第一篇：貴州茅臺：業(yè)績猛增59%終端銷售下滑 真實業(yè)績存疑

貴州茅臺：業(yè)績猛增59%終端銷售下滑 真實業(yè)績存疑

2012年11月05日 00:59 來源：投資者報 作者：張東紅

“‘三公消費’受限，將打擊茅臺酒的消費?！碑斒袌鲞€在擔心限酒令會給茅臺帶來負面影響時，貴州茅臺[248.36-0.42% 股吧 研報](600519.SH)新出爐的三季報業(yè)績出人意料。

10月26日，貴州茅臺發(fā)布業(yè)績公告，今年1~9月實現營業(yè)收入199億元，同比增長46%；實現凈利潤104億元，同比增長59%，超出市場預期。

這引來了市場對貴州茅臺的質疑。一位資深行業(yè)研究員直說看不懂其業(yè)績，因為按照其調查結果，終端市場的消費并沒有那么好。

茅臺在公布業(yè)績的同時，還公告擬投資63.06億元擴大產能。如果茅臺的產能完全釋放出來，是否對其價格形成沖擊是市場關注的焦點。茅臺酒從投料到 生產需耗時5年，按照這一生產周期，目前銷售的茅臺酒是在2007年生產的基酒，而茅臺產能的擴大，將對其未來幾年的供給產生影響。

另一方面，茅臺還在增加系列酒的生產。一位行業(yè)分析師認為，茅臺的優(yōu)勢在于維護其高檔酒的定位，如果茅臺在生產系列酒的同時，經營策略不到位的話，容易降低茅臺高端品牌的定位，同時，其系列酒也受到郎酒、習酒以及茅臺鎮(zhèn)上其他醬香型酒的競爭。

對于貴州茅臺業(yè)績增長的預期，市場分歧已逐漸增大。終端銷售下滑 真實業(yè)績存疑

貴州茅臺新出爐的財報超出市場預期?！斑@與部分市場的高端需求下滑形成了反差?！币晃徊辉竿嘎缎彰男袠I(yè)研究員如是說，“按照我們掌握的數據，茅臺在北京市場的需求是下降的。這也讓我們有點猜不透其業(yè)績增長的緣由?！?其他分析師對其業(yè)績增長給出的理由是：9月份以來的提價，使得其在銷售旺季又能大賺一筆，再加上今年以來加大直營店的投入，也使其獲得更大的利潤空間。貴州茅臺自9月1日起上調部分產品出廠價格，平均上調幅度約為20%～30%。但這次調整不涉及產品的市場指導價格。這是貴州茅臺2011年1月上調產品出廠價20%左右后的再一次提價。不過，所有的一切都需要反映到終端消費上。在政府限制“三公消費”的情況下，茅臺酒的需求勢必受到一定影響。上海一家茅臺酒專賣店的老板告訴《投資者報》記者，雖然目前茅臺的需求還比較旺盛，但與去年相比，需求下降不少。限制“三公消費”對茅臺肯定是有影響的。

多位行業(yè)分析師向《投資者報》記者表示，茅臺酒今年的銷售一般，不過考慮到經銷商這個蓄水池，因此，其銷售看起來還不錯。

與此同時，機構對貴州茅臺未來業(yè)績的預判也出現了一定的分歧。“現在全國白酒產能過剩，酒企利潤太過豐厚，有些不正常，我對整個白酒行業(yè)持謹慎態(tài) 度。”一家基金公司投資總監(jiān)告訴記者，“茅臺的市場銷售情況很難說得清，但是擺在眼前的現實是，去年買茅臺是很難買到的，現在你只要到山姆會員店或是1號 店都可以買到?！?/p>

從公司預收賬款數據看，今年3季度末為37.47億元，較去年同期大幅下降45%，相對于今年半年報數據，環(huán)比下降7%，而公司去年三季度末預收賬款額則是環(huán)比上升38%。這已經是貴州茅臺預收賬款連續(xù)3個季度下降，過去五年這一情況是首次出現。

這反映出貴州茅臺將大量預收賬款結算為營業(yè)收入后，經銷商信心不足，放慢了對公司的打款步伐，率先傳導出市場的悲觀信號。產能翻番待消化

雖然，茅臺一直處于供不應求的狀態(tài)，但是隨著茅臺的產能進一步擴張，再加上終端消費可能出現的變化，未來貴州茅臺的增長可能無法再像以前那么容易。日前，貴州茅臺原董事長季克良在《貴州日報》撰文稱，十年間，茅臺酒產量從2002年的8640噸增加到2012年的3.3萬多噸，增長了3.87 倍。茅臺酒銷量比10年前的4477噸增長了2.78倍，銷售收入也增長了19.4倍。近三年(2009年~2011年)茅臺集團累計實現銷售收入(含 稅)526億元，實現凈利潤204億元。根據貴州茅臺集團2012年社會責任報告及“十二五”規(guī)劃，集團2012年計劃實現銷售收入(含稅)350億元，2013年500億元，2015年 800億元，同時，2012年力爭實現茅臺酒產量3.3萬噸，其他系列酒產量4.18萬噸，到2015年，實現茅臺酒產量4.5萬噸以上，其他系列酒產量 6萬噸以上。

