第一篇：4s店審計(jì)案例

構(gòu)筑內(nèi)控堅(jiān)固防線 有效控制財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)--------A公司（汽車4S店）審計(jì)案例

廈門國貿(mào)集團(tuán)股份有限公司內(nèi)控與審計(jì)部

一、審計(jì)背景

廈門國貿(mào)集團(tuán)股份有限公司（以下簡稱公司）是一家綜合性企業(yè)，始創(chuàng)于1980年并于1996年上市。經(jīng)過三十多年的發(fā)展已形成供應(yīng)鏈管理、房地產(chǎn)經(jīng)營和金融服務(wù)三大核心業(yè)務(wù)。公司秉承“持續(xù)創(chuàng)造新價(jià)值”的使命，“創(chuàng)新、恒信、成長”的核心價(jià)值觀，“激揚(yáng)無限、行穩(wěn)致高”的企業(yè)精神，“大舞臺、大學(xué)校、大家庭”的文化理念，銳意進(jìn)取、不斷創(chuàng)新全力將企業(yè)打造成為令人尊敬的優(yōu)秀綜合服務(wù)商。公司連續(xù)多年入選“中國企業(yè)500強(qiáng)”、“中國非金融類跨國公司百強(qiáng)”，多項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)入全國行業(yè)百強(qiáng)，多個(gè)商品經(jīng)營規(guī)模名列全國前列。2014年公司實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入552.88億元實(shí)現(xiàn)歸屬于母公司所有者的凈利潤8.49億元2014年末資產(chǎn)總額達(dá)344.42億元。

根據(jù)公司新一輪的汽車業(yè)務(wù)“以品牌汽車銷售為主，向價(jià)值鏈高端的后服務(wù)市場延伸”發(fā)展戰(zhàn)略，2014年度，公司對汽車4s店（以下簡稱“4S店”）業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行了梳理與排查，以有效提升整天業(yè)務(wù)管控，進(jìn)而提升經(jīng)營效益。

所謂4S店就是品牌廠家授權(quán)的該廠家汽車的特許經(jīng)銷商，是集整車銷售（Sale）、零配件（Spare part）、售后服務(wù)（Service）、信息反饋（Survey）四位一體的汽車銷售服務(wù)企業(yè)。4S店如果想發(fā)展壯大，必須建立在良好的內(nèi)部控制基礎(chǔ)上。針對汽車4S店開展內(nèi)部審計(jì)項(xiàng)目，有利于發(fā)現(xiàn)4S店經(jīng)營中存在的問題，實(shí)現(xiàn)對4s店的有效監(jiān)督，有助于提升內(nèi)部控制執(zhí)行力，發(fā)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部控制設(shè)計(jì)上的缺陷，避免因內(nèi)部控制設(shè)計(jì)不當(dāng)而造成的損失，從而使4S店整體投資效益達(dá)到最大化。

基于此，2014年5月，公司對參與投資的合資企業(yè)A公司的內(nèi)部控制及經(jīng)營情況進(jìn)行了內(nèi)部審計(jì)，由雙方股東聯(lián)合出具審計(jì)通知書，以公司內(nèi)部控制與審計(jì)部為主，成立專項(xiàng)審計(jì)小組。審計(jì)目標(biāo)即檢查內(nèi)部控制存在不足，有效降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)提升管理效益。

A公司為4S店，主營系某經(jīng)濟(jì)型汽車品牌銷售及汽車維修業(yè)務(wù)，近年經(jīng)營穩(wěn)健，保持一定利潤的規(guī)模。2013年實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入1.95億元，凈利潤206萬元，其中整車銷售收入1.66億元，毛利率為8%，維修服務(wù)收入0.18億元，毛利率為22%。

二、審計(jì)過程及方法

（一）準(zhǔn)備階段：精心組織，保證審計(jì)效率與質(zhì)量

為確保本次審計(jì)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，提升本次審計(jì)質(zhì)量和效果，專項(xiàng)審計(jì)小組共有4名成員，由公司內(nèi)部控制與審計(jì)部總經(jīng)理帶隊(duì)，其他3名成員或具有多年財(cái)務(wù)工作基礎(chǔ)，或具有多次4S店內(nèi)部審計(jì)工作經(jīng)驗(yàn)。

由于是首次對A公司進(jìn)行內(nèi)部審計(jì)，在本次審計(jì)項(xiàng)目實(shí)施前，審計(jì)小組先進(jìn)行資料的充分收集，收集4S店行業(yè)資料、被審計(jì)單位初步財(cái)務(wù)報(bào)表資料、公司下屬4s店歷史內(nèi)部審計(jì)報(bào)告等等。審計(jì)小組在審閱提煉資料信息后，先后進(jìn)行2次審計(jì)碰頭會議，就4s店的主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)、重要控制措施以及A公司目前的經(jīng)營情況進(jìn)行討論、分析，進(jìn)而制訂審計(jì)方案確定審計(jì)重點(diǎn)。經(jīng)過討論分析后，根據(jù)A公司經(jīng)銷的汽車屬經(jīng)濟(jì)型轎車且精品加裝業(yè)業(yè)務(wù)量較小的情況下，審計(jì)小組初步確定的審計(jì)重點(diǎn)為：整車銷售及車輛維修業(yè)務(wù)流程檢查；整車及零配件收發(fā)存審計(jì)；整車銷售及維修業(yè)務(wù)收入、成本審計(jì)。

（二）實(shí)施階段：注重多種審計(jì)方法結(jié)合應(yīng)用，提高審計(jì)效率與效果

經(jīng)過充分的審前準(zhǔn)備，審計(jì)小組于2014年5月22日下達(dá)審計(jì)通知書，并于26日正式進(jìn)場審計(jì)。

1、分析先行，進(jìn)一步鎖定審計(jì)關(guān)注區(qū)

對4S店審計(jì)項(xiàng)目的入手,基于4S店的經(jīng)營模式及客戶眾多的特殊性，分析程序的執(zhí)行顯得尤其總要。審計(jì)小組進(jìn)場后，首先對A公司收入結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，進(jìn)而對整車銷售及維修業(yè)務(wù)總體及各月毛利率進(jìn)行分析。

在整車銷售毛利率分析時(shí)，審計(jì)小組關(guān)注A公司是否將裝潢裝飾收入一并計(jì)入整車銷售收入，結(jié)合廠家的商務(wù)政策以及4S店的經(jīng)營情況，對返利金額的真實(shí)合理性進(jìn)行分析，考慮返利對整車銷售各月毛利率的影響，進(jìn)行分析各車型毛利率的合理性，關(guān)注異常毛利率車型銷售。

在維修業(yè)務(wù)毛利率分析時(shí)，審計(jì)小組參考借鑒行業(yè)毛利率，結(jié)合公司維修車型、主要客戶群消費(fèi)習(xí)慣、維修業(yè)務(wù)類型等情況，查找異常毛利率水平及波動(dòng)，從而進(jìn)一步關(guān)注維修業(yè)務(wù)收入、成本核算口徑是否一致，分析是否存在隱匿維修收入的可能。

通過毛利率分析，以及對整車業(yè)務(wù)流程管控的了解，結(jié)合4S店維修業(yè)務(wù)量大且較多涉及現(xiàn)金交易，容易跑冒滴漏的特點(diǎn)，審計(jì)小組進(jìn)一步縮小審計(jì)關(guān)注點(diǎn)，鎖定維修業(yè)務(wù)。

2.望、聞、問、切結(jié)合，梳理內(nèi)部控制流程

在審計(jì)現(xiàn)場實(shí)施過程中，在分析程序基礎(chǔ)上，審計(jì)小組始終“望、聞、問、切”貫穿于整個(gè)審計(jì)項(xiàng)目，研讀A公司制度、流程、崗位職責(zé)說明等資料，對各業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人與崗位責(zé)任人進(jìn)行訪談，現(xiàn)場觀察A公司業(yè)務(wù)管理流程執(zhí)行情況，深入了解業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)，核對業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，抽查業(yè)務(wù)卷宗資料，即分別就企業(yè)不相容職務(wù)分離控制、授權(quán)審批控制、會計(jì)系統(tǒng)控制、財(cái)產(chǎn)保護(hù)控制等控制措施進(jìn)行抽樣檢查測試。審計(jì)小組審計(jì)重點(diǎn)包括：

（1）維修業(yè)務(wù)從接待、維修工單開具、車間修車、維修結(jié)算、維修款收取，到財(cái)務(wù)確認(rèn)收入的流程。

（2）將廠家系統(tǒng)工單結(jié)算數(shù)據(jù)與財(cái)務(wù)系統(tǒng)數(shù)據(jù)、業(yè)務(wù)單據(jù)過行核對，檢查收入的完整性，分析存在差異的原因，并對廠家系統(tǒng)管理流程及管理權(quán)限進(jìn)行了解與測試；（3）結(jié)合配件庫存盤點(diǎn)、采購發(fā)票、廠家系統(tǒng)出入口情況、出入庫單據(jù)，檢查維修業(yè)務(wù)成本結(jié)轉(zhuǎn)的準(zhǔn)確性；

（4）梳理4S店貨幣資金管理流程，核實(shí)現(xiàn)金收入是否及時(shí)上繳，是否存在刷卡套現(xiàn)情況，貨幣資金是否賬實(shí)相符，并對現(xiàn)金進(jìn)行盤點(diǎn)核對。

以上流程控制點(diǎn)及系統(tǒng)控制的測試，審計(jì)小組分別通過數(shù)據(jù)對比、現(xiàn)場觀察、盤點(diǎn)核實(shí)、抽樣測試、異常情況詢問與溝通等手段，逐一診斷，并細(xì)究問題存在的具體原因，梳理出內(nèi)部控制設(shè)計(jì)不足及內(nèi)部控制執(zhí)行不到位事項(xiàng)。

3、匯總審計(jì)成果，注重與被審計(jì)單位的雙向溝通

在審計(jì)過程中，審計(jì)小組歷時(shí)兩周形成多份審計(jì)工作底稿，涵蓋檢查記錄、訪談?dòng)涗?、?cái)務(wù)及業(yè)務(wù)資料收集記錄等，確保審計(jì)成果有據(jù)可依；審計(jì)現(xiàn)場結(jié)束時(shí)，形成審計(jì)小結(jié)匯總與A公司管理層進(jìn)行溝通交流。

