第一篇：中金公司--航空行業(yè)投資者交流會路演PPT材料

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關(guān)注行業(yè)重組帶來的投資機會

— 中國航空行業(yè)

中國國際金融有限公司 陶薇 2007年8月 1 中國國際金融有限公司

航空業(yè)介紹--內(nèi)容綜述

上半年經(jīng)營情況回顧及未來展望 重組整合將是行業(yè)關(guān)注的熱點 機場－上海機場是我們投資的首選 附錄 2 經(jīng)營環(huán)境改善，業(yè)績大幅提升

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行業(yè)上半年延續(xù)了加速增長的趨勢

今年上半年民航需求的增 長延續(xù)了去年以來加速增 長的趨勢。上半年旅客周 轉(zhuǎn)量同比增長了18.2％，截至5月底的行業(yè)客座率 水平進一步提升了1.4個 百分點至73.8％ 我們認為該次行業(yè)需求大 幅增長的主要原因包括： 中國宏觀經(jīng)濟的持續(xù) 向好，中國居民的消 費升級 2008年奧運會的拉動 效應 民營航空公司對于價 格敏感旅客的刺激作 用

國際航空 東方航空 南方航空 上海航空

02-01 02-07 03-01 03-07 04-01 04-07 05-01 05-07 06-01 06-07 07-01-100% 8,000-20% 16,000 60% 20,000 旅客周轉(zhuǎn)量(百萬）(LHS)同比增長率(RHS)100% 12,000 20% 4,000-60% 旅客周轉(zhuǎn)量（百萬）2007.1-6 31,808 26,512 37,787 5,399 2006.1-6 27,671 23,664 32,093 4,651 同比增長 15.0% 12.0% 17.7% 16.1% 2007.1-6 75.8% 71.4% 71.9% 70.2% 客座率 2006.1-6 73.8% 70.5% 70.7% 69.0% 同比增長 2.1% 0.9% 1.2% 1.2% 數(shù)據(jù)來源：中國航貿(mào)網(wǎng)，公司數(shù)據(jù)，中金公司研究部 4 中國國際金融有限公司

國際票價持續(xù)走強，國內(nèi)票價有所回落

在較高的客座率的支 持下，國際航線的票 價水近年來持續(xù)走強 旅客行為的變化－越 來越多的旅客開始乘 坐商務艙和頭等艙－ 也在一定程度上拉升 了票價水平另外，與主要航空公 司的交流下來，感覺 上主要航空公司國內(nèi) 航線的受益水平在上 半年仍是一個穩(wěn)中有 升的趨勢。我們認為 國內(nèi)票價指數(shù)的下降 可能與民營航空公司 的壯大有關(guān)

數(shù)據(jù)來源：《中國民用航空》，中金公司研究部 5 國內(nèi)航線綜合票價指數(shù) 115 110 105 100 95 90 85 80 Jan Mar May Jul Sep Nov 2005年 2006年 2007年 135 130 125 120 115 110 105 100 95 90 85 國 際 航 線(不 含 亞 洲)票 價 指 數(shù) 2005年 2006年 2007年 Jan Mar May Jul Sep Nov 亞洲及港澳地區(qū)航線票價指數(shù) 110 105 100 95 90 85 85 Jan Mar May Jul Sep Nov 80 2005年 2006年 2007年 115 110 105 100 95 90 全部航線綜合航線票價指數(shù) 2005年 2006年 2007年 Jan Mar May Jul Sep Nov 中國國際金融有限公司

國航的行業(yè)領(lǐng)先地位進一步得以穩(wěn)固

盡管國航的客座率水平在(除指定年度外均為 2006 年年度數(shù)據(jù))行業(yè)里已經(jīng)領(lǐng)先，但上半 客座率 年其提升幅度依然高于南 2007年上半年客座率同比改善幅度 航和東航，行業(yè)龍頭地位 客運收益率(元/客公里)進一步得以穩(wěn)固 單位成本(元/噸公里)我們認為行業(yè)未來兩年仍 非燃油單位成本(元/噸公里)將維持供小于求的局面，各航空公司客座率水平有 望進一步提升。而隨著收 益管理系統(tǒng)的優(yōu)化，國航 國際領(lǐng)先航空公司的80％ 甚至略高

國際航線市場份額 凈利潤率

中國國航 75.9% 2.1 百分點 0.590 2.949 1.804 34.5% 48.3% 6.0% 9.0% 東方航空 71.3% 0.9 百分點 0.610 3.712 2.477 15.1% 29.5%-8.8%-117.7% 南方航空 71.7% 1.2 百分點 0.597 3.630 2.349 24.2% 18.9% 0.4% 1.8% 骨干航線市場占有率(2004年數(shù)據(jù))的客座率未來有望提升至 凈資產(chǎn)收益率

數(shù)據(jù)來源：公司數(shù)據(jù)，中金公司研究部 6 中國國際金融有限公司

上半年航空公司的盈利均出現(xiàn)大幅提升

驅(qū)動因素： 旅客周轉(zhuǎn)量 中國國航 東方航空 南方航空 上海航空 客座率 中國國航 東方航空 南方航空 上海航空 人民幣對美元匯率(期初～期末)人民幣對美元匯率升值幅度 國內(nèi)航油（人民幣/噸）國際航油（人民幣/噸）盈利(07年上半年為預測數(shù))： 匯兌收益 中國國航 東方航空 南方航空 上海航空 凈利潤 中國國航 東方航空 南方航空 上海航空 每股收益 中國國航 東方航空 南方航空 上海航空 07年上半年 31,808 26,512 37,787 5,399 75.8% 71.4% 71.9% 70.2% 7.80～7.61 2.5% 5,839 4,700 06年上半年 27,671 23,664 32,093 4,651 73.8% 70.5% 70.7% 69.0% 8.07～7.99 0.9% 5,463 5,111 變化幅度 15.0% 12.0% 17.7% 16.1% 2.1% 0.9% 1.2% 1.2% 1.5% 6.9%-8.0% 在行業(yè)需求加速增 長和人民幣升值的 拉動下，上半年除 上航外各航空公司 均錄得較好的盈利 缺乏明確的長期發(fā) 展定位，新業(yè)務拓 展的不理想是造成 上航虧損的主要原 因 613 598 1,106 66 1,350 42 403-89 0.110 0.009 0.092-0.082 206 218 283 23 45-1,462-835-163 0.004-0.300-0.191-0.151 197% 175% 291% 188% 2893% 103% 148% 46% 2893% 103% 148% 46% 7 中國國際金融有限公司