茅臺酒的生產周期需要5年，其2011年銷售的還是2006年生產的酒。仁懷市政府一位人士說，茅臺酒的銷售只有當年產能的一半，其他的基酒則繼續(xù)存放，用于以后的勾兌等。

隨著去年產能突破3萬噸，到2016年，茅臺酒的出廠量將超過目前產量一倍多。而茅臺酒并沒有就此放緩擴張步伐，公司2013年將投資63億元新建七大項目，分別增加茅臺酒和系列酒年產能9800噸和7806噸。這些產能到時候如何消化，如何繼續(xù)維持貴州茅臺高端白酒的形象是貴州茅臺未來面對的挑戰(zhàn)之一。

“從目前看，2013年業(yè)績應該還比較穩(wěn)定，畢竟已經提價了?！币晃蝗绦袠I(yè)分析師說，“但是對茅臺來說，更大的風險還在于宏觀經濟，如果經濟持續(xù)不好，那么必然影響到白酒等的高端消費。經濟對高端白酒的消費都有滯后性?！?醬香型酒競爭加劇

茅臺未來的經營策略也令人擔憂。茅臺集團董事長袁仁國在今年5月的股東大會上稱，“(未來)在資源能力允許的條件下，將迅速擴大中檔和中高檔醬香產品的市場占有率?！?/p>

同時，按照貴州省委的想法，希望以茅臺為龍頭，帶動茅臺鎮(zhèn)的酒快速發(fā)展，建設“中國國酒之心”。在此情形下，同業(yè)競爭將不可避免。

季克良在《貴州日報》的文章中指出，2002年仁懷地方酒業(yè)醬香酒規(guī)模為1.92萬噸，2011年已增長到10萬噸左右，仁懷市成為貴州乃至全國醬香型白酒業(yè)的主要產銷基地。

與此同時，仁懷市還在繼續(xù)加大醬香型白酒的產能。在仁懷榮昌壩白酒工業(yè)園區(qū)，記者看到，高矮不齊的塔吊林立，一棟棟白酒生產車間正在緊張建設中。據 了解，目前該園區(qū)已有貴州國臺酒業(yè)等40余家企業(yè)入駐，9家企業(yè)開始投產，今年白酒產能有望達到5萬噸，實現產值200多億元。榮昌壩是仁懷名酒工業(yè)園區(qū) 的核心區(qū)域，預計到“十二五”期末，該生產區(qū)實現產能20萬噸。

“現在茅臺是老大，但是誰都在想當老二?！泵┡_鎮(zhèn)一家酒企老板王先生告訴記者，不過，在茅臺鎮(zhèn)，很可能做大一家，茅臺就會收購一家。

據報道，今年7月由政府部門牽頭，茅臺集團和4家本地企業(yè)談到收購，這4家企業(yè)分別是國臺酒業(yè)、懷莊酒業(yè)、百年糊涂酒業(yè)和釣魚臺國賓酒業(yè)，都是當地知名的醬香型酒生產廠家。

“不過，收購比較難開展，國臺酒業(yè)想自己上市，價格也沒有談攏?！比蕬咽幸晃幌⑷耸咳缡钦f。

與此同時，當地的酒企也在開始努力打造自己的品牌。“以前我們不敢做品牌，不知道投入有沒有收獲，還不如買基酒來得實在，但是看到人家做品牌很成 功，利潤空間更大，我們現在也開始做品牌了?！鄙鲜雒┡_鎮(zhèn)的酒企老板王先生告訴記者。顯然，眾多的醬香型酒企產能的擴大以及對品牌的注重，給茅臺的系列酒 帶來很大的競爭壓力。

茅臺擴大中檔產品產能的經營策略也受到分析師的質疑。一位行業(yè)分析師告訴記者，“茅臺需要通過各種方式保持其高檔酒第一品牌的地位，但是，如果其生產太多的系列酒，將會影響茅臺的高端品牌。就像五糧液[34.45-0.43% 股吧 研報]、瀘州老窖[39.82-0.03% 股吧 研報]，一方面產品多樣化了，可以做大產能，但另一方面，其高端性反而不突出了。五糧液和國窖1573已經不能跟茅臺相比?，F在茅臺的策略很可能是將其他產品去茅臺化，也就是茅臺王子酒、茅臺迎賓酒等名稱去掉‘茅臺’二字?！?/p>

