第一篇：培訓(xùn)師龐峰：系統(tǒng)化銷售成功締結(jié)客戶的幾大步驟(精)

系統(tǒng)化銷售成功締結(jié)客戶的幾大步驟經(jīng)過前面闡述的一系列技巧掌握之后,在這里我們必須明確的是,運用行銷意識達(dá)成速度化行銷的系統(tǒng)化銷售模式和一些銷售行業(yè)的傳統(tǒng)銷售流程是有很大區(qū)別的。在此將進(jìn)行比較,通過比較不難看出速度化行銷的系統(tǒng)化銷售模式能夠為企業(yè)創(chuàng)造更多的績效。

一些銷售行業(yè)固有的行銷模式包括三大步驟,它們是接觸、說明和促成。其中每一個步驟又包含多種方法。比如:接觸的三種方式可以包括:A陌生拜訪,運用敲門話術(shù);B關(guān)系拜訪,采取熟人對策;C轉(zhuǎn)介紹拜訪,半生半熟。說明的幾大步驟包括:A說明產(chǎn)品;B 穿插故事(障眼法;C與客戶聊天,以拉近客戶關(guān)系(包括闡述購買的利益回報等。促成的關(guān)鍵動作:笑里藏刀,不知不覺伺機促成,填寫締結(jié)單。

有些客戶一次可以促成簽單,但大多數(shù)客戶往往需要幾次、十幾次,甚至更長的時間。

新的產(chǎn)品行銷模式,就是運用成功締結(jié)客戶的幾大步驟,從最開始就與客戶建立極大的親和共識,讓客戶出于意愿自己主動購買。

系統(tǒng)化銷售成功締結(jié)客戶的幾大步驟: 第一步驟:效仿,進(jìn)入客戶頻道。

在這一步驟里面,我們借助效仿以建立與客戶的親和共識,從而將抗拒縮小到最低點。

第二步驟:溝通了解客戶類型。

分清對方的性格類型屬于:追求型?逃避型?自我判定型?外界判定型?視覺型?聽覺型?感覺型?配合型?拆散型?需要型?可能型?然后制定不同的溝通方法。

第三步驟:順應(yīng)客戶類型效仿并使客戶不知不覺中產(chǎn)生神經(jīng)聯(lián)想。

這里面分為兩個步驟,它們分別是:順應(yīng)客戶類型進(jìn)行效仿和使客戶產(chǎn)生不同的產(chǎn)品聯(lián)想。如:視覺型的客戶,就要使其形成腦海中的圖畫。感覺型的客戶,就要使他感覺到擁有產(chǎn)品的感覺。

第四步驟:中止舊有的行為模式,打斷客戶的負(fù)面神經(jīng)聯(lián)想。協(xié)助客戶改變信念:(運用干擾原型的方法

這里面分為三個步驟,它們是:首先進(jìn)入客戶頻道,讓客戶產(chǎn)生對原有負(fù)面信念改變的信心和決心;接下來是干擾原形和通過你的協(xié)助讓客戶知道沒有購買你所推薦的產(chǎn)品會帶來什么樣的損失或痛苦。找出使客戶能夠改變的杠桿,比如把沒有購買產(chǎn)品所帶來的痛苦轉(zhuǎn)移到客戶最關(guān)心的人的身上。最后,協(xié)助客戶調(diào)整有力的聯(lián)想,建立新的信念,告訴他們購買產(chǎn)品能夠帶來什么樣的快樂。

在我們了解此種觀念前會發(fā)現(xiàn)有80%的銷售員并沒有告訴客戶,沒有購買產(chǎn)品有什么樣的痛苦以及購買產(chǎn)品會有什么樣的快樂,他們只是單純地告訴客戶為什么要購買他所推薦的產(chǎn)品,而這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

第五步驟:建立客戶對銷售員、公司、購買產(chǎn)品的意義,以及對產(chǎn)品的正面神經(jīng)連接。

這一步驟可以使用六種方法,它們是: 1.帶領(lǐng)客戶回到過去好的情景,并一次又一次地使客戶回到那個情景。2.把產(chǎn)品和客戶當(dāng)時的心境連結(jié)起來,建立新的信念。3.調(diào)整客戶想到新的信念并感覺到擁有產(chǎn)品的快樂。

4.一次又一次的讓客戶想到購買的快樂,把購買和快樂不斷地連接在一起。5.運用催眠式銷售技巧解除客戶購買抗拒的幾種指令介紹產(chǎn)品,創(chuàng)造客戶的需求。

6.建立締結(jié)心錨。

為了熟練運用這種建立神經(jīng)鏈的方法,需要銷售員提前寫出客戶真正購買的是什么、客戶真正購買的感覺和利益、每個產(chǎn)品客戶所能得到的快樂感是什么以及如果沒有購買會給客戶帶來哪些痛苦等等一系列問題的答案。

第六步驟:締結(jié)客戶,建立心錨,運用習(xí)慣性締結(jié)法。

這一步驟運用技巧包括:運用成功締結(jié)客戶的法則、讀心術(shù),參看客戶眼神反應(yīng)和運用已建立好的促成心錨,使客戶一看到產(chǎn)品或締結(jié)單,就有購買的欲望。(慣性簽單法上述所有步驟與環(huán)節(jié)在運用時,需要注意的是在整個銷售過程中,要用催眠式銷售語言(比如說‘成功解除客戶購買抗拒的太極溝通的策略’和產(chǎn)品說明的方法,及反問的技巧才能達(dá)到最佳的銷售效果。

由上面的兩種行銷模式對比可以看出,運用行銷意識達(dá)成速度化行銷的系統(tǒng)化銷售模式比固有的行銷模式要系統(tǒng)、完善的多。這也是為什么這種方式要比舊有的銷售方式會提高很大績效的原因。