我們對行業(yè)下半年的盈利展望依然樂觀

我們預測行業(yè)下半年 仍將保持高速增長，而運力投放將會穩(wěn)定 在14％左右，行業(yè)客 座率和票價水平將進 一步提升 在CPI的壓力下，我 們判斷國內(nèi)成品油價 格近期調(diào)整的可能性 不大，國內(nèi)航油的價 格下半年有望低于去 年同期的平均價格 人民幣升值將會加 速。我們預測下半年 人民幣將升值3.5％至 7.35 驅(qū)動因素： 旅客周轉(zhuǎn)量 中國國航 東方航空 南方航空 上海航空 客座率 中國國航 東方航空 南方航空 上海航空 人民幣對美元匯率(期初～期末)人民幣對美元匯率升值幅度 國內(nèi)航油（人民幣/噸）國際航油（人民幣/噸）07年下半年預測 38,328 30,859 41,027 5,820 79.7% 72.8% 73.3% 68.3% 7.61～7.35 3.5% 5811(注1)06年下半年 32,628 26,577 37,483 5,104 77.9% 72.1% 72.6% 69.3% 7.99～7.80 2.4% 6,135 變化幅度 17.5% 16.1% 9.5% 14.0% 1.8% 0.7% 0.8%-1.1% 1.1%-5.3% 盈利預測： 匯兌收益 5% 中國國航 840 799 23% 東方航空 821 670 24% 南方航空 1,517 1,224 上海航空-20% 91 113 凈利潤-2% 中國國航(注2)3,079 3,146 東方航空 167% 883-1,318 56% 南方航空 1,486 953-11% 上海航空 153 172 每股收益 0.251 0.257-2% 中國國航 0.109-0.271 140% 東方航空 0.340 0.218 56% 南方航空 上海航空 0.142 0.159-11% 注1：為下半年截至當前的平均價格；注2：國航06年下半年存在大量投資收益，07年則無。8 中國國際金融有限公司

未來行業(yè)發(fā)展趨勢判斷：機會大于威脅

威脅 機會

行業(yè)競爭加劇

對外天空開放的幅度加大 對內(nèi)放松管制（不過，近期民航總 局已經(jīng)不再審批民營航空公司的成 立）其他交通方式，如高鐵，對于航空 的競爭

中國經(jīng)濟持續(xù)增長，居民消費升 級，將拉動需求進一步增長 行業(yè)運力投放相對比較溫和 行業(yè)整合后競爭格局會更加有序 加入航空聯(lián)盟、引進戰(zhàn)略投資者 等一系列的合作均將幫助航空公 司提升自身的經(jīng)營管理水平人民幣升值使得航空公司的經(jīng)營 利潤率和匯兌收益都有所提升

油價的走勢和其他成本的上升 9 重組整合將是行業(yè)關(guān)注的熱點

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天空開放是大勢所趨

國家(地區(qū))美國 香港 澳門 印度 馬來西亞 西班牙 肯尼亞 加拿大 秘魯 新加坡 日期 2004年7月 2004年9月 2004年11月 2005年3月 2005年3月 2005年5月 2005年8月 2005年9月 2005年12月 2005年12月 內(nèi)容

中美兩國間航班數(shù)量將在2010年前增加到目前的四倍。美國目前的54個航班中，20個為貨運航班，34個為客運航班，而在 195個新增航班中，111個為貨運航班，84個為客運航班。貨運與客運航班班次未來六年中的年復合增長率分別為33%和16％。兩方航空公司運營的客機班次將增加33%，至每周1600航班；貨機班次將增加一倍至每周42航班；國內(nèi)航空公司獲得第五航 權(quán) 簽署新的航空備忘錄；內(nèi)地與澳門之間的通航地點由原來的31個增至37個，客貨混合每周航班量增加82%，達539班，而全 貨運亦由原來的每周25班增至50班 就擴大兩國的航空運輸?shù)葐栴}達成一致；兩國將相互開放航空貨運市場；雙方航空公司客運航班可自本國境內(nèi)地點始發(fā)至對 方境內(nèi)6個城市，航班班次今年將增至14個，以后逐年增多 就擴大兩國航空貨運簽署諒解備忘錄；鼓勵馬來西亞航空公司經(jīng)營中國中西部的貨運航線；馬航將逐步開通吉隆坡至重慶、沈陽的直飛航班 簽署新的航空備忘錄；取消了對指定空運企業(yè)數(shù)量的限制，運力額度增加了十倍，并大幅度地增加了通航地點 簽署新的航權(quán)協(xié)議，肯尼亞航空公司10月開通至廣州的航班 簽署航空運輸協(xié)定及其諒解備忘錄，允許雙方指定空運企業(yè)經(jīng)營的航班數(shù)量在未來三年內(nèi)逐步增至現(xiàn)行額度的三倍左右，達 到每周66班，并在通航地點及經(jīng)營合作事宜上享有更大的靈活性 簽署新的航空運輸安排協(xié)議，雙方可指定多家空運企業(yè)，且在3個中間點和3個以遠點享有充分業(yè)務權(quán)；增加了雙方運力額 度；代碼共享 雙方相互開放兩國間的航空運輸市場，雙方空運企業(yè)可不受限制地經(jīng)營自本國境內(nèi)任何地點始發(fā)至對方境內(nèi)任何地點的客貨 航班，航班班次數(shù)量不限

利比亞/毛里求 2006年4月 草簽了中利、中毛、中坦政府間民用航空運輸協(xié)定，此協(xié)議賦予雙方開通兩國間的直達航班 斯/坦桑尼亞

簽署新航權(quán)協(xié)議，取代了中阿兩國于1972年簽署的航空運輸協(xié)定，阿富汗阿里亞納航空公司每周飛行1班喀布爾－烏魯木齊的 客運航線 中烏草簽了中烏政府間民用航空運輸協(xié)定，此協(xié)議賦予雙方開通兩國間的直達航班；中贊草簽了新航空運輸協(xié)定以更新1991 烏干達/贊比亞/ 2006年7月 年協(xié)定。此協(xié)議提供了雙方較為寬松的航權(quán)安排；中沙草簽了政府間民用航空運輸協(xié)定，并簽署了關(guān)于航空運輸安排的諒解 沙特阿拉伯 備忘錄。此協(xié)議賦予雙方開通兩國間的直達航班

阿富汗

2006年6月

阿爾及利亞 2006年9月 草簽了中阿、中蘇、中尼政府間民用航空運輸協(xié)定，此協(xié)議賦予雙方開通兩國間的直達航班 蘇丹/尼日利亞 塔吉克斯坦 柬埔寨/緬甸 馬來西亞/文萊 新加坡/越南 美國

雙方簽署了中塔政府間民用航空運輸協(xié)定。南航經(jīng)營烏魯木齊-杜尚別航線，每周1班；塔吉克斯坦航空公司經(jīng)營烏魯木齊-杜 尚別航線，每周1班。從07年7月起，中國與六國，將在航空運輸、飛機維修、訂票系統(tǒng)等航空服務領(lǐng)域取消“市場準入限制”及“國民待遇限制” 2007年5月。其中，柬埔寨、馬來西亞、文萊、新加坡對中國民航企業(yè)“飛機維修和保養(yǎng)服務”、“航空器租賃”、“航空運輸服務的 銷售和營銷”將完全放開 雙方正式簽署了新的中美民用航空運輸協(xié)定議定書。根據(jù)新協(xié)議，中國空運企業(yè)可立即不受限制地進入中美航空運輸市場，2011年兩國航空貨運市場將過渡到全面開放，2007年至2012年美國至中國東部地區(qū)的客運運力將在2004年協(xié)議的基礎上逐年 2007年7月 增加各方共70班/周，中國中部地區(qū)（安徽、湖南、湖北、江西、河南、山西）至美國的直達航空運輸市場完全開放。新協(xié)議 允許07年美國一家新的航空公司開通中國航線，并開辟一條新線路。此外，雙方還將從2010年開始就兩國航空運輸市場完全 開放協(xié)定和時間表進行磋商。雙方正式簽署了民用航空運輸協(xié)定。07年7月始，沙特航空開通了吉達-上海-曼谷-利雅得，利雅得-上海-曼谷-利雅和利雅得 2007年7月-廣州-曼谷-利雅得定期往返航線。中國南航的烏魯木齊-沙迦-吉達航線已于07年4月開通。2007年1月