從當前的情形來看，醬香型酒已經群雄紛爭，茅臺除了高端酒一家獨大外，要在中端酒業(yè)也占領高地已非易事。

第二篇：如何防止銷售業(yè)績下滑

如何防止銷售業(yè)績下滑

中國營銷傳播網，2001-12-25，作者: 徐應云，訪問人數: 3940

在“數據論英雄、業(yè)績看成敗”的營銷時代，對于一線的市場操作人員（以下簡稱營銷人員）來說，銷售業(yè)績

是考核他們的主要指標。然而，因為流通渠道短路、廣宣

售后服務不周等等不一而足的原因而導致營銷人員的業(yè)務

量（銷售額）下降的現象已屢見不鮮，營銷人員為此亦是頭痛不已。從親身工作經歷來看，筆者認為一個營銷人員

要想成功地防止銷售業(yè)績下滑，必須做好以下七個方面的工作：

一、化解沖突疏導通暢的銷售渠道銷售渠道即銷售通路，也就是信息流和物流的通道。

批發(fā)商、零售商是銷售環(huán)節(jié)中的兩大通路成員。通路成員之間經常會因為銷售政策決策權分歧、銷售目標差異、信

息溝通困難、角色定位不一致、責任劃分不明確等原因，而導致抵觸情緒高漲、合作關系緊張甚至決裂，也就是發(fā)

生了通路沖突。例如，某個二級代理商，會因為我們給其相鄰區(qū)域代理商的廣告支持更大或某種規(guī)格產品的供貨價更低而產生不滿；甲地區(qū)的分銷商不執(zhí)行分銷協(xié)議等預先約定，低價傾銷或竄貨，同樣會引起乙地區(qū)分銷商的不滿、憤怒。為了避免和解決通路沖突，營銷人員應該做到以下幾點：

1、對產品進行準確定位，制定適銷對路的渠道推進策略，既要保證產品能順利流通到消費者手中，又要避免渠道的重疊浪費和空白疏漏。如就醫(yī)藥行業(yè)而言，高價位的新特藥，適宜于走醫(yī)院渠道，而低價位的非處方藥則適宜于走OTC藥店渠道；

2、調查市場行情，因地制宜地制定并適時調整分銷政策，給各地分銷商營造一個公平的銷售環(huán)境；以合理的報酬、嚴密的制度和創(chuàng)新的產品，創(chuàng)造一種讓銷售商“想竄貨而不敢竄貨、敢竄貨而不能竄貨、能竄貨而不必竄貨”的營銷文化。

3、營銷人員應以縱觀全局、權衡利弊、客觀縝密的分析能力，高超的人際關系協(xié)調、溝通和談判能力，努力尋求一種批發(fā)商、零售商和自己能接受的解決方案，謀求通路沖突的化解和營銷合作關系的和諧，減少渠道磨擦內耗，提高渠道運作效率，疏導出一條條通暢的銷售渠道，順利地完成產品的分銷、資金的周轉、信息的交換和服務的傳遞，為業(yè)績的提升打下基礎。

二、做好宣傳突出獨特的銷售賣點

新經濟時代的營銷是信息傳遞速度、廣度、深度的較量，“好酒不怕巷子深”的時代已遠遠過去。我們必須做好廣告宣傳工作，為產品的市場運作搖旗吶喊、奔走呼叫，以提高產品在銷售通路各環(huán)節(jié)中的認知度、美譽度，突出產品的賣點，獲得通路成員眾口一辭的推介。為什么要做廣告宣傳工作呢？道理很簡單，沒做廣告的產品，其賣點再獨特工藝再先進，也很難被消費者即終端用戶所認知和接受，產品最終只能是“養(yǎng)在深閨人不識”；銷售商即使將貨購進到倉庫，結果產品因無人問津而滯銷、積壓，充其量是“倉庫轉移”而已。

在廣宣工作開展時，我們應謹記兩點：

1、在內容上，應訴求明確，以突出產品的賣點，讓銷售商和消費者知有此物，知其為何物，并知其有何用；否則，人們會“不知所云”；

2、在爭奪中央全國性媒體的“標王”、進行高空廣告狂轟猛炸的同時，千萬不要忽略了零售終端的售點廣告，因為終端直面消費者，是銷售最終發(fā)生的地方。一線的賣場廣告可以使消費者對產品的價格、功效、性能、優(yōu)勢、服務承諾等一目了然，潛移默化地起到了一種誘導購買的作用。

三、廣種薄收爭取可能的銷售機會

在銷售商主要是零售商的選擇上，除了“重點捕魚”之外，我們還必須“普遍撒網”，也就是在選擇那些地理位置好、人流量大、吞吐力強的銷售商之外，還要適當補充一些雖然業(yè)績量不大但信譽好、回頭客多的銷售商，以確保產品的鋪貨率、上柜率。鋪貨率、上柜率從某種程度上影響著產品市場占有率。因為不同大小的銷售商，其銷售網絡的覆蓋程度不盡相同，分別有其相對穩(wěn)定的下線客戶資源。多一個銷售商，銷售網絡就多一份補充，市場就少一片空白；產品就多一份銷售機會。

當然，我們?yōu)榱舜_保鋪貨率，在選擇銷售商時不能“饑不擇食”，而要千挑萬選擇優(yōu)錄?。菏紫龋M行資格篩選，主要是看其相關證照（稅務登記證、營業(yè)執(zhí)照等）是否齊全，是否是合法經營單位；其次，向同行間接了解其資金實力、商業(yè)信譽等深層次的信息，努力避免呆賬死賬。

