第一篇：泰山管理學(xué)院馬方：散伙也是個(gè)技術(shù)活兒

實(shí)現(xiàn)人與組織協(xié)同發(fā)展

泰山管理學(xué)院馬方：散伙也是個(gè)技術(shù)活兒

摘要：

有合伙人退出的時(shí)候，一定要注意，誰(shuí)走都沒(méi)問(wèn)題，只是千萬(wàn)不要因?yàn)橐粋€(gè)人的離開(kāi)把公司的現(xiàn)金流給掏干。

創(chuàng)始人宋鑫的《致孟兵的一封信——西少爺CEO請(qǐng)給大家一個(gè)交待》將風(fēng)頭正勁的西少爺肉夾饃鬧拆伙事件展現(xiàn)在了公眾視野。

不管什么原因散伙，鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)的，都是因?yàn)榉旨覜](méi)分好，或者不會(huì)分家，比如近日的藍(lán)翔技校、雷士照明、以前的日鋼、真功夫等。如果他們當(dāng)初制定好了散伙規(guī)則或者有矛盾時(shí)會(huì)散伙，第一公眾不會(huì)知道，第二不至于親情被割裂，鬧得兩敗俱傷。所以，好散比好合更重要，換句話說(shuō)好散才是好合的開(kāi)始。

丑話說(shuō)在前頭

現(xiàn)在，夫妻間少了那種從一而終的束縛，人與人相處少了一些道德的約束，在利益面前，感情和道德已經(jīng)不足以約束人的行為，在這種情況下，建立規(guī)則就顯得很重要。俗話說(shuō)丑話說(shuō)在前頭，用現(xiàn)代的話來(lái)說(shuō)，就是凡是有合作，就一定要先說(shuō)好分（包括分家）和散伙的規(guī)則。

合伙的時(shí)候，其實(shí)心底里更在乎的是怎么分，但是人們往往習(xí)慣于先約定怎么合作，忽視怎么分、怎么散伙，這其實(shí)是一種礙于面子的傳統(tǒng)思維或者說(shuō)是一種自欺欺人的僥幸心理。任何時(shí)候，任何一種合作，怎么分要比怎么合更重要。

能夠合作長(zhǎng)久是每個(gè)人的愿望，但是現(xiàn)實(shí)中會(huì)有太多的制約因素，俗話也說(shuō)鐵打的營(yíng)盤(pán)流水的兵，天下沒(méi)有不散的宴席。所以僅僅是走在一起共同做事，并不意味著就是好合的開(kāi)始，當(dāng)大家認(rèn)可了分和散伙的規(guī)則，知道自己的付出能收獲什么，知道萬(wàn)一將來(lái)散伙，自己能得到什么，損失什么，才是好合的開(kāi)始，這個(gè)時(shí)候大家才會(huì)塌下心來(lái)去做自己該做的事情。

而在上市公司散伙就比較簡(jiǎn)單，通常就是賣股票，不會(huì)產(chǎn)生矛盾，因?yàn)樯鲜泄居蟹浅?yán)謹(jǐn)?shù)墓蓶|退出機(jī)制，只要遵守規(guī)則一般不會(huì)出糾紛。

合伙人怎么散伙

如果幾個(gè)人合伙做事，有人中途要退出，錢怎么分？

地址：濟(jì)南市高新區(qū)新濼大街786號(hào)（東門）

電話：0531-81850632 傳真：0531-81855158 網(wǎng)址：

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第二篇：泰山管理學(xué)院馬方：讓商會(huì)不再成“傷會(huì)”

泰山管理學(xué)院馬方：讓商會(huì)不再成“傷會(huì)”

——《銷售與市場(chǎng)——評(píng)論版》總第518期（2014-05）

摘要：

一個(gè)組織是不是有生命力，取決于其價(jià)值觀、理念、經(jīng)營(yíng)方式等基因。有生命力不一定轟轟烈烈，但一定會(huì)持續(xù)不斷地成長(zhǎng)。

現(xiàn)在很多老板都會(huì)加入商會(huì)或者行業(yè)協(xié)會(huì)等各種企業(yè)家組織，他們會(huì)發(fā)現(xiàn)這樣一個(gè)規(guī)律：第一年風(fēng)風(fēng)火火，第二年冷冷清清，第三年分崩離析。甚至聯(lián)保組織也有不成功的，我有幾個(gè)朋友就因?yàn)橘J款人資金鏈斷裂等原因被拉下水，自己的企業(yè)也因此陷入困境。