審計(jì)小組深諳與被審計(jì)單位的關(guān)系不僅是監(jiān)督與被監(jiān)督的關(guān)系，更應(yīng)注重協(xié)同效應(yīng)，幫助企業(yè)完善內(nèi)部控制，提升管理水平。在審計(jì)過程中，堅(jiān)持一審二幫三促進(jìn)的原則，注重協(xié)調(diào)和溝通，消除A公司被審計(jì)的抵觸心理，從而取得更好的訪談效果與問題性質(zhì)的確認(rèn)，結(jié)合業(yè)務(wù)一線反饋提高了審計(jì)建議的可操作性。在審計(jì)成果溝通時(shí)，審計(jì)小組與A公司就企業(yè)運(yùn)行中的職責(zé)分工界定、風(fēng)險(xiǎn)控制、管控狀態(tài)等內(nèi)容進(jìn)行了探討，針對審計(jì)中發(fā)現(xiàn)的問題及相應(yīng)建議進(jìn)行深入交流，由于審計(jì)建議切合實(shí)際，有效規(guī)避及降低業(yè)務(wù)操作中存在的風(fēng)險(xiǎn)，取得A公司管理層的認(rèn)可與接受。

（三）攻堅(jiān)時(shí)刻：注重創(chuàng)新，提高數(shù)據(jù)運(yùn)用分析能力，查找不符事項(xiàng)

A公司月均維修業(yè)務(wù)量超過1700筆，年度記錄超過2萬筆，在沒有erp系統(tǒng)將前后端數(shù)據(jù)整合的情況下，面對如此龐大的工單、結(jié)算單、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，如何檢查業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)與財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的一致性呢？如何通過技術(shù)手段開發(fā)，以更有效整合大量的業(yè)務(wù)系統(tǒng)數(shù)據(jù)與財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)。即在排查A公司維修業(yè)務(wù)是否存在舞弊風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，審計(jì)小組通過EXCEL進(jìn)行二次開發(fā)，以更有效整合大量的業(yè)務(wù)系統(tǒng)數(shù)據(jù)與財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)。即在排查A公司維修業(yè)務(wù)是否存在舞弊風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，審計(jì)小組通過EXCEL錄制宏及大量函數(shù)應(yīng)用，將輸出的廠家系統(tǒng)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)與財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行一一匹配核對與分析，從而發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)系統(tǒng)數(shù)據(jù)混亂及系統(tǒng)功能設(shè)置上存在的缺陷。對數(shù)據(jù)綜合全面的運(yùn)用分析，讓審計(jì)小組更快速查找不符事項(xiàng)，找準(zhǔn)問題存在，進(jìn)而提出解決方法。

三、審計(jì)結(jié)果及成效

在A公司審計(jì)中，審計(jì)小組發(fā)現(xiàn)，由于近年來汽車市場需求疲軟，經(jīng)銷汽車品牌較為弱勢等原因，4S店面臨著市場競爭激烈，庫存高企等不利局面，4S店管理層將主要關(guān)注度放在提高業(yè)績上，忽視了內(nèi)部控制設(shè)計(jì)合理性及內(nèi)部控制執(zhí)行規(guī)范性。

（一）審計(jì)中發(fā)現(xiàn)問題 在審計(jì)中，審計(jì)小組發(fā)現(xiàn)A公司在售后維修業(yè)務(wù)管理方面的制度建設(shè)、崗位設(shè)置分工及職責(zé)要求、業(yè)務(wù)系統(tǒng)使用規(guī)范性、財(cái)務(wù)核算規(guī)范性、服務(wù)抵用券管理存在內(nèi)部控制缺陷。具體包括：

1、制度建設(shè)尚不夠全面

健全的規(guī)章制度、完整的業(yè)務(wù)流程是構(gòu)建內(nèi)部控制體系的重要組成，審計(jì)組在梳理比對A公司維修業(yè)務(wù)制度、流程設(shè)計(jì)合理性時(shí)發(fā)現(xiàn)，A公司雖制定了崗位職責(zé)說明，但未就從服務(wù)接待接車到最終結(jié)算收款完整流程操作及操作標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行具體書面約定。

2、廠家維修業(yè)務(wù)系統(tǒng)存在管理漏洞

（1）部分維修工單未按照實(shí)際收銀結(jié)算情況進(jìn)行業(yè)務(wù)系統(tǒng)錄入，導(dǎo)致業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)與財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)存在不一致。

在對維修業(yè)務(wù)進(jìn)行毛利率分析時(shí)審計(jì)小組發(fā)現(xiàn)，A公司維修業(yè)務(wù)毛利率存在波動(dòng)的情況，審計(jì)小組當(dāng)即就波動(dòng)月份業(yè)務(wù)進(jìn)行深入挖掘，將2013年某業(yè)務(wù)系統(tǒng)約1800筆工單結(jié)算情況與財(cái)務(wù)賬面收入入賬情況進(jìn)行一一核對，發(fā)現(xiàn)剔除協(xié)議戶、內(nèi)領(lǐng)、與廠家結(jié)算的首保索賠外，尚有160筆工單業(yè)務(wù)系統(tǒng)顯示于當(dāng)月結(jié)算，但卻未在財(cái)務(wù)賬面體現(xiàn)收入。在一步的排查時(shí)發(fā)現(xiàn)，此部分工單是客戶投訴及營銷免單、使用券等情況，而結(jié)算員未按實(shí)際抵免后的結(jié)算情況進(jìn)行系統(tǒng)結(jié)算收銀創(chuàng)建，導(dǎo)致業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)與財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)不一致。此外，A公司對部分客戶優(yōu)惠打折未在業(yè)務(wù)系統(tǒng)中體現(xiàn)，而在打印系統(tǒng)結(jié)算單后進(jìn)行手工打折、備注等，導(dǎo)致業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)與財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)存在不一致，可能導(dǎo)致財(cái)務(wù)管控的失效，無法確保收入入賬的完整性。

（2）廠家系統(tǒng)未限制出具價(jià)結(jié)算單，企業(yè)對估價(jià)單轉(zhuǎn)為正式工單情況未進(jìn)行監(jiān)督跟蹤

審計(jì)組在對財(cái)務(wù)憑證后附的維修業(yè)務(wù)結(jié)算清單進(jìn)行抽查時(shí)發(fā)現(xiàn)，存在兩種結(jié)算單號編碼規(guī)則，在向服務(wù)接待進(jìn)一步的溝通了解得知，兩種編碼使用規(guī)則分別存在于估價(jià)結(jié)算與正式單結(jié)算，即由于廠家系統(tǒng)設(shè)置未禁止使用估價(jià)結(jié)算單，且估價(jià)結(jié)算單格式與正式結(jié)算單格式幾乎一致，維修站在客戶需提前結(jié)算時(shí)允許使用估價(jià)結(jié)算單進(jìn)行結(jié)算收款。

在核對2013年某月入賬241筆估價(jià)結(jié)算單的使用情況發(fā)現(xiàn)，135筆估價(jià)結(jié)算單金額與系統(tǒng)正式結(jié)算單金額不一致，4筆估價(jià)結(jié)算單未轉(zhuǎn)成正式工單。且A公司未建立相應(yīng)的臺帳對估價(jià)結(jié)算單使用情況進(jìn)行監(jiān)督，也未就估價(jià)結(jié)算轉(zhuǎn)成工單情況進(jìn)行跟蹤核對，公司對業(yè)務(wù)系統(tǒng)結(jié)算數(shù)據(jù)完整性的管控存在不足，對估價(jià)結(jié)算單收款結(jié)算的入賬完整性控制力薄弱，易生產(chǎn)舞弊風(fēng)險(xiǎn)。

3、貨幣資金賬務(wù)核算及管理亟待規(guī)范

貨幣資金管理是內(nèi)部控制管理重要環(huán)節(jié)，審計(jì)小組就銀行對賬單與賬面銀行存款余額進(jìn)行對比時(shí)發(fā)現(xiàn)，A公司對銀行存款科目的核算過于隨意，由于往來收付較為頻繁等原因，財(cái)務(wù)人員出于簡便處理的目的，對部分銀行收支款項(xiàng)未按實(shí)際發(fā)生日期入賬，而提前或滯后入賬，如費(fèi)用款項(xiàng)支付時(shí)未予以入賬，而待費(fèi)用相關(guān)發(fā)票齊全時(shí)才予以入賬；這導(dǎo)致當(dāng)期賬面銀行存款余額與銀行對賬單不符，銀行存款余額調(diào)節(jié)表存在較多未達(dá)賬項(xiàng)，無法準(zhǔn)確反映真實(shí)的資金狀況，不利于資金的管控。

4、在關(guān)鍵崗位設(shè)置及職責(zé)要求上缺乏相互制約及有效管控 根據(jù)《企業(yè)內(nèi)部控制基本規(guī)范》要求，對于不相容職務(wù)，應(yīng)實(shí)施相應(yīng)的分離措施，形成各司其職、各負(fù)其責(zé)、相互制約的工作機(jī)制。審計(jì)小組分析、梳理關(guān)鍵崗位時(shí)發(fā)現(xiàn)A公司維修結(jié)算單開具和維修款的收取均由收銀結(jié)算員1人完成，不符合不相容崗位相分離原則，且會計(jì)人員僅復(fù)核收銀結(jié)算員上報(bào)開票單據(jù)、結(jié)算單單據(jù)、收銀單據(jù)總額的一致性，未有相應(yīng)的業(yè)務(wù)系統(tǒng)權(quán)限復(fù)核收銀結(jié)算員上報(bào)數(shù)據(jù)的完整性，這可能產(chǎn)生收銀結(jié)算員篡改結(jié)算數(shù)據(jù)、截留收銀款項(xiàng)的風(fēng)險(xiǎn)。

此外，審計(jì)小組在對業(yè)務(wù)系統(tǒng)估價(jià)結(jié)算單使用權(quán)限進(jìn)行排查時(shí)發(fā)現(xiàn)，服務(wù)接待及結(jié)算員均有權(quán)進(jìn)行估價(jià)結(jié)算單打印，A公司對估價(jià)結(jié)算單使用權(quán)限的管理有待進(jìn)一步明確與控制。