沙特 11 中國國際金融有限公司 中國航空公司的競爭力仍有待提高

盡管中國從2005年已經(jīng)快速增長為世界第二大的航空市場，中國航空公司的規(guī)模在全球范圍內(nèi) 依然相對偏小 相比外資航空公司而言，中國航空公司的競爭力還有待提高，航權(quán)開放的直接結(jié)果是我們在國 際市場的份額開始逐步下降

航空公司全球排名相對較低

排名 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 18 22 航空公司 美國航空 法航-荷蘭皇家航空 美國聯(lián)合航空 美國三角航空 大陸航空 西北航空 英國航空 漢莎航空 西南航空 合眾國航空 日本航空 新加坡航空 阿聯(lián)酋航空 加航 南方航空 中國國航 東方航空 2006年旅客 周轉(zhuǎn)量(百萬)224,330 197,482 188,684 158,952 122,712 116,845 114,896 114,672 108,935 101,960 89,314 87,646 73,871 71,081 69,576 60,299 50,241 國際航線上，與國外航空公司的競爭中逐步丟失市場份額

100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 中國民航在往來中國的國際、地區(qū)航線上的市場占有率

旅客運輸量 貨郵運輸量

數(shù)據(jù)來源：《從統(tǒng)計看民航》，IATA，中金公司研究部 12 中國國際金融有限公司

三大航和主要航空公司對比

從經(jīng)營數(shù)據(jù)和財務表現(xiàn)來看，中國航空公司離一流航空公司仍有較大的差距

航空公司(2006年)中國國航-H股 南方航空-H股 東方航空-H股 國泰航空 新加坡航空 英國航空 漢莎航空 幣種 人民幣 人民幣 人民幣 港幣 新元 英鎊 歐元 75.9% 71.7% 71.3% 79.5% 75.6% 75.6% 75.20% 客座率 0.59 0.60 0.61 0.48 0.11 0.06 0.11 客運收益率 44,936 46,219 37,913 60,783 13,341 8,515 19,849 主營業(yè)務收入(百萬)2,688 188-3,313 4,088 1,241 451 803 凈利潤(百萬)5.98% 0.41%-8.84% 6.73% 9.30% 5.30% 4.05% 凈利潤率 9.0% 1.8%-117.7% 9.6% 10.5% 20.8% 11.2% 凈資產(chǎn)收益率 54.6% 80.2% 93.4% 47.6% 14.3% 66.3% 37.6% 債務/營運資本 45.4% 65.1% 66.0% 36.8% 9.9% 33.5% 15.2% 債務/總資產(chǎn) 103.8% 387.5% 1313.6% 56.5%-9.2% 79.1% 8.5% 凈債務/權(quán)益-391-259-3,878 3,206 367 1,164 624 自由現(xiàn)金流

法航 歐元 80.6% 0.08 21,448 913 4.26% 9.1% 53.9% 34.7% 79.5% 112 數(shù)據(jù)來源：上市公司年報，中金公司研究部 13 中國國際金融有限公司

行業(yè)整合的必要性

消除行業(yè)中不必要的競爭：由于服務同質(zhì)化嚴重，管理能力 差的公司尤其傾向于以降低票價吸引乘客

實現(xiàn)更好的規(guī)模經(jīng)濟 ：通過兼并收購，中國的航空公司可以 做大做強，實現(xiàn)更好的規(guī)模經(jīng)濟、有效的降低成本，改善盈 利能力

有效提升中國航空公司的競爭力：中國的航空公司需要更多 的資源以擴大航線網(wǎng)絡在服務廣度和深度上的覆蓋率，以提 升在國際航線和地區(qū)航線市場上的競爭力，這點在中國逐步 開放天空的背景下尤為重要 14 中國國際金融有限公司

收購兼并的關(guān)鍵因素 －航線資源的獲取 為什么整合? 行業(yè)整合目的： 航線網(wǎng)絡的優(yōu)化，以提供乘 客更全面深入的服務 顧客群有效的擴大 規(guī)?；膶崿F(xiàn) 在國內(nèi)和國際航線上高效的 競爭 關(guān)鍵選擇標準 理想的兼并中，兩家航空公司必 須實現(xiàn)明顯的收入和成本的協(xié)同 效應，具體體現(xiàn)在: 航線網(wǎng)絡:雙方的網(wǎng)絡互為補 充且部分重合為理想的情況 目標顧客群:類似的品牌定位 和目標顧客群 機隊協(xié)同性：國內(nèi)航空公司 機隊規(guī)模普遍較小，這點尤 為重要

在全部驅(qū)動航空公司兼并的因素中，最大的動機總是來自于航線網(wǎng)絡的合理化和優(yōu)化。航空公司在 評價潛在的并購時，總是盯著那些可以補充現(xiàn)有航線網(wǎng)絡以提高覆蓋率的目標公司 進入新的基地/市場：特別是在擬進入的基地/市場航空起降資源極為有限且競爭激烈的情況下 獲取國際航權(quán)：這一點在西方的航空公司中尤為普遍，因為國際航線是他們利潤的主要來源 15 中國國際金融有限公司

上海市場的競爭現(xiàn)狀

上海市場由于長三角經(jīng) 濟圈的發(fā)展?jié)摿推洫?有的地理優(yōu)勢，已經(jīng)成 為各航空公司競相爭奪 的市場 而上海市場獨有的雙基 地航空公司的情況、較 大的航權(quán)開放力度也使 得競爭態(tài)勢格外慘烈 目前上海市場上，東航 和上航的市場份額為 29.5%和13.3%，位居前 兩位。東航和上航之間 的規(guī)模差距明顯

上海航線 市場份額 浦東機場 東航 上航 國航 南航 海航 其他 虹橋 東航 上航 國航 南航 海航 其他 浦東+虹橋 東航 上航 國航 南航 海航 其他 07年夏秋季 06年夏秋季 05年秋冬季 每周航班數(shù) 占比 每周航班數(shù) 占比 每周航班數(shù) 占比 2,177 100.0% 2,424 100.0% 2,274 100.0% 643 29.5% 708 29.2% 694 30.5% 289 13.3% 271 11.2% 252 11.1% 205 9.4% 238 9.8% 204 9.0% 257 11.8% 229 9.4% 230 10.1% 56 2.6% 56 2.3% 77 3.4% 727 33.4% 922 38.0% 817 35.9% 1,866 733 384 147 203 28 371 4,043 1,376 673 352 460 84 1,098 100.0% 39.3% 20.6% 7.9% 10.9% 1.5% 19.9% 100.0% 34.0% 16.6% 8.7% 11.4% 2.1% 27.2% 1,768 703 361 140 210 28 326 4,192 1,411 632 378 439 84 1,248 100.0% 39.8% 20.4% 7.9% 11.9% 1.6% 18.4% 100.0% 33.7% 15.1% 9.0% 10.5% 2.0% 29.8% 1,888 751 392 161 210 21 353 4,162 1,445 644 365 440 98 1,170 100.0% 39.8% 20.8% 8.5% 11.1% 1.1% 18.7% 100.0% 34.7% 15.5% 8.8% 10.6% 2.4% 28.1% 數(shù)據(jù)來源：OAG Database，中金公司研究部 16 中國國際金融有限公司