四、推拉結合同步總分的銷售節(jié)奏

在現代流通市場中，零售業(yè)的連鎖經營、批發(fā)業(yè)的代理配送這一經營模式已基本形成。在市場運作過程中，營銷人員通常會為這樣的現象長吁短嘆：貨送到總公司（店）后，卻遲遲配送不到分店，調撥不到分公司，我們一頭為不斷投入的廣告的浪費感到惋惜，另一頭又為售點無貨貽誤銷售時機而感到焦慮。因此，我們必須采取推拉結合的營銷策略，確?？偣荆ǖ辏?、分公司（店）的銷售節(jié)奏同步。

1、采取推式策略：到總公司(店)全方位地介紹、宣傳、推廣自己所經銷的產品，首先讓總公司(店)的經營者們知有此物、知其為何物、知其有何用，也就是宣傳產品的賣點、特色，曉之以理；其次，讓經營者知道銷售本產品，一可以彌補其產品結構上的空白，二可以給其帶來豐厚的利潤回報，誘之以利。只要是產品進了總公司(店)的倉庫，也就是有了這條渠道的“源頭活水”，從而可以及時滿足其各分公司(店)送貨要求，確保產品銷售時機不致流失。

2、調查表明：總、分公司(店)物流方式大都是“分店計劃造上來，總部貨物配下去”，所以必須到分公司(店)“拉”，讓其向總部造計劃要貨。要做好這一工作，關鍵在于：

一、用好宣傳品，做好有形的“硬包裝”，吸引顧客的視線，讓消費者對產品的名稱、規(guī)格、功效、零售價等基本信息有所了解和掌握，使之“想買”；

二、無事亦登三寶殿，與分公司(店)的營業(yè)員建立牢固的感情基礎，做好無形的“軟包裝”，贏得營業(yè)員的好感，使之“愿賣”，以售點營業(yè)員在消費者心目中的可信度為產品說話。消費者想買，營業(yè)員愿賣，即使該售點沒有存貨，店主也會主動向總公司(店)上交計劃要求配貨或建議采購。這樣，就避免了“大河有水小河干，總店有貨分店無”的現象發(fā)生。

五、把握動態(tài)確保充足的銷售貨源

營銷人員最怕的就是下線客戶要貨，銷售商卻無貨可供，因為缺貨而導致銷售渠道短路。因此，營銷人員必須克服一勞永逸的思想，做到“三勤”： 腿勤、口勤、耳勤。腿勤：每天多跑一家銷售商；口勤：每次向銷售商多問一些有關產品的銷售信息，如近期產品銷售走勢如何？庫存還有多少？要求何時送下一批貨等；耳勤：多聽取一些客戶反饋的意見或提出的要求，綜合分析出下一時期的銷售態(tài)勢，及時補貨，保證銷售商的安全庫存，努力避免缺貨、斷貨。如果等到銷售商給我們打電話要貨，那很有可能貽誤大好銷售機會。

此外，多跑多問多聽還可以及時掌握銷售商的人事變革、機構調整等大大小小的風吹草動，以便我們及時地開展貨款催收工作，有利于避免因銷售商一夜之間“搬家、關門、倒閉”而導致貨款的流失。

六、完善服務解決瑣碎的銷售問題

營銷學理論告訴我們，我們的銷售業(yè)績80％來自老客戶，也就是回頭客；而發(fā)展一個新客戶所花費的成本，是留住一個老客戶所需成本的2至4倍。要鞏固并鎖定這些給我們帶來80％業(yè)績的老客戶，除了要有適宜的價格、齊全的品種、過硬的質量、規(guī)范的經營之外，還有一點十分關鍵就是我們必須完善售前、售中、售后的一條龍服務，及時地協(xié)助銷售商解決有關產品銷售的一系列的瑣碎的事情，比如滿足銷售商因期效超時、批號換新、包裝破損而提出的退貨、換貨要求；落實禮品配送、終端促銷政策；建立銷售商及消費者檔案，對典型客戶進行送貨上門，免費維修等追蹤服務等等。去年全球的客戶關系管理（CRM）熱已十分明確地告訴我們：在現今的整合營銷時代，完善銷售服務已時不我待。長期電視咨詢、免費上門家訪、專家義務上門診治、定期舉辦專家會診活動、贈送國內外最新治肝動態(tài)方面的書籍是肝藥“速立特”的免費“售后五星級服務”，從中我們更能得知：改進對客戶的服務水平，提高客戶的滿意度、忠誠度，有利于擴展新的業(yè)務，是防止業(yè)績下滑的又一可行方法。