5、對服務(wù)抵用券使用缺乏有效管控

服務(wù)抵用券是4S店在營銷中的重要手段，對抵用券發(fā)放與回收的有效管理采恩那個(gè)保證企業(yè)利益不受損。審計(jì)小組在核對業(yè)務(wù)系統(tǒng)數(shù)據(jù)與財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)差異時(shí)發(fā)現(xiàn)A公司維修業(yè)務(wù)使用服務(wù)抵用券的情況，進(jìn)而展開對抵用券管理完整流程的檢查，審計(jì)發(fā)現(xiàn)：A公司對服務(wù)抵用券的印制、發(fā)放、回收等環(huán)節(jié)未有相應(yīng)的臺帳管理，對印制金額、已發(fā)放金額、已抵用金額、未抵用金額未有相應(yīng)的統(tǒng)計(jì)。客戶所抵用的服務(wù)抵用券由收銀結(jié)算員收回后，存檔于收銀結(jié)算處，未由財(cái)務(wù)部會計(jì)人員收回核銷。A公司對服務(wù)抵用券的管理做法可能造成相關(guān)人員串通舞弊，重復(fù)使用服務(wù)券以套取現(xiàn)金的風(fēng)險(xiǎn)，從而造成公司財(cái)產(chǎn)損失。

（二）審計(jì)建議：出臺制度，明確分工，規(guī)范業(yè)務(wù)操作及財(cái)務(wù)核算。

針對A公司內(nèi)部控上存在的缺陷，審計(jì)小組建議A公司書面制定相應(yīng)的業(yè)務(wù)操作規(guī)范及制度，對后續(xù)作業(yè)在工單錄入、結(jié)算、收款等環(huán)節(jié)上進(jìn)行規(guī)范，明確業(yè)務(wù)系統(tǒng)權(quán)限及操作規(guī)范；梳理近期業(yè)務(wù)系統(tǒng)數(shù)據(jù)，保證業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)與財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的一致性；對估價(jià)結(jié)算單使用進(jìn)行嚴(yán)格管理，并有相應(yīng)臺帳進(jìn)行跟蹤監(jiān)控；循序漸進(jìn)引入ERP系統(tǒng)工作，有效規(guī)避舞弊風(fēng)險(xiǎn)；對關(guān)鍵崗位不相容職位分離、設(shè)置相應(yīng)交叉復(fù)核人員，對工單作業(yè)收款進(jìn)行有效核對，保證賬面收入的完整準(zhǔn)確性，確保收銀單據(jù)、發(fā)票、工單結(jié)算單的單單相符；建立相應(yīng)臺賬，規(guī)范服務(wù)抵用券管理，已使用抵用券進(jìn)行相應(yīng)的核銷作廢；出臺公司財(cái)務(wù)管理制度，規(guī)范財(cái)務(wù)核算。

（三）落實(shí)整改

針對審計(jì)發(fā)現(xiàn)的問題，A公司非常重視，召集相關(guān)分管領(lǐng)導(dǎo)及部門人員開會討論，對存在問題和管理過程中缺漏和不足進(jìn)行逐一剖析、梳理，結(jié)合審計(jì)建議，制訂完整、系統(tǒng)、層次分明的整改方案，并積極進(jìn)行整改。

1、制度方面

A公司歷時(shí)三個(gè)月對現(xiàn)有的制度及業(yè)務(wù)流程進(jìn)行全面梳理，對業(yè)務(wù)流程進(jìn)行再造優(yōu)化，并將相關(guān)約定固化成各項(xiàng)管理制度，明確了各崗位分工職責(zé)，使業(yè)務(wù)流程更加規(guī)范，制度更加嚴(yán)謹(jǐn)有效。

2、廠家業(yè)務(wù)系統(tǒng)管理方面

明確界定廠家業(yè)務(wù)系統(tǒng)估價(jià)結(jié)算單使用范圍及權(quán)限，禁止估價(jià)結(jié)算單的濫用，財(cái)務(wù)介入對近期業(yè)務(wù)系統(tǒng)數(shù)據(jù)進(jìn)行全面的核對清理，規(guī)范后續(xù)結(jié)算收銀數(shù)據(jù)的錄入。

3、貨幣資金管理方面

規(guī)范貨幣資金核算，規(guī)定所有收、付款單據(jù)應(yīng)及時(shí)、完整入賬，銀行調(diào)節(jié)表每月由會計(jì)確認(rèn)簽字并報(bào)送財(cái)務(wù)經(jīng)理審查，并重新梳理了費(fèi)用報(bào)銷流程，明確費(fèi)用報(bào)銷與財(cái)務(wù)核算的先后順序。

4、崗位分工設(shè)置方面

針對關(guān)鍵崗位各增加了一名結(jié)算員和出納，并對系統(tǒng)數(shù)據(jù)、結(jié)算單據(jù)由核算會計(jì)進(jìn)行嚴(yán)格核對，保證結(jié)算員上報(bào)營業(yè)數(shù)據(jù)得以有效復(fù)核。

5、服務(wù)抵用券方面

制定抵用券管理辦法，規(guī)范抵用券的領(lǐng)用、保管、使用、注銷、回收、建賬等管理，實(shí)現(xiàn)抵用券管理的統(tǒng)一化、標(biāo)準(zhǔn)化。

（四）整改效果

內(nèi)部控制與審計(jì)部于2014年10月對A公司進(jìn)行審計(jì)整改后續(xù)跟蹤工作，發(fā)現(xiàn)A公司通過對審計(jì)發(fā)現(xiàn)問題的整改，管理制度流程進(jìn)一步標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范化，業(yè)務(wù)系統(tǒng)數(shù)據(jù)與財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)能取得有效的核對與匹配，系統(tǒng)操作權(quán)限管理及崗位職責(zé)明晰，4S店風(fēng)險(xiǎn)防范能力得到有效提升，企業(yè)管控水平及分工協(xié)作有了實(shí)質(zhì)性的飛躍。

第二篇：汽車4S店審計(jì)要點(diǎn)

汽車4S店審計(jì)要點(diǎn)

總論 1、4s：sales新車銷售；service維修服務(wù)；spare parts零配件供應(yīng)；surve信息反饋 2、4s模式減少了汽車廠家與經(jīng)銷商的中間環(huán)節(jié)與責(zé)任沖突，對于營銷的推展、售后服務(wù)維修、配件實(shí)現(xiàn)少品種專業(yè)化管理非常有利； 3、4s店是品牌專賣店，汽車廠商一般只允許其經(jīng)營單一的汽車品牌，其經(jīng)營管理活動(dòng)受到汽車廠商的高度控制；

4、一個(gè)成熟的4s店的主要收入及利潤來源包括兩部分：整車銷售、維修。其中維修業(yè)務(wù)需要一定的市場培育期；

存貨

1、存貨主要有：整車、備件。

2、各汽車廠商均有廠商訂貨系統(tǒng)，廠商與4s店的整車及備件的訂貨、采購、返利等業(yè)務(wù)聯(lián)系均在系統(tǒng)里面進(jìn)行；

3、汽車作為一種特殊的商品，有著與其他商品不同的特點(diǎn)：一車一證，汽車的發(fā)動(dòng)機(jī)與車架（底盤）的號碼是唯一的，汽車銷售也具有一車一證的特點(diǎn)，國產(chǎn)車為帶序號的合格證；進(jìn)口車為海關(guān)編號的貨物進(jìn)口證明書，同時(shí)附出入境檢驗(yàn)檢疫局編號的進(jìn)口機(jī)動(dòng)車隨車檢驗(yàn)單；

4、整車采購成本一般只包括進(jìn)價(jià)、運(yùn)費(fèi)一般由汽車廠商中轉(zhuǎn)庫承擔(dān)；

5、4s店的整車管理部門設(shè)有車輛管理臺帳，詳細(xì)登記每輛車的類別、出廠編號、合格證號、發(fā)動(dòng)機(jī)號、車架號、數(shù)量、金額等內(nèi)容。

6、4s店備件種類繁多，多達(dá)成千上萬種，單價(jià)也較低，公司常常沒有每月對其進(jìn)行盤點(diǎn)。

整車銷售

1、整車銷售相關(guān)部分收入包括整車銷售收入、裝潢裝飾收入、保險(xiǎn)收入等

2、整車銷售毛利一般由進(jìn)銷差價(jià)、返利兩部分組成； 進(jìn)銷差價(jià)：此差價(jià)有限，一般在10%內(nèi)，不同的整車品牌及型號其進(jìn)銷差價(jià)不同，很多車型甚至進(jìn)銷價(jià)格倒掛；

返利：是整車銷售毛利非常重要的部分，不同的汽車廠商的商務(wù)政策各不相同，有關(guān)返利的內(nèi)容也不盡一致，計(jì)算過程也比較復(fù)雜。

從返利的項(xiàng)目來看，既有與汽車銷售量、汽車維修額掛鉤的，還有與管理質(zhì)量掛鉤的返利，如銷售規(guī)范獎(jiǎng)勵(lì)、綜合考核獎(jiǎng)勵(lì)，又有與個(gè)別事項(xiàng)掛鉤的返利，如廣告補(bǔ)貼、試乘試駕補(bǔ)貼等。從返利的時(shí)間看，既有季度返利，又有返利，還有臨時(shí)性返利。但返利方式一般是抵作4s店的預(yù)付貨款，整車廠家一般不會返回現(xiàn)金。

在汽車行業(yè)，由于整車廠家對于4s店具有各方面的控制權(quán)，處于強(qiáng)勢地位，因而返利的計(jì)算有一定的不確定性，一般是“整車廠家說了算”。

稅務(wù)處理上公司一般是在以后開具紅字發(fā)票或者整車增值稅專用發(fā)票上作為購貨折扣注明返利金額。根據(jù)返利的性質(zhì)，其會計(jì)處理應(yīng)為：

返利確認(rèn)的時(shí)點(diǎn)：應(yīng)在實(shí)際收到返利時(shí)進(jìn)行賬務(wù)處理，鑒于返利的取得金額具有一定得不確定性，根據(jù)會計(jì)上的謹(jǐn)慎原則，在未取得廠家的返利通知的時(shí)候（一般是取得發(fā)票）不能預(yù)計(jì)。返利確認(rèn)的方法：與銷售量、銷售額掛鉤的各項(xiàng)返利收入，應(yīng)在取得整車廠開具的紅字增值稅專用發(fā)票入賬，可以在庫存商品科目下單獨(dú)設(shè)臵明細(xì)核算。