國航上海擴張計劃－－進展并不順利

國航上海航線變化情況 周班次數(shù) 2004年 2007年 變化 秋冬季 夏秋季 239 268 29 70 77 5 17 15 28 4 4 36 7 21 0 14 18 18 0 12 7 2 7 14 14 0 10 14 4 7 7 7 7 0 7 7 7 7 0 7 7 7(7)7 0 0 7 7 7 7 7 0 7(7)3 3 0 周班次數(shù) 2004年 2007年 變化 秋冬季 夏秋季 71 84 13 14 14 0 14 21 7 7 7 0 7 7 0 7 7 0 5 7 2 2 4 2 3 3 0 0 0 4 5 1 0 0 3 3 0 3 3 0 2 3 1 國航自2004年H股上市以 來，一直計劃將加大對 于上海市場的運力投 入。不過，盡管國航 2005年已獲批成為上海 基地航空公司，其近兩 年在上海市場的擴張計 劃推進依然不理想 我們認為，缺乏好的航 班時段是制約國航在上 海市場快速擴張的主要 制約因素

國內(nèi)航線

上海虹橋-北京 上海浦東-北京 上海虹橋-成都 上海浦東-成都 上海浦東-重慶 上海虹橋-重慶 上海虹橋-天津 上海虹橋-貴陽 上海浦東-貴陽 上海浦東-深圳 上海浦東-溫州 上海虹橋-廣州 上海虹橋-桂林 上海虹橋-昆明 上海虹橋-青島 上海虹橋-武漢 上海虹橋-西寧 上海虹橋-西安 上海浦東-西安 上海虹橋-廈門 上海浦東-煙臺 上海虹橋-拉薩 上海虹橋-呼和浩特

國際、地區(qū)航線

上海浦東-大阪 上海浦東-東京 上海浦東-福岡 上海浦東-名古屋 上海浦東-法蘭克福 上海浦東-悉尼 上海浦東-巴黎 上海浦東-仙臺 上海浦東-安克雷奇 上海浦東-舊金山 上海浦東-洛杉磯 上海浦東-羅馬 上海浦東-米蘭 上海浦東-墨爾本

數(shù)據(jù)來源：OAG Database，中金公司研究部 17 中國國際金融有限公司

引入新航后，東航的競爭實力將會有一個較好的提升

新航航線網(wǎng)絡覆蓋了35個國家的64個城市，其新加坡至上海浦東航線每周28班次 通過和新航的合作，東航可以拓寬其對大洋洲（澳大利亞/新西蘭）、西亞和非洲的覆蓋。同時，新航也可以為東航的國內(nèi)航線網(wǎng)絡輸送更多的旅客資源 東航的財務狀況得到了很好的改善

當前 股份數(shù)量(百萬股)國有法人股A股-H股 戰(zhàn)略投資者 全部股數(shù) 2,904.00 1,962.95 396.00 1,566.95 4,866.95 比重 % 戰(zhàn)略投資注入后 增發(fā)后 新增發(fā) 比重 股份數(shù)量 股份總數(shù)量 %(百萬股)(百萬股)3,952.00 1,962.95 396.00 1,566.95 1,952.00 7,866.95 50.2% 25.0% 5.0% 19.9% 24.8% 100.0% 59.7% 1,048.00 40.3% 8.1% 32.2% 1,952.00 100.0% 3,000.00 增發(fā)新股股價(港元)增發(fā)股數(shù)(百萬)募集資金(百萬人民幣元)凈資產(chǎn)(百萬元)每股凈資產(chǎn)(人民幣元)增發(fā)對每股凈資產(chǎn)提升幅度 債務/權(quán)益比 總市值(百萬元)當前 n.a.4,866.95 n.a.2,783 0.57 n.a.95% 37,401 增發(fā)H股完成后 3.80 7,866.95 11,158 13,940 1.77 210% 78% 48,353 18 中國國際金融有限公司

上海航空基本情況

機隊 客機 波音 CRJ 貨機 航線網(wǎng)絡覆蓋城市個數(shù) 國內(nèi)航線 國際/地區(qū)航線 周航班數(shù) 國內(nèi)航線 國際/地區(qū)航線 旅客周轉(zhuǎn)量(百萬客公里)運輸總周轉(zhuǎn)量(百萬噸公里)旅客吞吐量(千人次)客座率 總體載運率

(2006年數(shù)據(jù))49 45 40 5 4 62 54 8 673 608 65 9,756 1,465 7,485 69.2% 66.2%(2006年數(shù)據(jù))財務數(shù)據(jù)(人民幣百萬)主營業(yè)務收入 息稅折舊攤銷前利潤 凈利潤 息稅折舊攤銷前利潤率 凈利潤率 凈資產(chǎn)收益率 營運資本收益率 凈債務/權(quán)益 總市值(當前)航線網(wǎng)絡重點 9,934 526 8 5.3% 0.1% 0.4%-0.9% 3.07 120.4億元 航線網(wǎng)絡以上海為中心，航班數(shù)占上海市場16.6% 數(shù)據(jù)來源：公司數(shù)據(jù)，中金公司研究部 19 中國國際金融有限公司

可能的收購者？

中國國航 － 以在上海市場獲得牢固的立足點，將上海打造 成為其航線網(wǎng)絡的另一個重要樞紐

東方航空 － 整合上海市場，一定程度上消除競爭，最大限 度的實現(xiàn)協(xié)同效應

其他參與東航競購的公司 － 東方航空最吸引人的因素在于 其基地的位置－上海－和東航在上海市場的航權(quán)和航線。隨 著新航入主東航的事情塵埃落定，我們認為市場將會把關(guān)注 的重點轉(zhuǎn)移至上海航空！20 中國國際金融有限公司

為什么我們認為國航會對上航感興趣？

上海作為航空樞紐和海關(guān)通關(guān)機場的重要性越來越大，國航則正在努力加 大這一獲益市場的投入 航線網(wǎng)絡 受有限的航空起降時段、有限的航空設施資源和已經(jīng)較為激烈的市場競爭 影響，國航在上海市場的運力擴張并不理想 并購上海航空將使得國航能夠在上海市場迅速站穩(wěn)腳跟，并提高運營效率

旅客資源

國航和上海航空都定位于較為高端的商務旅行乘客市場。而國航和上海航空的旅客地區(qū)分布也存在非常高的互補性和非常低的重合 性。(國航的旅客資源主要為北京地區(qū)，上海則主要為上海地區(qū))機隊結(jié)構(gòu)

國航和上海航空都使用波音系列飛機，并購將帶來維護、員工培訓支出的 削減和存貨余額的合理化等整合規(guī)模優(yōu)勢 21 中國國際金融有限公司

互補的航線網(wǎng)絡 22 中國國際金融有限公司

我們認為上海航空被高溢價收購的可能性很大

進入上海市場的最后一個機會 參照新航/淡馬錫支付給東方航空的價格（6.4x市凈率獲取25％的股權(quán)），我們 認為上航被高溢價收購的可能性很大 公司自身市值也不大，目前為120億，即使按Rmb15的價格算，公司的市值也僅 為162億元

