第一篇：長安園·產(chǎn)業(yè)別墅全案營銷戰(zhàn)略案
撰稿人：張澤生
長安園·產(chǎn)業(yè)別墅全案營銷戰(zhàn)略案
第一章項目總體策劃
一、市場分析
1、項目背景分析：
A、項目宏觀背景：
●項目時代背景：中國政府實施西部大開發(fā)的劃時代戰(zhàn)略
●項目區(qū)位背景：產(chǎn)業(yè)別墅位于西安長安科技產(chǎn)業(yè)園，屬產(chǎn)業(yè)園中的北示范區(qū)。
長安科技產(chǎn)業(yè)園是國家級開發(fā)區(qū)——西安高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)的重要組成部分，是西安市西部開發(fā)戰(zhàn)略實施過程中的重點建設(shè)項目之一，建成后將成為中國西部最具科技創(chuàng)業(yè)潛力的產(chǎn)業(yè)基地。
B、項目立項背景：
●西安是西部大開發(fā)的橋頭堡，高新技術(shù)開發(fā)區(qū)長安科技產(chǎn)業(yè)園是城市動力型地產(chǎn)的集中板塊，產(chǎn)業(yè)別墅是其中的示范性地產(chǎn)項目，是新型辦公物業(yè)的大膽創(chuàng)新。
●市場需求：
產(chǎn)業(yè)別墅的誕生源于市場對傳統(tǒng)專業(yè)寫字樓的種種非人性化因素的揚棄，對全新商務(wù)辦公理念和方式的需求。
2、市場概況分析：
A、市場概況：
●國外高檔辦公產(chǎn)品形態(tài)豐富，其中商務(wù)別墅類產(chǎn)品在配套及人性化設(shè)計上有一定經(jīng)驗積累，此類產(chǎn)品被稱為“office park”或“villa park”等。
●國內(nèi)高檔辦公用房需求日趨增長。開發(fā)能滿足最新一代辦公客戶要求的人性化、生態(tài)化的寫字樓已迫在眉睫。撰稿人：張澤生
●西安市場及西北地區(qū)尚無辦公用別墅產(chǎn)品面市。
●北京、廣州、重慶、西安等地，已有企業(yè)開始搬進別墅辦公，但這些別墅建設(shè)時定位于居住，缺乏辦公所須的商務(wù)環(huán)境。
●在全國范圍內(nèi)看，產(chǎn)業(yè)別墅仍為高端稀缺產(chǎn)品。僅北京有可比性項目剛剛面市。
.森根國際：位于北京北苑地區(qū)，是北京第一家具有TOWNHOUSE風格的寫字樓。項目分為四期，一期商務(wù)區(qū)具有濃郁的德國使館風格，為三棟矮層德式風格寫字樓。1＃樓地上地下各1500M2，層高5.5米；
2、3＃寫字樓獨立分為六個單元，2＃樓每單元約800M2，使用率為88%；3＃樓每單元約600M2，使用率為96%。項目車位、寬帶上網(wǎng)等方面配套較完善。售價10000元/ M2，與北京一般高檔高層寫字樓售價差別不大。
B、西安寫字樓市場簡析：
●西安市高檔寫字樓集中在高新西區(qū)、南二環(huán)沿線和城內(nèi)。
●高新西區(qū)是高檔次寫字樓集中地，此區(qū)域?qū)懽謽且愿邔訛橹鳎嘁灾悄芑?、高科技等服?wù)配套吸引客戶，其平均價格多在6000元/?左右。
●南二環(huán)寫字樓多為新建項目。市場分為“商住”形式的寫字樓和純商務(wù)寫字樓兩種，其平均價格在5000元/?左右。市場銷售較好。
●城內(nèi)的寫字樓以北大街、和平門和新城廣場為主。此區(qū)的寫字樓最大特點是各種商業(yè)配套成熟而豐富，但商務(wù)辦公配套及相關(guān)支撐行業(yè)缺乏，平均價格在6000元/?，市場銷售情況不好。
●目前西安市的高檔寫字樓普遍追求科技化、商務(wù)氛圍，但對于辦公環(huán)境的人性化、生態(tài)化始終沒有突破。
二、項目分析
1、產(chǎn)品分析
A、產(chǎn)品類型：
產(chǎn)業(yè)別墅是一種升級型且具有填補市場空白功能的產(chǎn)品，其建筑形態(tài)是別墅，而實用功能是商務(wù)辦公。撰稿人：張澤生
B、產(chǎn)品差異化分析：
產(chǎn)業(yè)別墅既需要體現(xiàn)居住型別墅高貴、人性化、園林化的優(yōu)點，同時又須具備比傳統(tǒng)寫字樓更高檔次的商務(wù)配套。
●傳統(tǒng)寫字樓的缺點：
a.長時間等電梯，公共交通不好，影響工作效率；
b、辦公室不自然通風，自然采光差，造成資源浪費，不利于身體健康；
c、有效層高低，造成空間狹小擁擠的感覺；
d、員工沒有休息間或休息間條件差；
e、停車位秩序差；
d、辦公區(qū)附近很少有令人賞心悅目的景觀；
f、工作空間死板、缺乏活力，缺少人與自然的對話、缺少人性化、缺少人本關(guān)懷，直接影響工作者的熱情、遏止人的創(chuàng)造欲望和創(chuàng)新精神。
●產(chǎn)業(yè)別墅有別于傳統(tǒng)寫字樓的優(yōu)點：
a、優(yōu)秀的園區(qū)生態(tài)氛圍；
b、建筑風格獨具個性；
c、有良好的自然通風和光照，有自由、富有變化的、靈活個性的生活空間；
d、更完善的商務(wù)辦公硬件配套和軟件配套；
e、更舒適高檔的休閑會談場所；
f、體現(xiàn)的是一種非常尊貴與人性化的高級辦公狀態(tài)，能更大程度的激發(fā)人的創(chuàng)新精神和創(chuàng)造欲望。
2、產(chǎn)品USP提煉：
A、專案宏觀背景賣點： 撰稿人：張澤生
長安科技產(chǎn)業(yè)園主要優(yōu)勢分析
●政策優(yōu)勢
n整體規(guī)劃優(yōu)勢：西部大開發(fā)的劃時代戰(zhàn)略背景下，長安園作為國家級開發(fā)區(qū)——西安高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)的重要組成部分，將建成中國西部最具科技創(chuàng)業(yè)潛力的產(chǎn)業(yè)基地；西安市政府的重點項目支持政策以及西安市的南移亦將使產(chǎn)業(yè)園受益非淺。
n稅收優(yōu)惠措施、土地優(yōu)惠政策、園區(qū)財政扶持
n提供融資擔保：對易于形成產(chǎn)業(yè)效應(yīng)、建設(shè)期短的企業(yè)，如果由于目前資金短缺影響建設(shè)速度的，由產(chǎn)業(yè)區(qū)提供相關(guān)擔保，向商業(yè)銀行申請貸款。
n提供企業(yè)援助：對能迅速形成產(chǎn)業(yè)形象的項目，產(chǎn)業(yè)區(qū)可以政府形式無償資助一部分資金，以支持企業(yè)發(fā)展。另產(chǎn)業(yè)區(qū)針對一些有市場、發(fā)展前景看好、收益較高的項目進行直接投資，注入相應(yīng)的資金，支持企業(yè)搞好建設(shè)。
●服務(wù)及配套優(yōu)勢
n“一站通”辦公：產(chǎn)業(yè)區(qū)將對入?yún)^(qū)企業(yè)的審批、注冊、登記、立項等一系列手續(xù)實行“一站式”辦公流程，以簡化企業(yè)入?yún)^(qū)程序、提高辦事效率，為企業(yè)尤其是外來企業(yè)提供最大的便利。
n高質(zhì)量人居配套：180萬平方米的超大規(guī)模國際化社區(qū)《紫薇田園都市》，規(guī)模居西北地區(qū)之首，營造完美人居環(huán)境，完全滿足社區(qū)生活居住需要。
n完善市政設(shè)施：產(chǎn)業(yè)區(qū)為入?yún)^(qū)企業(yè)設(shè)置金融、電訊、電信、通訊、郵政、教育及公交等全套機構(gòu)，提供便利高效的市政服務(wù)。
n功能區(qū)域規(guī)劃：產(chǎn)業(yè)區(qū)統(tǒng)一劃分為三大區(qū)域，包括產(chǎn)業(yè)區(qū)、中心管理區(qū)和生活配套區(qū)。產(chǎn)業(yè)區(qū)內(nèi)除依據(jù)不同產(chǎn)業(yè)類型劃分相應(yīng)的園區(qū)外，還規(guī)劃建設(shè)有住宅、賓館、公寓、管理中心、商貿(mào)中心、會展中心、圖書中心、藝術(shù)中心及大學(xué)、國際中學(xué)、“雙語制”小學(xué)、幼兒園等設(shè)施，滿足入?yún)^(qū)企業(yè)全方位的功能需求。
●經(jīng)營理念優(yōu)勢
n高起點：長安科技產(chǎn)業(yè)園的整體運營招商由國有大型企業(yè)擔綱，具有雄厚的政府背景和強勁的綜合實力。作為國家和地區(qū)政府關(guān)注的重點項目，長安園所蘊涵的潛力與 撰稿人：張澤生