動(dòng)機(jī)決定結(jié)果

造成這種結(jié)果的原因是什么？首先，要看老板們加入商會(huì)的動(dòng)機(jī)。大部分人加入商會(huì)的一個(gè)主要?jiǎng)訖C(jī)就是結(jié)識(shí)人脈，方便做買賣，并對(duì)此寄予很高期望。而商會(huì)這種組織是相對(duì)開(kāi)放和松散的，誰(shuí)都可以加入，紀(jì)律渙散，就是一幫各懷心思的人搭的“草臺(tái)班子”。當(dāng)商會(huì)達(dá)不到會(huì)員各自目的時(shí)，他們就會(huì)感覺(jué)和自己的預(yù)期反差很大。其次，要看組建商會(huì)的目的。不管是組建者還是參加者都是有目的的，參加者是想增加人脈，組建者想利用商會(huì)達(dá)到自己更大的目標(biāo)，很多會(huì)長(zhǎng)是想借助擔(dān)任商會(huì)會(huì)長(zhǎng)成為政協(xié)委員、人大代表等。動(dòng)機(jī)決定結(jié)果，動(dòng)機(jī)不純，結(jié)果肯定不會(huì)好。

優(yōu)秀商會(huì)的特點(diǎn)

現(xiàn)實(shí)中其實(shí)不乏優(yōu)秀的企業(yè)家組織，我們可以通過(guò)兩個(gè)經(jīng)典的企業(yè)家組織來(lái)分析優(yōu)秀的商會(huì)應(yīng)該有什么樣的特點(diǎn)。

第一個(gè)是泰山會(huì)。泰山會(huì)的會(huì)員都是國(guó)內(nèi)達(dá)到某種量級(jí)的民營(yíng)企業(yè)家，比如柳傳志、段永基、馮侖、史玉柱等，著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家吳敬璉做他們的顧問(wèn)。20年過(guò)去了，16個(gè)會(huì)員幾乎沒(méi)有變過(guò)。泰山會(huì)約定：聚會(huì)時(shí)不錄音、不記錄、不見(jiàn)媒體、不邀請(qǐng)當(dāng)?shù)仡I(lǐng)導(dǎo)，所以媒體鮮有報(bào)道。從網(wǎng)絡(luò)上僅有的一點(diǎn)資料，我們知道泰山會(huì)的目的是相互提醒、相互學(xué)習(xí)、相互幫扶，解決經(jīng)營(yíng)管理中遇到的各種困惑。他們的管理非常嚴(yán)格，定期聚會(huì)，缺席要交請(qǐng)假費(fèi)，第一次1萬(wàn)元，第二次20萬(wàn)元。在相互幫扶上最有名的事件是史玉柱的東山再起。

第二個(gè)是私人董事會(huì)。私人董事會(huì)是在西方成熟市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)國(guó)家興起的，其組織模式通常也是15人左右，由同等規(guī)模的非競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域的企業(yè)老板組成，加一個(gè)專家顧問(wèn)。他們也是定期聚會(huì)，一起學(xué)習(xí)，一起成長(zhǎng)。山東齊河有一家草根企業(yè)就無(wú)意中組成了這樣一個(gè)互助組織，十多年過(guò)去了，事實(shí)證明他們也是成功的。他們之間都有公正，有信用體系。據(jù)說(shuō)銀行給他們的授信都是幾十倍于普通企業(yè)的。

可以看到這兩個(gè)組織的三個(gè)共同特點(diǎn)，第一是封閉，會(huì)員多年沒(méi)有太大的變化；第二是不功利，更多的是同命相憐相惜走到一起，但最終他們都會(huì)受益；第三是有共同的使命感、共同的價(jià)值觀，就像家庭的穩(wěn)固依靠血緣親情，宗教的獨(dú)立與長(zhǎng)久是因?yàn)楣餐男叛鲆粯?。?yōu)秀的商會(huì)也應(yīng)如此。

商會(huì)的生命力

任何一個(gè)組織是不是有生命力，取決于其價(jià)值觀、理念、經(jīng)營(yíng)方式等基因。有生命力不一定轟轟烈烈，但一定會(huì)持續(xù)不斷地成長(zhǎng)。

中國(guó)改革開(kāi)放30多年，過(guò)去快速發(fā)展的企業(yè)多數(shù)是資源導(dǎo)向型或者是關(guān)系導(dǎo)向型，但是今后這種粗放生產(chǎn)、靠資源掠奪或者靠“干爹”的企業(yè)的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去。在大環(huán)境變化時(shí)，只能向管理要效益，這就對(duì)老板自身素質(zhì)提出了更高要求，老板不得不去學(xué)習(xí)。如果商學(xué)院是學(xué)習(xí)的地方，那么像泰山會(huì)或者私人董事會(huì)這樣的私密組織更多的是讓學(xué)習(xí)落地的地方。在這樣的組織里，通過(guò)同行之間的交流、分享、探討，可以快速而有效地學(xué)到各種管理工具落地的經(jīng)驗(yàn)，探討適合各自企業(yè)的有效方法。如果商會(huì)能做到這些，就會(huì)有長(zhǎng)久的生命力。