七、激活潛力創(chuàng)建全新的銷售增長

我們經常會聽到營銷人員這樣的反映：“我的市場本就不是很大，再加上一部分客戶終止合作，我的銷售業(yè)績肯定會下滑；請公司考慮降低我的任務

量??。”這說明營銷人員有兩項工作沒有做到位：

1、老客戶的鞏固工作沒有做好，導致已有業(yè)務往來關系的客戶流失；

2、新客戶的開發(fā)工作不力，沒有挖掘市場的潛力，導致市場痿縮。的確，老客戶有時會“依老賣老”，提出各種合作條件，如產品鋪底代銷，貨款送二結一，價格一壓再壓。如果不依，會失去一塊市場，如果依從，又會被

他牽著鼻子走，這樣的銷售商，有如“雞脅”，食之無味，棄之可惜。這時，我們必須突破“潛力有限”壁壘，再度開發(fā)潛在的新客戶，尋求新的銷售增長點。

1、老市場新做。在老市場中盡可能地開發(fā)可以開發(fā)的潛在客戶，挖掘市場的整體潛力，提升市場的整體銷量；

2、老客戶新做。對長期合作已建立比較固定業(yè)務關系的老客戶，通過轉移其購進渠道、增加進貨頻率及數量等手段來激活老客戶潛力；

3、老業(yè)務新做。以增加新品種、擴大代理權限方式來拓寬合作項目，以提高銷售商的積極性和創(chuàng)造性。這樣，就可以實現“在有限的市場內開發(fā)無限的客戶，在有限的客戶里開發(fā)無限的業(yè)務，在有限的業(yè)務里開發(fā)無限的銷售”，確保銷售業(yè)績不會下滑甚至穩(wěn)步增長。

第三篇：連鎖藥店數據下業(yè)績下滑的真實原因

數據下業(yè)績下滑的真實原因

當你的門店銷售額或客流量下滑時，你一般認為是何原因造成的呢？

是隔壁的競爭店分流了客流？

是促銷活動折扣還不夠低？

是由于天公總是不作美？

??

某門店一段時間來客流及銷售額均出現下滑，由于2012年年初時該門店有過一次搬遷，故公司管理層和店長一致認為這次下滑是搬遷所致。門店大張旗鼓地開展了一系列促銷活動，希望可以借此培養(yǎng)客流。但是，活動收效并不明顯，公司管理層和店長都很困惑。

認為搬遷是罪魁禍首，這是管理層和店長的主觀判斷，那么事實呢？真的是這樣嗎？

圖1為該門店2011年及2012年1-7月銷售額趨勢圖，2012年銷售額環(huán)比呈現下滑趨勢。

圖2為該門店2011年及2012年1-7月客流量趨勢圖，2012年客流量不僅環(huán)比出現了下滑，同比也達不到去年水平。

瑞商網數據分析師對該門店數據進行分析后發(fā)現：問題的主要原因出現在商品結構上。該門店的商品結構十分不合理，從2011年開始，門店在逐漸進行“砍品種”的動作，而且砍掉的絕大部分是低價格帶的商品，導致門店的商品結構嚴重失衡，吸客能力減弱，顧客逐漸流失，尤其是低價格帶客流流失最為嚴重。

數據分析師建議門店要將商品結構調整到合理的狀態(tài)，即進行低價格帶商品的補充，將有低價格帶商品購買需求的顧客吸引回來。

公司管理層和店長聽取了分析師建議，分別在7月和9月對門店進行了兩次商品補充，共計800余個品種，其中大部分為低價格帶商品。補充后的效果如何呢？（見圖

3、圖

4、）

圖3：該門店2012年1-11月銷售趨勢圖

圖4：該門店2012年1-11月客流量趨勢圖

該門店7月份第一次補充商品后，8月的銷售額比上月增長18%，客流量比上月增長9%。

上面的數據結果令企業(yè)總部及該門店店長極為震驚。數據分析師通過對數據的解讀，使店長和總部清晰地認識到此門店業(yè)績的下滑與搬遷并無關系，而是由于商品結構不合理造成的。同時總部也意識到，分析門店業(yè)績下滑的原因不能靠主觀猜想。在沒有客觀數據支持的情況下，如果采取不對癥的措施，是不會達到預期效果的，只會浪費人力財力?！菊n堂小貼士】

什么是價格帶？

值得注意的是，文中瑞商網所提及的價格帶劃分方法和連鎖藥店傳統(tǒng)的劃分方法有所不同：瑞商網建議連鎖藥店從功能主治的各小類加以劃分，其目的是為了保證不同品類里高、中、低價格帶商品結構更為合理，分析結果更為精準。