前景成為入駐企業(yè)的信心保證。
n長遠眼光：產(chǎn)業(yè)區(qū)運做伊始即著眼于國際市場，充分考慮從各個環(huán)節(jié)與國際接軌，為海內(nèi)外企業(yè)入駐提供了得天獨厚的條件。園區(qū)統(tǒng)一劃分為三大區(qū)域，包括產(chǎn)業(yè)區(qū)、中心管理區(qū)和生活配套區(qū)。從整體上考慮園區(qū)建設(shè)方案，區(qū)域功能合理，體現(xiàn)人性化理念。
n城市經(jīng)營：長安園的開發(fā)商已經(jīng)跳出傳統(tǒng)消費型地產(chǎn)開發(fā)商的范疇，上升至城市運營商的高度。籍由產(chǎn)業(yè)別墅及長安園這一動力型地產(chǎn)典型代表的開發(fā)與運作對整個西安市及西部中國產(chǎn)生深遠影響。
n品牌經(jīng)營：品牌是產(chǎn)品對于各類型客戶最直觀和具有吸引力的整體感受。高科集團、新西部與紫薇地產(chǎn)長期形成的品牌觀深植于長安產(chǎn)業(yè)園的經(jīng)營中，開發(fā)商具備的品牌感召力與品牌承諾進一步確立了市場的投資信心。
B、產(chǎn)品本體賣點
●產(chǎn)業(yè)別墅是城市動力型地產(chǎn)，是城市建設(shè)的核心推進劑；
●產(chǎn)業(yè)別墅是長安科技產(chǎn)業(yè)園的示范性項目，是西安、西部甚至全國地產(chǎn)開發(fā)的范例；
●產(chǎn)業(yè)別墅是對傳統(tǒng)辦公模式的一場革命，開創(chuàng)全新生態(tài)辦公理念，是辦公物業(yè)的最高形態(tài)——國際新人文商務(wù)標準OFFICE的真正體現(xiàn)，；
●領(lǐng)先傳統(tǒng)業(yè)態(tài)的商務(wù)服務(wù)及硬件設(shè)施配套；
●更高檔次的休閑會所，前所未有的工作享受。
●激發(fā)創(chuàng)造力的辦公空間。
3、項目SWOT分析
A、項目優(yōu)勢：
●國內(nèi)領(lǐng)先商務(wù)物業(yè)模式，填補了市場空白。
●具有西部大開發(fā)的背景。
●開發(fā)商實力雄厚，信譽卓著。撰稿人：張澤生
B、項目機會：
●首創(chuàng)動力型地產(chǎn)引爆市場。
●作為長安園的示范部分，可借助長安園和高新開發(fā)區(qū)進行市場推廣。
●市場對人性化、生態(tài)化辦公模式的需求。
C、項目劣勢：
●整個產(chǎn)業(yè)園區(qū)政策環(huán)境、投資氛圍及相應(yīng)配套較差，對外埠和國外企業(yè)進駐造成障礙。
●單體項目建筑面積大，每棟別墅面積約在1400—2600?之間，總房款很高，非普通企業(yè)所能承受。
●項目形態(tài)新穎，市場認知度低。
D、項目威脅：
●總房款很高，所以銷售難度大，非一般銷售手段能達到目的。
●短期內(nèi)難以引起市場深度認知。
●全國各科技園區(qū)之間產(chǎn)生市場爭奪。
●項目經(jīng)管高度不夠。
三、項目綜合定位
1、目標客戶定位：
A、基于產(chǎn)業(yè)別墅產(chǎn)品的高端性與稀缺性，決定了其目標客戶群范圍較小。
B、目標客戶為綜合實力雄厚的企業(yè)。此類企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人著眼于建立良好的企業(yè)文化和企業(yè)環(huán)境，有強烈的創(chuàng)新意識，對企業(yè)形象有較高要求。同時，這類企業(yè)家投資謹慎，對物業(yè)的性價比及升值潛力判斷有較豐富的經(jīng)驗。
C、目標客戶按所有制機構(gòu)和規(guī)模分為三類：
撰稿人：張澤生
●大中型民營企業(yè)；(首推)
●大型國有企業(yè)；
●中型外資企業(yè)。
D、目標客戶行業(yè)細分在市場調(diào)研完成后進行。
2、產(chǎn)品市場性價比定位：
項目定位為高檔產(chǎn)品，價格定位在市場中高檔水平。
3、案名建議：
A、案名剖析：
產(chǎn)業(yè)別墅是一個優(yōu)越而人性化的辦公環(huán)境，案名要能體現(xiàn)出：
1、生態(tài)化、園林式；
2、全新的、高檔次的商務(wù)模式；
3、空前的、具有第一性的。
B、案名建議：
壹號公園、企業(yè)商務(wù)御花園、企業(yè)公園別墅、壹號官邸
第二章營銷推廣策略
一、核心營銷戰(zhàn)略
1、動力型地產(chǎn)解碼：
A、專案成功關(guān)鍵：
●動力型地產(chǎn)既是一個引爆市場的全新概念，又代表著實質(zhì)性、前瞻性、建設(shè)性的地產(chǎn)開發(fā)形態(tài)。這一地產(chǎn)模式的推出是為本案成功的關(guān)鍵所在。
●圍繞動力型地產(chǎn)的特質(zhì)：產(chǎn)業(yè)別墅與普通消費型地產(chǎn)在產(chǎn)品形態(tài)與目標客戶選擇上都有很大區(qū)別，需要利用非常規(guī)的重量級營銷手段來實現(xiàn)核心戰(zhàn)略：
動力型地產(chǎn)、運動戰(zhàn)消化。
B、動力型地產(chǎn)互動流程： 撰稿人：張澤生
如下圖所示：動力型地產(chǎn)之精髓是由三大創(chuàng)新帶來三大收益的一個良性互動過程，由這一過程最終形成推動城市發(fā)展的巨大力量。
2、價格策略：
A、價格控制：
本案價格策略從一側(cè)面充分顯示了產(chǎn)品的強大競爭力，高品質(zhì)商用新產(chǎn)品并未因追求超高利潤而選擇超高價位，而是結(jié)合市場需求設(shè)定中高價位；緩釋全新業(yè)態(tài)上市時的概念認知難度。
B、價格杠桿運用：
●本專案價格杠桿運用策略在一定意義上可理解為：高開高走。起點即為項目均價，利用強有力的市場推廣和項目本體逐步浮出水面帶來的強大沖擊穩(wěn)步提升價格。
●計劃通過銷售杠桿的運用，最大限度促進銷售并最終實現(xiàn)平均15%-25%的超價收入。
二、傳播推廣策略
1、整合傳播策略
如下圖所示：在整合模式上的分眾傳播方法使得每一分營銷費用都用到實處，起到實效。全面結(jié)合本案產(chǎn)品實質(zhì)高端性、稀缺性的特點，精確鎖定目標客戶群體。
2、媒介組合策略及預(yù)算分配圖
如下圖所示：在整體傳播費用中，以廣告攻勢為主體，有機配合事件公關(guān)和促銷攻勢。在主體的廣告攻勢環(huán)節(jié)，采取內(nèi)外結(jié)合、環(huán)環(huán)相扣的戰(zhàn)術(shù)。在西安本地傳媒投放的基礎(chǔ)上輔以全國性媒介的高空轟炸，迅速深化市場對本案的認知。
3、傳播戰(zhàn)術(shù)組合圖
A、廣告新聞標題：
●產(chǎn)業(yè)別墅全球拍賣公告
●WTO新西部.動力地產(chǎn)(長安園/產(chǎn)業(yè)別墅)全面入世 撰稿人：張澤生
●中國長安版塊.動力型地產(chǎn)的天驕[企業(yè)壹號公園]誕生宣言
●世界500強，西部50強
●中國地產(chǎn)第三次革命
●香港、倫敦、紐約，我們看那里的CBD西安高科集團打造西部中國的CBD
●中國地產(chǎn)的新大陸—[企業(yè)壹號公園]
●[企業(yè)壹號公園]新西部財富總部
●開創(chuàng)新人文國際商務(wù)標準------產(chǎn)業(yè)別墅/企業(yè)壹號公園
●[企業(yè)壹號公園]--永不謝幕的新財富特區(qū)
●西部中國的驕傲
B、公關(guān)活動促銷主題
●產(chǎn)業(yè)別墅國際拍賣會暨上市新聞發(fā)布會
●動力型地產(chǎn)與城市經(jīng)營論壇
●“品牌企業(yè)”入駐壹號公園慶典
●“壹號公園”時代精英嘉年華會
●優(yōu)秀民企企業(yè)家“壹號公園”觀摩團
●“壹號公園杯”新西部十大新銳企業(yè)家評選
三、銷售策略
1、銷售階段控制
在全案的銷售控制中，圍繞階段性的傳播推廣重點形成了本案的三次銷售浪潮。
2、銷售創(chuàng)新戰(zhàn)術(shù)
撰稿人：張澤生
A、營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新
●借勢營銷：借西部大開發(fā)，國家對西部重點城市的政策扶持之勢，借西安市城市經(jīng)營對長安產(chǎn)業(yè)園整體推動之勢，實現(xiàn)本案的借勢而上，有勢可依。