有一句話說(shuō)得好：以什么樣的方式開(kāi)始就會(huì)以什么樣的方式結(jié)束。如果以吃喝開(kāi)始，肯定以吃喝結(jié)束。如果以學(xué)習(xí)開(kāi)始，肯定會(huì)以學(xué)習(xí)聯(lián)結(jié)，但是很難以學(xué)習(xí)來(lái)結(jié)束。因?yàn)閷W(xué)習(xí)是一輩子的事，是結(jié)束不了的，除非你不想再學(xué)習(xí)了。

誰(shuí)更有優(yōu)勢(shì)

2014年春節(jié)以來(lái)，馬化騰先后推出微信紅包、入股大眾點(diǎn)評(píng)、燒錢支持嘀嘀爭(zhēng)奪市場(chǎng)、入股京東四大舉措，打了馬云四巴掌。相信馬云這段時(shí)間會(huì)非常痛苦。但是，馬云的這種痛苦是注定要承受的。

馬云的電商生態(tài)系統(tǒng)，其供應(yīng)商是開(kāi)放的，客戶也是開(kāi)放的，但惟有中間的平臺(tái)是不開(kāi)放的，不管誰(shuí)做買賣或者誰(shuí)買東西都要通過(guò)淘寶或者天貓，說(shuō)白了就這一張頁(yè)面，想往上排那就多出錢，這種模式就是一種壟斷。有權(quán)力就有腐敗，有權(quán)力就會(huì)有尋租，權(quán)力被馬云壟斷，馬云的小弟兄們就會(huì)存在著腐敗的可能。很多供應(yīng)商就是在這個(gè)壟斷平臺(tái)上，在自相殘殺式的競(jìng)爭(zhēng)中損失掉利潤(rùn)。

而微信的生態(tài)系統(tǒng)則是全開(kāi)放的，同時(shí)又不失私密。不管對(duì)誰(shuí)，微信都是一個(gè)充分開(kāi)放的平臺(tái)，誰(shuí)都可以加入，可以無(wú)限擴(kuò)大自己的朋友圈，也可以建自己的朋友群。微信的朋友圈里面沒(méi)有權(quán)力，沒(méi)有壟斷，它是高度開(kāi)放的一種組織。在這種高度開(kāi)放的組織之下，每個(gè)人的朋友群又都是高度私密的。微信朋友群的形式恰好是一種類似泰山會(huì)和私人董事會(huì)這樣的私密組織，但它是建立在一個(gè)極其開(kāi)放的平臺(tái)上。

微信的生態(tài)環(huán)境是完全自由的，同時(shí)又必須遵守每個(gè)群的約定，你可以在不同的群中學(xué)習(xí)不同的知識(shí)，探討不同的問(wèn)題，交流各自的經(jīng)驗(yàn)。這種生態(tài)環(huán)境完全順應(yīng)了大眾的心理需求，滿足了個(gè)體展示自己的愿望和充實(shí)自己的需要，這也正是老板們真正想要的商會(huì)應(yīng)該具備的生態(tài)環(huán)境。

同學(xué)會(huì)與私人董事會(huì)

可能有人會(huì)問(wèn)：我們這個(gè)企業(yè)家班也是封閉的，可以作為私人董事會(huì)組織嗎？不可以。同學(xué)更多是依靠感情來(lái)維系，不宜直接和盤(pán)作為私人董事會(huì)。一個(gè)原因是雖然大多數(shù)人上學(xué)是為了學(xué)習(xí)，但一定也會(huì)有人是為了結(jié)交人脈或者懷有其他目的，成立私密組織，可能存在動(dòng)機(jī)不純的情況。另一個(gè)原因是同學(xué)會(huì)這種組織，隨著畢業(yè)時(shí)間越來(lái)越長(zhǎng)，能夠聚會(huì)的人會(huì)越來(lái)越少，次數(shù)也會(huì)越來(lái)越少，是沒(méi)有多少生命力的。但是，在同學(xué)會(huì)的基礎(chǔ)上找到志同道合的人成立私人董事會(huì)，倒是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。