近年來航空業(yè)收購整合的案例分析

收購方 / 報價方 目標公司(收購權(quán)益份額)日期 收購金額 二級市 目標公司收購 目標公司收購 收購 收購 場溢價 前的凈資產(chǎn) 前年凈利潤 市凈率 市盈率 10% 60.8億 澳元 8.48億 瑞士法郎 31.55億 港幣 28.15億 人民幣元 4.8億 澳元-1.4億 瑞士法郎 3億 港幣-33.1億 人民幣元 1.8 23.1 麥格理銀行、得克 快達航空 薩斯太平洋集團等 100％股權(quán) 組成的財團(注)漢莎 國泰航空 新加坡航空 瑞士航空 100%股權(quán) 港龍航空 82.21%股權(quán) 東方航空約 24.8%股權(quán)

2006年 111億澳元 12月 2005年 31億歐元 3月 2006年 82.2億港幣 6月 2007年 74.2億港幣 下半年 n/a n/a 1.9% 4.2 3.2 6.4 n.a.33.3 n.a.注:這一收購案最終由于未得到投資者的足夠支持而失敗。23 估值與投資建議

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主要估值方法

EV/EBITDA P/B P/E 25 中國國際金融有限公司

歷史EV/EBITDA估值區(qū)間(9.6-23.8x)和P/B估值區(qū)間(1.5-6.2x)24 A股航空歷史算術(shù)平均靜態(tài)EV/EBITDA 我們認為EV/EBITDA是航空業(yè)于 上升周期時較好的估值指標選擇 盡管這輪牛市中，這一指標已創(chuàng) 下新高，但當前股價下，A股航 空股2008年平均的EV/EBITDA僅 為12.7x，處于歷史上的中軸水平上 相對而言，我們認為P/B指標在 行業(yè)上升周期中則是較為保守的 估值指標 21 18 15 2008E 2007E 12 9 02-10 03-04 03-10 04-04 04-10 05-04 05-10 06-04 06-10 07-04 07-10 08-04 08-10 6.5 6.0 5.5 5.0 4.5 4.0 3.5 3.0 2.5 2.0 1.5 1.0 0.5 02-10 A股航空歷史算術(shù)平均靜態(tài)市凈率

(調(diào)整東航因潛在的戰(zhàn)略 投資而產(chǎn)生的估值溢價)03-04 03-10 04-04 04-10 05-04 05-10 06-04 06-10 07-04 26 數(shù)據(jù)來源：彭博資訊，中金公司研究部

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國際航空公司估值比較

代碼 亞太航空公司 國泰航空 新加坡航空 全日空 日本航空 大韓航空 韓亞航空 中華航空 長榮航空 快達航空 泰國航空 馬來西亞航空平均值 中值 國際航空公司 英國航空 漢莎航空 法國航空平均值 中值 293 HK SIA SP 9202 JP 9205 JP 003490 KS 020560 KS 2610 TT 2618 TT QAN AU THAI TB MAS MK 貨幣 HKD SGD JPY JPY KRW KRW TWD TWD AUD THB MYR 股價 07-8-9 21.55 18.20 459.00 254.00 70900.00 10150.00 14.65 12.95 5.62 46.25 5.25 06A 市盈率 07E 08E 13.1 12.9 21.2 67.2 21.5 26.8 25.9 23.8 14.3 7.4 10.9 22.3 21.2 7.1 13.0 9.7 9.9 9.7 10.0 9.6 9.9 9.8 9.9 24.9 27.9 25.4 46.0 31.1 26.6 EV/EBITDA 06A 07E 08E 11.8 6.4 7.8 11.2 9.5 8.1 10.6 10.1 6.1 6.1 21.6 9.9 9.5 3.9 4.5 4.9 4.4 4.5 14.5 15.3 39.9 23.2 15.3 20.3 74.2 35.0 33.9 40.8 34.4 8.8 5.9 6.8 9.6 9.0 10.1 10.0 11.3 5.5 5.7 7.3 8.2 8.8 3.5 3.9 4.0 3.8 3.9 9.6 10.6 8.0 9.4 9.6 16.1 16.5 20.9 24.3 19.5 18.7 7.6 5.3 6.4 8.4 8.6 9.6 9.2 9.4 5.2 5.4 4.9 7.3 7.6 3.3 3.6 3.8 3.6 3.6 6.5 8.7 5.6 6.9 6.5 06A 1.9 1.5 2.4 2.1 1.2 1.7 1.0 1.1 1.8 1.2 3.4 1.8 1.7 2.0 2.1 1.1 1.7 2.0 2.7 2.9 6.4 4.0 2.9 市凈率 07E 08E 1.8 1.4 2.3 2.1 1.2 1.8 1.0 1.0 1.7 1.1 2.8 1.6 1.7 1.6 1.9 1.0 1.5 1.6 2.2 2.5 1.9 2.2 2.2 6.4 5.0 5.0 5.3 5.4 5.2 1.7 1.3 2.1 2.0 1.1 1.7 1.0 1.1 1.6 1.0 2.1 1.5 1.6 1.4 1.7 0.9 1.3 1.4 1.8 2.1 1.5 1.8 1.8 5.6 4.2 4.3 4.9 4.8 4.6 27 18.6 16.2 14.3 14.1 29.4 33.8 219.5 153.1 17.9 23.0 20.1 35.9 54.3 43.7 n.m.36.6 17.4 15.0 8.7 7.9 n.m.18.7 44.5 36.2 18.6 23.0 9.5 19.0 12.5 13.6 12.5 29.4 156.1 n.m.92.8 92.8 7.9 14.9 11.1 11.3 11.1 16.2 14.8 31.5 20.8 16.2 BAY LN LHA GR AF FP GBp EUR EUR 418.00 20.75 32.22 國內(nèi)航空公司（港股）753 HK 中國國航 1055HK 南方航空 670 HK 東方航空平均值 中值 國內(nèi)航空公司（A股）600029 CH 南方航空 600115 CH 東方航空 601111 CH 中國國航 600591 CH 上海航空平均值 中值 HKD HKD HKD 6.46 6.71 3.73 CNY CNY CNY CNY 16.00 9.59 13.99 10.12 593.1 37.0 n.m.81.6 53.7 38.7 n.m.169.8 323.4 81.8 323.4 60.1 13.1 6.9 12.2 15.4 15.4 5.5 18.0 5.4 14.7 8.3 14.3 6.2 數(shù)據(jù)來源：彭博資訊，中金公司研究部

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下半年我們建議大家重點關(guān)注國航和上航

國航： 堅實的基本面，行業(yè)領(lǐng)先地位日益突出 未來的催化劑：08年奧運會、與國泰組建合資貨運 公司的推進，以及所得稅兩稅合一 上航： 上航由于其獨特的地理位置，我們認為將會是行業(yè) 下一輪整合的受益者，有望成為主要航空公司為了 進入上海市場而競購的目標，是下半年最有機會的 航空股 28 中國國際金融有限公司

南航－－估值風險開始顯現(xiàn) 在當前的股價下，南航的估值已經(jīng)不便宜了，建議投資者應更多的 關(guān)注估值風險 大家買南航的主要原因

經(jīng)營管理較差的公司，在 行業(yè)上升周期反彈最大 人民幣升值最大受益者 可能的行業(yè)整合： 3＋X 2＋X 我們的觀點

買最差的公司應在行業(yè)剛出 現(xiàn)拐點時，估值最低時買 匯兌收益的盈利質(zhì)量不高

匯兌收益所帶來的現(xiàn)金分紅 會導致公司的自由現(xiàn)金流赤 字進一步加大

我們判斷行業(yè)整合近期不太 可能發(fā)生；

民航總局希望在2008年前保 持行業(yè)的相對穩(wěn)定 國資委領(lǐng)導在任期快結(jié)束前 希望能平穩(wěn)過渡 29 機場－上海機場是我們的首選