●互動營銷：充分利用紫薇城市花園、已入駐長安園各企業(yè)和產(chǎn)業(yè)別墅的品牌鏈接，實現(xiàn)園區(qū)內(nèi)產(chǎn)業(yè)區(qū)、住宅區(qū)、行政辦公區(qū)的互動、多贏。
B、本案的銷售創(chuàng)新戰(zhàn)術(shù)充分結(jié)合了動力型地產(chǎn)、運動戰(zhàn)消化這一核心戰(zhàn)略。揚棄了傳統(tǒng)的坐店式銷售，提倡與目標客戶的更多實效性溝通，講究走出去、請進來；以階段性重點事件營銷為引爆點。
C、五大營銷戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)新
如下圖所示：五大營銷利器為核心戰(zhàn)術(shù)，輔以長久以來形成的系統(tǒng)銷售技巧，銷售力量抓住每次契機一錘定音。
●ONE TO ONE直銷營銷模式：
揚棄傳統(tǒng)銷售代表形式，由高素質(zhì)經(jīng)理級人員專項負責意向中客戶，專人服務(wù)，深度溝通。
●泛CLUB營銷模式：
除形成本案自有會所會員企業(yè)之間的口碑傳播的巨大力量外，同時針對性利用俱樂部的高端客戶集群性，對諸如高爾夫俱樂部、網(wǎng)球俱樂部、高級商業(yè)俱樂部等目標重點推廣。
●新空間賣場營銷模式：
傳統(tǒng)售樓處將以現(xiàn)代商用物業(yè)文明展覽館的形式面向市場和客戶。以高科技感、高時代感的氛圍給予每一個到訪者巨大的感官沖擊。銷售人員將扮演講解員的角色，系統(tǒng)的指導(dǎo)客戶如何最大程度的享用本案帶來的全新商務(wù)體驗與物業(yè)附加值。
●階段性主題營銷模式：
消費型地產(chǎn)常見的銷售方式明顯不適合本案，當以波浪式營銷事件和主題活動貫穿全案，形成三大熱銷階段的核心舉措。撰稿人：張澤生
●拍賣營銷模式：
本案強勢開盤方式，通過充分的前期籌備引進重量級企業(yè)拍賣會上造勢，使本案一炮而紅。同時拍賣會亦可落定部分客戶。
第三章項目提升建議
一、項目運營建議：
1、《長安園示范產(chǎn)業(yè)區(qū)——產(chǎn)業(yè)別墅》示范重點
●形象示范：
產(chǎn)業(yè)別墅位于長安科技產(chǎn)業(yè)園入口處，兩面臨園區(qū)主干道，一面臨時代廣場，是長安園的主要形象工程。同時全國首創(chuàng)的新人文國際商務(wù)標準辦公模式體現(xiàn)了入駐企業(yè)卓然不群的品牌形象。
●規(guī)劃示范：
規(guī)劃設(shè)計具有超前性與先導(dǎo)性，體現(xiàn)新理念與新手法，使示范產(chǎn)業(yè)區(qū)同時具有環(huán)境景觀的示范作用；
創(chuàng)造一個布局合理、主題新穎、意想突出的現(xiàn)代示范產(chǎn)業(yè)區(qū)，建設(shè)新時期生態(tài)型、國際化科技產(chǎn)業(yè)園區(qū)形象。
●產(chǎn)業(yè)鏈示范：
長安園提供金融服務(wù)、政策支持，以及園區(qū)內(nèi)物流、住宅、商業(yè)、辦公、文化休閑等全方面的配套，園內(nèi)園外形成良性互動的產(chǎn)業(yè)鏈循環(huán)，而產(chǎn)業(yè)別墅是產(chǎn)業(yè)鏈上極具特色的一環(huán)。
●綜合效益示范：
產(chǎn)業(yè)別墅不僅為企業(yè)帶來經(jīng)濟效益，亦體現(xiàn)社會效益與邊際效益協(xié)調(diào)關(guān)系的示范，并作為動力型地產(chǎn)的代表性作品創(chuàng)造綜合效益的示范。
2、管理創(chuàng)新
A、政策創(chuàng)新 撰稿人：張澤生
●一站通關(guān)：
園區(qū)為入駐產(chǎn)業(yè)別墅企業(yè)的出口業(yè)務(wù)提供協(xié)助辦理海關(guān)手續(xù)，設(shè)立產(chǎn)品出口快速通道，使企業(yè)有效掌控國際商機，真正實現(xiàn)無壁壘貿(mào)易交流。
●“企業(yè)外交官”全程解決方案：
為避免“水土不服”現(xiàn)象，園區(qū)管委會免費負責為每家入駐企業(yè)量身聘配一名長期“企業(yè)外交官”，協(xié)助辦理企業(yè)入園一切手續(xù)及日后經(jīng)營中相關(guān)法律、外聯(lián)事務(wù)，確保企業(yè)入園一站通、經(jīng)營事事通！
●企業(yè)融資：
園區(qū)為入駐產(chǎn)業(yè)別墅的企業(yè)提供:憑土地證一次性的享受與購地款相應(yīng)數(shù)額的貸款擔保服務(wù)，解決企業(yè)經(jīng)營資金困難。
●稅收政策：
入駐產(chǎn)業(yè)別墅的企業(yè)可享受園區(qū)對外商投資企業(yè)之稅收減免優(yōu)惠政策，還可享受國家鼓勵外商投資中國西部地區(qū)的所得稅延長三年減按15%的稅率征收及擴大投資領(lǐng)域和降低控股比例的有關(guān)政策規(guī)定。
B、觀念創(chuàng)新
●產(chǎn)業(yè)別墅是一種新型物業(yè)，它以及它所在的長安科技產(chǎn)業(yè)園的開發(fā)建設(shè)模式是中國高新科技產(chǎn)業(yè)園區(qū)、動力型地產(chǎn)開發(fā)模式的一大創(chuàng)新，是開發(fā)高科技園區(qū)的大膽嘗試，將成為西安市及全國城市“城市經(jīng)營”的有益示范。
●新型物業(yè)項目的成功，作為開發(fā)商需要在項目的整體運營觀念上的實現(xiàn)創(chuàng)新，從傳統(tǒng)的物業(yè)管理職能深化成為入駐園區(qū)企業(yè)的事業(yè)伙伴，以多角度提升物業(yè)附加值、提高CS(客戶滿意度)的觀念出發(fā)，經(jīng)營產(chǎn)業(yè)別墅。
C、服務(wù)創(chuàng)新
全新的物業(yè)模式，將形成企業(yè)全新的OFFICE辦公方式推動企業(yè)文化的發(fā)展。做為開發(fā)運營商在軟性服務(wù)方面要作好充分的準備，以配合專案的硬件形態(tài)和支撐產(chǎn)品的市場定位及高附加值。
撰稿人：張澤生
二、產(chǎn)品力提升
1、基本配置(略)
2、新人文國際商務(wù)標準OFFICE
通過產(chǎn)品力的提升，使產(chǎn)業(yè)別墅進一步成為國內(nèi)首推“新人文國際商務(wù)標準”的寫字樓產(chǎn)品。
新人文國際商務(wù)標準OFFICE由三大考評標準：“生態(tài)化標準”、“智能化標準”、“人性化標準”構(gòu)成。
第二篇：《長安園o產(chǎn)業(yè)別墅》 全案營銷戰(zhàn)略案
《長安園?產(chǎn)業(yè)別墅》 全案營銷戰(zhàn)略案
[目 錄] 序：
一、“壹號公園”宣言 ……………… 段先念
二、《中國地產(chǎn)新三論》及動力型地產(chǎn)解碼……… 藍 戈
一、項目運營建議
1、《長安園示范產(chǎn)業(yè)區(qū)——產(chǎn)業(yè)別墅》示范重點
2、管理創(chuàng)新
二、產(chǎn)品力提升
附1：《產(chǎn)業(yè)別墅專案行事履》 附2：長安科技產(chǎn)業(yè)園優(yōu)惠政策明細 附3：西安市高檔寫字樓市場調(diào)研表
“壹號公園”宣言
兩年前，我曾對美國硅谷有過一次商務(wù)性的考察?；貒?，我們給硅谷的成功找出了很多原因，其中有一點令我長久不能忘懷，那就是硅谷有著堪稱世界上最為優(yōu)越和人性化的辦公環(huán)境！
在硅谷，我們所到之處，綠樹成蔭、鳥語花香；所接觸的人，個個精神飽滿、熱情洋溢。綿延上百公里的硅谷就像個環(huán)境優(yōu)美的大花園，而點綴其中的高科技公司就是公園中的精品小筑。
我們認為，硅谷之所以成功，一個很重要的原因就是它的各種環(huán)境，既包括自然環(huán)境，也包括社會環(huán)境、人文環(huán)境，尤其是輕松、自由、能夠激發(fā)人的想象力和創(chuàng)造欲的人文環(huán)境。
我想，他們可以做到的，我們也一定可以做到。
產(chǎn)業(yè)別墅，就是我們夢想與現(xiàn)實的結(jié)晶！
產(chǎn)業(yè)別墅，誕生在中國長安科技產(chǎn)業(yè)園，她是將世界先進高科技園區(qū)的先進經(jīng)驗充分研究、創(chuàng)新運用的結(jié)果，是把市場需求、企業(yè)目標與國家特色緊密結(jié)合的產(chǎn)物。