希望通過(guò)這篇文章，可以讓大家意識(shí)到你將發(fā)起什么樣的組織，主導(dǎo)什么樣的組織，或者參與什么樣的組織，讓商會(huì)真正發(fā)揮作用，不再讓人傷心。

關(guān)鍵詞：商會(huì) 股東 馬方 私董會(huì)

第三篇：面試官 追問(wèn)應(yīng)聘者是個(gè)技術(shù)活兒

面試官 追問(wèn)應(yīng)聘者是個(gè)技術(shù)活兒

導(dǎo)語(yǔ)：在BEI面談時(shí)，要求應(yīng)聘者分享自己過(guò)去一年內(nèi)的一個(gè)成功事件，有一些應(yīng)聘者語(yǔ)言表達(dá)啰嗦，條理不清，用大量時(shí)間描述當(dāng)時(shí)事件的背景和來(lái)龍 去脈，而對(duì)于整個(gè)事件中采取的行為和結(jié)果卻少有涉及，這使得面試官難以判斷應(yīng)聘者在該事件中的作用及行為表現(xiàn)。

行為事件訪談法（Behavioral Event Interview，以下簡(jiǎn)稱“BEI”），主要通過(guò)人過(guò)去的行為推測(cè)其未來(lái)的表現(xiàn)。也正是基于這一特點(diǎn)，如今BEI在企業(yè)招聘選拔中的應(yīng)用越來(lái)越多，如 何在面試過(guò)程中通過(guò)運(yùn)用BEI，鑒別不同類型的應(yīng)聘者，為企業(yè)招募到最適合的人選，不僅是一項(xiàng)基本工作，更是一個(gè)技術(shù)活。

滔滔不絕型

至于成功事件，我想想啊……好像倒是有一件的，不過(guò)這個(gè)不知道該不該算啊……事情過(guò)去好久了，這個(gè)事情是這樣的，我記得當(dāng)時(shí)我們公司正準(zhǔn)備 開(kāi)展一個(gè) 項(xiàng)目，很缺人手，我那時(shí)還在其他部門，后來(lái)領(lǐng)導(dǎo)找我談話準(zhǔn)備調(diào)我過(guò)去，我那時(shí)對(duì)這個(gè)項(xiàng)目不了解，只是零星聽(tīng)說(shuō)了一些情況，說(shuō)找我去，我那個(gè)時(shí) 候在當(dāng)時(shí)的部 門正在做產(chǎn)品研發(fā)…… 在BEI面談時(shí)，要求應(yīng)聘者分享自己過(guò)去一年內(nèi)的一個(gè)成 功事件，有一些應(yīng)聘者語(yǔ)言表達(dá)啰嗦，條理不清，用大量時(shí)間描述當(dāng)時(shí)事件的背景和來(lái)龍去脈，而對(duì)于整個(gè)事件中采取的行為和結(jié)果卻少有涉及，這使 得面試官難 以判斷應(yīng)聘者在該事件中的作用及行為表現(xiàn)。面對(duì)這類應(yīng)聘者，面試官應(yīng)及時(shí)打斷，把話題引到重點(diǎn)內(nèi)容上去?？捎玫姆绞娇梢允牵骸澳悴挥糜蓄檻]，根據(jù)你回憶的 信息講就行了。”“剛才您說(shuō)到有個(gè)項(xiàng)目，能跟我們說(shuō)說(shuō)是什么樣的項(xiàng)目嗎？”“領(lǐng)導(dǎo)找你談話，希望你能過(guò)去，是希望你介入后解決什么問(wèn)題嗎？”

張冠李戴型

在進(jìn)行BEI面談時(shí)，會(huì)要求應(yīng)聘者講述自己的工作經(jīng)歷、成功事件，但受到求職動(dòng)機(jī)的影響，有一些應(yīng)聘者在被問(wèn)到具體的行為事件時(shí)，特別是可 能會(huì)暴露 自己的不足時(shí)，不可避免地會(huì)將他人的或團(tuán)隊(duì)的行為事件轉(zhuǎn)移到自己身上或加入自己的描述，以此模糊行為主體的相關(guān)信息，蒙蔽面試官。

在拜訪這個(gè)客戶前，我們事先做了很多準(zhǔn)備，比如關(guān)于客戶的資料，分析他們的需求，也預(yù)設(shè)了許多對(duì)方可能會(huì)提出的問(wèn)題。準(zhǔn)備好這些后，我們就 出發(fā)了。當(dāng)時(shí)拜訪的情況和我們預(yù)想的差不多，他們對(duì)這方面確實(shí)有一定需求，但就是覺(jué)得我們的報(bào)價(jià)有點(diǎn)高?？蛻魧?duì)于這一點(diǎn)一直咬得很緊。我們經(jīng)過(guò)商量 后，也想出了一 些變通措施，比如增加一些增值服務(wù)等等，可是客戶那邊還是不松口，而且當(dāng)時(shí)還拿出我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況來(lái)牽制我們，后來(lái)我們想了很多辦法，經(jīng)過(guò) 幾輪談判后，還是把這個(gè)客戶拿下了。