由于返利多少是整車廠家針對以前的4s店的銷售狀況而給予的，所以當(dāng)期取得的返利金額應(yīng)在期末全部沖減主營業(yè)務(wù)成本。對于與銷售商品的銷售量、銷售額無關(guān)的各項(xiàng)返利收入（如推廣活動(dòng)費(fèi)、廣告費(fèi)等），整車廠如要求4s店開具普通發(fā)票，則應(yīng)在實(shí)際收到返利時(shí)計(jì)入其他業(yè)務(wù)收入。

3、裝潢裝飾收入

主要為銷售汽車裝飾精品及小物件等，此部分毛利率很高，一般是隨車配送或收取，公司一般將其金額一并在整車銷售發(fā)票中反映，沒有單獨(dú)作為一項(xiàng)收入反映，甚至將其納入帳外核算。

4、傭金代理收入

由于購買汽車辦理各種手續(xù)很煩瑣，為贏得客戶，4s店往往實(shí)行一條龍服務(wù)，給消費(fèi)者提供多種方便，如代辦汽車驗(yàn)車掛牌、代辦營運(yùn)證件、代辦車輛保險(xiǎn)、汽車裝飾等。

傭金代理收入是公司為客戶提供代辦車輛保險(xiǎn)等一條龍服務(wù)從而從保險(xiǎn)公司獲得的保險(xiǎn)返利和上牌、按揭代辦傭金等收入。

維修服務(wù)

1、對于一個(gè)成熟的汽車4s店來說，維修毛利是其利潤的重要部分，高檔車的維修毛利更高。

2、其內(nèi)容主要針對汽車的售后服務(wù)，產(chǎn)生的收入包括維修收入、首保收入、索賠、理賠收入、備件銷售收入等。

維修收入：汽車維修收取的材料及人工費(fèi)；對于材料費(fèi)部分，各地交通主管部門會有一個(gè)文件規(guī)定指導(dǎo)價(jià)，并需4s店公開其價(jià)格；人工費(fèi)即工時(shí)費(fèi)，其計(jì)算公式為：工時(shí)定額X工時(shí)單價(jià)。鑒于維修業(yè)務(wù)面向個(gè)人的情況比較多，其款項(xiàng)的收取方式多為收取現(xiàn)金或者個(gè)人刷卡支付。

首保收入：首次免費(fèi)保養(yǎng)簡稱首保。首保收入系針對汽車運(yùn)行在規(guī)定公里以內(nèi)的，客戶可以免費(fèi)更換零件或維修等，汽車4s店再向整車廠家收取這部分價(jià)款。

索賠：是一般修理業(yè)務(wù)向整車廠索賠的收入。索賠員要在廠方訂貨系統(tǒng)上填寫索賠單，并整理索賠備件寄回廠商。理賠：是事故車修理向保險(xiǎn)公司收取的收入。

分析程序

1、分析程序的重要性：基于4s店的經(jīng)營模式及客戶的特殊性，審計(jì)的實(shí)質(zhì)性操作性較差，分析程序的執(zhí)行顯得非常重要。

2、收入結(jié)構(gòu)分析

收入結(jié)構(gòu)的分析包括整車、維修收入占全部收入的比重分析；維修收入中各細(xì)分項(xiàng)目收入占其收入的比重分析。

根據(jù)4s店的經(jīng)營特點(diǎn)，由于維修業(yè)務(wù)需要一定的培育期，新成立的4s店整車銷售收入在全部收入中應(yīng)占的比重，隨著時(shí)間的推移，維修業(yè)務(wù)所占的比重越來越大。

審計(jì)時(shí)應(yīng)結(jié)合公司的成立時(shí)間、經(jīng)營情況進(jìn)行分析，注意是否有經(jīng)營多年的4s店但其維修收入偏低的現(xiàn)象。因?yàn)榫S修業(yè)務(wù)款項(xiàng)現(xiàn)金收取或個(gè)人刷卡支付的情況較多，4s店為了達(dá)到少繳稅的目的，常常隱匿維修收入。

整車銷售相關(guān)收入中應(yīng)該關(guān)注裝飾裝潢部分收入是否在帳上反映，4s店為了達(dá)到少繳稅的目的，常常將其納入帳外核算。

3、毛利分析

毛利分析應(yīng)針對整車、維修分別進(jìn)行。整車進(jìn)銷差價(jià)較高，低端車輛及國產(chǎn)車則較低，一些車型甚至進(jìn)銷價(jià)格倒掛。分析時(shí)需結(jié)合其經(jīng)營的汽車品牌及車型進(jìn)行。

在進(jìn)行整車進(jìn)銷差價(jià)分析時(shí)，需要注意公司是否將裝潢裝飾收入一并計(jì)入整車銷售收入。

由于返利收入是整車銷售利潤的最主要來源，整車毛利分析中應(yīng)特別關(guān)注其中的返利部分。審計(jì)時(shí)應(yīng)結(jié)合整車廠家的商務(wù)政策以及4s店的經(jīng)營情況，對返利的金額的合理性進(jìn)行分析。維修業(yè)務(wù)部分的毛利一般較高，審計(jì)時(shí)應(yīng)結(jié)合公司的成立時(shí)間、經(jīng)營的車型等情況對毛利進(jìn)行分析。如果毛利率過低，則關(guān)注是否有隱匿維修收入的可能。但由于各公司維修成本核算的口徑存在不一致的情況，比如有的4s店維修成本包括材料、人工成本及制造費(fèi)用，有的4s店僅包括配件、人工成本或僅包括配件成本，這都會使各4s店毛利率可比性收到影響。

實(shí)質(zhì)性程序

一、整車業(yè)務(wù)

1、了解從收取車款到車輛出庫、開具機(jī)動(dòng)車銷售統(tǒng)一發(fā)票到財(cái)務(wù)確認(rèn)收入的流程，有些什么相關(guān)單據(jù)，搞清楚財(cái)務(wù)確認(rèn)收入的時(shí)點(diǎn)和開具發(fā)票的時(shí)點(diǎn)、交車時(shí)點(diǎn)之間的關(guān)系，并作穿行測試。財(cái)務(wù)一般根據(jù)機(jī)動(dòng)車銷售統(tǒng)一發(fā)票確認(rèn)收入，而整車管理部門向客戶交車的時(shí)候會填列“車輛交接單”等單據(jù)。應(yīng)將發(fā)票開具的日期和車輛交接單的日期進(jìn)行對比。關(guān)注提前或推遲確認(rèn)收入的問題。

2、根據(jù)汽車銷售行業(yè)的特點(diǎn)，一般不應(yīng)有預(yù)收賬款。如有預(yù)收賬款，應(yīng)將對應(yīng)客戶名單的相應(yīng)車輛交接單時(shí)間進(jìn)行檢查，關(guān)注是否系推遲確認(rèn)。

按規(guī)定汽車經(jīng)銷商必須為客戶開具“機(jī)動(dòng)車銷售統(tǒng)一發(fā)票”，此票屬汽車銷售行業(yè)專用發(fā)票，只有持此發(fā)票才能到公安局車管所辦理車輛牌照，但在實(shí)務(wù)中，可以在沒有發(fā)票的情況下辦理臨時(shí)牌照，這為4s店推遲開具發(fā)票的時(shí)間而相應(yīng)調(diào)節(jié)收入確認(rèn)時(shí)間提供了方便。

3、由于汽車4s店一般是單一汽車品牌專賣，所以應(yīng)關(guān)注賬面是否存在銷售專賣品牌以外汽車的情況。4、4s店的汽車銷售價(jià)格由汽車廠商控制，在對車輛單價(jià)進(jìn)行檢查時(shí)，應(yīng)取得廠家指導(dǎo)價(jià)目表，將整車發(fā)票金額與價(jià)目表單價(jià)抽查核對。發(fā)票金額與價(jià)目表不一致時(shí)，則可能存在少計(jì)收入的情況或者公司將裝潢裝飾等收入一并計(jì)入整車銷售收入。同時(shí)對相應(yīng)客戶的銷售訂單進(jìn)行檢查，銷售訂單上的價(jià)格是真實(shí)的銷售價(jià)格，有關(guān)贈送保險(xiǎn)、精品等會在訂單上反映出來。

5、對于返利，應(yīng)檢查4s店與汽車廠商聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)里廠商確認(rèn)的給與公司的返利金額，與公司賬面的返利金額對比。由于返利金額一般都比較大，且是整車銷售利潤的非常重要部分，4s店常常與汽車廠商商量推遲對確認(rèn)的返利金額開具紅字增值稅發(fā)票，而相應(yīng)的推遲返利的入賬時(shí)間，達(dá)到調(diào)節(jié)利潤、偷逃稅款的目的，同時(shí)也應(yīng)當(dāng)關(guān)注公司是否有在未取得汽車廠商確認(rèn)而預(yù)估返利的情況。

6、整車盤點(diǎn)可按車架號進(jìn)行以及盤點(diǎn)車輛合格證。

對于備件進(jìn)行盤點(diǎn)時(shí)，應(yīng)關(guān)注備件余結(jié)存數(shù)量、金額為負(fù)數(shù)的問題，查明出現(xiàn)負(fù)數(shù)的原因及性質(zhì)。屬于購貨未及時(shí)入賬的，應(yīng)補(bǔ)記入賬。

由于備件種類繁多且單價(jià)很小，如果發(fā)生串戶等情況造成備件余結(jié)存數(shù)量、金額為負(fù)數(shù)的時(shí)候，可以選擇進(jìn)行盤點(diǎn)，根據(jù)實(shí)際盤點(diǎn)結(jié)存數(shù)量及最近入庫單價(jià)確認(rèn)結(jié)存金額進(jìn)行調(diào)賬。

