溝通的機(jī)會，更談不上去宣傳保險產(chǎn)品及服務(wù)優(yōu)勢。3、4S店對保險的分配原則 4S店與保險公司的合作是建立在獲取利益的基礎(chǔ)上，即保險公司能夠提供的代理手續(xù)費(fèi)、送修資源、理賠服務(wù)等方面。只有實(shí)現(xiàn)4S店利益的最大化，才能保證保險公司在4S店的主導(dǎo)地位。說明保險公司在4S店渠道上的控制能力薄弱。

（二）理賠方面

1、材料換件問題

客戶車輛在4S店定損維修時，受損零部件是否需要更換，一般情況下客戶會聽取4S店客服人員的意見。而4S店客服人員通常會站在公司利益的角度建議客戶進(jìn)行更換（換件的利潤空間遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于維修的利潤空間），使得理賠金額增加許多，所以在一定程度上4S店客服人員對賠付率產(chǎn)生了影響。

2、定損員與4S店議價能力

駐店定損員對實(shí)際定損金額與4S店維修報價金額有差異的情況，通常都有一定的討價還價空間，一般在至少100元以上。如果對定損工作責(zé)任心強(qiáng)的人，在許多車輛定損環(huán)節(jié)通過與4S店進(jìn)行議價，可以減少一定的賠款金額，積少成多，總數(shù)不可小視。

3、遠(yuǎn)程定損人員與駐店定損人員銜接問題 目前我公司已實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程定損模式，但在實(shí)際操作中，各環(huán)節(jié)的銜接不夠流暢，溝通不夠及時。例如遠(yuǎn)程定損人員負(fù)責(zé)的4S店進(jìn)行調(diào)整或正在處理其它4S店車輛定損事宜，時常出現(xiàn)該4S店定損車輛等待時間過長，客戶不滿意的情況發(fā)生。

4、定損人員服務(wù)意識問題

目前4S店駐店定損人員是由理賠中心統(tǒng)一安排，定損人員認(rèn)為只受理賠中心的管理，只履行其自身工作職責(zé)。但對4S店專管專營團(tuán)隊及專管專營服務(wù)要求沒有認(rèn)識，不知道也不配合做好涉及專管專營的理賠服務(wù)內(nèi)容。造成定損環(huán)節(jié)與專業(yè)化管理脫節(jié)的問題。

5、缺乏對相關(guān)理賠數(shù)據(jù)統(tǒng)計

公司對4S店車輛的送修量、車損險換件材料和工時費(fèi)情況沒有詳細(xì)的統(tǒng)計臺賬。造成后期與4S店談判的底氣不足，同時也無法準(zhǔn)確掌握4S店的賠付情況，進(jìn)一步影響到合作方式的調(diào)整，以及制定差異化的承保政策和服務(wù)措施。

6、非品牌車輛進(jìn)店定損

部分修理廠為達(dá)到賺取定損與維修之間的差價（4S店定損價格普遍偏高），慫恿部分關(guān)系客戶到非該品牌的4S店進(jìn)行報價定損，但是不在該4S店進(jìn)行維修，最終是再回到修理廠進(jìn)行修理。這種行為給公司造成更多的損失，也損害了與4S店的合作形象。

（三）市場競爭情況

1、同業(yè)公司存在薪酬待遇比我公司高的情況 據(jù)了解，為維系與4S店的關(guān)系，有部分保險主體的4S店駐店保險工作人員待遇較高。并且他們之間存在私下攀比情況，一定程度上影響到待遇較低的人員的工作積極性。這些都是因?yàn)闆]有對4S店專業(yè)性團(tuán)隊建立有效的獎懲機(jī)制的原因。

2、同業(yè)公司的人性化服務(wù)、跟蹤服務(wù)優(yōu)勢明顯

平安公司在出單環(huán)節(jié)提供保險方面的溫馨提示，特別是客戶感興趣的方面，比如快捷服務(wù)、增值服務(wù)等。另一方面，平安在獲取有投保意向的客戶資料后，實(shí)行的是責(zé)任人跟蹤到底制度，利用電話等方式定期跟蹤，在向客戶介紹產(chǎn)品的同時了解客戶需求與客戶意見，認(rèn)真耐心地做好解釋工作并及時反饋客戶意見，盡最大努力留住客戶，此方法的效果對銷售非常明顯。

3、對了解競爭對手的意識不強(qiáng)

目前駐店的保險工作人員都是各自為營，大多將所有精力都投入到自身工作上，很少有主動積極去了解其它競爭主體情況的，孰不知，知己知彼方能百戰(zhàn)百勝。只有了解對手的服務(wù)流程和服務(wù)手段，制定出更優(yōu)于競爭對手的經(jīng)營策略，才能掌握與4S店合作的主動權(quán)與話語權(quán)。