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為什么要買機場？ 在旅客吞吐量高速增長的推動下，機場行業(yè)在未來兩年 吞吐量的增長仍將保持一個較好的速度

未來一段時間內(nèi)主要機場的擴建項目均將陸續(xù)投入適 用，機場設施的瓶頸將會打開，我們預期屆時吞吐量將 會有一個較快的增長 主要機場和空管之間的協(xié)調(diào)將提高機場運行保障能力，提升機場資產(chǎn)的利用率

資產(chǎn)注入以及引進戰(zhàn)略投資者將有效提升機場管理公司 的長期盈利能力 非航業(yè)務將是國內(nèi)機場未來的一個主要增長點。隨著機 場公司對該塊業(yè)務重視程度的增加和國內(nèi)出行者消費能 力的提升，我們認為該塊業(yè)務將是未來機場業(yè)績的另一 重要增長點 內(nèi)部管理水平和運營效率的提升 31 中國國際金融有限公司 07年機場業(yè)績預測

凈利潤（百萬元）公司 上海機場

每股收益（元）

半年報 2007-08-25 2007-08-28 2007-07-31 1H06 2006A 1H07 2007E 2008E 1H06 2006A 1H07 2007E 2008E(預計)披露日期 747 1,513 407 292 840 237 187 1,759 510 413 1,659 617 654 0.39 0.14 0.13 0.79 0.28 0.29 0.44 0.16 0.19 0.91 0.35 0.36 0.86 0.43 0.57 深圳機場（注）208 白云機場（注）128 注：我們已經(jīng)考慮了深圳機場和白云機場增發(fā)后對07年和08年每股收益的攤薄。白云機場中期業(yè)績已公布，其 余兩家為預測數(shù)據(jù)。32 中國國際金融有限公司

上海機場是我們投資機場板塊的首選

隨著新的跑道和航站樓 的投入適用，我們預期 機場吞吐量增長將會有 所回升 新候機樓的投入使用將 使其非航業(yè)務有一個跨 越式的發(fā)展 新候機樓的資本開支低 于預期 關(guān)于資產(chǎn)注入

從去年股改公司到現(xiàn)在 已經(jīng)有一年半的時間 了，我們認為時間拖得 越長，離真正實施也就 越近了

（百萬元）主營業(yè)務收入

2004A 2,352 32 1,311 41 1,292 100 0.67 58.9 0.5 75.5 9.9 42.4 16.7 17.4 0.3 2005A 2,681 14 1,526 16 1,389 8 0.72 54.8 0.8 51.3 8.8 38.6 15.2 16.8 0.6 2006A 2,955 10 1,709 12 1,513 9 0.79 50.3 0.8 51.9 7.5 37.4 14.9 15.0 0.6 2007E 3,393 15 1,999 17 1,759 16 0.91 40.9 1.0 38.1 6.6 33.2 16.1 12.1 0.7 2008E 4,594 35 2,273 14 1,659(6)0.86 43.4 1.2 30.4 6.0 26.1 13.7 10.7 0.7（+/-%）

主營業(yè)務利潤

（+/-%）

凈利潤

（+/-%）

每股盈利（元）市盈率（倍）每股經(jīng)營現(xiàn)金（元）股價/經(jīng)營現(xiàn)金（倍）市凈率（倍）EV/EBITDA（倍）凈資產(chǎn)收益率(%)投入資本回報率(%)股息收益率(%)33 中國國際金融有限公司

國際機場估值比較

公司 空港設施 日本空港 泰國機場 法蘭克福機場 奧克蘭機場 哥本哈根機場 維也納機場 蘇黎世機場 佛羅倫薩機場平均值 中值 北京機場 美蘭機場平均值 中值 上海機場 白云機場 深圳機場平均值 中值 貨幣 JPY JPY THB EUR NZD DKK EUR CHF EUR 股價(07-8-10)05A 市盈率 06E 07E 15.8 58.4 19.7 25.5 33.9 24.9 20.8 29.6 46.6 30.6 25.5 44.7 20.3 32.5 32.5 43.3 53.7 36.6 44.5 43.3 08E 14.8 47.3 15.6 24.8 31.5 21.3 20.2 25.0 27.2 25.3 24.8 88.9 21.0 54.9 54.9 45.9 33.9 30.2 36.7 33.9 05A 5.7 13.3 14.1 9.7 21.4 16.4 12.5 13.2 14.5 13.4 13.3 27.4 14.4 20.9 20.9 37.9 26.1 26.5 30.2 26.5 EV/EBITDA 06E 07E 6.0 13.2 12.6 9.2 19.9 15.1 11.1 11.2 17.1 12.8 12.6 24.7 14.7 19.7 19.7 36.8 21.5 23.3 27.2 23.3 5.9 12.8 9.0 9.2 17.4 13.8 10.4 11.0 11.3 11.2 11.0 28.6 14.9 21.7 21.7 34.5 20.7 22.3 25.9 22.3 市凈率 08E 05A 06E 07E 08E 5.7 12.6 8.6 9.0 16.1 12.6 9.8 10.6 10.6 10.6 10.6 27.6 13.9 20.7 20.7 27.2 17.8 17.7 20.9 17.8 1.0 2.2 1.4 2.3 8.5 5.8 2.2 2.8 5.5 3.5 2.3 6.2 2.2 4.2 4.2 8.8 4.8 5.2 6.3 5.2 1.0 2.1 1.3 2.2 2.1 5.3 2.1 2.6 n.a.2.3 2.1 5.2 2.0 3.6 3.6 7.5 4.6 4.9 5.7 4.9 0.9 2.1 1.2 2.1 2.0 5.3 2.1 2.4 n.a.2.3 2.1 3.7 1.9 2.8 2.8 7.0 4.0 4.0 5.0 4.0 0.9 2.0 1.1 2.1 2.0 5.4 2.0 2.2 n.a.2.2 2.0 3.5 1.8 2.6 2.6 6.3 3.7 3.8 4.6 3.8 05A 6.7 2.1 12.1 7.6 22.7 19.4 11.2 2.6 8.3 10.3 8.3 11.1 9.8 10.5 10.5 15.2 6.3 11.8 11.1 11.8 凈資產(chǎn)收益率 06E 07E 5.9 2.6 4.7 9.0 5.7 20.6 10.5 7.3 4.3 7.9 5.9 11.1 8.8 9.9 9.9 14.9 7.0 12.5 11.5 12.5 6.0 3.5 12.1 8.4 6.0 21.3 9.9 8.1 11.0 9.6 8.4 7.2 9.3 8.3 8.3 16.1 7.5 10.9 11.5 10.9 08E 6.2 4.2 12.1 8.3 6.4 25.3 10.0 8.9 16.8 10.9 8.9 3.9 8.5 6.2 6.2 13.7 10.9 12.5 12.4 12.5 780.00 15.3 16.8 2,460.00 104.8 80.4 61.50 8.5 27.2 54.86 30.8 24.8 3.15 37.5 36.2 2,500.00 29.7 25.9 71.14 20.1 20.4 474.75 108.8 35.3 17.70 66.5 126.4 46.9 43.7 30.8 27.2 12.60 7.00 58.2 21.9 40.0 40.0 54.8 76.8 43.8 58.5 54.8 46.6 23.0 34.8 34.8 50.3 66.1 38.9 51.8 50.3 HKD HKD CNY CNY CNY 39.51 19.31 11.02 數(shù)據(jù)來源：彭博資訊，中金公司研究部 34 附錄