她在西部大開發(fā)的號角中誕生，在長安科技產(chǎn)業(yè)園的成長中奠基。她是全新的高科技產(chǎn)業(yè)園區(qū)動力型地產(chǎn)的先鋒代表，她不僅是一種產(chǎn)品示范，也是一種開發(fā)模式的示范，更是一種整合創(chuàng)新的方法論示范。
產(chǎn)業(yè)別墅秉承了新西部一貫的創(chuàng)新作風，她帶給市場的不僅是一場全新的辦公革命，更是中國地產(chǎn)的示范性、豐碑性建筑。
段先念
《中國地產(chǎn)新三論》及動力型地產(chǎn)解碼
中國地產(chǎn)新三論
《中國地產(chǎn)新三論》是由中國新海派智業(yè)創(chuàng)始人藍戈先生最新研究并即將出版的新地產(chǎn)經(jīng)濟理論。它由地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)論、地產(chǎn)城市論、地產(chǎn)國家論三部分組成?！暗禺a(chǎn)產(chǎn)業(yè)論”探討的是地產(chǎn)的產(chǎn)業(yè)特征及其在國民經(jīng)濟中的特殊作用；“地產(chǎn)城市論”探討的是地產(chǎn)業(yè)及其產(chǎn)業(yè)鏈與區(qū)域經(jīng)濟和城市發(fā)展的互動關(guān)系；“地產(chǎn)國家論”探討的是地產(chǎn)業(yè)及其產(chǎn)業(yè)鏈與國家建設(shè)和經(jīng)濟發(fā)展的有機聯(lián)系。如果用一句話來概括三者之間的關(guān)系，就是“國家經(jīng)營從城市經(jīng)營開始，城市經(jīng)營從地產(chǎn)經(jīng)營開始”，這是“中國地產(chǎn)新三論”的集中概述，也是中國地產(chǎn)未來發(fā)展的客觀規(guī)律。
《中國地產(chǎn)新三論》的核心問題和最大特點，就是創(chuàng)造性的提出并應(yīng)用了關(guān)于“地產(chǎn)的社會承載性”，即：土地是一切社會生產(chǎn)和其他活動的物質(zhì)載體和基礎(chǔ)條件，而住房則是人類社會最基本的生活資料，是勞動生產(chǎn)和再生產(chǎn)的最基本條件之一。由于土地資源是固定的、缺乏彈性的、不可再生的，所以這種資源開發(fā)賦予了地產(chǎn)業(yè)與生俱來的先天優(yōu)勢，同時又是地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的直接制約力。也正因為這一最重要的基本屬性決定了地產(chǎn)業(yè)獨有的產(chǎn)業(yè)地位，可以說“地產(chǎn)的社會承載性”也是“中國地產(chǎn)新三論”的立論基礎(chǔ)。
配 不當時，都可能導(dǎo)致地產(chǎn)的相對過剩，從而導(dǎo)致地產(chǎn)泡沫和地產(chǎn)危機，所以這一理論的提出，有利于加強中國地產(chǎn)經(jīng)濟發(fā)展的深度研究，有效控制地產(chǎn)開發(fā)的規(guī)模、總量、比例，為社會經(jīng)濟的總體發(fā)展和城市經(jīng)營問題提供有力的參考。動力型地產(chǎn)屬于地產(chǎn)總產(chǎn)品生產(chǎn)中的生產(chǎn)資料的生產(chǎn)，它是人類創(chuàng)造物質(zhì)財富和工業(yè)文明的客觀承載，是發(fā)展中城市經(jīng)營的首要課題，是社會經(jīng)濟的主流動力。動力型地產(chǎn)將為消費型地產(chǎn)提供有利的物質(zhì)保證，它的發(fā)展水平將直接影響甚至決定消費型地產(chǎn)。
（見下圖）—— 藍 戈
化、生態(tài)化的寫字樓已迫在眉睫。
● 西安市場及西北地區(qū)尚無辦公用別墅產(chǎn)品面市。
● 北京、廣州、重慶、西安等地，已有企業(yè)開始搬進別墅辦公，但這些別墅建設(shè)時定位于居住，缺乏辦公所須的商務(wù)環(huán)境。
● 在全國范圍內(nèi)看，產(chǎn)業(yè)別墅仍為高端稀缺產(chǎn)品。僅北京有可比性項目剛剛面市。?;森根國際：位于北京北苑地區(qū)，是北京 傳統(tǒng)寫字樓更高檔次的商務(wù)配套?！?傳統(tǒng)寫字樓的缺點：
a．長時間等電梯，公共交通不好，影響工作效率；
b、辦公室不自然通風，自然采光差，造成資源浪費，不利于身體健康； c、有效層高低，造成空間狹小擁擠的感覺； d、員工沒有休息間或休息間條件差； e、停車位秩序差；
d、辦公區(qū)附近很少有令人賞心悅目的景觀；
f、工作空間死板、缺乏活力，缺少人與自然的對話、缺少人性化、缺少人本關(guān)懷，直接影響工作者的熱情、遏止人的創(chuàng)造欲望和創(chuàng)新精神?！?產(chǎn)業(yè)別墅有別于傳統(tǒng)寫字樓的優(yōu)點： a、優(yōu)秀的園區(qū)生態(tài)氛圍； b、建筑風格獨具個性；
c、有良好的自然通風和光照，有自由、富有變化的、靈活個性的生活空間； d、更完善的商務(wù)辦公硬件配套和軟件配套； e、更舒適高檔的休閑會談場所；
f、體現(xiàn)的是一種非常尊貴與人性化的高級辦公狀態(tài)，能更大程度的激發(fā)人的創(chuàng)新精神和創(chuàng)造欲望。（見下表）
● 與北京森根國際及傳統(tǒng)高檔寫字樓性能對比表：
比較項目 產(chǎn) 業(yè) 別 墅 森 根 國 際（北京）傳 統(tǒng) 高 檔 寫 字 樓 備 注 1 建筑
形態(tài) 獨體別墅 2-3層 德式風格Townhouse聯(lián)體別墅 2-3層 多層或高層面積 1400 ~ 2600M2/棟 每棟分6個單元，600~ 800 M2/單元 銷售面積通?？蛇M行自由分割 總房款 很高 高 與前兩者相比較低 銷售面積是影響總房款的重要因素。4 容積率 低容積率、低建筑密度 容積率較低、建筑密度較低 高容積率、高建筑密度生態(tài)
環(huán)境 高綠化、園林式、生態(tài)化 生態(tài)化 低綠化、無生態(tài)環(huán)境建筑
風格 風格多樣、高端、張揚個性、唯美 風格多樣 風格唯一內(nèi)部
交通 園區(qū)內(nèi)水平交通暢達，棟內(nèi)垂直交通易達到使用要求 垂直交通與水平交通較好 電梯運行周期長，轎箱擁擠、浪費時間等候建筑
使用率 建筑使用率很高 85% ~ 96.4% 建筑使用率相對較低，80%以下使用面積單價 同等銷售單價下，使用面積單價低 使用面積單價較低 同等銷售單價下，使用面積單價高 以西安市場來看，產(chǎn)業(yè)別墅與傳統(tǒng)高檔寫字樓相比，銷售單價按6000元/m2計，相差約1000元/m2 10 內(nèi)部
空間 寬敞、立體感強，靈活、自由、隨意 寬敞、靈活、自由 較狹小，自由度、靈活性相對較低 自然通風采光 優(yōu)良 良好 一般，限制較大辦公
環(huán)境 幽雅、舒適、文明、個性突顯 幽雅、舒適、文明 較嘈雜、忙亂商務(wù)
配套 更先進的商務(wù)設(shè)施、高雅的商務(wù)氛圍 先進的商務(wù)設(shè)施、高雅的商務(wù)氛圍 較齊全的基本商務(wù)配套 智能化 配備更先進 配備先進 較先進 森根國際是介于傳統(tǒng)高檔寫字樓和單體商務(wù)別墅之間的一種產(chǎn)品。其面積和總房款都較產(chǎn)業(yè)別墅小。與產(chǎn)業(yè)別墅相比，森根國際類產(chǎn)品更符合目前市場需求。停車位 每棟樓有獨立停車位、園區(qū)內(nèi)有公共停車場 較充裕停車位 公共停車場、秩序較差入駐
感受 尊貴的、自由的、人性的、有創(chuàng)造欲 高檔的、舒適的、人性的 高檔的、人性化較弱的、創(chuàng)造欲較弱的2、產(chǎn)品USP提煉：
A、專案宏觀背景賣點： 長安科技產(chǎn)業(yè)園主要優(yōu)勢分析 ● 政策優(yōu)勢
?;整體規(guī)劃優(yōu)勢：西部大開發(fā)的劃時代戰(zhàn)略背景下，長安園作為國家級開發(fā)區(qū)——西安高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)的重要組成部分，將建成中國西部最具科技創(chuàng)業(yè)潛力的產(chǎn)業(yè)基地；西安市政府的重點項目支持政策以及西安市的南移亦將使產(chǎn)業(yè)園受益非淺。