7、由于汽車商品的特殊性，4s店一般按個(gè)別計(jì)價(jià)法結(jié)轉(zhuǎn)車輛出庫成本，計(jì)價(jià)測試時(shí)，可以按照車架序列號一一對應(yīng)抽查檢查結(jié)轉(zhuǎn)成本的車輛的單價(jià)與入庫單價(jià)。8、4s店一般存在試乘試駕車，對其會計(jì)處理各4s店不一致，有的計(jì)入庫存商品。審計(jì)時(shí)，在整車廠要求試乘試駕車開具機(jī)動(dòng)車銷售發(fā)票的情況下，應(yīng)建議調(diào)整計(jì)入固定資產(chǎn)科目。

二、維修業(yè)務(wù) 1、4s店一般均采用計(jì)算機(jī)系統(tǒng)對配件購銷、維修服務(wù)接待與結(jié)算等業(yè)務(wù)管理進(jìn)行管理并內(nèi)外聯(lián)網(wǎng)。

2、審計(jì)時(shí)應(yīng)了解從接待、修車到維修系統(tǒng)開出“維修結(jié)算單”、收取維修款再到財(cái)務(wù)確認(rèn)收入的流程以及相關(guān)單據(jù)。

3、要注意取得機(jī)動(dòng)車維修工時(shí)定額和收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，將其與維修結(jié)算單及維修發(fā)票進(jìn)行抽查核對。

由于維修客戶中個(gè)人較多，維修收入一般為收取現(xiàn)金或者個(gè)人刷卡，需特別注意維修收入的完整性，如是否有不開具發(fā)票而不計(jì)收入的情況，以及非正規(guī)渠道購進(jìn)配件的維修收入與成本帳外經(jīng)營的情況。

還可以檢查維修管理軟件系統(tǒng)里統(tǒng)計(jì)的材料費(fèi)、工時(shí)費(fèi)總額，將材料費(fèi)總額與賬面材料發(fā)出額進(jìn)行對比核對，工時(shí)與工資計(jì)算表核對。

維修管理系統(tǒng)里的維修收入總額與財(cái)務(wù)賬面維修收入進(jìn)行核對。

第三篇：汽車4S店審計(jì)要點(diǎn)

汽車4S店審計(jì)要點(diǎn)

汽車4S店審計(jì)要點(diǎn)；總論；

1、4s：sales新車銷售；service維修；

2、4s模式減少了汽車廠家與經(jīng)銷商的中間環(huán)節(jié)與責(zé)；

3、4s店是品牌專賣店，汽車廠商一般只允許其經(jīng)營；

4、一個(gè)成熟的4s店的主要收入及利潤來源包括兩部；存貨；

1、存貨主要有：整車、備件；

2、各汽車廠商均有廠商訂貨系統(tǒng)，廠商與4s店的整；

3、汽車作為一種特殊的商品，有著與其他商品不同的；

汽車4S店審計(jì)要點(diǎn)

總論 1、4s：sales新車銷售；service維修服務(wù)；spare parts零配件供應(yīng)；surve信息反饋 2、4s模式減少了汽車廠家與經(jīng)銷商的中間環(huán)節(jié)與責(zé)任沖突，對于營銷的推展、售后服務(wù)維修、配件實(shí)現(xiàn)少品種專業(yè)化管理非常有利； 3、4s店是品牌專賣店，汽車廠商一般只允許其經(jīng)營單一的汽車品牌，其經(jīng)營管理活動(dòng)受到汽車廠商的高度控制；

4、一個(gè)成熟的4s店的主要收入及利潤來源包括兩部分：整車銷售、維修。其中維修業(yè)務(wù)需要一定的市場培育期；

存貨

1、存貨主要有：整車、備件。

2、各汽車廠商均有廠商訂貨系統(tǒng)，廠商與4s店的整車及備件的訂貨、采購、返利等業(yè)務(wù)聯(lián)系均在系統(tǒng)里面進(jìn)行；

3、汽車作為一種特殊的商品，有著與其他商品不同的特點(diǎn)：一車一證，汽車的發(fā)動(dòng)機(jī)與車架（底盤）的號碼是唯一的，汽車銷售也具有一車一證的特點(diǎn)，國產(chǎn)車為帶序號的合格證；進(jìn)口車為海關(guān)編號的貨物進(jìn)口證明書，同時(shí)附出入境檢驗(yàn)檢疫局編號的進(jìn)口機(jī)動(dòng)車隨車檢驗(yàn)單；

4、整車采購成本一般只包括進(jìn)價(jià)、運(yùn)費(fèi)一般由汽車廠商中轉(zhuǎn)庫承擔(dān)；

5、4s店的整車管理部門設(shè)有車輛管理臺帳，詳細(xì)登記每輛車的類別、出廠編號、合格證號、發(fā)動(dòng)機(jī)號、車架號、數(shù)量、金額等內(nèi)容。

6、4s店備件種類繁多，多達(dá)成千上萬種，單價(jià)也較低，公司常常沒有每月對其進(jìn)行盤點(diǎn)。整車銷售

1、整車銷售相關(guān)部分收入包括整車銷售收入、裝潢裝飾收入、保險(xiǎn)收入等

2、整車銷售毛利一般由進(jìn)銷差價(jià)、返利兩部分組成；

進(jìn)銷差價(jià)：此差價(jià)有限，一般在10%內(nèi)，不同的整車品牌及型號其進(jìn)銷差價(jià)不同，很多車型甚至進(jìn)銷價(jià)格倒掛；

返利：是整車銷售毛利非常重要的部分，不同的汽車廠商的商務(wù)政策各不相同，有關(guān)返利的內(nèi)容也不盡一致，計(jì)算過程也比較復(fù)雜。

從返利的項(xiàng)目來看，既有與汽車銷售量、汽車維修額掛鉤的，還有與管理質(zhì)量掛鉤的返利，如銷售規(guī)范獎(jiǎng)勵(lì)、綜合考核獎(jiǎng)勵(lì)，又有與個(gè)別事項(xiàng)掛鉤的返利，如廣告補(bǔ)貼、試乘試駕補(bǔ)貼等。從返利的時(shí)間看，既有季度返利，又有返利，還有臨時(shí)性返利。

但返利方式一般是抵作4s店的預(yù)付貨款，整車廠家一般不會返回現(xiàn)金。

在汽車行業(yè)，由于整車廠家對于4s店具有各方面的控制權(quán)，處于強(qiáng)勢地位，因而返利的計(jì)算有一定的不確定性，一般是“整車廠家說了算”。

稅務(wù)處理上公司一般是在以后開具紅字發(fā)票或者整車增值稅專用發(fā)票上作為購貨折扣注明返利金額。根據(jù)返利的性質(zhì)，其會計(jì)處理應(yīng)為：

返利確認(rèn)的時(shí)點(diǎn)：應(yīng)在實(shí)際收到返利時(shí)進(jìn)行賬務(wù)處理，鑒于返利的取得金額具有一定得不確定性，根據(jù)會計(jì)上的謹(jǐn)慎原則，在未取得廠家的返利通知的時(shí)候（一般是取得發(fā)票）不能預(yù)計(jì)。返利確認(rèn)的方法：與銷售量、銷售額掛鉤的各項(xiàng)返利收入，應(yīng)在取得整車廠開具的紅字增值稅專用發(fā)票入賬，可以在庫存商品科目下單獨(dú)設(shè)臵明細(xì)核算。

由于返利多少是整車廠家針對以前的4s店的銷售狀況而給予的，所以當(dāng)期取得的返利金額應(yīng)在期末全部沖減主營業(yè)務(wù)成本。對于與銷售商品的銷售量、銷售額無關(guān)的各項(xiàng)返利收入（如推廣活動(dòng)費(fèi)、廣告費(fèi)等），整車廠如要求4s店開具普通發(fā)票，則應(yīng)在實(shí)際收到返利時(shí)計(jì)入其他業(yè)務(wù)收入。

3、裝潢裝飾收入

主要為銷售汽車裝飾精品及小物件等，此部分毛利率很高，一般是隨車配送或收取，公司一般將其金額一并在整車銷售發(fā)票中反

映，沒有單獨(dú)作為一項(xiàng)收入反映，甚至將其納入帳外核算。

4、傭金代理收入

由于購買汽車辦理各種手續(xù)很煩瑣，為贏得客戶，4s店往往實(shí)行一條龍服務(wù)，給消費(fèi)者提供多種方便，如代辦汽車驗(yàn)車掛牌、代辦營運(yùn)證件、代辦車輛保險(xiǎn)、汽車裝飾等。

傭金代理收入是公司為客戶提供代辦車輛保險(xiǎn)等一條龍服務(wù)從而從保險(xiǎn)公司獲得的保險(xiǎn)返利和上牌、按揭代辦傭金等收入。

維修服務(wù)

1、對于一個(gè)成熟的汽車4s店來說，維修毛利是其利潤的重要部分，高檔車的維修毛利更高。

2、其內(nèi)容主要針對汽車的售后服務(wù)，產(chǎn)生的收入包括維修收入、首保收入、索賠、理賠收入、備件銷售收入等。

維修收入：汽車維修收取的材料及人工費(fèi)；對于材料費(fèi)部分，各地交通主管部門會有一個(gè)文件規(guī)定指導(dǎo)價(jià)，并需4s店公開其價(jià)格；人工費(fèi)即工時(shí)費(fèi)，其計(jì)算公式為：工時(shí)定額X工時(shí)單價(jià)。鑒于維修業(yè)務(wù)面向個(gè)人的情況比較多，其款項(xiàng)的收取方式多為收取現(xiàn)金或者個(gè)人刷卡支付。

首保收入：首次免費(fèi)保養(yǎng)簡稱首保。首保收入系針對汽車運(yùn)行在規(guī)定公里以內(nèi)的，客戶可以免費(fèi)更換零件或維修等，汽車4s店再向整車廠家收取這部分價(jià)款。

索賠：是一般修理業(yè)務(wù)向整車廠索賠的收入。索賠員要在廠方訂

貨系統(tǒng)上填寫索賠單，并整理索賠備件寄回廠商。

理賠：是事故車修理向保險(xiǎn)公司收取的收入。

分析程序

1、分析程序的重要性：基于4s店的經(jīng)營模式及客戶的特殊性，審計(jì)的實(shí)質(zhì)性操作性較差，分析程序的執(zhí)行顯得非常重要。

2、收入結(jié)構(gòu)分析

收入結(jié)構(gòu)的分析包括整車、維修收入占全部收入的比重分析；維修收入中各細(xì)分項(xiàng)目收入占其收入的比重分析。

根據(jù)4s店的經(jīng)營特點(diǎn)，由于維修業(yè)務(wù)需要一定的培育期，新成立的4s店整車銷售收入在全部收入中應(yīng)占的比重，隨著時(shí)間的推移，維修業(yè)務(wù)所占的比重越來越大。