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附錄1－航空公司對油價敏感性分析

假設原油價格下跌1美元(人民幣百萬元)南航 燃油成本變化 凈利潤變化 原每股收益（人民幣）變化后每股收益（人民幣）% 國航 燃油成本變化 凈利潤變化 原每股收益（人民幣）變化后每股收益（人民幣）% 東航 燃油成本變化 凈利潤變化 原每股收益（人民幣）變化后每股收益（人民幣）% 上航 燃油成本變化 凈利潤變化 原每股收益（人民幣）變化后每股收益（人民幣）% 07E 270 202 0.432 0.478 10.7% 278 197 0.362 0.378 4.5% 232 174 0.118 0.140 18.8% 62 44 0.060 0.100 68.0% 08E 249 187 0.642 0.684 6.7% 311 221 0.551 0.569 3.3% 220 165 0.344 0.365 6.1% 69 49 0.220 0.265 20.5% 36 中國國際金融有限公司

附錄2－人民幣升值航空公司敏感性分析

假設人民幣升值1個百分點(人民幣百萬元)南航 新增匯兌收益 凈利潤變化 原每股收益（人民幣）變化后每股收益（人民幣）% 國航 新增匯兌收益 凈利潤變化 原每股收益（人民幣）變化后每股收益（人民幣）% 東航 新增匯兌收益 凈利潤變化 原每股收益（人民幣）變化后每股收益（人民幣）% 上航 新增匯兌收益 凈利潤變化 原每股收益（人民幣）變化后每股收益（人民幣）% 07E 510 382 0.432 0.519 20.2% 256 182 0.362 0.376 3.9% 276 207 0.118 0.144 22.4% 37 26 0.060 0.084 40.1% 08E 585 439 0.642 0.742 15.6% 303 215 0.551 0.569 3.1% 281 211 0.344 0.370 7.8% 47 33 0.220 0.250 13.9% 37 中國國際金融有限公司

附錄3－敏感性分析－客座率、收益率

敏感性分析 客運率上升1% 中國國航 東方航空 南方航空 上海航空 單位旅客公里收入上升1% 中國國航 東方航空 南方航空 上海航空

稅后利潤變化(百萬元)2007 E 2008 E 357 307 414 69 283 228 305 49 433 328 421 75 349 253 317 53 變化百分比(%)2007 E 2008 E 8% 33% 22% 107% 6% 25% 16% 76% 6% 12% 15% 31% 5% 9% 11% 22% 38 Q&A 中國國際金融有限公司

第二篇：路演中如何與投資者順暢溝通

路演中如何與投資者順暢溝通

你的路演還在繼續(xù)。但時間是寶貴的，請別讓臺下的投資者繼續(xù)維持云里霧里的狀態(tài)。記住，他們的耐性也是有限的。

千萬別在他們面前賣弄你的專利和核心技術(shù)，關(guān)鍵是要告訴他們這些要如何賺錢；千萬別聲稱你沒有競爭對手，這不能顯示你“目中無人”的宏大氣魄，相反只會讓對方覺得你對行業(yè)其實并沒有吃透；當然，面對近乎“無情”的拷問也沒有必要爭個面紅耳赤，溝通的過程其實也不在于這一分一秒，別指望再用一分鐘就能扭轉(zhuǎn)風投的看法。

怎么才能讓你與投資者的溝通更順暢？化繁為簡、直奔主題，將幾個要點說明白就是最好的方法。項目在你眼中是唯一的，但在投資者面前卻不是，他的電子郵箱完全不亞于知名公司的HR，已經(jīng)快被項目計劃書塞爆了。而他也有自己專注的行業(yè)，如果你發(fā)現(xiàn)“門不當戶不對”也沒有必要沮喪，繼續(xù)做好你的項目，繼續(xù)尋找合適的投資者吧。

“掉書袋”唬不住投資者，他們只對效益感興趣

投資公司的人常說，創(chuàng)業(yè)投資投的第一是人，第二是人，第三還是人?？墒菤w根結(jié)底，投資公司關(guān)心的目標是，第一是能不能盈利，第二也是能不能盈利，第三還是能不能盈利。

當今TMT行業(yè)創(chuàng)業(yè)者參加路演的仍不在少數(shù)。在這些聲稱擁有領(lǐng)先技術(shù)、核心技術(shù)的項目中，創(chuàng)業(yè)者的術(shù)語一個接一個脫口而出，只會讓人感覺越聽越迷糊，到最后就誤以為你是在玩概念。

如果聽眾是外行，就很難迅速切身地理解投資項目提供的商品或服務，理解它們所帶來的價值和效用。一位叫“投行小笨豬”的網(wǎng)友在博客上講述了自己參加的一次路演經(jīng)歷：“這是一個web3.0的項目。作為IT外行，我印象最深的是，關(guān)于產(chǎn)品有很多我看不懂的術(shù)語，雖然演講者也穿插講了些產(chǎn)品的用途，但是，可能是自己的豬腦愚鈍，也可能開頭就被高深的技術(shù)給雷住了?！钡阶詈笏荒堋案嬖V自己，這是個我不懂的東西，也是我不能玩的東西。”

千萬不要高估了受眾的行業(yè)知識水平。而換個角度說，再好的技術(shù)和專利，也要商用化創(chuàng)造效益，而這才是投資者感興趣的。商業(yè)的本質(zhì)是什么？就是每項技術(shù)和專利，最終的價值都是要體現(xiàn)到每位潛在消費者切身享受到的福利上。

融資者常犯的一種錯誤是過分強調(diào)企業(yè)的技術(shù)與產(chǎn)品。而正確的做法是，在向投資公司介紹自己的企業(yè)時強調(diào)企業(yè)面對的特殊市場機會，以及企業(yè)的管理團隊有能力抓住這種市場機會并讓企業(yè)賺錢。

說到這就不能不涉及到其他一系列問題———你的技術(shù)核心是有了，可是商業(yè)化過程中，資源怎么整合？市場怎么開拓？僅靠專業(yè)知識恐怕是不足夠的吧？ “我們對創(chuàng)業(yè)者的執(zhí)行能力有一定要求，所以更看重后者（實操經(jīng)驗），那些夸夸其談的高學歷者，往往有些華而不實?！眱|揚投資管理有限公司投資總監(jiān)樊虎表達了這樣的觀點，行業(yè)經(jīng)驗比專業(yè)知識更重要，“如果是技術(shù)型人才，那么他的團隊中要有工商管理的專才就更好?！?/p>

“賣什么不重要，關(guān)鍵看怎么賣?！币粯I(yè)內(nèi)人士也表達了他的觀點?！叭绻麆?chuàng)業(yè)者之前能有在這個行業(yè)中的其他成熟公司，有過輝煌的戰(zhàn)績，那么投資人心里的打分也會高一些?！倍珪熗顿Y咨詢顧問公司董事總經(jīng)理陳怡則表示，“話說回來，第一次見面的表現(xiàn)才是最重要的，其他的事后都可以談，對吧？”