價格帶劃分方法：先按功能主治劃分小類，然后將各小類里的所有商品的零售價取平均值后界定。

示例：我們設定該小類商品零售價的平均值為10元，高中低價格帶計算方法如下：

什么樣的價格帶分布是合理的？

圖5：合理的高中低價格帶的品規(guī)數分布圖

如圖5所示，瑞商網認為高中低價格帶上的品規(guī)數應表現為依次上升的梯形結構。

依據我國國情，低收入群體最多，高收入群體最少。因此連鎖藥店的商品結構應與顧客群的購買力相對應。

對于大量的低收入者，理應有更多的低價格帶商品滿足他們的需求。大家經常會看到很多藥店在商品結構上都是低價格帶商品偏少，這樣的商品結構無一例外地會導致客流量的下滑。

高價格帶的品規(guī)數占比較高，在短期內可以讓我們完成企業(yè)對門店銷售業(yè)績的考核，但從門店及企業(yè)長遠的經營來說，卻傷害了我們的生存之本——顧客。也許有的店長會認為自己的門店因為商圈的關系，定位就是為高收入者服務的，無需很多的低價格帶商品。但事實是：在這樣的門店所覆蓋的人群中也有相對低收入的群體，而且這類群體一定是占比最高的。所以，高中低價格帶品規(guī)數的梯形結構同樣適用于這樣的門店。

第四篇：如何有效提升專賣店的銷售業(yè)績與終端管理

如何有效提升專賣店的銷售業(yè)績與終端管理

面對日益激烈的市場競爭，品牌化經營已經成為歐時公司走出困境的主要方向，在品牌成長和發(fā)展階段，公司要提高終端業(yè)績，必須要重視終端建設與管理，然而公司的銷售終端主要是商場門店和專賣店，終端管理的成敗決定了競爭的結果，因此，加強零售終端的管理成為公司發(fā)展的必然，也是眾多服裝企業(yè)提升競爭力的首選方案。身為零售經理要樣樣精通，事事知曉，在管理中運用的方法和技巧，是一個團隊活力與生機所在，也是公司在動態(tài)的競爭環(huán)境中靈活應變，化威脅為機會的能力所在，公司的明天之樹能否常青，賦予了零售經理應努力去尋找和采用最優(yōu)的管理技巧、決策技巧、組織技巧、激勵技巧的責任，同時把自己煉成具有良好的市場意識和敏銳的市場洞察力，成為十項全能的經營管理高手。正因為如此我進入公司后，便主動向公司總監(jiān)提出以提升零售終端銷售業(yè)績和對人、店、貨、客、信息進行全面掌控與管理的目標為導向，提出如下規(guī)范零售終端管理方案：

⑴人員管理：負責門店人員的招聘，甄選具備相關的行業(yè)知識、品牌知識、產品知識和一定的銷售能力、溝通能力員工進行上崗培訓，對終端零售員工定期進行銷售技能、銷售技巧、貨品知識、陳列與展示、行為規(guī)范禮儀、服務用語等方面全面系統(tǒng)的培訓，員工激勵、監(jiān)督評估、員工績效考核、員工的獎懲、人員調配、指導下屬人員工作等管理工作，發(fā)揮領導管理團隊的方法和技巧，激發(fā)員工的銷售潛能和創(chuàng)意，知才善用，以不同角色去支持下屬來提升門店銷售服務水平，以此作為評定星級員工、獎勵與激勵的依據，建設與管理好銷售隊伍；

⑵貨品管理：貨品管理是終端運營中一個最重要的環(huán)節(jié)之一，負責區(qū)域內店鋪貨品的配發(fā)及調撥、貨品的選擇、配置，根據各大類貨品比例制定訂單；從貨品安全管理、貨品進出管理、貨品的上市規(guī)劃、貨品的銷售分析、貨品庫存管理、貨品的訂貨管理等幾個方面管理。

⑶門店管理：負責銷售網點的門店形象、貨品與櫥窗的陳列、POP、道具、燈箱等擺放的位置、裝修與維修等規(guī)范統(tǒng)一、對提升與維護品牌知名度和店鋪形象，提高銷售額和顧客認可度都會有很大的作用，對宣傳與銷售商品起到事半功倍的作用，也是門店與顧客之間溝通的媒介與橋梁，刺激顧客的消費欲望；監(jiān)督門店的店長領導方式正確與否、促銷等活動執(zhí)行是否到位、店內設備運用是否正確、環(huán)境清潔衛(wèi)生等。

⑷賬目管理：管理好賬目有利于終端運營工作的開展，賬目管理是對貨品銷售的匯總、銷售分析、貨品的進出、庫存管理、訂貨的指導、店鋪的評估等有非常大的作用。

⑸培訓管理：制定培訓規(guī)劃與組織實施、新店員入職培訓、職業(yè)形象與服務禮儀等，建立健全貨品知識、服務技巧、銷售技能、陳列與展示的培訓體系，采用定期到公司或門店現場輔導和直接帶動形式，以及 “買一再帶一”的銷售導購理念，以提高連單率，形成“一帶

一、傳幫帶”的銷售精英人才培訓機制，逐步形成“我做你看、你做我看、你教人做”簡潔實用的培訓模式；

⑹促銷管理：促銷活動是根據市場需求、節(jié)假日、產品上市、季節(jié)性等因素為提升終端銷售、消化公司庫存、品牌宣傳等制定開展相關的活動。負責制定促銷活動的主題、內容和促銷方案，以及與商場促銷活動的終端談判，合理控制庫存，及時補充貨源，有目的性和針對性的選擇貨品促銷來提升銷售業(yè)績。