4、電銷業(yè)務(wù)4S店合作影響

因受電銷產(chǎn)品價格低的影響，部分中低端客戶即便在4S店購車，最終還是選擇電銷渠道投保。在今年各保險主體對電銷產(chǎn)品鋪天蓋地的宣傳攻勢下，4S店保險業(yè)務(wù)受到較大沖擊，許多客戶在4S店投保的傳統(tǒng)意識也逐漸淡漠。然而我們與4S店合作還在進(jìn)行，如果保費(fèi)持續(xù)下滑，是否意味著與4S店的合作模式需要進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整，確保公司資源投入的有效回補(bǔ)。

（四）內(nèi)部管理

從調(diào)研整體情況看，貴陽分公司與遵義分公司目前對4S店的專管專營工作進(jìn)展過緩，且工作思路與措施過多的是強(qiáng)調(diào)銷售業(yè)績方面。然而對專管專營核心問題--“專業(yè)化管理”，認(rèn)識還不足，組織與執(zhí)行不夠得力，造成基礎(chǔ)性工作沒有做好做扎實(shí)，專管專營工作成效不顯著。外省許多兄弟公司的成功經(jīng)驗(yàn)告訴我們：只有將專業(yè)化管理工作真正落到實(shí)處，并深入開展各項(xiàng)專業(yè)工作，才能最大化地發(fā)揮專管專營作用。

總結(jié)以上問題分為客觀因素和主觀因素兩個方面?？陀^因素：保險公司與4S店合作關(guān)系較為脆弱，銷售力量過多地依賴4S店，限制了自身銷售隊伍的建設(shè)。過高的配件價格和維修費(fèi)，使得車險承保利潤受到擠壓，車險盈利能力下降。客戶信息不對稱，承保與理賠的不順暢，影響了對客戶的服務(wù)效果；主觀因素：相關(guān)人員對在與4S店合作和管理上的認(rèn)識不到位、沒有將自身資源進(jìn)行有效整合、缺乏專業(yè)化管理方面的經(jīng)驗(yàn)、各項(xiàng)工作沒有進(jìn)行細(xì)化和明確。

實(shí)習(xí)心得

通過這次實(shí)習(xí)，使我認(rèn)識到企業(yè)文化對于企業(yè)生命的重要性，企業(yè)文化是企業(yè)將從來沒有過的人文理念以人性的方式融入經(jīng)營體系，從而快速提升企業(yè)的凝聚力，并且增強(qiáng)了經(jīng)營體系不斷創(chuàng)新的能力.而創(chuàng)新又不僅是企業(yè)家或員工個人價值的體現(xiàn)，也是企業(yè)的一種超越傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)行為更是是一種生命力更強(qiáng)的，創(chuàng)造價值更高的經(jīng)營要素。

以下是我在實(shí)習(xí)期間對工作的總結(jié)以及一些自己的心得體會，（1）自主學(xué)習(xí)，工作后不再象在學(xué)校里學(xué)習(xí)那樣，有老師，有作業(yè)，有考試，而是一切要自己主動去學(xué)去做.只要你想學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)的機(jī)會還是很多的，老員工們從不吝惜自己的經(jīng)驗(yàn)來指導(dǎo)你工作，讓你少走彎路；集團(tuán)公司，公司內(nèi)部有各種各樣的培訓(xùn)來提高自己，你所要作的只是甄別哪些是你需要了解的，哪些是你感興趣的，（2）積極進(jìn)取的工作態(tài)度，在工作中，你不只為公司創(chuàng)造了效益，同時也提高了自己，象我這樣沒有工作經(jīng)驗(yàn)的新人，更需要通過多做事情來積累經(jīng)驗(yàn).特別是現(xiàn)在實(shí)習(xí)工作并不象正式員工那樣有明確的工作范圍，如果工作態(tài)度不夠積極就可能沒有事情做，所以平時就更需要主動爭取多做事，這樣才能多積累多提高，（3）團(tuán)隊精神，工作往往不是一個人的事情，是一個團(tuán)隊在完成一個項(xiàng)，在工作的過程中如何去保持和團(tuán)隊中其他同事的交流和溝通也是相當(dāng)重要的.一位資深人力資源專家曾對團(tuán)隊精神的能力要求有這樣的觀點(diǎn)：要有與別人溝通，交流的能力以及與人合作的能力.合理的分工可以使大家在工作中各盡所長，團(tuán)結(jié)合作，配合默契，共赴成功.個人要想成功及獲得好的業(yè)績，必須牢記一個規(guī)則：我們永遠(yuǎn)不能將個人利益凌駕于團(tuán)隊利益之上，在團(tuán)隊工作中，會出現(xiàn)在自己的協(xié)助下同時也從中受益的情況，反過來看，自己本身受益其中，這是保證自己成功的最重要的因素之一.(4）基本禮儀，步入社會就需要了解基本禮儀，而這往往是原來作為學(xué)生不大重視的，無論是著裝還是待人接物，都應(yīng)該合乎禮儀，才不會影響工作的正常進(jìn)行.這就需要平時多學(xué)習(xí)，比如注意其他人的做法或向?qū)＜艺埥?（5）為人處事，作為學(xué)生面對的無非是同學(xué)，老師，家長，而工作后就要面對更為復(fù)雜的關(guān)系.無論是和領(lǐng)導(dǎo)，同事還是客戶接觸，都要做到妥善處理，要多溝通，并要設(shè)身處地從對方角度換位思考，而不是只是考慮自己的事.以上是我對已經(jīng)過去實(shí)習(xí)工作的總結(jié)，總結(jié)是為了尋找差距，修訂目標(biāo)，是為了今后更好的提高.通過不斷的總結(jié)，不斷的提高，我有信心在未來的工作中更好的完成任務(wù)。