項目沒有競爭對手？那等于根本沒有市場

如果你有一個“好主意”，那你會有5個競爭對手；如果你有一個“非常好的主意”，那你會有15個競爭對手。當你信誓旦旦表示你沒有競爭對手的時候，很可能臺下的投資者早已經(jīng)聽說別的公司在做這個事情了。

商場就是戰(zhàn)場，即便是“藍?！币步^不是你的項目所能獨享。事實上，除了極少數(shù)的壟斷性行業(yè)之外，世界上不存在沒有競爭的生意。競爭者暫時沒有出現(xiàn)，不代表以后也不會出現(xiàn)。

所以，忽略了你的競爭對手，其實也等于忽略了你自己。對來自于競爭者的威脅做出客觀、準確的評估是非常重要的一件事。千萬不要在自己的路演中，對競爭環(huán)境做任何過度的粉飾，甚至輕描淡寫一筆帶過。

知名風險投資家GuyKawasaki認為，“沒人正在嘗試我們所做的事情”這類回答無異于“最扯淡的謊言”。這樣的論斷完全無助于增加項目的吸引力。沒有競爭對手嘗試，等于項目根本沒有市場。

GuyKawasaki以自己的經(jīng)驗告訴創(chuàng)業(yè)者，通常如果你有一個好主意，那你會有5個競爭對手；如果你有一個非常好的主意，那你會有15個競爭對手。當你信誓旦旦表示你沒有競爭對手的時候，很可能臺下的投資者早已經(jīng)聽說別的公司在做這個事情了。

最大的競爭對手固然是你自己，但畢竟只是“最大”，其他的呢？根本不需要懼怕展示你的競爭對手，你要表達的，應該是自己能比他們做得更好。只要你能夠描述和分析主要競爭對手的狀況和戰(zhàn)略意圖、能夠表達你怎么去影響和引導競爭對手的策略就行了。總之，只要你傳遞了你能夠做得足夠好的信息，到時候投資者把你的對手給收購了不就行了嗎？

即便你真的是Google不到你的競爭對手了，是不是也要對潛在的競爭對手做一番了解呢？事實上，這些工作并不是沖著路演才來做的。一個創(chuàng)業(yè)者起步階段都沒想明白這些問題，很難讓投資者相信你是個沉著冷靜的人。

自己的孩子當然是“最美的天使”，但千萬別自我陶醉

通常一個人有了構(gòu)想時會將其講給信任的人聽，他內(nèi)心并不希望找尋事實真相，而僅僅只是希望有人對他給予認可，卻將真相放在一邊。創(chuàng)業(yè)者就常常扮演這樣一廂情愿的角色。創(chuàng)業(yè)者一般都會相當?shù)淖孕?，畢竟項目就像是自己的孩子，別人覺得不怎么樣，在自己眼中還是“最美的天使”，這很自然陷入一種自我陶醉當中。如果任這種情緒進一步地深陷下去，危險便是尋求對自己構(gòu)想的肯定而非事實真相。

這種情況下，一旦遇到風投毫不留情面的“打擊”和“詰問”，你說該竭力反駁還是先靜下來做些思考？

從本質(zhì)上說，你應更注重聽取別人的意見而不是尋求別人的肯定。雖說大家都知道做什么事情都要學會謙虛，可世界上能聽進去這句話的人就是少數(shù)?！皠?chuàng)業(yè)者不能固執(zhí)己見，因為投資方都是一些具有豐富企業(yè)經(jīng)營管理的專業(yè)人士，作為創(chuàng)業(yè)者多聽聽他們的意見，對自己的創(chuàng)業(yè)絕對有幫助?！狈⒄f。

要虛心聽取投資者的意見，盡量避免與投資者爭論。投資者有可能問一些令你不愉快的問題，好像他在故意挑你的毛病，其實他們只不過想要弄清問題，以便提出建設性的意見。

記者曾在一次路演現(xiàn)場看到一位創(chuàng)業(yè)者死死霸著手里的麥克風，與臺下的投資方爭得面紅耳赤，完全不顧旁邊的主持人一次次的提醒。這真的有必要嗎？

時間不夠？風投誤解你了？但是請遵守“游戲規(guī)則”，時間一到請把機會讓給下一個項目。風投和其他項目沒有時間陪你耗著，別以為多說哪怕1分鐘就能扭轉(zhuǎn)局面，風投這么容易被你改變立場，那他就應該叫“瘋投”了。

“這僅僅只是第一次見面，就跟相親一樣，即使雙方一見鐘情，也不可能就立馬結(jié)婚吧？看了項目后第二天錢立刻打到創(chuàng)業(yè)者賬上這種事，比中雙色球500萬還難。我就從來沒遇到過這種好事，事后接觸中的調(diào)查、考察還多著呢?！痹谝淮温费莠F(xiàn)場一知名風投合伙人私下對記者表示。

換個角度說，如果你發(fā)現(xiàn)臺下的投資者對你的項目沒有表現(xiàn)出任何“興趣”，也沒有必要再浪費時間去說服他們。你應該做的是繼續(xù)做好自己的項目，繼續(xù)尋找情投意合的投資方。

而陳怡也想告訴創(chuàng)業(yè)者，并不是非得在這15分鐘內(nèi)見分曉，有一個時間你可別錯過，比如，茶歇的時候，就別放過投資者們。

也許5分鐘真的夠了，關(guān)鍵是怎么用

上面羅列了這么多，其實怎么利用好路演這個短暫的“黃金時間”呢？為什么有業(yè)內(nèi)人士說，5分鐘足以讓投資者明明白白清清楚楚？其實，也沒那么復雜。

面對風投，你的專利最好只提一次足矣；你的技術(shù)有多強悍，也一次帶過即可；你的研發(fā)團隊都是高精尖人才，也一筆略過就好了。接著趕緊直奔主題，我是做什么行業(yè)的、核心競爭力在哪兒、目標客戶是誰、簡單運作模式和贏利模式是怎樣的、現(xiàn)有或潛在的市場有多大、競爭對手都有誰、我現(xiàn)在缺多少錢。用最簡短的幾句話把這幾點說清楚就夠了。

投資家們參加的路演實在太多了，只要一看到你的項目，實際心里就基本有定位了。他們實際最關(guān)心的是你未來的目標市場到底有多大，而這一點，只要投資者們一旦聽懂了你的商業(yè)模式和盈利模式，潛在市場在他們心里馬上就會預估出來。

幾分鐘簡單說完了這些東西，就可以馬上通知主持人進入提問時間了。兵來將擋，水來土掩，“有理、有據(jù)、有節(jié)”地回答他們的問題。

事先最好能在自己的辦公室對著鏡子簡單走一遍流程———盡管有點“傻”，但不少投資顧問公司都會告訴你，這個方法確實不錯。

最后，如果你遭到了拒絕，也沒有必要沮喪。DFJGothamVentures公司投資人MarkDavis在他寫給創(chuàng)業(yè)者的文章中就告訴創(chuàng)業(yè)者們，沒有獲得VC投資的原因很多，這往往和你項目本身沒有關(guān)系。所以當被拒絕時，不要否定公司的價值，不要影響未來的進展。最后，祝你好運！