?;稅收優(yōu)惠措施、土地優(yōu)惠政策、園區(qū)財政扶持：（詳見附錄）
?;提供融資擔保：對易于形成產(chǎn)業(yè)效應(yīng)、建設(shè)期短的企業(yè)，如果由于目前資金短缺影響建設(shè)速度的，由產(chǎn)業(yè)區(qū)提供相關(guān)擔保，向商業(yè)銀行申請貸款。?;提供企業(yè)援助：對能迅速形成產(chǎn)業(yè)形象的項目，產(chǎn)業(yè)區(qū)可以政府形式無償資助一部分資金，以支持企業(yè)發(fā)展。另產(chǎn)業(yè)區(qū)針對一些有市場、發(fā)展前景看好、收益較高的項目進行直接投資，注入相應(yīng)的資金，支持企業(yè)搞好建設(shè)。
● 服務(wù)及配套優(yōu)勢
?;“一站通”辦公：產(chǎn)業(yè)區(qū)將對入?yún)^(qū)企業(yè)的審批、注冊、登記、立項等一系列手續(xù)實行“一站式”辦公流程，以簡化企業(yè)入?yún)^(qū)程序、提高辦事效率，為企業(yè)尤其是外來企業(yè)提供最大的便利。
?;高質(zhì)量人居配套： 180萬平方米的超大規(guī)模國際化社區(qū)《紫薇田園都市》，規(guī)模居西北地區(qū)之首，營造完美人居環(huán)境，完全滿足社區(qū)生活居住需要。?;完善市政設(shè)施：產(chǎn)業(yè)區(qū)為入?yún)^(qū)企業(yè)設(shè)置金融、電訊、電信、通訊、郵政、教育及公交等全套機構(gòu)，提供便利高效的市政服務(wù)。
?;功能區(qū)域規(guī)劃：產(chǎn)業(yè)區(qū)統(tǒng)一劃分為三大區(qū)域，包括產(chǎn)業(yè)區(qū)、中心管理區(qū)和生活配套區(qū)。產(chǎn)業(yè)區(qū)內(nèi)除依據(jù)不同產(chǎn)業(yè)類型劃分相應(yīng)的園區(qū)外，還規(guī)劃建設(shè)有住宅、賓館、公寓、管理中心、商貿(mào)中心、會展中心、圖書中心、藝術(shù)中心及大學(xué)、國際中學(xué)、“雙語制”小學(xué)、幼兒園等設(shè)施，滿足入?yún)^(qū)企業(yè)全方位的功能需求。
● 經(jīng)營理念優(yōu)勢
?;高起點：長安科技產(chǎn)業(yè)園的整體運營招商由國有大型企業(yè)擔綱，具有雄厚的政府背景和強勁的綜合實力。作為國家和地區(qū)政府關(guān)注的重點項目，長安園所蘊涵的潛力與前景成為入駐企業(yè)的信心保證。
?;長遠眼光：產(chǎn)業(yè)區(qū)運做伊始即著眼于國際市場，充分考慮從各個環(huán)節(jié)與國際接軌，為海內(nèi)外企業(yè)入駐提供了得天獨厚的條件。園區(qū)統(tǒng)一劃分為三大區(qū)域，包括產(chǎn)業(yè)區(qū)、中心管理區(qū)和生活配套區(qū)。從整體上考慮園區(qū)建設(shè)方案，區(qū)域功能合理，體現(xiàn)人性化理念。
?;城市經(jīng)營：長安園的開發(fā)商已經(jīng)跳出傳統(tǒng)消費型地產(chǎn)開發(fā)商的范疇，上升至城市運營商的高度。籍由產(chǎn)業(yè)別墅及長安園這一動力型地產(chǎn)典型代表的開發(fā)與運作對整個西安市及西部中國產(chǎn)生深遠影響。（詳見“中國地產(chǎn)新三論”）?;品牌經(jīng)營：品牌是產(chǎn)品對于各類型客戶最直觀和具有吸引力的整體感受。高科集團、新西部與紫薇地產(chǎn)長期形成的品牌觀深植于長安產(chǎn)業(yè)園的經(jīng)營中，開發(fā)商具備的品牌感召力與品牌承諾進一步確立了市場的投資信心。B、產(chǎn)品本體賣點
● 產(chǎn)業(yè)別墅是城市動力型地產(chǎn)，是城市建設(shè)的核心推進劑；
● 產(chǎn)業(yè)別墅是長安科技產(chǎn)業(yè)園的示范性項目，是西安、西部甚至全國地產(chǎn)開發(fā)的范例；
● 產(chǎn)業(yè)別墅是對傳統(tǒng)辦公模式的一場革命，開創(chuàng)全新生態(tài)辦公理念，是辦公物業(yè)的最高形態(tài)——國際新人文商務(wù)標準OFFICE的真正體現(xiàn)，； ● 領(lǐng)先傳統(tǒng)業(yè)態(tài)的商務(wù)服務(wù)及硬件設(shè)施配套； ● 更高檔次的休閑會所，前所未有的工作享受?！?激發(fā)創(chuàng)造力的辦公空間。
3、項目SWOT分析 Ａ、項目優(yōu)勢：
● 國內(nèi)領(lǐng)先商務(wù)物業(yè)模式，填補了市場空白。● 具有西部大開發(fā)的背景?！?開發(fā)商實力雄厚，信譽卓著。Ｂ、項目機會：
● 首創(chuàng)動力型地產(chǎn)引爆市場。
● 作為長安園的示范部分，可借助長安園和高新開發(fā)區(qū)進行市場推廣?！?市場對人性化、生態(tài)化辦公模式的需求。Ｃ、項目劣勢：
● 整個產(chǎn)業(yè)園區(qū)政策環(huán)境、投資氛圍及相應(yīng)配套較差，對外埠和國外企業(yè)進駐造成障礙。
● 單體項目建筑面積大，每棟別墅面積約在1400—2600㎡之間，總房款很高，非普通企業(yè)所能承受。
● 項目形態(tài)新穎，市場認知度低。Ｄ、項目威脅：
● 總房款很高，所以銷售難度大，非一般銷售手段能達到目的?！?短期內(nèi)難以引起市場深度認知?！?全國各科技園區(qū)之間產(chǎn)生市場爭奪?！?項目經(jīng)管高度不夠。（見下圖）
三、項目綜合定位 １、目標客戶定位：
Ａ、基于產(chǎn)業(yè)別墅產(chǎn)品的高端性與稀缺性，決定了其目標客戶群范圍較小。Ｂ、目標客戶為綜合實力雄厚的企業(yè)。此類企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人著眼于建立良好的企業(yè)文化和企業(yè)環(huán)境，有強烈的創(chuàng)新意識，對企業(yè)形象有較高要求。同時，這類企業(yè)家投資謹慎，對物業(yè)的性價比及升值潛力判斷有較豐富的經(jīng)驗。Ｃ、目標客戶按所有制機構(gòu)和規(guī)模分為三類： ● 大中型民營企業(yè)；（首推）● 大型國有企業(yè)； ● 中型外資企業(yè)。
D、目標客戶行業(yè)細分在市場調(diào)研完成后進行。（見下圖）
２、產(chǎn)品市場性價比定位：
項目定位為高檔產(chǎn)品，價格定位在市場中高檔水平。（見下圖）３、案名建議： Ａ、案名剖析：
產(chǎn)業(yè)別墅是一個優(yōu)越而人性化的辦公環(huán)境，案名要能體現(xiàn)出：
1、生態(tài)化、園林
式；
2、全新的、高檔次的商務(wù)模式；
3、空前的、具有 １、整合傳播策略
如下圖所示：在整合模式上的分眾傳播方法使得每一分營銷費用都用到實處，起到實效。全面結(jié)合本案產(chǎn)品實質(zhì)高端性、稀缺性的特點，精確鎖定目標客戶群體。２、媒介組合策略及預(yù)算分配圖
如下圖所示：在整體傳播費用中，以廣告攻勢為主體，有機配合事件公關(guān)和促銷攻勢。在主體的廣告攻勢環(huán)節(jié)，采取內(nèi)外結(jié)合、環(huán)環(huán)相扣的戰(zhàn)術(shù)。在西安本地傳媒投放的基礎(chǔ)上輔以全國性媒介的高空轟炸，迅速深化市場對本案的認知。３、傳播戰(zhàn)術(shù)組合圖 Ａ、廣告新聞標題： ● 產(chǎn)業(yè)別墅全球拍賣公告
● WTO新西部?;動力地產(chǎn)(長安園/產(chǎn)業(yè)別墅)全面入世 ● 中國長安版塊?;動力型地產(chǎn)的天驕[企業(yè)壹號公園]誕生宣言 ● 世界500強，西部50強 ● 中國地產(chǎn) １、銷售階段控制
在全案的銷售控制中，圍繞階段性的傳播推廣重點形成了本案的三次銷售浪潮。（見下圖）２、銷售創(chuàng)新戰(zhàn)術(shù)
Ａ、營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新。
● 借勢營銷：借西部大開發(fā)，國家對西部重點城市的政策扶持之勢，借西安市城市經(jīng)營對長安產(chǎn)業(yè)園整體推動之勢，實現(xiàn)本案的借勢而上，有勢可依?！?互動營銷：充分利用紫薇城市花園、已入駐長安園各企業(yè)和產(chǎn)業(yè)別墅的品牌鏈接，實現(xiàn)園區(qū)內(nèi)產(chǎn)業(yè)區(qū)、住宅區(qū)、行政辦公區(qū)的互動、多贏。（見下圖）