⑺信息管理：掌握信息的準確性、及時性可以幫助終端店鋪在目前激烈的市場競爭中始終占據主動地位，負責對競爭品牌信息、貨品信息及競爭品牌的流行貨品、行業(yè)動態(tài)、現有市場信息、銷售網點信息等與終端相關的所有信息的收集、整理工作，并分析門店銷售勢態(tài)，做出方向性的建議反饋給上級，同時這些信息背后蘊藏著豐富的經營技巧和市場規(guī)律，有助于管理者有針對性地進貨和調配；

⑻客服管理：終端店鋪的運營需要一個良好的和諧的環(huán)境，必然需要開展客服管理，負責溝通協(xié)調內外部關系，與各商場招商及管理等部門保持良好關系，以及與政府相關部門建

立和諧良好的商業(yè)環(huán)境，建立顧客資料，妥善處理各商場、專柜各項事務或顧客售后服務與投訴問題，建立良好的美譽度。

⑼銷售管理：銷售管理是計劃、執(zhí)行及控制企業(yè)的銷售活動，以達到企業(yè)的銷售目標。負責執(zhí)行上級下達的經營計劃，擬定具體的銷售策略和方案，分解指標并落實到各門店，并指導、監(jiān)督零售店鋪的銷售執(zhí)行情況，確保完成銷售目標及公司制定的其他目標；監(jiān)控零售店鋪的營銷活動費用；監(jiān)督貨款及時、準確歸入公司賬戶；負責拓展部新開發(fā)銷售網點的后期進場談判和跟進工作；結合公司現有情況，完善本部門工作流程，對本職工作的流程提出優(yōu)化建議；宣傳推廣公司品牌，與媒體建立良好關系，提高品牌知名度。

綜上所述，銷售管理是計劃、執(zhí)行及控制企業(yè)的銷售活動，以達到企業(yè)的銷售目標。終端銷售管理的成敗決定了銷售目標的完成，零售終端工作的好壞，直接影響顧客接受的程度，而好的終端工作需要規(guī)范銷售管理，只有做好零售終端管理，整個終端管理系統(tǒng)才會發(fā)揮出無與倫比威力，企業(yè)的貨品也才會在終端突顯出超越對手的競爭優(yōu)勢，才能讓終端產生最大的經濟效益。

第五篇：銷售時段分析與終端業(yè)績提升

銷售時段分析與終端業(yè)績

提升

出處：新浪博客 2011年03月24日 作者：金文豐 責任編輯：.cn 對接待服務業(yè)、流通零售業(yè)，或其他直接面對終端消費者的經營行業(yè)而言，企業(yè)經營者經常面臨一個共同的問題，就是每天的營業(yè)額起伏難測，不同時間段銷售情況波動很大，隨之老板的臉色也會陰晴不定。就以服裝行業(yè)為例：人員安排不能盡人如意，忙時人手不夠，閑時相互干瞪眼。經常浪費時間搞銷售培訓，實操起來全不會。那么，怎樣才能做到游刃有余？

一、掌握銷售時段不容忽視

開店做生意，一切向錢看，老板關注的是結果，員工才是過程的執(zhí)行者，四時之季不同，門店的銷售時段就會不同，月有陰晴圓缺，門店經營有淡旺暢滯。通常情況下服裝業(yè)將終端業(yè)態(tài)劃分為【鬧區(qū)商圏型】、【辦公集中型】、【生活社區(qū)型】、【假日觀光型】、【工廠集中型】等等，從周一到周末，每日各有不同的營收分布型態(tài)，有些是周末假日生意比較好，有些則相反。了解業(yè)態(tài)類型可以給門店提供銷售導向，但并不能解決門店的具體銷售問題，諸如銷售額的分布，交易筆數的集中點，組合比的提高點等等。銷售人員可能清楚地知道門店在近一時間段內的銷售額的情況，到了什么季節(jié)該賣什么貨品，卻很少有人去關注一天當中他們的銷售額分布于哪些時間段，哪個時段的成交量比較集中，哪個時段比較適合做組合銷售，哪個時段比較適合做快速銷售。如果店長不分時段統(tǒng)一安排銷售人員，或銷售人員不分情況隨性做出組合銷售或快速銷售，造成銷售額的流失，諸如此類情況，試問誰之過？只因你不了解【銷售時段分析】！因此關注【銷售時段分析】是十分重要的，只有清晰的知道每個時間段的銷售情況才能做到因時制宜有的放矢，才能更好的提升終端的銷售業(yè)績。