第五篇：4S店調(diào)研報告

鞍山北現(xiàn)匯陽4s店調(diào)研報告

13屆汽車一班安皓男

在開始這次重要意義之行前，我在網(wǎng)上瀏覽過了有關(guān)調(diào)查的重要意義，讓我對這次調(diào)研有了萬分的向往和渴望去實(shí)行。因?yàn)槲抑肋@次的行程將會讓我對人生跟未來有更深的認(rèn)識，不管以后做什么，都將會為我的人生劃上完美的一筆，將會讓我學(xué)習(xí)跟明白很多在學(xué)校學(xué)習(xí)不到的跟不知道的知識。

經(jīng)過這次廣州汽車本田4S店的調(diào)查，讓我明白了我們這次調(diào)查的結(jié)果不在于完成了老師的作業(yè)，更重要的意義在于明白了怎樣做好一個員工，更明白了作為一個職員應(yīng)具備怎樣的條件，更明白了作為一個好職員又應(yīng)該具備怎樣的條件。而作為一個好的員工最基本的就是對自己的工作負(fù)責(zé)，對自己的老板負(fù)責(zé)，對自己的職位負(fù)責(zé)。這些都讓我們對職員有了深刻的了解。這次的調(diào)查之行，讓我們對自己今后的職場和人生也是有重大意義的。因?yàn)樵谂c經(jīng)理的交談后，他告訴了我很多很多，也教會了我很多很多，這也讓我覺得這次的匯陽現(xiàn)代4S店有更深一層的意義。

因此，我總結(jié)到要做到一個好員工應(yīng)具備：

1有良好的敬業(yè)精神和工作態(tài)度。

2有較高的專業(yè)能力和學(xué)習(xí)潛力。

3道德品行好，自我了解！

3反應(yīng)能力強(qiáng) ；身體狀況好。

4愿意學(xué)習(xí)新東西。

5善于溝通，能夠“合群 ”。

我經(jīng)過聯(lián)系，找到了北現(xiàn)鞍山匯陽4S店，為此，我決定去一次鞍山。然而，我這次的決定并沒有做錯，因?yàn)檫@是一趟很有意義的旅程，在這次調(diào)查報告中可以看出我付出的成果，我在經(jīng)過與銷售經(jīng)理和一些員工的當(dāng)面交流，讓我對這次的調(diào)查有了更深刻的印象。因此我這次的調(diào)查方式為當(dāng)面訪談。本來以為經(jīng)理是那種心高氣傲的人，可他的祥和和熱情讓我忘卻了緊張和畏懼，這讓我更加的放開了心胸去尋找我們要知道的內(nèi)容。當(dāng)著經(jīng)理的面，我看到了一個成功人士的形象，看到了一個好職員好員工的外表。這次的調(diào)研，收獲最大的就是我能了解到在經(jīng)理口中的好員工，知道了要做到好員工最基本條件，因?yàn)檫@不止是說做好員工的基本條件，也是做人的最基本的條件；這也將會對我在未來的人生和在社會生存有重要意義，這也讓我先別人一步體會到在社會的謀生條件。這也讓我在未來的社會實(shí)踐埋下伏筆，讓我知道在面對問題和困難時該怎么面對，讓我知道怎樣去做一個好的職員。同樣也可以以此建立自己的座右銘，輔助自己走上好職工的正軌。

2014年5月13日星期一