Ｂ、本案的銷售創(chuàng)新戰(zhàn)術(shù)充分結(jié)合了動力型地產(chǎn)、運動戰(zhàn)消化這一核心戰(zhàn)略。揚棄了傳統(tǒng)的坐店式銷售，提倡與目標客戶的更多實效性溝通，講究走出去、請進來；以階段性重點事件營銷為引爆點。Ｃ、五大營銷戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)新
如下圖所示：五大營銷利器為核心戰(zhàn)術(shù)，輔以長久以來形成的系統(tǒng)銷售技巧，銷售力量抓住每次契機一錘定音?！?ONE TO ONE直銷營銷模式：
揚棄傳統(tǒng)銷售代表形式，由高素質(zhì)經(jīng)理級人員專項負責意向中客戶，專人服務(wù)，深度溝通。
● 泛CLUB營銷模式：
除形成本案自有會所會員企業(yè)之間的口碑傳播的巨大力量外，同時針對性利用俱樂部的高端客戶集群性，對諸如高爾夫俱樂部、網(wǎng)球俱樂部、高級商業(yè)俱樂部等目標重點推廣。
● 新空間賣場營銷模式：
傳統(tǒng)售樓處將以現(xiàn)代商用物業(yè)文明展覽館的形式面向市場和客戶。以高科技感、高時代感的氛圍給予每一個到訪者巨大的感官沖擊。銷售人員將扮演講解員的角色，系統(tǒng)的指導(dǎo)客戶如何最大程度的享用本案帶來的全新商務(wù)體驗與物業(yè)附加值。
● 階段性主題營銷模式：
消費型地產(chǎn)常見的銷售方式明顯不適合本案，當以波浪式營銷事件和主題活動貫穿全案，形成三大熱銷階段的核心舉措?！?拍賣營銷模式：
本案強勢開盤方式，通過充分的前期籌備引進重量級企業(yè)拍賣會上造勢，使本案一炮而紅。同時拍賣會亦可落定部分客戶。● “企業(yè)外交官”全程解決方案：
為避免“水土不服”現(xiàn)象，園區(qū)管委會免費負責為每家入駐企業(yè)量身聘配一名長期“企業(yè)外交官”，協(xié)助辦理企業(yè)入園一切手續(xù)及日后經(jīng)營中相關(guān)法律、外聯(lián)事務(wù)，確保企業(yè)入園一站通、經(jīng)營事事通！
● 企業(yè)融資：
園區(qū)為入駐產(chǎn)業(yè)別墅的企業(yè)提供:憑土地證一次性的享受與購地款相應(yīng)數(shù)額的貸款擔保服務(wù)，解決企業(yè)經(jīng)營資金困難。
● 稅收政策：
入駐產(chǎn)業(yè)別墅的企業(yè)可享受園區(qū)對外商投資企業(yè)之稅收減免優(yōu)惠政策，還可享受國家鼓勵外商投資中國西部地區(qū)的所得稅延長三年減按15%的稅率征收及擴大投資領(lǐng)域和降低控股比例的有關(guān)政策規(guī)定。
B、觀念創(chuàng)新
● 產(chǎn)業(yè)別墅是一種新型物業(yè)，它以及它所在的長安科技產(chǎn)業(yè)園的開發(fā)建設(shè)模式是中國高新科技產(chǎn)業(yè)園區(qū)、動力型地產(chǎn)開發(fā)模式的一大創(chuàng)新，是開發(fā)高科技園區(qū)的大膽嘗試，將成為西安市及全國城市“城市經(jīng)營”的有益示范。
● 新型物業(yè)項目的成功，作為開發(fā)商需要在項目的整體運營觀念上的實現(xiàn)創(chuàng)新，從傳統(tǒng)的物業(yè)管理職能深化成為入駐園區(qū)企業(yè)的事業(yè)伙伴，以多角度提升物業(yè)附加值、提高CS（客戶滿意度）的觀念出發(fā)，經(jīng)營產(chǎn)業(yè)別墅。
C、服務(wù)創(chuàng)新
全新的物業(yè)模式，將形成企業(yè)全新的OFFICE辦公方式推動企業(yè)文化的發(fā)展。做為開發(fā)運營商在軟性服務(wù)方面要作好充分的準備，以配合專案的硬件形態(tài)和支撐產(chǎn)品的市場定位及高附加值。（見下圖）
二、產(chǎn)品力提升 １、基本配置（略）
２、新人文國際商務(wù)標準OFFICE 通過產(chǎn)品力的提升，使產(chǎn)業(yè)別墅進一步成為國內(nèi)首推“新人文國際商務(wù)標準”的寫字樓產(chǎn)品。
新人文國際商務(wù)標準OFFICE由三大考評標準：“生態(tài)化標準”、“智能化標準”、“人性化標準”構(gòu)成。（見下圖）
附1：《產(chǎn)業(yè)別墅專案行事履》
一、11月：
1、策劃出臺系統(tǒng)營銷執(zhí)行方案
（1）11月份系統(tǒng)營銷執(zhí)行方案（11月1日 ~ 11月5日）——《產(chǎn)業(yè)別墅營銷執(zhí)行總綱》
——《廣告?zhèn)鞑ビ媱潯罚ê瑥V告設(shè)計、軟文寫作）——《政策情報廳組建方案》 ——《生產(chǎn)力促進中心組建方案》
——《產(chǎn)業(yè)別墅國際拍賣會暨上市新聞發(fā)布會執(zhí)行方案》 ——《動力型地產(chǎn)與城市經(jīng)營論壇執(zhí)行案》 ——《新空間賣場設(shè)計建議》 ——《產(chǎn)業(yè)別墅置業(yè)經(jīng)理手冊》 ——《產(chǎn)業(yè)別墅銷售百問》
（2）12月份系統(tǒng)營銷執(zhí)行方案（11月5日 ~ 11月15日）——《企業(yè)入駐壹號公園慶典執(zhí)行案》 ——《壹號公園俱樂部組建運營方案》 ——《壹號公園時代精英嘉年華會活動方案》 ——《實際媒體炒作方案、素材》
（3）2003年1月份系統(tǒng)營銷執(zhí)行方案（11月15日 ~ 11月30日）——《媒體炒作方案、素材》
——《優(yōu)秀民企企業(yè)家“壹號公園”觀摩團行動方案》 ——《“壹號公園”全國性展會執(zhí)行案》
2、設(shè)計完成《產(chǎn)業(yè)別墅VI應(yīng)用系統(tǒng)》（11月1日 ~ 11月10日）
3、招聘、培訓(xùn)專案置業(yè)經(jīng)理、銷售服務(wù)人員（全月）
4、新聞媒體通告動員會，媒體分布（11月5日 ~ 11月30日）
5、《產(chǎn)業(yè)別墅國際拍賣會暨新聞發(fā)布會》籌備工作（11月5日 ~ 25日）
6、論壇籌備實施（11月5日 ~ 11月25日）
7、創(chuàng)作設(shè)計產(chǎn)業(yè)別墅海報、系統(tǒng)宣傳資料（11月10日 ~ 11月20日）
8、產(chǎn)業(yè)別墅開盤（11月30日）
二、12月： 1、12月份營銷實時方案完善（12月5日 ~ 12月10日）
2、媒體跟蹤報道產(chǎn)業(yè)別墅最近動向（全月）
3、印刷目標客戶參閱的高檔宣傳冊，并啟動“目標客戶營銷工程”（全月）
4、啟動基于資料庫管理的Internet網(wǎng)絡(luò)營銷（全月）
5、籌建“壹號公園”會員俱樂部（12月10日 ~ 12月30日）
6、重量級名企入駐壹號公園慶典（12月25日 ~ 12月30日）
7、舉辦“壹號公園”時代精英嘉年華會（12月20日）
三、2003年1月： 1、2003年1月營銷實時方案完善（1月1日 ~ 1月10日）
2、持續(xù)推進媒體炒作（全月）
3、舉行“民企”活動（1月20日 ~ 1月30日）
4、壹號公園舉辦全國性營銷展會（1月25日 ~ 1月30日）(見下表)
產(chǎn)業(yè)別墅行事履圖
時 間
工作項目 11 月 12 月 2003年1月
1~5 6~10 11~15 16~20 21~25 26~30 1~5 6~10 11~15 16~20 21~25 26~31 1~5 6~10 11~15 16~20 21~25 26~30 1 策劃出臺系統(tǒng)
營銷執(zhí)行方案 12月份營銷 實時方案 1月份營銷 實時方案設(shè)計完成
《產(chǎn)業(yè)別墅VI應(yīng)用系統(tǒng)》 媒體跟蹤報道產(chǎn)業(yè)別墅最近動向 持續(xù)推進
媒體炒作 招聘、培訓(xùn)專案置業(yè)經(jīng)理、銷售服務(wù)人員 印刷目標客戶參閱的高檔宣傳冊，并啟動“目標客戶營銷工程” 舉行