這類應(yīng)聘者在描述事件情境時(shí)，最常用的語(yǔ)句是“我們……，我們……”應(yīng)聘者在描述整個(gè)事件時(shí)，用的主語(yǔ)都是“我們”，而面試官?gòu)囊陨闲畔⒅?無(wú)法了解 到應(yīng)聘者本人在跟蹤客戶、和客戶進(jìn)行銷售談判時(shí)采取了什么行為、達(dá)到了什么樣的結(jié)果，這樣也就無(wú)法對(duì)應(yīng)聘者的銷售能力進(jìn)行判斷了。這個(gè)時(shí)候，面試官應(yīng)該進(jìn) 行提問(wèn)，幫助應(yīng)聘者一起澄清他在這個(gè)事件中承擔(dān)的角色及所起的作用。比如：“在這個(gè)拜訪客戶的過(guò)程中，你的角色是什么？你做了哪些工作？這些 工作對(duì)最后拿 下這個(gè)客戶有哪些作用？”等等?？偠灾?，應(yīng)該將應(yīng)聘者的行為表現(xiàn)從銷售團(tuán)隊(duì)中“剝離”出來(lái)，然后進(jìn)行獨(dú)立考察。

還有一些應(yīng)聘者屬于“打腫臉充胖子”型，他們通常會(huì)將別人的故事套用在自己身上，但卻經(jīng)不起推敲。比如，項(xiàng)目執(zhí)行人員，他清楚項(xiàng)目執(zhí)行的方 案、流程，也參與了其中的一些環(huán)節(jié)，在描述時(shí)會(huì)夸大信息，將自己包裝成故事里的項(xiàng)目

經(jīng)理，事實(shí)上他只是一名項(xiàng)目執(zhí)行人員而已。因此，面試官又必須挖掘一些事件本身的細(xì)節(jié)信息，如項(xiàng)目背景、技術(shù)思路、執(zhí)行流程、人員安排等，還可以問(wèn) 一下哪些人參與了項(xiàng)目、結(jié)項(xiàng)后領(lǐng)導(dǎo)和同事的評(píng)價(jià)等等。在這些細(xì)節(jié)問(wèn)題之下，說(shuō)謊者難免會(huì)出現(xiàn)一些漏洞，回答問(wèn)題時(shí)經(jīng)不起推敲。此外，還可以通 過(guò)觀察應(yīng)聘者 非言語(yǔ)行為來(lái)輔助判斷應(yīng)聘者信息的真實(shí)性。心理學(xué)研究表明，人在撒謊時(shí)總是伴隨著不自然的非言語(yǔ)行為，如面部表情僵硬、臉色蒼白、身體動(dòng)作突 然減少、假 笑、眼球不必要地快速移動(dòng)、回避目光正視，等等。當(dāng)應(yīng)聘者臉上出現(xiàn)這些異?！靶盘?hào)”，面試官就要注意了。

夸夸其談型

在我的提議下，我和另外兩位同學(xué)組織了一個(gè)愛(ài)心小分隊(duì)，由我擔(dān)任組長(zhǎng)。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間地努力，我們吸收了一些學(xué)生會(huì)員，還和幾家名企取得聯(lián) 系，共同為災(zāi)區(qū)捐贈(zèng)急需的物資和生活用品。這個(gè)工作真的非常有意義。

在校招時(shí)，經(jīng)常會(huì)遇到一些大學(xué)生，為了使自己的簡(jiǎn)歷增色，編造一些根本沒(méi)有的經(jīng)歷，或用半真半假的信息迷惑面試官。比如以上的例子，乍一 聽(tīng)，有些面 試官會(huì)覺(jué)得這個(gè)大學(xué)生不僅有較強(qiáng)的社會(huì)責(zé)任感，還具有良好的組織能力和社會(huì)活動(dòng)能力。但是在面試官進(jìn)一步追問(wèn)后，我們發(fā)現(xiàn)事實(shí)相反。比如： “這個(gè)隊(duì)伍現(xiàn)在 有多少人？”“你們和哪家公司聯(lián)系了？給災(zāi)區(qū)捐贈(zèng)了多少物資？”在幾次追問(wèn)后，應(yīng)聘者就露餡了。實(shí)際上，他和兩位同學(xué)在網(wǎng)上看到了有這樣的捐 贈(zèng)活動(dòng)，為了 給簡(jiǎn)歷貼金，就虛擬了這樣一個(gè)信息。而所謂的捐贈(zèng)物資，也就是他們?cè)趯W(xué)校組織的捐款活動(dòng)里捐了幾塊錢而已。如果應(yīng)聘者描述的是親身經(jīng)歷的真實(shí) 事件，就會(huì)經(jīng) 得起面試官的刨根問(wèn)底。如果是謊言，應(yīng)聘者不可能事先將所有細(xì)節(jié)都設(shè)想好，在追問(wèn)之下就無(wú)所遁形，即便應(yīng)聘者臨時(shí)編造，在內(nèi)容的合理性上也容 易產(chǎn)生紕漏。主觀能動(dòng)型