二、時段規(guī)律因店而異

銷售時段是有規(guī)律可循的，如早上幾點開門營業(yè)，晚上幾點打烊，都要結合諸多因素綜合考慮，門店的經營具有其自身的時段規(guī)律，但是不同門店的時段規(guī)律又是不一樣的。宏觀方面：受到地區(qū)、氣候、生活習慣、消費水平等因素的影響。例如，開一家服裝店開在合肥與開在晉江，就會有很大的差別，并不是說兩者在消費水平方面有多大差別，而更多的體現在生活習慣上，晉江人習慣于夜生活，因此他們的夜市就相當的繁榮，這就使得他們的打烊時間就會很晚。微觀方面：受門店所處商圈級別（核心商圈、次級商圈、邊緣商圈）、商圈的類型（住宅區(qū)：以家屬住宅為主的地區(qū)，文教區(qū)：附近有學校的地區(qū)，辦公區(qū)：以辦公樓為主的地區(qū)，商業(yè)區(qū)：以商店為主的地區(qū)，娛樂區(qū)：附近有影院、迪廳等娛樂場所的地區(qū)，工業(yè)區(qū)：附近有工廠的地區(qū)，夜市區(qū)：以夜市為主的地區(qū)，專門店區(qū)：

同類商店聚集的地區(qū)）及交通條件等因素影響。例如，一家門店在住宅區(qū)和在商業(yè)區(qū)又會有很大的差別，可能住宅區(qū)的門店在工作日的生意很好而在假日的卻會淡一些，下班后兩口子閑著無事帶上小孩在附近逛街順便購物，而到了節(jié)假日就可能去物品更為豐富的市區(qū)采購，這樣就會促成市區(qū)的旺銷。

三、銷售時段分析把握終端脈搏

當了解了門店所處的位置，那我們怎么來分析該門店的經營狀況呢？二十一世紀數字化的時代，數字會說話，通過數據分析來解決問題。舉一實例：

從圖表數據可以看出：

1、該門店在雙休日的日均銷售額明顯要高于工作日的日均銷售額，可見該門店位于典型的【鬧市商圈型】，工作的時候沒時間購物，利用雙休日出來購物，促成旺銷。

2、星期一至星期五，上午（9:00～12:00）的銷售額是全天中相對來講處較低的水平，對于上班族沒時間光顧，對于有錢人士也沒閑情逸致選擇上午逛街，因此上午是比較淡的時段。那么，怎么利用這段時間呢？一日之計在于晨，對于門店來講就可以利用這個時間進行新員工的銷售培訓，學習服務流程與銷售技巧，或優(yōu)化店內的空間動線，或對店內的貨品陳列進行調整，為下午的銷售做充足的準備，同時，在做員工的指標分解的時候就要定位低一些，安排的人員相對少一些，這樣顯得更為合理。

中午（12:00～14:00）銷售情況不容樂觀，很少有人選擇大中午逛街購物，特別是8月份的天氣，除非真的沒時間購物或真的缺衣服了。如果這段時間有交易，那也是緊促銷售，不利于營業(yè)員進行銷貨組合，所以這段時間的客單價不易提高，這就要求導購員具備較高的銷售技巧與服務水平。由于這段時間是上下班時間，人流量相對較大，可以利用這段時間宣傳企業(yè)文化，或者播放一些流行音樂吸引眼球，加深人們對門店或品牌的印象，同時也是接近下午（14:00～18:00）旺銷時段的時間，利用音樂鼓舞士氣，為下午的銷售制造旺銷氛圍。

下午（14:00～18:00）銷售額處于全天中，較高的水平，是一天當中的重要時段，屬于旺銷時段，城市人們喜歡三五成群的喝下午茶，順便逛街購物，主要以有錢有閑的人為主，因此針對這批顧客就要延長逗留的時間，大多有錢有閑的人逛街不一定會購買，所以要仔細應對，因為他們的購買能力很強。因此，門店進行人員配置的時候就要安排銷售技能較高的營業(yè)員，進行組合銷售提高客單價。同時也是老員工銷售培訓新員工（傳授銷售技能）和進行客戶資料卡積累的較佳時段。在音樂氛圍方面適宜播放輕音樂舒緩情緒。在做員工指標分解的時候采用高指標以激勵員工斗志！

傍晚（18:00～20:00）這個時段的消費對象主要是下班經過的人，由于接近晚上，所以這個時間段的交易筆數主要看門店的吸客能力，注意門店的燈光及櫥窗的通透性和醒目性以吸引顧客。把人流量變成客流量，同時這段時間交易節(jié)奏緊促，因此不利于營業(yè)員進行組合銷售，客單價不高。

晚上（20:00～22:00）這個時段氣溫已經下降，感覺涼爽，城市人們喜歡結伴逛街人流量較大，交易筆數容易提高，又因為同伴之間容易產生意見的分歧，所以不利于營業(yè)員進行組合銷售。同時，又因這個時候比較晚了，所以盡量延長顧客在店內逗留的時間，出于購物的需要這個時段成交的可能性會更大。

到了雙休日，銷售額出現一周的高峰期，典型的【鬧市商圈型】，人們利用雙休日出來購物促成銷售高峰。因此，對于門店來講就可以利用這一點來做文章，雙休日客流量大，門店就可以進行促銷推廣活動，盡可能的消化庫存，推廣新品。

以上的分析只針對具體門店，不同季節(jié)，不同地區(qū)，不同商圈都會有所不同，切勿生搬硬套！