“民企”活動 新聞媒體通告動員會，媒體分布 啟動基于資料庫管理的 Internet網(wǎng)絡(luò)營銷 壹號公園 參加全國性 營銷展會 《產(chǎn)業(yè)別墅國際拍賣會暨新聞發(fā)布會》 籌備工作 籌建“壹號公園” 會員俱樂部 論壇籌備實施 重量級名企入駐 壹號公園慶典 創(chuàng)作設(shè)計產(chǎn)業(yè)別墅海報、系統(tǒng)宣傳資料 舉辦“壹號公園”時代精英 嘉年華會產(chǎn)業(yè)別墅開盤
附2：長安科技產(chǎn)業(yè)園優(yōu)惠政策明細 ?;稅收優(yōu)惠措施：
1、外商投資企業(yè)稅收減免優(yōu)惠政策。園區(qū)內(nèi)的外商投資企業(yè)，可享受國家級高新區(qū)外商投資企業(yè)的各項稅收減免優(yōu)惠政策，還可享受國家鼓勵外商投資中國西部地區(qū)的所得稅延長三年減按15%的稅率征收及擴大投資領(lǐng)域和降低控股比例的有關(guān)政策規(guī)定。
2、內(nèi)資企業(yè)稅收減免優(yōu)惠政策。園區(qū)內(nèi)的內(nèi)資企業(yè)，可以享受國家級高新區(qū)及國家鼓勵投資西部地區(qū)的各項稅收減免優(yōu)惠政策。
3、軟件企業(yè)稅收優(yōu)惠政策。園區(qū)內(nèi)的軟件開發(fā)企業(yè)，可以享受國家規(guī)定的所得稅、營業(yè)稅、增值稅減免優(yōu)惠政策和工資基數(shù)抵扣政策規(guī)定。
?;土地優(yōu)惠政策：
1、園區(qū)內(nèi)轉(zhuǎn)讓的國有土地實行“七通一平”，即道路、電、天然氣、給水、排水、通訊和信息光纜及土地平整。
2、園區(qū)內(nèi)的產(chǎn)業(yè)用地按照保本經(jīng)營的原則，進行國有土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓。產(chǎn)業(yè)用地2000年按每畝15—18萬元人民幣（每平方米225—270元，包括土地出讓金）進行轉(zhuǎn)讓。寫字僂、商住、商貿(mào)、娛樂等項目轉(zhuǎn)讓費用2000年平均按建筑面積每平方米600元—800元收取。
3、園區(qū)內(nèi)的純生產(chǎn)性廠房、中小學(xué)、幼兒園、變配電等公建設(shè)施免收市政公用設(shè)施配套費，其它用地2000年按建筑面積每平方米30元—50元收取。
4、園區(qū)內(nèi)的水、電、天然氣、通訊等服務(wù)收費按照西安市統(tǒng)一標準收取。?;園區(qū)財政扶持：
進入園區(qū)的企業(yè)工商、稅務(wù)關(guān)系在園區(qū)內(nèi)工商、稅務(wù)管理機構(gòu)的，除享受國家的高新區(qū)管委會制定的各項優(yōu)惠扶持政策外，還享受以下特殊政策：
1、生產(chǎn)性大項目土地轉(zhuǎn)讓費讓利政策。進入園區(qū)的投資額3億元人民幣（包括3億元）以上的生產(chǎn)型項目，若投資額3000萬美元（包括3000萬美元）以上，資金到位50%以上（包括50%）的，經(jīng)園區(qū)管理辦公室審核后，50畝以下（包括50畝）的產(chǎn)業(yè)用地可享受30%的優(yōu)惠（按每畝16萬計算，共優(yōu)惠240萬元），50畝以上的產(chǎn)業(yè)用地按規(guī)定標準收取。土地轉(zhuǎn)讓費優(yōu)惠部分由園區(qū)財政補貼。
2、生產(chǎn)性大項目達產(chǎn)達效土地轉(zhuǎn)讓費用返還政策。進入園區(qū)的生產(chǎn)型項目，自項目入?yún)^(qū)實施二年內(nèi)產(chǎn)值達到1億元以上的（包括1億元，繳納增值稅425萬元，園區(qū)可留用255萬元），經(jīng)園區(qū)管理辦公室審核后，可由園區(qū)財政在兩年內(nèi)返還50畝產(chǎn)業(yè)用地實際轉(zhuǎn)讓費的30%（270萬），產(chǎn)值達到2億元（包括2億元，園區(qū)可留用增值稅510萬）以上的可返還50畝產(chǎn)業(yè)用地土地實際轉(zhuǎn)讓費的50%（450萬）。
3、廠房租金抵扣出售費用扶持政策。凡在園區(qū)內(nèi)租用標準廠房超過1000平方米以上（包括1000平方米）的。三年后愿自行購買的，可用三年內(nèi)已付的租金一次性抵扣所購買廠房（不低于租用廠房面積）的資金。
4、生產(chǎn)性大項目貸款帖息扶持政策。進入園區(qū)的投資2000萬美 元（包括2000萬美元）以上，或投資額在2億元人民幣（包括2億元）以上的生產(chǎn)型項目，自
企業(yè)達產(chǎn)達效后三年內(nèi)，由企業(yè)申請，經(jīng)園區(qū)管理辦公室審核后，可按國家土地抵押貸款有關(guān)規(guī)定，由園區(qū)財政提供產(chǎn)業(yè)用地購地款（實際出資轉(zhuǎn)讓費）相應(yīng)數(shù)額貸款利息50%的帖息扶持政策。
5、生產(chǎn)性項目融資扶持政策。對進入園區(qū)的高技術(shù)、高投入、高產(chǎn)出、高附加值的生產(chǎn)性項目，由企業(yè)申請，經(jīng)高新區(qū)管委會組織論證后，按國家土地抵押貸款有關(guān)規(guī)定，可憑土地證一次性的享受與購地款相應(yīng)數(shù)額的貸款擔保服務(wù)，貸款利息由企業(yè)負擔；入?yún)^(qū)的高新技術(shù)項目達產(chǎn)達效后，由企業(yè)申請，經(jīng)高新區(qū)管委會論證后，可優(yōu)先列為高新區(qū)科技風險投資和產(chǎn)業(yè)發(fā)展基金扶持項目；進入園區(qū)的產(chǎn)業(yè)項目，凡符合條件的，可由高新區(qū)管委會積極推薦申報列入國家、省市政府各類扶持計劃項目，取得政府資金支持。
6、生產(chǎn)性大項目購地款緩交負息扶持政策。進入園區(qū)的高技術(shù)、高投入、高產(chǎn)出、高附加值的生產(chǎn)性項目，投資額在2000萬美元以上（包括2000萬美元），或投資額在2億元以上（包括2億元），由企業(yè)申請，經(jīng)園區(qū)管理辦公室組織論證后，三年內(nèi)企業(yè)所購純生產(chǎn)廠房用地轉(zhuǎn)讓費可暫緩付款，緩付的土地轉(zhuǎn)讓費利息須按銀行同期利息在進地前一次性付清。
7、納稅大戶獎勵住宅房政策。進入園區(qū)的企業(yè)年納稅總額在1000萬元以上（包括1000萬元，估計園區(qū)可留用160萬），經(jīng)園區(qū)管理辦公室審核后，由園區(qū)管理辦公室一次性獎勵三室一廳住房一套（不低于100平方米）。
8、獎勵技術(shù)人員和經(jīng)營者政策。園區(qū)管理辦公室設(shè)立獎勵基金，依據(jù)高新區(qū)管委會有關(guān)規(guī)定，對園區(qū)內(nèi)企業(yè)的關(guān)鍵技術(shù)人員獎售成本價住宅房；對做出突出貢獻的技術(shù)人員和經(jīng)營者給予重獎。附3：西安市高檔寫字樓市場調(diào)研表 序號 樓 盤 名 稱 樓 盤 類 型 樓 盤 現(xiàn) 狀 裙 樓
情 況 樓盤規(guī)模 車位情況 間格 面積/層 間數(shù)平面結(jié)構(gòu) 售價
租金 實用率 管理費（月/元.m2）交樓日期 公攤率 配置 備注
中大
國際 裙樓+寫字樓 現(xiàn)樓 共3，世界名牌服飾 總建21000平米，共10層 空置率5% 86/130/ 140 2000米 租249元，含水電、管理費、中央空調(diào) 2000.11 中央空調(diào)，2部電梯 最高檔次樓盤，只租不售，外立面及裝修高檔、入駐企業(yè)為國內(nèi)外大公司 2 凱愛
大廈 裙樓+寫字樓 現(xiàn)樓 共6層，證券、銀行、辦公 總建65000平米，1棟12層，1棟21層 100-355平米 售7000元 租60元 14.93 含中央空調(diào) 2000年初 中央空調(diào)，5A智能，100兆寬帶 屬西安較早高檔樓盤，影響較大，內(nèi)部硬件設(shè)施較高，位置好 3 世貿(mào)
大廈 裙樓+寫字樓 準現(xiàn)樓 租150 元/月 四梯十戶 起3500 均3800 高4300 2.3+0.035*樓層*面積 2003.3 0.28 容積率8.5 賣點：臺灣發(fā)記提供裝修設(shè)計；港式酒店管理；離城較近。劣勢：交通不便，動線堵塞嚴重；周邊改造未完成。4 高新國際商務(wù)中心——數(shù)碼