BEI面談的應(yīng)用前提是，獲得應(yīng)聘者過(guò)去的行為表現(xiàn)信息，以此推測(cè)其將來(lái)的行為，但是，在面談中如何獲取這些行為信息呢？我們?cè)诿嬲剷r(shí)，常 常會(huì)遇到 應(yīng)聘者講述很多自己的觀點(diǎn)、意愿或工作理論，這類信息具有較強(qiáng)的主觀性，容易迷惑面試官，讓面試官覺(jué)得這類求職者符合崗位的要求，但事實(shí)上 “能說(shuō)”和“會(huì) 做”存在很大差別。請(qǐng)看這個(gè)例子：

當(dāng)時(shí)客戶要求非常苛刻，要求我們一個(gè)月內(nèi)交貨，我們當(dāng)時(shí)正缺人手，比較緊急，我覺(jué)得一個(gè)好的領(lǐng)導(dǎo)，這個(gè)時(shí)候就應(yīng)該敢于承擔(dān)壓力，勇于決策，制訂一個(gè) 方案，然后調(diào)動(dòng)相關(guān)資源共同去完成這個(gè)項(xiàng)目。這個(gè)時(shí)候我們壓力還是蠻大的……但是如果說(shuō)這個(gè)壓力是對(duì)工作有意義的話，那我肯定要堅(jiān)持去做的。我認(rèn)為首先就 是要做計(jì)劃，有一定的系統(tǒng)思路，保持一定的工作節(jié)奏……

在這段話中，有三類信息是對(duì)行為信息的替換。一是觀點(diǎn)類信息，例如“我認(rèn)為……”、“我覺(jué)得……”，典型的有：“我認(rèn)為作為一個(gè)管理人員，應(yīng)該要敢 于拍板?！边@類回答使自己看起來(lái)符合崗位要求，但是如果面試官讓其舉例說(shuō)明自己敢于拍板或決策的事例時(shí)，應(yīng)聘者卻很難以實(shí)際行為說(shuō)明。二是理論性信息，常見(jiàn)情形是 應(yīng)聘者大談大道理，例如：“一名好的銷售人員，應(yīng)該是有激情的，對(duì)待客戶熱忱，善于開(kāi)拓市場(chǎng)，帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?！边@些信息只能說(shuō)明他對(duì)銷售 崗位的認(rèn)識(shí) 度，而未必能說(shuō)明他就是一個(gè)好的銷售管理者。因此，面對(duì)這類情況，還需要進(jìn)一步追問(wèn)參與事件的細(xì)節(jié)。第三類則是意愿性信息代替行為性信息，例 如：“如果這 樣做對(duì)工作有利，我一定會(huì)跟大家分享?！倍鴮?shí)際上，應(yīng)聘者是否會(huì)有這樣的行為表現(xiàn)呢？這就未必了。

BEI面試技術(shù)的核心，在于收集當(dāng)事人親身經(jīng)歷的行為事件，用“STAR”原則來(lái)判斷收集到的行為事件是否完整?！癝”是情景，是應(yīng)聘者所 處的背景 和環(huán)境：“T”是任務(wù)，是應(yīng)聘者在情景中所要完成或達(dá)到的目標(biāo)：“A”是行為，是應(yīng)聘者圍繞任務(wù)采取的行動(dòng)，如果應(yīng)聘者沒(méi)有采取行動(dòng)，也是一 種行 為：“R”是結(jié)果，是應(yīng)聘者行為后所帶來(lái)的成效。一般說(shuō)來(lái)，每項(xiàng)素質(zhì)能力有2-3個(gè)行為事件支持就足以做出判斷了；同一個(gè)行為事件也很可能同 時(shí)支持幾個(gè)素 質(zhì)能力。面試官不僅要了解到應(yīng)聘者已經(jīng)取得的業(yè)績(jī)，更重要的是要了解應(yīng)聘者是如何取得業(yè)績(jī)的，根據(jù)應(yīng)聘者取得業(yè)績(jī)時(shí)所采用的方法和行為來(lái)判斷其素質(zhì) 能力，這樣就能將其他干擾因素，如市場(chǎng)的變化、他人的影響、偶然性因素等，有效地進(jìn)行排除。