審計(jì)時(shí)應(yīng)結(jié)合公司的成立時(shí)間、經(jīng)營情況進(jìn)行分析，注意是否有經(jīng)營多年的4s店但其維修收入偏低的現(xiàn)象。因?yàn)榫S修業(yè)務(wù)款項(xiàng)現(xiàn)金收取或個(gè)人刷卡支付的情況較多，4s店為了達(dá)到少繳稅的目的，常常隱匿維修收入。整車銷售相關(guān)收入中應(yīng)該關(guān)注裝飾裝潢部分收入是否在帳上反映，4s店為了達(dá)到少繳稅的目的，常常將其納入帳外核算。

3、毛利分析

毛利分析應(yīng)針對整車、維修分別進(jìn)行。整車進(jìn)銷差價(jià)較高，低端車輛及國產(chǎn)車則較低，一些車型甚至進(jìn)銷價(jià)格倒掛；在進(jìn)行整車進(jìn)銷差價(jià)分析時(shí)，需要注意公司是否將裝潢；由于返利收入是整車銷售利潤的最主要來源，整車毛利；維修業(yè)務(wù)部分的毛利一般較高，審計(jì)時(shí)應(yīng)結(jié)合公司的成；實(shí)質(zhì)性程序；

一、整車業(yè)務(wù)；

1、了解從收取車款到車輛出庫、開具機(jī)動(dòng)車銷售統(tǒng)一；

2、根據(jù)汽車銷售行業(yè)的特點(diǎn)，一般不應(yīng)有預(yù)收賬款；按規(guī)定汽車經(jīng)銷商必須為客戶開具“機(jī)動(dòng)車銷

車輛及國產(chǎn)車則較低，一些車型甚至進(jìn)銷價(jià)格倒掛。分析時(shí)需結(jié)合其經(jīng)營的汽車品牌及車型進(jìn)行。

在進(jìn)行整車進(jìn)銷差價(jià)分析時(shí)，需要注意公司是否將裝潢裝飾收入一并計(jì)入整車銷售收入。

由于返利收入是整車銷售利潤的最主要來源，整車毛利分析中應(yīng)特別關(guān)注其中的返利部分。審計(jì)時(shí)應(yīng)結(jié)合整車廠家的商務(wù)政策以及4s店的經(jīng)營情況，對返利的金額的合理性進(jìn)行分析。

維修業(yè)務(wù)部分的毛利一般較高，審計(jì)時(shí)應(yīng)結(jié)合公司的成立時(shí)間、經(jīng)營的車型等情況對毛利進(jìn)行分析。如果毛利率過低，則關(guān)注是否有隱匿維修收入的可能。但由于各公司維修成本核算的口徑存在不一致的情況，比如有的4s店維修成本包括材料、人工成本及制造費(fèi)用，有的4s店僅包括配件、人工成本或僅包括配件成本，這都會使各4s店毛利率可比性收到影響。

實(shí)質(zhì)性程序

一、整車業(yè)務(wù)

1、了解從收取車款到車輛出庫、開具機(jī)動(dòng)車銷售統(tǒng)一發(fā)票到財(cái)務(wù)確認(rèn)收入的流程，有些什么相關(guān)單據(jù)，搞清楚財(cái)務(wù)確認(rèn)收入的時(shí)點(diǎn)和開具發(fā)票的時(shí)點(diǎn)、交車時(shí)點(diǎn)之間的關(guān)系，并作穿行測試。財(cái)務(wù)一般根據(jù)機(jī)動(dòng)車銷售統(tǒng)一發(fā)票確認(rèn)收入，而整車管理部門向客戶交車的時(shí)候會填列“車輛交接單”等單據(jù)。應(yīng)將發(fā)票開具的日期和車輛交接單的日期進(jìn)行對比。關(guān)注提前或推遲確認(rèn)收入的

問題。

2、根據(jù)汽車銷售行業(yè)的特點(diǎn)，一般不應(yīng)有預(yù)收賬款。如有預(yù)收賬款，應(yīng)將對應(yīng)客戶名單的相應(yīng)車輛交接單時(shí)間進(jìn)行檢查，關(guān)注是否系推遲確認(rèn)。

按規(guī)定汽車經(jīng)銷商必須為客戶開具“機(jī)動(dòng)車銷售統(tǒng)一發(fā)票”，此票屬汽車銷售行業(yè)專用發(fā)票，只有持此發(fā)票才能到公安局車管所辦理車輛牌照，但在實(shí)務(wù)中，可以在沒有發(fā)票的情況下辦理臨時(shí)牌照，這為4s店推遲開具發(fā)票的時(shí)間而相應(yīng)調(diào)節(jié)收入確認(rèn)時(shí)間提供了方便。

3、由于汽車4s店一般是單一汽車品牌專賣，所以應(yīng)關(guān)注賬面是否存在銷售專賣品牌以外汽車的情況。4、4s店的汽車銷售價(jià)格由汽車廠商控制，在對車輛單價(jià)進(jìn)行檢查時(shí)，應(yīng)取得廠家指導(dǎo)價(jià)目表，將整車發(fā)票金額與價(jià)目表單價(jià)抽查核對。發(fā)票金額與價(jià)目表不一致時(shí)，則可能存在少計(jì)收入的情況或者公司將裝潢裝飾等收入一并計(jì)入整車銷售收入。同時(shí)對相應(yīng)客戶的銷售訂單進(jìn)行檢查，銷售訂單上的價(jià)格是真實(shí)的銷售價(jià)格，有關(guān)贈送保險(xiǎn)、精品等會在訂單上反映出來。

5、對于返利，應(yīng)檢查4s店與汽車廠商聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)里廠商確認(rèn)的給與公司的返利金額，與公司賬面的返利金額對比。由于返利金額一般都比較大，且是整車銷售利潤的非常重要部分，4s店常常與汽車廠商商量推遲對確認(rèn)的返利金額開具紅字增值稅發(fā)票，而相應(yīng)的推遲返利的入賬時(shí)間，達(dá)到調(diào)節(jié)利潤、偷逃稅款的目的，同時(shí)也應(yīng)當(dāng)關(guān)注公司是否有在未取得汽車廠商確認(rèn)而預(yù)估返利的情況。

6、整車盤點(diǎn)可按車架號進(jìn)行以及盤點(diǎn)車輛合格證。

對于備件進(jìn)行盤點(diǎn)時(shí)，應(yīng)關(guān)注備件余結(jié)存數(shù)量、金額為負(fù)數(shù)的問題，查明出現(xiàn)負(fù)數(shù)的原因及性質(zhì)。

屬于購貨未及時(shí)入賬的，應(yīng)補(bǔ)記入賬。

由于備件種類繁多且單價(jià)很小，如果發(fā)生串戶等情況造成備件余結(jié)存數(shù)量、金額為負(fù)數(shù)的時(shí)候，可以選擇進(jìn)行盤點(diǎn)，根據(jù)實(shí)際盤點(diǎn)結(jié)存數(shù)量及最近入庫單價(jià)確認(rèn)結(jié)存金額進(jìn)行調(diào)賬。

7、由于汽車商品的特殊性，4s店一般按個(gè)別計(jì)價(jià)法結(jié)轉(zhuǎn)車輛出庫成本，計(jì)價(jià)測試時(shí)，可以按照車架序列號一一對應(yīng)抽查檢查結(jié)轉(zhuǎn)成本的車輛的單價(jià)與入庫單價(jià)。8、4s店一般存在試乘試駕車，對其會計(jì)處理各4s店不一致，有的計(jì)入庫存商品。審計(jì)時(shí)，在整車廠要求試乘試駕車開具機(jī)動(dòng)車銷售發(fā)票的情況下，應(yīng)建議調(diào)整計(jì)入固定資產(chǎn)科目。

二、維修業(yè)務(wù) 1、4s店一般均采用計(jì)算機(jī)系統(tǒng)對配件購銷、維修服務(wù)接待與結(jié)算等業(yè)務(wù)管理進(jìn)行管理并內(nèi)外聯(lián)網(wǎng)。

2、審計(jì)時(shí)應(yīng)了解從接待、修車到維修系統(tǒng)開出“維修結(jié)算單”、收取維修款再到財(cái)務(wù)確認(rèn)收入的流程以及相關(guān)單據(jù)。

3、要注意取得機(jī)動(dòng)車維修工時(shí)定額和收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，將其與維修結(jié)

算單及維修發(fā)票進(jìn)行抽查核對。

由于維修客戶中個(gè)人較多，維修收入一般為收取現(xiàn)金或者個(gè)人刷卡，需特別注意維修收入的完整性，如是否有不開具發(fā)票而不計(jì)收入的情況，以及非正規(guī)渠道購進(jìn)配件的維修收入與成本帳外經(jīng)營的情況。

還可以檢查維修管理軟件系統(tǒng)里統(tǒng)計(jì)的材料費(fèi)、工時(shí)費(fèi)總額，將材料費(fèi)總額與賬面材料發(fā)出額進(jìn)行對比核對，工時(shí)與工資計(jì)算表核對。

維修管理系統(tǒng)里的維修收入總額與財(cái)務(wù)賬面維修收入進(jìn)行核對。

第四篇：案例-華源奧迪4s店

案例|華源奧迪4s店

雋雅根據(jù)奧迪4S店日常的管理需要定制的智能照明方案，主要從商業(yè)角度考慮幾部分：

展示區(qū)：提高企業(yè)形象，針對汽車展示區(qū)高亮度燈光體驗(yàn)細(xì)節(jié) 后勤區(qū)：按需自動(dòng)感應(yīng)節(jié)；