大廈 群樓+寫字樓 期房 共140000平米，主樓數(shù)碼大廈高40層 室內(nèi)400輛 15萬/個
租600元/月 起6850 均7600 4.3 2003年初 0.19 賣點：對接財富五百強；配套齊全；建設(shè)部智能化五星級示范。
劣勢：戶型面積大，價位高；目標客戶群小。麗華科技大廈 裙樓+寫字樓 現(xiàn)樓 共4層，首層已售，其余未售 總建37000
平米，共25層 12、13層分割，其余整層出售 890平米 6000元 61% 10 含中央空調(diào) 2001.12 4部進口電梯，開利中央空調(diào)，5A智能 開工較早，曾經(jīng)停工兩年，影響購買者信心，外觀及檔次一般，價格偏高 6 華苑
大廈 裙樓+寫字樓 現(xiàn)樓 共3，全部租用，依次是網(wǎng)通、證券、餐飲 總建29400平米，共25層 自由
間隔 950平米 4650元，4層租50元簡裝 67% 4
不含中央空調(diào) 2002年初 中央空調(diào)，5A智能，停車場 價格相對同區(qū)較低，位置較好 7 E陽
國際 裙樓+寫字樓 現(xiàn)樓 共3層購物中心、銀行、娛樂等 總建27600平米，共22層 12萬/個 自由間隔，6、7層分開銷售 1255平米 四梯八戶 起4800 均6250 高6500 65% 9.5 含中央空調(diào)費 2002.5 0.3507 中央空調(diào)5部，三菱高速電梯，100兆寬帶5A智能 賣點：5A級智能大廈；可觀高爾夫球場；開發(fā)區(qū)優(yōu)勢地段。劣勢：首次開盤不成功后更名；公交線路較少；車位少。
第三篇：曹園媛--電力企業(yè)營銷戰(zhàn)略管理現(xiàn)狀及管理措施
電力企業(yè)營銷戰(zhàn)略管理現(xiàn)狀及管理措施
1、電力企業(yè)營銷戰(zhàn)略管理的現(xiàn)狀
電力企業(yè)作為國有經(jīng)濟部門存在著一系列國有企業(yè)固有的通病主要表現(xiàn)在部門機制不完善內(nèi)部缺乏競爭、激勵和自我約束機制。
由于國家計劃式生產(chǎn)型企業(yè)的慣性供電企業(yè)的各項費用目前仍然是依據(jù)設(shè)備資產(chǎn)分割，使得營銷費用缺乏來源；供電部門的營銷機構(gòu)與其他職能部門缺乏組織協(xié)調(diào)管理，營銷機構(gòu)業(yè)務(wù)面臨著重組.資產(chǎn)也重待整合同時，供電部門的營銷管理信息系統(tǒng)建設(shè)滯后；可以說電力營銷戰(zhàn)略管理的落伍.已對供電企業(yè)的生存和發(fā)展在不同程度上形成了潛在的威脅。
由于各種配套改革措施沒有跟上經(jīng)營體制的落后使供電部門缺乏內(nèi)動力，在市場營銷管理上的弊端也是顯而易見。
1.1服務(wù)質(zhì)量要求高
市場經(jīng)濟的核心是客戶至上，對供電企業(yè)來講為客戶服務(wù)是供電企業(yè)員工的宗旨要樹立優(yōu)質(zhì)的服務(wù)以優(yōu)質(zhì)滿意的服務(wù)贏得市場競爭優(yōu)勢。
《電力法》頒布實施后.用戶對供用電雙方權(quán)力和義務(wù)的認識越來越清楚加之電力市場供需矛盾的轉(zhuǎn)變，用戶要求供電企業(yè)提供更多的優(yōu)質(zhì)服務(wù)對供電企業(yè)不規(guī)范現(xiàn)象的投訴有所增加。因此供電企業(yè)必須依法經(jīng)營，規(guī)范優(yōu)質(zhì)服務(wù)實施新型營銷戰(zhàn)略管理。
1.2市場價格競爭激烈
在現(xiàn)行政策體制下.電力市場是獨家壟斷經(jīng)營的其市場占有率為100%似乎不存在競爭。但在能源市場的競爭卻是存在的而且隨著先進技術(shù)的發(fā)展.新的技術(shù)設(shè)備使得電能以外的能源設(shè)備如燃煤、天然氣設(shè)備的可控性、方便性接近或趕上用電器的性能。在此基礎(chǔ)上人們可以通過經(jīng)濟性分析比較后選擇使用其他能源，造成電力邊界市場的競爭日趨激烈。
1.3市場意識薄弱
供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)是電力營銷.供電企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動必須服從和服務(wù)于市場營銷的需求，電力產(chǎn)品銷售困難、供電服務(wù)質(zhì)量差、服務(wù)體系不健全、不能完全適應(yīng)電力需求的增加這些都制約著電力銷售，使得供電企業(yè)在市場競爭中處于劣勢形成了電能需求量大但供應(yīng)不足以及供電企業(yè)銷售困難兩者并存的矛盾性電力市場。因此供電企業(yè)必須轉(zhuǎn)變到以市場需求為導(dǎo)向、以效益為中心的軌道上來。
1.4營銷戰(zhàn)略管理結(jié)構(gòu)有待優(yōu)化
目前供電企業(yè)售前、售中、售后服務(wù)的服務(wù)體系不健全主營系統(tǒng)、支持系統(tǒng)和監(jiān)督體系不明顯，功能發(fā)揮不完全。供電企業(yè)沒有及時調(diào)整內(nèi)部的管理結(jié)構(gòu)，很多供電企業(yè)沒能按照市場需求設(shè)置專門的營銷機構(gòu)有些設(shè)立營銷機構(gòu)的供電企業(yè)也沒能將營銷機構(gòu)的職能轉(zhuǎn)變
到市場策劃與開發(fā)、需求預(yù)測與管理、業(yè)務(wù)發(fā)展與決策、客戶服務(wù)與支持、電力銷售與合同管理、公共關(guān)系與形象設(shè)計、新技術(shù)和產(chǎn)品的開發(fā).以及用電咨詢和電費電價等方面上來。
隨著市場的逐步開放、電力監(jiān)管體制的深入執(zhí)行以客戶需求為導(dǎo)向的市場營銷戰(zhàn)略管理結(jié)構(gòu)將逐步形成。
另外，完成整個電力營銷過程經(jīng)手部門較多，內(nèi)部手續(xù)運行較慢，流程復(fù)雜。以報裝接電為例客戶申請大容量增容，要經(jīng)過申請、現(xiàn)場勘查、工程設(shè)計、施工和裝表接電等多個環(huán)節(jié)。這些都給客戶造成了很大的不便，勢必影響電力企業(yè)的增供擴銷工作。
2、供電企業(yè)營銷管理的戰(zhàn)略實施程序曹園媛：實用健康專家，曾先后擔任：
民政部康復(fù)醫(yī)學(xué)會“健康中國社區(qū)公益健康活動”核心講師，協(xié)和陽光健康管理機構(gòu)糖尿病特訓(xùn)營創(chuàng)建者，北京大學(xué)·北大未名集團健康服務(wù)體系擔任主力講師。
2.1供電企業(yè)營銷戰(zhàn)略管理新形勢下有效的培訓(xùn)
全面完整的認識新形勢下的營銷戰(zhàn)略管理，對企業(yè)中高層進行知識營銷管理認知培訓(xùn)，特別是讓企業(yè)高層認識營銷管理的重要性.用創(chuàng)新的眼光審視當前的電力營銷工作，主要包括如下內(nèi)容：11)可將供電營銷總體策略定位為環(huán)保能源擴張策略；(2)以環(huán)保、調(diào)整能源消費結(jié)構(gòu)為契機(3)以市場需求為導(dǎo)向《4)以需求側(cè)管理為手段，積極引導(dǎo)廣大客戶對電力的正確消費(5)以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨：(6)以滿足客戶需求，引導(dǎo)客戶消費為中心(71以市政、商業(yè)、居民生活用電市場為主攻方向(e>以穩(wěn)定工業(yè)市場用電為重點，積極開拓其他可替代能源市場。可邀請外部的一些培訓(xùn)、咨詢公司參與，關(guān)鍵在于了解業(yè)界標桿企業(yè)的做法和選擇合適企業(yè)現(xiàn)狀的解決方案。
2.2完善的業(yè)務(wù)流程及標準化作業(yè)
建立了以客戶需求為主線統(tǒng)一規(guī)劃整合資源為原則的統(tǒng)一業(yè)務(wù)流程，并已建立主營業(yè)務(wù)的平臺《CIS、PMS、ERP等系統(tǒng)).均在使用中發(fā)揮了作用部分系統(tǒng)的廣泛和深度應(yīng)用，如資產(chǎn)的三聯(lián)動等使管理更加規(guī)范化信息化不斷完善的流程是企業(yè)現(xiàn)代化管理的基礎(chǔ)。
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