第四篇：泰山管理學(xué)院馬方：“合伙人制”的機(jī)制設(shè)計(jì) ——從“責(zé)權(quán)利”看合伙人機(jī)制設(shè)計(jì)

泰山管理學(xué)院馬方：“合伙人制”的機(jī)制設(shè)計(jì) ——從“責(zé)權(quán)利”看合伙人機(jī)制設(shè)計(jì)

不同時(shí)期的責(zé)權(quán)利主體

在現(xiàn)在的企業(yè)里通常有三種人：投資人、員工、合伙人。投資人只出錢，員工只出力，合伙人既出錢又出力。從這個(gè)概念來(lái)看，合伙人制本質(zhì)上是讓人力資本這種生產(chǎn)要素的利益主體都擁有主導(dǎo)權(quán)，最終實(shí)現(xiàn)“共同出資、共同經(jīng)營(yíng)、共享利潤(rùn)、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)”的目地。

在工業(yè)化時(shí)代，貨幣資本起主導(dǎo)作用，人力資本起輔助作用，資本決定企業(yè)控制權(quán)和剩余收益權(quán)，經(jīng)理人只是資本的委托代理人，其權(quán)力有限，并受到資本的監(jiān)督，收益也有限，并且是稅前收益。由于是資本決定著企業(yè)控制權(quán)和剩余收益權(quán)，所以資本也承擔(dān)所有風(fēng)險(xiǎn)，權(quán)利和義務(wù)是對(duì)等的，這種狀況是合情合理的。

在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，人的因素越來(lái)越重要，特別是在很多輕資產(chǎn)領(lǐng)域，人力資本也就是合伙人或合伙人團(tuán)隊(duì)開(kāi)始起主導(dǎo)作用，貨幣資本起輔助作用，合伙人決定企業(yè)控制權(quán)，如阿里巴巴、小米、萬(wàn)科等，這種情況下剩余收益權(quán)該由誰(shuí)來(lái)決定呢？通常，結(jié)果在哪里，心就在哪里，利益在哪里，重點(diǎn)就在哪里。如果此時(shí)讓資本決定剩余收益權(quán)，合伙人顯然不會(huì)愿意，而合伙人決策產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)比如重大虧損等，如果讓資本承擔(dān)全部或者大部分也是不合理的，那么只有讓合伙人決定剩余收益權(quán)，才能充分體現(xiàn)權(quán)力和責(zé)任對(duì)等、風(fēng)險(xiǎn)和收益對(duì)等的原則，才是比較合理的，關(guān)鍵是怎么設(shè)計(jì)這種機(jī)制呢？

合伙人機(jī)制設(shè)計(jì)的幾種模式

在合伙人和投資并存的企業(yè)里，會(huì)有多個(gè)利益主體，針對(duì)每一個(gè)不同的利益主體，可以設(shè)計(jì)不同的治理模式，可供參考的模式是有限合伙制。在有限合伙制中，有限合伙人（LP）負(fù)責(zé)出資，不參與管理，不承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，普通合伙人(GP)負(fù)責(zé)投資經(jīng)營(yíng)管理，雖然只是出了一部分資，也要承擔(dān)無(wú)限責(zé)任。還有一種可以借鑒的模式是投資理財(cái)中的“優(yōu)先”和“劣后”理論，優(yōu)先級(jí)收益享有相對(duì)確定且封頂?shù)念A(yù)期收益率，如債權(quán)人，而劣后級(jí)收益則沒(méi)有確定的收益率目標(biāo)，投資所產(chǎn)生的剩余收益都?xì)w屬于劣后級(jí)，當(dāng)投資發(fā)生損失時(shí)，則首先由劣后級(jí)承擔(dān)，最后才是優(yōu)先級(jí)，體現(xiàn)的是風(fēng)險(xiǎn)和收益對(duì)等原則。

在由合伙人主導(dǎo)或部分主導(dǎo)的企業(yè)里，通常要根據(jù)公司章程中賦予合伙人的權(quán)利來(lái)確定合伙人應(yīng)該承擔(dān)的責(zé)任，這是比較理性的方法，如果合伙人掌握經(jīng)營(yíng)權(quán)，那么合伙人就要承擔(dān)所有的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，如果合伙人掌握決策權(quán)，合伙人就要承擔(dān)所有的決策風(fēng)險(xiǎn)，只有這樣才是對(duì)合伙人和投資人比較合理、公平的模式。