成本控制：可持續(xù)時(shí)間長的產(chǎn)品系統(tǒng)，自動(dòng)燈光測試管理系統(tǒng)減少人力；

整體考錄：室內(nèi)整體光度表現(xiàn)及透光智能照明協(xié)調(diào)統(tǒng)一控制提高整體感，易于管理。

靈活應(yīng)對各種活動(dòng)內(nèi)外照明及形象的配合。

第五篇：淺談4S店

汽車營銷調(diào)研報(bào)告

林奮亮 08機(jī)械4班 0815020098

淺談4S店

文章摘要：從4S店基本的含義出發(fā)，討論了什么是汽車4S店、汽車4S店的經(jīng)營現(xiàn)狀、汽車4S店?duì)I銷策略和4S店的價(jià)格及優(yōu)勢。4S店是集汽車銷售、維修、配件和信息服務(wù)為一體的銷售店。

關(guān)鍵詞：4S店；汽車銷售；汽車服務(wù)；汽車品牌；

前言：4S店是集汽車銷售、維修、配件和信息服務(wù)為一體的銷售店。4S店是一種以“四位一體”為核心的汽車特許經(jīng)營模式，包括整車銷售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服務(wù)（Service）、信息反饋（Survey）等。它擁有統(tǒng)一的外觀形象，統(tǒng)一的標(biāo)識，統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)，只經(jīng)營單一的品牌的特點(diǎn)。汽車4S店是一種個(gè)性突出的有形市場，具有渠道一致性和統(tǒng)一的文化理念，4S店在提升汽車品牌、汽車生產(chǎn)企業(yè)形象上的優(yōu)勢是顯而易見的。

正文：

4S店是1998年以后才逐步由歐洲傳入中國的舶來品。由于它與各個(gè)廠家之間建立了緊密的產(chǎn)銷關(guān)系，具有購物環(huán)境優(yōu)美、品牌意識強(qiáng)等優(yōu)勢，一度被國內(nèi)諸多廠家效仿。4S店一般采取一個(gè)品牌在一個(gè)地區(qū)分布一個(gè)或相對等距離的幾個(gè)專賣店，按照生產(chǎn)廠家之間建立了緊密的產(chǎn)銷關(guān)系，具有購物環(huán)境優(yōu)美、品牌意識強(qiáng)等優(yōu)勢，一度被國內(nèi)諸多廠家效仿。4S店是集汽車銷售、維修、配件和信息服務(wù)為一體的銷售店。一家投資2500萬元左右建立起來的4S店在5-10年之內(nèi)都不會落后。在中國，4S店已初具規(guī)模和成效，不過由于自主品牌汽車的相對落后。實(shí)際上屬于我國自主知識產(chǎn)權(quán)的汽車4S店還需要長足的進(jìn)步和發(fā)展。4S店模式只幾年在國內(nèi)發(fā)展極為迅速。汽車行業(yè)的4S店就是汽車廠家為了滿足客戶在服務(wù)方面的需求而推出的一種業(yè)務(wù)模式。4S店的核心含義是“汽車終身服務(wù)解決方案”。

現(xiàn)在也有6S店一說，除了包括整車銷售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服務(wù)（Service）、信息反饋（Survey）以外，還包括個(gè)性化售車（Selfhold）、集拍（Sale by amount。集體競拍，購車者越多價(jià)格越便宜）。6S店的興起，得益于網(wǎng)絡(luò)的發(fā)達(dá)。是一種利用互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展起來的銷售模式，整車銷售、零配件、售后、信息反饋與普通4S店完全一樣，所不同的是個(gè)性化售車和集拍。

首先解釋一下“個(gè)性化售車”和“集拍”的概念。

顧名思義，個(gè)性化售車就是針對用戶個(gè)人的需求來生產(chǎn)汽車，比如一輛越野車可以加上全景天窗，享受越野的同時(shí)又享受到敞蓬車的兜風(fēng)快感，也不必為了買一輛敞蓬車，而局限于其狹小的空間。當(dāng)然，價(jià)格僅僅三四萬塊錢的車，也可以加裝全景天窗。另外，更值得一提的是，如果你是愛面子的人，想擁有一輛奧迪A6，可市場價(jià)動(dòng)輒三四十萬，那么這時(shí)你就可以選擇個(gè)性化購車，你可以什么配置都不加，買一輛減配版的奧迪A6，那么價(jià)格可能就只有普通價(jià)格的一半了！

集拍，也就是集體競拍，不難理解，這是一種直接與銷量掛鉤的營銷模式，銷量越大，價(jià)格越低，對于用戶，價(jià)格上有不少優(yōu)惠，對于經(jīng)銷商，減少庫存，減少資金積壓，且可以借機(jī)增加銷量。

既然個(gè)性化售車，是針對用戶的個(gè)性化需求，用戶就得提前下定單，這時(shí)就可以利用網(wǎng)絡(luò)的便利性了，在網(wǎng)上輕松實(shí)現(xiàn)訂購，定單直接傳遞給生產(chǎn)車間，生產(chǎn)車間按需求裝配汽車，這樣，一臺原廠原配的個(gè)性化汽車就生產(chǎn)出來了。有了這一銷售模式，汽車廠家按需生產(chǎn)，大大減少了庫存及采購成本，據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)，成本可節(jié)約30%！這樣一來，個(gè)性化售車不是增加了用戶負(fù)擔(dān)，反而大大降低了市場價(jià)格。

1.汽車4S店的經(jīng)營現(xiàn)狀

? 汽車4S店基本成為汽車廠家的附庸

汽車4S店基本沒有言語權(quán)，汽車4S店在很大程度上受控于廠家，基本經(jīng)營活動(dòng)都在為生產(chǎn)廠家服務(wù)，為把汽車及配套商品快速而有效地從生產(chǎn)廠商手中流通到消費(fèi)者手中努力，為維護(hù)生產(chǎn)廠家的信譽(yù)和擴(kuò)大銷售規(guī)模而勤勞工作。在當(dāng)前的市場形式下，汽車經(jīng)銷商沒有實(shí)力像電器經(jīng)銷商一樣與廠家平等對話，處于比較的弱勢地位。還有現(xiàn)在中國汽車市場的不成熟性也直接造成了汽車4S店的扭曲，以銷量換利潤，以維修和保險(xiǎn)賺資金成為眾所周知的現(xiàn)象。

? 很難有自身的品牌形象

作為廠家的4S店，其建筑形式以及專賣店內(nèi)外所有的CI形象均嚴(yán)格按廠家的要求進(jìn)行裝飾和布置，經(jīng)銷商自身的品牌形象則基本不能體現(xiàn)，廠家也不允許體現(xiàn)。當(dāng)前各地的汽車市場，出現(xiàn)了越來越多的汽車銷售公司，他們按照4S店的標(biāo)準(zhǔn)建造卻不單一的為某一品牌服務(wù)。他們具有較大的實(shí)力，有自己的品牌形象，當(dāng)然這段路很長也很崎嶇。而且投資人的意識、學(xué)歷、文化背景基本上決定了這家4S店的模式及發(fā)展，走多久，怎么走，都由老板決定。

? 基本上靠汽車品牌吃飯

汽車4S店的經(jīng)營狀況的好壞，70%依賴于所經(jīng)營的品牌，品牌好就容易賺錢，品牌不好就不容易賺錢。同時(shí)同一品牌不同的4S店的經(jīng)銷商還得依賴本店經(jīng)營者與廠家的關(guān)系，關(guān)系好廠家給予的相關(guān)資源就多，利潤的空間也越大。當(dāng)然完全的盈利模式確實(shí)需要廠商更大的努力，畢竟你賣的是單一品牌的車，局限性很大。但是4S店自身的信譽(yù)度、知名度、營銷模式也對銷量和維修等其他服務(wù)有很大的影響，這些方面也是4S店脫離廠家應(yīng)該自身努力的方向。

? 利潤是挺高的

一般4S店都與廠家簽訂了購銷合同。意味著廠家給的指標(biāo)必須完成，這對4S店的壓力的確很大。尤其在中國現(xiàn)在汽車消費(fèi)文化并不理性的情況下，要很好的生存下去確實(shí)需要費(fèi)不少的努力。一般來說，4S店銷量越多，廠商返利越大，也就意味著你拿到的車價(jià)格越低。但是利潤并非只有賣車，其實(shí)4S店的模式很多人不理解也并不知曉其中原因，維修、改裝，甚至保險(xiǎn)都是現(xiàn)在4S店的盈利組成部分。

? 專業(yè)的人才隊(duì)伍素質(zhì)不高，團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定

因?yàn)檫@幾年中國汽車市場的異常火爆，大量的資本進(jìn)駐汽車行業(yè)，導(dǎo)致汽車專賣店、汽車大賣場大大飽和，互相之間過度競爭，專業(yè)人才缺泛，互相挖墻腳，導(dǎo)致人才流動(dòng)較頻繁，團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定。大多數(shù)4S店學(xué)歷不高，汽車文化意識不強(qiáng)，整體素質(zhì)還有待提高。

? 專賣店的經(jīng)營重銷量，輕售后和美容加裝

一方面由于2010年車市需求“井噴”引起的價(jià)格“失真”，誤導(dǎo)了很多企業(yè)以銷售為中心來開展企業(yè)的各項(xiàng)經(jīng)營活動(dòng)；另一個(gè)重要原因是廠家注重銷量而且有相關(guān)的與完成銷量直接相關(guān)的返利激勵(lì)政策。

? 汽車4S店自身可控制的經(jīng)營因素有限

汽車4S店自身可控制的經(jīng)營因素有限,難以體現(xiàn)差異化經(jīng)營

汽車廠家出于自身品牌利益的原因，對汽車4S店的經(jīng)營管理模式、業(yè)務(wù)流程、崗位的設(shè)置等都有標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)定和要求，對產(chǎn)品價(jià)格、促銷政策、銷售區(qū)域、零配件和工時(shí)的價(jià)格也有較為強(qiáng)硬的規(guī)定和植入。即便是廣告的表現(xiàn)形式，廠家也會指手畫腳，使得汽車4S店的經(jīng)營比較僵化，難以體現(xiàn)4S店離開廠家的運(yùn)營模式。這些都說明4S店的自身可控環(huán)節(jié)比較弱，自主控制價(jià)格、配置等因素發(fā)言權(quán)不大。但4S店的進(jìn)步在這些年的進(jìn)步是有目共睹的，畢竟汽車在我們國家還不久，我們需要的是長足的進(jìn)步，形成中國獨(dú)特的汽車文化理念。相信那個(gè)時(shí)候4S店也能比得上歐美發(fā)達(dá)國家了。