責(zé)權(quán)利高度統(tǒng)一是合伙人機(jī)制設(shè)計(jì)的重點(diǎn)

合伙人機(jī)制，其實(shí)就是責(zé)權(quán)利高度統(tǒng)一的機(jī)制，出發(fā)點(diǎn)從權(quán)力開(kāi)始，有多大權(quán)力，就有多大責(zé)任，并享有相對(duì)應(yīng)的利益。

我個(gè)人認(rèn)為在這個(gè)方面做的最好的就是濟(jì)南的韓都衣舍了，它的小組制非常典型。他們把一線部門分了280多個(gè)小組，各個(gè)小組經(jīng)營(yíng)權(quán)完全由他們自己掌握，各個(gè)小組的責(zé)、權(quán)、利高度統(tǒng)一，如圖1韓都衣舍小組制的責(zé)、權(quán)、利所示。

在工業(yè)化時(shí)代，人力資本既不承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)也不享有最終的剩余收益，而在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，當(dāng)人力資本主導(dǎo)企業(yè)，人力資本就應(yīng)該享有最終收益并承擔(dān)最終風(fēng)險(xiǎn)。也就是當(dāng)投資取得相對(duì)合理、穩(wěn)定或有一定增長(zhǎng)的回報(bào)后，剩余的收益都應(yīng)由合伙人來(lái)分配，如果發(fā)生虧損，也應(yīng)由合伙人承擔(dān)虧損，同時(shí)還要支付投資人應(yīng)得的合理回報(bào)。圖2和圖3就是對(duì)不同時(shí)期人力資本享有的收益分配不同的描述。

為了避免出現(xiàn)發(fā)生虧損時(shí)合伙人無(wú)力承擔(dān)的困境，可以采用延期支付的方式把每合伙人應(yīng)得收益的一部分留在企業(yè)作為風(fēng)險(xiǎn)保障金。泰山管理學(xué)院就是這么做的，各個(gè)部門年終獎(jiǎng)金的1/2延期2年支付，如果未來(lái)有虧損就要先用來(lái)彌補(bǔ)虧損。

菏澤真得利連鎖超市采用的也是類似的模式，這家公司每年現(xiàn)任店長(zhǎng)和部分優(yōu)秀的副店長(zhǎng)都可以競(jìng)聘所有門店店長(zhǎng)，誰(shuí)的目標(biāo)高，誰(shuí)當(dāng)?shù)觊L(zhǎng)，如果到年終未完成承諾目標(biāo)，則應(yīng)先補(bǔ)齊公司應(yīng)得收益（完成目標(biāo)時(shí)的公司收益），沒(méi)能競(jìng)聘上崗的就自動(dòng)下崗，經(jīng)過(guò)多年實(shí)踐效果非常好，如圖4所示。

這樣做的好處就是可以達(dá)到權(quán)力和責(zé)任、風(fēng)險(xiǎn)和收益的高度統(tǒng)一，投資人、合伙人、經(jīng)理人各自享有各自的權(quán)力并各得其所，同時(shí)也承擔(dān)各自相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)然，這三者的身份并不是割裂、一成不變的，而是可以相互轉(zhuǎn)化的，比如公司可以通過(guò)股權(quán)認(rèn)購(gòu)和股權(quán)激勵(lì)讓經(jīng)理人成為公司合伙人，同樣，如果合伙人有別的追求而離開(kāi)公司，那他也可以做一個(gè)純粹的投資人。但是不管如何改變身份，責(zé)權(quán)利的統(tǒng)一始終是合伙人制的重點(diǎn)。

任何事物都不是十全十美的，“合伙人制”也一樣，合伙人會(huì)不會(huì)利用自己對(duì)企業(yè)的控制權(quán)傷害投資人利益、會(huì)不會(huì)產(chǎn)生關(guān)聯(lián)交易、會(huì)不會(huì)有合伙人搭便車等，這些都是要在設(shè)計(jì)合伙人機(jī)制的時(shí)候充分考慮的，并且需要及時(shí)調(diào)整的，或者結(jié)合其它模式一并使用，保證合伙人機(jī)制可以發(fā)揮其最大的正向作用。

關(guān)鍵詞：合伙人，馬方，泰山管理學(xué)院，股權(quán) 來(lái)源：山東企業(yè)管理培訓(xùn)中心

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