2.汽車4S店?duì)I銷策略

1）

從經(jīng)營戰(zhàn)略定位上考慮，汽車用品經(jīng)銷商要調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。隨著4S店不斷進(jìn)入汽車用品行業(yè)，經(jīng)銷商的產(chǎn)品組合逐步做到“輕改裝，重4S店”。

2）

打造專業(yè)服務(wù)，提升核心競爭力，在汽車用品行業(yè)里（特別是汽車電子），服務(wù)顯得特別的重要，當(dāng)然4S店的服務(wù)的重要性就更不用贅述了，汽車4S店因?yàn)辄c(diǎn)多面廣，地處偏僻，而且不集中，許多廠家就是因?yàn)榉?wù)不能到家才不得不選擇汽車用品經(jīng)銷商來做當(dāng)?shù)厥袌觯绻?jīng)銷商有一批優(yōu)秀

汽車4S店的團(tuán)隊(duì)為汽車4S店服務(wù)，做好售前、售中、售后服務(wù)，即可以讓汽車4S店放心，也可以作為核心競爭力與廠家進(jìn)行談判，為取得產(chǎn)品的代理打下良好的基礎(chǔ)。

3）

做大做強(qiáng)，降低成本，4S店想進(jìn)入汽車用品行業(yè)，會選擇與其車型相匹配，品牌相當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，一般會向當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商和廠家處購買產(chǎn)品，價(jià)格當(dāng)然要有一定的優(yōu)勢，汽車用品經(jīng)銷商要做到這一點(diǎn)，做大做強(qiáng)自己的營銷網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)，前期為了擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)可以選擇性對汽車4S店進(jìn)行鋪貨，銷售量上去后，要求廠家更多的支持，降低采購成本，要求廠家將代理價(jià)格降到真正的最低點(diǎn)，甚至比他們給予4S店的供貨價(jià)還要低得多（因?yàn)槠滗N售量已遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于任何一家4S店的采購量），為了讓廠家心甘情愿的給予最低價(jià)，還要將通常的月結(jié)的付款方式轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金提貨的付款方式，經(jīng)銷商爭取拿到能適合4S店銷售的品牌代理（并要求獨(dú)家的），另外也可以買斷某些單品等方式降低采購成本，為了取得銷售價(jià)格優(yōu)勢，還要降低銷售和管理成本，以期待達(dá)到總成本的最低，在這方面做的最好的是大型家電經(jīng)銷商，值得汽車用品經(jīng)銷商好好學(xué)習(xí)。

4）

從專業(yè)和定位上考慮，要把產(chǎn)品和渠道分離，4S店和零售改裝店在一定的時(shí)期內(nèi)是共存的，但因?yàn)闄n次和定位不一樣，需求的產(chǎn)品也不一樣，4S店需要中高端產(chǎn)品，有形象，有品牌，服務(wù)好的產(chǎn)品，而零售改裝店需求價(jià)格便宜的產(chǎn)品，有效的把產(chǎn)品和渠道分離，可以使資源更集中、形象更宣明、人員更專業(yè)。為了更好的貫徹產(chǎn)品和渠道分離，降低運(yùn)營成本的基礎(chǔ)上，可以把經(jīng)營4S店的產(chǎn)品用倉庫和寫字樓的方式，而零售改裝則可以在汽車用品一條街設(shè)立批發(fā)店鋪，就能把產(chǎn)品和渠道很好的分離，減少運(yùn)營費(fèi)用和管理成本，還能保證產(chǎn)品價(jià)格不混亂。

5）

車用品經(jīng)銷商經(jīng)營的產(chǎn)品要做到“全而精”?！叭笔侵附?jīng)銷商不但要為4S店提供汽車影音、防盜、GPS、胎壓檢測儀、倒車?yán)走_(dá)等汽車電子，而且還要提供美容護(hù)理、裝飾改裝、防爆膜等產(chǎn)品，總之買車之后要用的所有的東西，“精”是指4S店因?yàn)閳龅氐脑?，每一個(gè)品類一般只選擇少量的品牌，會選擇有比較優(yōu)勢、性價(jià)比高的產(chǎn)品。為了滿足4S店的需求，汽車用品經(jīng)銷商要做到“全而精”的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

6）

為了做好4S店業(yè)務(wù)，汽車用品要成立4S店銷售部，要培養(yǎng)一批強(qiáng)有力的營銷業(yè)務(wù)人員，專門從事與4S店的各級人員進(jìn)行溝通，將4S店與零售渠道放在同等重要的地位來抓。

7）

根據(jù)4S店發(fā)展的不同階段的特點(diǎn)，采取相應(yīng)的營銷策略。如在4S店進(jìn)入汽車用品初期，整車的利潤還比較高，4S店一般把汽車用品作為贈品，那選擇一些實(shí)用，實(shí)惠，檔次不是很高的產(chǎn)品，肯定會得到4S店商家的認(rèn)同，很好的切入4S店渠道。隨著整車競爭的加大，利潤越來越薄，這時(shí)4S店商家會把汽車用品作為一種利潤源，汽車用品經(jīng)銷商在產(chǎn)品方面要選擇和車型相匹配且具有個(gè)性化和品位的產(chǎn)品，這樣才能得到車主的認(rèn)可，4S店商家才有利潤，對于這種情況，車主購買什么的汽車用品，購買什么品牌的產(chǎn)品，汽車銷售顧問的推薦起到非常重要的作用，因此，在這種情況下，應(yīng)采取一定的方式（如根據(jù)其銷售的金額給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)）鼓勵(lì)整車銷售顧問幫忙推薦經(jīng)銷商所經(jīng)營的產(chǎn)品。

8）

利用專業(yè)的汽車4S店銷售軟件解決問題。4S店的競爭越來越激烈，為謀求做大越強(qiáng)，越來越多的汽車4S店開始走向大經(jīng)銷商集團(tuán)時(shí)代，在不久的將來，估計(jì)會出現(xiàn)汽車經(jīng)銷行業(yè)的蘇寧、國美，讓汽車廠家依賴汽車經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)，不再是4S店依附于汽車廠家生存。為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，汽車經(jīng)銷商開始產(chǎn)生，硬件不斷完善，但是硬件上升到一定程度就很難突破了，一些有眼光的汽車經(jīng)銷商開始利用現(xiàn)代化的軟件來提升層次。

3.4S店的價(jià)格及優(yōu)勢

是針對廠家特約維修店4S店而言的，即二級經(jīng)銷商是沒有廠家認(rèn)證的小汽車經(jīng)銷商，二級經(jīng)銷商一般是一級代理或地區(qū)總代的分銷處，他本身是沒有車輛，拿車也是從4S店拿車，但由于沒有像4S那樣受廠家限制，而且本身投資也比4S店低，所以二級經(jīng)銷商的價(jià)格會比4S店低一些。

但就價(jià)格上來說的話，二級經(jīng)銷店的價(jià)格可能要便宜與4S店的價(jià)格。二級經(jīng)銷商售價(jià)較低，二級市場較4S店的優(yōu)勢是比較明顯的，由于不受廠家直接管理，所以經(jīng)常在價(jià)格方面會有不小幅度的優(yōu)惠出現(xiàn)，這也是二級市場最受消費(fèi)者關(guān)注的特點(diǎn)所在。而且二級經(jīng)銷商所售車型也均來自4S店，而且售后保養(yǎng)等服務(wù)也是在4S店做的，所以從車輛本身來講，并沒有任何問題。但由于不受廠家直接控制，沒有一個(gè)系統(tǒng)的管理，而且二級經(jīng)銷商往往規(guī)模較小，如果購車出現(xiàn)問題，不容易得到解決。所以在二級市場上，常有一些不法商販為謀求利潤對消費(fèi)者有欺瞞現(xiàn)象出現(xiàn)。

另外二級經(jīng)銷商的車多是串貨，基本上都是從別處開回來的，很難保證“零”公里銷售。二級經(jīng)銷商處購車注意事項(xiàng) 首先應(yīng)該做到貨比三家，最好可以先去 4S 店做好充分的咨詢，對車輛各種配置參數(shù)做到心中有數(shù)，不會被不法商販用庫存車或者返修車蒙騙。其次要問清楚低價(jià)提車是否需要作售后一條龍服務(wù)，如果單提裸車，是否還能低價(jià)提車。還有就是一定要問清楚車輛的售后服務(wù)情況，地點(diǎn)及收費(fèi)等情況。

同時(shí)，要注意的是車輛價(jià)格除了車子本身的價(jià)格之外還有新車裝飾、上保險(xiǎn)、代繳購置稅、代上牌照等多種費(fèi)用統(tǒng)一構(gòu)成。而二級經(jīng)銷商最常用的手段就是裸車價(jià)格報(bào)低價(jià)，但在服務(wù)費(fèi)就會提高費(fèi)用。因此，建議購車時(shí)首選還是4S店。不僅服務(wù)規(guī)范而且服務(wù)質(zhì)量有保證。而且4S店由于收到汽車廠商的嚴(yán)格控制所以一旦發(fā)生問題也容易獲得解決。汽車消費(fèi)環(huán)節(jié)中，保質(zhì)保量的售后服務(wù)無疑是保證未來幾年內(nèi)用車舒適程度的重要指標(biāo)。

4.結(jié)束語：

4S店是一種以“四位一體”為核心的汽車特許經(jīng)營模式，包括整車銷售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服務(wù)（Service）、信息反饋等（Survey）。4S店是1998年以后才逐步由歐洲傳入中國的舶來品。由于它與各個(gè)廠家之間建立了緊密的產(chǎn)銷關(guān)系，具有購物環(huán)境優(yōu)美、品牌意識強(qiáng)等優(yōu)勢，一度被國內(nèi)諸多廠家效仿。4S店模式這幾年在國內(nèi)發(fā)展極為迅速?，F(xiàn)在也有6S店一說6S店的興起，得益于網(wǎng)絡(luò)的發(fā)達(dá)。隨著社會的發(fā)展，汽車行業(yè)不斷的發(fā)展壯大，4S店的作用無容置疑。